На нашем сайте вы уже могли читать о том, . Умение составлять правильные и эффективные коммерческие предложения очень важно в любом бизнесе. Можно сказать, что с помощью коммерческого предложения происходит некая форма общения между фирмой и её реальными либо потенциальными партнерами, поставщиками, клиентами.
При разработке коммерческого предложения нужно уделять внимание как его оформлению и структуре, так и содержанию. Качественное коммерческое предложение не должно содержать слишком много текста. В идеале оно будет занимать не более 2-3 страниц (в отдельных случаях, в зависимости от специфики отрасли, документ может достигать и 10-15 страниц). А если речь идет о «холодном» коммерческом предложении, то его размер и вовсе не должен превышать одной страницы текста, иначе его просто не будут читать.
Как вы видите, чтобы вложиться в ограничения оптимального размера коммерческого предложения, и выразить всю его суть по максимуму, нужно немало времени и усилий потратить на разработку самого содержания этого документа. Если вам необходимо составить коммерческое предложение, и вы делаете это впервые, то без шаблонов, образцов и примеров вам не обойтись. В сети интернет вы можете найти огромное множество готовых примеров коммерческих предложений, которые можно взять за основу.
Некоторые шаблоны и вовсе являются практически готовыми коммерческими предложениями. Всё, что вам нужно – это всего лишь заполнить готовую форму, вписав в бланк название своей компании и вид предоставляемых услуг. Однако, несмотря на то, как именно вы будете создавать своё коммерческое предложение (использовать готовый бланк либо писать с нуля) вы должны всегда помнить о том, что коммерческое предложение – это очень важный документ в вашей деятельности, который может, образно говоря, предопределить судьбу вашего бизнеса.
Составление коммерческого предложения
Итак, для начала необходимо определить, кому вы будете оправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого будет немного меняться его структура. Коммерческие предложения могут быть персонифицированные, то есть написанные для определенных конкретных людей (либо фирм), или неперсонифицированные, то есть рассчитанные на широкую аудиторию.
Однако, даже если вас интересует второй вид коммерческого предложения, вы должны составлять его под определенную целевую аудиторию. То есть, ваша целевая аудитория – это люди, которых потенциально может заинтересовать ваш товар или услуга. Например, целевая аудитория товаров для детей – это молодые родители, а услуг по кредитованию малого бизнеса – соответственно, начинающие предприниматели.
Какова цель любого коммерческого предложения? Безусловно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на то, чтобы заинтересовать получателя, побудить в нем желание совершить покупку. Поэтому с самых первых строк, которые прочитает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять, по крайней мере, дочитать до конца. А если получатель коммерческого предложения дочитал его до конца, значит, он заинтересовался. А если заинтересовался, значит, есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.
Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже писали (ссылку можно найти в начале статьи), вкратце напомним, что данный документ должен состоять как минимум из трех составляющих: вступления, основного текста и заключения. То есть, ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.
Образцы коммерческих предложений
Ниже приведем несколько образцов коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как вы видите, данные примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале присутствует короткая привлекающая внимание фраза, главная суть коммерческого предложения изложена кратко и ёмко, а также использованы изображения, различные цвета и шрифты.
Неперсонифицированные коммерческие предложения
Еще их называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они отправляются всем потенциальным клиентам услуги. Примеры ниже (для просмотра в максимальном разрешении кликните на изображение ):
Персонифицированные коммерческие предложения
По сути, такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонифицированных только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:
Скачать образец коммерческого предложения
Образец бланка коммерческого предложения
Как составить коммерческое предложение онлайн?
На сегодняшний день существует немало онлайн сервисов, которые работают для того, чтобы вы могли быстро, качественно и без проблем составить эффективное коммерческое предложение. По отзывам пользователей, одним из лучших сервисов является QuoteRoller. Раньше этот сервис имел только англоязычный интерфейс, что для некоторых являлось барьером к его полноценному использованию. Однако, уже существует QuoteRoller и на русском языке. На этом сайте QuoteRoller, перейдя по ссылке внизу страницы, вы можете зарегистрироваться, после чего начать составлять своё коммерческое предложение, следуя простым инструкциям.
Помимо этого, существуют и другие онлайн сервисы составления коммерческих предложений, например, Moffer. Этот сервис также является достаточно популярным и удобным в использовании.
Коммерческое предложение – это документ, в котором содержится приглашение к сделке. Оно может быть адресовано одному человеку, либо же более обширной группе. Компреды, как их называют на профессиональном жаргоне, используются в различных маркетинговых целях: для продажи товаров, рекламы инфопродуктов, поиска работодателей и т. д.
Примеры коммерческих предложений
Есть мнение, что подготовка коммерческих предложений – целиком и полностью задача копирайтеров. Это не совсем верно. КП составляют и директологи, и маркетологи, и менеджеры по продажам. И вы тоже сможете, благо для этого не нужно заканчивать филологический факультет или проходить с десяток журналистских тренингов. Достаточно знать свой проект от А до Я и понимать его сильные стороны. Если же вы – автор, рассчитывающий делать КП под заказ, вам придется заранее узнавать у клиентов сведения о компании и продукции. Чтобы не тратить много времени на обсуждение, составьте бриф. В нем задайте ряд вопросов, ответы на которые могут быть полезными. Например, многие спрашивают про преимущества, недостатки, конкурентов и т. д.
Однако владеть информацией – это еще не все. Чтобы КП работало, нужно знать, как составить его правильно. Объяснению этого мы и посвятим дальнейшие 15–20 минут.
Виды коммерческих предложений
Практически во всей специализированной литературе компреды делят на два типа: «холодные» и «горячие». Их важно разграничивать потому, что у них разная целевая аудитория. А, как вы знаете, люди непохожи друг на друга, и к каждому нужен свой подход.
