Сталкиваясь в СМИ или рекламе с термином «дистрибьютор», мы не всегда можем правильно разобраться в его значении. Дистрибьютор - торговец, но как и на каких правах он проводит свою деятельность - это не всем понятно. Давайте постараемся разобраться в том, кто же это такой, а заодно и в том, как стать дистрибьютером.
Зачем производителю нужен дистрибьютор
Отношения между дистрибьютором и производителем построены на естественном в современных экономических условиях желании экспортера расширить рынок сбыта своих товаров за рубежом, при этом сведя свои расходы к минимуму.
Реализовать эти замыслы ему помогает официальный дистрибьютор - посредник. Кстати, данный заимствованный с английского языка термин означает «распределитель», «тот, кто распределяет товар». Дистрибьютор поступает именно так: закупая товар за свои средства у производителя, он распределяет его в регионах от своего имени.
Но, между прочим, это часто имеет и оборотную сторону - производитель начинает экономически (и в связи с заключением - юридически) зависеть от того, насколько данный агент добросовестен, предприимчив и, главное, имеет ли он возможности и желание обеспечивать выгодные сделки.
Как стать дистрибьютером
Если та или иная фирма или компания решила приобрести статус дистрибьютора, она в первую очередь должна оформить соответствующий договор (так называемый «договор о сбыте»). Он может иметь как исключительный (дающий право на сбыт товара только данной компанией), так и неисключительный характер.
Естественно, вступая в названные отношения, компания в ранге «официальный дистрибьютор» становится не обычным перепродавцом, который действует в качестве оптового торговца. Она, как правило, поддерживает продолжительные и тесные связи с экспортером и занимается продвижением и организацией сбыта его товара на определенной территории страны, которая заранее закрепляется за ней.
Что нужно сделать, чтобы стать дистрибьютором
Отвечая на вопрос о том, как стать официальным дистрибьютером, мы уже упоминали, о необходимости заключения договора о сбыте между фирмой-производителем и фирмой-продавцом. Но для этого вначале в выбранную компанию следует отправить обращение с предложением своих услуг по реализации.
В данном обращении, как правило, указывается компании, предлагающей себя на роль дистрибьютора, ее мобильность, обороты, зона охвата, количество клиентов и возможности. Немалое внимание следует уделить и обзору рынка, на котором будет вестись работа, а также ориентировочной информации об объемах сбыта на нем тех или иных товаров.
Цель данного обращения состоит в том, чтобы заинтересовать своих будущих партнеров в предлагаемых услугах, показывая при этом собственную осведомленность в возможности продвижения товара и способах его рекламирования.
Грамотное налаживание контактов, как правило, заканчивается деловыми переговорами и подписанием дистрибьюторского соглашения.
Права, которыми обладает дистрибьютор на рынке сбыта
Экспортер чаще всего предоставляет дистрибьютору исключительное право на сбыт, а сам добровольно уходит с данного рынка, не только не вступая в конкуренцию, но и всячески содействуя в продвижении определенного товара и его рекламе.
Кроме названных привилегий, эксклюзивный дистрибьютор получает от экспортера право на использование товарного знака, возможность организовывать обучение персонала и на послепродажное техническое обслуживание товара.
Для большей ясности в отношениях «дистрибьютор-производитель» Международной Торговой Палатой было издано руководство по составлению соответствующих соглашений. В нем, кроме всего прочего, подчеркиваются и некоторые стороны деятельности дистрибьюторов:
- производитель теряет преимущественное положение на территории, где работает дистрибьютор;
- отношения между ними заключаются на определенный период времени;
- сотрудничество не может носить эпизодический характер;
- связи между производителем и дистрибьютором принимают доверительный характер, но сбыт готовой продукции несет за собой действий у дистрибьютора, в частности, это выражается в воздержании от конкуренции.
Особенности соглашения, заключаемого между производителем и дистрибьютором
Эксклюзивный дистрибьютор получает от производителя на продажу и размещение определенных, согласованных договором товаров на четко ограниченной территории. Он обязуется закупать эти товары только у экспортера, с которым и заключает соглашение.
Исключительность в договоре может касаться как территории, на которой производятся продажи, так и или потребителей. Если же условий исключительности нет, то на договорной территории может оказаться неограниченное количество дистрибьюторов.
