Исследования показывают, что большая часть магазинов, занимающихся электронной коммерцией, не могут добиться курса конверсии выше 3%, то есть потенциал продаж недостаточно эффективный. Ваш сайт, вероятно, сталкивается с такой же проблемой.
Этот низкий показатель конверсии также означает, что вы можете получить отрицательный . Деньги и время, которые вы вложили в генерацию трафика на ваш сайт, могут не окупаться. Построение трафика при помощи , социальных медиа, и других инструментов — это только одна часть головоломки, которую предстоит разгадать, когда мы говорим об увеличении конверсии. Другая часть, которая действительно важна – это лид-магниты.
Как работает лид-магнит для интернет-магазина?
– это ценное предложение, которое привлекает клиентов, и призывает их оставить вам свои контактные данные, электронную почту, номер телефона или ссылку на свой профиль в социальных сетях. С помощью этих данных вы можете продолжать строить с клиентом долгосрочные отношения.
1. Используйте купоны
Купоны дают клиентам получать скидку на товары. Большим преимуществом считается то, что покупатели сразу могут увидеть номинал купона. Так они могут сразу высчитать размер своей выгоды/скидки/экономии.
Если, например, вы продаете блендеры за $100 каждый, и вы предлагаете 30% скидки, посетители могут посчитать, во сколько им обойдется блендер в обмен на их контактную информацию. Более того, они могут даже потратить купон со скидкой на другой товар на вашем сайте. Сэкономленный рубль, это рубль, который нужно потратить в другом месте.
При у вас будет модуль промокодов, которые вы сможете раздавать клиентам для получения скидок.
Покупатели редко игнорируют купоны. Люди часто обращают внимание на скидки везде, где они предлагаются, так что это очень хороший лид-магнит.
AppleToner: Скидка на первую покупку для увеличения количества подписчиков и продаж.
2. Предлагайте бесплатную доставку
Еще один способ предложить скидки клиентам. Как и купоны, бесплатная доставка может создать группу лояльных клиентов для вашего магазина, так как стоимость доставки является еще одним источником расходов. Интернет-покупателям будет приятно, если бренд возьмет эти расходы на себя. Вы практически ничего не теряете, но именно доставка часто становится камнем преткновения и главным фактором, который побуждает клиентов совершить покупку.
Помните, что тут необходимо все правильно рассчитать. В противном случае вы вынуждены будете потратить $6, чтобы отправить товар, который стоит $2. Тут часто работает тактика минимальной суммы заказа, и клиенты понимают, что это резонное предложение, так что подобное ограничение их не испугает.
Выдающийся баннер на главной странице, рекламирующий ограниченное предложение с бесплатной доставкой для новых абонентов будет хорошим примером лид-магнита для интернет-магазина. Но стоимость покупки должна быть больше $75.
Forever21: Бесплатная доставка без минимальной суммы покупки используется для создания базы подписчиков.
Moo.com: Продвижение бесплатной доставки появляется во всплывающем окне, если вы соглашаетесь подписаться на их рассылку по электронной почте.
Советы помогают покупателям сузить выбор продуктов, доступных в интернете. Именно это делает это предложение скачать серию советов или один совет отличным лид-магнитом. Покупатели любят любые предложения, которая упрощают для них процесс выбора.
Путеводители по покупкам предоставляют советы по поиску того продукта, который будет соответствовать бюджету клиента, и сможет удовлетворить его потребности. Если вы считаете, что знаете, как упростить поиск товара в интернете, можете написать руководство под названием “Советы по покупке того устройства, которое нужно именно вам”.
Клиенты знают, что им будет легче найти правильный продукт, если они воспользуются вашими советами, а значит, они легко подпишутся на вашу рассылку. Вы можете направлять ваших клиентов, помогать им и мотивировать их на покупки!
4. Предлагайте однодневные распродажи
Прелесть интернет торговли состоит в том, что каждый день вы можете менять перечень своих скидок. Вы можете открывать распродажу на любой продукт, который вам понравится.
Главное – завлечь себе клиентов. Пусть не ежедневно, но рано или поздно, вы выставите в категорию распродаж то, что их заинтересует.
eBay: Ежедневные предложения – лид-магнит для увеличения подписчик по электронной почте
Amazon: Ежедневные предложения для самых активных покупателей.
5. Предлагайте бесплатные пробники
Кому не нравятся пробники? Бесплатные пробники – это очень эффективные лид-магниты. Как правило, посетители не уверены, стоит ли им что-то покупать, если у них нет возможности тестирования. Предлагайте бесплатные пробники, как только это возможно. Этот магнит идеально работает для тех продуктов, которые у вас появились недавно.