- «Холодное» КП – это, по сути, письмо для тех, кто видит ваш бренд впервые. Но нет, это не значит, что вы должны отправлять документ кому попало. Нужно предварительно подготовить выборку персон, которые потенциально могут заинтересоваться предложением. Например, вы хотите писать тексты за деньги, поэтому первым делом проводите рассылку в digital-агентства, студии копирайтинга и SEO-компании. Вы знаете, что в этих местах может проходить набор авторов, и что какая-то часть точно откликнется на ваше сообщение.
- «Горячее» КП – это отправка письма для публики, которая уже подготовлена. Допустим, менеджер фирмы переговорил с человеком по телефону и заинтриговал его выгодными условиями или доступной ценой. Следующее, что нужно сделать – прислать потенциальному клиенту убойное коммерческое предложение. Здесь больше простора для фантазии. Если в «холодном» КП нужно делать все, чтобы удержать внимание читателя и, не дай бог, не перегрузить его лишней информацией, то в «горячем» можно разгуляться на полную. Ведь если некая особа заинтересовалась вашим брендом, логично предположить, что она хочет узнать о нем побольше.
Существуют еще дополнительные варианты компредов. Например, популярный копирайтер Даниил Шардаков упоминал оферту – более сложный тип бизнес-текстов, тесно связанный с юридическими тонкостями. Однако мы не будем заострять на этом внимания. Для того, чтобы успешно общаться с клиентами, первое время хватит знаний и о двух типах КП.
Как составить структуру коммерческого предложения
Компред имеет много общего с обыкновенным продающим текстом. Если у вас есть опыт написания подобных материалов, вам не составит труда освоить схожее направление. И первое, с чего вам нужно начать – знакомство со структурой.
Ещё один полезный пост:
Структура КП проста, понятна и однозначна. Это тот момент, когда лучше не изобретать велосипед. Практика показывает, что соблюдение простых правил помогает собрать больше откликов, чем безудержный креатив. Поэтому давайте рассмотрим, как сделать коммерческое предложение максимально полным и эффективным.
1. Заголовок.
Важность заголовка переоценить невозможно. Он создает первое впечатление о любом тексте. Человек, глядя на название, сразу решает, что ему делать дальше – с интересом читать, либо нажать красный крестик в правом верхнем углу. Поэтому вам следует добавить в эту коротенькую фразу самое лучшее, что у вас припасено.
Опытные копирайтеры советуют указывать в заголовке выгоды. Это касается не только компредов, но и других маркетинговых текстов. Еще одна идея – внести в название интригу, которая сходу зацепит и не отпустит до конца. Однако это подходит не для всех. Если вы чувствуете, что ваших творческих способностей или чувства юмора не хватит, лучше остановитесь на первом варианте.
2. Лид (первый абзац).
Всемирно известный копирайтер Джозеф Шугерман учил нас методу «скользкая горка». Суть его заключается в том, чтобы моментально вызвать у читателя интерес, а затем поддерживать его до тех пор, пока он не начнет буквально лететь по тексту. Исходя из этого принципа, первая строка должна быть самой сильной, а остальные предложения призваны ее сопровождать.
Лид коммерческого предложения – прекрасный вариант для того, чтобы потренироваться в создании «скользкой горки». Начните с максимально сильного аргумента, а дальше подбрасывайте менее значимые, но не менее интересные фразы.
Чаще всего лид начинают с:
- описания проблемы («Вы перепробовали десяток шампуней, а перхоть до сих пор не пропала?»);
- прямого указания на решение проблемы («Наша методика помогла 200 новичкам-айтишникам найти работу за две недели!»);
Иногда в основу первого абзаца кладут ответ на какое-либо возражение, но чаще всего этот пункт оставляют напоследок. Также редко лид начинают с эмоциональных пассажей. Чтобы использовать последний прием в полную мощь, нужно очень тонко чувствовать настроение публики. Если у вас покамест мало опыта, воспользуйтесь более проверенными и стабильными вариантами.
3. Оффер.
Самая важная, но, в то же время, самая сложная часть компреда. Оффер или – это в буквальном смысле предложение для клиента. От того, насколько оно попадет в точку, зависит отклик на КП.
Чаще всего в оффере делают акцент на следующих вещах:
- выгодное соотношение «цена-качество»;
- дополнительная бесплатная услуга;
- скидка или подарок, который прилагается к покупке
Казалось бы, куда уж банальнее. Однако выяснить боли своей ЦА – не такая уж и простая задача. Для начала вам понадобится создать изображение усредненного клиента. Какой у него пол? Сколько ему лет? Какую сумму он зарабатывает? Чем увлекается? Что хочет получить от сотрудничества? Не скупитесь на подробности. Подобный психологический портрет поможет вам понять, что гипотетически способно вызвать интерес у этого человека, и как вам двигаться дальше. Например, вы не станете соблазнять топ-менеджера самыми низкими ценами в городе, а простую домохозяйку – элитностью торговой марки.
К слову, здесь вы можете подключить реальных людей. Например, если средним представителем вашей ЦА оказалась женщина в возрасте 45+, пообщайтесь о рекламируемом продукте со своей мамой. Поверьте, вы узнаете много занятной информации из первых уст.
Если хотите углубиться в тему — прочтите:
4. Выгоды.
Если уж на то пошло, некоторые копирайтеры не выделяют под выгоды отдельный блок. Они невзначай упоминают их в заголовке, лиде, оффере – и этого достаточно, чтобы увлечь клиента. Однако если вы чувствуете, что не сказали все, что хотели, вынесите это в отдельный пункт. Можно прямо так и озаглавить его: «Выгоды от сотрудничества». Или: «Что вы получаете от сотрудничества с нами». И далее пишите утверждение нумерованным, либо маркированным списком.
5. Отработка возражений.
Каждый клиент хочет знать, что его деньги ушли не впустую. Увы, среди них только у единиц есть время дотошно проверять каждый факт из жизни той или иной компании. Большинство же закроет ссылку при первых признаках недоверия. Чтобы этого не возникло, дайте читателям то, что они хотят.
