Компания является производителем мебели и реализует свою продукцию непосредственно фирмам, занимающимся ее розничной продажей. Один из цехов этой фирмы выпускает стулья. Производственная мощность цеха равна 10 000 стульев в месяц. В табл. 3.1. приведены данные о затратах и поступлениях при объеме производства 10 000 стульев в месяц по цене 900 рублей.
Таблица 3.1
Данные о затратах и выручке от реализации при выпуске 10 000 стульев в месяц (производственная мощность – 10 000 стульев)
Статьи затрат | Затраты на выпуск 10 000 шт., руб | Затраты на единицу продукции, руб |
Заработная плата основных работников (повременная форма оплаты труда) | ||
Производственные материалы | ||
Прочие переменные расходы | ||
Накладные расходы | ||
Затраты на маркетинг и реализацию | ||
Общие затраты | ||
Поступления от реализации | ||
I. Из-за прекращения работы на рынке одного из крупнейших заказчиков у компании появились избыточные мощности. Поэтому ожидается, что в течение следующего квартала месячное производство стульев составят только 7 000 стульев при цене за один стул 900 руб.
Компания ожидает, что в скором времени на ее продукцию произойдет резкий рост спроса и рассматривает излишек мощностей как временное явление.
Поступило предложение от управления снабжением школ региона: покупать 1500 стульев каждый месяц в течение трех месяцев по цене 500 рублей за штуку (обратите внимание на общие затраты на единицу). Требуются дополнительные затраты на изготовление, которые составляют 20 рублей за стул. Для выполнения этого заказа не требуется дополнительных маркетинговых и сбытовых расходов. Дальнейших заказов от управления снабжения школ не ожидается.
Следует ли принять данное предложение? Рассчитайте дополнительную прибыль (убытки) от принятия заказа.
II. Предположение руководства мебельной компании о росте спроса оказалось ошибочным, и по последним оценкам спрос остается на уровне 7000 стульев в месяц по цене 900 рублей. На основании своего опыта выполнения разового заказа от школ компания попытается выйти на новые для себя рынки. Потенциальные заказчики готовы подписать соглашения на три года о поставке 3000 штук ежемесячно по 500 рублей.
Дополнительные затраты на изготовление равны 20 рублей на изделие. Более привлекательных вариантов использования мощностей нет.
Анализ позволил сделать ряд выводов.
- Если не принимать заказ часть работников окажутся лишними, затраты снижаются пропорционально снижению объемов производства.
- При снижении мощности на 3 000 штук производственные постоянные расходы могут быть сэкономлены на 480 000 руб. в месяц.
- Экономия на маркетинге и сбыте составит 200 000 руб. в месяц при сокращении мощности с 10 000 стульев до 7 000.
Следует ли в этих условиях принимать данный заказ? Определите прибыли, убытки от двух вариантов развития.
Реализация товара – мероприятие, которое гарантирует получение прибыли, как производителю, так и торгующей компании. Чтобы провести успешную реализацию своего товара, необходимо знать некоторые правила рынка, анализировать экономическую ситуацию на нем, а также определиться с товаром, который вы будете реализовывать. Последний момент касается тех предпринимателей, которые только собираются заняться торговлей или же хотят расширить свой ассортимент товаров. Какие товары на сегодняшний день пользуются повышенным спросом у покупателя, и как реализовать товар, чтобы получить прибыль? Попробуем разобраться в этих вопросах более детально.
Правила реализации товаров
Прежде чем открывать собственное предприятие, которое будет заниматься реализацией товаров, необходимо знать общие правила, согласно которым, на территории России реализуется продукция и товары всех товарных групп. Предприятие торговли на все товары должно иметь сертификаты, которые выдаются уполномоченным органом. Помимо сертификатов, предприятие должно располагать нормативно-технической документацией, удостоверяющий качество товаров, в частности, в плане их безопасности для здоровья человека.
Торговое предприятие несет ответственность за качественные характеристики товара, которое он реализует, людей, чего нередко торгующие компании избегают. Все правила, касающиеся реализации товаров, указаны в гл. 8 СП 2.3.6.1066-01, а также в главе III письма N 1-314/32-9 Роскомторга от 17.03.1994. Прежде чем открывать торговлю, торгующая компания должна полностью подготовиться – на всех товарах должны быть этикетки и четко оформленные ярлыки с ценами. Должен быть в наличии весь упаковочный материал, соответствующее оборудование для взвешивания весового товара, а также магазин либо иная торговая точка оборудована контрольно-кассовыми машинами. При реализации товаров, предприятие должно соблюдать нормы закона «О защите прав потребителей».
