«Оффер решает все!» — сказал кто-то из знаменитых маркетологов. Потому что в его нескольких словах заключается шанс «зацепить» посетителя сайта или лэндинга. Часто единственный шанс. По данным интернет-агентства VWO 78,5% пользователей решают остаться на странице после прочтения интригующего заголовка.
Остальные элементы тоже важны, но даже дизайн от Артемия Лебедева останется незамеченным, если первые строчки не сработают.
В этой статье вы узнаете секреты продающего оффера по методу 4U. По словам евангелиста этой техники Руслана Татунашвили, она удваивает конверсию целевой страницы.
Каждый маркетолог наверняка прочитал не одну книгу по написанию продающих текстов. Многие авторы пропагандируют приемы «гипнотического» копирайтинга, выискивают особенные словечки и фразы. Беда в том, что такой подход зависит от удачи. Что-то выстреливает, что-то нет. Как в азартных играх.
Но как создавать торговые предложения, которые работают в любой ситуации? Оффер с высокой конверсией состоит из 4 элементов:
Полезность (Usefulness)
Это конечная выгода клиента. Зависит от конкретной целевой аудитории. Например, в B2C стандартный набор ценностей из пирамиды Маслоу — безопасность, деньги, секс, новые знания, общественное признание, самореализация.
В b2b продажах на первом месте, конечно, финансы под разным «соусом» (увеличение прибыли, сокращение расходов). Как ваш продукт облегчает жизнь клиента: предоставляет новые возможности или позволяет сохранить то, что есть.
Полезность начинается с глагола: «Увеличить», «Сэкономить», «Заработать», «Умножить», «Защитить», «Получить». При этом важно, чтобы предложение символизировало не дрель, а отверстия в стене. То есть, результат.
Ультра-специфичность (Ultraspecificity)
Например , «Заработайте дополнительные 3 900$» или «Сократите эксплуатационные расходы на 30% ежемесячно».
Срочность (Urgency)
Призыв к действию используется мягко, без давления в виде слоганов «только сейчас» или «осталось всего 2 часа». Эффективнее использовать погружение, визуализацию желаемого результата. Например , «Проснись завтра на 1 500$ богаче».
Уникальность (Uniqueness)
Когда человек не понимает, за счет чего работает предложение, он ему не доверяет. Как он заработает те самые тысячи долларов или сбросит 20 кг за 1 месяц? Без этого элемента эффективность оффера будет сильно ниже. Либо вы даете объяснение в подзаголовке.
Пример из практики Руслана Татунашвили: «Купить эти малоизвестные акции и проснуться завтра на 1 500$ богаче». Здесь вы вписываете свой продукт, будь то японский гидроманипулятор или крем из горной лаванды.
Естественно, у потребителя останутся вопросы и возражения, которые будет закрывать отдел продаж. Задача оффера— побудить посетителя на изучение лендинга. Тот, в свою очередь, продает целевое действие (позвонить, отправить контактные данные через лид-форму). Наконец, менеджер компании обрабатывает заявку и продает сделку. Важно не путать эту последовательность.
Оффер выполняет одну задачу: вызвать интерес, затянуть пользователя в воронку конверсии.
Примеры продающих офферов по методу 4U
- «iPhone4S, iPad3, Macbook в кредит всего за 53 рубля в день! Договор банка и гаджет привезем прямо домой».
- «За 2 дня увеличим конверсию вашего сайта на 42% с помощью заголовка по технологии 4U».
- «Забудьте о царапинах на телефоне в течение 6 месяцев сразу после нанесения пленки».
- «Как за 2 минуты научиться оценивать реальную стоимость земли с помощью ХХХ?».
- «Детские кровати из синайского дуба на 25% дешевле магазинных из ДСП».
- «На 36% больше сделок со входящих звонков уже через 6 часов после внедрения нашей мини-АТС с системой HMEAD».
- «Выпускники-перфекционисты МАРХИ за 14 дней сделают вам смарт-планировку дома до последней розетки».
- «За 7 дней сделаем Landing page с конверсией 10-12% или вернем вам деньги по договору».
- «Железно за 90 дней возведем вам здание «под ключ». По цене на 8% ниже, чем у кого либо в Москве».
- «Получите любой из 15 700 наших товаров через 3 дня благодаря системе экспресс-доставки ХХХ».
Вместо заключения
«Если вы не заявили о товаре в заголовке, вы потеряли 80% своих денег. Продающий оффер может увеличить эффективность рекламы в 10 раз». Дэвид Огилви
Высоких вам продаж!
