— директор по развитию новых проектов в Яндексе. Раньше занимался региональной экспансией в такси Gett и купонном сервисе Vigoda.ru, работал коммерческим директором в компании грузоперевозок Deliver.
Поговорили с Артемом о том, за что отвечает коммерческий директор и какими скиллами он должен обладать, чтобы сформировать эффективный коммерческий отдел.
Есть стереотип, что коммерческий директор занимается только продажами.
В реальности обязанностей намного больше. Коммерческий директор может отвечать одновременно за четыре направления — продажи, закупки, логистику и маркетинг. Но это идеальная ситуация.
На практике все зависит от сферы деятельности и организационной структуры компании. Например, во многих компаниях, которые оказывают услуги, отдела логистики в принципе нет, а в некоторых компаниях за закупки отвечает производственный отдел. Но эффективнее, если этими отделами управляет один человек.
Компания Deliver занимается грузоперевозками. По сути, логистика и является главным продуктом, поэтому она не выделена в отдельное направление. Все, что связано с продажами, закупками и маркетингом, компании подчинялось коммерческому директору.
Изначально в Deliver за продажи отвечал основатель компании, акционер и генеральный директор. Но если бизнесу требуется существенный рост в какой-то сфере, нанимают специалиста в этой сфере. Так же было у нас. Когда потребовался переход на новый уровень, решили нанять коммерческого директора.
В Deliver отвечал за продажи, закупки и маркетинг. Каждое из этих направлений мы трансформировали.
#1. Изменение системы продаж
Когда я пришел в компанию, отдел продаж уже работал. Подписывались договоры с первыми клиентами, но:
подход был несистемным
требования к менеджерам были необоснованными
структура отдела была сложной
не было четкой тарифной и кредитной политики
В первую очередь перестроил отдел: распределил задачи между сотрудниками и систематизировал работу с клиентами.
Мы сфокусировались на прямых продажах, но параллельно начали тестировать другие каналы. Запустили агентские продажи через складские комплексы, позже — партнерские продажи с тендерными площадками и банками, в том числе со «Сбербанком», «Открытием», «Тинькофф-банком».
#2. Региональная экспансия
Параллельно с этим я занимался региональной экспансией. Мы открыли два офиса — в Петербурге и Екатеринбурге. Но в регионах возникла сложность с поиском обратных загрузок для наших машин. Москва — это хаб, который накапливает грузы и распределяет их по регионам, но из регионов грузы не приходят в таком же объеме, там в основном внутригородская и внутрирегиональная доставка.
Чтобы решить эту проблему, мы решили расти вглубь регионов. В процессе работы тестировали разные группы клиентов — от частных лиц до гигантских FMCG-компаний, грузы которых перевозят сотни машин ежедневно.
#3. Работа с клиентами
Многие поставщики товаров и услуг хотят, чтобы их клиентами были гиганты. Мы не были исключением. Но в работе с такими компаниями столкнулись с трудностями:
длительные отсрочки платежей индивидуальный документооборот специфичные требования к продукту
Мы сфокусировались на крупных локальных производителях и дистрибьюторах местных товаров — продуктов питания, стройматериалов. У компаний среднего масштаба меньше требований и значительно проще организованы все процессы. Маржинальность бизнеса с ними выше.
Переход к клиентам другого масштаба обеспечил рост, который позволил Deliver выбиться в лидеры рынка.
#4. Выбор каналов продаж
Мы начали с прямых продаж. Затем тестировали маркетинговые каналы, тратили огромные суммы на маркетинг и PR, участвовали в конференциях и выставках, пробовали агентские и партнерские реферальные программы и программы лояльности.
Оценив стоимость привлечения одного клиента и цикл его жизни, мы поняли, что прямые продажи выгоднее остальных. И потому сосредоточились на них.
Маркетинг выполняет поддерживающую функцию — это не самостоятельный отдел, он помогает прямым продажам. Задача заключалась в анализе этих каналов. У нас было несколько команд: одна занималась маркетингом, другая — PR-проектами, третья — BTL-активностью, непрямым воздействием на потребителей. Вместе мы анализировали результаты и искали наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.
Любая коммерческая компания нацелена на получение прибыли. По сути, коммерческий директор и его департамент — это структура, которая эту прибыль генерирует. Коммерческий директор общается с клиентами, понимает внутренние процессы организации и, естественно, влияет на финансовые показатели компании.
