Прежде чем говорить о конкурентной разведке, следует дать определение деловой разведки. Необходимо формально разделить термины «деловая разведка » (бизнес-разведка) и «конкурентная разведка ».

Предметом деловой разведки является внешнее окружение предприятия - деловая и политическая конъюнктура, законодательство, распределение сфер влияния, в том числе конкуренты.Предметом конкурентной разведки являются реальные и потенциальные конкуренты.

1. Деловая разведка

Деловая разведка - непрерывныйсбор, анализ и передача по назначению в пределах своего предприятия информации о конкурентах, окружающей деловой среде, персоналиях.Цель деловой разведки – получение конкурентных преимуществ за счет полученной информации при принятии управленческих решений.

Деловая разведка имеет два направления: стратегическая (или макроэкономическая) иоперативная (или микроэкономическая) разведка. Стратегическая деловая разведка - сбор и анализ информации о процессах в экономике, политике, технологиях. Оперативная деловая разведка - сбор информации для принятия управленческих решений по текущим проблемам предприятия.

Работу службы деловой разведки можно условно разделить на две составляющие:

систематический сбор информации, например, о конъюнктуре рынка, макро- и микроэкономических тенденциях, новых товарах и др.;

выполнение специальных разовых запросов в интересах отдельных служб: аналитические обзоры, поиск информации в СМИ, финансовые оценки других предприятий, экономические показатели и др.

Согласно действующему законодательству противоправным является сбор информации о частном лице. Сбор информации о частном лице возможен только с его согласия, сбор информации о фирме не запрещен.

1. Конкурентная разведка

Конкурентная разведка - сбор и анализ информации о конкурентах и деловой конкурентной среде с целью формирования и достижения конкурентных преимуществ путем использования знания, полученного в результате, для принятия эффективных и качественных стратегических и важных тактических решений в бизнесе. В материалах Международного общества профессионалов конкурентной разведки (англ.Society of Competitive Intelligence - SCIP) приводится следующее определение понятия «конкурентная разведка». Это законный способ сбора и анализа информации, позволяющий судить о возможностях, намерениях, уязвимости бизнес-конкурентов. Информация собирается с использованием источников и исследований, подготовленных с соблюдением этических норм.

Российское Общество профессионалов конкурентной разведки формулирует данное понятие так. Это новая стратегическая инициатива в бизнесе, нацеленная на всё в мире бизнеса, что значимо для способности компании конкурировать. В ходе конкурентной разведки изучают не только конкурентов (прямых, косвенных и потенциальных), но и клиентов - дилеров и дистрибьюторов, технологии, продукцию, а также деловую среду. Цель конкурентной разведки - глубокое понимание бизнеса в целом и отдельных его частей.

Конкурентная разведка - это целенаправленная, постоянная система сбора, обработки, анализа конкурентных сведений и использования полученной объективной информации о деловой среде, а также о ресурсах, уязвимых элементах, намерениях конкурентов. Она действует в рамках существующего законодательства и этических норм, направлена на минимизацию возможных рисков, получение преимуществ в организации бизнеса и дополнительной прибыли. Как видим, здесь акцент сделан на получении информации о конкурентах в рамках нормативно-правового поля.

Конкурентная разведка включает в себя всю сферу тайной деятельности по сбору, анализу, хранению и использованию конфиденциальной информации, применение которой приносит экономические выгоды. Такая трактовка означает, что указанный вид деятельности объединяет в себе все возможные способы получения информации о конкурентах (в том числе с нарушением принципов честной конкуренции).

Конкурентная разведка занимается законным сбором информации о конкурентах и отличается от промышленного шпионажа. Отличие состоит в том, что источники информации для конкурентной разведки всегда «открыты» и общедоступны, хотя и не все они опубликованы или выставлены на всеобщее обозрение. К ключевым неопубликованным источникам относится любой, кто был в контакте с конкурентом. Сюда входят собственные сотрудники организации, покупатели и поставщики, а также сами конкуренты и эксперты в нужной отрасли бизнеса. Конкурентная разведка должна осуществляться в рамках действующего законодательства с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа). Собираемая целевая информация о конкурентах может находиться как в открытом для всех заинтересованных пользователей доступе, так и носить конфиденциальный характер. По различным оценкам специалистов, занимающихся сбором конкурентной информации, 80-95% нужной информации является открытой и общественно доступной. Поэтому применение в конкурентной разведке незаконных и неэтичных методов сбора информации не является необходимым.

Конкурентная разведка может рассматриваться как часть управления знаниями, которое включает в себя информацию из внешней среды предприятия и об этой внешней среде.

Одним из ключевых источников для получения конкурентной информации является сама компания, проводящая исследование. Внутренние источники: торговые представители, которые постоянно контактируют с покупателями и могут выяснить, что делают конкуренты; работники отделов развития и аналитики, способные обнаружить новые патенты или прочитать о новых исследованиях в газетах, относящихся к развитию конкурента; сотрудники отдела снабжения, способные узнать что-то от поставщика, который обслуживает, в том числе, и конкурента.

Вторичные источники информации: Интернет, корпоративные сайты, доклады и обзоры, предоставляемые для конференций.

Вначале, я хотел привести исключительно законные методы сбора информации, однако это не совсем верный подход. Посему, приведу (с соответствующими комментариями ) наиболее используемые, а также и те, которые у многих на слуху и окружены многочисленными мифами, но на самом деле практически не используются.

Кроме того, в перечне методов я не буду упоминать методы экономического и бизнес-анализа, которые, на самом деле, используются едва ли не чаще, чем некие специализированные методы получения сведений, особенно когда речь идёт о получении превентивной информации и прогнозировании рыночной ситуации. Этими методами должны владеть разведчики-аналитики, выявляя рыночные тренды и тенденции и прогнозируя ситуацию на будущее.

Наконец, избирая те или иные методы сбора разведданных всегда имеет смысл рассмотреть возможности получения этих или аналогичных сведений наиболее экономичными и безрисковыми (со всех сторон) способами, имеющими наименьший потенциал "засвечивания" разведывательной активности Вашей компании.

Методы сбора информации представлены в порядке их усложнения.

ПАССИВНЫЕ методы

Сбор сведений из открытых источников . Например, СМИ, интернет, корпоративные издания и пресса, отраслевые библиотеки и т.п.

Пассивное наблюдение - мониторинг . Т.е. организация постоянного мониторинга определённых СМИ, ресурсов Интернета (в том числе т.н. «невидимого интернета» специальными аппаратными средствами) и т.п.

Использование баз данных . Приобретение и использование баз данных (в том числе, «серых», пиратских и т.п.) различных министерств, ведомств, банков, страховых и коммерческих структур и т.п., обращаемых на рынках интеллектуальной собственности.

Выводная информация или аналитический открытый метод . Фактически выведение новых знаний на основе имеющейся информации и ранее полученных данных.

Основные правила работы конкурентного разведчика:
Не нарушай Закон - он может наказать.
Не игнорируй общественное мнение - оно может уничтожить.

АКТИВНЫЕ методы сбора разведывательных сведений

Телефонные опросы и консультации . Сбор информации из разных источников (отраслевые эксперты, консультанты, сотрудники конкурентов, клиентов и потребителей, поставщиков и т.п.), располагающих необходимыми сведениями.

Опросы проводятся с использованием легенды прикрытия. Опросы и консультации могут иметь открытый характер или осуществляться «втёмную», т.е., когда источник не осознаёт, что предоставляет важную информацию опрашивающему лицу.

Получение информации в (чатах) форумах . Использование форумов и т.п. on-line обсуждений в интернете для получения информации (от конкурентов, поставщиков, клиентов и т.п.). Провокации сотрудников конкурента на высказывания адресными вопросами или темами на форуме в Интернете.

Данный метод также осуществляются с использованием легенды прикрытия. Так же, как и в предыдущем методе, сбор информации может осуществляться открыто или «втёмную».

