Исследования показывают, что только 37% сотрудников обсуждают свою зарплату, а 18% никогда не делают этого. Хуже того, 44% респондентов утверждают, что никогда не поднимали вопрос повышения зарплаты за время своей работы.
Какова главная причина того, почему люди опасаются просить большего? Страх. Да, переговоры могут пугать. Но еще страшнее не уметь их вести.
Советы экспертов помогут вам чувствовать себя более уверенно, начиная финансовые переговоры.
1. Знайте вашу ценность.
Если вы хотите получить повышение, которого заслуживаете, важно знать стоимость вашей позиции применительно к конкретной отрасли и региону.
Запомните: если вы начинаете переговоры без цифр в руках, вы сдаетесь на милость оппонента, который будет полностью контролировать разговор.
2. Выберите верхнюю часть диапазона.
Проведя исследование, вы получили представление об уровне зарплат на рынке. Не стоит запрашивать что-нибудь близкое к середине диапазона, ориентируйтесь на цифры в его верхней части. Почему?
Во-первых, всегда исходите из того, что вы достойны самой высокой зарплаты. Во-вторых, работодатель почти наверняка начнет снижать цену в процессе переговоров, так что вам необходим задел, чтобы в конечном счёте согласиться на зарплату, которой вы останетесь довольны.
3. Назовите (точную) цифру.
Запросите очень точную цифру – скажем 64 750, а не 65 000.
Когда сотрудники запрашивают конкретную сумму на начальной стадии переговоров, они чаще получают финальное предложение, близкое к тому, на что они надеялись.
4. Будьте готовы встать и уйти.
Определите свою «точку невозврата» - сумму, при которой вы разворачиваетесь и уходите. Если окончательное предложение будет ниже, вы должны отвергнуть его.
Определить «нижний порог» можно, основываясь на ваших финансовых потребностях, рыночной стоимости или просто на том, какая сумма заставит вас чувствовать себя успешным, принося зарплату домой. Отказываться от предложения всегда нелегко, но уметь сделать это – означает обладать властью сказать «нет».
5. Убедитесь, что вы готовы.
Перед тем, как просить повышение, ответьте на несколько вопросов.
Вы работаете на этой должности уже год?
Ваш круг обязанностей расширился после того, как вас наняли?
Вы превосходите ожидания руководителя или просто соответствуете стандартам?
Ответом на все эти вопросы должно быть уверенное «да».
6. Выбирайте правильное время.
Большинство ждет ежегодной аттестации, чтобы просить о повышении зарплаты, но к этому времени руководство обычно уже решило, какой бюджет будет выделен на подразделение в целом. Начните разговор о повышении за три - четыре месяца до аттестации.
7. Подготовьте «лист хвастуна».
Краткое перечислите свои успехи, которые продемонстрируют, насколько вы превосходный работник. Включите любые достижения, награды, отзывы клиентов или коллег, которые вы получили с момента последней оценки.
8. Назначайте встречу на четверг.
Вы с большей вероятностью получите повышение, если попросите о нем в четверг. По мере того, как давление неотложных задач снижается к концу недели, мы становимся более гибкими и открытыми. Четверг и пятница делают нас более готовыми к компромиссу, поскольку все хотят быстрее разобраться с делами перед началом выходных.
9. Примите позу власти.
Перед тем, как начать переговоры, примите «позу власти» - встаньте, положив руки на бедра, поднимите подбородок, расправьте плечи, твердо упираясь ногами в пол. Эта поза повышает уровень тестостерона, усиливая уверенность в себе и снижая уровень гормона стресса кортизола.
10. Выпейте немного кофе.
Кофеин делает людей более устойчивыми к убеждению, и вам будет проще придерживаться своей позиции во время переговоров.
11. Входите уверенно.
То, как вы входите в комнату, определяет, каким будет дальнейшее взаимодействие. Приходилось ли вам наблюдать, как кто-то пролезает в дверной проем с мрачным унылым видом? Не очень вдохновляющее.
Держите голову высоко и улыбайтесь, когда входите. Начать разговор с положительной ноты очень важно.
12. Начните с вопросов.
Начинайте переговоры, задавая вопросы, чтобы понять потребности, желания, страхи и приоритеты другой стороны. Полученные ответы в 93% случаев значительно улучшат исход переговоров.
Спросите: «Каковы ваши приоритеты прямо сейчас?» Это поможет вам понять, чем руководствуется работодатель.
13. Покажите, что вы можете делать.
Прежде чем начать обсуждать цифры, расскажите о том, что вы сделали – и еще более важно – что вы можете сделать.
Помните «лист хвастуна»? Воспользуйтесь шансом сделать обзор ваших достижений. Вручите копию листа менеджеру, пока вы будете подводить итоги вашей работы за год.
