Скажете, что тут с ЦА мне повезло? Столько представителей, и все в одном месте? Конечно! Обычно такого количества нужных людей в друзьях не находится. Вот как для 2-го примера.
Пример 2
Для обсуждения натяжных потолков я позвонила маме. Она совсем недавно делала ремонт и детально эту тему изучила. Потому что соседи заливали раз в год точно.
Маме было важно, чтобы потолок был тканевый, недорогой и точно удержал воду. Потому что она купила новую мебель. Еще ее волновал вопрос, не оседает ли на нем пыль.
В общем, даже если вы поговорите всего с парой человек, польза для текста будет . Ведь вы получаете честную информацию из первых рук. А еще можете задавать уточняющие вопросы по ходу дела.
3. На тематических форумах
Форумы сейчас не так активны, как лет 5 назад. Но списывать их со счетов еще рано. Они хороши тем, что можно не только посмотреть, что волнует вашу ЦА, но и создать тему с интересующими вас вопросами.
Как найти форумы
Представьте себе такую ситуацию. Допустим, Вы создали свой сайт, но не знаете чем его заполнить и начинаете пихать в него все что под руку попадется. Понравилась новость — написали, а еще хуже если используете копипаст, о подводных камнях которого я упоминал в своей из цикла о продвижении в Яндексе.
К чему такие действия могут привести? К тому, что ПС не станут тратить свои силы и индексировать такие страницы, их интересует исключительно , а не жалкие копии.
Что такое целевая аудитория
Вам необходимо на начальной стадии определиться чему будет посвящен сайт, выделить запросы, по которым он будет продвигаться и занять достойное место в нише.
— это аудитория, которая преследует определенные цели. Если на сайте тематика раскрыта полностью, то посетители заинтересуются и скорее всего станут постоянными клиентами.
Оптимизируйте свой сайт под определенные запросы, используйте ключевые слова в тексте и заголовке, но не переборщите, слишком много ключевиков вызовет подозрение у ПС и можно заработать АГС. Целевой посетитель должен давать основной трафик, в том числе с .
Администратор сайта как никогда заинтересован в такой аудитории, ведь если сайт оказывает услуги, то его задача — всеми возможными и не возможными способами привлечь посетителя, заинтересовать полезной информацией. Основной целью является побудить посетителя к действию, т.е. воспользоваться предлагаемыми услугами.
Для примера приведу блог на seo-тематику. Какая цель будет у автора блога? Правильно, привлечь как можно больше читателей, возможно будущих подписчиков. А кто будет читать такой блог? Такие же вебмастера, стремящиеся продвинуть уже свои проекты, вот они то и будут целевой аудиторией для рассматриваемого блога. Домохозяйка, случайно попавшая на такой ресурс, не является целевой аудиторией.
Где найти целевую аудиторию
Где можно найти целевых посетителей? Приведу небольшой список вариантов:
- Как ни парадоксально звучит, но в поисковых системах. Достаточно оптимизировать статьи и сайт в целом под поисковые запросы и целевая аудитория сама Вас найдет. Как определить поисковые запросы? Можно воспользоваться wordstat’ом для продвижения в Яндексе или AdWords для . Но лучше анализировать в обоих системах и на основе анализа поисковых запросов составлять ключевые слова.
- Организовать почтовую рассылку. Например на subscribe — кстати оттуда идет хороший трафик.
- Купить целевой трафик. Как? Купить рекламное место под баннер на сайте схожей тематики.
- Делать анонсы статей в социальных сетях для вебмастеров и не только.
- Общаться на различных форумах, поддерживать активную беседу, также делать анонсы.
В закладки
myTarget - рекламная платформа Mail.Ru Group, которая объединяет все крупнейшие в России и СНГ социальные сети (ВКонтакте, Одноклассники) и сервисы. Аудитория myTarget включает более 140 млн пользователей, которых можно при грамотном использовании рекламных инструментов превратить в клиентов.
В этой статье начинающие специалисты по таргетированной рекламе и владельцы бизнеса, которые хотят продвигать свой продукт, узнают, как с помощью рекламы в соцсетях максимально быстро и эффективно найти потенциальных покупателей. Мы расскажем о технологиях поиска целевой аудитории в myTarget.
О целевой аудитории
Охват myTarget составляет 96% аудитории десктопа и 90% аудитории мобильных устройств. Таким образом, у вас есть возможность привлечь большую часть потенциальных клиентов.
