Постоянные клиенты важны в маркетинге и развитии бизнеса, потому что с точки зрения прибыли именно они приносят больший доход. Вы тратите деньги на привлечение один раз, а затем получаете прибыль. Конечно, есть затраты на работу с клиентами, но они меньше, чем затраты на привлечение. Поэтому постоянные клиенты выгоднее тех, кто совершает покупку один раз.
Что такое LTV
LTV - это жизненный цикл клиента, то есть доход, который он приносит вам в течение всего времени покупок. Его чаще всего считают в отрыве от оборота, то есть учитывают не сумму покупок, а чистый доход с них. Например, если на привлечение одного пользователя сервиса потрачено 300 ₽, он оплачивает тариф стоимостью 3 000 ₽ в месяц на полгода, а чистая прибыль составляет 0,3, метрику можно рассчитать по следующей формуле:
LTV = (3000 ₽ × 6 месяцев) × 0,3 — 300
Получается, жизненный цикл клиента тренажерного зала составил 5 100 ₽.
Есть другой способ рассчитать LTV - он более простой, но показывает оборот вместо чистой прибыли. Возьмем те же условия: клиент платит в течение полугода по 3000 ₽ в месяц за доступ к сервису. Можно просто умножить чек на количество покупок по формуле:
LTV = 3000 ₽ × 6 месяцев
Получается сумма в 18 000 ₽. Она выглядит красивее числа, которое получилось при расчете по первой формуле, но не отображает реального положения дел с точностью.
Метрика LTV особенно важна в электронной коммерции, но ее использует и оффлайн-бизнес. Точно неизвестно, кто впервые стал ее использовать. Появилась она по мере развития интернет-маркетинга. А мы расскажем, как правильно посчитать значение и зачем это нужно.
Зачем измерять жизненный цикл клиента
Именно метрика LTV показывает эффективность работы вашего бизнеса. Ее нужно измерять, потому что:
- так вы сможете рассчитать, какой сегмент аудитории приносит наибольшую прибыль, и сосредоточиться на привлечении прибыльных клиентов;
- знание LTV и цены привлечения клиента помогает спрогнозировать дальнейшую ситуацию и найти самые выгодные каналы привлечения клиентов;
- можно сегментировать целевую аудиторию на основе LTV и создавать эффективные рекламные компании;
- зная LTV и постоянно контролируя его, можно легко заметить рост прибыли и другие проблемы, которые могут привести к разрушению бизнеса.
Знать LTV полезно, потому что эта метрика помогает увидеть реальное положение вещей. Например, многим она помогает понять, что постоянные клиенты приносят больше прибыли и сосредоточиться над работой с ними, а не над привлечением покупателей, которые совершат заказ 1–2 раза.
Как посчитать LTV
Для расчета используют самые разные формулы - кто-то более простые, кто-то более сложные. Мы предложим расчеты для определения двух видов LTV.
Исторический LTV
Показатель рассчитывают на основе данных, которые компания уже получила о клиенте.
Его легко посчитать, если у вас есть своя система обработки данных - например, . Чтобы посчитать жизненный цикл одного клиента, нужно просмотреть историю всех его заказов вплоть до последней транзакции и сложить суммы, которые он потратил.
LTV = сумма первой покупки + сумма второй покупки + сумма третьей покупки и так далее.
Например, клиент совершил первую покупку на 1 800 ₽, вторую - на 3 400 и третью на 6 000. В этом случае его LTV равен 11 200 ₽.
Более точную информацию даст формула с учетом средней валовой прибыли. Так вы увидите, сколько чистой прибыли принес один клиент. Для этого сумму всех заказов надо умножить на СВП - среднюю валовую прибыль. Этот показатель считают отдельно в каждой компании.
LTV = (сумма всех покупок) × СВП
Например, в расчете использована ситуация, приведенная выше. В этом случае LTV составит 4 480 ₽ - столько чистой прибыли вы получили с одного клиента.
Есть способ еще проще - умножить средний чек на количество покупок, которые сделал один клиент.
LTV = средний чек × количество покупок
Допустим, средний чек компании - 1 500 ₽. Конкретный клиент совершил 17 заказов. Значит, его жизненный цикл - 25 500 ₽. В этой формуле также можно учесть СВП, но в любом случае она даст усредненные показатели вместо реальных.
