Работа медицинским представителем в чем заключается. Какими личными качествами должен обладать медицинский представитель

Да не о том думай, что спросили, а о том – для чего? Догадаешься – для чего, тогда и поймешь, как надо ответить.

Максим Горький

Повторим три основных правила успешного прохождения собеседования.

Правило 1. Демонстрируйте свои достоинства, а также выгоды, которые получит работодатель, приняв вас.

Правило 2. Чтобы шире продемонстрировать свои достоинства, выходите за рамки поставленного вопроса.

Правило 3. Улыбайтесь и показывайте уверенность в себе.

И.: Почему вы не стали проходить интернатуру?
К.: На первый взгляд может показаться странным, что, проучившись шесть лет, я отказался пройти год интернатуры, чтобы стать дипломированным специалистом. Но дело в том, я уже на пятом курсе определился с карьерой и устроился в фармацевтическую компанию медицинским представителем. А став выпускником института, имел уже двухгодичный опыт продаж. Поэтому вы можете быть уверены в моих навыках продаж и мотивации на дальнейшие достижения.

Имейте в виду, что правдивость каждого вашего ответа оценивается путем пристального наблюдения. Даже небольшая заминка в ответе, еле уловимое снижение темпа и тона голоса, изменение позы и невербальные признаки (почесывание носа, поглаживание волос, скрещивание пальцев рук) могут сигнализировать интервьюеру, что кандидат лжет. Почувствовав что-то неладное, работодатель, скорее всего, откажет такому кандидату. Чтобы этого избежать, нужно отвечать честно и говорить уверенно. Даже если правдивый ответ покажет вас с непривлекательной стороны, ваши шансы будут предпочтительнее, чем если бы вы, мило улыбаясь, солгали. При этом всегда можно выйти из неловкой ситуации, используя второе правило: «Чтобы шире продемонстрировать свои достоинства, выходите за рамки поставленного вопроса».

И.: Почему вы хотите работать именно в нашей компании?
К.: Когда я впервые услышал о компании «Никомед» (название условное), я заинтересовался и был поражен количеством выпускаемых лекарственных препаратов: ведь это до десяти новинок ежегодно, которые компания поставляет на рынок, заботясь о здоровье своих пациентов. У вашей компании замечательная история, финансовые показатели стремительно растут, при этом большие средства тратятся на социальные расходы и благотворительность. Я очень ценю компанию «Никомед» за уникальное умение добиваться поставленных бизнес-целей, не забывая о социальной ответственности. Я тоже всегда стараюсь добиваться поставленных целей, при этом помогая людям, с которыми имею дело. Уверен, что смогу направить всю свою энергию на достижение целей «Никомеда». Для меня большая честь стать причастным к успехам вашей компании!

Как следует из примера 2, для успешного ответа важно знать название компании, ее цели, экономические показатели, области специализации и т. п. В ответе из этого примера применялись все три указанных выше правила.

Правило 1 было использовано в словах: «Уверен, что смогу направить всю свою энергию на достижение целей «Никомеда». Для меня большая честь стать причастным к успехам вашей компании!»

Правило 2 было продемонстрировано в предложениях «Я очень ценю компанию «Никомед» за уникальное умение добиваться поставленных бизнес-целей, не забывая о социальной ответственности. Я тоже всегда стараюсь добиваться поставленных целей, при этом помогая людям, с которыми имею дело».

Правило 3 использовалось в течение всего ответа.

И.: Какие вы знаете за собой недостатки?
К.: Мне нелегко ответить на этот вопрос, но постараюсь ничего не скрывать, поскольку ценю в людях честность и открытость. Иногда я испытываю переутомление от интенсивной работы. Я настолько увлекаюсь своим делом, что не замечаю, как накапливается усталость, и тогда я вынужден сделать паузу. Не могу сказать, что это случается часто, но я стремлюсь избегать таких случаев и научился их предотвращать. Я поставил перед собой цель соблюдать баланс труда и отдыха и добился неплохих результатов. Правда, сейчас у меня мелькнула вот какая мысль: возможно, работая в вашей компании, я настолько увлекусь своим делом, что снова наступлю на старые грабли… Это, конечно, шутка.

Отвечая на вопрос из примера 3, кандидату нелегко было показать, какие выгоды получит работодатель. Однако ему удалось использовать правило 1 в словах: «возможно, работая в вашей компании, я настолько увлекусь своим делом, что снова наступлю на старые грабли…» (т. е. с головой уйду в работу и сделаю все, чтобы добиться поставленных компанией целей).

Правило 2 было продемонстрировано несколько раз: «постараюсь ничего не скрывать, поскольку ценю в людях честность и открытость»; «я настолько увлекаюсь своим делом…»; «я стремлюсь избегать таких случаев и научился их предотвращать», «я поставил перед собой цель соблюдать баланс труда и отдыха и добился неплохих результатов».

Правило 3 пронизывает весь ответ и особенно заметно в самом конце его: «…я настолько увлекусь своим делом, что снова наступлю на старые грабли… Это, конечно, шутка».

И.: Вы предпочитаете работать самостоятельно или в группе?
К.: Исходя из опыта моей предыдущей работы можно сказать, что большую часть решений я принимал самостоятельно. И вместе с тем я прекрасно себя чувствую, работая в команде. Приведу пример одного из моих достижений. В университете я посещал занятия студенческого научного общества. Наша группа занималась решением сложной задачи, для которой необходимо было мощное компьютерное оборудование. Средств для покупки этого оборудования у нас не было. Я сумел попасть на прием к ректору и заручиться его поддержкой. В итоге мы приобрели необходимое оборудование. Уверен, мой опыт и накопленные знания помогут мне достигать амбициозных целей вашей компании!

Приведенный вопрос интервьюера был задан с целью понять, сможет ли кандидат самостоятельно мотивировать себя на индивидуальную работу, а также определить отношение к работе в группе. Дело в том, что большую часть рабочего времени медицинский представитель находится наедине с собой и своими клиентами. Это игрок-одиночка.

В то же время многие фармацевтические компании поручают медицинским представителям организацию конференций, охват специалистов на одной территории. В таких случаях оценить заслуги каждого представителя в отдельности невозможно. Да и организовать крупную конференцию одному тоже не под силу. Поэтому кандидату важно показать умение работать в группе для достижения общих целей.

Правило 1 применено в словах: «Уверен, мой опыт и накопленные знания помогут мне достигать амбициозных целей вашей компании!»

Правило 2 отражено в предложениях: «В университете я посещал занятия студенческого научного общества», «Я сумел попасть на прием к ректору и заручиться его поддержкой».

Правило 3

И.: Почему вы решили стать медицинским представителем?
К.: Я тщательно проанализировал тенденции развития экономики и пришел к выводу, что у фармацевтической отрасли большой потенциал роста, поэтому имеет смысл сделать карьеру на этом поприще. К тому же у меня есть все задатки, чтобы стать отличным сотрудником отдела продаж фармацевтической компании. Я умею убеждать людей, сам осознаю это, и мне говорят об этом окружающие. Я хорошо делаю презентации и умею договариваться. Кроме того, у меня есть потребность помогать людям. Я уверен, что такие мои качества, как способность убеждать, опыт проведения презентаций, умение договариваться с людьми, будут полезны для вашей компании.

Правило 1 отражено в предложении: «Я уверен, что такие мои качества, как способность убеждать, опыт проведения презентаций, умение договариваться с людьми, будут полезны для вашей компании».

Правило 2 используется в словах: «Я умею убеждать людей, сам осознаю это, и мне говорят об этом окружающие. Я хорошо делаю презентации и умею договариваться. Кроме того, у меня есть потребность помогать людям».

