Какие данные стоит отслеживать, чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом? В нашей статье мы расскажем о ключевых показателях эффективности, которые должен знать каждый владелец розничного магазина.
Ключевые показатели эффективности (KPI, или Key Performance Indicator) являются наиболее важными характеристиками вашего бизнеса. Они помогут вам ответить на самые разные вопросы, измерить «здоровье» вашего магазина и определить шаги, которые необходимо сделать для того, чтобы не допускать ошибок или исправить уже возникшие проблемы.
Это можно сравнить с устройством автомобиля. У каждого авто есть приборы на панели: спидометр, тахометр, индикаторы уровня бензина. Когда вы управляете автомобилем, вам нужно следить за показанием этих устройств, чтобы знать, что вы двигаетесь с правильной скоростью и с машиной всё в порядке, или же вам нужно проверить что-то под капотом.
То же самое можно сказать и о ключевых показателях эффективности, с помощью которых вы сможете оценить, находится ли ваш бизнес на правильном пути или что-то нуждается в корректировке.
Каждый вид бизнеса обладает определенными нюансами, но для розничной торговли мы подобрали следующие наиболее значимые ключевые показатели эффективности деятельности магазина: объем продаж, продажи на квадратный метр, коэффициент конверсии, средний чек, количество возвратов, зарплатоемкость. Посмотрите, какие из них лучше всего отвечают вашим целям, начните отслеживать и улучшать ситуацию.
Объем продаж
Объем продаж является основным показателем того, сколько продаж было сделано в вашем магазине за определенный период времени.
Лучше всего измерять объем продаж не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например, штуках. Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен.
Продажи на квадратный метр
Продажи на квадратный метр - это выручка за выбранный период (день, неделю, месяц), деленная на площадь торгового зала в квадратных метрах.
Например, вы арендуете магазин с торговой площадью 150 кв. метров и за месяц выручка составила 362 700 рублей. Это значит, что каждый квадратный метр принес вам 2 418 рублей в месяц.
С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно вы используете торговую площадь и является одним из лучших показателей производительности магазина.
Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии - это соотношение количества посетителей вашего магазина к количеству покупателей.
Представим, что за день вашу торговую точку посетили 152 человека, 18 из них совершили покупку. Делим 18 на 152 и умножаем на 100. Получается, что конверсия магазина за день составила 11,8%.
Как правило, чем дороже товары, которые вы продаете и чем дольше срок их использования, тем ниже конверсия. Посетители продуктовых магазинов в 95 случаев становятся покупателями, а средний уровень конверсии автосалона - всего 5%.
Измеряйте коэффициент конверсии регулярно, а также при внесении каких-либо изменений в работе вашего магазина. Например, если происходят какие-либо кадровые перестановки, вы можете отследить, как это повлияло на конверсию.
Средний чек
Размер среднего чека - это выручка за выбранный период, деленная на количество пробитых за это же время чеков. Отслеживайте изменение этого показателя. Как правило, средний чек снижается в период сезонных скидок. Увеличить этот параметр можно, если наладить в магазине систему дополнительных продаж - предлагайте к каждой покупке сопутствующий товар (шарф к пальто, бижутерию к платью, десерт к кофе, кисти к краске и т.д.).
Количество возвратов
Количество возвратов - это то, сколько купленного товара вернули в ваш магазин за определенный период. Норму для каждой конкретной торговой точки можно найти только опытным путем. Анализировать этот показатель нужно вместе с причинами, из-за которых возвраты происходят. Например, число возвратов может увеличиваться при низком качестве товаров, если продавцы неверно определяют потребности покупателей и слишком настойчиво предлагают то, что им в итоге оказывается не нужно. Кроме того, продавец может ввести в заблуждение относительно характеристик товара. В любом случае, слишком высокий процент возвратов говорит о том, что что-то не так и необходимо принимать меры.
Зарплатоемкость
Зарплатоемкость - это отношение размера издержек на сотрудников к количеству продаж. Для того, чтобы посчитать этот показатель, зарплату всех сотрудников за месяц, а также налоги и взносы за них во внебюджетные фонды, поделите на сумму выручки в рублях за этот же период и умножьте на 100%.
С помощью этого показателя вы сможете оценивать размер издержек на персонал и общую эффективность магазина. Если уровень вашей выручки снижается, а зарплатоемкость растет, пересмотрите и оптимизируйте затраты.
