У каждого продавца, есть своя планка, выше которой он прыгнуть не может по определенным причинам. Давайте рассмотрим эти причины по которым у вас не получается продавать больше и устраним их.
Основные причины, из-за которых не идут продажи
- Отсутствие достаточных знаний о своём продукте и о продукте конкурента будет серьёзной помехой в работе с клиентом. Большинство барьеров связано именно с сравнением вашего продукта с продуктом конкурента. Вопрос: «Что же лучше?» задают себе абсолютно все клиенты.
- Нет профессиональной подготовки. Незнание базовых техник продаж и — самая распространённая причина низких показателей
- Лень — это бич нашего времени. Для некоторых намного интереснее просидеть в интернете чем сделать пару звонков или подойти к клиенту. Такие сотрудники больше всех жалуются на низкую зарплату, которая является следствием плохих продаж.
- Отсутствие цели действует как нейтрализатор химической реакции. Убивает интерес к работе и желание достигать результат. «Мне и так всего хватает. Мне и так хорошо» — первый признак отсутствия цели, а нет цели — зачем тогда шевелиться?
- Отсутствие мотивации или недостаточная мотивация почетно занимает пятое место в списке. Отсутствие признания в коллективе, карьерного роста, маленькая зарплата — это прямые демотиваторы, которые лишают желания работать.
- «Почему у меня не получается продавать?» Знакомый вопрос? . Клиенты всегда чувствует это состояние по стилю общения и поведению продавца. Неуверенная речь, расплывчатые фразы, блуждающий взгляд и т. д. снижают доверие клиента и шансы на продажу. Неуверенность является следствием: комплексов, незнания продукта и техники продаж, а также рынка сбыта.
- и компании в целом. На всех нас влияют обстоятельства и общество, которое вас окружает. Хаос, скандалы, сплетни, глупые решения руководства — все это делает работу с клиентом невыносимой и изнурительной.
- Отсутствие свободы действий и принятия решений самостоятельно может сильно тормозить динамику и эффективность работы продавца. Нет доверия к сотрудникам — вот и не идут продажи!
- Застенчивость, нерешительность, излишняя скромность или наоборот дерзость, грубая прямота, инертность — главные враги успешного продавца. Даже негативизм, депрессия и просто плохое настроение может стать причиной отсутствия продаж психологического характера
Думаю, вы нашли причину, а может быть и несколько причин из-за которых не получается продавать как хотелось бы. Что с этим делать, решать вам, но если вы выбрали
Этот вопрос наверняка мучил каждого из нас, когда мы начинали карьеру в продажах и наверняка, многие начинающие продавцы задаются этим вопросом. Кто-то после того, как заметил, что результаты его личных продаж достаточно
низкие, бросает эту затею в надежде реализовать себя в другой сфере, не задумываюсь, что трудности есть везде и если не научится их преодолевать, вы ни в каком деле не добьетесь хороших результатов. Другие люди пытаются подражать своим коллегам, которые достигают высокого результата в продажах. Метод неплохой, но его эффективность сомнительная. Часто бывает, что безотказные приемы других менеджеров, для вас могут оказаться абсолютно бесполезными. Да и узнать все тонкости применения различных методик на практике, не имея опыта, задача не простая. Ведь любая продажа состоит из комбинации определенных приемов, а знать все эти приемы - это еще не значит, что они будут работать. Т.к. каждый из приемов применяется в определенных ситуациях в комбинации с другими приемами. Эффективно продавать может только человек, который умеет комбинировать техники продаж под каждого клиента.
Причины, из-за которых у вас не получается продавать, перечислить в одной статье нереально, но тем не менее попробуем перечислить самые распространенные: Не умение вступать в диалог с клиентом.
- Не знание этапов продаж или неграмотное применение техник продаж.
- Отдаем инициативу продажи клиенту, тогда получается, что не мы заинтересованы продать, а клиент заинтересован у нас купить.
- Пытаемся навязать свое мнение клиенту, как единственно правильное.
- Не занимаемся анализом своих ошибок, чтоб в дальнейшем их не повторять.