Подчеркните случаи, когда действовали особенно успешно и поэтому заслуживаете повышения. Расскажите, что вас вдохновляет развиваться дальше – направление в существующем проекте или принципиально новая идея.
14. Фокусируйтесь на будущем, а не на прошлом.
При приеме на работу часто спрашивают, каков был уровень вашей зарплаты на прежнем месте. Это вопрос с подвохом, особенно если вам недоплачивали на последней работе или вы ищете значительно более высокий уровень дохода. Но как бы то ни было, никогда не лгите.
Назовите вашу нынешнюю зарплату (включая все премии и бонусы), а затем переведите разговор на желаемый уровень дохода. Опишите ваши навыки и обязанности, рыночную стоимость и потенциал профессионального роста.
15. Подумайте о ком-то еще!
Исследования показывают, что люди – особенно женщины – более успешны, когда они ведут переговоры для кого-то еще. Подумайте, как ваше повышение повлияет на окружающих. В конце концов, если новая зарплата сделает вас счастливым, вы будете работать старательнее и более эффективно.
16. Оставайтесь позитивным, не давите.
Старайтесь всегда поддерживать разговор на позитивной ноте. Начните со слов: «Мне очень нравится работать здесь. Я веду интересные проекты. Начиная с прошлого года, я вижу, что объем моей работы значительно увеличился. Я считаю, что круг моих обязанностей, а также уровень должности и вклад в общее дело значительно возрос. Я хотел бы обсудить с вами возможность пересмотра размера моей компенсации».
17. Назовите цифру первым.
«Якорь» - или первое число, которое называется в процессе переговоров – самое важное, так как последующий разговор будет отталкиваться от него. Если эта цифра окажется слишком низкой, вы получите более скромное предложение, чем хотите. Вы должны стать первым, кто назовет цифру, и тогда вы, а не другая сторона будет контролировать ход переговоров.
18. Просите больше, чем вы хотите.
Вы всегда должны просить больше, чем хотите на самом деле. Ваш партнер решит, что совершает выгодную сделку, если ему удастся снизить ваши требования. Не бойтесь просить слишком много! Худшее, что может произойти, если вы запросите слишком много, – вы просто не договоритесь.
19. Не используйте диапазон.
Никогда не используйте слово «между» или «от…» на переговорах. Не обозначайте диапазон: «Я ориентируюсь на зарплату между 60 и 65 тысячами». Это предполагает, что вы готовы уступить, и ваш оппонент немедленно воспользуется этим, чтобы предложить вам меньше.
20. Будьте любезны, но тверды.
Скажите: «Я буду очень рад работать у вас, и я знаю, что могу принести вам много пользы. Я ценю ваше предложение в 58 тысяч, но ожидаю получать 65 тысяч. Эта сумма основывается на моем опыте, знаниях, мотивации и производительности. Мы можем обсудить зарплату 65 000 для этой должности?».
21. Фокусируйтесь на рыночной стоимости.
Вместо того, чтобы обсуждать уровень зарплаты, исходя из того, что вы имеете на данный момент, выясните, сколько предлагается на рынке профессионалам вашего уровня (ваша «рыночная ценность»). Переводите любые измерения, которые использует ваш оппонент – например, проценты – в конкретные суммы.
22. Приоритетность ваших запросов.
В процессе переговоров излагайте ваши требования в определенном порядке. Предположим, зарплата является самой важной для вас, затем следуют расположение офиса, продолжительность отпуска и прочие бонусы.
23. Но не говорите о личных потребностях!
Не упоминайте о ваших личных нуждах – например, о том, что вам необходимо платить за квартиру или возросли расходы на ребенка. Вы будете выглядеть гораздо лучше в глазах вашего босса, говоря, что стоите больше, когда сосредоточены лишь на вашей производительности и достижениях.
24. Попросите совета.
После того, как вы рассказали о своих преимуществах, обсудили вашу ценность, спросите: «Я доверяю вам, и очень ценю ваши рекомендации. Что бы вы могли мне посоветовать?». Вы льстите партнеру по переговорам и поощряете его встать на ваше место. Так вам будет легче убедить его прислушаться к вашей просьбе.
25. Не бойтесь слова «нет».
Вы можете бояться отказа, но переговоры не начинаются, пока одна из сторон не скажет: «нет». Это не переговоры, если мы просим то, что, как мы знаем, другой партнер хочет не меньше нашего. Переговоры – это разговор, цель которого достичь соглашения между сторонами, чьи интересы не во всем совпадают.
Исходите из того, что слово «нет» - это просто часть переговорного процесса, а не оценка ваших действий.
26. Сделайте паузу.
Когда вы услышали первое предложение другой стороны, и оно вас устраивает, не говорите: «Отлично». Скажите: «Хммм». Несколько секунд молчания, и оппонент, вероятно, улучшит свое предложение.