Коммерческое предложение, или оффер, имеет огромное значение для малого и среднего бизнеса, особенно если вы заинтересованы в обосновании клиентам того, чем ваш продукт отличается от аналогов конкурентов — ведь именно из этого и складывается цена на ваши услуги.
Даже без особой узнаваемости бренда, правильно составленный оффер на лендинге позволит обрисовать четкую картину того, почему людям вообще стоит тратить на вас время при всем многообразии выбора.
Сегодня мы рассмотрим основы составления работающих коммерческих предложений, которые действительно убеждают и конвертируют людей, а также опишем подводные камни, которых стоит избегать.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это собирательный термин для набора фраз, описывающих ваш товар/услугу. Если говорить о рекламе, то оно состоит, как правило, из 4 элементов:
- основной заголовок;
- подзаголовок;
- сильный, мотивирующий текст;
- заключительный аргумент.
Необязательно, чтобы все эти элементы обязательно присутствовали на вашей посадочной странице, однако их полный комплект окажет на пользователя более мощное воздействие.
Хотя коммерческое предложение формулируется в текстовой форме, на него должны работать все остальные элементы лендинга: графика, видео, собственно архитектурные составляющие страницы (особенности верстки, привлекающие внимание пользователя).
Существует несколько способов понять, что ваш оффер эффективен.
Как создать сногсшибательный оффер?
Работающее коммерческое предложение имеет ряд ключевых особенностей. Мы уже не раз писали в нашем блоге, что красивые, стройные, но абстрактные фразы не мотивируют пользователя на совершение покупки. Другими словами, если вы скажете клиентам «Это самый замечательный продукт, который вы когда-либо видели», вы не облегчите ему процесс принятия решения.
Уже известный вам Peep Laja, эксперт по (CRO), рассказывает, какой должна быть ваша стратегия в искусстве убеждения:
- Чтобы придать значимости вашему офферу, озвучьте, какие проблемы он решает и как улучшает положение покупателей.
- Говорите конкретно. Вместо абстрактной фразы «Это сэкономит ваши деньги» скажите «Это сэкономит вам 500 рублей в месяц».
- Уделяйте внимание тем моментам, которые отличают вас от конкурентов. Подчеркните, почему вы лучше прочих компаний на рынке.
А вот еще несколько моментов, о которых стоит задуматься при составлении коммерческого предложения.
Стремитесь к ясности
У вас было такое, что вы изучали какой-нибудь лендинг с мыслью: «Ну и какого же черта они продают?»
В свете этого факта неудивительно, что по последним исследованиям — элемент, более всего привлекающий внимания на сайтах. Не стоит усложнять пользовательский опыт: дайте четко понять покупателям, что вы им предлагаете. Как пример, вот как выглядит типичная главная страница одной из частных музыкальных школ:
Что представляет собой эта школа? Почему вам нужно выбрать именно ее? Заголовок на баннере «Музыкальная школа для взрослых и детей» выглядит стандартно, а первое, что бросается в глаза — скучное «Добро пожаловать». Кто-то так еще пишет?
Совсем другой подход показан на лендинге ниже:
Важно, чтобы ваш заголовок не только объяснял назначение вашего продукта, но и содержал в себе элемент уникальности.
Некоторые преимущества, кажущиеся вам революционными, на самом деле вполне ожидаемы клиентами. Как же выделиться в таком случае?
Не стоит открещиваться от сходства с конкурентами. Главное, что необходимо сделать — найти то, что отличает вас от соседей по маркетинговой нише сильнее всего, и сделать на этом акцент в заголовке. Вы можете походить на конкурентов по всем пунктам, кроме одного. Он и привлечет к вам покупателей.
Говорите с клиентом на одном языке
Позаботьтесь о своей аудитории — не «грузите» ее узкопрофессиональными терминами. Также вредно использовать расплывчатые, абстрактные фразы вместо конкретных формулировок.
Чтобы узнать, что в действительности люди думают о вашем продукте, вы должны получить обратную связь, провести исследования и интервью. И только после того, как вы примените эти данные в работе, клиенты смогут сказать про вас: «Ого, да они читают мои мысли!»
Если вы читаете наш блог, то знаете, что существует несколько элементов, способных усилить воздействие любого коммерческого предложения. Подобные опорные блоки могут играть большую роль в превращении просто хорошего оффера в первоклассный.