Я изучил опыт успешных коммерческих директоров и управленцев в мировых компаниях и составил для себя список пяти ключевых качеств и навыков коммерческого директора.
#1. Лидерство
Коммерческий директор — это лидер, способный быстро принимать решения в стремительно меняющейся ситуации и вести людей к поставленным целям.
#2. Стратегическое мышление
Коммерческий директор должен уметь подняться над текучкой, над ситуацией и решить, в каком направлении двигаться. Уметь применять новые методики и генерировать новаторские идеи.
#3. Навыки продаж и коммуникации
Работа коммерческого директора тесно связана с коммуникацией — с клиентами, сотрудниками, поставщиками и коллегами. Он должен уметь договариваться и понимать принципы продаж.
#4. Организаторские способности
Одна из главных компетенции коммерческого директора — желание и умение работать в команде, организовывать ее. Мотивируя сотрудников, поощряя и контролируя их, коммерческий директор добивается успеха в своем отделе.
#5. Личная эффективность
Как и любой другой руководитель, коммерческий директор должен обладать гибким умом. Для этого важно постоянно развиваться, самосовершенствоваться, проходить курсы и тренинги.
В целом создание коммерческого отдела состоит из трех шагов.
Определить портрет целевого клиента. Важно максимально детально прописать, кто, зачем и как будет пользоваться вашим продуктом или услугой.
Выбрать основные каналы продаж. На основе портрета клиента вы определяете основные каналы продаж: прямые, через дилеров или дистрибьюторов, с уклоном в онлайн-маркетинг или агентские продажи.
Выбрать и обучить сотрудников. Как только вы определитесь, кому и каким образом будете продавать, собираете подходящую команду.
Часто на должность коммерческого директора назначают руководителя отдела продаж, закупок или логистики. Эти сотрудники в большей степени погружены в производственный процесс и процесс получения прибыли, напрямую на него влияют и знают часть задач. Им проще взять на себя остальные задачи.
Коммерческий директор соприкасается и с маркетингом. Но набор инструментов, которыми он должен владеть, напрямую зависит от отрасли и продуктов компании.
В маркетинге интенсивно применяются онлайн-инструменты — в них важно разбираться хотя бы на базовом уровне. Коммерческому директору нужно понимать общие принципы работы и основные метрики, которыми измеряется эффективность кампаний. А еще не стоит разделять маркетинг и PR — они взаимосвязаны.
Основная задача коммерческого директора — определить группу клиентов, на которых будут нацелены маркетинговые кампании, и тестировать инструменты, находя наиболее дешевые и емкие каналы привлечения.
Коммерческий директор взаимодействует со стейкхолдерами — заинтересованными лицами. Внутренние стейкхолдеры делятся на три типа:
учредители инвесторы персонал
Инвесторы и учредители компании влияют на определение стратегии бизнеса, согласование бюджета, продукцию и прибыль компании. От персонала зависят скорость и качество работы по созданию продукта, предоставление услуги и в целом скорость развития компании.
Во взаимодействии с управленцами — топ-менеджментом — на мой взгляд, главное не заниматься политическими играми. Важно понимать задачи и цели других подразделений и выстраивать коммуникацию, исходя из общих целей компании. Если есть правильная аргументация и вы говорите рациональные вещи, донести коллегам полезность вашего предложения несложно. Главное — честный и открытый диалог.
Обязанности коммерческого директора торговой компании, обязанности коммерческого директора автосалона, обязанности коммерческого директора строительной компании, как и обязанности коммерческого директора производственного предприятия, отличаются друг от друга лишь в каких-то незначительных и довольно специфических моментах деятельности, свойственных отрасли.
В целом коммерческий директор – лидер, чьей целью является создание стабильного потока выручки. Эта общая цель реализуется через управление персоналом в разрезе 5 основных функций: планирование деятельности, мотивация, организация, контроль и обучение.
Должностные обязанности коммерческого директора по продажам: 3 шага при планировании
Коммерческий директор может быть сколь угодно искушен в вопросах менеджмента. Однако если он не учитывает психологическую сторону планирования, то красивые планы так и останутся на бумаге. Поэтому можете взять на вооружение этот алгоритм.