Стоимость реализованных товаров
В процессе работы предприятия, реализующего товары, как и всех остальных юридических лиц, торгующих и изготавливающих продукцию, ведется отчетность, в которой отражается объем реализованной продукции, ее стоимость и прочие критерии. Отчетность используется, в первую очередь, для определения прибыли и впоследствии, рентабельности торгующей компании, а также для начисления и оплаты налогов. Налоговые обязательства – важнейший момент в работе любой компании, поэтому, перед тем, как открывать свой бизнес, предприниматель должен изучить такие понятия, как стоимость реализованных товаров и их себестоимость.
Стоимость реализованных товаров – это стоимость, которая была уплачена производителю товара, если он не подлежит переработки, не являясь сырьем при этом. Если же ваше предприятие будет изготавливать собственную продукцию, а потом реализует ее, то все затраты на ее производство входят в себестоимость продукции. Таким образом, в некоторых случаях, себестоимость реализованных товаров и их стоимость – это одна и та же сумма, а в некоторых, совершенно разная. Эти два понятия очень важны для ведения бухгалтерского учета, и соответственно, составления отчетности.
Наиболее популярные товары
Несомненно, открывая собственное торговое предприятие, необходимо досконально изучить рынок. Без этого момента невозможно организовать успешную торговлю. Экономисты и аналитики утверждают, что на реальном рынке наибольшей популярностью пользуются товары продовольственной группы. Люди, независимо от их дохода, всегда будут покупать продукты питания, однако эта ниша рынка уже давно занята. Но, если у вас есть возможность предложить покупателю качественные продукты питания по сносной цене, то объем реализованных товаров вашего предприятия будет большим. Естественно, и выручка в данном случае, будет приличной, впрочем, как и прибыль.
Второе место на рынке по популярности занимают спиртные напитки – подакцизные товары, которые во все времена у наших соотечественников пользовались спросом. Безалкогольные напитки не так успешно продаются, поскольку их популярность зависит от сезонности – летом лимонад, соки и воды покупают в больших объемах, в то время как в зимний период времени на этой группе товаров много не заработаешь. Третье место по праву занимает одежда и обувь, но не люксовой категории, а средней ценовой категории.
Если вы решили заниматься торговлей в Интернете, то должны знать, какой товар лучше продается на виртуальных просторах нашей страны. Итак, более чем 22% рынка занимают мобильные телефоны, причем различной ценовой категории, начиная от самых примитивных устройств, предназначенных исключительно для разговоров, и заканчивая дорогими смартфонами.
Ноутбуки также россияне предпочитают покупать в Интернет-магазинах, поэтому их объем продаж зафиксирован на уровне 6% от общего объема виртуального рынка. Такие же показатели по продажности характерны и для фотоаппаратов, в том числе и дорогих, предназначенных для профессиональной фотосъемки. Третье место по популярности продаж занимают телевизоры – их продажи зафиксированы на уровне 3%, и меньше на 1% продается товаров для дома. По мнению аналитиков, в недалеком будущем, конъюнктура виртуального рынка изменится за счет повышения продаж в сегменте товаров для дома.
Мы продолжаем тему ценообразования и в этот раз поговорим о структуре оптовых и розничных цен.
При реализации продукции предприятие должно установить оптимальную цену, то есть такую, которая устраивает всех участников рынка.
Цена может быть оптимальной с трех позиций.
Три вида оптимальной цены
1. По отношению к конкурентам
Компании, которые продают аналогичный товар на рынке, устанавливают диапазон цен. Чтобы быть конкурентоспособным, предприятие должно установить такую цену, которая будет выгодно смотреться на фоне цен конкурентов и обеспечит необходимый уровень спроса.
2. Оптимальной для потребителей
Не совсем верно думать, что лучшая цена для потребителя - та, что ближе к нулю. Потребители покупают не товары сами по себе, а решения своих проблем и потребностей с помощью этих товаров. Свойства и преимущества товаров дают возможность потребителям понять, смогут ли они решить свою проблему с помощью конкретного товара. За решение проблемы потребители готовы платить определенную цену.
