Как найти целевую аудиторию клиентов? Где искать информацию для составления аватара клиента? Как более глубоко понять истинные желания и потребности целевой аудитории?
Это вторая статья из цикла материалов о целевой аудитории:
- Часть 2. Как найти целевую аудиторию: источники данных и методы исследования [вы здесь]
В данной статье предлагаем вам набор инструментов, который поможет более глубоко изучить потребности ваших клиентов. Эта информация необходима, как для улучшения качества продуктов так и при составлении продающих материалов .
- Источники данных
- Спросите у клиентов и подписчиков
- Профили социальных сетей
- Собственный опыт решения проблем вашей целевой аудитории
- Друзья и знакомые
- Как найти целевую аудиторию: методы исследования
- Аватар клиента
- Карта аватаров
- Метод: «Один день из жизни клиента»
- Метод: «ДО и ПОСЛЕ»
- Ищите типажи повсюду
Источники данных
Спросите у реальных клиентов и подписчиков
Самый верный способ узнать больше о ваших клиентах — это спросить у них . Вы можете попросить оставить отзыв о вашем продукте по E-mail, по телефону или видеоотзыв.
Кстати говоря, видеоотзывы хорошо использовать в дальнейшем на . Конечно, если клиент дал это свое согласие.
Профили социальных сетей
Собственный опыт решения проблемы вашей целевой аудитории
Для того, чтобы понять, как найти целевую аудиторию, вспомните себя до решения подобной проблемы .
Вспомните в деталях, что вы чувствовали, как пытались решить наболевший вопрос, что для вас было самым важным в те моменты. Ответы, на какие вопросы вы искали. Какое решение помогло вам раз и навсегда избавиться от боли. Что вы чувствовали при этом.
Заполните соответствующие поля в .
Поставьте себя на место клиента
Закройте глаза, сделайте несколько медленных вдохов и выдохов, расслабьтесь и представьте, что вы — это ваш потенциальный клиент. Попробуйте почувствовать, сколько вам может быть лет, какой у вас пол, что вас беспокоит, как вы пытаетесь решить наболевшие вопросы.
Эта, своего рода медитация, поможет вам «побыть в шкуре» вашего клиента и рассмотреть его еще с одной стороны.
Обязательно запишите все мысли и ощущения, которые придут в процессе выполнения практики.
Друзья и знакомые
Спросите мнение ваших друзей, которые могли бы быть потенциальными клиентами. Сталкивались ли они с проблемой, решение которой предлагает ваш продукт.
Как найти целевую аудиторию: методы исследования
Опрос аудитории: список вопросов
Проведодите опросы аудитории среди клиентов и подписчиков для того, чтобы более глубоко изучить ваших клиентов. Их желания, предпочтения и причину выбора.
Конечно, вопросы могут отличаться, в зависимости от ниши вашего проекта. Предлагаем вашему вниманию список для моделирования опросов под вашу уникальную аудиторию.
Что спрашивать у клиентов
- Возраст
- Профессия
- Хобби
- Семейное положение
- Ваши 3-ТОП цели на ближайший год в сфере добавьте вашу сферу обучения (в обучающем бизнесе, ответ на этот вопрос, поможет вам понять, что для человека важнее всего на данный момент)
- Какие проблемы вы планируете решить, благодаря прохождению нашего курса
- Что вы уже пробовали сделать для решения вашей проблемы
- К каким результатам это привело
- Какого результата вы ожидаете в итоге прохождения курса
- Каких результатов вы опасаетесь
- Где вы планируете применять знания
- Какие социальные сети ваши любимые
- Что стало решающим фактором при принятии решения о покупке нашего курса (предложите выбрать из тех факторов, которые вы считаете преимуществами вашего бизнеса)
Инструменты для опроса аудитории
Как и когда проводить опросы аудитории
- После подписки на бесплатные продукты
- После покупки тренингов
- В результате прохождения курсов
- В момент отписки от ваших рассылок
- E-mail, SMS-рассылкой
- В группах социальных сетей
- В виджетах на сайте
Аватар клиента
Аватар клиента — это описание, портрет вашего идеального клиента. Клиент, который любит вас, платит и возвращается снова и снова.
