Как успешно провести деловые переговоры. Ведение переговоров - правила и типичные ошибки

Вне зависимости от выбранной техники деловых переговоров, необходима определенная подготовка.

Как вести переговоры: с чего начать

1) «Внутренняя» подготовка

1. Следует описать свои цели, которых планируете достичь на переговорах. Письменно фиксируйте свою цель, и реальность её достижения. Основа подготовки – изучение имеющейся корреспонденции, сопоставимых предложений и др. Значительная информационная подготовка – важное подспорье для успешного проведения переговоров. При подготовке целей нужно понимать, что распространенным результатом переговоров становится компромисс. Поэтому стоит его продумать еще перед переговорами. Следовательно, еще до переговоров нужно установить для себя верхние и нижние планы постановки целей – цель-желание и цель-необходимость.

Лучшая статья месяца

Маршалл Голдсмит, лучший бизнес-тренер по версии Forbes, раскрыл методику, которая помогла топ-менеджерам Ford, Walmart и Pfizer подняться по карьерной лестнице. Вы можете бесплатно сохранить консультацию, которая стоит 5 тыс. долл.

В статье есть бонус: образец письма-инструкции для сотрудников, которое должен написать каждый руководитель, чтобы повысить производительность труда.

2. Определитесь с повесткой дня. Повестка дня будет основой для переговоров. Сформируйте повестку дня, расположив её на видном месте на столе. Так удастся показать себя как хорошего партнера, достаточно подготовленного к переговорам и понимающего свои цели.

3. Анализ целей оппонента по переговорам. В ходе деловых переговоров часто нужно разъяснить свои требования, приводить аргументы в их защиту. При рассмотрении позиции другой стороны нужно разглядеть мотивы, которые движут поведением своих оппонентов.

4. Определяем реальные полномочия оппонентов. Участники переговоров условно могут быть разделены на следующие категории:

• лица, которые принимают решения;
• оказывающие влияние;
• применяющие решения; он будет реализовывать полученные результаты переговоров на практике;
• устанавливающий контакт.

5. Старайтесь выяснить интересы своего оппонента. Если можете понять интересы другой стороны перед переговорами, с оценкой уровня совпадения с вашими приоритетами, то удастся лучше понимать другую сторону. Ведь оппонент будет гораздо легче идти на компромисс, если увидит – его позицию понимают.

2) «Внешняя» подготовка

1) Определитесь со временем, длительностью и датой проведения переговоров. Помните, что психологическое преимущество получают не инициаторы переговоров, а те, кому это предложение поступило. Поэтому позвольте своим оппонентам назвать время переговоров, а вот выбор места встречи за вами. Хозяева всегда получают преимущество. Договаривайтесь о переговорах не позднее, чем за 2-3 дня. Также уточните вопросы, которые будут подняты на переговорах и продолжительность встречи.

2. Численность делегации. Как правило, численность присутствующих определяется по принципу равенства. Помните, чем меньше людей принимают участие в переговорах, тем быстрее и результативнее они проходят.

3. Язык переговоров. Если на переговорах будут присутствовать иностранцы, то уступки в данном случае не уместны. Важно определиться с таким вариантом, чтобы каждой стороне было удобно.

4. Место переговоров. Заранее подготовьте место переговоров и не забудьте также про документы, таблички с именами присутствующих.

5. Организуйте встречу делегации партнеров. Не забудьте встретить делегацию приезжающих. Если делегация из вашего города, то достаточно будет встретить в вестибюле вашего офиса. Если же делегация иногородняя, то стоит встретить в аэропорту или на вокзале. Особое внимание уделяйте дамам. Помните про цветы.

6. Представьте участников переговоров до их начала.

На переговорах первым должен представиться глава принимающей делегации и представить членов своей команды по убывающей. Аналогично должен поступить и глава гостевой делегации.

7. Подарки. Как правило, подарки во время первой встречи вручаются хозяевам переговоров. Если и принимающая сторона также подготовила сувениры для оппонентов, то следует вручить их следом. Помните, что подарки должны соответствовать рангу участников делегации.

Какой стиль общения выбрать для переговоров

1. Авторитарный. Данная сторона переговоров имеет более высокое положение, жестко диктует волю, открыто показывая свои преимущества. Уместным данный стиль может быть лишь с позиций органов правопорядка, если касается дело соблюдения закона. Любят использовать данный стиль представители власти любого уровня, также монополисты, и нередко руководители при общении со своими подчиненными. Подавление практически всегда приводит к неудачам в деловых переговорах. Данный стиль может быть оправдан лишь при следующих условиях:

• в случае грубого нарушения права одной из сторон;
• выговор провинившемуся сотруднику;
• неподчинение, которое грозит кардинальными последствиями и прочее.

2. Демократический. Строится общение на равных. Сторонами выслушиваются и обсуждаются позиции друг друга, в стремлении прийти к компромиссному решению, с выбором лучшего варианта из предложенных. Очень перспективный стиль, приводя к достойным результатам, если следуют все стороны нормам демократического стиля. Возможны переговоры такого характера в интеллектуальной среде.

3. Проблемно-целевой. Общение, которое вызвано ситуацией, разрешать которую нужно быстро, возможно, и за счет нестандартных решений. В условиях быстрого принятия решений и перемен нужно уметь подчинять интересы каждой стороны общим задачам, с максимальным соблюдением всех интересов.

1) Никогда не принимайте первое предложение. Если приняли первое решение, даже больше изначально запланированного вами, то поставщик посчитает – что мог обойтись и меньшим процентом. Он осознает, что данный оппонент в нем нуждается больше, чем изначально думал.

2) Всегда будьте готовы. Чем более подробную информацию удастся получить до переговоров, тем будет лучше – позволяет в значительной мере прогнозировать ход переговоров.

