Для затравки немного статистики. В 2013 году в России нуждались в замене более чем 6,65 млн автомобильных аккумуляторов , 35 млн и 294 млн литров автомобильных жидкостей. В 2014 году на вторичном рынке планировалось реализовать около 950 млн запчастей на сумму свыше 24 млрд долларов США. В прошлом году в стране стало на 6,5% больше легковых автомобилей (+2,4 млн), причем прирост этот обеспечили в основном машины зарубежных марок (2,2 млн). В 2015 году продажи пошли на спад , но миллиона полтора машин прибавится - а их тоже нужно обслуживать.
Когда автомобиль на гарантии, замена масел и прочих расходников - головная боль дилера. Автомобилистам нужно лишь следить за ценой и качеством обслуживания. Если машина бывалая, поиск запчастей и прочего ложится на ваши плечи целиком и полностью. А цены скачут жеребцами. Хорошее импортное моторное масло подорожало на 18–20%, как и многое другое, что торговые сети закупают за рубежом. А ведь даже владельцы нашемарок привыкли баловать свою технику импортом - не только маслами и антифризом, но и тормозными колодками, свечами, лампочками .
Остались ли покупатели верны своим пристрастиям или перешли на отечественные расходники и запчасти? А может, и вовсе взяли курс на жесткую экономию?
09:00
«Максим Приходько, продавец-консультант» - гласит мой бедж, приколотый к фирменной одежде работника торгового зала. Управляющий магазином Иван Георгиевич придирчиво оглядел меня, прежде чем отправить на работу к своим акулам торговли.
Они и правда акулы. В хорошем смысле. Каждый день держать в голове более 30 тысяч позиций товаров, помнить про скидочные акции. Знать устройство автомобиля досконально, чтобы после пары наводящих вопросов понять, что хочет клиент, - в общем, сделать всё так, чтобы тот ушел не с пустыми руками. Таков бизнес.
У большинства консультантов высшее автомобильное образование, в основном МАДИ. Вдобавок в моей смене работают две барышни, Анна и Вера. Маникюр - маневр исключительно отвлекающий: дамы своими руками могут запросто собрать-разобрать мотор.
Обычно, прежде чем попасть в торговый зал, сотрудники проходят всю трудовую цепочку - от работы на складе до выдачи товара на контроле. Но меня, вопреки ожиданиям, сразу отправили на передовую.
12:00
Надеялся, что вначале постою в сторонке, осмотрюсь, попытаюсь запомнить, в каком торговом зале что сгруппировано. Фигушки! Моим первым покупателем стал дядечка пенсионного вида, который с места в карьер меня огорошил:
Сынок, нужен сальник хвостовика заднего моста для моего «ижака»!
Пойдемте посмотрим… - неуверенно промычал я, мучительно соображая, в каком зале совсем недавно проходил мимо витрины с разнообразными сальниками. Вот уж не думал, что Иж Орбита еще представляет ценность в самóй столице!
В разные годы Орбита комплектовалась мостами двух типов - собственным и жигулевским. Отличить один от другого можно по характерной особенности: у родного моста хвостовик кардана расположен четко по центру, а у жигулевского смещен влево относительно чашки моста. Хорошо, что в редакции такая машина была довольно долгое время, - нашел я сальник для дядечки! Но тут же совершил ошибку - поинтересовался, почему он так привязан к этой машине. Мой первый покупатель, прислонив меня на добрую треть часа к пирамиде с зимними шинами, с жаром излагал боевой путь своей Орбиты с момента ее покупки в далеком и прекрасном 2001 году и по вчерашнее число, когда сальник предательски потек. Николай Афанасьич, дорогой вы мой человек, знайте, что вы навсегда вошли в историю ЗР - как самый преданный поклонник-эксплуатант ижевского хэтчбека. На каждом редакционном междусобойчике я обязуюсь поднимать за ваше с «ижаком» здоровье отдельный стаканчик.
