В нашем безумном, безумном мире мы достаточно часто тратим энные суммы денег на различные вещи. Но люди задумывались об экономии, наверное, еще со времен, когда за три клыка леопарда давали две шкуры бизона. До сих пор мы не придумали, как изменить это клыково-шкурный курс, однако я постараюсь подсказать вам, как потратить поменьше клыков за те же самые шкуры.
Допустим, что нам нужно приобрести некий гаджет, на который мы имеем двадцать тысяч рублей.
Самое глупое, что вы можете сделать, желая приобрести некую штуку и намереваясь сэкономить при этом - это приобрести ее прямо сейчас. Дело в том, что вы мысленно уже обладаете гаджетом, несете домой коробку с ним, разворачиваете слои мягкого пупырчатого полиэтилена, ощущаете ни с чем не сравнимый запах новый электроники, мягко, ласково нажимаете кнопку «Power»… Очнитесь! Кнопка и полиэтилен с пупырышками от вас никуда не денутся, а вот несколько тысяч рублей - легко. Придя в магазин в состоянии такой эйфории, вы не только купите что угодно (хоть машину без колес), но и потратите любую сумму (если вам, к примеру, скажут что гаджета за 20.000 нет, но есть версия покруче и за 23.000). Для того, чтобы сэкономить деньги, отложите покупку вещи ровно на неделю - и точка. Эту неделю мы с вами проведем плодотворно и научимся покупать правильно (а вы что думали, экономить деньги это не меньший труд, чем их зарабатывать).
Для начала давайте определим, нужна ли вам новая вещь в действительности. Как говорят британские ученые, человек покупает новые вещи исходя из двух причин. Во-первых, он может испытывать действительную необходимость в новой вещи («мой старый MacBook сломался, и починить его уже нельзя»), либо он покупает вещь руководствуясь имиджевым принципом («мой макбук вроде еще ничего, но тут вышел новый MacBook Air, он круче»). Так вот - лучший способ сэкономить - не покупать вещи по имиджевому принципу. В этом нет ничего плохого или стыдного. К примеру, основатель компании IKEA Ингвар Кампрад, чье состояние оценивается в 23 млрд. долларов, до сих пор ездит на машине, купленной 15 лет назад и сидит в кресле, которому 23 года. И ничего, ему не стыдно!
Вам кажется, что без нового гаджета никак не обойтись, - хорошо. А теперь сядьте и спокойно представьте себя с новой вещью (да, да, вы часто занимались эти в последнее время). Представьте как вы пользуетесь гаджетом, как часто и настолько удобно себя при этом чувствуете. Возможно, это поможет вам понять, что новая вещь вам не нужна (к примеру, вы собираетесь купить новую электронную читалку, а на самом деле вам больше по душе бумажные книги или у вас вообще нет времени читать).
Решив приобрести новую вещь, постарайтесь найти кого-то, у которого она уже есть и попользоваться ей в спокойной обстановке (в магазине вы вряд ли сможете трезво мыслить). Насколько удобно фотоаппарат лежит в ваших руках, нравятся ли вам ощущения от работы за клавиатурой ноутбука? На все это вы не обратите внимание при покупке, но это может являться решающим фактором в итоге.
Прочитайте все отзывы и посты на форумах, и хорошие, и плохие. Не читайте отзывы и рецензии на сайтах магазинов, мы знаем кто их пишет (скажу по секрету - я). Постарайтесь дотянуться до всех отзывов, если вещь дорогая - пообщайтесь с владельцами вживую. Информацию на форумах изучайте с листочком бумаги, на котором в один столбик выписывайте все недостатки, на которые ссылаются обладатели гаджета, а во второй - всех его конкурентов. Особое внимание уделяйте недостаткам, которые повторяются неоднократно (к примеру, если пользователи постоянно пишут о том, что ноутбук часто греется).
Перечитайте первый список (список недостатков). Быть может, что-то является для вас критическим недостатком? Вот именно (а могли бы потом сами такие критические посты писать на форумы)!
