Да, дорогие друзья, именно с этого начинается работа над любым бизнесом . Не с создания сайта, не с открытия юрлица, не с открытия офиса. Именно с уникального торгового предложения начинается плотная и кропотливая работа над созданием собственного бренда.
Главная задача универсального торгового предложения – дать понять аудитории почему они должны купить именно у вас . Вы должны дать понять почему именно вы самые лучшие в этой области и только вы сможете решить проблему покупателя лучше всех, будь то покупка корма для домашнего животного или заказ автомобиля с водителем.
У каждого потенциального покупателя есть проблема или желание– её или его вам и надо решить.
Сегодня я расскажу подробно откуда оно вообще взялось, как его формировать и каким образом в дальнейшем следует его поддерживать.
После прочтения этой статьи вы сможете:
Эта статья даст вам понимание того как правильно решить проблему клиента, удовлетворить его желание и склонить к покупке именно у вас. Не делайте , запускаясь и не проработав УТП.
Уникальное торговое предложение. Чем оно вам поможет?
УТП это описание качеств вашего бизнеса, которые являются уникальными для вашего продукта или сервиса и которые отличают вас в направлении, которое способствует покупке именно у вас, а не у ваших конкурентов . И при это так же важно! Поиск УТП находится наравне с проблемой “ ”
Никто его за вас не сделает, даже если вписать его в :)
Почему вы должны начинать свой бизнес именно с создания УТП?
Давайте я объясню. Большинство интернет магазинов на старте пытаются охватить сразу всё . Их – славиться отличным качеством при низких ценах, быстрой доставкой и всегда опрятными , прекрасным качеством сервиса и длительной гарантией. И так далее…
Проблема в следующем:
При попытке охватить всё, вы не охватываете ничего.
Простой пример.
Представим, что у вас есть автомобиль марки Toyota. Двигатель забарахлил и необходимо заменить центральный блок управления двигателем (мозг двигателя).
Вы поискали в интернете станции техобслуживания и нашли 2 штуки. Первая занимается ремонтом всего, начиная от Жигулей и вплоть до Лексусов, имеет большое количество боксов для ремонта и персонала. А вторая компания специализируется исключительно на автомобилях Toyota.
Когда вы думаете о первой компании, вы представляете станцию техобслуживания в широком её понятии. Они берутся за ремонт всего, без четкой специализации. Когда вы думаете о второй компании, вы представляете профессионалов, которые уже собаку съели на ремонте автомобилей именно вашей марки.
И когда перед вами окончательно встанет выбор какую компанию выбрать, в сторону какой СТО вы поедете? Которая имеет общую специализацию или к той, которая работает с машинами вашей марки?
Правильный ответ: компания номер два, специализирующаяся именно на Toyota .
Конечно, бывают и исключения. Компания номер 1 тоже может иметь большой опыт с вашей машиной и с легкостью может решить поставленную задачу.
Главная мысль, которую вы должны вынести это то, что если вы хотите оторвать даже крохотный кусочек рынка, необходимо абстрагироваться от крупных компаний и стать известным за счет отличного решения одной конкретной проблемы, чем пытаться охватить все сразу . И в первую очередь это касается ассортимента вашего интернет магазина. Задумайтесь.
Как создать свое уникальное торговое предложение?
Всего 6 шагов, пройдя которые вы сможете сформировать свое УТП, которое и будете нести потенциальным покупателям.
Шаг 1. Опишите и оцените вашу аудиторию.
Перед тем как начинать какой-либо маркетинг, стоит вообще оценить о какой аудитории идет речь, на кого вы нацеливаетесь . На этом шаге будьте максимально узки и специфичны. Если вы собираетесь открыть интернет магазин кормов для животных, вместо того, чтобы охватывать все виды (кошки, собаки, птицы, грызуны, пресмыкающиеся, насекомые и прочее), сконцентрируйте свое внимание на каком-то конкретном виде владельцев питомцев. Например, направьте свое внимание на владельцев грызунов. А их не так-то и мало.
Шаг 2. Опишите проблему, которую вы решаете.
Представьте себя на месте вашего потенциального клиента. Еще лучше если вы “в теме” и сами понимаете какие проблемы может испытывать ваш потенциальный покупатель.
Какие проблемы ваш бизнес помогает решить клиенту?
Грубые примеры:
– Ища кому-то подарок на день рождения, у вас есть проблема как раз найти этот подарок.
– Сломалась машина? Значит проблема – купить запчасть.
– Кончилась паста в подарочной ручке? Значит надо купить стержень – это проблема.
А какая проблема у вашего потенциального покупателя? Поставьте себя на его место.
Шаг 3. Опишите самые весомые отличительные особенности.
На этом шаге опишите 3-5 отличительных особенностей, которые должны способствовать началу работы именно с вами, а не с вашими конкурентами . Важно, что эти бонусы они могут получить только от вас! Что вас ставит выше конкурентов?
Еще раз. Размышляйте как ваш клиент. Почему эти выгоды должны быть важны покупателям, как они решают их проблему. Напоследок сравните ваши выгоды с выгодами конкурентов. У кого заманчивей?
Шаг 4. Ваше обещание.
Важной частью составления уникального торгового предложения является обещание . Хотя это обещание может подразумеваться и не быть четко прописанным в УТП, запишите его.
Вы должны понимать, что это обещание является фундаментом вашего УТП.
Всем известные примеры:
– “Мы привезем эту пиццу в течение 30 минут или меньше. Иначе она ваша бесплатно.”
– “Вы избавитесь от перхоти!”
– “Тает во рту, а не в руках”
Шаг 5. Собрать все воедино и переработать.
Пройдя с первого по четвертый шаги, у вас накопилось уже много информации. Теперь возьмите все ваши записи и оформите их в виде одного параграфа .
Запишите ваши мысли, идеи, желания, взгляды и готовьтесь получить ваше УТП на следующем шаге.
Шаг 6. Ваше уникальное торговое предложение.
На этом шаге возьмите получившийся параграф текста в предыдущем шаге и уместите все в одно предложение . В ОДНО ПРЕДЛОЖЕНИЕ!
Да, возможно, потребуется много времени и сильный мозговой штурм. Но зачастую это предложение это первое, что видит клиент заходя к вам на сайт (который вы, быть может, создали благодаря моей ).
Залог хорошего УТП :
– Ваше УТП должно быть кратким и простым для понимания покупателя;
– Не мудрите и не усложняйте его;
– Обещайте действительно то, что сумеете выполнить;
– Смотрите с позиции клиента.