3) Выяснение намерений своего оппонента. В ходе переговоров крайне важно выяснить, что хочет вторая сторона, еще до того, как будете делать предложение.

4) Ответ вопросом на вопрос. Когда оппонент пытается давить на вас, нужно всегда отвечать на его вопрос другим вопросом.

5) Всегда подтверждайте ваши договорённости в конце деловых. Чтобы избежать проблем в дальнейшем – обеспечивая ясное обоснование для обеих сторон.

6) Всегда просите что-то взамен. Если оппоненты просят о каких-то уступках во время переговоров, нужно настаивать на чем-то взамен. Благодаря этому удастся избежать дальнейших претензий, добиваясь повышения ценности вопроса.

7 самых страшных ошибок, допущенных на деловых переговорах о сотрудничестве

1. Если у вас маленький список условий, вы проиграли. Предположим, продаете компанию. Одна сторона, как правило, сфокусирована на окончательной цене. Будем называть данную сторону «проигравшей». Расширяйте список: каковы условия по недопущению конкурентных действий, каковы дополнительные выплаты по будущим результатам, каковые заработные платы для новых топ-менеджеров, какие опционы и какие бонусы будут еще предложены? Если же работа, то какие именно обязанности, сколько платят для аналогичных работников, какой путь дальнейшего продвижения по службе, каковы отпуска, какова страховка, предусмотрена ли компенсация за переезд и пр.

2. Если вы мало спите, ваша сила воли равна нулю. Карл Икан, один из ведущих мировых инвесторов, использует такую тактику. Свои переговоры назначает на ранний вечер. Пик умственного потенциала достигается примерно на 2-4 час с момента пробуждения. Далее сила воли в течение дня постепенно иссякает, пока вновь не ляжем отдыхать. Карл Икан спит до 4 часов дня, а затем отправляется на переговоры, назначенные на 6 часов.

3. Большинство людей мыслят на короткую перспективу. Будьте провидцем – и тогда можно рассчитывать на успех. Компания AppliedSemantics не планировала продаваться корпорации Google в 2001-м году. Компания привлекла инвестиции и планировала достичь успеха.

Ларри Пейдж в общении с главой AppliedSemantics заявил «Я не повешу трубку, пока ты не скажешь да». В итоге сделка состоялась, корпорация Google купила компанию, потрав 12% своих акций. Это было еще до выхода Google на биржу, и никто о цене акций не знал. Но Ларри Пейдж представлял, куда идет его компания. AppliedSemantics стала подразделением GoogleAdsense, принося для Google 99% всех доходов корпорации.

4. Не говорите «нет». Если кто-то заявляет «Ну, вы стоите всего $1, потому что у вас X», можете ответить «Да, и еще у нас есть Y, так что давайте примем это во внимание». В результате ваша стоимость внезапно увеличивается, поскольку не стали ссориться и конфликтовать. Ведь согласились, но при этом добавили и что-то свое.

5. Многие люди ведут переговоры, опираясь на неверные расчеты. Многие этого не понимают, да и объяснить такое правило непросто. Рассмотрим на простом примере. Почему в Facebook решили приобрести Instagram за $1 млрд, когда в штате последней компании были лишь 11 сотрудников, не было каких-либо доходов? Ведь стоимость такой компании должна быть минимальной? Но вполне вероятно, что разворачивались переговоры следующим образом.

Instagram: Для начала давайте определим формулу оценку компании. Facebook: Гм… ОК. Instagram: На секунду забудем про наши доходы. Предположим, что можем зарабатывать $X в расчете на каждого имеющегося у вас пользователя. Поэтому заплатите за покупку компании $X * Y. Facebook: Гм. ОК. Instagram потом, наверно, продемонстрировал, что может прибавить по $1 ценности на каждого пользователя Facebook. А ведь у социальной сети миллиард пользователей!

6. Если вы надеетесь лишь на один исход, вы его никогда не получите.

7. Договоренность - это еще не сделка. Расслабляться не нужно! Многие уверены, что достижение договоренности становится завершением переговоров. Но эта стадия становится лишь началом. Ведь дальше нужны стадии согласования, подписания и закрытия сделки. Особенно важными, но при этом болезненными оказываются последние 2 шага

Искусство вести переговоры, когда ситуация накалилась

Дарья Агеева ,

практикующий психолог, магистр факультета психологии Санкт-Петербургского государственного университета

Когда оппонент кричит либо на ваши предложения звучит яростная речь, лучше переговоры приостановить либо слушайте молча. Когда кричать перестанет, отметьте, что такое поведение для себя считаете недопустимым, предложив сконцентрироваться на конкретной проблеме. Можно также вежливо заметить «Извините, здесь у нас возникло взаимонепонимание». Если не удается сделать паузу, возвращаемся назад. В тезисной форме следует заново изложить основные положения – способствует замедлению ритма проходящих переговоров.

Если получаете слишком много информации, не успевая обдумывать поступающие сведения, либо пытаются вас перегрузить, нужно снизить темп. Способствует этому ведение записей.

Если ощущаете, что вами откровенно пытаются манипулировать, пытайтесь поменяться ролями. Парируйте такие попытки фразой «Хорошая мысль, что Вы думаете об этом? Лично я не совсем уверен».

Если сталкиваетесь с неоспоримым фактом, прибегайте к эмоциональному ответу. Выражение вроде «Мне это не нравится» либо «Это предложение не очень меня радует» - довольно часто эффективнее достойных аргументов.

Если вас оскорбляют, для сохранения спокойствия можно переключиться со слуховых ощущений к визуальным – начав внимательно рассматривать определенный предмет. Можно в своем воображении проиграть ситуацию, представляя оппонента в смешном виде.