Для того, чтобы лучше понять свою целевую аудиторию, важно отправлять все свои сообщения тем, кому это действительно нужно. Лучшим способом сделать это — составить аватар вашего клиента.
Если вы пишите не просто «в пустоту», а мысленно обращаетесь к конкретному человеку , ваше сообщение становится более живым и искренним. Именно это помогает достучаться до истинных желаний ваших клиентов.
Карта аватаров
Еще один инструмент детализации портрета ваших клиентов. Если ваш продукт предназначен для разных типажей людей, вам необходимо составить несколько аватаров клиентов .
Самый просто пример — это разграничение по полу, возрасту и уровню достатка. При более детальном рассмотрении, составляйте разные портреты в зависимости от психологических портретов ваших клиентов.
Карта аватаров позволит вам в дальнейшем персонализировать ваше предложение .
Метод «Один день из жизни клиента»
Еще один метод погружения в жизнь клиента. Представьте, что вы — это он.
- Что вы делаете в первую очередь, кога просыпаетесь утром?
- Как прохоит ваш обычный день?
- Чем заняты ваши мысли? Что вам беспокоит?
Напишите краткую историю-сочинение.
В примере ниже описана история для курса по похудению для женщин.
Возраст: 30 — 35 лет
Семейное положение: не замужем
Дети: без детей
Доход: выше среднего
Карьера: успешный бизнес
Метод «ДО и ПОСЛЕ»
Помните главное правило: «Ваш клиент НЕ покупает продукт или услугу, он покупает РЕЗУЛЬТАТ» . То, что он получит в итоге прохождения вашего курса, перемены к лучшему, решение наболевших вопросов.
Заполните следующую таблицу, чтобы описать состояние вашего клиента ДО и ПОСЛЕ прохождения вашего обучения.
Ответьте на каждый из 4-х вопросов:
- Что есть у вашего клиента (проблема, которая занимает все его мысли)
- Что они чувствует
- Регулярный день
- Статус (кем клиент себя видит)
Для примера разберем нишу, описанную ваше: курс по похудению.
Вместо заключения… Ищите типажи повсюду
Если вы хотите глубже понять, как найти целевую аудиторию, превратите этот процесс в каждодневную в игру . Находите ваших клиентов в фильмах и книгах. Наблюдайте за окружающими людьми: в магазинах, на улицах, в ресторанах.
Смотрите, как они покупают, как делают выбор. Это поможет вам проникнуть в саму суть человеческой природы. И составлять ваши предложения, основываясь на желаниях и потребностях людей. Вместо того, чтобы строить догадки и предположения.
Это однозначно приведет к росту продаж, популярности и благодарных отзывов! Удачи вам!
В закладки
myTarget - рекламная платформа Mail.Ru Group, которая объединяет все крупнейшие в России и СНГ социальные сети (ВКонтакте, Одноклассники) и сервисы. Аудитория myTarget включает более 140 млн пользователей, которых можно при грамотном использовании рекламных инструментов превратить в клиентов.
В этой статье начинающие специалисты по таргетированной рекламе и владельцы бизнеса, которые хотят продвигать свой продукт, узнают, как с помощью рекламы в соцсетях максимально быстро и эффективно найти потенциальных покупателей. Мы расскажем о технологиях поиска целевой аудитории в myTarget.
О целевой аудитории
Охват myTarget составляет 96% аудитории десктопа и 90% аудитории мобильных устройств. Таким образом, у вас есть возможность привлечь большую часть потенциальных клиентов.
Иногда целевая аудитория неочевидна. Например, продавец футболок с принтами игры World of Tanks, настроил рекламу на мужскую аудиторию, но забыл исключить из таргетинга женскую. Неожиданно увеличились продажи женских размеров. Оказалось, что женщины с помощью футболок хотели обратить на себя внимание, демонстрируя свой интерес к онлайн-игре. В итоге они стали одним из основных сегментов целевой аудитории.
Виды таргетингов
В рекламной платформе доступны более 400 таргетингов. Рекламные кампании можно создавать для различных типов аудиторий. Например, для путешественников, которые летают за границу (группа интересов - «путешественники зарубежные»), или для тех, кто любит выпить чашку кофе (группа интересов - «потребление кофе»).
