Что делает категорийный менеджер. Должностные обязанности менеджера по продажам

В ведении категорийного менеджера находится ассортимент магазина, а целью его деятельности является увеличение объема продаж. Человек данной профессии принимает участие в приобретении, хранении и мерчандайзинге. Менеджер налаживает сбыт и реализацию товаров и услуг.

Свое название специальность получила ввиду того, что работа с ассортиментом строится на основе категоризации товара (разделение на группы по схожести). Такая классификация помогает грамотно руководить запасами и поднимать показатели продаж фирмы. От продуктивности работы категорийного менеджера зависит товарооборот и прибыль магазина в отношении подведомственных ему товаров. Именно этому специалисту придется отвечать за бракованную продукцию или ее истекший срок годности.

Вниманию менеджера подлежит весь цикл продажи товара (начиная с закупки и заканчивая реализацией). Автономно он решает ряд вопросов :

Лучшая статья месяца

Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.

Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.

• приобретение продукции по удачной стоимости;
• привоз товаров в магазин с минимальными расходами;
• продуманное расположение продукции на стеллажах по предписаниям мерчандайзинга;
• разработка и осуществление мероприятий по продвижению товаров - рекламные акции и т.п.;
• списание негодной продукции.

Данный специалист составляет запрос на закупку вверенной категории продукции, командует расположением товаров в зале магазина и следит за реализацией их покупателям.

В своей работе категорийный менеджер взаимодействует и управляет следующими профессиональными единицами: мерчандайзерами, бренд-менеджерами, торговыми представителями фирм-поставщиков, специалистами отдела снабжения и прочими. Существуют два направления его деятельности. Во-первых, категорийный менеджер заведует повседневным и актуальным менеджментом, связанным с имеющимися товарными запасами, их ревизией и оптимизацией. Во-вторых, на плечи этого специалиста возложены обязанности по разработке плана развития своей категории товаров. Менеджер продумывают стратегию обеспечения магазина, и отвечает за сбыт позиций из подведомственной группы.

• Менеджер по работе с клиентами: обязанности и должностная инструкция

Многообразие действий данного специалиста подразумевает исполнение таких функций , как:

• комплектование набора продукции в рамках обособленной группы;
• отбор максимально полезных поставщиков, контакт и формирование взаимоотношений с ними;
• разработка процедуры закупки продукции, привоза, учета и хранения;
• отслеживание сроков годности товаров;
• формирование прайсов для оптовых и розничных покупателей;
• регулирование механизма мерчандайзинга в магазине для плодотворного сбыта продукции;
• контроль за действиями конкурентов с похожей категорией товаров;
• мониторинг предпочтений клиентов и прогнозирование развития стратегии;
• разбор продаж, доходов и прибыли от сбыта по отдельным типам продукции и целой группы;
• структурирование действий экспедиторов и мерчандайзеров;
• коллективное проектирование с начальством торговой точки размеров поставок и сбыта подотчетной категории продукции.

Мнение эксперта

Ввод должности категорийного менеджера привел к росту продаж

Антон Титов,

генеральный директор группы компаний «Обувь России», Новосибирск

До 2010 года ассортиментный набор сопутствующих товаров мы составляли бессистемно. Когда озаботили проблемой категорийного менеджера, такие товары в объеме продаж дали прирост и в итоге составили 3 %. Цель данного работника - поднять показатели сбыта на торговой точке. В связи с этим категорийный менеджер задействован в закупках, хранении, мерчандайзинге, он мотивирует продажи и следит за реализацией продукции. По отдельной группе товаров работает соответствующий специалист, так как у любой категории ассортимента есть свои особенности.

Мнение эксперта

Вопрос зарплаты решается индивидуально

Александр Глушков,

генеральный директор сети салонов красоты «Моне», Москва

При выборе ведущих менеджеров и установлении уровня заработной платы следует иметь в виду, на каком уровне функционирует фирма и что за цели ставит перед собой. Разные планы (допустим, вырасти в несколько раз или на 20-25 %) требуют различных работников. Бывают менеджеры антикризисные, проектные, стартаповские. Поначалу для ведущего сотрудника определяется круг целей, которых следует достигнуть. Ему назначаются программы, требующие исполнения, формируется подотчетная область. Затем с опорой на разработанные цели и принятые обязательства разрабатывается мотивационный план. Пункт по оплате труда выстраивается по индивидуальной схеме. Как бы то ни было, мое мнение таково: процент базисной оплаты должен быть не больше 50. На сегодняшний день не все ведущие управленцы принимают такой размер подвижной составляющей бонусного пакета.

Как и где искать сотрудника на должность категорийного менеджера

Подходящих специалистов найти сложно. Однако именно они обещают фирме достойное превосходство над конкурентами. Сейчас лучшие работники котируются очень высоко, а на рынке труда сложился серьезный дефицит в данном направлении.

Существуют два распространенных способа поиска нужных специалистов на позицию категорийного менеджера.

1. Привлечь кадровые или рекрутинговые компании, предоставив им точные параметры кандидата, либо разыскивать самостоятельно.

Поиск высокопрофессионального категорийного менеджера - действительно непростой труд. Готовые специалисты фактически отсутствуют, а перетягивание работника из компании с уже сложившимся категорийным менеджментом подразумевает большие расходы. Но в конце концов подходящий профессионал встретится, коль скоро будет заявлена достойные оплата труда и требования к деятельности на рабочем месте.

Большое число компаний формируют категорийных менеджеров из имеющихся в штате работников, выбирая тех, что отмечены профессионализмом, умением двигаться к цели, талантом к руководству, готовностью развиваться и улучшать имеющиеся умения.

2. Готовить из уже имеющихся сотрудников.

При грамотном выборе кандидатур примерно за 6 месяцев получится вырастить достаточно толковых специалистов. Кардинальное различие с другими управленцами состоит в том, что категорийные менеджеры обязаны думать как потребители. Вообще качественные специалисты формируются из сотрудников отдела закупок, однако в действительности можно увидеть отличных профессионалов, которые ранее числились продавцами, занимались товароведением, служили менеджерами по маркетингу, а порой и сидели за кассой.