LTV = средний чек × покупки в месяц одного клиента × срок, в течение которого клиент покупает у вас
Например, компания в год обслуживает 138 клиентов. Каждый клиент в среднем совершает 2 покупки в месяц, покупает на протяжении 7 месяцев, а средний чек составляет 5 600 ₽. В этом случае LTV составит 78 400 ₽без учета СВП. То есть среднестатистический клиент вносит в оборот более 78 тысяч ₽.
Формулу можно усложнить, чтобы получить самый точный результат. Она будет выглядеть так:
LTV = (сумма первой покупки + сумма второй покупки + сумма третьей покупки) — стоимость привлечения и удержания — себестоимость продуктов
Прогнозный LTV
Значение, которое поможет прогнозировать суммы, которые в среднем оставят у вас будущие клиенты. Для расчета значения нужно знать средний чек, среднее время, в течение которого клиент заказывает у вас, среднее количество продаж в месяц и долю прибыли в выручке, или СВП. Всю информацию о клиентах можно взять из CRM или поднять документы и посмотреть средние значения. СВП рассчитывайте отдельно.
Задачей любого бизнеса является прибыль. Важно не только то, чтобы он приносил много денег, необходимо грамотно их распределять. Именно по этой причине систематический анализ эффективности является неотъемлемой частью успешного бизнеса. Одним из основных индексов, используемых маркетологами, является показатель LTV.
Что такое LTV
LTV - аббревиатура, переводимая как "жизненный цикл клиента". Этот показатель демонстрирует, сколько каждый покупатель приносит денег компании за все время сотрудничества с ней.
Обычно применяют два способа расчёта этого показателя.
- Исторический, учитывающий суммарное значение дохода, который конкретный покупатель принёс компании.
- Прогнозный необходим для построения более сложной поведенческой модели покупателя. Он учитывает, какие товары (услуги) более интересны клиенту, в каком ценовом диапазоне находятся его предпочтения, какова частота покупок. На основании статистических данных формируется прогноз на будущее, позволяющий спрогнозировать его приобретения.
Важность LTV
Для большое значение имеют постоянные клиенты. Затраты на их удержание ниже, чем на привлечение новых. Поэтому чем жизненный цикл клиента длиннее, тем бизнес рентабельнее.
Расчёт этого показателя позволяет выявить, какие способы привлечения покупателей работают наиболее эффективно. Он позволяет отказаться от неэффективных. И также даёт возможность составить «портрет покупателя», то есть каков возраст, пол, социальный статус основных клиентов. Важно стремиться к увеличению показателя LTV по сравнению с затратами на привлечение покупателей.
Отдельно необходимо анализировать клиентов, приносящих наибольший доход. Это позволяет определить, какую группу потребителей они представляют. Маркетинговый анализ поможет определить оптимальные рекламные каналы и правильную подачу информации. Кроме того, позволит пересмотреть ассортимент продукции или услуг, избавившись от пользующихся минимальным спросом и добавив те, что интересны постоянным покупателям. Это позволит продлить срок их лояльности.
Построение бизнеса, в центре которого находится lifetime value, позволит получить серьёзное конкурентное преимущество.
Простая формула расчёта
Существует несколько методик для расчёта LTV. Конкретный выбор зависит от специфики бизнеса. Для расчёта с применением самого простого способа исчисления нужно мало информации. В простоте заключается её преимущество. Недостатком же является получение только базовой информации. Для того чтобы высчитать индекс LTV, необходимо знать, какой объем дохода принёс компании конкретный клиент за все время сотрудничества. Кроме того, нужно знать, сколько компания потратила на то, чтобы этот покупатель сохранял свою лояльность.
Базовая формула расчёта
В ней за основу берутся средние показатели. Так как коэффициент погрешности применения этой формулы достаточно велик, рекомендуется применять её сегментированно. То есть его можно использовать при проведении маркетингового анализа различных товаров.
В этом случае LTV - это производное трёх показателей: средней продажной стоимости, среднего количества продаж в месяц и среднего количества месяцев сохранения лояльности клиента.
LTV с коэффициентом оттока
Эта методика расчёта показателя применяется в бизнесе, связанном с продажами программных продуктов.
Для этого показатель среднемесячного дохода с покупателя необходимо разделить на уже известный коэффициент оттока.
