Страховщики все активней с каждым днем используют разные инструменты маркетинга, стараясь добиваться постоянного роста темпов продаж, но не все знают, как продвигать услуги страхования. Ведь такие услуги носят массовый характер, а сам рынок - высококонкурентный. Как быть?
Специфика рекламы
Собственно, для рекламы услуг автострахования подходят те же ресурсы, что, собственно, и для рекламы товаров народного потребления. Конечно, есть ресурсы, которые доступны исключительно гигантам рынка - это радио, телевидение, рекламные щиты, а также статейная и имиджевая реклама в журналах различной направленности. Но чтобы представить свой бренд в таких источниках, нужно на продвижение тратить от одного миллиона долларов в год.
Безусловно, есть ресурсы, менее затратные и более доступные по деньгам - всевозможные справочники, небольшие издания для автолюбителей, «желтые страницы» и пр. На улицах городов можно видеть микроавтобусы «Газель», на которых наклеена реклама таких услуг. Также для рекламы ОСАГО и КАСКО используют механизмы BTL - раздачу листовок.
Где можно продвигать услуги автострахования в Интернете?
Если говорить об интернет-ресурсах «эконом-класса», то стоит упомянуть различные интернет-форумы и прочие площадки автотематики, созданные для общения автолюбителей между собой. На таких ресурсах можно разместить рекламу ОСАГО и КАСКО совершенно бесплатно. Минусом автомобильных площадок является высочайшая конкуренция между различными компаниями, которые продают одни и те же услуги на одних и тех же условиях. Поэтому вероятность того, что ваш пост будет замечен - крошечная.
Один из действенных инструментов для продвижения услуг автострахования является контекстная реклама и баннеры. Хотя эти инструменты часто неэффективны и очень дороги на рынке с большим количеством соперников.
Очень важно выделяться среди конкурентов, предлагая своим клиентам удобные услуги прямо онлайн, на сайте. Хорошим вариантом будет удобный калькулятор на сайте.
Итак, выход найден!
С учетом вышесказанного стоит попробовать другие, наиболее продвинутые варианты. Например, продвижение собственно сайта, рекламирующего услуги автострахования. Но создание такого интернет-ресурса требует вложения определенных средств и комплексного подхода, который под силу только профессионалам. Только опытные специалиста знают, как продвинуть услуги автострахования и занимать первые позиции в поисковых системах. Сделав акцент на интернет-продвижение, вы точно не пожалеете, так как оно дает гораздо больше новых инструментов и больше возможностей, вполне доступных по деньгам.
Страховщики всё активней используют различные инструменты маркетинга (в том числе в целях рекламы КАСКО и рекламы ОСАГО), главная задача которых — добиваться непрерывного роста темпов продаж услуг страхования. Нужно понимать, что услуги страхования массовые, а сам рынок — высококонкурентный.
Собственно, несложно догадаться, что механизмы продвижения и коммуникаций с потребителем могут быть почти идентичными тем механизмам, что использует очень развитый в рекламном смысле сегмент FMCG (товаров широкого потребления).
C одной стороны, страховщикам повезло. Рынок рекламных инструментов формата FMCG существует уже давно, динамично развивается. В крупных городах присутствуют как рекламные агентства, так и фрилансеры, способные оказать страховым компаниям грамотный и плодотворный консалтинг в сфере продвижения страховых продуктов для автолюбителей. Соответственно, на большом рынке агентства и фрилансеры конкурируют между собой с тем, чтобы отхватить больше заказчиков. Следовательно, заказчик может рассчитывать на скидки и бонусы при сохранении хорошего уровня выполнения рекламного техзадания. С другой стороны, жёсткая конкуренция среди страховых компаний (а также среди посредников страховщиков) настолько мощна и динамична, что компаниям постоянно приходится держать нос по ветру — смотреть, что придумывают конкуренты, с тем, чтобы сделать рекламу ОСАГО и рекламу КАСКО ещё ярче, заметнее для целевых потребителей, которых, по оценкам ВЦИОМ, больше 24 млн. человек (или 22,3% взрослого населения). Такое соперничество, само собой, выливается в устойчивую потребность всё время увеличивать рекламные и маркетинговые бюджеты.
