Для того, чтобы ваш бизнес как можно реже испытывал потрясения, необходимо постоянно следить за своими конкурентами, реагировать на их действия, чтобы иметь маркетинговые и финансовые преимущества. Поэтому важно уметь разбираться, какой категории конкуренты ведут с вами борьбу, а также знать, как использовать данную информацию.
Кто такой конкурент и надо ли с ним бороться
Конкуренты – это компании, которые ведут свою деятельность в одной сфере рыночных отношений, которые производят и реализуют одинаковые или схожие товары или услуги. Естественно, покупатели в данной ситуации вынуждены принимать решение – товар какой компании покупать. Покупатель может делать это самостоятельно, а можно ему помочь, организовав грамотное продвижение товара или услуги. И этот процесс, который имеет еще много разнообразных граней и факторов, называется конкурентной борьбой.
Слово борьба в данном контексте имеет вполне цивилизованный смысл. Компании соревнуются в новизне способов и методов продвижения, маркетинга, рекламы, стараются создать такой товар, который бы максимально точно отвечал требованиям потребителей, а также разработать и предложить разнообразные бонусы, постпродажное обслуживание и многое другое. Такая конкурентная борьба способствует общему прогрессу, развитию не только данного бизнеса, но и российского рынка в целом. Цель конкурентов, исходя из этого определения, занять лидирующее положение на рынке и продавать как можно больше товара, получая максимально возможную чистую прибыль.
Различные типы конкурентов по классу товаров и потребителей
Все конкуренты индивидуального предпринимателя делятся на прямых, косвенных, товарных и неявных.
Прямые конкуренты – это компании, которые торгуют схожими товарами или оказывают схожие услуги, и потребители данных компаний также являются схожими. Прямая конкуренция устанавливается между однотипными компаниями. К примеру, в любом городе всегда работают несколько компаний, производящих и устанавливающих пластиковые окна. Такие компании держат средние цены и хорошее качество. Если компания делает элитные дорогие окна, то это уже не «чистый» прямой конкурент. Или если ценовая категория компании такая же средняя, но только окна производятся из дерева с покрытием. Конечно, вам придется бороться со всеми этими представителями бизнеса, но способы борьбы будут уже несколько иными.
Косвенные конкуренты – это компании, которые работают для схожих потребителей, но продают другой товар. В случае с элитными или деревянными окнами – это косвенные конкуренты. Задача компании – убедить потребителя, что не стоит переплачивать за «элитность», а также не надо ставить окна из дерева по… таким-то и таким-то причинам. Сделать это не очень просто, но все же легче, чем выделиться среди прямых конкурентов.
Конкуренция и монополия (9)
Курсовая работа >> ЭкономикаОповещении потребителей о снижении цен. Косвенную конкуренцию отличает скрытость. Примером может... , то при несовершенной конкуренции появляется возможность властвовать над рынком. ... Миссури неоднократно предупреждал об опасности «концентрации земли в руках...
Конкуренция и монополия (6)
Курсовая работа >> ЭкономикаИспользование методов прямого и косвенного государственного контроля за доходами... хозяйстве, существенно ограничивая возможности развития конкуренции и распространении рыночных... лишь с наиболее опасными видами нарушений антимонопольного законодательства...
Пути совершенствования государственного регулирования банковской конкуренции
Реферат >> Банковское делоИ внешние силы, сужающие возможности ценовой конкуренции . Во-первых, процентные ставки... внеэкономические риски, и малейшая опасность потери собственности может подтолкнуть... органами власти прямо или косвенно преференциального режима функционирования отдельным...
Маркетинговое управление ценовой конкуренцией
Дипломная работа >> МаркетингКонкурентов» . Рамками, ограничивающими возможности ценовой конкуренции , являются, с одной стороны... складывается из себестоимости произведённой продукции, косвенных налогов, включаемых в цену, ... продаж, что делает опасной другую стратегию ценообразования – ...
Шпаргалка по Конкуренции
Шпаргалка >> Экономика... конкуренции : 1) конкуренция заставляет постоянно искать и использовать в производстве новые возможности ; 2) конкуренция требует совершенствовать технику и технологии; 3) конкуренция ... некачественный, часто опасный для жизни... применении косвенных мер...