Иногда целевая аудитория неочевидна. Например, продавец футболок с принтами игры World of Tanks, настроил рекламу на мужскую аудиторию, но забыл исключить из таргетинга женскую. Неожиданно увеличились продажи женских размеров. Оказалось, что женщины с помощью футболок хотели обратить на себя внимание, демонстрируя свой интерес к онлайн-игре. В итоге они стали одним из основных сегментов целевой аудитории.
Виды таргетингов
В рекламной платформе доступны более 400 таргетингов. Рекламные кампании можно создавать для различных типов аудиторий. Например, для путешественников, которые летают за границу (группа интересов - «путешественники зарубежные»), или для тех, кто любит выпить чашку кофе (группа интересов - «потребление кофе»).
1. Социально-демографические характеристики
Пол, возраст, география - это долгосрочные характеристики целевой аудитории, которые в отличии от интересов не так часто меняются.
Доступны таргетинги по полу (мужской и женский) и возрасту (от 12 до 75 лет). Возраст за пределами указанного промежутка считается неизвестным - в эту категорию входят пользователи, которые не указывают возраст в социальных сетях. Этот сегмент использует небольшое количество рекламодателей, поэтому считается, что аукцион для пользователей «без возраста» не так «разогрет». Стоит попробовать запустить на него рекламу.
2. Геотаргетинг
Геотаргетинг определяется:
- по IP пользователя (можно таргетироваться на страну или регион);
- по анкетным данным из социальных сетей (можно таргетироваться на города). Для этого зайдите в раздел «Аудитории».
Если вы таргетируетесь на крупные города, например Санкт-Петербург или Москву, учитывайте, что не все пользователи, указавшие мегаполисы в анкете, действительно живут в них. Часто крупные города указывают пользователи из ближайших, небольших городов.
3. Локальная реклама
Локальная реклама показывается пользователям, которые находятся в радиусе от 500 м до 10 км от указанной точки на карте. Этот вид рекламы особенно эффективен при продвижении магазинов, кафе и ресторанов, которые находятся поблизости к аудитории.
Кейс по локальной рекламе: Рядом с Московским ТЦ «Гагаринский» на 3-м съезде с Садового кольца часто образуются пробки. Маркетологи близлежащей кофейни таргетируют рекламные кампании по выходным на эту локацию. Люди в пробках заходят в социальные сети, видят рекламу и решают скоротать время за кофе:
3. Таргетинг по интересам, поведенческим и социальным характеристикам
Каждый интерес можно уточнять и выбирать более узкую категорию товаров или услуг. Интересы разделены по потребительским характеристикам: бытовая техника, кино, товары для спорта и т.д. Выбирайте категории схожих тематик. Например, если вы продаете платья и в интересах указываете «бизнес» (поскольку вам нужны люди с высоким доходом) реклама может не принести хороших результатов. Люди в группе предпочтений «бизнес», действительно интересуются бизнесом, а не одеждой.
С помощью уточнения интересов и социально-поведенческих характеристик вы можете выбрать более узкую аудиторию. Пример: уточняющий интерес «Родители школьников начальных классов» для категории «Семья и дети». Внутри таргетинга вы можете указать индивидуальный доход или уровень дохода семьи.
Анализируя топ-10 интересов посетителей myTarget, можно заметить, что категория «Досуг и развлечения» популярна для всех типов устройств. В то же время категория «Здоровье» актуальнее для мобильных, поскольку так людям удобнее записаться в клинику или выбрать медикаменты. К туризму растет интерес как на десктопе, так и на мобильных. При этом, начинают интересоваться путешествиями на смартфоне, а оформляют заказы на компьютере, потому что там легче заполнять форму заявки. Поэтому важно показывать объявления на разных устройствах, чтобы увеличить конверсию.
4. Таргетинги для мобильных устройств
Существует несколько таргетингов для мобильных приложений, найти их можно в разделе «Кампании»:
- Мобильные устройства (типы, платформы и марки);
- Канал доступа в интернет.
С их помощью вы можете таргетироваться на аудиторию, которая потенциально заинтересована в вашем приложении. Реклама будет показываться пользователям, которые установили программу, подобную вашей.
