Записал специальное видео (смотрите ниже) в котором дал рекомендации, как вам получать больше покупателей. Читайте и смотрите внимательно.
Самый часто задаваемый вопрос моих подписчиков и учеников:
Как привлекать клиентов в магазин, если он…
- Не в проходном месте
- За углом (вход сбоку улицы)
- На втором (третьем) этаже торгового центра
- Далеко от центрального входа ТЦ
Если вы находитесь в подобной ситуации — то эта статья именно для вас. Но прежде чем перейти к каким-либо советам, хочу чтобы вы поняли…
70%-80% всех магазинов находятся в невыгодном положении по отношению к конкурентам.
Это факт. Как говорится, у соседа всегда газон зеленее.
Только 20%-30% магазинов не испытывают потребности в новых посетителях. Но,
Больше трафика и лучшее размещение не гарантируют высоких продаж!
Более выгодное расположение магазина не решает все вопросы с прибылью бизнеса. Если вы испытываете зависть по отношению к конкурентам потому, что у них место лучше — перестаньте это делать.
Для вас хорошая новость.
Привлечение посетителей — это только 1/5 часть успешных продаж.
Есть еще (кроме входящего потока), которые напрямую влияют на прибыль вашего бизнеса:
- Конверсия (из посетителя в покупателя)
- (и количество позиций в чеке)
- Повторные продажи (частота повторных покупок)
- (прибыль с продажи)
И потому, что я больше нацелен на решение конкретного вопроса в конкретной ситуации, а не поиска нового места аренды, расскажу именно о методах получения трафика.
Конечно, если ваш бутик на «красной линии», прямо возле рынка или на первом этаже ТЦ (да еще возле входа), то проблем с входящим трафиком, как правило, нет. Но таких магазинов немного.
Почему ваш магазин — в непроходном месте?
Если ваш магазин находится в непроходном месте, скорее всего, вы арендовали его из принципа:
- не было особого выбора (свободных мест)
- арендовали место, которое было в наличии в ТЦ
- дешевле по стоимости аренды
- очень сильно и побыстрее хотели открыть свой магазин
- подвернулось случайно, когда съехал предыдущий арендатор
И сейчас возник вопрос привлечения клиентов. Давайте его решать.
Смотрите видео прямо сейчас (нажмите в центр видео на кнопку «play»):
Если то, что вы смотрите полезно,
жмите на кнопку и продолжайте смотреть
Что делать для привлечения клиентов в магазин?
1. Постойте 1-2 часа (или больше, если нужно), чтобы определить потоки людей. Обращайте внимание, где чаще всего проходят люди, куда они смотрят…
2. Определите места, где можно и нужно разместить вашу внешнюю : плакаты, штендеры, указатели.
4. Естественно, используйте другие методы рекламы (листовки, промоутеров, радио…), пока у вас не наберется база как минимум 1000 клиентов (покупателей).
5. Если ваш магазин в торговом центре — идите к арендодателю, чтобы изменить условия аренды, потому что вы инвестируете в не только в свой магазин, но и ТЦ в целом.
6. И самый главный совет — делайте.
Валерий Дубинецкий.
P.S. Если у вас супер-специфическая ситуация — обращайтесь ко мне лично (), разберем ваш бизнес и вы получите конкретные советы для привлечения клиентов и роста продаж.
Падают продажи? Не знаете что делать?
Сотни моих учеников, владельцев магазинов одежды, уже повысили свои продажи от 20% до 300% , используя простые технологии. Огромное количество отзывов есть на этом сайте.Уверен, вы тоже хотите повысить продажи или разобраться, что делать в вашем случае, чтобы гарантированно получить результат.
Пройдите персональную консультацию. Получите четкую ясность действий и создайте ваш план роста бизнеса.
.С верой в ваш успех, Валерий Дубинецкий.
В маркетинге есть 4P (price, product, promotion and place), без которых не построить продажи. Если угадали с ними, то дальше все пойдет как по маслу.