Например, если вы продаете новый дезодорант, клиенты будут колебаться, стоит ли тратить на него деньги. Но, если вы предоставите бесплатный пробник, вы увеличите количество продаж.
Преимущество данного лид-магнита заключается в том, что вы получаете физический адрес клиента, который можете использовать в будущем для рассылки рекламных флаеров. Помимо этого, скорее всего вы получите номер телефона потенциального клиента; суть состоит в том, что это еще один инструмент маркетинга.
Enfamil: Бесплатный пробник и скидки для того, чтобы увеличить количество подписчиков.
Birchbox: Стимулирование активации платной подписки путем продвижения бесплатных образцов продукции.
6. Проводите лотереи
Акции лотереи стимулируют потенциальных клиентов оставить свои контактные данные в обмен на шанс выиграть что-то ценное. Промо будет выглядеть следующим образом: “Подпишитесь на шанс выиграть ноутбук”.
Хотя посетители не знают наверняка, что они выиграют, они будут подписываться до тех пор, пока будут знать, есть даже хотя бы небольшой шанс выиграть приз. Сделайте так, чтобы их уверенность сохранялась как можно дольше.
Для того чтобы ваши лотереи работали, они должны быть регулярными. Кроме того, победители должны публиковать доказательства того, что они получили призы. Отлично сработает фото или публикация в социальных сетях.
Чем регулярнее ваши конкурсы, тем большее количество клиентов согласятся подписаться на ваши рассылки.
Сегодня добавьте в словарь новое понятие — лид-магнит.
Что такое лид-магнит
Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался вашей компанией (или товарами и услугами). Магнит — то, что притягивает. Лид-магнит — инструмент, способный вовлечь максимум целевой аудитории в коммуникацию.
Современные пользователи интернета ценят своё время и осторожничают. Они легко уходят с сайта, если он неудобен, долго загружается, перенасыщен всплывающими окнами или не умещается в экран смартфона. Люди устали от спама и навязчивых звонков, поэтому редко оставляют контактные данные на незнакомых сайтах. Лучший способ завоевать их доверие — принести пользу.
Лид-магнит — бесплатный подарок в обмен на контакты. Мы предлагаем посетителям нечто ценное, а взамен просим их данные: e-mail, телефон, имя.
Какие бывают лид-магниты
Лид-магнит — отличный способ вовлечения в воронку продаж.
Зацепите посетителя, и он будет потенциальным клиентом. Потом, возможно, превратится в покупателя. Ещё лучше, если человек начнёт совершать повторные покупки и станет постоянным клиентом. Идеальным результатом будет преобразование посетителя в евангелиста бренда — того, кто бескорыстно защищает интересы компании и всячески рекомендует её товары (услуги).
Наглядный пример воронки продаж. Она работает в любом бизнесе, только цифры меняются
Чем больше лидов, тем больше клиентов и продаж. Но что предложить посетителю? Какой подарок сможет вызвать интерес и завлечь в воронку продаж?
Допустим, вы продаёте бытовую технику. Конечно, посетители будут в восторге, если вы начнёте дарить всем стиральные машины, да ещё и с бесплатной доставкой. Однако в такой ситуации легко уйти в минус и стать банкротом. Оптимальный вариант — подарить мешок для стирки или, например, упаковку стирального порошка. Пусть подарок небольшой и недорогой — клиенту всё равно приятно.
Стоит понимать, что с материальными подарками много сложностей: высокие расходы, низкая скорость доставки и т. д. Нам же важно зацепить посетителя в первые секунды. Принесите потенциальному клиенту пользу сразу, как только он оставит контактные данные.
Например, пришлите на e-mail:
1. Электронную книгу, гайд, руководство . Подобные материалы должны решать проблемы целевой аудитории и показывать вашу экспертность. Если вы занимаетесь инфобизнесом (продаёте информацию), просто пришлите отрывок из инфопродукта.
2. «Шпаргалки»: схемы и чек-листы (контрольные списки) . Предположим, что вы — владелец чайного магазина. Предложите посетителям бесплатный чек-лист, который поможет отличить поддельный китайский чай от настоящего. Или «путеводитель» по способам правильной заварки.
3. Ссылку на бесплатный вебинар (семинар) . Людям нравится участвовать в действительно полезных обучающих занятиях. Мероприятия позволяют потенциальным клиентам лучше узнать вас, поближе познакомиться с брендом, товарами и услугами. В конце вебинара/марафона ваши отношения с целевой аудиторией станут теплее. Вырастет вероятность покупки платного продукта.
Академия предлагает уроки, учебные видео, бесплатные вебинары в обмен на контактные данные
4. Каталоги и прайс-листы . Большинству посетителей не нужен огромный список со всеми товарами и ценами. Полный прайс-лист можно отправлять по запросу — так вы получите контакт заинтересованного лица.