Особенности правовой природы дистрибьюторского договора
Правовая природа дистрибьюторского договора носит организационный характер. Так, он, с одной стороны, реализуется приобретением дистрибьютором договорных товаров у экспортера, что подтверждается отдельными договорами купли-продажи, а с другой стороны - продажей им на отведенной территории этого товара, что также подтверждается заключением отдельных договоров купли-продажи, но уже с потребителем.
Поэтому, как видите, очень важно, перед тем как стать дистрибьютером компании, чтобы обе стороны сделки (экспортер и дистрибьютор) имели стабильные правила взаимодействия. Их согласовывают в виде общих условий процесса продажи, и все они содержатся в дистрибьюторском договоре.
Как определяется доход дистрибьютора
Перед тем как стать дистрибьютером, конечно же, следует определиться и с размером вознаграждения (в коммерческой практике его именуют «комиссионными»). Оно рассчитывается в виде разницы между ценами на покупку и на продажу товара.
А право на получение комиссионных, способы их исчисления, порядок и сроки их выплаты, как правило, определяются в соглашении сторон.
Виды дистрибьюторской деятельности
На сегодняшний день различаются несколько видов дистрибьюторской деятельности:
- Генеральный дистрибьютор. Им считают посредника, организующего региональный сбыт продукции какой-либо фирмы через собственную сеть и своими силами.
- Дистрибьютор, имеющий склады. Он выполняет функцию хранения товаров, заключая договоры на их поставку в будущем, а также оказывая услуги в сортировке и подборе ассортиментных групп товаров.
- Дистрибьютор, не имеющий склады, как правило, участвует в транзитных поставках.
Как видите, решив стать дистрибьютером компании, следует определиться также и с тем, каким именно посредником выгоднее всего быть вашей фирме или компании.
Может ли выступать в роли дистрибьютора отдельный человек
Наравне с компаниями или фирмами дистрибьюторской деятельностью могут заниматься и отдельные люди. Все что им нужно для этого - понимание состояния рынка товаров или услуг, на который нацеливается компания-производитель.
Так, например, дистрибьюторы косметики, подобрав подходящую для себя фирму, качеству товара которой они доверяют, доказав ей свою конкурентоспособность и подписав с ней договор, приступают к оцениванию рынка.
Прежде всего, следует понять, какая категория населения заинтересуется данной косметикой, а затем можно найти магазины, в том числе и виртуальные, которые нацелены на этот слой населения. Выписав все плюсы данного нужно подготовить его каталог и предложить в указанные магазины, объясняя, почему им будет выгодно продавать именно эту косметику.
Данный совет, как вы понимаете, относится практически ко всем видам товаров.
Дистрибьютор питания: особенности этого вида деятельности
Правда, выбирая себе сферу деятельности, стоит помнить и о своих возможностях. Ведь если для хранения закупленной косметики или ее остатков не требуется особых условий, то, например, для того, кто решился продавать продукты питания, они чаще всего нужны.
Имеются в виду не только стеллажи и емкости для хранения, но и холодильные установки. А это подразумевает дополнительные расходы на их закупку, а затем и на оплату электроэнергии. Ведь дистрибьютор продуктов питания должен обязательно позаботиться о способе и месте хранения товара, иначе он потеряет свой вид, а посредник, соответственно, вложенные средства.
Несколько слов о профессии дистрибьютор
Как вы, наверное, уже убедились, дистрибьюторская деятельность - это хороший вариант в самых разных масштабах - и в виде работы на себя, и в качестве средства построения крупных дистрибьюторских сетей или бизнеса с огромными оборотами. Каждый может найти в ней свое, в зависимости от поставленных целей и имеющихся возможностей.
Заработок в данной сфере деятельности, независимо от того, кто вы - дистрибьютор питания, автомобилей, средств гигиены или компьютерной техники, зависит только от ваших деловых качеств, умения продвинуть товар на рынке сбыта, доказать его преимущества и заинтересовать им покупателя.
Так что, пробуйте, и у вас обязательно получится!
Как стать дистрибьютором - кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.
Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности - сравнительно новая в постсоветских странах.
Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором .
На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.