Как мы уже говорили, у нас есть на покупку нового гаджета 20.000 рублей. Сейчас мы берем и отнимаем от этой суммы 10% - у нас остается 18.000 рублей. Спокойно, я делаю это ради вашего же блага (предрекая вопросы о происхождении числа 10 говорю - 10% придумал не я, а основатель популярного блога о минимализме Zen Habits Лео Бабута). И число это отнимается неспроста. Все дело в том, что в любой вещи заложен имиджевый фактор (и эти 10% как раз примерно этот фактор и характеризуют). Пусть кто-то другой платит за марку и красивый шильдик, мы же с вами не такие, верно? Тем более что отнятые 2.000 никуда не пропадут - они будут накладными расходами. Вашему новому ноутбуку понадобится сумка, телефону - чехол и гарнтирура, фотоаппарату - карточка памяти и так далее. В итоге вы потратите как раз 20.000 (а не 22.000 - 23.000, как могло бы быть).
Внимательно изучите список конкурентов, появившийся у нас после анализа рецензий и отзывов. Какие из них стоят 18.000? Подчеркните их и начинайте исследовать отзывы на эти модели. Достаточно скоро вы заметите, что некоторые из конкурентов совсем не хуже того, что вы хотели купить изначально (а может, даже и лучше).
Тщательно изучите все имеющиеся источники приобретения товары - все физические и электронные магазины. Особое внимание уделите покупке за рубежом, там электроника дешевле. Знайте все о скидках (в ноябре и декабре электроника обычно дешевле - магазины готовятся к предновогоднему ажиотажу и снижают цены). Не стесняйтесь спрашивать о скидках и специальных предложениях, как правило, большинство магазинов готовы пойти на небольшую уступку.
Идя в физический магазин, возьмите с собой одного-двух сопровождающих (ими могут быть друзья или родственники). Предварительно науськайте их - сопровождающие должны искриться скептицизмом и поливать желчью. С такими компаньонами у вас не будет шанса сорваться и купить не то, что нужно. А еще хорошо иметь в кармане ровно 18.000 рублей и забыть кредитную карточку дома.
Помогайте экономить другим людям - подсказывайте, советуйте, учите, отнимайте 10% от суммы и вырывайте из рук деньги, приготовленные для внесения в кассу за ненужный на самом деле гаджет.
Не занимайтесь всем вышеперечисленным сразу (так вы выпадете из работы и потеряете больше денег, чем смогли бы заработать). У нас с вами есть неделя, верно? Тратьте на анализ и поиски по полчаса в день, вечером, когда согласно известной пословице, делать нечего. Многие скажут «Стоит ли тратить время на то, чтобы сэкономить жалкие две тыщи». Во-первых, 20.000 - это сумма, взятая для примера (метод хорошо работает и для 200.000, и для 2.000.000). А во вторых, если вы можете легко не моргнув потратить любую сумму денег без мысли сэкономить хоть немного - то забудьте все, что здесь написано и плывите дальше на своей яхте.
Вот такие, друзья, у меня есть советы. Скажу еще вот что: для того, чтобы иметь достаточно денег нужно не зарабатывать больше, чем тратишь, а тратить меньше, чем зарабатываешь. Здоровый минимализм и подключение головы никогда и никому еще не повредили. Удачи вам на полях сражения с ценниками!
Офлайн-бизнес может делать на спонтанных покупках до 50% своей выручки. Вспомните прикассовые зоны магазинов, набитые приятной мелочью вроде брелоков, жевательных резинок и шоколадок, - вы наверняка брали что-то на сдачу или «просто так». Однако в кризисные годы объем импульсивных покупок обычно падает (почти половина россиян уже призналась , что не готова сразу брать первую понравившуюся вещь). Интернет-магазинам еще сложней: по данным Data Insight, из-за снижения покупательской способности темпы роста российского рынка e-commerce упали с 23% до 18%. Рассказываем, как сохранить спрос покупателей на спонтанные покупки в онлайне и убедить клиента по ту сторону экрана приобрести ваш товар прямо сейчас.