В myTarget можно выбирать степень заинтересованности.мобильным приложением. Чем она выше, тем уже сегмент аудитории:
5. Таргетинг на Android-категории
В Android вы можете таргетироваться на категории мобильных приложений:
6. Таргетинг по базам клиентов
Таргетируйте на базы клиентов или исключайте их аудиторию из таргетинга. В «Списках пользователей» в разделе «Аудитории» доступно использование email-адресов и номеров телефонов.
Доброго времени суток, дорогие друзья! На повестке дня у нас очень важная тема.
Хотите завести группу в ВК с многотысячной аудиторией? Продавать ручную работу? А может быть вы планируете открыть интернет-магазин? Тогда эта статья для вас. Мы будем говорить о целевой аудитории.
Целевая аудитория (сокр. ЦА) - это группа людей, которых объединяют общие признаки и характеристики (пол, возраст, место работы, доход, мечты). Их легко склонить к покупке, потому что они сами заинтересованы в приобретении вашего товара/услуги.
Кому важно анализировать свою целевую аудиторию:
- маркетологам;
- предпринимателям;
- менеджерам контекстной, таргетированной рекламы в сети;
- копирайтерам при написании продающих текстов.
Тот, кто умеет работать с ЦА, всегда на шаг впереди конкурентов.
Доходы населения растут медленно, а вариантов траты денег становится все больше. Надеяться на стихийную покупку - все равно что ждать у моря погоды.
Согласитесь, что лежебоке, проводящему все время у телевизора, не нужны роликовые коньки или абонемент в фитнес-центр. Конечно, упаковать, преподнести любой товар как конфетку возможно. Но результаты будут мизерными, а сил и средств на копирайтеров, рекламщиков и дизайнеров потратится куда больше.
Оставайтесь со мной, чтобы узнать, где найти своего клиента, как с ним работать.
Чем грозит отсутствие ЦА?
К планированию многие предприниматели подходят несерьёзно, стараются продавать товар всем подряд, а не целевой аудитории. Это грубая ошибка.
Описание ЦА пригодится для:
- маркетингового плана,
- уникального торгового предложения,
- написания статей для товара или магазина,
- дизайнерских работ.
Для наглядности я приведу пример плохого описания целевой аудитории и хорошего. Возьмем стиральный порошок и зададимся вопросом: “Кто им пользуется?”
Плохой ответ: “Женщины 22 — 60 лет”.
Где мы допустили ошибку? Давайте разберемся.
Мы не учли свойства продукта. Важно учесть, дорогой это порошок или дешевый, известной марки или неизвестной, для какого типа белья.
Допустим, наш порошок - эконом-класса, нового бренда, для стиральных машин, отъедает въевшиеся пятна.
Мы обрисовываем ЦА так: “Женщины 23 — 50 лет. Домохозяйки, состоят в браке, есть дети, не хочется тратить все время на стирку, часто пачкается одежда, устают от домашней работы”. Конечно, и этого недостаточно. Но продать пачку порошка с таким описанием проще. С потолка данные не берем - проводим исследования, опросы, наблюдаем за людьми в реальной жизни.
Чем грозит размытая характеристика целевой аудитории:
- Большими тратами на рекламный бюджет. Около 70 % средств потратится впустую.
- Провалом продукта на рынке, низкой конкурентоспособностью.
Идеальная целевая аудитория — это аудитория, которая:
- Хочет приобрести ваш товар/услугу. Людям с газовым отоплением не нужны электрообогреватели.
- Имеет достаточно денег для покупки. Неуместно открывать магазин элитного алкоголя рядом с коммуналками.
- Воспринимает рекламу. Некоторые не верят рекламным роликам, статьям, даже когда они просто информируют о товаре. Другие принципиально не покупают рекламные продукты.
Что такое ЦА для бизнеса? Это способ повысить продажи с минимальными затратами.
Какие виды целевых групп существуют?
Люди разные. Важно понимать это и учитывать во время определения целевой аудитории.
На этапе планирования важно решить, с какими сегментами рынка вы будете работать. В маркетинге их два:
- B2B - оптовые закупки, сотрудничество с юридическим лицом. В английском - “business to business”, что означает “бизнес ради бизнеса”.
- B2C - розница для конечного потребления. На английском называется “business to customer”. Переводится как “бизнес для потребителя”.
Если вы нацелены на B2C - столкнетесь с трудностями. Этот сегмент рынка менее стабилен, меняется несколько раз в год. Появляются новые продукты, снижается или повышается уровень дохода покупателя - все это влияет на портрет, поведение потребителя.
