Выполняем все виды студенческих работ
Совершенствование маркетинговых коммуникаций (на примере рекламного агентства УП "Белая Карона")
ДипломнаяКачество услуг агентства обеспечивают основные принципы работы: РА «Белая Карона» появилась на рынке рекламных услуг в марте 1997 года и уже через четыре месяца работы по оценкам экспертов авторитетных периодических изданий вошла в десятку крупнейших агентств страны, продемонстрировав рынку творческую и маркетинговую состоятельность команды. При разработке названия агентства в числе лучших имен...
Другие работы
Курсовая
Глава 2. Анализ системы учета и документооборота на складе ЧТУП «АллестаМебель». Основной деятельностью предприятия является производство корпусной мебели, прием заказов на изготовление мебели по индивидуальным заказам. В 2012 г. предприятие начало осуществлять оптововую торговлю мебельной фурнитурой. Магазин «АллестаМебель» находится по адресу: г. Брест, ул. Халтурина, 2/1. Общая площадь...
Курсовая
Зачастую флористические салоны открывают в центре, а не в спальных районах: спрос на готовые композиции в бизнес-среде по-прежнему высок. Меньше всего открывается салонов высшей категории, больше всего - киосков и мастерских, что объясняется сравнительно невысоким порогом вхождения в бизнес. Для открытия мастерской требуется около $ 5 тыс., для киоска - до $ 20 тыс. Какой бы формат работы...
Курсовая
Этот выбор предопределяется ассортиментной стратегией предприятия и принципами ассортиментной политики торговой компании: принцип гибкости, принцип синергизм. Политика ценообразования. Достижение долгосрочной прибыли предполагает осуществление ценовой политики. В условиях превышения предложения над спросом, характерных для рынков, ценовое воздействие на конкурентоспособность и возможности...
Курсовая
Оперативного доступа к деловой информации, автоматизации своей деятельности, контактов со своими клиентами, партнерами, a также использования мировых информационных ресурсов. Недорогие и удобные услуги Интернет дают возможность фирмам применять опыт, информацию и ресурсы разнообразных компаний, разбросанных по всему миру. Интернет повышает конкурентоспособность малых предприятий на международном...
Бизнес-план
Таблица 4. Налогоплательщиками являются организации и индивидуальные предприниматели, осуществляющие предпринимательскую деятельность, облагаемую единым налогом. Ставка единого налога устанавливается в размере 15 процентов величины вмененного дохода. Налоговым периодом признается квартал. Сумма единого налога, исчисленная за налоговый период, уменьшается налогоплательщиками на сумму страховых...
Дипломная
Мини-отель представляет собой переоборудованную в большинстве случаев квартиру с небольшим количеством номеров. Сами номера - это уютные жилые комнаты на одного или двух человек. Среднее количество сдаваемых помещений колеблется от 4х до 20. В фойе стоит офисная мебель: стойка для ресепшн, регистрации, полки для почты и стеллаж с ключами, мягкая мебель для постояльцев. Сегодняшняя тенденция...
Курсовая
Услуги по организации потребления и обслуживания; Услуги по реализации кулинарной продукции; Услуги по организации досуга; Услуги по организации досуга включают: Организацию музыкального обслуживания; Организуются обслуживание семейных торжеств, банкетов. Прочие услуги включают в себя: Упаковку блюд и изделий, оставшихся после обслуживания потребителей; Упаковку кулинарных изделий, приобретенных...
Курсовая
Значение коэффициента эластичности меньше единицы (от 0 до 1) означает, что изменение цены на 1% приводит к изменению объема продаж менее чем на 1% (на 0,864%), поэтому по товарам ООО «АМЗ» нецелесообразно снижать цены. Далее рассчитаем степень чувствительности объема продаж к изменению клиентской базы - количеству покупателей по той же схеме: Ок = (18 543,0 / 19 975,9*100%) / (57 / 61*100%) =...
Курсовая
Рис. 1.6 - Размещение предприятия-конкурента «Хитек». Выполним классификацию проектируемого магазина по основным признакам. В таблицах 2.1 и 2.2 указан тип проектируемого магазина, определена форма торгового обслуживания, тип здания и т. д. Таблица 2.1 - Определение типа предприятия. Таблица 2.2 - Классификация предприятия розничной торговли. Таблица 3.1.1 - Соотношение различных групп товаров...
Совершенствование системы маркетинговых коммуникаций компании необходимо проводить на основе реализации общей маркетинговой стратегии предприятия.
При реализации маркетинговой стратегии увеличения доли рынка необходимо четко определить какие средства маркетинговых коммуникаций будут использованы.
В ходе исследования, проведенного специалистами отдела сбыта и маркетинга было определено, что продукция компании превосходит конкурентов в качестве, уступает в степени информированности потребителей о товаре.
В ходе исследования было выявлено, что проблемой компании в области коммуникационной стратегии является низкая эффективность рекламной деятельности и персональных продаж.
- 1. Определить рекламную идею и тему.