Правило 3 демонстрируется использованием словосочетаний «Я уверен…», «У меня есть…», «Я тщательно проанализировал…»

И.: Приведите доводы, почему именно вас должна принять наша компания на должность медицинского представителя.
К.: Во-первых, у меня высшее медицинское образование. Это позволит мне находить общий язык с врачами и провизорами – клиентами вашей компании, проводить на высоком уровне презентации, используя медицинскую терминологию, что поможет мне легко договориться о назначениях препаратов вашей компании. Во-вторых, у меня есть база контактов с врачебным сообществом в лице профильных специалистов, что также будет способствовать продажам. И наконец, у меня высокая мотивация на работу в вашей компании и большое желание участвовать в поддержании ее успеха на фармацевтическом рынке.

Вопрос, рассматриваемый в примере 6, задается, как правило, не в начале интервью, а в середине или конце. Поэтому у кандидата есть время, чтобы выяснить потребности работодателя, спросив: «Какие профессиональные качества должны быть у претендента на данную вакансию?»

Правило 1 отражено в словах: «Это позволит мне находить общий язык с врачами и провизорами – клиентами вашей компании»; «что поможет мне легко договориться о назначениях препаратов вашей компании», «что также будет способствовать продажам».

Правило 2 демонстрируется в примерах: «у меня высшее медицинское образование»: «у меня есть база контактов с врачебным сообществом в лице профильных специалистов», «у меня высокая мотивация на работу в вашей компании и большое желание участвовать в поддержании ее успеха на фармацевтическом рынке».

Правило 3 красной нитью проходит через весь ответ кандидата.

И.: У вас нет опыта продаж. Как же вы собираетесь добиться успеха?
К.: Выбор данной карьеры был для меня взвешенным решением. Я прочел множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успеха в продажах. На мой взгляд, успеха добивается тот медицинский представитель, который выстраивает долгосрочные доверительные отношения с клиентом. Это представитель, который становится ценным ресурсом для врача, которого рады видеть всегда. А взамен он получает стабильную выписку препаратов от данных врачей. Чтобы добиться успеха, у меня есть все предпосылки. Во-первых, высоко развиты навыки межличностного общения, умение позитивно воздействовать на людей. Во-вторых, я умею быстро осваивать новое для меня дело. Кроме того, я осознаю важность индивидуального подхода к каждому клиенту. Уверен, что мои качества позволят добиться успеха в продажах препаратов вашей компании, когда я стану вашим медицинским представителем.

Правило 1 хорошо прослеживается в предложении: «Уверен, что мои качества позволят добиться успеха в продажах препаратов вашей компании, когда я стану вашим медицинским представителем».

Правило 2 отражено в словах: «Я прочел множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успеха в продажах»; «высоко развиты навыки межличностного общения, умение позитивно воздействовать на людей»; «я умею быстро осваивать новое для меня дело»; «я осознаю важность индивидуального подхода к каждому клиенту».

Правило 3 проходит через весь ответ и подкрепляется словами: «Уверен, что мои качества позволят…»

И.: Какие сложности вы видите в работе медицинского представителя?
К.: Отличный вопрос. Проанализировав большое количество материалов из открытых источников, пообщавшись со знакомыми медицинскими представителями, я пришел к выводу, что основная сложность – это получение доступа к врачу в силу законодательных и административных ограничений. В меньшей степени сложностью можно назвать очереди. Но я обладаю высокоразвитыми навыками межличностного общения и способностью договариваться. Поэтому, работая в вашей компании, я сумею преодолеть административные препоны и буду выполнять результативные визиты к врачам. Мне также не представляется сложным диалог с врачом. Я убежден, что буду ему полезен, так как медицинские представители помогают своими экспертными знаниями подобрать оптимальное решение для каждого конкретного врача, то есть удовлетворить его профессиональные потребности. Все это позволяет мне быть уверенным, что моя работа поможет вашей компании стабильно выполнять поставленные задачи.

Анализируя пример 8, нужно подчеркнуть, что здесь особенно важна уверенность при ответе. Правило 3 демонстрируется как структурой текста ответа, так и конкретными словами: «Я убежден, что буду ему полезен, так как медицинские представители помогают своими экспертными знаниями подобрать оптимальное решение для каждого конкретного врача», «Все это позволяет быть уверенным».

Правило 1 отражено в предложении: «Все это позволяет мне быть уверенным, что моя работа поможет вашей компании стабильно выполнять поставленные задачи».

Правило 2 используется в словах: «Проанализировав большое количество материалов», «Мне также не представляется сложным диалог с врачом», «…я обладаю высокоразвитыми навыками межличностного общения и способностью договариваться».

И.: Какими словами вы могли бы охарактеризовать вашего предыдущего начальника?
Данный вопрос задают с целью проверить множество личностных характеристик кандидата. Так, склонность к конфликтам может проявиться, если кандидат будет говорить о том, что начальник несправедлив, постоянно вмешивается во все текущие дела, дает множество указаний и т. п. Также будущий работодатель может уловить черты конфликтности, если кандидат будет критиковать методы руководства своего бывшего начальника. Значит, можно предположить, что и о своем будущем руководителе кандидат станет отзываться негативно. У таких кандидатов крайне низкая вероятность устроиться на работу в солидную компанию.
Поэтому о своих прежних руководителях нужно отзываться только положительно. Понятно, что нередко руководитель бывает неправ, относится к тому или иному сотруднику предвзято, а то и ищет повод для его увольнения. Но если вы будете мстить бывшему боссу, рассказывая о нем гадости на собеседовании, то в первую очередь навредите себе. Скорее всего, вам откажут в приеме на работу. Кто захочет иметь дело с таким неуживчивым сотрудником! Вот пример, как грамотно ответить на подобный вопрос:
К.: Мой предыдущий руководитель отличался особым стилем общения с клиентом. Это был очень интеллигентный стиль, одновременно преследующий цель продать. Я всегда восхищался его умением выявить профессиональные и личностные предпочтения клиента, а затем провести яркую презентацию, основанную на его потребностях. Я благодарен своему бывшему начальнику за то, что он многому меня научил. Его школа помогла мне отточить профессиональные навыки продаж. Работая в вашей компании, я с удовольствием буду использовать весь свой опыт для выполнения плана продаж.

Правило 1 отражено в предложении: «Работая в вашей компании, я с удовольствием буду использовать весь свой опыт для выполнения плана продаж».

Правило 2 продемонстрировано в предложениях: «Я благодарен своему бывшему начальнику за то, что он многому меня научил. Его школа помогла мне отточить профессиональные навыки продаж».

Правило 3 используется в течение всего ответа.