С B2B проще. Клиент - юридическое лицо, которое скупает товар оптом для перепродажи или потребностей своей фирмы. Колебания возникают только во время финансового кризиса.
Целевая группа состоит из 2 частей:
- Ядро — ведущая ЦА, которая решает, где купить товар, в каком количестве и когда.
- Второстепенная группа — это люди, которые участвуют в покупке “без желания”.
Приведу пример. Женщины хотят шубу, но просят купить ее мужчин. Они ядро. Мужья, парни, отцы, оплачивающие товар, - второстепенная ЦА.
Расширенная и суженная целевая аудитория - тоже две разновидности. Поклонники парфюмерии - расширенная группа, почитатели французских духов - суженная.
Ищем информацию для анализа целевой группы
Следить за вашим покупателем, пока он идет от магазина до дома - не лучшая идея. Мы поступим профессионально. А именно подключим к работе сайты, соцсети, поспрашиваем людей на улице.
Опросников развелось как сенсорных телефонов. Если хотите узнать подробнее - пишите в комментариях. А пока я дам вам ссылки на ресурсы, где вы сможете провести анкетирование, найти своего потребителя.
Анкеты публикуем здесь:
- Simpoll - демо-версия рассчитана на 3 анкеты, если хочется большего - придется платить 150 руб. ежемесячно;
- Survio - бесплатно дают 5 анкет на 100 вопросов, для расширения функций придется оплачивать тариф (1 800 руб. = 100 опросов), можно встроить на свой сайт;
- Формы опросов от Google - бесплатно, доступно после регистрации;
- iAnketa.ru - заказ опросов платный, стоимость варьируется от 500 до 2 000 руб.;
- Testograf.ru - опросы можно создавать бесплатно без лимита, цена премиум-пакета - 1 390 руб. Сайт оптимизирован под планшеты, телефоны;
- SurveyMonkey.ru - пробно дают 10 опросов на 100 респондентов, далее по тарифу 1 790 руб. за 30 дней, можно добавлять к себе на страницу, рассылать приглашения по почте.
Когда не хватает опыта, возникают проблемы с составлением анкеты и анализом. Непонятно, какие вопросы задавать, сколько их должно быть. Не беспокойтесь, есть готовые формы опросов:
- тест нового продукта, бренда - помогает узнать мнение о переменах, например появлении других вкусов у чая или смене дизайна упаковки;
- тест на уровень сервиса - вы узнаете, как потребители относятся к качеству обслуживания вашей компании;
- тест на лояльность к вашему сайту/блогу - информация поможет понять, сколько раз к вам заходили на страницу, что понравилось и не понравилось, как улучшить площадку.
Для более ленивых юзеров, у которых есть клиентская база, предлагаю автоматический сервис от Яндекса . На основе адресов e-mail и аккаунтов в соцсетях программа расскажет все о действующей ЦА.
Полезная информация для вебмастеров от Google поможет грамотно оптимизировать площадку новичкам.
Не хотите тратиться на опросники? Тогда пользуйтесь соцсетями. Публикуйте в группах свои опросы или анализируйте чужие.
Уникальный ежемесячный трафик - 27 млн. человек. 2 миллиона из них публикует посты ежедневно. Преобладает женская аудитория - 58 %. Основная возрастная группа - от 23 до 45 лет (63 %).
- Твиттер
Общее число юзеров - 8 млн. Пользователей, публикующих записи каждый день, - 1 млн. Мужчин больше, чем женщин (52,4 % и 47,6 % соответственно). Трафик чаще приходит из Москвы, Санкт-Петербурга, Новосибирской области.
- Живой журнал
Он еще жив. Здесь живут своим творчеством 110 тыс. блогеров, мертвых аккаунтов - 12 млн. - страшная цифра. Мужской аудитории собирается больше, чем женской (54 % и 46 %). Блогеры молодые. От 18 до 35 лет - около 2 млн.
Подводя итоги, можно сказать, что Санкт-Петербург, Москва и Сахалинская область самые “социальные”. Сутками читают новостные ленты в соцсетях, в основном, девушки.
Определяем целевую аудиторию
Прежде чем описать свою аудиторию, мы должны понять, что она как нечто обобщенное имеет схожие признаки: возраст, модель поведения, место проживания. На этапе определения целевой группы мы не вникаем в индивидуальные черты. Обращаем внимание на то, что объединяет группу.
