Выбор поставщика – едва ли не самое важное дело в торговле. Бывают ситуации, когда выгоднее иметь дело с поставщиком, устанавливающим чуть более высокие цены, если какие-то «больные» вопросы вроде замены некачественного товара или возможности пойти вам навстречу по отсрочке оплаты решаются без проволочек и лишних нервов. Мы успели поработать со многими поставщиками и убедились, что именно способность разумно решать некоторые вопросы значит очень много. По крайней мере, наш основной поставщик всегда уделял внимание партнерским отношениям, часто шел нам навстречу и поддерживал, чем мог. Именно поэтому мы очень ценим этого поставщика, благодаря которому, кстати, у нас появился тот бизнес, который есть сейчас. Без его энергичности и поддержки, возможно, мы никогда бы и не занялись этим делом.

Прежде чем я продолжу, поясню примерно схемы работы крупных производителей и поставщиков.

Условно их можно разделить на две большие группы. В одном случае поставщик работает с любым покупателем, чьи объемы закупок не создают особенных затруднений (со слишком мелкими поставками поставщики не хотят связываться не из-за того, что они приносят мало денег, а из-за того, что накладные расходы на такие поставки заметно выше в относительном выражении). В другом случае поставщик развивает так называемую дилерскую сеть, когда помимо основного офиса в регионах открываются представительства или оптовые посредники. Как правило, отпускные цены этих посредников или представителей жестко контролируются производителем, даже если посредник – «постороннее» юридическое лицо, например такой же предприниматель, как вы. И если в регионе появляется заинтересованный клиент, который свяжется с производителем, то ему будет отказано в прямой поставке и рекомендовано обратиться к региональному представителю.

В общем-то, нам безразлично, какую стратегию выбрал поставщик, но есть один важный нюанс. Если имеется развитая дилерская сеть и поставщик строго следует второй стратегии (когда производитель напрямую с региональными покупателями не взаимодействует), то конечному продавцу жить гораздо комфортнее. Потому что в этом случае вероятность того, что ваш поставщик будет «уводить» покупателей у вас, заметно меньше, если не нулевая.

В первом же случае рассчитывать на крупные продажи не приходится. Потому что у крупных покупателей есть понимание того, как вся эта схема работает, и они стремятся обратиться напрямую к производителю, минуя посредников (вас в том числе). Собственно, вроде бы все правильно – каждый ищет возможность купить наиболее выгодно. Но вы оказываетесь в этой цепи «не у дел» со всеми вытекающими последствиями. И довольно часто это несправедливо, потому что вы находитесь здесь, на месте, и даже тот самый крупный покупатель может сначала прийти в ваш магазин, чтобы потрогать руками товар, выбрать. А когда выберет – покупает у вашего поставщика. Впрочем, в некоторых случаях наличие представителя в городе (вас) может иметь решающее значение, если вы предоставляете какой-либо сервис или сопровождение товара, и тогда уже становится не важно, какая у вас наценка, потому что какой-нибудь натяжной потолок ничего не стоит без специалистов по его монтажу.

Впрочем, если речь идет о товарах широкого потребления, вряд ли покупатели будут искать выход на более крупного поставщика; в таких случаях всем найдется место под солнцем.

В любом случае поставщик – это ваш самый главный партнер, и выбирать его надо так же внимательно, как супруга. Целесообразно иметь несколько разных поставщиков, но с каждым из них должны быть хорошие, доверительные отношения. К слову, можно договориться с новым поставщиком о возврате товара, если товар «не пойдет». То есть вы приобретаете хорошую партию, чтобы иметь ассортимент и наличие, но если вдруг бизнес не складывается, то по заранее имеющейся договоренности вы возвращаете оставшийся товар поставщику, неся транспортные расходы за свой счет. Вообще, поставщик, готовый согласиться на подобные условия, имеет большие шансы быть хорошим поставщиком, потому что таким поступком он демонстрирует заинтересованность в вашем процветании.

Как выбрать поставщика

Какие критерии используют закупщики вашей компании при выборе поставщика? Часто единственным фактором они считают цену товара. Правильно ли это? Задумывались ли вы о том, насколько объективны ваши сотрудники в своих решениях? Не работают ли они на откатах? Контролировать этот процесс можно лишь на основе четкого и понятного алгоритма, в котором нужно разобраться самостоятельно. Иначе у вас никогда не будет полной уверенности, что поставщики выбираются в интересах всей компании, а не отдельных ее представителей

См. Метод Анализа Иерархий (МАИ) , применяемый при выборе поставщиков, перевозчиков, различных схем товародвижения, участков под склад и т. д.в формате.xls