1. Социально-демографические характеристики
Пол, возраст, география - это долгосрочные характеристики целевой аудитории, которые в отличии от интересов не так часто меняются.
Доступны таргетинги по полу (мужской и женский) и возрасту (от 12 до 75 лет). Возраст за пределами указанного промежутка считается неизвестным - в эту категорию входят пользователи, которые не указывают возраст в социальных сетях. Этот сегмент использует небольшое количество рекламодателей, поэтому считается, что аукцион для пользователей «без возраста» не так «разогрет». Стоит попробовать запустить на него рекламу.
2. Геотаргетинг
Геотаргетинг определяется:
- по IP пользователя (можно таргетироваться на страну или регион);
- по анкетным данным из социальных сетей (можно таргетироваться на города). Для этого зайдите в раздел «Аудитории».
Если вы таргетируетесь на крупные города, например Санкт-Петербург или Москву, учитывайте, что не все пользователи, указавшие мегаполисы в анкете, действительно живут в них. Часто крупные города указывают пользователи из ближайших, небольших городов.
3. Локальная реклама
Локальная реклама показывается пользователям, которые находятся в радиусе от 500 м до 10 км от указанной точки на карте. Этот вид рекламы особенно эффективен при продвижении магазинов, кафе и ресторанов, которые находятся поблизости к аудитории.
Кейс по локальной рекламе: Рядом с Московским ТЦ «Гагаринский» на 3-м съезде с Садового кольца часто образуются пробки. Маркетологи близлежащей кофейни таргетируют рекламные кампании по выходным на эту локацию. Люди в пробках заходят в социальные сети, видят рекламу и решают скоротать время за кофе:
3. Таргетинг по интересам, поведенческим и социальным характеристикам
Каждый интерес можно уточнять и выбирать более узкую категорию товаров или услуг. Интересы разделены по потребительским характеристикам: бытовая техника, кино, товары для спорта и т.д. Выбирайте категории схожих тематик. Например, если вы продаете платья и в интересах указываете «бизнес» (поскольку вам нужны люди с высоким доходом) реклама может не принести хороших результатов. Люди в группе предпочтений «бизнес», действительно интересуются бизнесом, а не одеждой.
С помощью уточнения интересов и социально-поведенческих характеристик вы можете выбрать более узкую аудиторию. Пример: уточняющий интерес «Родители школьников начальных классов» для категории «Семья и дети». Внутри таргетинга вы можете указать индивидуальный доход или уровень дохода семьи.
Анализируя топ-10 интересов посетителей myTarget, можно заметить, что категория «Досуг и развлечения» популярна для всех типов устройств. В то же время категория «Здоровье» актуальнее для мобильных, поскольку так людям удобнее записаться в клинику или выбрать медикаменты. К туризму растет интерес как на десктопе, так и на мобильных. При этом, начинают интересоваться путешествиями на смартфоне, а оформляют заказы на компьютере, потому что там легче заполнять форму заявки. Поэтому важно показывать объявления на разных устройствах, чтобы увеличить конверсию.
4. Таргетинги для мобильных устройств
Существует несколько таргетингов для мобильных приложений, найти их можно в разделе «Кампании»:
- Мобильные устройства (типы, платформы и марки);
- Канал доступа в интернет.
С их помощью вы можете таргетироваться на аудиторию, которая потенциально заинтересована в вашем приложении. Реклама будет показываться пользователям, которые установили программу, подобную вашей.
В myTarget можно выбирать степень заинтересованности.мобильным приложением. Чем она выше, тем уже сегмент аудитории:
5. Таргетинг на Android-категории
В Android вы можете таргетироваться на категории мобильных приложений:
6. Таргетинг по базам клиентов
Таргетируйте на базы клиентов или исключайте их аудиторию из таргетинга. В «Списках пользователей» в разделе «Аудитории» доступно использование email-адресов и номеров телефонов.
Скажите Герри: «Как определить целевую аудиторию для бизнеса?» – задали вопрос на конференции Гери Хелберту – гуру маркетинга и копирайтинга
И тогда он спросил у участников:
«Если бы вам предложили открыть кафе или ресторан, и разрешили выбрать только одно преимущество, чтобы в заведении постоянно было полно посетителей. Каким преимуществом вы бы хотели бы обладать?»
