Преимущества наших тренингов
- Внимание на тренинге к каждому участнику обучения. Занятия проводятся с разделением присутствующих на небольшие группы, в которые входит от 10 до 14 человек. Кроме того, тренеры работают с каждым персонально.
- В качестве приоритетного метода обучения основам работы с возражениями выбраны практические занятия, на которых в условиях, приближенных к реальным, необходимо справиться с предложенной задачей. Все, что происходит на таких занятиях, фиксируется на видео и впоследствии анализируется совместно с обучаемыми как в группах, так и персонально. При участии тренера проводится разбор совершенных ошибок и поиск решений задач, с которыми не удалось справиться самостоятельно. Обсуждается и правильное поведение участников обучения.
- Есть возможность проводить с персоналом тренинги по возражениям в продажах дистанционно. Благодаря использованию современных средств коммуникаций можно практически на рабочем месте обучить служащих необходимым навыкам.
- Семинар можно провести в любом российском или зарубежном городе, в том числе дистанционно. Наши специалисты с удовольствием организуют обучение в вашем населенном пункте.
- Корпоративные тренинги, посвященные работе с возникающими при продажах возражениями, разрабатываются с учетом особенностей конкретного бизнеса, который ведет заказчик. Предварительно изучается, чем занимается компания, что именно продает и с какими клиентами при этом приходится иметь дело.
Цель обучения
По результатам занятий участники приобретают навыки проводить моментальный анализ возражений, находить наиболее подходящие контраргументы в процессе осуществления продаж, в бытовых и других ежедневных спорах, при работе с партнерами и прочих случаях делового общения. Польза от полученных навыков - рост продаж и крепкие долгосрочные связи с клиентами и партнерами.
Методы освоения материала
Курс обучения включает 5 основных элементов.
- Теоретическое изложение необходимой информации о возражениях в форме лекций.
- Проведение обсуждений в группах (круглые столы и мозговые штурмы).
- Практические занятия (проигрывание различных сценариев поведения при возражениях, специальные упражнения и бизнес-игры).
- Анализ ошибок, совершенных учащимися во время практических занятий, а также достигнутых успехов. При этом используются видеозаписи упражнений.
- С каждым из участников обучения дополнительно работают индивидуально.
На кого рассчитан курс
Аудиторию наших тренингов по борьбе с возражениями составляют менеджеры по продажам и работе с клиентами, руководители отделов продаж и других подразделений компаний. Научиться правильной реакции на возражения будет полезно и другим специалистам.
План занятий
1-й раздел курса - «Условия возникновения возражений и необходимость работы с ними»
- Роль глубокого анализа обстоятельств клиента и применение полученных сведений для подбора наиболее выгодного предложения.
- «Дерево выяснения» (дополнительное уточнение обстоятельств клиента).
- Формы фиксации, используемые в процессе коммуникаций, в том числе листы переговоров.
2-й раздел курса - «Рассмотрение возражений»
- Расшифровка понятия «возражение».
- Способы высказывания клиентом своих претензий и сомнений (пассивный и агрессивный).
- Как реагировать на возражения при продажах.
- Причины, по которым возникают возражения.
- Когда требуется рассмотрение поступивших возражений?
- Алгоритм, по которому необходимо работать с недовольными клиентами.
3-й раздел курса - «Порядок работы с возражениями»
- Планирование возможных возражений.
- Как предугадать, что могут возникнуть возражения, и опередить их появление?
- Как снимаются возражения по мере того, как они возникают?
- Как не терять доброжелательность?
- Как научиться выслушивать возражения собеседника до конца?
- Как определить, в чем суть претензий клиента?
- Как правильно давать ответы на возражения?
4-й раздел курса - «Реакция клиентов на работу с возражениями разными способами»
- Виды клиентов.
- Стандартные ответы и их адаптация к различным клиентам.
- Классификация реакций на возражения со стороны клиентов.
5-й раздел курса - «Виды возражений клиентов»
- Скрытые.
- Перенос покупки («в следующий раз»).
- Незаинтересованность («нет необходимости в товаре или услуге»).
- Недовольство свойствами продукта (товара, услуги).
- Претензии к поставщику.
- Финансовые возражения.
- Другие виды возражений.
6-й раздел курса - «Обсуждение цены и виды связанных с ней возражений»
- Причины, по которым клиенты возражают по поводу финансовых вопросов, и реакция на такое поведение.
