Инструкция
Если вы хотите заработать крупную сумму денег, то можете попробовать это сделать с помощью современных технологий и благодаря вечной жажде наших граждан купить . К вашим услугам несколько вариантов современного ведения бизнеса на основе принципа «купи- ». Здесь вы должны запомнить главное правило – ищите такие места, где вещи и продукты продаются дешево, чтобы потом продать их по более высокой цене.
Итак, где подешевле:
Интернет-магазин. Из-за того, что ему не нужно арендовать помещение под офис и оплачивать труд огромного , стоимость бытовой техники (холодильники, телевизоры, мобильные телефоны, стиральные машины и т.д.) ниже, чем в обычных магазинах на 10-20%.
Каталоги одежды и обуви. Толстые каталоги типа «Отто» периодически устраивают сезонные распродажи своих товаров – вы можете купить, к примеру, мужской свитер со скидкой от 20 до 80%.
Заказ одежды из США. Цены на летние и зимние вещи из Америки гораздо ниже российских. Вы можете одежду на 20-30% ниже, и это с учетом пересылки. Еще более выгодно, если вы присоединитесь к сообществу в интернете, которое собирает оптовый заказ, так вы сэкономите еще дополнительную скидку.
Сезонные скидки и акции, распродажи в магазинах. Здесь важно точно знать время начало действия скидок. Если вы успеете к началу распродаж, то сможете купить два холодильника по цене одного. Коли вы задумали получить скидку на 10-30 процентов на зимние сапоги, покупайте из в конце зимы - в начале весны. В принципе, во многие супермаркетах всегда есть товары с желтыми ценниками (скидка).
Магазины секонд-хенд. Не все товары в секонд-хенде ношенные и затертые: часто в них попадают вещи, которые просто не распродались и висят еще с фабричной . Иногда для поиска брендовой покупки вам придется пересмотреть почти весь ассортимент секонд-хенда.
Оптовые базы, продающие товары мелкими партиями.
Итак, это были источники дешевого товара, но где и кому вы можете его продать? Это ваши знакомые, родственники, друзья и коллеги по работе. Чтобы получить свою выгоду (10-30% от стоимости), можно:
Сдать товар в комиссионный магазин;
- продавать на рынке или в собственном магазине;
- находить покупателей через газеты бесплатных объявлений или ;
- открыть свой интернет-магазин, на это не нужно больших денег.
Система элементарная – в одном месте купил подешевле, в другом продал подороже.
Начать свое дело можно во многих сферах, но, выбирая идею для бизнеса, часто люди стараются учесть как минимум два немаловажных фактора. Во-первых, дело должно быть прибыльным, то есть товар/услуга должны быть востребованы. Во-вторых, всем хочется, чтобы для открытия своего дела требовалось как можно меньше затрат.
Вам понадобится
- - регистрация в роли юридического лица;
- - помещение;
- - аренда уличных прилавков;
- - разрешение на торговлю (в соответствии с санитарными и противопожарными нормами);
- - оборудование для торгового зала (в зависимости от размера магазина: полки, вешалки, стеллажи, манекены, зеркала, столы, тумбы, касса, осветительные приборы, камеры хранения, коврики, а также гладильные доски, утюг, оборудование для места отдыха: микроволновая печь, стол, стулья, чайник; средства для поддержания чистоты: ведро, швабра, тряпки, очиститель стекол);
- - рекламные проспекты, листовки, афиши;
- - товар (обувь, одежда, аксессуары).
