Правильные описания товаров крайне важны для успешных продаж в Интернете. Хорошие описания продуктов не только подталкивают ваших посетителей к совершению покупки, но и позволяют избежать возвратов по причине того, что покупатель просто изначально не понял, что ему предложили. Давайте выясним, что же необходимо для того, чтобы составлять прекрасные описания товаров на вашем сайте.
Делайте описания продуктов самостоятельно
Важно, чтобы вы сами составляли описания для каждого товара на вашем сайте. Не копируйте их с других страниц. Это ключевой момент, поскольку Google и другие поисковые системы могут исключить ваш сайт из поисковой выдачи, если описания товаров на нем будут копиями уже встречающихся где-либо в Интернете описаний. Вы, скорее всего, сможете заработать высокий рейтинг на ключевых словах, которые используете при составлении оригинальных описаний к продуктам.
Продавайте мечту
Хорошие описания продуктов позволяют читателям почувствовать себя лучше - ведь они собираются сделать удачную покупку. Иными словами, продавайте им их мечту, а не скучные подробности.
Например, вместо того, чтобы продавать клиенту походную кофейную кружку, предложите ему чувство гордости за то, что он внесет свой вклад в сохранение чистоты окружающей среды, приобретая кружку многократного использования. Скажите ему, что его сотрудники будут восхищаться ее глянцевой поверхностью и завидовать, что его кофе будет долго оставаться горячим и бесподобным на вкус, в то время как их напиток уже остынет и станет безвкусным.
Если вы хорошо знаете своих покупателей и то, что мотивирует их, вы можете определить, как наилучшим образом применить это знание в описании своих продуктов. Подгоняя описания под клиентов, вы увеличиваете свои шансы продать товар.
Не упускайте ни одной мелочи
Продавая мечту, не забывайте и о деталях. Подробную информацию о товаре можно разместить внизу страницы, но при этом необходимо рассказать покупателю все, что он хочет знать о продукте. Могут возникнуть вопросы о размере, цвете и т.п., а если вы продаете продукты питания - об ингредиентах и пищевой ценности.
В случае с походной кружкой покупатель, наверняка, захочет узнать, удерживает ли она холод так же хорошо, как тепло, как долго кофе сможет оставаться в ней горячим, сколько она вмещает - 12, 16 или 20 унций и т. д. Если вы можете связать ее объем с каким-либо знакомым стандартным размером, к примеру, как у кружек из Starbucks, это увеличит вероятность того, что сам покупатель представит ее размер правильно. В описании уточните, обычная это кружка или «непроливайка», насколько легко ее мыть и как это делать.
Добавляя в описание различные подробности, вы даете покупателям всю необходимую информацию для принятия решения о покупке.
Если покупатели часто возвращают товары из-за того, что при совершении покупки не поняли, что покупают не совсем то, что нужно, если у них возникает много вопросов - это показатель того, что ваши описания не так подробны, как требуется.
Главное - точность
Описания товаров должны быть точными. Нет более быстрого способа потерять покупателей, чем предоставить им некорректную информацию о продуктах. Когда, прочитав неверное описание, люди купят какой-то товар, а после поймут, что он своему описанию не соответствует, они вряд ли будут довольны.
В лучшем случае они вернут продукт, и это, возможно, позволит вам наладить испорченные отношения. В худшем они не станут вам жаловаться, но и покупать у вас больше ничего не будут. При самом плохом стечении обстоятельств они могут испортить репутацию вашего сайта своими негативными отзывами и отговорить от покупок других потенциальных клиентов.
И снова: не закрывайте глаза на детали
Можно сочетать текстовые описания с изображениями. Однако, не стоит полагать, что картинка заменит надлежащее описание. Некоторые характеристики продуктов (размер, к примеру) очень сложно адекватно оценить, судя лишь по их изображениям. Если вы демонстрируете какой-то товар спереди, имейте в виду, что не все задние детали могут быть видны.
С некоторыми продуктами в коробках могут быть и другие предметы - провода, инструкции и т.п. Обязательно отметьте это в своих описаниях. Также, если для функционирования продукта нужны какие-либо дополнительные средства (вроде батареек или кабелей), удостоверьтесь, что вы упомянули в описаниях и это - чтобы покупатель убедился, что у него есть все необходимое. Вряд ли это будет хорошо для вас, если покупатель после распаковки товара поймет, что нужны еще какие-то аксессуары для работы продукта.
Продавайте преимущества
Когда вам необходимо составить подробное описание товара - в частности, техническое - не рассчитывайте на то, что все потенциальные покупатели его поймут. Объясняйте технические термины с точки зрения выгоды.
Предположим, вы продаете майки из новейших материалов. Вместо того, чтобы перечислять в их описаниях технические характеристики волокна, можно рассказать о его многочисленных преимуществах, например, о том, что с него очень быстро испаряется влага, и что владелец такой майки будет чувствовать себя свежим и чистым даже в самую жаркую и влажную погоду.
