Как выиграть в игровые автоматы? Секреты игры на автоматах. И такая система есть

На днях мы уже опубликовали один текст про архитектуру в играх. оказалось захватывающим чтивом, но там совсем мало про конкретные приемы. Для лучшего понимания темы предлагаем вам перевод статьи Дианы Ван Бурен (Deanna Van Buren) Architecture in Video Games: Designing for Impact .

Я основательница дизайнерской студии FOURM и одна из тех, кто отвечает за архитектуру в The Witness. Данная статья вдохновлена моим опытом сотрудничества с ландшафтными архитекторами и игровыми разработчиками во время работы над этим проектом. Возможно, это первый случай столь тесного взаимодействия представителей трёх наших профессий.

Любое межотраслевое сотрудничество продвигается с трудом, но в случае успеха (а я считаю, что мы его добились) может получиться что-то красивое и инновационное. И я надеюсь, наш опыт поможет мне прояснить и упростить весь процесс для остальных и изучить, каким образом подобное сотрудничество приводит к созданию выдающихся игр.

Зачем работать с архитекторами

Был сентябрь 2010 года, когда Джонатан Блоу (Jonathan Blow) пригласил меня поучаствовать в работе над его новой игрой The Witness. После знакомства с прототипом мы также решили привлечь ландшафтных архитекторов Fletcher Studio. Это сразу показалось отличной идеей, ведь за вычетом 20 с небольшим зданий на острове преобладало природное окружение. Архитекторы и ландшафтные архитекторы понимают, что любая постройка привлекает внимание в контексте своего окружения. Нельзя заниматься дизайном зданий без учёта ландшафта, частью которого они являются. Джонатан согласился с этой логикой, и уже летом мы принялись за работу.

Мой опыт пятилетней работы над The Witness оказался самым захватывающим и интересным с точки зрения творческого процесса за всю мою карьеру. Я признательна художникам вроде Ронена Бекермана (Ronen Bekerman), улучшающих качество архитектуры в играх, но глядя на большинство других проектов, я расстраивалась и задавалась вопросом, почему архитекторы, ландшафтные архитекторы и разработчики игр не сотрудничают более плотно.

Архитекторам нравится делать что-то в реальном мире, и они, вероятно, не ожидают достойной отдачи от виртуального. Часто они или совсем не увлекаются играми, или не знают, чем могут быть полезны в их разработке. Многие думают, что там главное программирование и что этим навыком просто необходимо обладать. Ещё я думаю, что архитекторы не осознают ценность игровой индустрии и её продуктов, и, к сожалению, я тоже так заблуждалась в своё время.

Что касается разработчиков, они не понимают значимость архитекторов и считают, что могут вполне обойтись и без них. Как никак, те не подготовлены к работе в индустрии игр. Исходя из своего опыта, я могу сказать, что разработчики, включая художников, просто не разбираются в архитектуре и ландшафтном дизайне. Что неудивительно, ведь это очень узкие специальности, люди учатся по семь лет, чтобы усвоить и развить в себе данные дизайнерские навыки. И наконец, многие разработчики думают, что такие специалисты им просто не по карману.

В реальности же подобные убеждения только мешают взаимодействию профессий, способному расширить горизонты развития как реальной архитектуры, так и видеоигр как формы искусства.

Позвольте перечислить несколько причин, по которым нам стоит сотрудничать:

  • Включая в свою команду архитектора, вы получаете специалиста, обученного работать на концептуальном уровне, многократно проверять разные варианты и критично относиться к результатам.
  • Средства и процессы работы над дизайном схожи, несмотря на все различия итоговых продуктов.
  • Мы умеем оценивать ощущения пользователя при движении в пространстве, так что понять концепцию геймплея будет несложно.
  • У нас есть обширные знания о создании трёхмерного окружения, что поспособствует погружению игрока и повысит качество геймплея.
  • Мы привыкли работать с клиентами и командами, состоящими из разных специалистов, так что с нами в принципе легко работать.
  • Продвинутые технологии игровых движков, рендеринга, виртуальной реальности и прочего всё сильнее требуют нашего пристального внимания, поскольку цифровое окружение становится всё более реалистичным и/или фантастическим.

В общем, любая игра с трёхмерным окружением потенциально только выиграет от наличия в команде архитектора или ландшафтного архитектора. Мы помогаем разработчикам воспринимать пространство не просто как ограждение/оболочку. При отсутствии такого мышления многие элементы дизайна, критически важные для геймплея и погружения в игру, теряются, что идёт вразрез с изначальными намерениями авторов.

Как произвести впечатление: Что нужно учитывать

Если вы работаете без архитекторов, следует помнить, что играм присущи 10 базовых особенностей, на которых можно споткнуться без определённых дизайнерских знаний и умений. Помимо The Witness я буду приводить в пример и другие игры как успешные и как менее успешные – они популярны, разнообразны и, если честно, большинство из них мне просто нравятся. Было бы здорово увидеть их переход на новый уровень, где окружение не будет столь резко бросаться в глаза и противоречить целям разработчиков.

1. Разработка архитектурного повествования

Всегда полезно помнить, что архитектура и ландшафт опираются на временные, физические и организационные ограничения реального мира. Какова топография местности? Какие нам доступны материалы? Какой вокруг климат? Как регулируется зонирование территорий? В каком направлении движется солнце?

Поэтому, одним из первых вопросов, заданных нами команде Джонатана (Thekla) был: «Где находится север?» Они ответили: «А какая разница?» Я поняла, что нам придётся по-новому создавать и воспроизводить реальные ограничения, с которыми мы привыкли работать. В целях дизайна собственноручного окружения мы нуждались в разработке повествования и новых видов ограничений, что будут его определять.

Итак, как создаётся повествование, предоставляющее насыщенное окружение? Иногда для создания целостной картины мира игры придерживаются одного стиля/периода или жанра, но в реальности всё обстоит не так. У настоящего окружения есть своя история, что пишется с течением времени. У него есть слои. В The Witness мы учитывали этот ход времени для создания повествования, так что окружение стало серией повторно используемых построек и ландшафтов, начиная с доисторических эпох до наших дней и позже. Каждый элемент ландшафта и каждое здание разработаны в соответствии с потребностями как минимум одной цивилизации, а в некоторых сооружениях прослеживается влияние сразу трёх.

Например, на краю острова находится бетонный завод, расположенный в карьере. Окружение рассказывает, как люди каменного века (1 Цивилизация) начинали откалывать камень для гробниц, оставив небольшие выемки в скале. Потом можно увидеть, как 2 Цивилизация добывала камень уже в больших масштабах для религиозных построек, вроде церквей и соборов. Возведённая здесь церковь вырезана и достроена из добытого рядом камня. Когда возникла 3 Цивилизация, стали добываться огромные куски камня, идущие на производство бетона, более современного строительного материала. Камни поменьше тоже по-прежнему шли в ход, а церковь была переоборудована под завод для увеличения масштабов производства и постройки других зданий на острове. Служащий геймплейным ориентиром дым поднимается из бывшей колокольни. На месте религиозных строений оборудованы заводы, что даёт художникам возможность ещё глубже проработать историю этого места.