Отработка возражений обычно подразумевает:
- перечисление регалий;
- наличие документальных подтверждений успеха (грамоты, дипломы, сертификаты и т. д.);
- ответы на животрепещущие вопросы, которые могут возникнуть;
- обоснование причин, по которым людям стоит воспользоваться именно вашим предложением
Чтобы грамотно ответить на все вопросы, опирайтесь только на факты. Не фантазируйте, не пойте себе дифирамбы и не «якайте» – это отпугивает.
6. Призыв к действию.
Как правило, в call to action не содержится ничего особенного. Просто предложите вам перезвонить, написать на e-mail или связаться другим удобным способом. Не настаивайте на заказе или покупке – еще не время. КП – это лишь шаг к деловому общению, поэтому на первых порах не требуйте от клиента многого.
Кстати, раз уж вы призываете человека к чему-либо, делайте это смело. Забудьте про слова «может», «стоило бы» и «возможно». Подобные слабые конструкции показывают, что вы сами не уверены, что с вами стоит связываться. Пишите «перезвоните по номеру», а не «вы можете перезвонить».
Любая коммерческая деятельность строится на актах сотрудничества: кратковременного (им по сути является любая сделка купли-продажи, в ходе которой стороны обмениваются деньгами, товарами или услугами) и долговременного (это уже партнёрские отношения — как правило, между предпринимателями и организациями). В деловой практике под сотрудничеством обычно подразумеваются взаимоотношения второго типа; их сложнее выстраивать и поддерживать, но и выгоды такая связь приносит значительно больше. Одним из способов начать длительное продуктивное партнёрство является рассылка .
Написать документ можно самостоятельно, используя наиболее удачные образцы из Интернета и ориентируясь на примеры конкурентов; можно и заказать готовый текст у профессионала - это проще, но дороже. Как правильно составить коммерческое предложение о сотрудничестве и каких ошибок следует избегать, будет рассказано ниже.
Как правильно написать коммерческое предложение о сотрудничестве?
Прежде всего следует разобраться, чем отличается коммерческое предложение о сотрудничестве от других - например, о приобретении товара или услуги. Ключевой момент здесь - позиционирование получателя письма. В правильно составленном предложении о сотрудничестве адресат изначально ставится отправителем на место равноправного партнёра, обладающего полной свободой действий (потенциально - в рамках ), а не эпизодического или постоянного потребителя, имеющего лишь возможность решать, приобрести товар или услугу у адресанта или обратиться к конкурентам.
Важно : получатель коммерческого предложения о сотрудничестве с первых строк должен понять, какая ему отводится роль; в противном случае он или просто откажется от дальнейших переговоров с отправителем, или, если заинтересован в товаре или услуге, по собственной воле перейдёт в разряд покупателя, а не партнёра. Последнее нельзя назвать большой трагедией, тем более если индивидуальный предприниматель или организация планируют наладить товарно-денежные отношения на постоянной основе, но и планировать долгосрочные отношения в данном случае будет нецелесообразно: потребитель, не связанный дополнительными соглашениями, может уйти в любой момент, не считаясь с интересами второй стороны.
Впрочем, всегда есть возможность превратить организацию-покупателя в полноценного делового партнёра: для этого придётся послать очередное, теперь уже более продуманное коммерческое предложение о сотрудничестве и пояснить в нём, что вывод отношений на новый уровень будет существенно более выгоден обеим сторонам. Разумеется, окончательный выбор всегда остаётся за адресатом, но чем чётче отправитель изложит свои намерения, тем легче будет добиться ожидаемого результата. Не стоит слишком настойчиво предлагать именно сотрудничество, если контрагента устраивают торговые отношения: лучше сохранить постоянного покупателя, чем раз за разом пытаться приобрести постоянного партнёра.
Составление коммерческого предложения о сотрудничестве - достаточно сложный процесс, требующий от автора не только аккуратности и правдивости, но и немалых литературных способностей: плохо или неграмотно написанный текст просто проигнорируют или бросят, не дочитав. Поэтому, если нет возможности создать достойный документ в рамках ИП или компании, разумно будет обратиться за помощью к профессионалу - маркетологу или экономисту.
Совет : даже если коммерческое предложение составлено специалистом, перед началом рассылки необходимо проверить его соответствие общим требованиям к аналогичным текстам, самые существенные из которых будут перечислены далее.
Правильно составленное коммерческое предложение должно быть:
- Грамотно написанным . Это одно из самых важных, если не важнейшее требование к тексту. Необходимо понимать: документ, содержащий ошибки любого рода, неизбежно вызовет отторжение у получателя, тем более если последний обладает хоть какими-то познаниями в русском языке. И хотя солидная организация просто не может позволить себе рассылать потенциальным деловым партнёрам коммерческие предложения с огрехами, на практике всё значительно печальнее: множество документов, даже написанных неплохим слогом, оформлено с печальной небрежностью, что на корню лишает их возможности быть всерьёз рассмотренными.
- Правильно ориентированным . Крайне важно понимать, тем более если речь идёт не о потенциальном покупателе, а о долговременном партнёре, кому именно будет адресован документ и чем он должен заинтересовать получателя. К примеру, предлагая совместное проведение финансового анализа, совершенно незачем рассказывать адресату об огромном автопарке компании; и наоборот, посылая коммерческое предложение о сотрудничестве в сфере перевозок, не стоит рассказывать получателю о профессионализме работников бухгалтерского и юридического отделов отправителя: второй стороне это будет просто неинтересно.
- Кратким . Согласно общераспространённому мнению, правильно составленное коммерческое предложение не должно быть длиннее двух-трёх страниц. Нельзя забывать, что адресат - не менее занятой и нагруженный человек, чем отправитель, и для него абсолютно неинтересно вникать во все тонкости работы потенциального партнёра. Писать следует строго по делу, избавляясь от лишних деталей: о них можно будет рассказать в дальнейшем, если получатель откликнется на предложение.
- Привлекательным . Единственная реальная, а не декларируемая цель любых коммерческих отношений - извлечение материальной выгоды. Следовательно, если предложение не сможет (по объективной или субъективной причине) заинтересовать адресата, тот просто не откликнется - или в лучшем случае отошлёт ответное письмо с благодарностью за проявленное внимание и вежливым отказом.
