В этой статье описаны преимущества и недостатки двух видов аптечной выкладки - открытой и закрытой

Каждая аптека работает с открытой или закрытой выкладкой. В небольших помещениях, например, в аптечных пунктах, целесообразно выбирать закрытый тип выкладки товара. В данном случае реализуемые препараты и сопутствующие товары отделены от покупателя витриной. Если размеры помещения позволяют «развернуться», оптимальным вариантом будет открытая выкладка - товар присутствует не только за стеклянными перегородками, но и в зале. Открытая выкладка в аптеке приносит большую прибыль, несмотря на заложенный процент мелких краж.

У каждого типа выкладки есть свои преимущества. При закрытом типе недостачи практически сведены к нулю, да и затрат на оборудование гораздо меньше. Открытая выкладка требует установки специального охранного оборудования и затрат на обстановку зала. Также может потребоваться дополнительный продавец-консультант.

Где лучше закрытая выкладка

При выборе типа выкладки нужно учитывать множество факторов, одним из которых является расположение аптеки. Если взять для примера спальный район, то там открытая выкладка не предоставит никаких преимуществ. Напротив, затраты могут не окупиться вовсе. Дело в том, что в таких аптеках люди чаще всего ходят за конкретным товаром, а в остальных случаях больше интересуются стоимостью. Здесь нужно работать в направлении повышения лояльности покупателей, устраивать акции и специальные предложения.

Где уместна открытая выкладка

Открытая выкладка идеальна для аптек, расположенных в большом помещении. Нужно использовать возможности на полную, и открытая выкладка поможет в этом. В каждом торговом центре есть аптека, но стоимость аренды пропорциональна интенсивности трафика. Если на начальном этапе имеются проблемы с денежными средствами, лучше не рисковать, и сделать обычную закрытую аптеку.

Если и средства и желание развиваться есть, нужно выбрать помещение в хорошем месте и за оптимальную сумму аренды. Обязательно нужно составить бизнес-план, в котором просчитаны затраты на аренду помещения и предполагаемые выручки. Вполне может случиться, что прибыль не погасит даже аренду.

Довольно хорошие прибыли приносят аптеки с широким ассортиментом парафармацевтики, косметики и гигиенических средств. Эти товары отлично подходят для открытой выкладки в аптеке . Вообще дополнительные товары значительно способствуют увеличению прибыли.

Каждая аптека содержит штат провизоров и фармацевтов. При выборе открытого типа выкладки придется расширить его за счет профессиональных консультантов. Большой ошибкой будет взять на работу лишь бы кого, поскольку смысл в данном случае от продавца теряется. Он должен подсказывать покупателю, подталкивать его к покупке определенного товара, консультировать по характеристикам продукта и его стоимости.

К сожалению, чаще всего консультанты хорошо работают только тогда, когда руководитель активно интересуется качеством их работы. При отсутствии контроля и низком потоке покупателей персонал расслабляется и вместо исполнения прямых обязанностей смотрит на часы.

Особое внимание нужно уделить освещению. Если выкладка открытая, покупатель должен иметь возможность хорошо рассмотреть товар, а в полумраке вряд ли у него появится желание что-либо покупать. Качественные лампы и светильники способны преобразить даже самое тусклое помещение.

Сначала объясню различие, для тех, кто не совсем в теме. Закрытую выкладку мы видим у большинства аптек. Это стена из витрин с окошечками, через которые и идут продажи. В открытой выкладке витринные шкафы располагаются по периметру зала, а в центре обычно стоят гондолы с товаром.

Нередко при мыслях об открытии аптеки встает вопрос о форме выкладке, какую лучше сделать, что бы прибыль была максимальной. Рассмотрим плюсы и минусы каждого варианта.

Изначально затраты на открытый вариант аптеки будут больше, так как есть необходимость в противокражной системе. Затраты на персонал выше, так как минимум один человек должен присутствовать в торговом зале. Цель этой формы в увеличении размера среднего чека.

Закрытая форма более экономична. Она подразумевает, что покупателю просто отпускается товар, тот за которым он пришел.

Так что лучше? Обе формы хороши. Все зависит от конкретного места расположения аптеки.