Если ощущаете, что эмоции на пределе, пытайтесь осознать, какие эмоции испытываете. Назовите их про себя – раздражительность, испуг и пр. Затем определите, где в теле возникает напряжение, старайтесь размять, расслабить это место. Перенесите фокус своего внимания с мыслей и эмоций на физические ощущения – потяните на себя ступни ног, чтобы возникло напряжение в икрах, затем их медленно расслабьте. Отличный вариант – придерживаться нарочито медленных действий. Медленно берите бутылку с водой, медленно наливайте воду, медленно пейте, параллельно рассматривая пузырьки.

• Холодные звонки: как научиться делать это профессионально

Умение вести переговоры по телефону

Важное значение в бизнесе отводится грамотному ведению переговоров по телефону. Лишь на первый взгляд кажется, что подобные переговоры проводить сложнее по сравнению с личными встречами. Ведь жесты и мимика оппонента во время личных переговоров позволяют понимать его реакцию на озвученные предложения, чтобы своевременно вносить необходимые коррективы.

Обратная связь во время телефонного разговора ограничивается лишь интонациями. Но при понимании нюансов телефонного разговора из него можно извлечь важные преимущества для успешного результата.

Основные советы для успешного проведения телефонных переговоров:

1. Подготовьтесь к разговору, составьте основные тезисы.
2. Выбирайте для звонка удобное время. Не звоните утром, когда еще только начинается рабочий день, либо вечером, когда он уже завершается. Особенно неуместны такие звонки в обеденный перерыв
3. При телефонном разговоре часто советуют вести переговоры стоя – получается уверенный голос и более энергичная речь.
4. В начале телефонного разговора должно быть приветствие, нужно представиться, несмотря на уверенность в том, что вас легко определяют по голосу либо телефону. Нужно следовать правилам вежливости.
5. Не забывайте улыбаться в нужных местах. Пусть абонент улыбку и не видит, но интонация вашей речи меняется и передает необходимые эмоции.
6. После приветствия собеседника следует кратко изложить цель своего звонка.
7. Старайтесь придерживаться лаконичности, кратко излагая информацию, чтобы поддерживать внимание слушающего.
8. Говорите разборчиво, следите за дикцией. Не стесняйтесь переспрашивать, если что-то не расслышали – может быть упущена важная информация.
9. Нельзя комкать окончание беседы, даже при положительном результате. Ведь собеседник может ощущать ваше стремление скорее закончить разговор. Прощайтесь с собеседником вежливо и спокойно.

10 правил как грамотно вести переговоры с клиентом

Правило №1. Помните о вежливости, исключите панибратство. Многие считают успешным приемом переходить с клиентом на «ты». Сам клиент порой это не замечает, но выглядит со стороны не очень корректно.

Правило №2. Если клиент приезжает в офис, постарайтесь организовать отдельное место – для спокойных переговоров и общения. Найдите необходимые аргументы для своего руководителя, чтобы урегулировать данный вопрос.

Правило №3. Правильное поведение с клиентом предполагает, прежде всего, быть доброжелательным и открытым. Во время встречи, клиенту-мужчине обязательно следует пожать руку – не очень сильно или слабо, но достаточно энергично. При этом руки не должны быть потными, поскольку это лишь выдаст волнение.

Правило №4. Во время переговоров дверь рекомендуем закрывать, но не на ключ.

Правило №5. Правильное поведение предполагает не только ваши действия, но также подходящую комнату для переговоров. Кресла должны быть одинаковыми по размерам, одинаково удобными. Расположить кресла и стол стоит таким образом, чтобы в лицо не бил свет. Хотя не очень подходит и комната без окон – создается ощущение зажатости. Обязательно наличие часов в переговорной. Вам лучше сесть так, чтобы была возможность на них смотреть незаметно для оппонента. Непозволительно будет смотреть на свои часы, но ведь контролировать время важно.

Правило №6. Не нужно приглашать на переговоры сотрудников фирмы «за компанию». Самые эффективные переговоры ведутся в равной весовой категории. Если клиент прибывает сам, то не нужно привлекать других людей в переговорную.

Правило №7. Придерживайтесь делового, но не угрожающего характера переговоров. Важно уметь слушать. Все возникающие вопросы клиента лучше записывать.

Правило №8. Плохой тон – надевать на переговоры всё имеющееся у себя золото. Не нужно быть пижоном, таких не любят. Конечно, выглядеть нужно достойно, но и без излишеств.

Правило №9. Если ожидаются продолжительные переговоры, стоит побеспокоиться о кофе и чае. Договоритесь с секретарем либо другим сотрудником, чтобы были готовы к вашему звонку.

Правило №10. Вне зависимости от результата для вас, после переговоров нужно оставаться приветливым, проводить клиента к лифту либо вовсе к выходу из здания. В таком случае люди после отказа, понимая, что вас расстроили, будут ощущать комплекс вины – им будет неприятно либо неудобно общаться в дальнейшем. Чтобы сохранилось хорошее впечатление, клиент должен увидеть на прощание улыбку. В таком случае при любой новой возможности он постарается вам помочь, возрастают шансы на дальнейшее сотрудничество.

