Каждый деловой человек должен уметь обсуждать жизненно важные для своего дела проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнения своих оппонентов (имеющих другую точку зрения).

Спор — это вид деловой коммуникации, широко применяемый, если необходимо обсудить разногласия, если нет единого мнения по обсуждаемому вопросу.

Правила ведения спора следует знать и применять на практике:

• можно обсуждать только такой вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Предмет спора не должен быть слишком близким сторонам (так как затрагивает их интересы) или слишком далеким для них (это нелепо, потому что о нем трудно судить);
• важно четко придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения, и спор должен строиться вокруг главного, а не малозначимых деталей;
• нельзя применять в споре психологическое давление, переходить на «личности» и т.п.;
• необходимо занять определенную позицию и быть принципиальным, но не упрямым;
• нужно соблюдать этику ведения спора: быть спокойным, выдержанным, доброжелательным.

Тактика спора сводится к следующему:

• аргументы располагаются от сильного к слабому: вначале используются сильные аргументы, а затем — более слабые. Сильный аргумент тот, который быстрее всего убедит оппонента в вашей правоте, а такой аргумент непременно затрагивает его чувства и интересы;
• разоблачаются возможные доводы оппонента, опровергаются его аргументы;
• очень эффектный прием — опровержение второстепенных аргументов оппонента.

В споре необходимо избегать некорректные приемы и уловки, противоречащие принципам деловой этики:

• умолчание — выступающий не касается главных проблем, умалчивает о них, но при этом раздувает малозначащие вопросы;
• использование ложных, недоказанных аргументов;
• навешивание ярлыков на тех, кто высказывает свою точку зрения в с поре (типа: «Да что он может знать, он же невежда!»);
• ссылка на авторитеты;
• заведомое несогласие;
• высокомерный ответ;
• отсечение оппонента от предмета спора;
• довод и сразу же комплимент в адрес оппонента;
• аргументы, взывающие к физической силе, невежеству, жалости, выгоде, здравому смыслу.

Торги

На практике нередки ситуации, когда вотвегнадело- вое предложение по цене партнер заявляет: «Ваша цена очень высока. Мы провели переговоры с другой компанией, они просят меньшую сумму». Есть несколько вариантов развития этой ситуации:

«оттягивание» — цена не называется сразу: сначала раскрывается суть продукта и выгоды от его использования, а только потом называется цена. Нельзя сразу соглашаться с требованиями клиента, это делает предложение малоценным;

«бутерброд» — клиенту перечисляются все преимущества, которые дает ему предложение, а «сверху положите» цену. Или по-другому: называется цена, а потом — все преимущества продукта, тогда фраза закончится пользой для клиента, а не холодной цифрой цены. Таким образом, внимание клиента перемещается с темы денег на обсуждение продукции и ее преимуществ;

«сэндвич» — цена «помещается» между двумя «слоями», отражающими пользу для клиента. Надо заранее обдумать два важных преимущества продукта, назвать сначала одно из них, потом цену и затем еще одно преимущество. На «десерт» целесообразно приберечь особенно привлекательный аргумент, который утвердит клиента в необходимости принять предложение и подчеркнет его выгоду для клиента;

«сравнение» — цена соотносится с пользой продукта, сроком его эксплуатации и другими расходами клиента. Например: «Да, эти новые мониторы стоят на N рублей больше, чем те, которыми вы пользовались прежде, зато они надежнее и прослужат вам вдвое дольше. Вы дополнительно еще год будете использовать их в своей работе»;

«деление» — цена разделяется на более мелкие составляющие; так будет понятнее, как получилась итоговая цифра продукта, а когда человеку все ясно, он будет меньше сомневаться;

«эмоции» — целесообразно чаше обращаться к эмоциям клиента; ему надо дать понять, что он достоин того, чтобы позволить себе нечто особенное;

«подведение итогов» — стоит построить для клиента таблицу. В ее правой колонке перечисляются недостатки, которые назвал клиент. Затем вместе с ним анализируются все достоинства и преимущества предложения, которые перечисляются в левой колонке таблицы. После этого спросите клиента, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количества преимуществ. (Здесь будет особенно важно знать как можно больше преимуществ вашего продукта!);

«отказ от скидок и уступок» — разумно воздерживаться от скидок, а предлагать бесплатные услуги; уступки целесообразны только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие;

«продажа отличий» — продавать следует именно те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу компанию от других, и акцентировать внимание следует не на цене, а именно на этих преимуществах, таких, как отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством партнеров, высококачественные консультации и классные специалисты, систематическое обслуживание, близость к клиенту с точки зрения местонахождения, применение последних технологий в производстве и т.д.