Дальше клиенты пошли как по маслу, словно их группировали где-то на улице по пять-семь человек и организованно направляли в магазин. Из чего делаю вывод: народ меньше ходить в магазины запчастей не стал. Мужики - точно.
Вначале нарисовались вьюноши в рэперских бейсболках, которые искали серьезную «музыку» на их «гангста-пятёру». Больше всего их поразила стоимость нового вазовского двигателя в сборе - 54 тысячи рублей. «Да наша тачка вся стока не стóит!»
Утро продолжало знакомить меня с любителями прекрасного: один мужик долго и въедливо расспрашивал о химсоставе полировочной пасты - «знаете, такая, с черепашкой, но чтобы не в 200‑граммовой банке, а поменьше». Вслед за ним два паренька подбирали ключи для замены передних тормозных колодок на Peugeot 308. Каюсь, молоденькой барышне, которая всерьез выясняла, почему «вот этот толстый огнетушитель стóит как вот тот, который потоньше», я умудрился выписать самый дорогой пеногон: у него двухкилограммовая начинка - если что, с огнем справится.
14:00
Я пообтесался в коллективе и в минуты редкого затишья уже солидно поддерживаю беседу с Ильей, продавцом отдела запчастей для иномарок. Ему хорошо: его клиенты четко знают, что хотят. Нужен лишь VIN - и будет покупателю счастье. Принцип торговли запчастями для иномарок такой же, как в большинстве подобных контор: мелочовка в наличии, остальное под заказ.
Люди предпочитают отовариваться в магазине сразу по нескольким позициям. «Купил он у меня свечки с фильтрами на Saab , а ему же еще и масло надо, и каких-то пистончиков взамен раскрошившихся». Вот и наш фотокор Александр Батыру решил совместить приятное с полезным - приобрел воздушный фильтр на свой минивэн Toyota Sienna.
Что до кризиса и сопутствующих ему печалей, то Илья особого спада в бизнесе не наблюдает. За оригинальными запчастями в такие магазины и раньше никто не бегал. Владельцы иномарок в большинстве своем по-прежнему заказывают импортные неоригиналы, особенно головную оптику. Выбирают из трех-четырех производителей тех же фильтров, но до дешевки не падают - есть ценовой предел, ниже которого владелец импортной модели не опустится.
Возвращаюсь в зал с запчастями для продукции отечественного автопрома. И тут меня ждет сюрприз.
Интеллигентного вида парень в очках, чуть старше двадцати, держит в руках кусочек мятого упаковочного картона с оттиском какого-то пятнышка.
Вот, не поможете подобрать крепеж для облицовки радиатора вазовской «классики» ?
Нечем было замерить. Попробовал пальцем сквозь картон, чтобы понять внутренний диаметр, - торопливо затарахтел паренек.
Сатирику Михаилу Задорнову надо бы черпать свое вдохновение в автомагазинах - вот где кладезь типажей и историй, для каждой из которых придется набрать побольше воздуха в легкие, чтобы потом весело смеяться вместе со всеми.
Опытный продавец просто обязан быть хорошим психологом и юмористом в одном лице. Скажем, был у меня в этот день покупатель, который долго и настойчиво просил продать ему каржачку. Не сразу, но понял: это щетка по металлу! Говорят, один персонаж застенчиво поинтересовался у барышни-консультанта:
Соски есть?
У меня - грудь, а то, что вам надо, называется резиновым вентилем для шины.
А пареньку я выписал болтов с гроверами, чтобы он эти болтики не растерял. Вдруг в следующий раз под рукой картонки не будет?
16:00
Я уже стреляный воробей. Хотя нет, вру. Чуть что - бегу либо к Вере, либо к Ане за помощью. С другой стороны, перестал пугаться надписи «консультант» на своей спине - и вовсю консультирую.