Очевидно, что разные посредники могут предложить различные условия поставки. Многие закупщики считают, что цена дистрибьютора всегда выше, чем у производителя, а дилер назначает большую стоимость, чем дистрибьютор. Теоретически это так, но для вашей компании может быть совсем по-другому. Подумайте, какой оборот у производителя, дистрибьютора или дилера. А какой оборот по этому товару у вашей компании? Дистрибьюторы, закупая у производителя огромное количество товара, получают такие скидки, что могут предложить вашей компании цены даже ниже, чем производитель. Производителю невыгодно иметь дело с мелкими клиентами, поскольку объем их закупок составляет десятые или даже сотые доли процента от его продаж. Естественно, в данном случае не может быть и речи об эксклюзивном отношении к вашей компании.

ОБЩИЕ КРИТЕРИИ

Итак, цена не единственный и зачастую не главный фактор при выборе поставщика. В вашей компании должны быть разработаны конкретные требования к поставщикам, тогда у закупщиков будет меньше шансов совершить ошибку.

Крупные фирмы чаще всего опираются на список хорошо известных, заслуживающих доверия поставщиков. Но когда необходимо наладить новые связи, приходится изучать рынок. Критерии выбора поставщика приведены в соответствующей врезке.

ТРАДИЦИОННЫЕ МЕТОДЫ

В логистике для оценки и выбора поставщиков используются преимущественно два метода: балльный метод и метод попарных сравнений. Их отличие в сложности и степени субъективности оценки.

В основе балльного метода (см. таблицу 1) лежит оценка каждого поставщика по балльной шкале. Весомость каждого фактора определяется менеджером, выбирающим поставщика.

Таблица 1. Выбор поставщика балльным методом

Наименование фактора	Весомость фактора	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Поставщик 5
Фактор 1
Фактор 2	0,05
Фактор 3
Фактор 4
Фактор 5	0,15
Фактор 6
		2,15				4,15

Рейтинг поставщика рассчитывается как общая сумма произведений оценки поставщика по каждому фактору на весомость этого фактора. Так, в нашем примере расчет по первому поставщику выглядит следующим образом:

Минусом данного метода является высокая степень субъективности оценки, особенно в определении весомости фактора. Этот недостаток можно в значительной степени исправить, используя метод попарных сравнений. У него существует множество модификаций, мы выделим две.

Первый вариант можно назвать «лучше-хуже». В его основе лежит система оценок «0,8» и «1,2». Если один поставщик лучше другого по оцениваемому фактору, то первый получает оценку «1,2», второй – «0,8» (см. таблицу 2). Подобным образом оценивается и весомость факторов. Основным недостатком данной модификации метода попарных сравнений является то, что система оценок не позволяет при необходимости указать, насколько один поставщик или фактор лучше или важнее в конкретной ситуации.

Таблица 2. Выбор поставщика методом попарных сравнений

.	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Поставщик 5
Поставщик 1
Поставщик 2
Поставщик 3
Поставщик 4
Поставщик 5

Сравнение поставщика с другими делается по строкам (не по столбцам). Например, из таблицы видно, что поставщик 1 лучше по определенному критерию, чем поставщики 2 и 4, но хуже, чем поставщики 3 и 5. По диагонали матрицы смежности мы имеем оценку «1», поскольку поставщики оцениваются относительно самих себя. В результате обработки полученной матрицы мы определяем рейтинг поставщика.

Однако подробнее мы остановимся на другой модификации, которая называется методом анализа иерархий (МАИ). Это более рациональная методика выбора поставщиков.

СУТЬ МЕТОДА АНАЛИЗА ИЕРАРХИЙ (МАИ)

Этот метод получает все большее распространение в логистике, когда речь идет о выборе поставщиков, перевозчиков, различных схем товародвижения, участков под склад и т. д. При его использовании принятие решения основано на оценке обширной, далеко не всегда однозначной информации.

Метод предполагает постоянное сравнение двух факторов на основе некоторой шкалы предпочтений (см. таблицу 3).

Таблица 3. Шкала относительной важности МАИ

Оценка	Определение	Пояснение
	Факторы равнозначны	Факторы вносят одинаковый вклад в достижение цели
	Незначительное предпочтение	Опыт и суждения дают незначительное предпочтение одному фактору перед другим
	Существенное предпочтение	Опыт и суждения дают существенное предпочтение одному фактору перед другим
	Очевидное предпочтение	Предпочтение одного фактора другому выражено очень ярко
	Абсолютное предпочтение	Свидетельство в пользу предпочтения одного фактора другому в высшей степени убедительно
2, 4, 6, 8	Промежуточные значения между соседними значениями шкалы	Ситуация, когда необходимо компромиссное решение

Если фактору i при сравнении с j присваивается одно из приведенных выше значений, то фактору j по сравнению с i присваивается обратное значение (1/значение). Если над диагональю находится целое значение, то под диагональю – его обратное значение. То есть если у одного фактора оценка 9 («абсолютное предпочтение»), то у другого 1/9 или 0,11 («фактор незначительный») и т. д.