Ориентируйтесь на шопоголиков
Black friday, «два по цене одного», «третья вещь в подарок» - такие акции хорошо стимулируют импульсивные покупки в офлайн-магазинах.
У онлайн-продаж своя специфика: в интернете лучше всего работает маркетинговый инструмент flash-sale (ограниченная по времени распродажа). Пользователь приобретает вещь из-за низкой цены и азарта - ему нужно успеть купить ее до окончания акции. За это можно сказать спасибо знаменитому FoMO, синдрому упущенной выгоды (Fear of missing out), которым страдает больше половины пользователей социальных сетей. Люди с FoMO и шопоголики - ядро аудитории интернет-магазинов, на привлечение и удержание которой современный онлайн-бизнес и должен бросить все силы.
Перестаньте быть простым магазином
Чтобы спровоцировать импульсивные покупки, нужно отойти от классических моделей коммуникации с клиентами. Это значит, что вы не можете просто разместить на сайте товар по рыночной цене, сопроводив его стандартным фото и скучным описанием от поставщика. Простому интернет-магазину не по силам конкурировать в скорости доставки или богатстве опций (вроде бесплатной примерки) с такими гигантами рынка, как Wildberries и Lamoda. Туда приходят за курткой на зиму или кроссовками на лето, - это по умолчанию need-based shopping.
Чтобы заинтересовать шопоголика, нужно превратить бизнес в условный inspiration-based shopping - поставить в основу покупки вдохновение и приятную эмоцию. Для этого нужно стать «особенными» - выбрать для себя нестандартный формат, фирменные цвета, философию бренда, интересную маркетинговую стратегию.
Но за неделю сформулировать миссию и визуальную составляющую бренда, которые будут взывать к эмоциям посетителей, точно не получится. Полный редизайн крупного e-commerce-проекта длится не меньше 4-х месяцев.
Ограничивайте предложение
Чтобы привлечь шопоголиков, нужно дать им понять, что каждый ваш товар - уникальный. В модели flash-sales или marketplace по-другому и нельзя: для промо-акций бренды дают крайне ограниченное количество товаров, а отделу коммерции нужно еще и «выбить» на них лучшие цены. Сделать это трудно, но бренды можно убедить: за короткое время они получают резкий скачок продаж и зарабатывают вместе с вами.
Не убирайте с сайта товары, которые уже кончились. Пользователи должны помнить, что не успели купить в этот раз, и тогда они придут к следующей распродаже. Но для этого тоже нужно постараться: грамотно настроить рекламные и триггерные e-mail-рассылки, пуш-уведомления в браузере и в приложениях, реактивационные звонки.
Говорите с покупателем честно
Не врать покупателям - уже половина успеха. Предлагайте качественные товары стоящих брендов по хорошим ценам, пусть даже для этого придется долго договариваться с поставщиками. Быть обычной онлайн-витриной, как мы уже выяснили, просто невыгодно.
Заявляйте о тех преимуществах, которыми действительно готовы похвастаться. Это может быть самая низкая цена в Рунете, быстрая доставка, большой кэшбэк или что-то еще. Главное - нести ответственность за все, что обещаете. Например, если клиент найдет такую же вещь по более низкой цене и заявит вам об этом - обязательно компенсируйте ему разницу.
Люди часто не доверяют слишком большим скидкам. Но все же покупают товар, когда интересная им акция или бренд их наконец-то «ловят» - например через контекстную рекламу или e-mail. Чтобы получить доверие, нужно формировать комьюнити: поздравлять клиентов с праздниками в рассылках, активно отвечать во всех социальных сетях, позволять пользователям свободно критиковать магазин, быстро решать спорные вопросы.
Удивляйте каждый день
Очень важно, как вы продаете и преподносите свой товар. На импульсивную покупку влияет не разум, а чувства, - с ними и нужно работать.