Посещение выставок и конференций . Весьма эффективный метод получения информации. Посещение профильных выставок и конференций позволяет получать сведения по профилю бизнеса и завязывать знакомства. Посещение непрофильных выставок, конференций, прочих мероприятий культурного, спортивного, досугового и т.п. характера предоставляет неплохие возможности заведения новых знакомств и т.п.

Данный метод осуществляются с использованием легенды прикрытия. Сбор информации может осуществляться открыто или «втёмную».

Замаскированные опросы . «Выуживание» информации у персонала конкурирующих структур путём специально разработанных («замаскированных») вопросов на научно-технических конференциях, конгрессах, совещаниях или симпозиумах.

Закупка продукции конкурента с последующим инженерным анализом . Т.е. полная разборка изделия, чтобы посмотреть, а что там новенького внутри.

Закупка осуществляется легально, но с использованием легенды прикрытия, т.е. не от лица вашей компании, а от некоего нейтрального физического или юридического лица, дабы не обострять отношения.

Легальное посещение предприятий конкурентов . В состав «делегации» включаются наиболее опытные сотрудники, способные (при простом осмотре) выявить отличия и тонкости в производстве и бизнес-процессах конкурентов.

Прямое скрытное визуальное наблюдение за деятельностью или действиями объекта разведывательного интереса.

Может осуществляться с использованием легенды прикрытия, например, имитация дорожных, уборочных и т.п. работ. Другой вариант - наблюдение посредством скрытного наблюдательного поста.

Скрытное наружное наблюдение за контактами ключевых лиц организации-конкурента или иными интересующими фигурантами с целью их установки или установки их связей, контактов и т.п.

Опросы общих клиентов и/или общих поставщиков (иных представителей инфраструктуры конкурирующей компании) или сбор сведений от других конкурентов.

Осуществляются с использованием легенды прикрытия. Сбор информации может осуществляться открыто или «втёмную».

Сбор информации под видом соискателя на вакансию или от бывших соискателей. Сбор сведений от бывших сотрудников компании конкурента.

Как и в предыдущем случае,

Использование связей : в государственных органах власти; в правоохранительных органах; в банковской сфере; в иных доступных и значимых внешних источниках информации.

Может осуществляться по знакомству или с использованием легенды прикрытия. При этом легендироваться могут конкретные интересы и/или заинтересованность в конкретных объектах разведывательного интереса. Сбор информации может осуществляться открыто или «втёмную».

Беседы о найме на работу со служащими конкурирующих фирм (без намерения принимать данного «кандидата» на работу в свою компанию).

Осуществляются с использованием легенды прикрытия. Сбор информации осуществляется «втёмную».

Беседы со специалистами или представителями конкурента того или иного предприятия под прикрытием опроса общественного мнения; опрос конкурента под видом маркетингового исследования.

ВСЕГДА осуществляются с использованием легенды прикрытия, от имени социолога, журналиста и т.п.

Предложения работы (ложные) ведущим специалистам конкурентов для выведывания у них интересующей информации в ходе бесед и анкетирования с заполнением вопросников, без намерения брать их на работу;

Осуществляются с использованием легенды прикрытия. Сбор информации осуществляется «втёмную».

Сманивание наиболее грамотных сотрудников из конкурирующих компаний («охота за головами»).

Первичные подходы к интересующим сотрудникам осуществляются с использованием легенды прикрытия, от имени компании (кадрового агентства) посредника. Сбор информации осуществляется «втёмную».

Подкуп сотрудников конкурирующей фирмы или иных лиц, участвующих в маркетинговых коммуникациях конкурента.

Организация и поддержание знакомства с сотрудником конкурента от третьего лица.

ВСЕГДА осуществляется с использованием легенды прикрытия, от имени третьего лица, не принадлежащего к компании осуществляющей операцию.

Ведение ложных многоходовых переговоров о сделках, в процессе которых постоянно запрашивается дополнительная информация с последующим отказом от договора.

Ложные переговоры с конкурентом относительно приобретения лицензии на интересующую нас продукцию.

Метод используется в случае, когда инженерного анализа продукции недостаточно и требуются дополнительные сведения. ВСЕГДА осуществляется с использованием легенды прикрытия, от имени компании, не являющейся конкурентом. Легенда, используемой компании должна выдерживать проверку на достоверность.

Организация попытки сотрудничества или кооперации , с предварительными переговорами и обменом информацией.

ВСЕГДА осуществляется с использованием легенды прикрытия, от имени компании, не являющейся конкурентом. Легенда, используемой компании должна выдерживать проверку на достоверность.

Организация сотрудничества (включая переговоры и обмен информацией) под видом сервисного поставщика от лица третьей компании.

ВСЕГДА осуществляется с использованием легенды прикрытия, от имени компании, не являющейся конкурентом. Легенда, используемой компании должна выдерживать проверку на достоверность.

Организация попытки инвестиций (полной или частичной покупки бизнеса конкурента) от третьего лица.

ВСЕГДА осуществляется с использованием легенды прикрытия, от имени компании, не являющейся конкурентом. Легенда, используемой компании должна выдерживать проверку на достоверность.

Организация (предложения, декларации) попытки слияния компаний (включая переговоры и обмен информацией).

ВСЕГДА осуществляется с использованием легенды прикрытия, от имени компании, не являющейся конкурентом. Легенда, используемой компании должна выдерживать проверку на достоверность.

Вербовка . Использование завербованного агента для получения информации. Полученные сведения изучаются и сопоставляются с имеющейся информацией, полученной из других источников и другими методами.

ПРАКТИЧЕСКИ НЕ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ !!! .

Вербовка весьма сложная разведывательная операция, не гарантирующая от «провалов» и «засветки» разведывательной деятельности, ведь завербованный агент, как правило, не является профессиональным разведчиком. Наконец, вербовка целесообразна на длительные сроки и в отношении "закрытых" (секретных) объектов, получить информацию о которых иными способами не представляется возможным.

Внедрение . Фактическое внедрение своего сотрудника в компанию конкурента или внедрение своих людей в его инфраструктуры.

Внедрение, как специальная операция, ВСЕГДА осуществляется с использованием легенды прикрытия, от имени третьего лица, не принадлежащего к компании осуществляющей операцию.

Непосредственное внедрение в компанию конкурента собственного сотрудника разведки предоставляет разведывательной структуре весьма широкие возможности по получению информации.

Вместе с тем существующие штампы и стереотипы о шпионаже неверно трактуют содержание деятельности внедрённого разведчика и его возможности, особенно применительно к ЦЕЛЯМ и ЗАДАЧАМ коммерческой разведки.

Ввиду МАЛОЙ ПРОДУКТИВНОСТИ и ШИРОКИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ ИНЫМИ МЕТОДАМИ, данный метод получения информации в коммерческой разведке ПРАКТИЧЕСКИ НЕ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ !!!

Как и в предыдущем случае, внедрение целесообразно на длительные сроки и в отношении объектов, получить информацию о которых иными способами не представляется возможным.

Использование способов и средств несанкционированного доступа . Использование технических средств аудио, видео наблюдения. Подслушивание переговоров, ведущихся в фирмах-конкурентах путем перехвата сообщений и переговоров, проводимых по техническим средствам связи с помощью специальных технических разведывательных средств. Применение технических средств для несанкционированного доступа к носителям информации.

В коммерческой разведке ДАННЫЕ МЕТОДЫ ИСПОЛЬЗУЮТСЯ РЕДКО, скорее, в виде ИСКЛЮЧЕНИЯ . Обнаружение специальных технических средств однозначно вскрывает деятельность разведчика, и его основная работа по получению информации будет существенно осложнена возросшей активностью службы безопасности.