Важно понять: нельзя заставлять клиентов самим разбираться в сложных подробностях описаний. Необходимо, чтобы все детали были изложены доступным для них языком.
А легко ли читать?
Чтобы ваши описания были легкочитаемыми, давайте им наглядные понятные заголовки, после которых помещайте текст, убеждающий покупателей, что они нашли товар своей мечты. Затем следует поместить пункт с описанием технических характеристик и, конечно, всех преимуществ данного продукта, если они не слишком очевидны. Для более легкого восприятия эту информацию можно организовать в маркированный список. Заканчивать описания принято соответствующими отзывами клиентов, а также информацией о цене продукта, любых скидках и специальных предложениях, связанных с ним.
* В расчетах используются средние данные по России
В этом разделе необходимо описать ваши основные продукты и услуги, оценить их преимущества, недостатки и ликвидность. Сравнить вашу продукцию с продукцией конкурентов и проанализировать дальнейшие этапы развития производства.
Характеристика продукции
Прежде всего, дайте краткое описание ваших продуктов или услуг, а затем остановитесь на отдельных качествах и функциональных характеристиках, которые имеют особенно большое значение для покупателей или отличают вас от конкурентов. Не забудьте привести примеры использования предлагаемой продукции.
В качестве шаблона можно использовать такую форму:
Описание продукта/услуги
Предлагаемые нами_______________могут быть охарактеризованы как____________________. Основной целью, которой они служат, является _________________. Впервые мы предложили _________ в _______. С тех пор они претерпели следующие изменения____________________.Укажите стоимость предлагаемой продукции в зависимости от объемов производства, подчеркните ее технологичность и оцените ее универсальность.
Например:
Компания предлагает новый продукт/услугу. Данный продукт имеет самую низкую цену и более практичен по сравнению с предложениями конкурентов. Он совершеннее с технологической точки зрения, чем существующие аналоги, и позволяет потребителям сэкономить время и деньги.
Предлагаемая услуга до сих пор была недоступна в этом регионе. Высокое качество обслуживания обеспечено командой сотрудников компании, общий опыт работы которых в этой сфере составляет _____ лет.
Законы и правила регулирования , касающиеся вашей сферы деятельности, могут сильно повлиять на ваш бизнес.
Поэтому особое значение имеет пункт бизнес-плана, в котором вы описываете соответствие своей продукции принятым международным или российским стандартам и требованиям к контролю качества. Укажите существующие нормативные и сертификационные требования. Если помимо самого продукта вы предоставляете также сопутствующий сервис (например, гарантийное обслуживание), обязательно упомяните это.
Возможно, ваш продукт или услуга пока только находится на стадии разработки или, вообще, лишь на уровне идеи. Это также необходимо отразить в вашем бизнес-плане.
Например:
В настоящее время на стадии разработки находятся один/два/три и т.д. продукта/услуги. На момент составления данного бизнес-плана продукт ________________ уже готов к выпуску (находится на стадии завершения разработки / готов на 50 % / доработан на 30 % / существует в виде идеи или проекта /готов выйти на пробный рынок/запущен в серийное производство).
Для этого нам осталось предпринять следующие действия: __________ . Другие продукты/услуги находятся на следующих стадиях разработки: _____________________ .
Залог успеха компании в постоянном поиске новых возможностей для роста и развития. Если предложенный вами продукт можно дорабатывать и совершенствовать, обязательно сделайте на этом акцент, перечислите возможные будущие проекты, которые вы планируете разрабатывать, и укажите причины, по которым они были выбраны.
Также опишите лицензии и патенты на предлагаемый товар или услугу, если они у вас уже есть или вы собираетесь их получить. Можно воспользоваться готовым шаблоном.
Например:
Готовые идеи для вашего бизнеса
Наша компания владеет патентом/зарегистрированной торговой маркой и обладает эксклюзивным правом продажи продукта/услуги в ____________ регионе до ____ года. По завершении этого срока мы продлим эксклюзивный договор на _____ лет.
Несмотря на то, что мы используем собственные технологии, стоит ожидать, что другие компании сумеют создать аналогичный товар/услугу в течение _______ лет.
Анализ продукции конкурентов, имеющейся на рынке
После того как вы представили собственный товар или услугу, необходимо провести анализ предложений ваших прямых конкурентов. Опишите функциональные и потребительские свойства аналогичной продукции на рынке.
Обратите внимание на то, какие продукты и услуги предлагают другие компании, работающие в этой сфере, какие технологии и оборудование они используют, каким методам продвижения и стимулирования сбыта они отдают предпочтение, как строят свою политику ценообразования.
Не пренебрегайте этим пунктом вашего бизнес-плана. Постарайтесь собрать как можно больше информации об основных игроках на рынке, на который вы собираетесь выходить со своим предложением.
Для этого выясните, кто является вашими конкурентами - прямыми и косвенными. Затем определите наиболее успешных из них.
