Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Оффер на сайте - это специальное предложение, от которого клиенты буквально не смогут отказаться.
Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA
Правильно проработанный оффер способен сотворить чудо в бизнесе.
На примере расскажем, что такое оффер. Вы пришли в супермаркет за стандартным набором продуктов: молоко, хлеб, пачка гречки и не более того. И тут вы видите на баннере сверхвыгодное предложение магазина бытовой техники «ХХХ»: скидка 80% на телевизор вашей мечты. Естественно, вы забудете про молоко и хлеб, побежите исполнять давнее желание. Возможно, когда вы придете в «ХХХ» выяснится, что предложение действительно при выполнении определенных условий. Но вы уже так загорелись, что готовы их выполнить. По аналогичном механизму работают интернет-офферы. Супермаркет получил оплату за размещение рекламного баннера магазина «ХХХ».
- Название.
Оно должно быть ярким и броским, чтобы привлечь внимание аудитории. - Категория.
Что мы рекламируем: товар, услугу или приглашаем на работу. - Оплата.
За размещение офферов на различных сайтах нужно платить владельцам данных ресурсов. - Задание.
Что нужно сделать пользователю, чтобы воспользоваться данным предложением: зарегистрироваться на ресурсе, сделать покупку, пригласить друга и так далее. - Партнерская ссылка.
- Локация.
- Способы продвижения.
Рекламодатель, то есть владелец предложения сразу оговаривает, каким образом должен привлекаться трафик. Если требования нарушаются, оплата за размещение лида не поступает. - Визуализация.
Графическое оформление предложения.
Для чего его применяют в интернет-бизнесе
Что такое офферы в интернете понятно, теперь разберем, для чего они используются. Основное предназначение:
- Увеличить трафик сайта, привлечь целевую аудиторию.
- Заинтересовать действующих и потенциальных клиентов, сохранить их.
- Увеличить объем продаж.
- Создать положительный имидж, создать впечатление щедрого и честного игрока.
- Ликвидация товара.
Виды офферов
- На товары. Офферы для товарных позиций должны быть индивидуальными. В предложении нужно продемонстрировать потенциальному клиенту, что он получит, если купит именно этот товар. Эффективнее всего показывать экономическую выгоду, то есть сколько удастся сэкономить на данной покупке.
- На услуги. Здесь нужно четко составить портрет человека, на которого нацелена услуга. Если ваша целевая аудитория - успешные люди, жаждущие продвижения по карьерной лестнице, покажите, как ваша услугу позволит им добиться желаемого результата.
- Приглашение на работу. Это в какой-то степени коммерческое предложение. Нужно учесть интересы пользователей, чтобы смотивировать их принять оффер и работать с вами. Также оффер можно использовать при поиске работы.
- . Это предложения, которые размещаются в специализированных , объединяющих внушительное количество предложений и рекламодателей, за которые они готовы и хотят платить. Заработок на офферах осуществляется посредством размещения данных предложений в рамках контекстной и тизерной рекламы.
Как правильно выбрать оффер
Чаще всего используются следующие 2 подхода для выбора офферов:
- Формируется сам оффер, затем к нему определяется целевая аудитория и источник трафика.
- Сначала определяют источник трафика, а затем формируют предложение.
Выбор оффера подразумевает и определение степени его сложности, объема заданий для исполнителя. Есть простые требования: зарегистрироваться в игре, оставить адрес электронной почты, оставить заявку на участие в каком-либо мероприятии. А есть и более сложные требования, где предстоит сделать несколько шагов: например, пользователю нужно не только зарегистрироваться, но и достичь определенного уровня в игре, чтобы получить бонусы. Или нужно не просто переместить товар в корзину, но и оставить заявку на оформление кредита.
Если вы хотите заработать на размещении офферов, то учтите, что простые предложения дают быструю прибыль: пользователь сделал действие - получил прибыль. Во втором случае придется подождать, зато оплата выше. Для начала лучше выбирать товарные офферы. Сегодня процесс покупки достаточно прост: пользователь просто оставляет свои данные, а затем совершить покупку ему помогает менеджер компании.
Особое внимание нужно обратить на стоимость лида - сколько стоит одно совершенное действие. Интервал цен очень широк: от 5 рублей до 50 000 рублей. Офферы финансовых услуг являются наиболее высокооплачиваемыми.
Значение имеет и трафик. Для продвижения развлекательных товаров и услуг можно ограничиться дешевым трафиком, возраст ЦА 16-25 лет. Чтобы предлагать автомобили, кредитные услуги ли банки уже нужен высококачественный, платежеспособный «взрослый» трафик - аудитория от 25 лет.
Не забудьте, что определенные офферы можно рекламировать только на определенных площадках. К примеру, Mail.ru запрещает рекламу онлайн игр. Учитывайте все нюансы при выборе инструментов.
Опытные маркетологи придают большое значение грамотно построенному, хорошему офферу. И это не случайно, ведь зачастую это единственная возможность «зацепить» потенциального клиента, привлечь его внимание и мотивировать к совершению покупки. По статистике интернет-агентства Visual Website Optimizer (VWO), привлекательный заголовок – продающий оффер в 78,5% случаев является фактором, который побуждает посетителя сайта читать страницу дальше.
Продающий оффер , по сути, формулирует Уникальное Торговое Предложение (УТП). УТП – маркетинговый термин, обозначающий рекламную стратегию для продажи товаров или услуг. Выделяют четыре основных элемента в структуре продающего оффера:
- ключевой заголовок;
- вспомогательный подзаголовок;
- основной текст, разъясняющий и усиливающий главную мысль заголовка;
- завершающее обоснование УТП.
Самое большое влияние на потенциального клиента оказывают полноструктурные УТП (когда употребляются все основные элементы), но это не является обязательным условием.
Продающий оффер – это аргументированное описание выгод и преимуществ вашего товара/услуги для потенциального покупателя, выраженное в текстовой форме. Конечно, первостепенное значение имеет формулировка оффера, но для создания более убедительной и образной картины стоит уделить внимание и дополнительным элементам продающей страницы, а именно использовать видео, графику, интересные находки веб-дизайна.