У любой коммерческой организации есть как прямые, так и непрямые конкуренты. Прямой конкурент – это компания, предлагающая те же самые товары и услуги, тому же самому контингенту потребителей. Непрямой конкурент – это компания, предлагающая такие же или схожие по своему качеству, свойствам и назначению товары и услуги, но не в качестве своего основного направления в бизнесе, а как его часть, в составе своей общей деятельности, а также компания, предлагающая такие товары и услуги, которые могут служить полноценной заменой предложениям первой. И тот, и другой вид конкуренции, могут оказать существенное влияние на деятельность организации, и хороший бизнес-план должен учитывать оба типа конкурентов.
Одно из главных отличий между прямой и непрямой конкуренцией заключается в типе предприятий и их модели ведения бизнеса. Для того, чтобы рассматривать какую-либо компанию в качестве прямого конкурента, она должна работать в той же сфере, что и та, с которой её сравнивают. Например, прямым конкурентом организации, предоставляющей в прокат видеофильмы, будет аналогичный пункт или сеть киосков видеопроката. Помимо одинаковой сферы деятельности, прямой конкурент работает c тем же контингентом клиентов. Поэтому, интернет-магазин видеопроката также будет расцениваться как прямой конкурент рассматриваемой организации, даже несмотря на то, что владеющая им компания может находиться в другом географическом месторасположении.
В свою очередь, непрямым конкурентом этой организации будет компания, предлагающая те же самые, или подобные им продукты и услуги, но не в качестве своего основного направления в бизнесе, а наряду с другой продукцией и сервисом. Если вернуться к примеру того же видеопроката, то к его непрямым конкурентам можно отнести супермаркеты и крупные торговые центры, где помимо всех прочих отделов и секций имеется и пункт видеопроката. Подобным образом обстоят дела и с торговой точкой по продаже курицы гриль. В супермаркетах часто имеется секция приготовления и продажи курицы гриль, что также является примером непрямой конкуренции.
Не всегда разница между прямой и непрямой конкуренцией так очевидна. Непрямую конкуренцию может также создавать компания, чья коммерческая деятельность представляет собой альтернативу вашей. Например, торговая точка по продаже курицы гриль не только напрямую конкурирует с подобными ей торговыми точками, но также состоит в непрямой конкуренции с кафе легких закусок, пиццерией, киоском сэндвичей и прочими предприятиями быстрого питания. Несмотря на то, что предлагаемый ими товар отличается, каждое из предприятий оказывает одну и туже услугу – предоставляет быстрое питание по невысокой цене.
При составлении бизнес-планов и разработке маркетинговых стратегий, многие организации не уделяют должного внимания прямым и непрямым конкурентам, а ведь и те, и другие, могут существенно воздействовать на успех в ведении коммерческих дел. Стоит отметить, что согласно проведенным исследованиям, непрямые конкуренты могут переманить у организации даже большее кол-во клиентов чем прямые. Особенно это касается случаев, когда конкурент, находящийся в том же географическом месте расположения, предлагает широкий спектр товаров и услуг. Например, если какой-то покупатель предпочитает покупать курицу гриль в точке «А», он вряд ли пойдёт и купит её в точке «Б», но если этот же покупатель закупается продуктами в супермаркете, где помимо всего прочего имеется секция приготовления и продажи курицы гриль, то, вероятнее всего, он приобретет курицу именно там, а не будет делать остановку в точке «А» по дороге домой.
Экологическая структура биоценоза представляет его состав из экологических групп организмов, которые выполняют в сообществе определенные функции.
Каждый биоценоз складывается из определенных экологических групп организмов, которые могут иметь неодинаковый видовой состав, хотя и занимают сходные экологические ниши.
Наиболее ярко различия в экологической структуре биоценоза проявляются при сравнении сообществ организмов в сходных биотопах разных географических регионов:
антилопы в саванах Африки, бизоны в прериях Америки, кенгуру в саваннах Австралии, куница в европейской тайге и соболь в азиатской тайге занимают сходные экологические ниши и выполняют одни и те же функции.
Виды, определяющие экологическую структуру сообщества, называются замещающими или викарирующими.
Явление, выражающееся в том, что в различных биоценозах аналогичные экологические ниши могут быть заняты разными видами называется экологическим викариатом
Экологическая структура биоценоза в сочетании с видовой и пространственной служит макроскопической характеристикой, которая дает возможность определить свойства того или иного биоценоза, выяснить его устойчивость во времени и пространстве, а также предвидеть последствия изменений, вызванных влиянием антропогенных факторов.
3. Биотические взаимоотношения организмов в биоценозах
В биоценозах на основе трофических и пространственных связей между видами устанавливаются разнообразные биотические взаимоотношения, которые объединяют их в единое целое, в биологическую макросистему.