5. Бесплатный пробный период . Это самый оптимальный тип лид-магнита, если предлагается платный сервис или программа. Кстати, подобный инструмент применим и в оффлайне. Например, сотрудники антикафе «Котики и люди» за два года отдали в добрые руки около 150 животных. Вряд ли люди взяли бы кошек домой из-за красивых фотографий и милых видео. Другое дело, когда посещаешь котокафе и общаешься с животными: гладишь, играешь, кормишь с рук.
Вот ещё один пример со ставкой на бесплатный пробный период.
Сайт предлагает вам бесплатно посмотреть несколько серий с двойными субтитрами. Если вам понравится, покупаете подписку
6. Обзоры и подборки лайфхаков, тематических интернет-ресурсов, практических инструментов и т. д. Допустим, вы оказываете услуги риелтора. Человек, желающий купить квартиру в новостройке, будет долго искать информацию по каждому застройщику в городе. Сделайте честный обзор с фото и планировками, укажите плюсы и минусы каждой компании, предложите файл бесплатно. Попутно упомяните о своих услугах и обозначьте выгоды от сотрудничества.
7. Скидки, купоны, промо-коды . В 2016 году 80 % интернет-пользователей совершили спонтанные покупки из-за акций и скидок в интернет-магазинах (по данным исследования Яндекс.Маркета). Покупатели хотят сэкономить и ждут от вас выгодных предложений.
Довольно распространенный лид-магнит. Скидка будет, если оставить заявку в течение 7 минут
Подумайте, какой вид лид-магнита больше подойдёт для вашего бизнеса. Возможно, вы придумаете свой вариант. Дерзайте.
Как сделать эффективный лид-магнит
Чтобы максимально увеличить продажи, важно следовать следующим рекомендациям:
1. Чётко обозначить целевую аудиторию . Бабушкам будет интересна электронная книга по выращиванию кабачков без полива, а парням-подросткам — список фраз для знакомства с девушками. Не пытайтесь продать всему человечеству — сосредоточьтесь на конкретной группе целевой аудитории (составьте её портрет, выделите потребности и т. д.).
2. Приносить ощутимую пользу, решать конкретную проблему . В интернете есть тысячи бесполезных статей с банальными советами. Узнайте проблему ваших потенциальных клиентов и попробуйте её решить.
3. Дать уникальную информацию , которую нельзя встретить на других сайтах. Используйте при разработке лид-магнита личный опыт, англоязычные ресурсы, малоизвестные исследования и т. д.
4. Придумать интересный заголовок . Включайте цифры («Как сэкономить до 20 000 рублей»), избавляйтесь от штампов («высокое качество», «низкая цена» и пр.), бейте в потребность клиента («заработайте», «научитесь» и т. п.).
5. Отправлять подарок сразу после регистрации . Интернет-пользователи не любят ждать. Поблагодарите их за контактные данные — отправьте бесплатный подарок (электронную книгу, чек-лист или др.) как можно скорее.
Пример того, как можно создать лид-магнит на сайте 1C-UMI
6. Не обещать золотые горы — писать правду . Нельзя сулить стиральную машину, если бюджет позволяет подарить только гель для стирки. Обманутые надежды дадут только негативный эффект. Для привлечения посетителей используйте белые и честные методы.
Отслеживайте эффективность лид-магнитов с помощью счётчиков («Яндекс.Метрики» и/или Google Analytics). Настройте цели , изучайте отчёты и пользуйтесь инструментами веб-аналитики (аналитикой форм, «Вебвизором » и др.). Лучший способ узнать, какой лид-магнит лучше, — периодически проводить A/B тесты .
Успехов в бизнесе и высоких продаж!
В издательстве «Альпина Паблишер» вышла книга партнера проекта Curaytor Криса Смита «Конверсия: Как превратить лиды в продажи» . Curaytor помогает компаниям привлекать клиентов в интернете. Руководствуясь методами, описанными в книге, сама Curaytor менее чем за 3 года преодолела порог в $5 млн регулярного годового дохода.
Rusbase приводит отрывок из книги.
Если вы хотите узнать, как превратить свой блог в эффективный инструмент продвижения бизнеса, лид-магниты - одно из лучших решений. Опираясь на информацию от Digital Marketer, ниже я представлю вашему вниманию девять основных видов лид-магнитов (вместе с моими комментариями), которые могут быть использованы при любой -модели:
1. Руководство / отчет / электронная книга
Воспринимаемая ценность электронной книги, руководства или отчета в глазах пользователей намного выше, чем поста в блоге.