А если не пошло? — Значит, не угадали 🙂
В прошлый раз я писал про product и немного про price, сегодня будет про place. В этой статье основные ошибки по выбору помещения для магазина.
Выбрать непроездное (непроходное) место
Магазин автозапчастей должен быть там, где много автомобилей и автолюбителей. Причем не то место, где они едут, а место где они останавливаются. Рядом должны быть гаражные массивы, автостоянки, автомагазины, мойки, заправки.
Посчитайте количество машин, которые там останавливаются в разное время суток, в разные дни недели. Подумайте, зачем они это делают. Это ваши потенциальные покупатели. Часть из них придут в ваш магазин.
Для неавтомобильных магазинов, место должно проходное (постоянный и большой поток людей, которые идут покупать).
Выбрать место, не ассоциирующееся с вашим товаром
В вашем городе есть несколько мест, которые ассоциируются с вашим товаром. Туда за ним home loans in icici bank едут в первую очередь. Ваш магазин должен быть там. Например, одежду покупают в торговом центре или на вещевом рынке. Такое место легко определить по наличию нескольких магазинов-конкурентов. В начале, я открылся в торговом центре. Покупателей почти не было.
Если у вас есть автомобиль, представьте, куда вы поедете покупать аккумулятор или масло в вашем городе. Вот первое место. Спросите у всех знакомых, куда бы поехали они за автозапчастями. Вам нужно искать помещение в том месте, которое чаще называют.
Арендовать помещение
Когда вы открываете магазин, вы намертво привязываетесь к помещению. Сначала вы тратите кучу денег и времени, приучая людей покупать у вас. Выстраиваете с ними отношения. С одним поговорил, второму посоветовал, третьему сделал персональную скидку, четвертому выписал документы на другую стоимость для loan interest calculator авансового отчета. Они советуют вас друзьям, родственникам, коллегам. Вы подстраиваете свой ассортимент под них. Проходит год-два, магазин начинает приносить прибыль.
Представим, что вы арендуете это помещение. Я надеюсь, вы уже поняли, что переезд – смерть для вашего бизнеса. У вас, скорее всего, нет контактов ваших клиентов, да и времени всех обзвонить, послать каждому письмо или открытку. Вы уже вложили кучу денег в рекламу на радио, вывеску и листовки.
Арендодатель тоже знает, что у вас все хорошо. Он умеет считать, сколько человек входит и выходит. Ему кажется несправедливым, что вы стали зарабатывать больше, а арендная плата такая же. Повышение арендной платы может легко превратить прибыльный бизнес в убыточный. Но это не самое страшное, что может случиться.
Вот как один арендодатель открыл и раскрутил мойку. Это была изящная двухходовка. У него было помещение под автомойку, а также разрешение на слив воды в канализацию. Он сдал его на год в аренду другому предпринимателю. Тот вложил кучу денег в рекламу, наладил работу мойки. Люди привыкли ездить туда. Через год это был уже успешный бизнес. А арендодатель отказался продлевать контракт на аренду. Через 3 дня после того, как уехал арендатор, на том же loans for income tax refund месте заработала мойка арендодателя. Все гениальное просто.
Ну, вы уже поняли, что ваши яйца будут нежно сжаты в кулаке хозяина помещения. Мне в такой ситуации было некомфортно. И эта была одной из трех основных причин закрытия магазина.
Хорошо продуманная рекламная стратегия, как правило, работает, но не всегда желанная реакция на неё возникает достаточно быстро. Бытует мнение о том, что «точку надо набить», а временные убытки вполне закономерны. Тем не менее существуют технологии «скоростной раскрутки» магазина в течение буквально нескольких дней. Приёмов немного, все они достаточно эффективны, но при их применении важно помнить, что чем более согласованно они производятся, тем выше шанс на успех. Комплексное использование всех элементов практически гарантирует известность магазина в микрорайоне и отчасти за его пределами, даже если он располагается в не очень «проходном» месте. Какие же меры предлагают специалисты по маркетингу?