Выведение из строя средств охраны и защиты информации . Преднамеренное блокирование работы средств защиты информации, нарушения мер разграничения доступа или допуска к сведениям, данным или документам, отнесенным к коммерческой и иной тайне.

Ввиду однозначной «засветки» разведывательной деятельности и ШИРОКИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПОЛУЧЕНИЯ ДАННОЙ ИНФОРМАЦИИ ИНЫМИ МЕТОДАМИ, данный метод получения информации в коммерческой разведке НЕ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ !!!

Методы коммерческой разведки предполагают полную незаметность собственной активности, которую практически невозможно обнаружить .

Проникновение в персональные компьютеры и компьютерные системы (сети) в целях получения из них информации конфиденциального характера или персональных данных.

Данный метод, исходя из целей и задач коммерческой разведки, применяется внедрённым сотрудником крайне редко, при наличии возможностей и при неукоснительном соблюдении мер конспирации.

Другая ситуация, когда такое проникновение осуществляется извне (хакерская атака), с помощью паролей, установленных внедрённым разведчиком.

Проведение тайного и несанкционированного копирования (размножения) конфиденциальных документов , содержащих технологии НОУ-ХАУ с помощью современной оргтехники или средств скрытого копирования.

Осуществление похищения и несанкционированного съема информации о технологии НОУ-ХАУ, о физических и юридических лицах, которые в последующем используются для организации производства продукции и создания различного рода компроматов.

Внедрённый разведчик НЕ МОЖЕТ ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ КРАЖИ чего-либо, во-первых, это уголовное преступление, а во-вторых, пропажа важных документов и информации всегда видна и заметна. Это немедленно обнаруживает противоправную деятельность и активизирует службу безопасности и правоохранительные органы, что значительно осложняет разведывательную работу или делает её невозможной.

Похищение чертежей, образцов, документации и т.п. Похищение образцов продукции, чертежей, документации по технологии ее производства и т.д. Похищение чертежей и технической документации.

Ввиду однозначной «засветки» разведывательной деятельности и ШИРОКИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПОЛУЧЕНИЯ ДАННОЙ ИНФОРМАЦИИ ИНЫМИ МЕТОДАМИ (к примеру, легальная закупка с последующим инженерным анализом), данный метод получения информации в коммерческой разведке НЕ ИСПОЛЬЗУЕТСЯ !!!

Необходимо твёрдо уяснить, что в легальном бизнесе ПРАКТИЧЕСКИ НЕ СУЩЕСТВУЕТ таких СВЕДЕНИЙ, получить доступ к которым, можно было бы исключительно противозаконными методами.

Существуют и весьма экзотические методы получения информации, например, «медовая ловушка» , подразумевающий использование сексуальных слабостей или предпочтений. В военной или политической разведке данный метод используется время от времени. Источнику информации «подставляют», в качестве приманки желаемый объект страсти.

В коммерческой разведке, опять таки исходя из её стратегических целей, такие методы практически неприменимы , ведь в этом случае в аппарате вашей разведки должен работать сотрудник (сотрудница), готовый к адюльтеру ради процветания бизнеса компании. И всё же данный метод можно представить как:

Использование существующего сексуального объекта , для подставы сотруднику конкурента, как источника информации.

Организация сексуального контакта сотрудника конкурирующей компании с целью упрочения личных контактов и последующим его использованием как информатора втёмную.

В завершение рассмотрения методов сбора информации вновь напомню:

Необходимо твёрдо уяснить, что в ЛЕГАЛЬНОМ бизнесе ПРАКТИЧЕСКИ НЕ СУЩЕСТВУЕТ таких СВЕДЕНИЙ, получить доступ к которым, можно было бы исключительно противозаконными методами.

В условиях рыночной экономики руководителю предприятия для эффективно управления необходима объективная и всесторонняя информация в занимаемом им сегменте рынка об изменениях в планах, стратегии и поведении конкурентов, и другими данными, в том числе о макроэкономических процессах, колебаниях спроса и предложений на рынке, о внедрении новых технологий и достижений науки в промышленное производство.

Развитие информационной среды в Российской Федерации, правовые аспекты доступности информации и использование ее в интересах предпринимательства предопределили актуальность выбранной темы: «Конкурентная разведка особенность ее проведения современными Российскими предприятиями».

Роль информации, ее своевременность и достоверность имеет важное значение для успешного ведения бизнеса. С развитием структуры предпринимательской среды появляются новые отделы и направления оказания преимущественно информационных услуг, которые обеспечивают успешную деятельность предприятия в целом.

Одним из направлений получения информации в интересах предприятия является деятельность конкурентной разведки. На мой взгляд, основные направления деятельности или задачи конкурентной разведки сводятся к следующему:

1. обеспечить руководителя, определяющего политику компании, объективной, своевременной и полной информацией о положении предприятия в конкурентной среде;

2. своевременное предупреждение руководителя о всех неблагоприятных возможных изменениях в предпринимательской среде с тем, чтобы на основании заслуживающей внимание любой информации руководитель мог принять единственно правильное управленческое решение;

3. поиск новых ниш, возможностей.

В своей деятельности сотрудники конкурентной разведки, сталкиваются с необходимостью обработки большого количества информации самого разнообразного характера. Умение ориентироваться в потоке новых сведений и данных с тем, чтобы правильно организовать свою деятельность, является чрезвычайно важным элементом в работе каждого структурного подразделения.

Профессионализм руководителя и его персональная ответственность за управленческие решения во многом зависит от осознания им внутренних сильных и слабых сторон компании и его готовности и умения оптимально использовать данные конкурентной разведки в контексте общей обстановки.

Одной из особенности деятельности конкурентной разведки является фидуциарный (лично-доверительный), индивидуальный характер между руководителем предприятия и исполнителем. Эти правоотношения могут быть основаны на трудовых обязательствах, если отдел конкурентной разведки находится в структуре предприятия, либо на ином договоре (обычно на договоре возмездного оказания услуг), если исполнителем является самостоятельное юридическое лицо (либо частное охранное предприятие).

Для обоюдного уяснения задачи необходимо представлять, какие именно факторы могут оказать наиболее существенное влияние на предмет, который изучается в настоящее время. Цикл сбора разведданных состоит из четырех базовых элементов:

1. выбрать (определить), что именно требуется знать;

2. собрать информацию и убедиться в ее достоверности;

3. преобразовать собранную информацию в конечный продукт (данные);

4. обеспечить своевременную доставку этого конечного продукта к тем, кто определяет политику предприятия.

Информация, предоставляемая подразделением конкурентной разведки, должна позволить прогнозировать действия предприятий конкурентов. Следует учитывать, что данная информация подлежит непрерывной перепроверке в динамике ее развития с учетом изменений конкурентной среды.

Конкурентная разведка является важной частью стратегического планирования. Деятельность подразделения конкурентной разведки можно отнести к механизму позволяющей компании составить хороший стратегический план и выполнить его, с учетом постоянных изменений в предпринимательской среде.

Ключевая роль аналитической составляющей менеджмента на основе предварительной и объективной информации явилось предпосылками для деятельности, связанной с получением, сбором и обработкой данной информации.

Цель исследования состоит в анализе определения места и роль конкурентной разведки в обеспечении интересов бизнеса в Российской Федерации. Для достижения данной цели, были поставлены следующие задачи:

– изучить принципы конкурентной разведки;

– определить способы сбора, анализа и обработки информации:

– отобразить легитимные, этические возможности сбора информации в современной России.

Практическая значимость работы состоит в исследовании вопросов о деятельности конкурентной разведки:

раскрытие принципов деятельности конкурентной разведки,

процессе деятельности конкурентной разведки (от постановки задачи до доведения информации руководителю предприятия)

особенности получения информации в условиях Российской Федерации,

Данная работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

Теоретические аспекты конкурентной разведки

1.1 Роль и место конкурентной разведки в системе управления бизнесом

Получение информации, в том числе, связанной с предпринимательской средой относится к разведывательной деятельности.