- 2. Использовать закономерности ответной реакции покупателя.
- 3. Определить способы оценки эффективности рекламы.
- 4. В области персональных продаж:
- 5. Разработать и внедрить систему торговых представителей.
Анализ перечня того, что дает продукция ЗАО "КнААЗ" покупателю, выявляет следующие переменные:
- · повышенную удельную мощность установки;
- · увеличенный ресурс работы;
- · высокую степень надежности и безопасности при эксплуатации;
- · повышенную ударопрочность и виброустойчивость;
- · исключение возможности разрыва электролита;
- · гарантийный срок - 3 года.
- · Возможности ЗАО "КнААЗ”:
- · расширение и углубление ассортимента;
- · доставка;
- · рассрочка платежа;
- · предоставление коммерческого и товарного кредита;
- · предоставление системы скидок и льгот для определенных категорий.
Мотивационный анализ позволяет получить следующие данные о мотивах и выгодах, которые могут побудить представителя целевого потребительского сегмента заключить контракт с целью длительного сотрудничества: показатели качества; возможность получения коммерческого кредита; преимущества перед конкурентами; потребительские свойства система цен.
Основой убеждения может быть " качество" аккумуляторов и сервис.
Препятствие - слабая информированность о компании, где, как, когда приобрести товар, какие отличия в цене, какие льготы, скидки могут быть.
- 1. образ товар, предоставляющего максимальный качество и сервис, т.е. рекламный смысл - "Качество проверенное временем”.
- 2. Данный рекламный тематический подход обеспечивает:
- 3. Связку товар - целевая группа;
- 4. Выделяемое конкурентное преимущество товара (т.е. то, чего не может дать конкурент);
- 5. Следовательно, рекламная тема соответствует как цели рекламы, так и цели маркетинговой стратегии.
Таким образом, реклама ОАО "ТАЗ" прежде всего ориентирована на предприятия, руководство которых соблюдает принцип экономии ресурсов при условии, что цель деятельности - достижение высоких результатов, ограничивая объем вложений, ЗАО "КнААЗ" концентрирует внимание на аудитории деловых, рациональных, мыслящих руководителей, стремящихся обеспечить оптимальные условия функционирования, останавливающих выбор на приоритете качества.
Данный подход обоснован использованием структуры уникального торгового предложения: Компания дает то, что реально является компонентом качества и то, что необходимо для показания в целях удовлетворения его потребности; Не все конкуренты в силах внедрять результаты технологического развития в реальную деятельность предприятия;
Акцент делается на проекционную рекламу, усиливая тем самым эффективность компонента. Исходя из выбора коммуникационной стратегии и данных о способах получения информации (табл.2.4.): 9% - телевидение, 42,4% - наружная реклама, важное значение имеет решение рекламной темы. Целесообразно использовать четыре цвета:
- · голубой
- · красный
- · иссине - фиолетовый. Иссине - фиолетовый или красный автомобиль - символ мощи, престижа, проходимости. Голубой (небо): удовлетворенность, спокойствие, гармония, верность. Данная цветовая гамма ориентирована на формирование уверенности клиента, что он получит безопасность, комфорт, удовольствие, рассчитана на делового рационального мыслящего предпринимателя. Данная реклама должна размещаться прежде всего в виде заставок на телевидении, наружной рекламе, печатной рекламе.
Вместе с тем, исходя из недостаточной информированности целевой аудитории о системе SP, местах и способах реализации услуги необходим сценарий рекламы. Целесообразно дополнять тематический блок рекламы определенной текстовой или звуковой информацией, основными компонентами которой должны быть:
- · звук работы автомобиля;
- · где применяются аккумуляторы;
- · где приобрести;
- · обязательно указать телефону, способы доставки, нормы отгрузки;
- · как получить подробную информацию.
Таким образом, данный подход к разработке и созданию рекламного обращения обеспечивает:
- 1. Информирование клиента о том, что дает ему ЗАО "КнААЗ"
- 2. Информирует клиента о том, что только ЗАО "КнААЗ" предоставляет возможность иметь подобные установки
- 3. Информирует свою целевую группу о значимых для нее критериях товара и услуг.
- 1. Способы получения информации целевой аудитории.
- 2. Определение стоимости рекламы
- 3. Определение категории получателей информации данного рекламоносителя.
Необходимо также провести расчеты стоимости рекламы с учетом бесполезной аудитории, т.е. та часть аудитории, которая не является целевым рынком компании. Используем данный подход и сравним результаты (используемых ЗАО "КнААЗ" рекламоносителей и предложенных.)
Таблица 3.10.
Таким образом, несмотря на преимущества в стоимости рекламы, экономия средств снизит и охват целевой группы, таким образом целесообразно использовать "Товары и услуги" и периодически давать рекламу в ПВ, как вспомогательную в целях напоминания целевой группе и убеждению потребителей из других целевых групп.
Таблица 3.11
Таким образом, целесообразнее использовать СЭТ.