Приводите рациональные аргументы

Александр Меренков,

генеральный директор компании «Северная казна», Екатеринбург

При переговорах с клиентами могут использоваться следующие аргументы:

1. Если можно сравнить нашу цену и аналоги конкурентов, подробно расписываем, что клиент получит за эту стоимость. Рассказываем о преимуществах предложения, качества и сервиса, которые предполагаются по этой цене. Сервис предполагает, в первую очередь, удобство работы со страховщиками. После понимания всех важных потребителем условий формируется цена перечня услуг, сравнивая с аналогами на рынке. Активно демонстрируем не просто цифры, но и цены в процентном выражении.
2. Порой клиентам банально жаль своих денег. Предлагаем в подобной ситуации сопоставить расходы для покупки полиса страхования и затраты на ремонт автомобиля. Прибегаем также к различным эмоциональным аргументам.
3. Лишь когда накопилось достаточно информации, можем прибегать к аргументам для спора с партнером. Аргументы могут попасть точно в цель, когда считаться с ними будет и другая сторона.

Информация об экспертах

Дарья Агеева, практикующий психолог, магистр факультета психологии Санкт-Петербургского государственного университета. Один из двух старейших академических факультетов психологии в России. Основан в 1966 году. В настоящее время здесь проводятся научные исследования в области психологии и педагогики, а также готовят бакалавров и магистров по программе «Психология» и специалистов по программам «Клиническая психология» и «Психология служебной деятельности».

Александр Меренков, генеральный директор компании «Северная казна», Екатеринбург. Окончил Свердловский государственный медицинский институт по специальности «Лечебное дело», квалификация «Врач-хирург». Проводит авторские тренинги: «Технология продаж», «Переговоры без поражения», «Управление рабо-чим временем», «Корпоративная культура», «Технологии групповой работы», «Создание и управление агентской сетью», «Управление филиальной сетью», «Компас менеджера», «Стратегическое управление», «Управление маркетингом», «Стратегическое планирование и бюджетирование», «Корпоративное управление».

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров - в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини - для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку - для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке - для представления компании, бутылочку воды - промочить горло, бланки договоров - вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории - кафе, например - выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле - подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных - оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” - значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными . Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета:)
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять - возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец - пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия - тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба - дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное - найти человека, с которым вы будете на одной волне - из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее - от его денег . Мы уже писали о том, . Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

1. Не хвалитесь. Инвесторы - серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем - с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое - средства на развитие бизнеса.
2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов - так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются - ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас ”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, - на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” - прямой соперник, а для инвестора - всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента - так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества - скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше - подружитесь с конкурентами, проведите и расскажите об этом инвестору.
6. Не заискивайте. Другая крайность - с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее - ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду - это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров - возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать . С другой стороны, он сам обратился к вам - значит, тоже заинтересован. А значит - будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы - современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется - слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его . К примеру, вы всегда - даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак - фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите , делайте , чтобы . Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов - возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать . Прислушайтесь к интуиции - она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте - наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте - запал может догореть, а партнер - передумать. Два-три дня вполне достаточно!
2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) - вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает - подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина - лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности - иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры - это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Как правильно вести переговоры?

Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения переговоров не лишнее занятие для бизнесмена.

Существуют два основных типа переговоров. Позиционные, когда каждый из участников переговоров пытается извлечь выгоду только для себя. И интегральные, в ходе которых стороны объединяются и достигают взаимовыгодных результатов.

Классический пример позиционных переговоров - обсуждение сделки между продавцом и покупателем. Задача продавца - поднять цену, задача покупателя - снизить. Образное выражение "перетягивание каната" как нельзя лучше подходит для описания тактики проведения таких переговоров. Складывающиеся отношения и репутация участников переговоров имеют здесь относительное значение. Ради них никто из оппонентов не будет жертвовать прибылью.

В этом случае можно посоветовать следующее:

Задайте тон с самого начала переговоров, закрепитесь на своей позиции, настаивая на выгодных для себя условиях сделки;
не раскрывайте информацию о своем положении: о мотивах сделки, ваших интересах и возможных стесняющих вас обстоятельствах;
используйте информацию о другой стороне для формирования предложения о цене и прочих условиях сделки;
не переходите границы дозволенного: не повышайте тон, не проявляйте нетерпение и т. п. В противном случае вы просто не доведете разговор до конца и упустите возможность заключить сделку;
не поддавайтесь на уговоры, но в то же время будьте гибким: вовремя корректируйте свои предложения;
будьте честным, но не разрешайте оппоненту манипулировать вами.
Интегральные переговоры обычно проводятся, если у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству, а также на стадии деловых взаимоотношений, когда уже улажены финансовые или спорные юридические аспекты сделки. Интересы участников в данном случае не сталкивают их лбами. Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы не ущемляете себя.

Участвуя в таких переговорах:

Сообщите собеседнику о вашем положении: объясните, почему вы хотите заключить сделку, каковы ваши интересы и возможные стесняющие обстоятельства. Постарайтесь откровенно обсудить наиболее интересующие вас моменты. Предложите подумать вместе о дополнительных возможностях и ресурсах, которые могут быть полезны в этой сделке;
узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
используйте то, что вы узнали, для выработки решения, максимально удовлетворяющего обе стороны;
задавайте открытые вопросы о потребностях, интересах, сомнениях и целях другой стороны;
внимательно слушайте, не перебивая, не возражая и не поправляя собеседника;
будьте откровенны, говоря о ваших потребностях, интересах и сомнениях. Это так же важно, как и внимательно выслушать противоположную сторону. Необходим баланс между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;
не торопитесь заключить сделку. Помните, что ваша конечная цель - достичь результата, который удовлетворил бы обе стороны. Избегайте искушения побыстрее договориться. Не бойтесь потратить время на выработку варианта, который приемлем для всех.
И напоследок…

Общие правила, которые помогут получить хороший результат.