Различают несколько форм биотических взаимоотношений: нейтрализм, антибиоз и симбиоз.
3.1. Нейтрализм.
Нейтрализм - это такая форма взаимоотношений, при которой между видами отсутствуют прямые взаимодействия и они не оказывают заметного влияния друг на друга.
В природе такие взаимоотношения между организмами обнаружить достаточно нелегко, так как сложность биоценотических связей приводит к тому, что большинство видов хотя бы косвенно влияют друг на друга.
Например, многие лесные животные (землеройки, мелкие грызуны, белки, дятлы) не связаны в составе биоценоза непосредственными отношениями, но все зависят от запаса семян хвойных пород и на этой основе они косвенно влияют друг на друга.
Отношения нейтрализма характерны для богатых видами сообществ.
3.2. Антибиоз.
Антибиоз - это такая форма взаимоотношений, при которой оба взаимодействующих вида или один из них испытывают вредное, подавляющее жизнедеятельность, влияние со стороны другого.
Конкуренция (- -).
Конкуренция (от лат. concurro - сталкиваться, стучаться) - это такая форма взаимоотношений, которая наблюдается между организмами при совместном использовании ими ресурсов среды, количества которых недостаточно для всех потребителей.
Конкурентные взаимоотношенияиграют чрезвычайно важную роль в формировании видового состава, распределении видов в пространстве и регуляции численности видов в сообществе.
Различают внутривидовую и межвидовую конкуренцию.
Внутривидовая конкуренция - это борьба за одни и те же ресурсы среды, происходящая между особями одного и того же вида.
Внутривидовая конкуренция - это важнейшая форма борьбы за существование, которая основательно повышает интенсивность естественного отбора.
Межвидовая конкуренция проявляется между особями разных видов, которые имеют одинаковые экологические потребности.
При этом межвидовая конкуренция проявляется тем резче, чем более сходны экологические потребности конкурентов.
Различают две формы межвидовых конкурентных отношений: прямую и косвенную конкуренцию.
Прямая (активная) конкуренция – подавление одного вида другим.
При прямой конкуренции между видами складываются направленные антагонистические отношения, которые выражаются в разных формах взаимного угнетения (драки, перекрытие доступа к ресурсу, химическое подавление конкурента и т.д).
При этом у многих птиц и животных агрессия является основной формой взаимоотношений, которая определяет конкурентное вытеснение одного вида другим в процессе борьбы за общие ресурсы.
Например:
в лесных биоценозах конкуренция между лесными мышами и рыжими полевками приводит к регулярным изменениям мест обитания у этих видов. В годы с повышенной численностью лесные мыши заселяют разнообразные биотопы, вытесняя рыжих полевок в менее благоприятные места. И, наоборот, полевки при численном превосходстве широко расселяются в местах, из которых ранее были вытеснены мышами. При этом было показано, что механизм конкурентного разделения мест обитания основан на агрессивных взаимодействиях;
морские ежи, поселившиеся в прибрежных водорослях, физически устраняют со своих пастбищ других потребителей этого корма. Опыты с удалением морских ежей показали, что заросли водорослей немедленно заселяются другими видами животных;
в европейских поселениях человека серая крыса, как более крупная и агрессивная, совершенно вытеснила другой вид - черную крысу, которая теперь живет в степных и пустынных районах.
Косвенная (пассивная) конкуренция – потребление ресурсов среды, необходимых обоим видам.
Косвенная конкуренция выражается в том, что один из видов ухудшает условия существования другого вида, обладающего сходными экологическими требованиями, не оказывая при этом прямых форм воздействия на конкурента.
При косвенной конкуренции успех в конкурентной борьбе определяется биологическими особенностями видов: интенсивность размножения, скорость роста, плотность населения, интенсивность использования ресурсов и т.д.
Например:
в одном водоеме не могут совместно существовать широкопалый и узкопалый раки. Обычно победителем оказывается узкопалый рак, как наиболее плодовитый и приспособленный к современным условиям жизни;
в поселениях человека мелкий рыжий таракан-пруссак вытеснил более крупного черного таракана только потому, что является более плодовитым и лучше приспособленным к специфическим условиям человеческого жилища.
Классическим примером косвенной межвидовой конкуренции являются лабораторные эксперименты, проведенные русским ученым Г.Ф.Гаузе, по совместному содержанию двух видов инфузорий со сходным характером питания.