В целях совершенствования стимулирования сбыта посредством рекламы необходимо знать характеристики ответной реакции потребителей на рекламу с учетом предлагаемой продукции.
Динамика ответной реакции покупателей на увеличение объема рекламы характеризуется:
"Всплеском" в период дополнительных инвестиций в рекламу и увеличением насыщенности рекламных мероприятий.
Наличием "временного лага" запаздывания объемов реализации, времени от объемов насыщения рекламой.
Повышением среднего уровня продаж после окончания рекламы.
Данные зависимости имеют место при анализе затрат на рекламу в компании "КнААЗ" и динамикой объема продаж. (рис.2.6)
Повышение среднего уровня продаж во втором полугодии несмотря на сокращение расходов на рекламу в 1.4 раза.
Рис.3.3
Таким образом, максимальный уровень ответной реакции происходит при трех единовременных демонстрациях рекламы, т.е. 3 ролика в течение одной передачи или промежутка времени нахождения потребителей у экрана.
Исходя из этого, предложена схема реализации 3 ролика в период 20ч 30мин - 21ч 05мин по СЭТ (блок "сегодня" и "Мировые новости") (R - "Сегодня"-R-Мировые новости).
Анализ действенности рекламы является, из-за ее особого значения и стоимости, важным компонентом совершенствования системы МК. Необходимо еще до опубликования рекламы иметь информацию о шансах на успех. Отправным пунктом является созданное рекламное послание. Измерить можно только наличие преимуществ, а недостатками являются:
- · не определенный эффект многократного воздействия
- · не учитывание реальной обстановки, которая будет окружать рекламу в реальности.
Предложенный подход определяется как метод предварительного прогноза успеха (протест). Выделяются следующие субъективные и объективные методы протеста.
Субъективные:
- · опрос экспертов: недостаток - потребитель может вообще не понять рекламу, одобренную экспертами
- · опрос потребителей: недостаток - из-за привычных схем могут быть отклонены новые идеи.
Целесообразно использовать комбинированный подход
Объективные методы как правило подразделяются по направлениям переработки информации при восприятии рекламы потребителями.
изучение восприятия - наблюдение за лицами во время чтения или просмотра телевизионного ролика. Из существующих методов изучения восприятия компания может использовать:
- 1. Опрос для проверки запоминания рекламы (проводить его среди сотрудников, знакомых, пассажиров)
- 2. Определение первого впечатления (позитивное, негативное, нейтральное)
Протест позволяет прогнозировать потенциальный успех рекламы. Протест выясняет, какие цели достигнуты рекламной компанией. Полученные результаты необходимы для планирования дальнейших стадий компании. Таким образом, основные усилия по совершенствованию системы маркетинговым коммуникаций в компании ЗАО "КнААЗ" необходимо сосредоточить на совершенствовании рекламной деятельности:
- 1. Планирование рекламной компании.
- 2. Разработка и создание рекламных посланий.
- 3. Определение и использование способов выбора рекламоносителей.
- 4. Учет характеристик ответной реакции.
- 5. Определение способов оценки результативности рекламы.
Реклама не дает никакого эффекта, если персонал не старается убедить заказчика в преимуществах предлагаемого продукта. Специфика товара ЗАО "КнААЗ" требует демонстрации образцов, просвещение заказчика, доказательство необходимости сделать заказ. Возможности рекламы в этих целях ограничены. Она только облегчает восприятие фирмы, ее имени и продукции. Убедить же в необходимости сделать заказ реклама не может.
Одним из эффективных направлений развития комплекса маркетинговых коммуникаций для предприятия, реализующего продукцию промышленного назначения, выступает систему персональных продаж, в частности, посредством формирования агентской сети.
Цель формирования сети торговых представителей: расширение новой клиентуры, поступление заказов от новых клиентов.
Задачи представителей сети:
- 1) распространение информации о товарах и услугах завода "КнААЗ";
- 2) поиск, привлечение, обслуживание новой клиентуры;
- 3) сбор информации о рынке.
Для того, чтобы обеспечить максимальную эффективность сети торговых представителей, необходимо определиться по всем аспектам, представленным в табл.3.12.
Таблица 3.12.
Разработка, создание и управление сетью представителей
- 1. Для завода "КнААЗ" наиболее подходит территориальная структура, подразумевающая закрепление за каждым представителем определенной территории. Целесообразность такого шага подтверждается следующим:
- а) товар и услуги однородны - аккумуляторные батареи, доставка, скидки.
- б) при территориально организованной структуре дублирование усилий представителей отсутствует (минимальная вероятность того, что к одному и тому же заказчику обратится несколько представителей);
- в) минимальные транспортные расходы;
- г) возможность более целенаправленного контакта с потенциальным клиентом, выяснение его потребностей и проблем.
Несмотря на разнообразие клиентов "КнААЗ", завод удовлетворяет одни и те же потребности - закупка аккумуляторных батарей и обслуживающих элементов к ним. Поэтому нет необходимости разграничивать клиентов по сферам деятельности.