Кто такой дистрибьютор?
Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.
Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.
Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.
Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор - это между производителем и покупателем или продавцами.
Существует несколько схем движения товара:
с одним или несколькими дилерами
Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель
без дилера
Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель
прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)
Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель
Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.
Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.
Главное отличие дистрибьютора от других посредников - то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.
При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.
Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.
Какие бывают дистрибьюторы:
- генеральный - имеет основное право на распространение товара своими силами;
- эксклюзивный - имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.
Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.
В чем отличие дистрибьютора от дилера?
Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.
Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.
Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.
| Критерий | Дистрибьютор | Дилер |
|---|---|---|
| Место в цепочке движения товара | Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям. | Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям. |
| Право на официальное представительство | Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании | Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным. |
| Назначение | Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов. | Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене. |
| Финансовая выгода | Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом. | Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации. |
Как стать дистрибьютором и что он делает?
Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:
- расширением и увеличением сети продаж;
- постоянным мониторингом рынка сбыта;
- раскруткой , с которым он сотрудничает;
- поиском новых дилеров, розничных продавцов;
- проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
- предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
- при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.
Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором
Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».
В нем будут прописаны:
- права и обязанности обеих сторон;
- условия закупки и реализации товаров;
- политика ценообразования.
Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.
За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.
Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.
Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:
Выберите направление, в котором хотите работать.
Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.
Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.
Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.
Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.
Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.
Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.
Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.
Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.
Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.
Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.
Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.
Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.
Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:
Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором ?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.
Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.
Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.
А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.
Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.
О профессии дистрибьютора мечтают многие. Это неудивительно, ведь человек, занимающий такую должность, обычно получает довольно высокую зарплату, работает по свободному графику, много ездит, не сидит в офисе на одном месте, да еще и сам решает, как именно ему выполнять свою работу. Как видно, у этом профессии много плюсов.
Минус только один, и заключается он в том, что не все знают, в чем конкретно состоит работа дистрибьютора, и главное, как им стать.
Для начала стоит уяснить, что дистрибьютор, на какую бы компанию он не работал, занимается построением рынка сбыта для этой компании. Ну а стать дистрибьютором не сложно.
Ниже описано, что для этого требуется, и с чего можно начать.
Что нужно, чтобы стать дистрибьютором?
По сути, дистрибьютором может стать каждый. Все, что для этого нужно – желание работать, и хотя бы приблизительное понимание функционирования рынка товаров и услуг, на которые нацелена компания. Ну и, конечно, само собой разумеется, что начать путь к становлению дистрибьютором нужно именно с выбора организации, продукты которой есть желание распространять.
Можно выбирать как непосредственно производителей, так и компаний-посредников. Например, можно быть дистрибьютором конкретного чая Lipton , или же какого-либо оптового магазина чаев, тогда можно будет распространять продукты разных фирм.
Для того, чтобы выбрать, на кого работать, просто стоит задуматься, какие вещи или услуги вы бы могли продавать с наибольшим удовольствием.
Не знаете, как стать дистрибьютором компании? Следуйте нашим советам!
Когда вы выбрали компанию, продукты или услуги которой хотите продавать, стоит в первую очередь узнать, как обстоит дело с дистрибьюторами в данной фирме.
Иногда бывает, что компания сама нанимает дистрибьюторов, а иногда набор людей на эту должность проводит фирма-посредник, занимающаяся подбором персонала. Эту информацию можно найти в Интернете, или в крайнем случае, можно написать письмо непосредственно в компанию.
Обычно число дистрибьюторов не ограничено, хотя бывают ситуации, когда фирма назначает только по одному оптовому дистрибьютору на конкретный район.
В любом случае, пробиться на эту должность можно, даже если нет открытых вакансий. Для этого можно написать письмо в компанию, или позвонить по телефону, предназначенному для контактов по вопросам сотрудничества. Однако, очень важно подготовиться, чтобы быть конкурентоспособным. Для этого нужно:
- Ознакомиться с ассортиментом компании;
- Ознакомиться с рынком и актуальной ситуацией в продаже товаров компании;
- Разработать несколько предложений относительно повышения продаж предлагаемых компанией продуктов.