Инструкция
Одним из доступных способов реализовать свои предпринимательские способности является открытие собственного магазина одежды - . Одежда для такого магазина закупается, как правило, у крупного перекупщика, который, в свою очередь, приобретает ее за рубежом. Одежда секонд-хенд - это вещи, которые были ношены, но не потеряли свой товарный вид. Сток также встречается среди такой одежды - это остатки ассортимента фирменных магазинов, которые не были распроданы и отдаются по низким ценам, так как нужно освобождать прилавки для новой коллекции. Первым шагом является выбор места реализации одежды. Вы можете открыть точку, арендуя помещение в любом зале, а можно начать и с более простого - продажа на улице на прилавках. Выбирая помещение, ориентируйтесь на специфику района. Есть ли поблизости подобные магазины, которые станут конкурентами. По площади самый оптимальный вариант для начала - до 40 квадратных метров. Если помещение больше - разделите на несколько зон: можно по сезонам, можно по возрастным категориям, можно разделить на женский, мужской и детский отделы. Так покупателям будет проще ориентироваться и приятнее заходить к вам. Обязательно должны быть примерочные с ковриками и вешалками, прикассовая зона со столом, камеры хранения, зеркала, полки и стойки для одежды, манекены. По нормам СЭС и пожарной безопасности в вашем магазине должен быть предусмотрен санузел, комната приема пищи, сортировки товара, а также аптечка, огнетушитель, не менее 2-х литров питьевой воды и 20 литров технической, средства для уборки.
Необходимо решить, у кого и в каком количестве вы будете закупать товар. Сейчас много предложений от крупных и мелких поставщиков, поэтому в любом городе проблем с поставками быть не должно. Закупая товар, вы можете просматривать вещи, находящиеся в мешке. Поставщики секонд-хенд а могут реализовывать свой товар, устанавливая цену либо за килограмм, либо за каждую единицу. Выбирая поставщика, обратите внимание на то, в он закупает одежду. Хорошо, если закупки ведутся в нескольких. Это позволит адаптироваться к изменениям в экономической сфере в случае неблагоприятных условий - всегда у вас будут альтернативные варианты. Выгоднее всего отовариваться крупными партиями, но у одного и того же поставщика. Это позволит вам дополнительно пользоваться скидками и бонусами.
Выбор ассортимента и количества закупки для открывшегося магазина секонд-хенд также индивидуален. Как правило, на месяц работы со средней проходимостью нужно около тонны вещей. Брать лучше всего микс из женской, мужской и детской/подростковой одежды. Это значительно расширит круг покупателей. Большие объемы продаж достигаются чаще всего в осенний и весенний . После приобретения товара нужно его отсортировать. Во-первых, выбрать вещи, продавать которые можно поштучно и по более высокой цене, благодаря их хорошему виду. Во-вторых, сделать сортировку для выкладки на витрину по категориям одежды. Мужские
Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту
красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook
и ВКонтакте
Покупкой предметов, бывших в употреблении, не брезгуют даже сильные мира сего: так, бывший премьер-министр Австралии похвастался в своем инстаграме покупкой холодильника на сайте комиссионных товаров. Однако онлайн-торговля не всегда идет гладко - кто-то легко избавляется от всего ненужного, а у других товар месяцами ждет нового хозяина. Так в чем же секрет?
Мы в сайт точно знаем, как продать ненужное, и сегодня делимся с вами советами успешной торговли через интернет.
Ненужные вещи, которые лучше всего продаются через интернет
- Электроника, видеоигры и компьютерные товары. Игровые консоли, к которым вы остыли, ненужный, но отлично функционирующий телефон, диски с видеоиграми и цифровые плееры - вот неполный список того, на что наверняка найдутся покупатели.
- Одежда, обувь и аксессуары. Платье, надетое всего один раз, туфли, которые были так прекрасны в магазине, а в процессе носки оказались неудобными, и то, что просто не подошло по размеру. Все эти вещи можно продать и тем самым частично компенсировать свои финансовые потери.
- Игрушки и товары для детей. Пожалуй, самый популярный вид объявлений. Причины предельно просты: дети растут так быстро, а молодые мамы покупают так много, что большинство вещей остаются в идеальном состоянии (ими даже не успели воспользоваться). Смело продавайте их.
- Мебель и крупная бытовая техника. Решили обновить интерьер или, может быть, купить новый холодильник? Все ненужное можно продать: возможно, кто-то ищет мебель для съемной квартиры или дачи и с радостью купит вашу.
- Предметы для коллекционирования. Старые книги, газеты, пластинки - чего только люди не собирают! Может, фарфоровые статуэтки, которые пылятся у вас на чердаке, для кого-то станут самым настоящим сокровищем? В любом случае можно попробовать превратить предметы старины в деньги.