В основе шкалы метода лежит способность человека производить количественные разграничения между пятью определениями: 1) равный; 2) слабый; 3) сильный; 4) очень сильный; 5) абсолютный.

Если требуется большая точность, между перечисленными определениями можно принять компромиссные.

Естественно, понять суть метода без примера невозможно, поэтому разберем конкретную ситуацию.

ПРИМЕР МАИ

Необходимо выбрать одного поставщика из четырех на основе следующих факторов:

цена товара (руб.);

партионность (шт.);

место расположения поставщика (км);

сбой поставок (кол-во);

сроки поставок (мес.);

транспортные расходы на всю партию (руб.).

Исходные данные представлены в таблице 4.

Таблица 4. Исходное значение факторов

	Цена товара, руб.	Партионность, шт.	Место расположения поставщика, км	Сбой поставок, кол-во	Сроки поставок, мес.	Транспортные расходы, руб.
Поставщик 1					Точно в срок	2000
Поставщик 2						1000
Поставщик 3						3000
Поставщик 3	1000				Точно в срок

Примем во внимание следующие соотношения доминирующих факторов:

Фактор цены товара имеет:

абсолютное предпочтение перед фактором партионности;

очевидное предпочтение перед фактором места расположения;

предпочтение, компромиссное между существенным и очевидным, перед фактором сбоя поставок;

существенное предпочтение перед фактором срока поставок;

предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором транспортных расходов.

Фактор места расположения поставщика имеет незначительное предпочтение перед фактором партионности.

Фактор сбоя поставок имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором партионности.

Фактор срока поставок имеет существенное предпочтение перед фактором партионности.

Фактор транспортных расходов имеет очевидное предпочтение перед фактором партионности.

Фактор места расположения имеет существенное предпочтение перед фактором сбоя поставок.

Фактор срока поставок имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором места расположения.

Фактор транспортных расходов имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором места расположения.

Фактор срока поставок имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором сбоя поставок.

Фактор транспортных расходов имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором сбоя поставок.

Фактор транспортных расходов имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором срока поставок.

Сначала оценим весомость факторов (см. таблицу 5).

Таблица 5. Оценка весомости факторов

Факторы	Цена товара	Партионность	Место расположения	Сбой поставок	Сроки поставок	Транспортные расходы	Произведение	Степень 1/6	Вес фактора
Цена товара							7560	4,43	0,48
Партионность	0,11		0,33			0,14		0,28	0,03
Место расположения	0,14					0,25	0,27		0,09
Сбой поставок	0,17				0,25	0,25			0,04
Сроки поставок								1,26	0,14
Транспортные расходы	0,25							1,96	0,21
	1,87		14,53	20,5	8,95	6,14		9,13

После попарной оценки факторов рассчитывается произведение значений их оценки по строкам, а затем из полученного значения извлекается корень той степени, какое количество факторов оценивается. Весомость фактора определяется делением значения, полученного извлечением корня, на сумму этих значений по всем факторам. В результате сумма весомости всех факторов должна быть равна единице.

Для контроля правильности сравнения факторов рассчитывается показатель согласованности (ПС) как сумма произведений суммы значений оценки фактора в строке и в столбце по каждому фактору. Затем рассчитывается индекс согласованности (ИС) как частное от деления разности ПС и количества факторов на разность количества факторов и единицы.

Далее рассчитывается отношение согласованности (ОС) как частное от деления ИС на случайный индекс (СИ). ОС должно быть меньше 0,1, в противном случае необходимо проверить правильность оценки факторов. СИ зависит от количества факторов и выбирается из таблицы 6.

Таблица 6. Значения случайного индекса

Количество факторов	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Случайный индекс			0,58		1,12	1,24	1,32	1,41	1,45	1,49

Например, для оценки значимости факторов показатели примут следующие значения:

ПС = 1,87 x 0,48 + 27 x 0,03 + 14,53 x 0,09 + 20,50 x 0,04 + 8,95 x 0,14 + 6,14 x 0,21 = 6,48;

ИС = (6,48 – 6)/(6 – 1) = 0,1;

ОС = 0,1/1,24 = 0,08.

Вывод: так как ОС < 0,1, то оценки не имеют значительных противоречий и могут быть приняты для дальнейших расчетов.