Как стать дистрибьютором иностранной компании
Работать дистрибьютором в иностранной компании очень удобно, ведь у таких компаний редко когда построен хороший рынок сбыта в нашей стране, следственно, есть большое поле деятельности, открываются немалые перспективы.
Для того, чтобы стать дистрибьютором какой-либо иностранной компании, следует
- вначале выбрать компанию,
- ознакомиться с ее ассортиментом,
- узнать об актуальной ситуации в продажах продуктов компании
- быть готовым к предложению своего решения по улучшению продаж.
Связываясь с иностранной компанией, вы должны описать, почему именно вы идеально подходите на роль дистрибьютора за границей, то есть в вашем крае, и как именно можете помочь этой компании расширить ее рынок сбыта.
Пошаговая инструкция, как стать дистрибьютором одежды
Если вам нравится одежда, стать дистрибьютором производящей или продающей ее компании – отличное решение. Вы можете работать как над оптовыми, так и над розничными продажами.
После того, как выберете конкретную компанию, товары которой захотите распространять, и устроитесь на работу дистрибьютором, показав свое ознакомление с рынком и конкурентоспособность, можете начинать работать по следующей схеме:
- Оценить, какой категории населения может понравиться одежда компании;
- Найти в городе магазины, в том числе и онлайн , которые нацелены на продажу одежды категории людей, которую может заинтересовать продукция компании;
- Выписать основные плюсы одежды вашей компании, подготовить каталог ее лучших товаров и с этим всем пройтись по магазинам, описывая, как выгодно им будет продавать предлагаемую вами одежду.
Устроиться дистрибьютором продуктов питания проще всего, так как продуктовых компаний огромное множество, и они постоянно нуждаются в расширении рынка сбыта.
Действуйте по такому плану:
- Найдите подходящего производителя или крупный оптовый магазин;
- Ознакомьтесь с ассортиментом;
- Предложите свою кандидатуру на роль дистрибьютора, подготовив несколько интересных идей относительно более эффективных продаж продукции;
- Найдите розничные магазины, где еще не представлена ваша продукция, и убедите их ее распространять;
- Пройдитесь по заведениям общественного питания, предлагая заказывать именно ваши продуктовые товары.
Действуя так, как описано выше, вы станете не просто дистрибьютором, а хорошим дистрибьютором.
Слово distributor (произносится «дистрибьютор») дословно переводится с английского языка как «распространитель» или «распределитель». Дистрибьютором может являться как физическое лицо, так и организация.
Основные функции дистрибьютора
Функции дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределения ее продукции между оптовыми и розничными продавцами – и . В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.
Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими.
Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение.
Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров, произведенных той или иной компанией, а также прав на распространение этих товаров по цене производителя. Производитель предоставляет дистрибьютору скидку на покупку своей продукции. За счет этой скидки и формируется доход дистрибьютора.
Схемы движения товаров
Каким образом товар попадает к конечному потребителю? Выделяют несколько основных схем движения товара. Остановимся на самых распространенных:
- Данная схема предполагает наличие одного или нескольких дилеров:
Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Клиент
- В этом механизме, напротив, дилеры не предусмотрены:
Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Клиент
- Так осуществляются прямые продажи – допустим, в сфере сетевого маркетинга:
Фирма-производитель → Дистрибьютор → Потребитель
Принцип работы дистрибьютора
Первейшая задача дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении продукции фирмы-производителя. Дистрибьютор своими силами ищет дилеров, ритейлеров или (в отдельных случаях) потребителей, анализирует спрос, а после сообщает производителю, какой объем продукции он сможет реализовать. Производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар, перечисляет вырученные средства фирме-производителю и получает свою долю в виде комиссионных.
Как правило, только крупные компании-дистрибьюторы получают продукцию под реализацию. Мелкие же приобретают ее на свои средства или на средства, полученные от конечного потребителя (именно таким образом действуют дистрибьюторы в сетевом маркетинге).
Итак, вы примерно представляете себе, чем занимается дистрибьютор. Пора поговорить и о том, что нужно сделать, чтобы им стать.
Как стать дистрибьютором
Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.
Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.
Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.
Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.
Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.
Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:
- Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
- Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
- В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.
В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.
Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития.
