На определенном этапе планировочной , вне зависимости от его направленности (создание нового предприятия или развитие действующего), требуется непосредственно , а затем грамотно представить его лицам, принимающим решение. При этом следует четко осознавать различия бизнес-планирования и инвестиционного проекта в двух сравнительных контекстах: процессуальном и документационном. В настоящей статье мы разберем особенности написания бизнес-плана для целей проектного успеха.
Этапы разработки и состав бизнес-плана
Вспомним основные фазы инвестиционного проекта. До инвестиционной и эксплуатационной фаз существует две серьезные подготовительные стадии. Это предплановая подготовка и, собственно, бизнес-планирование. К моменту начала разработки бизнес-плана должно быть принято само решение по предварительному выбору проекта на основе идеи, оформленной в виде концепции и предварительного технико-экономического обоснования проекта.
На основе положительного решения, как правило, издается приказ, в котором бизнес-план поручается самостоятельно сделать специальной группе специалистов. Ее обычно возглавляет кто-то из финансово-экономических служб. В состав группы включают экономистов, производственных специалистов и руководителей, маркетологов и юристов. Пошаговая последовательность работ, позволяющих создать план, удовлетворяющий все заинтересованные стороны, в каждой компании складывается индивидуально. Она зависит от:
- масштаба бизнеса;
- отрасли;
- специфики развития регулярного менеджмента;
- корпоративной культуры.
Прежде чем создать план и презентовать его заинтересованным лицам, важно принципиально решить вопрос о конфиденциальности сведений, которые будут находиться в нём и представлять безусловный интерес для конкурентов. Для минимизации риска утраты коммерческой информации следует сделать два действия: подготовить меморандум о конфиденциальности и обеспечить росписи членов группы разработчиков на подписном листе. В общем случае бизнес-план предприятия состоит из следующих разделов.
- Титульный лист.
- Резюме.
- Описание субъекта хозяйственной деятельности.
- Продукция и услуги.
- Описание отрасли.
- Анализ рынка.
- План инвестиций.
- Производственный план.
- План маркетинга.
- Организационный план.
- Анализ рисков.
- Финансовый план.
- Приложения.
В частных случаях, группа может самостоятельно регулировать состав и наполнение документа в рамках предписаний регламентов и приказа, соблюдая определенные правила и с учетом целей и задач проекта. Последовательность выполнения этапов разработки и размещения разделов бизнес-плана не совпадают. Это обусловлено логикой его представления и защиты, хотя необходимая информация и результаты работы появляются в несколько ином порядке. Далее вашему вниманию представлена схема соответствия разделов документа этапам его разработки.
Схема соответствия разделов бизнес-плана этапам его разработки
Связи системы планов компании
При ответе на вопрос, как составить бизнес-план, группа разработчиков в условиях развитого регулярного менеджмента опирается на ряд политик и регламентов. В первую очередь, это инвестиционная политика и политика заимствований. В компаниях, активно практикующих методику бизнес-планирования при , разрабатывается пошаговая инструкция, в которой подробно описывается методика составления бизнес-плана. Как правило, она дифференцирована по видам бизнес-планирования.
Группа по бизнес-планированию, хотя и действует самостоятельно, но, являясь частью системы менеджмента, постоянно взаимодействует со многими службами и специалистами предприятия, привлекает там, где необходимо внешних экспертов. Речь идет о действующем бизнесе на стадии жизненного цикла не ранее «Юности». На стратегическом уровне бизнес-план компании является тождественным общей системе планов на предприятии, а на тактическом и оперативном, как минимум, – его интегрированной частью.
Модель системы планов промышленного предприятия
Поэтому ряд планов нового документа напрямую корреспондируют с планами системы, которая носит сквозной характер. Выше показан пример модели системы планов усредненного промышленного предприятия. Грамотный подход к построению этой системы за базис принимает рыночные прогнозы и маркетинговые планы, потому что в условиях коммерческой деятельности локомотивом бизнеса выступает спрос. К группе планов блока маркетинга относится следующее.
- План маркетинга.
- Прогноз рынка.
- Продуктовый план.
- План ценообразования.
- Дистрибуция и доставка.
Писать план маркетинга, делать рыночные прогнозы, разрабатывать продуктовый план функционально поручается службе маркетинга, планирование цен относится к планово-экономической службе. Делать реальные шаги по продвижению и сбыту продукции приходится службе продаж, поэтому и создание соответствующих планов относится к функциям данного подразделения. Совместно с планово-экономической службой служба продаж разрабатывает план производства и сбыта, который входит во второй одноименный блок. В данный блок также входит планирование:
- трудоемкости выпуска продукции, работ, услуг;
- поставок материальных ресурсов;
- технического развития предприятия;
- производственной себестоимости;
- НИОКР.
Наибольший интерес представляет финансовый блок. «Венцом модели» в данном блоке выступают корпоративные и локальные бизнес-планы проектов компании. Многие промышленные предприятия с развитой культурой управления сохранили в составах систем планирования фонд потребления и фонд накопления. Это очень важные планировочные ресурсы, играющие существенную роль в бизнес-планировании.
План по труду как системная основа бизнес-плана
Написание и реализуется в трех типовых вариантах.
- Писать план поручается внешнему исполнителю, когда самостоятельно выполнить данную работу не хватает ресурсов.
- Написание плана по бизнесу как типовая функция внутрикорпоративной практики.
- Делать работу по планированию бизнеса поручается одному из инвесторов, имеющему необходимую инфраструктуру.
Для второго и третьего вариантов задействуется вся гамма планировочных компетенций предприятия-разработчика, а суть бизнес-плана подлежит интеграции в общекорпоративную систему планирования. В данной системе есть комплексный сквозной компонент, который играет одну из ключевых ролей при разработке бизнес-планов. Это план по труду. В советское время к данной области планирования относились весьма серьезно. Действовали отраслевые институты, лаборатории научной организации труда, которые разрабатывали нормы времени, обслуживания, другие трудовые нормативы и регламенты.
В современной практике акцент в большей степени делается на управленческой стороне управления персоналом. План по труду стал чаще именоваться планом по персоналу. Но для бизнес-планов суть данной сферы планирования осталась прежней – нормативной. Она исходит, в первую очередь, из производственной программы инвестиционного проекта, на основе которой, применяя трудовые нормы, рассчитывается трудоемкость выпуска продукции и план по численности.
Пример фрагментов плана по труду эксплуатационной фазы проекта
Выше вашему вниманию предложен пример нескольких фрагментов плана по труду, применительно к эксплуатационной фазе условного проекта «Продукция N». Выявленную трудоемкость сделать доступной для эксплуатационной стадии, рассчитать трудовые затраты для стадии собственно проектной реализации. Все это означает, что трудоемкость спланирована грамотно и полноценно.
Рассчитанная на основании трудоемкости численность, с одной стороны, служит базисом для планирования расходов на оплату труда по проекту, а с другой, позволяет создать план по привлечению, отбору, найму недостающего персонала. Кроме того, разрабатывается план подготовки и переподготовки кадров для успешной реализации проектной задачи. Мы акцентировали внимание на плане по труду, хотя он не входит в состав разделов бизнес-плана, но, тем не менее, интегрирован в его основные разделы.
Обзорные и описательные разделы бизнес-плана
Правильно выполненная пошаговая инструкция разработки рассматриваемого документа значительно облегчает подготовку его резюмирующей части. Обзорный раздел или резюме должно быть компактным и лаконичным, размещаться на трех страницах текста максимум и занимать презентационного времени не более пяти-семи минут. Популярный тезис «У нас не будет второго шанса обратить внимание на объект» подходит к резюме как нельзя кстати.
Структурная модель разделов бизнес-плана
Цель этого раздела – заинтересовать, убедить потенциальных участников проекта (инвесторов, кредиторов, заказчика), что проект имеет преимущества и представляет интерес. Ценность информации должна сдвинуть позицию участников защиты бизнес-плана в сторону детального рассмотрения проекта. Резюме составляется в самом конце разработки документа, когда все акцентные точки могут быть расставлены, а аргументация выстроена в строгую логику. Как грамотно писать резюме проекта, мы рассмотрим в отдельном материале.
Написание раздела «Описание предприятия» имеет целью выделить наш субъект хозяйственной деятельности среди других операторов рынка. В настоящем разделе находят отражение: историческая справка, миссия и текущие цели компании, организационная структура, численность и уровень персонала. Делать акцент на слабых и сильных сторонах предприятия, на специфических проблемах, являющихся обоснованием важности инвестиций, считается хорошим тоном. Целью раздела «Описание отрасли» является аргументация потребности в создании нового продукта компании. Правила составления диктуют включение в раздел следующих сведений:
- отрасль экономики, в которой действует компания;
- географическое положение рынка отрасли;
- состав основной продукции отрасли;
- сезонные колебания;
- сегмент рынка, привлекательный для компании;
- основные отраслевые конкуренты (лидер, «дышащие в затылок», их характеристика);
- характеристики целевой аудитории отрасли;
- емкость отраслевого рыка, основные тенденции и т.п.
