Существуют две основные разновидности переговоров : позиционные и рациональные. Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными, имеющими в основе только амбиции. Необходимо четко различать позицию и интересы. Позиция -- внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены.
Позиционные переговоры могут протекать в двух формах -- мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения. Здесь можно привести хороший литературный пример гоголевских Добчинского и Бобчинского, которые пропускали друг друга пройти через дверь до тех пор, пока оба в ней не застряли.
Суть жестких переговоров -- настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны (если вспомнить того же Гоголя, то жесткие позиционные переговоры с Чичиковым вел Ноздрев).
В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, ибо, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связанными
Отстаивание позиции занимает много времени, требуя проведения значительного числа малопродуктивных обсуждений и решения пустячных вопросов, уводящих оппонентов в сторону от основной проблемы и уменьшая стимулы к продолжению переговоров.
Для отстаивания позиций приходится прибегать к различного рода уловкам, силовому давлению, в результате чего сторона, проявившая больше воли и настойчивости, оказывается победительницей, что, как уже отмечалось, вызывает неминуемую напряженность в отношениях, увеличивая цену достижения договоренности.
Но главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод.
Позиционные переговоры могут закончиться победой одной из сторон или в лучшем случае -- компромиссом, связанным с перераспределением «по силе» выгод и потерь, однако в том и в другом случае сама проблема остается нерешенной.
Этот недостаток преодолевается в процессе рациональных переговоров, предметом которых становятся глубинные интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.
Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.
Этому в немалой степени способствует и наличие объективных критериев эффективности вырабатываемых решений и процедур их принятия. В качестве критериев можно, например, использовать научные оценки, решения суда, прецеденты, а в качестве процедур очередность, жребий, мнение признаваемого всеми арбитра.
Стратегия и тактика переговоров определяются их целями. Переговоры могут быть либо в форме совместного анализа и решения проблем, либо в форме продолжения борьбы.
При ведении позиционных переговоров существует две линии поведения партнеров - жесткая и мягкая. Жесткая характеризуется стремлением каждой стороны к безоговорочной победе, в требовании уступок от другой стороны. Для мягкой позиции характерны взаимные уступки, невзирая на потери, предложение идей, которые помогут избежать борьбы. Однако обе позиции не дают положительного результата и неконструктивны. Позиционные переговоры неэффективны, приводят к неразумным решениям, создают благоприятную почву для уловок, задерживающих принятие решений, угрозу будущим отношениям, так как могут превратиться в простое состязание сторон. Поэтому не рекомендуется ведение данного вида переговоров.
Более конструктивными являются "переговоры по существу". Они отличаются прежде всего разделением предмета и участников и исходят из того, что участники разбираются с проблемами, а не позициями друг друга. Прежде всего каждый партнер выслушивает доводы другого, обосновывает свою позицию по отношению к ним. Но в таких переговорах очень часто возможно непонимание участниками переговоров друг друга. Переговоры характеризуются взаимным доверием и уважением, последующие их этапы проходят легче. При такой технике ведения переговоров возможно достижение общего успеха.
Любые переговоры начинаются с взаимного изложения позиций. Необходимо с самого начала стремиться найти общую позицию с партнером. При изложении позиции нужно квалифицированно формулировать предложения по решению проблем, нельзя отклонятся от основной линии повествования, преуменьшать или преувеличивать значения проблемы. Важнейшей задачей этого этапа является снятие информационной неопределенности: партнеры узнают и уточняют позиции друг друга, точки зрения на отдельные вопросы.
На втором этапе переговоров происходит обсуждение стоящей проблемы и путей ее решения. Прежде всего обсуждаются самые важные аспекты проблемы, чтобы прийти к соглашению по принципиальным вопросам. Затем проводится обсуждение второстепенных пунктов, по которым договорится относительно легко. В последнюю очередь обсуждаются те пункты, по которым возможно длительное или безрезультатное согласование.
Успех переговоров зависит от интересов сторон, их потребностей, важности результатов решения проблем для них. После того, как стороны пришли к согласованию позиций, наступает третий этап переговоров - выработка совместных решений. Этот этап является основным. Решения вырабатываются сначала в общей форме, а затем в деталях.
