Название: Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов
Писатель: Игорь Манн
Год: 2010
Издательство: Манн, Иванов и Фербер (МИФ)
Жанры: Маркетинг, PR, реклама
О книге «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов» Игорь Манн
Начать свое дело совсем не просто. Нужно быть готовым к большим физическим, умственным, психологическим, материальным вложениям. И даже если первые три фактора в наличии, то последний часто отсутствует. Можно ли развить стартап без капиталовложений? Скорее нет, чем да. А вот сократить расходы на его реализацию очень даже возможно!
Игорь Манн, кандидат экономических наук, предлагает свой опыт и свои методы внедрения маркетинговых инструментов с минимумом материальных вложений.
Своеобразная структура книги позволяет понять ее идеи даже новичку. Автор ясно и понятно показывает каждый шаг, ведущий к реализации мечты. А примеры из собственного опыта и внушительный список литературы позволяют изучить «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов» досконально.
Довольно четкая и продуманная структура повествования облегчает восприятие информации. Автор убеждает, насколько важно планировать, отслеживать результаты и держать обратную связь. Пятьдесят практических советов, о некоторых из них вы знали, о некоторых только слышали, большая же часть станет для вас открытием.
Итак, если вы не желаете выйти в ноль или стать нулем без палочки, доставайте ручку, записывайте, копируйте, взвешивайте и применяйте данные советы.
Всегда есть над чем работать. Нужна мотивация. Эта заманчивая книга мотивирует вас по полной! Если вам захочется сразу же после прочтения начать свой бизнес, значит автор не зря старался.
Причем удивительной особенностью данного произведения является то, что советы, приведенные в нем, отлично подходят не только для маркетинга, но и для повседневной жизни. Научившись правильно планировать свой день и четко просчитывать желаемые результаты, находить новые возможности для роста и пополнения финансов, вам может повезти не только в бизнесе, но и в личной жизни.
На нашем литературном сайте books2you.ru вы можете скачать книгу Игорь Манн «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов» бесплатно в подходящих для разных устройств форматах — epub, fb2, txt, rtf. Вы любите читать книги и всегда следите за выходом новинок? У нас большой выбор книг самых разных жанров: классика, современная фантастика, литература по психологии и детские издания. К тому же мы предлагаем интересные и познавательные статьи для начинающих писателей и всех тех, кто хочет научиться красиво писать. Каждый наш посетитель сможет найти для себя что-то полезное и увлекательное.
Начать своё дело не просто. Оно требует больших вложений - физических, интеллектуальных, эмоциональных и материальных. Если первыми тремя факторами можно обладать по умолчанию или же выработать их в себе, то с последним дела обстоят несколько сложнее. Реально ли избежать капиталовложений при развитии старт-апа? Нет! Но сократить расходы вполне возможно. Как этому научиться можно узнать из уст опытных бизнесменов и консалтинговых фирм. Игорь Борисович Манн
, кандидат экономических наук и автор книг по маркетингу, делится своим опытом и своими методами внедрения маркетинговых инструментов с минимальными материальными затратами в книге "Маркетинг без бюджета"
. Особенностью книги является её структура - каждый инструмент автор описывает ясно, без "воды", конкретизирует шаги по внедрению, приводит примеры действий из собственного опыта и снабжает списком дополнительной литературы по тому или иному вопросу. 50 предложенных способов можно внедрить быстро и с малым бюджетом.
БИЗНЕС-ДЕВЕЛОПМЕНТ
1. ТОП - 5.
Составить топ-5 дел на неделю, выстроить их в список по приоритетности.
2. 90 дней.
По аналогии с предыдущим приёмом - составить список заданий на квартал.
3. Померятся 5Р.
Сравнить свою компанию с конкурентами по таким параметрам:
- отличный продукт (product
)
- правильная цена (price
)
- каналы продвижения (place of sale
)
- продвижение (promotion
)
- персонал (personnel
)
4. Мониторинг конкурентов.
Этот инструмент поможет выявить слабые и сильные стороны конкурентов, а соответственно и свои.
5. Фишкинг.
Мотивировать персонал придумывать фишки, изюминки и прочий креатив, который выделит вашу компанию в конкурентной среде.
6. Точки контакта.
Обеспечение чёткого взаимодействия с клиентами. Кстати, Игорь готовиться выпустить отдельную книгу по этому вопросу.
7. Таинственный покупатель.
С помощью этого субъекта можно проверить эффективность работы вашей команды по продажам/обслуживанию и т.д.
ПРОДАЖИ
8.Почему они не покупают?
Установить потребности ваших клиентов и в соответствии с этим расставить акценты в работе.
9. Сторителлинг (storytelling)
. Привлечь клиента можно интересной и занимательной историей. Главное, чтобы она была правдоподобна и касалась вашей деятельности или продукта. Таким образом легче расположить клиента к себе и настроить на покупку.
10. Прайс-лист.
Даже прайс-лист своим внешним видом должен способствовать привлечению внимания клиента и, как следствие, покупки товара. Выполнить его следует лаконично, но не без доли креатива.
11. Продаёт каждый!
Для увеличения товарооборота требуются умения продавать каждого сотрудника, в том числе и директоров.
12. Нетворкинг.
Заводить и поддерживать знакомства стоит с каждым! Связи очень полезны во многих делах.
13. Блиц-день.
Можно попробовать такой приём с любым товаром. Суть проста - в определённый день все сосредотачиваются на продаже одного конкретного товара.
14. Тест-драйв.
Нужно предоставлять клиентам возможность непосредственно опробовать товар, тогда вероятность его приобретения увеличится.