Люди отвечали и о правильном маркетинге, о ценах, которые ниже чем у конкурентов, рекламе, которая продает и так далее, но это не те ответы, которых ждал Гарри.
Наконец варианты исчерпали себя, и Гарри произнес:
«Чтобы заведение — кафе или ресторан — процветало, нужно только одно преимущество – это толпа голодных людей. Которые голодны настолько, что сметут все что им не предложить съедобного на своем пути. И тогда в заведении будет порядок с клиентами.
Целевая аудитория – это «голодная толпа», которая сметет любой продукт, который вы ей предложите.
Обязательно к прочтению!
Очень часто на мои вопросы, кто Ваши клиенты? или кто Ваши покупатели? или для кого Ваш продукт? — я слышу следующие ответы:
мои клиенты - ВСЕ!!!
наши покупатели ВСЕ!!!
наш продукт подходит для ВСЕХ!!! и очень редко, при уточнении можно услышать, что-то типа, «мои покупатели или клиенты - это мужчины и женщины в возрасте от 25 до 75, проживающие в моем городе и у которых средняя зарплата или пенсия»
При таком рассмотрении вопроса, когда мои клиенты - ВСЕ, я согласен с выражением Дена Кеннеди «Когда клиенты ВСЕ - это НИКТО», потому что невозможно ВСЕМ дать отличный продукт и отличный сервис, люди разные и если что то подойдет одному, это же самое может не подойти другому и так далее.
Поэтому напрашивается вывод, необходимо определяться со своими клиентами, другими словами со своей целевой аудиторией.
То, что людей надо разделять на своих потенциальных потребителей, уже начинают понимать. Многие, даже уже определяют свою целевую аудиторию, НО почему-то некоторые предприниматели, владельцы и руководители при этом определении, все равно пытаются захватить как можно большую группу потребителей. И на все предложения сузить эту группу, находится огромное количество причин, чтобы этого не сделать.
Почему так происходит?
Во-первых, у большинства предпринимателей «сидит страх», что если сузить свою целевую аудиторию, то произойдет потеря большей части прибыли.
И во-вторых это отсутствие системы продаж и развития предприятия. Когда нет четкой стратегии развития, нет четкого плана и прописанных целей, когда развитие бизнеса происходит «тактически» то есть, кто пришел - тот и покупатель. При таком развитии, никто особо не заморачивается над описанием своей целевой аудитории и максимум описывает ее в четырех параметрах: пол, возраст, финансы и место жительства (обитания).
Так зачем же, надо определять портрет целевой аудитории
- Для того, чтобы определить какие есть общие ценности, пожелания и боли для Вашей целевой аудитории, чтобы на основании этих данных выстроить эффективно работающую систему продаж;
- Для того, чтобы сформировать правильное сообщение для ваших потенциальных клиентов, которое будет в Ваших рекламных материалах;
- Для того, чтобы подобрать самые эффективные каналы для продвижения Ваших рекламных сообщений, чтобы не сливать свой рекламный бюджет в пустую.
Когда Вы будете знать свою Целевую Аудиторию (РЫНОК), тогда Вы сможете более четко сформулировать и написать свое сообщение (ПОСЫЛ) к ней и выбрать наиболее эффективный канал (МЕДИА), который донесет Ваше сообщение до Вашей целевой аудитории, в отличии от Ваших конкурентов, которые еще действую по-старинке, продают ВСЕМ.
Пойдем по порядку, что же надо сделать, чтобы описать свою целевую аудиторию.
Основные параметры – без этого портрета не будет
Опишите своими словами, кто ваши клиенты, напишите примерно 3-5 различных портретов-образов
Это первое что вам надо сделать, чтобы определить свою целевую аудиторию. Не спешите, выделите себе на это задание 2-4 дня. В первый день, закройтесь в кабинете, отключите телефоны, скажите секретарю – «меня ни дли кого нет!», сядьте за стол и выпишите все что вы знаете и думает про своих клиентов. Не стесняйтесь, пусть это будут нелогичные, некрасивые и беспорядочные записи – это ваш подготовительный материал.
Написали? Отложите в папку и … забудьте.