- Оценка пользы от продукта для клиента и его готовность заплатить за нее определенную сумму.
- Разница между возражениями и отговорками.
- Как использовать отговорки контрагента, чтобы выявить заинтересованность в предлагаемом товаре или услуге.
- Анализ причин, обусловленных ценой, по которым клиент возражает, а также алгоритм отработки таких возражений.
- Отсутствие понимания отличий между разными предложениями (нашим и конкурентов).
- Недоумение по поводу цены.
- Ограниченность финансовых возможностей (бюджета) клиента.
- Более высокая цена, чем у конкурентов.
- Желание поторговаться для получения более выгодного предложения.
- Неявные причины (личная заинтересованность, полная удовлетворенность в предложении постоянного поставщика и т. п.).
7-й раздел курса - «Способы работы с возражениями»
- Эмоция и логика в реакциях клиента.
- Игнорирование возражений.
- Трансформация возражения в вопрос.
- Мастерство откладывания ответа.
- Как высказанное клиентом при продаже вернуть ему бумерангом.
- Ответные вопросы как реакция на поведение клиента.
- Прямое отрицание.
- Косвенные реакции («Вы правы, но…», «Да, однако…»).
- Привлечение третьего лица для ответа клиенту.
- Метод перехода в нескончаемое уточнение.
8-й раздел курса - «Подведение итогов тренинга»
Дополнительная информация о курсе
От бизнес-тренеров, как правило, ждут чудодейственного воздействия на персонал. Большинство заказчиков рассчитывают, что после прохождения работниками курса обучения продажи моментально увеличатся в несколько раз и не останется недовольных клиентов. Привлечение к подготовке кадров профессионалов, безусловно, дает эффект, и немалый, но его нужно правильно оценивать. Как же определить, выгодно ли потрачены средства?
Есть ряд прямых и косвенных приемов оценки эффективности. Если неоднократно проводятся семинары для сотрудников какой-либо компании или организовывается прохождение программы обучения теми же тренерами, руководство компании явно устраивает результат.
Поскольку целью тренера является выработка необходимых навыков, качество его работы можно оценить по тому, как они усвоены, что сохранилось из полученных знаний, а какая информация прошла мимо, что вошло в практику продаж, а какие приемы не используются. Положительный результат обучения - это не объем теоретических знаний, а степень их практического применения. Важно не то, чтобы все выучили, как правильно работать с возражениями, а то, чтобы при реальном общении с клиентами использовались те приемы, которым научил тренер. Важно также учитывать, что без предварительной оценки показателей работы нельзя понять, насколько эффективно обучение. Необходимо зафиксировать данные деятельности компании до привлечения профессионалов и впоследствии сравнить с картиной, которая сложится после прохождения курса обучения.
Еще один аспект, на который следует обратить внимание заказчиков услуг по подготовке сотрудников, касается смены тренеров. Доверить свой персонал одному специалисту, а потом перейти к другому - не лучшая стратегия. Гораздо эффективнее долгосрочное сотрудничество. Во-первых, тренер имеет возможность проникнуться спецификой работы конкретной компании, познакомиться с людьми и определить, какая помощь им требуется. Во-вторых, партнерство на долгосрочной основе дает возможность оценить результат, который не увидеть сразу после первого же семинара. Разного рода методы работы с клиентами и партнерами внедряются долго, и оплата услуг тренеров в этом случае привязывается к итогу их деятельности.
Как Вы знаете, для любого бизнеса (будь он оффлайн или онлайн) нужны продажи. Конечно, в большинстве случаев предприниматель не занимается продажами самостоятельно, а старается найти специалиста, для которого работа с возражениями клиентов, построение отношений с ними и формирование лояльности к компании будет под силу.
Многие фрилансеры опасаются брать задания по обзвону клиентов, потому что не любят «впаривать» или оправдываться перед клиентом. Все таки работа с возражениями - дело непростое и Вы должны быть психологически к этому готовы. Но как показывает практика, оправдываться приходится только за некачественный товар или услуги.
Мы с самого начала прививаем нашим ученикам навык поиска правильных работодателей, это когда Вы можете работать с работодателем, чья идея бизнеса Вам в принципе нравится и близка к сердцу, но, что более важно, работодатель умеет выстраивать правильный маркетинг вокруг своего товара или услуги, и его качество очень высоко. Если бизнес построен правильно, то работа с возражениями клиентов будет сводиться к нулю.