Если коэффициент оттока равняется 5%, то это означает, что каждый покупатель сохраняет свою лояльность в течение 20 месяцев. Затем он прекращает быть клиентом компании. Если с одного покупателя составляет 100 рублей, то средний доход с каждого клиента составит 2000 руб. (100 руб. Х 20 мес.).
Имея данные по среднему количеству клиентов, перестающих ими быть, и величины можно рассчитать индекс средний ценности жизненного цикла клиента для конкретного бизнеса.
Если сумма, которая затрачивается на привлечение клиента, равняется или превышает ценность, которую он приносит, то такой бизнес нельзя назвать успешным. Необходимо привносить изменения, благодаря которым стоимость привлечения покупателя должна снизиться, а ценность жизненного цикла увеличится. Таким образом, необходимо задуматься о сохранении лояльности клиента компании на максимально возможный срок.
LTV и email-рассылка
Рассылка электронных писем является отличным способом увеличения показателя LTV. При этом простая рекламная информация не будет восприниматься пользователями, и, скорее всего, такое письмо будет удалено. Поэтому следует использовать некоторые хитрости. Например, наиболее ценным покупателям с высоким уровнем LTV можно выслать промокод, который позволит получить хорошую скидку на следующую покупку. Тем, кто тратит меньше средств, можно дать более скромную скидку.
Рассылка должна регулироваться в зависимости от срока лояльности клиента. В первое время следует чаще его знакомить с новинками и акциями. Тем же, кто сохраняет свою верность более года, следует отправлять письма реже и с наиболее ценной для этой категории покупателей информацией.
Необходимо предлагать приобрести сопутствующие товары и аксессуары. Подборка с рекомендованными товарами может быть выслана на электронную почту после того, как клиент что-то купил.
Компании, которые продают программы, доступ к фильмам, книгам и музыке, все чаще предлагают воспользоваться подпиской, которая может быть приобретена на выбранный потребителем период. Подписной сервис позволяет улучшить показатель LTV.
Удерживать клиента всегда проще и дешевле, чем привлекать нового. Поэтому так важно следить за его жизненным циклом.
Итак:
С ustomer lifetime value, сокр. LTV ,LCV или CLV -вы можете встретить различные сокращения, но все они обозначают одно и то же - размер чистой прибыли, которую компания получает от своего клиента, за все то время, которое клиент сотрудничает с ней (за свою «жизнь»).
Данные расчета LTV используются для расчета эффективности затрат в маркетинг, (). Базовая формула для расчета ROMI будет выглядеть примерно так:
- (of activity ) - прибыль, которая возникла, благодаря маркетинговой активности
- Cost (of activity ) - стоимость самой этой активности
Как видно уже из определений эти понятия очень связанны. Собственно, если мы рассматриваем одного конкретного клиента на протяжении всей его жизни, то Profit и будет как раз равен LTV, а вот затраты (Cost) будут складываться из затрат на привлечение и затрат на удержание данного клиента.
Если же мы еще сузим анализ, уже до каждой конкретной покупки, то можно сказать, что затраты на деятельность, стимулирующую клиента совершать покупки, должны сравниваться с чистой прибылью полученной от каждой покупки клиента. На основе этих расчетов и сравнений, можно оценить эффективность каждой маркетинговой коммуникации по разным каналам (в случае электронной коммерции как вы понимаете - это все . В дальнейшем мы это продемонстрируем расчетами).
Итак, на примере попробуем разобрать, что такое LTV. В данном примере мы берем медианные значения для всего пула клиентской базы. В идеале, нужно сегментировать клиентскую базу, по какому либо параметру или набору параметров, в зависимости от задач вашего бизнеса и построить для каждого сегмента отдельные графики, но эту более сложную задачу мы рассмотрим позже.
Основная цель расчета LTV - это оптимизация затрат на маркетинг, т.е. управление расходами, на основе знаний о том, из каких каналов приходят клиенты, сколько стоят маркетинговые коммуникации через эти каналы и значение ROMI для каждого канала.
- Вначале необходимо выбрать шаг сегментации - временной период, в течение которого большинство ваших клиентов совершает «следующую» покупку. Подробнее об этой методике уже писалось
- Взять «заведомо давние» периоды и проанализировать поведение клиентов, которые стали новичками (были зарекрутированы в этих «давних» периодах).
Получится какой-то такой график:
В данном случае 5% означает, что через 10 месяцев после рекрутинга клиента, вероятность того, что клиент сделает заказ, равна 5%.