В заключение
Ваш магазин уникальный, поэтому единого ключа к успеху не существует. Тем не менее, если вы регулярно собираете статистику, то сможете оперативно оценивать результаты и корректировать работу вашего бизнеса.
Здравствуйте, друзья! Задумывались ли вы, что практически любая сфера бизнеса – это продажи. Каждую минуту своего существования любая компания стремится к тому, чтобы нарастить прибыль. Это достигается за счет реализации товаров, услуг, производимой продукции, информации – продавать можно все! Чтобы оценить эффективность сбыта, необходимо использовать KPI для менеджера по продажам. Именно от результативности работы менеджеров зависит, насколько успешно и быстро фирма наращивает обороты.
Сегодня я расскажу:
- зачем внедрять систему KPI для менеджеров;
- какие показателе нужно оценивать в первую очередь;
- как организовать эффективную работу отдела продаж;
- как контролировать результаты;
- каким образом оценивать полученные показатели.
Что такое KPI в отделе продаж
KPI – это ключевые показатели эффективности, которые призваны служить достижению стратегических целей организации.
Данная система очень эффективна и на западе применяется уже давно. До нас, как и все остальное, она дошла относительно недавно, но уже успела завоевать большую популярность в силу впечатляющих результатов, достигаемых от ее применения.
Этот механизм может применяться к различным подразделениям организации, таким как отдел персонала, отдел контроля качества, отдел развития и так далее. Мы же будем говорить о KPI для продажников.
В первую очередь отметим, что самым глобальным показателем являются деньги, которые менеджер приносит своей фирме. Однако, не все так просто. Этот фундаментальный фактор может складываться из различных ключевых показателей. Ниже мы рассмотрим наиболее важные из них.
Зачем внедрять систему KPI для менеджера по продажам
Менеджеры-продажники – это не та должность, на которой можно просто отсиживать рабочие часы и не беспокоиться о заработной плате. Данная профессия требует от человека большой динамики, скорости принятия решений и совершенно не терпит лени.
Внедрение системы позволяет:
- мотивировать сотрудника на выполнение поставленных целей;
- установить соотношение между сформированным планом и реальным положением дел в каждый момент времени;
- увидеть результаты работы.
Важнейшие показатели KPI для менеджера по продажам
Специалиста нужно оценивать по различным ключевым показателям. Ниже я приведу наиболее значимые из них.
№1 Прибыль, приносимая компании
Как уже было отмечено выше, прибыль наиболее ключевой и важный фактор в оценке работы менеджера.
Стоит разобрать это понятие подробнее.
Если вы читали статью про KPI в интернет-маркетинге, то должны помнить, что прибыль не равна выручке.
Прибыль = Полученная выручка – (Себестоимость продукта + Всевозможные дополнительные затраты)
При этом от одной и той же выручки прибыль может быть совершенно разная.
Например: один сотрудник сумел реализовать продукции на такую же сумму, что и другой. При этом первый затратил на дополнительные издержки на 20% меньше средств. Логично, что компания получила большую прибыль. Следовательно KPI первого сотрудника тоже выше.
№2 Средняя стоимость сделки
Ее еще называют средним чеком. Показатель напрямую влияет на обогащение компании.
Два сотрудника могут совершать одинаковое количество сделок в месяц. Средний чек у одного будет на порядок выше, чем у другого. Таким образом, не приходится говорить об одинаковой эффективности – ведь доход от реализации одного из менеджеров будет больше.
Среднюю стоимость лучше всего измерять, когда осуществлено достаточно большое количество сделок. Тогда картина будет более точная.
№3 Количество привлеченных потенциальных клиентов
Система KPI для менеджеров отдела продаж включает и такой показатель, как расширение клиентской базы. Привлечение потенциальных клиентов и работа с ними играет важную роль в процессе реализации продукции.
Учитывается результативность. То есть: первое – контакт должен состояться, второе – у состоявшегося контакта должен быть результат.
Показатель будет складываться из количества результативных контактов и реального пополнения базы потенциальных клиентов.
№4 Конверсия потенциальных клиентов в покупателей
Пример: Вы побеседовали с 1000 потенциальных клиентов и озвучили им торговое предложение. Согласились на покупку и попросили выставить им счет 54 клиента. Тогда конверсия равна: 54/1000 * 100% = 5,4%.
Специалист, у которого процент больше, имеет больший показатель.