1. Займитесь цифрами
Действительно, с самого начала вам нужно распланировать деятельность сотрудников таким образом, чтобы понимать, какие действия и в каком количестве должен совершать каждый сотрудник ежедневно, чтобы достичь ежемесячной финансовой цели по прибыли. Рассчитать эти показатели можно методом декомпозиции планируемой прибыли.
Сначала устанавливаете прогнозируемую цифру прибыли, исходя из внутренних и внешних факторов. Затем находите выручку по проценту прибыли в ней. После этого через средний чек можно легко рассчитать количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период. По общей определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок. После этого промежуточная конверсия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каждом из них.
2. Займитесь менеджерами
Корректный расчет методом декомпозиции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и очень может быть скорректировать его.
Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и уяснить не попал ли он в одну из двух наиболее распространенных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по следующим маркерам.
- Маркеры «жизни в прошлом»
- «Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре»
- «Раньше мои доходы были выше»
- «Сейчас уже не так легко продать»
- Маркеры «жизни в будущем»
- «Вот закончится несезон…»
- «Вот установят нам CRM…»
- «Вот дадут мне помощника…»
3. Займитесь целями сотрудников
Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело – выявить ее и показать, как ее можно достичь, просто делая свою работу.
1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах / Багамах / Сейшелах (нужное подчеркнуть), купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т.д. Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.
2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART. Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:
- Specific (конкретизация цели),
- Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
- Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
- Relevant (актуальность цели),
- Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).
3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.
4. И, наконец, «не отпускайте» сотрудника не на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер - это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «Мальдивы», «машина» и т. д.
Должностные обязанности коммерческого директора: 3 уровня мотивации
Следует учитывать, что мотивация персонала должна прорабатываться коммерческим директором на 3 уровнях.
Первый уровень – «Я». Это базовый уровень – материальная мотивация, размер которой зависит от результативности подчиненного. Она выстраивается по принципу «сложного» дохода продавца: твердый оклад (до 30-40%) + мягкий оклад за выполнение показателей (10-20%) + бонусы (50-70%). Ну, и, конечно, не забывайте о фразах-маркерах: «машина!», «квартира!», «Мальдивы!».
Второй уровень – «Ты». На нем сотрудников мотивируют нематериально, вовлекая в конкурсы, соревнования или наоборот коллективную работу и корпоративные праздники. В результате команда становится все более сплоченной и дружной.
Третий уровень – «Дело». Так вот сходу объяснить сотрудникам, почему они должны воспринимать цели компании, в которой они трудятся, как свои собственные, не получится. Придется выработать целый комплекс мер по продвижению корпоративной культуры и этичного поведения с клиентами. Повышение квалификации, поощрение самых «культурных», понятная модель карьерного роста являются неотъемлемыми элементами этого комплекса.
Функциональные обязанности коммерческого директора: 3 способа организации
Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, проводите собрания. Если вы считаете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользоваться.
Во-первых, подготовьте повестку.
Во-вторых, требуйте от продавцов прилюдного обозначения своих планов на месяц/неделю/день.
В-третьих, фиксируйте их обещания.
В-четвертых, отправляйте эти обещания общей рассылкой всем сотрудникам.
В-пятых, справляйтесь у каждого о результатах на очередном совещании.
Собрания (совещания) бывают 3 видов. И у каждого — свой функционал.
- Большое еженедельное собрание
- Ежедневная планерка
- Пятиминутки с отдельными группами сотрудников
Что входит в обязанности коммерческого директора: 4 вида контроля
Коммерческий директор должен организовать непрерывный процесс обучения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то или читать лекции об общих принципах продаж – занятие бессмысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в области образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный характер. Как это сделать?
1. Сформировать навыковую модель – документ, описывающий набор специфических умений, которые нужны, чтобы совершать сделки именно в вашей сфере.
2. Записывать и прослушивать звонки. Таким образом, накапливается база кейсов для отработки типовых возражений и ошибок.
3. Организовать службу контроля качества, которая будет оценивать навыки продавцов по листам развития (технологическим картам), собирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор».
Мы рассмотрели 5 базовых обязанностей коммерческого директора. Используйте предложенные алгоритмы и наполните их своей спецификой.
Средняя зарплата для профессии коммерческий директор в Москве: 82 000 рублей
Вакансии 1—15 из 10 767
- Москва , Транспортные Технологии
Обязанности:
- Разработка методов и формы использования подвижного состава, организация поиска Клиентов и ведение переговоров с грузоотправителями и грузополучателями, анализ и определение транспортных грузопотоков, обеспечивающих Обществу должную диверсификацию погрузки на ключевых и наиболее массовых направлениях перевозки грузов.