И.: Почему вы хотите сменить место работы?
Сначала приведем пример часто встречающихся неправильных ответов кандидатов.
К.: Я хочу найти новую работу, потому что мой теперешний начальник меня не ценит, мало платит, заставляет выполнять массу ненужной работы. Поэтому у меня нет служебной перспективы. Он продвигает по службе только своих фаворитов.
Подобный ответ вызовет сомнения в профессионализме кандидата, а также будет свидетельствовать о его негативном жизненном настрое. На собеседовании ни в коем случае нельзя критиковать свою компанию и ее руководителей. Ведь тогда возникает вопрос: а почему же кандидат так долго проработал в этой компании? Почему не ушел раньше? Не сразу понял, что работодатель его недостоин? Значит, плохо разбирается в людях, из него не выйдет агент по продажам. Примерно так может подумать интервьюер, услышав критические высказывания кандидата о прежнем работодателе.
Теперь приведем примеры удачных ответов.
К. с профильным образованием: В последнее время я заметил, что достиг высокого профессионального уровня. Тому подтверждение – рекордные темпы роста продаж продвигаемых препаратов на протяжении длительного времени. Но мне хочется еще больше развить профессиональные навыки продаж. Что сейчас у меня недостаточно развито, так это умение работать с ключевыми лидерами мнений. В компании, где я работаю, такого функционала нет. А у меня есть все предпосылки для деятельности на данном направлении: хорошее знание технологий продаж, презентационные навыки, навыки работы с трудными клиентами. Работая в вашей компании, я смогу успешно реализовать свой опыт, раскрыть свои лучшие качества на новом поприще и повысить уровень своей квалификации.
К. без профильного образования: Работая экономистом, в последнее время я стал осознавать, что эта профессия не позволяет мне раскрыть все мои личностные качества. Я умею и люблю выступать перед аудиторией, проводить презентации. Мои коллеги не раз говорили, что у меня талант оживлять скучные мероприятия. Мне нравится вести деловые переговоры с коллегами из других отделов по различным производственным вопросам. При этом я всегда уверенно отстаиваю свою позицию, убедительно аргументирую свою точку зрения и добиваюсь нужных результатов. Однако большая часть моего рабочего времени уходит на работу с цифрами и отчетами. Я понял, что упускаю возможность развить свои способности, и решил добиться успеха, занимаясь продажами. Работая в вашей компании, я употреблю все свои презентационные навыки и способность убеждать людей для достижения успешных результатов.

Правило 1 продемонстрировано в следующих высказываниях: «Работая в вашей компании, я смогу успешно реализовать свой опыт, раскрыть свои лучшие качества на новом поприще и повысить уровень своей квалификации»; «Работая в вашей компании, я употреблю все свои презентационные навыки и способность убеждать людей для достижения успешных результатов».

Правило 2 отражено в словах: «я заметил, что достиг высокого профессионального уровня в продажах»; «у меня есть все предпосылки для деятельности на данном направлении: хорошее знание технологий продаж, презентационные навыки, навыки работы с трудными клиентами», «у меня талант оживлять скучные мероприятия».

И.: Каким вы представляете своего идеального руководителя?
К ответу на данный вопрос следует отнестись с большой осторожностью. Обычно его задает именно тот, кто и станет вашим руководителем, если вас примут на работу в компанию. Как правило, руководитель пытается понять, подходит ли кандидат ему в качестве сотрудника и подходит ли он как руководитель данному кандидату. Если в ответе кандидата будут резкие выражения или чрезмерно завышенные требования, скорее всего, он получит отказ.
Если ответ на этот вопрос дается с использованием частицы «не» («руководитель не должен быть грубым, несправедливым»), это сигнализирует о том, что кандидат имел негативный опыт с прошлым руководителем или сам бывает грубым и несправедливым. Такие кандидаты абсолютно не подходят для работы с клиентами. Как правило, у них проблемы с межличностным общением и повышенная склонность к конфликтам.
Также стоит избегать ответов типа: «начальник должен быть нормальным, адекватным, справедливым». Казалось бы, что плохого в таких ответах? Однако профессиональный интервьюер сразу определит у кандидата стремление к вытеснению из общения «ненормальных, неадекватных, несправедливых» типов личностей. А это недопустимо для агента по продажам, так как в повседневной работе встречаются разные клиенты. Медицинский представитель должен уметь найти подход к каждому из них.
Оптимальный вариант ответа на вопрос должен быть примерно таким:
К.: Для меня идеальным руководителем будет тот, кто заинтересован в моем профессиональном развитии и достижении целей компании. Я уверен, что смогу найти общий язык с любым руководителем: ведь у нас будет единая цель! Со своей стороны я приложу все усилия, чтобы моему будущему менеджеру было комфортно работать со мной. А мои коммуникабельность и открытость в общении помогут моей команде быстро добиться требуемого результата.

Как видно из примера, суть правильного ответа содержится в словах «Я уверен, что смогу найти общий язык с любым руководителем». Не стоит детализировать, каким именно он должен быть. Вот ключ к успеху.

Правило 1 отражено в словах: «у нас будет единая цель»; «помогут моей команде быстро добиться требуемого результата».

Правило 2 использовано в предложениях: «Я уверен, что смогу найти общий язык с любым руководителем», «я приложу все усилия, чтобы моему будущему менеджеру было комфортно работать со мной».

Правило 3 подкреплено словосочетанием «Я уверен».

И.: Что вас больше всего привлекает в занятиях продажами?
Чтобы глубже понять цель и смысл данного вопроса, обратим внимание на теоретические предпосылки соотношения двух понятий: процесс – результат.
При оценке кандидата на должность медицинского представителя важно понять, сможет ли он добиться результата – продаж препаратов каждому конкретному клиенту – или не сможет. Так, успешные кандидаты на своей прежней работе уже добились конкретных результатов, а менее успешные больше ориентированы на сам процесс «визитов к врачам», а не на продажи. Это и есть два типа личности: так сказать, «процессник» и «результатник». Стоит отметить, что каждый из этих типов не является ни хорошим, ни плохим. Все зависит от того, какие профессии они выбирают. Так, процессник, ориентированный на длительную монотонную деятельность, будет хорошо справляться с обязанностями секретаря, юриста, бухгалтера, охранника. А из людей, нацеленных прежде всего на результат, получаются успешные агенты по продажам, руководители среднего и высшего звена.
К.-процессник: Меня больше всего привлекает процесс общения с людьми, поиск путей подхода к клиентам, удовлетворение их профессиональных потребностей, возможность принести им пользу.
Такой ответ звучит очень достойно, однако опытному интервьюеру станет понятен практический смысл слов кандидата. А из них следует, что такой кандидат вряд ли добьется выдающихся результатов в выполнении плана продаж. Он будет хорошим собеседником и, возможно, добросовестным работником, но успеха в продажах не добьется.
К., ориентированный на результат: Занимаясь продажами, я получаю возможность добиться личных целей: реализовать свои навыки, сделать карьеру, иметь высокооплачиваемую работу. Мне также важно, чтобы каждый мой рабочий день помогал клиентам в удовлетворении их профессиональных потребностей и повышал конкурентоспособность вашей компании.

Правило 1 использовано кандидатом с результативным типом личности в словах: «чтобы каждый мой рабочий день помог клиентам в удовлетворении их профессиональных потребностей и повысил конкурентоспособность вашей компании».

Правило 2 отражено в предложении: «я получаю благоприятную возможность добиться личных целей: реализовать свои навыки, сделать карьеру».

Правило 3 подтверждается в глаголах: «добиться», «реализовать», «сделать», «иметь», «помочь», «повысить», которые создают впечатление уверенности кандидата в своих силах.

И.: В чем сходство и в чем различие продаж на рынке потребительских товаров и продаж лекарственных препаратов через врачей и сотрудников аптек?
Данный вопрос задают с целью выяснить особенности личности кандидата с точки зрения способности решать конфликтные ситуации и склонности к поиску компромисса. Психологами установлено, что те сотрудники, которые находят в предметах или явлениях больше черт сходства, чем различия, лучше решают конфликтные ситуации, с ними комфортнее работать, они более ориентированы на клиента, чем те, которые склонны искать различия. Представителям последнего типа личности сложно разрешать конфликтные ситуации, и в ряде случаев они менее ориентированы на работу с клиентом. Конечно, «чистых» типов личности, как правило, не бывает, и интервьюер будет оценивать ответ кандидата по преобладанию того или иного варианта.
К. первого типа: Продажи лекарственных препаратов и потребительских товаров достаточно похожи. Особенно если это касается безрецептурных препаратов. И там и там важны цена, расположение на витрине, акции, POS-материалы . В обоих случаях нужны коммуникабельность, умение находить общий язык с разными людьми. Мне всегда было интересно этим заниматься, и я хочу применить лучшие методики продвижения потребительских товаров на рынке лекарственных препаратов, разумеется, в рамках политики вашей компании, для выполнения планов продаж.
К. второго типа: Основное отличие продажи потребительских товаров от продажи лекарственных препаратов в том, что в первом случае продавец напрямую работает с потребителем, а во втором должен действовать через посредников: врачей и сотрудников аптек. Еще одно отличие состоит в том, что, продавая потребительский товар, мы можем пользоваться сбытовыми акциями и комплексом маркетинга, направленного на конечного потребителя, а в процессе реализации рецептурных препаратов данный канал закрыт.