Описание продукции компании выполняется в тесной связи с целями проекта. Цель раздела – выявить проблемы в продуктовой стратегии компании, оценить действия конкурентов, отраслевые тенденции, обозначить основные характеристики продукции и планы ее развития. Раздел «Описание и анализ рынка» является самым трудным для написания. Практически все планировочные разделы, начиная с плана маркетинга, берут его результаты за основу. В данном разделе должно быть обосновано, что продукт проекта имеет рынок сбыта. Инвестор убеждается по его результатам в том, что уверенность разработчика в успехе основана на видении рыночной ситуации и путей продвижения продукции.
Планировочные разделы
Методика составления бизнес-плана ключевую роль отводит планировочным разделам и имитационному моделированию будущих результатов проекта. Кратко рассмотрим основные планы документа. План маркетинга основан на результатах описания и анализа рынка. Инструкция по разработке может вполне допускать совмещение двух «рыночных» разделов, однако, я полагаю, правильно, когда они разделены, потому что перед программой маркетинговых мероприятий желательно рассмотреть инвестиционный план и оценить возможности производства. В план маркетинга включаются следующие аспекты:
- конкурентоспособность продукции проекта;
- цены на продукцию;
- стратегия продаж;
- каналы продвижения и формы стимулирования сбыта;
- средства маркетинговых коммуникаций;
- связи с общественностью;
- прогноз новой продукции.
Цель инвестиционного плана состоит в том, чтобы продемонстрировать заинтересованным сторонам состав инвестиционных элементов проекта, показать уровень вложений собственных средств и необходимых дополнительных источников. Мы рассматриваем инвестиционный проект по производству и выводу на рынок новой продукции, поэтому в бизнес-плане априори имеет место производственная программа. Акцент в ней делается на объемные и суммовые показатели выпуска и сбыта готовой продукции. Пример плана производства размещен ниже.
Пример производственного плана инвестиционного проекта промышленного предприятия
Целью организационного плана служит демонстрация достаточности квалифицированного персонала, его структурное построение и ключевые функции. Ведущую роль в обосновании проекта играют разделы «Финансовый план» и «Анализ рисков». Данные разделы при разработке проходят несколько итераций, и их окончательный вид требует также коррекции и других планов документа. Финансовому имитационному моделированию и работе с рисками на нашем сайте выделено и намечено достаточное число тем.
В настоящей статье мы обзорно рассмотрели вопрос о том, как составить бизнес-план. Отмечены различия сути бизнес-плана и, собственно, проекта, обозначена интегративная связь бизнес-планирования с общекорпоративной системой планов, установлено соотношение этапов планирования и разделов данного документа. Все это имеет важное значение для проект-менеджера. Он является основным пользователем документа и, хотя зачастую для участия в его разработке у PM просто нет возможности, его способность разобраться во всех разделах и основных итогах очень способствует решению проектных задач.
1. Методы разработки бизнес-плана …………………………………………………...3
2. Стратегия маркетинга для бизнес-плана ……………………………..……………11
1. Методы разработки бизнес-плана.
Цели и методика составления бизнес-плана
В рыночной экономике бизнес-план является рабочим инструментом, используемым во всех сферах предпринимательства. Этот план дает характеристику процесса функционирования фирмы, показывает, каким образом ее руководители собираются достичь выполнения поставленных задач, в первую очередь - повышения прибыльности компании. Хорошо разработанный план помогает фирме расти, завоевывать новые позиции на рынке, где она функционирует, составлять более глубокие перспективные планы своего развития, концепции производства новых товаров и услуг и выбирать рациональные способы их реализации.
Бизнес-план как правило, систематически обновляется, в него вносятся изменения, связанные как с переменами, происходящими внутри фирмы, так и с изменениями на рынке, где действует фирма, и в экономике в целом. Таким образом, бизнес-план помогает предпринимателю оценивать прогресс своего дела на основе внутрифирменного и макроэкономического анализа и контролировать текущие операции.
Основной целью разработки бизнес-плана является планирование хозяйственной деятельности фирмы на ближайший и отдаленные периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов. Другие цели разработки плана бизнеса могут быть различными, например:
* уяснить степень реальности достижения намеченных результатов;
* доказать определенному кругу лиц целесообразность реорганизации работы уже существующей фирмы или создания новой;
* убедить сотрудников компании в возможности достижения качественных или количественных показателей, намеченных в проекте и др.
Бизнес-план, также, призван помочь предпринимателю решить следующие основные задачи, связанные с функционированием фирмы:
* определить конкретные направления деятельности, перспективные рынки сбыта и место фирмы на этих рынках;
* оценить затраты, необходимые для изготовления и сбыта продукции, соизмерить их с ценами, по которым будут продаваться товары, чтобы определить потенциальную прибыльность проекта;
* выявить соответствие кадров фирмы и условий для мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей;
* проанализировать материальное и финансовое положение фирмы и определить, соответствуют ли материальные и финансовые ресурсы достижению намеченных целей;
В современной практике бизнес-план выполняет четыре функции. Первая из них связана с возможностью его использования для разработки стратегии бизнеса. Эта функция жизненно необходима в период создания предприятия, а также при выработке новых направлений деятельности.
Вторая функция - планирование. Она позволяет оценить возможности развития нового направления деятельности, контролировать процессы внутри фирмы.
Третья функция позволяет привлекать денежные средства - ссуды, кредиты. В современных российских условиях без кредитных ресурсов практически невозможно осуществить какой-либо значительный проект, однако получить кредит непросто. Главная причина заключается не столько в проблеме высоких процентных ставок, сколько в возросшей невозвратности кредитов. В этой ситуации банки принимают целый комплекс мер по обеспечению возврата денежных средств, среди которых следует отметить требования банковских гарантий, реального залога и другие, но решающим фактором при предоставлении кредита является наличие проработанного бизнес-плана.
Четвертая функция позволяет привлечь к реализации планов компании потенциальных партнеров, которые пожелают вложить в производство собственный капитал или имеющуюся у них технологию. Решение вопроса о предоставлении капитала, ресурсов или технологии возможно лишь при наличии бизнес-плана, отражающего курс развития компании на определенный период времени.
Таким образом, внутрифирменное планирование является неотъемлемой частью любого предприятия, независимо от его размера. Бизнес-план обобщает анализ возможностей для начала или расширения бизнеса в конкретной ситуации и дает четкое представление о том, каким образом менеджмент данной компании намерен использовать этот потенциал. Велико его значение и для привлечения деловых партнеров, создания совместных предприятий. А также, для получения финансирования.
Подготовка и эффективное использование бизнес-плана имеет таким образом, первостепенное значение Этот план может быть разработан менеджером, руководителем, фирмой, группой фирм или консалтинговой организацией. Для определения стратегии развития крупной фирмы составляется развернутый бизнес-план. Нередко уже на стадии его подготовки определяются потенциальные партнеры и инвесторы. Что касается временного аспекта бизнес-планирования, то большинство фирм составляют планы на год. В них детально рассматриваются различные направления деятельности фирмы в этот период и бегло характеризуется дальнейшее развитие. Некоторые фирмы составляют планы на срок до 5 лет и лишь крупные компании, твердо стоящие на ногах, планируют на период более пяти лет".
Существуют два основных подхода к разработке бизнес-плана. Первый заключается в том, что бизнес-план составляется наемной группой специалистов, а инициаторы проекта участвуют в нем посредством подготовки исходных данных. Другой подход - когда инициаторы проекта сами разрабатывают бизнес-план, а методические рекомендации получают у специалистов, в частности, у возможных инвесторов. Для российской практики второй подход является наиболее правильным. Инициаторы проекта обычно являются специалистами в производственных вопросах, но как правило, довольно слабо разбираются в тонкостях финансового обеспечения проекта и сбыта продукции. Эти вопросы разрабатывают наемные специалисты.
В бизнес-плане оценивается перспективная ситуация как внутри фирмы, так и вне ее. Он особенно необходим руководству для ориентации в условиях акционерной собственности, так как именно при помощи бизнес-плана руководители компании принимают решение о накоплении прибыли и распределении ее части в виде дивидендов между акционерами. Этот план используется при обосновании мероприятий по совершенствованию и развитию организационно-производственной структуры фирмы, в частности для обоснования уровня централизации управления и ответственности сотрудников. Следует отметить, что указанный план, как правило, активно помогает координировать деятельность партнерских фирм, организовывать совместное планирование развития групп фирм, связанных кооперированием и изготовлением одинаковых или взаимодополняющих продуктов. В таком случае фирмы-партнеры осуществляют общее финансирование.