Временных вложений и труда у начальства уйдет большое количество, но в результате появится сотрудник, которому превосходно известны все нюансы деятельности предприятия. Он отлично знаком с ассортиментом, рабочими процессами, а также обладает отменной личностной мотивацией, ведь получает служебный рост и повышает уровень своего мастерства.

• Мотивация менеджеров по продажам: советы профессионалов

Требования к категорийному менеджеру

Параметры, которым следует отвечать данному специалисту, выглядят так:

• высшее (либо неполное высшее) образование;
• представление о рынке подведомственной продукции (допустим, если дело касается детских игрушек, надо быть в курсе их типов, производителей, марок и фирм, осуществляющих поставки);
• высокий уровень владения ПК (офисный пакет, 1С);
• зачастую предполагается предшествующая деятельность в закупочной области либо непосредственно категорийным менеджером;

Желательно, чтобы соискатель обладал также дополнительными знаниями:

• английским языком на разговорном и письменном уровне;
• сведениями в сферах маркетинга, финансового учета и товароведения;
• опытом продаж или продвижения товаров.

Как же выбрать лучшего из всех соискателей?

Надо учесть, что содержание слова «лучший» для различных фирм существенно отличается.

• Какой-то компании нужен работник, абсолютно отвечающие перечисленным условиям, чтобы сразу был виден полновесный эффект (впрочем, отыскать такого специалиста, скорее всего, не получится, и адаптация нового специалиста к обстоятельствам функционирования предприятия неизбежна).
• Некоторые фирмы принимают пробелы в наборе умений соискателя и «подтягивают» пришедшего к ним работника, однако взамен ожидают предписанных личностных характеристик и проворного вливания в корпоративную культуру.
• Отдельные организации ставят во главу угла личные показатели сотрудника, а наличие опыта особо не берут во внимание.

Общих для всех советов нет и быть не должно. Однако иметь представление о существующих способах оценки соискателей нужно, чтобы осуществить выбор, по максимуму отвечающий потребностям фирмы.

№1. Сбор сведений о соискателях.

Первоначальный отбор ведется уже до очной встречи с претендентами, с момента знакомства с резюме. Скорее всего, на данный момент только глупец не представляет себе форму написания резюме, и для кадровиков дать первоначальную характеристику кандидату совсем не сложно. Однако порой стандартизация методов отбора оборачивается тем, что рекрутеры прекращают пристальное знакомство с анкетами и пропускают достойных соискателей, так как уделяют время только форме изложения сведений. На первичном этапе необходим более доскональный путь, чем простой поиск ключевых слов. Стоит овладеть умением считывать скрытую информацию, и в этом случае возможность просмотреть достойного кандидата снизится.

№2. Интервью.

У понятия «интервью» большое количество объяснений, однако в данном случае идеальным будет следующее: это беседа, которая ведется по заготовленному макету. Как раз заранее расписанный макет выделяет интервью с кандидатом от остальных бесед.

При отборе соискателей применяют различные виды интервью :

• небольшая беседа по телефону;
• собеседование c категорийным менеджером.

Подготовка к беседе осуществляется загодя, здесь необходимо:

• произвести в анкете отметки, прикинуть приблизительный список предметов обсуждения;
• не смешивать беседу и допрос. Соискатель обязан чувствовать логику собеседования, нужно оставить место для дополнительных объяснений либо встречных вопросов;
• следует оказать помощь кандидату, если появляются трудности с пониманием вопроса. Если возникла такая надобность, изменить формулировку. До того, как что-то выяснять у человека, стоит конкретизировать для себя, какой результат ожидается и какого рода сведения подлежат добыче;
• вопросы должны быть корректными - тактичными и исключающими двойное понимание;
• стоит избегать вопросов, информация по которым содержится в анкете. Это позволено только на старте беседы, чтобы соискатель немного освоился.

Групповое собеседование

У этой формы есть и другое название - «экспертное групповое интервью». В данном случае с соискателем встречаются несколько представителей компании-работодателя. Подобный тип беседы формирует наиболее жесткую для психики человека обстановку, что помогает понять, готов ли претендент противостоять нажиму. К помощи группового интервью прибегают, когда пустующая позиция предполагает присутствие у кандидата особых знаний, которым HR-специалист не в состоянии дать адекватную оценку.

Чтобы проверить наличие у претендента специализированных умений, к беседе привлекают сотрудников соответствующего отдела, где образовалось свободное место. Помимо прочего, групповое интервью дает возможность увидеть не только профессиональные, но и личностные характеристики соискателя и просчитать возможность его благоприятной адаптации к новому кругу общения. При подготовке такого типа беседы следует внятно разделить реплики среди сотрудников. Однако допустима и такая форма, при которой один из интервьюеров лидирует, а прочие участвуют в беседе меньше, внося уточняющие вопросы.

Ассесмент-центр

Разновидность группового интервью, часто используемая в современных компаниях, - это ассесмент-центр. Данный вариант строится на мониторинге действий работников в действительных трудовых обстоятельствах и при исполнении ими разнообразных задач. Такое отслеживание ведут специально обученные ассесоры (оценщики). Смысл поручений включает главные грани и предметы внимания рабочих процессов на желаемой позиции. Любой ассесмент-центр содержит набор операций и формируется на основе ожиданий по вакансии. Существенная часть такого вида собеседования - измерение.

Тестирование

Такая форма отсева соискателей достаточно популярна и использует ряд инструментов для оценивания. При их применении стоит соблюдать конкретные правила .

Психологические опросы

На данный момент большое количество HR-отделов устраивают психологические тесты для соискателей на различные позиции. Как бы то ни было, применение подобных опросов при работе с претендентами предполагает ряд оговорок.

1. Использовать психологические тесты имеет смысл только в том случае, когда это по-настоящему требуется. Допустим, имеющаяся вакансия требует от человека особенных личностных характеристик, наличие коих способен обнаружить опрос.
2. Тесты для анализа соискателей должны быть специализированными и служить своим функциям. Они должны демонстрировать большие показатели объективности, авторитетности и достоверности (то есть проверять конкретно то, на что рассчитаны).
3. Устраивать психологические проверки претендентов обязан психолог-профессионал.