Постарайтесь узнать их сильные и слабые стороны. Для этого побеседуйте с бывшими и нынешними клиентами компаний-конкурентов, проведите опрос потребителей, изучите продукты конкурентов, ознакомьтесь с их методами рекламы и продвижения.
Лучше всего, если вы будете проводить сравнительный анализ своего предложения и товаров или услуг прямых конкурентов.
Например:
Компания____________, расположенная в ______________, является нашим основным конкурентом. Она предлагает следующие товары или услуги: __________. Эти товары обладают такими характеристиками, как _____________. Они пользуются спросом среди потребителей благодаря сравнительно хорошему качеству и низкой цене/отсутствию альтернативных предложений на рынке/высокой степени доверия к компании/дополнительным услугам. Конкурент имеет возможность проводить агрессивную ценовую политику благодаря дешевым поставкам.
Исследования и разработки
Принято считать, что научные исследования и разработка новых продуктов – это сфера деятельности высокотехнологичных фирм. Однако и производственные, и сервисные компании также могут сделать современные технологии своим главным преимуществом.
Опишите в бизнес-плане цели и описание планируемых научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР).
Например:
Готовые идеи для вашего бизнеса
__________ уже потратила значительное количество времени на научные исследования и разработку собственного продукта в рамках отпущенного бюджета, составившего ____ руб. В ходе исследований мы обнаружили ___________, что позволило сократить расходы/увеличить продажи. Крупнейшим достижением к настоящему времени является ______.
Дайте оценку существующих технологических рисков, технологического состояния конкурентов, а также оцените возможность их разработок влиять сейчас или в будущем на деятельность вашей компании. Завершает этот раздел бизнес-плана подробное описание концепции развития продуктов следующих поколений (если, конечно, эта концепция у вас уже есть).
Например:
Бюджет научных исследований на ближайшие несколько лет составляет ______% от прибыли или ____ руб. Компания продолжает изучать возможности новых продуктов/услуг, которые стимулируют дальнейший рост бизнеса. Для поддержания этого процесса были разработаны и предприняты следующие шаги: _____.
Финансирование
Важнейшим фактором успеха маркетинговой деятельности предприятия является его эффективная ценовая политика. Цены, которые вы установите на свои товары или услуги, будут влиять на объемы продаж, уровень прибыли и даже на имидж вашей компании.
Чтобы определить свои принципы ценообразования, сформулируйте основные ценовые задачи, создайте систему цен, которая бы учитывала все расходы предприятия, конкуренцию и практику, принятую в данной отрасли. Как правило, при расчете цены ориентируются на спрос, а не на стоимость продукта.
То есть вы не просто добавляете определенную наценку к себестоимости продукта, руководствуясь принципом «чем больше, тем лучше», а исходите из того, сколько захотят платить (и заплатят) потребители за ваш товар или услугу.
Например:
Расходы на выпуск единицы продукции составляют ___ руб. Таким образом, нам необходима прибыль в размере __ %, чтобы покрыть все расходы и получить доход. Следовательно, отпускная цена продукта должна быть не менее ___ руб.
Опишите оптимальные размеры заказов и возможные формы их оплаты. У новой компании скорее всего возникнут сложности с получением в кредит всех необходимых средств. И даже если вы получите всю сумму, то, не самых выгодных условиях. Поставщики также вряд ли согласятся работать с вами в рассрочку или кредит, по крайней мере, в первое время.
Проблемы со своевременным получением выплат от клиентов и кредитов от поставщиков могут стать серьезным препятствием для нового бизнеса. Поэтому если вы собираетесь заниматься продажами в кредит, необходимо определить предполагаемый срок получения платежей.
Готовые идеи для вашего бизнеса
Эта информация заинтересует потенциальных инвесторов (и банки в том числе). Не стоит преуменьшать количество дней на получение платежей. В конце концов, вы рискуете своими деньгами. Старайтесь давать реалистичную (а в некоторых случаях даже пессимистичную) оценку этих сроков.
Для определения размеров требующегося финансирования имеют значение также условия приобретения сырья, материалов и комплектующих, а также уровень складских запасов.
Если с условиями приобретения сырья и материалов все более-менее понятно, то оценка уровня запасов нередко вызывает у начинающих предпринимателей определенные трудности.
Недостаточные или слишком крупные объемы закупок приведут в скором времени к финансовым проблемам. Непроданный товар, который лежит на складах, просто занимает место и морально устаревает, так что продать его становится все сложнее, а под конец и совсем невозможно.
Чтобы избежать этого и увеличить свою прибыль, установите систему контроля и управления запасами.
Неважно, продаете ли вы товар или оказываете своим клиентам услуги, вы должны постоянно поддерживать такой объем запасов, который даст возможность избежать снижения объема продаж. Для этого предлагайте широкий ассортимент продуктов, но без заметного преобладания дешевых и популярных товаров.