«Локомотивный товар»
Чаще всего распродажи предпринимаются тогда, когда не очень ходовой товар залежался на складе и его необходимо «слить», смирившись даже с убытками. Такая тактика оправдана, но только не на этапе завоевания рынка. В данном случае жизненно необходим так называемый оффер, то есть некий товар, составляющий главную изюминку торговой точки. В первую очередь следует оповестить как можно большое количество потенциальных покупателей о наличии его в продаже. Желательно, чтобы в период рекламной акции предложение было как можно привлекательней. Нет нужды продавать ходовой товар с убытками, но минимальная прибыль в этот недолгий, в общем-то, период вполне допустима. Упущенная выгода вернётся с лихвой. Кроме этого, оффер неизбежно потянет за собой, как локомотив (отсюда и название приёма), другие товары, скидки на которые делать не обязательно. Главное, что о новом магазине узнают, а значит, посещаемость резко вырастет, а за нею последуют и выторги.
Как часто я слышу это давнее выражение. И кстати полностью с ним согласна. Недавно, во время вебинара, один из слушателей тоже мне написала в чате: «Если магазин находится в хорошем место – успех будет обязательно. «
Трудно спорить, значит, ищем хорошее место.
Но если вдуматься, мало кто арендует помещение под магазин, тратит деньги на открытие, а при этом считает, что место, которое он выбрал – плохое. Так почему же я так часто слышу от предпринимателей сакраментальную фразу
«Мы ошиблись с местом».
Дело в том, что слово «хорошее» – это абстракция. Для оценки пригодности торгового помещения должны быть приняты конкретные качественные критерии, причем для каждой концепции магазина будут присущи свои критерии, со своей иерархией их важности для успеха магазина. Если такого набора критериев у предпринимателя нет, то высок риск совершить ошибку, и открыть магазин, который не будет достаточно посещаем, для того, чтобы стать прибыльным.
Какие же ошибки, которые могут быть названы «типовыми», чаще всего совершаются? Особенно, если будущий владелец магазина, считает, что это место «хорошее», просто потому, что, например, в этом Торговом Центре бывает много народа, или торговое помещение находится на очень оживленной улице. Тут можно рассказывать много, но если такие ошибки обобщить, получится следующее:
- Наверно, самая часто встречающаяся и самая опасная ошибка – концепция магазина не соответствует характеристикам потока . То есть, количество людей, проходящих мимо магазина велико, но доля ваших потенциальных покупателей среди них невысока. Вы платите высокую арендную плату за это количество, но в реальности, это не ваши люди. Например, у вас молодежная клубная одежда, а ваш магазин расположен на очень оживленной деловой улице с офисами. Среди клерков и менеджеров не так много постоянных покупателей одежды такого рода.
- Магазин находится в «правильном» месте, но по каким-то причинам в него трудно попасть. Это может быть вход с боковой стороны здания, в случае отдельно расположенного магазина. Или третий этаж ТЦ, или какие-то другие «преграды» между посетителями и входом в магазин. Достаточно часто предприниматели не могут оценить серьезность влияния такой «преграды» на будущую посещаемость магазина.
- Качество самого помещения не позволяет обеспечить достаточный комфорт покупателям. Нет вентиляции, нет кондиционирования в помещении, выходящем на южную сторону. Часто, при принятии решения по аренде, предприниматели не обращают на это внимания, думая, что его положительные стороны (то есть большой поток), его расположение, перевешивают эти «небольшие» недостатки. Но для успешного бизнеса покупатели должны не только заходить в магазин, но и покупать в нем. В душном, жарком торговом зале, если в воздухе недостаточно кислорода, конверсия серьезно падает. Да и продавцы не могут нормально работать полную смену. И никакая мотивация, и погонялово не поможет. Гигиенические факторы очень важны.