Веб-маркетологи под термином «продающий оффер» понимают страницу сайта, которая служит для мотивации потенциальных клиентов на совершение покупки, регистрацию на сайте, отправку заявки, подписку на новости и так далее, то есть любые действия, которые приносят выгоду владельцу сайта. Для этих целей можно использовать как специально созданную промо-страницу, так и главную страницу сайта.
Для наглядности приведем пример из двух вариантов заголовка:
- Строительство дачного домика – легко и быстро!
- Строительство дачного домика под ключ за один день!
Оба варианта предлагают строительство дачного домика, но по-разному описывают уникальное торговое предложение. Соответственно, результаты привлечения клиентов по каждому заголовку будут отличаться. Так, при использовании второго заголовка конверсия увеличилась на 35 %. Почему так произошло?
Первый пример – это стандартная фраза, не выражающая никакой конкретики. Вторая же формулировка уже более четко и определенно выражает преимущества и выгоды УТП – «под ключ», «за один день».
Рынок товаров и услуг на сегодняшний день перенасыщен рекламой, и для того чтобы «зацепить» потенциального покупателя, нужно использовать в продающем оффере факты, логичные аргументы и убедительные доказательства. Это то, на что в первую очередь обращают внимание пользователи сайта.
8 примеров продающих предложений, которые отлично сработали
Как создать продающий оффер по методу 4U
Существует несколько способов создания продающего оффера. Одним из самых эффективных считается метод 4U. Известный бизнес-практик и интернет-маркетолог Руслан Татунашвили утверждает, что продающий оффер, созданный по методу 4U, позволяет увеличить конверсию в два раза.
Продающий оффер должен соответствовать четырем основным характеристикам:
- Полезность (Usefulness)
Рекламный заголовок должен содержать лаконичную и убедительную информацию о выгодах и преимуществах клиента, которые он получит, если решит воспользоваться уникальным торговым предложением. В розничной торговле к базовым ценностям относят, согласно пирамиде Маслоу, безопасность, здоровье, финансовое благополучие, физическое удовольствие, новые знания, признание в социуме, саморазвитие. Если говорить о сфере B2B, то здесь первостепенное значение имеют финансовые выгоды клиента, повышение доходов, снижение издержек, увеличение производительности труда. Важно продавать решение некой проблемы или способ ее предотвращения.
Полезность и нацеленность на результат следует выражать с помощью слов «повысить», «заработать», «увеличить», «сохранить» и так далее.
- Ультра-специфичность (Ultra- specificity)
Измерьте все, что можно измерить, посчитайте все, что можно посчитать. Покупатели любят язык цифр, процентов, денежных сумм, характеризующих их потенциальную выгоду.
Например, «Получите 1000 бонусов за регистрацию» или «Сократите расходы на сотовую связь на 20 % ежемесячно».
- Срочность (Urgency)
Желательно, чтобы действие УТП было ограничено во времени. Например, «До конца грандиозной распродажи осталось 3 часа». Это будет служить дополнительным стимулом для принятия клиентом решения о покупке. Следует избегать явного давления, жестких, прессингующих формулировок. Лучше использовать творческий подход для описания конечного результата, используя радужные и оптимистичные образы: «Построй дом своей мечты с невероятной скидкой в 30 %!»
- Уникальность (Uniqueness)
После прочтения продающего оффера (в крайнем случае – разъясняющего подзаголовка) у посетителя сайта должно остаться четкое понимание специфики и уникальности предложения, самой ее сути. Что позволит ему получить выгоду? За счет чего и как это работает? Продающий оффер должен отвечать на эти вопросы или на часть из них.
Пример: «Приобретайте сегодня beauty-крем, и всего через месяц вы будете выглядеть на 5 лет моложе!».
Конечно, невозможно, чтобы продающий оффер давал ответы на все вопросы потенциального покупателя. Работа с возражениями, уточнениями, разъяснениями – это уже задача отдела продаж. Последовательность действий по работе с клиентом выглядит примерно следующим образом: «зацепить» внимание посетителя сайта ярким заголовком, спровоцировать интерес к изучению продающей страницы (лендинга), подтолкнуть к совершению целевого действия (оформление заказа, регистрация, заказ обратного звонка), обработать заявку менеджером по продажам, завершить сделку.
- Как правильно писать коммерческое предложение: 10 хитрых приемов
Примеры продающих офферов по методу 4U
- Получите в подарок flesh-карту на 16 Гб при покупке любого телефона Samsung до 31 октября!
- Как за 2 часа научиться повышать продажи сайта на 40 % с помощью новых заголовков.
- Нашли товар дешевле? Снизим цену. Подарим 10 % от разницы в цене.
- Всего 10 машино-мест в ЖК «Кутузов» по специальной цене.
- Новогодняя распродажа семинаров по детской психологии со скидками до 80 %. Последние два дня!
- Кредитная карта Тинькофф за 5 минут.
- Как снизить стоимость лидов из контекстной рекламы в 8 раз? 10 последних мест для участия в семинаре!
- Увеличение продаж в 1,5 раза через 5 дней после внедрения эффективной системы продаж.
- Первая книжная распродажа в новом году! Скидка 25 % с 3 по 10 января.
Примеры удачных продающих офферов вы можете скачать в конце статьи.
Мнение эксперта
Продающий оффер от французов
Евгений Пантелеев ,
генеральный директор косметического объединения «Свобода», Москва
Наша фирма планирует выпуск совершенно нового продукта, уникального торгового предложения для наших клиентов. Речь идет о линейке косметических средств, которые по ценовой категории относятся к продуктам «масс-маркета», а по качеству и составу не уступают аналогам известных брендов. Как возникла идея данного УТП и продающего оффера, расскажем ниже.
Относительно недавно, в 2013 году наша компания отмечала серьезную дату – 170 лет успешной работы на рынке. Накануне такого события часть нашей команды принимала участие в международной выставке In-Cosmetics, проходившей во Франции. Было много встреч и переговоров с подвижниками мировой косметической индустрии, именитыми парфюмерами, представителями косметологических лабораторий. Нас заинтересовал продукт лаборатории Soliance – микросфера гиалуроновой кислоты. Этот совершенно новый продукт входит в состав косметических средств и обладает омолаживающим эффектом. В частности, такие бренды, как L’Oreal, Clarins, YvesRocher, уже планируют его использование в линейке своих продуктов. Мы договорились с представителями лаборатории об эксклюзивной поставке микросферы гиалуроновой кислоты для нашей компании.