Я думаю, что в спальном районе нет необходимости в открытой выкладке. Я открывал в спальниках обе формы и не заметил существенного прироста среднего чека. Покупатели, в основной своей массе, постоянные. Часто покупают одни и те же товары и их больше интересуют цены. Хорошо работают дисконтные программы. В то же время, в таких аптеках не нужно иметь много персонала, что позволяет экономить на фонде заработной платы.

Другой вопрос это торговые центры и аптеки на улицах с высоким трафиком. Здесь уже надо подумать. Если ставка аренды очень высокая, то имеет смысл ограничиться минимально возможной площадью и сделать закрытую выкладку. Скорее всего, поток покупателей будет большой и выручки так же будут хорошими. Вряд ли, в этих условиях, открытая выкладка окупит излишки арендных площадей.

В средне посещаемых торговых центрах, аренда более демократичная. Здесь нужно рассматривать вариант открытой выкладки. Люди заходят, внимательно осматривают предлагаемый ассортимент. Процент покупок парафармацевтики здесь очень высокий. Хорошо уходит лечебная косметика. Вот здесь и нужно показать товар в выгодном свете, лицом к лицу пообщаться с покупателем.

В этой аптеке открытая выкладка отлично работает

По опыту скажу, у меня одна такая аптека продавала лечебной косметики больше, чем шесть обычных аптек закрытых форм, вместе взятых. Средний чек, соответственно, был очень высоким.

Конечно, требования к персоналу должны быть гораздо выше, в аптеке с открытой формой. Там должны работать лучшие сотрудники, те, кто умеет продавать. Соответственно и зарабатывать они будут больше.

В этой аптеки есть еще касса на выходе, что бы уж точно без покупок никто не ушел

Это действительно важный момент, поскольку наблюдал такие аптеки в торговых центрах, где персонал не выходит из-за стойки рецептурного отдела. Причем, это в крупной федеральной сети. Плюс к тому, еще и в торговом зале полумрак. Смысл был делать открытую выкладку?

Если вы уж решили делать открытую выкладку, сделайте все на пять с плюсом. Не экономьте на персонале (возьмите лучших и обучите их), на освещении и других важных моментах. Только так, вы получите все те преимущества, на которые рассчитывали.

Исходите из конечной цели и целесообразности. И еще тем, кто без опыта, открывает свою первую аптеку, порекомендовал бы сначала рассмотреть вариант с закрытой выкладкой, отработать все бизнес-процессы, а дальше уже можно заняться более серьезными проектами.

Открытая выкладка товара открывает для аптеки новые возможности.

Однако в том случае, если первостольник не ценит покупателей и придерживается политики «агрессивных» продаж, аптека начнет терять прибыль.

↯ Больше статей в журнале

Для того, чтобы сформировать у первостольника ориентированность на клиента и вывести общение с ним на новый уровень, необходимо снижать уровень стресса.

Сотрудники аптеки должны чувствовать себя уверенно и комфортно на рабочем месте, и тогда они смогут с достоинством выйти из любой сложной ситуации.

Не меньшее значение имеют и современные технологии привлечения и удержания клиентов, основанные на анализе массива полученных данных.

Сегодня руководители аптек часто «играют» с выкладкой товара и разными форматами торгового зала. Но редко кто из них выигрывает, потому что общение первостольника и покупателей по-прежнему находится на низком уровне.

Действительно, во многих аптеках еще сохранился феномен так называемых «агрессивных продаж», знакомых многим жителям нашей страны еще с прошлого века.

По сути это ситуация, в которой покупателю некуда деваться, продавец же при этом является «королем рынка», что, в свою очередь, означает, что ему не нужно прилагать особых усилий для того, чтобы удержать клиента – он все равно придет и совершит покупку.

Выясним, в чем причина этого явления и что нужно предпринять, чтобы сотрудники аптеки вышли на .

Открытая выкладка при «закрытом персонале»

Классические объекты маркетинга – товары или услуги. Аптека является местом, сотрудники которого не только продают товары, но и предоставляют услуги - оказывают покупателю помощь в подборе препарата, а если его нет в наличии – оформляют заказ.