- Красиво оформленным . Ни в коем случае не следует, только если речь не идёт о коммерческом предложении о сотрудничестве для сугубо официальной структуры, печатать документ на простом листе формата А4 чёрными чернилами по белому фону. Люди уделяют огромное внимание деталям и внешней привлекательности документа - следовательно, необходимо использовать специальный бланк, лучше всего - с эмблемой организации-отправителя и нанесённым узором. Художественные элементы не должны слишком бросаться в глаза и мешать восприятию текста, однако и отказываться от них без серьёзных оснований будет большой глупостью.
Перед составлением коммерческого предложения о сотрудничестве необходимо определить его самую общую направленность: будет документ ориентирован на «холодного» (никогда ранее не слышавшего об отправителе или имеющего о нём самое общее представление) или «тёплого/горячего» (ранее тем или иным образом сотрудничавшего с адресантом) получателя.
В первом случае перед тем, как перейти непосредственно к предложению, следует крайне сжато (в двух-трёх фразах) описать, что именно из себя представляет компания-отправитель. При этом рекомендуется, не вдаваясь в историю организации, перечислить основные достижения и награды, а также имена самых выдающихся сотрудников. Теперь, зная, с кем он будет иметь дело, адресат сможет с гораздо большим интересом прочесть основную часть коммерческого предложения о сотрудничестве.
Во втором случае задерживаться на этих деталях вряд ли имеет смысл: получатель самостоятельно может представить, от кого получил письмо; даже если по какой-либо причине у него это не получится, адресат просто воспользуется приведёнными в конце текста контактными данными и уточнит детали.
Прежде чем переходить к рекомендациям по составлению коммерческого предложения, следует остановиться на последнем принципиальном моменте: перспективах последующего общения с получателем. Многие менеджеры и даже руководители организаций, от имени которых обычно и составляются такие документы, ошибочно считают, что не стоит навязывать адресату общение до тех пор, пока он сам не сочтёт нужным позвонить или написать ответное письмо. Это ошибка: связаться с потенциальным партнёром следует не позднее чем по прошествии суток после отправки предложения (если, конечно, адресанту точно известно, что тот его получил). Сделать это проще всего по телефону, просто позвонив и уточнив, прочёл ли получатель текст и что он думает по поводу предложения. Не следует быть слишком навязчивым, но нельзя и пускать дело на самотёк - иначе выгодный долгосрочный контракт может достаться конкурентам.
Теперь, зная об основных требованиях к коммерческому предложению, можно приступать к его составлению, руководствуясь приведённой ниже пошаговой инструкцией.
Приветствие
Поскольку коммерческое предложение, как и , адресовано конкретному лицу или организации (об этом не стоит забывать даже при проведении массовых рассылок: каждый получатель должен осознавать, что документ составлялся именно для него, а не просто ради случайного «улова»), пренебрегать приветствием ни в коем случае не следует. Несмотря на распространённые в Глобальной сети советы, эта часть коммерческого предложения является обязательной; её можно как угодно видоизменять, но совсем обойтись без неё и при этом правильно составить документ не выйдет.
Совет : не помешает, следуя приведённому ранее совету, снабдить документ красивой шапкой, включающей эмблемы организации. Использовать государственную символику не рекомендуется, даже если юридическое лицо имеет на то право: потенциальный контрагент может отнестись к этому как к проявлению официозности и отказаться от партнёрских отношений в пользу менее притязательного конкурента. В идеале и текст, и бланк коммерческого предложения должны свидетельствовать о сугубо деловых намерениях отправителя, а не о его готовности пользоваться сложившимся преимуществом.
Приветствие необходимо, даже если коммерческое предложение о сотрудничестве в силу приведённых ранее соображений напечатано на простой бумаге, визуально отделить от основного текста и каким-либо образом выделить: полужирным шрифтом, курсивом, орнаментом и так далее. При этом не следует использовать весь арсенал текстового редактора сразу: заголовок должен казаться элегантным, а не перегруженным второстепенными, перекрывающими друг друга деталями.
Совет : даже если шаблон предложения составляется самостоятельно, на этом этапе рекомендуется воспользоваться помощью профессионального дизайнера. Разбираться в тонкостях документа он, разумеется, не станет, зато подскажет, какие лучше использовать шрифты и иные инструменты графического оформления. Нужно как следует запомнить: даже самое привлекательное коммерческое предложение о сотрудничестве рискует быть отправленным в корзину, если оно неряшливо оформлено.
Адресатом «тёплого» или «холодного» послания может быть:
- конкретный человек (обычно - директор или ответственный руководитель; реже - частное лицо);
- организация в целом (тогда, вероятно, его в первую очередь прочтёт секретарь).
В зависимости от того, кто является получателем, следует использовать различные формулы приветствия:
- Для отдельного человека:
- «Добрый день, (имя и отчество или, если позволяет этикет, просто имя)!»;
- «Здравствуйте, (имя и отчество)!»;
- «Уважаемый (уважаемая) (имя и отчество)!»
- «(Имя и отчество), рады Вас вновь приветствовать!» - и т.д.
Важно : даже если фамилия получателя известна (а в «тёплых» случаях это почти всегда так), не следует использовать её в тексте. Большинством адресатов неумеренное упоминание фамилии воспринимается, с учётом отечественных реалий, как скрываемая угроза или проявление излишнего внимания к своей персоне и вызывает соответствующую ответную реакцию. Непростительная глупость - употребление фамилии получателя в текстах для «холодной» рассылки. Принимая во внимание те же обстоятельства, это в лучшем случае насторожит, а следовательно, и отпугнёт потенциального партнёра.
- Для юридического лица:
- «Добрый день!»;
- «Уважаемые коллеги!»;
- «Дорогие друзья!» - и т.д.