№5 Дебиторская задолженность
Умение продавать – это еще не все, что должен знать менеджер. Очень важно получить от клиента оплату.
На практике не всегда дела с оплатой идут так гладко, как хочется. Поэтому сотрудник должен грамотно и своевременно контактировать с клиентом, дипломатично, но настойчиво заставляя его платить.
Когда подходит отчетный период, данный фактор серьезно принимается во внимание. Ведь компания не выигрывает от неоплаченных счетов.
№6 Количество повторных сделок
Здесь учитываются повторные сделки с уже имеющимися клиентами.
Всем известно, что старые клиенты более лояльны, им проще продать и они более охотно тратят крупные суммы.
Работа с имеющейся базой клиентов должна стоять в приоритете ничуть не ниже, чем поиск новых покупателей. Следовательно данный KPI также имеет большое значение.
Организация эффективного отдела продаж
Если KPI начальника отдела продаж высок, то вероятнее всего, он сможет способствовать повышению ключевых показателей у своих подчиненных.
Помимо того, что продавцов стоит подбирать энергичных, амбициозный и стрессоустойчивых, следует правильно организовать рабочий процесс.
Внутри отдела должен соблюдаться регламентируемый график и определенные правила.
Менеджеры в совершенстве должны владеть скриптами продаж и ежедневно повторять их. Если работник отдела не знает скриптов, то допускать его к телефону не стоит до тех пор, пока скрипты не будут выучены.
Человеку необходимо понимать, что потраченное на учебу время прямо пропорционально снижению его личного дохода. Чем больше прибыли менеджер смог принести фирме, тем сильнее вырастет его заработная плата в текущем месяце.
Кроме того, действия (или бездействия) сотрудника должны фиксировать и контролироваться. Недостаточно просто отчитаться о совершенных звонках. Должен быть отражен результат по каждому из них.
В процессе контроля просто незаменимы CRM системы, которые все активнее используются на предприятиях.
Каждый день в определенное время менеджер должен присылать отчет о проделанной работе.
В компании особое место должна занимать система адаптации менеджера по продажам. Вновь пришедшие сотрудники могут быть неплохими профессионалами, но на новом месте работы всегда имеются свои нюансы, к которым следует привыкнуть. Чем быстрее компании удастся адаптировать нового специалиста, тем быстрее он принесет ей прибыль.
KPI для руководителей отдела продаж также должны высчитываться и оцениваться наряду с показателями менеджеров.
Примерами KPI для руководителя отдела продаж могут быть такие показатели, как: выручка от реализации, объем продаж по новым каналам, степень удовлетворенности внешнего клиента и многое другое.
Помните, у каждого менеджера может быть свой план продаж, но требование к KPI должно быть одинаковым для всех.
Не стоит выставлять ключевой показатель менее 10%.
И еще один совет в заключении. Чтобы мотивировать сотрудника на более продуктивную работу ознакомьте его с формулой, согласно которой высчитывается его заработная плата.
Формула премирования = Оклад (основная часть) + % от оборота *(вес KPI1*KPI1 + вес KPI2*KPI2 + вес KPI2*KPI2);
Каждый показатель имеет собственный вес.
Пример : KPI1 – выполнение плана продаж имеет вес равный 50%
Продажи менее 50% = 0
от 51-89% = 0,5
План выполнен на 60%,
тогда вес KPI1*KPI1 = 50% *0,5.
Зная вес каждого ключевого показателя и процент выполнения, можно легко посчитать размер премирования.
Увидев наглядно, сколько можно получить, работая эффективно, сотрудник будет иметь хороший стимул.
На этой оптимистичной ноте буду заканчивать сегодняшний пост.
Внедряйте KPI для менеджера по продажам и пусть от этого выигрывают все.
Четкое понимание рычагов управления розничным магазином позволяет максимизировать прибыль и обеспечить устойчивый рост своего предприятия. Давайте разберем точки приложения усилий и контроля этого бизнеса.
Выручка
Выручка на прямую влияет на прибыль розничной точки. Поэтому это самый основной показатель для любого магазина, на который влияют два других важных показателя. Это количество чеков и средний чек. Это качественные показатели. На которые влияют драйверы роста. Важно работать над их увеличением. Но для этого нужно понимать, как работает каждая составляющая этого показателя.