Наряду с внутрифирменными функциями, бизнес-планирование имеет большое значение при определении стратегии планирования на макроуровне. Совокупность долгосрочных бизнес-планов предприятий составляет информационную базу, которая является основой для разработки национальной политики планирования в рамках государственного регулирования экономики.
Таким образом, в наибольшей степени бизнес-план используется при оценке рыночной ситуации как вне фирмы, так и внутри нее, при поиске инвесторов. Он может помочь крупным предпринимателям расширить дело с помощью покупки акций другой фирмы или организации новой производственной структуры, а также служит основой для формирования общегосударственной стратегии планирования.
Важное значение имеет структура бизнес-плана, который представляет собой достаточно сложный документ, включающий в себя описание компании, ее потенциала, оценку внутренней и внешней среды бизнеса, конкретные данные о развитии фирмы. Хотя внешне бизнес-планы могут отличаться друг от друга, состав их разделов остается практически неизменным, а именно: краткое содержание (резюме), характеристика отрасли, описание создаваемой компании и производимых ею продуктов и услуг, исследование и анализ рынка, планы маркетинга, производственный и финансовый планы, а также оценка возможных рисков и страхование.
Оформление бизнес-плана начинается с подготовки титульного листа. Он должен сразу обеспечить информацию о том, где, когда и кем составлен данный документ. Здесь же указывается название проекта, которое должно кратко и четко формулировать идею, заложенную в бизнес-плане.
Вторая страница плана содержит оглавление, которое должно отражать его структуру. Это номенклатура разделов или параграфов. При любом варианте содержание должно быть четко оцифровано, обязательно арабскими цифрами. Затем идет введение, в котором указана задача составления бизнес-плана и круг лиц, которым он адресован. Целесообразно также отметить, почему возникла необходимость в создании данного проекта или инвестиционного замысла.
Объем раздела "Возможности фирмы" (резюме) не должен превышать нескольких страниц. В Этом разделе указывается все главное, что должно быть понято и оценено потенциальным инвестором, то есть, информация, дающая представление о фирме и обеспечивающая все необходимые данные, характеризующие ее коммерческую деятельность. В приоритетном порядке указываются направления деятельности компании, по каждому направлению определяются целевые рынки и ответственные лица. Составители плана должны кратко и четко сформулировать основные цели проекта, а также его конкретные задачи. Таким образом, в разделе должны быть освещены основные цели фирмы. Ее стратегия, разработанные для ее достижения конкретные мероприятия.
Эти данные целесообразно представить в форме таблицы, содержащей описание деловых приемов, которые собирается использовать фирма и соответствующих им мероприятий, направленных на решение конкретных задач в рамках выбранной стратегии. Целесообразно также определить в таблице круг лиц, ответственных за выполнение различных мероприятий. Указание там же точных сроков реализации важно как для составителя плана, так и для потенциального инвестора. Определение в бизнес-плане временных рамок показывает, что план разработан подробно и добросовестно.
ОШИБКИ ПРИ РАЗРАБОТКЕ БИЗНЕС-ПЛАНОВ
Первой и самой
распространенной ошибкой российских разработчиков
бизнес-планов является попытка применить западную
методологию разработки таких документов без адаптации к
специфике российской деловой
среды.
Как правило,
авторы и переводчики зарубежных пособий прямо и
ненавязчиво подсказывают российским читателям: возьмите
пособие, подставьте в формы и таблицы свои данные и вы
получите отличный бизнес-план. В популярном у нас
переводном пособии <Составление бизнес-плана> так
и написано: <Замените в тексте Нью-Йорк на Москву, а
Сан-Франциско на Владивосток - и все, пора
действовать>2. Что же касается работ российских
авторов, то в большинстве своем - это компиляции из
нескольких зарубежных источников, естественно, не
адаптированных к нашей деловой
среде.
Но надо ли
адаптировать переводные или написанные на их основе
методики, если в них отражается реальный опыт работы в
рыночной экономике, в которую российские предприятия
только еще стремятся войти? Неужели бизнес-планы,
например, модернизации предприятия там и здесь должны
принципиально отличаться? Есть достаточно оснований
считать, что их различие вызывают особенности деловой
среды в разных странах.
Что
включает в себя понятие деловой среды? Важнейшими ее
компонентами являются:
Названные компоненты показаны
на рис. 1.
Сравнение
указанных компонентов, например, для России и США,
убедительно свидетельствует, что деловая среда США
отличается от деловой среды России как воздух от воды:
они как птицы летают по воздуху, мы же, как рыбы,
плаваем в воде. Поэтому, когда россиянам предлагается
брать на вооружение западные методики и прочие рецепты
эффективного поведения, не адаптированные к условиям
России, это примерно то же самое, что учить рыб
летать.
С западными
бизнес-планами связана еще одна проблема. Предлагая
несовпадающие структуры документа, неодинаковые
аналитические формы, практические пособия, как правило,
утверждают, что именно данный вариант годится для
разработки бизнес-плана любого конкретного проекта.
Некоторые наши соотечественники спрашивают, почему же на
Западе, если там накоплен такой огромный опыт, не
составят единую стандартную форму для любых проектов.
Зарубежные источники на вопрос не отвечают, хотя ответ
достаточно прост: нет и не может быть универсального
проекта и тождественных источников средств, а также
единой стандартной формы
бизнес-плана.
Разные виды
бизнеса обычно требуют отражения в бизнес-планах
совершенно (или в значительной степени) неодинаковой
информации в различных формах. Сравните, например,
разработку и постановку на производство новой модели
самолета и организацию небольшой частной парикмахерской.
В обоих случаях специалисты, взявшиеся за осуществление
проектов, могут обратиться в коммерческий банк. Какие
конкретные формы в бизнес-планах должны быть заполнены в
этих разных случаях? Кто это должен
определить?
Конечно же,
сам коммерческий банк.
Его специалисты должны
потребовать от инициаторов реализации проектов
предоставления именно той информации, которая позволяет
судить о выгодности для банка подключиться к
финансированию данного проекта и оценить все основные
факторы риска.
Другая
часто встречающаяся ошибка, допускаемая разработчиками
бизнес-планов, - неправильное понимание того, какие
аспекты, отражаемые в подобном документе, являются
определяющими. Обычно много сил тратится на разработку
разделов <Финансовый план>, <Анализ
эффективности реализации проекта>, но недостаточно
внимания уделяется анализу рынка продукции (услуг) и
обоснованию ее конкурентоспособности. Но если
потребность в будущей продукции завышена, а такое
нередко наблюдается, то ценность финансового плана и
анализа эффективности становится равной
нулю.
Серьезной и
распространенной ошибкой следует считать низкое качество
проводимых маркетинговых
исследований.
В чем причина
ошибок? Их несколько, причем они, как правило,
встречаются
одновременно.
Во-первых,
разработка маркетингового раздела поручается людям, не
имеющим специальной подготовки в этой области, обычно
ведущим специалистам ПЭО или одного из производственных
подразделений. Они берут ставшую у нас классикой книгу
Ф. Котлера4 или другие подобные издания и через
некоторое время приносят готовый раздел в бизнес-план.
При этом ни они сами, ни поручившие им такую работу не
могут ее объективно
оценить.
Во-вторых,
эти работники, как правило, не успевают разобраться в
том, что именуется маркетингом. Им трудно понять, что
маркетинг - это пока не стройная теория, а как бы некая
сумма знаний, изложенная в книгах, авторы которых,
добившись хороших результатов в бизнесе, свой
собственный эмпирический опыт, свое практическое видение
маркетинга пытаются изложить в виде теоретических
постулатов. Поэтому нередко после прочтения нескольких
западных книг российские специалисты теряют способность
что-либо понимать и делать в плане маркетинга, не знают,
на кого из авторов можно
опереться.
В-третьих,
в нормально работающих компаниях маркетинг является не
столько предметом заботы отдельных специалистов, сколько
результатом объединения усилий, в том числе
интеллектуальных, всего кадрового потенциала компании.
Считается нормальным, что каждый специалист, имеющий
возможность получить какую-либо полезную информацию о
конкурентах или выпускаемой ими продукции, старается
внести ее в маркетинговую базу данных своей
компании.
В-четвертых,
плохую службу служит россиянам их опыт работы в
планово-распределительной экономике и отсутствие
объективных, принятых в развитых рыночных странах
представлений о конкурентоспособности продукции,
стратегии конкурентоспособности предприятия,
конкурентной среде и конкурентных
преимуществах.
Но наиболее
опасной ошибкой разработчиков является их непонимание
интересов инвестора или кредитора и их
психологии.
ИНТЕРЕСЫ И ПСИХОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО
ИНВЕСТОРА
Разработчикам бизнес-плана
необходимо, чтобы инвестор вложил свой капитал в
предлагаемое ими дело на приемлемых для них условиях.
При этом разработчикам приходится учитывать, что у
инвестора может быть несколько направлений вложения
средств и, следовательно, за его привлечение к
инвестиционному проекту придется
конкурировать.
