Торг всегда уместен. Информационный портал о закупках - "B2B-Center"

При этом часто, словно повинуясь какому-то импульсу, продавцы добавляют:

«Торг уместен».

Почему они добавляют эту фразу после указания цены?

Ответы на этот вопрос бывают разными.

Некоторые говорят, что это делается для того, чтобы цена не отпугнула потенциального покупателя - если он думает, что торг уместен, то скорее решится посмотреть на машину. Другие утверждают, что делают это, потому что не хотят упустить шанс продать, даже если и придется немного снизить цену. Третьи видели чужие объявления с припиской «торг уместен» и поэтому убеждены, что это часть правил для продажи подержанных вещей.

Однако профессионалы считают, что использование «торг уместен» - ошибка. Более того, об этом нужно забыть навсегда.

Почему?

Задайте себе вопрос: а что думает покупатель, увидев слова «торг уместен»? Они скажут ему, что вы готовы продать дешевле, чем написано в объявлении.

Это ослабляет вашу позицию. Вместо того, чтобы заставить покупателя думать, что ему придется сражаться с другими за право купить машину по цене выше указанной, он выходит на старт, уже зная, что продавец боится не продать свой товар.

И кому это на руку?

Конечно же, потенциальному покупателю!

Таким образом, написав в объявлении «торг уместен», вы почти всегда ослабляете свою позицию, обнаруживая горячее желание продать. Вы открываете торги «обсуждаемой» ценой, которая ниже заявленной, при этом не узнав ничего о том, насколько заинтересован в товаре сам покупатель.

Иначе говоря, вы сразу даете покупателю фору - начинаете футбольный матч при счете в 6:0 в его пользу. А если покупателю из-за семейных проблем нужно купить машину именно сегодня, он посмотрел четыре машины, ваша уже пятая и времени у него больше нет? При таких обстоятельствах цена даже в два раза большая может оказаться для покупателя выгодной.

Ведя переговоры, вы не знаете, что на уме у другого человека и насколько обстоятельства давят на него, и уж наверняка вы пребываете в полном неведении относительно намерений собеседников до начала переговоров. Вы могли бы что-то понять в ходе беседы с покупателем, но, написав «торг уместен», вы лишили себя возможности выяснить реальное положение дел. Покупатель же, напротив, уже кое-что знает о ваших намерениях благодаря объявлению с фразой «торг уместен», то есть еще до встречи с вами. В позициях сторон возникает асимметрия - и не в вашу пользу.

Итак, покупатель уже знает кое-что о вашем отношении к запрашиваемой цене - то, что вы настолько в ней не уверены, что согласны и на меньшую сумму еще до начала торгов. Вы же ничего не знаете о том, считает ли он предложенную в объявлении цену хорошей или неприемлемой для себя. Таким образом, в той степени, в которой прочность переговорной позиции определяется относительным желанием каждой из сторон заключить сделку, финальная цена, скорее всего, будет в пользу покупателя.

Профессионалы считают, что использование сигналов типа «торг уместен» - это ошибка продавца. Если покупатель не воспользуется таким сигналом, то совершит не менее серьезную ошибку. Практика показывает, что покупатели сплошь и рядом игнорируют «приглашение к торгам» и платят запрашиваемую цену. Иначе говоря, покупатели не всегда понимают смысл, заложенный в словах «торг уместен», и позволяют продавцу сорваться с крючка.

Увы, мы не можем всегда рассчитывать, что наши ошибки будут исправлены ошибками других.

31.10.16 84 300 2

Как продавать на «Авито»

Часть 3: Торг с покупателем

Из предыдущих статей вы узнали, на товар, лоты. В этот раз я расскажу, как пережить торг с покупателем и не отдать вещь за копейки.

Дарья Кулинич

Ни слова о торге

Никогда не пишите в объявлении «Возможен торг» или «Хороший торг при осмотре». Возможно, покупатель не собирался торговаться с вами, но теперь вы не оставили ему выбора.

Приглашение поторговаться означает, что вы накинули на цену товара пару сотен рублей. Или пару тысяч - так может думать покупатель. Чем богаче у него воображение, тем жестче он будет торговаться.

Даже если вы не упоминали торг в объявлении, накинуть всё-таки надо. Чем тяжелее покупателю досталась вещь, тем выше он ее ценит.

Некоторые люди торгуются из спортивного интереса. Такие покупатели могут отказаться от сделки, если вы не уступите им хотя бы сотню. Их греет мысль о том, что они не просто купили почти новый корейский холодильник, но и сэкономили 500 рублей, которые заплатят грузчикам. Сделайте покупателя счастливым - учтите в цене товара 500 рублей для торга.