Собственно, для рекламы автострахования подходят всё те же ресурсы, что и для рекламы товаров народного потребления. Есть ресурсы, доступные исключительно гигантам рынка — это телевидение, радио, рекламные щиты, продакт-плейсмент, а также имиджевая и статейная реклама в журналах самой разной направленности. Для того чтобы представить свой бренд в перечисленных источниках, необходимо иметь годовой бюджет на продвижение от $1 млн.
Есть ресурсы, более доступные и менее затратные по деньгам — небольшие издания для автолюбителей, всевозможные справочники, «жёлтые страницы» и др. Для рекламы ОСАГО и рекламы КАСКО часто используют механизмы BTL — например раздачу листовок. На улицах больших и маленьких городов можно часто видеть небольшие автобусы «Газель», на бортах которых наклеена реклама соответствующих услуг. Передвижные мини-маркеты (те же «газели» и «баргузины») по продаже КАСКО и ОСАГО можно встретить в большом количестве на всех крупных автомагистральных направлениях.
Если говорить об онлайн-ресурсах «эконом-класса», то нельзя не упомянуть многочисленные интернет-форумы и другие площадки автомобильной тематики для свободного общения пользователей между собой. На этих ресурсах можно размещать рекламу КАСКО и рекламу ОСАГО бесплатно или за небольшие деньги по договоренности с модератором площадки.
Большим недостатком таких автомобильных площадок является высокая конкуренция между разными компаниями, продающими одни и те же услуги на приблизительно одних и тех же условиях. Грубо говоря, вероятность того, что ваш рекламный пост будет замечен в сотне других таких же, — крошечная.
Безусловно, один из действенных инструментов для продвижения массового потребительского продукта — контекстная реклама и баннеры. Однако эти инструменты очень дороги и часто неэффективны на рынке с чрезмерным количеством соперников. И чем больше соперников — тем больше приходится платить. Это правило, прежде всего, актуально для контекстных объявлений.
С учётом вышесказанного целесообразно попробовать более продвинутые виртуальные площадки формата «тизернет». При этом лучше брать специализированный автомобильный тизерный «нетворк».
DriveNetwork — автомобильный тизернет, объединяющий под своим крылом миллионы автолюбителей и компаний, которые оказывают самые разные услуги автомобильной направленности. Тизернет DriveNetwork — отличный вариант для размещения рекламы КАСКО или рекламы ОСАГО.
Тизерный подход в интернет-продвижении сам по себе очень привлекателен для потребителя, так как работает по принципу активной стимуляции интереса интернет-юзера. Главная фишка тизера состоит в яркой картинке, креативном заголовке и имитации новостного формата.
Основной вывод из всего вышесказанного: планируя рекламную кампанию, ориентируйтесь прежде всего на то, чтобы ваша кампания была по максимуму системной при ограниченном рекламном бюджете. Регулярно изучайте рекламный рынок, чтобы быть в курсе всех новинок. Делайте особый акцент на интернет-продвижение, так как оно даёт больше возможностей и больше новых инструментов, доступных по деньгам.
Реклама страховых услуг – главный элемент привлечения клиентов для страховых компаний любого уровня. Имиджевая составляющая рекламы страховых компаний, которая и до кризиса не могла похвастаться высокой эффективность, в пост-кризисных условиях достигла практически нулевого уровня. Причем, что отмечают специалисты, реклама страховки – весьма сложная задача, так как самим страховикам приходится приложить в дальнейшем значительные усилия, чтобы продать собственные услуги даже после состоявшегося контакта с заинтересованным клиентом.
Реклама в прессе, листовки и брошюры
Самая эффективная реклама для такого сложного вида бизнеса, как страхование. Значительные тиражи и подробное, доходчивое изложение сути услуги и ее основных позиций – вот главное оружие рекламы в печати. Не только рекламные макеты, но и статьи, интервью с руководителями и специалистами страховой, ее довольными клиентами – все это положительно сказывается на продажах той или иной услуги. Размещение статей в специализированных бизнес-изданиях позволяет привлечь целевую аудиторию с высокой покупательной способностью (как правило, корпоративных клиентов).