- Услуги и хендмейд. Вы печете торты, вышиваете или делаете цветы? Сайты бесплатных объявлений помогут продать все ваши творения.
Как продать вещи?
1. Определите оптимальную цену
Пожалуй, правильная оценка стоимости товара - самый важный этап продажи. Потому что именно по цене покупатели будут фильтровать объявления и сравнивать ваш товар с аналогичными товарами других продавцов. И как бы вы ни расписывали достоинства своего товара, какие бы хорошие фото ни сделали, потенциальные клиенты в первую очередь будут смотреть на цену.
Советы:
- Оценить спрос. Если похожих товаров полно, то ваши дела плохи. Вряд ли получится продать подороже, поэтому придется искать золотую середину или вообще демпинговать (чего не сделаешь ради продажи).
- Не ставить цену выше 50–60 % от рыночной. Маловероятно, что кто-нибудь захочет покупать бывшую в употреблении (хоть и совсем недолго) вещь по цене новой.
- Провести расследование. Посмотрите, какие цены ставят ваши конкуренты. Лучше проводить разведку на тех порталах, где вы, собственно, и собрались продавать. Определите для себя оптимальную цену, но на секундочку поставьте себя на место покупателя. Подумайте, могли бы вы сами отдать назначенную сумму за данный товар или нет, и если сомневаетесь, то смело снижайте стоимость.
2. Сделайте хорошие фотографии
3. Составьте правильное описание
После прочтения описания потенциальный покупатель будет решать, стоит ли ему с вами связываться. И здесь придется вспомнить опыт написания школьных сочинений и привлечь весь свой литературный талант. Описание должно быть кратким, но информативным. Если вы забудете написать характеристики товара, его размер и описать состояние, то ждите шквала звонков, ведь людям интересно знать, что же они собираются купить.
Советы:
- Не стоит указывать причины продажи. Мало кого интересует то, что вы переезжаете или что у вас черная полоса и очень нужны деньги. Это совершенно лишняя информация.
- Броский заголовок. Не стесняйтесь применять уловки профи - короткий и яркий заголовок привлечет внимание покупателей.
- Форматируйте текст. Не пренебрегайте абзацами, ведь объявление, которое хорошо структурировано, наверняка прочтут до конца.
- Публикуйте один и тот же товар в разных категориях. К примеру, объявление о продаже видеорегистратора можно разместить в рубриках «Авто», «Фото и видео» и «Безопасность». Соответственно, шансы на то, что ваш товар увидят и купят, вырастут.
4. Никогда не откладывайте товар
Люди, которые часто продают ненужные вещи через интернет, уже привыкли к просьбам отложить товар до завтра, до понедельника, до зарплаты. Много таких «до». Но подумайте, ведь покупатели так непостоянны: сегодня они загорелись покупкой велотренажера и попросили отложить его, а завтра уже передумали делать это.
В онлайн-продаже время играет против вас. Если нашелся человек, желающий приобрести товар немедленно, то это здорово. Продавайте и не мучайтесь угрызениями совести по поводу того, что отказали кому-то в просьбе придержать товар.
5. Добавьте бонус
Все любят подарки. Маркетологи давно пользуются этой уловкой, чтобы продавать не самые популярные товары. Бесплатный подарок или бонус к приобретению увеличивают ценность покупки в глазах покупателя. Почему бы не перенять бесценный опыт у сотрудников отделов продаж?
Совет:
При продаже ноутбука предложите в качестве подарка флешку или наушники. Если вы решили расстаться с детской одеждой, то нелишним будет положить игрушку или какую-то полезную мелочь. Обязательно напишите об этом в своем объявлении в первых же строках.
6. Предоставьте покупателю возможность торговаться
Еще один секрет маркетологов: слишком низкая цена способна насторожить покупателя. У человека, который решился было на покупку, закрадываются сомнения: а что, если товар бракованный или не так уж и хорош, как пишет о нем продавец?