Какие общие черты нужно анализировать:
- Социальные. Нас интересует, как взаимодействует с обществом потребитель. Учится или работает, состоит в браке или одинок, где живет и сколько зарабатывает. Нам нужно много деталей, поэтому неплохо будет выяснить род деятельности, специальность, характер взаимоотношений с партнером (если есть), состав семьи.
- Демографические. На мировосприятии сказываются: культурные ценности, национальность, пол, возраст. Известно, например, что люди после 50 лет не склонны к резким переменам. Они привыкли пользоваться одними и теми же брендами и редко пробуют новые.
- Психологические. и формулы маркетинга лучше работают, когда мы знаем характер, привычки, мечты, цели, жизненные принципы потребителя. Можно дополнить психологический портрет клиента другими чертами, провести углубленный анализ. Неплохо будет знать, как потребитель относится к цене, готов ли заплатить больше ради хорошего качества или предпочитает продукты эконом-класса.
- Поведенческие. Если этот пункт проанализирован правильно, вы без труда подтолкнете ЦА к покупке. Вы должны понимать, почему человек хочет купить товар, насколько он ему важен, любит ли он экспериментировать с разными брендами.
Уже этого достаточно, чтобы начать понимать клиента. Но останавливаться на перечисленных характеристиках не будем. Мы должны научиться составлять портрет, работать с ним.
Составляем портрет: 20 важных вопросов
С этих вопросов обычно начинается “отборочный тур” каждого опроса. Они определяют “вхожесть” опрашиваемого в целевую аудиторию. Если входит — опрос продолжается, если нет - заканчивается.
Спрашиваем:
- Сколько вам лет?
- Ваш пол?
- Где вы работаете?
- У вас полная или неполная занятость?
- Есть ли в семье дети?
- Сколько человек в семье?
- Какой ваш ежемесячный доход?
- Сколько остается денег после оплаты коммунальных услуг, покупки продуктов?
- Вы состоите в браке?
- Почему хотите приобрести этот товар?
- Насколько вы уверены в своем будущем?
- Чем вы занимаетесь в свободное время?
- У вас собственный дом или вы арендуете жилье?
- Где вы живете?
- Какие цели поставили перед собой?
- Вы счастливы сейчас? Если нет, то что хотели бы изменить?
- Что важнее всего для вас в жизни?
- Кем видите себя через 2 года?
- На каких сайтах часто бываете?
- Учитесь ли вы? Если да, то на кого?
Перечень не неизменен. Вы можете подстраивать его под себя.
Что спросит автодилер? Будет ли клиент менять машину, если да - на какую, сколько у него машин сейчас и т. п.
Как определить ЦА в интернете? Чтобы узнать, как люди относятся к вашему продукту, что им нравится, воспользуйтесь сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends.
Рассмотрим Вордстат. Введите название любой марки или вид товара и посмотрите статистику поисков за последний год. Можно сузить диапазон анализа до одного месяца или недели.
Я, к примеру, ввела просто “купить блузку” для наглядности. Результаты подробные, подойдут как маркетологу, так и сеошнику.
В Google Trends нужно кликнуть на “Историю запросов”, чтобы посмотреть подробную статистику.
Не забывайте, узнаваемость целевой аудиторией продукта может находиться на разных уровнях, как и степень вовлеченности в покупку.
Сегментируем целевую аудиторию
Сегментирование - это разделение целевой аудитории на узкие группы с похожими признаками. Оно помогает протестировать, зафиксировать отношение к товару или услуге.
Целевым сегментом называется самая восприимчивая к покупке группа людей. Она приобретает продукт в первую очередь.
Нам поможет метод 5W. Его разработал специалист по консалтингу М. Шеррингтон. Это анкета из 5 вопросов. Она позволяет узнать, чем клиент “дышит”, как он думает.
Мы спрашиваем:
- Что (мы предлагаем)? Поклейка обоев или кожаные кресла.
- Кто (будет пользоваться товаром, делать покупки)? Бизнес-леди, которая доверит ремонт профессионалам, или семья, желающая сменить мебель в квартире.
- Почему (потребителю нужен ваш продукт, какую проблему он решит с его помощью)? Молодая девушка устала спать на раскладушке в новой квартире. Ей хочется отдыхать на мягкой двуспальной кровати. Здесь важно учитывать потребности клиента, ориентироваться на пирамиду Маслоу.