Количество чеков
На этот показатель влияют два других качественных показателя, это трафик и конверсия. Разберем подробнее каждый из показателей.
Трафик
Очень важно, сколько людей ежедневно посещает ваш магазин. Об этом показателе нужно задуматься еще на этапе поиска помещения под торговлю. Нужно что бы трафик был как можно больше и как можно качественнее. Качество трафика зависит от того, сколько в нем целевых посетителей именно для конкретного магазина.
Теперь разберем драйверы роста для этого показателя.
Об одном из них мы уже поговорили – это расположение магазина. В любом бизнесе очень важно привлечь клиентов. В опте менеджеры бегают сами за клиентами, делают «холодные» звонки и дают рекламу.
В рознице, при удачном расположении, эта работа уже сделана за собственника магазина. Клиенты идут сами, и остается их только качественно обслужить.
Второй драйвер – это лояльность покупателей. Чем дольше магазин работает, тем больше он получает постоянных клиентов. Если людям нравится обслуживание, ассортимент и устраивает ценовая политика, то клиентов будет все больше и больше.
Лояльным покупателям продавать легче. Нужно заботиться о постоянных клиентов для органического роста магазина и стабильности бизнеса. Так же они влияют на мнение своих друзей и знакомых о покупке в конкретном магазине.
Третий драйвер – это маркетинговая активность. Проще говоря, реклама магазина. Нужно информировать клиентов обо всех проводимых акциях и выгодных покупках. Это увеличить приток покупателей. Главное, что бы затраты на рекламу оправдывались.
Конверсия
Под этим термином подразумевается соотношение посетителей вашего магазина и покупателей. Сколько человек зашло в торговый зал и сколько вышло из него с покупками.
Он может называться по-разному, но суть его именно в этом. В зависимости от специфики магазина, вес этого показателя разный. Например, в продуктовом магазине это вообще не ключевой показатель. Его значение должно быть близко к 100 процентам.
А вот в магазине одежды он может быть равен 25 процентам или меньше, в зависимости от бренда. И здесь очень многое зависит от продавца, от его умения продавать. Чем более качественный и обученный персонал, тем этот показатель будет выше.
Второй фактор, это ассортимент магазина. Если клиент найдет то, что ему нужно и цена его устроит, то это повысит количество покупок.
Мерчендайзинг магазина, третий драйвер для этого показателя. Как расположены и оформлены витрины, как выставлен товар на полках, а также другие факторы могут повлиять на решение человека сделать покупку. Главное, что бы покупателю было легко найти нужный товар.
Во время проведения различных промоакций это показатель, так же имеет тенденцию к увеличению.
Средний чек
Два качественных показателя определяют цифру среднего чека. Это количество позиций в чеке и средняя стоимость товара. Разберем их подробнее.
Количество товаров в чеке
Этот драйвер очень зависит от квалификации продавца: умения вступить в диалог, выявить потребности, провести презентацию товара и закрыть сделку. Далее нужно сделать связанные продажи. Предложить сопутствующие товары или услуги к проданному продукту. Тогда количество позиций в чеке будет больше одной, соответственно возрастет и сумма чека.
Второй важный драйвер в этом показателе, это грамотный мерчендайзинг в магазине, и в частности выкладка товара.
Маркетинговые усилия, так же приносят свои плоды. «Зарядите» промоакцию на стимуляцию покупки нескольких товаров. Что-то вроде: «Каждый третий товар в чеке бесплатно» и другие подобные.
Средняя стоимость товара
Чем более дорогие товары будут предлагать и продавать продавца, тем сумма среднего чека будет лучше. Для этого они должны уметь это делать и хотеть, то есть замотивированы на продажи «дорогостоя».
Правильно оперируя такими показателями как средний чек и количество чеков, можно добиться высокой эффективности продаж магазина.
Оборот на посетителя
Этот показатель удобен, когда имеется сеть магазинов. С помощью него можно высчитать конверсию посетителей. То есть, сколько в среднем денег оставляет в магазине один посетитель. Это выручка магазина, деленная на количество зашедших в магазин посетителей.
Сравнивая показатели разных магазинов можно сделать вывод о качестве обслуживания посетителей в конкретном магазине.
Теперь, когда мы разобрали основные рычаги управления розничным бизнесом, поговорим об инструментах влияния на них. Первое, это заложить эти КПИ в мотивационную схему сотрудникам, которые могут влиять на эти показатели.