Не следует гнаться и торопиться с созданием уникального торгового предложения. Потратьте несколько дней, чтобы подготовить его. Обсудите с родственниками, друзьями, коллегами, посмотрите его у , ведь вы имеете схожий бизнес.
Как только вы запустите бизнес и поймете, что сначала не замечали какие-то выгоды – смело правьте УТП . Главное грамотно вписать его в ваш .
Главное. Еще раз.
Если вы хотите создать успешный бизнес, не гонитесь за всеми аспектами выбранной ниши. Сузьте её, делайте свое дело качественно, зарабатывайте репутацию и к вам придет успех. Сужая свою нишу и делая свой бизнес уникальным, вы становитесь известны именно за свои уникальные качества, что с легкостью выделяет вас из толпы .
Российские “примеры” УТП.
Часто гуляешь по интернет магазинам, смотришь как кто выделяет свое УТП. Решил составить хит-парад наиболее популярных УТП, которые мне встречались. Странно, но на первых местах по популярности наиболее сложные и труднореализуемые УТП:
1. Уникальное торговое предложение “У нас самая низкая цена”.
Да, именно это УТП занимает почетное первое место. Чуть ли не каждый второй интернет магазин пестрит подобным сообщением. А я никогда не понимал подобный выбор. Зачем стремиться демпинговать и снижать цены, тем самым параллельно подрывая рынок? Вы же не для этого вложили деньги создание интернет магазина (), чтобы потом демпинговать?
Не надо сознательно продаваться дешевле других.
Конечно, иногда пользователь нацелен на определенный товар и ищет его наименьшую цену.
Суть этого предложения в том, что вы даете пользователю фактически возможность купить дешевле всех, но с соблюдением этих или других жестких условий. Вы выполняете свое УТП. Но и не забываете указать цену подороже, если надо этот товар получить уже завтра и без предоплаты
Опыт показал, что пользователи куда чаще выбирают более дорогой вариант, хотя можно купить и дешевле.
На остальных местах расположились следующие предложения:
2. “У нас самое лучшее качество!
”;
3. “Только у нас этот эксклюзивный товар
!”;
4. “Только у нас лучший сервис и поддержка покупателей
!”;
5. “Широчайший выбор только у нас
!”.
Что скажете? По-моему, все очень глупо и прямо. Покупатель не цепляется за подобные фразы. Тем более что поддержка всех вышеперечисленных УТП не так легка как кажется.
Что НЕЛЬЗЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ в качестве предложения?
Я решил приберечь этот пункт, чтобы вы сразу поняли с чего нельзя начинать при формировании универсального торгового предложения.
УТП не является:
- Ваша миссия;
- Бессмысленный слоган;
- “Мы лучшие”;
- “Мы дольше всего на рынке”;
- “Мы самые крупные”.
Вот и все на сегодня. Я надеюсь, что эта статья поможет вам сформировать ваше УТП и как следует выделиться из общей толпы.
А если у вас будут вопросы, знайте – я готов помочь! И по моей проверенной методике.
- Как понять, какие характеристики продукта подчеркнуть в уникальном торговом предложении
- Создание уникального торгового предложения: как часто обновлять УТП
- Примеры уникального торгового предложения: что положить в основу, если продукция ничем не отличается от предложений конкурентов
Уникальное торговое предложение приходится пока считать довольно молодым явлением, начавшим использоваться в российском бизнесе с начала 2000-х годов, когда на рынок начали выходить бренды.
Приходится признавать, что при множестве разговоров о данном вопросе, всё же реально задействованы в разработке УТП немногие. У большинства компаний в России нет четкого понимания своей целевой аудитории, в результате они ориентированы на всех.
Как часто руководителю нужно заниматься стратегией компании или менять ее? Большинство директоров, создавших успешные бизнесы, и управленческих консультантов сходятся в одном: в нынешние времена - постоянно. Смена стратегии - не показатель слабости, а наоборот, индикатор живучести компании.
В статье мы собрали четыре типа стратегических подходов, их примеры, а также шаблоны и таблицы для определения стратегии компании.
Без умения отличаться на фоне своих конкурентов, без навыков выделять особенности своего предложения для клиентов, компания вынуждена будет ограничиваться довольно скромным потоком покупателей и продаж.
Алгоритм разработки правильного УТП
Первый шаг. Сбор первичной информации. Следует составить таблицу, в которой будут указаны характеристики продукции и конкурентные преимущества для клиента, которые он получает благодаря сотрудничеству с вашей компанией. Опыт подтверждает – чем больше будет написано, тем лучше. Удастся написать 15 конкурентных характеристик – отлично, 20 – еще лучше. При этом следует описать все выгоды и преимущества для клиентов, пусть и незначительные. После указания своих преимуществ, следует зачеркнуть те выгоды, которые могут предложить ваши конкуренты. Наша цель – найти и предложить конкурентам те преимущества, которые есть лишь у нас.
Второй шаг. Проверка актуальности выгод.
- Статистика запросов в поисковой системе. Следует проверить каждую из отобранных выгод при помощи поискового запроса – для понимания, насколько часто потенциальные клиенты пытаются найти решение аналогичной проблемы.
- Карточки обратной связи. Для лояльных клиентов можно предложить заполнение карточек обратной связи, выделив наиболее важные выгоды.
- Открытый вопрос. Если не удалось добиться понятных результатов благодаря сравнению своих преимуществ с выгодами, предложенными конкурентами, работникам коммерческой службы и маркетологам следует поручить задать лояльным клиентам вопрос – «Почему предпочитаете работать именно с нами?». На выходе могут поступать довольно разнообразные ответы, но наиболее распространенные можно использовать для своего УТП.
- Анализ продаж. Данный способ использовался для составления уникального торгового предложения швейной фабрики. Глава отдела продаж отметил высокий спрос на женскую одежду больших размеров и одежду для полных по сравнению с другими позициями в ассортименте предприятия. Данная информация и легла в основу уникального торгового предложения: «Одежда для полных женщин. Наши платья благодаря специальному крою позволяют скрыть полноту и подчеркнуть красоту фигуру – всю вашу женственность». Этот текст был выбран для рекламного объявления при публикации в газетах, журналах и других СМИ. Со временем удалось подтвердить отличную динамику общего повышения количества продаж.
Третий шаг. Тестирование УТП.
- Разделение своих клиентов на группы по случайному принципу, отправляя различные виды сообщений для каждой группы.
- Размещение контекстной рекламы, основываясь на различных видах уникального торгового предложения. Основным становится вариант УТП, который помог добиться максимального количества откликов.