Рассчитываем оценку поставщика по каждому фактору (см. таблицы 7, 8, 9, 10, 11, 12), используя данные таблицы 4. Это делается точно так же, как при оценке весомости факторов. То есть рассчитывается произведение значений оценки поставщиков по строкам, а затем из полученного значения извлекается корень той степени, какое количество поставщиков оценивается.

Таблица 7. Сравнение поставщиков по фактору цены товара*

Цена товара
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1			0,33			1,93	0,3009
Поставщик 2	0,17		0,14		0,07	0,52	0,0804
Поставщик 3						3,71	0,5767 Лучший поставщик
Поставщик 4	0,14	0,33	0,11		0,01	0,27	0,042
	4,31	14,33	1,59			6,43
* Результат расчетов: ПС = 4,20; ИС = 0,07; ОС = 0,08.

Таблица 8. Сравнение поставщиков по фактору партионности**

Партионность
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1							0,1631
Поставщик 2						3,87	0,6317 Лучший поставщик
Поставщик 3		0,11			0,004	0,26	0,0421
Поставщик 4							0,1631
		1,51				6,13
** Результат расчетов: ПС = 4,15; ИС = 0,05; ОС = 0,05

Таблица 9. Сравнение поставщиков по фактору места расположения*

Место расположения
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1		0,25		0,17	0,17	0,64	0,1014
Поставщик 2				0,25		1,57	0,2485
Поставщик 3	0,25	0,17		0,11	0,005	0,26	0,0414
Поставщик 4						3,83	0,6087 Лучший поставщик
	11,25	5,42		1,53
* Результат расчетов: ПС = 4,25; ИС = 0,08; ОС = 0,09.

Таблица 10. Сравнение поставщиков по фактору сбоя поставок**

Сбой поставок
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1			0,11	0,11	0,002	0,22	0,0367
Поставщик 2						0,67	0,1101
Поставщик 3						2,59	0,4266 Лучший поставщик
Поставщик 4						2,59	0,4266 Лучший поставщик
		11,2	2,31	2,31		6,07
** Результат расчетов: ПС = 4,09; ИС = 0,03; ОС = 0,03.

Таблица 11. Сравнение поставщиков по фактору сроков поставок***

Сроки поставок
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1						2,59	0,4266 Лучший поставщик
Поставщик 2						0,67	0,1101
Поставщик 3	0,11			0,11	0,002	0,22	0,0367
Поставщик 4						2,59	0,4266 Лучший поставщик
	2,31	11,2		2,31		6,07
*** Результат расчетов: ПС = 4,09; ИС = 0,03; ОС = 0,03.

Таблица 12. Сравнение поставщиков по фактору транспортных расходов****

Транспортные расходы
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1		0,25	0,14	0,11	0,004	0,25	0,0404
Поставщик 2			0,25	0,17	0,17	0,64	0,103
Поставщик 3				0,33	9,33	1,75	0,2817
Поставщик 4						3,57	0,5749 Лучший поставщик
		11,25	4,39	1,61		6,21
**** Результат расчетов: ПС = 4,17; ИС = 0,06; ОС = 0,06.

Оценка поставщика определяется делением значения, полученного извлечением корня, на сумму этих значений по всем поставщикам. В результате сумма оценок всех поставщиков должна быть равна единице.

И также для контроля правильности сравнения факторов рассчитывается показатель согласованности (ПС) как сумма произведений суммы значений оценки поставщика в строке и в столбце по каждому поставщику.

Затем рассчитывается индекс согласованности (ИС) как частное от деления разности ПС и количества поставщиков на разность количества поставщиков и единицы.

Далее рассчитывается отношение согласованности (ОС) как частное от деления ИС на случайный индекс (СИ). ОС должно быть меньше 0,1, в противном случае необходимо проверить правильность оценки поставщиков. Случайный индекс зависит от количества факторов и выбирается из таблицы 6.

Для того чтобы принять окончательное решение по выбору поставщика, необходимо значение векторов приоритета из всех таблиц по каждому фактору перенести в итоговую таблицу и рассчитать глобальный приоритет. Он определяется как сумма произведений весомости фактора на вектор приоритета критерия по каждому поставщику (см. таблицу 13).