15. Визиты вежливости.
Это может показаться формальностью, но такие визиты как к клиентам, так и к конкурентам являются неотъемленной частью эффективного нетворкинга. А в случае с клиентами ещё и помогают найти точки контакта с оными.
16. За прилавок!
Иногда полезно выводить своих офисных служащих "в поля", чтоб они помогали в продажах и на деле прощупывали с чем и кем они работают в основном на расстоянии.
17. Правильная база клиентов.
Клиентоориентированность и заинтересованность в продажах предполагает собой ведение базы клиентов. Желательно, чтоб в ней было максимально надёжной информации о клиентах для поиска правильных точек контакта с ними.
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
18. Не бухгалтерское ценообразование.
Здесь можно воспользоваться несколькими приёмами:
- не округленные цены (клиент скорее "клюнет" на несколько сниженную не округленную цену. Например, 14,98 вместо 15,00 или 27900 вместо 28000).
- контрастные цены на одну и ту же позицию (один и тот же товар может быть разного качества, срока и т.д., в таком случае стоит установить разные цены, чтоб покупатель мог выбрать среди одной линейки товаров - хуже, но дешевле или лучше, но дороже)
19. Калькуляторы
. Заранее просчитать для клиента будущий доход от приобретённого у вас товара, его окупаемость.
КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ
20. Высокие материи.
Это миссия, ценности компании, принципы обслуживания клиентов и золотое правило. Чёткая и привлекательная их формулировка позитивно покажет компанию в глазах клиентов и сотрудников.
21. Продукт.
Стоит продумать, как ваш продукт сделать клиенотоориентированным.
22. Процессы
Решить, как сделать процессы взаимодействия с клиентами клиентоориентированными.
23. Сервис.
Это прежде всего оперативность сотрудников в работе с клиентами.
24. Звонки вежливости.
По аналогии с визитами вежливости, нацелены на поиск и упрочнение точек контакта с клиентами, только могут проводиться чаще и не обязательно директорами или топ-менеджерами.
25. Именно так: Клиент.
Написание этого слова с заглавной букве в любой части предложения в каждом документе или другом тексте показывает уважение к клиентам и прививает его у сотрудников компании.
26. Именное оружие.
Чтоб сделать клиенту ещё приятнее, стоит называть его по имени. Такое обращение позитивно влияет на общение и сотрудничество. Японцы, например, советуют на деловой встрече называть собеседника по имени не менее 10 раз!
27. Круглосуточно.
Быть доступным для клиентов круглосуточно можно с помощью сайта или автоответчика на телефоне.
28. 8 800
. Это бесплатная линия. Завести такую - это ещё один способ проявить лояльность к клиентам, а заодно и показать, какая у вас крутая компания.
ПРОДВИЖЕНИЕ
29. Ко-маркетинг
. Сотрудничество с другими компаниями, можно даже с конкурентами. Полезно только по расчёту.
30. Визитная карточка.
Мало того, что она должна быть оригинальной, чтоб не затеряться в сонме визиток вашего клиента, она ещё должна и продавать. Тоесть на своей визитке можно разместить краткую информацию по ключевым товарам. Так же полезно сделать и электронную версию визитной карточки в Outlook MS.
31. Отзывы.
Собирать отзывы не только приятно, а ещё и полезно. Это наглядно демонстрирует клиенту преимущества вашей компании глазами другого клиента. Самые полезные - отзывы известных людей.
32. Деньгописание (копирайтинг)
Грамотный и интересный текст или статья несомненно помогут в продвижении продукта и компании.
33. Визуализация
Когда преподносите какую-либо информацию, старайтесь визуализировать её, чтоб сделать её легче для восприятия слушателей.
34. AIDA.
С помощью этого инструмента можно проверить насколько хорош ваш текст, реклама и т.п. Определять же надо по таким критериям:
- A - attention
(внимание)
- I - interest
(интерес)
- D - desire
(желание)
- A - action
(действие)
35. Знание - сила.
Всё время познавайте что-то новое, будьте в курсе всех событий.
36. FAQ
. Наличие списка часто задаваемых вопросов с ответами на них, сбережёт ваше время и время ваших клиентов, а так же покажет вашу заботу о них.
37. Своё - по максимуму.
Надо использовать все свободные площади и носители для размещения информации, рекламы и продаж.
38. День открытых дверей.
Ещё один инструмент проявления лояльности к вашим клиентам. А им инетерсно узнать, как вы работаете и как у вас всё делается.
ИНТЕРНЕТ
39. Корпоративный блог.
Это способ быть ближе к массам, своеобразный виртуальный "день открытых дверей".
40. Экспресс-аудит сайта.
Можно заказать специализированной фирме, которая выявит слабые стороны вашего сайта и поможет устранить их.
41. Подпись к электронным письмам
. Даже она должна продвигать продукт, тоесть вмещать краткую информацию о нём.
42. E-mail-маркетинг (E-MM)
. Почтовая рассылка по клиентской базе.
43. Социальные медиа.
В социальных сетях необходимо продвигать себя и товар, хотя бы потому, что они стали самым популярным местом в интернете.
СОТРУДНИКИ
44. Интересуемся.
Мнение сотрудников должно быть не менее важным, чем мнение клиентов. Стоит проводить внутренние опросы, конкурсы или же устраивать "чёрный вторник" - собрание, на котором обсуждаются только минусы.
45. Внутренние тренинги.
Профессиональное образование важно для всех сотрудников компании. А ещё тренинги дают возможность выявить активных и пассивных сотрудников.
46. Книжный клуб.
Покупайте полезную литературу и обязывайте сотрудников ознакамливаться с ней, а потом обмениваться ею или информацией в ней содержащейся.