И второе, это контроль их исполнения. Нужно четко определить периодичность мониторинга показателя. Это может быть день, неделя, месяц.
Третье, это четко определить мероприятия, которые должны быть определены, в случае их отклонения от нормы.
Управление стратегической и текущей деятельностью в розничной торговле отражается системой показателей. KPI (ключевые показатели эффективности) устанавливаются для персонала каждого магазина. При этом руководство и собственники бизнеса используют индикаторы результативности, чтобы добиться правильной мотивации и стимулировать эффективность сотрудников.
Концепция системы ключевых показателей эффективности: теория и практика
Концепция КРІ – это подсистема управления, которая связана и зависит от частей системы. Эта методика получила развитие в США. В конце прошлого века производственные компании, розничные сети начали применять показатели результативности в оценке деятельности персонала. Стали выстраиваться системы мотивации. Со временем наработанный опыт стал доступным для анализа.
Показатели КРІ в розничной торговле
В розничной торговле коэффициенты эффективности направлены на:
- чёткое понимание функций работников;
- оценку результатов их труда;
- поощрение самых результативных сотрудников.
Связь «кипиай» и управления торговым предприятием
Руководители сетью магазинов заинтересованы использовать КРІ в поощрении персонала при достижении поставленных целей. В теории идея КРІ выглядит по-настоящему привлекательной. Например, кажется естественным, что сотрудник, который выполнил план выручки, вознаграждается премией. Но это поверхностный взгляд на предназначение КРІ. На практике выбирается несколько показателей, связанных с целями стратегического и текущего управления.
КРІ входят в систему управления как её главная часть. Прослеживается чёткая связь составляющих и уровней управления персоналом. На практике обычно одновременно применяются 2 вида КРІ.
КРІ результата относятся к обобщённым показателям достижения цели. Это оперативный уровень, за управление которым отвечают линейные руководители.
КРІ процесса приходят на помощь, чтобы отследить усердие сотрудника в зоне ответственности за процессы и проекты.
Видео: материальное и нематериальное стимулирование в торговле
Индикаторы результативности в розничном магазине
В минимаркет за час зашли 150 человек. Тридцать покупателей приобрели 60 единиц товаров на общую сумму 57 тыс. руб. Возможные показатели работы продавцов:
- количество чеков (покупок) = 30;
- выручка = 57 тыс. руб.;
- средний чек = выручка / количество чеков (покупок) = 57:30 = 1,9 тыс. руб.
- сколько единиц товара продано за одну продажу: 60:30 =2 шт.
- конверсия = 30:150*100% = 20%.
Конверсия определяет, сколько процентов посетивших магазин посетителей совершает покупки. Клиентов регистрируют датчики или камеры.
Этот приблизительный показатель, который определяет так называемую сырую конверсию.
Ключевые показатели эффективности в розничной торговле призваны повысить конверсию клиентов
Вычислить точную конверсию на основании данных видеонаблюдения и установленных датчиков нельзя. Устройства считают сотрудников, которые вышли и вновь зашли в магазин, лиц, сопровождающих покупателя, детей, уборщицу, грузчика и так далее. Сырая конверсия остаётся важным показателем, но для КРІ управления персоналом такая система не подходит.
Точная конверсия определяется с использованием технических средств, фиксирующих контакты продавца с посетителями. Например, семейная пара консультировалась относительно приобретения телевизора. После беседы продавец нажмёт кнопку передачи сигнала один раз. Подсчёты измеряют конверсию по магазину и конкретному продавцу. Полученные сведения актуальны в системе КРІ .
Проходимость - количество людей в магазине за день. Простой шагомер сделает доступным вычисление показателя, который даёт представление о трафике посетителей.
Существующая градация индикаторов деятельности представлена в таблице.
Таблица: запаздывающие и опережающие КРІ сотрудников
Продажа товара конечному потребителю в рознице становится заключительным звеном в цепочке целенаправленных действий. Как правило, клиенты приходят в магазин после рекламы. Маркетологи определяют факторы позиционирования на конкурентном рынке. Товароведы отбирают ассортимент товаров. Дизайнеры проектируют стиль магазина и внешний вид. Продавцам остаётся продавать.
Обеспечить рост продаж в магазинах - понятное стремление в руководстве розничной торговлей. Получила распространение практика премирования продавцов при достижении запланированного объёма выручки. С течением времени сотрудники привыкли к надбавкам. Увы! Поощрение больше не мотивировало к увеличению продаж.