Потратив время на то, чтобы написать «Полное руководство по рекламе на » или бесплатную электронную книгу «О секретах лидогенерации в социальных сетях», вы сможете получить гораздо более высокий коэффициент конверсии и гораздо больше новых контактов, чем если напишете в блоге пост на аналогичную тему.
Электронную книгу не обязательно размещать на Amazon или iBooks. Вы можете просто выложить ее в сеть в формате PDF, и после регистрации пересылать ее по электронной почте, через ссылку в SMS-сообщении или URL-переадресацию.
2. Памятка / чеклист / инфоматериалы
В интернете на людей обрушиваются такие колоссальные объемы информации, что предложение скачать короткую «памятку» или «шпаргалку» может быть весьма заманчивым. Вы можете добиться ошеломительного успеха, предложив что-то наподобие «Шпаргалки по идеальному размеру изображений в социальных сетях» или «Чеклист от А до Я: Правила рекламы на Facebook для максимальной лидогенерации».
Подумайте, какую памятку или чек-лист хотели бы получить ваши целевые клиенты?
Одни наши клиенты в сфере недвижимости обнаружили, что «Полный список домов, открытых для посещения в ближайшие выходные» обеспечил им тысячи новых адресов электронной почты!
3. Список ресурсов / инструментов
Когда люди собираются купить дом, они, как правило, используют несколько популярных сайтов, таких как Zillow, Trulia, Realtor.com и Homes.com. Но существуют и другие ресурсы, о которых люди могут попросту не знать. Таким образом, список «37 надежных веб-сайтов для поиска дома» может стать эффективным лид-магнитом.
4. Обучающее видео / вебинары
Для нашей компании видео стало королем конверсий.
Видео дает нашим потенциальным клиентам возможность увидеть сотрудников компании (в частности, меня), подробно узнать о том, что мы продаем, еще до того, как с ними свяжется наш агент по продажам.
Видеоролики и вебинары кажутся дороже письменного контента. Видео стало настолько важным элементом лидогенерации и конверсии, что я настоятельно рекомендую использовать его всем, даже тем, кто не очень хорошо получается в кадре. Тем более что даже с мобильного можно легко снимать и редактировать видеоролики - обратите внимание на приложения Animoto, Replay Video Editor или iMovie.
Для захвата с экрана можно использовать такие программы, как ScreenFlow или Camtasia. Например, пост с заголовком «Посмотреть сейчас: мастер-класс по созданию рекламных объявлений на Facebook» или «Мгновенная регистрация: вебинар по рекламе на Facebook» позволит вам не только привлечь больше потенциальных клиентов, но и охватить новую категорию лидов, которые предпочитают видео тексту.
5. ПО / бесплатные пробные версии
Когда я работал в DotLoop, мы использовали в качестве лид-магнита условно-бесплатное ПО.
Мы предлагали потенциальным клиентам «бесплатно» (вернее, в обмен на их контактную информацию) базовую версию нашего замечательного программного продукта. Спустя какое-то время им звонил наш агент по продажам и предлагал приобрести , которой не было у бесплатной версии.
Другой подход - предоставлять бесплатно полную версию , но ограничить время ее использования. и используют бесплатные пробные версии для привлечения потенциальных клиентов (и, судя по всему, этот подход работает - в итоге я приобрел платные версии обеих программ).
6. Скидка
«Хотите сэкономить деньги? Зарегистрируйтесь сейчас и получите скидку в 20%!» Наверняка вы регулярно сталкиваетесь с такими предложениями. Потому что они работают. Люди любят скидки.
Еще одна тактика, которую иногда используют сайты электронной коммерции - предлагать потенциальным клиентам «Посмотреть цену в корзине». Учитывая всю очевидную эффективность скидок и промокодов как магнитов для привлечения клиентов, я удивлен тем, что многие компании этим не пользуются.
7. Тесты и викторины
Возможно, вы встречали в новостной ленте предложения пройти тест вроде «Насколько вы ребенок?» или «Узнайте, с кем из знаменитостей вы бы могли вступить в брак!».
Насколько хорошо вы разбираетесь в технологиях? , чтобы узнать!
Следовательно, дополнение контента такими тестами и викторинами - умный ход. Собственные тесты и викторины можно созавать, например, на сайтах TryInteract.com и PlayBuzz.com.
8. Оценочные тесты
Что мне нравится в таких «тестах», так это то, что они дают вам доступ к аудитории потенциальных клиентов, которые не планировали обращаться в вашу компанию, но выразили готовность узнать, не стоит ли им этого сделать.
