Как найти первых клиентов? Вот главные способы. Работайте с людьми в местах массового скопления

Наверняка, многие из вас хоть раз слышали высказывание: «Клиенты решают всё». Поверьте, это не пустой звук. Даже самая перспективная бизнес-идея потерпит крах, если она не будет востребована. А это значит, что перво-наперво следует позаботиться о потребителях услуг/товаров вашей фирмы.

Где найти потребителей товаров и услуг торговым компаниям, юристам, фотографам, частным специалистам по бухгалтерскому обслуживанию, переводчикам и всем остальным?

На связи Алла Просюкова - экономический эксперт журнала «ХитёрБобёр»! Моя новая статья как раз о том, как привлечь клиентов. Из неё вы узнаете о вариантах их поиска и способах привлечения потенциальных потребителей.

Кроме того, получите несколько полезных советов о том, как увеличить существующую клиентскую базу.

1. Варианты поиска клиентов для своего бизнеса

Все, кто имеет хоть какое-то отношение к продажам, осведомлены о холодных и теплых контактах. Для тех, кто об этом ничего не слышал, даю простые и понятные определения. Они прояснят ситуацию.

Холодный контакт - общение с незнакомыми людьми, которые чаще всего на него не настроены.

Он совершается:

  • через интернет - например, с помощью рассылки;
  • по телефону;
  • при личном общении.

Поиск клиентов для своего бизнеса подобным способом требует определённых навыков и мастерства. О техниках проведения такого общения написано много книг, имеется куча информации в интернете.

Я же хочу обратить ваше внимание на несколько важных моментов.

Необходима тщательная предварительная подготовка. Составьте план беседы, предположите возможные возражения и подготовьте на них аргументированные ответы.

В российских банках на этот случай создаются специальные скрипты, в которых подробно прописываются диалоги в зависимости от развития событий во время беседы. Перед началом следует отрепетировать разговор по всем заранее подготовленным сценариям.

Не забывайте об улыбке, она позволяет добиться расположения собеседника с первых минут. Даже если вы разговариваете по телефону, доброжелательная улыбка должна чувствоваться в вашем голосе.

Теперь разберёмся с тёплыми методами поиска.

Теплый контакт - общение со знакомыми людьми.

Это могут быть родственники, друзья, соседи, бывшие коллеги, одноклассники/одногруппники и т.п. К такому кругу относятся и все контакты, полученные по рекомендации.

Пример

Сын моей подруги Михаил торгует сантехническим фаянсом, а у его знакомого по фитнес клубу Влада брат руководит крупной строительной компанией.

Влад договорился с братом о встрече для Михаила. В процессе переговоров бизнесмены смогли подписать взаимовыгодный долгосрочный контракт.

Неоспоримым преимуществом такого общения служит подготовленность потенциального потребителя, его доброжелательность. Но есть и существенный недостаток - ограниченность базы таких контактов.

2. О чем нужно позаботиться заранее

Прежде чем приступать к поиску, следует основательно подготовиться.

Чтобы потребитель обратил внимание на предложение вашей фирмы, товар или услуга должны отвечать следующим критериям:

  1. Быть востребованными.
  2. Иметь высокое качество.
  3. Обладать конкурентным преимуществом.
  4. Отличаться разумной ценовой политикой.

Перед тем, как выйти на рынок (впервые или с новым продуктом), необходимо промониторить потребность в данном товаре/услуге. Если предприятие - производитель товара, то перед запуском производства следует разработать и внедрить систему контроля качества.

Если вы торговая организация, важно грамотно организовать отбор поставщиков. Для этого в компании должны быть утверждены основные критерии их выбора.

Такими показателями могут стать:

  • деловая репутация будущего партнёра;
  • ценовая политика поставщика;
  • качество поставляемого товара.

Обязательно подумайте, чем ваше предложение будет отличаться от аналогов конкурентов. Максимально чётко и подробно опишите своё основное конкурентное преимущество.

Конкурентное преимущество - особенность, выгодно отличающая предложение одной фирмы от предложения-аналога другой организации.

Важно, чтобы конкурентное преимущество было явным, понятным для потребителя, побуждающим его сделать покупку товара именно вашей компании.