Также первостольники могут переориентировать его на препарат такого же действия, направить к специалисту, и даже оказать социально-психологическую помощь.

К сожалению, сейчас собственники аптек не считают, что обучение персонала навыкам общения с покупателями – это так важно. Их внимание концентрируется на выборе продающего формата торгового зала. Очень популярной стала открытая выкладка в аптеке.

Действительно, открытые витрины побуждают покупателя погулять по торговому залу и, возможно, выбрать для себя дополнительную покупку.

Но на этом, как правило, все и заканчивается. Для сравнения – в Лондоне, если посетитель аптеки остановился перед витриной даже на 30 секунд, к нему сразу подходит консультант, готовый подробно ответить на все интересующие вопросы.

А вот как это происходит в российской аптеке, рассказано в примере ниже.

Пример 1

Однажды я зашел в популярную в нашем городе аптечную сеть – она находится в 300 метрах от моего дома. Не так давно в ней сменился формат выкладки – раньше было три окошка, теперь же там две кассы на открытых стойках. Стало больше стеллажей, а на входе установили .

Подхожу к стеллажам. Первое, на что обратил внимание – это яркая выкладка и недостаточный фейсинг. Но речь не об этом. После того, как я взял в руки одну из упаковок препарата, оживился охранник, который раньше, казалось бы, не обращал на меня никакого внимания. Он тут же встал за моей спиной. Первостольник в это время находился от меня буквально в паре-тройке метров, но, несмотря на то, что у кассы никого не было, он словно не замечал меня. Прошла минута, вторая… И наконец решился сам задать вопрос:

- Вы не покажете мне инструкцию к этому лекарству?

- Возьмите, - она недовольно буркнула и практически сразу после этого крикнула куда-то вглубь зала: «Света, ты обедать идешь?»

- Спасибо, - я вернул ей инструкцию и спросил еще об одном популярном препарате, - Подскажите, он разрешен к приему ребенку 7 лет?

- Честно, не знаю. А вы что, первый раз его берете, не знаете? - фармацевт перешла в наступление .

Ее тон становился все громче и громче, она предлагала препарат за препаратом и бесконечно спорила, спорила… И в один момент я поймал себя на мысли – а ведь если бы она все это время стояла за закрытой стеклянной перегородкой, я ощущал бы себя в гораздо большей безопасности.

К сожалению, описанный случай не единичный. Изменился формат и выкладка товара в аптеке, но формат общения первостольника с покупателем по-прежнему оставляет желать лучшего.

Стоимость услуги

Покупка в аптеке представляет собой комплекс «товар+услуга», но товар имеет цену, а услуга – нет.

Ценой услуги в данном случае выступает . И если аптека оказывает услугу непрофессионально, рано или поздно это приведет к тому, что поток покупателей иссякнет. Как правило, люди выбирают аптеку в точке с наибольшей проходимостью.

Но если рядом с ней расположена еще одна, конкурентная аптека с аналогичными ценами, но с более высокой стоимостью услуги, произойдет перенаправление потока покупателей с точку с более привлекательным сервисом.

Возможно, часть клиентов получится удержать при помощи акций, скидок или дисконтных карт, но этого явно будет недостаточно.

Согласно исследователям, продажи постоянным покупателям всегда в несколько раз выше, чем продажи случайным посетителям. Безответственное и безразличное отношение первостольника дорого обходится аптеке, ведь тогда она теряет до 68% покупателей.

Как «перевоспитать» первостольника

Для начала стоит задуматься, по какой причине первостольник выбирает «агрессивные» продажи. Чаще всего причиной является стресс, возникающий как следствие:

1. Необходимости выполнения плана.
2. Страха пере агрессивно настроенными или недовольными покупателями.
3. Оценкой руководителя.

Вспомним поговорку «Лучшая защита – это нападение». Поскольку первостольнику некуда деваться в сложившейся ситуации (он ведь не может просто взять и покинуть свое рабочее место), а не защищать себя он не может, остается единственный выбор - «нападать».

Для того, чтобы он смог сменить тактику поведения на более клиенториентированную, необходимо помочь ему повысить уверенность в своих силах, и тогда стресс сам собой сойдет на нет.