Совет:
Назначьте цену немного выше той, что планировали изначально, а в объявлении укажите, что готовы торговаться. Магическая фраза «Возможен торг» обычно привлекает экономных покупателей и тех, кто изначально даже не думал о приобретении этой вещи. Уступайте с радостью. Итог - отличное настроение у всех участников сделки.
7. Учитывайте стоимость почтовых расходов
Интернет объединил людей из разных уголков мира - международная и междугородняя продажа и обмен перестали быть редкостью. Составляя объявление, продумайте вопрос доставки. Кто будет оплачивать почтовые сборы, доставку или услуги курьера? Об этих деталях нужно договариваться до совершения сделки, чтобы избежать неприятных сюрпризов.
8. Соблюдайте правила безопасности
Что касается правил безопасности, то каждый сайт, размещающий бесплатные объявления, обычно предлагает пользователям с этими самыми правилами ознакомиться. Не пренебрегайте этой возможностью, соблюдайте простые правила, и, скорее всего, сделка пройдет гладко.
Советы:
- Не раскрывайте личные данные.
- Заведите отдельную сим-карту для интернет-продаж и заказов в онлайн-магазинах.
- Встречи с покупателями назначайте в людных местах или зовите с собой друзей. Не приглашайте домой незнакомцев.
- При продаже цифровой и мобильной техники фотографируйте серийный номер. Часто мошенники подменяют купленный товар сломанным, а потом возвращают его продавцу. В результате продавец теряет деньги и товар.
Товары, которые нельзя покупать с рук
- Цифровая фотокамера с функцией записи видео. Режим видеосъемки разогревает матрицу, сильно сокращая срок ее службы. Износ этого элемента определить весьма сложно, поэтому получается, что вы приобретаете кота в мешке.
- Жесткий диск компьютера. Действительно хрупкая вещь: даже незначительный удар может повлиять на его работоспособность.
- Велосипедные и мотоциклетные шлемы, а также детские автокресла. Это вещи, которые буквально отвечают за жизнь и здоровье, и при неправильном использовании в прошлом они могут не справиться со своими непосредственными функциями. Не стоит экономить на безопасности.
- Плазменные панели. Фосфор, входящий в состав флуоресцентного покрытия каждого пикселя плазменной панели, к сожалению, подвержен эффекту выгорания. Подобный недостаток присущ почти всем ТВ-технологиям, но плазме досталось больше других.
- Шины и диски на автомобиль. Покупка этих товаров опасна из-за того, что узнать, в каких условиях они эксплуатировались, попросту невозможно.
- Пылесос. Пылесосы относятся к высокомощным домашним приборам, используются очень часто и не всегда аккуратно. Самая дорогая деталь в них - это мотор, который выходит из строя самым первым, а ремонт его стоит очень дорого.
Товар, чтобы этот покупатель не только появился, но и приумножился?
В мире современного бизнеса нужно быть настоящим виртуозом, чтобы из жесткой, а порой и беспощадной конкурентной борьбы выйти победителем. Классическая формула политэкономии «товар-деньги-товар» приманивает к себе второй составляющей: «деньги». Как правильно продать товар, чтобы денег хватило не только покрыть расходы по изготовлению продукции, но и получить прибыль, продолжив успешное развитие производства в дальнейшем?
Результативные продажи - залог успеха любой компании. Даже всемирно давно реализующие свой лучший товар в мире по угодным покупателю ценам, не смогут обойтись без услуг квалифицированного менеджера. Именно он владеет всеми тайнами маркетинга и должен знать, как правильно продать товар.
Чтобы предлагать товар, хорошо изучите его. Чем богаче информация о нем (как эксплуатируется, в какой сфере применяется, какие варианты и чем отличаются друг от друга и т.д.), тем больше аргументов для покупателя в защиту своего товара вы найдете.
- Необходимо знать и понимать психологию потенциального покупателя. Кто он: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Определив характер возможного покупателя, вы будете знать, на каком языке с ним разговаривать и как выстраивать стратегию взаимоотношений «покупатель - продавец».
- Учитывайте эмоциональную составную своего клиента. Дайте ему возможность почувствовать себя обладателем еще не купленного образца. Продемонстрируйте товар в действии, разрешите к нему прикоснуться, пощупать, понюхать. Сделайте все, чтобы пропало у клиента желание уйти от вас без покупки.