Помните: только при таком комплексном подходе продвижение будет достаточно эффективным, а рост клиентской базы быстрым.

3. Как привлечь потенциальных покупателей или потребителей услуг - проверенные способы

Проработав более двух десятков лет в банковской сфере, я неплохо изучила всевозможные способы привлечения клиентов.

Предлагаю и вам познакомиться с наиболее популярными и проверенными.

Способ 1. Через Интернет

Любая фирма, заинтересованная в развитии и масштабировании своего бизнеса, использует все виды интернет-рекламы для привлечения внимания своей целевой аудитории.

Этот способ, пожалуй, один из самых эффективных. Ведь количество российских интернет-пользователей по последним данным Mediascope составляет порядка 87 млн чел., а это почти 71% всего населения нашей страны.

Для поиска используются:

  1. Контекстная реклама - быстрый способ продвинуть свою продукцию, найти новых клиентов с помощью такой рекламы. Основным плюсом этого способа служит то, что подобные объявления носят прицельный характер, их видят заинтересованные в предлагаемых товарах/услугах потребители. Именно правильно настроенная контекстная реклама даёт быстрый, практически мгновенный результат.
  2. Рекламные статьи на страницах собственных и/или коммерческих тематических сайтах и в социальных сетях - ВКонтакте, Инстаграме и т.д.
  3. Специализированные площадки, доски объявлений - такие, как Авито.

Способ 2. Объявления в газетах и тематических журналах

Объявление в прессе - способ давно известный, но от этого не менее актуальный. Тем более что сейчас не обязательно бежать в киоск «Союзпечать» за периодикой, так как многие издательства имеют онлайн-версию своих изданий.

Старайтесь находить тематические газеты и журналы. Так вы облегчите себе поиск, найдёте покупателей, заинтересованных именно в ваших предложениях.

Способ 3. Реклама на радио и ТВ

Ещё один весьма распространённый способ поиска своего клиента - теле- и радиореклама.

Однако у него имеются как очевидные преимущества, так и некоторые немаловажные недостатки, которые необходимо учитывать, выбирая путь продвижения своей продукции:

Способ 4. Партнерство со смежными бизнесами

Допустим, предприятие занимается производством и установкой пластиковых окон. В случае, если вы заключите партнерское соглашение со строительной фирмой, то их заказчики почти автоматически станут вашими клиентами. Главное, чтобы оконная продукция и качество её установки были высокими.

Аналогично ищут клиентов и в других областях.

Пример

Любовь Николаевна - агроном со стажем. Уйдя на пенсию, открыла магазин, реализующий посадочный материал: цветов, овощей, плодовых деревьев, декоративных кустов, сопутствующих товаров (кашпо, садовые фигуры и т.п.).

Бизнес приносил стабильную прибыль, продукция пользовалась спросом у населения, но деятельная натура пенсионерки, профессионализм и любовь к своему делу требовали других масштабов. Надо сказать, что и база для этого имелась. Но где найти покупателей?

И тут судьба свела её с одним из дизайнерских бюро города. После недолгих согласований стороны заключили договор на поставку посадочного материала под заказы, над которыми работали ландшафтники фирмы.

Способ 5. Реклама на транспорте

Следующий способ поиска, которым не стоит пренебрегать - реклама на транспорте.

  • расклейка материалов в салонах транспортных средств;
  • аудио-объявления и видеоролики, транслируемые во время поездок;
  • наружная реклама: объявления, нанесенные на корпус автомашин, подвижного состава;
  • рекламные баннеры и щиты, размещенные в аэропортах, вокзалах, остановках, метрополитене.
  • невысокая цена;
  • широкий охват;
  • не вызывает негатива у потребителей;
  • лучше запоминается;
  • возможность целевой подачи информации.

4. Сарафанное радио как надежный способ поиска клиентов

Ещё один маркетинговый приём для поиска клиентуры - сарафанное радио.

Сарафанное радио - передача информации из уст в уста, от одного человека другому.

Этот метод основан на впечатлениях людей, уже имеющих опыт использования предлагаемого товара или услуги. Такое привлечение не требует от продавца дополнительных затрат. Главное, чтобы потребитель остался доволен сделкой, тогда он будет при случае делиться своими положительными впечатлениями с теми, кто планирует приобрести эту же продукцию/услугу.