Только что продал комплект шин Кама Евро приезжему из Мордовии, который уверял, что у них эта резина дороже. Реализовал пару комплектов зеркал для «девятки», корзину сцепления на нее же и корзину для груза на Приору. Затем была череда просьб продать лампочек исключительно стандарта Н4. По покрасочной палитре-вееру подобрал краску для ВАЗ‑2114: биты крыло и немного задняя дверь. Еще одному мужику, большому любителю старушки Нивы, выписал пару баллонов с лаком - что-то он там с тюнингом затеял. Еще с одним товарищем поговорили об аккумуляторах - спасибо за науку нашему Михаилу Колодочкину, вроде ничего лишнего про них я не наплел.
Идет торговля! Значит, наш брат-автомобилист не склонен экономить? И да, и нет. За мою смену лишь трое посетителей, досконально выяснив всю подноготную про нужные им товары, так ничего в итоге и не приобрели. Явно мониторили цены, чтобы купить то же самое, но в другом месте - подешевле. А все прочие чаще шли «строго по списку», как примерные мужья в супермаркете. Не отвлекаясь на ненужное. С другой стороны, о какой экономии может идти речь, если маслосъемным колпачкам пришел каюк? Их все равно надо менять - вопрос лишь в качестве и цене.
В торговый зал входит невысокий мужчина кавказской наружности. Его встречаем мы с Аней, но покупатель- мужчина, конечно же, идет за консультацией к мужчине - то есть ко мне. Аня подмигивает и радостно испаряется на обед.
Э‑э, масло, да? - полувопросительно-полуутвердительно покупатель приглашает меня к диалогу и высоко задирает голову, чтобы осмотреть весь ассортимент витрины с автомобильными маслами.
Э‑э, мне ЛУКОЙЛ, на доливку. Полусинтетика, «десять-вэ-сорок».
Покупатель еще раз ласково осматривает всю витрину. Я между тем выписываю литровый флакон , но тут клиент вмешивается:
Литра мало! Давай пять, мне доливать!
Такой литраж нужен для полной замены масла…
Нет, для хорошей доливки в самый раз!
18:00
В торговый зал в очередной раз выходит Иван Георгиевич. Хвалит за службу и подытоживает: ежедневный план почти собран, - а ведь нас еще ожидает волна покупателей, которые зайдут в магазин после работы.
Кстати, интересен срез покупательских предпочтений по группам товаров. Перед выходными активнее берут что-то габаритное и весомое: тормозные диски и колодки, кузовные детали, ремкомплекты коробки передач , стёкла, что-либо из лакокраски. Всё ясно: свободные дни будут посвящены автомобилю. А вот на неделе хорошо идет мелочовка - лампочки, фильтры, свечи, которые требуют срочной замены. Покупают не про запас, а по мере возникновения проблемы.
Многие стали выбирать запчасти строго по цене, но ведь не перестали заботиться о машине! Для нашего человека автомобиль - это по-прежнему нечто глубоко обожаемо-сакральное. И уж если экономить на чем-то, то скорее на себе, чем на своей ласточке.
Кстати, можете себе представить, чтобы немец, португалец или швед называл свою машину ласточкой? А у нас - пожалуйста!
Мой любимый мультик - «Жил-был пес»! Помните, там волк голосом Джигарханяна удивленно спрашивает: «Что? Опять?» Я часто повторяю эту фразу, когда вижу на пороге знакомого покупателя: ага, у него снова ближний свет «кончился»... Только и остается спросить: «Что? Опять?».
Лампы Н7 - это какая-то массовая дрянь, поселившаяся на «фокусах», «маздах-трешках», «лачетти» и во многих других местах. Живут от недели до месяца - от силы три… Причем что «Маяк», что «Осрам» с «Филипсом» - не важно: дохнут и те, и другие. У коллег по прилавку те же проблемы в собственных авто - мы не понимаем, в чем дело. То ли объем колбы у них маленький, то ли еще что - не знаю. С Н4 ничего такого не наблюдается, хотя они тоже массовые. А у продавца выход один: советовать всем покупать какой-нибудь «Маяк»! Знаю, что барахло и что светят не туда: «ЗР» читаю постоянно и другим советую! Но что делать, если все равно через пару недель менять приходится? К тому же, между нами говоря, покупателю все эти светораспределения, извините, до лампочки - он этого не понимает.