Вывод: на основе одного показателя выручки создать действенную систему мотивации нельзя. На практике берутся 3–5 показателей и определяется вес индикаторов в процентах.
Пример весовых индикаторов приведён в таблице.
Таблица: установление весовых коэффициентов для продавцов
Пример расчёта индекса КРІ приведён в таблице.
Таблица: пример расчёта индекса КРІ работников
Система оплаты труда продавца включает основную часть 32000 руб. и переменную часть 13000 руб. Когда индекс равен 100%, сотрудник получает 32000 + 13000 = 45000 руб.
Если показатель больше 100%, то продавец получает дополнительную премию. В нашем случае индекс = 110,5%. Тогда начисляется ещё 1365 руб. Продавец получает: 32000+14365 = 46365 руб.
Введение метода КРІ: ожидания и трудности
Формальное отношение к введению чревато неожиданными эффектами. Перечислим наиболее неприятные:
- достижение сотрудниками показателей KPI не влияет на результаты магазина;
- показатели оторваны от процессов;
- показатели одного подразделения становятся лучше за счёт ухудшения показателей другого;
- сотрудники боятся влияния KPI на свои доходы.
Чтобы KPI заработали, требуется выполнение ряда мероприятий:
- вносить своевременные коррективы;
- привязать KPI к стратегическим целям;
- сбалансировать оплату труда персонала;
- разъяснять сотрудникам концепцию KPI;
- разработать чёткий план действий руководителей и работников;
- поэтапно доводить переменную часть оплаты до уровня в 30%.
Выполнение плана продаж и мотивация персонала
Люди работают не только ради денег. Сотрудники ценят признание. Они стремятся стать частью стабильно развивающегося проекта, чтобы приносить пользу. Привлечение сотрудников к разработке миссии приводит к сплочению коллектива на основе общих ценностей. Дополнительные выходные, подарки, обучение, приятные бонусы вдохновляют персонал на продуктивную работу, что способствует повышению прибыльности бизнеса.
Видео: как деятельность по внедрению KPI может улучшить жизнь директора
Повышать эффективность трудовой деятельности продавцов сегодня просто необходимо. Систематические и планомерные действия, отслеживаемые системой индикаторов результативности, должны стать основой решений, призванных укрепить положение магазина или сети магазинов в условиях рыночной неопределённости.
Постоянно нуждается в повышении роста и развития своей структуры. Уровень эффективности продаж значительно влияет на основную деятельность и успешность компании. Как правильно оценить все важные критерии в работе и построить успешную стратегию бизнеса, узнаем из этой статьи.
Понятие
Само понятие «эффективность продаж» является определяющим показателем прибыльности компании. От этого становится понятно, насколько компания привлекает интерес со стороны потребителя.
Когда идет речь об эффективности, подразумевается множество вопросов, связанных с привлечением клиентов, критериями оценок, финансовыми оборотами и продуктивностью работы в целом. Но в конкретном понимании мы можем обозначать это как показатель конкурентоспособного уровня компании на рынке либо какой-то определенной стратегии.
Оценка
В первую очередь необходимо сгруппировать расходы по каналам сбыта, а также собрать все данные о продажах. Это понадобится для создания учетной системы и анализа соотношения себестоимости продукта и реализации.
Каналы сбыта можно распределить на несколько категорий:
- Прямые - зарплата сотрудников, страховые взносы, закупка или производство.
- Дополнительные - транспорт, телефонная связь, интернет, командировочные и т. д.
- Специфические - премии за объем продаж, входные деньги для реализации товара, если есть необходимость, и т. п.
Эффективность каналов продаж помогают выяснить следующие показатели:
Социальные и личностные показатели
Также можно сравнить основные показатели деятельности, так как не только экономические нормативы влияют на эффективность в целом. Кроме финансовой стороны, следует рассмотреть субъективные категории.
- мотивация сотрудников;
- психологические ресурсы;
- уровень довольства персонала;
- отношения в коллективе;
- отсутствие текучки кадров;
- корпоративная составляющая (командный дух);
- грамотное распределение усилий в деятельности.
Социальные показатели требуют контроля на стадиях планирования и постановки задач, во время их достижения, а также на этапе производственного процесса. Все результаты в совокупности представляют личностный уровень соответствия разработанному плану ведения деятельности.