На схеме (рис.
2) представлена система вопросов, отражающих интересы,
типичные для профессионального инвестора (кредитора), и
ключевые элементы, имеющие решающее значение для
одобрения проекта и принятия положительного решения о
вложении средств.
Поскольку
перечисленные вопросы являются отражением фактических
интересов и психологии инвестора, то возможность
получения им ясных ответов на свои вопросы из
представленных документов оказывается для него, по сути,
главным критерием оценки качества подготовки
бизнес-плана.
ЧЕГО НЕ ХВАТАЕТ В СТРУКТУРАХ ЗАРУБЕЖНЫХ
БИЗНЕС-ПЛАНОВ
Для современных российских
условий принципиальное значение имеет ответ на вопрос,
насколько принятые на Западе типовые структуры
бизнес-планов подходят для составления бизнес-планов в
России? Анализ значительного количества зарубежных
методик разработки бизнес-планов позволяет представить
типичную для них структуру, содержащую следующие
разделы:
1. Изложение целей
деятельности
2. Краткое
описание бизнеса
3. Анализ
рынка
4. Продукция
(услуги)
5. Организация
производства
7.
Конкуренция
8. Реализация
продукции
9. Управление и
кадры
10.
Финансирование
11.
Приложения
Насколько же эта
структура подходит для составления российских
бизнес-планов? Так, сегодня в России можно наблюдать
попытки создания новых компаний по производству легковых
автомобилей. Как правило, их инициаторы пытаются
привлечь солидный иностранный капитал, без которого
трудно обойтись. На первый взгляд кажется, что составить
по западным стандартам интересный для инвесторов
бизнес-план производства и реализации хороших
автомобилей не сложно. Но это только на первый
взгляд.
Когда зарубежные
бизнесмены передадут такой бизнес-план своим экспертам,
то первым будет вопрос о потребительских свойствах
будущих автомобилей.
А наше понимание качества и
отношение к нему им хорошо известны. Они знают, что у
нас привыкли <качество продукции> как полную
совокупность всех потребительских свойств изделия
подменять <техническим уровнем>, отражающим всего
несколько параметров. В результате огромному количеству
отечественной продукции, не соответствовавшей мировым
стандартам качества, присваивался <Знак
качества>.
Поэтому в
российском бизнес-плане его разработчики обязательно
должны показать, что они понимают существующую у нас
проблему качества и знают, как ее можно решить в данном
инвестиционном проекте. Именно в этом состоит одно из
принципиальных отличий российского бизнес-плана от
западного.
Второй
серьезный вопрос - себестоимость. Эксперты знают, что
анализировать действительную себестоимость продукции,
работая ранее в экономике с придуманной системой цен,
плохо оплачиваемым трудом и варварским отношением к
ресурсам, у нас не привыкли. И уж тем более не умеют
практически заниматься управлением себестоимостью с
целью доведения ее до необходимого уровня. Недаром
методы функционально-стоимостного анализа (ФСА) так и не
нашли массового применения в отечественном производстве.
На Западе же практическое управление себестоимостью -
дело абсолютно естественное. Поэтому другим
принципиальным отличием российского бизнес-плана от
западного является то, что его разработчики должны
показать, что они знают, как справиться с управлением
себестоимостью при реализации данного проекта и в
состоянии обеспечить ее необходимый
уровень.
Наконец,
третий
вопрос (если ответы на два предыдущих -
положительные) - о способности россиян, предлагающих
участие в проекте, реализовать его на практике.
Здесь имеют значение, во-первых, личные качества и опыт
руководителей производств, берущихся за реализацию
проекта; во-вторых, глубина и ясность видения ими
будущего дела в деталях.
В
западной деловой среде все рассмотренные аспекты принято
безоговорочно соблюдать, как само собой разумеющееся.
Поэтому обычно они не освещаются в специальных разделах.
В России же соответствующие разделы необходимо внести в
бизнес-планы, поскольку инвестору нужна полная ясность
по всем трем аспектам.
Таким образом, западные
методики разработки бизнес-планов не могут применяться
один к одному для российских условий ввиду существенно
иной деловой среды. Это вызывает необходимость дополнять
западные типовые структуры бизнес-планов, по крайней
мере, тремя важными разделами, в которых авторы должны
показать:
В результате адаптированный к российским условиям бизнес-план приобретает следующую структуру:
1. Цели деятельности
2. Краткое описание бизнеса
3. Анализ рынка
4. Продукция (услуги)
5. Организация производства
6. Инвестиционный климат и риски
7. Достижение необходимого качества
8. Обеспечение конкурентоспособности
9. Реализация продукции
10. Управление и кадры
11. Финансирование
12. Эффективность бизнеса и возможные перспективы
13. Приложения
Структура российского бизнес-плана отличается от типичной западной за счет включения разделов 7 и 12 и изменения содержания раздела 8 (в него добавляется углубленное рассмотрение возможностей управления себестоимостью продукции). Важно то, что предлагаемая структура не противоречит западным требованиям к бизнес-планам, поскольку в ней есть все основные принятые в западной практике элементы, и в то же время она дополнена и адаптирована к условиям более тяжелой российской деловой среды.
УЧЕТ СИТУАЦИИ НА РЫНКЕ
ИНВЕСТИЦИЙ
Свободные капиталы на рынке
инвестиций движутся с учетом ряда объективных факторов в
направлении более выгодных объектов вложения. Среди
таких факторов - темпы экономического роста, кредито- и
конкурентоспособность страны (региона) или отрасли,
интегральная оценка риска вложений средств и др. Никто в
мире не обязан вкладывать деньги именно в данный проект.
Все определяет лишь его выгодность, соотнесенная с
рискованностью
вложений.
Существует
распространенное мнение, что инвестиции в российские
проекты - дело чрезвычайно рискованное. Разговоры о
плохом инвестиционном климате в России - не редкость, но
так ли это на самом деле? То, что иностранным инвесторам
и их экспертам выгодно занижать оценку российского
инвестиционного климата, вполне понятно - кто сильно
рискует, тот может претендовать на большую прибыль как
на адекватную компенсацию. Но существует ли убедительно
обоснованная интегральная оценка российского
инвестиционного климата, которую зарубежные эксперты
выводят по своим методикам, сравнивая Россию с Ираком,
Нигерией, Венесуэлой и другими странами? Представляется,
что такого обоснования и такой оценки для России в целом
на самом деле нет.
Россия -
огромная страна, имеющая 89 регионов, деловая среда в
которых существенно отличается и очень многое зависит от
местной власти. Поэтому тот, кто утверждает, что в
России есть какая-то оценка инвестиционного климата,
которую необходимо учитывать при кредитовании
конкретного инвестиционного проекта, так же прав, как
врач, пытающийся лечить пациента на основании средней по
больнице температуры
тела.
Разрабатывая
бизнес-план реализации своего инвестиционного проекта,
нужно описать инвестиционный климат именно для этого
проекта, существующий в данном регионе страны. Нужно
показать и аргументированно подать все положительные и
привлекательные факторы. Обман инвестора, даже в
мелочах, не допустим. Разработчик должен понимать, что
оценка инвестиционной привлекательности проекта в
решающей степени зависит от умения показать ее инвестору
в бизнес-плане, а вовсе не от сделанных где-то и кем-то
общих оценок инвестиционного климата в
России.
Разработчикам следует
включать в разделы своих бизнес-планов все, что считают
нужным и полезным, имея в виду, что строгого
государственного стандарта ни на форму бизнес-плана, ни
на содержание его разделов в России, вероятно, не будет
никогда. Да это, видимо, и не нужно. Развиваются бизнес,
его технологии и организация, развивается и методология
планирования реализации проектов. Следовательно, понятие
<качественный бизнес-план> всегда будет относиться
к какому-то конкретному моменту
времени.
После перехода к рыночной экономике резко увеличилась важность бизнес-планов, необходимых для организации своего дела, предварительной оценки эффективности проекта, освоения новых сфер деятельности. Разработка бизнес-плана рекомендуется как для только созданной компании, так и для уже существующей организации на определенном этапе развития.
Вы узнаете:
- Для чего нужна разработка бизнес-плана.
- Какие существуют виды бизнес-плана.
- Каковы цели и функции бизнес-плана.
- Какие выделяют этапы разработки бизнес-плана.
- Как выглядит структура бизнес-плана.
- Как оценить эффективность бизнес-плана.
Почему так важна разработка бизнес-плана
Применение делового планирования помогает в реализации проектов фирмы. Составленный план дает возможность представить все предстоящие мероприятия и оценить возможные результаты и эффекты от них.
Бизнес-план включает в себя подробное описание компании , в том числе реализуемые товары (услуги), процессы управления, а также финансовые потребности.
Предназначения бизнес-плана
- Стать документом для создания новой компании . В нем прописывается, при помощи каких методов и инструментов собственники планируют достичь своих целей. То есть бизнес-план является своеобразной инструкцией для открытия нового дела.
