Асланов Тимур
Найти действительно хорошего менеджера по продажам крайне сложно, а порой даже невозможно. Сделать же так, чтобы менеджер по продажам работал более эффективно со всем спектром продукции - кажется практически невыполнимой задачей. Ввиду этого руководители зачастую приходят к вполне логичному решению, продавца (менеджера) надо не искать, а «взрастить», а для этого необходимо обратиться к обучающим программам.
Рекомендации многих методик по увеличению продаж зачастую начинаются со слов: выясните, как сопутствующие и смежные продукты могут быть полезны заказчику, а также какие именно его потребности они удовлетворят. В теории это звучит довольно просто, но вот на практике все оказывается куда сложнее. В этой статье мы решили рассмотреть 10 золотых принципов продаж, следуя которым вы действительно сможете получить хороший результат и продавать куда больше прежнего.
Принцип 1 : помните, кто ваш клиент
Несмотря на то, что понятие того, кем является ваш клиент, выглядит довольно естественно, продавцы забывают об этом, сталкиваясь с первыми трудностями в работе. Помните, что продаете вы не организациям, а живым людям. Все люди разные, а значит и подход к каждому из них не может быть одинаковым. Хороший менеджер должен обладать знаниями не только своего ремесла, но и уметь разбираться в мотивах и психологии покупателей.
Принцип 2 : фактор личности
По сути, второй принцип вытекает из первого, человеком является не только покупатель, но и сам продавец. Утверждение звучит довольно странно (ведь гласит оно о совершенно естественных вещах), но именно оно позволяет нам не забывать о том, что использовать в торговле лучше всего свои человеческие данные. Другими словами, не менее важное действие в продаже - это умение хорошо представить себя лично, быть интересным собеседников. Неприязнь к продавцу напрямую отражается на восприятии продаваемого продукта/услуги.
Принцип 3 : не забывайте про диалог
Диалог - основа в любых переговорах и строится он на умение правильно задавать вопросы и воспринимать ответы. Технику опроса необходимо постоянно совершенствовать, оттачивая умение и понимание не только того какие вопросы надо задать, но и когда следует их задавать. Не забывайте, что у вас два уха и один рот, а значит говорить надо 20% времени, а вот 80% отдавать восприятию ответов.
Принцип 4 : быть в курсе
Успешный менеджер по продажам должен быть в курсе всех происходящих событий не только в своем магазине или компании, но и в отрасли в целом. Для этого необходимо участвовать в жизни и развитии своего рынка, обсуждать на тематических сайтах острые вопросы, писать и публиковать статьи на важные темы или даже просто вести свой блог. Эффект вы, а самое важное ваши клиенты и коллеги, заметите уже очень скоро.
Принцип 5 : индивидуальный подход
Уникальные предложения на рынке встречаются крайне редко, чаще всего их особенности выглядят для клиента довольно типично. Поэтому «эксклюзивность» надо искать не в особенностях, а в преимуществах работы с вами. А увязав между собой особенности и преимущества, вы создадите для своего клиента ощущение полной уникальности предложения. Поэтому разрабатывайте для каждого конкретного случая - свое индивидуальное предложение.
Принцип 6 : продавайте результат
Итак, с подходом к продажам разобрались, а что же вы должны продавать? Многие популярные методики гласят, что продавать надо не продукт или услугу, а результат. Для этого, во время общения с клиентом надо выяснить его «болевые точки», после чего нарисовать словами картину, в которой эти точки перестают быть таковыми.
Принцип 7 : забудьте про логику
Согласно многим исследованиям логике в принятии решения о покупке отводится всего лишь 16%, остальные 84% принадлежат мотивам эмоционального характера. Поэтому отстаивая свою точку зрения желая завершить сделку, продавец должен помнить, что покупателем движет желание потешить собственное эго, простая жадность, жажда обладания, амбиции, статус, престиж и даже страх, но только не логика. Поэтому для продажи надо всего-навсего на ранней стадии выявить руководящий эмоциональный мотив, после чего грамотно использовать этот рычаг.
Принцип 8 : знание - сила
Чтобы что-то продать, «это что-то» - надо знать. Хороший продавец не только понимает, что клиент покупает результат, но и знает абсолютно все о продаваемом товаре или услуге. Именно на этом знании строится все его общение.