- Отсутствие витрин . Сама прекрасно помню, как мы сняли помещение в очень хорошем московском ТЦ, с высокой посещаемостью, но вход в магазин был через короткий коридорчик. Это был даже не коридорчик, а достаточно широкая и короткая прихожая, но витрины у магазина не было. И хотя мы тщательно оформили эту «прихожую», а аренда была сильно ниже, чем в соседних нормальных помещениях, и мы договорились о размещении бесплатной рекламы магазина в самом ТЦ, направить ДОСТАТОЧНО посетителей в магазин нам так и не удалось. Через некоторое время магазин пришлось закрыть. Также сильное влияние на отдачу торговой площади оказывает форма торгового зала.
- Ваши покупатели ездят на машине, а у вас негде припарковаться. Иногда бывает сложнее. Ваш товар предполагает, что за ним надо приезжать на машине. Например, вы продаете цветы в горшках. Мало, кто будет покупать цветы, чтобы тащить их в руках. А к вам неудобно подъехать . Например, нет съезда с трассы.
Каково же резюме?
Ну, во-первых, до подписания договора аренды обязательно провести его экспертизу на предмет наличия всяческих «ловушек и засад». Для того, чтобы вы смогли делать это самостоятельно, я сделала
Во-вторых, сначала разработать набор критериев для правильной оценки помещения. Этот набор разрабатывается на основе характеристик вашей целевой аудитории, ситуаций потребления ваших товаров, корзины потребления и других существенных элементов концепции вашего будущего магазина. Об этом я подробно рассказываю на семинаре
Сегодня на встрече с руководителем бизнеса заговорили о том, как привлечь клиентов в магазин
, и внезапно беседа перешла в мою работу на улице. С девчонками.
Ладно, хватит двусмысленностей, расскажу,
— что было,
— что стало,
— что мы сделали и,
— выдам 2 секрета, как привлекать клиентов в магазин с улицы.
Было.
Фирма, торгующая косметикой. Есть торговая точка. Её с улицы не видно. Соответственно, входящих очень мало, и руководитель компании вменил в обязанность продавцам каждый день превращаться в промоутеров и приглашать клиентов с улицы.
Девчонки выходили, раздавали каталоги (кстати, очень крутые, толстые глянцевые «журналы»), люди их забирали и...
Ну и как вы думаете, много потом приходили за покупкой?
Не много. Подробнее расскажу ниже.
Так вот, я выстраиваю сейчас воронку в данной компании.
В основном, надежда на этот поток с улицы. А поток-то слабый.
Что стало?
За полчаса 3 сотрудницы под моим руководством привели 3-х клиентов в магазин. Это первый опыт, сами знаете, насколько высока эффективность, когда первые полчаса по-новому работаешь.
Однако, 3 человека за полчаса. Руководитель довольна, не ожидала такого результата.
Что было сделано?
Я спросил, какая сейчас воронка продаж, и мне ответили, что примерно, плюс-минус, 100 каталогов роздано, 10 чел потом приходят и покупают.
— Хорошо, — сказал я, — а если мы перестроим работу так, чтобы контактов было не 100, а, допустим, 50, и при этом покупали бы не 10, а 20 человек. Чем такая воронка плоха? Работы меньше? Меньше. Толку больше? Больше.
Осталось понять, как этого результата добиться.
Когда я проанализировал ситуацию, то пришёл к выводу, что должно быть несколько контрольных точек в работе с «приводимыми» клиентами.
У меня вырисовалась следующая картина:
1. На улице выявляем заинтересованных и подходящих нам (это называется квалификация) и далее общаться только с ними. А сейчас каталоги дорогущие выдают всем. Это неправильно.
2. Берём человека «под локоток» и ведём его в магазин, где уже лично с ним работаем. То есть сами заводим людей в магазин, и сами с ним общаемся дальше, а не суём каталог бегущим мимо.
3. В магазине даём уже каталог и какой-то небольшой подарок (- А есть, что дарить, недорогое? — спросил я, и мне ответили, — Есть.) Под это дарение и приглашаем. Ну и отдаём каталоги как реликвию.
Такой план.
Вышли, начали работать. Девчонки к прохожим подходят, я смотрю.
Изначально я предложил вообще без каталогов разговаривать. Но люди стали шарахаться — видать, не презентабельно выглядели.