Разработка такого архитектурного повествования даётся нам очень легко, но разработчикам, занимающимся геймплеем, она не покажется лёгкой. Для нас более трудными были геймплейные ограничения. Нам повезло работать с Джонатаном, который обозначил нам главные игровые границы. Правила The Witness касательно геймплея строгие и конечные в большинстве отношений. Как архитекторам, нам было важно знать, что они означают. Это одна из вещей, которую архитекторам нужно понимать при сотрудничестве с разработчиками, а разработчикам следует более тщательно прорабатывать этот момент в дизайне окружения.

2. Интегрирование ландшафта и архитектуры

Тесная интеграция ландшафта и архитектуры чрезвычайно важна для создания реалистичного и целостного игрового мира. Такие игры, как The Witness, Bioshock Infinite, The Talos Principle, Ether One и даже Super Mario 3D World, создают окружение, где интеграция этих аспектов очень сильно влияет на впечатления игрока. В The Witness ландшафтные архитекторы помогали нам понять, как развивается природный мир и как изучать и адаптировать к потребностям геймплея всё разнообразие удивительных геологических формаций и биологических зон. Мы также работали сообща, чтобы каждое здание было интегрировано в своё окружение и посредством ландшафта направляло внимание игроков к важным элементам.

3. Дизайн построек

Здания в играх обычно основаны на образцах, которые художники и разработчики видели вживую или на изображениях. Очень редко я видела дома, специально спроектированные с учётом игровой стилистики, концепции и повествования. В основе Bioshock Infinite лежит превосходная идея, но игра не использует её по полной для создания уникальных построек, поддерживающих повествование. Мне нравятся сцены с парящими зданиями 18 века, сцепленными между собой, и восхитительное использование пространства, которого они добиваются.

Всё было бы ещё лучше, добавь разработчики к своим домам стимпанковскую эстетику. Будь их концепция в контексте игры продумана так же, как персонажи, специально подготовленные детали и формы могли бы повторяться во внутренних и наружных пространствах, что снизило бы их визуальную крикливость. Авторы могли бы достичь более величественной атмосферы, как на уровне с маяком.

4. Материалы и текстуры

Многие разработчики прекрасно знают, что внешняя атрибутика, вроде кустов, руин, камней или же пятен и грязи, способна прикрыть огрехи в дизайне. Однако, понимание свойств материалов, их поведения и процесса создания помогло бы художникам эффективнее применять их в своей работе.

Как можно больше наблюдайте за миром вокруг себя, и вы начнёте замечать, как появляются пятна на бетоне, как трескается древесина и как плавится или ржавеет металл. Многим играм идёт во вред подход «вырезать и вставить» – когда материалы или здания переносятся в игру без особой внимательности или осмысления их свойств. Это может происходить вследствие сжатых темпов создания масштабных миров, но понимание базовых принципов поможет быстрее принимать более обдуманные решения.

К примеру, стимпанк, использующийся в повествовании BioShock Infinite, это жанр, богатый деталями и текстурами. Однако, в игре они выглядят слишком пёстрым нагромождением элементов. Каменные колонны покоятся на деревянном полу, на гораздо менее прочном материале. Строения и архитектурные элементы созданы из четырёх или пяти разных материалов, никак не связанных между собой – подобные конструкции сразу бы развалились.


В The Witness мы постарались подобрать материалы, полезные в повествовании и помогающие художникам лучше их понять – например, бетон и его производство. Так что теперь они прекрасно осведомлены и могут обдуманно создавать текстуры в соответствии со стилем геймплея. Также мы работали над текстурами таким образом, чтобы они лучше отражали суть материала, не отходя от художественного стиля игры, и вы могли легко понять, что из чего сделано.

The Witness: Колокольня из кортеновской стали и камня времён 2 Цивилизации

5. Масштаб, пропорции и стиль

Понимание принципов сборки строительных конструкций и их влияния на наше восприятие окружения хорошо помогает в разработке интерьеров и экстерьеров. Архитекторы прекрасно в этом разбираются. Следовательно, самый экономный способ сотрудничества с архитектором в данном случае – заметки поверх сцены, вроде этих, что я за пару минут сделала на сцене из Ether One.

Текстура древесины должна быть мягче, у стойки маловато деталей в сравнении с другими элементами, например, панелями на стене, что кажутся слишком короткими (идеально 3-4 фута). Освещению нужно быть более продуманным, растения в углах непременно зачахли бы из-за недостатка света (было бы здорово, будь оно так на самом деле). В этой области были использованы каменные колонны, так почему бы не быть более последовательными, добавив их и сюда? Вдобавок, не бывает таких цельных кусков древесины, которых хватило бы сразу на всю заднюю стену. Тут нужно показать швы/панели, а стойку сделать более честной, добавить вертикальных линий и количество деталей, аналогичное остальным элементам сцены. Наконец, можно добавить глубины повествованию с помощью временных слоёв – например, старой древесины на стене, заметной там, где оторвался кусок гипсокартона.

Отличный пример таких аспектов дизайна можно обнаружить в Journey. Здесь архитектурные конструкции собраны правильно, последовательно и пропорционально друг другу, при этом им удаётся создать фантастический мир. Ландшафт и постройки отлично масштабированы относительно персонажа и других игровых элементов. Вертикальная составляющая пропорций эффектно и последовательно демонстрируется на протяжении всей игры. Это создаёт изысканную и целостную атмосферу. Несмотря на расхождение местных пропорций с реальными, это не портит впечатлений, поскольку сделано с пониманием базовых принципов дизайна. Когда вы научитесь подмечать тонкости масштаба и пропорций архитектуры и ландшафта, работать с ними станет проще.


6. Детали

Вместе с пониманием масштаба и пропорций приходит правильное отображение деталей. Они помогают избежать излишней пустоты в пространстве, если вы стремитесь к сложному стилю, или, наоборот, всё упростить, если вы выбрали более свободный стиль. Главное – быть последовательным в количестве деталей и масштабе элементов. У нас ушло прилично времени, чтобы источники освещения, лестницы, дверные ручки, мебель и оконные проёмы не отличались по объёму деталей и оставались выдержанными в одном визуальном стиле. Для нас это означало определённые трудности в создании современной архитектуры, и мы усердно работали над деталями, реалистично демонстрирующими все элементы при небольшом количестве полигонов, добиваясь желаемой живописной картинки.

Эта сцена из Ether One выглядит здорово, но всего одна маленькая деталь могла бы сделать всё пространство гармоничнее

Mirror’s Edge – ещё одна игра, прекрасно работающая с деталями на большинстве элементов. Разработчики стратегически используют системы электро- и водоснабжения, отопления и охлаждения, помечая всё цветом для удобства ориентации и перемещения. Картинка выглядит приятно в отсутствие чего-то лишнего, но в то же время она очень насыщенная, благодаря правильному использованию материалов, переходов, деталей и строительных соединений. Даже Relativity, разнообразно использующая пространство, но простая в исполнении, оставляет приятное впечатление удивительным постоянством деталей.

Relativity – превосходная игра с уникальным стилем и завидным подходом к использованию деталей и цветовой палитры, что позволяет сильнее проникнуться её «эшеровским» миром.