По этой же причине не соглашайтесь на первое встречное предложение покупателя. Это выглядит подозрительно.

Неправильный торг

Сколько стоит ваша Тойота Камри?

Отдаю за 750 тысяч.

Забирайте.

Покупатель невольно задумается, по какой причине вы легко соглашаетесь на такой большой торг. Нет ли у вашей тойоты скрытых дефектов?

По этой же причине продавайте дешевое дороже, а бесплатное отдавайте за деньги. Люди так устроены, что чем больше они заплатили, тем выше они ценят покупку. Если они не платили ничего, то и ценность приобретения для них под вопросом.

Если вы отдаете старые вещи бесплатно, покупатели гарантированно замучают вас требованиями и претензиями, как если бы вы эти вещи продавали. Попросят сфотографировать вещь со всех сторон, привезти к ним домой или встретиться у метро на другом конце города, отправить посылкой в другой город. Позаботьтесь о возмещении морального ущерба заранее. Отдаете старый шкаф - поставьте в объявлении хотя бы символическую цену 500 рублей.

Друзья в сельской местности отдавали даром дрова. Диалог с большинством откликнувшихся на объявление людей строился по такой схеме.

Бесплатное отдавайте за деньги

Дрова еще не забрали?

Еще нет.

А много их у вас?

А вы их сами привезете?

У нас самовывоз.

Тогда нам это не подходит, прощайте.

Друзья дополнили объявление фразой: «Первому, кто заберет сегодня, отдам за 700 рублей». За деньги дрова забрали в течение часа.

Цена входа и выхода

Цена входа - это та сумма, с которой вы начинаете торг. Цена выхода - с которой заканчиваете. Цену входа вы объявляете покупателю, вторую - держите в голове.

Чтобы не было больно из-за невыгодной для вас сделки, определите цену выхода заранее. Посмотрите цены конкурентов.

Хороший аргумент

Допустим, ваш сосед продает квартиру без ремонта и с видом на гаражи за 3 000 000 Р , а вы продаете свою с мебелью и видом на парк за 3 300 000 Р . Покупатель попросит скидку 300 тысяч.

Вы заранее узнали о ценах конкурентов и понимаете, что за эти деньги покупатель может рассчитывать только на покупку соседской квартиры. Вы отказываете в скидке и обосновываете решение: «За эти деньги вы можете купить разве что с видом на гаражи и без ремонта». Так подготовка поможет вам настоять на справедливой цене.

У покупателя тоже есть цена входа и выхода. Если вы не знаете цену входа покупателя, вы находитесь в невыгодном положении. Это торг вслепую.

Как не надо делать

Продаю шкаф за 10 тысяч.

Сколько вы готовы уступить?

Да ну! Новый стоит 12 000.

Ну давайте за 8000?

8000? Да лучше доплачу 4 тысячи и куплю новый, еще и бесплатно привезут из магазина. У вас же нет бесплатной доставки?

Хорошо, скину вам на доставку еще тысячу, забирайте за 7 тысяч.

Ладно, возьму за семь, но заберу послезавтра, когда будет машина.

Не поддавайтесь на провокации покупателя, когда он просит назвать сумму скидки. Настаивайте на том, чтобы покупатель сам назначил приемлемую для него цену. Это и будет его ценой входа.

Правильный торг

Так за сколько вы свой диван отдадите?

Как я и написал в объявлении - за 10 тысяч.

Надо бы уступить - обивка изношена.

И какую же скидку вы хотите?

Я возьму за 5000.

За износ я вам могу скинуть до 9 тысяч, не больше.

Давайте за 7000 и я заберу его прямо сегодня?

Я готов подождать до завтра, 8 тысяч - моя последняя цена.

Провоцируйте покупателя на проявление инициативы в торге. Не позволяйте ему превращаться в капризную принцессу.

Скидку нужно заработать

Никогда не давай скидку просто так. Вынуждайте покупателя аргументировать более низкую цену. Торг - это работа. Аргументы должны быть справедливы и логичны.

Аргумент покупателя

Сколько вы уступите?

Контраргумент продавца

А какую скидку вы хотите и почему?

Аргумент покупателя

Чтобы довести машину до ума, надо вложить в нее еще 70 тысяч

Реалии сегодняшнего рынка таковы, что цены на квартиры подлежат обсуждению.

Поэтому дальнейшее развитие событий будет зависеть от того, насколько хорошо Вы и Ваш риелтор подготовились, проводя исследование рынка перед продажей.