После заключения контракта с представителями Soliance мы получили не только исключительные права на использование уникального компонента, но и систематическую поддержку на этапах разработки, тестирования и внедрения новой линейки наших продуктов. Наши партнеры оказывали нам помощь при создании новых товарных позиций, курировали работу нашего научного центра. В рамках работы над выпуском новой продуктовой линейки было проведено исследование и тестирование аналогичных продуктов из более дорогого сегмента. Результаты подтвердили высокое качество нашей продукции и ее сходство по свойствам и характеристике со средствами более дорогих брендов.
Но при этом цена на косметические средства у нас на порядок ниже благодаря поставкам компонентов напрямую от разработчика. Даже при использовании российскими производителями аналогичных компонентов при заказе из-за рубежа себестоимость нашей продукции все равно будет ниже.
- Продающее коммерческое предложение: 10 законов составления
Подробная пошаговая инструкция, как создать потрясающий продающий оффер
Шаг №1. Анализируем ЦА и продукт
Итак, чтобы создать продающий оффер, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию, ее потребности и запросы. Важно хорошо разбираться в товаре, который необходимо продать, понимать его отличительные свойства и основные характеристики.
Чтобы систематизировать информацию о своей целевой аудитории, следует создать карту персонажей. В ней отражаются портреты потенциальных покупателей, их характерные черты, привычки, потребности, факторы, побуждающие к совершению покупки, возражения. Как собрать эту информацию? Любой маркетолог ответит – узнать напрямую у клиентов. Позвонить или написать самым прибыльным, надежным и перспективным.
Далее необходимо разработать подробную карту продукта, описывающую свойства и качественные характеристики. Потом сопоставляем каждый параметр товара с потребностью покупателя, которую он может удовлетворить. Параллельно проводим соответствие между выгодами клиента и факторами принятия решения. Формулируем ключевые выгоды, которые мы хотим выделить на продающей странице.
Если же вы выпускаете абсолютно новый продукт на рынок и нет возможности обратиться к реальным покупателям, то на помощь придет интернет. На сегодняшний день абсолютно нет никаких проблем собрать статистические данные благодаря многочисленным сервисам (например, Wordstat ), провести опросы в соцсетях , оценить потенциальный спрос в блогах и на форумах .
Шаг №2. Создаем ТОП характеристик
Итак, карта персонажей составлена, предпочтения покупателей выявлены. Что дальше?
Затем определяем, какие свойства вашего продукта влияют на факторы принятия решения. Именно их нужно будет указать в продающем оффере.
Шаг №3. Осуществляем анализ конкурентов
Конечно, нельзя забывать про конкурентов. В большинстве случаев ваши объявления будут «соседями» на одних и тех же рекламных площадках.
Сопоставляем выделенные ранее факторы принятия решения и потребности клиента и то, каким образом конкуренты предлагают удовлетворить эти самые потребности. Для большей наглядности и систематичности такой конкурентный анализ можно составить в виде таблицы. Таким образом, вы будете видеть продающие офферы конкурентов, их слабые и сильные стороны, преимущества и недостатки, а также свое положение на их фоне.
Для формулировки продающего оффера стоит оставить те свойства товара/услуги, по которым вы объективно превосходите конкурентов.
- Устранение конкурентов: 5 быстрых решений в борьбе за клиента
№4. Придумываем продающий оффер
Классическая, наиболее полная формула для составления продающего оффера выглядит следующим образом:
Продающий оффер = Выгода потребителя + Заманчивый бонус + Дополнительные гарантии + Некое ограничение + Стимул к быстрому решению.
Конечно, эта формула не является единственно верной, можно использовать и более короткие, но не менее эффективные:
Продающий оффер = Ключевая потребность покупателя + Дополнительная характеристика продукта, влияющая на принятие решения.
Например, «Получить потребительский кредит» + «без залога», «без поручителей», «без справок» + «срок рассмотрения – один день».
Продающий оффер = Персонаж ЦА + его проблема + предлагаемое решение.
Данные формулы призваны лишь облегчить поиск идеальной формулировки, но ни в коем случае не вгоняют в жесткие рамки, вы всегда можете подойти к делу творчески.
Шаг №5. Присматриваемся к чужим продающим офферам.
Если вы новичок в составлении продающих офферов, то очень полезно будет просматривать чужие офферы и рекламные заголовки, отмечая сильные стороны, «цепляющие» детали. Можно даже выписывать в блокнот интересные идеи и удачные находки.
Конечно, нет единого рецепта продающего оффера для всех видов бизнеса, но есть универсальные приемы, которые эффективны в большинстве случаев. Попробуйте сделать акцент на следующих моментах:
- решение проблемы, которое получит потребитель после приобретения товара;
- сокращение расходов, экономия в денежном или временном выражении;
- лучшее ценовое предложение;
- максимально короткие сроки разработки/создания/доставки;
- бонусы, акции, спецпредложения, подарки;
- ограничения по времени или количеству товара;
- дополнительные гарантии («Нашли дешевле? Вернем 10 % разницы в цене»).
Если при создании оффера выявлено несколько выгод товара/услуги, то логично наиболее важные и значимые указать в заголовке, остальные обозначить в подзаголовке или в разъясняющем тексте, либо использовать в формулировке комбинации преимуществ продукта.
Шаг №6. Оцениваем свой продающий оффер
Чтобы дать объективную оценку своему товару, нужно честно ответить на несколько вопросов.
Во-первых, если бы вы оказались на месте своего потенциального покупателя, вы бы готовы были заплатить за свой товар указанную сумму? Интересен ли он вам, и стоит ли он своих денег? Вы на правильном пути, если ваши ответы утвердительные и объективные.
Если же вы находите в своем товаре больше недостатков и слабых сторон, то стоит задуматься для начала над доработкой и усовершенствованием товара/услуги, а уж затем над созданием продающего оффера.
Во-вторых, сможете ли вы продать свой товар клиенту за две минуты, то есть быстро и без раздумий ответить на его вопросы: «Почему я должен приобретать ваш товар? Чем вы лучше конкурентов?». Если вопросы застигли вас врасплох и заставляют задуматься, то вам еще есть над чем работать.