Современный покупатель вообще мало что понимает, да и не стремится к этому. Бывают, конечно, «бывалые» с советской школой, которые привыкли доходить до всего своим умом - эти всегда знают, что хотят. Но их очень мало: в основном, идут пацаны в наушниках или гости столицы из южных краев. С последними совсем весело…
Брат! Дай «Ликой» дешевий! Полусинтовку!
Перевожу: им нужно моторное полусинтетическое масло «Лукойл». Почему именно такое, никто не знает. Начинаешь выяснять: что за машина, какой пробег, что заливал раньше? Но терминологию лучше не трогать: мудрености типа SM, SAE и 10W40 отскакивают как от стенки без всякого эффекта. Смотрят на тебя и думают, что цену набиваешь… При этом каждый второй уже напуган: вчера на сервисе ему сказали, что пора менять поршневую. Даже если машина гарантийная. Что ж, всем жить надо…
Полусинтетическое моторное масло «Лукойл Супер» 5W-40Полусинтетическое моторное масло «Лукойл Супер» 5W-40
Тех, у кого в глазах бьется хоть какая-то мысль, уговариваю читать «ЗР» : мол, там в экспертизах все давно объяснено. Не, не верят. Даже наш менеджер, занимающийся закупками, усмехается и говорит, что все места в этих статьях давно проплачены: кто больше дал, тот и первый. Дескать, он в этом профи и точно знает. Все откаты идут через него - мы же торгуем тем, с кем он успешнее договорится о поставках. Как на телевидении, в общем - бордель.
Аккумуляторы? Это хороший товар: на нем можно немножко заработать. Снимаешь старый, ставишь новый - кто-то даст на пиво, а кто-то и 500 рэ отвалит! Правда, был тут у коллег в магазине на Сущевке, так там ребята зажрались: меньше чем за 800 рэ под ваш капот не полезут. Хорошо живут: вот что значит близость к центру. А наш магазинчик на отшибе… Зато я по виду машины уже точно знаю, что у нее под капотом. Недавно участвовал в «Битве экстрасенсов» по телеку: по сюжету меня спрятали в багажнике одной из машин, а эти аферисты меня искали. Так я им потом свое шоу устроил - у всех машин назвал не глядя марки батарей! Очень они удивились…
Какие батарейки хорошие? Люблю «Медалист», а еще японские - «Фу-рукава», «Панасоник»… Я такие батареи даже бэушные в загашнике держу - знакомым по дешевке предлагаю. Что до покупателя, то он, как правило, не знает ни емкости, ни полярности, ни формы клемм, а смотрит только на ценник. Поэтому быстро разлетаются батарейки из Сербии - Black Horse и им подобные: они самые дешевые. Но они и помирают быстрее других. Очень жаль, что к нам перестали завозить MUTLU и TOPLA - хорошие были аккумуляторы. Что до тюменских, то их у нас в магазине вообще никогда не было…
Требования замены батарей - отдельная песня. Обычно посылаем клиента в гарантийку, за заключением. Если же батарейка совсем молодая - меньше двух недель, то, вообще-то, нужно менять не глядя, но мы сначала смотрим на человека. Если мужик пусть и не крутой, но просто нормальный, то меняем, конечно. Но чаще бывает совсем иначе:
Слишь, брат, памэняй!
Опять гость с юга. Вчера купил батарейку, а сегодня уже меняет… Это у них забава сейчас такая: если сел аккумулятор, то бегут и новый покупают. А потом приходит весь из себя несчастный и говорит: «Плахой, слюшай»! Таких стараемся правдами-неправдами футболить. Лежащие на полках батарейки мы, честно говоря, не обслуживаем. Да, читал, что вроде как надо, но как-то не получается… Бывает, что находишь какую-то запылившуюся где-то в углу - даже жалко становится. Но мы честно проверяем каждый продаваемый аккумулятор нагрузочной вилкой! - Нэт, мнэ нэ антыфрыз - тасол давай, да!