Как уже говорилось, на позицию медицинского представителя предпочтительны кандидаты, ориентированные на поиск сходств, а не различий. Они быстрее находят общий язык с клиентами.

Правило 1 отражено в словах: «в рамках политики вашей компании, для выполнения планов продаж».

Правило 2 использовано в предложении: «Мне всегда было интересно этим заниматься, и я хочу применить лучшие методики продвижения потребительских товаров на рынке лекарственных препаратов».

Правило 3 подтверждается в словосочетаниях: «Мне всегда было интересно», «я хочу применить».

И.: Продайте мне эту шариковую ручку.
Задание дается с целью выяснить и проанализировать навыки продаж кандидата.
К.: Добрый день, меня зовут Сергей Радеев, я представитель компании «Паркер» (этап начала визита). Пришел к вам, чтобы обсудить прогрессивные методики профилактики болезней суставов. Hani продуктивный диалог займет не более семи минут. Вы не возражаете? Спасибо. Ничто не доставляет такого удовольствия и не наполняет так энергией, как разговор с приятным собеседником. Уверен, что мне с вами повезло, а вот повезло ли вам со мной, сейчас выяснится…
Чтобы наша беседа была наиболее продуктивной, я, с вашего позволения, задам всего два вопроса (этап диалога). Первый: случалось ли, что после длительного письма у вас немели пальцы руки? (Вариант: «сколько раз в день у вас возникают болезненные ощущения в пальцах и лучезапястном суставе?» Если у клиента нет таких симптомов, можно сослаться на статистику, свидетельствующую о том, что у каждого третьего офисного сотрудника возникает остеохондроз кистевых суставов и, следовательно, клиент тоже находится в зоне риска). И второй вопрос: на что вы в первую очередь ориентируетесь при выборе шариковой ручки? (Вероятный ответ клиента: она должна быть легкой и удобной.)
Хотели бы вы получить информацию о возможных последствиях данной симптоматики и как их избежать? Повышается риск развития туннельного синдрома, который может привести даже к потере трудоспособности (этап презентации). Чтобы этого не случилось, наша компания разработала специальную ручку с уникальной системой защиты от возникновения карпального туннельного синдрома благодаря удобному перу, что позволит вам наслаждаться письмом без всяких проблем даже при длительной работе. А уникальная основа из легчайшего пластика подарит вам ощущение невесомости при письме. Пользуясь этой ручкой, вы будете ощущать легкость и удобство! Как вы отнесетесь к такой информации?
Так я могу рассчитывать, что вы приобретете эту уникальную ручку и насладитесь ее легкостью и удобством в применении? (Этап договоренности.)
В таком случае наслаждайтесь письмом, оценивайте удобство нашей ручки, а через две недели мы обсудим ваши впечатления.

Различного рода публикации в прессе вызывает работа «медицинский представитель». Отзывы о ней неоднозначны. Обычная сфера работы этого специалиста, его круг общения - это медицинское сообщество.

Однако он оставляет следы, видные и непосвященным. Граждане, пришедшие на прием к врачу, зачастую видят наличие в его кабинете медицинских брошюр, канцелярских принадлежностей с логотипом медицинской фирмы. Некоторые наблюдательные клиенты, получая рецепт, замечают, что на упаковке покупаемого ими в аптеке лекарства красуется тот же фирменный логотип, что и на ручке врача, и на самом бланке рецепта.

Профессия общепризнанная

Медицинские представители трудятся в фармфирмах во всех странах. Подобная работа признана цивилизованным миром. Кроме того, она пользуется спросом и у нас.

Дипломированные медицинские специалисты, пришедшие в эту профессию, отмечают улучшение качества своей жизни. Ведь их заработная плата на новом месте отличается от той, которую они получали, устроившись на работу по распределению после медицинского колледжа или училища. Цель этой статьи - ближе познакомить читателя с нюансами и особенностями этой профессии.

Возникновение профессии

Изготовители медикаментов эффективно реализуют свою продукцию при помощи подразделений, где работают медицинские представители (МП). Те налаживают контакты фармкомпании с медицинскими учреждениями и лечащими врачами. Таким образом, МП способствует рекламе и продвижению продукции своего работодателя. Он является посредником между своим работодателем и заказчиками его лекарств (больницами, аптеками, санаториями и здравницами).

Резюме медицинского представителя

Каким основным требованиям нужно соответствовать устраивающимся на эту работу в фармацевтическую компанию?

Как свидетельствует практика, в большинстве фирм кандидаты рассматриваются до возраста 35 лет. В виде исключения могут быть приняты и работники постарше, но имеющие опыт работы медпреда и положительные характеристики.

Претендующему обязательно иметь образование медика. Например, полное высшее медицинское образование (удостоверенное дипломом либо врача, либо фармацевта). Однако работодателей в ряде случаев устраивает и среднее образование (диплом об окончании медицинского училища или колледжа).

Традиционно имеется часть соискателей, стремящихся устроиться на должность медицинского представителя, обучаясь в интернатуре. В данном случае полной гарантии быть не может. Вопрос зависит от руководства фармкомпанией, согласного отпускать интерна на занятия или не согласного. Как показывает практика, в большинстве подобных случаев кандидат получает отказ. Поэтому подобному адепту стоит определиться: приостановить ли свое дальнейшее медицинское образование из-за прибыльной профессии или же, не претендуя на работу МП, продолжить его.

Кандидату на должность следует быть готовым к коммуникациям с представителями медучреждений в закрепленном за ним районе города. Поэтому наличие собственного автомобиля, указанное в резюме, будет для него очевидным плюсом.

Поскольку характер работы МП связан с приемом и обработкой различной информации (медицинской, коммерческой, клиентской), соискателю желательно обозначить в резюме свои навыки в подобной работе. В идеале они должны очерчивать умение выстроить тактику продажи линеек медицинских препаратов и даже целое фармацевтическое направление.

При надлежаще составленном объективном резюме региональные менеджеры (будущие непосредственные начальники) приглашают кандидатов на собеседование.

Как пройти собеседование?

Перед тем как идти на встречу, кандидату желательно обновить свои знания. Региональные менеджеры стремятся набрать себе сотрудников, имеющих базовый уровень медицинской подготовки, ориентирующихся в прикладных вопросах физиологии, анатомии, биохимии, цитологии, педиатрии, фармакологии.

Знания адепта должны быть реальными и соответствующими профессиональному общению с врачами. Должность «медицинский представитель» предполагает, что ее представитель умеет разговаривать с работниками медучреждения на привычном для них деловом языке. Поэтому кандидат при встрече с региональным менеджером обязательно будет протестирован на предмет фактического знания и грамотного изложения прикладных медицинских вопросов.

Региональные менеджеры заинтересованы в подборе для себя персонала с определенным психотипом: активных, коммуникабельных, управляемых, инициативных, самостоятельных. Соответственно, при собеседовании они заинтересовываются людьми, умеющими не только ответить на вопрос, но и пояснить свою позицию.

Кандидату желательно четко представлять особенности своей будущей работы, ее основные направления и свои будущие обязанности. Важно быть способным принимать решения, быть позитивной и полезной частью в команде коллег, обладать умением проведения презентации, наработанными навыками осуществления продаж.