- Никогда не упоминайте о негативных нюансах товара, чтобы не испортить позитива.
- Зная, как правильно продать товар, но не владея правилам этики, полного успеха не добиться. Заманите покупателя в сети своего обаяния. Ваша приветливая улыбка, привлекательный внешний вид, уважительное отношение - это дополнительная реклама товара. Но при этом умейте держать и дистанцию, не допуская никакого панибратства, фамильярности.
Особенности оптовой торговли
Розничная торговля отличается от оптовой не только возможностью работать с каждым отдельным клиентом и поштучной продажей. Существуют некоторые простые правила, как продать товар оптом. Здесь работа направлена на перспективу, связанную с постоянным поиском заказчика. Величина компании-клиента определяет масштаб поставок крупными или мелкими партиями. Доставка, цена, сроки - соблазн для клиента и весомый аргумент в пользу поставщика.
- Постарайтесь на первых порах «прикормить» покупателя низкими расценками на поставляемые партии и невысокими счетами за логистику.
- Безукоризненно соблюдайте условия договора.
- Своевременная и регулярная доставка товара - залог долгосрочных отношений.
- Оптовая продажа - это продажа на равных.
Современные виды торговли
В последнее время все активнее внедряется услуга «продать товар в интернете». Успех такой операции во многом будет зависеть от полноты информации, которую вы о себе как о поставщике предоставите своим клиентам на сайтах. Важно, чтобы ваш получил возможность при необходимости связаться с вами в кратчайшие сроки. Аукционы, проводимые в интернете, дают возможность продажи товара по максимально высокой цене. Выставляя свой товар на торги, вы получаете возможность следить за стоимостью и корректировать ее. Имея специфический товар, продавать его лучше, принимая участие в форумах.
Помните, чем глубже ваши познания в том, как правильно продавать товар, тем больше гарантия успеха.
Привет! На связи Валерий Лисин и в этой статье я хочу начать с самых азов.
Раз уж мы начали подходить к вопросу увеличения продаж, то давайте поговорим простым языком что же такое продажи.
Что такое продажа
Продажа – это когда вы убеждаете человека в чем-то и после этого он это делает.
Продать можно ребенку идею о том, что нужно убраться в комнате. Можно продать идею о том, что соковыжималка решит проблему с лишним весом или что памперсы помогут сохранить мамочке время и нервы, а у малыша попка будет дышать.
Заметьте, что даже если вы продаете банальную всем известную дрель, то на самом деле вы продаете не дрель, а идею о том, что у человека появится возможность просверлить дырку, с помощью которой он сможет на стену прикрепить все, что ему нужно.
Вы можете спросить: А не манипуляция ли это, когда человек делает то, что ты хочешь? Да, вы правильно мыслите! Продажа – это манипуляция. Многих отпугнет это слово. Но подумайте сами и оглянитесь вокруг. Все, что в мире происходит – это манипуляция.
Родитель, когда продает идею ребенку, что нужно собираться скорее в садик, преследует благие намерения. Иначе ребенок не успеет на завтрак.
Когда вам продают машину не за 200, а за 900 тыс. руб., то вы же понимаете, что второй вариант автомобиля гораздо лучше по качеству и характеристикам. Продавец желает вам лучшего.
Когда мужчина приглашает девушку в кафе, то это же прекрасно. А иначе девушка проведет вечер в одиночестве.
В общем, я веду к тому, что мы все являемся манипуляторами и манипулируемыми постоянно. Это закон природы.
Слово манипуляция имеет негативный оттенок потому, что некоторые манипуляторы стараются обмануть и многие на это попадались.
Но давайте не будем уходить в крайности, я сейчас говорю только о полезной манипуляции, которая приносит вам пользу, а если вам не нравится, то вы всегда можете отказаться от предложения и вас никто не будет заставлять.
Так уж устроен сегодняшний мир, что всем нужны деньги.
Чтобы заработать, нужно продавать!
Бизнес — это система извлечения прибыли.