Таблица 13. Расчет глобального приоритета

Факторы		Оценка поставщика				Вес оценки
	Весомость фактора	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4
Цена товара	0,48	0,3009	0,0804	0,5767	0,042	0,1459	0,039	0,2797	0,0203 Главный фактор
Партионность	0,03	0,1631	0,6317	0,0421	0,1631	0,0051	0,0197	0,0013	0,0051
Место расположения	0,09	0,1014	0,2485	0,0414	0,6087	0,0089	0,0218	0,0036	0,0535
Сбой поставок	0,04	0,0367	0,1101	0,4266	0,4266	0,0016	0,0048	0,0187	0,0187
Сроки поставок	0,14	0,4266	0,1101	0,0367	0,4266	0,0588	0,0152	0,0051	0,0588
Транспортные расходы	0,21	0,0404	0,103	0,2817	0,5749	0,0087	0,022	0,0603	0,1231
						0,229	0,123	0,369 Лучший поставщик	0,28

В каждом конкретном случае весомость факторов может пересматриваться, и вместе с ней будет меняться итоговый рейтинг поставщиков.

Основными достоинствами данной модели являются возможность глубокой оценки и проверки ее правильности

Андрей Фишер

Менеджер по логистике ГК «Континент»

"ЛОГИСТИК&система"

Дмитрий Будневский, руководитель интернет магазина товаров для дома vezuvdom.ru, для портала Бизнес.Ру написал статью о том, как выбрать поставщика для магазина. Дмитрий рассказал о типах поставщиков, критериях их выбора и как их найти предпринимателю.

Оба варианта абсолютно нормальны, но нужно понимать, что ассортимент дистрибутора значительно больше, т.к. он на своих складах агрегирует товары нескольких производителей. Но нужно понимать, что, работая напрямую с производителем можно получить более интересную цену, а работая напрямую с дистрибутором можно получить больший ассортимент в одном месте.

Следующий критерий выбора поставщика - возможность предоставлять актуальные цены и остатки в ежедневном режиме. Важно отслеживать остатки в режиме онлайн, т.к. при большом ассортименте иметь все товары у себя на складе физически невозможно. И нужно четко понимать, что вы можете предложить клиентам, а что нет.

Если не будет адекватной информации по наличию товара и цене – это приведет к большому проценту отказов и как следствие к испорченной репутации магазина. Тут так же возможны варианты:

• Наиболее распространенный вариант - когда поставщик присылает каждый день прайс с остатками.
• Когда фиксированный прайс меняется редко и присылают только остатки.
• Реже встречаются варианты, когда поставщик силами своих программистов выгружает к себе на сервер файл с остатками каждый час, и совсем редко случаются эпизоды, когда поставщик готов к интеграции по api.

Разумеется, бывают случаи (и их довольно много), когда поставщики не имеют артикулов, не ведут автоматизировано складской учет, не имеют четкой ассортиментной матрицы . С такими компаниями я считаю связываться не стоит. И даже если они предлагают более заманчивые цены, сотрудничество выйдет боком.

Вступая во взаимоотношения с поставщиком также важно понимать, насколько поставщик гибок и готов идти на встречу. Это касается отсрочек, политики возврата товара, ситуации с бракованным товаром, четкость выполнения графиков отгрузки и т.д.

Все тут перечислить невозможно, но нужно четко понимать, что если в компании бардак и нет четко отлаженной структуры, то страдать будете вы, потому что клиенты не будут своевременно получать товар и как следствие у сотрудников интернет магазина будет постоянная головная боль, потерянное время, недовольные клиенты и испорченное настроение. И, как следствие, негативные отзывы.

Доступность склада поставщика и логистика

Также важно изначально подумать о логистике и транспортной доступности склада поставщика. Удобнее всего работать с поставщиками, у которых есть свой транспортный отдел, и они готовы привозить товар на ваш склад вне зависимости от количества заказов и их стоимости.

Но если вы рассчитываете на нормальный товарооборот, то планка в 10-30т.р. на ежедневную отгрузку, для бесплатной доставки , не будет проблемой. Но заранее предугадать как будет продвигаться сотрудничество невозможно и нужно понимать, что, вероятнее всего, первое время придется забирать товар своим транспортом. И в этом случае месторасположение склада поставщика становится довольно важным.

Приведу пример. Год назад мы начали работать с производителем душевых кабин, ассортимент был порядка 300 sku, склад находился в Нахабино и каждый забор товара оттуда обходился в 1200 руб. Заказы на товары поставщика приходили 1-2 раза в неделю по 1 штуке и из-за этого приходилось с прибыли по каждой кабины, которая составляла порядка 3000 руб. отдавать почти половину за доставку товара к себе на склад. А если случался отказ клиента, то спокойно можно получить и отрицательную маржу. Спустя полгода мы прекратили сотрудничество.

В идеале сотрудничество с поставщиком должно быть очень комфортным, должны быть конкурентные цены, удобная доставка, актуальная информация об остатках и ценах, ясная политика насчет возвратов и брака, порядок с документами и конечно доверие и желание развивать отношения.

Как найти поставщиков?

Я думаю многих начинающих магазинщиков данный вопрос интересует не меньше чем критерии подбора тех самых поставщиков.