Готовность отстаивать свою точку зрения до победного конца часто приводит нас к спорам. И это хорошая черта – доказывать свою правоту. Даже вопреки воспитанию, которое заставляло и до сих пор заставляет не спорить со старшими, не портить отношения с близкими, а теперь – не перечить начальству. Но, коль в споре рождается истина, то выявление правильного мнения важно и нужно, и поможет решить существующую проблему.

Главное, не дать спору перерасти в ссору и привести к испорченным отношениям. Спор – интеллектуальное занятие, и, чтоб он был успешным, надо иметь точные знания по теме и знать методику самого процесса дискуссии.

Не бояться противоречить

Спор может быть спонтанным, а может быть ожидаемым или даже желанным. Если вы видите, что ситуация развивается в сторону накопления противоречий, то лучшее ее разрешение – это , и к нему надо быть готовым. Четко определите свою позицию, найдите факты, подтверждающие ваше мнение, и подготовьте аргументы, свидетельствующие о вашей правоте. Ведь цель спора – найти истину, а не доказать себе и окружающим непреложность своего единственно правильного мнения .

Спокойствие

Свыкнитесь с той мыслью, что у вашего оппонента другая точка зрения, и он имеет на нее право. Поэтому нет смысла раздражаться только из-за того, что кто-то думает иначе, нежели вы . Если в самом начале спора дадите понять вашему оппоненту, что вы признаете за ним право на инакомыслие, шансы победить в дискуссии значительно возрастают. Спокойное отношение к убеждениям, отличным от ваших, даст вам возможность спокойно их выслушать и найти весомые контраргументы. То, что человек думает по-другому, не делает его вашим личным врагом, но может сделать интересным собеседником. Даже если вы не выиграете спор, ваше спокойствие и аргументированный подход заставят уважать вас как сильного оппонента.

Корректность

Повышенная эмоциональность во время спора может сыграть дурную службу. Для убедительности люди часто переходят на резкие высказывания. Следует знать, что корректное и вежливое поведение дает огромное преимущество. А вот тот, кого захлестнули эмоции, теряет нить спора и в результате его проигрывает . Оскорбления и крик – плохие помощники в определении действительно верных тезисов, поэтому надо о них забыть, как бы вас не бесила глупость оппонента. Даже абсолютно правый человек, но опустившийся до оскорбительных выпадов, никогда не будет выглядеть достойно.

Компромисс

Полностью изменить свою точку зрения довольно тяжело. Но если ситуация заходит в неразрешимую область, то лучше уступить в мелочах и таким образом завершить спор, не доводя его до конфликта . Если вы видите альтернативные решения, которые могут удовлетворить вашего собеседника, предлагайте их и в результате окажетесь выигрыше.

Рогатки

Для того, чтоб спор был конструктивным, спорщики должны чувствовать себя друг другу равными. Часто это невозможно из-за психологических барьеров, существующих между людьми. Если человек боится контакта с оппонентом, то такой спор обречен на провал. Поэтому не надо, готовясь к спору, расстраивать себя тем, что у собеседника шире возможности, он авторитетней и настойчивей. Убедите себя, что вы ничем не хуже. Для этого к спору надо подходить отстраненно, оперируя лишь фактами.

Взгляд со стороны

Постарайтесь мысленно выйти из ситуации и посмотреть на нее другими глазами – коллеги, родственника, постороннего человека. Вы сможете увидеть другие стороны создавшегося положения, найти более убедительные аргументы. Постарайтесь предположить доводы оппонента и приготовьте на них ответы. Не надо воспринимать спор как некий личный выпад против вас . Просто одна голова хорошо, а две лучше.