Чтобы эту прибыль получить, нужно, чтобы контрагент заплатил деньги.
Так вот продажа — это процесс обмена вашей услуги или товара на деньги.
Отсюда возникает задача как можно больше извлечь прибыли в единицу времени, но на практике мы видим, что у некоторых компаний покупают больше, чем у других.
А у вас возможно вообще не покупают.
Почему же так происходит?
Почему у вас не покупают и как заработать много денег
За что же люди готовы платить вам деньги?
Давайте начнем с вас лично.
Что вы покупаете и за что вы готовы платить другим людям?
Сделайте упражнение:
Напишите 5 пунктов за что вы платите деньги. В эти 5 пунктов нужно вписать не товары и услуги, а какую проблему вы решаете. И что было бы, если бы вы не могли это купить.
Например,
- За то, что мой работник делает всю рутинную работу, иначе мне самому пришлось бы тратить много времени. (покупаю свое время)
- За плавание в бассейне. Иначе пришлось бы ездить на озеро за 70 км или заниматься другим спортом, так как нужно снимать нагрузку с позвоночника (покупаю свое здоровье).
- Плачу за университет. Иначе пришлось бы самому придумывать как учиться (плачу за возможность устроиться на хорошую работу).
- Плачу за бензин. Иначе пришлось бы ходить пешком или ездить на общественном транспорте. (покупаю время и силы)
- Плачу портному за качественную и стильную одежду. Иначе пришлось бы ходить в некрасивой или шить самому. (покупаю уверенность, приятное первое впечатление)
СДЕЛАЙТЕ УПРАЖНЕНИЕ ПЕРЕД ТЕМ КАК ПЕРЕЙТИ ДАЛЕЕ
Если вы сделали это задание, то скорее всего обнаружите, что Вы готовы платить за ценность, которую вам дают.
Причем, для разных людей одна и та же услуга представляет разную ценность. Кто то готов за стрижку отдать 5000 руб., а кто то и 500 руб. не отдаст.
Ну вот вы и на себе уже испытали, что нужно продавать людям, чтобы у вас покупали, а теперь поговорим как заработать на этом знании.
Как продавать больше, чем конкуренты
Наша задача продать как можно больше и за максимальную сумму и так как время ограничено и конкуренция высокая, то получается, что нам нужно презентовать свой товар или услугу максимально быстро и с максимально выгодной стороны, чтобы заинтересовать клиента, пока он не убежал к конкуренту.
Пример:
Промоутер говорит: «Заполните анкету», но никто не хочет заполнять какую то анкету. Заполнение анкеты не представляет никакой ценности.
А если переформулировать его предложение иначе, тогда он скажет: «Хотите выпить бесплатно качественный и вкусный кофе? Можете даже взять его с собой в офис».
Такое предложение вам понравится больше, так как в принципе вы хотели бы выпить кофе, когда идете на работу, а тут еще и бесплатно. Сказка!
Но взамен вам предложат заполнить анкету. Теперь это для вас уже такой пустяк. И вот вы уже согласны. А вдобавок, вы купите еще 2 вкусных пирожных, пока вам будут варить кофе.
Главная Схема Продаж
- На первоначальном этапе важно из всей массы людей просеять и зацепить тех, кому в принципе интересно.
- Если человеку интересно, то вы уже рассказываете условия более подробно.
- Потом человек решает насколько для него это выгодно и ценно и принимает решение.
- Если он видит ценность, то он покупает.
- Если он ценности не видит или ее недостаточно, то он отвечает возражением (дорого, долго, не сейчас, уже есть, я подумаю и т.д.)
- В этот момент вы его либо переубедите либо он переубедит вас.
Вот и вся схема, которая повторяется из раза в раз.
От одной продажи к другой.
Все остальное нюансы.
Помните
- Если вы продали, то вы убедили
- Если вы не продали, значит вас убедили.
Вконтакте
Российская экономика относительно недавно встала на рельсы рыночных отношений, когда перед любым продавцом в полный рост возникает проблема — как правильно продавать товар или услугу. Тема эта настолько обширна и многогранна, что ее полное освещение просто не может быть предметом этой статьи.
