Убеждающее воздействие на партнеров в деловом общении достигается с помощью аргументации. Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов.

Аргументирование - наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет. В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис - это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).

Аргументы - это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация - это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

• а) следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;
• б) говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;
• в) темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;
• г) аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;
• д) следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы - наглядными;
• е) если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров, вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:

• а) доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;
• б) контраргументация, с помощью, которой руководитель опровергает тезисы и утверждения собеседника.

Для обеих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений.

• 1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.
• 2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.
• 3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.
• 4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.
• 5. Метод «да... но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да... но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».
• 6. Метод «кусков». Применяется часто - особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода - в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.
• 7. Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия.
• 8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть, опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.
• 9. Метод видимой поддержки весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести и еще такие факты... (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как...», - теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что применение этого метода требует особо тщательной подготовки.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психологически действенные. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.

Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.

• 1. Применение аргументов. Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.
• 2. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.
• 3. Устранение противоречий. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:
  • а) рекомендуется рассматривать критические вопросы либо в начале, либо в конце фазы аргументации;
  • б) полезно по особо деликатным вопросам переговорить с исполнителем наедине до начала обсуждения, так как «с глазу на глаз» можно достигнуть больших результатов, чем на заседании;
  • в) в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли головы», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.
• 4. «Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении социальной психологии: удобнее всего предложить слушателю варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса к ней. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с акцентом на возможные негативные последствия, а потом указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.
• 5. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.
• 6. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.
• 7. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.
• 8. Составление заключений. Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, вы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их сотрудникам, потому что факты не всегда говорят сами за себя.
• 9. Приемы контраргументации. Когда вас пытаются поставить в тупик посредством безупречной, по крайней мере, на первый взгляд аргументации, следует оставаться хладнокровным и подумать. Верны ли изложенные утверждения? Можно ли опровергнуть их основы или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой? Можно ли выявить какие-нибудь противоречия? Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?

Деловая беседа - одна из основных форм делового обще­ния, специально организованный предметный разговор, служащий решению определенных профессиональных задач. В отличие от деловых переговоров, которые значительно более жестко структурированы и ведутся между представите­лями разных организаций (или подразделений одной органи­зации), деловая беседа более личностно ориентирована и чаще происходит между представителями одной организации.

Посредством деловой беседы реализуется стремление од­ного человека или группы людей к действию, которое изме­нит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или устано­вит новые отношения между собеседниками. В мире бизне­са или политики такого рода общение представляет устный контакт между сторонами, которые обладают необходимыми полномочиями от своих организаций или стран для их прове­дения и разрешения конкретных проблем.

Деловые беседы реализуют следующие функции:

■ поиск новых направлений и начало перспективных ме­роприятий;

■ обмен информацией;

■ контроль над начатыми мероприятиями;

■ взаимное общение работников из одной деловой среды;

■ поиски и оперативная разработка рабочих идей и за­мыслов;

■ поддержание деловых контактов на уровне предприятий, фирм, отраслей, стран.

Деловая беседа, как правило, состоит из пяти фаз:

■ начало беседы - фаза № 1;

■ передача информации - фаза № 2;

■ аргументирование - фаза № 3;

■ опровержение доводов собеседника - фаза № 4;

■ принятие решения - фаза № 5.

Лицам, ведущим беседу, следует придерживаться такой структуры, хотя это не всегда возможно.

1. Начало беседы. Очень часто первая фаза беседы осуще­ствляется лишь частично или вообще пропускается. На пер­вой фазе беседы необходимо:

■ установить контакт с партнером;

■ создать приятную атмосферу для беседы;

■ привлечь внимание и интерес партнера к беседе;

■ если необходимо, перехватить инициативу в свои руки.

2. Передача информации. Данная фаза логически про­должает начало беседы и одновременно является переходной к фазе аргументации. Она создает предпосылки для аргумен­тации и состоит из четырех этапов: обсуждение проблемы, передача информации, закрепление информации и обозна­чение нового направления информирования. Для подготов­ки к данной фазе рекомендуется:

■ собрать необходимую информацию по проблемам парт­нера;

■ выявить его мотивы и цели;

■ передать ему запланированную информацию;

■ проанализировать позицию партнера по услышанной ин­формации.