Как искать производителей
Если вы решили попробовать свои силы в этом бизнесе, прежде всего, определитесь, с какими компаниями хотите работать. Потенциальных партнеров можно найти:
- 1. С помощью бизнес-каталогов. В каталогах содержатся сведения о производителях той или иной продукции. Воспользовавшись ими, вы можете связаться с несколькими компаниями, оценить условия сотрудничества и выбрать наиболее подходящие для вас.
- 2. С помощью Интернета. Наберите в строке поиска «ищем дистрибьюторов», и система выдаст вам список фирм, готовых к сотрудничеству. Обзвоните их, ознакомьтесь с условиями и приступайте к работе.
Как найти покупателей
Дистрибьютор должен хорошо представлять, каким образом он будет реализовывать продукцию производителя и, главное, кому. Чтобы найти дилеров, ритейлеров и потребителей, вы можете:
- изучать бизнес-каталоги и объявления в СМИ;
- обращаться в розничные точки продаж;
- создать свою страницу или магазин в Интернете;
- задействовать соцсети и форумы;
- обратиться к друзьям, сотрудникам и родственникам.
Дистрибьюторский бизнес предоставляет вам хорошие возможности вне зависимости от масштабов: вы сможете получать дополнительный доход, работая исключительно в свое удовольствие, или же выстроить крупнейшую посредническую сеть и зарабатывать большие деньги.
Конечно, в начале карьеры дистрибьютор является заложником своих финансовых возможностей. Но в конечном итоге определяющим фактором успеха становятся его деловые качества: усердие, способность к кооперации, умение заинтересовать клиента. Поэтому, если вы чувствуете в себе призвание к этому роду деятельности, не бойтесь попробовать свои силы в дистрибьюторском бизнесе!
Ключом к успеху для любой компании является дистрибьюторский бизнес, позволяющий эффективно продвигать товар до конечного потребителя. Рынки, на которых успешно развивается дистрибуция, отличаются иерархической структурой. Компании - дистрибьюторы условно можно поделить на три группы.
В первую группу входят крупнейшие оптовые поставщики, а ко второй группе можно отнести крупных дилеров, приобретающих продукцию у оптовых поставщиков. В третью группу входят розничные торговые фирмы, покупающие продукцию у компаний первых двух групп, причем именно представители третьей и второй групп и становятся дистрибьюторами. Как начать дистрибьюторский бизнес - тема нашей сегодняшней статьи.
Вводная информация или начинаем "с нуля"
Надо заметить, что большинство сфер дистрибуции не отличаются насыщенностью, поэтому вхождение в эти сферы не будет затруднительным. В среднем порог составляет 700 тыс. долларов и редко превышает 1,5-2 млн. долларов. Мы рассмотрим два варианта создания дистрибьюторской компании - создание с нуля и покупку готового дистрибьютора. Дистрибуция «с нуля».
При создании с нуля очень важно тщательно разработать бизнес план дистрибьюторской компании. Начинать необходимо с тщательного выбора рыночного сегмента с учетом собственного опыта работы, структуры сбыта товарных групп, положения компании-производителя на рынке. Выбрав потенциальных партнеров, необходимо создать материальную базу компании.
Для этого потребуется аренда помещения, склада, площади в торговом центре для организации салона-магазина, что обойдется около 60 тыс. долларов.
Вопрос номер2 - штат сотрудников, при количестве 20 человек годовые затраты на это направление составят порядка 190 тыс. долларов. Учитывая трансакционные расходы, получение разрешительной документации, а также непредвиденные траты, этот этап вам обойдется около 300 тыс. долл, а по времени займет не меньше 2 месяцев. Далее вы начинаете собственно экономическую деятельность и закупаете выбранный товар.
Затраты на дистрибьюторский бизнес на этом этапе скорее всего составят около 150-250 тыс. долларов в год, хотя это безусловно зависит от конкретного товара. Кроме того, необходимо учесть расходы на рекламу и установление контакта с розничными продавцами, что может составить минимум 50-70 тыс. долларов в год. Можно, конечно, попытаться создать собственную розничную сеть, но это потребует слишком много средств и времени.