Вот несколько из них:
1. Отзывы. Люди обычно интересуются мнениями других людей. Поэтому отзывы — достаточно эффективный элемент. Но помните: если вы опубликуете на лендинге только позитивные отзывы, это не значит, что клиенты рекой потекут к вам. Ваша задача — вызвать доверие, и об этом следующий пункт.
2. Доверие. Многие компании обещают все и сразу, но, по сути, не несут ответственности за свои слова. Лучше, если ваш оффер не будет столь голословен — тогда люди поверят именно вам. Например, вместо текста «Гарантия низкой цены» используйте «Если вы найдете такой же товар дешевле, то мы продадим вам его по этой цене».
3. Социальные доказательства. Кроме всего прочего, серьезно улучшают восприятие бренда и подталкивают сомневающихся клиентов к покупке. Вы можете разместить информацию о ваших пользователях или партнерах в нижней части лендинга, например, как на скриншоте ниже:
Эти элементы должны выделять вас из числа конкурентов.
Займитесь усилением преимуществ
Как упоминалось выше, отличие от конкурентов должно быть ясным, так как основная задача вашего лендинга — убедить купить.
Один из способов сделать это — сосредоточиться на преимуществах. Некоторые примеры представлены ниже:
1. Новизна. Делать ставку на новизну — довольно рискованный шаг для большинства сфер. Будьте осторожны, решаясь на него. Если не провести детального исследования рынка, есть шанс изобрести велосипед, а без должного изучения потребностей целевой аудитории ваш «революционный» продукт и вовсе провалится. Однако если вы выиграете, то «сорвете джекпот» (как Apple).
2. Настройка под себя. В некоторых отраслях клиенты действительно «продадут душу» за возможность полностью подстроить (кастомизировать) продукт под себя. Если это ваш конек — дерзайте!
3. Дизайн и юзабилити. Вы когда-нибудь видели умный термостат от Nest? Конечно, прежде всего, это технологичный продукт для определенных нужд, но нередко люди покупают его только потому, что он выглядит просто великолепно. Многие покупатели обладают чувством стиля и готовы доплатить за хороший дизайн.
Ни один человек никогда не покупает вещь. Это звучит парадоксально, не так ли? Но если вдуматься в эти нестандартные слова, то сколько скрытого смысла в них таится. Откуда он взялся? И виной тому служит подсознание человека. Когда мы покупаем айфон или любое другое устройство за баснословные деньги, то разве мы вещь покупаем? Нет. Если бы мы покупали только предметы, то почему никто из нас не хочет купить обычный камень, который до этого лежал в луже? Чем этот камень отличается от реальной продукции, которая предлагается вашей компанией?
Отличие камня от айфона
Ответ до гениального прост. Человек не покупает камень, потому что он ему не нужен. Чтобы его был смысл приобретать, он должен нести определенную ценность. Что привлекает людей в покупке того же айфона? Правильно, качество. Компания Apple очень хорошо постаралась, чтобы пользователи были довольными покупкой. Что еще человеку нужно, чтобы быть счастливым?
Необходимы какие-то результаты. Правильно ведь? Если бы не было результатов, то зачем такой товар нужен? Он всегда должен что-то принести, чтобы траты денег окупились. Если копать более глубоко, то причиной любой покупки является чувство удовлетворения. И именно на него нужно давить как на мощный стимулятор человека к какому-то действию.
Продаем удовлетворение
Как же это можно реализовать? Для этого есть такая прекрасная вещь, как оффер. Что это такое? Этим интересным термином называется то, что пытаются печатать бедные копирайтеры, у которых рекламная направленность. При этом люди, для которых они пишутся, действительно получают массу счастья. Умное слово - оффер. Что это? Несмотря на то что данный термин настолько сложный для восприятия, описывает он самые простые вещи. Те, с которыми мы регулярно в нашей жизни сталкиваемся и будем это делать.
Что получает человек, который покупает айфон, кроме качества? Правильно, статус. Вернее, его подтверждение. Естественно, далеко не всегда он действительно дает некоторые преимущества в плане самооценки. Но при этом яблочная продукция неплохо поднимает статус человека в том случае, если он сам на него заработал, а не купил в кредит. В данном случае чувство удовлетворения провоцируется качеством и некой элитарностью.