Ценится также соискатель, имеющийся профессиональный интеллект, заключающийся в том, чтоб не впадать в панику или не становиться в ступор при возможной ошибке, а оперативно находить адекватные пути ее устранения. Из трудных ситуаций МП должен выходить с новым опытом, становясь все лучше и лучше профессионально.

Региональными менеджерами принимаются на работу медицинские представители, как правило, из людей, стремящихся к знаниям. Поэтому наличие дополнительных сертификатов об окончании курсов будет для кандидата несомненным плюсом.

Если кандидат на должность медицинского представителя в беседе с региональным менеджером обозначит эти качества, то, скорей всего, будет принят на должность.

Подразделения, где МП работает

Устроившись на вожделенную работу, он непосредственно столкнется с тем, что называют производственной спецификой. Вначале фрагментарно расскажем о некоторых организационных моментах.

Медицинские представители работают в фармацевтической компании, в маркетинговых отделах. В зависимости от масштабов продаж, эти отделы могут быть более или менее специализированы по сегменту продаж:

  • безрецептурно (ОТС);
  • рецептурно;
  • госпитально;
  • бюджетно.

В крупных компаниях могут организовываться более специализированные отделы по направлениям медицины. Например, отдел кардиологии или же отдел офтальмологии. Сотруднику, принятому на работу медицинским представителем, предстоит (кроме практической работы) осваивать новые медицинские и коммерческие знания на последовательно проводящихся с ним групповых и индивидуальных занятиях.

Медицинский представитель: кто он?

Освоив практические азы работы (на это уйдет 4-5 месяцев), бывший кандидат сможет наконец исчерпывающе ответить на концептуальный вопрос, кто такой медицинский представитель.

Это специалист в области продажи лекарственных средств, а также продукции медицинского назначения. Его основное задание - способствовать росту прибыли фармкомпании от реализации медикаментов, стимулируя назначение их врачами, а также закупку их аптеками и лечебными учреждениями.

Описание профессии

Круг задач медицинского представителя четко определен и хорошо известен субъектам фармацевтического рынка. Каждая фармкомпания для этих специалистов формулирует должностные инструкции, учитывающие ее специфику. Однако классическая должностная инструкция МП содержит малоизменяющиеся базовые задачи, которые мы представляем вашему вниманию:

  • создавать бизнес-план продаж компании (в секторе своей компетенции) с учетом прогнозных продаж дистрибьюторов;
  • выполнять календарный план визитов в целевые поликлиники, больницы, аптеки, а также к врачам целевой специализации;
  • презентовать препараты компании при соблюдении принципов деловой этики;
  • активно участвовать в организации компанией встреч с работниками здравоохранения, конференций для дальнейшей активизации продвижения медикаментов;
  • совместно с дистрибьюторами добиваться плановых продаж;
  • информировать своего регионального менеджера о рыночной ситуации, действиях конкурентов, запросах потребителей;
  • изучать ассортимент и свойства продуктов компании, а также ознакамливаться с продажами конкурентов;
  • развивать личные контакты с региональными врачами, фармацевтами, другими работниками здравоохранения.

Таким образом, работа медицинским представителем есть деятельность коммерческая, но с использованием базовых медицинских знаний. Специалист этот выполняет свои функции, используя метод личных продаж, который включает в себя:

  • личный контакт, индивидуальный подход к покупателям (лицам, стимулирующим спрос);
  • двусторонний обмен информацией с покупателями. Наличие обратной связи обязательно;
  • владение навыками убеждать и влиять на покупателей.

Зарплата

Описание профессии будет неполным без упоминания еще одного момента. Логика изложения материала наконец привела нас к одному из наиболее существенных условий труда. Ведь в основном (чего греха таить) люди связывают себя с этой профессией с учетом позиции о зарплате. Ведь дети мечтают стать политиками, юристами, военными, врачами, но никак не медпредставителями.

Для фармацевтической компании выгоден результативный медицинский представитель. Зарплата его, согласно данным открытой статистики, достаточно высока. Так уж заведено в мире: люди этой профессии имеют доход выше среднего.

Таким образом, доход МП составляет в среднем:

  • по России - 21-28 тысяч руб. в месяц;
  • в Санкт-Петербурге - 33-39 тыс. руб.;
  • столичный же медицинский представитель (Москва) предсказуемо наиболее оплачиваемый, он получает от 35 до 43 тыс. руб. в месяц.

Рынок

МП работают на фармацевтическом рынке (ФР). Быть профессионалом, ориентироваться в нем и находить пути увеличения прибыли компании - это альфа и омега его работы. Региональные менеджеры оценивают его работу, исходя из выполнения им этих функций. Поэтому, стремясь более наглядно рассказать о принципах работы медпредставителя, мы вынуждены ознакомить читателя с понятием фармацевтического рынка.

Для простоты представим предельно краткое определение этого понятия: ФР называют всю совокупность субъектов, заинтересованных в изготовлении, реализации и потреблении медикаментов. Речь идет о компаниях - изготовителях медикаментов, дистрибьюторах, врачах, фармацевтах, аптеках и, конечно же, о пациентах.

Медпредставитель действует на ФР, имеющем свойство двойственности, согласно общепринятой идеологии компаний.

Двойственность фармацевтического рынка проявляется в наличии продаж прямых и продаж опосредованных. Медицинские представители не могут сами продавать лекарства пациентам. Но они компетентно обращаются к их лечащим врачам, при этом неся им идею о перспективных способах лечения. Если врач воспринимает предложенный способ лечения, то он начинает выписывать соответствующие рецепты больным.

Особенности фармрынка

Отличительная черта фармацевтического рынка - в его внутренних связях. Фармкомпаниии управляют МП, медицинские представители взаимодействуют с дистрибьюторами, и, конечно же, фармкомпании также коммуницируют с дистрибьюторами. Полная схема фармацевтического рынка предполагает также коммуницирование врачей и аптек, которые оказывают влияние на пациентов.

Другой особенностью данного рынка является то, что в продвижении медикаментов основная роль принадлежит МП. В некоторых его сегментах ощутима роль СМИ, однако в подавляющем большинстве ситуаций эффективность продаж зависит от компетенции, отношению к делу, личных коммуникациях и организованности медицинского представителя.

Таким образом, иронично можно заметить: медицинскому представителю внушают, что в «двойственном мире» он, действуя сообразно коммерческим схемам, уполномочен наращивать прибыль фармацевтической корпорации.

Как разрешать проблемы фармрынка?

Впрочем, перейдя на тон более серьезный, следует задаться вопросом: почему в прессе и СМИ нередко попадают критические материалы, касающиеся специфики работы МП?

На самом деле в мировой юридической практике не имеется фактов прямого запрета государством деятельности медпредставителей. По умолчанию считается, что их сферу деятельности, находящуюся на пересечении социальных, медицинских и коммерческих интересов, следует подвергать государственному контролю и регулированию.

Подобного рода регулирование в России неэффективно проводить путем прямого запрета контактов врача и медпредставителя. (Речь идет о практически недействующей статье 69 Федерального закона «Об основах охраны здоровья граждан в РФ».)

Разумно в этой ситуации исходить из позиций российского врача, зачастую работающего в провинции, желающего поддерживать адекватным современности свой профессиональный уровень, практически лишенного (в силу ограниченности доходов) возможности посещать профессиональные курсы, конгрессы, оперативно приобретать медицинскую литературу.

Пациенты требуют от него эффективного лечения. Как ему осваивать современные методы исцеления? Как получать необходимые знания о заболеваниях, возникших недавно? Государство в этом случае разводит руками…

С этих позиций просветительская деятельность фармацевтических компаний (конференции, выступления кандидатов и докторов медицинских наук) является благом для медицинского сообщества.