Наружная реклама страховых компаний
Эффективность наружной рекламы напрямую зависит от выразительности и креативности самого макета и удачно выбранных мест размещения, так как реклама страховых услуг требует определенного времени для изучения и осмысления. Поэтому нужно сделать максимально лаконичный и доходчивый для восприятия за секунды изучения макет, размещать который следует в местах максимального потока транспорта и пешеходов – только выполнение двух этих условий даст эффект и приведет страховой клиентов для дальнейшей работы.
Реклама в городском транспорте и реклама в метро
Ввиду несколько большего времени контакта с рекламой в транспорте, реклама страховой компании может содержать более подробную информацию. Главное – не перестараться. Это отпугнет читателя от изучения макета.
Директ-маркетинг
Адресная рассылка по базам данных физических лиц и предприятий, определенных в качестве целевой аудитории под конкретный страховой продукт дает хорошие результаты, но только в случае значительного срока работы страховой компании на рынке данного региона и наличии уже сформированного положительного имиджа. Так что в число первоочередных рекламных «вооружений» для молодой страховой компании эти методы включать не стоит.
Реклама страховой компании на ТВ
Весьма дорогостоящее, но обладающее широким охватом средство рекламы. Целесообразно использовать трансляцию рекламы на центральных каналах только в случае, если страховая компания имеет представительства хотя бы в областных центрах России, да и то – в случае появления новых массово-ориентированных страховых продуктов либо существенным изменениям условий по наиболее популярным услугам.
Реклама в интернете
Страховая компания, реклама которой продолжительное время представлена в сети и эффективно продвигается при помощи контекстной или баннерной рекламы, не будет знать отбоя от клиентов. Размещение баннеров на сайтах-партнерах различной направленности (автомобильные сайты, недвижимости, банковские, пенсионного фонда и других) позволяют привлечь состоятельную целевую аудиторию.
Рекламировать можно все. Начиная с предметов гигиены и заканчивая религиозными учениями. Хочешь получить прибыль - заставь других купить твое «это». И не важно, копеечные спички ты продаешь или многомиллионный проект. Важно одно: убедить потенциального покупателя, что именно «этого» ему не хватает для достижения цели в жизни (торговля «целями жизни», кстати, тоже процветает). Страхование - не исключение. Его тоже надо продавать. Как шутят сами сотрудники страховых компаний, «страхование не покупают, его продают»...
Однако человек покупает не то, что вы хотите ему продать, а то, что он хочет купить. Желание совершить покупку, как известно, происходит из определенной потребности и возможности ее удовлетворить.
Какую же потребность удовлетворяет страхование? Еще во времена натурального хозяйства существовала традиция создания некоего общественного фонда (пища, посевной материал и пр.), которым можно было воспользоваться при наступлении неблагоприятных условий или же утраты всех средств к существованию одним из его участников. Развитие производственных отношений не могло не повлиять на развитие таких «фондов взаимопомощи». Изменилась форма вклада: теперь создаются денежные фонды, но суть осталась: каждый, кто вложил средства, получает уверенность, что в чрезвычайной ситуации получит материальную поддержку. Таким образом, основная потребность, удовлетворяемая страхованием, — потребность в уверенности в будущем.
Свойства товара, определяющие концепцию его продвижения, определяются, в свою очередь, той потребностью, которую он удовлетворяет. Зная одно, проще создать другое.
Как и реклама любого товара, реклама страховых услуг подчиняется определенным, известным читателям журнала, законам. И все-таки страхование — товар особый. Отсюда и нюансы, которые надо учитывать, планируя рекламные мероприятия для страховой компании:
1. Страхование малознакомо российскому гражданину
Мы не будем рассматривать обязательное страхование, которое в нашей стране присутствует, хотя и не так широко, как в некоторых других странах. Речь пойдет исключительно о добровольном страховании, т.е. о том случае, когда «страховаться или не страховаться» решает сам гражданин или коллектив граждан.
К сожалению, за годы социалистического хозяйствования в большинстве своем мы не научились заботиться о себе и своей собственности. Мы только еще учимся понимать экономические механизмы, овладеваем самыми простыми финансовыми инструментами.