Желая сделать покупку, мы читаем отзывы о товаре, фирме-продавце, прислушиваемся к рекомендациям, полученным от знакомых-друзей. Их мнение кажется более объективным и непредвзятым. Часто именно этот фактор определяет наш окончательный выбор.

Иногда впечатление оказывается отрицательным. В этом случае сарафанное радио способно нанести значительный урон репутации производителя/продавца.

Пример

Моя коллега Татьяна решила купить новый пылесос. На сайте одного из интернет-магазинов выбрала модель. Хотела уже оплатить товар, но тут ей позвонила подруга.

Узнав, что Таня собирается покупать пылесос этой марки и модели, она начала отговаривать от покупки, так как у её тети был точно такой же агрегат, и он сломался через 1 год, то есть сразу же, как на него закончилась гарантия.

Татьяну смутил этот факт. Она начала искать в интернете отзывы других покупателей. В итоге девушка купила совсем другую модель в другом магазине.

Как показывает практика, наши сограждане охотнее делятся своим негативным опытом, нежели оставляют положительные отзывы. Поэтому стоит отслеживать содержание отзывов, оставляемых потребителями на различных форумах, стараться давать на них свои пояснения. Видя такое участие, потребители будут относиться к предложению с большим доверием.

5. Что делать, чтобы клиентов стало больше - полезные советы и рекомендации

Уверена, со мной согласятся все: чем больше клиентов, тем лучше для бизнеса. Известно много способов, позволяющих этого достичь.

О некоторых я уже рассказала выше, но есть несколько более простых методов, которые также способны положительно повлиять на рост клиентской базы.

Совет 1. Участвуйте в тематических выставках, семинарах и форумах

Хороший результат обещает посещение отраслевых, тематических мероприятий, таких, как выставки, конференции, ярмарки. Здесь можно познакомиться с предложениями конкурентов, заявить о себе, найти новых клиентов и поставщиков.

Информацию о предстоящих мероприятиях ищите в календаре событий на специализированных сайтах, таких, например, как:

  1. Expocentr.ru.
  2. Expomap.ru.
  3. Exponet.ru и т.п.

Совет 2. Посещайте организации, которые являются вашими потенциальными клиентами

Этот совет больше подходит к фирмам, предлагающим товары и услуги для различных предприятий и организаций. Например, компания продает товары для уборки помещений, значит, новых клиентов вы найдёте, посещая администрацию крупных офисных центров и презентуя им свои товары.

Именно так поступают агентства развлечений, посещая школы и детские сады, предлагая им организацию выпускных вечеров, видео- и фотосъемку.

Адреса и нужные сведения вы без труда найдёте в городских телефонных книгах, бизнес-справочнике «Желтые страницы», интернете.

Совет 3. Предлагайте услуги в местах с высокой проходимостью

С помощью такого способа вы быстро проинформируете потенциальных клиентов:

  • об открытии новой торговой точки;
  • о проводимых акциях;
  • о поступлении нового товара;
  • о предстоящем розыгрыше призов.

Этот приём позволяет донести нужные сведения до большого количества людей, у которых на руках останутся контактные данные вашей компании (адрес, телефон, емейл, схема проезда, часы работы).

Чтобы подобный приём сработал и был эффективным, необходимо:

  1. Привлекать профессиональных промоутеров, способных безошибочно выделить из большого людского потока представителей целевой аудитории вашей компании.
  2. Помнить, что содержание листовки должно соответствовать своей цели на 100%. То есть, если нужны продажи - текст должен быть продающим, требуется проинформировать о предстоящем событии - информацию следует чётко структурировать, флаер приглашает отдохнуть в заведении - текст послания должен создавать необходимое настроение.

Не советую особо экономить на бумаге и оформлении листовок. Замечено, что красочная, качественная полиграфия оптимального формата имеет больше шансов быть прочитанной и невыброшенной.

Пола Джарвиса, веб-дизайнера, коучера и автора нескольких бестселлеров о бизнесе, креативности и работе на себя.