27. Задавайте вопросы.
Человек, с которым вы ведете переговоры, вздрагивает или отрицательно реагирует на цифру, которую вы назвали? Не пугайтесь. Задавайте открытые вопросы, чтобы продолжить разговор и продемонстрировать, что вы готовы сотрудничать. Можете сказать: «Похоже, вас это удивило. Расскажите мне побольше о…», «Кажется, для вас это неожиданно. На чем основан бюджет для данной должности?».
28. Не бойтесь контратаковать.
Вы просите зарплату выше, и работодатель говорит «нет»? Это не означает, что разговор окончен. Скажите что-нибудь вроде: «Я понимаю, из чего вы исходите, и просто хочу еще раз подчеркнуть свой энтузиазм относительно этой позиции и работы у вас. Я думаю, мои навыки идеально подходят для этой должности и стоят 65 000».
29. Не угрожайте.
Если вы хотите работать здесь (или продолжать работать), важно поддерживать позитивный разговор. Никогда не угрожайте увольнением, если вы не получите повышения. Не шантажируйте босса предложениями других работодателей и приглашениями на интервью.
30. Рассмотрите другие варианты.
Если ваш босс все равно не сдается? Обсудите другие преимущества - гибкое рабочее время, продолжительность отпуска, название должности или участие в интересных проектах.
Переговоры – сложный процесс, требующий развитых коммуникативных навыков.
Но чем чаще вы участвуете в переговорах, тем легче они становятся. Теперь у вас есть необходимые навыки, чтобы все сделать правильно!
Всегда здравствуйте, дорогой друг!
Продолжим животрепещущую тему зарплаты. Итак, мы поставили в резюме оптимальное значение зарплаты. При телефонном разговоре с рекрутером обозначили эту сумму, как минимальную и сказали, что реальная стоимость нашей работы несколько выше и привели аргументы по технике сэндвича. Как говорить о зарплате на собеседовании?
Напомню краткую предысторию, применительно к автору этих строк:
Я претендую на должность руководителя отдела подбора персонала в крупной компании
Зарплату в резюме я поставил 100 т.р. В разговоре с рекрутером обозначил реальную цену 110 net и привел ряд аргументов. Повторять не буду, мы к ним еще вернемся.
Все хорошо? Пока да, но не будем забывать, что моя цель 120000. Так что на собеседовании картина такая: 110 плюс 10 “на ум пошло”.
Если первое собеседование с рекрутером, я будировать этот вопрос не буду. Я уже назвал сумму 110 net по телефону. Рекрутер ничего по зарплате не решает, а моя задача пройти в следующий этап. Зарплату будем обсуждать с тем, кто решает. Имеет для этого полномочия.
То есть с директором по персоналу и непосредственным руководителем. В моем случае это одно и то же лицо. Если в вашем случае это разные люди, переговоры о зарплате лучше вести с каждым. Просто для того, чтобы понять? кто играет первую скрипку и с чьей подачи будет озвучена предложенная вам сумма.
Еще раз проговариваю диспозицию по цене. Она была придумана еще на этапе и скорректирована для этой конкретной компании.
- 110 — базовое значение зарплаты. Я его озвучил рекрутеру как примерную сумму зарплаты, в которую я себя оцениваю.
- 120 — net — целевое значение. Зарплата, на которую я соглашаюсь сразу.
- оклад должен составлять 60% от Gross,
- наименьшая зарплат 100. То есть при определенных условиях: наличие квартальных или годовых бонусов, каких-то дополнительных плюшках, — я могу опуститься с базовой суммы в 110 до 100.
Когда говорить о зарплате?
Обычно обсуждение зарплаты начинается ближе к окончанию , когда вам предлагают задать вопросы. В том случае, если оно проходит успешно. То есть, сам факт обсуждения зарплаты, если до него дошли, уже хороший признак)
В начале поднимать этот вопрос не следует ни код каким видом. Хороший продавец всегда оттягивает обсуждение цены.
Желательно, чтобы работодатель первым назвал размер зарплаты, которую он готов предложить.
Аргументация
Может быть и такой сценарий:
Работодатель спрашивает на какую зарплату я рассчитываю.
Я называю сумму 120т.р — то есть ту цель, которую я определил. Если он соглашается — все отлично. Или говорит “мы рассмотрим, подумаем”. Это нормально.
Но не исключено, что я услышу, к примеру “Это много…”. Как реагировать?
Здесь я должен сообразить, что кроется за этим утверждением.
Например, сравнения. Он сравнивает с ожидаемыми зарплатами других кандидатов?
Задаем вопрос: “Много по сравнению с чем? Или с кем?”. “Я беседовал с двумя кандидатами и их ожидания были ниже” . “Понятно. Я не удивлен, поскольку их ожидания очевидно на уровне рынка. Мои ожидания несколько выше, поскольку…” Я перечисляю. свои преимущества по а, когда цена как-бы оборачивается в преимущества.