Принцип 9 : цена - не самый важный вопрос
Следуя этому принципу, становится понятно, что снижение цены не может быть использовано в качестве метода убеждения. Хороший продавец всегда ценит свое время, продукты и услуги, которые продает, а также свой уровень, и потому выставляет соответствующую цену. Отдать товар по дешевке может каждый, более того, если бы дело было только в ней, продавцы были бы не нужны вообще!
Принцип 10 : презентация, как основа всему
Презентация не только позволяет произвести правильное впечатление на клиента, но и повышает по сравнению с отправкой предложения по факсу или почте вероятность заключения сделки в 10 раз. Все выше описанные принципы не имеют никакого значения, если продавец решил «спрятаться в четырех стенах безвылазно». Презентация позволяет продать не столько товар, сколько свой профессионализм, а также отношение к заказчику и делу в целом.
Итог
Хороший руководитель должен понимать, что эффективные продажи у менеджеров, зависят от тех знаний и умений, которыми он поделился. Основывая свою работу на правильных принципах, вы сможете не просто выйти на новый уровень в продажах, но и улучшить ситуацию в организации в целом, а лучшим комплиментом от заказчика для вас станет - признание вашего профессионализма.
Успешных вам продаж!
Здравствуйте, дорогие читатели.
“Как повысить продажи? ”- этот вопрос всегда волнует тех, кто связан с коммерческой деятельностью или занимается бизнесом. Актуален он и для сетевого маркетинга, так как в МЛМ продажа является базовым процессом. Часто можно наблюдать ситуацию, когда консультанты или дистрибуторы делают очень много звонков, контактов, презентаций, но количество продаж неудовлетворительное. Денег нет, мотивация падает, и так далее по-кругу… Причин у недостаточного количества продаж может быть несколько. Одна из них – низкая компетентность продавцов. Но низкая компетентность в чем?
Тема эта довольно большая, и обсуждение ее заняло бы очень много времени. Сегодня я остановлюсь только на одном важном моменте, который отличает профессионального продавца от дилетанта, а именно, умении влиять на логику и эмоции покупателя. Ведь именно логика и эмоции играют решающую роль в принятии решения клиентом при покупке вашего продукта.
Многие профессионалы в области продаж считают, что большинство клиентов решение принимают руководствуясь эмоциями, а затем уже для “оправдания” покупки включают логику.
Очень часто начинающие продавцы , загружая клиента кучей фактов о составе, ингредиентах и т.п., взывая к логике, в то время как бывает гораздо эффективней рассказать эмоционально парочку положительных историй об использовании продукции и хороших результатах. Недаром первое, с чего начинает деятельность новичок-консультант Фаберлик, это покупка продукции для себя. Чтобы убедиться в ее качестве, в том как она эффективно работает и дает положительные результаты.
Давайте рассмотрим график влияния логического аспекта и эмоций в процессе принятие решения клиентом на определенном отрезке времени. Мы увидим, что в самом начале переговоров клиент очень логичен и эмоционально скован. Но в ходе течения “правильно-построенной” беседы логика постепенно отходит на второй план, а на первый выходит эмоциональная составляющая.
Эмоции и логика
И если начинающий продавец или консультант (как это принято говорить в Фаберлик) недостаточно компетентен, чтобы растить эмоциональную составляющую, если он не умеет задавать открытые вопросы, если не интересуется искренне “проблемой” клиента и не имеет желания ему помочь эту проблему решить (а не просто срубить “бабки”), то вероятность того, что потенциальный покупатель что-то купит имеет очень мало шансов.
Тем более, если продавец на первый план выносит логику, что полностью противоречит природе принятия решения.
Наверняка вы когда-либо посещали тренинги по продажам (неважно чего, алгоритм продаж практически везде одинаков) и знаете, что эффективная продажа стоит на пяти китах:
- «Продать» Себя (уверенность,репутация, отношение)
- «Продать» компанию (бренд)
- Решение проблемы клиента
- Время
- Цена вопроса
И если мы повнимательней к этим пунктам присмотримся, то увидим, что третий, четвертый и пятый пункты относятся к логическим аргументам, а первые два — к эмоциональным.
Логические аргументы очень важны для продажи, но они служат всего лишь для того, чтобы клиенту оправдать свое решение. А аргументы помогающие клиенту принять правильное решение — это наш рассказ о репутации компании или о нас (наша личная история), наше внимание к клиенту, наше искреннее желание помочь ему решить проблему и наша искренняя вера в то, что мы сможем помочь.