После окончания переговоров необходимо подвести их итоги, провести анализ достигнутого или не достигнутого по сравнению с намеченным, имевшихся трудностей, неожиданностей и т.д.
Переговоры, а какие они бывают!
Переговоры
– процесс взаимодействия между двумя и более сторонами с целью выяснения, насколько каждая из сторон заинтересована в сотрудничестве, какого результата она от него ждет и что для этого сотрудничества готова сделать. Глобальный смысл переговоров – исследовать насколько я могу удовлетворить свои интересы более эффективно, чем это можно было бы сделать, не проводя никаких переговоров, а используя другое, альтернативное решение.
А какие переговоры бывают в принципе? Согласитесь, что обсудить с приятелем, на чьей машине едем на рыбалку и провести переговоры с судебными приставами, пришедшими арестовывать ваше имущество – это несколько разные переговоры, и готовиться к ним нужно по разному. Давайте разберем простую диаграмму, где по оси ОХ будет «стоимость» или важность победы, а по оси OY – будет важность использования переговорных технологий.
Как мы видим, важность знаний, что и как говорить повышается при важности встречи, в войне выигрывает тот, кто подготовился к ней лучше.
В чем принципиальная разница вариантов завтрашней встречи?
1. Дружеское общение – здесь все просто, опасности ждать неоткуда, вы просто разговариваете, не пытаясь добиться чего-то от вашего приятеля.
2. Деловое формальное общение - общение происходит в рамках профессиональных ролей по текущим, рабочим задачам, правила поведения понятны, не вызывают напряжения, вы просто обмениваетесь информацией со своим оппонентам.
3. Партнерские переговоры – все стороны заинтересованы в совместной работе, в долгосрочных партнерских отношениях. Присутствует совместный равноправный контроль ситуации. «Я уважаю твой выбор и надеюсь, что ты его делаешь, осознано и берешь на себя ответственность за свои решения». Стороны демонстрируют поиск компромисса и взаимоприемлемого варианта решения. Вот здесь уже важно знать, техники, ускоряющие формирование договоренностей. Важно уметь быть честным, что очень сложно, но без 100% честности невозможно достичь партнерских отношений. Более того, наш успех в жизни напрямую зависит от количества стратегических пратнеров, взаимодействие с которыми позволяет реализовывать наши интересы. А сколько у тебя, дорогой читатель стратегических партнеров? Попробуй сосчитай, скольким людям ты готов доверять? Общение с какими людьми позволяет тебя динамично развиваться и достигать большего?
4. Жесткие переговоры. Это самое интересное. Распределяемый ресурс ограничен, стороны не заинтересованы в его равноправном распределении, активно пытаются надавить на оппонента тем или иным способом. Наблюдается ультимативное общение в ситуации обнаружения слабости партнера. Используется любая возможность установить больший контроль над ситуацией. Существуют скрытые сценарии достижения своих целей. Именно после проигрыша в жестких переговорах люди начинают осознавать свое несовершенство, как переговорщика. Именно после столкновения с жестким противником, проиграв кучу времени, денег, отношений, они хватаются за книги или приходят на . Надеюсь, что ты, уважаемый читатель, более мудр и решил сначала подготовиться, чем влезать в драку, и именно поэтому у тебя в руках данная книга.
5. Война. Каждый из нас был в состоянии войны, где главное победа, эмоции застилают рассудок, и вы хотите наказать противника, но ни в коем случае не договориться. Вы готовы на необдуманные действия и перестаете оценивать, во сколько вам это обойдется. Война опасна тем, что демонстрация готовности вести переговоры – воспринимается как повод для атаки. И если вы уж ввязались в войну, то здесь нет места случаю, выигрывает сильнейший. Тот, кто лучше знает тактику и стратегию ведения боя. Война обычно начинается, если произошел силовой захват ресурса, который вы считаете своим. И мы будем разбирать, как действовать в такой ситуации.