Совет : несмотря на то что почти со стопроцентной вероятностью, если только разговор не идёт о небольшой фирме или ИП, коммерческое предложение о сотрудничестве, не имеющее конкретного адресата, вначале окажется в руках секретаря предприятия, обращать приветствие к нему не следует. Секретарь - ответственное лицо, которое обязано обрабатывать и передавать входящие документы выше, а не принимать решение относительно их практического значения. Впрочем, чтобы избежать неприятных недоразумений, рекомендуется адресовать коммерческие предложения о сотрудничестве (даже «холодные») директору или ответственному руководителю; тогда оно гарантированно окажется у него, а не в корзине секретаря.
Заголовок
Следующая важная составляющая коммерческого предложения о сотрудничестве - заголовок. Как и приветствие, он должен быть визуально отделён от следующего далее основного текста. По возможности следует сделать так, чтобы заголовок, даже если послание адресовано государственной компании (а проверить это можно, осуществив ), сразу привлекал внимание потенциального делового партнёра. Конечно, если документ правильно составлен и оформлен, получатель всё равно прочтёт его, но пренебрегать возможностью выделить своё предложение из массы скучных однородных писем не стоит.
Важно : серьёзнейшей ошибкой будет считать, что при обращении с предложением сотрудничества в государственную или полугосударственную структуру можно сразу перейти от приветствия к сути текста, минуя заголовок. Необходимо помнить, что любое послание, сколь бы официальным оно ни было, будет читать человек, которого можно или заинтересовать, или, напротив, оттолкнуть от дальнейшего изучения документа.
Заголовок коммерческого предложения о сотрудничестве должен разрабатываться индивидуально для каждого послания, независимо от того, массовая это рассылка или индивидуальное обращение. Привести единый образец хорошего заголовка невозможно, поэтому следует рассмотреть несколько произвольных вариантов:
- Для завода железобетонных конструкций:
- «Наша арматура - спокойствие миллионов!»;
- «Лучшие плиты в России начиная с 2008 года!»;
- «Качественный цемент и открытость к сотрудничеству»;
- «Строим отличные здания уже 50 лет!».
- Для сети магазинов строительной тематики:
- «Самый крупный выбор фурнитуры в России!»;
- «Вместе построим лучшую жизнь!»;
- «Наш кафель - будущее евроремонта!».
- Для компании бухгалтерско-юридической направленности:
- «Мы знаем закон - клиенты знают нас!»;
- «Регулярный и качественный аудит уже десять лет!»;
- «Все тратят - мы считаем!»;
- «Лучшая кассационная жалоба в Тверской области!» - и т.д.
Совет : не стоит делать заголовок слишком длинным или использовать в нём узкоспециальную лексику. Коммерческое предложение о сотрудничестве - это в немалой степени художественный текст, в котором не должно быть сложных и непонятных слов. Ответить на вопросы, связанные с профессиональной деятельностью, отправитель послания сможет и в дальнейшем, до заключения контракта или в ходе работы над ним; предвосхищать возможные сложности незачем.
На этапе работы над заголовком, если составитель хочет, сохраняя самостоятельность, добиться максимального эффекта, можно привлечь к работе профессионала. Написание одной части коммерческого предложения о сотрудничестве будет стоить существенно меньше, зато адресат сразу обратит внимание на документ и с очень большой вероятностью прочтёт его до конца.
В оформлении заголовка рекомендуется использовать (если этим не занимается дизайнер-профессионал) разреженный, хорошо читающийся шрифт, а также лучший графический разделитель - длинное тире, благо для написания лозунгов оно отлично подходит.
Суть предложения
Продумав заголовок, составитель коммерческого предложения о сотрудничестве может переходить к основной части документа - сути предложения. Несмотря на обманчивое название, это не полный перечень благ, которые отправитель хочет получить от получателя, а описание выпускаемой продукции или предлагаемых услуг. При этом, как уже неоднократно упоминалось, не следует слишком останавливаться на деталях: адресат должен представлять, что ему сулит сотрудничество, но не испытывать во время чтения скуки и непреодолимого желания оторваться от поднадоевшего текста.
Кроме того, при описании сути предложения необходимо учитывать, чего именно адресант хочет добиться от потенциального партнёра: объединения усилий в работе над конкретным проектом, предоставления права на использование производственных мощностей, продвижения франшизы и так далее.
Например, для завода железобетонных конструкций, намеревающегося открыть филиал в другой области с привлечением сторонних мощностей, суть предложения будет выглядеть приблизительно следующим образом:
«Наш завод, базирующийся в Тверской области, функционирует начиная с 1973 года. За это время мы произвели более 1 миллиона тонн высококачественного бетона, поставили порядка 100 тысяч плит для строительства частных и многоэтажных домов и освоили производство особо прочной, устойчивой к коррозии арматуры.
В 2015 году мы получили престижную государственную награду «Гнутый прут-2014», а в 2017 - «Бетонный забор-2017». Мы сотрудничаем более чем с пятьюдесятью строительными компаниями по всей России, а начиная с прошлого года осуществляем поставки цемента в Республику Молдову.
Объёмы производства, как и заказов, постоянно растут, и теперь нам необходимо расширяться. Ваше предприятие «СпецМонтажПлита» обладает всеми необходимыми характеристиками для производства конкурентоспособного цементного раствора. Предлагаем вам открыть на базе компании цех по подготовке составляющих и замесу; со своей стороны гарантируем постоянный спрос и дальнейшее расширение ассортимента производимых материалов».
Формулировать суть предложения следует по возможности кратко, даже если дело касается нескольких независимых проектов. Детали можно будет в дальнейшем проработать во время переговоров или при составлении договора; при чтении же коммерческого предложения получатель должен просто понять, чего именно от него хочет отправитель послания.
Завлечение контрагента
Чтобы убедить потенциального делового партнёра, что сотрудничество будет взаимовыгодным, необходимо использовать весь арсенал имеющихся в распоряжении составителя коммерческого предложения средств: от предоставления автономии и согласия взять на себя все расходы по оформлению договора до предоставления скидок и увеличения доли прибыли от продаж.