Таким образом одна из причин низких продаж заключается в неправильном распределении акцентов между логической и эмоциональной составляющей. Поэтому такая большая разница между профессионалами и дилетантами. Вроде бы объем работы и те, и другие делают одинаковый, а результаты диаметрально противоположны. Многие сетевики-профессионалы интуитивно чувствуют где включить эмоции, а где должна быть сухая логика, у них продажи – это естественный результат общения с человеком, они это делают легко и красиво.
Какой из этого можно сделать вывод. Учиться, учиться и учиться. Где и у кого, это уже другой вопрос. Можете присоединиться к нашей команде и .
В структуре убеждения клиента неминуемо присутствуют и эмоциональные, и рациональные компоненты. Так, используя конкретные факты и цифры, вы воздействуете на рациональное мышление покупателя. Например: "Специальная конструкция карбюратора машины позволит Вам каждый год экономить на бензине более 500 долларов".
Если рациональная аргументация опирается на язык фактов и цифр, то апелляция к эмоциям покупателя может выглядеть так: "Вы почувствуете себя свободным, беззаботным ребенком, когда сядете в эту машину".
Язык имеет вкус и цвет. Презентируйте не путешествия, а закаты, запах моря, чистоту...
Искусство заключается в том, чтобы ваши рациональные и эмоциональные доводы попали в "десятку"- точно в потребности и желания клиента. Воздействие на покупателя только одной логикой подобно попытке выстрелить из пистолета, который находится на предохранителе. Позитивные эмоции снимают его с предохранителя, негативные ставят обратно. Интересным примером борьбы между эмоциональной и рациональной аргументациями служит реклама табачных изделий.
Сравнения, удачные метафоры, аналогии - необходимые элементы успешной презентации.
Как показывает практика, эмоциональный аргумент часто перевешивает. Подбор используемых во время презентации слов также чрезвычайно важен. Одни слова могут вызывать устойчивые отрицательные эмоции, другие слова - положительные эмоции. Слова, которые мы используем во время презентации, обладают определенной ассоциативной связью с эмоциональной сферой.
Эпитеты, вызывающие положительные эмоции: новый, уникальный, волшебный, удивительный, особый, лучший, первый и т.д.
Не используйте часто такие слова, как "цена", "контракт", "купите", "сделка", "подписать", "проблема", "дешевле", "возражения", "встреча", "клиент". Используйте слова-синонимы: затраты, стоимость, инвестиции, соглашение, станьте собственником и т. д. Чаще используйте слова, обладающие особой проникающей силой: "превосходный", "уникальный", "новый, "современный" и т.д.
Послушайте рекламные тексты на радио или по телевидению, и вы поймете, какие это слова. Придумайте сами, посмотрите также на тексты реклам - ведь в создание волшебных сочетаний слов вложены миллионы долларов! Используйте это в своем бизнесе!
В ходе личной продажи покупатель приобретает не только товар (услугу), но и торгового агента как консультанта и советчика.
25.Связи с общественностью в комплексе маркетинговых коммуникаций. На практике связи с общественностью - это разнообразные стратегические и тактические средства установления контакта с различными внешними и внутренними целевыми аудиториями, которые практики называют общественностью. Решение о включении связей с общественностью в состав маркетингового комплекса принимается при возникновении следующих ситуаций .*Вы хотите улучшить все аспекты имиджа торговой марки и доверия к ней.. Вам необходимо наладить коммуникации с различными внутренними или внешними аудиториями. Ваши потребители находятся под градом торговых предложений, поступающих по разным коммуникационным каналам. Ваши потребители становятся все более информированными, скептически относятся к рекламе и более требовательны к информации, которая необходима им для принятия решения о покупке. У вас возникла необходимость повлиять на деятельность или решения законодательных органов, серьезно влияющих на ваш бизнес.* Вы собираетесь представить новый товар или услугу. Вам необходимо информировать и стимулировать внутренние аудитории и Других держателей акций и т.д.
Связи с общественностью исключительно экономичны по сравнению с другими методами маркетинга и предоставляют широкий спектр коммуникационных инструментов, поэтому они представляют собой самое эффективное средство общения со всеми аудиториями. В большинстве случаев аудитории можно, разделить на внутренние и внешние. Внутренние аудиторииПерсонал Базовые принципы организации, включая ее миссию, цели, позиционирование, стратегии маркетинговых коммуникаций и стратегии обращений к широкой общественности. Свойства товара и его преимущества. Принципы политики и практической деятельности компании. Культура компании.