- Показать, что руководитель инициативен и свою активность сможет направить на реализацию определенного проекта, ответственен и сможет достичь поставленных целей, понимает, как преодолеть все возможные трудности.
- Рассказать контрагентам и работникам о некоторых нюансах проекта . Это поможет им посмотреть на руководителя как на своего коллегу.
- Доказать возможным инвесторам целесообразность денежных вложений .
- Продемонстрировать емкость и перспективность развития нового рынка сбыта .
- Провести оценку затрат на изготовление товаров , необходимых рынку, соотнести их с ценами, по которым возможна реализация своей продукции, для определения вероятной прибыльности проекта.
- Выделить критерии, опираясь на которые можно будет контролировать состояния дел и осуществлять управление .
- Выявить все вероятные трудности, поджидающие проект в первые годы реализации .
- Добиться большего уважения и доверия со стороны коллег и инвесторов .
Основные виды бизнес-планов
Бизнес-план обычно создается для введения в действие инновационных, социальных, экономических и организационных видов проектов.
- Инновационный бизнес-план – документ, описывающий комплекс мероприятий по разработке новой продукции, проведению маркетинговых исследований. Большое значение отводится описанию инновационности проекта, защите объектов интеллектуальной собственности. Сформулирована высшая цель и определены конкретные периоды воплощения проекта.
- Организационный план создается для проведения реформ в компании, перехода на новые системы управления и менеджмента, разработку и реализацию мероприятия. Очень затруднительно выявить качественные или количественные показатели оценки результатов подобных проектов.
- Экономический план необходим для построения системы аудита , приватизации фирмы, перехода на другую налоговую систему.
- Социальный бизнес-план предполагает изменения в сфере соцзащиты, соцобеспечения, здравоохранения, устранение негативных результатов общественных потрясений и природных катастроф.
Также возможна разработка бизнес-плана для реализации различных целей, то есть он может быть направлен на конкретную целевую группу:
1. Бизнес-план инвестиционного проекта.
Мы подготовили статью, которая:
✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;
✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;
✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.
С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.
2. Бизнес-план предприятия.
Это один из наиболее часто встречающихся типов бизнес-плана, который пригодится как большим компаниям, так и организациям малого и среднего бизнеса. Разработка бизнес-плана предприятия включает в себя рассмотрение главных аспектов деятельности фирмы, возможных преимуществ и недостатков развития, способов решения вероятных трудностей. При помощи бизнес-плана можно проанализировать идеи, определить более целесообразное решение по организации бизнеса, выявить слабые места, рассмотреть опыт конкурентов. Кроме того, разработка бизнес-плана предприятия понадобится, если вы хотите начать сотрудничество с потенциальными инвесторами или партнерами. Первому разделу (резюме) следует уделить наибольшее внимание. Многое зависит от убедительного и побуждающего к сотрудничеству краткого содержания бизнес-плана. В большинстве случае изучение проектов начинается с резюме, поэтому очень важно четко и доступно описать вашу концепцию, способы получения прибыли и доказать инновационность предложения. Нужно, чтобы после прочтения резюме можно было ответить на два вопроса: «В чем интерес участников в реализации проекта?» и «Какова вероятность остаться без прибыли?».
3. Бизнес-план на кредит.
Бизнес-план на получение кредита имеет три отличия от инвестиционного:
- в нем должно быть обоснование необходимости финансирования фирмы в определенный период времени;
- должно четко прослеживаться получение выгоды от использования займа;
- должны содержаться доказательства высокой платежеспособности компании, свидетельствующие о своевременной оплате долга и процентов.
Скорее всего, банк не станет скрупулезно изучать пункты бизнес-плана, не относящиеся напрямую к финансовой устойчивости предприятия. Большее значение имеет, есть ли у заемщика ответственный поручитель или ценности для залога. Также внимание уделяется кредиторской и дебиторской задолженностям . Изучение кредитной истории поможет выяснить, есть ли у организации долги и насколько своевременно они погашаются. Бессмысленно указывать искаженную информацию. Во-первых, все банковские учреждения осуществляют независимую оценку финансовой состоятельности потенциального заемщика, и во время оформления кредита необходимо будет собрать большой пакет документов и подвергнуться нескольким проверкам. Во-вторых, перед принятием решения об оформлении кредита следует оценить все плюсы и минусы, а также перепроверить собственные возможности по своевременной выплате займа и процентов. Поэтому при составлении бизнес-плана необходимо быть предельно честным и трезво смотреть на свои силы, чтобы быть максимально готовым к вероятным трудностям.
4. Бизнес-план на грант.
Разработка бизнес-плана на грант подразумевает получение субсидии или займа из госбюджета или благотворительных фондов. В данном случае в вашем документе должен быть сделан основной акцент на гуманные цели и большой вклад в развитие своей области или города. Вероятность получения гранта зависит от того, насколько честно и точно вы представите концепцию бизнес-плана. И опять же необходимо будет сделать основной акцент на резюме.
Подводя итог, можно сказать следующее. Бизнес-план – это документ, состоящий из расчетов, технического и экономического обоснования, а также перечня мероприятий и конкретных задач, необходимых для реализации проекта и получения максимальной прибыли. При разработке бизнес-плана необходимо придерживаться последовательности, скрупулезности, конкретизации, подробного описания всех деталей и нюансов и системного подхода, чтобы все потенциальные партнеры могли получить развернутые ответы на свои вопросы.
Необходимо брать во внимание все особенности ваших будущих партнеров, вне зависимости от выбора типа бизнес-плана. Как правило, инвесторам нравится документ, который специалисты фирмы составили самостоятельно, без обращения к другим компаниям. И в первую очередь они рассматривают саму организацию, ее человеческие ресурсы и качество предлагаемой идеи.
Для банковских учреждений важна текущая платежеспособность предприятия, без учета потенциальной прибыли. А государственные структуры обычно поощряют проекты, приносящие пользу обществу и человечеству.
- Государственная помощь бизнесу: с кем государство поделится деньгами
Цели разработки бизнес-планов
В бизнес-плане должны быть отражены и обоснованы затраты и прибыльность создаваемого дела.
Но это не единственная цель. Помимо нее выделяют другие цели разработки бизнес-планов:
- снижение рисков открытия нового бизнеса;
- определение уровня реальности достижения поставленных целей;
- привлечение новых инвесторов, партнеров, спонсоров и пр.;
- определение сильных и слабых сторон создаваемого бизнеса, оценка рисков;
- бизнес-план – механизм для получения денежных средств (финансирование, инвестирование, получение кредитов);
- доказательство возможным инвесторам привлекательности и рациональности создания новой организации;
- необходимо воспринимать бизнес-план как процесс планирования и инструмент управления внутри компании.
По другой классификации выделяют внутренние и внешние цели бизнес-плана.
Внутренние цели: проверить имеющиеся знания, собственное понимание рыночной среды и приобрести новые навыки и опыт. Многое зависит от осознания инвестором стратегических целей , показателей, конкурентной среды, сильных и слабых сторон определенного инвестиционного проекта, его предполагаемой продуктивности при конкретных условиях.
1) Разработка стратегии создания нового предприятия.
Стратегическое планирование внутри самой компании происходит в несколько этапов:
- Формирование стратегических целей организации.
- Разработка различных направлений развития фирмы для достижения утвержденных целей.
- Выявление ресурсов, которые понадобятся для воплощения других направлений развития компании.
- Оценка и сопоставление продуктивности вариантов развития фирмы.
- Определение самого эффективного варианта из множества различных направлений развития организации.
- Оценка необходимости дополнительного финансирования для воплощения варианта, которому было отдано предпочтение.
Все важные сведения, выявленные в ходе стратегического планирования, оказывают влияние на бизнес-план.
2) Обеспечение возможности контролировать процесс реализации выработанной стратегии.
Бизнес-план – своеобразная база для сопоставления, позволяющая определить отклонение от подготовленного плана, выявить основания несоответствий и разработать мероприятия по их ликвидации.
Следовательно, бизнес-план – это важный механизм для управления компанией. Создание бизнес-плана поможет эффективнее спрогнозировать дальнейшее развитие событий.
Внешней целью разработки бизнес-плана являются получение денежных вливаний от внешних источников в виде займов или инвестиций, привлечение интереса банковских учреждений и инвесторов, доказательство им целесообразности инвестиционного проекта и высокого менеджмента фирмы.
Все инвесторы хотят оценить рентабельность вливаний в проект и выявить предполагаемую от него отдачу и рискованность инвестиций, и лучше всего это сделать при помощи изучения и анализа бизнес-плана.
Грубо говоря, бизнес-план – это визитка инвестиционного проекта . Ознакомившись с ним, инвестор сможет понять, выгодно ли ему вкладывать деньги и как проект сможет выйти на наибольшую продуктивность при рисках, допустимых для инвестора.