Утвердившись на рынке, можно приступать к получению официального статуса дистрибьютора, то есть заключить дистрибьюторское соглашение с производителем. Став официальным дистрибьютором вы можете получить ряд привилегий, в том числе получить эксклюзивные права на торговлю и право на льготное обслуживание. Однако, это наложит на вас и определенные обязательства - к примеру, ежеквартально закупать определенные объемы продукции или удерживать определенный уровень цен.
Покупка готового дистрибьютора
Конечно, при покупке готового "пакета" вопрос о том, с чего начать дистрибьюторство, вас особо сильно волновать не будет. Этот вариант иногда предоставляет уникальные возможности, так как за последнее время сразу несколько дистрибьюторов общенационального масштаба было выставлено на продажу. Конечно, такой вариант очень привлекателен и для крупных инвесторов, ведь наличие ликвидных товарных остатков гарантирует возвращение большей части вложенных средств, а высокий статус приобретенной компании способствует взаимовыгодным отношениям с производителями.
Обращает на себя внимание, что нередко стоимость региональных дистрибьюторов превышает цену крупных оптовых компаний. Дело в том, что нередко крупные дистрибьюторы не имеют собственной недвижимости и представляют собой лишь денежные потоки. А при продаже, цена компании образуется из товарных остатков и прибыли за последние 12-18 месяцев . Поэтому региональные дилеры благодаря торговым помещениям оцениваются дороже. Желающим приобрести действующие компании-дистрибьюторы, необходимо учитывать ряд важных моментов.
- Во-первых, это ликвидность товарных остатков , желательно чтобы доля хорошо продаваемых групп продуктов составляла не меньше 60%, а срок их оборота около 2-3 месяцев.
- Во-вторых, большое значение имеет число повторных продаж , характеризующее настроение клиентской базы. Оно не должно быть ниже 20 %, иначе придется проводить мероприятия, способные повысить лояльность клиентов.
- Также важно учитывать наличие конкурентов и возможности инвестора.
Структура бизнес-процесса
Структура бизнеса может зависеть от таких факторов, как: специфика поставляемого товара (срок и условия хранения), отношения с производителями, специфика спроса и другие. Рассмотрим общую модель деятельности дистрибьютора. Сначала закупается товар, производится его доставка на место и организуется его хранение. Задействуются каналы сбыта, которые могут быть как одноуровневым (продажа идет через центральный офис), так и двухуровневым (поставки через дилеров второго уровня) и даже многоуровневым (несколько дилеров и много реселлеров).
Значительные средства вкладываются в рекламу, в том числе в участие в выставках, в рекламу в специализированных журналах, в создание и обслуживание сайтов. Используется система бонусов и скидок для привлечения и удержания клиентской базы. К важным моментам можно отнести:
- процесс разработки и внедрения информационных систем;
- вопрос персонала и методов его контроля и стимулирования;
- послепродажное обслуживание для компаний, занимающихся продажей техники.
Прибыль складывается из торговых наценок на распространяемую продукцию за вычетом расходов. Размер наценки колеблется от 3 до 60% , что обусловливается как положением компании на рынке, так и наличием эксклюзивных прав. В продовольственной сфере, дистрибьюторы, имеющие среднегодовые обороты в размере 5 млн. долл., не могут установить наценку выше 5%.
А вот в сфере строительных материалов дистрибьютор с оборотом 2-3 млн. долл. в год может устанавливать наценку 30 -50%. Таким образом, дистрибьюторы возвращают свои инвестиции в этой сфере за 12-18 месяцев, при доходе 30-40% годовых.
Повышаем прибыльность
Начинать работу над повышением эффективности необходимо с тщательного изучения рынка. Самые успешные стратегии в наше время основаны на развитии региональных и розничных сетей сбыта, а также на продвижении известных и популярных импортных марок. Наибольший эффект дает дистрибуция нескольких брэндов, если есть эксклюзивные права на продукцию одного из них. Очень важно для дистрибьютора пройти процесс авторизации, то есть добиться подтверждения официальности своего статуса торгового партнера от производителя. Можно увеличить ассортимент товарных групп и продавать сопутствующие товары.
Это принесет увеличение прибыли, расширение рыночного сегмента и укрепление клиентской базы. Открытие своего салона-магазина может принести большую пользу даже при отсутствии розничной сети. Важным моментом является выбор дилера, который мог бы стать эффективным связующим звеном с потребителем.