Смешно? Или грустно? Нет, поймите правильно: мне моя работа нравится! Я здесь шестой год и чувствую себя действительно полезным. И, извините за наглость, образованным: еще раз спасибо «ЗР», который я упорно продолжаю читать. Однако уровень деградации всего и вся очевиден. Тут и лампочки, которые дохнут через две недели, и покупатели, хватающие без разбора то, что подешевле, и общее ощущение того, что мы вновь заехали куда-то «не туда». А на языке снова вертится: Что? Опять?
Не всем сразу удается отыскать работу после нескольких лет учебы. Моя трудовая деятельность началась с должности продавца в автомагазине. Разумеется, без посторонней помощи устроится даже на такую должность мне бы не удалось, ведь сейчас все ищут сотрудников со стажем работы десять лет, но с ограничением в возрасте до 25. Абсурдная ситуация, но это действительно так. Правда, с коллективом мне повезло. Ребята попались отличные. Мне их помощь очень пригодилась, ведь откуда у меня в 18 лет после техникума знания автомобилиста, к тому же, мне приходилось еще и отлучаться с работы на сессии в университете.
Ситуации, знаете ли, бывают разные во время работы. Довольно интересно было работать именно поначалу. Любопытно было наблюдать за реакцией людей, которые заходили в магазин за покупками. На тот момент постоянным покупателям было дико видеть меня в качестве продавца автозапчастей. Некоторые словно преднамеренно обращались ко мне за помощью, мол, чтобы проверить мои знания, которых по сути пока не было. К счастью, в первый год работы автомагазин был еще маленьких размеров, занимал практически 3-х комнатную квартиру, где вместо зала была торговая точка, витрины, склад товаров находился неподалеку, а еще у нас была весьма просторная кухня.
Так вот, если с автохимией у меня особых трудностей не возникало, поскольку люди обычно знают, что им конкретно нужно и могут это показать, то запчасти мне было сложно отыскать. Мой директор пытался научить меня премудростям строения автомобилей. «Открывай каталог по каждой модели авто и изучай, что и где расположено», - говорил он мне. С моей стороны были попытки ознакомиться с товаром под витриной. Только это было невероятно сложно. Приходилось постоянно беспокоить моих коллег, с которыми я была еще мало знакома и всех называла с приставкой «дядя», ну или практически всех.
Помощников у меня было не так-то и много, ведь магазин, как я уже сказала, изначально был компактных размеров, а расширение было только в планах. Только двое продавцов и кладовщик выполняли все мои просьбы, а я могла рассчитаться за это приготовленной чашкой чая. На кассе у нас сидел давний друг директора, с которым мы все хорошо общались. Неподалеку стоял стол бухгалтера, который занимался своими делами и при необходимости помогал нам, продавцам. Эта помощь была взаимной, поскольку с некоторыми клиентами мы вели безналичный расчет, в особенности с государственными предприятиями, типа хлебокомбината. Таким образом, мне не составило сложности научиться выписке товарных накладных и счетов на оплату, что было ближе к моей полученной профессии экономиста.
Забавных ситуаций на должности продавца не так уж и много, поскольку не всегда даже посмеяться было время. Наш автомагазин пользовался популярностью среди автолюбителей, наверно оттого, что мы одни из немногих, кто торговал запчастями на отечественные авто. В последнее время мало кто обращает внимание на такой транспорт. Все стремятся купить импортный автомобиль. Да только потом в поисках запасных частей начинают бегать по всему городу. Была у меня однажды ситуация, когда человек принес подшипник небольшого размера, уж не помню его внутренний и наружный диаметр, но пришлось все самостоятельно вымеривать. Дело в том, что мужчина его искал в специализированном магазине на свою иномарку, да только мелкие детали найти обычно сложнее. К тому же, стоимость автозапчастей на заграничное транспортное средство будет выше. Вот и пришлось мне немного помучаться, поискать нечто подобное среди ассортимента отечественного. Правда, даже самой было интересно отыскать нечто схожее. Удивительно, но подшипник подходящего размера был обнаружен. Сложно сказать, сколько он прослужит новому владельцу, ведь иномарки не привыкли работать на наших заводских подшипниках. По крайней мере, меня радовало, что в сложной ситуации удалось помочь человеку.