Закупайте крупные партии, что даст возможность получить у поставщика большую скидку, но не снижайте продолжительность оборота ваших товарных запасов (то есть количество дней, за которое вы продадите средний запас товаров, лежащих у вас на складе). Следите за тем, чтобы объемы запасов всегда были достаточными и исключайте из них устаревший неликвидный товар.
Например:
В сфере розничной торговли спортивной одежды ключевым фактором успеха является поддержание необходимого уровня запасов, позволяющее удовлетворить сезонный спрос и избежать переизбытка товара, который приводит к необходимости постоянного проведения крупных распродаж. Чтобы решить эту задачу, мы определили, что для достижения максимального дохода с продаж в объеме ____ руб. и во избежание потерь стоимость необходимых запасов должна составлять ___ руб.
Если при создании бизнеса предполагается производственная кооперация с другими компаниями (например, вы собираетесь обращаться за помощью к подрядчикам при разработке и/или производстве своей продукции), это также необходимо отразить в вашем плане.
Вернуться к перечню инструкций по составлению бизнес-плана
38 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 21995 раз.
Итак, мы приступаем к самому масштабному и важному разделу вашего бизнес-плана, который содержит финансовую информацию о проекте, определяет его стоимость и поможет инвесторам, деловым партнерам и вам...
Анализ чувствительности инвестиционного проекта проводится для того, чтобы учесть и спрогнозировать влияния изменений различных первоначальных параметров: инвестиционных затрат, притока денежных средс...
Продолжаем публикацию переводов статей известных западных бизнес-консультантов. На этот раз представляем вашему вниманию перевод статьи Гая Кавасаки «Вперед за золотом».
Большинство специалистов в области бизнес планирования и, что самое главное, представители финансовых институтов, от решения которых зависит получит ли ваш проект инвестиции, сходятся в одном: резюме...
Переходим к стадии детального описания проекта в вашем бизнес-плане.
Опыт ритейлеров показывает, что воруют все: кассиры, продавцы, покупатели, менеджеры по закупкам и даже охранники. Другой вопрос - как именно они это делают, и как это можно предотвратить.
Этот шаг напрямую связан с задачами, которые стоят перед вами. Если ваша цель получить инвестирование, то вы начинаете с того, что выясняете в банке или инвестиционной компании каким стандартам должен...
В этом материале обсудим страницу «О компании», которая точно есть на вашем сайте. На этой странице интернет-магазина вы рассказываете о том, сколько лет существует магазин, о качестве ваших товаров и услуг, о политике и стратегии интернет-магазина. Но чаще всего подобные страницы оформлены очень шаблонно, а такой подход способен только навредить.
Итак, пришло время обсудить оформление страницы «О компании». Читайте, о том, как правильно сделать и преподнести страницу пользователям, и каким образом повысить уровень доверия к компании при помощи данной страницы.
Для чего существует страница «О компании»?
Прежде чем вы узнаете зачем нужна эта страница, вам точно следует знать, что размещать на ней банальный текст с тривиальными выражениями не стоит.
- «Добро пожаловать в наш интернет-магазин! Наша компания приветствует всех, кто зашёл на сайт!»
- «Наш интернет-магазин предлагает самые низкие цены, даже и не пытайтесь найти дешевле!»
- «Наша компания существует уже много лет, на рынке мы являемся самой надёжной и успешной компанией. Покупайте в нашем интернет-магазине снова и снова.»
- «Поверьте, у нас есть всё необходимое. Вашему вниманию самый широкий ассортимент товаров на всём рынке.»
- «Ждём вас за покупками каждый день, мы всегда к вашим услугам!»
Вы сами знаете, что подобные фразы - клише, и нет в них никакого смысла и толка. Не стоит отрицать, никакого желания покупать в этом интернет-магазине нет, ведь текст кажется поверхностным и лицемерным по отношению к покупателю.
К сожалению, многие владельцы интернет-магазинов избегают контакта со своими клиентами и желают оставаться в тени. Кто-то стесняется, кто-то слишком высокомерен, а кто-то боится открыть себя народу, в том числе и конкурентам. Но ведь крайне необходимо учитывать желания покупателей.
Для каждого из них важно знать, что интернет-магазином руководят настоящие люди, такие же как и они. Также покупателю не менее важно чувствовать уверенность и доверие к интернет-магазину.
Наша задача помочь покупателям в этом.
Ознакомимся с главными ошибками
А вот и список ошибок, которые чаще всего допускают при оформлении страницы «О компании».
Повторимся, и вновь вспомним о фразах-клише, таких как «добро пожаловать на страницы нашего интернет-магазина», «у нас цены ниже некуда», «мы так рады вас видеть здесь», и прочее. Запомните, всё это выглядит очень поверхностно и не несёт вообще никакого смысла.
Игра в прятки с аудиторией интернет-магазина. Нежелание владельца открываться клиентам и посетителям.