- 2. Число агентов. Для определения численности (Ч) возьмем во внимание следующую информацию:
- а) количество обслуживаемых регионов - 4 (Центральный, Уральский, Восточносибирский, Дальневосточный)
- б) число постоянных клиентов - 13;
- в) количество потенциальных партнеров - 550;
- г) емкость обслуживания одного представителя - не более 50 предприятий в зависимости от мощности заказчиков.
Таким образом, Ч = (550 + 13): 50 = 7 чел.
3. Система оплаты труда.
Для того, чтобы стимулировать агентов к привлечению как можно большего числа новых клиентов, основу заработной платы агентов должны составлять комиссионные - процент, который начисляется с суммы размера заказа. Однако, чтобы сочетать гарантию потенциально высоких комиссионных и уверенность в получении зарплаты целесообразно установить оклад - 1000 руб. который в случае отсутствия заказов компенсирует транспортные расходы агентов. Однако, оклад следует выплачивать после испытательного срока, когда отсеяться кандидаты, не подходящие для агентской работы.
Чтобы определить %, который будет начисляться с суммы дохода, примем во внимание так называемый торговый обычай, то есть 3,5%.
4. Набор. Набор агентов осуществить через публикацию рекламного объявления в рублике "требуются" следующего содержания:
"На постоянную работу требуются агенты-менеджеры по работе с клиентами до 35 лет".
В качестве критериев - требований, предъявляемых к кандидатам следует выставлять:
- 1) возраст до 35 лет;
- 2) коммуникабельность;
- 3) умение вести переговоры, аргументировать, убеждать;
- 4) умение вызывать симпатию и расположение. Желательно знать основы рекламы и иметь высшее образование.
- 5. Обучение. В ходе обучения необходимо научить агентов технике получения заказов. Причем, стоит раз и навсегда отказаться от сбыта путем интенсивного давления, превышения свойств товаров, ругательства конкурентов. Необходимо научить агента предлагать помощь в решении проблем, стоящих перед клиентом. Искать и раскрывать источники проблем клиента.
Таким образом, обучение должно охватывать следующие позиции:
- 1) как отыскать и оценить потенциального клиента;
- 2) визит и подход к клиенту;
- 3) формулировка коммерческого предложения;
- 4) преодоление сопротивления;
- 5) процедура заключения сделки и дальнейшая работа с клиентом.
Постановка целей происходит во время обучения. Руководство агентской сети целесообразно возложить на менеджера отдела кадров.
Мотивация агентов заключается в стимулировании их интереса приносить либо большое число заказов, либо крупные заказы. В связи с этим можно рекомендовать прогрессивную школу комиссионных:
- 3,5% - стоимость заказов до 300000 рублей;
- 4% - от 300000 до 600000 рублей;
- 5% - свыше 600000 рублей.
Для того, чтобы оценить эффективность формирования агентской сети, проведем следующие расчеты.
- 1. Информационный эффект. В месяц 1 агент посетит (или свяжется каким-нибудь другим способом) 42 потенциальных заказчика (при условии 2 визитов в день с учетом переездов в пределах региона и 21 рабочего дня).
- 2. Экономический эффект. Даже, если агент заказов не получит стоимость информирования 1 потенциального заказчика составит 23 руб. (1000: 42). В то время как реклама в средствах информации в среднем на одного потенциального клиента составляет 57 - 100 рублей.
Но так как 4 средних заказа принести реально, то 7 агента за месяц приносят 28 заказов, что составляет 2800000 руб. при средней цене одного заказа 100000 руб. Агентское вознаграждение составит: 1000 * 3 + 2800000 * 3,5% = 101000 руб. Сумма прибыли от 28 заказов составит 280000руб. (норма прибыли на один рубль выручки составляет 0,1 рубля), следовательно, после выплаты агентских вознаграждений прирост прибыли составит от агентской сети 179000 руб. (280000 - 101000).
Разработка рекомендаций по совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций в компании «Каприз-Хет»
Основные направления совершенствования системы маркетинговых коммуникаций
Во второй главе диплома я рассмотрела существующую организационную структуру организации «Каприз-Хет», выявила место маркетинга, выделяемое компанией, и охарактеризовала методы использования основных инструментов системы маркетинговых коммуникаций. На основе проведённого анализа, мною было сформирован ряд предложений по усовершенствованию существующей системы маркетинговых коммуникаций.
На мой взгляд, изначально компания «Каприз-Хет» неправильно сформировала организационную структуру службы маркетинга. Как мною было указано во второй главе, все маркетинговые функции выполнял отдел по связям с общественностью, состоящий из двух специалистов. По моему мнению, необходимо сформировать службу маркетинга, функции которого будут направлены в трёх основных направлениях:
Паблик Рилейшнз
Бренд-менджмент
Маркетинговый анализ
В направлении Паблик Рилейшнз должна осуществляться следующая деятельность:
Реализация PR-стратегий
Поддержание внешнего имиджа компании
Сбор данных об актуальных и потенциальных потребителях
Разработка материалов официальных сообщений в прессе
Участие в выставках, акциях и презентациях, организуемых компанией.