Между подходами «Пройдите этот тест, чтобы узнать, можем ли мы вам чем-то помочь» и «МЫ ВАС НЕ ЗНАЕМ, НО МОЖЕМ ВАМ ПОМОЧЬ» - большая разница. В Curaytor мы разработали 9-шаговый тест, позволяющий потенциальным клиентам оценить разные аспекты своей деятельности и узнать, может ли им пригодиться наша помощь.
Людям нравится возможность оценить себя. Американский писатель и ведущий тренингов Тони Роббинс использует для этой цели бесплатный тест на оценку личностных качеств DISC Profile. Я предполагаю, что благодаря этому тесту он приобрел сотни тысяч подписчиков.
9. Дополнительная информация о продукте
Если на вашем сайте не указана цена продукта, желание «узнать цену» или «узнать больше о продукте» может стать мощным драйвером конверсии.
Создайте небольшую интригу: попросите у людей контактную информацию, прежде чем они смогут получить доступ ко всем деталям. Особенно хорошо эта тактика может работать, если вы предложите им видеообзор продукта.
Отношения с клиентом похожи на ухаживания за капризной девушкой. Вряд ли с первых же слов знакомства вы предложите ей переместиться в горизонтальное положение.
За это можно получить по лицу.
Сначала идут цветы, комплименты, прогулки под луной и походы в рестораны. А уже потом…
В инфобизнесе ситуация схожа. Прежде чем перейти к покупке основных инфопродуктов, у потенциального клиента должно сформироваться доверие.
И лид-магнит (бесплатный продукт) – это первый шаг к формированию необходимого уровня доверия.
В этой статье мы покажем 5 способов, как создать лид-магнит, который проложит дорожку к сердцу вашего клиента.
Используйте их в своем инфобизнесе и будет вам счастье.
Придумывать лид-магнит из головы – всё равно что стрелять в мишень с закрытыми глазами. Вероятность попасть есть, но очень низкая
Начнем с того, что лид-магнит – это «вкусный», обладающий ценностью для клиента легкий шаг в маркетинговую воронку инфобизнеса.
Клиент делает этот шаг легко, потому что за ценность нужно только оставить свой контакт.
Но что для клиента является ценностью?
Ответ на этот вопрос кроется в портрете вашего клиента. Лид-магнит создается на основании его потребностей, проблем, страхов и желаний.
Ведь вам нужно не просто взять у клиента контакт за стандартную бесплатность. Намного важнее провести его по всей маркетинговой воронке, превратив даже холодного скептика в фанатичного последователя учения Великому Инфобизнесу.
Теперь о способах.
Способ 1. Лид-магниты, наносящие клиенту непоправимую пользу
Грамотно составив портрет клиента, вы знаете его проблемы и затруднения. Сделайте такой лид-магнит, который быстро поможет человеку решить небольшую проблему.
Покажите пользу от лид-магнита. Например, это может быть существенная экономия времени, энергии или денег. Варианты полезных лид-магнитов:
- Подборка ресурсов, сервисов или инструментов. Таким лид-магнитом вы экономите время клиенту, предоставляя в одном месте список полезных помощников (например, список бесплатных площадок для проведения вебинаров начинающему инфобизнесмену).
- Чек-листы. Хорошо зарекомендовавший себя вариант эффективных лид-магнитов. Работает по принципу: сделай «х» действий и получишь «у» результата. Например, “скачай чек-лист вредных продуктов, которые лучше убрать из холодильника и получи 3 полезных рецепта здорового питания”.
- Шаблоны. Очевидная польза шаблона выражается в экономии сил и времени. Человеку нужно лишь подставить специфику своего инфобизнеса под готовую форму и сразу пускать в дело. Например, “скачай шаблоны продающих писем, которые помогут запустить емейл-рассылку в течение одного дня”.
Способ 2. Лид-магниты, превращающие человека в ученика
Фактически через обучающий лид-магнит вы продаете потенциальному клиенту идею об основном инфопродукте. При этом в обучение заложено решение очевидной проблемы клиента.
Плюсы обучающих лид-магнитов:
- Показывают, что вы эксперт.
- Повышают градус лояльности, превращая совсем холодных посетителей в подогретых потенциальных клиентов.
- Создают первый шаг доверия на пути к покупке основных инфопродуктов.
Варианты обучающих лид – магнитов:
- Руководства, отчеты, инструкции. Обычно в PDF-формате. Удобны для скачивания и чтения. Такой лид-магнит более детально (со статистикой, исследованиями) раскрывает конкретную проблему и способы ее решений. Например, “детальное руководство, как сделать лендинг своими руками”.
- Электронные книги. В формате книги можно рассмотреть сразу несколько проблем и решений в отличие от простого отчета. Объем книги больше, чем у руководства и важно дать существенную ценность для клиентов. Иначе книгу просто не прочтут.