3 условия создания уникального торгового предложения
Для формирования уникального торгового предложения нужно учитывать три условия:
Первое условие – подчеркните уникальность своего товара. Довольно сложный для многих вопрос. В частности, как подчеркнуть уникальность стандартного стирального порошка? Но в действительности, можно отметить множество характеристик своего товара, привлекая внимание целевой аудитории – в том числе:
- Полезный дополнительный сервис. «Покупателям товара на любую сумму предоставляется бесплатная доставка по городу». Либо же ювелирные магазины предлагают «внести в базу каждую дату, чтобы покупатель не забыл поздравлять свою возлюбленную».
- Вежливый и расторопный персонал. Вероятно, многие встречали такие объявления – «вымоем автомобиль за 20 минут или вернем ваши деньги», «только вежливые и трезвые грузчики».
- Узкая специализация – «магазин элитных алкогольных напитков» либо «рок-караоке-бар».
- Ориентированность компании на конкретную категорию клиентов. «Магазин игрушек для девочек».
- Ведущие позиции на рынке. «Крупнейший в городе выбор автомобильных комплектующих». При этом важно, чтобы заявление в УТП соответствовало действительности – во избежание негативных последствий для репутации компании.
- Элитарность – к примеру, коммерческий фотограф в своем УТП может указывать «съемка в роскошных интерьерах с дорогими предметами».
- Высокий результат. «85 наших студентов трудоустраиваются в течение 3 месяцев».
- Предоставление клиентам гарантий. Включая возврат средств либо бесплатный сервис на протяжении определенного периода. Возвраты в любом случае будут, но в большинстве своем они оказываются единичными случаями. Если же возможности соблюдать это обещание нет, лучше изменить свое уникальное торговое предложение.
- Поинтересуйтесь – что нужно вашим клиентам. В том числе можно подумать над опросом, либо подойдет исследование о поиске наиболее интересного для целевой аудитории УТП.
- УТП должно быть направлено не на самих пользователей, а на лиц, принимающих решение.
- Сравните свои услуги или товары с конкурентами. К примеру, один из стиральных порошков приобрел свою известность благодаря девизу «Если нет разницы, то зачем платить больше?».
- Сводите стоимость к ничтожной сумме. Например, «размещение рекламы в нашей газете – 600 р. в месяц. Выходит реклама трижды в неделю – 12 раз за месяц. Поэтому одна публикация обойдется только в 50 р. Увидеть эту рекламу смогут 20 тыс. подписчиков – поэтому за каждого клиента платите только 0.25 копейки».
- Выразите стоимость не в финансовом эквиваленте. В частности, один из купонных сервисов рассылает своим клиентам предложения – «подарите своей возлюбленной праздничный букет роз, романтичный вечер и два билета в кино по цене бака бензина».
Ложные уникальные торговые предложения
- Очевидные обещания. «Если товар вам не понравится, обещаем вернуть деньги за покупку в течение 14 дней». Но такое обещание уникальным торговым предложением считать не приходится, ведь оно является обязательным требованием по закону «О защите прав потребителей».
- Выдуманное преимущество. Среди самых ярких примеров можно назвать «растительное масло без холестерина» (содержаться холестерин может лишь в жирах животного происхождения) и «соль без ГМО».
- Противопоставление, основанное на игре слов. «Курите Cool – откажитесь от горячих сигарет». Сигареты Cool противопоставляются другим маркам и якобы отличаются по температурным характеристикам. Просто в слогане основной акцент - на игре слов (англ. cool - «прохладный, крутой»).
Второе условие – клиент должен понимать свою выгоду. Указанные в уникальном торговом предложении свойства должны соответствовать потребностям покупателя. Наглядно нужно показать, какую выгоду получит клиент, отмечая и другие важные качества:
- Экономия порошка при стирке. Выполаскивается легче, не вредит коже.
- Больше стирок за ту же цену.
- Компакт-порожки экологически безопасны, снижая последствия для окружающей среды.
Комплекс преимуществ, если не ограничиваться только одной выгодой, позволяет заинтересовать более широкую целевую аудиторию – и желающих экономить, и заботящихся о коже, и переживающих об экологической ситуации в мире.
- Коммерческое предложение: образцы и примеры. 16 убийц и усилителей, которые нужно знать каждому
Говорит Генеральный Директор
Евгений Пантелеев, Генеральный Директор косметического объединения «Свобода», Москва
Нашим предприятием в этом году запускается новая линейка косметической продукции. УТП включает принцип соотношения качества и цены – представлен продукт в ценовой категории «масс-маркет», а по характеристикам и составу больше напоминает продукты ведущих мировых брендов. Рассмотрим подробнее, как появилось такое УТП нашей косметической продукции.
Предприятие в 2013-м году отмечало свой 170-летний юбилей, и при подготовке к столь знаменательной дате решило направить сотрудников для участия в крупной французской выставке In-Cosmetics. Там нам удалось встретиться с наследниками основателя нашего предприятия, многими потомственными парфюмерами. Они нас познакомили со многими представителями лабораторий Франции, которые специализируются на новых направлениях в сфере косметологии, значительно помогли нам в вопросах организации переговоров. Особый интерес у нас вызвали разработки лаборатории Soliance – её представители предложили нам эксклюзивные условия поставки компонента с уникальным омолаживающим действием (микросфера гиалуроновой кислоты). Уже предусмотрено использование данного компонента для ведущих косметических продуктов, в том числе в ассортименте знаменитых мировых брендов YvesRocher, L’Oreal и Clarins.
Помимо эксклюзивного права использования данного микросфера для нашей косметической линейки, также удалось рассчитывать на комплексную методическую поддержку от деловых партнеров из Франции. Они оказывали помощь при формировании новых SKU, научный центр нашей компании создал также собственные рецептуры. Такой подход позволил нам обеспечить первое УТП – высокое качество своей продукции. Также были и дополнительные аргументы в пользу нашей линейки – результаты проведенного тестирования качеств товаров конкурентов, которые мы организовали в научном центре. По результатам прошедшего исследования удалось подтвердить – наш продукт не уступает по своим свойствам более дорогостоящим аналогам.
Особенного внимания заслуживает и вторая составляющая – стоимость. В вопросе цены наше УТП имеет определенный «иммунитет». Поскольку мы от французского разработчика получили эксклюзивную возможность использования его ноу-хау – микросфера гиалуроновой кислоты. Поэтому вряд ли кто-то из российских производителей сможет сравниться с нашими ценами, а иностранные аналоги оказываются гораздо дороже.