Ваш же продукт также имеет такие преимущества. Но все-таки оффер - что это? Да очень просто. Оффер - это рекламный текст, который показывает максимально лаконично, но при этом детально все удовольствие, которое человек получит от покупки. Собственно, это важно учитывать при составлении рекламной кампании. Человек не шоколад покупает, а вкус, который он имеет.
Никто не покупает сам компьютер, а, скорее, машину, с помощью которой они могут много чего реализовать. Например, многие покупают компьютер как рабочий инструмент. Если ваша целевая аудитория состоит преимущественно из трудоголиков, то нужно показать, насколько продуктивной будет их работа с таким компьютером. Сложная штука - оффер. Что это, полноценно можно разобраться только на примере. Поэтому давайте приведем несколько рекламных объявлений, которые являются офферами, и разберем их.
Оффер: пример и объяснение
Если вы до сих пор не поняли, что такое оффер, то сразу увидите, насколько это просто. Давайте рассмотрим пример оффера для более детальной картинки: "Только сегодня и только сейчас! Покупайте новый четырехядерный смартфон с 13-мегапиксельной камерой всего за 20000 рублей и получите назад целых четыре тысячи. Акция от магазина "ЭлектроЛюкс".
Разбор
Данный оффер иллюстрирует одновременно сразу несколько ценностей человека. Первая - это избежание возможности пропустить что-то. На данное указывает фраза "Только сегодня и только сейчас". Далее идет перечисление преимуществ смартфона. Это четырехядерный процессор, который поможет:
- Сэкономить время. Поскольку оно не бесконечное, то человек за какие-то несчастные 20 тысяч рублей сможет выиграть просто колоссальное количество времени, за которое он может зарабатывать еще больше. Таким образом, приобретение окупается.
- Производительность в играх. Благодаря данному пункту человек может насладиться хорошей графикой в качественно оптимизированных играх. Соответственно, он покупает удовольствие. Поскольку оно сопряжено с отдыхом и является неотъемлемой его частью, то на свежий организм будет значительно проще зарабатывать деньги. Соответственно, приобретение опять же окупится.
Если человек прочитал 20% рекламного текста и не закрыл страницу, то вероятность его конвертации из читателя в покупателя уже относительно высока. Задача каждого бизнеса - создать такое выгодное коммерческое предложение (оффер), от которого потенциальный клиент не сможет и не захочет отказаться. О том, что такое продающий оффер и как составить его правильно, сегодня и поговорим.
Продающий оффер: с чего начать и как создать?
Чтобы клиент узнал себя в каждом слове, необходимо познакомиться с ним и определить четыре главных момента:
- Болевые точки
Какие у потенциального клиента есть проблемы, которые вы можете помочь решить? Что ему не нравится в текущей ситуации? Что он хочет изменить?
- Возражения
Какие вопросы или преграды мешают ему сделать покупку? Почему он сомневается? Чего боится?
- Желаемые результаты
Каких изменений хочет потенциальный клиент? Какую истинную цель он хочет достичь?
- Приоритеты
Что в свойствах и выгодах вашего продукта самое важное с точки зрения покупателя?
80% пользователей уходят с сайта, если текст их не «зацепил»
Нейл Патель, ведущий интернет-маркетолог и консультант Amazon, General Motors, и НР, поделился своим наблюдением - у оффера есть 10 секунд, чтобы заинтересовать потенциального клиента и ответить на возникшие в его голове 8 вопросов.
От ответов зависит дальнейшее развитие ситуации: посетителя «зацепит» и он останется на странице, чтобы более подробно ознакомиться с предложением, или же уйдет. И, скорее всего, никогда больше не вернется.
8 вопросов вашего клиента, на который ответит хороший продающий оффер
Что тут продают?
Не надо заигрывать с покупателем и юлить. Продающий оффер должен содержать четкое предложение: конкретный товар дает конкретную выгоду. С первой секунды человек должен понять, интересно ли это ему.
Откажитесь от обобщенных формулировок по типу «Мастерская женского счастья», так как они подходят для множества бизнесов: посещение спа-салона, женских курсов, мастер-классов по творчеству, сервиса сертификатов и подарков, кондитерской и т.д.
Какие мои задачи поможет решить этот продукт?
Говорить с клиентом на его языке, понимать его боли и уметь вовремя предложить решение - главное правило удачных продаж.
Чтобы усилить эффект рассказывайте истории, где он узнает себя и поймет как решить свои проблемы с помощью вашего продукта.
Что отличает вас от конкурентов?