Мои преимущества:
- “Я уже имею опыт реализации подобных проектов. Делал раньше, сделаю и у вас”. Напомню, что прошлый опыт очень хорошо продается.
- “Я знаю как снизить затраты на такой проект на 30% по сравнению с тем, сколько обычно тратят в таких проектах"
- “ Я могу взять на себя смежный функционал, например адаптацию персонала. У меня такой опыт есть."
Очень важно обосновать свою ожидаемую зарплату. Кроме техники сэнвича, у меня в запасе есть и другие аргументы:
Например: Окупаемость инвестиций.
“ Я показал, как реализую проект с затратами на 30% ниже, чем это сделают люди, о которых вы говорили. Именно поэтому ваш доход за счет экономии составит сумму, в сотни раз превышающую зарплатный плюс, который мы обсуждаем. По сути вы инвестируете 10 т.р. в месяц, чтобы получить эффект в 300т.р. Что вы об этом думаете?”
Принципы переговоров о зарплате
По сути, обсуждение зарплаты — это переговоры о цене, и принципы схожи.
1. Сотрудник всегда завышает цену, работодатель занижает
Не бойтесь несколько завысить планку.
- Во первых, вы можете попасть на работодателя, не слишком чувствительного к цене.
- Во вторых, у вас возникает свобода маневра и вы всегда сможете сделать уступку.
2. Отказ от первоначального предложения
Имеется ввиду предложения работодателя. Если мы знаем первый принцип — работодатель занижает цену, то резонно попытаться получить более выгодное предложение.
При этом можно использовать эмоционально окрашенную реакцию. Например технику “вздрагивания” или «кранч».
Цель техники “кранча” — заставить работодателя засомневаться в реалистичности своего предложения.
При «кранче» я демонстрирую что-то вроде удивления. Например, если он предложит мне зарплату 100 т.р., я с круглыми глазами скажу так: “Вы шутите?! Это даже не дотягивает до средне рыночной зарплаты. Не говоря уже о специалисте моего уровня”.
3. Не называть цену первым
По возможности конечно. Если , придется назвать. Но лучше, если первым это сделает собеседник.
Например в удобный момент вы можете спросить: “На какой доход я могу рассчитывать?”
Он первым называет цену и у вас есть возможность назвать свою так, что при обсуждении прийти к значению, ближе к вашей цели.
Если вы называете зарплату первым — он может назвать заниженную планку и в этом случае компромисс будет ниже.
4. Не идти быстро на уступки
Если вы слишком , собеседник может расценить, что с вашим предложением что-то не так. Вы слишком быстро хотите договориться. Или находитесь в состоянии нужды. Он может захотеть получить другие уступки.
Даже если вы решили сделать уступку, показывайте всем своим видом, как вам тяжело это далось.
Уловки
Техника “Салями”
Иногда зарплата представляет собой довольно сложную конструкцию. И предметом обсуждения могут оказаться: премиальные выплаты, бонусы квартальные и годовые, фантомные акции, опционы и т.д.
В этом случае резонно использовать технику “салями” . Обсуждать отдельно все составляющие дохода. То есть, по каждому куску следует стремиться получить выгодную договоренность. Напомню, что даже если вам говорят, что вилка для этой должности «от и до», нет такой вилки. которая не может стать растяжимой, если вы реально заинтересуете работодателя)
Если “салями” применяет ваш партнер — старайтесь договариваться на принципах обмена. Уступая в одном, просите компенсации в другом. например, если мне предлагают курировать процесс адаптации, почему бы не компенсировать это отдельной надбавкой.
Техника “Заяц”
Что-то вроде искусственной конкуренции. Например вы говорите. что уже были на нескольких собеседованиях и работодатели предлагали лучшие условия. Техника нехитрая и даже кажется примитивной, но работает неплохо. Но надо быть готовым к вопросам, например такому:
“Если у них предложение лучше, почему вы не согласились?”
Понятно, что всего, о чем мы говорили в этой статье, может и не случиться. И все будет проще. Все-таки договоренность о зарплате это не сложные ценовые переговоры по крупным сделкам на миллионы.
Тем не менее, по моему опыту, зарплатный вопрос иногда переходит в многодневные позиционные торги. Цена вопроса для соискателя — посчитайте сами. В моем случае — 1,2-1,6 млн. руб. в год. Полагаю, это стоит того, чтобы основательно подготовить свою зарплатную политику.
Мы с вами знаем: обычно переговорная сила работодателя выше и соискателю трудно противостоять условиям, которые он предлагает. У работодателя есть выбор. Но…!