Добавление деталей контрастирующим компонентам – ещё один хороший дизайнерский приём. Например, интеграция временных слоёв в The Talos Principle выглядит интересно, но такие моменты всегда требуют получше задуматься об интеграции, учитывая их заметность среди окружения. Вместо того, чтобы просто приклеивать вещи к камню, технологические штуковины можно было внедрить в стену древнего замка более хитроумным способом, делая картинку более впечатляющей и поддерживая повествование.

7. Переходы

Кроме деталей на соединяющих конструкциях важно также подчёркивать переходы: области между помещениями и отдельными пространствами, входы/пороги, вертикальные соединения (верх, середина и низ), стыки стен и пола и т.п.

Часто архитектурные элементы покрыты текстурой – кирпичом или обоями, но пересечение поверхностей в таком случае теряется из виду, оставляя несоответствие между деталями материала и самим соединением. Я наблюдаю такое практически в каждой игре. Это стало одним из важнейших усовершенствований, что мы внедряли на последних этапах работы над The Witness.

8. Персонажи и окружение

Кристиан Натт (Christian Nutt) с Gamasutra спрашивал меня, выиграет ли Super Mario 3D World от сотрудничества с архитекторами. Думаю, что вполне возможно. Интересно, что в Super Mario 3D World много модульных объектов, как и в реальной архитектуре.

С таким отличным геймплеем было бы очень интересно взглянуть, что сможет сделать с игрой дизайнер, знающий принципы архитектуры. Такие популярные игры идеально подходят для повышения визуальной грамотности, поскольку они просты и способны помочь игроку понять цель игры и мир вокруг него.

В этой и других играх я замечаю, как архитектурное окружение своими пропорциями и количеством деталей не соответствует персонажам, перемещающимся по сцене. В Super Mario 3D World все детали и изгибы персонажей будто бы увеличены.


Возможно, художникам просто комфортнее и познавательнее работать с персонажами. Я знаю, что иногда это делается, чтобы выделить персонажа, и в этом есть смысл. Однако, мне интересно, можно ли посредством проработки художественного стиля и артикуляции окружения добиться их большего взаимного соответствия и повысить доходчивость игры. По-моему, Mirror’s Edge хорошо с этим справляется. Фон в ней настолько артикулирован, что обладает собственной притягательностью, при этом не принижая значимость персонажа.

9. Свободное пространство

Архитектура важна, но связь между зданиями значит не меньше, чем сами здания. Это часть общей картины, предстающей перед глазами в каждый отдельный момент времени, и понимание того, как посредством зданий создаются наружные помещения и повышается разнообразие пространственных ощущений, помогает значительно повысить качество геймплея.

The Talos Principle – образец игры, где некоторые пространства масштабированы идеально, а некоторые не очень. В некоторых моментах игра кажется слишком плоской, там не хватает мощной вертикальной экспрессии или атмосферы, традиционно присущей архитектуре замков, как сооружений, возведённых для защиты или наблюдения.

Открытые пространства, внутренние и внешние дворы, где вы стреляете, слишком велики в сравнении с высотой стен и тем, что было бы внутренними помещениями замка. Можно было совместить дизайн замка с принципами радиального развития средневекового города, чтобы повысить интерес к игре разнообразием пространства, отражающим историю этого места.

До прихода модернизма здания обычно имели выраженную иерархию – например, неф церкви или парадный вход. В данном случае излишняя плоскость архитектуры приводит к противоречиям между геймплеем и нашим привычным восприятием таких строений. Почему бы не использовать логику устройства здания для повышения качества геймплея?

Во многих играх есть обширные пространства с редкими игровыми элементами. Неправдоподобная плотность здания или комнаты не обеспечивает нужных границ разворачивающимся там событиям. Часто объекты по-разному масштабированы относительно друг друга или выглядят крупнее любого реального образца.

Например, фойе в Gone Home своими пропорциями высоты и масштабов совершенно не совпадает с обычным пригородным домом, каким он выглядит снаружи. Объекты плавают в пространстве и кажутся вырванными из контекста, и наш образ настоящих жилых комнат мешает погружаться в игру.

Объекты привлекают игрока, потому что вокруг них пустая комната, но кажется, будто эффективнее было бы интегрировать игровые элементы в помещение правильного масштаба. Само пространство могло бы направлять игрока к нужным объектам менее банальным способом: светом, цветом и деталями.

Gone Home одна из моих любимых игр, потому что пользуется и трёхмерным, и двумерным изображением пространства. Было бы эффективнее сделать дом или даже несколько домов с некоторым логичным разнообразием обстановки и нормальным внутренним окружением, которое пошло бы на пользу впечатлениям игрока, вызывая в памяти комнаты наших собственных домов.

Рабочий процесс

Я расскажу о процессе нашего взаимодействия для тех, кто подумывает поработать с профессионалами в сфере гейм-дизайна, поскольку мы успели многому научиться. Какие-то моменты были в новинку, но многие вещи оказались знакомыми и привычными. Архитектурный дизайн – итеративный процесс, включающий работу с аналоговыми и цифровыми инструментами и всегда требующий креативного подхода в сотрудничестве с представителями различных инженерных и творческих профессий. Так что в этом плане ничего нового в сотрудничестве с разработчиками игр для нас нет.

Диаграмма ниже демонстрирует рабочий процесс, который для нас обычно начинался с грубого прототипа от Thekla. Иногда у нас были рабочие сессии, когда команда разрабатывала прототип по одной из наших идей, но чаще они разрабатывались Джонатаном. В любом случае студия FOURM тесно сотрудничала с Fletcher Studio для совместного проектирования зданий и ландшафта, позже возвращаясь в Thekla с несколькими вариантами для их обсуждения.

Сначала мы показывали черновые варианты в виде моделей Sketchup или Rhino, наброски от руки или образцы изображений, но быстро поняли, что лучшим выбором будет проверка наших идей в самом движке. Sketchup в итоге зарекомендовал себя самым простым инструментом, поскольку мы могли не связываться с 3DS или Maya, а экспорты из программ для NURBS-моделирования, как Rhino, было трудно чистить.

Если какие-то варианты выглядели осуществимыми, Thekla брали один или два, чтобы оценить их успешность. Если ни один, ни другой вариант не подходили, мы возвращались с дополнительными. Один раз у Thekla был тестируемый в игре прототип, который мы впоследствии дорабатывали и мы все раз за разом занимались своей работой, пока не привели его к нужному результату. Не так давно мы проводили окончательную полировку всей архитектуры в игре, и в итоге её сложность превзошла даже мои ожидания.

Выбор архитектора

Если вы хотите поработать с архитектором, следует знать несколько моментов. Не все архитекторы одинаковы, а значит, не каждый подойдёт для вашей команды.

В идеале вам нужны архитекторы/ландшафтные архитекторы со своим помещением, ПО для 3D-моделирования и пониманием работы строительных соединений, и таких будет большинство. Однако, хороший технический архитектор не всегда обладает отменным концептуальным мышлением. Вам нужен тот, кто сможет создать архитектуру из абстрактных идей или из геймплейного повествования. Такого рода специалист сможет предлагать вам собственные варианты повествования.