Отсутствие «тепла» и смысла в описании интернет-магазина.
Не стоит сразу воспринимать всё в штыки. Далеко не факт, что вы останетесь без клиентов, если допустите эти ошибки. Но, согласитесь, страница описания компании - ещё одна галочка для покупателя. Каждая деталь и мелочь имеет значение, ведь из них складывается целостный образ.
Что будем делать?
Конечно же, постараемся поэтапно оформить страницу «О компании», как полагается.
Этап первый: Открываемся аудитории
Как и во многих делах, следует начать с себя. Поведайте аудитории о себе, прежде всего, как о владельце интернет-магазина, но и не умалчивайте о том, какой вы человек, чем вы любите заниматься и что вас интересует.
Расскажите об истории создания интернет-магазина, о его достоинствах, и о том, почему вы продаете этот товар или услуги.
Чтобы было понятнее, рассмотрим на примере. Скажем, вы владелец интернет-магазина дизайнерских товаров для интерьера, а это значит, что вам можно поведать пользователям следующую информацию:
Главное показать своей аудитории, что вы не только что с гор спустились. Вы точно знаете свой товар и имеете большой опыт, который позволяет вам решить любую ситуацию.
Этап второй: Процесс работы
Поделитесь с пользователями настоящими фотографиями склада и офиса, в котором кипит работа. Покажите, как располагаются товары на складе, и аудитория точно будет знать, как серьёзно вы относитесь к тому, что продаёте.
Расскажите о том, с кем вы сотрудничаете и с какими поставщиками работаете. Не обязательно фотографировать каждого поставщика и заводить подробное досье. Главное - покажите, что вы работаете официально, и что рабочий процесс тщательно продуман. Не забудьте поведать о том, что товар сертифицирован и имеет все необходимые документы.
Также здорово будет рассказать о том, как вы готовите заказ к отправке. Как вы упаковываете товар и передаете курьеру, который доставит заказ в целостности и невредимости. Расскажите о бонусах, которые ждут ваших покупателей. Собираетесь немного побаловать покупателя? Не задумываясь, пишите об этом на странице «О компании». Но и не забывайте о сюрпризах, которые можно оставить «за кадром».
Этап третий: Предоставьте факты
Продолжаем описывать интернет-магазин. Попытайтесь донести до каждого посетителя причины, которые точно сделают из него покупателя.
Подсказка: расскажите о сильных качествах интернет-магазина. Это могут быть отличительные особенности, которые позволят убедить покупателей в том, что работать с вами выгодно. Расскажите, чем вы отличаетесь от своих конкурентов и о преимуществах, которые можно получить при работе с вашей компанией.
Этап четвёртый: Последний шаг самый важный
В заключении описания необходимым остаётся одно - призвать посетителя к действию. Вот несколько вариантов кнопки, которая подтолкнёт пользователя:
- Смотреть каталог;
Как вы описываете товары, которые подталкивают людей к покупке? Здесь вы найдете 12 советов и примеров продающего описания товара, которое обязательно превратит потенциальных клиентов в покупателей.
Когда приходит время подготовить описание товара, вам необходимо сделать гораздо больше, чем описать продукт. Вы должны активно продать его.
К сожалению, многие предприниматели не уделяют этому времени. Вместо этого они просто копируют и вставляют обычные характеристики товара, подбрасывая к ним немного подробностей для хорошей оценки. Это не заставит людей покупать.
Покупатели, которые появляются на странице с характеристиками товара, подобны рыбам, которые только-только заглотили приманку. Описание товара должно поймать их на крючок и намотать леску. Помните об этом .
1. Сразу завладеть вниманием
Первое, о чем нужно помнить, когда создаете продающее описание товара — это завладеть вниманием.
Почему? Потому что покупатели обычно не тратят много времени на чтение текста. Покупатели не читают тщательно каждое слово в описании продукта. Вместо этого они просматривают описание.
Поскольку они просматривают информацию, у вас будет больше шансов донести до читателей главное о продукте при условии, что уложитесь в несколько слов.
Именно поэтому выделенные ключевые пункты являются столь ценными в описании товара. Они облегчают восприятие информации для людей, которые бегло просматривают текст.
Первые два абзаца описания содержат наиболее важную информацию. Покупатели, как правило, читают описания товаров методом «F» — первый и второй абзацы, соответствующие нижней и верхней черточке буквы «F».
Вот почему вы должны вместить в первые два абзаца как можно больше информации.
2. Ответить на вопросы
Вы должны не только выделить акценты в описании вашего продукта, но и предоставить достаточно информации, чтобы клиент мог принять обоснованное решение. Это компромисс.
20% неудачных сделок происходят из-за неполной или неясной информации о товаре. Если вы оставите без ответа вопросы, возникающие у ваших покупателей, вы рискуете не только ничего не продать, но и навсегда потерять потенциальных покупателей, оказавшихся на вашем сайте.