Оказалось, что при совместном выращивании двух видов инфузорий через некоторое время в питательной среде оставался только один из них. При этом инфузории одного вида не нападали на особей другого вида и не выделяли вредных веществ для подавления конкурента. Это объяснялось тем, что эти виды отличались неодинаковой скоростью роста и в конкуренции за пищу побеждал быстрее растущий и размножающийся вид.
Модельные опыты, проведенные Г.Ф.Гаузе, привели его к формулировке широко известного принципа конкурентного исключения (теорема Гаузе):
Два одинаковых в экологическом отношении вида не могут совместно существовать на одной и той же территории, т.е. не могут занимать совершенно одинаковую экологическую нишу. Такие виды обязательно должны быть разобщены в пространстве или во времени .
Из этого принципа следует, что совместное обитание на одной территории близкородственных видов возможно в тех случаях, когда они расходятся в своих экологических требованиях, т.е. занимают разные экологические ниши.
Например:
насекомоядные птицы избегают конкуренции друг с другом за счет разных мест поиска пищи: на стволах деревьев, в кустарниках, на пнях, на крупных или мелких ветвях и т.д.;
ястребы и совы, которые питаются примерно одними и теме же животными, избегают конкуренции благодаря тому, что охотятся в разное время суток: ястребы охотятся днем, а совы - ночью.
Таким образом, межвидовая конкуренция, возникающая между близкими видами, может иметь два следствия:
вытеснение одного вида другим;
разная экологическая специализация видов, позволяющая им существовать совместно.
Хищничество (+ -)
Хищничество - это такая форма взаимоотношений, при которой особи одного вида (хищники) убивают и используют в качестве источника питания особей другого вида (жертвы). Причем хищник живет отдельно от жертвы.
Этот тип биотических взаимоотношений возникает в процессе тесного контакта особей разных видов на основе пищевых связей и широко распространен в природе.
С экологической точки зрения такие отношения между двумя видами благоприятны для одного (хищника) и неблагоприятны для другого (жертвы).
Установлено, что при длительном совместном существовании взаимодействующих видов их изменения протекают согласованно, т.е. эволюция одного вида частично зависит от эволюции другого.
Такая согласованность в процессах совместного развития организмов разных видов называется коэволюцией.
Длительная связь между популяциями хищника и жертвы в биоценозе порождает их взаимозависимость, которая особенно ярко выражается в параллельном развитии противоположно направленных адаптаций в системе “хищник-жертва”, т.е. естественный отбор будет действовать в противоположных направлениях.
У хищника он будет направлен на увеличение эффективности поиска, ловли и поедания жертвы. А у жертвы благоприятствовать возникновению таких приспособлений, которые позволяют особям избежать их обнаружения, поимки и уничтожения хищником.
По мере того, как жертва приобретает опыт избегать хищника, последний вырабатывает более эффективные механизмы ее поимки.
Так, например, у хищников есть специальные приспособления (когти, клыки, зрение, слух, соответствующей окрас и т.д.), которые способствуют повышению результативности охоты. Кроме того, плотоядные животные, чтобы поймать жертву, должны быстро бегать.
Некоторые хищники используют ядовитые вещества для умерщвления своих жертв (например, ядовитые змеи) или для их обездвижения (например, короткохвостая землеройка, в слюне которой находится яд замедленного действия, парализующий насекомых, которые после этого еще 3-5 дней остаются живыми, благодаря чему землеройка может иметь запас “живых консервов”).
Однако и у жертв исторически выработались защитные механизмы в виде следующих приспособлений:
морфологических (твердые покровы, толстая кожа, шипы, колючки и др.);
физиологических (продукция ядовитых или отпугивающих веществ). Эта форма адаптаций достаточно широко распространена в животном мире и для некоторых видов представляет собой основной путь снижения пресса хищников;
биохимических (наличие защитной окраски или способности изменять цвет, маскируясь в окружающей среде);
поведенческих (затаивание, убегание, активная оборона, сигнализация об опасности, строительство убежищ, недоступных для хищников).
Таким образом, во всех отношениях хищника и жертвы в процессах взаимных приспособлений постоянно происходит эволюция и естественный отбор.
При этом хищник является важным фактором естественного отбора , так как он препятствует накоплению в популяциях жертвы ослабленных или больных особей, что в какой-то степени обусловливает их прогрессивное развитие.
С другой стороны, жертвы также принимают активное участие в этом процессе и оказывают влияние на своих хищников, содействуя их совершенствованию и прогрессу.
Следовательно, это борьба взаимно противоположных начал является движущей силой эволюции как хищника, так и жертвы.