Понятно, что при продаже стоит дилемма, что писать в объявлении- при средней рыночой цене, например, 6 миллионов рублей, бессмысленно ставить 6, 5 миллиона, Вам просто никто не позвонит. Не сильно поможет «хитрость»- не ставить цену вообще. Что Вам даст 10 разговоров примерно такого содержания:

«Сколько стоит Ваша квартира?»

«Шесть миллионов»

«Понятно», и короткие гудки. Что Вам понятно? Эта цена- дорого для этого покупателя? А сколько было бы не дорого? И кто это- риелтор, покупатель или Ваш собрат по «несчастью»- такой же продавец аналогичной квартиры?

Вот почему так важна помощь специалиста -риелтора на этом этапе-на этапе определения цены.

Помимо указанной стоимости квартиры некоторые особенно «продвинутые» продавцы- и новички, и сотрудники агентств недвижимости, - пишут замечательную фразу: «Торг уместен». Этим как бы говорится- цена не окончательная, подлежит рассмотрению. А между строк читается: "Вообще -то мы очень хотим получить эти самые 6.5 миллионов, но если нам их не дадут, мы удовлетворимся меньшим".

То, что первая атака будет на выставленную цену, можете не сомневаться. А Ваша фраза «Торг уместен» укрепит Ваших оппонентов в намерении сразу же сбить цену на Ваши метры. И атака будет не на просмотре, когда Ваше жилье может понравиться покупателю, а еще на стадии первых телефонных звонков, когда Ваш вариант будет один из многих в списке для обзвона.

«Я по Вашему объявлению о продаже квартиры звоню. Там цена указана 6.5 миллионов, написано, что торг уместен. А сколько можете сбросить?»

Не будь в объявлении обсуждаемой приписки, на этот вопрос можно было бы ответить:

«Мы готовы обсуждать конструктивные предложения о нашем сотрудничестве при личной встрече», и этот ответ был бы нормально воспринят звонящим.

А вот Ваша приписка «Торг уместен» приведет к тому, что подобный вежливый отказ будет воспринят болезненно, и до просмотра дело может не дойти. Просто звонивший надеялся на понижение цены- ведь Вы же сами пообещали в объявлении- и, не получив его, банально обидился.

В отличие от простой продажи, скажем, килограмма яблок на рынке, продажа недвижимости сложная и длительная сделка. Причем, помимо суммы, которую получит владелец, существует ряд очень важных моментов, которые крайне важны при заключении сделки.

Один из наиболее существенных моментов- статус сделки при проведении обмена через куплю -продажу. Если задаться целью, в большинстве случаев квартиру можно продавать свободной, то есть не связывать продажу Вашего жилья с покупкой квартиры для Вас. В условиях стагнирующего рынка можно вообще разорвать эти сделки, не выписываясь и не выезжая из квартиры. И такое решение дорогого стоит. Специалист, проанализировав рынок, сможет сказать Вам, насколько дороже (и, самое главное, быстрее) можно продать жилье, если не ставить условие одновременности проведения сделок. Ведь у Вас резко увеличится количество потенциальных покупателей за счет людей, получивших ипотечный кредит. Разница в цене между свободной продажей и альтернативной сделкой может достигать 15-20%!

Если в квартире сделан хороший ремонт, подлежит обсуждению, что из мебели, особенно встроенной, останется в квартире. Да, бывает такое, что покупателю не терпится все сделать по-своему. Но чаще, хорошая кухня, шкаф -купе, сделанная на заказ прихожая могут обсуждаться при торге. Никаких «железных» правил в отношении того, что должно в квартире остаться, а что можно забрать с собой, нет. Все зависит от того, как договорятся покупатель с продавцом. Важно только одно- при освобождении выполнить те договоренности, которые были заключены при подписании предварительного договора и договора купли-продажи.

Некоторые клиенты считают мелочным рассчитываться за не новую мебель, кухонную технику. Однако если сложить все эти «мелочи», набегает приличная сумма, а покупатель, который значительную часть своего заработка будет отдавать, чтобы расплатиться с ипотечным кредитом, готов довольствоваться на первых порах «бэушной» техникой.

Очень важны сроки освобождения квартиры, как юридического- снятие с регистрационного учета проживающих, так и физического. Просто заранее определите для себя, сколько Вам- именно Вам -стоит то или иное условие.

Теперь Вы готовы к торгу.

Железное правило- никаких односторонних уступок.

И никакой инициативы. По снижению цены.

Сколько раз приходилось быть свидетелем таких «переговоров»:

«А Вы торгуетесь?»