В первую очередь необходимо обучение. Персонал должен знать товар, уметь дать ответы на все вопросы, включая сложные, иметь под рукой скрипты и подсказки в системе, а также банк вопросов на внутреннем сервере и возможность обратиться к более опытному коллеге в любой спорной ситуации.

По данным социологических опросов, примерно у половины снижена самооценка. необходимо хвалить и оказывать поддержку своим подчиненным, вставать на их сторону или принимать удар на себя в случае конфликта, давать возможность высказаться и внести предложения и инициативы.

Забота об эмоциональном комфорте сотрудников – вот одна из главных задач руководителя, который должен обращать внимание на любые мелочи.

Обратите внимание на то, в каких условиях обедает или отдыхает персонал аптеки, есть ли в помещении кондиционер или теплый уголок, в котором можно было бы переодеться в холодное время года.

Грамотно формированный имидж компании позволит сотрудникам ощущать себя профессионалами и быть уверенными в том, что коллектив нуждается в них, а аптека, в которой они работают – лучшая.

Тогда и первостольник с легкостью выдержит любые нападки недовольных покупателей, давящих на «кнопку вины» и обвиняют в низком качестве или слишком высокой стоимости лекарственных препаратов.

Преимущества индивидуального маркетинга

Для того, чтобы снизить стресс в работе первостольника, можно использовать новые каналы для привлечения лояльных покупателей, готовых сделать покупку.

В 2013 году более 60% крупнейших мировых компаний уже инвестировали либо планируют инвестировать в разработку технологий в области Big Data. Это современные методы привлечения и удержания клиентов, основанные на анализе массива полученных данных.

Индивидуальный маркетинг - это ближайшее будущее, которое легко спрогнозировать и которое может начаться уже сегодня с нового формата обслуживания в новом формате аптеки.

Аптека с открытой выкладкой способна значительно приумножить доходы своего владельца, если подойти к делу со всей ответственностью. По сути открытая выкладка выглядит как различные шкафчики, стеллажи по периметру и центру зала с разложенным товаром, чаще всего это косметические и гигиенические средства. Поскольку такой метод демонстрации нужных товаров требует значительной площади, аптека с открытой выкладкой должна иметь довольно просторное помещение.

Преимущества

Открытая выкладка в аптеке предоставляет покупателю более широкие возможности при выборе изделий медицинского назначения. Ваши посетители смогут ознакомиться с сопутствующими товарами без спешки, отпадает необходимость озвучивать свой выбор при остальных покупателях, что немаловажно для стеснительных клиентов. Проведенное в очереди время перестанет быть таким томительным, ведь его можно использоваться с максимальной пользой.

Аптека получает от открытой выкладки увеличенный спрос, нужно лишь правильно организовать систему мерчендайзинга. Используя определенные приемы, можно побудить посетителя совершить покупку продвигаемого ассортимента. Существуют так называемые «продаваемые полки», именно они обеспечивают доступность товара.

• Располагайте необходимый для продажи ассортимент на уровне глаз и рук лицевой частью к покупателю
• Добавляйте товары с красочными упаковками, они привлекают взгляд к витрине
• На видном месте лучше поместить большое количество одного товара, если добавить к нему скидку, продажи увеличатся до 50 %
• Правильная открытая выкладка непременно обеспечит рост продаж в аптеке.

Недостатки открытой выкладки

Основным минусом открытой выкладки является необходимость дополнительных трат. В первую очередь, это площадь помещения аптеки. Чтобы организовать удобный и эффективный торговый зал, потребуется не менее 50 кв.м., а это повышенная арендная плата. Помимо дополнительных квадратных метров, нужно расположить аптеку в проходном месте. Именно аптеки с большим потоком покупателей идеально подходят для открытой выкладки.

Покупка витрин, стеллажей, расходы на дизайнерское оформление, систему охранной безопасности также необходимы. В аптеке с открытым типом выкладки товары менее защищены от воровства, порчи. Придется установить систему видеонаблюдения, включить в штат охранника, рассмотреть возможность покупки необходимого оборудования. Желательно принять на работу дополнительных сотрудников в качестве консультантов.