Я перечислил самые распространенные ошибки, которые допускают начинающие продавцы и самая опасная - это отсутствие анализа своих неудач и недостатков. Ведь не анализируя ошибки, которые мы допускаем, мы не можем их устранить. И ситуация будет повторяться каждый раз одна и та же, благодаря ряду одних и тех же упущений, мы будем терять большинство клиентов, которые могли бы принести прибыль нам и компании, и каждый раз задаваться вопросом, почему у меня не получается продавать? Для того, чтобы совершенствоваться в продажах и не терять клиентов из-за отсутствия каких либо навыков, я бы рекомендовал каждый день записывать в блокнот, все ситуации, когда клиент отказался от покупки и размышляли над вопросом, чтобы вы смогли изменить тогда для того, чтоб клиент с которым вы общались, совершил покупку. Причину поражений и неудач следует искать в себе. Никогда не перекладывайте ответственность за сорванную сделку на покупателей, товар и прочие факторы. Только при таком подходе, вы будете думать над тем, как лично вы можете повлиять на то, чтобы сделка состоялась. Чем активней вы будете думать над этим вопросом, параллельно на практике проверяя правильность своих рассуждений, тем быстрее вопрос о неумение продавать, перестанет Вас беспокоить. И помните, все зависит только от Вас.
Этот вопрос наверняка мучил каждого из нас, когда мы начинали карьеру в продажах и наверняка, многие начинающие продавцы задаются этим вопросом. Кто-то после того, как заметил, что результаты его личных продаж достаточно низкие, бросает эту затею в надежде реализовать себя в другой сфере, не задумываясь, что трудности есть везде и если не научится их преодолевать, вы ни в каком деле не добьетесь хороших результатов. Другие люди пытаются подражать своим коллегам, которые достигают высокого результата в продажах. Метод неплохой, но его эффективность сомнительная. Часто бывает, что безотказные приемы других менеджеров, для вас могут оказаться абсолютно бесполезными. Да и узнать все тонкости применения различных методик на практике, не имея опыта, задача не простая. Ведь любая продажа состоит из комбинации определенных приемов, а знать все эти приемы – это еще не значит, что они будут работать. Т.к. каждый из приемов применяется в определенных ситуациях в комбинации с другими приемами. Эффективно продавать может только человек, который умеет комбинировать техники продаж под каждого клиента.
Причины, из-за которых у вас не получается продавать, перечислить в одной статье нереально, но тем не менее попробуем перечислить самые распространенные:
Я перечислил самые распространенные ошибки, которые допускают начинающие продавцы и самая опасная – это отсутствие анализа своих неудач и недостатков. Ведь не анализируя ошибки, которые мы допускаем, мы не можем их устранить. И ситуация будет повторяться каждый раз одна и та же, благодаря ряду одних и тех же упущений, мы будем терять большинство клиентов, которые могли бы принести прибыль нам и компании, и каждый раз задаваться вопросом, почему у меня не получается продавать? Для того, чтобы совершенствоваться в продажах и не терять клиентов из-за отсутствия каких либо навыков, я бы рекомендовал каждый день записывать в блокнот, все ситуации, когда клиент отказался от покупки и размышляли над вопросом, чтобы вы смогли изменить тогда для того, чтоб клиент с которым вы общались, совершил покупку. Причину поражений и неудач следует искать в себе. Никогда не перекладывайте ответственность за сорванную сделку на покупателей, товар и прочие факторы. Только при таком подходе, вы будете думать над тем, как лично вы можете повлиять на то, чтобы сделка состоялась. Чем активней вы будете думать над этим вопросом, параллельно на практике проверяя правильность своих рассуждений, тем быстрее вопрос о неумение продавать, перестанет Вас беспокоить. И помните, все зависит только от Вас.
Многие «свежеиспеченные» тренеры (еще грустнее, когда это тренеры со стажем…) категорически НЕ умеют продавать свои услуги и привлекать клиентов. Что самое удивительное, ни дешево, ни дорого.
Чаще всего эти товарищи жал уются: хорошо там рассуждать в Москве (Питере/Казани/ и любом другом «миллионнике»), там-то клиенты «продвинутые», и доходы у них выше. У нас просто людям это «на фиг» не надо…
Что самое забавное, если спросить Страдальца, «ну так чего ты здесь булки-то мнешь? Езжай в Москву/Питер/Казань и т.д. и набирай толпы клиентов», он обязательно найдет обстоятельства непреодолимой силы, почему он этого сделать не может:
— на кого я здесь своего кота оставлю? Легко тебе говорить…
— там никто меня не возьмет без связей…
— в нормальный клуб без диплома о «вышке» не устроишься…
… и еще 150 причин.
Впрочем, бывает так, что оная биологическая жидкость все же ударяет этой Жертве Обстоятельств в голову, и он таки устраивается в какой-нибудь столичный фитнес-клуб. И даже, действительно, начинает кого-то тренировать и зарабатывать больше. Но жалобы продолжаются: съемная квартира, куча дополнительных расходов, более высокий прожиточный минимум … пичалька, в общем. Нет в жизни счастья.
Причин неумения «продавать себя» может быть масса: самая главная, это то, что человек категорически ничему не учится. Или учится, через пень-колоду, но совсем не тому: он думает, что если он больше «методик» или «направлений» будет знать, то к нему больше людей в очередь на персоналки выстроится.