С другой стороны, недобросовестное, вредное для общества «лоббирование медицинским представителем интересов фармацевтической компании» и «возникновение личной заинтересованности врача» должны пресекаться. Виновным следует нести административную, а в случаях с тяжелыми последствиями и уголовную ответственность. Работа медицинским представителем должна быть прозрачной юридически.

Статья 75 Федерального закона «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» четко определяет конфликт интересов, который медпредставителю нельзя инициировать.

Заключение

В сотрудничестве фармфабрик с врачами, осуществляемом через медицинских представителей, имеются как плюсы, так и минусы. Присутствует реальный риск агрессивного и слабо мотивированного продвижения худших лекарств в ущерб изготовителям лучших.

С другой стороны, в системе здравоохранения пока что не существует альтернативы конференциям и занятиям, организуемым для врачей фармкомпаниями. Благодаря им у врачей появляется возможность услышать про определенные заболевания, познакомиться с новыми тенденциями в лечении этих болезней.

Впрочем, у потребителей лекарств имеется надежда, что государство актуализирует контроль фармацевтического рынка, возложа на общественные организации механизм выявления фактов дискриминации востребованных обществом медикаментов, а также факты продвижения невостребованных.

Справка

Востребованность профессии

Очень востребована

В настоящее время, профессия Медицинского представителя считается очень востребованной на рынке труда. Многие фирмы и многие предприятия нуждаются в квалифицированных специалистах в этой области, потому как отрасль развивается быстро, а специалисты еще только получают образование.

Вся статистика

Описание деятельности

Заработная плата

средняя по России: средняя по Москве: средняя по Санкт-Петербургу:

Уникальность профессии

Довольно распространенная

Большинство опрошенных считает, что профессию Медицинского представителя нельзя назвать редкой, в нашей стране она достаточно распространена. Уже несколько лет на рынке труда наблюдается спрос на представителей профессии Медицинского представителя , несмотря на то, что специалистов каждый год выпускается немало.

Как пользователи оценивали этот критерий:
Вся статистика

Какое необходимо образование

Среднее профессиональное образование (колледж, техникум)

Для того чтобы работать по профессии Медицинского представителя , не обязательно иметь высшее профессиональное образование по соответствующей специальности. Для данной профессии достаточно иметь диплом о среднем профессиональном образовании, полученный в колледже или техникуме, или, к примеру, достаточно окончить специальные курсы.

Как пользователи оценивали этот критерий:
Вся статистика

Трудовые обязанности

Медицинский представитель занимается продвижением медицинских препаратов на рынке сбыта. Информирует потребителей о преимуществах качества и отличительных свойствах препарата. Налаживает связи с деловыми партнёрами, систему сбора необходимой информации для расширения внешних связей и обмена опытом. Посредством изучения оценки и потребностей покупателей изучает рынок сбыта и покупательский спрос на производимую продукцию, прогноз и мотивацию сбыта. Проводит профессиональные фармокологические консультации для представителей медицинских учреждений.

Вид труда

Преимущественно умственный труд

Профессия Медицинского представителя - это профессия преимущественно умственного труда, которая в большей степени связна с приемом и переработкой информации. В работе Медицинского представителя важны результаты его интеллектуальных размышлений. Но, при этом, физический труд не исключается.

Как пользователи оценивали этот критерий:
Вся статистика

Особенности карьерного роста

Медицинский представитель с опытом работы и наличием профессиональных навыков имеет возможность возглавить продажу отдельной линии препаратов, целое направление или отдел. Специалист в данной области также может построить карьеру в маркетинговых отделах компании или логистики.

Возможности карьерного роста

Хорошие условия для карьеры

По мнению большинства опрашиваемых, профессия Медицинского представителя имеет хорошие условия для карьеры. Придя на должность простого работника в этой сфере, можно стремительно подняться по карьерной лестнице, но, конечно же, при наличии интереса и личных стараний.

Как пользователи оценивали этот критерий:

Некоторые могли бы подумать, что – лояльность и страх потерять работу, кризис же на дворе! Но на самом деле...

НАТАЛЬЯ ГОЛОВКИНА, Director of HR and Administration , : Самоорганизованность (при этом без ответственности и исполнительности это качество не реализуемо в принципе); гибкость (умение быстро адаптироваться к новым требованиям и стндартам работы без снижения результативности и производительности);

высокая работоспособность и стрессоустойчивость (готовность к интенсивной ежедневной работе, восприятие трудностей не как непреодолимых препятствий, а как очередных рабочих задач).

Нельзя узко считать, что критерии оценки профессиональных качеств медицинского представителя обусловлены только наступлением кризиса. Скорее всего, работодатели меняют свои критерии оценки исходя из комплекса факторов. Например: уровень развития компании, регулирование деятельности медицинских представителей государством, конкуренция и т.п. По моему мнению, любая динамично развивающаяся компания вынуждена регулярно пересматривать свои подходы к работе и к оценке персонала. Однако, основные важные качества всегда остаются актуальными. Возможно, потому что они Основные ☺.

ЮЛИЯ САМОХВАЛОВА, Руководитель отдела безрецептурных препаратов, : В современных условиях больше всего ценится трудолюбие и высокий уровень мотивации.

Также в сотрудниках нам очень важна целеустремленность. В нашей компании перед медицинскими представителями ставятся амбициозные задачи, для достижения которых требуется приложить значительные усилия. Мы заслуженно признаем и поощряем именно тех, кто добивается поставленных целей. И третьим качеством, которое особо ценится в Dr.Reddy’s, является желание развиваться и совершенствоваться, постоянно повышать свой уровень профессионализма, так как без этого невозможно обеспечить свой собственный рост и рост нашей компании в целом.

СЕРГЕЙ АВДЮХОВ, Руководитель отдела рецептурных препаратов , : Во время кризиса в России среди качеств, необходимых медицинскому представителю для эффективной работы, на первый план выходят межличностное общение и гибкость. Последнее проявляется через развитый навык «адаптивных продаж». Тяжелые социально-экономические условия затрагивают разные сферы деятельности врачей и пациентов. Без умения понять клиента и подстроиться по его потребности, а также без наличия профессиональных знаний в медицинской сфере и практической психологии, медицинский представитель не сможет достичь своей главной цели – выстроить партнерские отношений с клиентами. Мотивация и позитивный настрой являются актуальными качествами любого успешного работника вне зависимости от окружающих условий рынка. И наконец, мы очень ценим сотрудников, которые стремятся к самосовершенствованию, готовы к изменениям и имеют желание оптимизировать все то, что сейчас находится в их зоне ответственности.

Мне хочется пожелать всем нам быть максимально эффективными и успешными и воспринимать кризис, как отличную возможность сделать огромный шаг вперед, когда большинство конкурентов обескуражены! Удачи!

Амбициозные инициативные профессионалы, лояльные компании и умеющие работать в команде, больше не нужны. Теперь ищут "офисных рабов" – послушных, ответственных, эмоционально стабильных исполнителей, знающих свое дело и место. Наименее востребовано стремление к карьерному росту и саморазвитию. Так изменились предпочтения российских работодателей по сравнению с докризисными временами, – пишет газета «Ведомости» .

Судя по исследованию ВЭФ и The Boston Consulting Group «Новый взгляд на образование», для успешной карьеры в 21 веке необходимы совсем иные качества, навыки и компетенции. Среди них – творческое и критическое мышление, любознательность, инициативность, лидерство, умение общаться и работать в коллективе.