Помимо прочего, действуют и этические нормы , и их нужно учитывать, коль скоро выбран такой тип отбора. Соискатель должен дать свое согласие на прохождение опроса, потому что человеку запрещено устраивать психологические проверки против его воли (кроме специальных случаев, прописанных юридически, которые не относятся к процедуре найма в простых фирмах).

Профессиональные опросные листы

Такие документы помогают определить лишних претендентов уже на старте беседы и сберечь рабочее время кадрового специалиста. Они действенны для отбора кандидатов по разнообразным позициям - финансистов, юрисконсультов, IT-работников, экспертов по телефонии. Пункты опросника формирует кадровый отдел в паре с начальником подразделения, где будет впоследствии трудиться оцениваемый претендент. Размер и основательность представлений соискателя в подведомственной категории рассматривает его будущий шеф. Справедливость полученной оценки может составлять 80 %.

Проверка навыков и умений

Такой вариант выступает разновидностью профессионального тестирования. Он состоит в следующем: специалист инспектирует способности, нужные соискателю для достойного исполнения должностных обязанностей (допустим, скорость набора текста у секретаря, уровень языка у переводчика и т. д.). Главная оговорка - умение должно быть непреложным и доступно проверке. Естественно, такой способ удобно применять совсем не всегда, но, если для существующей открытой позиции он возможен, забывать о нем не рекомендуется. Объективность в данном случае близка к 100 %, что говорит о необходимости его присутствия в запасах кадровой службы.

• Тест на IQ и другие способы проверки менеджера по продажам еще на собеседовании

Как ввести категорийного менеджера в коллектив

Одна из ответственных сторон взаимодействия с новым категорийным менеджером - это внедрение его в сложившийся строй сотрудников фирмы, что порождает трудности, в частности, психологические.

ШАГ №1.

Процесс развития обстоятельств предполагает два варианта .

• В первом начальство внимательно относится ко всем тонкостям позиции категорийного менеджера, что обеспечивает плавный подъем на другой этап ведения бизнеса.
• Второй путь характеризует не до конца отчетливое понятие смысла действий руководителем фирмы, что ведет к отсутствию успешности и формированию серьезных сбоев в функционировании.

Порой разгораются отдельные конфликты между работниками, которые не осознают, чем занимается категорийный менеджер, и приравнивают его действия к перекладыванию бумажек и пустым разговорам. Подобная схема довольно распространена на фирмах, которые пробуют освоить новую систему. Снятие напряженности ведется путем предоставления необходимой информации коллективу, разъяснением потребности в подобном ведении дел. Сами категорийные менеджеры в данном случае обязаны продуктивно трудиться, а не использовать свои привилегии.

ШАГ №2.

Нужно понимать, что категорийный менеджер - это представитель управляющей структуры предприятия, в обязанности которого не заложены размещение продукции на полках или приемка товаров у фирмы-поставщика. Основная задача данного специалиста - сформировать рабочий процесс и руководить сотрудниками, которые задействованы в нем. Здесь нередко появляются трудности, потому что коллектив торговой точки порой отрицательно относится к пришедшему сотруднику. Тут большую роль играет мастерство самого категорийного менеджера и отношение к происходящему начальства. Категорийный менеджер не может позволить себе занимать большую часть рабочего дня текущей рутиной. Ему следует обеспечить ресурсы для мониторинга действий конкурентных фирм, задач маркетингового сопровождения подведомственной группы товаров (в том числе продвижения).

Основной фронт работы категорийного менеджера - это исследовательский труд, на основе которого формируется стратегия по своей категории товаров. Помимо этого, данный специалист отвечает за контакты с партнерскими компаниями, что подразумевает наличие сроков и инструментов для приготовлений.

ШАГ №3.

Верное представление о месте категорийного менеджера в иерархии компании по большей части определяется отношением начальства. Зачастую работники торговой точки не осознают, каков смысл труда категорийного менеджера, каким образом его действия способны помочь функционированию компании, поэтому относятся к данному специалисту как к добавочному руководителю, не делающему ничего полезного.

В данной ситуации начальству обязательно следует проводить специальные беседы с коллективом, в ходе которых разъяснять, в чем смысл труда категорийного менеджера, что влияет на особенности его деятельности, какую пользу такой сотрудник приносит компании. Естественно, только разговоры руководства не исчерпают трудности, сам категорийный менеджер обязан продуктивно функционировать, и таким образом обосновывать свою важность.

• Управление сотрудниками отдела продаж: 3 главных ошибки руководителя

Как научить работать нового категорийного менеджера?

После отсева претендентов на позицию не нужно игнорировать обучение категорийного менеджера, уровню мастерства данного специалиста будут подчиняться параметры работы компании. Степень осведомленности и размер соответствия возможных соискателей озвученным условиям - важнейший момент, который тревожит руководство любой фирмы, желающей использовать категорийную форму регулирования.

Категорийный менеджмент (то есть руководство группами товаров) подразумевает классификацию ассортимента по группам не безоговорочно следуя общепринятым правилам, а прежде всего с опорой на психологические нюансы потребительских нравов.

• Происхождение и понятий категорийного менеджмента. Главные различия и достоинства категорийного менеджмента по отношению к привычному товароведению.
• Категория как объект работы.
• Типы организационного руководства в границах торгового направления и фирмы целиком.
• Взаимоотношения с подразделениями розницы (торговыми точками) и маркетинговыми структурами. Позиция категорийного менеджера. Его обязанности, функции и подотчетная область. Нужные умения и маршрут роста: от работы категорийного менеджера с закупками до управления категорией продукции.
• Ресурсы менеджера категории и их применение.
• Поощрение категорийного менеджера (ставка, заработная плата с добавлением процента, система KPI).
• Работа с личностной заинтересованностью категорийного менеджера.
• Отношение к работе с ассортиментом в компании.
• Типы отношений с конкурентами. Прорабатывание позиции фирмы на рынке и ее достоинств. Выработка правил работы с ассортиментом как составляющая борьбы с соперниками организации.
• Мониторинг покупателей как фундамент руководства ассортиментом. Классификация потребителей (поведенческая, типология VALS, социально-демографическая и др.). Сущность потребительских действий. Критерии выбора для покупателя - категория или марка.

