Шаг 1. Составляем список факторов успеха клиники на рынкеНапишите все факторы, которые, на ваш взгляд, влияют на успех клиники на рынке.
Далее выделите факторы по приоритетности:
Красным – оказывают сильное влияние на прибыль.
Синим – средняя сила влияния.
Зеленым – слабая сила влияния.
Пример:
1. Квалификация медицинского персонала
2. Квалификация административного аппарата (управляющие,менеджеры, администраторы и т.д.)
3. Технологическое оснащение
4. Ценовая политика
5. Месторасположение
6. Уровень сервиса
7. Узнаваемость бренда клиники
8. Уровень лояльности
9. Штатные врачи
10. Наличие уникальных услуг
11. Комплексность услуг
12. Ассортимент услуг
13. Уровень расходов
14. Маркетинговый бюджет
15. Маркетинговая активность и методы продвижения
16. Высокий уровень свободных оборотных средств
17. Соотношение цена-качество
Шаг 2. Определяем сильные и слабые стороны клиники
1.Создайте вот такую табличку:
2. В колонку «Факторы успеха» занесите факторы, выделенные красным цветом. В колонках «Ваша клиника» и конкуренты
опишите кратко состояние этих факторов. Оцените преимущества своей клиники и конкурентов, поставив от одного до трех
«+». Аналогично с недостатками, только ставить нужно «-». Пример:
Шаг 3. Определение угроз и возможностей для клиники
Чтобы быстро найти возможности и угрозы для SWOT анализа, ответьте на следующие вопросы:1. Благодаря каким факторам могут вырасти продажи медицинских услуг и прибыль?
2. Какие тенденции и изменения рынка, потребностей целевой аудитории, государственного и правового
регулирования рынка, экономической ситуации в стране могут снизить продажи и прибыль?
Давайте рассмотрим пример угроз и возможностей для детской многопрофильной клиники.
Шаг 4. Составляем таблицу SWOT-АНАЛИЗА
На этом этапе нам необходимо структурировать всю собранную информацию. Для этого мы занесем все найденныефакторы в таблицу в порядке убывания важности. В сектор «Сильные стороны» переносим факторы со знаком «+». В
сектор «Слабые стороны» со знаком «-» Также в порядке убывания важности. То есть вы должны определить, что в
большей степени влияет на прибыль клиники, а что в меньшей.
Шаг 5. Подготовка выводов SWOT-АНАЛИЗА
На этом этапе ответьте на нижеприведенные вопросы. Ответы вам подскажут направление дальнейших действий.Вопросы:
1. Взгляните еще раз на свои сильные стороны и решите, какое преимущество может стать основным?
Ответ: медперсонал без привязки к конкретным личностям. Выбор в пользу этого преимущества был сделан по нескольким причинам: 1.
Качество медицинской услуги зависит прежде всего от врача. Пациент сможет проникнуться доверием к клинике, если будет уверен, что тут
работают первоклассные врачи. Пациент первично думает о специалисте и только потом о технологическом оснащении. 2. Именно
медперсонал стал одной из самых сильных сторон клиники 3. В клинике не работают совместители 4. В штате есть врачи редких
специальностей (уникально для рынка, где работает клиника) 5. Направление на консолидацию в клинике лучших специалистов 6. Курс на
тесное взаимодействие враче разных специальностей при оказании помощи пациенту.
2. Опишите способы развития возможностей компании за счет сильных сторон продукта
Ответ: Медперсонал, солидное технологическое оснащение, хороший уровень сервиса и стабильный рост лояльности пациентов указывают
на большой потенциал клиники. Настройка всех бизнес-процессов, в т.ч. Их автоматизация в совокупности с преимуществами позволит клинике
выйти на новые рынки. Высокий уровень квалификации административного персонала позволит быстро ввести интегрированные системы
управления клиникой и отношениями с пациентами
3. Опишите, каким образом можно преобразовать слабые стороны в сильные?
Ответ: 1. Ценовая политика. Цены в клинике самые высокие на рынке, но в сфере медицинских услуг конкуренция по цене не работает.
Пациент не придает значения цене при виде весомой ценности услуги. Поэтому эта слабая сторона может стать сильной, если инвестировать
ресурсы в маркетинговое продвижение и в обучение продажам администраторов и врачей. 2. Маркетинговая активность. Постоянная текучка
среди специалистов по продвижению. Отсутствует стратегия и тактика продвижения, мероприятия проводятся стихийно. Эта часть может стать
сильной стороной, если маркетинговую деятельность начать планировать и выстраивать программу продвижения на основе анализа.