- Когда (будет совершена покупка, при каких обстоятельствах)? Во время распродажи или праздников (внутренний фактор, независимый от маркетологов).
- Где (потребители будут приобретать товар/услугу)? На сайте, в обычном магазине, интернет-магазине и т. д.
Визуализируйте целевую аудиторию. Прикрепляйте фото вашего типичного потребителя, будь то сантехник Ваня или соседка Люба.
Выяснив отношение целевой аудитории к марке, можно разделить ее на условные подгруппы:
- Преданные. Пользуются только вашим товаром/услугой, закупаются у вас.
- Сомнительные. Чаще приобретают продукт у вас, но иногда обращаются к конкурентам.
- Бывшие. Были вашими клиентами, но перешли на другие марки.
- Неопытные. Раньше не были заинтересованы в этом продукте/услуге, ничего не знают о ценах и брендах.
В каждой графе указываем процент из общего числа ЦА. Цифры берем из опросов и интервью.
Ищем целевую аудиторию от обратного
Вы не знаете, каким видом продаж будете заниматься, но хотите хорошо зарабатывать? Вам нужно расширить свое дело? Тогда лучше искать ЦА по выгоде.
Например, вас одновременно привлекает продажа техники и дверей оптом. Вы не можете сделать выбор, но хотите заработать.
На этапе планирования вы сканируете все виды ЦА, отсеивая неперспективные, ориентируетесь на спрос.
Что учитываем:
- сколько зарабатывает потребитель;
- сколько потребитель делает покупок в сезон;
- сколько времени понадобится на закупку товара, сбыт;
- как часто будет поступать прибыль.
Так вы начнете успешный бизнес, продвинетесь дальше своих конкурентов.
Примеры анализа целевой аудитории
Мы разобрали, как описать потенциального потребителя. Теперь я набросаю несколько примеров для наглядности.
Пример № 1: горький шоколад
Горький шоколад. Мы позиционируем товар как полезный для здоровья. Он помогает поднять настроение. Проводим опрос, думаем, кого заинтересует товар с такими свойствами, ставим себя на место потенциального покупателя.
- Кто покупает: женщины 25 — 45 лет.
- Почему : чтобы побаловать себя, получить удовольствие от вкуса, угостить подруг.
- Когда : хочется передохнуть от работы, выпить чаю в одиночку или с кем-нибудь, посмотреть фильм или сериал.
- Где : торговая точка у дома, работы, по пути.
- Доход : варьируется от 10 000 до 20 000 руб.
- Медиа-предпочтения : смотрят телевизор, ролики в интернете, предпочитают развлекательный контент.
Пример № 2: консультации по фитнесу
Допустим, мы молодой фитнес-тренер, который решил работать удаленно. За первые 2 — 3 месяца нужно набрать минимум 10 человек, максимум 20. Чтобы сделать это быстро, мы составляем резюме услуги.
- Услуга : составление меню правильного питания и режима тренировок.
- Кто заказывает : девушки от 20 до 40 лет.
- Какие проблемы : разлад в семейной жизни, сложно восстановиться после родов, стыдно показаться с лишним весом в бикини, обтягивающей одежде.
- Почему : хотят привлечь внимание мужского пола, хвастаться формами в соцсетях во время пляжного сезона.
- Когда : недовольны своей фигурой, недостает внимания мужского пола, падает самооценка.
- Где : чаще в интернете, реже у фитнес-тренеров.
- Доход : в среднем от 25 000 до 30 000 руб.
- Медиа-предпочтения : видеоканалы YouTube, мониторинг соцсетей.
Пример № 3: продажа швейных машин
Продаем электромеханическую швейную машинку стоимостью до 7 000 руб. в интернет-магазине.
- Кто : женщины 30 — 60 лет.
- Род деятельности : швеи или домохозяйки.
- Почему : чтобы быстрее ремонтировать старую одежду, шить новую для экономии.
- Когда : по желанию, сломалась старая машинка или ее вообще нет.
- Где : интернет-магазины (не менее 35 %), оффлайн-магазины.
- Семейное положение : замужем/разведена, с детьми.
- Доход : от 15 000 до 25 000 руб.
- Медиа-предпочтения : мелодрамы по телевизору, популярные российские сериалы, ток-шоу.
- Примечание : подписаны во “Вконтакте” и Одноклассниках на группы про рукоделие, домоводство. Большинство консервативно.