План работы с многообразием продукции

• Структуризация ассортимента. Дерево ассортимента в качестве классификатора товаров (выделение классов, групп, категорий). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.
• Разработка позиции фирмы на рынке сообразно ассортиментной матрице.
• Характеристики ассортимента, его ширина и глубина. Связь товарной специализации компании и расширение ассортимента по указанным направлениям.
• Торговый формат и его преобразование.
• Разработка категорий. Обозначение наименований, попадающих в категорию. Термин «категория». Принятый и креативный подходы к образованию категорий.
• Представление об устройстве категории. Марка, стоимость, характеристики, учетные единицы внутри категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево потребительских резолюций.
• Выработка баланса по ширине (категориальной роли). Понятие категориальной роли. Советуемые пропорции категорий в составе ассортимента. Кросс-категориальный анализ. Работа с потенциалом категории. Постановление об улучшении ассортимента. Мероприятия, оптимизирующие существующий ассортимент (необходимость добавления категорий). Прикладное упражнение на выяснение категориальных ролей.
• Нахождение баланса по глубине (продукция в рамках категории).
• Связь категориальной роли и намерений компании. Ратификация постановлений о судьбе продукции.
• Введение и удаление товарных позиций. Выбор ориентиров, подлежащих коррекции в ходе оптимизирования ассортимента. Круг жизни товара и его воздействие на ассортиментную динамику.
• Формирование цен при категориальном руководстве. Пути образования цен. Базовые способы формирования цен (безубыточность, по издержкам, конкурентная среда, IRR, эластичность, демпинг, ценность для покупателей и т.д.).
• Мерчандайзинг внутри категории, планограмма и ассортиментная матрица как приспособления для руководства категорией в рамках торговой точки.
• Ведущие правила организации магазинной площади.
• Анализ плодотворности работы на используемом торговом пространстве.
• Способы поощрения сбыта соответственно стремлениям фирмы. Виды стимуляции и целевая аудитория.

Способы изучения ассортимента

• Оборачиваемость. Нормальные параметры и формулы для определения. Матрица оборачиваемости (маржинальности).
• Анализы ABC и XYZ. Их соединение.
• Вычисление страхового запаса и точки заказа.
• Дефицит и излишки (изучение предпосылок, методы сопротивления).

Руководство поставками

• Подбор фирмы-поставщика. Параметры отбора. Масштабные и небольшие компании: позитивные и негативные нюансы. Рейтинг организаций поставки (ABC). Политика руководства данными фирмами.
• План взаимодействия с компаниями поставки. Приобретение льготы. Обретение вознаграждения. Снижение себестоимости. Кооперативная деятельность с фирмой-поставщиком относительно товарной позиции. Коалиционная деятельность касаемо стоимости. Специфические параметры соглашения.
• Диалог по ходу проведения закупки. Разные приемы его осуществления. Выражение несогласия в ходе взаимодействия. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель ведения переговоров.

Проектирование стандартов для торговой точки в теории и в реальности

• Понятие стандарта, инструкции и регламента.
• Образцы инструкций и регламентов.
• Возможности применения стандартов в розничной организации.
• Нормы по созданию стандартов.
• Условия введения и коррекции стандартов.
• Стандарты сервиса.
• Способы надзора за выполнением стандартов.

Инструменты, которые помогут категорийному менеджеру в работе

Категорийный менеджер не сможет продуктивно трудиться без использования новейших технологий. Такие способы на данный момент предоставляет структура автоматизации деятельности фирмы. В отсутствие таковых приемов не представляются возможными формирование и изменение ассортимента, централизованное образование цен, ввод разнообразных прогнозов стоимости, аналитика, улучшение и наблюдение складской базы. Для этих целей сегодня разработано достаточное количество софта. На базе этих программ представлены как готовые схемы, так и возможно создание абсолютно специфических программ.

Simatic WinCC

Структура HMI, софт для обеспечения машинно-человеческого интерфейса, является компонентом группы автоматизационных систем Simatic , создаваемых фирмой Siemens AG. Она функционирует под руководством ОС вида Microsoft Windows и берет на вооружение базу данных Microsoft SQL Server. Основные возможности WinCC:

• наглядное представление рабочего процесса (Graphic Designer);
• формирование конфигурации и связей с контроллерами разных источников (Tag Management);
• воспроизведение, архивация и протоколизация данных рабочего процесса (Alarm Logging);
• отражение, отправка в архив и протоколизация изменяющихся параметров (Tag Logging);
• увеличение потенциала структуры путем работы со скриптами на языках ANSI C, VBS и VBA;
• разработка отчетной структуры (Report Designer);
• связь со сторонними программами, в том числе информационным путем, за счет применения типовых интерфейсов OLE, ODBC и SQL ведет к легкому внедрению WinCC в локальную информационную сеть компании;
• легкое формирование структур клиентского сервера.

Для крупных, многобрендовых и фирм среднего размера создан SAP Business Suite , для растущих предприятий - SAP Business All - in - One .

Продукт SAP приспособлен для плавной адаптации и настройки с применением расширений, что дает возможность не использовать обновления, для которых нужно много времени и финансов. Данный софт увеличивает понятность данных, приходящих из различных подразделений, в связи с чем проще вырабатывать грамотные стратегии развития и ликвидировать узкие места в деятельности компании.

Список исходных программ SAP :

• руководство взаимодействиями с клиентурой;
• руководство резервами компании;
• руководство кругом жизни продукции;
• руководство структурой логистики;
• руководство связями с фирмами поставки.

Продукт содержит ряд практических компонентов, которые отражают разнообразные коммерческие процессы в фирме и связаны друг с другом в проекции реального хода времени:

• капиталы (FI);
• система контроля (CO);
• руководство базовыми ресурсами (АМ);
• руководство планами (PS);
• проектирование производства (PP);
• руководство денежными массами (MM);
• продажи (SD);
• руководство качеством (QM);
• технический сервис и реставрация оснастки (PM);
• руководство коллективом (HR);
• руководство информационными массами (WF);
• вопросы по отдельным отраслям (IS).