А что в фармацевтических компаниях? Живут ли они в 21 веке или разделяют позицию «российского работодателя»? Мы попросили наших постоянных партнеров ответить на вопрос: «КАКИЕ 3 ОСНОВНЫХ КАЧЕСТВА МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ В ДАННЫЙ МОМЕНТ ЦЕНЯТСЯ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ?»

ПАВЕЛ КОМАРОВ, Head Talent Management, OD & Staffing, : Отвечу за себя по той ауре, которая витает в офисе Новартис ☺:Умение продавать, (закрывать визиты конкретными договоренностями); энтузиазм/инициативность (особенно, в условиях неопределенности); чувство ответственности за порученное дело/клиентов/пациентов.

ЕЛЕНА ЛЕСНЫХ, Директор по персоналу, : Мы на рынке 25 лет. Компания благополучно пережила несколько кризисов. И каждый раз это происходило благодаря сотрудникам и их особым качествам. Правильные люди с близкими компании ценностями – это универсальный рецепт развития Инвар. В кризис 1998 года Инвар развивали предприниматели – смелые, не боящиеся брать на себя ответственность люди. Через 10 лет, во время следующей кризисной волны, на рынке выжили профессионалы, умеющие предложить потребителю уникальную и качественную продукцию. Инвар за это время наполнился интеллектуальным капиталом. Мы используем полученный опыт и сегодня, но снова пришло время совершенствоваться.

Поэтому главные качества, которые сейчас мы ищем в представителях:

1. Нацеленность на результат. Каждый представитель Инвар четко понимает стратегию компании и свою ежедневную цель. Компания показывает общий вектор «больше здоровых людей», но только сам представитель может сказать, что ему нужно для успешной работы, повышения удовлетворенности клиентов и роста продаж. Поэтому мы приветствуем новаторство и совершенствование процессов, активность со стороны наших сотрудников.

2. Саморазвитие и готовность к изменениям. Лучших результатов добиваются люди, которые не просто поглощают информацию, а превращают ее в навыки. Поэтому компания работает по формуле: «70/20/10% на самообучение/внутреннее/внешнее обучение». В компании созданы условия для саморазвития, есть доступ к бизнес-библиотеке от издательства «Манн, Иванов и Фербер», постоянно распространяется информация о современных тенденциях отрасли и изменениях, которые происходят в нашем бизнесе. Сотрудники, которые обладают специализированными знаниями, проводят обучение и мастер-классы для коллег. Внешнее обучение предусмотрено для сотрудников, которые прошли первые два этапа и нуждаются в особых знаниях, доступных только на внешнем рынке.

3. Удовольствие от дела. Во время отбора в Инвар кандидат обязательно услышит вопрос о том, что ему нравится в работе. Для нас важно, чтобы люди искренне любили то, что делают. Управлять такими людьми сложнее, потому что к делу они относятся ревностнее. Но и эффект того стоит: такой сотрудник действительно будет лидером в своем направлении и захочет его развивать.

Все нижеизложенное будет актуально исключительно для фармбизнеса, а сотрудникам иных отраслей рекомендую прочесть в целях самообразования.

Итак, кто же такой медицинский представитель ?

«Медицинский представитель (МП) осуществляет продвижение лекарственных препаратов компании-производителя. Основная его цель - увеличение объёма продаж продвигаемых препаратов. Работу в фармацевтическом бизнесе на позиции МП начинают как молодые специалисты, недавно окончившие ВУЗ, так и кандидаты с опытом врачебной, фармацевтической деятельности» (planetahr . ru )

Прежде чем взяться за эту вакансию, важно знать, что деятельность МП регламентируется 323 ФЗ. Этот закон накладывает довольно много ограничений на работу медицинского представителя. К счастью, это печаль будущего работодателя, а не рекрутера. Наша печаль — выяснить абсолютно все о вакансии и найти максимально подходящего кандидата.

1. Что важно знать о компании, вакансии и условиях работы, чтобы выполнить задачу корректно и в срок? О чем важно спросить работодателя?

Обычно, основная работа представителя заключается в информировании фармацевтов\врачей о препаратах конкретной группы. Таким образом, рекрутеру нужно задать следующие вопросы:

  • Какие препараты на продвижении? OTC (безрецептурные) или RX (рецептурные)?
  • Предполагаемая визитная активность.
  • Формат отчетности.
  • Наличие в компании специального обучения по препаратам, а так же дополнительных тренингов. Например, тренинга «работа с возражениями».
  • Условия оформления, различные компенсации.

Теперь поясню:

1. Многие представители без проблем согласятся работать с безрецептурными препаратами. Они легче по составу, механику действия просто понять даже без специального образования. ОТС продвигают в аптечном сегменте, тут от врача ничего не зависит. Мы и сами прекрасно зайдем в аптеку за сиропом от кашля.

RX, т.е. рецептурные препараты, продвигают среди врачей, и эта задача вызывает следующие трудности: первое — закон; второе — нереальные очереди в поликлиниках. Вы давно пытались пробиться в городской поликлинике на прием к терапевту? Сквозь взвод бойких бабушек. Аттракцион не для слабонервных; третье — негативное отношение врачей к работе представителя. Когда очередь из двадцати пациентов за дверью, сознание врача закрыто для любых потоков информации. Ради оптимизации процесса, терапевт с ходу начинает сыпать точечными вопросами по фармакологии препарата, результатам клинических исследований или банально предлагает выйти за дверь. Для представителя это каждодневная стрессовая ситуация, не все готовы проходить через такое в среднем по 12 раз в день.

Хорошая новость для пациентов - для врача действительно важно знать о качестве и пользе препарата.

Таким образом, более сильных представителей, с опытом и медицинским образованием лучше направлять на RX. Сегмент ОТС идеально подойдет фармацевтам и провизорам, т.к. они прекрасно знакомы со спецификой работы в аптеке, с мерчендайзингом. Прекрасно знают ключевых дистрибьюторов, и у них не возникает проблем с прогнозированием продаж, которые в ОТС всецело зависят от «первостольника». Согласитесь, мы сами довольно часто спрашиваем совета у фармацевта. Его мнение, как специалиста, порой является определяющим при принятии решения о покупке того или иного препарата.

2. Количество визитов варьируется от 10 до 17 в день. Тут все просто: чем меньше — тем лучше. Для представителя.

3. Эффективность работы МП очень трудно проверить. Нет, финально легко — по графику продаж, но вот процесс выполнения ежедневных обязанностей вызывает сомнения. Для этого придумали не один способ — я могу написать об этом в следующей статье, если проблематика этого вопроса вас заинтересует.

Возвращаясь к отчетам. Некоторые компании, по старинке, продолжают хранить километровые отчеты в экселе: где представитель был, с кем общался и когда планирует следующий визит. Пользы от такого отчета не много. МП злит, что он должен тратить столько времени и фантазии. К счастью, сейчас повсеместно используется ноу-хау — планшет с геолокацией. Отчет через такую систему отправляется минимальный, а работодатель имеет возможность в рабочее время отслеживать перемещения своего сотрудника. Многих это, конечно, расстраивает. И этих самых расстроившихся я бы не рекомендовала рассматривать на эту вакансию — все равно работать не будут.

4. Врачи и фармацевты, как и любые другие специалисты, хотят развития и профессионального роста. Этот рост прекрасно обеспечивают фарм.компании, предоставляющие возможность принять участие в различных выездных тренингах и семинарах по актуальным для представителя нозологиям. Это и кругозор расширяет, и увеличивает качество его работы.

5. Условия оформления, компенсации. С оформлением все ясно — где-то по ТК, где-то по ГПХ. В части компенсаций, могу сказать, что в виду разъездного характера работы у медицинских представителей в чести корпоративные машины, перечисление некоторых сумм на «представительские расходы» и ДМС.

2. Как представлять вакансию соискателям?