Под термином «разведка» в широком смысле этого слова понимается, с одной стороны, деятельность субъекта (от человека, организованной группы людей до государства в целом) по добыванию сведений об имеющихся и потенциальных угрозах его существованию и интересам, то есть о действующем или вероятном противнике, а с другой – организационная структура, силы и средства для осуществления этой деятельности.

Существует много видов разведки, но нас интересует только:

· Конкурентная разведка.

· Бизнес-разведка.

· Шпионаж.

· Экономическая разведка.

· Бенчмаркинг.

· Деловая разведка.

Конкурентная разведка – стратегический инструмент управления, позволяющий высшему руководству определить основные тенденции ситуаций на рынке с помощью спланированных действий по систематическому и этичному сбору, анализу и управлению информацией о внешней среде, которая может повлиять на осуществление планов предприятия и его работу в целом.

Бизнес-разведка – инструмент управления, позволяющий получить информацию:

А) для успешного выживания и развития предприятия в сложной конкурентной борьбе

Б) для принятия оптимальных управленческих решений высшим звеном руководства компании

В) о намерениях партнеров, клиентов и контрагентов, о сильных и слабых сторонах конкурентов, имеющихся у них ноу-хау;

Г) о фактах, оказывающих влияние на позицию оппонентов в ходе деловых переговоров;

Д) о возможном возникновении кризисных ситуаций;

Е) о ходе реализации заключенных договоров и достигнутых ранее договоренностей и т.п.

По мнению Л.Д. Шарый бизнес-разведка включает в себя следующие направления: маркетинговая разведка, конкурентная разведка, шпионаж, бенчмаркинг.

Шпионаж – вид недобросовестной конкуренции, деятельность по незаконному добыванию и выведыванию сведений, представляющих производственные и деловые секреты конкурентов, их коммерческую тайну, из закрытых от широкого доступа (и посторонних лиц) источников в интересах достижения экономических выгод и преимуществ.

Бенчмаркинг – вид деятельности по поиску и получению информации для сопоставления организации бизнес-процессов в собственной компании с аналогичными процедурами в иных, более успешных предприятиях.

Отличием конкурентной разведки от промышленного шпионажа является то, что конкурентная разведка проводится в рамках действующих правовых норм, и свои результаты получает благодаря аналитической обработке огромного количества разнообразных открытых информационных материалов. Появление новых информационных технологий (сетевых структур типа Internet, коммерческих баз данных, систем поиска информации и т.д.) и относительная дешевизна доступа к информационным ресурсам позволяют аналитикам конкурентной разведки готовить качественные материалы, пригодные для принятия решений руководством компаний. Методы промышленного шпионажа ориентированы на использование всех доступных средств для получения искомой информации, включая как прямое нарушение законов, так и неэтичные методы (обман, распространение компрометирующих сведений, выпытывание и т.д.). Методы деловой разведки исключают использование уголовно наказуемых средств, и в большей степени ориентированы на цивилизованные способы ведения бизнеса. Однако грань между этичными и неэтичными методами ведения деловой разведки (хотя и при соблюдении в обоих случаев действующих законов) остается очень размытой.

В нынешней России промышленный шпионаж и бизнес-разведка существуют по преимуществу в нераздельном виде, представляя своеобразный симбиоз открытых, разрешенных законом и скрытых, нелегальных методов получения экономической информации.

Экономическая разведка – это совокупность согласованных действий по добыванию, интерпретации, распространению и защите информации, полезной для негосударственных субъектов экономики и добываемой легально и при наилучших условиях в смысле качества, сроках и издержек.

Экономическая разведка боле узкое направление по получению и использованию информации, так как не рассматривает конкурентную среду в целом. А конкурентная разведка напротив является стратегическим инструментом управления. В то же время экономическая разведка осуществляет защиту информации, что не свойственно для конкурентной разведки.

Темы промышленного шпионажа и конкурентной разведки в последнее время становятся все более популярными. Корреспондент ИА «Клерк.Ру» попросил рассказать о конкурентной разведке Бориса Воронцова, директора консалтингового агентства «Информант».

Борис, для начала давайте определимся с терминами. Что такое конкурентная разведка?

Термин «конкурентная разведка» по своему происхождению американский. Впервые он появился более ста лет назад, но считается, что данный термин в его современном понимании сформировался в середине 1980-х годов. Конкурентная разведка (Competitive intelligence) - сбор и обработка данных, для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и этических норм.

Особо хочется отметить, что между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем нельзя ставить знак равенства, как это пытаются делать некоторые в силу своей некомпетентности. Как точно заметил член международного Общества профессионалов конкурентной разведки (SCIP), член Межрегиональной Ассоциации преподавателей МВА и бизнес-тренер Евгений Ющук, граница между этими понятиями проходит по Уголовному кодексу. Все, что наказуемо в соответствии с УК РФ, перестает быть конкурентной разведкой и становится промышленным шпионажем. Именно поэтому такие действия, как «наружное наблюдение», подкуп, шантаж, кража каких-либо носителей информации и многие другие не являются конкурентной разведкой.

Почему же тогда так часто термины «конкурентная разведка» и «промышленный шпионаж» употребляются как синонимы?

Хороший вопрос. Причиной данного явления я вижу следующее. Конкурентная разведка, как отрасль, в России еще очень молода. Еще не до конца сформировался ее понятийный аппарат. Даже сам термин «конкурентная разведка» у нас имеет массу трактовок.

Все это позволяет недобросовестным участникам нашего рынка спекулировать на использовании этих манящих неискушенного потребителя терминах с целью привлечь к себе повышенное внимание. В обиходе это называется - «набить себе цену», после чего указать в прайсе непомерно раздутые цены на услуги.

Все это является порочной практикой, достойной всяческого осуждения. Ни один уважающий себя профессионал конкурентной разведки не опустится в своей деятельности до противозаконных действий. Истинный профи всю необходимую ему информацию сможет получить, ни на сантиметр не преступив границу дозволенного законом. В этом и заключается настоящий профессионализм в нашем бизнесе.

Евгений Ющук часто приводит фразу, которой он руководствуется в работе, и которую говорил его учитель - человек, проработавший много десятилетий за рубежом в российской внешней разведке, и ставший генералом СВР: «Не всегда нужно стремиться совершать кражу со взломом там, где можно войти через дверь».

Понятно. С термином «конкурентная разведка» вроде бы разобрались. Теперь расскажите, пожалуйста, что же способна она дать бизнесу?

Конкурентная разведка дает компании целый ряд существенных преимуществ. В частности она способна:

Прогнозировать изменения на рынке;

Прогнозировать действия конкурентов и партнеров;

Выявить новых или потенциальных конкурентов;

Значительно упростить процесс перенимания положительного опыта других компаний;

Помочь в оценке целесообразности приобретения или открытия нового бизнеса;

Изучить новые технологии, продукты или процессы могущие повлиять на бизнес заказчика;

Обнаружить изменения и отреагировать на них раньше, чем будет поздно это делать;

Выявить слабости конкурента;

Выявить потенциальные источники утечки конфиденциальной информации через сотрудников компании.

Постоянное сотрудничество со специалистами конкурентной разведки позволяет компании быть впереди конкурентов, тратя при этом намного меньше финансовых, человеческих и иных ресурсов, чем, если бы та же цель достигалась без участия специалистов конкурентной разведки.

Каким вы видите будущее конкурентной разведки?

Мое видение будущего конкурентной разведки абсолютно оптимистичное. Тенденции последних лет ярко свидетельствуют о неуклонном росте интереса представителей бизнес - среды к услугам специалистов конкурентной разведки. По некоторым данным ежегодный прирост данного рынка составляет 25 - 30 %.