Далее необходимо рассчитать прибыль от каждого совершенного заказа. Проще всего, конечно использовать приближенное значение «среднего чека», однако, если считать «по-честному», то лучше проанализировать как минимум средний чек между первой и «2+» покупками. Для каких-то бизнесов средний чек повторных покупок будет больше (человек привык покупать), где то меньше (человек купил ноутбук, а потом покупает к нему аксессуары и софт).
Пример расчета:
Номер покупки12Сумма по всем заказам10000050000
Количество клиентов = 100
Стоимость привлечения 1 клиента = 200 руб.
Стоимость удержания (для 2ой и последующих покупок) 1 клиента = 100 руб.
Размер среднего чека по медиане, например, возьмем = 1000 руб.
Средняя себестоимость продукции = 500 руб.
LTV = Contribution profit = Sales -All variable costs
В нашем случае:
Считаем общее LTV для первой покупки для всех клиентов =1000*100-500*100-200*100= 30000 руб.
Для 1 клиента LTV = 30000/100= 300 руб.
Для второй покупки, с учетом процента удержания общее LTV= 1000*50-500*50-100*50=20000 руб.
Для 1 клиента = 20000/50= 400 руб.
И так для всего цикла покупок.
Считаем ROMI:
ROMI (1покупки) =(50 000-20 000)/20 000 = 1.5
ROMI (2 покупки) =(25 000 — 5000)/5000=4
Здесь стоит пояснить, что в примере выше мы считали LTV и ROMI по среднему (медианному) клиенту, с учетом 1 канала привлечения. В более общем случае, необходимо как минимум сегментировать клиентов по «каналу рекрутинга», так как в сегментированном расчете, ваши клиенты будут приходить через разные каналы привлечения, разной стоимости, и, соответственно, вы будете их удерживать через разные каналы, опять же разной стоимости. Клиенты будут переходить из канала в канал и, если вы потом построите график миграции по каналам привлечения из покупки в покупку, то можете получить следующую картину.
В приведенном примере — видно, что при повторных продажах возрастает доля, например e-mail маркетинга и органического трафика (при повторных покупках люди забивают название магазина прямо в строку браузера).
Т.о., рассчитав LTV и ROMI по каждому каналу привлечения клиентов, вы сможете наиболее эффективно расходовать деньги на привлечение клиентов и выстроить стратегию привлечения по всем каналам.
В идеале, рассчитывая эволюцию клиентов по каналам привлечения, вы увидите, что клиент дешевеет, т.е. акцент смещается к более дешевым каналам привлечения\удержания. Это и будет сигналом того, что вы правильно работаете.
Резюмирую: создав первоначальную метрику поведения медианного (среднестатистического) клиента, вы сможете, построить оптимальную программу лояльности, оптимизировать свои затраты на маркетинг, в отношении различных сегментов клиентов (т.е. понять на кого больше тратить, а на кого меньше и вообще можете ли позволить эти траты).
В расчетах использовано понятие медианы, по той причине, что она более правдиво отражает порядок вещей, в отличие от среднего арифметического. Например, у вас есть 3 клиента, 2 сделали заказы на сумму 1000 руб. каждый, и 1 сделал заказ на сумму 100000 рублей, это не говорит о том, что адекватный средний чек будет 34000 рублей. Поэтому кроме усредненного расчета LTV — следует сегментировать клиентов, на основе их трат, продуктовых предпочтений, соц. дем. характеристик, и т.п. Таким образом, у вас в конце получаться несколько групп с абсолютно разными LTV. Это даст вам понимание — куда двигаться дальше.
Еще до начала расчетов, необходимо усвоить несколько важных моментов:
- Все модели прогноза слишком зависимы от предположений. Модели часто предполагают, насколько долго клиент сохранит отношения с компанией, и сколько он денег он принесет компании. Однако некоторые из предположений могут быть неверны. «То, что я потратил в прошлом году, например 10000 руб. на товары или услуги компании, не означает, что и в этом году я потрачу также 10000 руб. в этой же компании«. Поэтому будьте аккуратны с прогнозами.
- Ещё один недостаток методологии в том, что вы пытаетесь определить ценность людей, базируясь на информации, которую накопили в ходе его общения только с вами и ни с кем больше. Ведь существует вероятность того, что клиент одновременно пользуется услугами и ваших конкурентов и тратит у них больше.