Скажу вам, как руководитель со стажем: выбор из сотни полученных резюме быстро превращается в иллюзию. Остается один — два кандидата, которых я хотел бы пригласить в команду. И если вы реально заинтересуете работодателя, вы можете вести обсуждение своей зарплаты на вполне равноправных условиях.
Благодарю за интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).
Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.
Удачного вам дня и хорошего настроения!
Интервью подходит к концу, но ни одна из сторон так и не заговорила о заработной плате. Вы оттягиваете этот момент, потому что не хотите первым озвучивать сумму. В вакансии вилку возможной зарплаты не указали, и вы боитесь продешевить. Рекрутер тоже не торопится называть сумму, предпочитая сперва узнать ваши ожидания. Стоит ли вообще спрашивать о величине компенсации на первом собеседовании? Или стоит дождаться, пока работодатель назовет конкретную сумму? Как оказалось, лучшую стратегию выбрать непросто.
Зачастую разговор о зарплате - это готовое предложение работодателя, и он не намерен торговаться. «Для массовых вакансий в компаниях, как правило, есть согласованный уровень зарплаты - рассказала Зоя Подпальная, заместитель руководителя отдела персонала курьерской компании City Express. - Поэтому при подборе таких кандидатов мы еще в телефонном интервью обозначаем «вилку» заработной платы для конкретной позиции. Если сумма кандидата устраивает - его приглашают на интервью».
Но когда ищут узких специалистов с определенным опытом и профессиональными качествами, уровень зарплаты определяют по состоянию рынка труда в конкретный момент поиска, продолжает Подпальная. Также далеко не в каждой вакансии работодатель указывает размер вознаграждения. И если вы претендуете именно на такую позицию, к обсуждению зарплаты на собеседовании следует подготовиться как к непростым переговорам.
Первый шаг
Работодатели по-разному относятся к тому, кто должен первым заговорить о зарплате. Наиболее современный подход - поднимать вопрос о деньгах, как только интервью логически подойдет к этой теме.
«Не надо бояться говорить о зарплате, - считает Зульфия Юпашевская, руководитель отдела кадровых услуг BDO Unicon Outsourcing. - Неопытные кандидаты иногда стесняются и могут вообще не задать этот вопрос. От такой стеснительности нужно избавляться: вы пришли на собеседование, чтобы выгодно продать себя компании, а деньги - очень важная тема переговоров. Но поднимать этот вопрос лучше в конце собеседования».
Однако стратегия переговоров может быть разная. Если вы не знаете, сколько вам предложит работодатель, называть вилку зарплаты первым - большой риск. Рекрутер в этом случае будет ориентироваться на нижнюю планку, предостерегает Зульфия.
«Другой вариант: вы называете конкретную сумму, но предложения от работодателя не получаете, потому что эта сумма превышает заложенный на вакансию бюджет, - продолжает она. - Есть и третий вариант: названная вами сумма устраивает работодателя, но он был готов платить больше». По этой же причине рекрутеры не стремятся озвучивать «вилку» зарплаты первыми. Вдруг соискатель готов согласиться на меньшую сумму? Это гораздо выгоднее для компании.
Некоторые работодатели придерживаются следующей стратегии: первое собеседование посвящают обсуждению опыта кандидата и задач, которые будут перед ним стоять, а если стороны взаимно заинтересованы в продолжении диалога, назначают второе собеседование - показатель того, что в вас заинтересованы. Второе интервью предназначено для обсуждения зарплаты.
Если вы не хотите первым озвучивать желаемую зарплату, а рекрутер настаивает на вашем ответе, скажите, что хотите обсудить этот вопрос позже, когда точно поймете, что подходите на эту должность.
Почему зарплату скрывают
Ответ на вопрос «Когда спрашивать о зарплате?» зависит от того, почему работодатель ее не называет. По мнению Ангелины Кулаковой, консультанта рекрутинговой компании Hays в России, у компании может быть несколько причин молчать об этом:
- слишком большая «вилка» зарплат. Так бывает, когда компания открывает абсолютно новую позицию, и круг обязанностей кандидата еще не до конца сформирован. Обязательно спросите рекрутера, новая ли это должность или у вас был предшественник, и уточните, каким компания видит идеального кандидата и его круг обязанностей.
- Зарплата выше средней по рынку. Высокий уровень заработной платы часто скрывают, чтобы отсеять кандидатов, которые будут откликаться на вакансию только из-за денег.
- Экономия. Зарплата - одна из главных статей расхода многих компаний. Служба подбора персонала хочет по возможности сэкономить и просит кандидата назвать сумму первым - вдруг она будет совсем небольшой?
- Конфиденциальность. Крупные компании предпочитают придерживаться политики конфиденциальности заработных плат не только для внешних кандидатов, но и внутри компании. В таких случаях информацию об уровне зарплат можно получить только от инсайдеров или от самого рекрутера - тогда, когда он посчитает нужным раскрыть эту информацию.