Хотя на самом деле, наряду с методикой и новыми фитнес-направлениями, неплохо было бы и продажам поучиться…
Но мы сегодня не об этом, а вот о чем:
Обычно выясняется, что тренеры-неудачники НИКОГДА ни у кого не покупали персональные тренировки, ибо «жаба душит». Т.е. они НИКОГДА НЕ БЫЛИ В РОЛИ КЛИЕНТА!!!
Это очень важно.
Чтобы хорошо продавать тренировки, нужно уметь покупать тренировки. Точка.
Одно из заданий нашего онлайн-тренинга «Персональный Тренер. Быстрый Старт» было: найти самого авторитетного/экспертного и/или высокооплачиваемого тренера в своем городе/области и купить у него хотя бы одну тренировку!
В этом есть очень большой смысл:
1. Нельзя получить через сжатый кулак. Не умеешь отдавать, как ты рассчитываешь получать?
2. Покупая услуги уже состоявшегося профессионала, ты можешь очень многому у него научиться, и в процессе покупки, и в процессе тренировки: держи свои глаза открытыми и «записывай на подкорку»!
3. Выступая в роли Покупателя, ты получаешь шанс увидеть процесс продажи совершенно с другой стороны! Со стороны человека, который хочет решить свою проблему, а не купить твои услуги. Почувствуй разницу.
Вот тебе одна простая и действенная фишка, коллега: обязательно периодически покупай тренировки у других Профи (идеальный вариант — именитее и статуснее тебя, и конечно же, выше по доходам. Даже если ради этого нужно съездить в другой город.) Поверь, это окупит себя очень быстро и во много раз!
Успехов!
С уважением,
________________________________________________________________________
Понравилась или оказалась полезной заметка? Поделитесь с друзьями - будем вместе делать этот мир совершеннее! Просто нажмите «лайк» на кнопках соц.сетей ниже.
Не согласны? Хотите высказать свое мнение? Пишите в комментариях, постараюсь ответить.
А еще: добавляйтесь в нашу
Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня будет короткая статья о грустном. Я сегодня буду ругаться, высказывать свое непонимание и убивать основного таракана в головах людей, кто начинает заниматься бизнесом или просто самостоятельно зарабатывать, делать какой-то проект и т.д. В общем буду говорить об основной, грубейшей ошибке начинающих предпринимателей из-за которой многие задают такие вопросы: «Я все сделал, а продаж нет» или «Я все сделал, а на сайте нет посещаемости» и т.д. Прочитайте каждую букву в этой статье и все у вас начнет двигаться вверх: посещаемость, продажи, клиенты, доходы, результаты…
Нет конкурентных преимуществ
Да! Это и есть самая главная ошибка и проблема нынешних предпринимателей, а особенно начинающих. Ниже я расскажу еще одну, но пока остановимся на этой. Я сейчас объясню почему.
Ко мне через обращаются абсолютно разные люди и их количество с каждым днем растет. В день я получаю больше сотни вопросов и практически у всех, кто жалуется, есть одна проблема — отсутствие ЯВНЫХ конкурентных преимуществ . Я открытым текстом отвечаю таким людям, что если вы не гуру маркетинга, то конкретно в вашей ситуации вам ничего не поможет, потому что вы ТАКОЙ ЖЕ КАК И ВСЕ!
Я не могу понять, откуда у людей так много лени в штанах, которая ж..пу тянет вниз? Почему вы все привыкли копировать? Вы люди, бл…ть а не ксерокс! Извините за ругань, но мне иногда стыдно и обидно за некоторых. Вроде люди умные, целеустремленные, но почему Бог то фантазией не наградил? Или правда лень матушка мешает? Почему вы увидели что-то, и как обезьянки под гипнозом бежите копировать один в один и яро верить, что все попрет. Оно может попереть, но очень редко при таких раскладах. Но чаще всего вы остаетесь без клиентов, без продаж и без трафика на сайте.
Сейчас хоть и не так много конкуренции на различных рынках, но она все же есть. Вы заходите на рынок, который кем-то сформирован и хотите откусить его кусок. Но при этом вы даже не попытались шевельнуть извилиной и подумать, чем вы отличаетесь, почему клиенты должны пойти к вам, а не к тому, кто уже на рынке ! В любом бою нужно не только махать руками, но и включать голову.