Если у архитекторов есть опыт работы в игровой индустрии или они просто любят игры – замечательно, но как минимум от них требуется желание играть и получать новые знания об индустрии. Для меня это означало знакомство с новыми играми, некоторые из которых мне в итоге понравились, а некоторые нет. Также это означало участие в конференциях за свой счёт, для лучшего понимания индустрии. Касательно вашей игры от архитекторов требуется понимать и уважать правила и концепцию геймплея.

Стоимость и время начала сотрудничества

Я уверена, что мы пересеклись с The Witness в самое подходящее время. Уже был разработан первый рабочий прототип, так что в работе над концепцией игры наша помощь не требовалась.

На каком этапе вы решите пригласить архитектора, зависит от его ценника и вашего бюджета. Плохая новость для нас и хорошая для вас: архитектура – самая низкооплачиваемая профессия (ещё мы подкованы в математике). Обычно архитекторы берут единовременную плату в зависимости от этапов работы и общей стоимости проекта. Плата может варьироваться от 5 до 15 процентов от производственного бюджета, в зависимости от типа проекта. Если бюджет скромный, можно нанять архитектора на ключевом этапе оценки и внедрения новых данных. Почасовая оплата архитектора примерно равна оплате старшего художника.

Заключение

Всё вышеописанное, конечно, важно, но главное, чему я учу и профессионалов и студентов – нужно открывать глаза и смотреть на мир вокруг себя. Надеюсь, мои рекомендации вдохновят вас на это, даже если вы не захотите работать с архитектором.

Аргумент: Конкурсы прибыльны для заказчиков, но убыточны для архитекторов

Это действительно так. Даже если победа в конкурсе приведет к реализации, ваши затраты (а ведь ваше рабочее время чего-то да стоит?) будут несоизмеримо выше, чем полученный в итоге гонорар. Конкурсы — это всегда работа на перспективу, хотя порой и весьма туманную. В то время как заказчику — сплошные плюсы и экономия: сразу несколько бесплатных концепций или проектов (или же полученных по изначально заниженной стоимости).

Контраргумент: Если вы занимаетесь бизнесом, чтобы делать деньги, то архитектура, вероятно, не для вас

Вы часто встречаете имена архитекторов в списке Forbes? Вот и мы — нет. И каждому здравомыслящему человеку очевидно, что в рейтинге самых прибыльных бизнесов архитектура даже не ТОП-10. Если перебрать десятки ответов на вопрос, почему тот или иной архитектор выбрал именно эту профессию, вы встретите массу вариантов. И про помощь людям, и про радость созидания, и про любовь к прекрасному. Но ни одного — про личную материальную выгоду.

В конце концов, где, как не конкурсах у вас будет шанс проявить всю свою фантазию, не будучи ограниченным бюджетом и прочими техническими параметрами? Если вы молоды — то это отличный старт, а если только что сделали «рабочку» на несколько тысяч квадратных метров — вам просто необходима творческая встряска. Нельзя позволять себе увязнуть в рутине — иначе кроме «рабочки» вам больше ничего и не светит.

Что касается понижения статуса профессии (архитекторы, оказывается, готовы работать бесплатно!), то может быть и совсем наоборот. Вокруг громких конкурсов устраиваются выставки и общественные дискуссии, на которых у архитекторов есть возможность продемонстрировать значимость и важность своей работы, глубину анализа и ответственность подхода.

Аргумент: На открытые конкурсы присылают слишком много работ. Жюри просто не в состоянии вникнуть в каждую из них, и выбор победителя случаен и необъективен.

Напомним, что есть так называемые закрытые конкурсы, в которые инвестор-заказчик приглашает участников адресно. Обычно это уже зарекомендовавшие себя на рынке архитектурные бюро, и их работа — независимо от результата — в той или иной степени оплачивается. В открытых конкурсах ситуация иная: принимать участие могут все желающие, а денежная награда в лучшем случае ожидает лишь финалистов. Нередко главным призом выступает договор на реализацию (или даже просто возможность его заключения), то есть победителем выходит только один из многих.

Любопытно, что очень многие, говорят о проблемах открытых состязаний, вспоминают в Хельсинки, на который было подано рекордное количество заявок — 1715. И после мучительного выбора сначала 6 финалистов, а потом одного-единственного победителя, есть шанс, что музей не то чтобы не будет построен по проекту, занявшему первое место, но вообще.

Что ж, такая проблема и впрямь существует. Однако, когда речь идет о статусных конкурсах, то они почти всегда размещают на веб-ресурсах абсолютно все заявочные проекты. Если ваша работа объективно хороша — ее наверняка заметят и отметят, пусть даже это будут не члены жюри. А если в вашем портфолио уже достаточное количество проектов, то можем порекомендовать принимать участие в конкурсах с несколькими этапами, где для первого достаточно просто портфолио. До этапа с проектами дойдут лишь избранные команды, и у жюри, скорее всего, будет время подробно изучить их труды.

Контраргумент: Абсолютно любой конкурс — в большей степени лотерея, чем объективная оценка участников. Даже если их число ограничено

В действительно же лучше сразу смириться с тем, что результат конкурса — дело случая. Пусть участников не 1000, а 10 — это неважно. Слишком много влияющих факторов — начиная с компетенций и мировоззрений членов жюри и заканчивая ожиданиями заказчика (которые могут оказаться тайной для него самого).

Например, жюри может выбрать проект, впечатлившись инновационностью идеи или подачи, — а потом заказчик, все взвесив, решит, что реализация проекта неоправданно дорогая, и выберет другой конкурсный проект (или просто по-тихому закажет новый на стороне).

Бывает, что до этого не доходит, и еще на этапе голосования заказчик честно говорит: «Да, мы хотели новых и свежих идей, да, ребята молодцы и всем спасибо, но надо выбирать все же не самое новое и свежее, а то, что мы сможем в итоге за недорого построить». В таких случаях тоже остается неприятный осадок и результаты вызывают всеобщее разочарование, возникают толки о предопределенности решения и продажности жюри. Иногда небезосновательно — но причины могут быть и гораздо более прозаическими.

Некоторые бюро, обретя такой негативный опыт, зарекаются от участия в открытых конкурсах и выбирают исключительно закрытые.

Однако и такой подход не панацея, и правила «лотереи» продолжают действовать. Хорошо, конечно, что вам заплатят в любом случае. Но обычно эти суммы не покрывают всех расходов: даже если считать, что работа архитектора бесплатна (что неверно), придется потратиться на презентационные материалы, макеты, видеоролики и т.п. И заказчику по-прежнему ничто не помешает разориться или передумать — и не построить ничего. При таком отсутствии результата — и при все равно затраченных усилиях — открытые конкурсы могут оказаться даже выгоднее: они часто широко освещаются в прессе и вызывают значительно больший общественный резонанс.

Аргумент: Открытые конкурсы — вообще не про реализацию: чаще всего это конкурсы идей

С этим опять-таки сложно спорить. Правда, обычно это ни для кого и не сюрприз: в условиях конкурса указано явным образом, что победившая концепция станет лишь основой для дальнейших проектных решений. Так что, если вам важна хотя бы призрачная перспектива реализации, тщательно все взвесьте, прежде чем участвовать.