Как не продешевить
Если на собеседовании вы назовете сумму, которая существенно выше средней по рынку, будьте готовы аргументировать ее, предостерегает директор по HR-проектам RCG Элина Полухина. Заранее приготовьте ответ на вопрос, чем оправдана такая сумма, какой результат ваша работа принесет бизнесу и готовы ли вы согласиться на меньшую сумму. Если да, то на каких условиях? Может быть, вы готовы выполнять меньший объем работ или ограничить зону ответственности.
Перед собеседованием изучите рынок. Посмотрите предложения для аналогичных позиций в похожих компаниях, советует Зульфия Юпашевская. Это должны быть компании из той же отрасли и сходного масштаба. «Ищите информацию на сайтах с вакансиями, на сайтах самих компаний; опросите знакомых, - продолжает она. - Опирайтесь на эти данные, когда будете озвучивать работодателю желаемую зарплату». Если ранее вы работали на аналогичной должности, апеллируйте к прошлому доходу, но помните, что работодатель может проверить эту информацию (например, посмотрев в будущем вашу справку 2-НДФЛ).
Вопрос о будущей зарплате обойти на собеседовании невозможно. И часто именно этот тонкий момент становится переломным, подталкивающим обе стороны к окончательному решению. Всё просто и сложно: в глазах работодателя высоко ценить себя как профессионала необходимо, но где допустимый предел?
История независимой PR-журналистки - назовём её Светланой - выглядит так: крупной косметологической клинике потребовался опытный специалист по связям с общественностью, и Светлану пригласили на собеседование к начальнику HR-отдела. Приличное портфолио и умение вести беседу произвели нужное впечатление, стороны начали договариваться о будущих обязанностях, после чего всплыл вопрос об оплате. Светлана, отталкиваясь от уровня своих доходов на прежней работе, назвала некоторую сумму и получила горячее одобрение. Возвращаясь домой, она мысленно анализировала ценовые предложения других компаний, сопоставляла зарплату с функционалом. Засомневавшись, отправила несколько sms бывшим коллегам, и к тому времени, когда отпирала дверь квартиры, уже поняла: продешевила. Дома первым делом Светлана включила компьютер и отправила в клинику письмо, в котором извинялась за ошибки в своих расчётах и прямо указывала, что согласна сотрудничать с клиникой за вознаграждение в 1,5 раза выше, чем ранее обговоренная сумма. Работодатель исчез, не перезвонив и не ответив на письмо. А спустя несколько дней вакансия вновь всплыла на работном сайте.
Нина Пасечная, сотрудник рекрутинговой компании ОБФ-Консалт:
Светлана ошиблась не в расчётах, а в тактике торговли, - комментирует. - Пытаться менять уже утверждённые условия - запрещённый приём. В данном случае очевидно, что кандидат отправился на собеседование, не продумав, чего именно он ждёт от будущей работы. И на месте Светлана не сумела быстро сориентироваться. Второй большой промах - решение таких важных вопросов, как оплата труда, не с прямым работодателем, а с отделом персонала. Случай тяжёлый, однако не безнадёжный. Исправить ситуацию по горячим следам можно было так: связаться с начальством клиники в обход HR-отдела и договориться о встрече: экстраординарные ситуации требуют особого подхода. И рассказать чистую правду - как нечаянно назвала не ту сумму. В конце концов, Светлана показала бы себя как специалиста, умеющего оценить себя по достоинству и знакомого с нормальными расценками рынка. И если клиника была действительно заинтересована в ней, то вопрос мог бы решиться в её пользу. При обсуждении зарплаты важно соблюсти баланс интересов – ваших собственных и работодателя.
4 ошибки соискателей
По опыту HR-специалистов, соискатели на собеседованиях часто допускают промахи при попытке заручиться обещанием хороших денег.
- 1 Спешка. Многие поднимают вопрос о зарплате в числе самых первых, нарушая неписаные правила игры: предполагается, что будущий сотрудник заинтересован сначала в работе, а потом в деньгах. Показывая обратное, соискатель даёт понять, что ради лишнего рубля с лёгкостью переметнётся в другую компанию.
- 2 Зависть. Иногда кандидат проявляет неуместную осведомлённость об уровне зарплат потенциальных коллег, мотивируя свои запросы примерно так: известно, что К. у вас получает 100 тыс. руб., так почему вы мне предлагаете только 50 тыс.? Работодатель проникается уверенностью: вместо того, чтобы работать, такой сотрудник будет отслеживать чужие доходы.
- 3 Наглость. Озвучивать завышенную в своих представлениях зарплату - обычная практика, но не стоит отрываться от реальности. Мнение, что лучше просить как можно больше, неправильное: работодатель может принять соискателя за наглеца или фантазёра, что в обоих случаях сыграет против кандидата.