Алексей Пырин, Генеральный Директор компании «Артисифуд», Москва
Мы занимаемся не только производством, но также продажами рыбы и морепродуктов. Делаем основную ставку в своей деятельности на b2b-сектор. Как правило, оптовые поставщики продовольственных продуктов не располагают известным, узнаваемым брендом, поэтому выделиться на фоне своих конкурентов оказывается действительно непросто. За основу продвижения своих услуг решили взять фактор обширного ассортимента. Абсолютное большинство компаний предлагает всё понемногу, не могут доставлять редкие продукты. Нам удалось значительно расширить спектр своих услуг – около 200 наименований морепродуктов и рыбы, при этом сообщаем клиентам о различных необычных продуктах. Поэтому удалось превзойти своих конкурентов по маржинальности УТП на 8-10%.
Третье условие – значимость обещанной выгоды. У нас есть только десять секунд, чтобы заинтересовать потенциального клиента. Поэтому при более значимой проблеме, которую предлагаем решить клиенту, при максимально понятной и доступной формулировке своего предложения, удастся сделать более узнаваемым и известным бренд для потенциальных клиентов. Актуально данное правило практически везде – исключением становится только сложная техника (как правило, потребители заранее проводят анализ и сравнение характеристик).
На рынке FMCG следует определить самое значимое свойство, которое и будет фиксироваться в уникальном торговом предложении и на упаковки. В частности, на упаковке можно отметить приятный аромат продукта. Данное свойство со временем уже начало восприниматься как должное, поэтому мы перешли к «эффективному удалению пятен». Герои наших рекламных роликов могли сильно запачкаться, но никакая грязь не противостояла воздействию мощного порошка. В результате нам удалось добиться роста продаж более, чем в 5 раз, в течение пяти лет.
- Товары собственной торговой марки: за что покупатели готовы отдать свои деньги
Эффективно ли уникальное торговое предложение вашего продукта: три параметра для проверки
Илья Пискулин, Директор агентства Love marketing, Москва
Попробуйте, например, создать «антоним» вашему уникальному торговому предложению.
1. Ваше уникальное торговое предложение не могут использовать конкуренты
Если конкуренты повторят ваше предложение, то обманут клиента. Как-то в моей практике был случай. Одна из наших компаний начала производить окна с системой вентиляции. В конкурирующей фирме заявили, что их окна тоже вентилируются. Мы отправили к ним тайного покупателя и обнаружили, что речь идет о клапанной вентиляции, которая работает только при положительных температурах и в России не устанавливается. Об этом знали и в компании и поэтому сразу предупреждали клиентов, что окна с вентиляцией покупать не стоит. То есть компания привлекала клиентов тем, что продавать не собиралась. Разумеется, покупатели были разочарованы. Другого конкурента, который мог бы повторить наше УТП и при этом сдержать обещание, на рынке не нашлось.
Примеры УТП. Ресторан единственный в округе готовит блюда на мангале или обслуживает бизнес-ланч за 20 минут. Компания по производству окон единственная среди себе подобных делает металлосайдинг под бревно. Производство дорожной краски, которая подсвечивается в темноте. Девелоперская компания может предложить озеро на территории дачного поселка или уже работающую систему газоснабжения в новом доме.
Если конкуренты повторят ваше предложение, то нарушат свое позиционирование. Когда-то я наблюдал смерть одного грилль-бара. Сначала он позиционировал себя как экстрим-бар, но неожиданно объявил, что начинает проводить детские утренники по воскресеньям. Завсегдатаи были в недоумении, а новые клиенты (молодые мамы с детьми) не решились идти в непонятное заведение. Важно, чтобы УТП отражало именно ваше позиционирование и не подходило ближайшим конкурентам.
Примеры УТП. Если бы компания BMW сообщила, что выпустила самый безопасный автомобиль, это вызвало бы недоумение автолюбителей (безопасность – привычный атрибут Volvo). Так же странно прозвучит анонс о том, что в ночном клубе Gipsy пройдет фестиваль радио «Шансон».
2. Вы можете построить обратное УТП, и оно не будет казаться абсурдным
Часто вместо УТП люди говорят само собой разумеющиеся вещи о высоком качестве, отличной цене и широком ассортименте. В моей практике была компания, которая во всеуслышание заявила, что у нее самые дорогие квартиры в городе. Продажи шли отлично (замечу, это было до кризиса). Одновременно на рынке действовала другая компания, которая утверждала, что у нее самые дешевые квартиры. И они тоже отлично продавались. Оба УТП звучали хорошо и работали. Если же у УТП нет работающего «антонима», то оно не будет слишком эффективным. Так, в моей практике был коттеджный поселок, который продавал самые большие участки, измерявшиеся гектарами. К сожалению, на рынке не было компании, которая продавала самые маленькие участки, например по 10 соток, потому что они уже никому не нужны. Продажи шли ни шатко ни валко... Не стоит писать в рекламе клуба, что у него отличная музыка (вряд ли найдется клуб с ужасной музыкой) или подчеркивать в рекламе ресторана, что там вкусная еда и хороший сервис.
Примеры УТП. В рекламе ресторана лучше вместо «расположен в отличном месте» написать «находится на крыше, вдалеке от городской суеты» (потому что можно сказать обратное – «ресторан в самом центре города», и это тоже будет хорошее УТП).
3. Вашему УТП хочется верить
Бывает, что УТП сформулировано либо невнятно, либо непонятно, либо просто не вызывает доверия. Однажды мы продвигали лимфодренажный массаж, который при правильном применении способен создать эффект небольшого похудения сразу после сеанса. Оказалось, что слогану «похудение за 1 час» люди не очень верили, в отличие от слогана «похудение за 1 день» (было в разы больше кликов).
Пример УТП. Не стоит обещать «похудение на 10 килограммов за 3 дня», укажите более реальные сроки.
Американский рекламщик Россер Ривз, автор слогана M&Ms - «Тают во рту, а не в руках» - был уверен, что реклама должна делать только одно - продавать. Эту мысль он сформулировал в книге «Реальность в рекламе», ставшей бестселлером среди маркетологов всего мира. В ней он впервые обозначил понятие УТП, чтобы навсегда избавить покупателей от бессмысленных слов вроде «самый», «лучший», «выдающийся».
Уникальное торговое предложение
или УТП - это то, за что вас полюбят клиенты, выбрав именно вас среди множества других компаний. По определению Ривза, УТП - это рекламное сообщение, в котором сформулировано ваше главное отличие от конкурентов и главная причина для покупки товара у вас. Его используют на баннерах, в контекстной рекламе, в почтовой рассылке или на карточках товара, а также в описании магазина на сайте.
Хорошо составленное УТП помогает легко продавать, ведь клиент сразу видит, почему предложение подходит именно ему. Грамотное УТП позволяет избежать конкуренции в цене и увеличивает процент повторных покупок.