Если же вы уверены в своем продукте, четко знаете его сильные стороны и весомые преимущества, то создание продающего оффера будет несложной задачей.
5 советов, как создать действительно цепляющий и продающий оффер
Хороший продающий оффер отличается от простого рекламного заголовка рядом признаков. Причем яркость и оригинальность далеко не всегда определяют эффективность оффера. Рассмотрим, что же мотивирует посетителя сайта на совершение нужных действий:
Совет 1. Конкретизируйте.
Вам наверняка знакома ситуация, когда вы заходите на сайт, смотрите, читаете и лишь после детального изучения, наконец, понимаете, что здесь продают. Далеко не все пользователи готовы потратить больше 10 секунд на прочтение и понимание информации. Большинство просто закроют страницу и больше не вернутся. Поэтому так важно создать конкретный, понятный заголовок, ведь именного его в первую очередь будут читать посетители сайта.
Совет 2. Не открещивайтесь от конкурентов.
Бывает, что ожидания продавца и потенциального покупателя не совпадают. Допустим, продавец считает свой товар уникальным по неким свойствам, посетитель же сайта не находит в них ничего особенного и революционного. Как же привлечь внимание в таком случае?
Важно найти свою «фишку», отличительный признак. Даже если вы по всем прочим пунктам схожи с конкурентами, необходимо найти хотя бы одну особенность, которая выделит вас «из толпы» и привлечет внимание ваших покупателей. На продающей странице сделайте акцент именно на этом исключительном свойстве.
Совет 3. Говорите с ЦА на одном языке.
Язык оффера и всей продающей страницы должен быть простой и понятный в первую очередь вашей целевой аудитории. Одинаково плохо использовать и большое количество профессиональных, технических терминов и завуалированные, абстрактные формулировки.
Идеально, если вы в своем посыле угадаете мысли и чувства клиента. Для этого нужно разговаривать с клиентом, вести диалог на форумах, в соцсетях, проводить опросы, изучать обратную связь.
С особым вниманием отнеситесь к письмам, приходящим на электронную почту от клиентов, и сообщениям, которые оставляют на сайте пользователи. Не забывайте своевременно отвечать на вопросы, реагировать на претензии и благодарить за оказанное доверие.
Совет 4. Укрепите свои позиции.
Маркетинговые исследования выявили, какие дополнительные факторы повышают эффективность продающей страницы.
Вы наверняка заметили, что в блоге все чаще “проскакивает” слово «оффер» . Или «офер», если говорить на более русский манер. Так, в статьях про и про оффер занимает ключевое место. И, несмотря на то, что в этих статьях все расписано достаточно подробно, мне снова и снова на почту приходят письма с одним и тем же вопросом: “Что такое оффер? ” Поэтому я решил вынести его в отдельную статью и раскрыть не только суть самого понятия, но и типовые маркетинговые подходы. Простыми словами. Так что, устраивайтесь поудобнее, мы начинаем.
Трейд оффер
«Трейд оффер » (от англ. trade — торговля и offer — предложение) — это словосочетание, которое дословно означает «торговое предложение». Но на практике оно все чаще заменяется просто оффером. Во всяком случае, в Рунете.
Итак, офер — это основа продаж и реальная ценность для аудитории. Это выгода Вашего торгового предложения, от которого, как говорил Дон Корлеоне, человек не может отказаться. К слову, в переводе с английского слово offer означает “выгодное предложение”. Именно наличие сильного оффера отличает хорошее коммерческое предложение от посредственного.
CPA оффер
У слова «оффер» есть и второе значение, которое возникло на волне подъема партнерских программ с оплатой за целевое действие (так называемых, CPA-программ). В этом контексте слово означает программу, по которой рекламодатели платят комиссионные партнерам.
Другой пример — игровые офферы. Работают по той же схеме. Это когда выходит новая игра, и в CPA-сетях появляется программа, по которой арбитражники или вебмастера получают доход от регистрации каждого активного игрока.
Джоб оффер
Это словосочетание обозначает предложение работы конкретному соискателю. Как правило, уже после прохождения собеседования. К коммерческим офферам оно не имеет никакого отношения, поэтому в этой статья я подробно останавливаться на нем не стану.
Принцип построения убойного оффера
Возвращаемся к торговым предложениям. Вне зависимости от того, что Вы продаете: товары, услуги или себя как специалиста, у Вас должен быть оффер. И не столько потому что здесь так написано, сколько потому что отклик на Ваше предложение будет выше.
Вы наверняка замечали, что услуги копирайтинга сейчас оцениваются в очень широком диапазоне. Кто-то берет $5 за текст, а кто-то $500. Текст в обоих случаях состоит из одних и тех же букв, но подходы к его созданию могут сильно отличаются.
Дешевый текст всегда продается как текстовая масса, которая не несет особой ценности для покупателя. Полноценный коммерческий материал продается не как текст, а как ценность, которую он несет. Этой ценностью чаще всего становится результат — продажи или решение другой коммерческой задачи.
За счет этого разница в цене получается просто огромная. Собственно, ценность или выгода, которую Вы предлагаете и есть Ваш оффер. И его легко сформулировать по формуле.
Другими словами, чтобы составить классный оффер, Вам нужно показать реальную ценность того, что Вы продаете. Для этого подойдет вот эта универсальная формула:
Формула для разработки эффективного оффера.
Обратите внимание: оффер всегда предлагает выгоду, а не товары или услуги. Последние служат лишь способом получения выгоды.
Сравните два подхода. Первый предлагает услугу «в лоб», второй — по формуле через выгоду. Который из них цепляет больше?
Подход А:
Я предлагаю Вам услуги копирайтинга (Я предлагаю Вам написать продающий текст).
Подход Б:
Я предлагаю Вам увеличить продажи более чем на на 20% за счет продающих текстов. С гарантией.
Видите? Ценность при подходе Б более высокая. И за нее люди готовы платить в разы больше. Хотя текст в обоих случаях может быть один и тот же.
Больше примеров создания оффера по формуле смотрите в этом коротком 5-минутном видео.
Особенности создания оффера для различных областей
Оффер может отличаться в зависимости от ниши, но неизменными остаются две вещи:
- Простота
- Выгода
Все остальное меняется, как декорации.