Чтобы бизнес-план работал и достигал установленных целей, очень важно грамотно подойти к его созданию. Разработан общий алгоритм формирования бизнес-плана.
Этапы разработки бизнес-плана
- Перед тем как приступить к созданию бизнес-плана, необходимо проанализировать финансовую деятельность рынка компании, а также осуществить технико-экономическое исследование различных альтернатив его развития, принимая во внимание общепринятые международные стандарты. После проведенных анализа и исследования формируется стратегия производства и сбыта продукции. Чтобы принять решение, нужно обладать подтвержденной и полной информацией. Поэтому определение источников нужной информации – это первый этап, с которого стартует разработка бизнес-плана. Разделы начинают формироваться с изучения изданий по бизнес-планированию, обращения за помощью к компаниям, дающим управленческие консультации, или посещения курсов, предлагающих советы по разработке бизнес-плана.
- На следующем этапе составления бизнес-плана формируют цели разработки, основанные на проблемах, которые должен решить этот документ.
- После определения внешних и внутренних целей можно переходить к третьему этапу: выявлению адресатов разработки . Будут ли это только внутренние члены фирмы (скорее всего, нет) или еще и внешняя сторона, которую компания хотела бы привлечь в качестве инвесторов (коммерческие банковские учреждения, потенциальные акционеры).
- На четвертом этапе разработки бизнес-плана приступают к установлению общей структуры создаваемого документа.
- На пятом этапе начинается сбор информации для подготовки всех вышеописанных разделов. На данном этапе нужно найти людей со знаниями и навыками, необходимыми для создания бизнес-плана, и способных вас поддержать. К примеру, это могут быть сотрудники компании, а также привлеченные со стороны консультанты.
- На шестом этапе происходит создание исходного варианта бизнес-плана. После того как все разделы оказались скомпонованы, оформляется резюме (его всегда пишут в последнюю очередь). Когда все этапы разработки бизнес-плана пройдены, можно считать, что планирование завершено, но лучше не пускать документ в дело, а сначала отдать его какому-нибудь влиятельному, но беспристрастному специалисту, способному дать непредвзятые комментарии.
- Формы организации бизнеса: примеры, рекомендации, практические вопросы
Мнение эксперта
Схема подготовки бизнес-плана
Татьяна Ларина,
Разработка бизнес-плана магазина, предприятия осуществляется по следующей схеме:
- Создается проект бизнес-плана. Для его составления понадобятся сведения, полученные в результате анализа отрасли. Пригодятся некоторые показатели, например, тенденции и темпы развития различных областей, степень динамичности и емкости рынка, стандартизации продукции, анализ сегментов, ресурсы покупателей, производственные мощности в бизнесе. Затем необходимо оценить актуальность бизнес-плана, возможно ли сейчас приступить к его воплощению.
- Далее начинаем разрабатывать стратегию бизнес-плана, формируем цели и задачи. Мы определяем вероятный уровень экономических показателей и делаем прогноз, возможно ли увеличение прибыли, какую долю на рынке сможет занять бизнес, как повысится товарооборот, сможем ли мы удовлетворить потребности покупателей.
- В самом конце разрабатывается тактический бизнес-план. В нем составляется график, на котором отмечаются действия компании, осуществленные для решения поставленных задач и достижения целей, а также для реализации стратегического бизнес-плана.
Опираясь на эти этапы, была создана шаблонная структура бизнес-плана, при помощи которой можно составить документ, отображающий все необходимые сведения.
Разработка бизнес-плана: разделы документа и его оформление
1. Оформление.
Обложка – важная деталь любого бизнес-плана. Не стоит халатно относиться к ее разработке, потому что привлекательная обложка, понравившаяся инвестору, может положительно повлиять на его решение о подписании с вами контракта. На обложке необходимо напечатать логотип фирмы, а сам бизнес-план поместить в подходящую папку на пружинках. Текст должен размещаться только на одной стороне листа. Для бизнес-плана следует использовать стандартный шрифт (Times New Roman или Arial) размером 12-14, выделяя все заголовки.
На титульном листе поместите следующую информацию о компании: наименование, номера телефонов, контактное лицо, электронную почту, юридический адрес.
2. Краткое резюме.
Изучив краткое резюме, ваши потенциальные инвесторы смогут узнать о плюсах и специфике вашего бизнеса. Обязательно обозначьте выгоду, которую получат инвесторы, в чем привлекательность этого направления, какие задачи компания определила для себя, как она планирует занять свою нишу в условиях современного рынка.
Уже после первых предложений бизнес-плана инвестору должна быть понятна привлекательность проекта. Резюме должно включать в себя следующие сведения в краткой форме:
- суть бизнес-проекта, основная цель фирмы, экономическая эффективность деятельности;
- перспектива реализации идеи на рынке, в бизнесе;
- сведения о необходимых для реализации источниках финансирования;
- лицо, ответственное за реализацию проекта, этапы воплощения бизнес-плана;
- ожидаемая польза (предполагаемый уровень продаж, нормы доходов, сроки, необходимые для окупаемости и возврата инвестиций).
Особое внимание стоит уделить определению главной цели фирмы, в которой следует отметить:
- основные направления, специфику компании;
- этапы развития бизнеса;
- организационно-правовую форму и задачи фирмы;
- виды товаров/услуг, которые компания планирует реализовывать потребителям, каким образом она планирует это осуществлять;
- информацию о главных экономических и технических данных за предыдущие пять лет;
- сведения о конкурентоспособности товаров и бренда в разрезе конкретных периодов и рынков;
- текущие положение дел в фирме и перспективы деятельности;
- конкурентные преимущества бизнеса , отличия от работы других фирм.
3. Описание продукта или услуги.
В этом разделе стоит рассмотреть основные виды услуг или товаров, изготавливаемых компанией.
4. Конкурентное преимущество .
Конкуренция – это один из важных элементов, который необходимо учитывать при планировании деятельности. Следует четко понимать, в каких сферах наиболее серьезная конкуренция и что можно сделать для того, чтобы решить эту проблему. Зачастую, чтобы войти в рыночную среду при особо высокой конкуренции, компании снижают цены для получения возможности функционирования и успешного ведения бизнеса. В идеальных условиях ценовой конкуренции нет, но сейчас это встречается лишь в случае создания оригинального товара.
Для выживания среди наиболее сильных конкурентов по бизнесу фирма должна предлагать покупателю товары или услуги, отличающиеся от аналогичных, реализуемых другими фирмами. Но нюансы продукции должны положительно восприниматься потребителями.
5. Оценка рисков .
Риски – это факторы, на которые бизнесмен не может повлиять. Воплотившиеся в реальность риски серьезно усугубляют текущее положение дел, снижают прибыль, уменьшают число покупателей, что может лишить фирму возможности дальнейшего ведения бизнеса.
Перед началом собственного дела необходимо разработать бизнес-план с учетом вероятных рисков. Это важно, потому что поможет:
- определить, реально ли достичь запланированных показателей в бизнесе (уровень прибыли, желаемое количество потребителей);
- оценить, чего следует опасаться, и разработать пути, способные обезвредить неблагоприятные последствия.
При оценке рисков большинство организаций и ИП используют SWOT-анализ, рассматривающий бизнес-обстановку с внешних и внутренних сторон.
6. Маркетинговая стратегия .
9 самых распространенных ошибок при составлении бизнес-плана
Ошибка 1. Нехватка знаний в области рынка, актуальных тенденций, конкуренции и недостаток аргументации. Это очень распространенная ошибка при разработке бизнес-плана, потому что зачастую предприниматели занимаются лишь производственными вопросами, забывая изучить спрос на товар. Это неправильно, необходимо делать упор на анализ рынка, предполагаемых покупателей, а также составлять выводы, подкрепленные аргументами о планируемых объемах продаж.
Ошибка 2. Неточность целей. Вам необходимо иметь перед собой четкую цель и знать, чего вы хотите. К примеру, к 2018 году занять лидирующую позицию в своем населенном пункте по ассортименту, качеству и объему продаж хлебопекарных изделий. Вы должны показать инвесторам свое понимание трех аспектов:
- как обстоят дела на сегодня (кто мы на текущий момент?);
- чего вы хотите достичь (в каком направлении двигаемся?);
- как вы собираетесь достигнуть желаемого (кем вы станете и как добьетесь этого).
Ошибка 3. Непроработанные вопросы. В бизнес-плане необходимо все предусмотреть и описать. Нельзя игнорировать вопросы, касающиеся:
- информации о поставщике оборудования, сырьевой продукции и остальных материалов;
- подробного плана привлечения инвесторов;
- информации об имуществе предприятия (ИП), способного быть залогом при кредитовании.
Ошибка 4. Указание стоимости проекта ниже реальной. Это одна из распространенных ошибок, возникающая в связи со слабой проработанностью вопросов, касающихся строительства, закупки оборудования и получения соответствующих документов.