До недавнего времени было широко распространено мнение, будто все хищники являются вредными животными и их следует уничтожать. Это ошибочное представление, поскольку уничтожение хищников часто приводит к нежелательным последствиям и наносит большой ущерб и дикой природе и хозяйству человека.
Например:
волки содействуют интенсивному размножению и повышению жизнеспособности популяций северных оленей в лесотундре и тундре;
щуки в прудах стимулируют продуктивность карпов;
акулы, которые являются основными хищниками Мирового океана, контролируют численность многих других океанических хищников. Без акул океаны превратились бы в водоемы, переполненные мертвой и умирающей рыбой и лишенные многих здоровых рыб, важных в промысловом отношении.
Как результат исторического развития взаимоотношений в системе “хищник-жертва” в любом биоценозе сформировались определенные механизмы регуляции численности обоих компонентов системы, предотвращающие слишком резкие колебания численности.
Поэтому она всегда удерживается в пределах какой-то величины, приближающейся к оптимуму плотности популяций как хищника, так и жертвы.
В естественных условиях размножение жертвы приводит к размножению хищника, в результате чего происходит снижение численности жертвы, что в свою очередь приводит к сокращению численности хищника, а в результате этого снова происходит размножение жертвы и т.д.
Однако жесткой зависимости практически никогда не наблюдается и по мере сокращения численности популяции одного вида жертвы хищники переключаются на другой вид.
Одной из форм хищничества является каннибализм - это такая форма взаимоотношений, при которой хищники питаются особями своего вида при ограниченности пищевых ресурсов и пространства.
Это явление отмечается лишь в экстремальных условиях, когда другие виды жертв практически недоступны для хищников.
Каннибализм характерен для многих видов рыб, амфибий, рептилий, некоторых млекопитающих (крыс, хомяков, бурых медведей, куниц, а также человека).
Этот тип взаимоотношений возник в результате тесного контакта особей разных видов на основе пищевых и пространственных связей и встречается на всех уровнях организации живого.
Это объясняется тем, что чем сложнее устроен организм, тем больше благоприятных возможностей он предоставляет в качестве среды обитания. С другой стороны, чем организм совершеннее, тем меньше становится для него потребность использовать благоприятные условия в другом организме.
Например:
По продолжительности связи с хозяином различают две формы:
Например, кукушка обыкновенная откладывает свои яйца в гнезда мелких воробьиных птиц. Птенцы кукушки развиваются быстрее, чем птенцы хозяина, и поэтому они выталкивают из гнезда чужие яйца или птенцов и получают всю пищу, приносимую приемными родителями.
Аменсализм (- 0).
Аменсализм - это такая форма антибиотических отношений, при которой один вид, воздействуя на другой, подавляет его жизнедеятельность, не извлекая при этом для себя никакой пользы.
Например, деревья затеняют и поэтому угнетают травянистую растительность под их кронами.
В современную эпоху человек, разрушая и загрязняя окружающую среду, превратил большинство видов живых организмов в аменсалов.
Частным случаем аменсализма является аллелопатия
Аллелопатия (- 0) .
Аллелопатия (от греч. allelon - взаимно, pathos - страдание) - это такая форма антибиотических отношений, при которой взаимодействие организмов происходит посредством специфически действующих химических веществ, выделяющихся во внешнюю среду в процессе жизнедеятельности.
Это явление широко распространено в природе. Многие растения, животные и микроорганизмы выделяют во внешнюю среду продукты обмена веществ, обладающие определенной биологической активностью, тем самым оказывая влияние на другие организмы.
Явление аллелопатии особенно распространено среди растений:
выделения листьев горькой полыни угнетают развитие многих растений;
фасоль подавляюще действует на рост яровой пшеницы;
корневые выделения пырея - на растущие вблизи с ним другие травянистые растения и даже деревья.
Поэтому это явление необходимо учитывать при совместном выращивании сельскохозяйственных культур.
ослабленные в результате физиологических нарушений деревья (например, свежесрубленные деревья) выделяют летучие вещества, информирующие стволовых вредителей о том, что они могут их заселять.
Животные выделяют феромоны - своеобразные активные вещества, влияющие на развитие и поведение особей своего вида, а также сообщающие информацию особям других видов.
Многие микроорганизмы также вырабатывают биологически активные вещества.
Например, широкую известность получили антибиотики пенициллин, стрептомицин и другие продукты жизнедеятельности грибков.