Классификация потребителей по целевым направлениям и систематизация информации о потребителях
Проведение мониторинга электронных и печатных СМИ для информационного анализа.
Организация спонсорской деятельности компании
Формирование, организация и ведение сайта компании
Осуществление постоянного взаимодействия и установления дружеских контактов со СМИ.
Осуществление PR-деятельности, направленной на высшее руководство компании.
Для компании «Каприз-Хет» необходим один PR-менеджер для реализации вышеизложенных функций. Роль PR-специалиста не должна быть недооценена, поскольку зачастую репутация компании, доходность и даже само существование предприятия порой могут зависеть от степени поддержки общественностью или потребителями в частности. Признание возрастающей важности хороших связей с общественностью для успешной деятельности предприятия служит основанием для создания целого отдела по связям с общественностью, возглавляемого PR-менеджером. В случае расширения компании «Каприз-Хет» за счёт диверсификации продукции или развития франчайзинговой сети, необходимо формирование отдельной службы по связям с общественностью.
В направлении бренд-менеджмента необходимо осуществление следующих функций:
Изучение особенностей продвигаемого продукта и анализ требований потребителей к продукту на основе полученных маркетинговых исследований
Анализ рынка, определение целевых потребительских сегментов
Разработка стратегий продвижения продукта с использованием инструментов системы маркетинговых коммуникаций и составление бюджета для реализации маркетинговых мероприятий.
Прогнозирование объёмов продаж
Поиск новых каналов распределения продукции
Осуществление наблюдения за положением продукта на рынке (уровень продаж, спроса на него), анализ отношения потребителя к продукции
Отслеживание ценовой политики и спроса на бренды конкурентов, определение позиции продукта относительно аналогичных или схожих продуктов конкурентов.
Поскольку главным источником дохода в компании «Каприз-Хет» на сегодняшний момент является розничное направление и представление бренда Costumier, организация деятельности бренд-менеджера оправдано. Также необходимо учитывать возможность перспективы выведения на рынок суббренда, где наличие специалиста по ведению бренда будет необходимо. Именно данный специалист будет заниматься организацией маркетинговых коммуникаций и координировать свою деятельность со специалистом по связям с общественностью, поскольку деятельность Паблик Рилейшнз является одним из инструментов системы маркетинговых коммуникаций. Роль бренд-менеджера в компании очень велико, поскольку он ответственен за разработку основных маркетинговых стратегий и является одним из важнейших звеньев руководства. Разработанные им рекомендации в области товарной, сбытовой и ценовой политики должны учитываться руководством при разработке основных бизнес-стратегий.
Маркетинговый анализ в службе маркетинга компании должен осуществляться маркетологом-аналитиком, в функции которого входят:
Составление прогнозов о положении на рынке и разработка соответствующих рекомендаций
Сбор, обработка и анализ маркетинговой информации
Проведение маркетинговых исследований и разработка отчета по их результатам
Координация работ по подготовке плана маркетинга и отдельных маркетинговых мероприятий.
Анализ результатов проведённых маркетинговых мероприятий.
Основная задача маркетолога-аналитика заключается в разработке рекомендаций, касающихся маркетинговой деятельности и предоставление актуальной и оперативной информации сотрудникам службы маркетинга, на основе проведённого им маркетингового анализа.
Сформированная таким образом служба маркетинга позволит скоординировать маркетинговую деятельность, сфокусировав на себе такие важнейшие функции как маркетинговый анализ, бренд-менеджмент и паблик рилейшнз. Эти важнейшие направления позволят обеспечить системное управление маркетингом в компании, чётко определив роль каждого специалиста, сферу его деятельности и ответственности на неё. Принятие решений по вопросам товарной, ценовой и политики распределения наиболее оптимально возложить на руководство компании.
Компания «Каприз-Хет» в своей политике продвижения активно использует такие инструменты рекламы как: телевизионная реклама, радио реклама и наружная реклама. Телевизионная реклама составляет более 50% от всего рекламного бюджета, поэтому при размещении рекламы на телевидении крайне важно знать насколько канал, время размещения, телепередача соответствует целевой аудитории компании. К сожалению, на данный момент медиапланирование в компании составляется на основе собственных интуитивных предубеждений. Покупка эфирного времени осуществляется поминутно. Таким образом, заказывая размещение, мы получаем определённое количество выходов в день, но при этом компания сама несёт ответственность за успехи или неудачи от размещения, а функция рекламного агентства сводится только к предоставлению эфирного времени и гарантии размещения видео роликов. Сейчас всё большую популярность завоёвывает продажа рекламного времени по GRP. GRP (Gross Rating Point) -- это сумма рейтингов всех выходов рекламных сообщений в рамках данной рекламной кампании. Для вычисления GRP или медиавеса рекламной кампании необходимо знать все рейтинги, набранные выходами отдельных рекламных сообщений. Рейтинг представляет собой процентное отношение целевой аудитории, видевшей какое-либо эфирное событие (спот и т.д.) в данный момент времени по отношению ко всей целевой аудитории, которая имела возможность его видеть.