Оффер на услуги
С услугами все более-менее понятно (см. предыдущие два подхода). Единственный важный нюанс — всегда помните, кому Вы делаете предложение. Если это владелец предприятия, то его интересует прибыль. Если это менеджер, то его интересует карьера, уважение руководства и т.д. Поэтому нужно всегда учитывать тип людей, которые воспринимают Вашу информацию, и ценности, актуальные для них.
К примеру, если Вы предлагаете бухгалтерский или кадровый аутсорсинг, покажите экономический эффект от Ваших услуг: экономию денег (в цифрах) на персонале, оргтехнике, налогах, аренде и т.п. Это и будет ключевая выгода. Главное — чтобы Ваше КП не читал бухгалтер. :)
Если Вы оказываете услуги конечным потребителям (сегмент B2C), то оперируйте теми ценностями, которые для людей важны: здоровье, дети, деньги, секс, безопасность и т.д.
Оффер на товары
В случае с товарами подход аналогичен, только здесь можно внести бо льшую конкретику. Предположим, Вы занимаетесь поставками станков с ЧПУ. С одной стороны, Вы можете предлагать «станки как станки». Или «станки как способ ускорить производственный процесс». Но с другой стороны, Вы можете перевести это “ускорение процесса” в реальные деньги для предприятия, и строить на этом свой оффер.
Например:
Увеличьте прибыль производства на $2000 в день за счет модернизации всего одного станка.
Не забывайте, что если Ваша аудитория — снабженцы, то они очень любят “награду” за свою работу. И для них это куда большая ценность, чем рост прибыли предприятия.
В сегменте B2C самый популярный оффер на товар — это скидка:
Sony Playstation 3 со скидкой 50%!
Скидки работают, но нужно помнить одну важную вещь: когда Вы делаете скидку даже 5%, Вы теряете в прибыли гораздо больше. Смотрите.
Допустим, товар стоит 100 у.е. (для простоты расчетов). Ваша чистая прибыль от продажи товара составляет 20%. Себестоимость товара не меняется и всегда равна 80 у.е. Ваша 20%-я прибыль: 20 у.е. с каждой продажи.
Предположим, Вы делаете скидку 5%. Т.е. отдаете товар за 95 у.е. Себестоимость та же, Ваша прибыль уже составляет 95-80=15 у.е. Другими словами, снижая цену на 5%, Вы теряете 25% в прибыли. Вот почему лучше не понижать цену, а повышать ценность. Об этом чуть ниже.
Оффер в B2C-сегменте
Если бы мы были монополистами, то все было бы проще. Но у большинства из нас есть конкуренты, которые предлагают те же самые товары или услуги по ценам, ниже, чем у нас. И скидку сделать нельзя. Иначе будем работать себе в убыток. В таком случае магазин может построить оффер за счет подарков или дополнительной ценности. Посмотрите примеры.
- Пример с доп. бесплатными товарами (iPhone + комплект ПО на сумму $500)
- Пример с доп. услугами (доставка, шины + шиномонтаж по цене шин и т.д.)
- Пример с гарантиями (Пицца за 30 минут или бесплатно)
Оффер — это самый простой и быстрый способ отстроиться от конкурентов. При этом суть всегда неизменна: что-то очень выгодное и привлекательное, что не оставляет аудиторию равнодушной и что не предлагают конкуренты. Реальная ценность.
Оффер как часть стратегии продаж
Многие используют сверхпривлекательный оффер, даже в убыток себе, чтобы затем компенсировать это продажей основных продуктов.
Наглядные примеры:
- Бесплатная консультация
- Бесплатная диагностика
- Бесплатный пробник
- Очень большая скидка на какой-то один продукт или на пакет продуктов (дразнилка)
- Бесплатная полезная информация и т.д.
Выстраивая таким образом последовательность касаний, можно здорово поднять продажи. Да, это потребует каких-то затрат, но прибыль, как правило, покрывает их с лихвой.
Резюме
Главное, что нужно взять из этой статьи: предлагать всегда нужно ценность, а не сам товар. Товар, как правило, всегда один и тот же, а вот ценность можно увеличивать и масштабировать. Тогда Вы сможете зарабатывать на тех же продуктах и услугах больше. Это особенно удобно, когда Вы не можете конкурировать по цене и не хотите снижать цену. В таком случае просто добавьте ценность и постройте на ней свой оффер. И продажи пойдут, даже если цена выше, чем у конкурентов.
Попробуйте, это очень увлекательно, и у Вас все получится!
- Что такое формула ОДП
- Почему без оффера ваш текст не продает
- Как придумать классный оффер
- Как офферы писать НЕ НАДО
- Примеры хороших офферов
Скажу честно, эта тема стала мне близкой и родной только через год моего копирайтерства. После очень хорошего тренинга по копирайтингу. До этого я была уверена, что уж я то, перелопатив такое количество материала и изучив всех возможных гуру копирайтинга, знаю — ЧТО ТАКОЕ ОФФЕР.
На теме тренинга под названием «Оффер» я НАКОНЕЦ-ТО ПОНЯЛА реальную суть этого блока текста! У меня был мощный инсайт, вспышка, озарение. Результатом её на одной из проверок моего домашнего задания на тренинге было восхищенное восклицание Виктора Старка (один из наших тренеров) «Шикарррный оффер, просто СУПЕР!». Ура. Я знаю кунг-фу))
И так обо всем по порядку.
Зачем оффер и что же это на самом деле
Немного теории. Оффер – это сердце продающего текста. Предложение, от которого нельзя отказаться. Ключевая выгода, которая отличает ваш товар или услугу от тысячи таких же. Оффер – это обязательная часть железной формулы продающего текста – ОДП. ОДП – это оффер + дедлайн + призыв к действию. Без этих трех составляющих продающего текста просто НЕТ.
И если с призывами к действию и дедлайнами в большинстве продающих текстов порядок, то оффера нет примерно в половине ваших текстов, что вы присылаете мне на аудит. И самое интересное, что вы то как раз уверены, что оффер есть у вас, а я вам говорю, что у вас его нет)
Спокойно. Все поправимо. Я сама когда-то писала так.