Поскольку на этапе планирования не все детали можно учесть, настоящая стоимость реализации будет выше, чем на бумаге. Это может привести как к необходимости поиска и привлечения дополнительных инвестиций, так и к абсолютному окончанию работ и банкротству.
Ошибка 5. Заниженная себестоимость товаров или услуг. Эта ситуация возникнет, если вы недостаточно хорошо проработаете вопросы, связанные с организацией процесса производства. Молодые предприниматели зачастую при подготовке бизнес-плана неточно рассчитывают расходы ресурсов, материалов, сырья или прибегают к недостоверной информации. Это приводит к высокой себестоимости товара, неспособности выдерживать конкуренцию и, в большинстве случаев, к уходу с рынка.
Ошибка 6. Сроки реализации плана не соответствуют действительности. Ошибки, совершенные при подготовке бизнес-плана, могут повлечь за собой некорректный расчет сроков выполнения работ по реализации проекта (слишком короткие), что заставит инвесторов и кредиторов сомневаться в вашей компетентности и способности адекватно оценивать свои силы и возможности.
Ошибка 7. Проект и потенциал предприятия несоизмеримы. Любой задуманный проект должен соответствовать финансовым возможностям компании, ее размерам и имеющимся ресурсам. Инвесторы и кредиторы с недоверием относятся к фирмам, несоизмеряющим свои запросы и возможности. В большинстве банковских учреждений запрещено выдавать кредиты на реализацию проектов компаниям, у которых масштаб проекта превышает сегодняшние финансовые возможности.
Ошибка 8. Нет четкого бизнес-плана по продвижению продукта. Бывают случаи, когда предприниматель уделяет мало внимания вопросам продажи и продвижения своего товара, что может привести к получению выручки ниже возможной. В результате продукция остается лежать на складе, а поставленные в бизнес-плане цели так и не достигнуты.
Ошибка 9. Нет четкой схемы возврата денежных средств, взятых в кредит. Инвесторам и кредиторам очень важно понимать, как вы планируете возвращать деньги. Исключив этот пункт из своего бизнес-плана, вы, скорее всего, получите отказ.
Бизнес-план — это документ, описывающий определенную бизнес-идею и воз-можные пути ее реализации. Основная функция этого документа заключается в оценке того, насколько реально реализовать вашу бизнес-идею, и если да, то ка-кую прибыльность обеспечит проект и с какие риски вас ожидают.
Важность всеобъемлющего и продуманного бизнес-плана невозможно переоце-нить. От него зависит многое: внешнее финансирование, предоставление кредита со стороны поставщиков, управление операциями и финансами, развитие и маркетинг бизнеса, а также в конечном счете реализации миссии фирмы.
Однако, несмотря на критическую важность бизнес-плана, многие предпринима-тели до последнего медлят с составлением письменного документа. Не в последнюю очередь это объясняется тем, что они просто не знают, с чего начать, и поэтому нахо-дят различные оправдания своей бездеятельности — например, нехватку времени или стремительное развитие рынка, в результате которого любой бизнес-план к мо-менту его написания и утверждения неизбежно устареет. Между тем бизнес-план является одним из краеугольных камней современного делового мира, и избегать работы над ним ни в коем случае нельзя.
Нередко можно услышать, что главная задача при составлении бизнеса-плана — привлечь финансирование в той или иной форме. Тем не менее ценность бизнес-плана ограничивается необходимостью убедить инвесторов в том, что у предприятия есть бизнес-идея, в которую стоит вложить средства. Он имеет большое значение и для управленческого персонала фирмы, поскольку точно определяет цели пред-приятия, а также сроки и способы их достижения.
Существуют четыре основные причины составления бизнес-плана.
- Возможность предвидеть и устранить проблемы до того, как они возникли.
В процессе работы над бизнес-планом составляют прогнозные отчеты, сравнивают фактические показатели с запланированными, анализируют рыночные тенденции, что в совокупности позволяет предвидеть некоторые подвод-ные камни, которые могут ожидать фирму в будущем; - Возможность привлечь инвестиции, необходимые для реализации бизнес-
идеи. Ни один инвестор или кредитор не расстанется со своими деньгами, если ему не будут предъявлены в письменной форме убедительные доказатель-ства того, что его вложения окупятся с высокой долей вероятности. - Бизнес-план — это стандартный документ современного делового мира,
"лицо" предприятия, на которое обращают внимание в первую очередь. - Возможность использовать бизнес-план как инструмент контроля и управле-ния во внутренней деятельности фирмы.
Порядок работы над бизнес-планом
Прежде чем приступить к работе над бизнес-планом, вы должны задать себе че-тыре ключевых вопроса.
- Какой товар или услугу предлагает на рынке ваша фирма и какие потребности она удовлетворяет?
- Кого вы считаете потенциальными потребителями вашего товара или услуги
и почему они будут приобретать данный товар или услугу именно у вас? - Как вы собираетесь достичь своей целевой аудитории?
- Каким образом вы намерены финансировать данный бизнес?
В процессе всей последующей работы над бизнес-планом вы должны держать в уме ответы на эти вопросы и даже в какой-то мере отталкиваться от них.
Работа над бизнес-планом проводится в несколько этапов.
- Определение целей разработки бизнес-плана.
- Определение целевой аудитории бизнес-плана.
- Определение структуры бизнес-плана.
- Сбор и систематизация информации для подготовки всех разделов бизнес-плана.
- Оформление бизнес-плана.
Ниже мы вкратце рассмотрим каждый этап.
Цели бизнес-плана
Основная цель разработки бизнес-плана — планирование хозяйственной дея-тельности фирмы в краткосрочном и долгосрочном периодах в соответствии с ее возможностями и потребностями рынка. Впрочем, разработка бизнес-плана может проводиться и с другими целями.
- Определить степень реальности достижения целей, поставленных перед ком-панией.
- Привести аргументы в пользу целесообразности реорганизации уже сущест-вующей фирмы или создания новой.
- Убедить персонал фирмы в возможности достижения запланированных каче-ственных и количественных показателей.
- Определить перспективные рынки сбыта и место фирмы на них.
- Оценить затраты на производство и сбыт, сравнить их с ценами, по которым
будут продаваться товары или предоставляться услуги, чтобы определить потенциальную прибыльность продукции. - Проанализировать материальное и финансовое положение фирмы.
- Определить, с каким риском может быть сопряжена реализация бизнес-плана.
Целевая аудитория бизнес-плана
Бизнес-план нужен любому, кто собирается вкладывать свои средства в его реа-лизацию. Это могут быть как внутренние, так и внешние потребители. Под внутрен-ними потребителями мы понимаем заинтересованных лиц, которые либо вкладыва-ют собственные средства в реализацию бизнес-плана, либо являются участниками его реализации. Например, когда трое друзей решают открыть небольшой продукто-вый магазин и разрабатывают бизнес-план, они являются его внутренними потреби-телями.
Под внешними потребителями мы понимаем заинтересованных лиц, Инвесторов, как правило, не участвующих в реализации бизнес-плана, но вкладывающих в него сред-ства. Независимо от специализации, все внешние потребители бизнес-планов объе-динины двумя важными принципами:
1) они ищут проекты, обеспечивающие мак-симальную рентабельность инвестиций;
2) видят прямую зависимость между рентабельностью инвестиций и риском, т.е. чем выше рентабельность инвестиций, тем выше риск того, что эта рентабельность не будет достигнута. В главе 9 "Как по-лучить кредит либо привлечь инвестиции" мы подробно поговорим о том, что хотят видеть в бизнес-плане различные внешние пользователи.
В любом случае при разработке бизнес-плана необходимо учесть интересы всех заинтересованных сторон: заказчика и разработчика бизнес-плана, потенциальных инвесторов, кредиторов и партнеров, органов власти, мотивацию персонала и клиентов.
Структура бизнес-плана
Хотя бизнес-план — это структурированный документ, единого стандарта составления бизнес-планов не существует. Кроме структуры, бизнес-планы могут существенно отличаться своим объемом. В одних случаях достаточно нескольких страниц, а в других требуются сотни или даже тысячи. Отсутствие единого стандар-та разработки бизнес-планов объясняется и различными видами бизнеса, и различ-ными целями, с которыми создаются бизнес-планы.
Тем не менее можно выделить разделы, которые обычно присущи бизнес-плану. Все они перечислены ниже.
Краткое описание проекта. Этот раздел часто недооценивается разработчиками бизнес-плана, но он играет огромную роль, поскольку потребители бизнес-плана об-ращают внимание на него в первую очередь. В этом разделе разработчик должен кратко описать бизнес, его историю и цели, товар либо услугу, для реализации кото-рой составлен бизнес-план, рынок, на котором будет продаваться товар либо услуга (включая его потенциал и каналы распределения), руководство и персонал, а также объем необходимого финансирования для реализации бизнес-плана.