Больше всего мне нравилось продавать автохимию, то есть масло в двигатель, различные присадки, тормозную жидкость, тосол и прочее. Несмотря на то, что иногда приходилось носить со склада тяжести, мне это было проще, нежели бегать в поисках деталей. К тому же, у меня всегда были хорошие помощники, особенно, когда наш директор расширил торговую площадь и взял еще пару работников.
Однажды у меня произошла неприятная история с покупательницей, которую отправил муж за тормозной жидкостью. По крайней мере, она сообщила, что ей нужна маленькая бутылочка «Невы». Сложно сказать, кто из нас был неправ, ведь когда женщина приехала домой к мужу - инвалиду, то оказалось, что ей нужно было привезти жидкость для промывки двигателя. Естественно, покупательница обвинила во всем меня и затребовала, чтобы ей привезли домой именно промывку для двигателя. Не знаю, чтобы получилось, залив бы она одно средство вместо другого. Последствия предположить я не могу. Мое руководство решило, что раз я все напутала, то должна сама и ехать. В принципе, я понимала, что спутать два таких разных названия я бы точно не могла, да и дамочка видела, что написано на бутылочке.
Не став спорить, я собралась и поехала. К несчастью, покупательница жила в частном секторе. А в нашем городе, как говорит мой муж, строительством занимался безумный архитектор. Дома на одной улице могут идти в хаотическом порядке. Попробуй разбери, куда свернуть. Еще и люди – советчики хоть куда. Даже те, кто совсем не уверен в своей правоте, рад подсказать направление пути. Долго я бродила в поисках нужного мне дома, петляя между улочками. В результате, недовольная покупательница была найдена, а товар я заменила. Неприятно только то, что никто не стал выяснять, насколько я виновата в этой ситуации. Вполне вероятно, что женщина просто не хотела сообщать мужу о личной ошибке. Впрочем, когда я вернулась в автомагазин, мне уже было все равно, поскольку мой рабочий коллектив всегда мне доверял, а в трудные минуты меня всегда ждала чашечка приготовленного чая.
Многие покупатели пытаются сократить свои расходы, поэтому находятся в поиске запчастей – аналогов. Стоит заметить, что не вся продукция взаимозаменяемая. Если при покупке автомобиля вам сообщают, что в двигатель залито минеральное моторное масло, то не следует считать себя самым умным и вливать полусинтетику, без предварительной обработки двигателя. Конечно, ошибаться могут как продавцы, так и покупатели. Но разве у нас принято говорить клиенту, что он не прав? Мой совет – лучше не спорить, а мило улыбаться. Человеку, который пришел только для того, чтобы создать конфликтную ситуацию, это покажется еще более неприятным.
Когда мы приходим в магазин, то хотим купить качественный, но сравнительно недорогой товар. Люди не станут переплачивать за деталь из-за того, что она от какого-нибудь известного бренда. Однако продукцию от неизвестного производителя или изделие в качестве, которого мы не уверены, тоже покупать не станем. Поэтому мы хотим знать ответы на вопросы: за что отдаём свои деньги и почему, например, в Ставрополе автозапчасти имеют одну цену, а в другом городе совершенно иную. После того, как получим ответы на интересующие нас вопросы, мы сможем быть довольны нашей покупкой. Данная статья посвящается всем основным видам автозапчастей и, конечно, тому, как правильно надо их выбирать.
Для начала определим все виды автозапчастей, доступные на наших рынках, которые делятся по типу производителя и продавца на четыре вида, не зависимо от того для каких транспортных средств эти автозапчасти, для иномарок или отечественных автомобилей.