Выбор выкладки: открытая или закрытая?

Любая аптека способна приносить прибыль при грамотном управлении. При выборе формата аптеки следует исходить из множества факторов. Это расположение, специализация, проходимость, стоимость аренды и пр.

У каждого типа торговли есть свои плюсы и минусы. Открытая выкладка оправдает себя в местах с большой посещаемостью, закрытая обеспечит сохранность товаров в силу отсутствия торгового зала. Перспективы развития есть и у той, и другой – важно лишь относиться к делу с любовью и вниманием, тогда ваш бизнес непременно принесет долгожданные дивиденды.

Открытая выкладка сопустствующих товаров в магазине Vera Victoria Vito

23.01.2018 3749

В зависимости от формата магазина сопутствующим товарам может выделяться больше или меньше места. Распространенные варианты выкладки «сопутки»:

в стеклянной витрине;

за кассовым узлом;

открытая выкладка на стойках в зале.

Каждый из этих видов имеет свои преимущества и недостатки. Запертый в витрину товар хорошо виден, можно сделать подсветку и его не украдут. Но его нельзя взять в руки, продавец должен отпирать витрину, чтобы что-то показать …

Если товар выложен в зале, например, на специальных стойках, то его надо защищать от кражи, а это - дополнительное оборудование и расходы. Преимущество: покупатель может взять товар в руки, прочитать этикетку. Здесь действует принцип самообслуживания, побуждающий покупателя к действию. Кроме того, продавец-консультант тоже может сразу показать товар и объяснить его возможности.

Наиболее распространенным остается выкладка «сопутки» в непосредственной близости к кассовому узлу, часто за спиной кассира. Покупатель, стоящий на кассе, имеет возможность рассматривать выложенный «перед его носом» товар. Если покупатель еще не получил от продавца рекомендаций взять что-то из сопутствующего товара, то кассир имеет возможность предложить ему подходящий продукт. Кроме того, есть возможность здесь же, около кассы, выложить рекламные материалы по «сопутке» или поставить экран с роликом про обувную косметику.

От эмоционального к рациональному

Кроме правильно выбранного места, значение имеет и сама модель выкладки. Мы условно разбили их на три: эмоциональная, рациональная и «американская».

Эмоциональную выкладку можно встретить в небольших обувных сетях, где есть ответственный сотрудник, который постоянно занимается подбором и оформлением «сопутки». Товар выложен так, чтобы привлечь внимание, и представляет собой некую красиво подобранную композицию. Цвет и оформление играют большую роль. Как правило, это широкий ассортимент косметики с экзотическими продуктами и большой палитрой цветов. При такой выкладке предполагается очень хорошее обучение продавцов, которые из всего этого многообразия могут предложить покупателю то, что ему нужно.

Рациональная выкладка присутствует в больших сетях, где есть уже наработанная система работы, но и текучка кадров здесь, как правило, высокая. Здесь все поставлено «на поток». Ассортимент поэтому должен быть лаконичным и ясным, включающим в себя только бестселлеры и сезонный товар. Тогда и продавцам все запомнить легко, и покупателям разобраться несложно.

«Американская» выкладка – это когда каждого продукта выставляется много. Идея заимствована из системы выкладки товара в супермаркетах – выложено много товара, потому что спрос очень большой, и надо держать запас. Таким образом, покупателя побуждают к покупке: всем надо и мне тоже. Это, как правило, небольшой, ударный, сезонный набор продуктов. Один продукт в большом количестве может быть выставлен на отдельном подиуме недалеко от выхода.

Все три метода выкладки имеют право на жизнь и могут свободно комбинироваться.

Открытая выкладка в прикассовой зоне (без витрины), товар должен быть расположен так, чтобы большая его часть находилась на уровне глаз покупателя.

Товар должен стоять плотно, без свободного места между отдельными баллонами. От каждого продукта должно быть выставлено несколько баллонов/тюбиков, но не слишком много.

Если в одной группе товаров – например, в пропитках, есть баллоны разной высоты, то лучше их выставлять «горкой», при этом самый высокий или самый важный продукт располагается в середине.