Все большую роль конкурентная разведка приобретает в свете постоянно усиливающейся конкуренции на российских рынках. Все чаще недобросовестные предприниматели прибегают к запрещенным приемам ведения бизнеса, и, в частности, к поливанию грязью своих конкурентов. Естественно, делается это все, как правило, анонимно. Этому сильно способствует интенсивное развитие сети Интернет, ставшей в последнее время ведущим коммуникационным каналом, с такими характеристиками, как: бесконтрольность, простота размещения любой информации, практически полная анонимность источника или инициатора атаки, глобальный охват получателей и высокая скорость распространения.

Все эти свойства Интернета стали причинами его широкомасштабного использования для ведения информационных войн. Основная часть этих войн как раз и сводится к поливанию грязью своего конкурента и его (конкурента) зачастую неумелых попыток противодействовать такому нападению.

Но, как известно из школьных уроков физики, сила противодействия равна силе воздействия. Поскольку классические отделы PR в силу ряда объективных причин не смогли эффективно бороться с данной угрозой, образовавшуюся нишу с успехом заняли конкурентные разведчики, действующие в союзе со специалистами по кризисному PR и политтехнологиям. Данный тандем способен наилучшим образом противостоять распространению черного PR, благодаря сочетанию уникальных навыков этих специалистов.

Консалтинговое агентство, которое я возглавляю, предложило бизнесу услугу по противодействию негативизации имиджа (иначе говоря, услугу по борьбе с черным PR-ом) в сети Интернет. Кстати, мы сделали это одними из первых в России.

Подобные мероприятия - «командный вид спорта». Причем требуются как специалисты разного профиля (в зависимости от конкретной ситуации), так и люди, способные выступать мозговым центром, и имеющие практический опыт.

А, учитывая, что при противодействии черному PR неизбежно требуется посвятить специалиста в деликатные подробности жизни бизнеса, должно быть доверие к каждому члену команды и безупречная репутация, в том числе в плане отсутствия утечек информации.

Какие еще услуги конкурентной разведки сейчас наиболее востребованы на рынке?

Наиболее часто представители бизнеса обращаются к конкурентным разведчикам за следующими услугами:

Исследованием предприятий;

Изучением конкурентов и конкурентной среды;

Проверкой деловых партнеров;

Проведением разведки в сети Интернет;

Исследованием и оценкой рынков или регионов;

Особняком стоят частые обращения бизнесменов с просьбой провести для их персонала и их самих, обучения методам ведения конкурентной разведки.

А Ваша фирма сама проводит обучение желающих?

Нет. Сами мы не проводим обучение. С этой целью мы приглашаем ведущих специалистов нашей отрасли, таких как, например, Евгений Ющук (он разработал очень интересный и познавательный курс «Маркетинг рисков и возможностей: Конкурентная разведка») или же Александра Кузина, который является автором курса «Информационная война в Интернете. Основы противодействия».

Указанные специалисты на высоком профессиональном уровне проводят корпоративное обучение по вопросам проведения конкурентной разведки и противодействию информационным нападениям в сети Интернет.

Вы не боитесь остаться без работы, содействуя организацией обучения и передаче соответствующих навыков широкому кругу специалистов? Ведь научившись основам вашего бизнеса, они могут и не вернуться к вам в роли клиентов?

Вот этого мы боимся как раз меньше всего. Ведь в нашем бизнесе, как и в любом другом, мало только освоить теорию и получить начальные навыки ее использования. Зачастую решающую роль играют накопленный годами практики опыт и профессиональная интуиция, также приходящая лишь с годами повседневной практики.

Но это не значит, что обучение бессмысленно. Слушатели, прошедшие такую подготовку вполне способны самостоятельно, на достойном уровне решать ряд повседневных задач конкурентной разведки для своего бизнеса, не обращаясь к специалистам. И, самое главное, они гораздо лучше понимают, когда и зачем надо обращаться к услугам специалистов конкурентной разведки. Прошедшие базовую подготовку - способны вовремя уловить возникновение реальных угроз своему бизнесу, с которыми лучше не пытаться справиться самостоятельно и могут своевременно предпринять правильные действия, направленные на противодействие потенциальной или уже проявившей себя угрозе. Своевременно - это означает - на стадиях симптомов, а не тогда, когда угроза уже реализовалась и для ее нейтрализации необходимы серьезные затраты. А именно так, к сожалению, чаще всего и происходит.

Но, как и в любой деятельности, среди задач, стоящих перед специалистом, применяющим методы конкурентной разведки, существуют такие, решить которые под силу только специализирующемуся на этом профессионалу. Все это позволяет нам с уверенностью смотреть в будущее и не бояться делиться своими знаниями в разумных пределах с желающими их у нас перенять.

К тому же, обучение вопросам конкурентной разведки формирует у потенциальных потребителей четкое понимание границ возможностей такого рода специалистов. Представители бизнеса, прошедшие обучение, способны намного грамотнее формулировать свои потребности и ставить задачи специалистом конкурентной разведки, а это в итоге служит основой более плодотворного и максимально выгодного для обеих сторон сотрудничества.

Словосочетание «деловая разведка» в общественном сознании прочно ассоциируется с неким шпионским набором: жучками и хакерскими атаками; запуском «кротов» в конкурирующую фирму и подкупом ее сотрудников; взломом сейфов, шантажом и прочее. Стереотип сложился довольно устойчивый, но насколько он соответствует истине?

У многих бывали времена, когда возникала острая необходимость найти рабочее место с более достойным заработком. И вот она удача - солидная компания объявляет об открытии свободной вакансии на одну из руководящих должностей. На посланное Вами резюме приходит положительный отзыв, но …«предлагается заполнить подробный опросный лист».

Наконец следует приглашение на собеседование. В самой благожелательной обстановке и поочередно, несколько сотрудников компании-работодателя выясняют нужную информацию о наиболее значимых Ваших достижениях на прежнем месте работы.

Один из руководителей фирмы уведомляет Вас об условиях оплаты труда, которые существенно лучше, чем на прежнем месте работы и предлагает дождаться официального предложения о приеме на работу после утверждения Вашей кандидатуры «У САМОГО». При этом собеседующий задирает голову к потолку и многозначительно подымает указательный палец вверх.

Однако предложение не поступает. Вам даже звонят и извиняются: «САМ взял своего брата, свата (вариантов множество)». Немного обидно за впустую затраченное время, но благожелательность сотрудников фирмы приглашающей Вас на работу сглаживает и это.

Прав был великий Пушкин: «Ведь обмануть меня нетрудно, я сам обманываться рад!» Вы даже не подозреваете, что фирма – работодатель получила все интересующие ее разведывательные сведения из ваших уст, электронных анкет и письменных опросов по вашей доброй воле, вполне законно и практически бесплатно. Можете не сомневаться, что на Вас заведено «информационное дело партнера». Подобный «жучок» в деловой разведке именуется «мертвая вакансия». Но даже если Вас «развели» подобным образом - благодарите судьбу и бегите ставить свечки в церковь.

Крайне жестокой разновидностью рассмотренного выше метода является следующий вариант жучка деловой разведки: «выжатый лимон». Претендента приглашают на работу в компанию на существенно лучшие условия оплаты труда. В течение сравнительно короткого отрезка времени (2-3 месяцев) из него выжимают всю конфиденциальную информацию о компании, в которой он ранее работал, и после этого увольняют под каким-либо благовидным предлогом.

Введение

Как Вы убедились, тема настоящей публикации подсказана самой жизнью, суровыми реалиями рыночной экономики и фронтовой обстановкой конкурентной борьбы.

Справочно: Термин «конкуренция», «конкурентная борьба» - (competition, concurrence) берет свое начало от латинского слова «concurentia» (от concurrere) - то есть сталкиваться.

В рыночной экономике такое столкновение неизбежно, ибо оно порождается следующими объективными условиями:

• наличием множества равноправных рыночных субъектов (конкурентов);
• полной экономической обособленностью каждого из них;
• зависимостью рыночных субъектов от конъюнктуры рынка;
• противоборством со всеми другими рыночными субъектами за удовлетворение покупательского спроса.