Совет : не следует предлагать адресату заведомо нереальные условия сотрудничества - например, 99,9% от общей прибыли или доминирующие позиции на всех европейских рынках. Умный контрагент сразу поймёт, что это неосуществимо, и, скорее всего, просто не станет отвечать на коммерческое предложение.
Продолжая предыдущий пример, можно представить следующий вариант привлечения и удержания внимания контрагента:
«Мы предлагаем контрагентам следующие условия сотрудничества:
- скидки на приобретение всех производимых нами товаров для внутреннего пользования - от 10% до 25%;
- 30% от прибыли в первый месяц с постепенным ростом до 40% в течение полугода;
- возможность самостоятельного поиска покупателей без одобрения главного партнёра.
Получить более подробную информацию о нашем коммерческом предложении, а также обговорить условия вы можете, связавшись с нами по приведённому ниже номеру телефона или написав письмо по адресу электронной почты».
Контактные данные
В конце коммерческого предложения о сотрудничестве следует привести контакты, используя которые, получатель может связаться с отправителем, получить ответы на все интересующие его вопросы, договориться о личной встрече или развёрнутом собеседовании, а в дальнейшем - о времени и месте подписания контракта. По возможности нужно указать не только номера телефонов (оптимально - городской и сотовый, а также телефоны подразделений предприятия), но и юридический адрес, виртуальный почтовый ящик и страницы организации в социальных сетях. В этом случае не нужно бояться перегрузить адресата информацией: чем больше у него будет возможностей для связи с возможным деловым партнёром, тем скорее он это сделает - а значит, тем больше вероятность продолжения сотрудничества.
Благодарность
Заключаться любое коммерческое предложение должно словами благодарности в адрес читателя. Не рекомендуется слишком увлекаться и переходить к фамильярностям, демонстрируя потенциальному контрагенту излишнюю лояльность, но и сухо прощаться неправильно.
Оптимально для завершения послания использовать следующие фразы:
- «Благодарим за проявленное внимание и надеемся на сотрудничество!»;
- «Желаем успехов в вашей деятельности!»;
- «Будем рады видеть вас в числе компаньонов!»;
- «Искренне надеемся на продолжение общения» - и т.д.
Совет : как и приветствие, текст благодарности следует отделить от основной части письма с использованием графических и оформительских приёмов.
Типичные ошибки при составлении КП о сотрудничестве
Наиболее часто при составлении коммерческого предложения о сотрудничестве допускаются следующие ошибки:
- Чрезмерная развёрнутость или, напротив, краткость документа . В первом случае получатель быстро устанет читать и просто откажется от внимательного изучения текста; во втором - не поймёт, что именно ему предлагают, и, вероятно, не захочет связываться с отправителем для выяснения деталей.
- Повторения . Не следует в по умолчанию кратком предложении несколько раз упоминать об одном и том же. Скорее всего, адресат сочтёт, что отправитель или несерьёзно отнёсся к составлению письма (тогда зачем было его присылать?), или считает адресата неспособным усвоить информацию с первого раза, что само по себе обидно.
- Однообразность . Если предложение по сотрудничеству в сфере производства цемента сильно напоминает предложение по совместной продаже конфет или подержанной обуви, адресат отнесётся к нему как к ширпортебу - и, скорее всего, не ошибётся в своём желании проигнорировать послание.
Коммерческое предложение о сотрудничестве - образцы
Образец №1
Образец №2
Подводим итоги
Коммерческое предложение о сотрудничестве - первый шаг к установлению долгосрочных партнёрских отношений с предполагаемым контрагентом. Документ должен быть составлен кратко и грамотно, а также красиво оформлен, чтобы сразу привлечь внимание получателя. При этом следует избегать слишком броского, диссонирующего оформления.
Предложение должно быть ориентировано на определённого адресата или группу адресатов, обязательно включать приветствие и способный заинтересовать получателя заголовок. Не следует забывать и о способах удержать внимание читателя: скидках, доле в прибыли и других инструментах влияния. Именно такое предложение, идеально сбалансированное и демонстрирующее уважение к будущему партнёру, и способно стать залогом плодотворного сотрудничества.
Как показал отклик, эта тема очень сильно заинтересовала большое количество читательской аудитории. Что вполне объяснимо.
По большому счету, от вступительной части коммерческого предложения зависит его дальнейшая судьба.
Человек читает одну страницу текста (внимательно) в течение 2-3 минут. Коммерческие предложения «сканируют» за несколько секунд. И если в эти секунды мы не смогли «зацепить» читателя, сразу вспоминается фразеологизм - «пиши пропало».
Чтобы продолжить затронутую тему, мы решили подготовить еще одну статью, только подойти к вопросу совсем с другой стороны: показать, с каких выражений можно начинать оригинальные коммерческие предложения.
Следуйте правилам игры
Коммерческое предложение начинается не с первой строки, а с мышления. Сначала оно в виде «рыбы» продумывается в голове, а потом уже переходит на бумагу. И только потом подключаются различные «примочки».
Никогда не забывайте конкретную цель вашего коммерческого предложения. Их очень много, и в арсенале компании должно быть несколько «заготовок» по разным целям.
Хочу внести точность и ясность: название статьи «10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение» само по себе является абсурдом. Ибо шаблонность сегодня далеко не в почете.
Вернее и точнее будет сказать так: «10 сценариев, как начинать коммерческое предложение ». Слова (как и фразы) всегда можно использовать разные, но суть должна оставаться нерушимой.
Для наглядности, мы не будем сотрясать воздух своим воображением и «придумывать» удобные примеры, как это делают многие авторы обучающих статей.
Мы приведем 10 сценариев для начала формирования индивидуальных коммерческих предложений и подкрепим их примерами из нашей личной практики - то есть, фрагментами коммерческих предложений, которые мы готовили клиентам «Студии Дениса Каплунова».
№1 - ответ на запрос
Самый первый сценарий. Ситуация простая: мы отправляем коммерческое предложение на конкретный запрос клиента. То есть, клиент сам хочет изучить наше КП.