Создание сообщений, которые, помимо инструментов связей с общественностью, получает персонал, может помочь стимулированию и информированию этой ключевой аудитории. При определении внутренних аудиторий уделите особое внимание торговому, обслуживающему, маркетинговому и управляющему персоналуИнвесторы и владельцы акций относятся к внутренней аудитории, поскольку стратегии и сообщения для коммуникации с этими группами имеют гораздо больше сходства с теми, которые разрабатываются для внутренних аудиторий, чем с теми, которые предназначены для внешних.Внешние аудитории :Клиенты . Потенциальные клиенты. Средства массовой информации.Влиятельные лица.
26.Назначение, функции и структура системы распределения товаров. Совокупность лиц и организаций, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю, а также путь, по которому движутся эти товары, называется каналом распределения.Решение задачи продвижения товаров возможно при выполнении функций:- сбор информации и исследования для обеспечения процессов продвижения товаров;- стимулирование всех участников канала распределения;- взаимодействие с потенциальными покупателями (поиск покупателей и установление отношений, ведение переговоров о ценах и условиях поставки);- адаптация товара к требованиям покупателя (упаковка, сортировка, подбор ассортимента и т. п.);- организация товародвижения (транспортировка, складирование, охрана, поддержание товарных запасов и др.);- финансирование каналов распределения;- компенсация возможных рисков, связанных с функционированием канала распределения.
Отдел сбыта - традиционное подразделение фирмы-производителя, занимающееся получением и осуществлением заказов. В настоящее время отделы сбыта чаще всего входят в структуру подразделений маркетинга.
Руководство фирмы участвует в сбытовой деятельности, занимаясь чаще с наиболее крупными потребителями или посредниками. Чаще всего это характерно для фирм, производящих промышленное оборудование, одежду и обувь для массового потребителя, строительства и т. п.
Коммивояжеры - это служащие фирмы, занимающиеся поиском клиентов и работой с ними. Коммивояжеры (регио-нальные руководители, специалисты по поддержке торговли, торговые инспектора) получают определенные географические районы, в которых они могут работать со всеми или только с отдельными клиентами.
Торговые представители - это юридически самостоя-тельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для не-скольких фирм. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного с этим риска. Чаще всего ТП работают с фирмами, товары которых являются взаимодополняющими, а поэтому они занимаются комплектацией, проведением выставок, организацией поставок и т.п.
Маклеры занимаются поиском возможностей заключения договоров, они представляют интересы обеих сторон (продавца и покупателя), являясь посредниками между ними. Оперируют в основном на сырьевых биржах и аукционах, рынка не-движимости.
Сбытовые филиалы являются подразделениями крупных фирм как их региональные представительства, в том числе и за рубежом. Основными задачами СФ являются изучение конъюнктуры рынка, консультирование клиентов, быстрая поставка товаров.Дилеры приобретают товары по договору поставки и после его оплаты становятся собственниками этих товаров, действуя за свой счет. Дистрибьюторы, получая от производителя право на основе договора торговать его товарами от имени производителя на установленный срок и в определенном месте, осуществляют сбыт на основе оптовых закупок у производителя. Дистрибьюторы обеспечивают хранение товара, его сервисное обслуживание. Иногда они могут действовать и от своего имени, если это предусмотрено договором с производителем.Агенты промышленные и торговые - посредники, выс-тупающие в качестве представителя принципала - хозяина, заключают сделки от его имени и за его счет.Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конкретным потребителям для их личного некоммерческого использования.