Проявите инициативу первым. Свяжитесь с другой стороной и обсудите, где и когда произойдет встреча;
проведение переговоров на "чужой" территории поможет больше узнать об оппоненте, а ему - чувствовать себя более комфортно и проявлять большую заинтересованность в заключении сделки или соглашении о сотрудничестве.
краткая беседа о политике, об экономической ситуации, о погоде, в конце концов, перед началом переговоров располагает людей к дальнейшему общению и делает более готовыми к сотрудничеству;
если партнер по переговорам ведет себя официально, не будьте фамильярны - это может быть расценено как несерьезное отношение к сделке;
если партнер придерживается неофициального тона, ведите себя проще, используя в разговоре выражения, которые привычны для него;
в начале своей речи постарайтесь ослабить неизбежное напряжение, выразите свое уважение к партнеру по переговорам, охарактеризуйте сделку как вашу совместную попытку получить выгоду от сотрудничества;
затем обсудите повестку дня, убедитесь, что обе стороны имеют представление о вопросах, намеченных для обсуждения;
подробно обсудите процесс переговоров.
во время обсуждения процесса переговоров можно много узнать о манере ведения переговоров другой стороной;
предложите обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это продемонстрирует вашу готовность к сотрудничеству.
И помните: вы уже готовы вести переговоры, если думаете, что вам это выгодно.

Способность вести переговоры и находить компромиссное решение даже в самой сложной ситуации является уникальным навыком. Такое умение крайне важно при ведении бизнеса. Как правильно вести переговоры? Как сделать так, чтобы данный навык помог добиться успеха? Об этом и пойдет речь в данной статье.

Виды переговоров

Давайте остановимся на этом подробнее. Условно можно поделить все переговоры на два вида:

1. Конкурентные: цель, которую преследуют участники в ходе таких бесед - добиться победы любой ценой. Результатом такой деловой встречи нередко становится конфликтная ситуация между сторонами.
2. Партнерские: целью является достижение обоюдного согласия, удовлетворяющее интересы всех участников процесса.

Не существует точного совета, как правильно вести переговоры. Каждый выбирает свой собственный метод. На практике чаще всего можно встретить комбинацию конкурентной и партнерской формы ведения деловой беседы.

Для конкурентных переговоров характерна напряженная атмосфера. Задача каждой из сторон заключается в получении собственной выгоды, без учета интересов противоположной стороны. Чтобы в такой ситуации добиться положительного результата, необходимо придерживаться следующих рекомендаций:

1. Старайтесь полностью не раскрывать суть своего предложения в начале встречи. В противном случае противоположная сторона сразу получит максимальный набор информации. Необходимо также следить за тем, чтобы тема беседы не менялась.
2. Если вы вынуждены пойти на уступки, старайтесь сделать это по минимуму.
3. В случае развития конфликтной ситуации, сохраняйте достоинство. Следует соблюдать основные правила делового общения. Для того чтобы разрядить обстановку, попробуйте перевести разговор на другую тему.

Подготовительный этап

Чтобы понимать, как правильно вести переговоры о сотрудничестве, необходимо знать об основных особенностях этого процесса.

На начальном этапе происходит сбор и предоставление максимально полной информации. В результате обе стороны могут достичь выгодных решений. При ведении партнерских переговоров следует изначально быть готовым идти на уступки.

Для начала установите, каких целей вы хотите достичь в ходе этих разговоров. Они должны быть соизмеримыми и достижимыми. Вы должны четко понимать чего хотите получить от вашего оппонента. До начала встречи стоит изучить потребности второй стороны. На базе полученной информации вы сможете сформулировать свои предложения. Они должны быть максимально реалистичны. Если обе стороны будут готовы идти на некоторые уступки, добиться результата станет намного проще. А вот если один из переговорщиков начнет вести беседу в форме конкурентных переговоров, то более вероятно развитие конфликтной ситуации. Главная задача переговорщика в этом случае - наладить отношения.

После того как каждая из сторон составит свое мнение об оппоненте, можно начинать выдвигать конкретные предложения. Если вы решили пойти на уступки, вам необходимо не только предлагать что-то, но и получать отдачу. Выполненный обмен должен быть равноценным.

Достижение компромисса

Когда обмен основной информацией осуществлен, можно переходить непосредственно к сути дела. Следует учитывать, что чем больше вы попросите в ходе переговоров, тем больше получите, чем меньше предложите, тем меньшего лишитесь. При выдвижении своего предложения старайтесь быть максимально точным в формулировках. Избегайте приблизительных оценок. Оппонент может истолковать неоднозначность против вас.

Аналогично стоит вести переговоры с противоположной стороной, когда предложение поступает от них. Вы должны иметь четкое представление о том, что они предлагают. Не стесняйтесь задавать вопросы. Они помогут вам понять, соответствует ли предложенный вариант вашим целям.

Язык жестов

Как правильно вести деловые переговоры? Если встреча проходит в неформальной обстановке, старайтесь использовать открытые позы и поддерживать визуальный контакт со своим собеседником. Сидеть, положив ногу на ногу и скрестив руки, не стоит.

Продумайте свою речь перед переговорами. Не стоит использовать слова и выражения, которые могут раздражать ваших оппонентов. Также старайтесь воздерживаться от саркастических замечаний, унижающих переговорщика противоположной стороны. Если разговор начинает переходить в другое русло, постарайтесь вернуть внимание людей, присутствующих на встрече. Можно попросить их озвучить свою позицию. В некоторых случаях этот прием помогает добиться компромисса.

Активное слушание

Многих начинающих предпринимателей интересует, как вести переговоры с клиентом правильно. В данном случае хорошо помогает тактика "активного слушания". Она позволяет избежать неприятных ситуаций или болезненной реакции с противоположной стороны. Тактика "активного слушания" делает более совершенными коммуникативные навыки. Если вам приходится часто вести переговоры, она будет весьма полезна.