Хотите грамотно научиться вести себя в каждом из перечисленных вариантов?
Приходите на тренинг
Введение…………………………………………….………….………………3
1. Сущность, типы и функции переговоров…………………………………4
1.1 Понятие переговоров…………………………………………….…4
1.2 Особенности и преимущества переговоров…………...………….4
1.3 Типы переговоров……………………………….…….……………5
1.4 Функции переговоров…………………………………..…………..6
2. Динамика переговорного процесса………………………………………..8
2.1 Подготовка к переговорам………………………………..………..8
2.2 Ведение переговоров………………………………………………..9
2.3 Анализ результатов переговоров……………………………..…..10
Заключение
Литература
ВВЕДЕНИЕ
Вряд ли кому придет в голову оспаривать утверждение о том, что конфликты являются вечным спутником нашей жизни. В латинском языке conflictus означает буквально столкновение. В словаре Ожегова слово "конфликт" толкуется как "столкновение, серьезное разногласие, спор".
Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем. В данной контрольной работе мы рассмотрим переговоры как способ конструктивного разрешения конфликтных ситуаций.
Актуальность данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что факт конфликта, как неотъемлемой части жизнедеятельности каждого человека на сегодняшний день является общепризнанным. Сегодня многие либо стремятся подавлять конфликты, либо не хотят вмешиваться в них. Обе позиции ошибочны. Первая позиция может препятствовать развитию нужных, полезных конфликтов. Вторая - дает возможность свободно развиваться тем конфликтам, которые наносят вред людям. Таким образом, можно понять, что проблема управления конфликтами очень актуальна, и переговорный процесс, в данном случае требует более детального изучения.
Сущность, типы и функции переговоров
Понятие переговоров
Переговоры - это совместное обсуждение конфликтующими сторонами с возможным привлечением посредника спорных вопросов с целью достижения согласия. Они выступают некоторым продолжением конфликта и в то же время служат средством его преодоления. Если же переговоры понимаются имущественно как метод урегулирования конфликта, то они приобретают форму честных, открытых дебатов, рассчитанных на взаимные уступки.
Переговоры представляют широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности индивида. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.
Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они стали лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионером же таких исследований считается французский дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер - автор первой книги, посвященной переговорам («О способе ведения переговоров с монархами»).
В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором:
1. либо ориентироваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга).
2. либо ориентироваться на совместные действия с оппонентом (выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны).
Переговоры являются такой моделью организации взаимодействия в конфликтах и разногласиях, которая предполагает «прямое» согласование интересов конфликтующих сторон через открытые обсуждения участниками своих разногласий. Переговоры являются наиболее универсальной моделью разрешения конфликта.
Особенности и преимущества переговоров
Переговоры как форма социального взаимодействия имеют ряд отличительных особенностей. Переговоры ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.
Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.
Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.
Итак, переговоры - процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.
В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем:
1. в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;
2. участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения;
3. переговоры позволяют участникам конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из сторон и позволило избежать длительного судебного разбирательства, которое может закончиться проигрышем одной из сторон;
4. принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон;
5. специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность.
Типы переговоров
Возможны различные типологии переговоров. В книге «Конфликтология» под редакцией профессора В.П. Ратникова выделяют следующие типы переговоров:
В зависимости от количества участников: двусторонние переговоры; многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимает участие более двух сторон.
На основе факта привлечения третьей, нейтральной, стороны разграничивают: прямые переговоры, которые предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта; непрямые переговоры, предполагающие вмешательство третьей стороны.
В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:
Переговоры о продлении действующих соглашений,
Переговоры о перераспределении свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;
Переговоры о создании новых условий, т.е. о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;
Переговоры по достижению побочных эффектов ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрация миролюбия и т.п.).
Также Анцупов А.Я., Шпилов А.И. выделяет еще один тип переговоров в зависимости от целей участников:
Переговоры о нормализации. Проводятся для перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто в них участвует третья сторона.