Цена, которую готов заплатить потребитель, определяет возможности маневра для производителя. Если установить цену выше этого показателя, стоимость будет завышенной и ограничит спрос.
3. Для компании
Такая цена, при которой компания полностью окупает средства, вложенные в производство продукции, и получает необходимую норму прибыли.
Минимальная цена
При оптимальной для себя цене предприятие полностью окупает все расходы и получает желаемый уровень прибыли. Однако не всегда есть возможность установить такие цены из-за конкуренции или эластичности спроса. Поэтому нужно рассчитать минимальную цену- тот уровень, при котором окупается себестоимость и обеспечивается минимально допустимая рентабельность.
Как определить оптовую цену
Оптовая цена - это цена, которая устанавливается для закупок крупных партий товар. По этой цене покупают:
- крупные предприятия;
- посредники;
- оптовые торговые компании.
Оптовая цена имеет следующую структуру:
- Себестоимость продукции. Совокупность всех издержек предприятия (постоянных и переменных затрат).
- Прибыль предприятия. Наценка, которая обеспечивает норму прибыли, необходимую для рентабельности предприятия.
- Акцизы. Косвенный налог на деликатесные товары и предметы роскоши.
- НДС. Налог на добавленную стоимость.
Чем оптовая цена отличается от отпускной?
Оптовая цена - это себестоимость продукции + прибыль предприятия.
Отпускная цена - фактическая цена, по которой предприятие реализует товар оптовому покупателю. Она включает в себя акцизы и НДС.
Пример расчета оптовой цены
Такой метод расчета цены основывается на показателях себестоимости и рентабельности. При работе на сформированных рынках придется учитывать ценовую политику конкурентов. Если конкуренты реализуют свою продукцию по более низким ценам, скорей всего компании придется скорректировать свою стратегию и снизить ожидания по прибыли.
Как определить розничную цену
Розничная цена - это цена, по которой товары продаются конечному потребителю (населению). При реализации товаров в розницу часто между производителем и потребителем находится цепочка посредников.
Структура розничной цены выглядит следующим образом:
- Отпускная цена (включает в себя себестоимость, прибыль предприятия, налоги).
- Наценка оптовой организации (необходимая для покрытия операционных расходов и обеспечения прибыли).
- Наценка реализатора, розничной организации.
Финальная цена в рознице зависит от того, сколько всего посредников находится в цепочке реализации товара. Чем их больше, тем выше наценка по отношению к отпускной цене.
Пример расчета розничной цены
Для основы расчета возьмем отпускную цену из предыдущего примера.
Что нужно учитывать при формировании цен
Перед определением цены на продукцию важно иметь четкие представления по таким основным моментам:
- Расчеты окупаемости и необходимого уровня прибыли. В этих расчетах нужно учесть как оптимистические, так и пессимистические прогнозы. Определить диапазон, в котором предприятие может менять свои при необходимости. Например, продавать продукцию на начальных этапах по цене немного выше себестоимости, чтобы закрепиться на рынке.
- Анализ конкурентов. При наличии конкурентных преимуществ, о которых хорошо знают потребители (лучшее качество, дополнительный сервис и т.д.) предприятие может устанавливать цены выше, чем у аналогичных производителей. В остальных случаях необходимо ориентироваться на ценовой диапазон, в котором работают конкуренты.
- Положение на рынке. Если компания занимает лидирующую позицию - возможностей для установки оптимальной цены у нее больше.
- Анализ спроса. Большую роль играет эластичность спроса. Если от роста цены спрос падает - он эластичный. В таком случае у предприятия меньше возможностей для повышения цен. Если уровень спроса практически не меняется в зависимости от изменения стоимости продукции, основное внимание нужно уделить конкурентному анализу.