1. Тюбики с кремами выставляются торцевой частью вперед, чтобы был виден цвет.

Если это товар премиум-класса, то сезонные, актуальные продукты должны быть выделены особенно - здесь фантазии нет придела: баночки-тюбики-баллоны могут быть в подставке/презентере, сопровождаться рекламным плакатом, мини-подарком.

Если в магазине есть место и это технически возможно, то приветствуется и открытая выкладка сезонного товара в торговом зале, на подиуме или отдельной стойке.

Розничные компании отмечают рост категории аксессуаров.

Директор бренда «Эконика» Алина Степанова:

«Развитие линейки аксессуаров является одной из стратегических задач бренда «Эконика». В основе лежит цель улучшения клиентского опыта за счет возможности подобрать стильный образ, вдохновится на изменения, найти индивидуальное модное решение под конкретный повод или случай. В первую очередь мы изучаем потребности клиентов, их образ жизни, стиль и предпочтения. Интерпретируя модные тенденции и учитывая знания о клиенте, мы разрабатываем уникальные темы, которые находят свое отражение в капсулах, куда входит обувь, сумки, аксессуары, украшения. Используя такой подход, мы имеем успешные продажи сумок и аксессуаров, увеличивая их долю ежегодно на 30-40%. В ближайшие несколько лет мы планируем продолжать усиливать данную категорию за счет эксклюзивного дизайна и лимитированных капсул».

«У нас в магазинах представлены шарфики, кошельки, ремни, браслеты, зонтики. Продажи аксессуаров растут, особенно активно продаются кошельки. До Нового года поступила новая партия браслетов и колец из керамики, и они сразу показали хороший результат по продажам, тем более что они появились в наших магазинах в самый сезон подарков».

Высокие продажи обувной косметики – в руках продавцов

Продажа сопутствующего товара полностью зависит от умения продавца. Сопутствующий товар сам не продается. Покупатель может прийти в обувной магазин с твердым намерением купить пару обуви, но он никогда не приходит с намерением купить тюбик крема. Главная задача продавца – увидеть и правильно оценить покупателя, при этом продавец должен быть максимально честен и ненавязчив. Конечно, он заинтересован продать максимально много товара, но он должен предлагать только то, что покупателю действительно нужно, ни в коем случае не «втюхивать» товар.

Российский покупатель сочетает в себе высокую степень недоверия и одновременно является благодарной, отзывчивой публикой, если чувствует хорошее к нему отношение. Искренность продавца будет оценена и покупатель придет в следующий раз за советом.

Конечно, продавец должен владеть информацией по всему товару, но на практике мы видим, что нередко продавец имеет свои любимые продукты, которые он предлагает в первую очередь. Продавцы придумывают свои истории и приводят аргументацию, почему покупатель должен приобрести именно эти продукты. Здесь нет ничего плохого, наоборот, если данные продукты предложены правильно, то при обучении надо спрашивать продавцов, какие продукты им нравятся и давать про них еще больше информации. Продавец должен быть сам уверен в продукте, тогда он сможет его успешно предлагать.

Перед началом сезона продавцам необходимо представить короткую линейку сезонных продуктов по уходу за обувью, которые будут «ударными». Она не должна быть длинной, иначе продавцу трудно будет запомнить все преимущества каждого средства. Например, если это пропитки – не больше трех: щадящая пропитка с функцией ухода в баллоне 200 мл, нано-пропитка сильного действия в баллоне 400 мл, пропитка-концентрат в баллоне 75 мл.

Продавцы должны разбираться в видах кожи, чтобы не ошибиться с подбором продуктов. Если в магазине большая текучка продавцов и нет возможности постоянно проводить обучение, то можно выбрать некую линейку универсального товара (такие средства на рынке есть), которые могут применяться для всех видов кож. Например, современные пропитки высокого класса разрабатываются абсолютно для любых материалов, включая ТЕХ-мембраны.

Пять общих правил для продавцов:

Не навязывать продукт, а рассказывать про его достоинства.

Так предложить продукт, чтобы человек взял его в руки.