Рейтинг эфирного события является абсолютной цифрой и выражается в процентах от «телевизионной вселенной», то есть от общего числа людей, обладающих телевизором. То есть, рейтинг программы, равный «1» означает, что данную программу или рекламный ролик смотрит 1% людей имеющих телевизор. Понятие «телевизионная вселенная» объединяет 100% людей, имеющих телевизор. Каждая телепередача, рекламные блоки набирают определенное количество GRP.
Например, в Твери проживает 400 тыс. человек, из них 260 тыс. человек - женщины, 140 тыс. человек - мужское население в возрасте от 14 лет и старше. В пятницу вечером по одному телевизионному каналу была показана художественная мелодрама с известной голливудской актрисой в главной роли. В ходе исследований выяснилось, что его смотрело 55 тыс. мужчин и 135 тыс. женщин в возрасте от 14 лет и старше. Следовательно, рейтинг программы для целевой аудитории мужчины (14+) составил 39,6% , для целевой аудитории женщины (14+) - 52% , для целевой аудитории «все (14 +)» - 47.5%. Таким образом, если бы на протяжении этого фильма был бы дважды показан 30 секундный ролик, рекламирующий модную одежду «Сostumier», с целевой аудиторией женщин (14+), то он набрал бы 104 GRP. С каждым годом продажа рекламного времени по GRP вытесняет поминутный способ продаж, из-за существенных преимуществ данного метода размещения рекламы. Он позволяет учитывать нужды и потребности рекламодателей, и соответственно более эффективно проводить рекламную кампанию. На сегодняшний день более 70% от всего объема рекламного эфира продается таким образом.
Главным преимуществом метода продаж по GRP является возможность покупки рекламодателем гарантированных контактов с потенциальными потребителями, а не временного пространства. Так же продажа по рейтингам дает возможность рекламодателю размещать рекламу по целевой аудитории.
Другим преимуществом этого способа является и то, что стоимость рекламной кампании прямо пропорциональна объему целевой аудитории, которую необходимо охватить рекламным сообщением. Это дает возможность не тратить бюджет на ненужные контакты.
Также, в отличие от поминутного способа размещения рекламы, рекламное агентство несет ответственность за то, чтобы данная рекламная кампания набрала необходимое рекламодателю количество GRP, а в случае если этого не происходит, рекламодатель, либо получает свои деньги обратно, либо получает компенсацию в виде дополнительных GRP. Таким образом, для компании «Каприз-Хет» размещение на телеканалах с использованием метода расчёта контактов позволит наиболее эффективно использовать рекламный бюджет и не расходовать средства на «лишние» контакты с аудиторией.
Паблик Рилейшнз.
В области Паблик Рилейшнз необходимо упорядочить систему налаживания контактов с общественностью. Важно укрепить существующие отношения с прессой, журналистами, влиятельными тверскими личностями. Кроме того, активное участие в различных городских проектах в качестве спонсора также влияет на статусность компании в глазах общественности.
Кроме того, важным направлением в развитии паблик рилейшнз для компании «Каприз-Хет» на мой взгляд, является формирование PR для высшего руководства. Бренд Costumier-исключительно тверская торговая марка, за которой стоит по сути один человек - генеральный директор. Поэтому необходимо, чтобы клиенты, потенциальные потребители, общественность знала и была «знакома» с основателем бренда. По моему мнению, персонификация бренда способствует более личному контакту с аудиторией, это способствует возникновению отношений «человек-человек», вместо «человек-компания». Удачные тому примеры - тверская пивоваренная компания ОАО «Афанасий пиво» и его генеральный директор М.Ларин; компания «Андреев софт» и его генеральный директор Андреев А.А.; сеть магазинов «Антропология» и его генеральный директор Светлана Намазгулова и т.д. Все вышеупомянутое руководители предприятий стремились напрямую общаться со своими клиентами и общественностью через различные каналы СМИ, что придавало дополнительный имидж для компании и её известность в общественных кругах. Поэтому, при построении службы маркетинга, я отвела отдельную должность для PR-менеджера, наиболее важной функцией которого, является PR-высшего руководства. Сюда должно входить: организация деловых встреч, обедов, завтраков, конференций, составление пресс-материалов для работы со СМИ, организация участия высшего руководства в городских мероприятиях, организация интервью на телевидении и радио и т.д.
Так же в направлении Паблик Рилейшнз сейчас очень важное значение приобретает такая коммуникативная площадка как интернет. Сегодня развитие социальных сетей, блогов, электронных файло-обменных сайтов, деловой интернет прессы и т.д. делает эту сферу наиболее привлекательной для установления контакта с потребителями. Необходимость создания сайта для торговой марки «Соstumier» раскрывалась мной выше, но здесь важно не только наличие собственного интернет сайта, но и возможность личного общения со своими клиентами. Подобный личный контакт можно организовать при помощи создания форума на сайте, блога, онлайн-консультанта, который,например, может в любое время проконсультировать клиента о методах ухода за одеждой, о наличие в бутиках необходимого товара и т.д. Возможности подобного общения безграничны, при учёте низких материальных затрат на организацию данного сервиса. При этом, стоит отметить, что при подобном контакте, производить учёт эффективности такого ресурса не составляет особых затруднений, т.к. проведение исследований в интернете наиболее лёгкий и удобный способ получения необходимой информации о своих клиентах и их предпочтениях.