Скажем, завтра я с нуля начинаю свой бизнес. Нет клиентов, нет никакого понимания, что делать. Как мне построить мою аудиторию? Как привлечь клиентов? Мы все сталкиваемся со этими вопросами, так множество людей каждый день открывают свой бизнес без намёка на то, что с ними вообще кто-либо захочет работать. Они знают, как делать что-то хорошо, но поначалу все сидят без клиентов.

Поэтому представим, что я в начале пути, я мастер своего дела, но никого это не интересует. Что я сделаю?

Попробую описать последовательность действий на примере сферы веб-дизайна.

Я бы начал прислушиваться к людям, которые находятся в поисках веб-дизайнера или уже нашли его. Как и где они вели свои поиски? Какие вопросы у них возникали в процессе? Если у них был отрицательный опыт совместной работы с веб дизайнерами, то почему? Чего бы они хотели знать прежде, чем заказать новый дизайн-проект?

А потом я бы предложил помощь. Были ли у них вопросы? Нужна ли им «вторая пара глаз», чтобы наблюдать за всем? Хотят ли они обдумать всё прежде, чем сделать следующий шаг? Волнует ли их чужое мнение? Хотели бы они что-нибудь знать об индустрии? И я бы помог им безвозмездно, без предложений купить у меня что-нибудь. Более важно то, что я постараюсь не быть навязчивым, я просто попробую ответить на те вопросы, которые вижу сам.

Эта помощь не есть месяц работы, мне не нужно будет делать редизайн всего сайта человека. Напротив, для такой помощи мне потребуется всего лишь e-mail форма, какие-то чаты, либо советы по телефону/Skype. В общем, это бесплатная консультация.

Сначала это может быть один человек. Потом еще один. Потом еще. Я бы говорил с как можно большим количеством людей до тех пор, пока не замечу тенденцию, в которой люди будут иметь проблемы с пониманием того, что я говорю. Их проблемные вопросы. И я бы делал это без попыток что-либо предложить или продать им. Я просто предложу помощь или совет любому, кто нуждается в нём.

Задолго до того, как я начал бы кому-то что-то продавать, я бы построил с людьми взаимоотношения, основанные на моей помощи им. Я не стал бы делать это по схеме сетевого маркетинга, дабы в дальнейшем сделать промоушн самого себя или вообще продать своим доверителям что-либо. Я бы построил и поддерживал отношения с этими людьми, чтобы можно было и дальше учиться у них. Это были бы взаимовыгодные отношения, так как люди получают мою помощь, а я получаю их знания.

С этого момента я на развилке. Я могу или писать в блоге о том, чему я научился, периодически собирая всё это в бесплатную книжку, в которой будут всевозможные инсайды о самых частых проблемах клиентов, и как эти проблемы разрешить. Или же я могу использовать накопленные знания для создания своего сервиса, так как теперь знаю, чего хочет моя потенциальная аудитория. Я, скорее всего, займусь обоими вариантами. И у меня есть ощущение, что группа людей, которым я помогал, будет рассказывать другим о том, к чему я пришел. При этом мне не нужно будет постоянно что-то кому-то из них предлагать/продавать. И в этом весь секрет — они помогут мне, потому что я помогал им (пусть я и не ждал от них этого).

Мой новый бизнес в первую очередь основывался бы на помощи другим. Не потому что я порицаю капитализм и хочу сидеть в Skype и петь Кумбая (название христианской песни, известной в Южной Каролине, США — прим. перевод ). Я бы делал это потому, что это способ построить лояльную клиентскую базу и найти последователей. А еще потому что я действительно люблю помогать другим.

Многим людям то, что я написал выше, может показаться советом по тому, как заняться благотворительностью — возможно, моя идея не слишком применима к бизнесу, который уже делает достаточно денег, одевает, обувает, кормит и создаёт крышу для семьи основателя. Но именно так я построил свой бизнес, ради которого люди записываются за 4-5 месяцев. Это то, как я выпустил книги и продал их тысячами копий. Это то, как я занимаюсь предпринимательством последние 15 лет. Я просто помогал другим, используя свои знания, просто потому что мне это нравилось.

Очень часто люди совершают ошибку, когда создают свою клиентскую базу, думая только о самом себе. Думая только о деньгах. Думая о том, какую выгоду можно извлечь из других. Думая о том, как они могут достичь энного количества последователей ради того, чтобы пощекотать своё эго. Это видно по тому, как они взаимодействуют с другими людьми, используют возможности социальных медиа и в том, как они продвигают свой товар. Люди чувствуют это отношение.

