Произвести товар в условиях рынка покупателя – это полдела. Производитель должен позаботиться также о том, что бы товар как можно быстрее попал к потребителю, поскольку последний в отсутствии дефицита, склонен минимизировать свои издержки на поиск нужного товара.
Система сбыта выработала специфические понятия для обозначения своей деятельности, остановимся на некоторых из них
Сбытовая сеть - это структура, сформированная партнерами, участвующие в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение потребителей.
Канал сбыта - это организация (отдельные люди), занимающиеся передвижением и обменом товаров их деятельность характеризуется собственными функциями условиями и ограничениями.
Любой сбытовой канал выполняет функции:
Транспортировка.
Деление крупной партии на мелкие.
Хранение.
Сортировка (создание наборов специализирующих и взаимодополняющих).
Установление контактов с многочисленными и удаленными группами потребителей.
Информирование (знание потребителей рынка и условий конкурентного обмена).
Сбыт - это транспортировка, складирование, доработка, продвижение, предпродажная подготовка и продажа товаров.
Продажа - это личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующий знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции.
Основными участниками сбытового канала являются:
Оптовый торговец (оптовик) - это человек (физическое лицо) или предприятие, которые приобретают значительное количество товаров у производителей и организуют либо их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю.
Розничный торговец - это человек (предприятие), непосредственно сбывающий относительно большое количество товара конечному потребителю
Брокер - это человек, продающий товар, не приобретая его в собственность, а лишь сводя продавца и покупателя и получая от совершенной сделки комиссионное вознаграждение.
Комиссионер - это человек, имеющий склад с товарами, которые он продает от своего имени, но за счет фирмы, производящей эти товары.
Оптовый агент - человек, работающий по договору с производителем и ведущий операции за его счет, не являющийся собственником товара.
Консигнатор - человек, имеющий свой склад и товары, которые передаются ему производителем на ответственное хранение по условиям консигнации.
Торговый агент - человек, самостоятельно продающий товары покупателям.
Дилер - это независимый мелкий предприниматель, специализирующийся обычно на продаже товаров длительного пользования (автомобилей, тракторов, сельхозмашин), которые требуют значительного сервиса.
Представители сбытовой деятельности работают через определенные сбытовые организации:
Товарная биржа - это постоянный и организованный оптовый рынок, на котором осуществляется торговля большими массами однородных товаров, поддающихся стандартизации.
Торговый дом - крупная оптово-розничная фирма, действующая также в сферах производства и финансов.
В отличие от товарной биржи торговые дома более приспособлены к ведению операций с не стандартизированными потребительскими товарами (одеждой, бытовыми приборами, электроникой).
Прежде чем перейти к перечислению способов организации сбытовой сети фирмы, стоит вначале раскрыть само понятие сбыта, его факторы, элементы, функции и виды.
Сбыт – ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли или иными же словами «нужный товар в нужное место и в нужное время».
Основная цель сбытовой политики предприятия – обеспечение доступности товаров для потребителей. Для ее достижения необходимо:
Выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;
Определить эффективные каналы распределения;
Довести как можно быстрее товары до потребителей.
Факторы, оправдывающие создание собственной сбытовой сети:
· основные потребители сконцентрированы географически;
· потребители немногочисленны и хорошо известны;
· товар является специализированным или же производится по спецификации покупателя;
· существует потребность в специализированном обслуживании;
· стоимость единицы товара достаточно высока;
· производитель располагает необходимыми финансовыми ресурсами.
Также существуют основные факторы, влияющие на саму организацию системы сбыта:
1) особенности продукта (тип, стадия ЖЦТ);
2) тип потребителя;
3) географическая протяженность рынка.
В понятие сбыта включаются такие элементы как: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к розничным и оптовым торговым звеньям, предпродажная подготовка и собственно продажа.
Система сбыта – комплекс, включающий в себя сбытовую сеть предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.