- 4 Шантаж. В попытках повысить собственную стоимость соискатель иногда принимается в ходе собеседования намекать на большое количество компаний, борющихся за почётное право пригласить его на работу с такой-то зарплатой. К сожалению, эффект получается обратный: работодателю вряд ли захочется держать у себя сотрудника, которого постоянно соблазняют на стороне.
Формула правильного расчёта
Схема решения вопроса о зарплате во время собеседования достаточно проста и состоит из пяти пунктов.
Чёткое представление о минимальном и максимальном размере будущей зарплаты (1) возникает после детального изучения финансовых возможностей компании (2), помноженного на реальный расчёт своих возможностей и их объективной рыночной оценки (3). Добавим сюда умение вовремя поднять денежный вопрос (4), проявив до этого грамотный интерес к схеме оплаты труда и бонусов (5), принятой в компании.
На практике это выглядит так: на прошлой работе редактором «глянца» вы получали 40 тыс. руб., со временем переросли этот потолок, тем более что в среднем на рынке такая работа оценивается в 60 тыс. руб. Однако издание, в которое вас приглашают, является «топовым», значит, вполне можно запросить и 75 тыс. руб. Итог: 50-60 тыс. руб.
На собеседовании необходимо продемонстрировать работодателю свои возможности и доказать свою ценность для компании. Для этого соберите информацию о деятельности организации и выразите причастность к проблемам компании. Например, предложите проекты, напрямую связанные с характером будущей работы, расскажите об исследованиях на интересную для работодателя тему. Совершенно необязательно, что всё это пригодится, однако в глазах HR-менеджера это прибавит вам ценности.
Самое главное в программе расчёта: вам, скорее всего, предложат меньше, чем вы попросите, и к этому надо быть готовым. Просто определите для себя нижнюю границу - при хорошем раскладе даже она будет превышать ваш прежний доход.
Сюрприз с подвохом
HR-специалисты предупреждают: не спешите безоглядно радоваться вырванной из крепких зубов работодателя высокой зарплате. Если он легко пошёл вам навстречу в денежном вопросе, это может означать, что он решил отыграться в другом. В чём? Вариантов масса!
Самые распространенные «ловушки»:
- график работы вдруг оказывается ненормированным
- обещанные бонусы, как обнаруживается, вступают в силу только после года работы в компании
- начальник внезапно раздумывает нанимать вам напарника, рассудив, что за такую зарплату вы и за двоих потянете.
Иногда работодатель соглашается с выставленными работником условиями с дальней целью: убедить вас, что вы плохой работник (при желании это делается легко), а потом снизить зарплату. Этот метод, получивший большое распространение в период кризиса, - банальный обман: принятому работнику выплачивают обговоренную сумму только единожды, а потом, ссылаясь на трудности, «временно» понижают её. Требуя высокую зарплату, трезво оценивайте свои опыт и знания.
Ольга Шнырева, штатный консультант кадрового агентства МАКСИМА:
Самый частый приём - это жонглирование обязанностями «новенького» и степенью его ответственности. Принимая на работу менеджера по сделкам с недвижимостью, начальник «забудет» рассказать, что, помимо ежедневной подготовки отчётности ему вменяется в обязанность мониторинг тематической прессы. И вдобавок придётся лично отвечать за каждую неудачную сделку. Подобные мелочи раскрываются постепенно, когда сотрудник уже втянулся в работу и заглотнул наживку из бонусов. Посоветовать тут можно только одно: заранее чётко обговаривать детали работы и вносить их в трудовой договор.
Интервью подходит к концу, но ни одна из сторон так и не заговорила о заработной плате. Вы оттягиваете этот момент, потому что не хотите первым озвучивать сумму. В вакансии вилку возможной зарплаты не указали, и вы боитесь продешевить. Рекрутер тоже не торопится называть сумму, предпочитая сперва узнать ваши ожидания. Стоит ли вообще спрашивать о величине компенсации на первом собеседовании? Или стоит дождаться, пока работодатель назовет конкретную сумму? Как оказалось, лучшую стратегию выбрать непросто.
Зачастую разговор о зарплате - это готовое предложение работодателя, и он не намерен торговаться. «Для массовых вакансий в компаниях, как правило, есть согласованный уровень зарплаты - рассказала Зоя Ёванович, заместитель руководителя отдела персонала курьерской компании City Express. - Поэтому при подборе таких кандидатов мы еще в телефонном интервью обозначаем «вилку» заработной платы для конкретной позиции. Если сумма кандидата устраивает - его приглашают на интервью».
Но когда ищут узких специалистов с определенным опытом и профессиональными качествами, уровень зарплаты определяют по состоянию рынка труда в конкретный момент поиска, продолжает Ёванович. Также далеко не в каждой вакансии работодатель указывает размер вознаграждения. И если вы претендуете именно на такую позицию, к обсуждению зарплаты на собеседовании следует подготовиться как к непростым переговорам.