Хотя нельзя сказать, что страхование, как понятие, незнакомо абсолютно. Система Росгосстраха, практически единственной страховой компании в СССР, обслуживавшей граждан, работала с завидной четкостью. Но отсутствие конкурентной борьбы не придавало особой привлекательности страховым услугам. Потребителю, имевшему осознанную потребность в сохранении средств, вложенных в автомобиль, дачу и пр., просто некуда было больше обратиться.
А сейчас множество страховых компаний — на начало 2001 года их насчитывалось около 1300 — предлагают разнообразнейшие услуги, но в чем их польза, потребитель до конца не понимает. В этом нет ничего удивительного: привычки пользоваться страхованием как финансовым инструментом собственной безопасности у нас нет, она не сформирована.
Казалось бы, чего проще, нужно объяснить потенциальному клиенту в рекламном сообщении, в чем польза и выгода страхования. А вы пробовали когда-нибудь кормить ребенка кашей, которую он не хочет? Процессы очень схожи. Если потребителю постарше можно просто объяснить пользу овсянки, то менее заинтересованному «едоку» приходится рассказывать сказки, петь, декламировать стихи и, пользуясь моментом, закладывать ложку за ложкой в открытый рот. К сожалению, наши с вами сограждане в большинстве своем похожи на таких вот «потребителей каши». И, следовательно, одна из основных задач рекламы страховой компании — максимально подсластить эту кашу, хотя сама по себе эта каша очень полезна. Таким образом, один из способов сделать страхование привлекательным — сделать его понятным, привычным, интересным.
Тут следует сделать небольшое отступление. Тем, кому приходится писать рекламные тексты о страховании на русском языке, не очень повезло. Само по себе слово «страхование» несет в себе некоторый пугающий оттенок. Судя по всему, произошло оно от слова «страх». Поневоле позавидуешь англоязычным рекламистам: insurance имеет в своей основе «sure», т.е. «уверенный в чем-либо».
Составляя рекламный текст о страховании для СМИ, буклета или листовки, нужно, по возможности, проводить ненавязчивый страховой «ликбез». В зависимости от целевой аудитории, он может быть «наукообразный», снабженный схемами, графиками, объяснениями механизма действия страховой защиты или же, наоборот, изобилующий подробностями о тех случаях, когда пострадавший после перенесенных тягот и лишений (желательно с жуткими подробностями) получает деньги от страховой компании. В качестве «познавательного» можно также привести статистику несчастных случаев, пожаров, стихийных бедствий, ДТП (см. рис.1).
Потребителю, неискушенному в вопросах собственной экономической защиты, интересны тематические передачи, особенно это касается размещения на радио. Хорошим примером, на мой взгляд, может служить передача «Дневник Юрия Деточкина». Здесь удачнейшим образом совмещен знакомый ностальгический образ страхового агента, интересная информация о страховании автомобиля и вполне агрессивная реклама страховой компании.
Особое значение имеет участие страховой компании в выставках. Несколько лет подряд в Москве проводилась специфическая выставка «Страхование», где страховщики имели возможность представить себя и свои услуги. Сейчас такие мероприятия, к сожалению, не проводятся. Поэтому увидеть достаточное количество страховых компаний одновременно потенциальный страхователь не может. В связи с этим, важность присутствия на отраслевых выставках возрастает еще больше. Особенно важно на таких выставках организовать работу с посетителями. Именно они с наибольшей вероятностью могут стать клиентами. Стендисты страховой компании должны обеспечить все экспонирующиеся фирмы, организации своими раздаточными рекламными материалами, сувенирной продукцией. На стенде обязательно должен присутствовать специалист по страхованию в данной области, чтобы оперативно ответить на вопросы как посетителей — специалистов отрасли, так и самих участников.
На крупных выставках имеет смысл организовать семинар или конференцию по вопросам страхования в данной отрасли. Для того, чтобы вызвать интерес к мероприятию, «завлечь» участников выставки, целесообразно привлечь к проведению семинара, конференции и т.п. (формы могут быть самыми разнообразными) специалистов не только по страхованию, но и профессионалов отрасли, являющейся тематикой выставки. Среди обсуждаемых вопросов должны быть не только вопросы страхования, которое мало кого интересует, но и те, которые непосредственно касаются данной отрасли. Например, в рамках выставки, посвященной туризму, проводится семинар «Проблема безопасности российских туристов за рубежом». Согласитесь, такая тема привлечет гораздо больше посетителей, чем «Страхование туристов». Вообще, любая выставка, от международной до районной, должна удостаиваться внимания страховой компании, т.к. представляет прекрасную возможность стимулировать интерес граждан и к страхованию вообще, и к услугам конкретной компании.