Конечно, мало у кого на рынке e-commerce есть собственный арт-директор. В свое время нам удалось заполучить в штат человека, который делал веб-версии Vogue, ELLE, Spletnik и GQ, - всем пригодится тот, кто умеет говорить на языке эмоций при помощи визуальных образов. Здесь важно все: от логотипа, типографики и цветового решения - до количества кнопок, которые придется нажать пользователю, чтобы оплатить заказ.
Важно также максимально сократить время от восхищения товаром до его оплаты. Для этого сразу дайте клиенту всю нужную информацию на одной странице: красивую и «вкусную» фотографию, бренд, размер, материалы и сроки доставки.
Не скупитесь на дизайнера и контент-менеджера. Рядовой специалист, который будет отвечать за наполнение вашего сайта контентом, обойдется минимум в 50 тыс. рублей за месяц.
Но главное вот что: пользователю не должно быть скучно. Никогда. Если вы хотите продавать свой товар импульсивным покупателям - вам придется постоянно придумывать все новые и новые акции, поддерживать программу лояльности, делать активности в социальных сетях и внимательно отбирать контент для сайта. Если все будет на высшем уровне, клиент обязательно вернется к вам. В конечном итоге все, что мы делаем, - мы делаем ради эмоций.
font-family:" arial="" new="" roman=""> mso-fareast-language:RU">«Счастье по доступной цене ищут на распродажах ». (Геннадий Малкин ) mso-fareast-font-family:"Times New Roman";mso-fareast-language:RU">
Чтобы грамотно планировать свои расходы ведите учет финансов в программе «Домашняя бухгалтерия ».
"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Здравствуй, дорогой читатель.
"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Перед наступлением праздничных дней я решил затронуть актуальную в это время тему - спонтанные покупки, то есть те, которые мы делаем под влиянием обстоятельств и не подумав .
19.85pt;line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;vertical-align:baseline">
"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Ничто не притягивает человека сильнее (особенно если он женского пола) как одно слово с волшебным смысловым наполнением - «распродажа»! Конечно можно пройтись по магазинам и скупить множество различных мелочей по низким ценам! Ажиотаж и суета постоянно сопровождают покупателей в такие периоды. Люди с азартом покупают различные вещи, и в пылу, мало кто задумывается о том, что принесут им спонтанные покупки . Каждый год происходит одно и то же.
"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Остановитесь! "Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU"> Как вы думаете - это правильно? Не показалось ли вам, что это уже словно рефлекс, который запускается и заставляет нас покупать все подряд при появлении слов «праздничная распродажа»? Если после этих строк вам впервые пришла мысль о том, что это действительно так, то вы читаете правильную статью.
Как удержаться?
line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;vertical-align:baseline">
line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;vertical-align:baseline">
"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Если вы ждете совета по поводу того, как не делать эмоциональные покупки, то он один и тот же во все время и его произносили уже тысячи человек со страниц своих статей - составляйте список покупок заранее и строго придерживайтесь его в магазине .
"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Даже если вы вспомнили, что вам нужно что-то еще - купите это в следующий раз. Это единственный метод, который помогает не делать спонтанные покупки. Чтобы было проще воплотить в жизнь данный совет - возьмите с собой именно ту сумму
"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">, которой хватит для покупок по списку
mso-fareast-font-family:"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:
RU"> (пластиковые карты оставьте дома).
" arial="" new="" roman=""> mso-fareast-language:RU">Также можете придерживаться правила трех дней "Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU"> - если через три дня, вам все еще хочется купить тот предмет, который вы увидели, можете сделать это, скорее всего, он вам действительно нужен.
"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Я прекрасно понимаю, что к моему совету вы можете не прислушаться, поэтому давайте поговорим о том, какие последствия ждут нас после «распродажного ажиотажа».
Что следует за...
line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;vertical-align:baseline">
line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;vertical-align:baseline">
"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Надеюсь, после того как мы посмотрим на ситуацию трезвым взглядом, то, как люди со здравым умом (другие и не станут читать этот пост) поймете, что совершать эмоциональные покупки , просто потому, что цена на вещи меньше, чем обычно - совершенно неразумно .