К сожалению, не застрахован никто: надо быть готовым к развитию событий не в свою пользу даже участникам масштабных и, в общем-то, серьезных конкурсов — тех, что связаны с мастер-планированием, перепрограммированием и развитием. Из-за того, что любой такой проект затрагивает сложные и обширные по площади участки и предполагает большое количество этапов, солидные бюджеты и исчисляемые годами сроки, в своем оригинальном виде он почти никогда не реализуется.

Контраргумент: В конкурсах идей главное не победа (реализация), а участие

Впрочем, многих вероятная «нереализуемость» не останавливает, и само участие в таких конкурсах, как набережной Москвы-реки или острова Кабан в Казани, считается статусным, престижным и вообще — полезным упражнением, позволяющим погрузиться в интересную и актуальную тему.

Ведь конкурсы зачастую носят социальный или же узконаправленный характер: проектирование или лагерей для беженцев, дизайн в условиях вечной мерзлоты — или атмосферы Марса. Подобные темы требуют междисциплинарных исследований, связанных с физикой, биологией, историей, химией, социологией — прекрасный повод для саморазвития! И способ постоянно оставаться «в струе» современных тенденций и методологических подходов.

Летающие купола Ричарда Бакминстера Фуллера, вертикальные города Эль Лисицкого — многие имиджевые проекты, которые никто и никогда даже не пытался реализовать, мы до сих пор помним и изучаем наравне с великими архитектурными постройками. Потому что идеи — особенно идеи, предвосхищающие будущее, — имеют не меньшую ценность. И не лучшая ли это компенсация и награда?

Аргумент: Конкурсы — бесполезная трата не только денег, но и времени. Есть масса других способов потратить его гораздо более эффективно.

Такая позиция небезосновательна — особенно ее вторая часть. Если посчастливится быстро найти «своего» заказчика, с которым установится взаимопонимание и сложится плодотворное сотрудничество, то это может сработать гораздо «ударнее». «Сарафанное радио» никто не отменял, и инвесторы-застройщики, по большому счету, доверяют мнению друг друга больше, чем суждению «всяких там архитектурных критиков», которые заседают в конкурсных жюри. Между идеей и реализацией пролегает настоящая пропасть проблем, и «практики» всегда будут отдавать предпочтение тем, кто хотя бы раз эту пропасть преодолел.

Контраргумент: Бонусы от участия в конкурсах могут быть значительно более важными, чем даже от одной конкретной реализации

Теперь давайте представим, что вы — молодое креативное бюро, ищущее способ о себе заявить, а случай с получением реального заказа никак не представится. Понятно, что есть немало других , о которых мы уже говорили, — в том числе о большом потенциале . Но, по единодушному мнению профессионалов, эффективность конкурсов как пресловутых «социальных лифтов» по-прежнему вне конкуренции, простите за тавтологию. Чем сидеть и «креативить в стол», всегда лучше украсить свое портфолио ярким проектом «по поводу». И не так важно, что вы не победите или не войдете в шорт-лист — вам уже будет, что показать потенциальному заказчику. Потому что заказчик всегда есть и у конкурса, равно как и техническое задание. Поэтому работа над конкурсным проектом — отличная «тренировка» для архитектора.

Начинающим «конкурсантам» совет может быть таким: не бросаться на первый попавшийся открытый конкурс идей без необходимости денежного взноса (за рубежом очень многие молодежные соревнования платные), а выбрать объект, который был бы вам и интересен, и потенциально перспективен. То есть если, к примеру, вы знаете о потребности рынка в проектах благоустройства (как сейчас в Москве) или реконструкций памятников модернизма — и чувствуете в себе силы работать в этой области — ищите конкурс на подобную тему. Приобретете полезный опыт и, вполне вероятно, заработаете репутацию в среде потенциальных заказчиков — даже если не выиграете. О реальной истории такого толка нам , например, Сергей Труханов из бюро T+T Architects.

Кстати, тест «парня в конкурс тяни — рискни» подходит и для сотрудников существующего большого бюро. Стрессовые условия, в которые ставит работа над конкурсным проектом, отлично выявляет связи между сотрудниками и показывает, кто чего стоит по одиночке и в команде.

Это еще и повод усовершенствовать технические навыки: быть может, именно конкурс подвигнет вас наконец добраться до той любопытной графической программы, которую вы давно хотели освоить, и опробовать технологии презентации проекта, подсмотренные на последней конференции. По несколько ресурсов, которые вам помогут в этом начинании.

Наконец, конкурсы — шанс поработать в больших консорциумах, в том числе международных. А это и новые связи, и полезный профессиональный опыт (у иностранных архитектурных бюро во многом есть, чему поучиться), и значимая графа в вашем резюме: многие российские застройщики по-прежнему любят продвигать проекты «от зарубежных звезд». Однако, кто бы ни был автором эскиза для красивого пресс-релиза, по факту проектированием занимаются российские компании. И инвесторы ищут для этих целей те бюро, которые уже работали с иностранцами.

То есть можно говорить и о том, что конкурсы помогают обеспечить «преемственность поколений». Даже внутри одного, достаточно крупного бюро это нормальная практика: над конкурсными проектами работают не руководители, которые, грубо говоря, уже «наигрались», а набирается команда из самых молодых. По сравнению с прочей молодежью среди конкурсантов у них значительное преимущество: солидное портфолио родной компании. И, конечно же, чуткое руководство более опытных коллег в процессе — подобный экспресс-воркшоп по объему полученных знаний и навыков может запросто заменить год «обычной» стажировки.

Вместо заключения

Как видите, однозначного ответа на вопрос, участвовать ли в конкурсах, нет и не может быть. Взвесить все приведенные «за» и «против» в контексте конкретного архитектурного состязания и вашей профессиональной ситуации вам придется самостоятельно. Но так или иначе, залог успеха в профессии архитектора — как и в любой другой — быть отличным специалистом.

Заглавное изображение: офис Foster + Partners

А/В тестирование очень часто не работает, так как хотелось бы. Вы запускаете тест, но значительно увеличить коэффициент конверсии не получается. Или, что еще хуже, ваши эксперименты приводят к снижению конверсии.

Возможно, в поиске решения вы перечитали бесчисленное множество статей и сделали тесты на основе их. Но все равно результата нет. Может быть, вы увидели некоторое улучшение. Но либо не достигли статистически значимых результатов, либо просто не повысили конверсию в достаточной мере, чтобы ощутить реальный рост.

Что вы делаете неправильно?

Хорошая новость заключается в том, что вы не единственный, кто сталкивается с этой проблемой. Если вы уже пробовали А/В тестирование, то у вас наверняка возникал такой вопрос «Почему это не работает?». Вы можете быть разочарованы, но факт в том, что большинство А/В тестов не улучшают показатели переходов . Если вы хотите срывать большой куш при каждом тесте, то гарантированно будете разочарованы.

В действительности же, ключом к успешному А/В тестированию является правильная стратегия.

Что вы можете тестировать?