Я написала примерную характеристику ЦА. Она может быть и шире.
Как привлечь целевую группу?
Когда данные собраны, начинается долгая работа с ЦА. Необходимо подготовить хороший рекламный материал, вычислить места скопления аудитории, найти и сформировать каналы воздействия.
Успех - оплата заказа, заключение сделки; провал - клиент покрутился и ушел.
От знакомства с товаром до покупки потребитель проходит пять этапов:
- Ознакомление с продуктом . Человек видит рекламу по телевизору, в интернете, на рекламных щитах или магазинах.
- Хорошо знает бренд и товар . Реклама сработала. Она засела в голове, потенциальный потребитель обсуждает ее с друзьями.
- Лояльность . Если потребителю понадобится продукция/услуга, в момент выбора он будет склоняться в вашу сторону.
- Уверенность . Человек понимает, что вы предлагаете ему лучшее из рыночного ассортимента.
- Конверсия . Потенциальный клиент становится реальным, совершая покупку.
Вы можете составлять продающие тексты, снимать видеоролики, учитывая эти стадии. Повысить конверсию также поможет .
- Начинайте с триггеров страха, нужды, удовольствия.
- Отбейте все возражения, которые могут возникнуть.
- Укажите на свойства товара, его преимущества.
- Вызовите эмоции.
- Приведите аргументы, чтобы потребитель оправдал покупку логикой.
Чтобы набрать клиентов, нужно их выловить. Для этого мы должны собрать достаточно информации. Узнайте:
- Где потребитель проводит свой день, когда у него появляется свободное время, куда он любит ходить.
- Когда и при каких обстоятельствах клиенту может понадобиться ваш продукт.
- Где клиент находится до возникновения потребности. Детскую мебель и одежду покупают те, кто ходит к гинекологу, выписывается из роддома, посещает курсы для будущих мам. Там можно транслировать рекламу, развешивать плакаты, предлагать листовки, арендовать помещение под магазин.
Как найти и захватить аудиторию с помощью интернета? Есть несколько эффективных каналов:
- email-рассылка,
- ведение сайта,
- контекстная реклама,
- SMM-продвижение в соцсетях,
- таргетированная реклама,
- контент-маркетинг,
- баннеры,
- тизерная реклама.
Наверное, у вас появился немой вопрос: “Как узнать, какой канал лучше подходит моей целевой аудитории?” Вам поможет индекс соответствия. Это формула, по которой можно рассчитать силу влияния того или иного вида рекламы.
Ошибки маркетологов
Ошибки в маркетинге пагубно влияют на продажи.
Аналитики из BrightEdge выяснили, что более 50 % контента интернет-маркетинга игнорируется пользователями. Деньги на рекламные компании уходят впустую.
Основных причин две:
- Одноразовый поиск целевой аудитории. Потребности, вкусы и отношение к брендам меняются, поэтому обновлять данные о ЦА нужно минимум раз в год.
- Расплывчатое описание целевой группы. Мужчины 25 — 35 лет - плохой портрет ЦА. От того, что вы уберете из зоны внимания не подходящих под определение людей, уровень продаж не упадет. Но вы меньше денег потратите на рекламу.
Почему маркетологи продолжают делать банальные ошибки? У многих недостаточно знаний и опыта. Маркетинг популяризирован, поэтому им занимаются даже просто “любители”.
Не хотите быть чайником? Мечтаете писать продающие тексты со 100 % результатом? У нас вы можете пройти , научиться писать не только продающие, но и информационные тексты.
Заключение
С поиском целевой аудитории не шутите. Ирония обернется потерей денег, смертью бизнеса.
Начинайте думать, описывать ЦА еще до запуска продаж. У вас нет возможности позвать каждого на чашечку чая для задушевной беседы. Пользуйтесь результатами реальных опросов, наблюдайте за людьми, смотрите статистику в Гугле и Яндексе.
На этом я с вами прощаюсь. Если остались какие-то вопросы - задавайте в комментариях. Буду рада ответить.
Если хотите познавать азы маркетинга вместе с нами, подписывайтесь на блог. Новые статьи вы увидите первыми.