- Все подобные модели базируются на прошлом поведение клиентов. Но, как известно, прошлые трансакции - не лучший и не единственный индикатор для предсказания будущего, хотя и достаточно надежный. А зачастую и единственный.
“Мне нужен мощный и недорогой трафик!”. После этой фразы я сдерживаю свое желание придушить клиента и задаю встречный вопрос: “А недорогой это сколько? Если конкретно в цифрах”.
И угадайте что происходит? Клиент естественно начинает плавать. Во-первых, для каждого недорого - это разное понятие.
Во-вторых, ну не знает он конкретно. По ощущениям да, но конкретно нет. А все потому, что не считает ltv показатель.
Слово LTV известно не многим маркетологам, поэтому про руководителей и бизнесменов нечего удивляться.
Если мы возьмём компании, которые его считают, то пальцев рук хватит. Но всё это зря! Ведь именно из-за того, что LTV не считают, или считают неправильно, множество компаний и закрывается. Поэтому давайте разберемся что это этакое и как оно может помочь классическому бизнесу.
Страшная аббревиатура
Если перефразировать знаменитую фразу из советского фильма, то “Мне нужен LTV, он же Lifetime Value, он же CLV, он же Customer Lifetime Value”.
Да, все так просто. Но мы же живём в России, поэтому вот несколько описаний на нашем родном языке.
- LTV - жизненный цикл клиента.
- LTV - пожизненная стоимость клиента.
- LTV - количество денег, которое оставляет клиент в компании за все время взаимодействия с ней.
Так уже более понятнее, хотя мы ещё не закончили. Если говорить простым языком, или разместить все это в схему, то этот понятие выглядит следующим образом:
- Клиент совершает 1-ю покупку;
- Клиент совершает 2-ю покупку;
- Клиент совершает 3-ю покупку;
- Клиент совершает 4-ю покупку;
- Клиент совершает 5-ю покупку;
- Клиент уходит.
LTV - это промежуток времени между первым пунктом и последним. Срок его жизни и количество денег, которые он оставляет за это время. Но это понимание уровня первого класса.
Мы, как профессионалы, считаем жизненный цикл клиента с того момента, когда человек первый раз увидел нашу рекламу, ведь деньги мы уже вложили в его привлечение.
Правильный фокус
Я делаю очень большой акцент на стоимость трафика. В этом есть вся фишка LTV.
То есть зная сколько клиент приносит Вам денег в течение “совместной жизни” с Вашей компанией, Вы сможете рассчитать сколько денег можно инвестировать на его привлечение.
Но сначала небольшое отступление. Есть понятие САС. По-английски, это Сost of acquiring customers, а по-русски это стоимость привлечения клиента.
И вот когда стоимость привлечения клиента выше, чем деньги, которые компании приносит клиент за свой срок жизни, тогда компании разоряются.
Поэтому в этой статье мы посчитаем не только LTV, но и стоимость Вашего клиента.
Хотя это не единственный показатель, на который влияет наш герой этой статьи. Также с помощью LTV (Customer Lifetime Value) Вы сможете:
- Найти Вашего идеального клиента.
Тех самых, которые приносят больше денег и живут с Вами дольше всех.
Для которых можно устраивать специальные и для поддержания покупательской способности.
- Увидеть настоящий . Или даже кардинально изменить маркетинговую стратегию.
- Улучшить .
Особенно актуально, когда привлечение клиента стоит дорого и первая покупка едва окупает его.
А ведь хочется еще и зарабатывать, и для этого нужно поднимать его к Вам.
Как результат, больше заработанных и масса сэкономленных денег. Ведь на основе пересчета ROI и пересмотра маркетинговой стратегии, Вы сможете выделить , которые приносят идеальных клиентов, и оставить только их.
Правда, компании, которые только начинают, вряд ли смогут это реализовать, так как для расчета LTV нужна статистика клиентов и их покупок.
Хотя нет, я не прав. Если взять тот же Uber (такси), они хоть и “сожгли” на этапе старта почти 1 млрд. долларов на привлечение клиентов.
Но всё равно через аналитические данные и опыт других компаний знали чему равен средний жизненный цикл клиента. Поэтому и добились через такую модель таких успехов.
Это же круто!
Ваши одноразовые сделки
Разве после этого значения жалко угостить его несколькими пирожками или даже обедами?! Снова всё поменялось буквально за считанные секунды.