Последствия неполного описания товара:
- Клиент отказывается от покупки из-за отсутствия информации.
- Клиент делает покупку, ориентируясь на свое собственное представление о товаре, и позже узнает, что это не то, чего он хотел.
Обе эти ситуации могут нанести вред вашему бренду.
Это не только поможет вам с товаров, но и понравится вашим пользователям. В недавнем тесте было сделано FAQ, и оказалось, что около 15% пользователей на самом деле нажали на пункт с описанием товара в конце списка. Добавление раздела «Часто задаваемые вопросы» увеличило конверсию на 9%.
3. Преимущества, а не только характеристики
Вы не просто должны описать технические характеристики изделия. Слишком многие компании потерпели неудачу, используя страницы с описанием товаров, где были приведены только технические характеристики, и не было ни слова о выгодах.
Конечно, никто не спорит, что некоторые покупатели хотят прочесть спецификацию товара, но вы не должны этим ограничиваться. Вы, скорее всего, продадите товар, если наряду с функциями опишите и преимущества.
Взгляните на описание продукта «Эмми» из искусственной замши с открытыми пальцами и клинообразным вырезом на сайте магазина Maurice.
Вот его описание:
- Мягкая искусственная замша;
- вырезы на пятке и по бокам;
- открытые пальцы;
- шнуровка сзади;
- стелька средней мягкости;
- твердая пятка на платформе 2 дюйма.
Хотя это описание определенно развернутое (см.выше), оно просто перечисляет характеристики товара, а не раскрывает выгоды. Кроме того, текст почти невозможно прочитать из-за шрифта.
Теперь зайдите на Amazon.com и посмотрите описание товара в этом случае. Видите, как каждый элемент списка говорит об определенной потребности клиента и о выгодах?
4. Качество изображений — 4К UHD
Потенциальный клиент может наслаждаться невероятной картинкой и захватывающими деталями с UHD. Разрешение 4K означает, что все, что он смотрит, будет выглядеть в 4 раза четче, чем Full НD. Есть возможность рассмотреть детали любимого гоночного автомобиля, просмотреть все логотипы, прочитать название на спине каждой майки.
Это намного лучше, не так ли? Тут предлагаются преимущества («все, что вы видите, выглядит более четким»), а не просто функциональные характеристики. Именно таким должно быть описание товаров для интернет-магазина.
Следует, однако, отметить, что все технические детали товара должны быть описаны в разделе «Технические характеристики». Вряд ли люди покинут страницу из-за недостатка информации.
В завершение всего, в описании должен быть использован такой заголовок, который говорит о преимуществах («Качество изображения»). Следуйте этому примеру в своих описаниях продуктов.
Помните: важно ответить на вопрос клиента «Что в этом есть для меня?»). Именно это вы делаете, предлагая не просто описание функций товара, но и его преимущества.
5. Используйте характеристики продукта для вдохновения
Иногда вдохновение для описания преимуществ товара можно получить, почитав его особенности и технические характеристики. Легендарный рекламщик Дэвид Огилви сделал это еще в конце 1950-х.
Тогда Огилви стал победителем конкурса от Rolls-Royce. Ему было поручено написать текст о последней модели компании. После многих попыток и версий пришел к окончательному варианту текста:
На скорости 60 миль в час самый громкий звук в салоне – тиканье часов».
Этот слоган повсеместно считается одним из величайших моментов в истории маркетинга. Хотя нет никаких сомнений в том, что Огилви был гением рекламы, в действительности он не придумал этот заголовок сам. Это было написано техническим редактором в британском автомобильном журнале «Мотор».
Другими словами, кто-то описал машину с технической точки зрения, а Огилви прикрепил это описание к своему рекламному слогану.
Вот вывод: несмотря на то, что на странице с подробными сведениями о продукте следует выделить преимущества, вам все равно нужно понять особенности товара, чтобы правильно эти преимущества представить.
Фактически, когда вы преступаете к описанию продукта, у вас может произойти «эврика», как было у Огилви с рекламой Rolls-Royce.
Кстати, после того как Огилви запустил это слоган, продажи Rolls-Royce выросли на 50 процентов.
6. Говорите так, как разговаривают ваши клиенты
Когда пишете описания товаров, вы должны думть так же, как и ваши клиенты. Например, если представителями вашего целевого рынка — ученые, то вы, вероятно, захотите использовать много академических жаргонов в описаниях ваших продуктов. Такой язык убедит покупателей, что они находятся в кругу друзей.
С другой стороны, если вы занимаетесь продажей женской одежды, подумайте, как можно использовать язык, который вы обычно встречаете в заголовках «Cosmopolitan».
Зайдите на онлайн-форумы или в блоги, где проводит время ваша целевая аудитория. Обращайте внимание на жаргон и грамматику, которой они пользуются. Затем убедитесь, что ваши описания продуктов звучат именно так, как если бы они были написаны одним из ваших клиентов.