1. Внимательно слушайте собеседника. Обдумать свой ответ вы можете и позже.
2. Подкрепляйте свою заинтересованность жестами, например, вы можете кивать головой, давая понять своему оппоненту, что вы его слышите.
3. Продемонстрируйте восприятие информации. Для этого можно озвучить суть сказанного.
4. Постарайтесь войти в положение собеседника. Попробуйте поставить себя на его место и оценить ситуацию его глазами.
5. Задавайте собеседнику вопросы, уточняйте информацию.
6. Паузы в разговоре не должны вас пугать. Перерыв на 2-3 минуты даст вам возможность собраться с мыслями и подойти к следующему вопросу. Если требуется более длительный перерыв, сделайте его. В некоторых случаях 10-15 минут могут спасти ситуацию. Особенно это касается встреч, проводимых в сложных психологических условиях. Перерыв поможет вам восстановить равновесие и запасы моральной энергии. Кроме того, он даст возможность оценить ситуацию со стороны.

Как во время встречи понять, что вы и ваш оппонент приходите к соглашению? Следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Это могут быть слова "пожалуй" или "возможно". В большинстве случаев это признак скорого заключения соглашения.

Переговоры по телефону

Бывают ситуации, когда личная встреча по ряду причин невозможна. Тогда проблему приходится решать в дистанционном режиме. Как правильно вести переговоры по телефону, чтобы достичь желаемого результата? Масштабные сделки обычно не заключаются по телефону. А вот достичь предварительной договоренности таким путем вполне можно.

При проведении телефонных переговоров необходимо придерживаться следующих рекомендаций:

1. Рекомендуется основательно подготовиться к диалогу и сделать памятку. Отсутствие визуального контакта в данном случае является преимуществом, поскольку вам не придется стесняться шпаргалки.
2. Сразу обозначьте цель своего звонка. Если при личном визите их может быть несколько, то в телефонной беседе цель обычно одна.
3. Не обязательно сразу просить пригласить директора или ответственного за определенный вопрос сотрудника. Вы можете использовать обходной маневр. Просто спросите, с кем реально обсудить данную задачу, а секретарь уже сам переключит вас на нужного человека.
4. Определители потребности своего собеседника. Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы о планах и интересах. Заинтересованность можно усилить всего парой предложений.
5. Проведите небольшую презентацию своего предложения. Постарайтесь уложиться в несколько минут.
6. Отработайте ответ на возражения собеседника. Если они касаются в целом предлагаемого товара или услуги, поясните, как ваше предложение решает ту или иную проблему.
7. Завершите звонок. Если разговор прошел удачно, то на данном этапе следует договориться о следующем действии. Например, о встрече для обсуждения подробностей.

Бизнес-переговоры

Любому предпринимателю необходимо знать азы ведения диалога. Грамотный бизнесмен должен знать, как правильно вести переговоры с поставщиками. Без умения находить общий язык с партнерами не стать воротилой бизнеса. Основой любых контактов является личное общение. Никакие телефонные разговоры и электронные письма его не заменят. При ведении переговоров лучше вести себя уверенно и непринужденно. Заигрывать и чрезмерно любезничать с партнером по бизнесу не стоит. Всегда помните, с какой целью была организована встреча. Деловая беседа не терпит недосказанности: старайтесь сформулировать свои мысли конкретно и доходчиво. При этом внимательно выслушайте встречные предложения. Умение вести разговор таким образом продемонстрирует ваш опыт и знания.

Диалог с заказчиком

Это особый тип деловой беседы. Как правильно вести переговоры с заказчиком, чтобы ваше сотрудничество стало взаимовыгодным? Обязательно поинтересуйтесь нуждами клиента. Если поднимать неактуальные для него темы, заказчик быстро потеряет интерес к беседе. Задавайте собеседнику встречные вопросы. Это подчеркнет вашу вовлеченность в бизнес-процесс. Также рекомендуется сделать акцент на вашем опыте в той или иной области. Можете привести примеры уже выполненных заказов.

Беседы с террористами

Для жителей крупных городов терроризм стал одной из главных фобий. Нередко террористические акты сопровождаются захватом заложников. Здесь многое зависит от того, как вы себя поведете в такой ситуации. Как правильно вести переговоры с террористами? Главный совет, который дают специалисты - старайтесь находиться в спокойном состоянии. Выполняйте все требования захватчиков.

В кризисной ситуации нередко наблюдается такое явление, как стокгольмский синдром. Под данным термином имеется в виду появление у жертв симпатии по отношению к террористам. Общее напряжение в сложившейся ситуации заставляет людей становиться ближе. Ведь террористам тоже дорога собственная жизнь. Помните об этом, но продолжайте выражать готовность к подчинению. Не стоит пытаться торговаться. Ведь вам неизвестны досконально все мотивы преступников. Только сотрудники спецслужб знают, как правильно вести оперативные переговоры. Примеры таких ситуаций показывают, что только при выполнении основных рекомендаций психологов можно рассчитывать на успешное разрешение проблемы.

Основные из них:

1. Не говорите "да" после первого же предложения. Если поспешить с ответом у собеседника может возникнуть негативная реакция.
2. Просите больше, чем надеетесь получить. Многие психологи, говоря о том, как правильно вести переговоры о сотрудничестве, предлагают использовать этот прием. Он увеличивает ваши шансы для получения выгоды и позволяет выстроить пространство для ведения деловой беседы.
3. Покажите готовность к изменению своих условий в случае необходимости. Рассмотрите все стороны обсуждаемого вопроса, но не спешите идти на уступки. Постарайтесь учесть интересы собеседника и проанализировать их.