Мотивы видны невооруженным глазом, даже если нам этого не хочется. И ваши намерения будут просматриваться сквозь ваш бизнес и в случае, когда вы помогаете другим.

Если вы подойдёте к работе как к помощи другим вместо того, чтобы искать, как вы можете извлечь из этих людей деньги, всё изменится. Люди захотят вложиться в вас, потому что вы вложились своей помощью в них.

Самое классное в том, чтобы иметь свой бизнес и безвозмездно работать ради помощи другим — это то, что вам не нужно ни рубля для начала. Никаких инвесторов и инвестиций, никакого оборудования и ПО, никаких секретных тактик или даже стратегий. Ничего кроме того, чтобы оставаться порядочным человеком, делящимся своими знаниями с теми, кто готов слушать, и что естественным образом дойдёт до каждого. А потом ваша помощь вернётся к вам.

При поддержке блога

Читатели спрашивают…

К нам в редакцию поступил вопрос от читателя, которого пригласили работать в качестве менеджера по продажам. Компания предлагает услуги в сфере ИТ, в частности – разработку мобильных приложений. Читатель спрашивает, где и как ему найти клиентов (ставка на зарубежные компании), и в чем особенности продаж в сфере ИТ.

Попытаемся дать ответы на эти вопросы.

Особенности продаж в сфере ИТ

В первую очередь отметим, что у каждого менеджера свой подход, и у каждой компании своя стратегия поиска новых клиентов. Профессию менеджера по продажам в сфере ИТ-услуг можно назвать новой, и каждый такой менеджер, по сути, является первопроходцем. Нужно вырабатывать свои методы и искать свои пути. Причем то, что сработает у вас, может не сработать у другой компании, и наоборот – все зависит от множества самых различных факторов.

Причем никто не захочет делиться с вами своими секретами: конкурентам помогать – себе вредить.

Прежде чем приступать к работе, нужно разобраться в особенностях продаж услуг в сфере ИТ.

Высокие требования к менеджеру по продажам

Нужно быть не только хорошим коммуникатором – нужно разбираться в том, что продаешь. Т.е. менеджер обязан быть технически подкованным, владеть цифрами, понятиями. Вы должны уметь объяснить некомпетентному покупателю, зачем ему нужна ваша продукция и ваши услуги. С этой целью некоторые компании специально проводят обучение своих сотрудников. Если нет такой возможности – пройдите онлайн-курсы, занимайтесь самообразованием на досуге.

Большая конкуренция

ИТ-рынок сейчас развивается очень стремительно, и клиенты становятся все более искушенными. Компаний, которые предлагают услуги по разработке сайтов под ключ, мобильных приложений – пруд пруди. Тяжело выделиться на их фоне. Тем более, не стоит забывать о фрилансерах, которые берут низкой ценой и быстрой работой – тем более на зарубежном рынке.

Работают только активные продажи

Особенно если это касается услуг. Нужно предлагать себя, а не ждать, пока клиенты вас найдут. Изучать проблемы клиентов, предлагать их решение.

Сделать сайт или лендинг и ждать, что вот-вот повалят заказчики – не вариант.

Продавать нужно не услуги, а решение проблем клиентов

Не рассказывайте о том, какие вы замечательные. Расскажите клиенту, как вы можете решить проблемы его бизнеса. Как ваше приложение повысит доходы? Нужно надавить на больное место, а для этого - сначала разобраться в специфике бизнеса клиента.

Нюансы зарубежного рынка

Крупные зарубежные компании предпочитают работать «со своими», особенно это касается США. Средний и мелкий бизнес разбалованы дешевой рабочей силой из Индии, Непала и т.п… Выиграть у исполнителей со стран Азии можно только лучшим качеством работ, или найти рынки, куда они еще не успели добраться – сейчас это Германия, Австрия. Учитывая, что в этих странах много русскоговорящих – вариант не из худших. Но прежде, чем соваться на зарубежный рынок, я бы порекомендовала наработать местную клиентуру.

Найти хороших клиентов достаточно сложно – это долгая, кропотливая и дорогая работа.