"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Итак, давайте представим, что вы сделали спонтанные покупки на распродаже - вам что-то просто приглянулось или пришла мысль, что вот эта-то вещь точно когда-то пригодится, или это было как-то иначе - в общем, суть в том, что эти покупки был внеплановыми. Далее вы естественно идете домой. После прихода и распаковки пакетов возможна реакция двух видов - либо ваши эмоциональные покупки удались, и вы испытаете мимолетную радость от обладания нужной вещью, либо:
exactly;mso-list:l0 level1 lfo1;vertical-align:baseline">─
Такая, нужная на первый взгляд, вещь, оказалась абсолютно бесполезной и не нужной
. В итоге вы в расстроенных чувствах думаете о том, чтобы в ближайший праздник сплавить ее в качестве подарка - такое происходит довольно часто;
6.0pt;margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:
exactly;mso-list:l0 level1 lfo1;vertical-align:baseline">─
Вещь стоила дешево не столько потому, что идет распродажа, а по причине того, что ее качество на довольно низком уровне
font-family:" arial="">. Просто, все было умело замаскировано, и вещь выглядела привлекательно только на первый взгляд - расчет был на предпраздничный ажиотаж - и, конечно, это сработало. Как показывает практика, такую вещь далеко не всегда удается вернуть в магазин, например нижнее белье, вообще не подлежит возврату, да и многие другие предметы обихода тоже. Итогом такой покупки так же будет расстройство;
6.0pt;margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:
exactly;mso-list:l0 level1 lfo1;vertical-align:baseline">─
В процессе оформления товара произошла «досадная неприятность»
. Например, косметика была просрочена или вас обсчитали на кассе. Причем это действительно могут быть, просто ошибки, ведь от них не застрахован ни один человек, а нас обслуживают люди, тем более, когда в магазине такая суета.
vertical-align:baseline">
color:black">Хорошо, если вы все заметили вовремя, тогда вам принесут извинения и все исправят, а если было замечено поздно, тогда уже ничего не сделать, и получается, что деньги были потрачены зря. Проверяйте чек, сдачу и товар, не выходя из магазина
- это единственное, что можно посоветовать в данном случае;
6.0pt;margin-left:36.0pt;text-indent:-18.0pt;line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:
exactly;mso-list:l0 level1 lfo1;vertical-align:baseline">─
color:black">И на закуску любимая причина того, почему совершаются эмоциональные покупки - «может пригодиться»
.
6.0pt;margin-left:36.0pt;line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;
vertical-align:baseline">
color:black">Все дело в том, что во второй половине двадцатого века, русский (тогда еще советский) человек воспитывался в условиях постоянного дефицита абсолютно всех товаров, и это отложило отпечаток на психологию многих поколений. И пусть на данный момент прилавки ломятся от товаров, память о том времени все еще дает о себе знать некоторыми подсознательными реакциями.
6.0pt;margin-left:36.0pt;line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;
vertical-align:baseline">
color:black">Спонтанные покупки это не единственное, что есть в этом списке. Завалы различного барахла, которое когда-то может пригодиться, до сих пор можно найти на антресолях во многих квартирах или гаражах. И эту вашу покупку, скорее всего, ожидает та же судьба. В итоге деньги потрачены впустую.
Вывод
line-height:16.0pt;mso-line-height-rule:exactly;vertical-align:baseline"> " arial="" new="" roman=""> mso-fareast-language:RU">
"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Чтобы избежать последствий эмоциональных покупок можно либо следовать вышеприведенному совету, либо не посещать распродажи, если вы не собирались ничего покупать, причем касается это не только реальных, но и интернет — магазинов тоже. Оставляйте эмоции дома, и все будет в порядке .
"Times New Roman";color:black;mso-fareast-language:RU">Совершайте разумные покупки и только когда они вам действительно нужны - всего хорошего. :)
Интересует мир финансов, инвестирования и управления личным капиталом? Подпишись на RSS " arial="">. Или просто
27.07.16 127 374 11
Обмануть мозг и не пожалеть о последствиях
Когда я вижу новый ультратонкий смартфон со скругленными краями, у меня дрожат коленки. Если это выглядит красиво, у него есть экран и процессор, я хочу это купить.