Впрочем, не стоит забывать, что если утюги из вашего интернет-магазина то и дело возвращают с поломками, то никакое УТП не удержит недовольных клиентов.
Алгоритм создания УТП?
Итак, вы решили создать уникальное торговое предложение для продажи своих продуктов в интернете. С чего начать?
Шаг 1. Проанализируйте свои сильные стороны
Для наглядности составьте таблицу и отметьте в ней все конкурентные характеристики, которыми обладает ваша компания: большой опыт работы, цена, квалифицированные сотрудники и т. д. Напишите столько пунктов, сколько сможете - указывайте конкретные сроки, цифры. А теперь вычеркните всё, что могут предложить и ваши конкуренты. В результаты вы получите выжимку уникальных выгод, которыми может похвастаться только ваша компания и ваш продукт. Положите их в основу УТП.
Анализ конкурентной среды позволит вам найти свои уникальные преимущества - именно их и нужно продать потенциальным клиентам. Вы получите более полное представление о своём бизнесе, если просто ответите на эти вопросы:
- Что мы делаем?
- Какие наши сильные стороны?
- В чем наши слабые места?
- Чем мы отличаемся от других компаний?
- Что говорят о себе конкуренты?
- Где наши зоны роста, что ещё можно улучшить?
Важно ответить на вопросы максимально объективно. Получилось? Идём дальше!
Мы подробно разбираем каждый шаг запуска онлайн-школы на бесплатном мастер-классе «Как создать свою онлайн-школу, продюсировать себя или своего эксперта» . Регистрируйтесь и приходите!
Шаг 2: Определите, для кого вы работаете
Представьте, что вы идёте на день рождения к близкому другу и решили подарить ему свитер. Как вы будете выбирать? Вы подберете нужный размер, вспомните его любимый цвет, не забудете о том, что он любит тонкие шерстяные ткани и длину «до бедра». Зная человека хорошо, вы наверняка сделаете ему действительно желанный подарок. А теперь представьте, что вы поздравляете коллегу, с которым работаете в разных офисах. Будет сложно сделать выбор, потому что вы мало знакомы с его пристрастиями.
Искреннее понимание того, кто ваш клиент, позволит предложить ему именно то, что нужно. Поэтому - максимально персонализируйте потенциального клиента. Для начала ответьте на эти вопросы:
- Мужчина это или женщина?
- Какой возраст вашего покупателя?
- Чем увлекается?
- Что его радует?
- Что беспокоит?
Дополните список вопросов темами, которые актуальны для вашего бизнеса, чтобы перед вами появился целостный персонаж. Открываете курсы английского языка? Тогда вам важно знать, как долго потенциальный клиент изучал язык и каков его уровень владения языком Байрона.
У вас должно получиться примерно такое описание:
Наш клиент - это домохозяйка, мама двоих детей, которая любит готовить и раньше занимала руководящую позицию в крупной компании. Она отдыхает 2 раза в год за границей, ездит на иномарке представительского класса, увлекается йогой, страдает аллергией на кошек.
Попробуйте проникнуть в психологию своего покупателя как можно глубже. Одна из эффективных методик, которая подробно разобрана на freepublicity.ru - составление 3D-аватара . Аватар поможет описать клиента с трёх сторон: исходя из ситуации, ориентируясь на психотип и по принадлежности к поколению. Так вместо бездушной целевой аудитории появится настоящий человек с особенностями восприятия, характером и жизненными обстоятельствами.
Теперь вы знаете, кому именно предлагаете ваш продукт.
Резиденты ACCEL, основатели Иван и Мария Ляшенко собрали подробную обратную связь от своих слушателей и смогли составить точный портрет потенциального клиента. Так у них получилось привлечь новых учеников и сделать обучающие материалы более полезными для узкой аудитории.
Вот что говорят об этом сами предприниматели: «Мы значительно увеличили долю обучающего контента, сократили и сделали более понятной продающую часть, обосновали ценовую политику. Мы подробно объясняем, почему предлагаем этот продукт и как он поможет нуждам участников вебинара».
Шаг 3: Расскажите, чем вы готовы помочь
Поменяйтесь местами с вашим покупателем. На что вы обратите внимание при выборе: на цену, гарантии, надежность, внешний вид? Лично вы бы купили то, что пытаетесь продать? Наверняка часть ваших потенциальных клиентов почему-то уходит к конкурентам. Попробуйте понять, что такого есть у них, но нет у вас. Постарайтесь подчеркнуть сильные стороны в вашем УТП, работайте над «провальными» местами.
По мнению Владимира Турмана, эксперта по коммерциализации инноваций, в УТП стоит рассказать о том, почему именно вы как собственник решили заняться бизнесом. Об этом он пишет в своей статье «Как, не вступая в войну с конкурентами, увеличить спрос на вашу продукцию» . Вероятно, что ваша проблема, которую вы решили с помощью создания бизнеса, актуальна и для других людей. Найденное решение стоит подчеркнуть в УТП.
Шаг 4: Сформулируйте УТП
Теперь, когда вы изучили свою аудиторию, её потребности и своих конкурентов, пора сформулировать УТП. Для составления не очень креативного, но работающего текста можно использовать формулу копирайтера Джона Карлтона. Подставьте вместо пробелов данные своей компании - и УТП готово:
С помощью _______ (услуга, продукт) мы помогаем ______ (целевая аудитория) решить ____ (проблема) с __ (выгода).
Например: С помощью онлайн-тренировок по волейболу для взрослых мы поможем всем женщинам старше 18 лет научиться играть к пляжному сезону.
К тексту УТП можно подойти и более творчески. Главное правило - пишите по делу. Общие фразы, литературные красивости, примерные и обобщенные цифры оставляют потенциальных клиентов равнодушными. Вы предоставляете скидку 26 %? Говорите о точных цифрах, а не про «огромные скидки» и «выгодные предложения».
Вот еще несколько важных моментов, на которые стоит обратить внимание:
- Пишите просто, как для друга. Ваше предложение должно быть понятным с первого раза. Заумные фразы и специфические термины оставьте для научных работ. Клиент должен понимать, что он покупает и зачем.
- Акцентируйте внимание на своих сильных сторонах. Упомяните в УТП то, ради чего клиентыы должны захотеть прийтик вам, а не к конкурентам. Если в вашем образовательном центре работают доктора наук, не стоит рассказывать, какая удобная у вас навигация на сайте - так вы собьете прицел внимания с важного на второстепенное.