Но каким бы продукт ни был качественным, абсолютно в любой компании менеджер по продажам должен уметь отрабатывать возражения клиентов, потому что клиенты бывают разные и каждый имеет свой опыт, взгляд на жизнь и страхи по поводу покупок.
Поэтому сегодня мы будем говорить о работе с возражениями клиентов. Приступим.
Скрипт разговора – это некий алгоритм, по которому действует менеджер по продажам. Обычно скрипты предоставляет заказчик, но иногда он может попросить составить скрипт или доработать существующий. Все таки работа с возражениями - дело творческое и требует индивидуального подхода к каждому клиенту, однако неплохо бы иметь под рукой готовые скрипты и опираться на них в работе.
Итак, скрипт – это алгоритм, который построен по принципу вопрос-ответ. Когда менеджер задает вопрос, у клиента есть несколько вариантов ответа (варианты также прописаны в скрипте), после ответа клиента менеджер ему отвечает по заданному сценарию. Если скрипты прописаны правильно, то делать продажи по телефону может абсолютно любой человек, даже без опыта.
Теперь давайте разберем несколько очень распространенных возражений от клиентов, которые встречаются в абсолютно любом бизнесе.
- У вас дорого.
- У меня сейчас нет денег.
- Я не доверяю…
- Я слышал(а) плохие отзывы.
- Я еще вообще ничего не слышал(а) об этом.
- Надо посоветоваться с …
- Я видел(а) предложение дешевле.
- У меня уже есть поставщик.
- Я подумаю.
Последнее – «коронное». Его очень любят все клиенты))
Конечно, я перечислил не все возражения, но суть, я думаю, понятна. Давайте теперь будем разбираться с тем, как с такими возражениями работать. Предлагаю Вам сегодня 6 работающих способов для отработки возражений разного уровня.
Способ 1. «Да, но наряду с этим…»
Возражение: «Это для меня дорого» Ответ: Да, но наряду с этим у нас очень качественный товар.
Возражение: «Я слышал плохие отзывы» Ответ : Да, но наряду с этим положительных отзывов у нас гораздо больше.
Возражение: «Доставка слишком долгая» Ответ: Да, но наряду с этим у нас очень большой выбор товара и в наличии есть абсолютно все.
Возражение: «У меня нет сейчас денег» Ответ: Да, но наряду с этим мы могли бы встретиться и обсудить сотрудничество на перспективу.
Этот метод работает по принципу «Да, но..». То есть, основная задача менеджера - согласиться, и проговорить очень выгодное преимущество продукта, которое должно перекрывать возражение клиента.
Возражение: «У конкурентов дешевле» Ответ: Да, но давайте всмотримся в детали вместе..
Возражение: «У меня сейчас нет денег» Ответ : Да, но у нас есть возможность оплачивать товары в рассрочку..
Способ 2. "Именно поэтому.. "
Возражение: «Мне надо подумать» Ответ: Именно поэтому я предлагаю Вам встретиться со мной, чтобы мы могли обсудить детали, и у Вас было над чем подумать..
Возражение: «У меня уже есть хороший поставщик, мне другой не нужен» Ответ: Именно поэтому я Вам звоню, чтобы рассказать о наших преимуществах.
Возражение: «Я не хочу платить вперед» Ответ: Именно поэтому наш менеджер доставит товар Вам домой. Если будут претензии по качеству, то Вы сможете решить этот вопрос с менеджером на месте.
Возражение: «У вас очень дорого» Ответ: Именно поэтому я предлагаю Вам взять только пробную версию, чтобы Вы поняли, что мы делаем действительно качественные вещи.
Этот способ отработки возражения работает, потому что Вы присоединяетесь к клиенту и в то же время обозначаете очень веское преимущество вашей компании.
Способ 3. Задайте клиенту встречный вопрос.
Возражение: «Это очень дорого» Ответ: С каким товаром Вы сравниваете? Ответ: Почему Вы так думаете? Ответ: Что для Вас более важно, цена или качество?
Возражение: «У меня нет денег» Ответ: Как Вы думаете, могли бы Вы найти деньги до сегодня, чтобы успеть купить по акции? Ответ: Что Вы имеете ввиду? Ответ: А как скоро у Вас планируется приход денег?
Возражение: «Я видел в другой компании цены дешевле» Ответ: А как Вы поняли, что у нас одинаковое качество услуг?
Возражение: «У меня хорошие отношения с..» Ответ: А почему это мешает Вам рассмотреть мое предложение?