Для выживания предприятия в условиях современной конкурентной борьбы первоочередное значение начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т.д. В последнее время эти задачи решаются в рамках новой дисциплины, получившей на Западе название «деловая разведка» (business intelligence).

В России этот термин пока еще не устоялся и в литературе можно встретить также термины «коммерческая разведка», «конкурентная разведка», «бизнес-разведка» и иные варианты. Одни авторы считают их синонимами, в то время как другие видят их разными направлениями деятельности. Настоящая публикация не место для теоретических споров и в ее рамках будем считать деловой разведкой и отмеченные выше формы разведывательной деятельности.

Цель настоящей работы состоит в том чтобы довести читателям первичные сведения о сущности, правовых основах организации и методах деловой разведки предприятий строительного комплекса.

1. Ситуацией управляет тот, кто владеет информацией

Современная предпринимательская обстановка России характеризуется усложнением коммерческих схем и условий сделок, использованием сложных комплексных продуктов, усилением конкуренции между компаниями. Четко прослеживается следующая тенденция: либо российские компании из небольших «бутиковых» предприятий становятся акционерными структурами, со сложной хозяйственной инфраструктурой и управленческими связями, либо исчезают как юридические лица со строительного рынка.

Финансовые потоки, движение капитала, управление ресурсами и персоналом становятся все более сложной задачей, связанной с ростом объемов отчетности и документооборота, увеличением скорости информационных потоков, которые с использованием современных корпоративных систем достигают высшего уровня управления компания.

Буквально недавно задача донесения практически любых входящих данных, связанных с компанией и рынком до руководителя, который сам и производил фильтрацию, обработку данных и выделял из них необходимые знания - была посильна информационной подсистеме менеджмента.

Ныне руководителю физически не хватает времени не только на фильтрацию данных и обработку информации, но и просто на то, чтобы ознакомиться с нарастающим потоком информации. А критически важная информация нужна ему немедленно, сию минуту и всегда, чтобы быстро и адекватно оценивать быстро меняющуюся ситуацию на рынке, а в нашем случае на строительном рынке.

Кто есть кто? У кого и что купить? Где взять средства? Как с выгодой продать продукцию своего труда? Где добыть информацию о продукции, ноу-хау и новых технологиях конкурентов?

Эти и многие другие повседневные вопросы предпринимательской деятельности в современных условиях развития мира бизнеса, появления и активного использования конкурентами новейших технологий получения прибыли никто не отменял, да и ни когда не отменит.

Широкое вторжение Интернета в бизнес напрочь лишило руководителей предприятий спокойствия, ибо являясь специалистами по управлению производством, они, как правило, не обладают умениями, связанными с технологией обработки информации и превращения ее в знания. И это только с той информацией, которая поступает как стандартная текущая отчетность.

Справочно: Наукой и практикой установлено, что человек средних способностей может эффективно контактировать с группой не более 5 (пяти) человек. Теория менеджмента подразумевает, что руководитель может непосредственно направлять деятельность 3-5 заместителей и вдохновлять еще 8-13 ключевых сотрудников предприятия.

В связи с этим, потоки информации, идущие в высший эшелон управления стали сокращать и делить, увеличивая количество промежуточных звеньев, маршрутизируя потоки с помощью референтов-секретарей и помощников, делегируя принятие решения на низовые звенья управления.

Информирование руководства организации о возможных изменениях в бизнес- среде, ограждение предприятия от тактических и стратегических ошибок, оценка и анализ данных требуют определенной системы экономической безопасности на предприятии и набора специфических методов ее достижения.

Такими возможностями, по всеобщему убеждению, обладает деловая разведка (busness-intelligence) часто определяемая как бизнес-разведка, коммерческая разведка, конкурентная или маркетинговая разведка т.е. система получения, обработки и использования информации для обеспечения безопасности предприятия в соответствии с действующим законодательством

2. Несколько штрихов из истории деловой разведки

История деловой разведки берет свое начало в античности, когда правители государств и торговцы предпринимали попытки завладеть коммерческими секретами конкурентов или противников для получения преимуществ в торговле или для победы в военных действиях.

Это явление получило название «промышленный шпионаж», а в дальнейшем - экономическая разведка. При одинаковых целях и задачах разница в этих понятиях состоит в том, что промышленный шпионаж используется частными предприятиями (на малом или среднем уровне экономики), а экономической разведкой занимаются, как правило, государственные спецслужбы (на макроуровне).

Устойчивая взаимосвязь экономического развития государств с научно- техническим прогрессом привела к тому, что к середине ХХ века спецслужбы, добывающие экономические секреты, имелись во всех ведущих странах мира. Серьезных успехов в данной области достигли Германия, Великобритания, США, СССР и Япония. Стремительно развивающиеся транснациональные корпорации, также устраивал столь перспективный вариант экономических преимуществ.

По этой причине и в государственных структурах, и в коммерческих компаниях появились подразделения, которые занимались промышленным шпионажем, работая по конкретным направлениям. Применяемые при этом методы, как правило, выходили за рамки закона, посягая, прежде всего, на право собственности.

Но наряду с получаемыми положительными результатами бизнес сталкивался и с рядом проблем, связанных с использованием подобных средств: потеря деловой репутации, «лица» компании, судебные иски, утрата популярности бренда.

В погоне за информацией и коммерческими секретами суммарные потери материальных и нематериальных активов нередко превышали экономический эффект от приобретенных противоправным путем сведений.

Постепенно стало очевидно, что бизнес нуждается в инструменте нахождения информации, методы которого лежат исключительно в правовом поле. Так возникла «деловая разведка», экономически обоснованное преимущество которой состоит в том, что используемые ею способы добывания исходных данных позволяют избегать материальных и репутационных потерь.

Сегодня деловая разведка приобретает все большее значение в развитии предпринимательства. Но в отличие от зарубежных развитых стран, в которых деловая разведка уже достаточно прочно интегрирована в бизнес, в России она находится на стадии становления и зачастую вынуждена решать и смежные задачи.

Необходимо отметить, что руководители отечественных фирм осознают, что на сегодняшний день работать успешно без всестороннего использования элементов деловой разведки практически невозможно, а впечатляющие результаты работы соответствующих подразделений в зарубежных компаниях заставляют российских бизнесменов обращать на данную сферу более пристальное внимание.

3. Общее понятие о деловой разведке. Объекты, цели и задачи

Объектом деловой разведки является информация, необходимая конкретному пользователю для решения задач, возникающих в процессе его профессиональной деятельности.

Информация в строго научном смысле - это ЗНАНИЯ, непосредственно включенные в коммуникативный процесс.

Исходным моментом включения знания в сферу обращения по различным социальным каналам является его фиксация на тех или иных видах носителей - документирование (закрепление на тех или иных материальных носителях), ибо только в этом случае оно может быть передано между пользователями и процессами, распределенными во времени и пространстве.

Деловая разведка занимается сбором и анализом информации о конкуренте (собственно разведкой), защитой своей информации (промышленная контрразведка), а также проведением специальных операций (например, защитой имиджа предприятия и руководителя, противодействию «черному» PR и т.д.).

Не секрет, что достаточно часто, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед руководством или прикрывая свои неблаговидные делишки, поступки и промахи наши российские менеджеры среднего звена сознательно или не сознательно, но приукрашивают или даже фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию таких решений, которые не являются оптимальными или даже наносят ущерб бизнесу.

Задачей деловой разведки является проверка такой информации и исключение ситуаций с дезинформацией высшего руководства.