Кроме вышеперечисленных классификаций Козырев Г.И. предлагает следующие:
в зависимости от масштаба решаемых проблем - внутренние и международные;
в зависимости от статуса участников - переговоры на высшем уровне (глав государств и правительств), на высоком уровне (например, министров иностранных дел) и в рабочем порядке (между представителями различных политических партий и организаций.
Функции переговоров
В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров. Наиболее полно функции переговоров описывает Курбатов. Он выделяет шесть функций переговоров
Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет.
Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации оппонентов.
Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.
Важной функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.
Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдать собственные действия, предъявить претензии оппонентам, привлечь на свою сторону союзников и т.п.
Создание благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения осуществляется, прежде всего, через СМИ. Особенно интенсивно пропагандистская функция используется в переговорах по внутри- и внешнеполитическим проблемам.
Переговоры могут выполнять и «маскировочную» функцию. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи.
Особенно явно «маскировочная» функция реализуется в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству.
В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.
Существует два основных вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества.
И в ситуации сотрудничества, и в конфликтной ситуации переговоры, прежде всего, нужны для принятия совместных решений. Разумеется, каждый участник переговоров сам решает, соглашаться ему или нет на то или иное предложение. Под совместным принятием решения подразумевается, что стороны принимают единое решение, рассматривая его как наилучшее в данной ситуации.
Переговоры характеризуются:
· поводом их проведения;
· проблемами, вызвавшими их необходимость;
· целями сторон;
· внешними условиями, обстановкой конфликта или сотрудничества;
· количеством участников (многосторонние переговоры, как правило, труднее);
· механизмом принятия решения;
· продолжительностью;
· периодичностью.
Переговоры различаются по тому, на каком уровне они ведутся, сколько сторон включено в процесс обсуждения, каков механизм принятия решения, являются ли переговоры разовыми или ведутся на постоянной основе, международными или внутренними.
Однако переговоры могут быть одновременно международными, разовыми, двусторонними. Простейший пример таких переговоров – переговоры о заключении торгового соглашения. А вот переговоры, ведущиеся по поводу строительства нового крупного промышленного объекта, за столом которых одновременно оказываются представители местных властей, экологического движения и будущего предприятия, представляют собой внутренние и многосторонние переговоры.
Уровень ведения переговоров имеет не только протокольное значение. Как правило, чем выше уровень, тем более важные решения на них принимаются. Более того, ряд вопросов просто не может быть решен на более низком уровне. Особенно отчетливо это видно на примере переговоров, на которых достигнутые договоренности подписываются главами государств, несмотря на то, что они носят, например, чисто экономический характер или касаются культурных обменов. Подпись главы государства означает «зеленый свет» более частным переговорам в рамках уже достигнутых соглашений, а также дает определенные гарантии по их выполнению со стороны государства.
На международных переговорах важным оказывается так называемый национальный стиль ведения переговоров. Различия в национальных стилях (а точнее игнорирование этих различий участниками) могут приводить к плохому пониманию сторонами друг друга, а значит, и далеко не оптимальным результатам.
Переговоры могут быть двусторонними и многосторонними. Многосторонние проводятся тогда, когда за столом одновременно собираются несколько участников с различными позициями, принадлежащих скорее к сфере политики, хотя это и не обязательно (пример со строительством крупного промышленного предприятия).
В международной практике многосторонние переговоры часто ведутся на основе международных организаций и требуют, как правило, создание соответствующих форм управления, которые обеспечивали бы поиск решений и в целом их работу. Пожалуй, наиболее сложные структуры управления имеет на сегодняшний день самая крупная международная организация – Организация Объединенных Наций. Это следует из того, что каждый из участников многосторонних переговоров по самому широкому кругу проблем имеет специфические интересы, позиции, поэтому здесь найти взаимоприемлемое решение оказывается сложно.
При ведении многосторонних переговоров ставится вопрос о том, какой принцип должен быть положен в основу принимаемого решения.
На переговорах, в том числе и многосторонних, обычно действует принцип консенсуса, предполагающего согласие всех участников. Термин «консенсус» происходит от латинского «consensus» – согласие, единодушие. Достичь консенсуса сложнее на многосторонних, чем на двусторонних переговорах: достаточно возражения хоть одной стороны – и предложение отклоняется. Поэтому часто многосторонние переговоры требуют более длительной работы по согласованию точек зрения и подходов к решению.