47. Оптимизм =)
. Ко всему стоит подходить только с позитивной стороны.
PR
48. Один редактор лучше ста рекламных объявлений.
Дружба с редактором периодического издания позитивно повлияет на освещение вашей компании в прессе.
49. Колонка.
Ведение колонки в прессе или он-лайн прессе можно использовать, как скрытую рекламу.
50. Найти и выступить.
Найти подходящие конференции, круглые столы и т.п. и организовать своё выступление - придумать презентацию: на 13-15 мин., с интересным, завлекающим названием, рассказывать минимум о себе и компании, в конце дать не менее 3х советов, не читать написанное на слайдах - это прочитает аудитория самостоятельно.
Вот такой список немудреных советов от Игоря Манна . от себя ещё добавлю, что в этой книге автор успешно использует некоторые из них - даёт рекламу своей компании и дружественным фирмам, а так же продвигает литературу издательства, соучредителем которого он является, - "Манн, Иванов и Фербер" .
Игорь Манн " Маркетинг без бюджета". М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. - 288 с.
В книге маркетинг без бюджета вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые вы можете использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия).
Кому нужно прочесть книгу маркетинг без бюджета
Книга Маркетинг без бюджета написана для:
- Для владельцев и руководителей компаний.
- Для коммерческих директоров.
- Для маркетеров.
Игорь Манн — Об авторе
Игорь Манн - самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель. Автор десяти книг. Среди которых: «Маркетинг на 100%», «Маркетинг без бюджета», «Точки контакта», «Номер 1». После выхода «Маркетинга на 100%» его стали называть «русским Филипом Котлером». Практически все книги Игоря становятся бестселлерами. В настоящее время Игорь - консультант по маркетингу и партнер группы компаний «Сила Ума».
Маркетинг без бюджета — Обзор книги
Глава 1. Бизнес-девелопмент
– «Топ-5» представляет собой список из пяти (максимум семи, минимум трёх) самых важных дел на неделю. Составьте таблицу. Напротив каждого дела укажите исполнителя и сроки реализации. Такая форма позволяет видеть, чего именно ждать от маркетинга в тот или иной период времени. Больше ни у вас, ни у сотрудников не возникнет вопрос: «А чем же мы занимались целую неделю?»;
– «90 дней» . Сюда входят все самые важные задачи, которые вы должны выполнить в течение трёх месяцев. Включайте в список только ключевые мероприятия – умейте оценивать дела по значимости и отсеивайте ненужное. Главное, чтобы запланированное можно было осуществить;
– маркетинг-микс. Сравните вашу фирму с фирмами конкурентов по пяти параметрам: продукт, цена, каналы продаж, продвижение, персонал. Дайте оценку по десятибалльной шкале. Сделайте выводы, по каким позициям вы уступаете конкурентам, а какие, наоборот, выгодно отличают вас. Стремитесь догонять и перегонять – вырывайтесь вперёд;
– оценка конкурентов . Мало субъективно сравнить свою фирму с другими, необходимо постоянно мониторить ситуацию и собирать информацию об игроках на рынке. Делать это можно разными путями: просматривать сайты и публикации, пользоваться услугами «таинственного покупателя», общаться с журналистами, посещать мероприятия конкурентов, проводить конференции… Но помните: конкуренты тоже помнят о вас и накапливают важные сведения, поэтому старайтесь предотвращать утечку информации!
– внедрение «фишечек» . Обращайте внимание на любые мелочи, которые привлекут клиентов к фирме или продукту. Записывайте как можно больше «фишек», быстро внедряйте их и «снимайте сливки»! Можете устроить конкурс среди сотрудников и наградить того, кто предложит больше действенных вариантов;
– поиск точек контакта. Под ними понимают моменты, когда клиент соприкасается с вашей компанией. Например, точками контакта можно считать вывеску магазина, визитки, слоганы, сувенирную продукцию… Составьте максимально полный список и решите, какие пункты с точки зрения покупателя можно считать самыми важными. Подумайте, какие точки важны для бизнеса, – в них необходимо выстроить самый быстрый и эффективный контакт;
– приём с «таинственным покупателем» . «Таинственный покупатель» может как оценивать конкурентов, так и действовать внутри вашей фирмы. Очень полезно бывает проверить свою организацию и увидеть её глазами клиентов. Попросите коллег из других фирм, знакомых – и обязательно объясните им план действий (что и у кого спрашивать, на что смотреть и т.д.).