На следующий день. Достаньте из папки все то что вы написали про своих клиентов, внимательно прочитайте, если надо допишите или вычеркните лишнее.
Сделали? Листы верните в папку и … в стол.
На следующий день, а лучше через день, достаньте папку с вашими записями из стола.
Не забудьте сказать секретарю … ну вы помните…
И теперь по своим записям напишите несколько эссе про своих клиентов, минимум3, максимум 10, в идеале 5-7, больше не надо.
Пример: у вас должно получится что-то типа такого
«Наш клиент: Михаил Иванович, 56 лет, женат имеет двух детей. Сын 29 лет женат, один ребенок и живет в другом городе, 70 километров от Михаила Ивановича, приезжает к родителям раз в месяц. Дочь 22 года учится на юридическом, последние курсы. Ездит на машине мерседес – гелентваген. У него свой бизнес – автомастерская, одна из лучших в городе. Супруга – Вера Ивановна, салон-парикмахерская, вполне успешная, машина – тойота. Михаил Иванович – страстный рыбак и охотник, любит природу. По пятницам ходят с друзьями в сауну.»
Написали 3-4 эссе … и только после этого приступайте к написанию портрета по нижеследующим параметрам.
Основные параметры (это то что легче всего, и скорее всего вы тоже думали. Что этого достаточно для описания свое целевой аудитории)
Пол
Возраст
Образование
Семейное положение
Сфера деятельности
Уровень платежеспособности
Культурный уровень
Основные интересы
В этом месте вы можете сказать – «стоп я же только что про все это написал в эссе, которое вы порекомендовали в предыдущем пункте, зачем мне по-новому это делать?»
Все правильно, но эссе про своего клиента вы написали, основываясь на собственном опыте и эмоциях, а теперь пишите конкретику.
Дополнительные параметры – без них портрет будет неполный
Дополнительные параметры (в зависимости от специализации) что, можно описать для примера
Какие книги человек любит читать
Какие любит смотреть фильмы
Какое радио слушает в машине
Какие передачи смотрит по телевизору
Какую марку автомобиля предпочитает
Если он болельщик или спортсмен, то спортивные интересы и тд
Потребительский статус вашего покупателя (предпочтения, примеры)
Какую одежду и обувь он носит, определенный бренд или … дорогую, или …
Какие кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия посещает
Может быть он предпочитает экологически чистые продукты питания и специально за ними каждое утро встает 5 часов и едет за 60 километров на ферму
Какую технику — бытовую и компьютерную предпочитает – дорогую и модную или наоборот дешевую и практичную
В каких кафе/барах/ресторанах предпочитает отдыхать/обедать/ужинать
Какие автомобили предпочитает
Куда ездит отдыхать и тд
Основные ценности
Поклонник или фанат здорового образа жизни или наоборот
Хочет стабильности или любит рисковый образ жизни
Любит независимость или на вторых и тд ролях ему комфортнее
Что у него стоит на первом месте – семья или работа/бизнес
Какой он – жизнерадостный или наоборот
И тд.
Дополнительные параметры, потребительский статус и основные ценности помогут вам более точно понять своего клиента. Что для него важнее, что можно сделать/предложить, чтобы расположить его к себе и своему продукту.
Например, вы знает, что ваш клиент предпочитает машину марки «Ниссан», то при презентации своего продукта вы можете вскользь упомянуть, что этот продукт покупают 9 из 10 владельцев ниссанов (конечно не в такой грубой форме) и клиента это более расположит к покупке… так же можно сделать и с остальными категориями.
Поведенческие параметры – без них вы не поймете свою аудиторию
Боли и проблемы
Как вы думаете, когда ваш потенциальный клиент, да в общем и любой человек бустрее купит, когда у него «болит», то есть надо вчера или, когда ему надо через месяц, у него есть время и выбрать, и поторговаться?
Да вы правильно ответили, когда надо вчера, когда болит – покупка происходит и быстрее, и легче, по той простой причине потому что «болит»
Поэтому вам надо знать «боли» своего клиента, что это может быть:
Проблемы самовыражения
Проблемы с внешним видом
Проблемы с лишним весом
Проблемы с коммуникацией (общением)
Низкие доходы
Плохое настроение
И так далее.