Автозапчасти от автозавода и оригинальные.
Мы знаем, что на заводах производится сборка автомобилей из уже готовых деталей. Такие детали производят специальные компании, с которыми был заключён договор или контракт на поставку данным автозаводом. Поставщик обычно производит большее количество деталей, чем нужно заказчику. Для чего же они так делают? А для того, чтобы оставшуюся часть реализовать через дилерские автосервисы. Такие запчасти часто называют конвеерными.
Оригинальные запчасти обязательно носят марку завода-изготовителя и сразу поставляются в автосервисы и магазины. Такие детали имеют высокое качество и надёжность, так как проходят строгий контроль перед тем, как отправиться на полки магазинов. С такими автозапчастями обычно проблем не возникает. Единственные сложный момент-это снятие определенного артикула с течением времени и замена его на новый. Отражается это в основном только на цене.
Также есть запчасти от поставщиков автозавода, от этого их качество, а также оригинальность становится ничуть не хуже. В таком случае вместо клейма завода, изготовившего деталь, будет стоять клеймо завода-поставщика. Такие детали тоже сразу оказываются в автомагазинах и сервисах. Запчасти от сторонних производителей являются лишь копией оригинальных запчастей, при - чём не всегда точной. Такие запчасти производятся заводами, которые не заключают договора и контракты с автомобильными заводами.
Перед поставкой в автомагазины и сервисы запчасти обязательно подлежат сертификации.
Также бывают детали от компании-продавца. В этом случае заключается контракт с заводом-изготовителем на поставку автодеталей, после этого компания может продавать запчасти под своим именем и логотипом.
Однако до сих пор остаётся вопрос о выборе автозапчастей из вышеизложенного списка. Мнений, конечно же, на это счёт крайне много и все они, конечно, разные: одни считают, что необходимо покупать лишь оригинальные запчасти, другие говорят, что в таком случае больше платишь за бренд, а не за качество, поэтому лучше купить деталь от фирмы-продавца - она дешевле. Каждое мнение в какой-то мере верно, но ведь, сколько людей, столько и мнений. Решать именно вам, на какой детали остановить свой выбор.
Мы рады, что именно наша компания может помочь Вам.
Меня зовут Роман и мне действительно повезло – когда я впервые трудоустроился менеджером по продажам автозапчастей в 2014 году, я попал в хорошую СТО и работал рядом с профессионалами высокого уровня и просто хорошими людьми. Рядом с ними я быстро рос. Мне всегда показывали хорошие практики и действительно уделяли мне время.
Но не всем так повезло – многие начинали свою карьеру в конторах довольно среднего уровня, где их попросту было некому учить. Или вовсе не хотелось.
Я хочу просто рассмотреть несколько реальных случаев из жизни начинающих менеджеров, которые я слышал, и сравнить эти случаи со своим опытом. Я рассмотрю всего 3 ситуации, каждая из которых будет состоять из 4 маленьких частей:
- История, которую я слышал
- Что в ней не так
- Как это было со мной
- Краткий вывод
Если вопросов нет, то поехали.
Ситуация 1: оценка временных трудозатрат на задачу
История: начинающий менеджер по продажам запчастей, еще студент, устраивается в компанию и слышит от наставника: “Проценка и обслуживание клиента делается за 5 минут. Поехали”.
Что не так: слышать, что эта задача делается за N минут – это уже стресс, а в стрессовых условиях наш мозг работает хуже. Менеджер начинает паниковать сильнее, когда количество отработанных минут приближается к N. К тому же, что менеджером с опытом делается за 5 минут, у начинающего может отобрать все 40.
Как это было со мной: когда я немного освоился на работе, мой непосредственный руководитель просил меня самостоятельно оценивать задачи, причем не просто выдавать итоговую цифру, а подробно расписывать, куда уходит время. Таким образом он научил меня декомпозировать задачу на множество более мелких. Он понимал, что мне оценки не должны ставиться сверху в жесткой форме, но одновременно с этим он не давал мне завышать временные трудозатраты и помогал с клиентами. Он всегда просил меня обосновать, почему именно такой выбор поставщика я сделал, чем я руководствовался, и обычно это приводило к более адекватной оценке действий с моей стороны.