Следует различать переговоры по целям.
1. Переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений, продление достигнутых ранее договоренностей (например, продление тарифных соглашений). Важной характеристикой таких переговоров является наличие договоренностей, а их результатом может быть просто подтверждение статус-кво либо небольшие, не принципиальные изменения в отношениях. Переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений, часто можно встретить в торговой сфере, когда Стороны, например, заключив ранее соглашение сроком на 3 года о поставках товаров, продляют его после истечения указанного срока, внеся незначительные уточнения и изменения в новый договор с учетом складывающейся конъюнктуры
2. Переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликтных к иным типам отношений между сторонами. Обычно такого рода переговоры встречаются в международной практике, например, мирные переговоры, ведущиеся после окончания войны. Но такие переговоры есть и в области социальных, экономических и других отношений. Примером могут служить переговоры по улаживанию конфликта между двумя фирмами, возникшего по поводу распределения рынков сбыта продукции.
3. Переговоры в целях достижения перераспределительного соглашения. Суть таких переговоров заключается в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в свою пользу за счет других сторон. Перераспределительные переговоры можно встретить в любой сфере. Подобное может случиться в сфере деловых отношений, когда один из участников, например, совместного предприятия выступает с инициативой проведения переговоров по подписанию нового соглашения, предусматривающего увеличение ему процента от прибыли. Причины, побудившие его к такому шагу, могут быть разные порой весьма обоснованные.
4. Переговоры в целях достижения нового соглашения. Они направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами. Примеров таких переговоров много. Один из них – переговоры с новым партнером о взаимных поставках. С новыми партнерами переговоры, как правило, более сложные и длительные. Ведь участники мало знают друг друга. Порой в этих случаях проявляется осторожность и осмотрительность, выясняется репутация партнера из третьих источников.
5. Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, которые не отражаются в соглашениях. В качестве таких результатов может быть установление контактов, выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др. В этом случае главным становится то, что остается за кадром.
В зависимости от целей, которые преследуют участники переговоров, по-разному строится и процесс взаимодействия. Переговоры, направленные на нормализацию отношений, будут отличаться от переговоров, направленных на продолжение существующих соглашений. В первом случае можно ожидать более сложных переговоров, возможно, потребуются и посредники.
Переговоры
Международные переговоры - коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров . В более широком смысле, переговоры - это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.
Функции переговоров
- Поиск совместного решения проблемы
- Информационная функция
- Коммуникативная функция
- Регулятивная функция
- Пропагандистская функция
- Решение собственных внутренне- и внешнеполитических задач
В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.
Виды и классификация переговоров
Существуют две основные разновидности переговоров:
- позиционные ;
- рациональные .
Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:
- мягкие переговоры;
- жёсткие переговоры.
Позиционные переговоры могут протекать в двух формах - мягкой и жёсткой . Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров - настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.
См. также
- Клуб профессиональных переговорщиков
- Публичные выступления
Примечания
Литература
- Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. - М .: Аспект Пресс, 1999. - 272 с. - (Программа "Высшее образование"). - ISBN 5-7567-0199-0
- Козлов Владимир, Козлова Александра Технологический подход к переговорам. - М .: ABF, Лаборатория Бизнес Тренинга, 2007. - ISBN 978-5-903589-04-3
- Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков, Ирина Сорокина Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. - М .: «Альпина Паблишер», 2012. - 152 с. - ISBN 978-5-9614-1959-7
- Гэвин Кеннеди Переговоры. Полный курс = On Negotiation. - М .: Альпина Паблишер (издательство), 2011. - 392 с. - (Сколково). - ISBN 978-5-9614-1658-9
Ссылки
- Инструкция по ведению деловых переговоров, которая обеспечит отличный результат
| Международное право | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| Общие положения | |||||
| Правосубъектность | |||||
| Территория |
|
||||
| Население | |||||