27.Понятие канала распределения, их виды и характеристика.Каналы распределения – это пути, по которым происходит распределение товаров и услуг от производителя к потребителю. Виды. кан.распр. можно объединить в 3 группы: 1.Прямые – когда существуют непосредственные хоз связи между фирмами-контрагентами. 2.Косвенные – когда между фирмами-контрагентами находится один или несколько посредников. В этом случае производитель лишается части прибыли в пользу посредника. не смотря на это, привлечение посредников объясняется их эффективностью. 3.Смешанные – с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи, а с остальными – косвенные. Или когда по одним видам продукции контакты с заказчиками непосредственные, а по другим – опосредованные.Различают горизонтальный и вертикальные каналы распр. Горизонтальные образуются независимыми друг от друга производителем и посредниками. Вертикальные состоят из звеньев, между кот устанавливаются те или иные взаимосвязи. Каналы распр. характеризуются количеством уровней, их составляющих. Уровень канала определяется кол-ом посредников. Прямой канал распределения является каналом нулевого уровня. Канал, в котором между производителем и потребителем находится, например, предприятие розничной торговли (магазин), считается одноуровневым. Если товар от производителя поступает сначала оптовику, а от него в магазины и далее потребителям, такой канал будет двухуровневым и т. д. В последнем примере оптовик является посредником первого уровня, а магазины - посредниками второго уровня. Количество уровней в канале распределения может быть достаточно большим. На выбор канала распределения влияет: фин. состояние предприятия, его имидж, производственные возможности, число конкурентов, потребители, характеристики самого товара
“Как повысить продажи? ”- этот вопрос всегда волнует тех, кто связан с коммерческой деятельностью или занимается бизнесом. Актуален он и для сетевого маркетинга, так как в МЛМ продажа является базовым процессом. Часто можно наблюдать ситуацию, когда консультанты или дистрибуторы делают очень много звонков, контактов, презентаций, но количество продаж неудовлетворительное. Денег нет, мотивация падает, и так далее по-кругу… Причин у недостаточного количества продаж может быть несколько. Одна из них - низкая компетентность продавцов. Но низкая компетентность в чем?
Тема эта довольно большая, и обсуждение ее заняло бы очень много времени. Сегодня я остановлюсь только на одном важном моменте, который отличает профессионального продавца от дилетанта, а именно, умении влиять на логику и эмоции покупателя. Ведь именно логика и эмоции играют решающую роль в принятии решения клиентом при покупке вашего продукта.
Многие профессионалы в области продаж считают, что большинство клиентов решение принимают руководствуясь эмоциями, а затем уже для “оправдания” покупки включают логику.
Очень часто начинающие продавцы делают ошибку , загружая клиента кучей фактов о составе, ингредиентах и т.п., взывая к логике, в то время как бывает гораздо эффективней рассказать эмоционально парочку положительных историй об использовании продукции и хороших результатах. Недаром первое, с чего начинает деятельность новичок-консультант Фаберлик, это покупка продукции для себя. Чтобы убедиться в ее качестве, в том как она эффективно работает и дает положительные результаты.
Давайте рассмотрим график влияния логического аспекта и эмоций в процессе принятие решения клиентом на определенном отрезке времени. Мы увидим, что в самом начале переговоров клиент очень логичен и эмоционально скован. Но в ходе течения “правильно-построенной” беседы логика постепенно отходит на второй план, а на первый выходит эмоциональная составляющая.
И если начинающий продавец или консультант (как это принято говорить у нас) недостаточно компетентен, чтобы растить эмоциональную составляющую, если он не умеет задавать открытые вопросы, если не интересуется искренне “проблемой” клиента и не имеет желания ему помочь эту проблему решить (а не просто срубить “бабки”), то вероятность того, что потенциальный покупатель что-то купит имеет очень мало шансов.
Тем более, если продавец на первый план выносит логику, что полностью противоречит природе принятия решения.
Наверняка вы когда-либо посещали тренинги по продажам (неважно чего, алгоритм продаж практически везде одинаков) и знаете, что эффективная продажа стоит на пяти китах:
- «Продать» Себя (уверенность,репутация, отношение)
- «Продать» компанию (бренд)
- Решение проблемы клиента
- Время
- Цена вопроса
И если мы повнимательней к этим пунктам присмотримся, то увидим, что третий, четвертый и пятый пункты относятся к логическим аргументам, а первые два — к эмоциональным.
Логические аргументы очень важны для продажи, но они служат всего лишь для того, чтобы клиенту оправдать свое решение. А аргументы помогающие клиенту принять правильное решение - это наш рассказ о репутации компании или о нас (наша личная история), наше внимание к клиенту, наше искреннее желание помочь ему решить проблему и наша искренняя вера в то, что мы сможем помочь.
Таким образом одна из причин низких продаж заключается в неправильном распределении акцентов между логической и эмоциональной составляющей. Поэтому такая большая разница между профессионалами и дилетантами. Вроде бы объем работы и те, и другие делают одинаковый, а результаты диаметрально противоположны. Многие сетевики-профессионалы интуитивно чувствуют где включить эмоции, а где должна быть сухая логика, у них продажи – это естественный результат общения с человеком, они это делают легко и красиво.