3.Профессиональное развитие персонала. Создать в учебные центры для администраторов и врачей.
Обязать к посещению необходимых мероприятий, продумать систему компенсации расходов.
4. Опишите, каким образом можно преобразовать угрозы в возможности для роста?
Ответ: 1.Появление крупной клиники на рынке. Масштаб нового конкурента означает, что в интернете уже много негативной
информации о клинике. Значит мы можем сделать ставку на усиление сервиса и позитивной репутации в онлайн и оффлайн среде. 2.
Снижение рождаемости. Эта угрозу невозможно компенсировать. 3. Снижение покупательской способности. Это значит, что люди не
готовы тратить деньги на вещи и услуги не первой необходимости. А профилактика здоровья в нашей стране пока не является первой
необходимостью, поэтому неизбежны различные стимулирующие мероприятия. В этот период может упасть прибыль клиники, но
зато вырастет узнаваемость, известность и лояльность к бренду, что скажется позитивно
на прибыли в перспективе.
5. Каким образом в короткий срок реализовать возможности и нейтрализовать угрозы? Разработать систему регулярного
совершенствования сервиса и профессионального развития сотрудников. Стандартизировать и автоматизировать бизнес-процессы. Разработать
программу внедрения с указанием сроков реализации и необходимых ресурсов. Заложить время на «обкатку» нововведений, параллельно
начать сбор информации о новом рынке, провести анализ и составить прогноз перспектив для новой клиники.
Основные направления развития SWOT-анализа отображение в модели динамических изменений фирмы и ее конкурентной среды учет результатов анализа фирмы и ее конкурентной среды с использованием классических моделей стратегического планирования разработка SWOT-моделей с учетом различных сценариев развития ситуаций на рынке
Правила SWOT-анализа 1. Тщательно определите сферу каждого SWOT- анализа 2. Поймите различия между элементами SWOT: силами, слабостями, возможностями и угрозами 3. Сильные и слабые стороны могут считаться таковыми лишь в том случае, если так их воспринимают покупатели 4. Будьте объективны и используйте разностороннюю входную информацию 5. Избегайте пространных и двусмысленных формулировок
Этапы SWOT-анализа 1. Обозначение цели SWOT-анализа 2. Определение сильных и слабых сторон 3. Определение рыночных возможностей и угроз 4. Ранжирование и уточнение формулировок сильных и слабых сторон 5. Ранжирование и уточнение формулировок рыночных возможностей и угроз 6. Формирование матрицы SWOT 7. Формулировка критериев выбора стратегии 8. Анализ «отвергнутых» стратегий 9. Примерная оценка стоимости выбранной стратегии 10. Утверждение стратегии
Этап 2 Сильные стороны могут выглядеть так: Хорошая репутация фирмы у постоянных клиентов Высокая квалификация работников Известность на рынке Компетентность руководства Наличие финансовых ресурсов Защищённость от сильного конкурентного давления Технологическое превосходство Преимущества в области издержек…
Этап 2 Пример слабых сторон Наличие на отдельных участках устаревшего оборудования Низкая прибыльность основной продукции Слабое отслеживание процесса выполнения стратегии Внутрипроизводственные проблемы Отставание в области исследований и разработок Недостаточное знание рынка и новинок рынка…
Этап 3 Пример возможностей Выход на новые рынки в два соседних региона Расширение ассортимента продукции путём закупки ряда продуктов у партнёров Выпуск сопутствующих продуктов Более глубокая сегментация рынка и гибкая ценовая политика Использование кредитных ресурсов для продвижения нового проекта Подключение к новой государственной программе на раннем этапе Использование дружественных СМИ для «раскрутки» новой серии товаров Открытие сервис-центра для ремонта и обновления старых моделей и т. д.
Этап 3 Пример угроз Реальная возможность появления новых конкурентов из других отраслей Рост продаж замещающего продукта Замедление роста рынка Неблагоприятная для бизнеса политика властей Возрастание роли поставщиков в связи с их укрупнением Изменение потребностей и вкусов покупателей Неблагоприятные демографические изменения, трудность набора новых сотрудников и т. д.