Специалисты, работающие в области безопасности, могут сказать, что задачи, приписываемые деловой разведке частично и раньше решались информационно-аналитическими службами структур экономической безопасности предприятий. Это так, и службы деловой разведки чаще всего организуются на основе таких структур. Отличие информационно-аналитической работы служб безопасности от работы подразделений деловой разведки можно сравнить с отличием информации и коммуникации.

Т.е. информация, чаще всего штучна и однонаправлена, а коммуникация постоянна (регулярна) и взаимонаправлена. При коммуникации источник и корреспондент постоянно меняются местами, информационные потоки регулируются с помощью обратной связи. Информационно-аналитическая деятельность чаще всего заканчиваться передачей информации конечному пользователю.

Разведка, как коммуникация, своим результатом имеет действие. На сбор и обработку данных непосредственно влияют изменения, являющиеся результатом этого действия на саму систему и окружающую ситуацию, постоянно происходит уточнение задачи. Поэтому эффективность коммуникации гораздо выше.

Сущность деловой разведки есть постоянный процесс сбора, накопления, структурирования и анализа данных о внутренней и внешней среде компании с целью выдачи высшему менеджменту фирмы информации, которая позволяет ему (высшему менеджменту) предвидеть изменения в этих средах, принимать своевременные оперативные решения по управлению рисками и внедрению на предприятие оптимальный инноваций, а также планировать соответствующие меры, направленные на удовлетворение будущих запросов потребителей и поддержание прибыльности.

4. Правовое поле деятельности деловой разведки в строительном комплексе

Деловая разведка – составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Деловая разведка в отличие от промышленного шпионажа является вполне легальным занятием и действует исключительно в рамках существующих законов.

Необходимо однако уточнить, что в России не специального закона напрямую регулирующего деятельность деловой разведки, однако это не говорит о том что она действует вне правового поля экономической безопасности бизнеса.

Базовым обоснованием деятельности деловой разведки является четвертая часть ст.29 Конституции РФ: «Каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом». Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется Федеральным Закон от 21июля 1993 года № 5485-1 «О государственной тайне» (ред. от 21.12.2013г).

Поскольку объектом деловой разведки является информация ее структуры действуют в рамочных условиях Федерального закона от 8 июля 2006 года № 149 -Ф3 «Об информации, информационных технологиях и защите информации». Настоящий закон устанавливает, что информация в зависимости от категории доступа к ней подразделяется на открытую общественную информацию и информацию ограниченного доступа.

Отдельного рассмотрения заслуживает разведывательная деятельность с объектами составляющими коммерческую тайну. Именно Федеральный закон от 29.07.2007 г. № 98-ФЗ «О коммерческой тайне» проводит водораздел между промышленным шпионажем и деловой разведкой.

5. Кого послать в разведку? или Ближе к делу!

Некоторые аспекты организации структур деловой разведки на предприятиях строительного комплекса.

До недавнего времени (а именно до 2008 года) рейтинг озабоченности отечественных бизнесменов состоянием комплексной безопасности предприятия выглядел следующим образом (по убывающей):

1. Проблема возврата средств (не поступает оплата за отгруженный товар, не поступает оплаченный товар, не возвращается в указанный срок кредит).
2. Проблема личной безопасности предпринимателей и членов их семей всвязи с угрозами и вымогательством.
3. Хищение грузов на транспорте.
4. Кражи личного имущества в квартирах, офисах, коттеджах, загородных строениях; ограбления; угоны автомобилей.
5. Похищение коммерческой информации (кража документов, их копирование, съем информации с компьютеров и факсов, прослушивание и запись телефонных сообщений, разговоров в помещениях, подкуп сотрудников).
6. Кражи и ограбления в магазинах, складских и производственных помещениях.
7. Порча имущества и товаров.
8. Поджоги.

К 2013 году приведенная выше линейка экономических и уголовных преступлений существенно сократилась, стала состоять из четырех наименований. Бизнесменов уже не тревожат проблемы личной безопасности, кражи личного имущества, ограбления и поджоги. На первый проблемный план выступили похищение коммерческих тайн и проблема возврата средств.

И не мудрено. После многочисленных и солидных затрат выплату дани рэкетирам и на поиски пропавших, на ремонт и врачей, на возмещение убытков, у бизнесменов пробудился традиционно крепкий русский «задний ум».

«Громы и молния» конкурентной борьбы принудили русских мужиков- предпринимателей «перекреститься» и теперь крайне редко кто из них «залетает» из-за того, что поверил на слово или неправильно составил важнейший договор, переоценил свои аналитические возможности и не изучил рыночную конъюнктуру. Бизнесмены России приобрели, пусть горький, но реальный опыт коммерческой деятельности по правилам рынка и некий цивилизованный лоск менеджмента сбора конфиденциальной информации о партнерах, контрагентах и кредиторах.

Ныне каждое третье предприятие строительного комплекса России испытывает потребность в организации системы получения, обработки и использования информации для обеспечения собственной безопасности или деловой разведки.

Успешный опыт 8-10% российских строительных компаний (от крупных холдингов до предприятий среднего и малого бизнеса) свидетельствует, что при создании структур деловой разведки необходимо соблюдать следующие основополагающие принципы:

Принципы	Тезисы основных требований
Профессионализм	Сотрудники деловой разведки должны обладать определенными профессиональными знаниями, опытом и навыками. В крайнем случае умеют собирать и анализировать информацию
Непосредственная и единоличная подчиненность высшему руководству	Сотрудники деловой разведки подчиняются лично генеральному директору
Секретность	Коллектив не должен знать о наличии на предприятие структуры деловой разведки
Техническая оснащенность	Структура деловой разведки оснащается мощными техническими средствами и программами, способными анализировать полученную информацию и строить на ее основе прогнозы и модели действий высшего менеджмента предприятия
Единая команда	Структура деловой разведки действует под девизом: «один за всех все за одного»
Непрерывность работы	В условиях сильной конкуренции и постоянно меняющихся условиях внешней среды структура деловой разведки должна работать непрерывно, постоянно обновляя и накапливая данные о старых конкурентах и получая сведения о новых
Достойное вознаграждение	Труд сотрудников деловой разведки должен достойно оплачиваться, иначе они будут не только работать «спустя рукава» но и впадут в соблазн использования имеющейся информацией в корыстных целях
Ответственность и наказуемость	За представляемые выводы определена персональная ответственность и рублем и служебном положением.

Определить основные функции структуры и ее взаимосвязей с внутри предприятия.

• Деловой разведкой на предприятие могут заниматься и один человек и целая команда. Все зависит от размера предприятия, его финансового благополучия, конкурентной среды и так далее. Но в конечном итоге решающим является мнение высшего руководства.

Принять решение о целесообразности «легендирования» структуры деловой разведки.

• Легенду необходимо подобрать особо тщательно. Ибо поименовав структуру «отделом (сотрудником) по связи с общественностью», придется возложить на нее и выполнение этих функций.
• Наиболее подходят легенды разного рода архивов, отделов компьютерной комплектации и связи.

Жестко регламентировать деятельность структуры.

• Необходимо составить положение о структуре (подразделение предприятия или штатной единице) и должностные инструкции.
• Только руководитель предприятия может время от время доставать их на «свет Божий» из своего сейфа.
• В отделе кадров должны находится легендируемые положения и должностные инструкции

Наметить критерии подбора персонала.

• Нет слов – подбирать персонал (сотрудника) необходимо тщательно. Желательно чтобы кадры были свои – «доморощенные». А подучить их азам деловой разведки можно на много численных частных курсах.

Разработать четкую схему мотивации и оценки персонала.

• Работа персонала деловой разведки должна быть достойно вознаграждаема. Однако существует весьма тонкая система стимулирования сотрудников, которая намертво привязывает их к предприятию. И это не только создание комфортных условий труда (личный автомобиль, гибкий график работы, место для отдыха и прочее), но и выдача беспроцентного кредита, оплата учебы детей и другие преференции.