В среднем, у каждого бизнеса от 2 до 10 сильных игроков на противоположной стороне поля. Так почему должны выбрать вас, а не более опытных или креативных?
Развернутый ответ приберегите для текста «О нас», а в оффере укажите свое самое главное конкурентное отличие.
Сколько стоит ваш продукт?
Чем дороже чек, тем выше должна быть ваша компетенция в продажах и тем больше понимания ценности и доверия должно быть у клиента. Офферы без цены лучше использовать, если у вас сильный отдел продаж и он сможет закрыть сделку.
Если не знаете, указывать цену на оффере или нет - проведите А/Б тестирование и сравните конверсию.
Где узнать больше о компании и товаре?
Исследования Google показывают, что 70% потребителей изучают информацию о продукте и компании перед тем, как заключить сделку. Люди не хотят покупать у незнакомцев - дайте сразу понять, кто вы и почему вам можно доверять.
Кто ваши клиенты?
Социальное одобрение играет очень большую роль. Мы спрашиваем у знакомых, где найти хорошего стоматолога, ресторан или автосервис и сами с радостью делимся этими знаниями.
Лучший способ рассказать о своих клиентах на оффере - использовать реальные кейсы, отзывы и достижения.
Я могу вам доверять?
Укажите контакты, по которым можно найти и связаться с компанией. Дайте гарантию возврата. Подскажите, как обменять или вернуть товар, если он не подошел. Как вариант, создайте на продающей странице блок «Ответы на часто задаваемые вопросы»
Как это пригодится моему бизнесу?
Решения о покупке в В2В принимают те же люди, что и в В2С. Независимо от того, кто это: директор, маркетолог, тим-лид - у каждого из них есть конкретные потребности и боли, которые они хотят закрыть вашим продуктом.
Просто если В2С - это спринт, то В2В - забег на длинную дистанцию.
Как составить продающий оффер: основные подходы
Команда MakeTornado провела интересный тест: они меняли на сайте call to action, формы заявки, баннера, акции — показатели конверсии менялись очень плавно. Но когда команда меняла заголовок, то конверсия падала или росла в 2 раза.
Формула 4U , которую составил «отец рекламы» Дэвид Огилви, состоит из таких четырех основных элементов:
- Полезность (Usefulness)
Покажите, какую реальную ощутимую пользу вы принесете клиенту. «Сэкономьте, увеличьте, удвойте» - старайтесь начинать фразу с повелительного глагола.
- Уникальность (Unique)
Что отличает ваш товар или услугу от остальных? Лучшая цена: «Квартира по цене автомобиля», оригинальность: «Новая система GPS-навигации»?
- Ультра-точность (Ultra-Specific)
Укажите цифры, которыми можно измерить результат: «Сэкономьте 100 000 рублей в путешествиях», «Увеличьте конверсию Landing page на 60%».
- Срочность (Urgency)
Дедлайны, ограниченное количество товара или времени на совершение покупки: «10 дней занятий в клубе за наш счет», «Скидка на все курсы до 22 августа», «Только для первых 10 покупателей».
Еще один хороший вариант - связка «заголовок + подзаголовок» :
- Сначала даем ключевую выгоду, а затем уточняем
:
«Разговорный французский язык за 3 месяца. Путешествуйте, переписывайтесь с друзьями, смотрите любимые комедии» - Сначала указываем выгоду, а потом целевую аудиторию
:
«Создайте успешную онлайн-школу за 90 дней. Курс для экспертов, продюсеров и предпринимателей» - Сначала интригуем, а затем усиливаем интригу
:
«Как сдать экзамен лучше всех? Эксклюзивная методика преподавателей Гарварда»
Формулы, которые позволят эффективно внедрить продающий оффер в ваши продающие тексты
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
Внимание - Интерес - Желание - Действие
Это простая эмоциональная формула успешно работает уже 122 года и ежегодно приносит миллиарды долларов.
Цель такого оффера - привлечь внимание любой ценой, заинтересовать и сделать так, чтобы клиент ощутил огромное желание обладать продуктом. А затем подтолкнуть его к действию.
«Получите первым бета-версию нового сервиса по скоростному архивированию медиа “Флейтист”. Присоединяйтесь!»
ACCA (Аttention, Сomprehension, Сonviction, Аction)
Внимание - Понимание - Убеждение - Действие
При создании такого оффера мы сначала привлекаем внимание, затем объясняем план решения запроса, который есть у клиента, показываем итоговые выгоду и пользу, даем призыв к действию.