- Пишите коротко. Ваша цель - заинтересовать потенциального клиента за минуту. УТП - короткое сообщение, из одного-трех предложений.
Воспользуйтесь нашей шпаргалкой для того, чтобы ничего не забыть:
- Кому может пригодиться этот товар/услуга?
- Что получит человек, став вашим клиентом?
- Чем вы лучше конкурентов и почему нельзя купить аналог вашего товара?
Ошибки при составлении УТП
В уникальном торговом предложении нельзя врать. Если вы пообещали скидку 50%, а дали только 25%, клиент почувствует себя обманутым. Вы потеряете репутацию, а вместе с ней и покупателей. Кроме того, не стоит включать в УТП те преимущества, которые клиент получает по умолчанию, например, возможность возвратить средства в течение 14 дней (это гарантирует закон «О защите прав потребителей»).
Излишне говорить и о том, что у вас «профессиональные мастера своего дела». Если бы это было не так, разве вы смогли бы предоставлять услуги? Аргументы должны быть подтверждены реальными фактами. Мало сказать, что ваша услуга не имеет аналогов на рынке - расскажите, что именно уникального в вашем бизнесе, дайте больше конкретики.
Заключение: Как проверить эффективность своего УТП
Итак, вы изучили свои преимущества, конкурентов, представили целевую аудиторию и подготовили основу ваших продаж - текст УТП. Теперь проверьте его жизнеспособность - убедитесь, что:
- Ваше уникальное торговое предложение не смогут использовать конкуренты. Они не предоставляют таких услуг, не пользуются такими же материалами или не могут конкурировать по цене. Только у вас клиент сможет обрести указанные преимущества.
- Ваше УТП можно сформулировать наоборот. Например, предприниматель, который продаёт «женскую обувь больших размеров», вполне может представить, что существует фирма, которая торгует маленькими туфельками. Только такое УТП конкурентоспособно. А вот пример плохого УТП: «В нашем клубе только хорошая музыка». Сложно представить, что кто-то может предлагать клиентам плохую музыку.
- Ваше УТП не выглядит абсурдным. Вряд ли клиенты поверят, что в онлайн-школе Х можно выучить английский за 1 час.
- Вы протестировали ваше УТП на клиентах. Отправьте по почте разные варианты предложений и выберите тот, который соберёт больше откликов.
- Убедитесь, что ваше УТП - ответ на вопрос: «Почему среди всех похожих предложений я выбираю именно это?».
Составление УТП - это кропотливая аналитическая работа, которая потребует времени. Но, однажды инвестировав в него время, вы в результате получите долгосрочный доступ к сердцам своей целевой аудитории.
Маркетолог Андрей Зинкевич - о том, как эффективно отстроиться от конкурентов
Если вы откроете любую хорошую книгу по маркетингу или посетите соответствующий тренинг, то с 99%-ной вероятностью столкнетесь с термином «уникальное торговое предложение». Почему о важности УТП говорят все маркетологи? Казалось бы, ответ очевиден: покажи потенциальному клиенту отличия продукта и выгоды от его использования, и он сделает покупку. Но здесь и находится главный подводный камень: как определить те самые уникальные отличия и как преподнести их в форме выгод? Что делать, если ваш продукт или услуга ничем не отличаются от конкурентов? О том, как сформулировать УТП, рассказал известный маркетолог Андрей Зинкевич.
Андрей Зинкевич , предприниматель, консультант по маркетингу. Основатель проекта . География клиентов насчитывает 9 стран мира. Более восьми лет опыта в продажах и маркетинге в компаниях Kimberly Clark и «Корпорация Биосфера». Автор книг « Конвейер клиентов », « Секреты клиентоориентированности » и « Прибыльные интернет проекты ».
История вопроса
Ривз был одним из наиболее ярких учеников знаменитого Клода Хопкинса и являлся приверженцем «продающего» стиля. Он считал, что у рекламы может быть только одно назначение - продажи. Не лояльность, не узнаваемость, не популяризация и прочие так любимые рекламистами термины, а продажи!
В своей книге Ривз акцентировал внимание, что эффективность рекламы (читай, продажи) зависит от одного фактора: реклама должна мгновенно захватывать внимание потенциального клиента при помощи одного, но очень сильного предложения, которое не могут сделать конкуренты; предложения, которое будет побуждать получателя рекламы на выполнение целевого действия.
Эта идея и легла в концепцию, которую Ривз назвал «уникальное торговое предложение». Правда, сегодня концепция Ривза обросла неправдоподобными мифами; один из них - сейчас конкуренция намного сильнее и найти отличия между конкурентными продуктами практически нереально.
Так ли это на самом деле? Конечно же, нет. Посмотрите на большинство известных торговых марок или компаний, все они имеют уникальное торговое предложение и выделяются за счет него.
Давайте попробуем разобраться, как выделить отличительные качества своих продуктов и услуг и превратить их в УТП.
Пошаговая инструкция, создаем уникальное торговое предложение
Шаг первый - определяем в наших продуктах наиболее важные для клиентов характеристики.
Первый шаг по подготовке уникального торгового предложения - это подбор характеристик продукта или критериев, которые влияют на принятие решения клиентом.
Этот шаг является наиболее важным (хотя его зачастую просто пропускают), так как от выбранных характеристик зависит судьба УТП: будет ли оно действительно показывать выгоды вашего продукта или сравняет вас «с остальными».
Поэтому, наша задача на первом этапе - проанализировать свои продукты или услуги и определить десять наиболее важных для клиентов характеристик у каждого из них. Лучший способ это сделать - опросить существующих клиентов, какие характеристики продукта им наиболее важны и какие критерии/факторы влияют на их решение о покупке.
Если клиентская база слишком большая, тогда целесообразно сделать выборку из наиболее лояльных или наиболее прибыльных клиентов и опросить их.
Если вы выводите новый продукт и клиентов еще нет, то можно провести мозговой штурм и самостоятельно определить наиболее важные для клиента характеристики. Либо опросить тех, кто с наибольшей вероятностью мог бы стать покупателем вашего продукта.
После того, как появятся реальные клиенты, вы сможете повторить анализ, и подобрать характеристики уже на основании реальных данных.
Все полученные ответы от респондентов вам нужно занести в отдельный файл.
Шаг второй - фильтруем и ранжируем полученные данные.
После того, как обратная связь от клиентов получена либо проведен мозговой штурм, наша задача - отобрать 10 наиболее важных для клиента характеристик и проранжировать их по степени важности.