Здесь все очень просто. Поставщики заинтересованы в поиске рынков сбыта не меньше чем представители магазинов в поиске поставщиков.

• Ведущих поставщиков можно найти в выдаче Яндекса и Гугла по соответствующим запросам. Если вас интересуют конкретные бренды, то можно посмотреть контакты дистрибуторов и дилеров на сайтах брендов;
• Также, рекомендую обращать внимание на упаковку товаров. Там указаны адреса, почтовые ящики, сайты и другие контактные данные производителей, к которым вы сможете обратиться;
• Помимо поисковых систем, в интернете, вы вполне можете разместить свои объявления о поиске поставщиков на тематических форумах и досках объявлений;
• Можно поискать их группы и сообщества в социальных сетях и связаться с администраторами, а затем выйти на ЛПР;
• Также можно подписаться на рассылки отраслевых интернет изданий (например, Бизнес.Ру ), где публикуются, в том числе, и представители ваших поставщиков.

Помимо онлайн-методов поиска поставщиков вы можете воспользоваться и оффлайн возможностями:

• Посетите отраслевые мероприятия, которые так или иначе относятся к вашему бизнесу и товарам. Это могут быть выставки, конференции, семинары, коворкинги, нетворкинги, форумы и так далее;
• Приобретите отраслевые журналы и каталоги товаров, по вашей и смежным тематикам. Там обычно приводятся полные списки и контактные данные поставщиков товаров, представленных в каталоге;
• Воспользуйтесь услугами газет, где также разместите объявления о поиске поставщиков;
• Наконец, вы можете просто обратиться к своим знакомы и спросить их мнения. Вполне возможно, что они смогут порекомендовать вам кого-то или подсказать какую-то идею.

Полагаю, что этот материал прочитают не только представители магазинов, но и представители поставщиков. Очень хочу надеется, что все больше компаний будут переходить к автоматизированному складскому учету и уходить от базарной модели ведения бизнеса.

"Фармацевтическое обозрение", 2002, N 8

КАК ВЫБРАТЬ ПОСТАВЩИКА

Организация процесса поставок является важным ресурсом ускорения движения товарных потоков. Поэтому остановимся на обсуждении методов контроля в сфере закупочной деятельности и объясним, как можно использовать результаты этого контроля для принятия решения о размещении заказов.

Выбор поставщика - важная задача для любой аптеки. На этот выбор существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам, на основании выполнения которых осуществляется расчет рейтинга поставщика. Следовательно, система контроля исполнения договоров поставки должна позволять накапливать информацию, необходимую для такого расчета. В крупной аптеке или сети с поставщиком контактируют несколько специалистов или даже отделов. Руководитель отдела закупок заключает договоры и определяет цены на товар и условия оплаты, специалист по закупкам посылает заказы и договаривается о доставке, работники отдела запасов (приемный отдел) принимают товар и сопроводительную документацию. Но руководитель отдела не знает, например, о постоянной дефектуре у данного поставщика, длительных междугородных переговорах, предшествующих размещению заказов, невыполнении сроков поставок, частых ошибках в сопроводительных документах, недостачах, отсутствии сертификатов. Между тем, эта информация важна для сотрудничества с тем или иным поставщиком. Каким образом она будет получена, зависит от руководителя и организации процесса поставок.

Прежде чем приступить к расчету рейтинга, следует определить, на основании каких критериев будет приниматься решение о предпочтительности того или иного поставщика. В качестве таковых могут быть использованы цена, условия оплаты (длительность отсрочки платежа), оперативность и надежность поставки, ассортимент (его постоянство), географическое местоположение (удаленность) и т.д.

Следующим этапом решения задачи выбора поставщика является его оценка по намеченным критериям. При этом вес того или иного критерия в общей их совокупности определяется экспертным путем.

Приведем пример расчета рейтинга условных поставщиков. Допустим, в течение определенного периода аптека получала от трех поставщиков приблизительно одинаковый ассортимент медикаментов. Допустим также, что в целях оптимизации закупочной деятельности принято решение в будущем ограничиться услугами одного поставщика. Кому из трех следует отдать предпочтение?

Пример расчета рейтинга поставщиков

Критерий выбора поставщика	Вес крите- рия	Оценка критерия по 10-бальной шкале			Произведение веса критерия на оценку
		Постав- щик N 1	Постав- щик N 2	Постав- щик N 3	Постав- щик N 1	Постав- щик N 2	Постав- щик N 3
Надежность поставки	0.15				1.05	0.75	1.35
Цена	0.25						0.75
Ассортимент	0.15
Условия оплаты	0.15					1.05
Возможноть внеплановых поставок	0.10
Качество обслуживания	0.20
ИТОГО	1.00				5.85

Сначала необходимо оценить всех из поставщиков по каждому из выбранных критериев, а затем умножить вес критерия на оценку. Вес критерия и оценку в данном случае устанавливают экспертным путем.