«Как популярные блогеры «поднялись» на вершину успеха? Writer Camp 2018 для пишущих от Славы Сэ. Присоединяйся!»
Для убеждения используют социальные доказательства: обзоры, отзывы, мнения экспертов, рекомендации, результаты исследований и т.д.
ВАВ (Before - After - Bridge)
До - После - Мост
До: показываете клиенту его мир и проблемы, которые в нем есть.
После: показываете мир, в котором все его проблемы решены.
Мост: способ перехода между мирами.
«Написание текстов занимает много времени? Получайте крутой контент ежедневно от лучших авторов в своих нишах с Текст.Ком!»
Формула «Нитка жемчуга»
В чем ее смысл? Она показывает, что ваш продукт похож на удобный список, где будто бы на нить «нанизаны» полезные для клиента техники, инструменты, методики.
«7 рабочих стратегий по запуску онлайн-школы»
Формула H3W (How, Where, Why, When)
Как, где, почему, когда + результат + время + способ
Используя эту формулу, покажите что получит клиент, за какое время, каким образом и за счет чего.
«Как привлечь 5000 лидов за 14 дней с помощью воронки продаж»
Данные формулы редко используют сами по себе, чаще добавляют дополнительные элементы:
- бонус после регистрации (книгу, скидку на покупки, сертификат)
- бесплатный тестовый период (с автоматическим или ручным продлением платной подписки)
- скидки, акции, специальные предложения
- гарантии (возврата, защиты персональных данных, двойной гарантии)
- лидеров мнений и т.д.
Выбирая одну из формул как основную, ответьте себе на вопрос “Чем руководствуется мой покупатель: практичностью и выгодой или эмоциональным поощрениями?”.
Продающий оффер: что может стать преимуществом перед конкурентами?
- Уникальный персонал или лидер компании
- Дополнительный сервис, который есть только у вас
- Специализация (узкая отраслевая ниша: натуральные продукты, продукты для диабетиков)
- Ориентация на определенную аудиторию (мужчины, студенты, пенсионеры, иностранцы)
- Незаурядные достижения, подкрепленные цифрами (№1 в скорости доставки, 20 минут доставка в любой день недели)
- Особые условия, позволяющие сделать уникальное ценовое предложение (мы не тратимся на офис, потому у нас цены ниже)
Классика: DOMINO’S PIZZA
Международная пиццерийная компания постоянно развивается, захватывает новые рынки на международном уровне и приносит огромную прибыль. Ее главное преимущество перед конкурентами - быстрая доставка до 30 минут.
Согласитесь, оффер «Доставим горячую пиццу быстрее, чем за 30 минут или вы не платите!» звучит лучше, чем просто «Мы доставляем вкусную пиццу!»
Где использовать продающий оффер, чтобы быстро повысить конверсию?
Размещайте созданный оффер на отдельной продающей странице (Landing page). Это очень важный момент для эффективной работы «машины» конверсии.
Цель Landing page - конвертировать читателя в покупателя, поэтому на странице не должно быть ничего лишнего и отвлекающего: ссылок на другие страницы сайта и социальные сети, поп-апов и т.д.
Убедительный текст и хороший дизайн и юзабилити страницы помогут клиенту принять решение, а вам получить более высокий коэффициент конверсии.
В зависимости от типа бизнеса, ведите людей на оффер из социальных сетей, рассылок, контекстной рекламы.
Также не забывайте о тестировании оффера на эффективность — можно использовать следующую схему:
- Создаем уникальные Landing page, раскрывающие офферы проекта (продукта).
- Создаем рекламные кампании в каналах, с которых будем гнать трафик (контекстная реклама, таргетинг в соцсетях).
- В системе аналитики настраиваем цели, которые хотим отслеживать (нажатие кнопки, оплаты, заполнение формы).
- Проводим тестовые рекламные кампании.
- Собираем статистику и анализируем результаты.
Продающий оффер: вместо заключения
Оффер - это текст. Но он не спасет бизнес, если продукт не доработан, сайт глючит, а отдел продаж сливает сделки.
Используйте формулы как ориентир, который помогает правильно создать основу торгового предложения. Применяйте формулы и советы с умом, комбинируя различные подходы, и у вас получится уникальный продающий оффер.
Высоких конверсий!
В последние годы услышать слово оффер можно все чаще. Но что это такое для многих остается загадкой - ведь отечественному рынку услуг пока сложно ориентироваться в зарубежных терминах.