К вопросу о «корыстном ликбезе» хотелось бы добавить еще один момент. В качестве составляющей рекламной кампании страховщика можно порекомендовать проведение тематических мероприятий, подобных тем, о которых говорилось выше, в различных коллективах: на предприятиях, в организациях, садовых товариществах, на родительских собраниях в школах. Механизм тот же:
- Тема должна затрагивать непосредственные интересы аудитории.
- Должен присутствовать познавательный элемент, новая, интересная для аудитории информация.
- Страховые услуги представляются в качестве одного из решений проблемы.
- Все посетители должны получить информационные материалы о компании, содержащие ее координаты.
Например, компания Х решила активизировать заключение договоров страхования школьников от несчастных случаев. Для решения этой задачи в нескольких школах, расположенных недалеко от офиса компании, были проведены выступления на родительских собраниях на тему: «Правила детской безопасности». Был приглашен сотрудник районного отделения милиции, который рассказал родителям о причинах детский преступности, о том, как ребенку вести себя на улице, как обезопасить его дома в отсутствие взрослых. В заключение сотрудник страховой компании рассказал о страховании детей и раздал присутствующим специальные листовки, содержащие «Правила детской безопасности», предложение застраховать ребенка и телефон компании Х.
Из сказанного выше можно сделать следующий вывод: одна из особенностей рекламы страховых услуг — имеющая своей причиной низкий уровень страховой грамотности населения — высокий удельный вес образовательного элемента.
2. Страхование — товар нематериальный
Когда мы покупаем жевательную резинку, мы отдаем деньги, берем упаковку, открываем ее, кладем в рот пластинку или подушечку и жуем, получая то, что хотели: заплатили — получили товар. Решив воспользоваться услугами химчистки, мы отдаем грязное пальто, платим деньги, получаем чистое пальто: заплатили — получили услугу. Страховая услуга несколько сложнее.
Продавая страховые полисы, страховая компания продает уверенность в будущем, продает свое обещание не оставить нас в трудной ситуации. Как же выглядит уверенность? Мы отдали деньги и что получили? Разве это можно пожевать или увидеть? Уверенность можно только почувствовать. Чувство же уверенности возникает, только если доверяешь компании, которая ее обещает. Вызвать к себе доверие — еще один способ сделать страхование привлекательным.
В связи с необходимостью создать образ, вызывающий доверие, для страховщика огромное значение приобретает имиджевая реклама.
Давно известно, что около 80% информации человек получает путем зрительного восприятия. И благоприятный образ компании должен быть зрительным и зримым.
Прекрасную возможность создать компании лицо, вызывающее доверие, дает телевидение. Динамичная картинка, огромная аудитория — все это трудно переоценить. Но, к сожалению, плюсы легко могут превратиться в минусы. Неправильно выбранный образ нанесет непоправимый урон привлекательности компании, т.к. в выборе своего имиджа страховая компания довольно ограничена: не только предпочтениями основных целевых групп, но и существующими стереотипами.
Безусловно, создание образа компании — процесс творческий. Но его результат не должен допускать многозначного толкования. Существует основное требование к страховой компании — надежность. Именно образ надежности должен быть основным. Дополнительные характеристики могут быть любыми: классическая, современная, народная компания. Если же нет основы, то они просто «повиснут в воздухе», и усилия по продвижению образа компании не дадут желаемого результата. Выбрать символ надежности — задача одновременно простая и сложная: существуют устойчивые ассоциации потребителя, но, в тоже время, необходимо избегать растиражированных клише.
Кроме этого, стоит отметить, что такая услуга, как страхование, чтобы компенсировать свою «нематериальность», должна поддерживаться большим количеством рекламной продукции: полиграфической, сувенирной и пр. Страхователь, действительный или потенциальный, обязательно должен что-то подержать в руках и унести с собой.