Ломайте навязываемый вам сценарий

Запомните золотое правило, которое касается любого спора - либо убеждаете вы, либо убеждают вас . Третьего не дано. Поэтому, если вы хотите активно влиять на ситуацию, а не плыть по заданному вам течению, не позволяйте навязывать вам правила игры. Решительно, хоть, и не всегда заметно для собеседника, ломайте придуманный им для вас сценарий. Вспомните старый девиз: «Сам cебе режиссер». Чтоб изначально оказаться в выигрышной позиции, начните спор с неожиданного для собеседника хода. Он ждет от вас напора – начните разговор с шутки. Ожидает резкостей – сделайте комплимент. Привык к вашей неуверенности – значит, за вами должно быть первенство решительного шага. Усыпите бдительность оппонента заверениями в его проницательном уме, любви к справедливости и уверенности, что он действительно хочет определить истинное положение вещей. Собеседник не сможет не согласиться с приписываемыми ему столь благородными качествами, а это заставит его вас выслушать.

Аргументы и факты

Четко обосновывайте каждый свой тезис. Недостача или шаткость аргументов могут привести к разбору личностных качеств оппонента, что неминуемо определит ваш проигрыш. Спор предполагает убеждение при помощи железных фактов, а не манипуляцию страхом или смущением. Чистую победу в споре приносят те аргументы, на которые нечего ответить.

Победа

Целью правильного спора является определение верного мнения и правильного направления дальнейших действий. Если вам надо сбросить негативные , выплеснуть свой гнев или заставить человека поступить по-вашему, то вам нужно действовать совсем другими методами и к спору это не имеет никакого отношения. Следя за ходом дискуссии, направляйте ее в конструктивное русло, не давая уйти в дебри теорий и пустых рассуждений. Спор считается удачно завершенным, если его участники почерпнули для себя что-то полезное, а не приобрели испорченное настроение, убежденность в тупости оппонента или злорадство от поражения соперника.

Техникой спора должен обладать каждый, кто хочет достичь лучшего места в жизни и карьере. Даже если место руководителя вас не прельщает, эти методы наверняка вам пригодятся и в работе, и в семейной жизни. Владение техникой спора не позволит ему превратиться в бессмысленную склоку. Выигрывает спор тот, кто умнее, а это не только обладание нужными знаниями и информацией , но и навыками правильного спора.

Основой любых взаимоотношений двух и более людей является общение, в процессе которого они обмениваются фактами, информацией и собственным мнением. При несовпадении взглядов и позиций может возникнуть спор. Важным условием для его начала служит желание участников отстоять свою точку зрения.

Суть понятия

Спор – словесное состязание, но значение слова носит и более широкое понятие, отражающее противостояние сторон. Участниками могут быть двое или несколько человек.

Словесное противостояние активно применяется перед заключением сделок, во время ведения переговоров. Спорить могут деятели науки или бабушки во дворе.

Умение правильно вести спор признано искусством, которое называется эристикой.

Традиция ведения такого рода поединков пришла к нам из Древней Греции. В дальнейшем были созданы жесткие законы, по которым они могут проводиться.

Первоначально целью являлось добиться истины. Со временем словесное состязание превратилось в инструмент для достижения победы любой ценой.

Сегодня характеристика «заядлый спорщик» носит скорее негативный оттенок. Крайние выражения этого явления – перебранка и демагогия. Демагоги используют неявные приемы ложных рассуждений, применяют сложные формы изложения позиции, маскирующие логические противоречия. В набор такого спорщика входят также заискивание и популизм.

Классификация

Классификация осуществляется по одной из характерных черт состязания. Различают несколько основных видов.

• Дискуссия – деловые беседы по поиску истины чаще носят спокойный характер, используются честные приемы опровержения доводов противоположной стороны.

• Диспут – публичное состязание на тему заданного тезиса. Такая форма часто применяется при защите научных работ или обсуждения определенной проблемы людьми, имеющими порой одинаковые позиции.
• Полемика – активное словесное противостояние с целью победы над противником. Часто возможна конфронтация, но в рамках общепринятых норм поведения и морали.

• Дебаты или прения – публичные столкновения мнений, демонстрирующие позиции разных сторон. Чаще всего бывают как реакция на сообщение, выступление на конференции, в ходе предвыборной кампании.

Споры, подразумевающие использование некорректных приемов:

• эклектика – ведется для достижения истины;
• софистика – для достижения победы над противником любой ценой.

На характер словесного состязания влияют цели, важность обсуждаемой проблемы или информации, число участников и форма проведения поединка. В последние годы стал популярным спор ради спора. Участники упражняются в приемах без достижения конкретной цели, а ради собственного удовольствия.