К основным элементам системы сбыта относятся:
1. Канал сбыта – определяющее звено системы сбыта данного товара, характеризующее особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности;
2. Оптовик (оптовый торговец) – лицо (предприятие), приобретающее значительные количества товаров у различных производителей и ограничивающее их движение в розничной торговле;
3. Розничный торговец – лицо (предприятие), непосредственно сбывающее относительно большое количество товаров конечному потребителю и приобретающее товар либо у оптовика, либо у производителя;
4. Брокер – торговый посредник, организующий продажу товара, не приобретая его в собственность;
5. Комиссионер – лицо, имеющее склад с товарами, которые оно продает от своего имени, но за счет предприятия-производителя;
6. Оптовый агент – работник по договору с предприятием-продавцом, ведущий операции за его счет и при этом ему может быть передано исключительное право сбыта товаров предприятия в определенных размерах;
7. Консигнатор – лицо, имеющее свой склад и товары, но на основе консигнации (т.е. товар передается ему на ответственное хранение продуцентом);
8. Торговый агент (сбытовой агент) – лицо, самостоятельно продающее товары предприятия покупателям и имеющее различный статус: работающее с ограничениями (на условиях консигнации), обслуживающее только данное предприятие или данного потребителя;
9. Дилер – широко распространенный тип сбытового агента, специализирующегося, как правило, на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют.
К функциям системы сбыта относятся:
Формирование стратегии сбыта;
Выбор каналов сбыта;
Формирование и обработка документации, отражающей заказы потребителей;
Упаковка товара;
Формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;
Складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;
Организация транспортировки товаров;
Помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;
Сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.
Организация продажи товаров конечному потребителю может осуществляться с помощью:
– предложения товаров в розничном торговом предприятии («мерчендайзинга»);
– лицензированной торговли («франчайзинга»);
– прямых контактов с потребителем («директ - маркетинга»).
При планировании продажи должны быть предусмотрены следующие направления деятельности:
· изучение конъюнктуры рынка – проводится на общеэкономическом, отраслевом и рыночном уровнях на основе прогностического и аналитического подходов;
· прогноз товарооборота – оценка продажи товара в натуральном и стоимостном измерении и доли предприятия в объеме оборота предприятий, работающих на данном рынке, которая осуществляется на различные сроки и с использованием различных методов. Составленные прогнозы применяются при проведении торговых операций, составлении графиков производства и управления запасами, обосновании бюджетов и прибылей, определении цен, финансовых затрат;
· подготовка финансовой сметы – соотнесение ожидаемых продаж с предполагаемой суммой торговых расходов и возможной прибылью. Сметы составляются по общему объему продаж и по отдельным товарам;
· установление «норм продажи» – определение конкретных заданий торговым агентам;
· торговая отчетность – предоставление сведений о фактических продажах и затратах, информации о новых тенденциях на рынке;
· критерии контроля.
Виды систем сбыта продукции представлены ниже в табл. 1
Таблица 1 - Виды систем сбыта продукции
| Вид системы сбыта | Сущность |
| Простая | Наличие только производителя и потребителя |
| Сложная | Имеется сеть собственных и дочерних сбытовых филиалов, розничных и оптовых фирм и независимых посредников |
| Традиционная | Состоит из: независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев, розничных торговцев. Все участники являются самостоятельными. Их основная цель – получение максимальной прибыли на своем участке цепи сбыта |
| Вертикальная - корпоративная | Состоит из: производителя, одно и нескольких оптовых, розничных продавцов, объединенных едиными целями и интересами. Один из участников обычно играет главную роль - действует в рамках организационной структуры; |
| - договорная - управляемая административно | - действует в рамках договорных отношений, координирующих программ; - действует в рамках влияния одного из участников |
| Горизонтальная | Объединение двух или более предприятий при совместном освоении рынка |
| Многоканальная | Использование прямых и косвенных методов сбыта: торговля организуется через собственную сбытовую сеть и через независимых посредников |
Рассмотрим способы организации сбытовой сети фирмы, которые включают в себя:
I. Реализацию продукции непосредственно потребителям через собственную сбытовую сеть.
Достоинства способа:
Доступ к первичной информации о потребностях, предпочтениях, мотивации, тенденциях о развитии рынка, соотношении спроса и предложения;
Ориентирована на реализацию и сбыт только продукции компании;
Учет и контроль за товародвижением продукции, объемами реализации, возвратом товара и его причинами.