Oracle E-Business Suite

Набор коммерческого софта Oracle E-Business Suite состоит из более 150 связанных между собой информационных продуктов, которые помогают компании находить решение коммерческих задач, касающихся руководства производством, деньгами, оснасткой предприятия, резервами и сбытом, продажами и маркетингом. Этот софт предназначен для работы по взаимоотношениям с фирмами поставки и потребителями, он способствует грамотной деятельности кадровой службы, управленческому учету и проведению движений с помощью информационных торгплощадок.

Функциональные компоненты:

• Oracle ERP - продукты для автоматизированного руководства операциями внутри фирмы (производство, денежные потоки, закупки, работа с коллективом и т.п.) и их улучшения;
• Oracle CRM - способствуют автоматизации и росту продуктивности операций по взаимодействию с потребителями (продажи, обслуживание, маркетинг);
• Oracle E-Hub (информационная торговля) - софт для формирования виртуальных торгплощадок.

Microsoft Dynamics NAV

Сопряженная взаимосвязанная структура, которая нацелена на автоматизирование каждого типа экономических действий компании. Базовыми рабочими областями в данном случае выступают:

• финансовое руководство (FM);
• работа с процессами поставки (SCM);
• руководство взаимодействиями с потребителями (CRM);
• производственное руководство, проектное руководство, работа с коллективом (HRM);
• виртуальные денежные операции.

Business Control

Использующая высокие технологии ERP-структура, которая объединила новейшие российские и иностранные информационные модули. Система Business Control подразумевает динамичные условия работы, в связи с чем любая фирма получает возможность внедрить свои отдельные пожелания к автоматизированию коммерческой деятельности.

Сформированные варианты данной программы состоят из:

• управленческого учета;
• финансового руководства;
• разработки бюджета;
• надзора за расходами;
• расчетов с клиентами;
• работы с персоналом;
• автоматизирование деятельности склада;
• автоматизирование договорного учета;
• руководство сбытом;
• руководство сферой снабжения;
• проектное руководство;
• автоматизирование деятельности групп;
• руководство взаимодействием с клиентурой;
• взаимосвязь с параллельным софтом (импорт и экспорт данных).

«1С: Предприятие»

Набор практических компонентов рассчитан на работу по автоматизированию учета и руководства компанией. Применение многообразия модулей, работающих с отдельными проблемами, обеспечивает разрешение обширного количества заданий по управленческому, складскому и бухучету, помогает рассчитать заработную плату, проанализировать различные сведения и обеспечить руководство всем многообразием коммерческих операций.

Подвижность продукта способствует его использованию в различных областях :

• автоматизирование деятельности фирм, связанных с торговлей и производством, финансовых и бюджетных компаний, сервисных организаций и т. д.;
• обеспечение действенного руководства компанией;
• автоматизирование процессов организации и хозяйствования;
• осуществление бухучета с набором счетов и любыми учетными манипуляциями, отчетность по регламенту;
• большие ресурсы для управленческого учета и разработки отчетов по анализу, обеспечение поливалютного учета;
• помощь с проектированием, разработкой бюджета и финансовой аналитикой;
• расчет заработной платы и работа с коллективом.

Microsoft Dynamics AX

Продукт главным образом работает при автоматизировании коммерческих процессов касаемо управленческого учета для компаний большого и среднего масштаба, осуществляющих экономическую деятельность разного типа. Одноразовая установка программы обеспечивает текущий и финансовый учет автономно в ряде фирм, что снижает траты на обслуживание софта. Этот вариант отлично сработает в организациях, владеющих рядом офисных помещений, представителей либо подведомственных фирм.

Клиентские базы и списки фирм-поставщиков, совокупность счетов и остальные сведения можно установить общедоступными для всего круга организаций, так и автономными для отдельной компании в соответствии с запросами конкретного предприятия. Программный продукт, помимо этого, обеспечивает коммерческие взаимодействия между фирмами.

• Автоматизация процессов производства: основные этапы и трудности

«Галактика»

Ресурсы этого продукта помогают в объединенной виртуальной среде быстро выполнять основные задачи по управлению, предоставлять руководителям всех масштабов получать нужную и точную информацию для выработки распоряжений:

• создание учетной структуры и разработка разных типов отчетов;
• руководство денежными и вещественными массами (логистика);
• денежное проектирование и текущий финансовый менеджмент, управленческий учет;
• проектирование и руководство производственными процессами, контроль над ними;
• работа с коллективом и кадровыми стратегиями.

В структуру продукта по автоматизированию руководства компанией Галактика ERP включены инструменты и для осуществления специфических задач по управлению:

• руководство сервисными службами и реставрацией оснастки;
• работа с товарным качеством;
• осуществление взаимодействия с клиентурой.

Для маленьких компаний на основе структуры ERP подготовлен вариант «Галактика Старт», который позволяет оперативно и с минимумом расходов осуществить автоматизирование главных коммерческих операций на фирме. Предпринимателям среднего масштаба и быстро растущим организациям предназначен отдельный вариант от компании «Галактика» - софт «Галактика Прогресс».

Что такое категорийный менеджмент и как его внедрять? Какие бывают категории? Как сбалансировать ассортимент и повысить финансовую отдачу от управления им? Ответы на эти и другие не менее важные для розничного магазина вопросы дает новое издание бестселлера по управлению ассортиментом, единственного в России практического пособия по построению системы категорийного управления товаром.

Книга предназначена для категорийных менеджеров, товароведов, закупщиков, коммерческих директоров, руководителей и директоров торговых предприятий – всех, кто отвечает за работу с ассортиментом в розничной компании.