Решение проблемы
Самое главное, о чем вы должны подумать еще на стадии ПОЯВЛЕНИЯ идеи, чем я отличаюсь от конкурентов. Т.е. как только вам в голову пришла идея, вы садитесь за компьютер, выбираете ТОП 10 конкурентов, смотрите, что бы вы могли улучшить, как вы можете выделиться на их фоне и только потом принимаете решение, начинать такой проект или нет! Это звучит печально, потому что некоторые проекты вы можете отмести еще на корню, но я вас уверяю, что это даже хорошо, потому что вы не потратите силы и средства на их реализацию в пустую.
Как должно все выглядеть. Вы должны написать на бумаге МИНИМУМ 3 своих преимущества . Но только ЯВНЫЕ преимущества . И то, что у вас цена будет ниже на 5 рублей, это не преимущество, а приятный бонус, это не пишите.
Преимущества можно искать:
- В повышении качества оказания услуг (ВАЖНО). Но их нужно показать еще до того, как у вас купят первый раз и это оценят;
- В полезности вашего продукта, услуги или информации;
- В цене, если разница большая и качество на высоком уровне;
- В бесплатных бонусах, но в ЗНАЧИМЫХ, а не подарок в виде безделушки;
- В профессионализме (сейчас мало профессионалов);
- В ассортименте, но в значимом отличии, а не на 5-10 позиций;
- В эксклюзивности предложения. Что реально человек получит только у вас. Может вы производите что-то сами или являетесь официальным дистрибьютором каких-то товаров, каких ни у кого нет и т.д.;
- В личностных качествах (больше для сферы услуг). С вами, как с человеком может быть просто приятно иметь дело. Этот пункт трудно объяснить, но постарайтесь понять.
Это первое, что приходит в голову!
Далее вы должны показать 5 своих основных конкурентов своему знакомому или другу (лучше нескольким), и показать результаты обдумывания своего проекта. И когда перед ними будут 6 картинок (грубо говоря), то ваш друг должен тыкнуть пальцем в того, к кому бы он обратился. А чтобы он тыкнул пальцем в вас, ему нужно сразу увидеть ваши преимущества.
И только, когда вы сделаете это, можете переходить к дальнейшему обдумыванию идеи и ее реализации.
В своем брифе для разработки одностраничных сайтов и лендингов я добавил пункт «Назовите минимум 5 своих конкурентных преимуществ». И что вы думаете? Заполненных брифов стало приходить в ответ в 2 раза меньше)) А в тех, что приходят, эти пункты пустые или написан полный бред. Дай Бог, чтобы люди схватились за голову и нашли в себе и в своем бизнесе эти преимущества.
Вот когда вы найдете действительно явные преимущества, то у вас и реклама начнет работать, и продажи пойдут и клиенты, и деньги и все на свете.
Вот как делаю Я
Я всегда начинаю обдумывание нового сайта или нового проекта по продаже товаров или оказанию услуг с определения преимуществ. Эх, снять бы меня на камеру, когда я это делаю)) Я, как бешеный хожу по квартире, размахиваю руками и из меня просто сыпятся идеи. Не потому что я такой вот гений. НЕТ. А потому что я реально хочу сделать КРУТО! Я хочу сделать так, как еще никто не делал. Я хочу, чтобы мои читатели, клиенты или покупатели сказали ВАУ! Я тоже краду идеи, но я перерабатываю их на столько, что получается практически не похожий на аналог продукт, от которого как минимум Я получаю удовольствие! Желаю и вам делать так;)
А как же схемы заработка?
Все вышесказанное можно сравнить с различными схемами заработка, которые вы можете встречать на различных сайтах в платных и бесплатных форматах. Схема по своей сути это четкие пошаговые действия, по результатам которых вы достигаете определенных результатов. Но любая схема перестает работать , когда ей начинают пользоваться много людей. Потому что рынка для всех обезьянок, которые делают под копирку не хватит! Нужно дальше уже экспериментировать, отходить от схемы, выдумывать, фантазировать и т.д. Поэтому повторить один в один и получить положительный результат могут только те, кто первый встал!
Заключение
Вот и подошли к концу мои рассуждения. В заключение хочу сказать, что в жизни абсолютно одинаковых людей не бывает и ваши друзья с вами потому что ВЫ такой или такая. Они вас любят и ценят за то, что вы не такие как все и каждый из них любит по разному, потому что они тоже разные. Так вот и в бизнесе ваши клиенты с вами потому что вы их чем-то зацепили, потому что вы не такие как все. А если вы обычные, одинаковые с кем-то, то к вам вряд ли кто-то потянется.
Поэтому я желаю не только вам, но и вашему будущему и нынешнему бизнесу быть разными и по своему интересными. Старайтесь делать на столько круто, чтобы аж самому ощутить весь кайф и почувствовать гордость за то, что это сделали именно ВЫ.
P.S. Жду споров, несогласий и других обсуждений в комментариях!
С уважением, Шмидт Николай