Заключение

В данном обзоре мы рассмотрели, как правильно вести переговоры. Представленные советы и рекомендации позволят вам получить максимальный результат при ведении беседы в различных ситуациях.

ереговоры - это поединок. Переговоры - это борьба без оружия. Переговоры - это изящное фехтование словами и аргументами. От их исхода часто зависит финансовое положение, доходы и будущее компании. Как научиться правильно вести переговоры, использовать психологические приемы и бизнес-техники - читайте в новой статье нашего блога.

• чтобы продавить свое решение;
• чтобы получить выгоды и ништяки от партнеров или инвесторов;
• чтобы оправдаться перед власть имущими;
• чтобы найти компромисс.

Заранее предупреждаем: мы говорим только о тех переговорах, в которых обе стороны имеют разное мнение и в какой-то мере являются соперниками. В противном случае это будут просто дружеские посиделки.

Какими бывают переговоры?

В основном это два основных вида: конкурентные и партнерские.

1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

• авторитарный — четкий, дерзкий, как пуля резкий. Так начальники часто общаются с подчиненными, а более сильные партнеры — с аутсайдерами;
• демократический — участники общаются на равных, как партнеры;
• неофициальный — это скорее неформальная беседа без строгого регламента.

В зависимости от того, что лежит в основе предмета переговоров, и будет выбран стиль беседы. Нужны деньги на строительство или стартап — скорее всего, договоры будут партнерскими. В ИП приехала налоговая с проверкой — возможно, органы будут вести себя авторитарно. Встретились два чувака из конкурирующих организаций, понравились друг другу, взяли по пиву — и понеслась неофициальная беседа. Чаще всего стили смешиваются, и тут уж вы выбираете сами — какой более уместен и эффективен.

Этапы переговоров

Этап 1. Подготовка

1. Выберите дату и место проведения переговоров. Психологи говорят, что лучше встречаться в первой половине дня — когда ваш собеседник, да и вы сами еще не успели загрузить голову текущими делами. Место тоже очень важно — от того, на какой территории вы будете встречаться, может зависеть исход переговоров. Известно, что дома и стены помогают — по возможности постарайтесь проводить важные встречи у себя в офисе. А если офиса пока нет — в месте, где чувствуете себя максимально комфортно (любимом кафе, лобби и т.д.)
2. Настройтесь морально: успокойтесь, сосредоточьтесь, отрастите дзен до колен или ниже. Пусть ничто не способно будет выбить вас из колеи. Если накануне назначенной даты произошло неприятное для вас событие (неудача, разрыв отношений, смерть) — перенесите встречу.
3. Запишите основные идеи и мысли, которые вы собираетесь донести до собеседника. Проработайте возможные возражения и продумайте, что на них ответить. Смоделируйте разные ситуации, разные русла, в которых могут пойти переговоры, и варианты различного их исхода.

Этап 2. Монологи и предложения

На этом этапе обычно все идет гладко: стороны переговоров позиционируют свои мнения и намерения. Здесь важно максимально четко изложить свои доводы, не скатываясь в излишние рассуждения и экономя время собеседника. Затем наступает время самого главного — озвучьте свое предложение, подкрепив его аргументами. Затем, в свою очередь, внимательно выслушайте другого. Ключевые моменты лучше записать, чтобы обсудить на следующем этапе.

Например, вы пришли договариваться о том, чтобы арендная плата за ваше офисное помещение не повышалась. Расскажите, почему так — средняя цена по рынку составляет n рублей, вы же предлагаете более высокую цену.

Этап 3. Обсуждение и торг

Самый сложный и напряженный этап переговоров, где ломаются копья, рушатся или, наоборот, появляются надежды и перспективы. Может затянуться на полдня, особенно если цели и задачи стороны кардинально противоположные. Или если речь идет о больших деньгах. Если вы проводите конкурентные переговоры — старайтесь как можно меньше идти на уступки и сообщать собеседнику о своих планах. Помните, что все сказанное может быть использовано против вас.

Продолжаем говорить о снижении арендной платы. При обсуждении не просто просите сбавить цену — предложите взамен что-то выгодное. Например, расплачиваться частью своей продукции, или сделать ремонт в помещении. Если вы снизите плату, то мы сделаем ремонт — примерно так должны звучать ваши слова.

При партнерских переговорах все проще: оба собеседника нацелены на компромисс — соответственно, и найти его будет проще. Арендодателю тоже невыгодно терять съемщика — неизвестно, когда найдется другой, поэтому велик шанс, что он пойдет вам на уступки. Конфликты при партнерских переговорах практически невозможны — разговор идет в мирном русле. Вы именно обсуждаете, а не продавливаете каждый свою позицию.

Этап 4. Принятие решения.

Окончательно решается, чем закончатся переговоры. Может привести к компромиссу или разрыву отношений. Идеальный вариант — подписание договора. Словесные обещания — тоже дело хорошее, но лучше все же закрепить встречу на документальном уровне.

После переговоров советуем еще раз связаться с собеседником. Если встреча прошла успешно — поблагодарите и обозначьте главные моменты и договоренности. Это необходимо для того, чтобы убедиться, все ли вы поняли правильно.

Если переговоры не удались — все равно напишите и поблагодарите. Выразите надежду, что это не последняя ваша встреча, и в следующий раз диалог может пойти в более позитивном ключе.

Правила ведения переговоров

1. Ставьте реальные цели. Допустим, у вас стартап, и вы встречаетесь с потенциальным инвестором. Не надейтесь получить миллион долларов — кто ж вам столько даст? Оцените капитал вашего инвестора, предположите, сколько он сможет вложить (если вообще захочет) в ваш бизнес. Поставьте задачу максимум — получить миллион рублей. И задачу минимум — если даст 500 тысяч, этого хватит впритык. Но все же лучше, чем ничего.