Краткий вывод: нужно понимать, что вы взяли новичка. Ему нужно уделять время и понимать, что даже быстрые задачи порой занимают время.
Ситуация 2: переоценка
История: начинающий менеджер получает заказ и выполняет его. Его наставник видит, что предложенная запчасть идет не по оптимальным ценам или с завышенным сроком поставки, тихо ругается и корректирует его перед клиентом. Закончив продажу, он, довольный собой, забывает про все и возвращается к своей работе.
Что не так: начинающий менеджер так и не понял, в чем именно был его косяк. В процессе продажи он видит пусть даже превосходную речь и результат, но он в нем едва ли разберется. Наставник стабильно тратит свое время на помощь вместо того, чтобы потратить его на обучение своего падавана и выращивание сильного специалиста, который даже через год уже будет требовать гораздо меньшего контроля.
Как это было со мной: наставник, после проверки моих предложений для клиентов сказал: “Смотри, а вот что случится, если мы закажем эту запчасть у Автопитера?”. И я тогда неуверенно отвечал: “Будет чуть-чуть дешевле и привезут сразу”. Он соглашался и предлагал мне самому догадываться, как можно избежать этой ситуации. В результате я нашел сервис проценки http://mysupp.ru и формально он как бы и был в компании, но о нем мне никто не рассказывал. Сам процесс обучения был построен на необходимости поиска решений. Сейчас мне кажется, что это было правильным подходом.
Краткий вывод: Обучайте своих подчиненных. Если вы постоянно корректируете его, объясните ему, зачем это было сделано и укажите на его ошибки. Старайтесь мотивировать начинающих менеджеров к поиску эффективных решений для автоматизации их работы.
Ситуация 3: Проверка. Точнее, ее отсутствие
История: схожа с историей из предыдущего пункта. Студент делает проценку и продает запчасти, затем периодически наставник одним глазом и по диагонали смотрит на процесс и проверяет, что все хорошо. Затем дает студенту следующего клиента.
Что не так: сложно учесть все изменения, лишь бегло участвуя в процессе. К тому же, наставничество как раз и нацелено на то, чтобы формировать оптимальные выгодные обоим сторонам продажи, а также обучать людей и указывать на их косяки. И, конечно же, помогать им от этих косяков избавляться.
Как это было со мной: к сожалению, когда я начинал, эту практику не использовали очень активно. Поэтому, наставник тщательно сравнивал мои результаты со своими, а затем подсаживался ко мне и говорил: “Смотри, а что случится, если…”. Ну, а дальше вы уже знаете.
Краткий вывод: всегда используйте всю силу мотивации, имеющихся инструментов, стимулов к развитию. Это не только не позволит плохой продаже состояться, но и в удобной и понятной форме поможет отобразить все проблемные места, объяснить начинающему его косяки и помочь ему их преодолеть.
Менторинг
Еще хочу сказать о такой полезной штуке, как менторинг. Вещь эта весьма и весьма хорошая, и действительно трудно переоценить его пользу. Он так или иначе включает в себя все предыдущие пункты и не только. Делитесь знаниями – рекомендуйте книги, сервисы, отвечайте на вопросы и помогайте разобраться в мелочах.
В качестве заключения
Длинных заключительных речей не получится, поэтому просто – мотивируйте новичков на достижение вершин и дарите им дружественную атмосферу. Всем приятно работать в компаниях, которые ценят своих сотрудников, пусть даже еще самых молодых. Но эти молодые сотрудники спустя год-другой станут уже довольно матерыми и смогут без дополнительного контроля приносить реальную пользу компании. К тому же, всегда приятно, когда кто-то перенимает твой опыт, и это помогает ему стать хоть в чем-то лучше.