Какие методы работают плохо

Есть методы, которые уже опробовали менеджеры по продажам в сфере ИТ-услуг, и увидели, что они если и работают, то шкурка абсолютно не стоит вычинки.

«Голое» продвижение сайта . У вас, скорее всего, есть свой сайт. Возможно, на нем даже есть блог, куда вы пишете полезные статьи для потенциальных клиентов. Но одного сайта недостаточно – помним, что в сфере ИТ-услуг работают только активные продажи.

Холодный обзвон . В случае с поиском зарубежных клиентов вообще не вариант. Может прокатить с местными, но требует тщательной подготовки. На самом деле часто является пустой тратой времени.

Пришло время разобраться, что же делать, как можно найти первых клиентов. Повторюсь, что нужно пробовать несколько методов в комплексе, и то, никто не даст гарантий, что именно должно выстрелить. Нужно искать, копать в разных направлениях.

Причем работать над поиском новых клиентов нужно не только одному человеку в компании – менеджеру по продажам. Ему нужно заручиться поддержкой всей команды. Возможно, компании придется привлечь опытного маркетолога и SMM-менеджера, потратиться на раскрутку.

Но некоторую работу может провести и сам менеджер.

Как и где можно найти первых клиентов

Как в любом деле, важно начать. Держать курс можно в следующих направлениях:

  • разберитесь, кто в команде, какие наработки у вас уже есть . Может, у кого-то из вашего коллектива есть старые клиенты, которые могут теперь стать заказчиками услуг компании, а не отдельного человека, или же порекомендуют вас своим коллегам.
  • для начала можно помониторить и им подобные ресурсы . Создать аккаунт агентства на биржах и набирать пул проектов, распределять их между разработчиками. Даже если у вас аккаунт без отзывов, первого заказчика вполне можно найти. Продвижение аккаунта на биржах – дело не быстрое, помните, что вам нужно как можно активнее предлагать свои услуги, потому что конкуренция тут адовая. Заглядывайте как на зарубежные, так и на отечественные биржи – на родных ресурсах вы можете найти хорошего клиента, который оставит вам отзыв. Используйте агрегаторы проектов для экономии времени. Есть фокус – компаниям доверяют больше , чем одиночным исполнителям. Тем более, если вы ответственно отнесетесь к проблемам заказчика и обрисуете для него выгоды сотрудничества с вами, а не будете отписываться под копирку на все проекты, которые попадутся на глаза. Еще секрет – не бойтесь рекламироваться на биржах . Реклама стоит недорого, отбить расходы вы легко сможете с первого же заказа.
  • попробуйте продавать готовые продукты на маркетах типа Envato. Например, шаблоны, как автор этого поста . У вас в команде может оказаться человек, который умеет разрабатывать шаблоны сайтов. На рынках Envato, помимо продажи готового решения, вы предлагаете также и сопровождение, техподдержку. В ходе беседы с покупателем можно обмолвиться, что разрабатываете мобильные приложения для бизнеса – вот вам и вариант выхода на зарубежных заказчиков, работа в портфолио, и плюс к карме.
  • предлагайте комплекс услуг – сайт+мобильное приложение. Такой пакет привлечет внимание бизнесмена, которому не нужно будет искать разных исполнителей для двух инструментов продвижения бизнеса.