2. В то же время всегда просите большего. Старая хитрость: если хочешь попросить у начальника увеличения зарплаты на 10 тысяч — смело проси 20, и он вздохнет с облегчением и согласится именно на те 10. Так же и в переговорах: просите больше максимума, и возможно, вы получите тот самый максимум.

3. Начинайте с легких тем — так советуют психологи. Собеседнику проще будет согласиться с вами, да и обстановка разрядится. Если вы почувствуете взаимное расположение — прекрасно. Тысячи сделок совершались благодаря спонтанно возникшей личной симпатии. А затем переходите к самому главному — основному предмету разговора.

4. Не увлекайтесь авторитарным стилем. Даже если вы босс, а ваш собеседник — неопытный подчиненный, придерживайтесь демократического общения. Во-первых, это сейчас популярно. Во-вторых, так вы не настроите партнера против себя (мы же помним, что одно выигранное сражение — еще не выигранная война? И если в этих переговорах вам удалось победить, неизвестно, что будет дальше. Поэтому отношения с партнерами и конкурентами лучше не портить).

5. Изучите вашего собеседника. Почитайте интервью с ним, найдите общих знакомых, используйте на всю катушку сарафанное радио. Выявите его сильные и слабые стороны, сделайте анализ его финансового положения. Узнайте его потребности: может быть, он всю жизнь строил дома, а перед пенсией хочет выпустить мемуары или вложить деньги в молодой креативный бренд. Сыграйте на этих чувствах, предложите именно то, что он хочет.

6. Оперируйте точными цифрами. Неважно, какова тема переговоров. Ищете ли вы партнера, договариваетесь ли о совместном сотрудничестве или пытаетесь найти спонсора — всегда говорите точные данные. Люди дела не любят приблизительных расчетов, они хотят понимать, сколько денег им придется потратить и когда они отобьются. Все. Поверьте, вы и ваши интересы мало кому важны, главное — деньги. Как говорится, ничего личного — только бизнес.

К примеру, вы придумали стартап и ищете спонсора. Не говорите “Ну я думаю, примерно идея должна окупиться где-то через полгода”. Что за детский сад! Принесите с собой бизнес-план и четко, по полочкам распишите все вложения: ваши и инвестора, ожидания по окупаемости, предполагаемую прибыль и маржу.

7. Задавайте вопросы. Переговоры — такая штука, где важно каждое слово. Если вы с собеседником работаете в разных сферах, разного возраста или менталитета — вы можете недопонять друг друга. Поэтому слушайте внимательно, задавайте наводящие вопросы:

• “Расскажите об этом поподробнее”;
• “А что вы думаете об этом?”;
• “Что бы вы хотели от меня услышать?”.

Переспрашивайте. Если что-то непонятно, не бойтесь спросить: так не останется ложных иллюзий и ожиданий. Может быть, ваш собеседник пошутил или вы приняли желаемое за действительное.

Пример:

• Да, конечно, сработаемся. Когда-нибудь.
• Уточните, пожалуйста, когда мы начнем работу.

8. Записывайте и документируйте. Это пригодится для того, чтобы уж точно не возникло неоднозначности. Настаивайте на составлении договора — привлеките юриста и внимательно изучите каждый его пункт.

9. Никогда не оправдывайтесь — не показывайте собеседнику, что вы слабее его. Даже если это правда. Даже если не вы диктуете условия и находитесь в неравном положении. Даже если ваш собеседник общается в авторитарном стиле. И если приходится что-то объяснять — например, почему именно ваш стартап заслуживает вложений — ведите себя сдержанно, с достоинством, не суетитесь. Вы — равноправный партнер, а не мальчик для битья.

Пример:

• Ну давай, рассказывай, че там у тебя.
• У меня там дело, которое принесет вам миллионы, если вы сейчас внимательно меня выслушаете.

10. Избегайте конфликта. Предположим, собеседник придерживается жесткого стиля и всячески провоцирует на конфликт. Не доставьте ему этой радости: направляйте беседу в конструктивное русло.

Пример:

• Ты че мне тут говоришь? Мал еще со старшими спорить.
• Пожалуйста, поясните, что вы имеете в виду. Я не спорю, а привожу вам разумные доводы.

11. Берите тайм-аут. Если разговор идет тяжело, возникают разногласия, лучше сходить на перекур или выпить по чашечке кофе. Этим вы разрядите атмосферу, а заодно и обдумаете, как строить диалог дальше.

12. Не будьте навязчивыми. Дайте человеку право на раздумье. Помните, что он тоже боится рисков, боится потерять вложения. Если вы выполнили все наши правила и были точны и убедительны — будьте уверены, собеседник вас услышал. Просто дайте ему время — какое-то решение он рано или поздно примет.

13. И самое главное — держите свои обещания. Если пообещали сделать миллион за полгода/вывести бизнес на окупаемость/взять на работу сотрудника через месяц — сделайте это.

Главные ошибки ведения переговоров

1. Вы нервничаете и суетитесь. Противник чувствует себя в выигрыше — да так оно и есть.
2. Вы не ставите цель — не знаете, чего хотите добиться в результате переговоров.
3. Вы ничего не знаете о своем собеседнике — это все равно что не изучить свою ЦА.
4. Вы провоцируете конфликт. Времена 90-х давно прошли, теперь даже разногласия решаются цивилизованно.
5. Вы скучаете и хотите побыстрее закончить — тогда зачем вы вообще пришли?

Наш совет: использовать не только цифры и факты, но и знание психологии. Настройтесь на своего собеседника, изучите его — и шансы на успешный результат значительно повысятся. И помните: предупрежден — значит вооружен!