- Разработка технологии и схем работы парка вагонов согласно заключенным договорам и перспективные планы развития по новым направлениям перевозок.
- Проверка и анализ технико-экономического обоснования услуг, Организация и контроль процесса заключения и исполнения коммерческих договоров работниками
- 26 марта 2019 — hh.ru
- Москва , ИПЦЗИЗ
Поиск и подбор объектов недвижимости (жилой и нежилой) в г. Москве и М.О., на которых требуется в ближайшее время проведение работ - нового строительства, ремонта, реконструкции, реставрации, перепланировки, сноса, благоустройства. Для этого - взаимодействие с заказчиками объектов и владельцами объектов недвижимости (и их представителями), с л.п.р. в компаниях-застройщиках (на основе личных знакомств и связей)) для организации заключения с ними договоров
Организация заключения сделок, договоров, контрактов (при необходимости, с участием наших специалистов) на услуги нашей компании - на проектно-изыскательские работы и выполнение функций технического заказчика по объектам, получение исходных данных по объектам от заказчиков (собственников) объектов недвижимости (и их представителей) и л.п.р. в компаниях-застройщиках, организация подготовки технических заданий на планируемые работы и услуги по объекту (при необходимости, с участием наших специалистов), организация осмотра объектов, передача коммерческих предложений от нашей организации для заказчиков (собственников) объектов недвижимости (и их представителей) и для лпр в компаниях- застройках для принятия решений о заключении договоров и контрактов с нашей организацией на проектно-изыскательские работы и выполнение функций технического заказчика по...
- 26 марта 2019 — hh.ru
- Москва , Тануки, японский ресторан
Компания Тануки ищет "Координатора коммерческого отдела / помощника Коммерческого директора".
Нам нужен ответственный координатор, идеально c опытом работы в закупках в HoReCa с глубоким знанием ассортимента поставщиков / импортеров / производителей алкоголя и напитков.
Позитивный, самоорганизованный, инициативный, пунктуальный, коммуникабельный, многозадачный, системный, который хочет и любит быть центром настроения в команде.
Какие именно задачи нужно будет решать:
1. Основная обязанность:
- Выполнение
2. Тактические...
- 26 марта 2019 — hh.ru
- Москва , Сатурн
Сатурн - современная, динамично развивающаяся Компания, которая имеет высокие темпы роста, команду профессионалов и устойчивые отношения с бизнес - партнерами. Успешно работающая на рынке 24 года, занимает лидирующие позиции в регионах РФ и имеющая развитую филиальную сеть по России (17 филиалов в 24 городах России) с собственной производственной площадкой на территории РФ.
В связи с активным ростом и развитием Компании, мы ищем в нашу
- 26 марта 2019 — hh.ru
- Москва , Группа Компаний Си Эйч Груп
Уникальная вакансия для развития на рынке управления коммерческой недвижимости в связи с ростом компании.
Продвижение на внешнем рынке как (Property & Facility Management):
- Подготовка и сопровождение всей работы связанной с успешным участием Компании в торгах, тендерах на внешнее управление и эксплуатацию, вкл. подготовку необходимых презентационных материалов и расчётов.
- Работа с сайтом Компании, презентационными материалами, актуализация и обновление информации.
- Обеспечение присутствия Поиск и привлечение объектов коммерческой недвижимости на комплексное управление и техническую
- 26 марта 2019 — hh.ru
- Москва , Объект коммерческой недвижимости
Основные функции: управление действующим портфелем недвижимости и развитие новых проектов;
Обязанности:
- Активное участие в формировании концепции площадей
- Анализ новых объектов (аналитика, риски)
- Поиск клиентов
- Формирование и ведение базы клиентов
- Подготовка и проведение переговоров с потенциальными арендаторами
- Заключение договоров аренды
- Контроль дебиторской задолженности
- Урегулирование спорных вопросов и конфликтных ситуаций (арендодатель, арендатор, подрядные организации и др.)