Глава 2. Продажи
– выяснение причин «непокупки» . Задайте всем сотрудникам вопрос, почему люди не приобретают ваш товар. Разберите каждую причину и составьте список контраргументов. Можно даже выпустить брошюру «вопрос – ответ», которая будет предвосхищать возражения клиентов. Для лучшего результата согласуйте свою аргументацию с самыми преданными покупателями;
– сторителлинг. Люди очень любят истории – рассказывать и слушать. На этой любви и стоит сыграть: продукт, пропущенный через призму истории, запомнится гораздо лучше. Снова устройте конкурс и объявите сотрудникам о сборе интересных рассказов. Проработайте структуру материалов: проблема покупателя и её специфика – решение – плюсы, которые получает покупатель – вывод. Отсейте истории, в которых клиенты выглядят в дурном свете, уберите лишние подробности, а затем приведите все истории в систему;
– оформление прайса . Напечатайте обложку, проследите логику изложения прейскуранта. Текст должен легко читаться. Если используются сокращения, они должны быть объяснены. Продумайте дизайн. Позаботьтесь о том, чтобы ваш прайс выделялся среди миллиона подобных: поиграйте с форматом, цветом, фактурой бумаги – вы не ограничены в творчестве! Тем более когда дело касается такой важной точки контакта с покупателем;
– поручение продаж каждому сотруднику . Когда в компании продают абсолютно все – это огромный плюс. Раздайте визитки не только менеджерам по работе с клиентами, но и людям из других отделов, даже курьерам и водителям. Не обязательно заострять внимание на должности, клиенты должны как можно чаще видеть название вашей фирмы. Также сотрудники должны иметь рекламные материалы и образцы продуктов. У каждого человека есть друзья, знакомые и знакомые знакомых – позвольте сотрудникам не из отдела продаж продвигать всем этим людям товары и услуги фирмы;
– расширение связей. Для начала запомните: ни один акт общения не должен происходить даром, поэтому если у вас есть шанс установить новые связи, пользуйтесь им. Поддерживайте существующие контакты, напоминайте о себе (особенно по праздникам!). Никогда заранее не знаешь, в какой момент пригодится то или иное знакомство;
– проведение дня продаж. Решите, в какой день недели вы хотите продвигать продукт. Ознакомьте сотрудников с правилами этого «марафона» и обязательно создайте призовой фонд для повышения мотивации;
– тестирование продукта. Когда вы даёте покупателям возможность какое-то время пользоваться вашим продуктом, это повышает лояльность. В результате тест-драйва человек знакомится с товаром и может не на словах, а на деле увидеть его преимущества;
– встречи с клиентами. Причём не с целью совершить продажу, а просто оказать знак внимания. Клиент наверняка удивится вашему визиту, но ему будет приятна ваша открытость и желание обсудить ситуацию. Задайте клиенту вопросы о продукте, узнайте, удовлетворён ли он вашей работой. Выслушивайте все замечания, берите на вооружение предлагаемые идеи и обязательно благодарите человека за беседу;
– личное участие в продажах. Если вы являетесь руководителем фирмы, потрудитесь хотя бы раз в месяц выходить в магазин в качестве продавца. Даже на несколько часов. Вы не только узнаете, что на самом деле происходит в этой точке продаж, но и покажете класс другим сотрудникам;
– создание базы клиентов. Собирайте всю информацию о покупателях и людях, которые сотрудничают с вами. Следите за регулярными обновлениями – нет ничего хуже неактуальных данных. Накапливаемые знания позволят продавать именно то, что нужно людям, то, что соответствует их запросам.
Глава 3. Ценообразование
Цена – это то, на что в первую очередь обращают внимание покупатели. Сделать её оптимальной помогут два инструмента:
– доводка цен. Мало просто посчитать цену исходя из себестоимости и надбавки. Чтобы продажи осуществлялись, важно использовать некоторые уловки. Не округляйте цены (вместо 600 руб. лучше писать 580 руб.), создавайте выбор (когда один товар есть и за 600 руб., и за 350, и за 100 – но такой разброс важно обосновать), красиво описывайте продукт (развёрнутое обоснование преимуществ товара побуждает людей приобретать его) и т.д.;
– калькуляция. Расчёты должны показать клиенту, что его денежный вклад окупится. Здесь следует быть максимально внимательным, потому что даже небольшая ошибка в цифрах подорвёт доверие к вам. Клиенту важно видеть, откуда и как вы взяли то или другое число, поэтому не нарушайте логику расчёта и будьте готовы отвечать на вопросы и пояснять данные.
Глава 4. Ориентация на клиентов
Грубо говоря, проблема в головах: фирма будет клиентоориентированной, только если таковым будет весь персонал. Готовы изменить подход к работе? На помощь придут такие инструменты:
– создание правил работы с покупателями. Есть ли у вашей компании ценности, миссия и принципы обслуживания? В большинстве случаев работники не могут сформулировать, к чему движется их компания, – но это утверждение не должно относиться к вам. Следите, чтобы ваши сотрудники чётко знали и следовали заявленным стандартам;
– создание клиентоориентированного товара. Для этого стоит посмотреть на него со стороны покупателя и понять, что может не устраивать людей в продукте. Чем он неудобен, что необходимо убрать, что сопровождает продукт… Всегда стремитесь сделать его лучше! И обязательно поддерживайте связь с покупателями;
– стремление сделать все процессы в компании удобными для клиентов. Именно для клиентов, а не для сотрудников. Люди ценят простоту, они не любят тратить время даром. Также покупателям важно вежливое отношение и ощущение комфорта. О вас будут говорить, когда люди увидят, что вы ставите их интересы выше своих;
– улучшение сервиса. Попробуйте ответить на несколько опросов: «Что можно сделать для улучшения сервиса в течение недели? Месяца?», «Как в нашей компании представляют идеальный сервис?», «Какие сотрудники должны его осуществлять?» Всегда действуйте так, будто ваш очередной клиент – «тайный покупатель»;
– совершение «непродажных» звонков. Это ещё один способ заслужить лояльность, правда, стоит признать, что клиенты пока с недоверием воспринимают такие звонки. Но всё же осуществлять их важно, поскольку звонок вполне может привести к личной встрече или заказу со стороны собеседника. Интересуйтесь проблемами клиентов, уточняйте, доволен ли он сотрудничеством, нет ли вопросов, связанных с товаром, и т.д.;
– использование заглавных букв в документации. Возьмите в привычку писать слова «заказчик», «клиент», «покупатель» с больших букв – данный приём способствует внушению мысли, что все эти люди действительно важны для вас. Так даже неклиентоориентированные сотрудники начнут менять своё отношение;
– обращение к покупателям по именам. Людям нравится осознавать, что их имена запоминают и обращаются не просто абстрактно, а лично. Главное здесь – понять предпочтения клиентов. Так, к кому-то стоит обращаться только по имени-отчеству, а кто-то уже устал исправлять неправильное произношение своей фамилии. Будьте внимательны!