- Обучающие видео, курсы. На визуально “вкусный” лид-магнит клиенты реагируют так же живо, как пчелы на полевые цветы. Легко усваивается, вызывает больше доверия по сравнению с другими форматами. Есть возможность через короткие ролики втянуть клиента в бесплатный курс, чтобы потом продать основной инфопродукт.
- Вебинары. В отличие от обучающих видео вебинары обладают ценностью живого интерактива. Вебинары более востребованы среди клиентов, но требуют больше затрат с вашей стороны.
Способ 3. Лид – магниты, вовлекающие человека в игру
Геймификация – вовлечение клиента в воронку инфопродуктов через процесс игры. Необязательно людей чему-то постоянно учить или давать лайфхаки по каждому вдоху. Развлечения «рулят» не хуже чек-листов.
Варианты игровых лид – магнитов:
- Конкурсы, викторины. Дай свой ответ, прогноз, или сделай репост и получи приз. Люди с удовольствием участвуют в подобных мероприятиях, оставляя свои контакты за возможность получить приз.
- Тесты, опросы . Каждый человек стремится выразить свое мнение по какому-либо вопросу. Дайте ему такую возможность. Пусть выскажется. И оставит вам свои контакты. (Подробнее об этом способе мы писали на прошлой неделе).
Способ 4. Эксклюзивные лид-магниты
Во многих сферах общества есть места для избранных, куда закрыт вход “обычным” людям. А попасть туда хочется. На этом желании и создаются эксклюзивные лид-магниты.
- Закрытые клубы, сообщества, мастер-группы, премиум-аккаунты. Попасть туда, куда вход ограничен. Почувствовать себя в элите – это ли не мечта? При создании такого лид-магнита важно, чтобы клиенты понимали, какую ценность несет им участие в закрытом сообществе и почему вы приглашаете их туда бесплатно.
Способ 5. Лид-магниты, позволяющие попробовать основной продукт
Торговец на рынке, предлагая вам попробовать хурму или виноград, фактически вовлекает вас в покупку через лид-магнит)) Согласитесь, что уйти, ничего не купив, после такого предложения сложно. На этом же принципе построены тестовые лид-магниты в инфобизнесе.
Варианты тестовых лид – магнитов:
- Бесплатное занятие. Клиент попробовал, понял ценность всего курса, купил платные занятия.
- Демо-версия, тест-драйв. Нарезка видеокурсов, возможность посмотреть части некоторых занятий… но только части… и только некоторых.
О лид-магнитах можно долго рассуждать. Но зачем рассуждать, когда пора действовать?
Уже завтра стартует наш бесплатный флешмоб “Золотой треугольник инфобизнеса”, за время которого вы создадите полную линейку продуктов – от лид-магнитов до коучинговых программ.
Регистрируйтесь сейчас и получите в подарок книгу Андрея Парабеллума “Инфобизнес Light”, а также участвуйте в розыгрыше грантов на обучение в Инфобизнес2.ру.
Рассказать друзьям в
На последней консультации меня в очередной раз спросили про целесообразность выдачи полезного материала в обмен на контакты клиента.
В простонародье (интернет-маркетинге) это называется “лид магнит”. Инструмент на 5+. Но подходит не всем бизнесам.
К тому же, часто реализуется неправильно. Поэтому детально разберём этот вопрос и поставим жирную точку рядом с этим словом.
Мода сводит с ума
В мире маркетинга постоянно меняются тренды. Сейчас большая ставка идёт на и .
Из-за этих трендов и образовалось понятие “лид магнита”, ведь без реализации этого подхода, сама идея провальна, хотя были исключения. Но всё по порядку.
Лид магнит - бесплатный материал, который притягивает и убеждает клиента получить его, взамен на свои контактные данные.
Этот баннер Вы видите на нашем блоге, где сейчас находитесь. Это один из наших лид магнитов.
Лид-магнит
Он не единственный, если Вы побегаете глазами по Вашему экрану, то найдёте ещё несколько. И все они с прямой пользой для Вас, поэтому рекомендую подписаться на них.
В оффлайн-маркетинге тоже есть лид магниты. Вы удивлены? А как думаете, дегустации, пробники и купоны это полезные бесплатные материалы?
Вы скажете: “Да, но там нет получения контактных данных!”. Всё верно. В оффлайне, вместо контактов, Вы получаете сразу общение с клиентом.
В интернете финальная цель точно такая же как и в оффлайне. Только в онлайн пространстве сразу начать живой диалог с клиентом очень сложно, поэтому берутся контакты для дальнейшей работы с ним. И нам это даёт две возможности:
- Не потерять клиента;
- Прогреть клиента.
В случае нахождения лид-магнита на Вашем сайте или блоге, с помощью него Вы цепляете клиента, чтобы когда он ушёл и ничего не купил, Вы могли ему напоминать о себе.