Анализ рыночной ситуации. Потребители бизнес-плана должны иметь представ- ление о том, в каком окружении он будет реализовываться, а также какие угрозы и возможности могут встретиться на этом пути. Поэтому убедительный бизнес-план обязательно содержит описание демографических, экономических, экологических, научно-технических, политико-правовых и социально-культурных факторов. В этом разделе бизнес-плана приводятся анализ внешней и внутренней среды, анализ кон- курентов, SWOT -анализ и сегментирование рынка, на основании которого фирма выбирает наиболее привлекательные для себя сегменты.
План маркетинга. Является одним из наиболее важных разделов бизнес-плана. Именно от его реализации зависит, как потребитель воспримет товар (услугу), для которой разрабатывается бизнес-план. Поэтому план маркетинга должен убедитель-но доказывать, что описываемый комплекс маркетинга окажется действенным и то-вар (услуга) будет пользоваться спросом. Необходимо помнить о том, что план мар-кетинга — это механизм, который связывает все звенья цепи создания ценности от идеи до доставки товара конечному потребителю.
План маркетинга имеет четыре подраздела: 1) товар, 2) цена, 3) распределение, 4) продвижение, которые образуют так называемый маркетинговый "микс". Нужно помнить, что ни одна из составляющих маркетингового "микса" сама по себе не мо- жет обеспечить успех, который возможен только в комплексе. Например, даже на вы- сококонкурентном рынке снижение цены само по себе не гарантирует увеличения объ-емов продаж, так как без остальных составляющих комплекса маркетинга (восприятия товара, присутствия в каналах распределения и продвижения) более низкая цена на товар по сравнению с ценами конкурентов может быть воспринята потребителями не как выгодное предложение, а как скидка на менее качественный товар.
План продаж. Получение прибыли — это основная цель любого коммерческого предприятия, но добиться ее невозможно без продажи товара либо услуги. Поэтому сбыт — это ключевая функция фирмы, а плановый объем продаж (или прогноз про- даж) — один из ключевых разделов бизнес-плана, на который в первую очередь обра-тит внимание потенциальный инвестор либо кредитор. Прогноз продаж используется при планировании деятельности как фирмы в целом, так и каждого ее подразделения. Например, финансовый отдел использует прогноз продаж для планирования денеж- ных потоков, принятия инвестиционных решений и составления операционного бюд-жета; производственный отдел — для определения объемов и составления графиков выпуска продукции, а также для управления товарно-материальными запасами; отдел кадров — для планирования потребности в персонале; отдел закупок — для планиро- вания совокупной потребности компании в товарно-материальных запасах и составле-ния графиков их поставок; отдел маркетинга — для планирования программ маркетин- га и сбыта, а также для распределения ресурсов между различными видами маркетинговой деятельности. Точный прогноз продаж важен для любой фирмы, неза- висимо от ее размеров и истории, но особое значение он приобретает для вновь соз- данных предприятий, которые, как правило, не обладают дополнительными ресурсами для покрытия дефицита, возникшего в результате неправильного планирования.
Производственный план — неотъемлемая часть любого бизнес-плана, в котором рассматривается несколько вопросов.
Производственные помещения, их расположение, оборудование, персонал.
Планируемое привлечение субподрядчиков. Организация системы выпуска товаров (предоставления услуг) и контроля
над производственными процессами.Расположение производственных мощностей и размещение инструментов,
оборудования и рабочих мест.Сроки поставок и основные поставщики; скорость, с которой фирма может
увеличить или сократить выпуск товаров или предоставление услуг.Требования фирмы к контролю качества на всех этапах производственного
процесса.
Основная задача производственного раздела бизнес-плана — определение и аргу- ментация выбора фирмой того или иного производственного процесса и оборудования.
Организационный план. Для реализации любого плана требуются человеческие ресурсы. Этот раздел бизнес-плана должен показать пользователю то, что организа-ционная структура фирмы позволяет достичь целей, описанных в бизнес-плане. Та-ким образом, организационный план включает такие пункты.
Работы, выполнение которых необходимо для реализации бизнес-плана.
Должности.
Обязанности и ответственности по каждой должности.
Кто и как управляет фирмой в процессе реализации бизнес-плана.
Даже если фирма располагает необходимыми человеческими ресурсами она должна показать, что способна грамотно распоряжаться ими. Для этого ей нужно от- ветить на нижеприведенные вопросы.
Каковы требования к исполнителям каждого вида работ, необходимых для
реализации бизнес-плана?Какой квалификацией должен обладать каждый исполнитель?
Какой должна быть оплата труда каждого исполнителя для успешной реали-
зации бизнес-плана?Как производится отбор персонала?
Что предпринимается для того, чтобы удержать способных и высокоэффек-
тивных сотрудников?Как оцениваются результаты работы?
Финансовый план. Это часть бизнес-плана, в которой оцениваются и планируются финансовые требования для его реализации. Вместе с планом маркетинга финансо- вый план вполне можно назвать сердцем бизнес-плана. Если план маркетинга должен убедить в том, что разработанный маркетинговый "микс" способен удовлетворить потребности потенциальных клиентов, то финансовый план должен предоставить финансовое обоснование целесообразности реализации проекта. Потребитель биз- нес-плана сможет сделать заключение о том, стоит ли инвестировать деньги в пред- лагаемый проект на основе трех ключевых финансовых документов: планового ба-ланса, плана прибылей и убытков и плана движения денежных средств, а также ключевых финансовых показателей. Финансовый план превращает разноплановые направления деятельности компании в объективные числовые показатели, которые позволяют получить представление о работе фирмы, ее проблемах и перспективах, а затем спланировать будущие действия. Финансовый анализ важен не только для разработчика бизнес-плана, но и для инвесторов, кредиторов и тех, кто будет пре- творять его в жизнь. Независимо от специализации или размера фирмы финансовый план позволяет выявить ее слабые стороны и предотвратить возможные финансовые проблемы.
Разумеется, основное содержание бизнес-плана излагается в перечисленных вы- ше разделах, поэтому каждому из них в этой книге посвящена отдельная глава.
В книге "Как разработать бизнес план" приводятся рекомендации по составлению бизнес-планов, в частности рекомендации Тасис и ЕБРР.
Советы по оформлению бизнес-плана
Напоследок нужно сказать несколько слов об оформлении бизнес-плана. Старая пословица "по одежке встречают — по уму провожают" справедлива и в области биз- нес-планирования. Бизнес-план — это "лицо" фирмы, и он должен производить бла-гоприятное впечатление на инвесторов и кредиторов. Превосходно составленный бизнес-план, оформленный на скорую руку, может заставить пользователей усом- ниться в вашем профессионализме и стандартах работы. Чтобы этого не произошло, следуйте нескольким простым правилам.
На титульной странице укажите юридическое название компании; название
документа ("бизнес-план"); дату составления или изменения документа; имя,
адрес и номер телефона компании или контактного человека; имя, адрес и но-
мер телефона компании или человека, подготовившего бизнес-план. На ти- тульной странице можно также сделать пометку о том, что содержание данного
бизнес-плана носит конфиденциальный характер и не подлежит разглашению
третьим сторонам.Разбейте бизнес-план на разделы (план маркетинга, производственный план
и т.д.), а на первой странице приведите содержание, чтобы пользователям лег-че было ориентироваться в нем.Для представления числовых данных используйте таблицы, графики и диа- граммы — это делает материал более наглядным.
Бизнес-план обычно просматривают много людей, поэтому переплетите
его в соответствии с его объемом (мягкий переплет более уместен для не-
большого бизнес-плана, а твердый — для документа, насчитывающего более
80-100 страниц).Даже если вы разрабатываете бизнес-план только для внутреннего пользова-ния, оформляйте его так, чтобы его можно было показать и внешним пользо- вателям, если вдруг возникнет такая необходимость.
Теперь, зная структуру бизнес-плана и понимая, как нужно работать над ним, пе-рейдем к более детальному изучению материала, необходимого для разработки каж- дого раздела бизнес-плана.
Продолжение следует....
Вам необходимо подготовить бизнес-план в короткие сроки
Для реализации вашего проекта мы предоставим полный комплекс услуг по разработке бизнес-плана инвестиционного проекта, создания и развития предприятия, создания производства новой инновационной продукции, строительства и реконструкции объектов жилого и нежилого назначения, объектов ЖКХ, резидента ОЭЗ, НИОКР и иных проектов в различных отраслях, для получения кредита и инвестиций.
Мы подготовим для Вас яркий бизнес-план с понятными и реальными финансовыми моделями (Excel или Project Expert) в кратчайшие сроки, в полном соответствии с Вашими требованиями, и пожеланиями Ваших инвесторов или банков. В соответствии с российскими стандартами и международными стандартами UNIDO, TACIS. Смоделируем варианты реализации инвестиционного проекта, оценим риски.
Оценим целесообразность реализации проекта Особых экономических зонах или на Территориях опережающего развития.