Этические нормы и правила ведения

Этика спора основана на правилах и принципах подготовки:

• продумывание тактики ведения словесного боя, выбор основной цели и выбор основных аргументов;
• готовность к любому варианту развития событий;
• изучение уровня подготовки своего оппонента, его положительные и отрицательные стороны при ведении спора;
• концентрация внимания на теме обсуждения.

По правилам этикета необходимо выслушивать оппонента, позволяя ему высказать до конца свою точку зрения.

Можно выделить еще несколько правил:

• никогда не позволять себе опускаться до уровня оппонента при его агрессивных и необоснованных выпадах;
• при отрицании какого-либо тезиса необходимо не только сказать «нет», но и привести хотя бы пару аргументов;
• критиковать необходимо только с конструктивным подходом;
• мыслям должны противостоять мысли, а не разбор недостатков личности.

Культура ведения словесного боя – непростое занятие. Постоянное развитие себя, увеличение базы собственных знаний, новых приемов, железная логика помогут вам достичь успеха в любом споре.

Больше об искусстве спора смотрите в следующем видео.

Этика конфликтных ситуаций

Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Одним из главных регуляторов этих отношений выступают этические нормы. В зависимости от того, как человек понимает моральные нормы, какое содержание в них вкладывает, он может облегчить себе деловое общение, сделать его более эффективным.

Деловые отношения - это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Его участники выступают в официальных статусах и ориентированы на достижение цели, конкретных задач. Специфической особенностью названного процесса является регламентированность, т. е. подчинение установленным ограничениям, которые определяются национальными и культурными традициями, профессиональными этическими принципами. Обязательным условием в процессе деловых отношений является общение людей.

Этика - учение о морали, нравственности.

Спор - это характеристика процесса обсуждения проблемы, способ ее коллективного исследования, при котором каждая из сторон, аргументируя (отстаивая) и опровергая (оппонируя) мнение собеседника (противника), претендует на монопольное установление истины.

В процессе ведения спора в явном или скрытом виде проявляется некоторое противоречие , которое позволяет сформулировать проблему . В ходе коллективного осуждения либо происходит разрешение проблемы, либо каждая из противоборствующих сторон остается при своем мнении.

Свойства конфликта: противоречие между интересами, ценностями, целями, мотивами, ролями субъектов; противоборство субъектов конфликта, стремление нанести ущерб оппоненту; негативные эмоции и чувства по отношению друг к другу.

Структура конфликта - это стороны или участники конфликта (количество участников и масштаб распространения); предмет конфликта (из-за чего возник); представления участников конфликта о самих себе, о противостоящих сторонах.

Стадии конфликта: предконфликтная ситуация; конфликтное взаимодействие; разрешение конфликта. Другой вариант:

Варианты разрешения конфликта:

• 1. Полный антагонизм. Стороны видят выход из конфликта по принципу: «Победа или поражение!»
• 2. Уступка. Принять любое решение партнера (вышестоящего руководства).
• 3. Уклонение (избегание). Изоляция и безразличие: нет активного противостояния, нет активного сотрудничества. Любой толчок может вновь обострить конфликт.
• 4. Мирное сосуществование (возможна совместная работа, а спорные вопросы просто не обсуждаются).
• 5. Компромисс. Возможны и взаимная договоренность, и взаимные уступки.

Совместное решение проблем, совместная работа - наилучший вариант.

Факторы, которые препятствуют возникновению конфликтов:

• 1) правильный подбор и расстановка кадров, учитывая профессиональные и психологические качества;
• 2) авторитет руководителя, позитивное признание его заслуг;
• 3) позитивные традиции в коллективе, носителями которых является большая часть сотрудников.

Любой конфликт разрешается с наименьшими потерями и проще, если заранее проанализированы предпосылки конфликта и если он конструктивно устраняется на ранних стадиях.