«Ну да, тысяч 100 мы готовы сбросить».

А почему 100? Или не 50? Или, чего уж там мелочиться, скидывайте все 300. А покупатель надеялся получить с Вас всего-то 30 тысяч, которые он будет платить за оформление. На мой взгляд, любое предложение снижения цены должно быть как-то обосновано. Или же покупатель должен предлагать ту цену, по которой он реально хотел бы приобрести квадратные метры.

Если Ваш «пакет предложений» продуман, Вам будет что пожертвовать на торгах.

Хуже всего, когда цена, указанная в объявлении, - это самый минимум, который по разным причинам необходимо получить. Продать квартиру как свободную Вы не можете, а мебель просится на помойку. Куда снижаться в таких условиях?

По своему опыту, знаю, что торговаться мы не умеем. Либо сразу «сдаемся», либо излишне эмоционально реагируем на замечания по поводу нашей квартиры.

«Представляешь, я этот шкафчик сделал еще в школе на уроке труда, а ОН сказал, что место такому хламу на помойке!»

И специалист - риелтор, изучивший рынок, может съэкономить Вам достаточно денег при показе Вашего жилья и обсуждения условий предстоящей сделки.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Моим знакомым надо было достаточно срочно продать квартиру- с помощью родителей ребята приобрели просторное жилье, в котором для подросшего ребенка можно выделить отдельную комнату. И теперь хотелось поскорее получить денег для того, чтобы сделать ремонт и купить мебель.

Еще при первом осмотре я готовил «пирог», «куски» которого можно разменивать при торге. Мы с Андреем обсудили, сколько он заплатил за кухонный гарнитур, сколько за встроенные шкафы. Отдельно я планировал взять деньги за видеодомофон, интернет и спутниковое телевидение.

Первые просмотры проходили, когда его жена Марина уходила гулять с малышом.

Алла, позвонившая по объявлению, мне сразу понравилась, было ясно, что человек понимает, чего хочет. Она долго осматривала квартиру, а Марина, послав на этот раз Андрея гулять с ребенком, ходила за ней по пятам, выдавая «бесценные» комментарии: «Кухню мы оставляем, на нашей новой квартире кухня больше, да и надоел нам этот гарнитур, и шкафы все оставим, не выламывать же! А тарелку спутникового телевидения Андрюшке на работе подарили, мы нашу здесь оставим!» Когда я наконец-то дотянулся до нее и зашипел ей в ухо: «Тише! Говорю Я!» - было поздно. Мы сдали позиции на 300 тысяч рублей. Путем жестоких торгов мне удалось отстоять свою цену- просто повезло, что наши ближайшие конкуренты продали свои метры за день до показа, а у Аллы кончался срок одобрения кредита и договор аренды квартиры, в которой она проживала.

Можно ли научиться торговаться? Можно. Желательно, посещая практически занятия - то есть продавая, хотя бы квартиры. А еще есть прекрасная книга Гевина Кеннеди "Договориться можно обо всем", которая у любого агента по недвижимости должна стать настольной книгой.

Торг

сущ. , м. , употр. сравн. часто

Морфология: (нет) чего? то́рга , чему? то́ргу , (вижу) что? то́рг , чем? то́ргом , о чём? о то́рге ; мн. что? то́рги , что? торги́ , (нет) чего? торго́в , чему? торга́м , (вижу) что? торги́ , чем? торга́ми , о чём? о торга́х

1. Торгом называют продажу или покупку чего-либо, обычно сопровождающуюся активными переговорами между покупателем и продавцом относительно цены на товар.

Антикварная лавочка является местом оживлённого торга. | Недолгий, длительный торг. | Торг с покупателем. | Начинается, завязывается торг. | Наконец торг был закончен, и флейта перешла в собственность мальчика.

2. Торгом называют публичную продажу какого-либо имущества, вещей, ценных бумаг и т. п.

3. Торгом , торгами называют переговоры между кем-либо с целью получить выгоду.

Быть объектом, предметом дипломатических торгов. | Впереди долгий политический торг, результатом которого должны стать взаимные уступки.

Толковый словарь русского языка Дмитриева . Д. В. Дмитриев. 2003 .