- Разработка мероприятий по повышению коммерческой эффективности Управление и координация текущей деятельности отделов эксплуатации, отдела
- 26 марта 2019 — hh.ru
- Москва , Союз Индустрия Профессионал
Должностные обязанности: - Разработка стратегии продаж. - Участие в стратегическом планировании. - Участие в составлении, корректировки утверждения прогнозов, проектов планов реализации продукции. - Еженедельные совещания с постановкой и распределением задач по отделам. - Организация работы отделов. - Анализ продаж. - Расширение клиентской базы. - Ведение переговоров с постоянными и потенциальными клиентами. - Участие в разработке ценовой политики реализуемой продукции предприятия....
- Москва ,
Должностные обязанности: Цель: Обеспечение роста объемов продаж и получения максимальной прибыли Задачи: Разработка и реализация эффективной сбытовой политики. Организация и ведение договорной работы. Управление текущей деятельностью по продажам товаров. Анализ эффективности сбыта товаров. Участие в мероприятиях по маркетинговой поддержке продаж товаров. Требования: Высшее образование (экономическое, менеджмент), приветствуется наличие дополнительного образования в области маркетинга, продаж и стратегического управления. Умение формировать команду,...
- 26 марта 2019 — www.adzuna.ru
- Москва
Основные функции: управление действующим портфелем недвижимости и развитие новых проектов; Обязанности: Активное участие в формировании концепции площадей Анализ новых объектов (аналитика, риски) Поиск клиентов Формирование и ведение базы клиентов Подготовка и проведение переговоров с потенциальными арендаторами Заключение договоров аренды Контроль дебиторской задолженности Урегулирование спорных вопросов и конфликтных ситуаций (арендодатель, арендатор, подрядные организации и др.) Разработка мероприятий по повышению коммерческой эффективности...
- 26 марта 2019 — www.adzuna.ru
- Москва , Группа Компаний Си Эйч Груп
Уникальная вакансия для развития на рынке управления коммерческой недвижимости в связи с ростом компании. Продвижение на внешнем рынке как (Property & Facility Management): Подготовка и сопровождение всей работы связанной с успешным участием Компании в торгах, тендерах на внешнее управление и эксплуатацию, вкл. подготовку необходимых презентационных материалов и расчётов. Работа с сайтом Компании, презентационными материалами, актуализация и обновление информации. Обеспечение присутствия...
- 26 марта 2019 — www.adzuna.ru
- Москва , Балтэкском, Группа компаний
Обязанности:
1. Управление бюджетом блока
2. Анализ внешней среды.
3. Обеспечить компанию «живой» клиентской базой
4. Разработка проектов, направленных на привлечение новых и удержание старых клиентов.
Требования:
Образование: высшее
Уверенный пользователь ПК
Регулярное занятие спортом
Опыт получения любого дополнительного дохода кроме основного места работы
Опыт работы в коммерческой, производственной сфере
Опыт руководства
Корпоративная
- 26 марта 2019 — hh.ru
- Москва , ГК «ВИЗАВИ Консалт»
Коммерческий директор / Директор по продажам и маркетингу (ЦФО)
В крупный девелоперский холдинг (строительство жилой недвижимости)
Требования:
знание рынка недвижимости и его сегментов (жилье, офисы, пром., ритейл)
Успешный опыт работы на рынке недвижимости в продажах не менее 10 лет, в должности руководителя подразделения по продажам и маркетингу (заместителя) - не менее 5 –ти лет,
Опыт руководства коллективом от
Знание и практические навыки бизнес-планирования и...
- 26 марта 2019 — hh.ru
- Москва , Группа компаний Сача
Для глобализации бизнеса и удержания лидерства на рынке по переработке лома и отходов, содержащих драгоценные металлы, требуются коммерческий директор/директор по закупкам и логистике, которые будут осуществлять закупки вторичного сырья у предприятий и обеспечат лидирующие позиции компании на рынке.
Обязанности:
Управление продажами: формирование плана продаж, обеспечение выполнения плана продаж;
Ежедневная, еженедельная, ежемесячная отчетность по результатам продаж;
Оптимизация бизнес процессов, эффективность
Коммерческий директор может иметь различную сферу деятельности в зависимости от отраслевой принадлежности компании, профиля и масштабов ее деятельности. Однако в любом случае он играет ключевую роль в системе управления предприятием. Он курирует стратегическое планирование работы компании и выполнение плана продаж, выстраивает отношения с поставщиками, определяет каналы сбыта и логистики, осуществляет контроль бюджетирования в этой сфере, а также координирует реализацию маркетинговой стратегии. Именно этот топ-менеджер несет ответственность за формирование конечных показателей работы предприятия, в том числе максимальное увеличение доходной части бюджета.