Поэтому взяли в руки каталоги и стали разговаривать, раскрывая и показывая его. ЗдОрово, когда у клиента взгляд чем-то занят и перерабатывает поток поступающей информации, При этом логика отдыхает. Нам так и надо.
Секрет 1.
Когда заводим разговор, важно не тупо предлагать что-то сделать, а сначала вызвать интерес потенциального клиента.
Вопросами. Правильными вопросами.
Тут хорош «принцип Сократа», когда человек несколько раз отвечает «Да». Пример:
С расчётом, что нам ответят «Да».
Второй вопрос, по принципу Сократа, должен дать нам ещё одно «Да». В нашем случае пойдёт и просто развитие беседы. Главное, ни в коем случае не «Нет». Но тут возникает нюанс: диалог идёт на улице, и задавать сложные вопросы, вести глубокую беседу, как-то не место и не время. Какой же вопрос задать?
Получается полностью:
— Скажите, вы используете продукты «А» и «В»?
— А какой именно «Продукт» приобретаете, «А» или «В»?
— Да? Классно! У нас как раз сейчас акция проходит на эту продукцию! Давайте я вас магазин провожу — вон крыльцо, отсюда видно, познакомлю с (обязательно проговариваем то направление, которое озвучил клиент), сделаю подарок в рамках акции и вручу каталог!
Секрет 2.
Берём именно под ручку и ведём в магазин.
В момент, когда начали разговаривать, открываем каталог, и как бы само собой встаём рядом с клиентом. В момент наивысшего эмоционального подъёма (- Да? Классно! У нас как раз сейчас акция проходит...), как бы нечаянно прикасаешься к руке, показываешь крыльцо и мягким движением ведёшь в сторону магазина. Главное, плавно, без давления.
И это самое трудное.
Сказать могут многие. А вот прикоснуться к человеку и увлечь за собой... далеко не все. У цыганок это прям прокачанный инструмент (о цыганском гипнозе в моей жизни я писал ).
Между прочим, у меня произошёл слом парадигмы, когда я увидел, как здоровается Барак Обама.
В том новостном сюжете перед ним на сцене стояли несколько почтенных американских мужей. И он, помимо того, что чуть ли не хлопал по ладони мужикам, он ещё и левой рукой по локтю человека слегка ударял, как бы покровительственно.
У меня так друг в 90-х здоровался, по-пацански)))
Ниже — видео, где вы можете убедиться, как по-разному ведёт себя Обама с разными людьми.
***
Если вы собрались мне доказать, что люди не пойдут за продавцом — у вас, возможно, не пойдут. Около половины людей шли.
Из нюансов, которые я описал выше, и выстраивается успех, измеряемый в процентах приведённых людей по отношению к тем, с кем поговорили.
Кстати, в магазине участников эксперимента ждала руководитель. Потом она дала ценнейшую обратную связь в отношении общения девушек с покупателями.
Данное практическое занятие по теме «Как привлечь клиентов в магазин» проходило в рамках выстраивания потока обращений в бизнес моего клиента. Впереди тренинг, где мы будем разрабатывать скрипты «разогрева» тех покупателей, кто раньше оставили свои контакты.
Вроде всё.
Нет, ещё пару слов напишу и фото запилю))
Я перешёл через дорогу и сфотографировал место, где мы работали. Да, возле этих киосков, «Фрукты», и что-то там рядом. Народу, как видите, не много. Час назад было чуть больше. Ручеёк. И с этого ручейка — 3 покупателя за полчаса.
P.S. А как вы настраиваете поток клиентов в ваш бизнес?
Удачи!
Некоторое время назад в нашем городе прошла «Кузбасская ярмарка» - крупнейший предпринимательский форум Кемеровской области.
Помимо участия в работе выставки (у нас там был стенд), мы, силами студентов провели анкетирование руководителей компаний-участников. Цель - понять, насколько конкурентоспособны бизнесы в нашем регионе.
Наши сотрудники и студенты заполняли чек-листы со слов собственников и руководителей, присутствующих на выставке.
Результаты обескуражили.