– доступность 24 часа в сутки. Круглосуточная работа – тот бонус, который принесёт вам значительный подъём продаж. Для этого необходимо определить график дежурств, настроить переадресацию звонков на номера сотрудников или в колл-центр, а также разработать сайт, если у вашей фирмы до сих пор его нет. Обязательно перезванивайте, если клиент оставляет сообщение на автоответчике, и продумайте текст, который он будет слышать при дозвоне;
– подключение к 8-800 . Эта бесплатная линия создаёт у клиентов впечатление, что ваша компания крупная и солидная, с ней можно сотрудничать.
Глава 5. Продвижение
– объединение с другой фирмой – совместный маркетинг. Данный приём сокращает производственные издержки и расширяет клиентскую базу. Объединять можно многое: идеи, площади, рекламу, продукты… Но прежде чем сотрудничать, проверяйте добросовестность организаций, имейте дело только с самыми лучшими и достойными. Ваши партнёры и их предложения не должны раздражать покупателей. Старайтесь также, чтобы сотрудничество было длительным – больше полугода;
– наличие визиток. Мы уже говорили, что они должны быть у всех сотрудников фирмы. Обратите внимание на дизайн и информацию, которую она содержит. Визитка обязана служить вам – то есть продавать;
– опора на отзывы клиентов. Получать отзывы от покупателей, партнёров и лидеров общественного мнения крайне важно. Именно отзывам, а не рекламным роликам люди склонны доверять. Поэтому настаивайте, чтобы клиенты писали отзывы и делали это «не отходя от кассы», то есть сразу же после контакта с вашей организацией (пока положительные эмоции ещё сильны). Отзывы должны быть как можно более полными, но в то же время занимать не больше страницы. Желательно указывать, кто конкретно оставил их, а также подтверждать текст количественными результатами. Более того, отзывы – основа сторителлинга;
– создание грамотных рекламных текстов. Они должны быть написаны простым языком, без канцеляризмов и высокопарности. Отдавайте предпочтение коротким предложениям, члените текст на абзацы, следите за переносами, орфографией и пунктуацией. Избегайте деепричастных оборотов и профессионализмов, которых читатель вполне может не знать. Приводите в качестве подтверждений информацию в цифрах, следите за повторами, не нарушайте законы цитирования и как можно реже используйте «нет» и «не». Подумайте над эмоциональностью – очень часто смайлы и юмористическое описание ситуации в тексте оказываются вполне кстати;
– наглядное предоставление информации. Под этим подразумевается визуализация, когда какие-либо данные изображаются в качестве схемы, рисунка или карты. Такой приём в несколько раз сокращает время клиента, которое он тратит на прочтение текстового сообщения;
– позиционирование своей компании как эксперта. Показать, что вы являетесь специалистом, можно разными путями. Например, выступать на конференциях, собирать материалы для книг или брошюр, писать статьи и обзоры, делать прогнозы, организовывать семинары. Старайтесь при этом обойти конкурентов и всегда ставьте значок копирайта!
– ответы на часто задаваемые вопросы. Мало написать в рекламном материале время работы вашей фирмы. Гораздо эффективнее оформить эту информацию как ответ на вопрос «Когда к вам можно обращаться?» Отвечайте только на те вопросы, которые вам действительно задают, не старайтесь выдумывать несуществующие. Ответы должны быть чёткими и простыми, при необходимости их можно разделять под категории клиентов. Главное – дать возможность покупателям задавать вопросы постоянно и обновлять сведения;
– использование своих ресурсов по максимуму. Так, ничто не может помешать вам разместить рекламу на окне, на служебном автомобиле, заказать вывеску, оставлять повсюду свои визитки, расклеивать объявления… Способов множество, остаётся понять, какой подойдёт именно вам и привлечёт именно ваших клиентов;
– проведение дня открытых дверей. Необходимо установить дату и пригласить уже существующих и потенциальных клиентов посетить ваш офис или магазин. Очень важно продумать тематику этого мероприятия и разработать варианты развлечения гостей. Возможно, вы захотите зачитать аудитории доклады или устроить сессию «вопрос – ответ». В любом случае после завершения мероприятия позвоните или напишите клиентам и выразите слова благодарности. Но обратите внимание на два момента. Во-первых, понедельник и пятница не лучшие дни для открытых дверей. А во-вторых, люди очень любят получать подарки, так что вручите посетителям ваши сувениры (ручку, блокнот, магнит и т.п.).