Для тех, кто ищет идеи для тестирования, то ниже список основных элементов сайта для тестов:

  • Заголовки;
  • Подзаголовки;
  • Текст кнопки Call to action;
  • Цвет кнопки Call to action;
  • Изображения;
  • Текст;
  • Отзывы;
  • Социальное доказательство;
  • Награды;
  • Ссылки;
  • Упоминания в СМИ;
  • Тарифы;
  • Условия доставки;
  • Навигация;
  • Длина пробного периода.

Главное стратегия

В одном из последних кейсов Disruptive Advertising улучшили конверсию сайта клиента на 22%.

Кто-то скажет, что это мало. Но надо отметить, что они добились такого результата с помощью нестандартного хода. Как они это сделали?

Ответ оказался довольно прост: они избавились от отзывов.

Интересно, не так ли? Мораль этой истории в том, что отзывы убивают конверсию. За исключением… хорошо, на самом деле мораль истории не в этом.

В действительности отзывы часто улучшают показатели переходов. Вот, что они говорят по этому поводу:

«Честно говоря, когда мы начинали работать с этим клиентом, я никогда бы не догадался, что отзывы снижают коэффициент конверсии».

Но если они так считали, то почему же решили проверить вариант страницы без отзывов? Они не взяли эту идею из воздуха. Как вы увидите ниже, в первую очередь они опробовали множество других гипотез. Не каждый тест улучшал конверсию, но каждый позволял узнавать что-то новое об аудитории и о том, что они ищут на целевой странице.

Построение эффективной стратегии тестирования

Секрет успешного А/В тестирования состоит в построении такой стратегии, при которой каждый тест позволит вам научиться чему-то новому. Это требует планирования и документации, но зато экономит время и значительно повышает эффективность ваших тестов.

По сути, эффективная стратегия тестирования состоит из 4-х пунктов:

  1. Портрет покупателя.
  2. Цели.
  3. Гипотезы.
  4. Обучение.

1. Портрет покупателя

Даже прежде, чем вы создадите вашу целевую страницу, вы должны создать подробное описание вашего типичного покупателя. В принципе, на его характере и будет основываться ваша стратегия тестирования. Это даст вам всю необходимую информацию, чтобы придумать гипотезы, опробовать их и анализировать результаты.

Как минимум вы должны знать следующее о вашей целевой аудитории:

Disruptive Advertising знали очень подробно портрет идеального клиента. Это были мужчины и женщины среднего возраста, обеспеченные и имеющие возможность инвестировать. Они знали, что нужно с умом обращаться со своими деньгами. Но также понимали, что в этом им может понадобиться чья-то помощь.

Что сделать:

  • Составьте подробный портрет идеального клиента;
  • Если вы не понимаете его, то спросите у продавцов или проведите опрос среди текущих клиентов;
  • Если у вас несколько сегментов покупателей, то определите самый желаемый (больше всего приносит денег, меньше времени на поддержку, больше всего нравится).

2. Определите свои цели

Для эффективного тестирования вы должны понимать конечный результат. Чего именно вы хотите? Если этого понимания нет, то будет очень трудно продумать такие варианты тестов, которые приведут к значительным успехам.

Примите во внимание следующее:

  • Какова ваша общая цель? (Если вы ответили: «Увеличить продажи», то можете вручить себе медаль. Подсказка: ставьте цель по SMART);
  • На кого похож ваш идеальный клиент?
  • Как посетитель становится вашим клиентом? (Какие шаги он должен пройти?);
  • Как тестирование может помочь вам достичь вашей общей цели? (Увеличение количества заявок? Покупок? Регистраций? Телефонных звонков?);
  • Вы хотите увеличить количество конверсий или улучшить их качество?

Чтобы ваша целевая страница успешно привлекала клиентов, надо отслеживать отслеживать наиболее важные показатели. В противном случае вы никогда не узнаете, стало ли А/В тестирование успешным.

Вашей целью может быть увеличение продаж. Но цель страницы будет тогда - привлечь наибольшее количество потенциальных клиентов для дальнейшей работы с ними отдела продаж. Для этого вы должны оценить всю свою воронку продаж. И понимать ключевые этапы и показатели, которые влияют на конечную цель (увеличение продаж).

Ключевыми показателями у вас могут быть:

  • Просмотры;
  • Лиды;
  • Конверсия в лиды;
  • Цена привлеченной заявки;
  • Продажи;
  • Конверсия в продажу;
  • Цена привлеченного клиента;
  • Средний чек;
  • Среднее количество покупок одного клиента;
  • Доход, полученный от одного клиента за все время.

Что сделать:

  • Определите свою конечную цель;
  • Изучите свои ключевые показатели;
  • Какие ключевые показатели вы хотите улучшить? Насколько?

3. Создавайте гипотезы

После того, как вы составили портрет вашего покупателя и определились с целями, пришло время создания гипотез тестирования.

Вот некоторые возможные причины того, почему ваша целевая аудитория не становится клиентами:

  • Предложение является неправильным. Ваша аудитория ищет чего-то конкретного, и вы ей этого не даете.
  • Неясный порядок действий. Возможно, ваш призыв к действию не виден, неоднозначен или неинтересен.
  • Предложение не соответствует описанию. Возможно, ваша целевая аудитория ищет простое решение, но посадочная страница слишком сложная и создает путаницу. Или наоборот, ваше предложение достаточно серьезно, но его описание на странице не отвечает на важные вопросы, чтобы уменьшить сомнения аудитории.
  • Вы не пробуждаете правильные эмоции. Если вы увидите целевую страницу похоронного бюро, заполненную изображениями смеющихся и радостных людей, то сразу поймете, что здесь что-то не так. Если вы вызываете правильные эмоции, то клиенты будут чувствовать, что ваше предложение подходит для удовлетворения их потребностей.
  • Контент страницы сбивает с толку. Плохо написанное, сложно читаемое или нескладное содержание может сделать вашу страницу слишком трудной для изучения.
  • Ваша страница не вызывает доверия. Люди очень настороженно относятся к неизвестному. Плохой дизайн, отсутствие отзывов клиентов или кнопок социальных сетей может серьезно помешать вашему коэффициенту конверсии. Но не всегда. Как показал кейс Disruptive Advertising здесь могут быть исключения.
  • Неправильные источники трафика. Даже самый эффективный сайт не будет конвертировать незаинтересованную аудиторию. Это не проблема оптимизации конверсии. Но улучшение качества вашего трафика может значительно повысить эффективность А/В тестирования.

Понимание основных точек разногласия с клиентами поможет создать эффективную стратегию тестирования. Испытывая разные варианты в рамках этих точек, вы сможете точно выяснить, что работает для вашей аудитории.

Что сделать:

  • Подумайте о том, какие моменты могут мешать клиентам оставить заявки или купить ваш продукт.
  • Создайте гипотезы и начните тестирование.
  • Документация и обучение.
  • Последним шагом является запуск тестов, документирование результатов и их анализ.

Документация может быть простой или сложной. Как вы хотите. Но очень важно документировать все результаты тестов и то, чему они вас научили. Вот простой пример того, как документировали результаты в Disruptive Advertising:

Если вы не будете вести документацию и анализировать результаты, то А/В тестирование будет бесполезным. При помощи документации вы можете значительно увеличить коэффициент конверсии вашего сайта.