  • попробуйте наладить партнерские отношения с другими агентствами – например, теми, кто занимается только разработкой сайтов. Они могут отправлять к вам клиентов за какой-то %, или на других условиях. Вы удивитесь, но у некоторых из них могут быть заказчики «оттуда». Общайтесь и с другими ИТ-компаниями в своей сфере – возможно, если им не будет хватать рук на крупном проекте, они что-то подкинут вам.
  • подключите знакомства . У вас есть знакомые предприниматели? У них тоже есть друзья-бизнесмены. Поговорите, организуйте встречу, предложите свои услуги для их бизнеса. Объясните, что с вашей помощью они сократят расходы на рекламу, привлекут новых клиентов. Еще вариант – попробовать выйти на руководителей компаний, с которыми вы уже сотрудничаете. Например, вы заказываете еду в одном из ресторанов – через бармена можно выйти на владельца. Или вам поставляют воду. Или клининговая компания убирает ваш офис. Поговорите с персоналом, пусть дадут контакты руководителя.
  • воспользуйтесь источниками других компаний . Например, найдите рекламное агентство, среди клиентов которого есть ваша ЦА. Предложите сотрудничество – пусть агентство рекомендует вас, как разработчиков мобильных приложений, своим клиентам. Да, за это придется заплатить, но это существенно сократит время поиска потенциальных заказчиков. Главное – найдите агентство, которое предоставляет рекламные услуги.
  • поработайте на узнаваемость компании – размещайте статьи от ее лица на различных сайтах, благо, сейчас прислать свой материал можно во многие онлайн-редакции.
  • займитесь налаживанием сети связей . Зарегистрируйтесь на LinkedIn, а если выберете для себя немецкоговорящий рынок – то обратите внимание бизнес-соцсеть XING . Пишите публикации, участвуйте в обсуждениях интересных тем. Заводите знакомства – рано или поздно о вас вспомнят, когда понадобятся услуги вашей компании.
  • поработайте для начала на внутреннем рынке . Запасетесь портфолио и отзывами, наберетесь опыта.
  • не брезгуйте продвижением в социальных сетях . На группы в соцсетях заказчики тоже посматривают. Одно дело, если там у вас два человека. И другое – если 10 тысяч, и каждая запись собирает больше ста лайков и репостов. Рассмотрите также возможность рекламы в социальных медиа.
  • зарегистрируйтесь в профильных каталогах . Оттуда клиенты приходят редко, но приходят. Например, разместиться можно . Похожие каталоги легко найти через поисковики.

Одного конкретного рецепта не существует. Пробуйте разные методы, комбинируйте. Не ждите моментального эффекта – продажи в сфере ИТ требуют большого терпения и огромной работы! И помните, что сидеть ровно на стуле не получится – придется попотеть, побегать, пообщаться. Представьте, что вас перенесло на двести лет назад на ярмарку, и вам нужно перекричать весь шум базара, чтобы вас услышали и нашли покупатели: «Налетай на пряники!».

Работа предстоит непростая, но я верю, что у вас все получится.

Успеха вам и богатых клиентов.

Во всем мире люди что-то кому-то продают. Мы продаем свое время, свои услуги, таланты и умения. И каждый совершает эти продажи абсолютно по-разному. Кто-то это делает виртуозно, а кто-то не может продать ничего. Если узнать, как найти новых клиентов, то дело пойдет намного быстрее. Ведь, чем больше клиентов, тем быстрее можно будет продать товар.

Во-первых, ни в коем случае не напрягайте людей, настаивая на покупке своего товара. Это раздражает и отталкивает. Нужно показать выгоду, и тогда клиент сразу захочет приобрести то, что вы предлагаете. Очень важно сделать грамотное коммерческое предложение, от которого клиент не сможет отказаться. Первыми клиентами могут стать друзья и друзья друзей, а также бывшие коллеги по работе, одноклассники или даже соседи. Предлагайте им свои услуги и заинтересуйте их, показывая выгоду.

Чтобы найти клиентов, отправляйтесь на выставки, ярмарки. Берите с собой красочные буклеты с грамотным предложением вашего товара. Каждый клиент должен без проблем найти вас в случае заинтересованности в вашей услуге или товаре. А для этого сделайте визитку, где будет написан адрес компании, номер телефона и ваши фамилия, имя и отчество. Лучше всего, чтобы офис был удобно расположен. Не забывайте о рекламе в местах большого скопления людей. Это может быть метро. Делайте наклейки с номерами телефонов на своих товарах.

Клиентов можно найти без труда, если вы будете постоянно напоминать о себе. Для этого можно рассылать открытки с поздравлениями на какие-то праздники или просто так. Почаще бывайте на корпоративных встречах, а также торжествах клиентов. Пишите письма своим покупателям, интересуйтесь их достижениями. Поддерживайте с ними отношения.

Можно разослать каждому потенциальному клиенту краткое коммерческое предложение по электронной почте. Но здесь нужно быть осторожными. Ведь в случае неправильно составленного письма, мы рискуем попасть в антиспамовский список. Поэтому здесь нужна тщательная подготовка. Каждое предложение отправляйте конкретному человеку, причем в самом начале письма пишите персональное обращение. Чтобы узнать инициалы человека, которому мы будем отправлять письмо, для начала нужно обзвонить фирмы и уточнить, кто именно занимается закупкой товаров.