В качестве бонуса к книге добавлено электронное приложение, включающее в себя наиболее востребованные формулы, таблицы и документы, необходимые в ежедневной работе категорийных менеджеров, а также дана развернутая информация о таких востребованных видах анализа, как АВC– и XYZ-анализ, оборачиваемость, прогнозирование спроса. Приложение доступно по ссылке

http://goo.gl/wYUflG

http://goo.gl/wYUflG

Книга:

1. Определяет состав товарной категории:

Участие в разработке и утверждении общей стратегии ассортимента компании совместно с коммерческим директором и директором по развитию;

Определение роли и формулировка стратегии для категорий в соответствии с потребностями целевой группы покупателей;

Ротация ассортимента внутри категории, ввод и вывод товаров;

Формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;

Поиск новых товаров и позиций для категории.

2. Определяет цену и способы реализации товара:

Участие в формировании планов по продажам категории совместно с директорами магазинов и филиалов;

Участие в разработке и реализации ценовой стратегии (совместно с финансовой службой и/или коммерческим директором, если это необходимо);

Ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);

Координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга (в части выкладки товаров на полках и расположения в промоместах);

Организация продвижения продукции на рынке;

Разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);

Организация и контроль за проведением работ по оптимизации цен;

Организация и контроль за организацией промоакций и маркетинговых мероприятий.

3. Определяет закупочную политику в отношении товаров и поставщиков:

Организация и контроль за проведением оптимизации портфеля поставщиков;

Закупочная политика, размещение заказов и поддержание товарного запаса на заданном уровне;

Поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров с поставщиками;

Организация закупок товаров, его доставки и хранения (или передача информации для закупщиков);

Анализ сбытовых показателей и поддержание экономических показателей на заданном уровне.

4. Развивает имеющиеся категории и участвует в создании товаров собственных торговых марок:

Разработка маркетинговой стратегии и внедрение эффективного маркетингового и медиапланов;

Мониторинг рынка товаров категории;

Организация проведения маркетинговых исследований;

Мониторинг конкурентов относительно их ассортимента, цен и технологий работы с категорией.

5. Анализирует эффективность мероприятий и продаж по категории:

Работа по оптимизации издержек;

Составление сравнительных анализов (АВС, XYZ, совмещенный анализ) по категориям;

Анализ ликвидности товаров и поддержание уровня оборачиваемости;

Проведение мероприятий по снижению количества неликвидного товара;

Участие в формировании планов по реализации категории совместно с директорами магазинов и филиалов;

Анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в це лом;

Анализ удовлетворенности покупателей.

6. Руководит подчиненными ему сотрудниками

Руководство и координация деятельности сотрудников отдела (подчиненных закупщиков, мерчандайзеров, если такие существуют) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям;

Координация работы товароведов (если таковые не находятся в прямом подчинении директора магазина или находятся в двойном подчинении).

Должностная инструкция категорийного менеджера (сокращенный вариант). Полная версия документа – в электронном приложении

Задачи должности

1. Организация бесперебойного процесса поставок и реализации товаров в подотчетных категориях.

2. Достижение плановых показателей по продажам подотчетных категорий (оборот, прибыль).

Общие положения

Ценовую и ассортиментную политику предприятия;

6. В своей деятельности категорийный менеджер руководствуется:

Нормативными материалами по вопросам организации торговли на предприятии;

Стандартом работы с поставщиком предприятия;

Функциональные обязанности

Ассортимент

1. Формирует и утверждает с коммерческим директором ассортимент в подотчетных категориях товаров (ассортиментную матрицу).

2. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения об изменениях в ассортиментной матрице в подотчетных категориях товаров.

18. Информирует при необходимости работников склада и экспедицию о правилах хранения и транспортировки товаров подотчетных кате горий.

Ценообразование

1. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения о величине наценки на подотчетные категории и отдельные виды товаров.

Общее

1. Исполняет или следит за исполнением распоряжений и приказов коммерческого директора, касающихся работы торгового отдела, должности категорийного менеджера или подчиненных сотрудников (менеджеров по закупкам/логистов).

2. Докладывает коммерческому директору о нарушениях в процессе товародвижения и невыполнении подчиненными сотрудниками своих должностных обязанностей.

Права

1. Принимать решения в пределах функциональных обязанностей;

2. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся вопросов, входящих в его компетенцию;

8. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

Ответственность

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации;

Критерии оценки деятельности

Критериями оценки деятельности категорийного менеджера являются:

Достижение плановых показателей по подотчетным категориям (оборот и прибыль);

Наличие в торговых залах полного ассортимента согласно матрице;

Заключительные положения

Настоящая должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится на предприятии, другой – у сотрудника.

От эффективности работы категорийного менеджера зависит товарооборот и прибыль от продажи подотчетных ему товаров. Ответственность за некачественный или просроченный товар на полках магазинов полностью лежит на этом специалисте. Профессия подходит тем, кого интересует экономика и обществознание (см. выбор профессии по интересу к школьным предметам).

Краткое описание

• закупки товаров по выгодным ценам;
• доставки товаров в торговую сеть с наименьшими затратами;
• грамотной выкладки товара на полки по всем правилам мерчендайзинга;
• принятия мер по продвижению товара — рекламные акции и т. п.;
• списания неликвидного товара.

Чтобы успешно и эффективно справляться с этими функциями, категорийный менеджер должен хорошо разбираться в маркетинге, закупках, логистике, продажах. Но эти требования являются общими. Обязательно знание конкретного рынка по категории товара: так, например, в сфере спорттоваров необходимо знать основные категории и товарные марки спортивных товаров, производителей и поставщиков. В каждой отдельной группе товаров существует блок специфических знаний, которыми должен владеть категорийный менеджер — это знание сроков хранения продукта, его сезонности, специальных условий перевозки, требований упаковки и т.п.

Особенности профессии

Профессия категорийного менеджера впервые появилась в сфере товаров массового спроса FMCG (от англ. fast moving customer goods) для более эффективных продаж каждой категории продукции.

• формирование ассортимента товаров среди отдельной товарной категории;
• поиск наиболее выгодных поставщиков, переговоры и налаживание связей с ними;
• организация процесса закупки товаров, доставки, учета и хранения;
• контроль за сроками годности товаров;
• создание прайс-листов для оптовых и розничных клиентов;
• управление системой мерчендайзинга в торговом центре с целью эффективного сбыта товаров;
• отслеживание работы конкурентов с аналогичной категорией товара;
• исследование интересов покупателей и прогноз на будущее;
• анализ продаж, доходов и прибыли от реализации каждого вида товара и категории в целом;
• координация работы экспедиторов, мерчендайзеров;
• совместное планирование с руководством магазина объемов поставок и реализации категории товара.