Зная боли и проблемы клиента, вам будет проще им предложить свой продукт.
Ожидания клиента от представителей вашей компании
Здесь все просто, какого отношения к себе ждут клиенты от вашей компании:
Дружелюбие
Профессионализм
Максимум внимания
Желание помочь, а не «втюхать» свой товар
Возможность почувствовать себя особенным
Когда вы будете знать, чего от вас ждут клиенты, вы им и будете это давать и … все будут довольны.
Потребности клиентов
Качество продукции
Широкий ассортимент
Хорошее качество обслуживания
Адекватное соотношение цена/качество
Техническая поддержка
Срочность
В зависимости от потребности своих клиентов, вы уже будете настраивать свою торговлю и рекламу.
То ради чего потребитель покупает вашу продукцию (концепция)
Вы уже скорее всего слышали про этот подход.
Еще Филипп Котлер сказал, что «продавать нужно не дрель, а дырки», но и это неправильно. Никто не покупает дрель, чтобы просто сверлить дырки. Поэтому вам надо пойти еще дальше, … если продолжить пример про дрель, то зачем нужны дырки?
- чтобы повесить полочку в ванной, может быть такое? – может
- чтобы повесить шкафчик на кухне, тоже может
- чтобы жена не «пилила», когда ты, наконец, повесишь эту полочку, тоже может.
Ну, в общем, думаю вы поняли…
Примеры:
Самоутверждение
Самовыражение
Ощущение молодости
Уважение в своем кругу и тд
Нормальный стрелок не станет палить по мишеням не прицелясь, а опытный маркетолог не возьмется за продвижение бренда, не определив целевую аудиторию.
Что такое целевая аудитория и почему она важна
Если вы запускаете новый продукт и думаете, что он подходит абсолютно для всех, вы совершаете фатальную маркетинговую ошибку - неверно определяете целевую аудиторию.
Целевой аудиторией маркетологи называют группу людей с общими признаками и качествами, на которых рассчитаны конкретный товар или услуга. По сути, этот термин важен не только в маркетинге - он имеет отношение к любой ситуации, в которой кто-либо собирается предложить окружающим какой-то продукт. Это может быть кто угодно: писатель, который работает над романом про зомби, стартапер, занятый поиском инвестора, или HR, нанимающий новых сотрудников.
С процессом поиска целевой аудитории в том или ином виде сталкивался каждый из нас. Посмотрите на детей: ребенок не станет рисковать и просить денег на кино у строгого отца, а сразу пойдет к маме или бабушке, которые привыкли его баловать. В маркетинге все работает точно так же.
Пытаться угодить всем - занятие бессмысленное. Вы потратите время, деньги и энергию с большей пользой, если инвестируете их в заинтересованную аудиторию.
Как составить портрет целевой аудитории
Чтобы лучше понимать клиента, маркетологи составляют его демографический портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims: в начале у вас есть цифровой человек с нулевым бэкграундом, но постепенно у него появляется дом, работа, увлечения и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.
Вот что нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет целевой аудитории:
- какого пола ваш потенциальный клиент;
- сколько ему лет;
- где он живет;
- какое образование получил;
- кем работает;
- сколько зарабатывает;
- чем увлекается;
- что он хочет получить от вашего продукта;
- чего он боится.
Для наглядности можно найти в интернете фотографии подходящих людей и даже придумать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем проще будет настроиться на потребителя и оказаться с ним на одной волне.
Допустим, вам нужно создать группу во «ВКонтакте», чтобы продвигать витамины и пищевые добавки. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта - женщины 25–30 лет. Девушка, которая покупает ваши витамины, живет в большом городе, работает в офисе с утра до позднего вечера, изредка выделяет немного времени на спорт или прогулки. Она старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает готовить. Наша героиня боится, что недосып и сидячая работа отразятся на фигуре и лице, ей хочется оставаться в форме и иметь больше сил и времени, чтобы заниматься собой и своей семьей.
Таких данных достаточно, чтобы определиться с контентом. Наверняка потенциальной покупательнице будет интересно читать простые рецепты и советы по экспресс-тренировкам. В описании продукта стоит делать акцент на то, что прием витаминов - самый быстрый способ укрепить здоровье, ведь из портрета мы знаем, что свободного времени у нее не так много.