Например, при работе с клиентом Disruptive Advertising обнаружили, что его потенциальные покупатели лучше всего откликались на предложение c мобильных. В конечном счете, это привело их к использованию простого призыва к действию. Он был нужен для определения того, что искали посетители сайта. Кроме того, в Disruptive Advertising обнаружили, что пользователи хотели простого и понятного взаимодействия с сайтом. Но они не могли увидеть результатов, пока не проанализировали результаты предыдущих тестов. На основе этого они поняли, что надо упрощать целевую страницу. В результате они убрали отзывы и сделали акцент на решении проблемы.

В результате новая страница превзошла все предыдущие варианты. Увеличение конверсии на 22%. Но к концу работы это их уже не удивляло. Они знали аудиторию и то, что ищут на странице. И по мере того, как они обнаруживали все новые способы для удовлетворения их потребностей, коэффициент конверсии увеличивался.

Что сделать:

  • Задокументируйте результаты теста.
  • Что они значат? Если гипотеза подтвердилась, то что еще вы можете проверить? Если гипотеза не подтвердилась, то почему?

Заключение

Большинство успешных А/В тестов не являются успешными по чистой случайности. Они являются результатом большой работы и построения стратегии. Возможно, для получения необходимых вам результатов придется провести несколько тестов, но с применением правильной стратегии вы обязательно достигнете своей цели.

Какие усилия вы прилагали при А/В тестировании и какие получили результаты? Помог ли вам стратегический подход повысить коэффициент конверсии?

: неудачники, середняки и победители.

Победитель добивается поставленных целей. Он успешен, получает удовольствие от жизни, счастлив, меняет своё окружение. Он играет в игру «выигрыш - выигрыш».

Середняк - это тот, кто наметил себе цель (а точнее, мечту), но продолжает топтаться на месте, так и не дойдя до победы. Он может добиться некоторых успехов, но тратит на это слишком много сил, времени и ресурсов. Середняк часто болеет, бывает недоволен собой и окружающими, жалуется на жизнь. Он не умеет наслаждаться ею в полной мере. Стратегия его поведения - это «выигрыш - проигрыш».

Неудачник - это человек, который не умеет и не хочет ставить цели. Он апатичен и инертен, его жизнь неосознанна и бессмысленна. «Проигрыш - проигрыш» - это о нём.

Доктор психологических наук, психотерапевт Сергей Ковалёв утверждает , что позиция победителя - это всего лишь грамотно разработанная стратегия. Главные ресурсы в ней - знание, уверенность и активное движение вперед.

Человек на 80% состоит из воды. Без цели в жизни он просто лужа. С. Ковалёв

Человек-победитель взаимодействует с такими же победителями, и результат их совместного труда приносит выгоду обеим сторонам. Такая установка дает возможность воспринимать жизнь как площадку для взаимовыгодного сотрудничества, дружбы и помощи.

В глобальном смысле с помощью стратегии «выигрыш - выигрыш» можно производить гораздо больше полезных материальных и нематериальных продуктов. В парадигме «выигрыш - выигрыш» ресурсов хватит всем. Стивен Кови популяризировал эту стратегию в книге , рекомендуем.

Виталий:
Несколько лет назад я разработал онлайн-игру.
Готовая игра – это мой «выигрыш». Но её нет в социальной сети «Одноклассники» – это потенциальный «выигрыш». Его нужно ещё забрать.

Сам я это не могу сделать, не хватает рук и опыта. Мои друзья предложили доработать её для размещения в Одноклассниках.

Мы объединили силы, подзаработали денег. «Выигрыш - выигрыш».

Если бы друзья взялись разрабатывать с нуля аналогичную игру, она бы не окупилась, а друзья – проиграли.

Середняк живет по принципу «выигрыш - проигрыш». Каждое начатое дело он рассматривает как победу для одной из сторон и обязательное поражение для другой. Середняк не представляет исхода, при котором выигрывают оба. Такой подход снижает качество сделки, и в лучшем случае создается компромисс.

Большой недостаток стратегии «выигрыш - проигрыш» в том, что середняк, эксплуатируя другого, сможет сотрудничать с ним лишь один раз. Никто не захочет быть в проигрыше дважды. Взаимозависимость принципа «выигрыш - проигрыш» не позволяет использовать существующий потенциал на полную.


Виталий:
Над предыдущим проектом работал 9 лет. Всегда, за промежуточными целями стояла идея «затем такой проект забабахаю, на основе наработок». Я не знал, что это будет. Но что-то большое, красивое и полезное. Сейчас и выполняю его.

Наработки – это не только опыт предпринимательства, программирования, маркетинга. Но и счастливая личная жизнь, путешествия и даже деньги. Всё это легче получить, когда они являются не целью, а приятным побочным эффектом.

Это стратегия «выигрыш - выигрыш» с самим собой. Выигрывая в одном, я получаю возможность выиграть и другое.

Большинство людей выбирает внешнюю мотивацию неосознанно: с детства нам говорили, что делать, куда идти, как себя вести. 90% наших базовых представлений о мире и мотиваций формируются до 6-летнего возраста . Человек даже не помнит этот процесс – воспринимает как должное. Этим людям нужно пересмотреть свои мотивы.

Изменим вектор: «Я хочу написать серию книг о том, как реализовать свои мечты и помочь тысяче людей стать счастливыми». Теперь мотив не внешний, а внутренний. Принося пользу окружающим, вы получите пользу сами. Мотив сработает, если в нём присутствует здоровый эгоизм.

Внешняя мотивация превращает человека в бездарное существо, способное 5 лет натирать жопу и чувствовать при этом себя гением. Внутренняя же – и посредственность за 5 лет превратит в гения, хотя бы в узкой области.

Виталий:
Окончить университет, получить диплом – и мне навязали эту цель. Ещё в школе я не знал что делать, куда идти – никто этому не учит.

Услышал, что народ поступает на какие-то физфаки, мехматы – даже не знал, что это такое. Неудачники подсказали куда идти. Поступил, отучился 5 лет.

По моим текущим меркам эффективности и полезности, то время – бестолковая зубрёжка. Бездарная трата времени и сил. Пять лет учиться, чтобы поработать одну неделю. Всеми поощряемая глупость, почти все точно так же лоханулись. Сейчас можно неделю поучиться и работать 5 лет.

Учёба в университете с точки зрения эффективности – это «проигрыш». Не осознавая, я сыграл с неудачниками в стратегию «проигрыш - проигрыш». Но и «проигрыш» – это хорошо, на нём мы учимся побеждать .

Когда мы не знаем, зачем мы что-то сделали, мы придумываем ответ на вопрос «зачем?». Человеку обязательно нужно объяснить себе, что его действия имеют смысл.

В мелочах мы можем этого не замечать, но когда потратим 5-10 лет своей жизни на работу или университет – это должно иметь причину. Появляются оправдания, придумывается польза, мы даже начинаем плюсы перечислять со слова «зато». «Зато было время подумать», «зато научился учиться», «зато теперь аналитический склад ума».