Рейтинг определяют суммированием произведений веса критерия на его оценку для данного поставщика. Рассчитав рейтинг разных поставщиков и сравнив полученные результаты, определяют наилучшего партнера. В нашем случае расчет показывает, что таким партнером является поставщик N 1, и именно с ним следует продлить срок действия договора. При таком расчете возможны варианты, когда выгодные с точки зрения цены или условий оплаты поставщики получают меньше баллов по другим не менее важным критериям (оперативная доставка, возможность внеплановых поставок и т.п.) и в результате проигрывают в рейтинге. В этом, на первый взгляд, несоответствии есть своя логика. Срыв поставок, дефектура - все это ведет к перерасходу ваших средств, поэтому акцентирование внимания при выборе поставщика только на ценах - серьезное заблуждение.

В нашем примере более высокий рейтинг поставщика N 1 свидетельствует о его предпочтительности. Однако для расчета рейтинга можно использовать и другую систему оценок, при которой более высокий рейтинг свидетельствует о наличии существенных недостатков у поставщика. Например, при большой схожести двух поставщиков по ценам и условиям оплаты к недостаткам можно отнести трудность или высокую стоимость связи (длительные междугородные переговоры), нарушение сроков поставки, наличие дефектуры, частое отсутствие сопроводительных документов. В этом случае предпочтение следует отдать поставщику с самым низким рейтингом.

На сегодняшний день, как правило, у аптеки большое количество поставщиков, и специалисты по закупкам часто занимаются поиском необходимого товара, что не только требует времени, но и приводит к увеличению расходов. Используя данную методику, а также известное правило Парето (о том, что 80% выручки дают 20% товаров), можно сфокусировать свое внимание на выгодных товарах и надежных поставщиках и создать "систему снабжения", которая будет работать независимо от "творческих поисков" специалиста по закупкам. Формула "меньше - (значит) точнее - (значит) быстрее - (значит) дешевле" в данном случае демонстрирует логику закупочной деятельности фирмы.

В идеале система закупок в аптеке должна быть отлажена таким образом, что возникающая дефектура по товару отслеживается компьютерной программой, которая автоматически формирует и посылает заказы, например, по электронной почте 2 раза в неделю 3-4 надежным поставщикам. Это позволяет заранее планировать разгрузочные работы, так как известно, что в понедельник к 10.00 привозит товар поставщик N 1, а во вторник - поставщик N 2. И никто не срывает поставки, никто не мешает отгрузке, а четкость и слаженность этих действий приводят и к снижению затрат и дефектуры, и к увеличению оборачиваемости товарных запасов.

В.КИДОНЬ

Ассоциация содействует в оказании услуги в продаже лесоматериалов: по выгодным ценам на постоянной основе. Лесопродукция отличного качества.

Как правильно выбрать надежного поставщика? Какие существуют на этот счет советы и рекомендации? По каким критериям выбирают поставщиков?

Выбор правильного поставщика для Вашего бизнеса — это не просто механический процесс просматривания списка подходящих компаний и сравнения закупочных цен. Ваш выбор будет зависеть от целого ряда факторов, таких как соотношение цены и качества, надежность, репутация на рынке, условия оплаты и поставки и т.д. В зависимости от того, как Вы ранжируете эти факторы по степени важности, будет и зависеть окончательный выбор оптимального поставщика.

Предлагаем Вашему вниманию краткое пошаговое руководство, как выбрать хорошего поставщика.

#1 Думайте стратегически, думайте наперед. Наиболее эффективными для Вашего бизнеса являются те поставщики, которые предлагают товары и услуги того качества, которое Вам нужно либо даже превосходящее Ваши ожидания. Поэтому, чтобы правильно выбрать поставщика, Вы должны проанализировать потребности своей фирмы и делать акцент на том, что нужно именно Вам, а не покупать ради закупок.

Например, если Вам важно быстро и оперативно обслуживать своих клиентов, то Вам нужен поставщик, который будет обеспечивать высокую скорость доставки. Если для Вас важно, чтобы Ваш поставщик давал отсрочку платежа, то нужно искать такого партнера, который предоставит такие финансовые условия сотрудничества.

Сколько поставщиков мне нужно? Закупка у ограниченной целевой группы поставщиков имеет следующие преимущества:

• легче контролировать поставщиков
• Вы как клиент будете более важны для них
• возможность заключать сделки, которые дадут Вам дополнительное конкурентное преимущество

Например, если у Вас горят сроки и нужно срочно обслужить важного клиента, то Вы вероятнее сможете договориться со своим поставщиком, если ежемесячно закупаетесь у него на $1000, а не 250$.