Этап Компенсирующие мероприятия для основных угроз УгрозыКомпенсирующие мероприятия Возрастание роли поставщиков в связи с их укрупнением Активный мониторинг зарубежных поставщиков, поиск аналогичного сырья Рост продаж замещающих продуктов и их агрессивная реклама Специальная программа обучения коммерсантов и дилеров, публикации в дружественных СМИ о вреде замещающих продуктов Уход сильных специалистов в другие отрасли, трудность поиска новых Разработка контрактной системы для удержания сильных специалистов и привлечения новых людей с рынка … …
Этап Формат матрицы SWOT-анализа ВозможностиУгрозы Выход в регионы Сервис-центр Предложение для VIP Давление поставщиков Замещающие продукты Уход специалистов Сильные стороныСтратегические действия 1 Стратегические действия 2 Репутация Управление издержками Финансовая подушка Слабые стороныСтратегические действия 3 Стратегические действия 4 Ценовая политика Стареющий ассортимент Отсутствие обратной связи
Этап Основные вопросы для формирования граничных стратегий ВозможностиУгрозы Выход в регионы Сервис-центр Предложение для VIP Давление поставщиков Замещающие продукты Уход специалистов Сильные стороныСтратегические действия 1 Стратегические действия 2 Репутация Управление издержками Финансовая подушка Как использовать сильные стороны и возможности? Как отразить угрозы за счёт сильных сторон? Слабые стороныСтратегические действия 3 Стратегические действия 4 Ценовая политика Стареющий ассортимент Отсутствие обратной связи Как использовать возможности рынка для нейтрализации слабых сторон? Что делать, если совпадут слабые стороны и угрозы. Может быть, кардинально изменить бизнес?
Этап 6 Пример формирования поля граничных стратегий ВозможностиУгрозы Выход в регионы Сервис-центр Предложение для VIP Давление поставщиков Замещающие продукты Уход специалистов Сильные стороныСтратегические действия 1Стратегические действия 2 Репутация Управление издержками Финансовая подушка Поиск партнёров в регионах Проведение межрегионального семинара … Разработка специальных цен для новых регионов Создание сервис-центра и группы сбора информации от клиентов … Слабые стороныСтратегические действия 3Стратегические действия 4 Ценовая политика Стареющий ассортимент Отсутствие обратной связи Организация большого склада, закупки сырья «впрок» Переход на контрактную систему с ведущими специалистами … Поиск альтернативных поставщиков Резкое сокращение ассортимента, концентрация на одном сегменте рынка …
Этап 10 SWOT-анализ позволяет провести тестирование стратегии целями собственника бюджетом, сметой (надо оценить реализуемость за счёт собственных и заёмных средств) наличием необходимых для реализации стратегии материальных и человеческих ресурсов (собственных и вновь привлекаемых)
Описание хозяйственной деятельности организации Компания «Кей» - ведущий розничный продавец компьютерной техники и комплектующих на рынке Санкт – Петербурга. Немного истории: был основан в 1 декабря 1991 года в 1992 году был открыт магазин «Кей» на Литейном проспекте, который стал первым полноценным компьютерным магазином в СПб, торгующим в розницу широким ассортиментом компьютерной техники и расходных материалов на сегодня в сети розничных продаж «Кей» действует 20 магазинов «Кей» является ведущим официальным партнером в Северо – западном регионе таких лидеров компьютерной индустрии как Intel, Microsoft, Canon, HP, Xerox, Epson и другие.
Общие сведения о компании: 1. Единый стиль фирменной торговли: ассортимент, цены, узнаваемые вывески, политика обслуживания покупателей. 2. В «КЕЕ» проводится контроль качества, опирающийся на опыт и профессионализм множества специалистов. 3. По количеству дисконтных карт, находящихся в обращении у покупателей, «КЕЙ» занимает одно из первых мест в Петербурге. 4. ООО «Кей» действует на основе самофинансирования и самоокупаемости, является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество. 5. Основными потребителями ООО «Кей» являются корпоративные заказчики.
Возможности 1: 1. Улучшение уровня жизни населения 2. Разорение и уход фирм-продавцов 3. Появление новых поставщиков 4. Совершенствование менеджмента 5. Снижение налогов и пошлин 6. Предложения о сотрудничестве от сторонних предпринимателей 1 – по данным исследования рынка ПК, проведенном DISCOVERY Research Group в 2007 году
Список угроз организации: 1. Сбои в поставках продукции 2. Рост темпов инфляции 3. Снижение уровня жизни населения 4. Рост налогов и пошлин 5. Появление новых фирм на рынке 6. Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов 7. Изменение правил ввоза продукции 8. Ужесточение законодательства
альтернативных стратегических задач
Выполнили: Храпова О. Кожемякина Е.
Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ. SWOT-анализ - это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды). SWOT анализ состоит из:
- Сильные стороны (Strengths) - преимущества организации;
Слабости (Weaknesses) - недостатки организации;
Возможности (Opportunities) - факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;
Угрозы (Threats) - факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.