Стимулирование сбыта
Как упоминалось ранее, компания «Каприз-Хет» активно использует различные инструменты стимулирования сбыта при продвижении бренда «Сostumier». К ним относятся проведение акций, предоставление скидок, организация систем лояльности, участие в дисконтных программах и т.д. Проведение подобных мероприятий довольно затратно для компании, в особенности учитывая тот факт, что эффект от проведения подобных мероприятий не всегда соответствует его издержкам. Сейчас, особенно в период кризиса, возникает тенденция совместного ко-маркетинга (или кросс маркетинга). Использование кросс-технологий помогает предприятиям сократить рекламные бюджеты и вызывает активный отклик у потребителя. Пока наибольшей популярностью пользуются совместные кросс-акции, но специалисты уверены, что уже через год-два маркетинговый арсенал существенно пополнится. Сейчас известные многие мировые примеры использования подобных технологий, например средство против накипи Calgon рекомендовано Bosch, Whirlpool и другими производителями стиральных машин. Порошок Tide рекомендуют одни производители тех же машин, а Persil -- другие. Всё это примеры ко-маркетинга. Правильно организованное совместное продвижение может дать эффект «1+1=3». Маркетологи называют это явление синергией. Синергетический эффект имеет место в том случае, если покупатель осознаёт возможность комплексного покрытия своих потребностей. В компании «Каприз-Хет» подобные методы использовались при распространении подарочных сертификатов, когда компании-партнёры (туристические фирмы, автодилерские компании, салон красоты) вручали подарочный сертификат Costumier своим клиентом. В данном случае в выигрыше остаются обе компании, так как для Costumier это возможность получить дополнительных клиентов, а для компаний-партнёров - повысить лояльность своих потребителей. Но для «Каприз-Хет» это была разовая акция, которая не являлась частью системы управления методами стимулирования сбыта. На мой взгляд, подобных подход необходимо сделать стратегическим. Т.е. выбрать для себя партнёров наиболее подходящих по товарной политике (например, это могут быть ювелирные магазины, парфюмерные сети, салоны красоты, туристические фирмы и т.д.), по специфики целевой аудитории, по ценовому принципу и т.д. Ко-маркетинг позволит не только уменьшить (разделить) затраты на проведение акций, но увеличить клиентскую базу и повысить ценность торгового предложения. При этом с партнёрами можно соединить акции, рекламу, спонсорство, благотворительность, товар, опыт и даже идеи. Диапазон сотрудничества очень широк. В нашем случае, целесообразно развить сеть распространения подарочных сертификатов, размещение буклетов компании в торговых помещениях компаний-партнёров. Также возможно совместно проведение значительных городских мероприятий, таких как показ мод, где одну площадку можно поделить, например, вместе с салонами красоты или авто салонами и т.д. При этом компании, ориентированные на создание совместной ценности услуги, должны выстроить свою маркетинговую деятельность на следующих принципах:
Глубокое знание и понимание потребностей потенциальных клиентов, их поведения и процессов принятия решения;
Формирование уникальных ценностных предложений, отвечающих потребностям клиентов и создающих отличительные преимущества как экономического, так и психологического характера;
Предложение уникальной ценности (единственные в своем роде товары, обслуживание, сопутствующие услуги);
Переход от успешных «сделок» к созданию долгосрочных отношений, основанных на взаимном доверии.
Таким образом, освоение методов кросс-маркетинга позволит компании существенно сократить рекламные затраты, повысив свой статус и имидж в глазах потребителей.
Директ-маркетинг.
Суть организации директ-маркетинга заключается в создании и развитии доброжелательных и доверительных отношений между компанией и потребителем. В компании «Каприз-Хет» довольно успешно налажена связь продавцов-консультантов с их клиентами. Широкая клиентская база позволяет иметь оперативный контакт с потребителем и возможность его информирования о происходящих изменениях в магазинах. В модели коммуникации директ маркетинга ключевым аспектом выступает продавец. Насколько он коммуникабелен, общителен, дружелюбен зависит отношение клиента к компании в целом. Поэтому человеческий фактор играет здесь очень важную роль. Следовательно, необходима постоянная и интенсивная работа с продавцами. Обучение, проведение тренингов, развитие лояльности персонала к компании и отслеживание качества их работы должно стать неотъемлемой функцией отдела маркетинга. На мой взгляд, необходимо постоянное проведение бесед с персоналом, тренингов и их экзаменация, что должно способствовать развитию в них ответственности перед клиентами. Важно привить персоналу осознание степени значимости каждого клиента для компании, его роль. Это позволит сделать обслуживание клиентов - визитной карточкой бутиков Costumier.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Сущность, элементы и целевые аудитории маркетинговых коммуникаций. Процесс их планирования. Основные составляющие комплекса продвижения. Характеристика продукции, распространяемой предприятием. Анализ его политики продвижения и оценка ее эффективности.