От того, какие компании станут прямыми и косвенными конкурентами компании, во многом зависит успех товара в сегменте. Именно поэтому выбирать конкурентов необходимо правильно и с осторожностью. В статье мы расскажем об основных видах конкурентов в маркетинге и приведем удобную методику, которая поможет найти и определить главных конкурентов для бизнеса. Методика представляет собой пошаговую инструкцию с готовым примером анализа.
Вступление от автора
Не все игроки рынка являются вашими конкурентами. Выбор правильных конкурентов и разработка соответствующих программ против них помогут значимо повысить эффективность работы компании. Мы предлагаем вам простую трех шаговую методику, с помощью которой вы сможете быстро и правильно определить главных конкурентов на рынке и сформировать правильные стратегии работы с ними.
Перед началом хотелось бы сделать теоретическое отступление относительно терминов, используемых в данной статье:
- Конкурентами являются компании, товары или услуги, с которыми вы соперничаете за конечного покупателя.
- Конкурентные товары – такие товары, на которые переключаются или могут переключиться ваши фактические и потенциальные покупатели.
Первый шаг: составьте список возможных конкурентов
Перечислите полный список компаний, между которыми ваш целевой потребитель может делать выбор для удовлетворения своей потребности или решения своей проблемы.
Из каких источников можно узнать информацию о конкурентах? Их достаточно много, приведем лишь основные:
| Источник для сбора информации о конкурентах | Описание |
| Поиск в интернет | посмотрите, на сайты каких компании попадает потребитель, когда ищет товар или услугу |
| Опрос экспертов рынка или менеджеров по продажам | задайте два вопроса – каких игроков рынка Вы считаете ключевыми и перечислите все компании, которые ведут свой бизнес на рынке |
| Мониторинг мест продаж | часто достаточно посмотреть на полку в магазине для формирования представления о количестве и значимости конкурентов |
| Отраслевые обзоры и аналитические статьи | часто по рынку существуют обзоры или статьи, в которых перечисляются ключевые игроки, а также часто указывается дополнительная информация по конкурентам |
| Опросы целевых потребителей | задайте потребителям рынка три вопроса: Какие марки товаров или услуг Вы знаете (в рамках целевого рынка)? Между какими марками делаете свой выбор? Товары каких компаний покупаете чаще всего? |
| Тематические выставки, конференции и семинары | просмотрите архивы участников недавно прошедших мероприятий, сходите на такие мероприятия, соберите контакты |
Второй шаг: определите ключевых конкурентов
Из перечисленного списка выделите ключевых конкурентов. Разделите ключевых конкурентов на прямых и косвенных конкурентов.
Дадим краткую характеристику перечисленным выше типам конкурентов:
Ключевые конкуренты – компании, действия которых могут значимо повлиять на Ваши продажи (как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения)
Прямые конкуренты – компании, продающие аналогичный товар на аналогичном рынке и работающие с Вашей целевой аудиторией.
Косвенные конкуренты – компании, продающие товар с другими характеристиками или абсолютно другой продукт, но работающие с Вашей целевой аудиторией.
Как определить ключевых конкурентов?
Очень просто! Ключевые конкуренты — это компании, к которым уходят ваши потребители, от кого приходят к вам; компании, работающие в вашем ценовом сегменте и предлагающие аналогичный товар, но работающие в другом сегменте; а также крупные игроки рынка.
Третий шаг: составьте стратегию работы
По каждому конкуренту определите принципы взаимодействия и стратегию конкуренции. Существует только два возможных направления работы с конкурентами: защита и нападение.
- Защитные стратегии заключаются в разработке программ, направленных на удержание текущей базы клиентов бренда.
- Нападение заключается в разработке программ, направленных на захват потребителей конкурентов.
Проанализируйте список ключевых конкурентов по следующим показателям: доля рынка (размер бизнеса), наличие поддержки (любой: ТВ, пресса, радио, места продаж и т.д.), уровень знания торговой марки.
Оцените силу конкурента по выделенным показателям. Сильный конкурент – игрок с более высокой долей рынка; инвестирующий в поддержку продаж продукта выше, чем Ваша компания; обладающий более высоким уровнем знания.
Разместите всех конкурентов в следующей таблице и стратегия работы с ними станет очевидна.
Сильных конкурентов стоит рассматривать, как угрозу для компании Против данных игроков необходимы правильные стратегии защиты, направленные на удержание и повышение лояльности текущих клиентов.
Слабые конкуренты – это источники роста бизнеса. Потребители данных игроков – наиболее привлекательные потенциальные клиенты. Принцип работы со слабыми конкурентами: программы и действия, направленные на переключение клиентов.