Применение SWOT-анализа позволяет систематизировать всю имеющуюся информацию и, видя ясную картину, принимать взвешенные решения, касающиеся развития предприятия. Таблица SWOT-анализа и выявленные альтернативные стратегические задачи необходимы для дальнейшего анализа, выбора стратегии развития предприятия и выбора предпочтительной маркетинговой стратегии. SWOT - анализ подчеркивает, что стратегия должна как можно лучше сочетать внутренние возможности предприятия и внешнюю ситуацию.
Проведем SWOT - анализ предприятия ООО
«Кока-Кола»
На основе приведенного выше анализа можно сделать выводы о потенциале развития дистрибьютора компании «Кока-Кола», кроющегося в устранении слабых сторон, умелом использовании возможностей и учете угроз. Таким образом, в целях привлечения новых клиентов из сегмента розничных магазинов возможны следующие рекомендации:
1) Усилить слабые стороны:
Применить новые методы продвижения наших услуг, то есть найти новые каналы сбыта, предварительно устранив сбои в поставках торгового оборудования;
Работников предприятия следует направить на повышение квалификации.
2) Использовать возможности:
Наиболее качественнее использовать возможность установки торгового оборудования для привлечения новых клиентов и тем самым истреблять из каналов сбыта конкурирующие фирмы - производители;
Сократить численность безработных.
3) Устранить угрозы:
Товар - тщательнее готовить персонал дистрибьютора и предложения для клиентов, в будущем возможен поиск по предложению на рынок новых товарных групп не пересекающихся с настоящей, для ухода от зависимости единственного поставщика.
Устранить конкуренцию по выпуску минеральной воды, производить собственную минеральную воду.
По проведенному SWOT - анализу, можно
сделать вывод, что предприятие ООО
«Кока-Кола» занимает высокое место на данном рынке, имеет сильные стороны и стремиться устранить все виды угроз. Для выбора актуальной маркетинговой стратегии предприятия, необходимо сначала определить общую стратегию предприятия
SWOT-анализ (strengths, weaknesses, opportunities, threats)SWOT-анализ
в долгосрочной программе развитияпредприятия SWOT-анализ - это
промежуточное звено между
формулированием видения, миссии и
долгосрочного курса вашей компании и
определением ее целей и задач
SWOT-анализ
SWOT-анализ может проводиться:по фирме в целом,
по отдельным бизнес-направлениям,
по отдельным рынкам, на которых фирма
функционирует,
SWOT-анализ
SWOT - это аббревиатура из слов:Strengths -(сильные стороны),
Weaknesses -(слабые стороны),
Opportunities -(возможности),
Threats - (опасности).
SWOT-анализ
перед проведением SWOT-анализа необходимоопределить исследуемый период, в рамках которого
будет изучаться взаимодействие фирмы и внешней среды.
Это может быть:
текущий период - исследуются существующие силы и
слабости фирмы и текущая рыночная ситуация,
краткосрочная перспектива (традиционно, в пределах 1-2
лет, вообще же определяется степенью турбулентности
среды),
среднесрочная перспектива (традиционно, в пределах 3-5
лет),
долгосрочная перспектива (прогноз более чем на 5 лет).
Основные этапы SWOT-анализа
«Сканирование» контекста» среды (поиск и установлениеосновных проблемных трендов, которые могут повлиять на
развитие субъекта).
Подготовка и инвентаризация возможных действий
Внешний анализ возможностей и угроз (выявление параметров
«окружения» компании, которые не доступны для ее контроля,
но могут существенно повлиять на ее деятельность)
Внутренний анализ сильных и слабых сторон (выявление и
анализ управляемых факторов, которые могут ускорить или
затормозить развитие компании в интересующей области)
Планирование возможных действий (выделение действий,
которые позволят по максимуму использовать сильные стороны
компании и нивелировать слабые)
Оценивание и выбор стратегии
Матрица SWOT - анализа
Возможности и угрозы
Рыночные возможности - это благоприятныеизменения внешней среды, которые ставят предприятие в
лучшее, чем сегодня положение на рынке (ухудшение
позиций конкурентов, резкий рост спроса, появление
новых технологий производства вашей продукции, рост
уровня доходов населения и т.п.) Возможностями
являются не все возможности, которые существуют
на рынке, а только те, которые может использовать
предприятие для получения преимущества.
Рыночные угрозы - события, наступление которых
может оказать неблагоприятное воздействие на ваше
предприятие (выход на рынок новых конкурентов, рост
налогов, изменение вкусов покупателей, снижение
рождаемости и т.п.)