Максим Ильяхов
Два года назад у меня был долг 150 тысяч за кучу электроники, купленной в таком беспамятстве. Я скупал смартфоны и плееры, умные наушники и батареи, зарядные станции и карточки всех форм и размеров. Когда я рассчитался по долгам, стало понятно, что с этим надо что-то делать. Я начитался книг о нейробиологии и выработал свой метод защиты от спонтанных покупок.
Вот этот метод. Возможно, он будет полезен вам. Его задача - уменьшить число необдуманных спонтанных покупок и заставить себя более рационально относиться к деньгам на кредитке.
« Отложите, пожалуйста»
Часть кайфа от покупки - в предвкушении. Поэтому первый шаг - насладиться предвкушением и как можно дальше оттянуть саму покупку.
Когда я вижу желанное устройство в магазине, я разрешаю себе изучить его со всех сторон. Расспрашиваю продавца, прошу распаковать, выбираю цвет, аксессуары - полный обвес. Наслаждаюсь вниманием, которое мне уделяет консультант, раз ему нечем больше заняться. Узнаю цену. Узнаю всё о гарантии. Спрашиваю про скидки, оформляю скидочную карту. В общем, смакую надвигающуюся покупку.
Когда чувствую, что вот-вот куплю, говорю продавцу так: «Отлично, осталось сходить за карточкой. Отложите, пожалуйста, я скоро».
И ухожу из магазина в направлении ближайшей кофейни.
Что происходит. Когда мозг хочет что-то срочно купить, возможно, на него действуют внешние факторы: магазин, продавец, яркий свет, музыка. Может быть, просто организм устал и коре мозга тяжело руководить остальными отделами - отсюда и желание скорее что-нибудь себе купить. Психологи в начале 2000-х называли это Ego Depletion - истощением эго. Чтобы уменьшить этот эффект, нужно просто увести мозг из среды, в которой ему хочется импульсивных покупок.
Надо сказать, что феномен истощения эго сейчас под большим вопросом и требует перепроверки, потому что в исходных экспериментах нашли методологические проблемы. Не исключено, что всё это туфта.
Съесть сладкого
Иногда мозг хочет не именно смартфон за сорок тысяч, а просто «ну хоть чего-нибудь». Нужно это проверить. Пока мы будем это проверять, мозг переключится в другой режим и сможет спокойно оценить ситуацию.
В кофейне я заказываю пирожное и горячий напиток. Задача - быстро накачаться сахаром. Альтернатива пирожному - стакан сладкой газировки. Но важно на время приема оказаться в новых обстоятельствах, сесть и отгородиться от внешнего мира. Для этого подойдет кофейня, ресторанный дворик, ресторан, любая забегаловка с сидячими местами.
Съедаю сладкое, запиваю несладким, жду полчаса. За это время начнет повышаться уровень сахара в крови. Пока он повышается, перехожу к следующему шагу.
Что происходит. Если импульсивная покупка связана с усталостью мозга, простой способ его оживить - накачать глюкозой. Глюкоза - основной источник энергии мозга. После тренировок, долгого рабочего дня или тяжелых переговоров глюкозы мало, поэтому мало самоконтроля. Человек более склонен к импульсивным поступкам.
Если выяснится, что феномен истощения эго - мистификация, то и с глюкозой большой вопрос. Уже сейчас есть свидетельства, что сахар как таковой не влияет: достаточно просто создать впечатление, что ты ешь сладкое. Так или иначе, мне этот метод помогает.
Походить по интернету
Следующие полчаса следует потратить на изучение своей будущей покупки в интернете. Главный упор - на недостатки и критику.
Я смотрю обзоры и распаковки, читаю статьи и отзывы. Смотрю на цены. По мере того как повышается сахар, мозг начинает всё более критично смотреть на то, что меня ждет в магазине. Я начинаю видеть недостатки, более чутко прислушиваюсь к критике других людей.