Показательный пример
Представим ситуацию. У Вас магазин эко-продуктов. К вам приходят два клиента и совершают покупки.
P.S. После того, как Вы узнаете ценность клиента, следующей проблемой будет эту частоту и цикл увеличить до бесконечности. А это дело посложнее.
Привлекать новых клиентов - это хорошо. Удерживать их как можно дольше, чтобы получить максимум прибыли - еще лучше. Понять, насколько это эффективно помогает показатель Lifetime Value (LTV). Это суммарный доход, который вы получаете от одного клиента за весь период сотрудничества.
В этой статье вы узнаете как правильно рассчитать и оптимизировать эту величину.
Для чего отслеживать LTV?
Это один из ключевых показателей финансовой успешности SaaS-компании. Жизнеспособность SaaS-проекта напрямую зависит от соотношения величин LTV и САС (customer acquisition cost, затрат на привлечение клиента).
В норме это соотношение выглядит так:
То есть доход, получаемый от клиента, должен покрывать все расходы на его привлечение, плюс давать возможность для дальнейшего развития компании. В некоторых ситуациях это правило может нарушаться - например, на начальных стадиях развития проекта или при агрессивном захвате рынка. Но в долгосрочной перспективе оно неизменно.
Соответственно, для увеличения эффективности бизнеса нужно работать в двух направлениях - снижать стоимость привлечения клиентов и увеличивать доход.
Как оптимизировать показатель CAC мы показываем в .
Анализируйте показатель LTV, чтобы:
- Оптимизировать соотношение LTV/CAC. Ориентир - 3 к 1 и выше, то есть на каждый рубль, потраченный на привлечение, должно приходиться 3 рубля дохода. Замерять показатели стоит раз в квартал.
- Определять самые успешные способы привлечения (каналы коммуникаций, маркетинговые компании, партнерские программы и так далее). Сравнивайте LTV пользователей, пришедших разными путями.
- Определить портрет вашего идеального клиента. Соотнесите величину LTV с показателями, которые вы используете для создания портрета потребителя. Это поможет выявить кто приносит больше денег.
- Проверить, насколько хорошо обстоят дела с удержанием клиентов. Если у вас серьезная «текучка» - это напрямую отразится на величине LTV.
- Прогнозировать и планировать развитие SaaS-проекта. Если вы отслеживаете LTV, вы имеете представление о том, на какой денежный поток вы можете рассчитывать в будущем. Соответственно, можете строить планы, принимать стратегические решения - например, по маркетинговым затратам, по изменению численности сотрудников, и так далее.
Как рассчитать LTV
В самом общем виде Lifetime Value можно вычислить, если разделить общую сумму дохода за выбранный период на количество клиентов за тот же период. Но есть ряд нюансов, связанных с тем, какие именно доходы и каких клиентов нужно учитывать при расчетах.
Во-первых, существует множество моделей получения дохода. Одни компании получают доход за счет покупки клиентами лицензий. Другие следуют модели freemium, третьи - получают доход от оплаты ежемесячных тарифов.
Во-вторых, нет единого мнения по поводу того, кого конкретно учитывать при расчете - только новых или всех активныхпользователей, либо как-то сочетать эти показатели.
Из чего в итоге складывается формула расчета LTV:
Общая формула, которая подойдет большинству компаний.
- Компонент 1: ARPA (average revenue per account) - среднемесячный доход с одного активного аккаунта.
- Компонент 2: Отток (количество ушедших пользователей).
3 способа как увеличить LTV
- Перекрестные продажи и апселл. Создайте надстройку для вашего продукта, которая будет создавать дополнительную ценность и приносить дополнительный доход. Для этого желательно использовать опции, востребованные хотя бы 30% клиентской базы. Это облегчит монетизацию продукта.
- Расширение продуктовой линейки. Предложите вашим клиентам не только опции к основному продукту, но и совершенно новые вещи. Желательно, чтобы взаимосвязь между ними сохранялась - так проще будет стимулировать клиентов пользоваться всем пакетом.
- Масштабирование цены в зависимости от ценности продукта. Цель - создать гибкую ценовую политику, линейку тарифных планов, которые охватывали бы все интересные вам группы пользователей. Для этого нужно предусмотреть и гибкую настройку самого продукта. В основе - бесплатная версия с минимальным функционалом. Затем она расширяется за счет дополнительных полезных функций, и параллельно с этим растет цена.
Высоких вам продаж!