Неудачникам больно перечислять длинный список «а то, что»: не учил то, что нравится; не жил так, как хочется; годами не высыпался или терпел неадекватность руководителя. Победитель тоже может оправдать свои ошибки, но признает, что жил стратегией слабаков.

Направление жизни

Правильно выстроив мотивацию, полезно выяснить, как лучше двигаться к поставленной цели. В мире есть только два направления изменения жизни: К и ОТ. Победители движутся К лучшему будущему. Неудачники движутся ОТ неприятностей.

Один учится, чтобы повысить доход и путешествовать чаще. Стремится к дополнительным возможностям и свободе. А другой учится, чтобы не уволили. Желая избежать трудностей поиска новой работы, возможных страданий от безработицы.


Победители любят здоровую конкуренцию, особенно с самим собой. Часто получается, что остается лишь один соперник - вы сами. Середняки и неудачники стараются избежать конкуренцию. Им сложно критически оценивать самих себя и находить слабые стороны, чтобы знать, над чем работать.

Нужно стремиться обгонять не кого-то, а самого себя.

Еще одна отличительная черта победителя - ориентированность на получение радости и удовольствия от достижения любой, даже мелкой цели. Это отличает победителя от середняка и неудачника. Середняки и неудачники, делая маленькие шажки на пути к основной цели, размышляют так: «Это всего лишь незначительный этап, так много предстоит ещё пройти». Победители рады каждому маленькому достижению.

Кем являетесь вы?

Если мы победители, то стараемся проводить время с такими же как мы удачниками. Подумайте о друзьях, и коллегах, и близких родственниках. Сколько середняков и неудачников среди них? Сколько победителей?


От этой цифры зависит то, кем являетесь вы. Середняки играют с вами в «выигрыш - проигрыш», а неудачники в «проигрыш - проигрыш». Чтобы стать победителем, необходимо выстроить свое окружение так, чтобы среди близких остались преимущественно победители.

Всегда выигрывает тот, кто не считает, что учиться ниже его достоинства . Всегда учиться – лучшая из стратегий.

Проведите эксперимент. Выберите любое дело, которое вы недавно запланировали вместе с другом или родственником, и реализуйте его по стратегии «выигрыш - выигрыш».

Мы играем с другими, не только когда подписываем контракт, а чаще в простом общении. В обмене мнениями, советами, обсуждениями.

Выбирайте стратегию «выигрыш - выигрыш» и будьте победителем.

Не каждый знает, что такое стратегия «WIN - WIN» («Выиграл - Выиграл») , однако эта техника, считается очень полезной в ведение переговоров. Само понимание стратегия расшифровуется, как «искусство полководца». В нашем современном мире, данное слово, имеет несколько обширное понятие, то есть это модель действия или основной план. Когда мы подразумеваем стратегию переговоров, мы думаем, как добиться самого лучшего результата на переговорах. К выбору стратегии, нужно относится очень серьезно, так как именно от нее, зависит конечный результат.

Стратегия «WIN - WIN» или правило «Выиграл - Выиграл»

Эта довольно распространенная классификация всевозможных переговорных стратегий, которая была представлена Р. Фишером, Б. Паттоном и У. Юри (специалисты Гарвардского проекта). Согласно «WIN - WIN» , существую 4 основных стратегий: (win-lose) победа-поражение, (lose-win) поражение-победа, (win-win) победа-победа, (lose-lose) поражение-поражение.


Стратегия определяется из 2-х параметров: важность результата и важность отношений. Правило «Выиграл-Выиграл», имеет много общего с сеткой Томаса-Килмена, которая базируется на концепции поведения в конфликтных ситуациях. Она определяется 5 основными стилями поведения: Сотрудничество, Компромисс, Соперничество, Уклонение и Приспособление.

Соперничество

(Win-lose) победа-поражение. Эта стратегия исключительно направленна на победу над противником (оппонентом). Применяется, в том случае, когда отношения с партнером не имеют значения, важен только окончательный результат переговоров. Переговорщик, который настроен на Соперничество, готов применить любые методы, чтобы заполучить желаемое соглашение, вплоть до приемов манипуляции людьми. Зачастую стратегия Соперничества, применяется в одноразовых сделках купли-продажи, к примеру, при покупке авто, когда важна цена, а не отношения с продавцом или покупателем.

Приспособление

(Lose-win) поражение-победа. В ведение переговоров, данная стратегия ведет к тактическому проигрышу с вашей стороны, и к победе вашего оппонента. Эта стратегия используется, когда отношения важнее, чем результат. К примеру, вы хотите подписать контрактное соглашение с одной из самых крупных компаний, чтобы стать ее подрядчиком. Вы знаете, если вас примут, то даже самый не большой контракт, заключенный вами, предоставит вам возможность медленно, но уверенно нарастить объем заказов, и вы в будущем на таком сотрудничестве, очень хорошо заработаете.

Уклонение

(Lose-lose) победа-победа. Наиболее простейший пример, применения данной стратегии – это всяческое уклонение от принятия участия в ведение переговоров, когда вы, четко осознаете, насколько слаба ваша позиция. Но, возможны такие случаи, когда оппонент заранее провоцирует вас на проигрыш. В этом случае, инициатор провала, играет только в свои ворота, и его цель сорвать переговоры, чтобы достичь нужного результата. Да, он принимает участие в переговорах, но тщательно уклоняется от заключения контракта.

Также стратегия Уклонения, может проявится в ситуации, когда за одним столом встречаются два оппонента, и каждый настроен на свою победу, при этом на какие-либо уступки, никто из них не согласиться. И если один оппонент не выиграл, он сделает все возможное, чтобы и вторая сторона потерпела поражение. Эмоции оппонентов трансформируют переговоры в упорство, соревнование, в котором нет места для победителя.

Сотрудничество

. При применении стратегий, которые выше упомянуты, переговорщики пытаются разделить куш, то есть тот максимум, который оговаривается при ведении переговоров. В свою очередь, стратегия «WIN - WIN» нацелена на взаимную победу за счет расширения желаемого пирога. Стороны, как бы учитывают интересы друг друга.

К примеру, представим ситуацию, когда 2 человека начинают спор в помещении. Один проявляет желание открыть окно настежь, другой предпочитает, его плотно закрыть. Они спорят, насколько сильно его можно открыть: открыть на три четверти или половину, оставить щелочку. Но любое решение, не устраивает обе стороны. В помещение входит библиотекарь, и задает одному из них вопрос: «Почему, вы хотите открыть окно?». Человек отвечает: «Чтобы был поток свежего воздуха». Следующий вопрос задается второй стороне конфликта: «Зачем вы хотите закрыть окно?». Следует ответ: «Чтоб избежать сквозняка». После недолгих раздумий, библиотекарь в соседней комнате открывает окно, и свежий воздух начал поступать в помещение без сквозняков.

Стороны вступили в конфликт, так как каждый человек был настроен на стратегию Соперничества, а библиотекарь использовал правило «Выиграл-Выиграл» .

Стратегия «WIN - WIN» («Выиграл - Выиграл») достаточно эффективный способ добиться желаемого результата.