Глава 6. Интернет
Интернет предоставляет отличную возможность контактировать с покупателями в любое время суток, и если вас до сих пор нет в соцсетях, неудивительно, что уровень продаж в компании оставляет желать лучшего. Активность может проявляться по-разному:
– ведение блога. Его преимущество в том, что сотрудники могут выкладывать неформальную информацию, такую, которая не размещается обычно в официальных документах. Записи также можно обсуждать – оставлять комментарии, что уже создаст диалог с читателями (здесь, правда, стоит позаботиться о модерации). Блог показывает клиентам, что вы открыты и идёте в ногу со временем. Обновлять его можно хоть каждый день – получится своеобразный дневник вашей фирмы. И если вы начали вести блог, не забрасывайте его, клиенты не оценят такой ход. Применяйте визуализацию, всегда оставайтесь на связи, проводите конкурсы и опросы, просите у читателей помощь и т.д.;
– использование электронных писем. У них обязательно должна быть подпись, включающая ФИО отправителя, должность, номер телефона, адрес сайта и блога компании, адрес офиса, а также специальное предложение (именно оно и будет продавать). Следите за тем, чтобы подпись была небольшой и не нагружала почту. Все данные, указанные в ней, должны быть актуальными (ссылки и телефоны рабочими);
– рассылка. Такой приём называется e-mail-маркетинг, и это не спам! Подписчики имеют полное право отписываться от рассылки, и тем, кто этим правом воспользовался, вы не должны больше ничего отправлять. Очень хорошо, если подписывать письма по рассылке будет один сотрудник, ведь получателю гораздо приятнее осознавать, что он имеет дело с реальным человеком, а не с роботом;
– создание группы в соцсетях. Причём такая группа вполне может заменить компании сайт. Главное здесь – вовремя отвечать на комментарии и постоянно обновлять информацию. Пишите о ваших акциях, публикуйте новости, выкладывайте фото и видео. Всё это не потребует никаких денежных средств, зато при грамотной организации принесёт мощный отклик от аудитории. Будьте активны одновременно в нескольких соцсетях и размещайте в каждой ссылки на другие площадки, вводите возможность подписаться на рассылку.
Глава 7. Сотрудники
Забывать о персонале – непростительная ошибка, потому что эти люди приносят деньги вашей фирме. Инструментов здесь также несколько:
– проявление заинтересованности в собственных сотрудниках. Именно они могут дать вам много новых идей, поэтому стоит поинтересоваться их мнением по поводу улучшения работы компании. Не препятствуйте обращению к вам как к директору фирмы, побуждайте людей устраивать мозговые штурмы, проводите конкурсы с призами. Призы, даже нематериальные, очень мотивируют, и чем они ценнее, тем больше человек откликнется на идею конкурса;
– проведение тренингов. Не обязательно для этого приглашать кого-то извне. Обучать других и рассказывать о тонкостях продаж вполне могут сами сотрудники. Как бы там ни было, люди в вашей компании всегда должны учиться и идти вперёд, потому что нет ничего хуже застоя, в том числе и в головах. Если часть сотрудников работает в других городах, запишите для них тренинг на видео – доступ к нему должен быть у всех. Ну и, конечно, показывайте пример и выступайте сами!
– создание библиотеки. Книги – источник знаний, и они обязаны у вас быть. Подумайте, что может быть важно и интересно сотрудникам, и приобретите деловую литературу. Интересуйтесь у людей, что они почерпнули из книг, какие идеи показались им самыми эффективными и что, по их мнению, можно внедрить в компании. Создайте небольшой читательский кружок, где каждый может высказать свою точку зрения. Тематика книг должна быть широкой. Чем уже специализация, тем меньшему числу сотрудников она будет интересна;
– поощрение юмора и хорошего настроения. Когда люди счастливы, им всё удаётся, поэтому в офисе всегда должно поддерживаться оптимистичное настроение. Не бойтесь шуток, разрешайте сотрудникам привносить в рабочие будни праздник. Пусть они используют стикеры с весёлыми посланиями, отправляют друг другу шутливые письма… Сами рассказывайте анекдоты! Улыбка играет важную роль в рабочем процессе, и даже статистика подтверждает, что в компаниях, где чаще смеются, повышается уровень продаж.
Глава 8. Пиар
– знакомство с редакторами интересных вам изданий. Это очень полезная связь, которую действительно стоит завязать. Рассказывайте этим людям о своём бизнесе, делитесь новостями. Станьте полезны редактору, и он непременно будет полезен вам. Хотя бы тем, что сможет разместить в издании материал о вас – а это уже немало;
– ведение своей колонки в издании. Плюсы от такого сотрудничества получат обе стороны. Главное – делать своё дело грамотно (ни один редактор, например, не пропустит прямую рекламу). Когда ваши заметки публикуют в журналах и газетах, вы автоматически начинаете восприниматься читателями как эксперт отрасли. Конечно, сложно постоянно оставаться интересным и писать всё новые материалы, но результат стоит потраченных усилий. Статьи лучше отдавать перед печатью на суд друзьям или клиентам, а после согласования с редактором тексты можно размещать и на сайте, и в социальных сетях;
– выступление на конференциях, круглых столах и т.д. Всё, что для этого нужно, – постоянный мониторинг городских мероприятий. Стать спикером на них не так сложно, если ваша тема выступления подходит под тему конференции. Участие в ней принесёт вам новые знакомства и даст возможность заявить о себе и своей компании. Важно учитывать регламент мероприятия, не просто монотонно вещать, но предоставлять слушателям практические советы. Не увлекайтесь рассказами о личных успехах, а быстрее переходите к сути. Лучше всего о вас расскажет ваша визитка (которая к этому времени уже наверняка стала идеальной). Не давайте прямую рекламу, упоминайте о своей компании мимоходом, не заостряя внимания специально. Обязательно слушайте других участников, задавайте вопросы и отвечайте на заданные вам. Также помните, что название выступления должно привлекать слушателей. И никогда не повторяйте в точности слова, написанные на слайдах презентации (которая, кстати, ни в коем случае не должна быть затянутой – хватит и десяти слайдов)
Видео Игоря Манна Маркетинг без бюджета
Эта книга является действенным руководством по практическому маркетингу (в прошлом книга издавалась под именованием «Без бюджета»). В ней описаны несколько десятков проверенных маркетинговых технологий, которыми можно пользоваться даже в случае минимальных финансовых возможностей (а то и вовсе без оных).