Когда мы задаем вопросы, то можем получить 2 результата:
- Если клиент ответил машинально, то сейчас он задумается над своим ответом и перефразирует его, после этого Вы сможете дальше выбрать тактику разговора.
- Вы можете пойти глубже в ответ клиента и понять истинные причины (недоверие к компании, страх потери денег, неуверенность в своих решениях.. причин может быть много).
Задавайте как простые вопросы, так сложные, которые будут заставлять клиента задуматься. Например,
Возражение: "У вас слишком дорого" Ответ: Если бы у нас было действительно дорого, то мы не имели бы большую базу клиентов, которая постоянно растет. Как Вы думаете, почему они покупают именно у нас?
Таким вопросом Вы сделаете продающее утверждение о компании, а потом зададите вопрос, на который клиент не может ответить ничего, кроме хорошего, о Вашей компании.
Способ 4. "Давайте сравним".
Этот способ особенно хорошо работает с возражением "Дорого". Когда Вы слышите такое возражение, Ваша задача сравнить ключевые показатели вместе с клиентом.
Какой объем товаров Вы заказываете? Как часто? Как Вы производите оплату с поставщиком? Есть ли кредит или рассрочка платежа? Как Вы оцените качество товара? Есть ли в наличии все товары?... И так далее.
Когда клиент говорит, что у Вас дорого, он думает, что товар/услуги и их качество у всех одинаковое, но у Вас просто дороже. Ваша задача - показать на примере именно этого клиента (используя информацию, которую он даст), что не бывает одинакового качества. Найдите, что в Вашей компании лучше, и делайте акцент именно на это.
Способ 5. Замените утверждение.
Этот способ еще называют "Подмена" или "Парафраз". Вот как это работает: начинайте подмену со слов "Я правильно Вас понял(а), что.." или "То есть, Вы имеете ввиду, что.." и потом меняйте само возражение на выгодное Вам утверждение.
Пример.
Возражение: "У вас нет нужного мне товара в наличии" Ответ: Я правильно Вас понимаю, что если мы создадим для Вас отдельный склад и необходимым товаром, то Вы готовы покупать у нас?
Способ 6 (очень крутой). Заставьте клиента вспомнить прошлый опыт.
Чтобы это сработало, попробуйте отыскать в Вашем клиенте те действия, которые он уже когда-то делал, и ему предстоит сделать это еще раз.
Например, клиент считает, что поставщиков менять не нужно, его устраивают нынешние.
Вы можете ответить примерно так: "Помните, когда Вы с прошлый раз выбирали поставщика? Наверняка Вы приняли решение из-за выгодных условий. Может быть, стоит рассмотреть и наши условия? Они вполне могут быть еще выгоднее для Вас ."
Или вот Вам еще пример. Клиент считает, что у Вас дорого.
Можно ответить примерно так: "А Вы сталкивались с тем, что купили дешевле, но все равно позже пришлось купить дороже, но лучшего качества? Вам было жалко денег, которые Вы потратили на более дешевую вещь?"
Скорее всего - да. Каждый человек в жизни с этим сталкивается. И даже если клиент Вам не ответит, то Вы можете продолжить: ".. возможно, и здесь так же. Давайте вместе разберемся, стоит ли тратить деньги на более дешевый вариант?"
Заключение
Итак, мы с Вами выяснили, что отработать можно практически любое возражение клиента. Если под рукой есть скрипты, то это очень просто. Но если Вам никто готовые скрипты не дал, то теперь Вы сможете сделать их самостоятельно.
И вообще как говориться ученье свет, а не ученье тьма. Поэтому Вы можете начать Ваше обучение с бесплатных уроков по удаленной работе по этой ссылке или нажав на кнопку ниже. Действуйте!
Тренинг работа с возражениями
По статистике, прежде чем совершить покупку, любой клиент возражает как минимум 3-4 раза. На тренинге по работе с возражениями, Вы в короткий срок научитесь справляться с любым сопротивлением клиента, и доводить продажу до завершения.
Для кого нужен тренинг по работе с возражениями: для продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по телефонным продажам, руководителей отделов продаж, а также для любых деловых людей, которые сталкиваются с возражениями клиентов в своей практике.
Цели тренинга:
- Научить участников справляться с любыми возражениями клиентов
- Правильно клиента
- Понять разницу между возражением, сомнением, отговоркой, претензией и отказом (и научиться эффективно работать с каждым из этих видов сопротивления)
- Изучить эффективные способы ответов на возражения по цене
- Наработать варианты наиболее эффективных ответов на регулярно встречающиеся возражения
Задать вопрос по тренингу!