Пример лид-магнита В случае отдельной страницы с лид магнитом, мы привлекаем клиента на свои услуги, но перед тем, как ему что-то продать, мы его знакомим с собой и делаем так, чтобы его доверие выросло в десятки раз.
Если обобщить, то ключевая задача лид магнита - вызвать доверие и подготовить клиента к покупке Вашего основного продукта.
А как Вы знаете, доверие - это важнейший этап любой сделки. Вот видео на эту тему:
https://youtu.be/BtbbZEXSSqA
Берём, но зачем?
“Начнём бой, а там разберёмся”, - обычно все так начинают создание лид магнита. Но это в корне неверно.
Вам нужно чётко определить, что Вы будете делать с этими контактами. Вы же не коллекционер, которому сам факт приятен. Вы предприниматель, а значит нужно понять, зачем Вы их берёте.
Выделим 3 основных задачи в интернет-маркетинге, которые мы решаем, когда берём контакты клиентов:
- . Вы собираете данные, чтобы в дальнейшем этих людей провести по автоматизированной цепочке сообщений и продать Ваши продукты.
- . Ваша цель - сбор данных для последующей отправки им новостей и полезных материалов от Вашей компании.
- Связь с клиентом. После того, как Вы возьмёте контакты клиента, Вы с ним свяжитесь, и обсудите возможность совместной работы.
Во всех других случаях, обмен лид магнита на контакты не несёт ценности. К тому же, таким образом Вы сокращаете конверсию “из посетителя в скачивание”, а значит меньше людей увидит Ваш полезный материал.
Поэтому без цели просто бесплатно выдавайте свои материалы и не просите контакты в замен.
Если общение через и сервисы рассылок не создает большого дискомфорта для потребителей.
Ведь можно отписаться в любой момент, то связь с клиентом сразу после скачивания материала, это уже более стрессовая схема, но при этом очень эффективная.
Но не со словами “Давайте работать”, а “Как Вам материал? Есть вопросы?”. Это выглядит не навязчиво и помогает плавно перевести общение на тему возможной совместной работы.
Важно. Когда клиент скачивает Ваш материал, это еще не значит, что он готов у Вас купить решение своей проблемы. Это лишь показывает, что его сейчас это зацепило. Но не больше.
Критерии “продающего” лид-магнита
Сейчас в интернете информационный шум зашкаливает. Почтовые ящики ломятся от спама, а личные сообщения в социальных сетях завалены.
Поэтому чтобы сделать материал, который будет продавать, Вам нужно постараться. Для этого нужно сделать правильный лид магнит, и вот его основные критерии со стороны клиента:
- Понятность предложения и его наполнения;
- Доверие к автору/сайту/компании;
- Ценность материала выше полученного дискомфорта за оставленные данные;
- Решает ОДНУ острую и актуальную мини-проблему;
- Простые действия для получения материала;
- Измеримый результат или эффект.
Это то, что должен увидеть клиент при контакте с Вашим лид магнитом. Но качество измеряется не только в том скачает или не скачает клиент предложение.
Для Вас критерий успешности lead-magnit это приближение потребителя к покупке. Поэтому Вам нужно предусмотреть, чтобы:
- Материал легко и быстро воспринимался;
- Оправдывал ожидания получателя;
- Воспроизводился на любых устройствах (в том числе мобильных);
- Произошло знакомство с продуктом и Вашей компанией;
- Потребность в Вашем продукте только усилилась.
Обратите внимание на 1 пункт - “Материал легко и быстро воспринимается”. Мы, из-за непонимания его глубины, совершили большую ошибку.
А именно, в качестве лид магнита для предпринимателей сделали серию писем из 4 по 20-30 минут. Результат был плачевный. Ведь у бизнесмена просто нет столько времени.
Подводя итог последних 4 пунктов. Так как материал бесплатный, то ценность его низкая.
Поэтому Вам нужно сделать простой, короткий и полезный материал для утоления острой боли, которая является частью большой проблемы.
Ещё это можно назвать так - “Лид магнит - это то, что хочет клиент, а не то, что ему нужно”.
https://youtu.be/wuFRWZwcfRA
Ставлю большой акцент на том, что лид магнит это не просто классная идея из Вашей головы, а часть Вашего основного продукта.
Например, если Вы продаёте обучение английскому языку для путешественников, то часть Вашего продукта (острая боль клиента) - научиться базовым фразам: “Сколько стоит?”, “Хочу дешевле”, “Как доехать?”, “Где тут супермаркет?”.
Вот Вам и lead magnet ideas. Это и есть Ваш возможный материал для подписки.