Уникальным книгу «Маркетинг без бюджета» делает пошаговое описание необходимых действий и процедур, — кому, что и когда нужно предпринимать. Эта пособие хорошо послужит тем, кто бережно относится к бюджету своей компании и стремится к высоким результатам.
Характеристики книги
Дата написания: 2010
Название: Маркетинг без бюджета
. 50 работающих инструментов
Объем: 170 стр., 12 иллюстраций
ISBN: 978-5-91657-618-4
Правообладатель: Манн, Иванов и Фербер
Предисловие к книге «Маркетинг без бюджета»
Я занимаюсь партизанским маркетингом уже 16 лет, обучаю и консультирую. Тысячи человек прошли через мои семинары, моя книга о малобюджетном маркетинге выдержала уже семь переизданий… Одним словом, удивить меня новыми приемами в сфере малобюджетного маркетинга очень трудно.
Игорю это удалось.
Пока я читал книгу «Маркетинг без бюджета», я выписывал идеи для себя - и исписал полторы страницы конкретными приемами, которые можно внедрить уже завтра и которые принесут прибыль мне или моим клиентам.
Полсотни идей, изложенных в книге, касаются разных сфер: маркетинга, рекламы, продаж, PR, клиентской лояльности, организации работы в целом. Однако общий знаменатель у них один: это способы ощутимо поднять вашу прибыль, которые можно внедрить быстро - причем внедрить на малом бюджете или вовсе без бюджета.
Как говорят французы, «дьявол таится в деталях»: многие хорошие идеи не удается воплотить в жизнь из-за того, что не учтены какие-то важные мелочи. Поэтому особенно ценно то, что Игорь дает не только идею в общих чертах, но и те детали и подробности, от которых зачастую зависит, будет ли внедрение успешным или провальным.
Порой меня спрашивают, во что маркетологу эффективнее всего вложить небольшие суммы, одну-две тысячи рублей, чтобы эффект был максимальным. Мой обычный ответ: «В хорошие книги, это окупается быстрее всего». Книга, которую вы держите в руках - отличный сборник простых рецептов, позволяющих поднять прибыль практически без затрат, - быстро окупила бы свою стоимость даже тогда, когда она продавалась по 9900 рублей. Теперь же она и вовсе обещает стать отличной инвестицией.
Если вы владелец малого бизнеса или директор по маркетингу в более крупной фирме, эта книга должна быть в вашей библиотеке. Точка.
Александр Левитас
Цитаты из книги Игоря Манна «Маркетинг без бюджета»
Мелочи — это важно. Сила мелочей в том, что их много. Соберите побольше «фишек», быстро внедрите их, и вы получите такой эффект, какого не будет даже от внедрения дорогостоящего и длительного проекта. («Фишка» — это небольшой, недорогой (бесплатный) прием, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов).
Маркетинг — это приобретение и удержание клиента.
Далеко не каждый маркетер и не каждая команда маркетинга начинает свою рабочую неделю с ее планирования (это неправильно, но факт остается фактом: маркетинг не планирует свои приоритеты на неделю, а значит, снижает эффективность своей работы). Планирование на неделю вперед помогает осознать, что должно быть приоритетом на ближайшие пять дней.
Ничто не мотивирует так, как все зачеркнутые дела, запланированные на неделю.
Зачем что-то изобретать, когда проще скопировать у конкурентов? На своих мастер-классах я спрашиваю, у кого в компании поставлен процесс сбора информации о конкурентах таким образом, что каждую неделю подготавливается отчет об их деятельности. И выясняется: в лучшем случае у 5 % компаний.
Заведите привычку один-два раза в неделю мониторить блогосферу. Посмотрите, что пишут о вас, ваших конкурентах и вашем рынке.
Слово «фишкинг» я придумал, когда начал работать над этой книгой. Это хороший термин, чтобы описать процесс сбора всех полезных практик, идей, мыслей, «фишечек», которые использовали с успехом для себя другие компании и которые могли бы применяться и в вашем бизнесе.
Что такое «фишка»? Это небольшой, недорогой (бесплатный) прием, с помощью которого можно увеличить ценность предложения в глазах клиента, выделить вашу компанию среди конкурентов. Это то, что по-английски называется quick wins - быстрые победы. Увидели, быстро внедрили, быстро получили эффект.
Обеспечьте четкое взаимодействие с клиентами, эмоционально сильное и позитивное, заставляющее запоминать вашу компанию, рассказывать о вас другим и покупать именно у вас.
Сторителлинг (от англ. storytelling - рассказывание историй) - достаточно новый маркетинговый инструмент, суть которого заключается в том, чтобы рассказать покупателю интересную, яркую и желательно незабываемую историю. Компании используют этот инструмент, если хотят запасть в душу клиенту.
Ваши связи должны работать и для пользы бизнеса, и для того, чтобы ваши подчиненные могли расширить свои контакты. Например, если вы, генеральный директор компании, знаете генерального директора другой компании, работающей в смежной с вами отрасли, то познакомьте вашего коммерческого директора с его коллегой из той компании.
Визитами вежливости я называю посещения существующих клиентов «не для продаж», то есть не для того, чтобы что-то запродать или допродать, а для того, чтобы поинтересоваться у клиента, как у него дела, как ему работается с вашей компанией, что ему нравится в вашей продукции, а что не нравится, что вы еще можете сделать для него.
Используйте имена клиентов, чтобы обеспечить рост их лояльности и увеличение продаж. Всем людям нравится, когда к ним обращаются по имени, нравится, когда помнят, как их зовут. Клиенты, партнеры и журналисты не исключение.