Программа тренинга «Работа с возражениями»:
Клиент Вам возражает?
Есть хорошая новость.
Он все еще здесь! Ему не все равно!
Часть 1. Почему возникают возражения?
Цикл продаж и этапы работы с клиентом
Качество коммуникации и глубина делового контакта
Причины возникновения сопротивления (возражений)
Типичные ошибки продавцов, которые приводят к возражениям
Часть 2. Восприятие продажи глазами клиента
Этапы совершения покупки
Восприятие и оценка информации
Сравнение, сопоставление и оценивание
Часть 3. Виды сопротивления со стороны клиента
Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ
Признаки возражений
Признаки сомнений
Признаки отговорок
Признаки претензий
Признаки отказов
Часть 4. Работа с возражениями на каждом этапе продажи
Возражения при установления контакта
Возражения при выявлении потребностей
Возражения в ходе презентации
Возражения при аргументации в пользу вашего предложения
Возражения при завершении продажи
Часть 5. Практикум по работе с возражениями
Истинные и ложные возражения
Эффективное и неэффективное восприятие возражений
Способы реагирования на возражения клиента
Выслушивание
Уточнение
Смягчение
Прямой ответ
- «Домашние заготовки»
Предъявление доказательств
Переформулирование
Плюсы и минусы в использовании скриптов при ответах на возражения
Часть 6. Возражения при обсуждении цены
Уравнение цены и ценности в голове покупателя
Принципы ведения ценового торга
Истинные и ложные ограничения по цене
10 способов эффективно называть цену
10 способов не дать покупателю скидку
Принципы правильного предоставления скидок
Отстройка от ценового предложения конкурентов
Часть 7. Практикум по работе с сомнениями
Почему покупатели сомневаются
Классификация потребностей
Предвосхищение сомнений
Различия в реакции на сомнения и возражения
Трансформация сомнений в аргументы для покупки
Механизм самопобуждения клиента к покупке
Часть 8. Практикум по работе с отговорками
Чем отличаются отговорки от возражений?
При использовании отговорок
Эффективное выявление отговорок покупателей
Стратегии реакции на отговорки с вызовом интереса
Методы развития потребностей покупателей
Часть 9. Практикум по работе с претензиями и жалобами
Чем отличаются претензии от возражений
Анализ фактов и определение зон ответственности сторон
Эффективные извинения и признание вины
Как работать с жалобами покупателей
Разрешение конфликтов и урегулирование претензий
Сохранение отношений с клиентами
Работа по отсутствию претензий в будущем
Часть 10. Работа с отказами. Клиент не возражает, просто говорит «Нет!»
Чем отличаются отказы и возражения
Как понять, что это окончательное «Нет!»
Потребности клиентов при возражениях и отказах
Избавление от неэффективных стратегий при работе с отказами
- Излишнее убеждение
- Уговаривание
- Лишние скидки
- Обесценивание
- Завышение значимости клиента
- Незаслуженные подарки
- Неправильное завершение продажи
Сохранение отношений с «отказниками»
Трансформация большого отказа в не
> Возможность получить в будущем уникальное предложение
> Продажа выгоды оставаться на связи
> Получение объективной обратной связи о компании и ее товарах
> Принцип «открытой двери»
> Переключение клиента с отказа на его будущие потребности
Часть 11. Тренинг «Мастерство продаж» или работа без возражений
Уровни контакта с клиентом
Формирование доверия
Демонстрация экспертизы
Трансформация сомнений и возражений в желание купить
Предвосхищение возражений и сомнений клиента
Самопродающие презентации
Предложения, от которых не хочется отказываться
Завершение продажи с максимизацией желания клиента
Построение долгосрочных отношений
Продолжительность тренинга: 2-3 дня в зависимости от целей обучения, уровня участников, объема практики и количества рассматриваемых тем.
Каждый тренинг по работе с возражениями адаптируется под конкретную компанию, ее специфику, и особенности ее покупателей. Перед тренингом формулируется список наиболее часто встречающихся возражений, с которыми сталкиваются в работе ваши специалисты. По итогам тренинга, они будут способны элегантно и убедительно отреагировать на любую подобную реплику, как минимум несколькими разными способами. Быстрый рост профессионализма, самооценки и внутренней мотивации сотрудников гарантирован!