Виды ЛИД-МАГНИТА
Мы определились, что очень важно делать акцент на мини-боли клиента. Теперь нужно решить под каким соусом подавать эту информацию, чтобы она лучше всего усвоилась и приблизила клиента к его, и к Вашей цели.
Все материалы мы можем разделить на три вида, внутри каждого вида есть свои типы. Рассмотрим их детально и на примерах. Всё в лучших традициях “голливудских фильмов”.
Информационные
Информационный лид-магнит Самый популярный вид магнита, с которым характеризуют данный инструмент. Взамен на контакты, Вы выдаёте полезный материал для клиента, который решает его боль.
Также этот материал имеет самое многочисленное количество разных типов форматов:
В скобочках я указал логическое продолжение каждого типа. Конечно, это техническое название.
И конечно, это не все типы информационного контента, но больше Вам не нужно. Ведь это самое популярное и легко изучаемое.
Скидочные или пробные
Скидочный лид-магнит Можно обменять контакты человека на скидку (бонус) или пробный период. Скидки - идеальный вариант для сайтов с большой посещаемостью.
Пробный период актуален только для сервисов, которых у нас в читателях мало. Поэтому обсудим скидки.
Идеально показывать скидочное предложение, когда человек собирается уходить, или наоборот, очень долго находится на странице (думает).
Причём, если у Вас клиент после получения скидки на сайте, с большей долей вероятности придёт к Вам в оффлайн точку, то сделайте специальный промокод, чтобы полноценно оценить в интернете.
В оффлайне такой лид-магнит тоже легко реализуем, а именно, Вы говорите человеку заполнить анкету, взамен на скидочную карту.
Причём, делать это можно не только с теми кто покупает, но и просто с людьми, которые посещают Вашу компанию.
Необходимые
Необходимый лид-магнит Этот тип захвата данных сложно назвать лид-магнитом. Ведь он больше строится на необходимости клиента получить требуемый материал.
В тип “необходимые” я записываю такие предложения как “Скачать прайс-лист”, “Получить коммерческое предложение”, “Заказать консультацию” или “Заказать обратный звонок”.
Такие призывы к действию, априори должны быть на Вашем сайте, так как они помогают Вам получить контакт заинтересованного клиента.
Поэтому назовём их тоже лид магнитом, для того, чтобы Вы не забывали про них. Или уже забыли? Скорее идите размещать такие у себя на сайте.
Прогрев перед подпиской
В каждой сфере уже устаканилась стоимость за каждого подписчика. Если брать среднюю температуру по больнице, то за одного е-мейл подписчика Вам нужно будет заплатить 60 рублей.
Но это цифра средняя. Есть индивидуумы, которые делают это как по 15 рублей, так и по 200.
Но на самом деле не важно сколько стоит подписчик, если в результате он приносит больше денег, чем мы инвестировали в него.
Перед тем, как привлекать клиента на подписку (если это возможно), познакомьте его с Вами.
То есть сделайте прогрев перед подпиской. Я знаю, что звучит странно. Но таким образом клиент лучше подпишется на Ваш магнит и лучше купит финальный продукт.
Предварительным прогревом может быть полезная статья, видео, Ваш сайт, общение с Вашим специалистом на конференции и даже упоминание Вашего логотипа на другом портале.
Чем более плотное касание будет, тем легче Вам будет работать дальше с клиентом.
https://youtu.be/ovLbf_zN_P0
Много подписчиков не бывает
Отдельно стоящий стенд на улице/в ТК;Я уверен, у Вас мозг уже сейчас начал генерировать идеи, где Вы можете цеплять своих потенциальных клиентов для получениях их контактов.
Но на выходе Вы поймёте, что самое сложное это не где, а как и что. И если вдруг остались вопросы, то задавайте их в комментариях. Мы не кусаемся, а за советы деньги не берём;-)
Коротко о главном
С помощью лид магнита можно творить чудеса, но только если Вы чётко понимаете что Вы будете делать в дальнейшем с контактными данными Ваших потенциальных покупателей.
Если Вы их собираете просто чтобы собрать, то лучше откиньте эту идею и займитесь чем-нибудь другим (в помощь Вам наш блог).
Максимальную отдачу от бесплатного материала, в виде “полезной информации”, получат компании в сфере услуг с длинным циклом сделки.
При коротком цикле сделки, нужно сделать акцент на “необходимые” или “скидочные” магниты.
Для того, чтобы создать качественный магнит, нужно создавать его для конкретного клиента и для решения острой мини-боли.
Конечно, любой магнит будет работать. Но если мы предложим человеку “Подписаться на новости компании” или “5 результативных способов определить подделку в косметике”, то на второе он подпишется охотнее. Это проверено.