Предприятие реализует готовую продукцию на основании заключенных с покупателями и заказчиками договоров поставки. Договоров предусматриваются: номенклатура поставляемой продукции, сроки, цена, санкции за надлежащее исполнение договора. Четкое исполнение предприятием своих обязательств по заключенным договорам, имеет важное значение прежде всего для самого предприятия, повышает его авторитет и заслуживает доверие клиента, содействует его устойчивой работе в условиях рынка, позволяет своевременно выполнить обязательства перед бюджетом по налоговым платежам и т.п. В соответствии с заключенным договором отдел сбыта своевременно передает на склад готовой продукции для исполнения "приказ-накладную" на отгрузку (отправку) продукции потребителю. Если продукция отпускается со склада непосредственно представителю покупателя, то у него заведующий складом требует доверенность на получение груза, которую заведующий складом отбирает у представителя покупателя, а, в свою очередь, представитель покупателя делает в приказе-накладной расписку о фактически полученном грузе. В первом и во втором случаях заведующий сладом заполняет "Ведомость расчетов с покупателями", Которую закрывает в конце каждого месяца. На основании ведомости расчетов с покупателями заполняется журнал-ордер 06 "Реализация", в который переносятся итоги ведомости расчетов с покупателями.
Однако, как правило, продукция оправляется покупателю без участия его представителя автомобильным, железнодорожным, водным или авиационным транспортом. Тогда заведующий складом отпускает продукцию экспедитору предприятия, в должностные обязанности которого входит доставка полученной им продукции автотранспортом, либо непосредственно покупателю (заказчику) или на железнодорожную станцию (на пристань, в аэропорт) отправления для ее дальнейшего транспортирования. В этом случае транспортная организация оформляет провозные документы, которые экспедитор передает в отдел сбыта для отметки об исполнении договора поставки и выписки счета (или счета платежного требования) на имя покупателя. Если продукцию вывозит представитель покупателя, то в счете указывают: дату и номер доверенности, фамилию, имя и отчество получателя, номер автомашины, на которой вывезена готовая продукция. При отправке продукции покупателю транспортными организациями или предприятиями в счете отмечают: вид транспорта, которым отправлена продукция, количество мест, вес, номер и дату транспортного документа. Затем вносят сведения об отправленных (реализованных) ценностях: наименование продукции и тары; отдельными позициями - налоговые платежи с покупателя НДС и СН и общую сумму счета к уплате. Если оплаченный продавцом (поставщиком) транспортный тариф подлежит возмещению покупателем, то в счете - платежном требовании отдельной строкой показывают уплаченный транспортный тариф для взыскания с покупателя. Предприятие реализует изготовленную продукцию (работы, услуги): - предприятиям и организациям согласно заключенным с ними договорам; - через магазины комиссионной торговли непродовольственными товарами системы Минторга и Центросоюза в пределах перечня товаров, установленного правилами комиссионной торговли; - на рынках и в других местах, где решениями территориальных исполнительных органов разрешена реализация продукции; - через специальные магазины по продаже товаров, изготовленных малыми предприятиями, на основе заключенных с ними договоров; - непосредственно заказчикам. Разрешено продавать изделия не только в пределах города или района, где расположено предприятие, но и в других городах и районах РФ. Цены на изделия, работы и услуги собственного производства предприятие устанавливает само и при необходимости пересматривает их. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ С КОМИССИОННЫМИ МАГАЗИНАМИ Порядок и условия продажи товаров, произведенных предприятиями, регулируют соответствующие территориальные исполнительными органы. От предприятия комиссионный магазин принимает товар по доверенности, выданной представителю предприятия, с предъявлением паспорта. По согласию с предприятием магазин определяет: цену изделия, размер комиссионного вознаграждения, сроки и размеры уценок изделия, принятого на комиссию, условия выплаты денег за это изделие. Прием изделий на комиссию и условиях их реализации оформляются комиссионным соглашением, составленным в двух экземплярах: первый вручается сдатчику изделия, второй остается в магазине. Комиссионные магазины и секции, специально выделенные в универмагах и крупных магазинах, принимают от предприятий следующие изделия: одежду, обувь, головные уборы, меховые, галантерейные и швейные изделия, мебель, садовые инструменты, утварь и т.п. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ СО СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫМИ МАГАЗИНАМИ Взаимоотношения с торговыми организациями, закупающими изделия у предприятий с целью их последующей продажи, регулируются заключаемыми договорами. В договоре устанавливаются условия поставки товаров, объем, наименование, количество, цена, маркировка, сроки и порядок поставки, форма расчетов за продукцию и другие дополнительные условия. При уменьшении конъюнктуры спроса и предложения на товары, принятые для реализации, могут быть снижены по соглашению сторон. Товары в магазин предприятие доставляет за свой счет. Если изделия невозможно реализовать в предусмотренный договором срок (например, обнаружены скрытые дефекты), то предприятие вывозит их за свой счет, если иное не предусмотрено договором.