Итак, ЧТО вы можете предложить покупателю такое, чего нет у других? Представьте себе, что я, например, самый скептически настроенный представитель вашей целевой аудитории и насмешливо разглядываю ваш продающий текст. А в голове у меня крутится «ну-ну.. и что тут такого особенного в вашем тренинге, что я должна все бросить, отдать вам свои деньги и потратить на обучение свое драгоценное время?» (обучение – это как пример)
Так вот меня, скептическую и занудную, вы должны поразить. Минуточку.. ОДНОЙ ФРАЗОЙ. И чтобы эта фраза запала ласковой негой в мое сердце а мысли поменялись до желанных вам «ну ка-ну ка… интересненько.. сколько стоит?..»
И это еще не все. Хотите самую главную фишку? Оффер – это ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Вы должны мне ПРЕДЛОЖИТЬ что-то. И желательно, чтобы я захотела это что-то очень сильно.
Как обстоят дела с предложениями в большинстве продающих текстов
Давайте мы не будем сейчас рассматривать тексты, которые сами по себе не несут людям никакой ценности, и выгод в них никаких нет. Про выгоды я расскажу еще в одной из своих статей. Сейчас мы возьмем тексты, которые в принципе неплохие и предлагают покупателю хороший товар с заманчивыми выгодами.
Итак, берем среднестатистический текст и начинаем читать – боли, усиление боли, выход из «сумрака» и вот оно – решение. Часто это выглядит так: «А вы представьте себе на минуту, что ваша жизнь изменилась, все двери открылись вам и т.д.» А ПОТОМ — мы научим вас «петь, летать, жить дружно и т д.» ДАЛЕЕ – наша мастер всем мастерам мастер, она откроет вам портал в счастье. Ну и дальше – заплатите нам столько то до такого-то, а то будет дороже.
Выгоды есть? Есть. Ценность есть? Есть. ПРЕДЛОЖЕНИЯ НЕТ.
Нет той самой сакраментальной фразы, которая ляжет на сердце покупателя Божественной гармонией и откроет для вас его кошелек.
А значит, что ваш текст – НЕ ПРОДАЮЩИЙ. Это просто разглагольствование о проблеме, и, если уж о том речь зашла, до озвучивания вашей цены люди могут просто не дочитать.
Все ОЧЕНЬ ПРОСТО. СКАЖИТЕ – ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ (желательно НЕ в конце текста). И продайте это красиво!
Каким должен быть хороший оффер
Коротким. Одна, две фразы. Ну, максимум три.
Представьте себе, что ваш текст состоит только из трех составляющих: тех самых ОДП – оффера, дедлайна и призыва к действию. Всё. Больше нет ничего. Вы бы купили свой продукт при таком рекламном послании, подставив в эту формулу свой оффер? Так можно проверить – сильное ваше предложение или так себе.
Оффер — это выжимка из всех ценностей, которые есть у продукта. Убойное предложение. Огонь вашего текста.
На что можно сделать упор при составлении оффера:
- На сроки (получения результата, обслуживания, доставки)
- Экономию денег
- Дополнительные бонусы, подарки
- Вариации, версии продукта
- Ограничения (по сроку предложения, по количеству)
- На результат от использования продукта или услуги (при его сильном отличии от конкурентов, желательно показать это отличие в цифрах, %)
- На гарантию (если она не банальна)
В любом случае исходите из главных потребностей своей целевой аудитории. Берите их основные боли и закручивайте в свой оффер их решения.
Чего в оффере быть НЕ должно
Мира во всем мире, счастливого счастья и успешного успеха. Не считайте людей глупыми. Выгода должна быть измеримой и очевидной.
«Купите нашу расческу «Brown» и вы будете красивее в два раза» — очевидно, что это не цепляет.
А вот «При покупке расчески «Brown» сегодня вы получаете набор бигуди стоимостью 1200 рублей в подарок» — это уже другое дело.
А примеры приведете хороших офферов?
Разумеется)
Классика жанра – предложение, сделавшее когда-то пиццерию Domino лидером рынка доставки пиццы в США: «Пицца меньше чем за 30 минут, или бесплатно».
«Оплатите сегодня план «Максимум» и получите два месяца бесплатного интернета»
«Купите в январе духи от Nina Ricci и получите сумочку от Lancome в подарок»
Можете также взять за образец мой оффер для услуг моего мужа, адвоката (тот самый оффер, который понравился на тренинге нашему Виктору Старку):
Я, адвокат Плетенской Сергей Леонидович, предлагаю вам абонентское обслуживание по пакету «Консультационное юридическое сопровождение бизнеса».
За 5 тысяч рублей в месяц я буду лично консультировать вас по всем вопросам, возникающим у вас в процессе вашей работы. Если за какой-то месяц у вас вопросов не возникает (такое тоже бывает) – за этот месяц вы не платите.
Кстати, предложение действующее, если вашему бизнесу нужно информационное сопровождение юриста – обращайтесь ко мне на почту [email protected] c темой письма «Юридическое сопровождение». При заказе этой услуги у моего мужа вам в подарок аудит любого вашего текста.
Возвращаюсь к теме)
На что еще важно обратить внимание при составлении оффера
Ваше предложение должно быть не только кратким. Оно должно быть максимально четким и понятным клиенту. И чем менее профессионален покупатель, тем проще должен быть ваш оффер.
При составлении предложения для b2b будьте серьезнее.
Резюмируя, можно сказать, что всегда стремитесь к максимальному упрощению текста и усилению выгоды для покупателя. Повторюсь — оцените какая выгода будет наиболее важной для вашей ЦА.
И напоследок замечательная цитата из книги моего любимого Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение»: «Роберт (Боб) Блай в книге The Busihess- to- Business Marketing Handbookпишет: «Насколько важен оффер для маркетинга? Ответ: очень. Я проводил несколько тестов, в которых простая замена оффера увеличивала отклик на 25-900%».
Что еще тут скажешь? Разве после этого не скажешь, что оффер – это действительно сердце текста?
Кстати, ещё в дополнение к вышесказанному . Иногда в инфобизнесе оффером называют таблицу с пакетами тренинга и ценами + обоснование цены. Это больше рабочий сленг для обозначения названия этого блока текста. Но, тем не менее, все-таки ориентируйтесь на общепринятую трактовку оффера, про которую я рассказала в этой статье.
Иногда знакомишься с компанией и с первого контакта хочешь стать их клиентом. На такое импульсное решение влияют десятки разных элементов бизнеса, причем которые относятся не только к маркетингу.