Возможности и угрозы
Факторы конкуренции (количество ваших основных конкурентов, наличие на рынке товаровзаменителей, высоту барьеров входа на рынок и выхода с него, распределение рыночныхдолей между основными участниками рынка и т.п.)
Факторы спроса (емкость рынка, темпы его роста либо сокращения, структура спроса
на продукцию вашего предприятия и т.п.)
Факторы сбыта (необходимо уделить внимание количеству посредников, наличию сетей
распределения, условиям поставок материалов и комплектующих и т.п.)
Экономические факторы (курс рубля (доллара, евро), уровень инфляции, изменение уровня
доходов населения, налоговая политика государства и т.п.)
Политические и правовые факторы (уровень политической стабильности в стране, уровень
правовой грамотности населения, уровень законопослушности, уровень
коррумпированности власти и т.п.)
Научно-технические факторы (уровень развития науки, степень внедрения инноваций (новых
товаров, технологий) в промышленное производство, уровень государственной поддержки
развития науки и т.п.)
Социально-демографические факторы (численность и половозрастную структуру населения
региона, в котором работает ваше предприятие, уровень рождаемости и смертности,
уровень занятости населения и т.п.)
Социально-культурные факторы (традиции и система ценностей общества, существующая
культура потребления товаров и услуг, имеющиеся стереотипы поведения людей и т.п.)
Природные и экологические факторы (климатическая зона, в которой работает ваше
предприятие, состояние окружающей среды, отношение общественности к защите
окружающей среды и т.п.)
Международные факторы (уровень стабильности в мире, наличие локальных конфликтов и т.п.)
Матрица возможностей
Матрица угроз
Сильные и слабые стороны
Сильные стороны предприятия - то, в чем оно преуспело иликакая-то особенность, предоставляющая вам дополнительные
возможности. Сила может заключаться в имеющемся опыте, доступе
к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии
и современного оборудования, высокой квалификации персонала,
высоком качестве выпускаемой вами продукции, известности вашей
торговой марки и т.п.
Слабые стороны - это отсутствие чего-то важного для
функционирования предприятия или то, что пока не удается
по сравнению с другими компаниями и ставит в неблагоприятное
положение (слишком узкий ассортимент выпускаемых товаров,
плохую репутацию компании на рынке, недостаток финансирования,
низкий уровень сервиса и т.п.)
Сильные и слабые стороны должны рассматриваться по отношению к
конкурентам.
Сильные и слабые стороны
Репутация компанииКачество продукта
Качество обслуживания
Географический охват, доля рынка
Цена
Логистика
Эффективность продвижения
Качество работы торговых агентов
Внедрение нововведений
Издержки
Финансовая устойчивость
Работники
Техническое оснащение
Способность укладываться в сроки
Гибкость, быстрая реакция на события
Ассортимент
Ресурсы
Знание покупателей
Расширенная матрица
Расширенная матрица
ВОЗМОЖНОСТИ1.Появление новой
розничной сети
2. и т.д.
УГРОЗЫ1. Появление
крупного конкурента
2. и т.д.
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ1.
Высокое качество
продукции
2.
3. и т.д.
1. Как воспользоваться
возможностями
Попытаться войти в число
поставщиков новой сети,
сделав акцент на качестве
нашей продукции
2. За счет чего можно снизить
угрозы
Удержать наших
покупателей от перехода
к конкуренту,
проинформировав
их о высоком качестве
нашей продукции
СЛАБЫЕ
СТОРОНЫ1.Высокая
себестоимость продукции
2.
3. и т.д.
3. Как преодолеть слабости за
счет возможностей
В новой сети найти
покупателя готового
покупать по предлагаемой
цене
4. Самые большие опасности
для фирмы
Появившийся конкурент
может предложить рынку
продукцию, аналогичную
нашей, по более низким
ценам
Цель анализа.
Что делатьНаправления, в которых
сочетаются преимущества и
возможности
С чем бороться
Направления, в которых у
компании есть преимущества, но
имеются угрозы
Что исключить
Направления, в которых
компания имеет слабости и
присутствуют серьезные угрозы
Что развивать
Направления, в которых
использование возможностей
ограничено слабостями
компании
Достоинства и недостатки метода
ДостоинстваНедостатки
Простота
Недостаточная инструментальность: не
очень понятно, что делать с
полученными перечнями
Дает множество вариантов
развития событий
Отсутствуют критерии выбора из
перечня вариантов