Очень важно смотреть живые обзоры на «Ютубе»: срабатывают механизмы стадности. Если у моей будущей покупки есть недостатки, в течение получаса я должен о них узнать от тех, кто уже этим пользовался.
Полезно сравнить цены в интернете с ценами, которые я видел только что в магазине. Часто в этот момент включается жадность: вместо покупки смартфона в ярко освещенном салоне за 40 тысяч хочется съездить на радиорынок и купить всё то же самое за 32 тысячи.
Последнее, что нужно сделать, - найти будущую покупку на «Авито». За сколько я смогу ее продать, если разочаруюсь? Может, есть смысл сразу купить ее с рук? Обычно первых двух экранов на «Авито» хватает, чтобы представить порядок цен на будущую покупку. И тут начинает еще больше мучать жадность: всё то же можно купить в почти идеальном состоянии за 25 тысяч, а то и за 20.
Что происходит. Мозг снова работает в полную силу и способен мыслить критически. «Да, это красивый смартфон, но все ругаются на батарею и отсутствие карты памяти. За сорок тысяч это ерунда. И вообще я такой же почти новый куплю на пятнадцать тысяч дешевле». Кора снова владеет процессом.
Результат
Спустя минут сорок, пока я сидел в кафе, произошло следующее:
- Мозг отдохнул и набрался сил, теперь он снова способен принимать рациональные, а не импульсивные решения.
- Я узнал о скрытых дефектах своей будущей покупки. Теперь она выглядит не так привлекательно.
- Мне стало больно столько платить, когда я увидел почти то же самое в полтора раза дешевле.
После этого небольшого упражнения я уже и сам не хочу это покупать. Разворачиваюсь и иду дальше по своим делам.
Что еще помогает
По дороге я нашел еще несколько полезных рецептов, которые защищают от импульсивных покупок.
Держать кредитку дома. Просто не брать ее с собой от греха подальше.
Прятать деньги во вклад. Если в конце месяца на карте что-то остается, я перевожу всё в пополняемый вклад. А доставать деньги из вклада жалко, хочется только накапливать.
Трейд-ин. Если до жути хочется что-нибудь новое, я сначала смотрю, что я могу продать из старого. Например, чтобы купить новые смарт-часы, я продал старые смарт-часы и старый смартфон. И то и другое ушло менее чем за день, и на вырученные деньги я сразу купил новые часы. В доме уменьшилось количество хлама, а количество денег не изменилось.
Делать подарки. Если мозгу экстренно хочется что-нибудь купить - пусть это будет в подарок жене. Укрепляю отношения, делаю приятное, и вроде не так вредно, как себе.
Откладывать понемногу каждую неделю на ерунду. Я завел себе накопительный счет в интернет-банке и поставил автоплатеж: каждую неделю с основного счета переводится по 500 рублей. Правила такие: я могу потратить сумму с этого счета на что угодно в любой момент совершенно без зазрения совести.
Не покупать пьяным. Самый низкий уровень самоконтроля у меня после литровой кружки пива, выпитой перед обедом. Знать об этом уже достаточно, чтобы в таком состоянии не пускать себя в магазины. Писать статьи - с удовольствием. Звонить бывшим - пожалуйста. В магазин электроники - ни в коем случае.
Чтобы узнать больше о мозге и принятии решений, полистайте эти три книги. Есть много других, разумеется, но мне понравились эти:
- Джона Лерер. Как мы принимаем решения. Corpus, 2010
- Ася Казанцева. Кто бы мог подумать? Corpus, 2014
- Чарльз Дахигг. Сила привычки. Карьера-пресс, 2015
Эффект истощения эго может оказаться фикцией. Возможно, мои импульсивные покупки - это просто слабый характер, а не биологически обоснованный эффект. Последние эксперименты не выявили четкой связи между употреблением сахара и способностью человека принимать взвешенные решения.