Как правильно продавать товар
Здесь и сейчас мы поговорим только о B2B продажах. Это такой бизнес, когда одни компании пытаются
что-то продать другим компаниям.
Знание ошибок продавцов вот один из секретов успешных продаж:
продавец не знает чем его продукт лучше конкурентов;
продающая организация пытается реализовать свой товар или услугу, а надо продавать свой статус, статус эксперта, специалиста в своей области, вызывающий у покупателя чувство доверия и с которым неудобно разговаривать о цене;
предлагающий купить товар или услугу недостаточно досконально изучил истинные потребности покупателя;
продавец забывает сделать deadline (ограничение по времени, по количеству);
неумение грамотно работать с возражениями покупателей;
проведение презентаций для лиц, не принимающих окончательное решение;
недостаток энергетики и позитива у продавца.
Рассмотрим более подробно работу с возражениями. Они могут быть истинными и ложными. Очень часто покупатель прячет истинные возражения за ложными. Одно из главных истинных возражений – это «дорого» как же бороться с этим «злом», что противопоставить?
Еще до начала презентации, переговоров и прочее, необходимо знать, на какую сумму рассчитывает покупатель и предлагать товар в его ценовом диапазоне.
Отношение к цене. Задается вопрос покупателю, что мол есть нужный вам товар по такой-то цене, стоит ли рассказать поподробней. И по интонации ответа определить его отношение к цене, а следовательно, саму возможность продать за эту цену.
Репутация. Был в наличие товар примерно с аналогичными характеристиками, но с меньшей ценой от другого производителя, но пришлось от него отказаться, так как, качество товара оставляло желать лучшего, и были многочисленные жалобы о покупателей. Возникли репутационные издержки. Мы заинтересованы в том, чтобы наши клиенты оставались довольными и рекомендовали нас своим коллегам. Поэтому репутация не позволяет предлагать дешевый, некачественный товар.
Есть дешевле. Покупатель говорит, что ему недавно предлагали «такой же» товар, но, значительно дешевле. Отвечать можно следующим образом. Мы совершаем N -е количество продаж в месяц и 50% — новые покупатели, 50%. – по рекомендациям. Неужели это было возможно, если на рынке действительно был такой же товар за меньшую цену.
Всем известно, что легче всего продать товар, когда покупатель хочет его купить. То есть возникла какая-то проблема, решаемая покупкой необходимого товара или услуги. Как же быть в других случаях, совершать продажи надо всегда и как можно чаще. Существует интересная методика, позволяющая ответить на вопрос — как правильно предлагать товар покупателю.
Суть ее заключается в том, чтобы помочь покупателю увидеть проблему, осознать и погрузиться в нее, таким образом, сформировать потребность в покупке товара или услуги. Схематично можно представить эту методику в виде воронки, на самом деле это просто некий ряд вопросов будущему покупателю. Рассмотрим на конкретном примере. Допустим, мы пытаемся продать такую услугу, как тренинг по продажам и начальник отдела продаж и руководитель компании не понимают, что им нужен этот тренинг.
Первый тип вопросов – ситуационные, они задаются по ситуации и имеют общий характер:
— какова численность отдела продаж?;
— кто сейчас ваши клиенты, b2b или b 2c ?;
— у вас входящий поток обращения или менеджеры звонят по холодному?;
Общие вопросы, связанные с отделом продаж.
Второй тип вопросов – проблемные вопросы, цель которых – навести клиента на мысль о проблеме:
— сколько холодных звонков делает менеджер отдела продаж в день? Пытаясь ответить на этот вопрос, клиент начинает погружение в проблему;
— какова конверсия этих звонков? Если ответ точная цифра, то — это проблема, так как конверсия наверняка будет низкой. Если будет затруднение с ответом, то — это тоже проблема, начальство не знает что как работает отдел продаж;
— сколько новых клиентов нашли ваши менеджеры в прошедшем месяце? Цель вопроса фокусировка на проблеме. Клиент может знать о проблеме, но он на ней не фокусируется.
Третий тип вопросов – извлекающие. Главная их цель углубить, усилить проблему и сильно зависят от проблемных вопросов и ответов на них.