Но как ни крути, если попросить клиента с “холодной” головой сказать что повлияло на его решение, то мы услышим: “Предложение”.
В профессиональной сфере принято его называть главный оффер. Что это и как его создать, конечно же с примерами, я расскажу в этой статье.
ХВАТИТ МНОГО СУЕТИТЬСЯ
Чем больше Вы инвестируете денег на привлечение одного клиента, тем слабее Ваше предложение.
Чем больше Вы делаете телодвижений, тем слабее Ваш главный оффер. Эти фразы не нужно воспринимать дословно.
Но концептуально они доносят правильную идею того, что многие пытаются продать сырой, плохо упакованный бизнес и продукт.
Так как слово “оффер” довольно редко используется в бытовом бизнес-общении, то для начала мы определимся что это такое с правильной точки зрения.
И также чем он отличается от и , с которыми его часто путают. А уже потом будем творить и создавать его для Вашего бизнеса.
- Оффер - это главная причина почему клиент должен купить Ваш продукт. Пример: Поиск отелей по всему миру с эксклюзивными скидками до 60%.
- Уникальное торговое предложение - это отличительная выгода клиента, которую он получит только у Вас. Пример: За каждый просроченный день, мы выплатим Вам 2 000 рублей.
- Акции - кратковременное мероприятие по стимулированию спроса. Пример: Только до 31 декабря каждый метр шторы увеличивает скидку на 5%.
По примерам сразу видна разница: оффер - это глобальное описание Вашего предложения, утп - это часть оффера, а акция - это вообще из другой оперы.
Если идти наращиванием массы в бизнесе, то первым делом Вы должны определиться со своим предложением.
Потом работать над своим уникальным отличием, и только затем переходить к акциям. Но как показывает практика, все поступают в обратном порядке.
Ну почему?
Также хочу обратить внимание, что сейчас мы с Вами говорим про упаковку Вашего предложения.
Если изначально Ваш продукт слабый, то здесь Вам делать нечего. Но так как мы пишем для действующих бизнесменов, то по-умолчанию считаем, что у Вас всё хорошо и остаётся только подать это под правильным ракурсом.
4 УРОВНЯ ОФФЕРОВ
Перед тем как перейдём к практике, изучим 4 уровня предложений. Каждый из уровней это ступень наверх и Вы постоянно должны стремиться подняться выше.
Главное отличие одного уровня от другого - их детализация и глубина. Именно поэтому сразу перейти на последнюю ступень не получится из-за нехватки опыта и понимания сферы.
Важно. Ниже предоставлены не окончательные варианты офферов, а лишь примеры для понимания каждого уровня.
1 уровень “Наша работа”
Начальный оффер, с которого начинают работать все. Выражается он в описании того, чем Вы занимаетесь: “Мебель на заказ, курсы для беременных”, “Магазин женской одежды”, “Поставка строительных материалов”.
В этих предложениях клиент не видит никакой ценности и сути Вашего предложения.
Чаще всего компании, которые используют оффер первого уровня, либо самые дешёвые на рынке, так как не в состоянии конкурировать с другими.
Либо наоборот самые дорогие, так как их компания с продуктом настолько мощная и популярная, что улучшенное предложение практически никак не повлияет на итоговые показатели.
2 уровень “Выгода”
Ваш следующий уровень, когда Вы думаете как Ваше предложение можно улучшить с помощью дополнительной ценности.
В итоге у Вас получается: “Мебель на заказ из натурального дерева”, “Магазин женской одежды с авторскими коллекциями”, “Поставка строительных материалов за 2 часа с момента звонка”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров”.
У Вас может быть одна выгода, а может быть несколько. Точно можно сказать, что все они идут от потребностей клиента.
Поэтому при её формировании Вам нужно опираться не на свои ощущения и мысли, а на слова клиентов.
Для этого желательно провести небольшой анализ рынка, так как от финального решения зависит скорость развития Вашей компании.
3 уровень “Результат”
Я Вас поздравляю, Вы очень близки к совершенству. Теперь Вы продаёте не товар или услугу, а результат, который получит клиент.
Всё как в избитой маркетинговой фразе: “Клиент покупает не дрель, а картину на стене”.
Например, “Мебель на заказ из натурального дерева. Ваше наследие и статус”, “Магазин авторской одежды.
Вы будете уникальны и неповторимы”, “Курсы для беременных от практикующих акушеров. 9 из 10 рожают естественным путём”.
Причём, заметьте, не всегда результат это что-то измеримое. Иногда он может быть немного размыт, так как некоторые сферы являются “мягкими” (профессиональный термин) и в них можно только дать ориентир без цифр.
Но мы стараемся быть максимально конкретны, чтобы увеличить доверие к такому предложению.
https://youtu.be/aP_nOU7DZ9k
4 уровень “Глобальный”
Если посмотреть глобально на любой бизнес, то мы увидим, что на самом деле мы делаем не человекУ лучше, а человекА.
Ваш бизнес должен быть направлен на реализацию этой цели. Осознать эту мысль очень сложно, а применить на практике ещё сложнее.
К тому же, для многих бизнесов это в целом не свойственно по своей сфере деятельности.
Я видел единицы примеров с этого уровня и большинство из них относятся к большим корпорациям, которые могут позволить себе вместо обычного заколачивания денег, ставить более глобальную цель.
Но я всё таки попытаюсь показать примеры из малого бизнеса: “Семейный ресторан.
Такого рода оффер очень похож на слоган или короткую . Исходя из этого возникает проблема - его могут не воспринять от лица маленькой компании, ведь он отдаёт повышенной самоуверенностью.
А если это скажет крупная сеть или мировая корпорация, то всё воспримется на ура.
КОНСТРУКТОР ОФФЕРОВ
Найти оффер или сформировать его - задача не двух минут, особенно если ранее Вы к этому не притрагивались.
На этот случай я даю Вам готовые технологии в виде формул с примерами, куда Вам вместо переменных нужно вставить свою сферу или выгоду клиента + немного включить свою голову и фантазию.
Таким образом, вопрос как правильно составить продающий оффер отпадет сам собой.
Важно. Чтобы получить по-настоящему сильный оффер, Вам нужно объединить между собой сразу несколько техник. Не вздумайте брать только одну и на этом останавливаться.