Это слово можно встретить в разных сферах деятельности - в сфере продаж, услуг, но даже те, кто его не используют, обязательно предлагают его своим клиентам. Так что же это такое?
Оффер - это основа любой продажи, это коммерческое предложение для клиентов, которое отражает реальную ценность товара или услуги. Это основа коммерческого предложения, несмотря на то, что его можно выразить в одной фразе, он является ключевым элементом любой деятельности. В переводе с английского offer - это выгодное предложение, и именно прямой перевод лучше всего отражает суть этого слова.
Наличие сильного предложения гарантирует высокий уровень продаж, большое число клиентов, так как от такого предложения человек просто не сможет отказаться, его наличие также отличает эффективное и конверсионное предложение от посредственного.
Cодержание:
Особенности «сильного» предложения
С сутью этого термина мы разобрались, но пока не слишком понятно, что конкретно из себя представляет оффер. Разобраться в этом вопросе помогут примеры.
Он необходим в любых продажах, независимо от того, что именно вы продаете. Почему?
Потому что так вы получите значительно больше отклика на ваше сообщение, будет больше людей, заинтересованных в покупке именно вашего товара или услуги. Конечно только в случае, если он составлен верно.
Приведем пример: сегодня весьма популярна такая деятельность как копирайтинг, но цены на статьи в этой сфере очень разняться. При чем, разница может достигать 1000 долларов, а ведь текст состоит из одних и тех же букв и даже слов. Но подходы к его написанию совершенно разные, так, например, продающий текст должен содержать оффер, иначе это просто непонятный набор слов, который не несет никакой ценности ни читателю, ни заказчику (продавцу).
Хороший, продающий текст – это не текст, это полноценное коммерческое предложение, это ценность, которую он несет.
Обычно ценность - это конверсии, то есть сделки или продажи товаров или услуг.
То есть текст должен сподвигнуть читателя заключить сделку, и с помощью хорошего предложения добиться такого результата будет проще.
Правила составления
По сути, правило всего одно: чтобы составить хороший оффер, вам нужно уметь показать ценность того, что вы продаете.
Необходимо предложить не «качественный товар по низкой цене», а реальную ценность товара. То есть, описать выгоду, которую получит клиент, воспользовавшись вашим товаром или услугой.
Для наглядности приведем пример: специалист по продвижению в социальных сетях предлагает крупной компании свои услуги, используя при этом 2 формулировки:
- Я предлагаю вам ведение сообществ в социальных сетях, обеспечение обратной связи и наполнение групп контентом.
- Я предлагаю вам увеличить узнаваемость бренда в 2 раза, обеспечить лояльность к бренду и увеличить число конверсий минимум на 20%.
Заметно, что ценность второго предложения намного выше.
Здесь показаны реальные цифры, которые повлияют на увеличение узнаваемости бренда , обрисованы четкие и понятные заказчику перспективы, тогда как первый вариант не несет фактически никакой информации.
И за это он согласен заплатить, хотя реальный результат может быть одинаков в обоих случаях.
Особенности для разных областей деятельности
Главные критерии оффера всегда одинаковы, независимо от сферы его использования: это простота и привлекательность заголовка.
Оффер на услуги составит достаточно просто, нужно продумать, что именно вы предлагаете людям и почему этот товар или услуга им нужны. Порядок действий следующий:
1 Определите сильные стороны своей компании , запишите их и добавьте конкретики.
2 Помните о том, кто ваша целевая аудитория и кому именно вы делаете предложение. Если вы предоставляете по поставке строительных материалов оптом, целевой аудиторией является строительная компания и для нее ценность состоит в качественных материалах по приемлемой цене, быстрой доставке и отсутствии так называемого брака. Если ваш клиент - предприниматель, ему нужна прибыль, если менеджер - карьерный рост и признание начальства , то есть для каждого человека ценность будет разной. Если продаете качественную косметику, ценностью станет красота , здоровье, отсутствие аллергии, естественность, молодость и так далее.
3 Теперь нужно сформировать УТП - уникальное торговое предложение вашей компании, правильно и грамотно его сформулировав. Что является вашей уникальной, сильной стороной? Скорость работы? Гарантия? Использование определенной технологии? Подумайте об этом, и помните - чем больше конкретики и цифр в торговом предложении, тем лучшим оффером оно может послужить.
Как составить предложения для продажи товаров
Подобрать оффер для эффективных продаж товаров можно по такой же схеме, но в данном случае, у вас гораздо больше возможностей конкретизировать достоинства вашего продукта.