Меры и средства предотвращения и ликвидации конфликта:

• 1. Строгое соблюдение основных правил ведения дискуссии:
  • - Ваш оппонент - это ваш партнер, ищущий вместе с вами разумный выход из ситуации.
  • - Постарайтесь понять цели и интересы оппонента.
  • - Каждый может иметь собственное мнение. Вы не обязательно абсолютно правы.
  • - Делайте выводы, подтверждая их фактами.
  • - Выслушивайте и имейте силы сообщить неприятные аргументы.
  • - Меньше обсуждайте личные особенности оппонента.
  • - Соблюдайте дисциплину в дискуссии и давайте возможность высказать собственное мнение оппоненту.
• 2. Следует уделять внимание анализу возможных противоречий, предпосылок конфликта, определению возможных оппонентов и их вероятных позиций:
  • - особое внимание тому, что объединяет оппонентов;
  • - обе стороны зависят друг от друга и нужны друг другу;
  • - разобраться в существе основного конфликта, снять наносные, эмоциональные компоненты, усложняющие конфликт;
  • - создание условий для совместной работы, где оппоненты лучше узнают и помогают друг другу;
  • - избегание мелочного анализа столкновений и ссор, чтобы не отвлекаться от основной задачи.

Готовность

Спор может возникнуть на пустом месте, а может быть ожидаемым и даже запланированным. Если вы знаете, что дома или на работе назревает неоднозначная ситуация, лучше быть готовым к спору. Продумайте свою позицию, соберите факты, подготовьте убедительные аргументы, которые помогут вам отстоять свою позицию по-честному. Важно не просто любой ценой остаться правым, но и доказать оппоненту, что ваши доводы логичны.

Терпение

Если вы участвуете в споре, то вполне естественно, что у ваших оппонентов будет иная точка зрения. Не стоит раздражаться из-за этого. Шанс выиграть спор обычно высок у тех, кто признаёт за другими право на инакомыслие. Весь смысл спора в том, чтобы договориться и убедиться в правоте своей или оппонента.

Корректность

Спор спору рознь, часто в пылу можно услышать довольно резкие высказывания. Учтите, чем корректней будет ваше поведение, тем большими преимуществами вы будете обладать. В любом конфликте проигрывает всего тот, кого больше захватывают эмоции. Не позволяйте себе опускаться до оскорблений, как бы вам этого ни хотелось.

Компромисс

Принять чужую току зрения на какой-то вопрос не всегда возможно. Но если разрешение ситуации необходимо, то лучше всего быть готовым пойти на компромисс - часто это единственный шанс выйти из спора с минимальными потерями. Если вы готовы поступиться чем-то ради общего блага, смело предлагайте альтернативные решения, в итоге вы не проиграете.

Барьеры

Часто мы не можем чувствовать себя на равных с оппонентом, потому что нам мешают многие психологические мотивы. Любая конфликтная ситуация выбивает нас из колеи, многие начинают откровенно бояться своего собеседника. Не настраивайте себя на то, что у него якобы большие преимущества перед вами, что он сильней или обладает большими возможностями. Иначе вы проиграете спор до того, как он начнётся. Техника спора предполагает спокойное отношение к проблеме и к оппоненту.

Отстраняйтесь

Иногда полезно посмотреть на ситуацию со стороны. Правильная техника спора - это когда вы умеете не принимать всё слишком близко к сердцу. Отстраняясь, вы сможете разглядеть свои ошибки и ошибки оппонента, что позволит вам в итоге отстоять свою точку зрения.

Аргументы

Важно, чтобы в споре каждое ваше слово и ваша позиция были бы обоснованы, иначе велик риск перехода на личности и проигрыша. Вы должны не испугать или смутить оппонента, а убедить его. Это значит, что ваша точка зрения должна логично оправдываться упрямыми фактами, а не вашими домыслами. Успех в споре достаётся тем, чьи рассуждения трудно оспорить.

Результат

В любом споре есть смысл. Лучше, если это достижение какого-то результата и договорённости. Если вы затеваете спор лишь для того, чтобы выпустить пар, отыграться на ком-то, то никакой пользы от таких действий не будет. Постарайтесь влиять на ход дискуссии, направлять её в конструктивное русло. Если спор заканчивается чем-то весомым, а не просто плохим настроением у каждого из его участников, то его можно назвать полезным, если в ходе спора была найдена истина.

Техника спора нужна всем. Даже если вы далеки от должности руководителя, это совершенно не значит, что вам никогда не придётся отстаивать свои взгляды. Но спорить нужно уметь, иначе это будет банальная склока. Будьте мудрее ваших противников, следуйте всем указаниям, тогда выиграть спор будет легче.