Первый шаг
Работодатели по-разному относятся к тому, кто должен первым заговорить о зарплате. Наиболее современный подход - поднимать вопрос о деньгах, как только интервью логически подойдет к этой теме.
«Не надо бояться говорить о зарплате, - считает Зульфия Юпашевская, руководитель отдела кадровых услуг BDO Unicon Outsourcing. - Неопытные кандидаты иногда стесняются и могут вообще не задать этот вопрос. От такой стеснительности нужно избавляться: вы пришли на собеседование, чтобы выгодно продать себя компании, а деньги - очень важная тема переговоров. Но поднимать этот вопрос лучше в конце собеседования».
Результаты опроса 10 тысяч работающих жителей России в феврале-марте 2016 года.
Однако стратегия переговоров может быть разная. Если вы не знаете, сколько вам предложит работодатель, называть вилку зарплаты первым - большой риск. Рекрутер в этом случае будет ориентироваться на нижнюю планку, предостерегает Зульфия.
«Другой вариант: вы называете конкретную сумму, но предложения от работодателя не получаете, потому что эта сумма превышает заложенный на вакансию бюджет, - продолжает она. - Есть и третий вариант: названная вами сумма устраивает работодателя, но он был готов платить больше». По этой же причине рекрутеры не стремятся озвучивать «вилку» зарплаты первыми. Вдруг соискатель готов согласиться на меньшую сумму? Это гораздо выгоднее для компании.
Некоторые работодатели придерживаются следующей стратегии: первое собеседование посвящают обсуждению опыта кандидата и задач, которые будут перед ним стоять, а если стороны взаимно заинтересованы в продолжении диалога, назначают второе собеседование - показатель того, что в вас заинтересованы. Второе интервью предназначено для обсуждения зарплаты.
Если вы не хотите первым озвучивать желаемую зарплату, а рекрутер настаивает на вашем ответе, скажите, что хотите обсудить этот вопрос позже, когда точно поймете, что подходите на эту должность.
Почему зарплату скрывают
Ответ на вопрос «Когда спрашивать о зарплате?» зависит от того, почему работодатель ее не называет. По мнению Ангелины Кулаковой, консультанта рекрутинговой компании Hays в России, у компании может быть несколько причин молчать об этом:
- слишком большая «вилка» зарплат. Так бывает, когда компания открывает абсолютно новую позицию, и круг обязанностей кандидата еще не до конца сформирован. Обязательно спросите рекрутера, новая ли это должность или у вас был предшественник, и уточните, каким компания видит идеального кандидата и его круг обязанностей.
- Зарплата выше средней по рынку. Высокий уровень заработной платы часто скрывают, чтобы отсеять кандидатов, которые будут откликаться на вакансию только из-за денег.
- Экономия. Зарплата - одна из главных статей расхода многих компаний. Служба подбора персонала хочет по возможности сэкономить и просит кандидата назвать сумму первым - вдруг она будет совсем небольшой?
- Конфиденциальность. Крупные компании предпочитают придерживаться политики конфиденциальности заработных плат не только для внешних кандидатов, но и внутри компании. В таких случаях информацию об уровне зарплат можно получить только от инсайдеров или от самого рекрутера - тогда, когда он посчитает нужным раскрыть эту информацию.
Как не продешевить
Если на собеседовании вы назовете сумму, которая существенно выше средней по рынку, будьте готовы аргументировать ее, предостерегает директор по HR-проектам RCG Элина Полухина. Заранее приготовьте ответ на вопрос, чем оправдана такая сумма, какой результат ваша работа принесет бизнесу и готовы ли вы согласиться на меньшую сумму. Если да, то на каких условиях? Может быть, вы готовы выполнять меньший объем работ или ограничить зону ответственности.
Перед собеседованием изучите рынок. Посмотрите предложения для аналогичных позиций в похожих компаниях, советует Зульфия Юпашевская. Это должны быть компании из той же отрасли и сходного масштаба. «Ищите информацию на сайтах с вакансиями, на сайтах самих компаний; опросите знакомых, - продолжает она. - Опирайтесь на эти данные, когда будете озвучивать работодателю желаемую зарплату». Если ранее вы работали на аналогичной должности, апеллируйте к прошлому доходу, но помните, что работодатель может проверить эту информацию (например, посмотрев в будущем вашу справку 2-НДФЛ).
Не стесняйтесь продавать себя, аргументируя желаемую сумму дохода вашим опытом, знаниями, связями и реализованными проектами. Не бойтесь торговаться, особенно если ваша профессия связана с продажами. В ответ на любую сумму спросите, что нужно сделать, чтобы получать больше. Разговор о зарплате - это торг.