Синонимы :

Смотреть что такое "торг" в других словарях:

Торга, о торге, на торгу, мн. торги, м. 1. только ед. Действие по глаг. торговать в 1 знач. Держать, вести торг (торговать). 2. только ед. Действие по глаг. торговаться в 1 и 2 знач. Торг между ними длился весь день. 3. Базар, рынок (обл.,… … Толковый словарь Ушакова

торг - 1 іменник чоловічого роду торгівля торг 2 іменник чоловічого роду базар; аукціон розм. торг 3 іменник чоловічого роду установа, що відала торгівлею або певною її галуззю в якомусь районі іст. торг 4 присудкове слово … Орфографічний словник української мови

1. ТОРГ, а, предл. о торге, на торгу; мн. торги, ов; м. 1. к Торговать и Торговаться. Утренний, обычный т. Беспошлинный т. Яростный т. Т. с покупателем. Начинается т. Взять без торга (не торгуясь). Вести торг, торги (торговать или торговаться). 2 … Энциклопедический словарь

См. рынок... Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений. под. ред. Н. Абрамова, М.: Русские словари, 1999. торг продажа, торговля, сделка; рынок, базар, ярмарка; тендер, учреждение, организация, торжище Словарь русск … Словарь синонимов

ТОРГ, а, о торге, на торгу, муж. 1. см. торговать, ся. 2. Базар, рынок (устар.). Купить на торгу. II. ТОРГ, а, муж. (спец.). Сокращение: торговое учреждение, организация. | прил. торговский, ая, ое (разг.). Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов,… … Толковый словарь Ожегова

Торг (нов.). Сокращение, употр. в новых сложных словах в знач. 1) торговый, напр. торгпред; 2) торговое предприятие, общество, напр. Сибторг, Мосторг. Толковый словарь Ушакова. Д.Н. Ушаков. 1935 1940 … Толковый словарь Ушакова

ТОРГ 1, а, о торге, на торгу, м. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова

ТОРГ 2, а, м. (спец.). Сокращение: торговое учреждение, организация. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова

торг - 1, а, предл. п. на торг у, мн. ч. и, ов (действие; базар) … Русский орфографический словарь

торг - ТОРГ, а, м обычно мн. Способ ведения торговли, при котором заключению торговой сделки между продавцом и покупателем предшествуют переговоры по поводу цены товара; Син.: аукцион. Надеюсь, что торг для тебя выгоден (Л.) … Толковый словарь русских существительных

Книги

Бухгалтерський облік в торгівлі та ресторанному господарстві , Анна Блакита. Видання надає змогу засвоїти теоретичні основи з обліку господарських операцій на підприємствах торгівлі та ресторанного господарства, набути практичних навичоквідображення в обліку товарних…

Жизнь физического или юридического лица невозможно представить без торгов. И такая ситуация наблюдается уже давно. Торг - сохраняющееся в разных экономических системах. Но именно в условиях рыночной экономики оно стало основным средством осуществления продаж. Для обычного человека он является возможностью обеспечить себя материальными или духовными благами, а для предпринимателя это необходимый для финансовой стабильности организации элемент деятельности.

Определение понятия

Вообще единого определения этого термина не найти. Его значение зависит от того, в какой сфере понятие "торг" используется. В обычной жизни торг - это действия покупателя, направленные на получение определенного товара за меньшую стоимость, чем он изначально предлагается. В крупных организациях данный термин чаще всего называется аукционом. Это в которых назвавший самую большую сумму покупатель получает товар.

Следует понимать, что торги ни в чем не ужимают другое лицо. Это способ достижения компромисса между несколькими сторонами. И предлагаться торги могут как по инициативе покупателя, так и продавца. Например, дисконтные карточки являются разновидностью торга, инициированной торговой сетью. Выгода взаимная: человек покупает товар дешевле, а магазин получает постоянного клиента, который может принести ему даже больший доход, чем если бы он посещал его эпизодически и без скидки.

Виды торгов

В бизнесе торги бывают двух видов: открытые и закрытые. Открытые торги - это аукцион, в котором участники видят, какая сумма называется другим потенциальным покупателем, а во время закрытых торгов этой возможности они лишаются. Закрытые аукционы могут проводиться как через обычную почту, так и посредством интернета. В этом случае просто назвавший самую высокую стоимость получает товар, а остальные ничего не имеют.

Объем торгов

Это общее количество товаров, проданных за один отчетный период. В его качестве может выступать день, месяц, квартал или год. Как правило, чаще всего речь идет о количестве акций, когда затрагивается понятие "объем торгов". И чем выше этот показатель, тем больше ликвидность используемого финансового инструмента, то есть его способность перевести акцию в деньги. Как правило, когда речь идет об аукционе, говорится чаще всего о недвижимом имуществе. Хотя продавец может торговать и движимым. И акции выступают именно таким товаром. Поэтому объем торгов имеет отношение к аукциону.