В то же время, концентрация на слишком малом количестве поставщиков делает Ваш бизнес уязвимым от их надежности и стабильности поставок. Поэтому правильный ответ на этот вопрос лежит где-то в плоскости золотой середины.

#2 Определите важные для Вас критерии поставщика. На что необходимо обращать внимания, когда Вы рассматриваете потенциального бизнес партнера?

• Надежность. Если в ответственный момент Ваш поставщик подведет Вас, Вы можете потерять клиента.
• Качество. Если качество поставляемых товаров или услуг будет посредственным, то это может отразиться на Вашей репутации: покупатели будут связывать плохое качество с Вами, а не с Вашим поставщиком.
• Соотношение цена-качество. Самая низкая цена не всегда означает хорошо. Определите, насколько Вы считаете «справедливым» запрашиваемую цену исходя из предлагаемого качества.
• Обратная связь. Поставщик, который всегда на связи и готов пообщаться с Вами по тем или иным деловым вопросам имеет преимущество перед теми, кто вечно не берет трубку или трудный в коммуникациях.
• Финансовая устойчивость. Не лишним будет и убедиться в том, что потенциальный поставщик твердо стоит на ногах, т.к. Вы собираетесь работать с ним на долгосрочной основе.

#4 Составьте короткий список поставщиков. После того, как Вы четко определили, что Вам необходимо покупать и составили длинный перечень потенциальных поставщиков, настало время вычеркнуть всех, кроме нескольких, отвечающих потребностям Вашего бизнеса. При этом стоит учитывать такие моменты:

• Могут ли эти поставщики доставить Вам то, что Вы хотите тогда, когда Вы хотите?
• Являются ли они финансово стабильными?
• Сколько времени они уже работают?
• Знаете ли Вы кого-нибудь, кто может дать рекомендацию?

#5 Разошлите письменный запрос цены. Отправьте потенциальным поставщикам письменный запрос на коммерческое предложение в Ваш адрес с указанием цены, условий оплаты и доставки. Данный шаг ни к чему Вас не обязывает и является обычной практикой, называемой мониторингом цен и поиском оптимального поставщика.

#6 Проанализируйте информацию и сделайте окончательный выбор. Сравните полученные цены, поразмыслите, с кем у Вас получится наиболее эффективное взаимодействие.Еще раз вспомните, что именно Вам нужно и какие критерии важны в первую очередь.

Как выбрать поставщика на Алиэкспресс, Алибабе, Таобао?

Многие предприниматели, которые хотят начать бизнес с Китаем, интересуются, как выбрать китайского поставщика из популярных торговых площадок. Некоторых берут сомнения и страх, ведь есть риск напороться на недобросовестного поставщика, который вместо одного товара может прислать не совсем то, что было на фотографии к описанию. Можете убедиться с справедливости таких сомнений, просмотрев следующий видеоролик:

Ранее мы уже писали о том, . Приведем здесь еще несколько советов:

• Обращайте внимание на значки верификации. На Алибаба есть три уровня проверки, осуществляемой сотрудниками компании. Чем выше уровень верификации — тем выше доверие вызывает поставщик.
• Напишите электронное письмо поставщику с кучей вопросов. Посмотрите, как быстро и полно он ответит на них.
• Запросите копию лицензии на ведение бизнеса, контактный номер телефона. Позвоните потенциальному поставщику и пообщайтесь. Организуйте skype-конференцию.
• Попросите фотографии завода и образцов продукции
• Если не стесняетесь, попросите Вашего потенциального поставщика сделать фотографию себя на фоне фабрики с пробным образцом товара и сегодняшним выпуском газеты. В этом нет ничего предосудительного — на кону Ваши деньги и время.
• Попросите выслать пробный образец товара. У них тонны этого добра.
• Еще один немаловажный момент. Обратите внимание на адрес размещения фабрики. В Китае существует более менее четкая географическая дифференциация по группам товаров. Например, X house (шланг) производится преимущественно в двух регионах — Zhejiang (14827 поставщиков) и Guangdong (3145). Если Вам предлагают его из другой провинции, скорее всего это перекупщики, а не производители. Как узнать, в какой провинции сконцентрированы фабрики по выпуску того, что Вам нужно? Шуршать в интернете, искать информацию на китайских бизнес сайтах, форумах.

Таким образом, чтобы выбрать поставщика, нужно провести небольшое исследование, проанализировать собранную информацию и исходя из Ваших потребностей принять решение. Удачи!