Сделать это не сложно. Среди всех полученных ответов нам нужно выбрать повторяющиеся чаще других. Характеристика с наибольшим количеством повторений возглавит ваш список, остальные расположатся под ней по такому же принципу. В результате у нас должна получиться примерно такая вот таблица (для примера будем иметь ввиду гипотетический интернет-магазин):
Почему я рекомендую ограничиться 10 характеристиками? Большее количество может просто сбить вас с толку и затруднить анализ. В большинстве случаев, вы заметите, что наиболее важных для клиента характеристик будет не более 5-7.
Шаг третий - сравниваем себя с тремя основными конкурентами.
Следующий шаг - сравнение по полученным характеристикам своего продукта с тремя конкурентными. Проводя подобный анализ, вы должны быть максимально объективными: если уступаете в чем-то конкуренту, обязательно это отметьте.
Я рекомендую оценить по 10-бальной шкале каждую выбранную характеристику или критерий для своего продукта, и для каждого из конкурентов. К примеру, в предыдущей таблице мы определили, что наиболее важный фактор для клиента - доставка в течение дня. Если мы можем доставить продукт в течение нескольких часов после заказа, мы можем поставить оценку 10, если нет – снижаем оценку. Далее мы анализируем конкурентов и отмечаем как быстро они способны организовать доставку. Чем больше срок доставки, тем хуже будет оценка по этому критерию.
Шаг 4 - выбираем критерии для УТП: в чем мы сильнее.
Проведя подобный анализ, мы получаем наглядную картину: по каким важным для клиента характеристикам или критериям мы превосходим конкурентов, а в чем объективно уступаем. Критерии, по которым мы доминируем и должны лечь в основу нашего УТП.
Ключевое правило: для каждой услуги, продукта или компании в целом создается отдельное уникальное торговое предложение!
Вспомогательные формулы для создания УТП
Теперь давайте разберемся, каким образом можно сформулировать уникальное торговое предложение на основании отобранных характеристик. Я предлагаю использовать одну из трех формул.
Формула первая: потребность + результат + гарантии.
Используя эту формулу, мы гарантируем потенциальному клиенту, что можем лучше других удовлетворить его потребность. Вот пример УТП на основании этой формулы для нашего гипотетического интернет-магазина: «Доставим ваш заказ в течение дня или вернем деньги!»
Такую формулу использует мой партнер Илья Рабченок, генеральный директор студии SMOpro
, для создания УТП к своим услугам. Вот как выглядит уникальное торговое предложение к услуге «Привлечение подписчиков в группу в «Вконтакте» и «Одноклассниках»: «Гарантировано привлечем 1000 целевых подписчиков в течение первого месяца по заданным вами параметрам, либо вернем деньги!»
Формула вторая: важный критерий/характеристика + потребность. Вторая формула основывается на сочетании важных для потенциального клиента характеристиках и его потребности. Хороший пример для такого УТП используют некоторые банки:
«Оформим кредит за 5 минут без справки о доходах». Оформление кредита - потребность целевой аудитории. Отсутствие необходимости предоставлять справку о доходах и скорость выдачи кредита - важные для потенциального клиента критерии, которые влияют на его решение.
Формула третья: ЦА + потребность + решение . Эту формулу любит использовать известный бизнес-тренер Алекс Левитас . Для себя как для консультанта он использует следующее уникальное торговое предложение: «Я - Александр Левитас - помогаю владельцам малых и средних бизнесов увеличить их чистую прибыль с помощью малобюджетных и бесплатных маркетинговых ходов» . В УТП Алекса целевой аудиторией являются владельцы малых и средних бизнесов. Их потребность - увеличение чистой прибыли. Решение, предлагаемое Алексом - использование малобюджетных и бесплатных маркетинговых инструментов (читай, использование инструментов партизанского маркетинга).
Ложные уникальные торговые предложения
Отдельно хочу упомянуть о ложных УТП. Этим, к сожалению, грешат многие предприниматели и маркетологи.
Что такое ложное УТП? Это предложение, базирующееся на перевирании фактов либо использование в УТП критериев, которых потенциальный клиент ожидает по умолчанию.
Например, стоматологической клинике нельзя использовать в качестве УТП характеристику «профессионализм врачей». Почему? Потому что, потенциальный клиент по умолчанию ожидает, что у вас профессиональные врачи. Иначе, зачем ему вообще обращаться к вам?
Второй пример: использование в качестве УТП гарантии возврата средств в течение 14 дней. Согласно закону «О защите прав потребителей» покупатель и так имеет полное право вернуть продукт в течение 14 дней с момента его покупки. Поэтому, здесь идет перевирание фактов.
Контрольные вопросы для проверки УТП
После того как вы провели работу с шаблоном сравнительных характеристик и составили уникальное торговое предложение, остается один вопрос: насколько оно «рабочее»? Не является ли оно ложным?
Проверить себя можно при помощи вопроса (ваше УТП должно отвечать на него): «Почему я должен выбрать ваш продукт или услугу среди всех доступных мне предложений?»
Второй вариант - сформулировать свое УТП в виде фразы: «В отличии от других, мы …».
Если на оба контрольных вопроса нашлись хорошие ответы, значит вы действительно создали уникальное торговое предложение.
Здравствуйте, дорогие читатели. Сегодня поговорим об очень важной составляющей любого бизнеса, про которую 90% всегда забывают. Это УТП (уникальное торговое предложение). Это основа основ, это то, с чего должен начинаться любой бизнес-проект, это то, что вас выделяет среди конкурентов, что толкает ваш бизнес вверх или наоборот тащит вниз. О том, что такое УТП и как его сформировать для своего бизнеса, мы поговорим в этой статье.
Эта статья даст вам понять, как безошибочно разрешить проблему клиента, воплотить в реальность его желание и уговорить сделать покупку именно у вас.
Что такое уникальное торговое предложение (УТП)
УТП — это определение свойств вашего бизнеса, которые по своему роду уникальны для вашего товара или услуги. Кроме того, эти свойства являются отличительными особенностями именно вашего продукта, и, безусловно, отсутствуют у конкурентов. Это то, что вас кардинально отличает от конкурентов, показывает ваши сильные стороны и решает проблему потенциальных клиентов.
Почему бизнес нужно начинать с разработки УТП
Возьмем в пример интернет-магазины (коли мне это ближе всего). Абсолютное большинство современных интернет-магазинов еще в начале своей работы стараются овладеть всем и сразу. Как правило, их принцип работы заключается в том, чтобы прославиться превосходным качеством, доступными ценами, моментальной доставкой товара, вежливыми курьерами, высоким уровнем качества сервиса, а также длительным сроком гарантии. Но ведь это далеко не все.
Но часто получается, что пытаясь охватить много всего, не получается охватить ничего.