— часто ли возникают возражения покупателей, как менеджеры обрабатывают эти возражения, сколько продаж было после обработки возражений;
— в прошлом месяце было 100 входящих обращений, а сколько из них было продаж?
— как вы оцениваете своих менеджеров по десятибалльной системе?
— при ответе на вопрос — сколько новых клиентов нашли ваши менеджеры в прошедшем месяце, например, три, можно сказать, что после наших тренингов в такой-то компании, их менеджеры довели это значение до восьми. Здесь происходит сильное погружение в проблему и извлечение из будущего покупателя конкретики, чтобы проблема непросто обозначилась, а была вполне очевидной, конкретной и выражалась в цифрах.
Четвертый тип вопросов – наводящие. Цель этих вопросов – навести на мысль, что все можно изменить. По сути, здесь начинается пред продажа.
— насколько увеличился объем продаж, если менеджер делал не десять звонков в день, а пятьдесят звонков в день?
— если ваш менеджер по технологии обрабатывал все типовые возражения клиентов, такие как «у вас дорого», «мне нужно подумать», «сейчас нет денег», «мы уже работаем с другими», сколько дополнительных клиентов вы бы получали?
— если ваш отдел продаж в следующем месяце увеличит объем продаж в полтора раза, хватит ли у вас товаров на складе?
При обдумывании ответов клиент еще больше погружается в проблему и у него самого уже начинают возникать вопросы, которые он и задает. С этого момента он готов к презентации вашего товара или услуги.
Руководствуясь основными правилами продаж, нельзя обойтись без такого инструмента, как «холодные» звонки. Они необходимы, если мы хотим ответить на вопрос — как правильно продать товар покупателю? Очень часто, многие не уделяют этому инструменту должного внимания и таким образом, лишают себя части прибыли. Ниже изложены некоторые идеи по повышению эффективности «холодных звонков».
Определять цель звонка. «Холодный» звонок, как и вся стратегия активных продаж это последовательность блоков, ведущих к получению прибыли и целью первого звонка
необязательно является продажа. Возможные цели – подготовка клиента к ознакомлению с коммерческим предложением, выявление потребностей клиента в товарах или услугах компании.
Не использовать при первом звонке фразы «мы хотим предложить вам», «мы занимаемся продажей», в противном случае разговора не получиться.
Постараться выделится из общей многочисленной массы звонящих продавцов, начать говорить не о себе, а о них, зайти на их сайт, обрасти информацией (с кем работают, чем занимаются) Пример. «Насколько я знаю, вы занимаетесь грузоперевозками по России и Европе, преимущественно автомобильными грузоперевозками и сейчас активно расширяете штат сотрудников, потому что видел обширный список вакансий на вашем сайте. Так?» Возможный ответ «Да, так. А что?» Клиент, уже немного заинтересован и зацепившись за это можно продолжить разговор.
Чтобы усилить лояльность, можно сказать, что вы сейчас работаете с его спецификой или начинаете работать. Пример. «Мы сейчас начинаем работать с компаниями занимающимися автоперевозками по центральной России. Как раз ваша компания подходит и мы хотели бы обсудить варианты сотрудничества».
Бывают случаи, когда клиенту просто неудобно говорить (он обедает, за рулем, у него важный разговор и прочее). Необходимо спрашивать о самой возможности разговора.
Говорить внятно и разборчиво, если клиент с самого начала не понимает, то виноват звонящий и скорее всего, контакта не получится.
При разговоре необходимо делать паузы.
Все вышеизложенные пункты – первый блок, установление контакта с клиентом, чтобы как-то обозначить позиции, друг с другом немножко познакомиться, то второй блок — это задавание вопросов. Но сразу это делать не рекомендуется, можно встретить недопонимание и отторжение. Чтобы перейти к вопросам нужно сделать логичный переход, сделать так, чтобы клиент хотел отвечать и понимал, для чего он это делает, что вопросы уместные и находятся в его компетенции.
Убедится, что разговор идет с лицом, принимающим решения.
Секретарь – ваш друг, но может стать непреодолимым препятствием.