Предлагать два продукта на выбор – как правило, один из них будет куплен. Но не более: у человека только две руки.

Предлагать средство ухода уже в конце разговора, когда покупатель принял решение купить обувь.

Формулировать преимущества продукта четко, коротко и ясно.

Как правильно сформировать «косметический» ассортимент

Какой бренд обувной косметики выбрать? Здесь есть смысл отталкиваться от тех брендов обуви, которые представлены в магазине.

Если это дешевый товар, то и средства для обуви не могут быть дорогими. Кроме того, в магазине низкого ценового сегмента нет смысла представлять большой ассортимент. Достаточно одной пропитки, одного чистящего средства, крема в трех основных цветах, спрей велюр-нубук в трех основных цветах, пара щеток – все! Иногда добавляют жир для обуви или совсем дешевый крем в банке.

В среднем сегменте и выше может быть представлена широкая линейка продуктов, позволяющая удовлетворить более изысканный спрос. Здесь обязательно должны присутствовать кремы и средства для кожи велюр-нубук в широкой цветовой гамме, большой выбор чистящих средств, пропиток, различные щетки, специальные средства для лака или синтетических материалов, растяжка для проблемных мест в обуви, средства для нежной кожи или кожи с эффектами и многое другое. Конечно, упор все равно делается на коммерческие продукты, но если продавец видит, что девушка купила очень дорогие туфли из натуральной лакированной кожи, то, возможно, ей следует предложить не обычный крем для лака, а специальное масло для лака, которое более эффективно защитит кожу от заломов. Масло, конечно, стоит несколько дороже, но смысл в использовании именно такого продукта, безусловно, есть, в чем продавец должен попробовать убедить покупательницу.

Тем, у кого нет никакого опыта продажи обувной косметики, рекомендуется начинать с так называемого стартового набора беспроигрышных продуктов, а затем постепенно расширять ассортимент на основе опыта продаж.

Если мы считаем только обувную косметику без прочей «сопутки» - стелек, шнурков, рожков, формодержателей для обуви и прочего, – то на средний магазин площадью 100 кв. м, торгующий обувью с розничными ценами от 4 000 рублей до 12 000 рублей, в невысокий сезон потребуется в месяц обувной косметики примерно на 40 000 рублей в закупочных ценах. Это, конечно, очень усредненная цифра. Выше уже говорилось о том, сколько факторов имеет значение при отборе ассортимента.

Общих рецептов нет, здесь надо действовать методом проб и ошибок, при этом надеяться, что последних будет не очень много. Можно посчитать по-другому: просто взять приблизительно усредненный объем продаж обуви за месяц, взять от него 10%, разделить на 2 (получается оптовая цена) и умножить на 3, так как будет самая первая закупка – если вы начинаете продажи обувной косметики с нуля, – и она должна содержать некий запас товара.

Надо ли устраивать распродажи кремов и спреев?

Как показывает практика, распродажи косметики не имеют смысла. С обувью все по-другому: покупатель четко представляет, сколько может стоить та или иная обувь и иногда специально ждет распродажи. Или покупатель видит солидную скидку и соблазняется на спонтанную покупку, даже если ему эта обувь в настоящий момент не очень нужна, потому что «грех не купить по такой цене».

В случае с обувной косметикой никто не будет покупать крем только потому, что на него действует специальная акция и есть скидка 20%. Если продавцу удалось убедить покупателя, что конкретное средство ему необходимо, он его купит и без скидки.

Предложить средство ухода как некий подарок при проведении акции в дополнение к обуви – возможный вариант, но в этом случае презент должен быть выбран так, чтобы покупатель действительно мог им воспользоваться. Такой презент должен быть недорогим и универсальным, не требующим консультации об его использовании. Например, для таких целей подходит губка с пропиткой для придания блеска обуви. Покупатель, конечно, не откажется о презента, но он все равно с большим удовольствием захочет получить просто скидку на обувь, а не подарок. Безусловно, можно проводить подобные акции, но это не основная задача средств ухода. Их можно хорошо продавать в регулярной торговле.

В зависимости от формата магазина сопутствующим товарам может выделяться больше или меньше места.

Редакция Shoes Report