Например, вы продаете оборудование для сталелитейного цеха.
Оборудование хорошее, надежное, и помогает ускорить производственный процесс, а также снизить трудозатраты персонала.
Но в нем вы должны показать не это, а то, что оптимизация производственного процесса, доступная благодаря указанному оборудованию, поможет предприятию увеличить доход на 20% в месяц.
Переводя оптимизацию производства в реальные деньги, вы сможете создать более мощный вариант.
Вот неплохой пример подобного оффера: Увеличьте прибыльность каждого дня работы сталелитейного цеха на 1000 долларов благодаря использованию нового оборудования.
Но если целевая аудитория является снабженцами, то гораздо больший интерес для них предоставляют скидки, именно поэтому в сегменте В2С наибольшей ценностью являются акции и скидки.
Кстати, такие способы отлично работают для продаж:
Купите туфли из осенней коллекции со скидкой 20%!
А вот еще лучший вариант, который минимум в 2 раза увеличит ценность оффера:
Только в июле купите туфли со скидкой 20% из новой коллекции!
Секрет тут состоит в ограничении по времени, чем меньше у человека времени для того, чтобы воспользоваться акционным предложением, тем большую ценность оно для него представляет.
Это психология, и это работает.
Однако, если в стоимости вашего товара не предусмотрены скидки, то лучше их не предоставлять, а увеличивать ценность товара . Все дело в том, что при снижении цены даже на 5%, вы теряете до 25% чистой прибыли, так как закупочная стоимость товара не изменится просто от того, что вы дадите людям скиду, а снизить цену можно за счет собственной прибыли. Поэтому, если можете позволить себе скидку - делайте ее , но помните, что вы лишаетесь собственной прибыли.
Для компаний, ищущих сотрудников
Найти хорошего специалиста сложно практически в любой сфере деятельности.
Но не все знают, что далеко не всегда профессионал требует больших денег - обеспеченные люди с высоким уровнем дохода согласны на работу, которая позволит им развиваться и прокачивать навыки, будет интересной именно им.
То есть, работодатель должен предложить соискателю не высокий уровень зарплаты, а реальную ценность предполагаемой должности. Например:
- Студенты после ВУЗа хотят работать на опыт и перспективу.
- Обеспеченные люди, которые уже построили карьеру, но ищут другую работу, согласятся на меньшую зарплату при наличии интересных для них перспектив . Особенно это касается тех, у кого нет семей. Поймите, что востребованные специалисты могут получить большую зарплату в любой компании, а вот интересные перспективы - далеко не везде.
- Работники среднего звена заинтересуются высокой зарплатой и связями .
Важно найти подход к человеку, и на основании его предпочтений предложить оффер.
Это касается и обратной ситуации, когда соискатель, заинтересованный в должности, делает выгодное предложение работодателю. Чем вы будете полезны компании?
Тем, что поможете ей сэкономить деньги на выплате денег, так как требуете малой зарплаты?
Тем, что поможете поднять продажи на новый уровень или тем, что умеете оптимизировать рабочий процесс?
Определите свою реальную возможность и составьте личный оффер на ее основании.
Сравниваем два подхода работодателей:
- Мы готовы предложить вам удобный график, своевременную выплату зарплаты и карьерный рост , готовы научить всему необходимому.
Тут все понятно, стабильно и не конкретно. Заинтересовать таким предложением хорошего специалиста не получится.
Какое предложение вам больше по душе? Вероятно, второе, оно ярче, привлекательнее и конкретнее.
То есть в этой вы должны предложить кому-то не работу, а ценность от ее получения.
Теперь примеры соискателей:
- Я ответственный, исполнительный, быстро учусь и хочу у вас работать маркетологом .
- Я продвину ваш бренд в онлайне и офлайне за 4 месяца, обеспечу узнаваемость и 100 новых клиентов ежедневно.
Какое предложение больше «цепляет»? Конечно, второе . Работодателю не нужен просто сотрудник, ему нужна прибыль и эффективно выполненная работа.
И конечно его запросам больше удовлетворяет второе предложение, даже несмотря на то, что речь идет об одной должности, подход соискателей кардинально разнится.
Во втором случае у соискателя сильная, уверенная позиция, а в первом - слабая и малоинтересная.
А подача себя (подкрепленная реальными навыками и фактами, конечно) влияет и на уровень зарплаты.