Ситуация очень благоприятная, потому что нам уже не нужно «подогревать» клиента. Достаточно ему сообщить то, что он сам просит, и сделать это ярко.
В такой ситуации самый простой способ для начала коммерческого предложения напомнить клиенту, что он сам просил и показать, что мы именно это и выполняем.
Чисто на подсознательном уровне, клиент начинает внимательное чтение, ведь он сам просил эту информацию.
Наталья, здравствуйте!
Мы внимательно изучили Вашу просьбу и выполняем ее сразу, чтобы Вы смогли оперативно получить всю информацию по канцтоварам.
Это условия именно по тем позициям, которые Вы запросили.
При этом мы можем подобрать аналоги на основе счета (или прайса) другого магазина, чтобы Вы смогли сравнить цены и сделать оптимальный выбор.
Или еще один пример коммерческого предложения после телефонного разговора с клиентом:
Доброе утро, Иван Иванович!
Как мы договаривались во время телефонного разговора, отправляем интересную информацию по сайту Вашей компании.
На сегодняшний день его посещают в среднем 75 потенциальных клиентов в день.
При этом мы выяснили, что аудитория потенциальных клиентов на Ваши услуги ГОРАЗДО ШИРЕ! Простой прогноз: 420 потенциальных клиентов в день.
Вам интересней 420 потенциальных клиентов в день или 75?
Вот только результаты небольшого исследования основных поисковых запросов, которые вводят представители Вашей целевой аудитории:
- Запрос №1 – __ человек
- Запрос №2 – __ человек
- Запрос №3 – __ человек
И таких запросов всего 24. Более детальную информацию прилагаем к этому письму.
Как вы понимаете, такой сценарий подходит именно к «горячим» коммерческим предложениям. Хотя при определенных навыках и способностях их можно превращать в «теплые» и даже делать рабочие заготовки. Но это уже другой разговор.
И маленький совет напоследок: если у вас запросили прайс, не отправляйте голую таблицу. Перед ней добавьте персонализацию - обратитесь к клиенту по имени, напомните, что эту информацию он сам у вас запросил. Это сближает.
№2 - удар по главной проблеме
У любого бизнеса есть проблемы. У каждой сферы бизнеса есть общие проблемы. И также есть проблемы, которые пока невозможно решить существующими возможностями.
Такой сценарий идеально подходит при продаже нового уникального решения, которое помогает избавить клиента от острой проблемы.
Посмотрите, как мы эту ситуацию обыграли при подготовке коммерческого предложения по новому виджету для интернет-магазинов, который позволяет осуществлять и представлять точные замеры вещей. Это важно, чтобы покупатели были уверены - указанные размеры соответствуют их личным природным данным:
Если Вы торгуете одеждой , то знаете, что как минимум 40% вещей возвращаются покупателями по самой банальной причине - не подходит размер…
Вы используете таблицы размеров, делаете подробные описания, прилагаете высококачественные фотографии, но вещи продолжают возвращаться…
Мы сделали упор на реальную актуальную для целевой аудитории проблему - систематический возврат товаров по причине несоответствия размеров. Для интернет-магазинов одежды это реально слабое место, так как покупатель видит только картинку и перед покупкой не имеет возможности примерить вещь.
№3 - текущая потребность
Потребности - штука постоянная. На смену одной приходит другая, и так продолжается практически без остановок. Это как покупать платье со своей леди. Купил, а потом оказывается, что для него в гардеробе нет туфель. А-я-яй. Надо это исправлять. Купили туфли. Ну а как же без сумочки? Ну и так далее.
Так и в бизнесе. Всегда есть актуальные на текущий момент потребности. Следовательно, если клиент об них думает, мы можем это обернуть в свою пользу и начать коммерческое предложение именно с этого.
Вы создали сайт и озадачены вопросами:
- Как сделать его популярным?
- Как направить на его страницы поток потенциальных клиентов?
- Как с его помощью увеличить показатели продаж?
Ответов на эти вопросы несколько. При этом наиболее эффективный и качественный ответ – это поисковое продвижение.
Почему? Потому что результат поискового продвижения – это «теплые клиенты», которые сами ищут компании, оказывающие необходимые услуги.
То есть, они уже хотят купить.
Не пройдет? Не прокатит? Ну-ну. Люди тоже сначала не верили, что Земля круглая.
№4 - шокирующее заявление
Здесь мы подключаем эффект неожиданности. Словами задаем легкий холодный душ. Человек читает и думает «Да ну ладно. Как такое может быть ?»
Вы знаете, что 10-20% номеров в Вашей телефонной базе неактивны?
Представим, что Вы решили заниматься рассылкой SMS по базе своих клиентов. Вы собирали данные, и у Вас в базе 10 000 номеров клиентов.
Вы планируете отправлять SMS минимум 1 раз в неделю. По общей статистике, от 10 до 20 процентов номеров абонентов по разным причинам неактивны. То есть, Ваши сообщения идут «в никуда».
Какой выход?
№5 - более рациональное решение
С детского садика мы помним, что существует несколько способов завязывать шнурки. Сейчас мужчины разучивают способы завязывания галстуков, а девушки - шарфиков.
Всегда есть несколько способов добиться интересующей цели. Если ваш продукт - один из таких способов, можно подумать о тактике его отстройки от других альтернатив. И ударить выгодой этого отличия.
Такую тактику мы использовали при подготовке коммерческого предложения по услуге проката принтеров:
«Прокат принтеров от 1000 руб./день»
Существует много ситуаций, когда покупать принтер (а потом его обслуживать и содержать) экономически неоправданно, особенно если его можно взять в аренду.
Примеры ситуаций от наших клиентов:
- Принятие участия в выставке или форуме
- Командировка и невозможность взять принтер с собой
- Необходимость принтера для разовых работ (например, печать в цвете)
- Потребность в дополнительном принтере на время налоговой проверки
- Необходимо срочно и быстро распечатать большой объем документов.
№6 - строгое представление продукта
Скажу так: когда идет переписка между серьезными компаниями, принято использовать определенный стиль. Здесь могут не пройти классические техники копирайтинга и ловкости слов.