7. Отзывы о товарах — ваша золотая жила
Еще один способ получить отличные описания — просмотреть отзывы. Они часто содержат хорошие выводы о преимуществах продукта с точки зрения клиентов.
Опять же, если вы описываете товар на языке знающих людей, то в этом только одни преимущества.
Имейте в виду, что ваши собственные обзоры и отзывы должны стать для вас источником вдохновения для описания товара. Не стесняйтесь смотреть отзывы и о продуктах конкурентов. Вероятно, вы найдете там отличные идеи.
8. Рассказывайте истории
Вы читали книгу Сета Година «Все маркетологи являются лжецами»? Если вы этого не сделали, то должны сделать. (Кстати, мы не все лжецы!)
Ее посыл прост: все маркетологи рассказывают истории. Вот почему потребители считают, что вкус вина будет лучше, если пить его из стакана стоимостью 20 долларов, а не стоимостью 1 доллар. Вот почему они также считают, что кроссовки за 200 долларов удобнее, чем кроссовки за 30 долларов.
По большому счету, суть книги в том, что если вы хотите затронуть людей, вам нужно рассказать отличную историю. Годин не одинок в этом мнении.
Роб Уокер и Джошуа Гленн провели антропологический эксперимент, целью которого было выяснить, смогут ли они эффективно продать вещи на eBay, добавив личные истории к описанию продуктов.
Короче говоря: им это удалось. Фактически, они определили, что личные истории добавили ценности для восприятия товаров.
В одном примере они перепродали 99-процентную керамическую голову лошади за 62,95 долларов США, что оказалось на 6258 (больше шести тысяч) процентов больше, чем цена при покупке.
Подумайте о том, как можно добавить истории к описанию продуктов, чтобы подтолкнуть клиента к покупке. Результат будет однозначно положительным!
9. Ответьте на возражения
Еще один отличный способ помочь — ответить на возражения, которые могут возникнуть у клиентов, так как они планируют покупку вашего продукта. Вам нужно ответить на эти возражения, или вы рискуете потерять возможную продажу.
Например, если вы продаете морскую рыболовную приманку, кто-то может спросить: «Как насчет долговечности? Как долго будет работать приманка?».
Ответьте предложением вроде: «Мы использовали эту приманку для поимки более 100 больших рыб. Впоследствии она выглядела так же хорошо, как когда мы только вытащили ее из коробки».
10. Сделайте так, чтобы покупатели могли легко сравнить
Если вы продаете несколько продуктов, принадлежащих одной категории, то лучшее, что вы можете сделать для ваших клиентов — позволить им легко сравнить товары.
Сравнение нескольких предложений — одна из важнейших задач пользователя. Неверно полагать, что люди могут определить, какой из нескольких продуктов будет лучшим для них, без сравнения нескольких вариантов.
Если на вашем сайте людям не совсем просто сравнивать функции и преимущества различных товаров в одной строке, подумайте о том, чтобы заменить его. Пообщайтесь с командой разработчиков, чтобы разобраться в задаче и достичь ее выполнения.
11. Избегайте выдумывания, будьте конкретны
Если вы занимаетесь маркетингом в течение долгого времени, вы должны быть знакомы с приемами типа «лучший …». Например, если вы запустите объявление, которое гласит: «Мы предлагаем лучшие кроссовки в мире», а далее будет приписка «По нашему скромному мнению», вам, вероятно, не нужно будет беспокоиться о том, что вы можете получить иск за ложную рекламу, даже если ваша обувь в действительности не самая лучшая в мире. Вы просто высказываете свое мнение.
Хотя подобное раздувание и не повлечет судебного разбирательства, это не всегда является хорошим маркетингом. К примеру, объявление выше слишком расплывчатое и не предлагает читателю никаких подробностей.
Теперь предположим, что вы запустили объявление с цитатой известной спортивной звезды, который сказал:
Я улучшил на пять секунд свое лучшее время, когда перешел на эти кроссовки.
Это специфично и предлагает немедленную выгоду всего одним коротким предложением. Кроме того, включает в себя совет от авторитетной фигуры — словно вишенка на торте.
Проанализируйте описания вашего продукта и найдите неясные, продажные обещания.
12. Используйте пробелы
Когда дело доходит до описания товаров, вам нужно тщательно заботиться о том, какие слова вы используете. Также нужно подумать о макете. По сути, вашим словам требуется передышка. Удостоверьтесь, что включили достаточно пробелов между предложениями.
(100%) - 3 оценок
Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Вот приходите вы все такие красивые на работу, идете наливать себе живительного кофе, а на кухне вас поджидает талантливая на красочные описания коллега, которая начинает вкусно и детально описывать вам то, как она (золушка, настоящая хозяюшка) решила булочки постряпать на выходных. Ну, или на обеде известный офисный киноман рассказывает вам о своих противоречивых чувствах, которые возникли после просмотра очередного хипстерского фильма. А эмоции эти вам так близки, что уже вечером, прям с порога, вы кидаетесь к торренту и, даже не успев надеть свою пиратскую шляпу, скачиваете тот самый фильм, пока поднимается тесто для тех самых булочек.