Можно самим обзвонить клиентов. Здесь очень важна интонация голоса, в первоначальной презентации должна быть отражена максимально вся выгода того или иного товара либо услуги.

Напоминайте о себе старым клиентам. Если появились новые услуги, то самое время позвонить по телефону и сообщить клиенту эту радостную новость.

И конечно же, большую роль в том, как найти новых клиентов, играет реклама. С ее помощью очень быстро можно заинтересовать людей своим товаром или услугами.

Каждый человек, предлагающий какой-то товар или услугу, должен быть индивидуальным, у каждого должна быть персональная отличительная черта. Это очень важно для клиента.

Построение клиентской базы может быть одной из труднейших задач при открытии и ведении нового бизнеса. Вам необходимо четко определить своего целевого клиента, а затем подумать о том, каким образом заполучить этого потенциального потребителя там, где вы сможете его найти.

Шаги

Часть 1

Планирование

  1. Определите своего идеального клиента. Разработайте детализированный образ того, каким должен быть ваш “идеальный” клиент. Задайтесь вопросом, какой личностью должен обладать человек, который с наибольшей вероятностью совершит покупку и поддержит вашу компанию.

    • Постарайтесь выделить, как минимум, пять характеристик своей клиентской базы. К обычно рассматриваемым характеристикам можно отнести возраст, пол, семейное положение, количество детей (при их наличии), место жительства, род деятельности и особые интересы.
    • Если у вас уже есть клиенты, постарайтесь выделить из них самых лояльных. Задайтесь вопросом, что их объединяет, чтобы помочь себе в построении образа идеального клиента.

  2. Спросите себя, где могут собираться ваши клиенты. Если вы хотите найти своих идеальных клиентов, вам следует добраться до их физического или виртуального местонахождения там, где они собираются и без вашей помощи.

    • Постарайтесь выделить 3-5 мест, где могут собираться ваши клиенты. Например, если клиентская база основным образом состоит из холостых студентов, то их можно найти неподалеку от общежитий, в кафе и в библиотеках.
    • Придумайте различные способы связи со своими идеальными клиентами в этих местах. Продолжая вышеупомянутый пример, вы можете подумать о размещении листовок на досках объявлений в указанных местах.

  3. Часть 2

    Реклама

    1. Посещайте события, имеющие отношение к вашей сфере деятельности. Следите за новостями и выставками, которые имеют отношение к вашей продукции. Посещайте подобные мероприятия и используйте их для встречи с потенциальными потребителями, которую уже имеют свои интересы к вашей отрасли деятельности.

      • Поищите местные сообщества и организации, которые могут оказаться заинтересованными в вашей продукции или услугах, следите за организуемыми ими мероприятиями. Например, если вы продаете книги, то вы можете посещать мероприятия, организуемые группами читателей и писателей.

    2. Обеспечьте пробные образцы. Хорошим способом демонстрации ценности и качественности своего товара служит распространение небольших пробных образцов среди потенциальных клиентов, с которыми вы вступаете в контакт. Если человеку понравится пробник, то он может вернуться к вам за покупкой товара в большем объеме или за его улучшенной версией.

      • Косметические и парфюмерные компании, а также производители пищевой продукции широко используют данную практику. Небольшие пробники с образцами духов могут побудить клиентов потратиться на полноценный флакон. Бесплатная дегустация конфет может побудить к покупке клиентом целой коробки данного вида конфет.

    3. Поддерживайте связь. Если вы напрямую контактируете со своими потенциальными клиентами, подумайте о периодическом обзвоне клиентов или рассылке им электронных писем, чтобы поддерживать у них интерес к вашему бизнесу.

      • Будьте вежливы и прямолинейны.
      • Напомните клиенту о том, кем вы являетесь и какие товары предлагаете, спросите, интересуют ли его ваши предложения.
      • Если клиент в этот раз не оказался заинтересован, не спешите удалять его контактную информацию. Спросите, возможно ли, что его интерес появится позже, и не знает ли он кого-либо, кому ваши предложения оказались бы полезны.