Порой достаточно выдержать четкий и конкретный язык. Не ходить вокруг да около, а сразу переходить к сути.
Эту технику целесообразно использовать тогда, когда клиент уже знает, о чем будет текст. Например, если наше коммерческое предложение сформулировано на странице сайта, куда читатель приходит уже с определенной целью.
Смотрите пример текста, в котором мы презентовали «автогаз»:
Автогаз - выбор современных водителей, умеющих считать свои деньги. Он позволяет существенно сократить расходы топлива на каждом километре пути, сохраняя привычный комфорт и мощность автомобиля.
Более 10 тыс. водителей Латвии и 20 млн. водителей Европы выбрали автогаз, потому что он гораздо выгоднее бензина и даже дизельного топлива.
И вот тому подтверждение:
Также такой способ можно использовать при холодных и теплых рассылках или же при публикации коммерческого предложения в форме листовки и другой печатной полиграфической продукции.
Кстати, один из клиентов фирмы признался, что перед нашим грамотным примером прочитал коммерческое предложение по дизельному топливу и отверг его.
№7 - новая выгода в ближайшем будущем
Любой бизнесмен ищет новые способы получения выгоды для своего продукта или пакета услуг. И, естественно, он готов изучать информацию о таких возможностях.
Здесь очень важно знать и понимать ориентиры таких «выгодных» направлений. И порой они находятся просто перед носом.
Вот пример начала КП по продвижению одного технологического усовершенствования в процессе производства колбасных и мясных копченых изделий:
Завтра Вы сможете сократить затраты на производство мясных деликатесов на 30-35%.
Это позволит Вам предложить рынку более выгодную цену без потери качества продукции. Следовательно - Вы получаете новое конкурентное преимущество и возможность увеличить прибыльную часть своего бизнеса.
И все это может дать одно простое технологическое решение.
№8 - язык бизнес-плана
Люблю такой стиль, когда нужно продать возможность экономии или заработка и когда перед нами аудитория предпринимателей и инвесторов. Особенно, не начинающих.
Таким людям не нужны медленные танцы и предварительные ласки. Им сразу «мясо» подавай. «Ближе к делу», как говорится.
Итак, если мы продаем бизнес, нужно к этому подходить соответствующим образом.
Ваш мини-завод по производству газобетона
- Инвестиции окупаются в период от 2 до 6 месяцев
- Прибыль – от 600 000 рублей в месяц
- Это занимает не более 3-ех рабочих часов в сутки
Начало интересное, потому что в нем чувствуется выгода. Дальше мы просто раскрываем предложение. И строим его по сценарию бизнес-плана. Только не нужно 100 страниц.
Кратко, конкретно, по сути.
№9 - «Товар лицом»
Если ваша задача - с помощью коммерческого предложения привлечь внимание к товару, присмотритесь к этой технике.
«Товар лицом» - это когда вы предлагаете реально интересные вещи. Идеально - когда у них есть ярко выраженные отличия, полезные для целевой аудитории.
Но даже если этим нельзя похвастаться, техника «Товар лицом» пригодится. Ее главная особенность - в самом начале коммерческого предложения задействовать изображения товара.
Читатель обязательно посмотрит на картинки, и если они его хоть чем-то привлекут, ваш текст будут читать более внимательно.
Пример из коммерческого предложения, которое мы готовили для представителя производителя женских сумок (текст ориентировался на оптовых покупателей).
К силе изображений мы сразу подключили несколько «горячих точек»:
Новые модные женские сумки в Москве - оптом!
- Маржа цены опт/розница - 300%
- Бесплатная доставка по Москве
- Ассортимент - более 1500 моделей в сезон
- Минимальный заказ для оптовой цены - 10 000 руб.
- Все документы для проверяющих органов
Посмотрите на эти сумки:
Рыженькая очень хорошая, да? Поэтому, она и в центре.
№10 - «Сладкая конфетка»
Дети любят сладости. А взрослые любят деньги. По большому счету, и деньги можно назвать сладостями.
Каждый из нас хочет зарабатывать еще больше, чем это получается сегодня. И если предложение достойное, мы готовы рассмотреть возможности дополнительного заработка.
На этом и основана техника «Сладкая конфетка», когда мы в самом начале коммерческого предложения показываем, как и за счет чего читатель может заработать дополнительные деньги.
Смотрите пример, который мы готовили для одного постоянного клиента. Аудитория - руководители автосалонов. Им предлагается дополнительный заработок за счет продажи покупателям автомобилей. Такая себе партнерская программа офлайн-формата:
Доброе утро, Иван Иванович!
«TOYOTA» - это легендарный бренд. Автомобили этой марки покупали, покупают и будут покупать всегда.
Что если Вы начнете дополнительно с продажи каждого автомобиля зарабатывать от 125 $ до 750 $? И для этого Вам не нужно вкладывать ни копейки и не нарушать режим своей работы.
Скажем, если Вы продаете 100 автомобилей в месяц, то это дополнительных $12 500 – $ 75 000. Каждый месяц.
Таким образом, уже за 1-2 месяца Вы легко зарабатываете себе (или своим близким) на новенькую «Toyota».
Заметили персонализацию? Верно, название бренда. Естественно, в автосалон «Ford» отправлялось предложение с информацией по автомобилям и бренду «Ford», и т.д.
Персонализация - это всегда хорошо для коммерческих предложений.
Вместо постскриптума
Только что вы ознакомились с 10-ю техниками для разработки вводной части своих коммерческих предложений. И видите, что все они разные. На самом деле, их еще больше, и мы каждый раз открываем новые способы.
Потому что очень часто приходится учитывать персональную задачу коммерческого предложения, его аудиторию, степень уникальности и привлекательности, фактор доставки, разработку дизайна полиграфии, «горячие точки» и еще очень много тонкостей, влияющих на эффективность.
Если вам нужно работающее коммерческое предложение - обращайтесь к нам в Студию, мы обязательно придумаем оригинальное исполнение для вашей задачи.