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

• Интересная многоплановая и многофункциональная работа
• Широкие полномочия и возможность принимать решения самостоятельно
• Престижная работа в торговле
• Высокий уровень оплаты труда
• Отличные карьерные перспективы: опыт этой работы позволяет стать хорошим руководителем

Минусы

• В силу многофункциональности работа довольно сложная (тот случай, когда плюс профессии становится минусом).
• Зависимость от внешней конъюнктуры рынка
• Высокий уровень ответственности

Важные качества

• находчивость
• креативность
• аналитический ум
• коммуникабельность
• нацеленность на результат
• при работе с иностранными компаниями — обязательное знание иностранного языка с переговорными техниками, основами делового общения и протокола.

Категорийный менеджер работает с огромными массивами данных, поэтому к специалисту предъявляется отдельное требование — умение работать с информационными системами в области формирования ассортимента, централизованного ценообразования, установления различных сценариев цен, ABC- и XYZ-анализа, контроля и оптимизации складских запасов.

Где учиться на Категорийного менеджера

Для успешной деятельности категорийный менеджер должен обладать серьёзной подготовкой в области маркетинга, мерчендайзинга, рекламы, товароведения, финансового анализа. В случае работы с иностранными компаниями необходимо знание основ ВЭД — внешне-экономической деятельности.

Особо приветствуется наличие степени МВА, специальные курсы и семинары по данной специализации, такие как «Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом», «Управление товаром и переговоры в закупках», «Мерчендайзинг и стимулирование продаж», «Конкурентное управление категориями в розничной торговле».

Высшее образование Категорийных менеджеров

При устройстве на работу от специалистов требуется образование в области менеджмента, маркетинга, экономики. Данные факультеты имеются во многих ВУЗах столицы и регионов.

Место работы

Крупные торговые оптовые и розничные сетевые компании, производственные предприятия — отделы снабжения.

Оплата труда Категорийного менеджера

Зарплата на 07.03.2019

Россия 25000—95000 ₽

Москва 50000—180000 ₽

Уровень зарплаты категорийного менеджера зависит от многих факторов: его квалификации, величины компании, степени ответственности, круга обязанностей и решаемых задач, редкости категории, количества позиций в ассортименте и численности подчиненных. Многие компании в качестве оплаты труда применяют две формы: небольшую фиксированную часть и высокий процент от продаж по категории товаров плюс премиальные за выполнение показателей по соблюдению бюджета закупок и снижению количества неликвидного товара.

Ступеньки карьеры и перспективы

Категорийные менеджеры пользуются высоким спросом и очень ценятся на рынке труда. Чтобы стать хорошим специалистом в категорийном менеджменте недостаточно иметь только профильное образование, необходим опыт работы в торговле на разных позициях. Как правило, хорошую начальную профессиональную подготовку получают снабженцы или менеджеры по закупкам, которые непосредственно сталкиваются в работе с закупкой и логистикой. Встречаются категорийные менеджеры, в прошлом работавшие продавцами, кассирами, товароведами, менеджерами по маркетингу.

Категорийный менеджер с многолетним опытом работы в этой должности способен стать успешным руководителем целой компании, бренд-менеджером или владельцем собственного бизнеса. Хорошо усвоенные принципы работы с отдельной категорией товаров позволяют эффективно управлять всем ассортиментом продукции любой компании.

История появления профессии

Профессия категорийного менеджера появилась в 1985 году в розничной сети магазинов Schnucks из Сент-Луиса (США), где руководство провело эксперимент: с помощью специальной программы рассчитали оптимальные размеры полочного пространства для каждого продукта отдельной категории. В результате этого нововведения объем продаж вырос. А в розничной торговле к ассортименту магазина стали подходить систематически: как к совокупности отдельных категорий. В торговле определили ключевые позиции: так, группу постоянно покупаемых товаров стали называть «создателем потоков» (traffic builder); категорию с самым большим объемом продаж — «генератором наличности» (cash generator) и т. п. Появились менеджеры, которые управляли отдельной категорией товаров, добиваясь максимального товарооборота и повышения прибыли с учетом интересов покупателя.

Интересные истории из практики категорийного менеджера

Легко реагировать на покупательский спрос в преддверии известных праздников: ёлочные игрушки к Новому году, куличи к Пасхе, сувениры к Олимпиаде и т. п. Но бывают ситуации, когда на категорийного менеджера сходит озарение. Был такой случай, когда специалист крупного торгового центра увидел в прогнозе погоды сильнейший гололед на ближайшие дни. Изучив спрос пошлого года, категорийщик понял, что огромным спросом пользовались насадки на обувь против скольжения. Закупив насадки заранее, правильно разместив их в магазине и своевременно разрекламировав, он привлёк огромное количество клиентов, которые вместе с насадками приобрели попутно и другие товары. Выручка магазина в эти дни была рекордной.

Категорийные менеджеры в России появились сравнительно недавно с приходом сетевого ретейла. Если раньше функции продаж, закупок, логистики, маркетинга закреплялись за соответствующими отделами, то в сетевой торговле подобная схема тормозит процесс продаж и даже порождает конфликты интересов. Менеджер по закупкам стремится приобрести товар с максимальными скидками, а менеджер по продажам заинтересован в продаже максимального объема товара. В результате дешево приобретался товар, который не имел спроса и оседал мертвым грузом на складах.

В системе категорийного менеджмента за весь жизненный цикл товара (ассортимент, закупку, перевозку, ценообразование, продвижение, сбыт) отвечает один специалист, который анализирует все моменты и учитывает интересы как компании, так и потребителя.

В России позиция категорийного менеджера находится на стадии становления и бурного развития. Но в отличие от зарубежных коллег круг обязанностей российских специалистов пока довольно узок: ограничение в финансовой сфере, логистике. Четко работает система категорийного менеджмента только в «Ашане» и «Копейке».