Довольно часто, по недавним данным, имел место эффект плацебо: человеку рассказывали об истощении эго и давали стакан газировки, но вместо сахара в ней был искусственный подсластитель. Человек выпивал газировку и думал, что теперь он будет лучше принимать решения. И действительно он принимал решения лучше, хотя уровень сахара не изменился.
Но даже если действует эффект плацебо, всё равно полезно дать мозгу возможность трезво оценить ситуацию. Лучше не купить, чем купить и пожалеть.
Торговля, в большинстве своем, развивается не за счет высокого спроса на определенный ряд продуктов, а за счет весьма интересного явления, исследованием которого до сих пор занимаются маркетологи. Спонтанная покупка. Что это?
Импульсная покупка – как повысить продажи
Вы выложили много сил и времени для привлечения покупателей? Они пришли, купили хлеб, молоко и сахар и ушли? Что-то в вашем магазине спланировано не так. Большинство из современных потребителей стремится экономно планировать свои расходы, поэтому заставить наполнить свою корзину до отказа не так просто. Спонтанные покупки люди склонны совершать в том случае, если этому способствует атмосфера.
Выкладка товара
Правильная выкладка повысит продажи. Вам следует четко продумать планограмму расположения товаров, брендов, товарных единиц. «Вкусная» выкладка привлекает внимание и заставляет покупать дополнительные товары. Полки должны быть полными и аккуратными, цены доступными и объективными. Научите продавцов правильно организовывать выкладку, требуйте своевременной замены ценников, чтобы избежать неприятных ситуаций на кассе. Используйте украшения для праздничных дней, баннеры при обозначении акционного товара, социальных позиций и прочих единиц, к которым Вы хотите привлечь внимание.
В погоне за максимальными продажами следует использовать все возможные методы и знания. Среди них мы выделим цветовое воздействие и влияние на обонятельные рецепторы.
Цвет
Где взять деньги для начала собственного бизнеса? Именно с этой проблемой сталкивается 95% начинающих предпринимателей! В статье мы раскрыли самые актуальные способы получения стартового капитала для предпринимателя. Так же рекомендуем внимательно изучить результаты нашего эксперимента в биржевом заработке:
Ученые еще в прошлом веке изучали феномен влияния цвета на поведение человека. Желтый цвет возбуждает аппетит, красный раздражает, зеленый успокаивает, пастельные тона располагают, а насыщенные расцветки нагнетают обстановку. Использовать такие знания легко и в магазине. Там, где продаются продукты питания нужно использовать цвета, разжигающие аппетит, красные цвета привлекут внимание к рекламным акциям, новинкам. Не превращайте магазин в «новогоднюю ёлку», очень разумно и четко располагайте цвета, выработайте свой стиль, узнаваемый и эффективный.
Запахи
Ваниль, кофе, запах свежей выпечки – самые любимые запахи не только владельцев магазинов, все покупатели, заметив такие приятные запахи, пойдут искать, откуда идет этот приятный аромат. Горячий вареный кофе и вышеуказанные ароматы разжигают аппетит, а цвета, в которые оформлена обстановка, еще больше разжигают в посетителе жажду купить что-нибудь вкусненькое. Множество других запахов могут помочь увеличить продажи не только в продуктовой зоне.
Музыка
Успокаивающая музыка не напрасно играет в торговом зале. Усыпить бдительность, внимательность посетителей – значит существенно увеличить процент спонтанных покупок. Выбирайте интересную и правильную музыку, которая будет нравиться всем, а Вам приносить прибыль.
Направление движения
Как ни странно, но расположение полок таким образом, чтобы покупатели двигались против часовой стрелки, весьма эффективно способствует увеличению спонтанных покупок. Если еще самые покупаемые товары ежедневного потребления располагать рядом с различными продуктами, которые следует продать быстрее, также их продажи возрастут.
Хотите продавать больше товара? Не нравится, когда покупатель возвращает товар на полку? Используйте незаметные приемы воздействия на посетителей и повышайте свои продажи.