II. Реализацию продукции через посредников: фирма внедряется на новые рынка сбыта, так как собственная система может быть еще не создана, либо имеет недостаточные возможности для поддержания собственной сбытовой сети или же компания заинтересована в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые не в состоянии оказывать самостоятельно. В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры.
Высокие первоначальные расходы на содержание собственной сбытовой сети толкают промышленные компании на использование различных видов независимых посредников. Целесообразность их использования несомненна при внедрении фирмы на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. Она также необходима на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию со сбытовыми подразделениями компании как в силу их финансовой мощи, так и по причине хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.
III. Смешанная система сбыта – это способ, при котором производитель использует разные методы реализации продукции (например, прямой и косвенный сбыт).
ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
Сбытовая логистика, или логистике распределения- неотъемлемая часть общей логистической системы, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировку, складирование и др. Оптовая торговля – это предпринимательская деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи организациям розничной торговли или другим оптовым организациям, но не конечным потребителям-индивидуумам. -важное звено дистрибуции и решает многие маркетинговые задачи. Классификация оптовой торговли. По широте ассортимент может быть широким (1–100 тыс. наименований), ограниченным (менее 1000 наименований), узким (менее 200 наименований) и специализированным. По способу доставки оптовую торговлю подразделяют на следующие виды: доставка своим транспортом, продажа со склада (самовывоз). По степени кооперации выделяют: горизонтальную кооперацию для совместных закупок и организации оптовых рынков; вертикальную кооперацию для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынки конечных потребителей. По размеру оборота оптовиков делят на крупных, средних и мелких. С точки зрения организации оптовой торговли существуют три общие категории: оптовая торговля производителя, предприятий-посредников, осуществляемая агентами и брокерами. Оптовые посредники выполняю следующие функции: закупка для потребителей – прогнозирование спроса и на основе анализа результатов формирование ассортимента для потребителей; продажи и продвижение для производителей – предоставление производителям штата продавцов для обращения к розничным торговцам и деловым пользователям. Розничные операторы и деловые покупатели чаще контактируют с оптовыми посредниками, чем с производителем, больше доверяют им; хранение запасов по низким ценам – сокращение запасов, складских инвестиций и риска поставщиков и потребителей; транспортировка – обеспечение наиболее быстрой и эффективной доставки за счет близости к производителю; разбивка крупных партий – закупка в экономически выгодном масштабе для дальнейшей передачи более мелкими объемами розничным операторам и деловым потребителям; предоставление маркетинговой информации – производителям о запросах потребителей, деятельности конкурентов, отраслевых тенденциях; потребителям – о новых товарах; финансирование – предоставление кредита производителю или потребителям, покупая продукцию до того, как продал сам; принятие риска – транспортируя и храня продукцию, посредник берет на себя риск порчи, кражи или устаревания товара; управленческий, методический и технический сервис – оптовый посредник может проводить тренинги для розничных партнеров, предоставлять метод. и техн. помощь в оформлении точек продажиВопрос 60 Формирование сбытовой сети
Ответ
Планируя сбытовую политику, фирма должна решить ряд вопросов по организации сбытовой сети. Основными факторами формирования сети являются следующие:
Возможности товаропроизводителя (конкурентоспособность фирмы, масштабы производства, финансовое положение и т. д.);
Специфика целевого рынка (потенциал и емкость рынка, количество и местонахождение конечных потребителей; персонально-демографические характеристики потребителей, факторы покупательского поведения конечных потребителей и т. п.);
Характеристики товара (вид, ценовой диапазон, наличие факторов сезонности, срок годности, требования к техническому обслуживанию и т. д.);
Конкурентная среда (число и местоположение конкурентов, торговые обычаи, сбытовая стратегия и тактика конкурентов);
Сравнительная стоимость различных каналов товародвижения.
Различают простую и сложную системы сбыта. Простая система предполагает отсутствие в сбытовой сети посредников между производителем и потребителем товаров. Сложная система включает различные уровни каналов товародвижения (независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных торговцев).