Давайте признаем: если вы начнете предлагать свой товар или услугу всем без исключения, то ничего хорошего из этого не выйдет. Определение целевой аудитории - важнейшая часть маркетинговой стратегии любой компании - и огромной корпорации с сотней сотрудников, и маленькой семейной фирмы. Да, на сбор данных и исследования придется потратить время, но зато вы узнаете, кто ваши клиенты и что им нужно для счастья. А имея под рукой такие данные, можно смело рассчитывать на успех и процветание.
Бонус: разобравшись с аудиторией, вы поймете, где она бывает чаще всего, и сосредоточитесь на самых эффективных каналах и площадках, не растрачивая понапрасну время и силы. Вы согласны, но не знаете, с чего начать? Начните с этой статьи - она поможет разобраться в вопросе и выяснить, кто же они - ваши клиенты.
Проанализируйте существующую аудиторию
Давайте начнем с задачки попроще. Вспомните ваших реальных клиентов и постарайтесь собрать о них как можно больше информации. Вам нужно выяснить все: возраст, пол, интересы, чем они занимаются, где живут, какими соцсетями пользуются и как они вас нашли.
Используйте инструменты для сбора статистики Если вы не имеете ни малейшего представления о своей целевой аудитории, воспользуйтесь или Google Analytics - они покажут и расскажут, кто посещает ваш сайт. У крупных площадок вроде Фейсбука, Контакта и YouTube есть своя собственная статистика - изучите ее, если хотите знать, кто заходит на страницы вашей компании. В итоге у вас должно сложиться более-менее четкое понимание того, кто является вашей аудиторией в настоящее время.
Сформируйте базу данных и соберите информацию Создайте клиентскую базу данных и занесите в нее всю важную информацию. Не бойтесь обращаться к пользователям напрямую и запрашивать у них нужные вам сведения. Это удобно делать с помощью , опроса в соцсетях, групповой встречи или даже разговора с глазу на глаз. Помните, что внимательно и бережное отношение к «старым» клиентам - самый лучший способ найти новых.
Между прочим, давние клиенты могут стать отличными посланниками вашего бренда - им наверняка есть что рассказать о вас своим друзьям, родственникам и знакомым. Подумайте, как это лучше сделать, и обязательно попробуйте.
Оцените свой продукт
Прежде чем переходить к работе с аудиторией, внимательно посмотрите на свой продукт еще раз. Подумайте о его плюсах и о том, чем он отличается от аналогичных предложений на рынке. Представьте, как покупатель будет им пользоваться и как это повлияет на его жизнь. Попробуйте представить себе ситуацию, в которой человек может заинтересоваться вашим товаром или услугой.
Закончив со списком достоинств и примеров использования, начинайте составлять список людей, которым нужен ваш товар и услуга. Постарайтесь сосредоточиться на том, что дает человеку ваш продут - так вы быстрее поймете, кому он нужен, а это и есть ваш потенциальный клиент.
Начинайте поиски
Надеемся, сейчас вы уже хорошо представляете себе ваших клиентов. Теперь вам предстоит понять, какими соцсетями они пользуются. Не секрет, что люди разного возраста предпочитают разные площадки, поэтому здесь важно не промахнуться. В помощь - наша статья про и их типичных пользователей.
Следующий важный шаг - мониторинг социальных сетей. Это нужно для того, чтобы собрать побольше информацию об аудитории, а заодно узнать, что люди думают о вашей компании. Здесь вам пригодятся сервисы вроде IQbuzz или YouScan . Они в основном платные, но некоторые предоставляют бесплатный пробный период. Статья с подробностями - по ссылке .
Не стесняйтесь, это нормальная практика. Подпишитесь на аккаунты компаний-соперников, заходите время от времени на их сайты, анализируйте брендинг, маркетинговые мероприятия и политику поведения в соцсетях - это поможет понять, кого они считают своей аудиторией, а кого - нет. Зачем вам это надо? Затем, что вы можете обнаружить незанятую нишу и начать с ней работать.
Поработайте над дизайном
Теперь, когда вы понимаете, кто ваша целевая аудитория, убедитесь, что говорите с ней на одном языке. Прежде чем начать писать тексты, подумайте, по каким пользователи находят вас, и обязательно добавьте их в заголовки, подзаголовки или описания.
Разумеется, вам понадобится сайт, и вы легко сделаете его сами в . Постарайтесь найти такой стиль, который точно понравиться вашим клиентам, и подберите подходящие изображения, шрифты и цвета. Подсказка: сайт и маркетинговые материалы должны быть стилистически однородными - это выглядит более профессионально.