курсовая работа , добавлен 16.12.2013
Социально-экономическая сущность маркетинговых коммуникаций. Понятие и значение маркетинговых коммуникаций. Комплекс продвижения и разработка коммуникационной политики. Элементы продвижения на потребительском рынке. Стимулирование сбыта и личная продажа.
курсовая работа , добавлен 02.12.2008
Теоретические аспекты формирования системы маркетинговых коммуникаций на предприятии. Общая характеристика деятельности и анализ системы маркетинговых коммуникаций на ООО "Каприз-Хет", пути ее совершенствования и оценка их экономической эффективности.
дипломная работа , добавлен 23.10.2010
Средства и значение интегрированных маркетинговых коммуникаций в продвижении туристических маршрутов, разработка рекомендаций для повышения их эффективности. Краткая характеристика разновидностей туризма и тенденции их современного развития в Латвии.
дипломная работа , добавлен 08.06.2009
Сущность маркетинговых коммуникаций и их место в маркетинговой стратегии предприятий. Анализ внутренней среды деятельности представительства концерна "ELECTROLUX" в Украине. Разработка системы маркетинговых коммуникаций в схемах продвижения товаров.
дипломная работа , добавлен 07.07.2010
Критерии выбора средств маркетинговых коммуникаций. Анализ рынка сбыта и конкурентоспособности предприятия и выпускаемой продукции. Исследование комплекса маркетинговых коммуникаций на РУПП "БРЕСТХЛЕБПРОМ". Рекомендации по совершенствованию системы.
курсовая работа , добавлен 20.01.2014
Состав комплекса маркетинговых коммуникаций в сфере туризма, особенности их использования. Анализ деятельности туристической компании ООО "Райский остров". Уровень маркетинговых коммуникаций, применяемых в компании. Рекомендации по их совершенствованию.
курсовая работа , добавлен 06.01.2013
Оптовая торговля и издержки обращения торгово-строительной организации. Виды оптового товарооборота. Оценка готовности к реализации маркетинговых коммуникаций. Разработка и анализ эффективности маркетинговых коммуникаций для организации "Бест Керамикс".
дипломная работа , добавлен 05.08.2011
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Сущность и значение интегрированных маркетинговых коммуникаций, их структура. Характеристика ООО "Градиент", анализ результатов его хозяйственной деятельности и рыночного положения. Рекомендации по эффективному использованию маркетинговых коммуникаций.
дипломная работа , добавлен 06.07.2014
Личные продажи, как основа директ-маркетинга и маркетинга в Интернете. Анализ прямого маркетинга - инструмента маркетинговых коммуникаций. Исследования рекламной деятельности в системе прямого маркетинга на материалах кампании "Avon" в г. Новосибирск.
курсовая работа , добавлен 07.10.2010
Основные цели, принципы и функции PR в системе маркетинговых коммуникаций. Анализ маркетинговых коммуникаций организации ООО "Ланта-Тур Вояж". Рекомендации по внедрению PR-методов в маркетинговый комплекс продвижения услуг представительства туроператора.
дипломная работа , добавлен 13.08.2011
Компания "Данон": конкуренты, позиционирование и набор преимуществ. Цели маркетинга в разрезе рекламы, стимулирования сбыта, прямого маркетинга и PR. Средства интегрированных маркетинговых коммуникаций. Выбор схемы охвата. Расчёт рекламного бюджета.
курсовая работа , добавлен 25.02.2008
Изучение условий, характеристик и особенностей дизайна в системе маркетинговых коммуникаций. Исследование сущности, понятия и причин происхождения маркетинга. Бренд в маркетинге. Разработка элементов фирменного стиля как вида маркетинговых коммуникаций.
курсовая работа , добавлен 11.10.2013
Оптовая торговля и издержки обращения торгово-строительной организации. Виды оптового товарооборота. Оценка готовности к реализации маркетинговых коммуникаций. Разработка и анализ эффективности маркетинговых коммуникаций для организации "Бест Керамикс".
дипломная работа , добавлен 05.08.2011
Общая характеристика деятельности предприятия, анализ рыночной среды на микро- и макроуровне. Оценка товарной политики, ассортиментных групп. Понятие, цели и задачи рекламы. Методология планирования данной деятельности в общей системе коммуникаций.
курсовая работа , добавлен 01.12.2014
Состав комплекса маркетинговых коммуникаций в сфере туризма, особенности их использования. Анализ деятельности туристической компании ООО "Райский остров". Уровень маркетинговых коммуникаций, применяемых в компании. Рекомендации по их совершенствованию.
курсовая работа , добавлен 06.01.2013