Я уже как-то его приводил. Например, у вас есть автомобиль марки Audi. У вас что-то сломалось и авто требует ремонта. Вы находите 2 авто-сервиса: автосервис, ремонтирующий много марок авто и автосервис, специализирующийся именно на марке Audi. В пользу какого из вышеперечисленных вариантов вы все же сделаете свой выбор?
Безусловно, верным решением будет та СТО, которая специализируется на марке Audi.
Но не все так однозначно, встречаются и исключения. Первая компания также может обладать огромным опытом в обслуживании вашего автомобиля и справится с поставленной задачей быстро и качественно. Но, если проводить опрос, то большинство явно будет за СТО, которое специализируется на отдельной марке.
Какой из этого можно сделать вывод? Нужно при разработке своего УТП охватить только кусок рынка, но охватить его на 100%. Например, продавать не детскую одежду, а одежду для новорожденных. Примеров много можно приводить. Главное донести суть. Начинайте с более узкой ниши, станьте в ней лидером и только потом расширяйте.
Как создать собственное УТП
Алгоритм, состоящий всего из пяти шагов, поможет вам создать свое УТП, которое станет вашей визитной карточкой для каждого потенциального покупателя.
Опишите и дайте оценку вашей аудитории
Еще до запуска бизнеса определитесь, кто ваша потенциальная аудитория. Постарайтесь думать более узко и тогда вы ударите точно в цель. Например, если вы хотите открыть магазин кормов для животных, то подумайте над тем, что бы охватить только владельцев кошек или владельцев собак. Не нужно изначально охватывать ВСЕХ животных. Поверьте, если у вас будет классное обслуживание и большой ассортимент кормов для собак, то вам и так хватит клиентов в лице собаководов. Из за разнообразия в выборе и нацеленности именно на них, все собаководы будут вашими.
Найдите проблемы клиента
Старайтесь поставить себя на место вашего клиента. Какие у него могут быть проблемы? Когда мы открывали магазин сумок, то сразу поняли, что из женщин большинством клиентов будут женщины с маленькими детьми. И мы не ошиблись. Доставляя товар, очень часто нас благодарили за доставку, потому что выйти за покупками и оставить ребенка маленького одного нельзя. Также мы понимали, что нужно будет часто доставлять товар по месту работы, потому что не у всех есть время после работы пройтись по магазинам. Также мы привозили товары до 10 штук на выбор, потому что знали, что выбор в данном случае очень важен и это одна из проблем клиента, заказывающего в интернет-магазине, не видя вещь и не трогая своими руками.
Выделите самые основные свои качества
Этот шаг подразумевает поиск и описание 3-5 характерных качеств, которые будут способствовать тому, чтобы клиент выбрал именно вас, а не конкурента. Важно донести до аудитории, что все эти бонусы можно получить, только работая с вами! Каковыми преимуществами обладаете вы, а не конкуренты?
Думайте, как ваш потребитель. Какие выгоды имеют наибольшее значение для ваших клиентов? Каким образом они решают их проблему? Также проведите сравнение вашего предложения с предложением конкурентов. Чьи выгоды являются более соблазнительными?
Какие вы можете дать гарантии
Это очень важный элемент УТП. Вы должны давать людям гарантию на свои услуги и товары. Но не просто гарантию, а гарантию типа «Отвечаю головой». Примеры:
– “Наш курьер доставит ваш заказ не более, чем за 25 минут. В противном случае, она достанется Вам совершенно бесплатно!»
– «Если наш способ похудения вам не поможет, мы вернем в 2 раза больше денег, чем вы за него заплатили».
Если вы не уверены в своих товарах и услугах сами, то и клиенты будут не уверены.
Составляем УТП
Теперь соберите все, что у вас получилось из первых 4 пунктов и постарайтесь все это уместить в 1-2 небольших предложения. Да, вполне возможно, что для этого придется хорошенько подумать в течение долгого времени, но оно того стоит! Ведь именно данное предложение, как правило, является первым, что попадается на глаза клиенту, посетившему ваш сайт или увидевшего вашу рекламу.
В чем заключается залог успешного УТП?
- УТП должно быть четким и лаконичным;
- Не усложняйте его, это усложнит понимание клиентов;
- Обещайте только то, что способны осуществить;
- Ставьте себя на место клиента и оценивайте все с его стороны.
Только не нужно с этим спешить. Уделите УТП несколько дней. Поверьте, оно того стоит. Вам потом проще будет делать рекламу, вы будете увереннее двигаться дальше.
Если вашей целью является создание успешного и прибыльного бизнеса, не пытайтесь гнаться за всеми товарами и услугами в вашей нише. Максимально сузьте её. Кроме того, старайтесь все делать качественно Это позволит вам заработать хорошую репутацию, заработать положительные отзывы довольных клиентов, а также выделиться среди конкурентов.
Примеры уникального торгового предложения
Ниже разберем УТП, которые встречаются часто и сделаем корректировку. В итоге получится более прицельно и заманчиво.
“У нас самые низкие цены!”
Это разве УТП? Да, цены важны, но так написать может каждый. Включив гарантию, можно получить УТП куда круче. Как сделал магазин М-Видео: «Если найдете цену ниже чем у нас, мы продадим по этой цене и дадим скидку на следующую покупку». Вот это я понимаю УТП. Я сам пользовался этим 1 раз, скинув ссылку на товар в другом интернет-магазине и получив в М-Видео товар за эту сумму, а также купон на скидку в 1000 р. на следующую покупку.
“У нас наивысший уровень качества!”
Тоже бла-бла-бла. «Если вам не помог наш тренажер, то мы вернем вам 2 его стоимости». Вот как можно не купить, читая такие строки?
“Эксклюзив только у нас!”
Тут посложнее, но раз уж пишите такое, то подтверждайте гарантией. «Если найдете такой товар где-то еще, покажите нам и получите подарок к вашей покупке».
“У нас лучший сервис и поддержка»
Ну что это такое? Другое дело: «Если мы не доставим за 40 минут, то вы получите заказ бесплатно». Или пример из авиакомпании Virgin: «Если наш оператор не ответит в течении 10 секунд, вы получите бесплатный перелет». Вот это я понимаю СЕРВИС!
Заключение
Думаю, что данная статья получилась максимально подробной и вы сможете составить УТП для своего бизнеса, опираясь на нее. Если есть какие-то вопросы, задавайте в комментариях. Но только не просите составить УТП для вас или привести пример именно для вашего бизнеса. Это не быстрый процесс и сидеть мозговать просто так я не буду. Вы являетесь основателем своего бизнеса и именно УТП должны придумать ВЫ.