6. Методы и приемы деятельности деловой разведки

Разведывательная деятельность вообще включает в себя большое количество направлений, но в данном материале сделана попытка дать краткое освещение наиболее значимых моментов информационно-аналитической работы: разведка против предприятия, против персоны и финансовый мониторинг действий конкурентов и партнеров.

6.1. Разведка против конкурента

Какие существующие методы позволят выполнить необходимые разведывательные действия против конкурирующего предприятия?

Основной, наиболее доступный и эффективный способ – это систематический анализ информационного поля. Причем, чем крупнее предприятия, тем легче собрать и проанализировать информацию, так как крупный бизнес, как правило, публичен и всегда старается заявить о себе и своих действиях сам. Хотя на самом деле реальные показатели всегда скрываются, это обусловлено налоговой политикой.

Анализ соответствующей информации в прессе дает почву для достаточно точных выводов о стратегии предприятия, его планах, производственных мощностях, порядке величины его оборотов и прибыли.

Второй источник для выводов – это анализ учредительных и уставных документов и организационной структуры компании. Эта информация не подпадает под категорию коммерческой тайны и может быть получена в соответствующих органах власти. Анализ аффилированности структур и их хозяйственных взаимосвязей может привести к выводам по составу группы ваших контрагентов их силе и возможностях.

В случае необходимости уточнения детальной информации можно воспользоваться опросом сотрудников предприятия на интересующую вас тему. Для этого могут быть применены различные формы легендирования и маскировки: собеседование при «найме» на работу, установление ложных партнерских связей через дружественные предприятия и т.д.

6.2. Разведка против персоны

Сотрудник предприятия есть носитель информации о данном предприятии. Правильная работа с ним позволяет вскрывать самые «сокровенные тайны» предприятия, а финансовое стимулирование позволяет создавать систему так называемых «кротов».

Всем известно что бизнес делают люди, и информация только по действиям предприятия будет неполной для принятия управленческих решений. Поэтому для прояснения всех угроз и возможных рисков ваших противодействий, необходимо выполнение разведки по персоне. Деловая разведка по персоне заключается в анализе деловых связей и коммуникативных контактов лиц, принимающих решения.

Каким образом возможно получить данную информацию? Опять возвращаемся к анализу информационного поля, то есть к прессе и сетевым ресурсам. Например - корреспондент берет интервью у одного из руководителей вашего потенциального конкурента, из которого вы узнаете, что эти «нехорошие люди» ведут переговоры о потенциальном крупном проекте с одним из известных ваших партнеров.

Вопрос для простаков - является ли это угрозой вашему предприятию? А какие меры необходимо предпринять, чтобы снизить угрозы?

Здесь необходимо понять: каков круг деловых связей данного менеджера, какими психологическим чертами он обладает, какова мотивация его действий, какие цели он себе ставит?

Естественно, что наиболее действенным методом в этом случае будет опросы лиц, когда-то и каким то образом контактировавших с ним: либо являющихся сотрудниками данного предприятия, либо сталкивающихся с ним при деловых коммуникациях.

Полезным будет анализ биографии персоны, это даст массу оттенков для понимания его психологического портрета и позволит определить вероятный круг его общения.

Естественным будет сбор данных на предмет причастности данной фамилии к криминальным происшествиям и экономическим скандалам. Необходимо понять степень добропорядочности в деловых отношениях вашего контрагента.

Таким образом, сопоставив результаты анализа информации, полученной по предприятию, с результатами анализа по персоне, вам как управленцу будет предоставлена достаточно полная картина для составления собственного мнения о складывающейся обстановке и потенциальных угрозах вашего бизнеса.

В сочетании с информацией по истории действий предприятия и анализируемых персон возможно построение прогноза действий объектов разработки в складывающихся условиях и их планах.

6 .3. Финансовый мониторинг

Угрозы будут оценены недостаточно, если не выполняется финансовый мониторинг. Финансовый мониторинг позволяет определить экономическую мощность угроз.

Каким образом возможно проводить финансовый мониторинг предприятий, попавших в поле вашего внимания?

Наиболее простой способ это метод аналогии. То есть необходимо знать несколько аналогичных предприятий со сходной структурой бизнеса, чтобы оценивать усредненные значения оборотов и рентабельности исследуемого бизнеса.

Другой прием - это метод расчета по косвенным признакам: допустим, если известны производственные мощности компании, зная среднеотраслевой процент загрузки этих мощностей, учитывая сезонный фактор и положение предприятия на рынке можно рассчитать порядок выручки и предполагаемую рентабельность. Или выполнив анализ дистрибуторской сети конкурента и проведя соответствующие мероприятия по разведке по предприятиям-конкурентам, возможно оценить экономическую силу компании.

Возможно воспользоваться методом интерполяции: получив данные по предприятию из органов государственной статистики и, опять же, зная среднеотраслевые экономические показатели и показатели роста рынка, рассчитать прогнозные значения по выручке.

Конечно же, финансовый мониторинг должен выполняться с одновременным мониторингом информационного поля, которое, в связи с развитием сети Интернет несет в себе массу количественной информации по финансовым аспектам деятельности предприятий.

6.4. Оценка инвестиционных проектов конкурентов

Если разведывательные действия выполняются на регулярной основе, то перечисленной выше информации будет достаточно и для проведения быстрой оценки инвестиционных проектов конкурентов.

Задача осложняется, если вы пытаетесь провести оценку инвестиционного проекта «с нуля». В этом случае время для получения всей необходимой информации увеличивается и приходится выполнить последовательно все предыдущие действия: анализ по предприятию, по персоне, финансовый мониторинг.

Кроме того, сюда добавляется разведка по всем участникам проекта и анализ технической стороны проекта (дабы учесть технические и технологические риски выполнения проекта).

Если инвестиционные проект не является инновационным, то для оценки рисков проекта будет полезен метод экспертного интервью – опросов специалистов, уже принимавших участие в аналогичных проектах. Необходима лишь формализация результатов опроса и присвоение весовых коэффициентов мнениям отдельных экспертов. В этом случае вы получите матрицу, которая позволит вам провести многофакторный анализ успешности или неуспешности потенциального проекта.

Менее достоверной становится оценка если конкурент выходит на рынок с новой технологией, новым продуктом, или услугой. В данном случае успех проекта будет зависеть от субъективного фактора: способности команды конкурента достичь своих целей. Кроме того, в нашей экономике требуется учитывать «ефрейторский зазор» административного фактора, ибо отдельных проектах он превращается в генеральские лампасы.

Заключение

Мнение профессионального строительного сообщества о путях внедрения деловой разведки на предприятиях строительного комплекса далеко не однозначны. Некоторые просто не понимают «зачем нужно тратить время и силы на работу по анализу внутренней и внешней маркетинговой среды предприятия?»

Другие полагают, что малым единицам строительного бизнеса деловая разведка нужна как «корове седло».

Третьи считают деловую разведку вредной «забугорной» заразой, игрой офисного планктона в «шпионов» и надеются на сметливый и находчивый русский ум, а более всего на триаду: авось, небось и как ни будь.

Автор данной работы не уверен, что ему в полной мере удалось развеять хотя бы часть заблуждений, связанных с такой важной и интересной темой как деловая разведка. Он готов систематически дополнять тему этой бурно развивающейся деятельности, возникшую на стыке экономики, юриспруденции и специальных дисциплин.

Ведь как показывает практика, применение методов деловой разведки в России экономически обосновано, т.е. предполагает получение определенного экономического эффекта от внедрения деловой разведки и к тому же позволяет оградить предприятие от существенных рисков и угроз и обеспечить существенные конкурентные преимущества.

А по сему, накопление знаний о деловой разведке как мощным инструменте исследования строительного рынка и оружие воздействия на конкурентную среду строительного бизнеса весьма необходимо и с познавательной и практической точки зрения всем специалистам строительного комплекса.

Борис Скупов