Где взять данные о клиенте
Чтобы составить похожий портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого можно обратиться в агентство, которое занимается исследованиями рынка, или собрать данные самостоятельно. К примеру, можно предложить покупателям пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.
Попробуйте задать клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и спрашивайте только о том, что сможете использовать в дальнейшем:
- Кто вы? В сегменте В2С важны демографические данные, а в B2B - информация об отрасли и должности респондента - так вы узнаете, кто в компании принимает решение.
- Для чего вы используете наш продукт?
- Как изменилась ваша жизнь или работа благодаря нашему продукту?
- Что вам больше всего нравится в нашем продукте?
- Рассматривали ли вы какие-либо альтернативы нашему продукту? (Если да, то какие?)
- Почему вы выбрали именно нас?
- Были ли какие-то сложности с покупкой и использованием нашего продукта?
- Что еще вы хотели бы купить у нас?
Еще полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети, в которых легко отследить, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, каким постам они ставят лайки и в каких обсуждениях участвуют.
Как сегментировать целевую аудиторию
Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов. Каждый из потенциальных покупателей имеет собственную проблему, которую должен решить ваш продукт. Один идет в фитнес-клуб, чтобы подкачаться и понравиться девочками, а другой - чтобы укрепить мышцы и унять боль в спине.
В этом случае нужно разделить клиентов на группы и формировать предложения, ориентируясь на каждый целевой сегмент. Несколько кампаний с разными посылами или оформлением будут более эффективны, чем одна реклама, рассчитанная на всех.
Самый известный способ сегментации аудитории - метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.
Нужно определить, что именно вы предлагаете потребителю.
Why (Почему)?
Какие проблемы и потребности есть у клиента, и как их решает ваш товар?
When (Когда)?
В какой ситуации клиент приобретет ваш товар?
Сегментация целевой аудитории.
Начертите таблицу и запишите ответы на вопросы для каждого сегмента. После этого можно работать с отдельными группами.
Где искать целевую аудиторию
С портретом целевой аудитории и формированием предложений мы разобрались. Теперь нужно выяснить, где именно искать потенциальных клиентов. Здесь у интернет-маркетолога есть несколько вариантов.
Социальные сети
Если у вас есть прямые конкуренты, то логично будет искать целевую аудиторию среди их подписчиков в социальных сетях. Еще для поиска подойдут тематические сообщества.
Выделите группы, в которых могут быть представители вашей целевой аудитории, отфильтруйте их подписчиков по нужным признакам (город, возраст, пол, семейное положение и так далее) и начинайте работать. Можно добавлять потенциальных клиентов в друзья и приглашать в свою группу, писать личные сообщения или настраивать на них таргетированную рекламу.
Обычно целевую аудиторию ищут при помощи специальных сервисов, это могут быть Pepper.Ninja , «Церебро Таргет» , «Фонарик» или Сервис для сбора баз от Ильи Баркова Последние два - бесплатные.
Рассылки
Рассылка должна быть добровольной, поэтому не стоит наугад покупать чьи-то базы данных. Используйте для сбора адресов специальные формы на сайте, в блогах или соцсетях, просите партнеров анонсировать вашу рассылку или пробуйте собрать базу в офлайне.
Популярные сервисы для email-рассылок: Unisender , eSputnik , GetResponse , Sendpulse , MailChimp .
Поисковики
Поисковые системы тоже могут помочь в работе с целевой аудиторией. Если оптимизировать контент сайта под поисковые запросы, клиент сам найдет ваш ресурс. Чтобы определить популярные запросы, воспользуйтесь сервисом WordStat от «Яндекса» или AdWords для Google.
Блоги и форумы
Для поиска своей целевой аудитории можно использовать тематические форумы и блоги. Главное - не воспринимать их как бесплатные площадки для раскрутки. Чтобы вашей компанией или продуктом заинтересовались, нужны живые и содержательные комментарии, а не рекламные сообщения, которые напоминают спам.
Интернет-маркетологу и предпринимателю важно хорошо понимать свою аудиторию и применять эти знания на практике. Заинтересованный клиент должен прийти на ваш сайт и найти там именно тот продукт, который соответствует его ожиданиям.