Основные показатели
Основные показатели эффективности продаж:
Анализ
Для анализа эффективности продаж и роста экономики продаж требуется оценить несколько ключевых факторов:
- оценка эффективности работы менеджеров по продажам;
- количество сотрудников в отделе продаж;
- ориентированность на целевую аудиторию;
- количество покупателей;
- число постоянных, потенциальных и потерянных клиентов;
- целевое использование средств компании;
- целевое распределение всех ресурсов компании;
- общие экономические показатели;
- степень самого высокого дохода
- причины отказа потенциальных клиентов;
- уровень коммуникации между менеджером и покупателем.
Также играют особую роль и другие факторы, которые оказывают влияние на работоспособность:
Работа отдела продаж
Эффективность канала продаж определенно зависит от эффективности работы персонала. Кроме того, что численность сотрудников соответствует объему работ, следует понимать, насколько хорошо они справляются с профессиональными обязанностями. Для понимания результативности работы, нужно учитывать следующие критерии:
- Затраты и время на поиск новых сотрудников.
- Число и качество реализаций.
- Договорные условия, удобная система продаж для обеих сторон.
- Данные о работе менеджеров.
- Структуру отдела продаж.
- Дополнительная мотивация в качестве поощрения за хороший уровень работы.
- Переподготовка специалистов, возможность развития и карьерного роста.
Уровень продаж
Эффективность продаж товаров показывает конверсия. Это показатель уровня эффективности, называемый воронкой продаж, а конкретно - маркетинговая модель, представляющая этапы реализации продукции до заключения сделки.
Складывается она из трех важных показателей: числа посетителей (торговой точки или интернет-ресурса), прямых обращений заказчиков (живого спроса) и количества продаж. Эффективность продаж в большей степени основана на взаимодействии продавца с покупателем. Определяют 3 основных уровня подготовленности сотрудника:
Повышение эффективности
Для изменения ситуации в целях повышения эффективности продаж рассматривается множество аспектов. Для разбора актуальных проблем, следует обратить внимание на такие важные категории деятельности, как:
- стратегия и планирование продаж;
- ценообразование;
- презентация товара;
- встреч с клиентами;
- коммуникация по телефону;
- деловая переписка, участие в мероприятиях;
- оперативность предоставления услуг.
Эффективность продаж также зависит от установленных целей и методов развития организации. Чтобы развить необходимые навыки, сформировать собственную удобную систему продаж, а также выделить сильные и слабые стороны, над которыми требуется поработать для повышения эффективности, нужно разобрать следующие аспекты работы:
- Определение целей и приоритетов.
- Требования рынка.
- Интересы потребителя.
- Модель сервиса, особенности предоставления услуг и продаж.
- Маркетинговый план.
- Анализ информации, полученной от заказчика.
- Презентация товара.
- Стратегия предложения продукции для клиентов.
- Специфика предложений.
- Поведение менеджера и контакт с покупателем.
- Уникальные предложение, отличающие компанию от конкурентов.
- Ведение переговоров.
- Оформление рекламных материалов.
- Работа с возражениями.
- Поддержка клиента.
- Имидж и репутация компании.
- Эффективная реклама.
- Широкий спектр каналов сбыта.
- Подготовка персонала, обучение.
- Индивидуальный подход к покупателю.
- Подготовка и стиль деловой документации.
- Участие в конкурсах и мероприятиях.
Детальная проработка всех аспектов поможет достичь действенной коммуникации с покупателями, поможет составить статистику обращений, оценить эффективность продаж, сформировать клиентскую базу, подготовить ассортимент и рекламные материалы, узнать насколько мотивированы сотрудники, минимизировать ошибки, привлечь новых покупателей, увеличить уровень профессионализма.
Методы повышения
Задачи отдела продаж понятны - необходимо максимально заинтересовать целевую аудиторию, обеспечить грамотное обслуживание клиентуры, повысить потребительский спрос, доступным образом предоставить информацию о продукте, установить прочный контакт с покупателем.
Для эффективности продаж можно использовать разные методы, учитывая проблемные стороны компании. Для усиления продуктивной работы деятельности необходимы:
Расширение каналов сбыта
Способы распространения продукции - важная составляющая любого бизнеса. Чем больше каналов сбыта имеет компания, тем успешнее и прибыльнее она становится, а соответственно возрастает экономическая эффективность продаж.