Подробности Обновлено: 23.01.2019 19:38 Опубликовано: 08.05.2017 17:32

Категорийный менеджер – это специалист, который отвечает за приобретение и продажу определённой товарной категории . В его задачу входят закупка, доставка, выкладка, продвижение и списание товара. Все продукты в категории взаимосвязаны или взаимозаменяемы и имеют одинаковые условия хранения и перевозки.

История профессии:

Первым, кто заговорил о необходимости управления не отдельными товарам, а категориями, стал Брайан Харрис. Произошло это в 1985 г. Его теория, созданная для одной розничной сети, быстро набрала популярность, т.к. привела к резкому увеличению результативности производства. Еще одно преимущество категорийного менеджмента – упрощение анализа продукции: с категорией работать легче, чем с товарной позицией.

Особенности профессии:

Работа менеджера категорий предполагает многофункциональность, самостоятельное принятие решений. От него зависят доход и товарооборот. Также он отвечает за просроченный и некачественный товар, имеющийся в торговой точке, и выполняет множество других функций.

Прежде чем стать категорийным менеджером, необходимо получить опыт работы в торговли, желательно на нескольких позициях. Нередко до этой должности дорастают снабженцы, продавцы, товароведы, менеджеры по закупкам и маркетингу, кассиры.

Обязанности:

Профессия менеджера категорий подразумевает выполнение многих обязанностей. Он должен:

Искать поставщиков с наиболее выгодными условиями, налаживать связи;
- формировать ассортимент продукции внутри определенной категории;
- организовывать закупку, доставку, хранение и учет товаров, контролировать сроки годности;
- создавать оптовые и розничные прайс-листы;
- организовывать эффективный сбыт в торговой точке с помощью системы мерчендайзинга;
- следить за конкурентами и анализировать их работу;
- определять потребности целевой аудитории и делать прогнозы;
- анализировать прибыль и продажу как отдельных товаров, так и категории в целом;
- координировать работу мерчендайзеров, закупщиков и экспедиторов;
- разрабатывать маркетинговые мероприятия для продвижения товара;
- планировать объемы поставок и реализации товарной категории.

Важные качества:

Выполнение обязанностей категорийного менеджера предполагает креативность, аналитический ум, находчивость, эмоциональную уравновешенность и стремление достичь цели. Немаловажны коммуникабельность, умение убеждать собеседника, доброжелательность и знание делового этикета. Если предполагается работа с партнерами из других стран, то обязательно владение иностранным языком, письменным и устным. Хороший категорийный менеджер умеет быстро и самостоятельно принимать решения и не боится ответственности.

Навыки и знания:

Для специалиста в сфере категорийного менеджмента важно знать маркетинг, логистику, продажи. Профессия предполагает наличие знаний в области торговли и закупок. Кроме того, специалист обязан хорошо ориентироваться в той категории товара, с которой ему приходится работать. Необходимы и специфические знания: о сроках годности, условиях хранения и перевозки, требованиях к упаковке и т.д.

Категорийный менеджер имеет дело с большим объемом данных, поэтому он должен уметь работать со специализированными информационными системами, 1С, разбираться в ценообразовании.

Перспективы и карьера:

На сегодняшний день категорийные менеджеры - востребованная профессия . Должность менеджера категорий имеется в крупных торговых сетях, как оптовых, так и розничных, отделах снабжения на производстве.

Категорийный менеджер - специалист, отвечающий за работу с определенной категорией товаров. Наиболее часто должности категорийных менеджеров встречаются в крупных торговых компаниях, как оптовых, так и розничных, однако могут встречаться и в производительных структурах в подразделениях снабжения.

Функциональные обязанности

В задачи категорийного менеджера входит организация отбора, формирование заказа и закуп товаров определенной группы для их дальнейшей реализации или переработки. В этой связи он должен координировать деятельность снабженцев, бренд-менеджеров и торговых агентов в своей товарной группе, получая информацию о потребностях предприятия в тех или иных товарах и организуя их закуп, хранение и доставку своим потребителям в установленные сроки. В функции категорийного менеджера так же входит перспективное планирование снабжения, позволяющее наладить бесперебойное обеспечение подведомственными товарами. В тоже время задачей категорийного менеджера является оптимальное распределение имеющихся запасов, не допуская затоваренности в отдельных местах. Как правило, категорийный менеджер относится к среднему управляющему составу фирмы.

Что нужно знать

Для выполнения своих обязанностей категорийный менеджер должен иметь достаточно глубокие знания и определенный опыт работы в области маркетинга, менеджмента, торговли. Кроме практических навыков желательно также наличие высшего экономического или маркетингового образования. Критерием для пригодности человека к этой деятельности служат личностные характеристики: умение быстро ориентироваться в ситуации, практические навыки прогнозирования ситуации, умение добиваться поставленной цели и т.п.

Где можно получить специальность

Как правило, от категорийного менеджера обязательно требуется значительный опыт работы в сфере маркетинга и наличие высшего экономического или маркетингового образования. Кроме того, необходимо глубокое знание профильной товарной группы, иногда, в случае работы со сложным товаром – специальное образование. Часто должность категорийного менеджера занимают успешные менеджеры по продажам, бренд-менеджеры или менеджеры по снабжению, рассматривая эту должность как очередную карьерную ступеньку.

Востребованность

В силу сравнительно высокого положения категорийные менеджеры во внутрифирменной иерархии, их доля на открытом рынке труда незначительна. В основном, в категорийные менеджеры выходят из действующего персонала предприятия, однако существует и заметный спрос на специалистов такого рода с практическим опытом работы на аналогичных должностях извне, и в большинстве случаев они могут достаточно быстро найти себе соответствующую работу

Зарплата

Оклады категорийных менеджеров достаточно сильно зависят от объемов предприятия и начинаются приблизительно с 25000 рублей/мес., но в ряде случаев могут значительно превысить эту цифру.

Плюсы: достаточно интересная специальность, довольно высокий статус, неплохие карьерные перспективы, хорошая оплата труда.

Минусы: достаточно сложная работа, высокая зависимость от внешней конъюнктуры, проблемы с поиском вакантных мест.