1. Снятие возражения. Вы сначала пишите своё предложение, а потом усиливаете его отработкой главного возражения клиентов.
Пример 1: Установка пластиковых окон. Платите любую сумму выше себестоимости.
Пример 2: Магазин лампочек. Если сгорит, мы сами приедем и заменим на новую в течение гарантийного срока.
Пример 3: Интернет-магазин обуви. Привезём 3 размера обуви на выбор, оплатите только одни.
Пример 4: Бурение скважин на воду. Фиксированная стоимость за любую глубину.
2. Гарантия. Клиент получает 100% уверенность в результате или качестве своей покупки.
Пример 1: Франшиза солевых ванн. Вы вернёте свои вложения за 100 дней или получите все деньги обратно.
Пример 2: Фотообои на заказ. Если в течение 3-х лет краски станут тускнеть, мы заменим всё бесплатно.
Пример 3: Доставка грузов из Китая. Получите товар в срок или весь год пользуйтесь нашими услугами бесплатно.
3. Большой выбор. Делаем акцент на том, что у нас очень большой выбор (часто используется в рознице и опте).
Пример 1: Салон цветов. Более 15 видов роз и 10 видов хризантем всегда в наличии.
Пример 2: Пицца с доставкой прямо до дома. 30 начинок, 5 размеров и 4 вида теста.
Пример 3: Магазин детских игрушек. 2000 игрушек для девочек и 3000 игрушек для мальчиков.
4. Экспертность. Вы ссылаетесь на свой опыт и тем самым улучшаете своё предложение.
Пример 1: Пластическая хирургия от врачей с опытом более 20 лет.
Пример 2: Тренинги по продажам от автора бестселлера “Продавай глазами”.
Пример 3: Заявка на тендерное сопровождение. Выполнено более 1000 заявок а течении года.
5. Нишевание. Ваше узкое позиционирование уже может быть Вашим предложением (но лучше усилить).
Пример 1: Внутренняя отделка СИП-домов.
Пример 2: Студия отбеливания зубов.
Пример 3: Магазин женских белых блузок.
6. Тест-драйв. Дайте клиенту бесплатный первый шаг, чтобы он убедился в качестве Вашего предложения.
Пример 1: Фитнес-клуб. Первая неделя занятий с персональным тренером совершенно бесплатно.
Пример 2: Салон автомобилей. Возьмите машину на неделю и после чего примите решение о покупке.
Пример 3: Частная музыкальная школа. Научим первой песне совершенно бесплатно.
Пример 1: Стройматериалы по оптовым ценам.
Пример 2: Магазин одежды. Известные бренды со скидками до 90%.
8. Финансовая выгода. Все хотят либо зарабатывать больше, либо наоборот тратить меньше. На этом строится данная техника.
Пример 1: 1С-бухгалтерия. Сократите расходы на 30% за счёт оптимизации бухгалтерии.
Пример 2: Подбор персонала. Получите сотрудника, который окупит себя в первые 3 месяца.
Пример 3: . Сделайте сайт самостоятельно и сэкономьте на этом 50 000 р.
9. Дополнительные бонус. Клиент получает подарок в виде товара или услуги к основной покупке.
Пример 1: Ремонт Iphone. При ремонте защитное стекло в подарок.
Пример 2: Магазин мужских классических костюмов. Услуги ателье по подгону размера бесплатно.
10. Доказательство. Ваше предложение подкрепляется социальным доказательством.
Пример 1: Итальянский ресторан. У нас обедает Путин.
Пример 2: СТО. 60% владельцев автомобилей Nissan в Москве выбирают наш сервис.
11. Технология или техника. На основе своего подхода или оборудования Вы можете построить оффер.
Пример 1: Чистка ковров на профессиональном оборудовании стоимостью 5 млн. руб.
Пример 2: Квест-комната в очках виртуальной реальности.
Пример 3: Похудение по специальной программе “Line”.
12. Бесплатная помощь. Вы помогаете своему клиенту в решении определённых этапов Вашего продукта.
Пример 1: Бухгалтерские услуги. Бесплатная горячая линия по устным вопросам 24 часа.
Пример 2: Страховая компания. Бесплатно подберём наилучшие условия по ОСАГО из 99 компаний.
13. Качество. Простейшая техника создания предложения на основе триггера “ассоциация”.
Пример 1: Массажный салон. Мастера из Тайланда.
Пример 2: Сеть пиццерий. Вкусно, как в Италии.
14. Скорость. Здесь покажите клиенту как достичь результат за более короткий срок.
Пример 1: Курсы английского языка. Начни разговаривать на английском за 3 месяца вместо двух лет.
Пример 2: Механизированная (машинная) штукатурка. На следующий день можно уже красить.
15. Эксклюзивность.
Только то, что есть у Вас и больше ни у кого.
Пример 1: Агентство недвижимости. Подбор квартир по закрытой базе.
Пример 2: Бытовая техника (холодильники и стиральные машины). Эксклюзивный представитель в России.
Правильный оффер должен формироваться на основе целевой аудитории, иначе получится предложение для себя любимого.
А в бизнесе мерить по себе, это то же самое, что водить машину вслепую. Только проанализировав реальные критерии выбора клиента Вы сможете понять на что нужно и можно давить.
https://youtu.be/IF5hR2MLfX0
Коротко о главном
У каждого бизнеса должен быть главный оффер и слово “должен” здесь не случайно. То есть единственный вопрос который у Вас стоит: “Какой оффер?”.
На основе рассказанных мной техник Вы можете сконструировать своё предложение, которое будет сразу доносить идею клиенту - ЧТО Вы продаёте и ПОЧЕМУ он должен купить это.
Финально хочу подвести общий итог, ведь Ваш мозг может унести Вас в далёкие-далёкие края, откуда ещё никто никогда не возвращался.
А если серьёзно, то Вам нужно при формировании своего обещания учитывать основные критерии успешного предложения, так как нарушив одно из них Вы рискуете свести все Ваши старания на нет. Как говорится, ломать - не строить.
- Понятно. Ваше предложение лёгкое на восприятие.
- Правдоподобно. Клиент сразу поверит в то, что Вы обещаете.
- Выгодно. В предложении озвучены выгоды и полезности.
- . Используется подход ДЛЯ клиента.