При оформлении рекламных материалов желательно использовать образы, которые легко ассоциируются с рекламируемой услугой: страхование строений, имущества — дом, медицинское страхование — лица, пышущие здоровьем и пр. (рис.2).
Существует мнение, что для актуализации потребности в безопасности, наоборот, надо показать несчастья, которые могут произойти с нами и с нашим имуществом. Но, на мой взгляд, такие приемы хороши в очень умеренных количествах: велика вероятность слияния сильного негативного образа катастрофы со страхованием. Пока у нас в стране образ страхования очень слаб, чтобы отстроиться от тревожного образа опасности. Поэтому предпочтительней использовать изображения безусловно положительной эмоциональной окраски.
Итог можно подвести такой: пользуясь инструментами создания благоприятного имиджа компании, уделяя внимание его материальным носителям, можно преодолеть трудности продвижения страховой услуги, связанные с отсутствием ее вещественного выражения.
3. Страхование — услуга, отдаленная во времени
При покупке страхового полиса клиент не получает немедленной услуги. В отличие от любой другой, основная услуга страховой компании отдалена по времени от момента ее оплаты. Вы получите «товар», т.е. денежное возмещение за свои утраченные ценности, только тогда, когда произойдет нечто, повлекшее их потерю. А это может случиться как на следующий день, так и через год после покупки страхового полиса. И не важно, страховали вы машину, дачу или свою драгоценную жизнь: удовлетворение потребности в сохранности средств, вложенных в имущество или в себя любимого, наступит через неопределенное время. Поэтому так важна для рекламы страховой компании непрерывность. Усилия должны быть направлены не только на привлечение новых клиентов, но и на подтверждение уверенности в правильности уже сделанного кем-то выбора. Практика показывает — как только компания значительно снижает рекламную активность, сразу возникает беспокойство клиентов: не появились ли у компании трудности?
Одним словом, страховые услуги больше, чем какой-либо иной товар, нуждаются в постоянной рекламной поддержке.
В завершение стоит отметить, какие бы рекламные мероприятия не проводились (а перечень их мало отличается от стандартных) — размещение в СМИ, участие в выставках, разнообразные акции — они всегда должны учитывать особенности страховых услуг. И хотя на сегодняшний день возможности повышения собственной экономической безопасности, открываемые страхованием, малознакомы и поэтому мало востребованы, их реклама наверняка не только принесет прибыль рекламному агентству и повысит уровень продаж страховой компании, но и сделает, благодаря социальному аспекту страхования, нашу жизнь более спокойной и безопасной.
Наталья Заварзина
За всяким большим состоянием кроется преступление.
Оноре да Бальзак
Допустим, вы основали новую компанию. Где взять клиентов? Можно применить линейную стратегию - зацепить клиента по бартеру, сколотить портфолио, создать стратегии и медленно, но верно, прирастать на 30% в год.
Но что, если ваша амбиция - взрывной рост? Можно ли схитрить? Мы в КД нашли 20 вдохновляющих примеров стартапов, которые добились успеха в таком деле как привлечение клиентов . На преступление, конечно, не тянет, но мило:) Надеемся, эти истории подстегнут вашу креативность.
…Бизнес часто экспериментирует со способами получения новых клиентов и улучшением генерации лидов. Иногда получается интересно:) Мы же просто хотим, чтобы нашим продуктом пользовалось как можно больше людей!
Если вы владеете бизнесом, то, вероятно, тоже постоянно ищете способы привлечь новых клиентов и вывести компанию на новый уровень. Оцените эти.
1. Имитируй, пока не получится нормально
Транспортная компания Lyft понимала, что для привлечения новых клиентов онлайн им нужно достичь гармонии между количеством водителей (предложение) и пассажиров (спрос). Слишком мало водителей и слишком много пассажиров в ожидании - это прямой путь к раздражению последних. Слишком много водителей и недостаточное количество пассажиров - и вы получаете недовольных водителей.
Так что Lyft искусственно создала имитацию большого количества водителей. Они наняли независимых водителей для работы в самое ажиотажное время. Пассажиры были довольны, что такое количество машин в час пик было доступно по первому зову, поэтому спрос на услуги компании резко вырос. Тогда Lyft укомплектовался водителями.