ВИДЫ ДОГОВОРОВ, РЕГУЛИРУЮЩИХ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ
ПРЕДПРИЯТИЙ ПРИ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ Юридическим основанием отношений, устанавливаемых при реализации предприятием продукции (работ, услуг), является гражданско-правовой договор купли-продажи и подряда. Суть договора купли-продажи состоит в том, что продавец (предприятие) обязуется передать имущество в собственность покупателю (гражданам, предприятиям, организациям), а покупатель - принять это имущество и уплатить за него определенную денежную сумму. Для совершения большей части операций купли-продажи не требуется письменное оформление договоренности. По договору подряда подрядчик (предприятие) обязуется сделать определенную работу по заданию заказчика из его или своих материалов, а заказчик - принять и оплатить выполненную работу. Договор подряда всегда оформляется в письменной форме, за исключением случаев, когда работа выполняется в присутствии заказчика. Какой-либо специальной формы договора подряда предприятий нет, поэтому предприятие само его разрабатываеть (например, наряд-заказ) или использует действующие отраслевые формы, которые применяются на муниципальных предприятиях. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ ПРИ ПРОДАЖЕ (ПОСТАВКЕ)
НЕКАЧЕСТВЕННЫХ ТОВАРОВ (ПРОДУКЦИИ) При установлении ответственности предприятия за продажу (поставку) некачественной продукции следует руководствоваться соответствующими статьями Гражданского кодекса РСФСР. Предприятие несет имущественную ответственность и возмещает ущерб, нанесенный потребителю, за несоблюдение договорных обязательств. В соответствии с действующим законодательством покупатель-гражданин, которому продана вещь ненадлежащего качества, вправе по своему выбору потребовать: - замены признанной недоброкачественной вещи; - соразмерного уменьшения покупной цены; - безвозмездное устранение недостатков вещи продавцом или возмещение расходов покупателя на их устранение; - расторжение договора с возмещением убытков. Если предприятие реализует свою продукцию через розничную сеть государственной и кооперативной торговли населению, государственным и кооперативным предприятиям и организациям, то оно несет ответственность за выполнение своих обязательств по заключенным договорам в порядке и на условиях, предусмотренных действующим законодательством.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Практический маркетинг. Канал распределения товаров. Методы сбыта. Выбор каналов распределения товаров. Факторы, влияющие на выбор канала распределения. Маркетинговое исследование каналов распределения в области канцелярского бизнеса.
курсовая работа , добавлен 13.09.2003
Система распределения в комплексе маркетинга, его внутренняя структура и компоненты. Подходы к стимулированию сбыта продукции. Разработка рекомендаций по совершенствованию каналов распределения и методов стимулирования сбыта на исследуемом предприятии.
дипломная работа , добавлен 18.12.2015
Функционирование любой фирмы представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Понятие и основные системы организации сбыта на предприятии. Задачи распределения товаров предприятия. Классификация маркетинговых каналов распределения товаров.
курсовая работа , добавлен 17.02.2009
Сущность и задачи дистрибуции; ее классификация по длине каналов распределения, взаимодействию с покупателем и географическому признаку. Особенности организации системы сбыта в компании ООО "Гастроном". Методы стимулирования продвижения товаров.
курсовая работа , добавлен 16.05.2014
Понятие сбытовой политики предприятия, ее задачи и функции. Каналы распределения товаров в маркетинге. Формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя. Выбор каналов и методов сбыта на рынке.
контрольная работа , добавлен 23.01.2015
Выбор каналов распределения товаров и услуг предприятия. Каналы распределения. Распространение вертикальных, горизонтальных и многоканальных маркетинговых систем. Выбор каналов товародвижения для такого предприятия, как кондитерская фабрика.
курсовая работа , добавлен 30.12.2003
Сбытовая политика фирмы: природа каналов распределения и их функции. Методы стимулирования сбыта. Организационно-экономическая характеристика деятельности фирмы. Пути совершенствования управления сбытом продукции ТПО "Амтел". Рекламная стратегия фирмы.
курсовая работа , добавлен 18.08.2009