Идея написать книгу о маркетинге (почти или совсем) без денег появилась у меня давно, еще в 2003 году, когда я писал свою первую книгу «Маркетинг на 100%».
Работа с маркетингом в условиях отсутствия бюджета - опыт весьма интересный и полезный. За свою карьеру мне пять раз приходилось заниматься маркетингом вовсе или почти без бюджета.
Кризис отрасли. Кризис ликвидности. Кризис управления, кризис, кризис… Но не всегда причиной был кризис.
Например, когда в 2005 году мы стартовали с издательским проектом «МИФ», наш маркетинговый бюджет на первый год составлял 400 долларов. И ничего, свой первый миллион мы уже сделали.
Интересный факт из теории маркетинга: среди 5000 маркетинговых инструментов есть несколько десятков почти либо совсем бесплатных.
Иными словами, вы ничего (или практически ничего) не платите, когда их используете. Но эффект получаете.
О них - эффективных и малоизвестных - и идет речь в этой книге.
Почему стоит купить эту книгу?
В руководстве вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые вы можете использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия).
По каждому инструменту приводится подробное описание: кому делать, что делать, как делать, какие «фишки» использовать…
Отзывы читателей
Я изначально скептически относился к этой книге т.к уже сталкивался с литературой, где описываются методы привлечения Клиентов без затрат денег. Я задавал себе вопрос: «А что нового я узнаю в этой книге?», «А стоит ли ее читать?».
Скажу сразу, не пожалел тех двух вечеров, в течение которых читал эту книгу и конспектировал полезные идеи. Да, часть вещей я уже знал, но нашел ряд нового и полезного для себя:
Иван Севостьянов
Читаю книгу, которая продаётся за 300$. И купившие её люди утверждают, что она стоит эти деньги. Что же в ней ценного?
На мой взгляд, это очень интересная книга именно для руководителя бизнеса. Это не система, конечно, а скорее набор фишек - больше сотни различных идей для вашего маркетинга, не требующих денег, но требующих интеллекта.
Понравился термин «деньгописание» (копирайтинг).
Понравилась идея для ювелирного магазина сфотографировать покупательниц, которые только примеряли украшения без покупки. Распечатанная фотография с брендом и адресом магазина служит напоминанием и обязательно рано или поздно вызовет желание всё-таки купить драгоценность.
Понравился совет распечатать на желтой бумаге (с надписью «Это ваш экземпляр») и положить для ваших клиентов на столики в зонах ожидания копии статей о вашей компании.
Резюме:
Если вы собственник бизнеса, привыкший немедленно внедрять ценную информацию - покупайте, это будет выгодная покупка. А просто развлечься или почитать автора на эту же тему - купите сокращённую версию Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов в 10 раз дешевле
Ольга Юковская, мастерская практического маркетинга
Ссылка на оригинал публикации
Удивительная книга, которая меняет бизнес к лучшему без особых вложений (если не считать вложением достаточно высокую стоимость книги), а сознание его владельцев направляет в нужное, эффективное русло.
Для маркетолога, экономиста и одного из создателей издательства «Манн, Иванов и Фербер» издание собственной книги - это вопрос чести. Надобно сказать сразу, этот вопрос Игорь Манн решил максимально красиво и правильно - написанная им книга «Маркетинг без бюджета», бесспорно, войдет в число лучших книг о маркетинге для начинающих бизнесменов.
Вопросы создания работающих маркетинговых стратегий и принципов без серьезного и солидного бюджета давно занимали Манна, ведь первое издание книги состоялось еще в далеком 2009 году (тогда в книге содержалось на 7 инструментов больше, но и стоила она немало - целых 9000 рублей). Как видим, проверку временем выдержали не все стратегии, и в последнем издании их осталось «всего» 50.
Сергей Король
Книгу «Маркетинг без бюджета» я начал читать не просто из любопытства - мне предстоит запуск интересного проекта и хотелось понять чего-нибудь о продажах и продвижении. Мне удалось не только поставить галочку напротив этой мини-цели, но и почувствовать, что теперь я в состоянии прийти в любую компанию и навести там полный маркетинговый порядок с усердием слона в магазине китайского фарфора. По крайней мере, сразу после прочтения, напор именно такой.
В книге можно прочесть о пятидесяти (!) способах улучшить маркетинг компании за небольшие деньги или вообще бесплатно. Кроме абсолютно очевидных советов (их, на мой взгляд, процентов 10-15) мне удалось найти несколько таких классных и простых инструментов, что я то и дело восклицал: «Ах, ведь я же знал об этом! раньше», хотя не имел не малейшего понятия о способах внедрения этих инструментов.
«Маркетинг без бюджета» хорош тем, что каждый инструмент делится на очень удачные шаги, среди которых четкий план запуска новой маркетинговой идеи, рекомендуемая литература и, главное, описание того, как это работает на практике.
«Манн, Иванов и Фербер» всегда радовали хорошей структурой, но в «Маркетинге без бюджета» хочется отметить еще и содержание. Я не в состоянии запомнить все 50 инструментов, но возвращаясь к идеальной структуре содержания, я точно знаю куда мне отправиться, чтобы освежить в памяти ту или иную фишку. Так должно работать содержание, быть картой, а не планом книги.
Игорь Емельянов
Оскара 2010-2011 за самую КПД-шную книгу «без воды» единогласно получает «Маркетинг без бюджета» Это даже не книга, а чемодан с инструментами и с инструкциями к каждому инструменту!Книга окупила себя уже на 42 стр., т.е. деньги (реальные) за книгу я уже вернул всего лишь применив инструменты первых 42-ух страниц.
Уважаю!
Вахтанг Киркитадзе