2. Честность правит бал - не бойтесь делиться
За первые 9 месяцев работы к Buffer, инструменту по управлению социальными медиа, присоединились 30 000 пользователей.
Рецепт успеха - в сочетании предоставления пользователям прав публиковаться в блоге, и, что более важно, бесстрашного решения делиться исчерпывающей информацией о компании. Прозрачность - одна из ценностей Buffer, и в 2013 году они не изменили своему принципу, опубликовав пост с именами и зарплатами всех своих сотрудников. Смелый шаг не только привлек к ним внимание медиа и увеличил приток трафика на их сайт. Вдвое выросло и количество резюме, присланных в компанию.
3. Бог в деталях
Пример Uber вдохновляет практически всех. Только подумайте - они предлагали подачу фургонов с мороженым, на день святого Валентина доставляли постоянным клиентам розы.
Вместо того чтобы тратить миллионы на рекламу, пытаясь привлечь новых клиентов, они сфокусировались на приятных мелочах, которые вызвали волну позитивных отзывов и упоминаний в прессе, повышая приток трафика в их приложение и помогая им обзаводиться постоянными клиентами.
4. Не бойтесь обновлений
Конечно, вы уже знаете, что должны запускать кампании в социальных сетях, но также вы должны быть в курсе передовых течений и не бояться обновлять свой продукт. Так, например, видео-игра I Am Playr после обновления и улучшения была встроена в интерфейс социальной сети Facebook.
Разумеется, 4 миллиона новых пользователей всего за 6 месяцев - отличный результат, но он был бы невозможен, если бы компания боялась обновлений и не использовала для привлечения пользователей нестандартные для небольших компаний маркетинговые каналы.
5. Коалиции с успешными игроками
Instagram решил быть милым и сотрудничать с уже существующими сервисами - например, Twitter и Facebook. Именно так компания быстро обрела известность и распространилась на платформах с огромной базой пользователей.
Это помогло ей уже с первых дней добиться поразительных высот.
Например. Мы в КД сделали за вас всю черную работу и собрали в нашем паблике более 155 000 топов, владельцев бизнеса и предпринимателей. Если они - ваша целевая аудитория, коалиция с нами сыграет вам на руку.
6. Ага! Секунду
Twitter тоже с самого начала усвоил один важный урок: чтобы пользователь прижился на их платформе, на него в первый же день должны были подписаться 5-10 аккаунтов.
Компания сфокусировала свои усилия на убеждении людей в выгодности взаимных подписок… остальное теперь история.
7. Встречайтесь со своими потенциальными клиентами лично
Когда Tinder только начинал привлекать людей к использованию своего приложения, разработчики устраивали эксклюзивные вечеринки в колледжах США, но только с одним условием - все посетители должны были установить себе приложение Tinder.
Такой ход позволил приложению сразу же после запуска похвастаться солидным числом пользователей. А дальше в ход пошло сарафанное радио, и поток новых клиентов растет с каждым днем.
8. Стимулируйте
Идея проста: чтобы что-то получить, нужно что-то дать.
На первых порах Dropbox стимулировал клиентов подписываться на них в Twitter и Facebook - за каждую подписку пользователь получал дополнительные 125 мегабайт в облачном хранилище.
9. Обзаведитесь влиятельными пользователями
Именно такую стратегию использовал LinkedIn, который озаботился получением клиентов с большими связями. Они же, в свою очередь, привлекли на ресурс новых пользователей и сделали его исключительно популярным.
10. С нуля начинать не нужно
Возьмите за пример онлайн-магазин Nasty Gal, который изначально зародился с аккаунта его основателя - Софии Аморузо - на eBay, где она продавала винтажную одежду.
Начиная с малого, она привела уже существующих клиентов на новую платформу, где смогла сфокусироваться на других деталях ведения бизнеса. Сейчас у девушки уже более 550 000 клиентов.
[Замок] замок не существует или замок по умолчанию был удален.