Вакансию презентуем как любую другую этой категории — обязанности стандартные. Преимуществами в презентации могут быть качественные препараты, бренд компании, бонусы и компенсации. Если вакансия в крупной, стабильной компании — прекрасно! Отличные условия для развития, общения с коллегами, углубленного изучения препаратов конкретной категории. Небольшая компания — потрясающе! Возможность проявить себя, доказать свой профессионализм. Показать лучшие результаты и расти выше по карьерной лестнице — тут есть все возможности. Я верю, что рекрутер найдет нужные слова.

3. Где размещаться?

Интересующихся вакансией медицинского представителя на рынке достаточно. Можете разместиться на стандартных работных сайтах — hh.ru и superjob.ru. Рекомендую подключить специализированные сайты — pharmpersonal.ru, medpred.ru и т.д.

4. Стратегия поиска.

Для оперативного закрытия этой позиции, я использую только активный подбор. Это не редкий специалист, базовые навыки у всех одни. Хорошего представителя отличает инициативность, напористость и решительность. Поэтому, за редким исключением, представитель не делает пассивных откликов на вакансии.

5. Первичный отбор по телефону. Особенности очного общения.

Личное интервью от телефонного по качеству ничем не отличается. Все, что можно вынести от личного — презентабельный внешний вид. Нам важно слышать что и как говорит представитель, так что приглашайте для очного общения только если это ваш кандидат.

Задавайте стандартные вопросы. Ответы должны быть ясными и развернутыми. Спрашивайте о предыдущем опыте работы, о трудностях, с которыми сотрудник столкнулся и, если это его первый опыт работы представителем, то почему решил поменять направление для развития.

Какие «подводные камни»? Возможность наткнуться на лентяя, совместителя, практиканта. Работа представителя хоть и имеет условно нормированный график, но предполагает полную занятость, а главное — результативность. Это не место для того, что бы «срубить» легких денег. Медицинский представитель — прекрасная возможность развить свой потенциал, и вырасти как специалист. Ваш финальный кандидат должен осознать это.

6. Подготовка кандидата к интервью с работодателем.

При дальнейшей презентации работодателю делайте упор на все вышеизложенное. Кандидат должен ясно понимать, для чего он здесь. Если ваш работодатель — небольшая компания, то для представителя это реальная возможность заявить о себе на этом рынке. Проявить себя как ответственный, исполнительный сотрудник.

Рынок фармацевтики не такой большой, как кажется, и репутация здесь не пустой звук Компании очень ценят своих сотрудников и хорошие рекомендации — это всегда шанс получить лучшие условия.

Надеюсь, я немного прояснила ситуацию на рынке. Коллеги, был ли материал интересным для вас?

Очень понравилась Ваша статья!

Екатерина, большое спасибо за материал!
Очень полезен для Нас, т.к. работаем со многими фармацевтическими компаниями. Однозначно - "Лайк" =)

Татьяна, все эффективные ресурсы дорогие.) Лучше отдать заказы на МП тем, кто ей профильно занимается.

специализированные сайты - pharmpersonal.ru, medpred.ru дорогие как hh и superjob:(

Успешные медпредставители, как и люди других подобных профессий ("вольные" продавцы) уходят из компаний как правило не "обратно за аптечный прилавок", а просто меняют компанию на ту, которая предлагает лучшие условия и более ходовой товар. Медпредставитель, как и страховой, скажем, имеющий натоптанную клиентскую базу, - на вес золота, работодатели их друг у друга переманивают только так.
Проблема не столько в подборе, сколько в создании для медпредставителей максимально комфортных, конкурентных условий на рынке труда.

Екатерина, добрый день!
Спасибо за статью, очень полезно!
С удовольствием прочту следующую статью о способах измерения Эффективности работы МП!

Елена, а вот не соглашусь с вами) По мне так лучше брать бывших провизоров и врачей с потенциалом к росту. Способность к продажам в человеке либо есть, либо нет и это не зависит от образования. Я встречала врачей, которые банально выносят "вердикты" и тех, кому интереснее заниматься продвижением и общаться на равных с коллегами, а не объяснять пациентам причину их недуга.
И давайте все же не забывать, что результат работы зависит от регионального менеджера. Как он построит работу с командой, так и пойдет. Поэтому если бюджет ограничен, лучше потратиться на РМа и помочь ему набрать хороших коммуникаторов, пускай с маленьким опытом, но с горящими глазами.
Даже самый хороший и дорогой представитель работать не будет, если отсутствует хоть одна из функций менеджмента. А уж тем более организация и контроль)

Хотелось бы добавить, что очень важны тут рекомендации со всех мест работы кандидата. Очень часто фармацевт-первостольник мечтает перейти в мед. преды (прим. 95% по моему 13-летнему опыту в фармацевтике), но очень редко из них получаются продвинутые коммуникаторы и замотивированные надолго представители. Хотя мотиваторов -хоть отбавляй -тут и планшет, и телефон, и машина, и бонусы -все от работодателя. Часто этой мотивации хватает до полугода, а потом натура берет свое и человек идет обратно стоить в аптеку. Хотя и там -и там -продажи. Но у производителя они суперактивность должны проявлять, а в аптеке -пассивные, там бонусы почти не мотивирующие -плюс-минус 1000 руб.
С другой стороны, МП, который ловит кайф в постоянном преодолении трудностей знает себе цену и стоит дорого, что часто не по карману отечественным производителям, поэтому и мучаются они с постоянным подбором и обучением- а через полгода он у них уходит. Всем известно, что коммерческая отдача от сотрудника начинается через год -таким образом, у тех, кто рискует брать человека после ВУЗа или с аптеке эти риски довольно значительны и часто затраты в обучение не отбиваются. Вот такая дилема -платить больше опытному продавцу часто выгоднее, чем 2-3-4... неопытным (а в разрезе года -затраты одинаковы).

Я, когда подбирал медпредставителей, столкнулся со следующей проблемой. Подавляющее большинство - люди с медицинским образованием, а работа врача и медпредставителя, который по сути - продавец, очень сильно отличаются в плане коммуникаций.
Врач выносит диагноз - вердикт, а продавец должен уметь убеждать клиента. Коммуникабельность следует проверять в ходе телефонного интервью. И обязательно разрабатывать в тренингах продаж.
Второе, как правильно пишет Екатерина, - это стремление "на халяву" подзаработать в дополнение к основному занятию. Таких даже не стоит рассматривать, результата не будет: эта работа реально требует 100% отдачи, без совместительства.

Благодарю организаторов и участников сайт за активное участие в обсуждении!
Мне приятно, что моя инструкция оказалась полезной. Ну и бонус от сайта приятен так же:)

Коллеги, всем спасибо за отзывы! Надеюсь, мой материал поможет вам в работе!

Айрат, благодарю за интересные вопросы! Прошу извинить за задержку, постараюсь ответить максимально подробно.

Переход представителя с места на место настораживает в любом случае:) Ответы стандартные: "Надоело продвигать БАДы, предложили ЛС", "Отсутствует карьерный и професиональный рост", "Задержка ЗП".

Представители очень редко возвращаются к полноценной врачебной деятельности. Все же работа МП предполагает динамику, различные тренинги, а главное, общение на равных. На удивление, для многих самореализация как специалиста проявляется не в диагностировании и лечении заболеваний, а в коммуникациях с лидерами мнений, коллегами-врачами. Я думаю, любому человеку важна возможность диалога на одном языке. Ощущения, что твои мысли и идеи понимают и принимают. С пациентом не возникает такой связи.
Так что связка в трудовой книжке МП-врач-МП может быть вызвана нестабильной ситуацией на рынке. Отсутствием подходящего предложения и, как временная мера, на краткий срок возвращение к врачебной практике.