В нашей новой шпаргалке вы найдете ответы на возражения клиентов, которые встречаются чаще всего. Например, «Это дорого», «Мне это не нравится», «Я работаю с вашими конкурентами» и другие.
Кому? Менеджерам по продажам; продавцам-консультантам; сотрудникам, которые взаимодействуют с клиентами напрямую или по телефону.
Краткое содержание: правила работы с возражениями; основные возражения клиентов и ответы на них; стандартные ошибки при работе с возражениями.
Правила работы с возражениями
- Работа продавца начинается не в 9:00 или в 12:00. Она начинается, когда клиент высказывает возражения. Будьте к этому готовы!
- Клиент возражает всем продавцам одинаково (часто мы считаем, что именно нам адресовано возражение: «Дорого!»). Поэтому не стоит принимать это на личный счет.
- Возражений не так много, как кажется. Если их слишком много, возвращайтесь к этапу выяснения потребностей или презентации товара. Значит упущения были сделаны ранее.
- Надо различать сами возражения и их причины. Чтобы понимать истинные причины возражений, надо хорошо знать своего клиента, уметь задавать правильные вопросы.
- Внимательно выслушайте возражение клиента. Не «трындите», просто слушайте!
- В знак понимания кивайте одобрительно головой, пока клиент говорит. Искренне примите позицию клиента по этому возражению.
- Переходите к следующему возражению только после того, как убедились, что предыдущее исчерпано.
- Используйте в работе с возражениями техники убеждения и аргументации.
Возражение – это содержательное несогласие клиента с продавцом.
Ложное возражение – возражение клиента, которое он использует в качестве маскировки истинных причин, по которым он не хочет вступать в контакт с продавцом.
Основные возражения клиентов и ответы на них
- Возражение «Это дорого»
Варианты ответов:- Скажите, а с чем вы сравниваете? (Далее следует рассказ о выгодах и конкурентных отличиях вашего товара или услуги).
- На какую сумму вы рассчитывали?
- Какие показатели, кроме цены, важны для вас?
- Да, наши цены немного выше среднерыночных. Поэтому вы можете взять пробную партию/несколько штук и т.п.
- Возражение «Я подумаю »
Варианты ответов:- Давайте подумаем вместе! Что именно вас беспокоит?
- Хорошо. Могу я уточнить, о чем именно вы хотите подумать?
- Хорошо. Обратите внимание, что… (рассказ о преимуществах продукта).
- Хорошо. Только хочу вам напомнить… (рассказ об акции, ограниченной по времени).
- Возражение «У конкурента дешевле!»
Вариант возражения: «Я уже работаю с вашими конкурентами».
Варианты ответов:- Уточните, пожалуйста, о ком вы говорите.
- Почему вы решили, что мы предлагаем то же самое? Давайте сравним.
- Да, наши цены выше, чем у…, потому что…
- Возражение «Мне это не нравится»
Варианты ответов:- Что именно вам не нравится?
- Почему вы хотите именно такой вариант?
- Какой вариант вас устроил бы?
- Возражение «У меня нет времени»
Варианты ответов:- Я не займу у вас много времени, буквально одну минуту.
- В какое время вам будет удобно это обсудить?
- Возражение «Качество товара плохое»
Варианты ответов:- Почему вы так считаете?
- Давайте оценим вместе (предложить образец товара, показать портфолио и т.п.).
- Возражение «У меня/у нас все есть»
Вариант возражения: «Мне/нам ничего не надо».
Варианты ответов:- Хорошо, я вас понимаю. Только хочу предоставить вам больше вариантов для выбора.
- Я вас понимаю. И все же уверен, что это предложение вас заинтересует.
- Возможно, вам будет интересно это в будущем. А пока просто посмотрите…
Стандартные ошибки при работе с возражениями
- Избегать отвечать на стандартное возражение, соглашаться с ним, воспринимать его как отказ.
- Бояться показаться навязчивыми. Думать, что клиент начнет раздражаться и уйдет.
- Много говорить. Не давать клиенту высказаться.
- Отвечать на возражение, не выяснив его истинной причины.
- Спорить с клиентом или навязывать свое мнение.
- Указывать клиенту на его некомпетентность.
- Демонстрировать свою некомпетентность, ссылаться на кого-то более компетентного («Я не знаю…», «Это руководители распорядились…»).
Золотое правило
Устраняйте причины возражений, а не сами возражения.