Случалось с вами такое? Со мной постоянно.
Правильное описание товара может сделать многое для вашего :
- аргументировать высокую цену товара;
- сформировать потребность у пользователя;
- убедить в покупке товара именно в вашем магазине.
Вот, что для меня значит "плохое описание свойств товара":
Прикольная кружка для вашей кухни. Также подходит в качестве оригинального подарка.
Что касается "хорошего SEO описания для товара", то для меня это совокупность всех пунктов, описанных ниже. Как же сделать описание товара, которое будет работать?
Товар продает картинка: как бы не так
Иногда я могу купить 0,5 обычной воды за 100 рублей только потому, что мне понравилась бутылка. Я могу приобрести какие-нибудь жуткие по вкусу такос из-за того, что на пачке смешной дядька. Это, конечно, нездоровая ситуация. Но я в этом далеко не одинока.
Это доказывает, что внешний вид (качественная фотография, картинка) является главным критерием отбора. Затем идет цена товара. А вот как поступает большинство людей, если картинка ну оооочень понравилась, а цена довольно велика? Правильно, начинает изучать детальное описание, стараясь найти хоть какие-то аргументы в пользу покупки, оправдать свою трату.
Хорошая картинка + крутой текст - гарантия того, что у вас купят. Красочная фотография пробуждает желание и демонстрирует то, чем вы можете обладать. А эмоциональное описание свойств товара формирует в вас потребность, заставляет вас представить, как вы будете чувствовать себя, что испытывать, когда у вас появится эта вещь. Очень сильный метод, на мой взгляд.
Как сделать крутое описание товара: эмоции
Заполнение карточек товаров - настоящее искусство. Сделайте все возможное для того, чтобы пользователь почувствовал, будто он уже владеет товаром.
Опишите ощущения, которые можно почувствовать, пользуясь вашим товаром. Найдите что-то такое, что будет знакомо большинству пользователей.
“Представьте, как здорово зайти домой с мороза и укутать себя в уютную домашнюю пижамку с теплым флисовым подкладом.”
Прочитав нечто подобное, вы вспоминаете, как ужасно идти по темной улице зимой, когда ты очень устал, под ногами какая-то каша, маленькие льдинки несутся тебе прямо в лицо и наносят микроувечья. Ручки-ножки окоченели, нос отваливается. И вот ты заходишь домой, моешь руки в теплой воде, ставишь чайник… Вот тут флисовая пижамка очень даже пригодилась бы.
Пока писала этот абзац, решила, что мне нужно срочно приобрести тепленькую пижамку. Ну, вы поняли.
Решение всех проблем в описании свойств товара
Покупка того или иного товара - всегда решение какой-либо проблемы. Прежде чем написать описание товара , сформируйте проблему ЦА и решите ее. Только по-настоящему, не давайте пустых обещаний.
Подумайте хорошенько, какие проблемы могут привести человека к вам в магазин?
К примеру, в интернет-магазины игрушек заходят те, кто не знает, что подарить ребенку на ближайший праздник. Убедите пользователя в том, что купленный у вас плюшевый медведь 100% порадует ребенка, и на этом мучительные поиски и головоломки можно прекратить.
Вы должны выгодно представить не только товар, но и его покупку в вашем магазине.
Что еще должно быть в описании товаров для интернет-магазина?
В описании, а точнее - в характеристике товара, вы должны ответить на максимальное количество вопросов.
Например, в одном известном российском интернет-магазине одежды и обуви я заметила такой косяк:
Я считаю, что таких вещей в принципе не должно быть. Представьте, вам нужно ехать на море и к поездке вам приспичило купить новый купальник. Вот вы заходите на сайт, нашли подходящую модель, а там не указаны нужные вам параметры. У вас есть 2 варианта: либо ждать, пока вам ответит поддержка, либо искать нужный товар в другом магазине.
В ситуации с морем, когда каждый день на счету, лично я бы предпочла поискать в другом магазине.
Более того, большинство покупок совершаются импульсивно: порой вы можете заработать только на особом настроении пользователя. Не стоит лишать себя подобных бонусов. Пока вы будете отвечать на вопрос клиента, он может передумать, текст описания товара должен включать максимальное количество информации . Только, умоляю, не стоит “вываливать” это все сплошной стеной. Укажите основную информацию, а подробности уберите под кат.
Резюмирую
В описании товара для интернет-магазина должны быть:
- положительные эмоции;
- красочная картинка;
- подробное описание всех характеристик;
- плюсы покупки товара;
- плюсы покупки товара именного у вас;
- решение проблемы, с которой пришел пользователь;
- какая-то изюминка.
Крутое описание товара: примеры