Зачастую коммерческий директор поддерживает тесные связи с акционерами, поскольку играет одну из ключевых ролей в управлении компанией. В организации учебы продавцов коммерческий директор сотрудничает с HR-директором. В вопросах определения стратегии продаж, ценовой политики и в других вопросах коммерческий директор сотрудничает с финансовым директором.
Функционал профессии
1. Совместно с генеральным директором и акционерами – перспективное и текущее планирование работы компании, обеспечение эффективного использования ее ресурсов;
2. Совместно с генеральным директором и акционерами – разработка стратегии по расширению портфеля торговых марок, поиск новых возможностей для развития присутствия компании на рынке и свободных ниш для товаров компании;
3. Определение торговой политики компании с учетом исследований рынка и показателей продаж в прошлом, определение географии работы компании, формулирование и внедрение региональных стратегий продаж;
4. Создание и обучение эффективной команды продавцов;
5. Выбор каналов сбыта, создание и / или управление сетью дистрибуции, дилерской сетью, руководство отделом прямых продаж;
6. Планирование продаж, ответственность за выполнение плана продаж;
7. Координация работы (либо непосредственное участие в работе) с ключевыми клиентами, включая ведение переговоров;
8. Совместно с отделом маркетинга – разработка ассортиментной и ценовой политики, различных программ повышения продаж (торговый маркетинг: специальные акции, включая составление их бюджета; скидки; бонусные программы и т.д.). Именно коммерческий директор отвечает за успешную реализацию данных программ и политик;
9. Организация логистики – доставка, склады, упаковка и т.д. Ключевым моментом функции логистики является прогнозирование и планирование будущих потребностей, создание необходимой структуры для доставки товаров, а также поиск новых поставщиков транспортных и складских услуг;
10. Участие в разработке бюджета компании на финансовый год (включая маркетинг- и sales-бюджеты), утверждение бюджетов и отслеживание их исполнения;
11. Коммерческий директор отвечает также за коммерческие закупки, бесперебойную работу с поставщиками, выбор поставщиков и услуг, координацию всех вопросов поставок.
12. Организация системы повышения квалификации сейлз-менеджеров.
Особенности в компаниях разных отраслей
Особенности в компаниях разного масштаба
Если компания небольшая, то в функциональные обязанности коммерческого директора частично входит и маркетинг. Таким образом, в небольшой компании любого профиля функции продаж, закупок и маркетинга могут быть зоной ответственности одного специалиста. Количество отделов, подчиненных этому топ-менеджеру, может меняться в зависимости от специфики бизнеса. Как создать коммерческий отдел и профессионально управлять им, читайте в публикация Executive.ru. В крупной компании три вышеперечисленных направления курируются линейными директорами, которые подчиняются коммерческому директору.
Требования к кандидату: компетенции
Опыт эффективной работы в отрасли. Опыт эффективной работы в продажах. Высшее образование, предпочтение в сфере экономики или бизнеса. Преимуществами являются владение количественными методами, свободный английский язык. Диплом МВА также является дополнительным преимуществом.
Коммерческий директор постоянно должен работать над повышением квалификации. Регулярное прохождение разного рода тренингов и семинаров по профилю будет несомненным плюсом.
Требования к кандидату: личные качества
Ответственность и ориентированность на результат, блестящие навыки ведения переговоров, коммуникабельность, умение управлять командой, основательность, структурированность и системность в работе, лидерские качества, умение принимать решения в нестандартных ситуациях, способность к генерированию новых идей, стратегическое мышление, предприимчивость, стрессоустойчивость, высокая работоспособность.
Уровень компенсации
Диапазон от $5 тыс. до $15 тыс. в месяц в зависимости от масштаба компании и ее местоположения. Бонус коммерческих директоров обычно не ниже 20% от базового вознаграждения, наиболее распространенная ставка – 25-50%, иногда – до 100%.. Бонус-калькулятор может быть привязан к выполнению плана продаж. В том числе в бонус-калькулятор могут быть внесены дополнительные условия: расширение или обновление продуктовой линейки, рост продаж в определенном сегменте или регионе, показатели рентабельности продаж.