11. Сколотите базу подписчиков
В самом начале деятельности Facebook купил несколько провайдеров в развивающихся странах. И хотя бизнес-эксперты были обескуражены таким решением, по прошествии какого-то времени стало ясно, что Facebook просто хотел получить базу их почтовых адресов.
12. Внедряйтесь
Однажды гигант в сфере поиска временного жилья понял, что новых клиентов можно искать среди тех, кто размещает объявления о сдаче недвижимости на других сайтах - например, на ресурсе Craigslist.
Представители Airbnb связывались с людьми, разместившими объявления на Craigslist, и просили их вместо этого опубликовать информацию на Airbnb. Нагло, но сработало.
13. Запретный плод сладок
О компании Clinkle, занимающейся мобильными платежами, заговорили, когда ее 22-летний основатель из Стэндфорда Лукас Дуплан получил невероятные 25 млн $ от одного из самых популярных инвесторов из Силиконовой долины.
Сервис ограничил количество людей, которым был доступен полный функционал платформы, поставив новых пользователей в лист ожидания. Клиентам говорили, как много людей стоит в очереди перед ними, но давали шанс продвинуться вперед, выполняя на платформе простые задания.
14. Запустите программу рефералов
Для любого стартапа важно, чтобы люди советовали его друзьям и близким, - так компания получит новых клиентов и начнет активно развиваться.
Очень жаль, что реферальная программа PayPal приказала долго жить, ведь они выплачивали 10 $ и новому клиенту, и человеку, который его привел. Именно так компания и обзавелась десятками миллионов пользователей.
15. Переходите в офлайн
Fixed, приложение, которое позволяет бороться с парковочными штрафами, наняло команду «Штрафных героев», которые искали на улицах Сан-Франциско машины с приклеенными к ним листками с уведомлением о штрафе за парковку. Рядом с таким листком сотрудники крепили визитку Fixed.
Количество розданных таким образом визиток достигало 4000 в день! Кстати, при запуске в новом городе эта компания также практикует лист ожидания.
16. Захват платформ
Быстрый рост YouTube можно объяснить и «захватом платформы» MySpace, у которой на тот момент было 25 миллионов пользователей.
Компания разрешила пользователям MySpace бесплатно размещать видео из YouTube на своих страницах. Расходы на хостинг окупились бонусами в виде роста популярности бренда и количества прямых пользователей.
17. Ради бесплатной футболки человек готов на что угодно
За подписку на их ресурсы ребята их New Relic, Trak.io и Invision раздавали бесплатные футболки.
Invision, например, предлагала подписаться на рассылку и получить бесплатную футболку на выходе с сайта - такая техника заставляла людей оставаться, регистрироваться и значительно повысила конверсию.
18. Случайный акт доброты
Обзавестись списком контактов - одно дело, а попытка его использовать для генерации лидов и привлечения новых клиентов - совсем другое. В конце концов, даже предложения 25% скидки не всегда работают.
19. Запустите сарафанное радио
Как мы уже упоминали, Uber стал таким популярным именно благодаря сарафанному радио. В компании народную славу и рекомендации сделали частью стратегии. Статистика гласит, что на каждые семь поездок приходится по одному новому пользователю - и все благодаря силе рекомендаций.
20. Подогрейте конкуренцию, чтобы создать сообщество
В самом начале разработчики YouTube решили использовать конкуренцию в качестве основного механизма создания сообщества. Они начали с малого, каждый день в течение двух месяцев раздавая случайным пользователям по одному iPod Nano. Увеличить шансы на победу могла активность пользователей - например, загрузка новых видео и приглашение новых пользователей.
После проведения серии конкурсов YouTube начал привлекать партнеров, которые обеспечивали пользователей более существенными призами.
От редактора
Дерзкая история в тему. У меня есть знакомая комедиантка по фамилии Таррес. Она долго пыталась раскрутить свое стендап-шоу. Но никто ее не слушал. Она обивала пороги. В один день она пришла на радио, и редактор ее спросил: «Кажется, фамилия Таррес мне знакома. Вы родственники с Артуром? » И Таррес, не имея никакого отношения к Артуру, с каменным лицом заявляет: «Я его дочь ». Она попадает на радио, на ее шоу приходит куча народу, она первый раз зарабатывает большие деньги. Дерзко, но работает!