Существуют три основных метода сбыта: интенсивный, избирательный и исключительный.
Интенсивный сбыт – сбыт товаров при помощи любых торговых предприятий, готовых этим заниматься.
Избирательный сбыт – заключение товаропроизводителем соглашения с двумя или более торговыми организациями, получающими исключительное право реализации продукции предприятия в том или ином регионе.
Исключительный сбыт – выбор одного торгового посредника в регионе. Как правило, этому посреднику предоставляется исключительное право реализации товара предприятия, т. е. дается статус авторизованного дилера.
Принять во внимание следующие аспекты посредника:
Специализацию и номенклатуру продаваемых товаров;
Местоположение и географический охват;
Развитость сбытовой сети;
Общую маркетинговую политику.
Предпочесть более известную фирму с более высокой репутацией на рынке.
Выяснить финансовые возможности и источники финансирования посредника.
Лично посетить фирму посредника, чтобы убедиться в ее солидности и компетенции сотрудников.
Определить степень технической оснащенности посредника (складские помещения и их оборудование, демонстрационные залы и т. п.).
Выяснить степень профессионализма персонала фирмы-посредника, включая опыт обращения с вашим товаром.
При прочих равных условиях отдать предпочтение посреднику, специализирующемуся на вашем товаре.
Заключить пробное соглашение о сотрудничестве, позволяющее выяснить на практике компетентность и ответственность посредника.
Из книги Продвижение бизнеса в Интернет. Все о PR и рекламе в сети автора Гуров Филипп Из книги Маркетинг: конспект лекций автора Логинова Елена Юрьевна2. Анализ организации сбытовой деятельности на предприятии Анализ направлен на выявление эффективности ведения сбытовой деятельности на предприятии по каждому из ее направлений. Понятие «сбыт» в широком смысле этого слова – процесс доведения товара от производителя
Из книги Рекламная деятельность газет и журналов автора Назайкин Александр Из книги Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме автора Безрутченко Юлия13.1. Формирование сбытовой стратегии Осуществление и координирование сбытовой деятельности – одна из главнейших задач предприятия туристской сферы. Требования маркетинга не ограничиваются лишь формированием высококачественного турпродукта и точным определением
Из книги Эра Facebook. Как использовать возможности социальных сетей для развития вашего бизнеса автора Ших КлараЧастные сети и сети по интересам Многие клубы и организации, такие как ассоциации выпускников университетов, добавляют функции социального нетворкинга на свои сайты, чтобы лучше вовлечь туда своих членов. Другие сети по интересам – которые сегодня играют роль бывших
Из книги Сбытовая политика предприятия и сервис автора Мельников ИльяЦели и задачи сбытовой политики Чтобы успешно реализовать изготовленные товары и довести их до конечных потребителей предприятие должно выполнить комплекс мероприятий по обеспечению распределения и продвижения товара на рынках и решить задачи организации каналов
Из книги Организация сервиса в сбытовой политике предприятия автора Мельников ИльяСервис в сбытовой политике предприятия
Из книги Активные продажи 3.1: Начало автора Рысев Николай ЮрьевичОрганизация сервиса в сбытовой политике предприятия
Из книги Как открыть розничный магазин автора Гузелевич Наталия Юрьевна5. Вопрос о презентации [вопрос о согласии слушать] Когда мы спрашиваем у клиента, согласен ли он на презентацию или рассказ, и получаем положительный ответ, мы больше вовлекаем его в процесс восприятия. Ведь клиент дал согласие не только и не столько вам, сколько себе, и
Из книги Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей автора Адизес Ицхак Калдерон10. Развитие сети Итак, у вас уже есть один магазин. Прибыль пошла почти с первых дней работы, и вы уже начинаете подумывать о втором таком детище. Ведь, с вашей точки зрения, один магазин = прибыль х. А два магазина = прибыль 2х.А если три… четыре… От такой чудной перспективы
Из книги Настольная книга по внутреннему аудиту. Риски и бизнес-процессы автора Крышкин Олег Из книги Влияние и власть. Беспроигрышные техники автора Парабеллум Андрей Алексеевич Из книги Сознательный капитализм. Компании, которые приносят пользу клиентам, сотрудникам и обществу автора Сисодиа Раджендра6. Социальные сети Особое внимание уделите своим страничкам в соцсетях. Посмотрите, что вы пишете, какие у вас друзья. Забаньте тех, кто ведет себя некорректно и портит вашу репутацию. Размещайте свои фото, видео о вас, о ваших делах, о вашей крутизне. На ваших фотографиях вы
Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц Нэнси Из книги Забытая сторона перемен. Как творческий подход изменяет реальность автора Брабандер Люк ДеДля большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.
Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) -- это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Последовательность решения проблем по каналам сбыта приведена на рис. 1.4.
Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи -- покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.
Функции сбыта:
- · изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
- · заключение договоров с потребителями или посредниками;
- · учет и контроль выполнения договоров;
- · разработка плана отгрузки товаров клиентам;
- · определение каналов сбыта;
- · организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
- · информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
- · стимулирование сбыта;
- · установление обратной связи с потребителями и регулирование.
Рис. 1.4
Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:
- · поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;
- · физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;
- · поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;
- · финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;
- · поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях -- сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.
Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.
Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью факторами:
- · сокращение числа контактов;
- · экономия на масштабе;
- · уменьшение функционального несоответствия;
- · улучшение ассортимента;
- · улучшение обслуживания.
Сокращение числа контактов обеспечивается путем организации торговли через оптового торговца. Приведем пример: товар данной группы изготавливают 3 изготовителя, а потребляют 5 потребителей. Возможны две наиболее простые схемы сбыта товаров:
- 1. без посредников, напрямую -- каждый изготовитель связан с каждым потребителем; количество связей при такой схеме равно произведению количества изготовителей на количество потребителей, т.е. 3 Х 5 = 15;
- 2. через посредника -- каждый изготовитель и каждый потребитель связаны только с посредником; количество связей при такой схеме равно сумме количества изготовителей и количества потребителей, т.е. 3 +5 = 8. Подобная схема сбыта, называемая еще централизованной, более эффективна, так как сокращает число действий, обеспечивающих согласование предложения и спроса.
Экономия на масштабе сбытовых операций получается за счет группировки предложений многих изготовителей. Посредник способен выполнять определенные функции в большем объеме, чем отдельный изготовитель. Например, издержки торгового представителя оптовой фирмы могут быть распределены по нескольким производителям. В результате расходы на выполнение функции продажи уменьшаются по сравнению с вариантом, когда каждый производитель должен иметь свой торговый персонал.
Уменьшение функционального несоответствия между поставками и заказчиками тоже обеспечивается организацией сбыта через посредников. Приобретая крупные количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. В отсутствие посредников изготовитель должен был выпускать товары мелкими партиями, чтобы адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация принимает на себя два разных вида деятельности, например производство и сбыт, оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществить, по крайней мере, один из этих видов в масштабе, который больше или меньше оптимального. Последствием этого будет повышение издержек в сравнении со случаем, когда оба действия выполняются раздельно на своем оптимальном уровне.
Улучшение ассортимента товаров -- одно из требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями и т.д., тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров. Обычно потребителям нужны разнообразные товары в небольших количествах, тогда как изготовители производят ограниченный набор товаров в больших объемах. Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаров, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив на этом свое время и необходимые усилия. Аналогичная экономия создается и для изготовителя. Например, фирма, специализирующаяся на инструментах определенного вида, не сможет открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа. Очевидно, что торговцу легче обеспечить этот ассортимент, обратившись к нескольким изготовителям, особенно если они являются конкурентами.
Улучшение обслуживания покупателя обеспечивается, когда этим занимается посредник, т.к. он ближе к покупателю, лучше знает местные условия и условия применения товара. Посреднику легче приспособиться к местным условиям, обеспечить лучшее послепродажное обслуживание и другие услуги. Однако это превосходство посредников не является непоколебимым. В условиях конкуренции посредникам постоянно приходится повышать качество услуг и снижать издержки.