3. Фаза аргументации. На данной фазе формируется пред­варительное мнение, занимается определенная позиция по данной проблеме. Для достижения целей нашей аргумента­ции важно:

■ оперировать простыми, ясными, точными и убедитель­ными понятиями, так как убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны;

■ помнить, что доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все вместе сразу;

■ продолжать оперировать только теми аргументами, кото­рые приняты собеседниками;

■ не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, особенно если у него «аг­рессивная» натура;

■ попытаться как можно нагляднее изложить собеседнику свои идеи, соображения. Ручка и бумага являются, как правило, наиболее важными вспомогательными средства­ми в деловых беседах. Публикации и брошюры рекомен­дуется использовать для подкрепления своей аргумента­ции, они должны быть подобраны строго по тематике, а их объем ограничен. Кроме того, нужно точно знать, где и что искать, т.е. досконально знать их содержание.

4. Фаза нейтрализации замечаний собеседника. Чаще всего встречаются следующие виды замечаний: невысказанные за­мечания, отговорки, предрассудки, ироничные замечания, стремление получить информацию, желание показать себя, субъективные замечания, объективные замечания, общие сопротивления, «последняя попытка».

Для их нейтрализации (опровержения) чаще всего приме­няются следующие приемы: ссылки, цитаты, «бумеранг» («именно потому что... мы и говорим о том, что...»), сжа­тие, одобрение и уничтожение, переформулировка, услов­ное согласие, «эластичная оборона», принятые предпосыл­ки, сравнения, метод опроса, прием «да, но», защитные меры, предубеждение, доказательство бессмысленности, от­срочка.

5. Фаза принятия решений и завершения беседы. Здесь осо­бенно важен опыт, здесь требуются деликатность и внимание к собеседнику. Успеашо завершить беседу - значит достигнуть заранее намеченных и запланированных целей этой беседы.

Существует порядок завершения деловой беседы.

1. В связи с окончанием беседы свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с нашей целью.

2. Не проявляйте неуверенности в фазе принятия реше­ний. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник.

3. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий наш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться.

4. Как только будет принято решение, поблагодарите со­беседника, поздравьте его с разумным решением, скажите ему, что он будет доволен своим выбором, и удалитесь.

Более детальная структура деловой беседы может быть вы­ражена следующими элементами:

1. Подготовка к деловой беседе.

2. Установление места и времени встречи.

3. Начало беседы: установление контакта.

4. Постановка проблемы и передача информации.

5. Аргументация.

6. Опровержение доводов собеседника.

7. Анализ альтернатив, поиск оптимального или компро­миссного варианта, либо конфронтация участников.

8. Принятие решения.

9. Фиксация договоренности.

10. Завершение контакта.

11. Анализ результатов беседы, своей тактики общения.

Подготовка к деловой беседе, особенно по решению спор­ных и деликатных вопросов (разрешение конфликтных ситуа­ций, торговые переговоры, экономические или политиче­ские соглашения, сделки и т.п.), является трудным и ответ­ственным делом. Она включает составление плана беседы с установлением ее основных задач, поиск подходящих путей для их решения, анализ внешних и внутренних возможно­стей осуществления плана, прогноз возможного исхода бесе­ды, сбор необходимой информации о будущем собеседнике, отбор наиболее веских аргументов для защиты своей пози­ции, выбор наиболее подходящей стратегии и тактики обще­ния - давление, манипуляция, просьбы о помощи, сотруд­ничество.

Установление места и времени встречи для деловой бесе­ды может осуществляться по-разному - в зависимости от уста­новок участников. Позиция «сверху» реализуется примерно так:

«Я жду Вас в 16 часов у себя в кабинете», но на «чужой терри­тории» осуществление ее затруднено. Позиция «снизу» реа­лизуется как просьба: «Мне желательно с Вами посоветовать­ся, когда и куда мне подъехать?». Позиция «на равных» зву­чит следующим образом: «.Нам бы надо поговорить. Давайте согласуем место и время нашей встречи».

В преддверии разговора следует проверить свою готовность к нему, задав себе вопросы:

1. Какую главную цель я ставлю перед собой в беседе?

2. Удивился ли собеседник, когда я попросил его о встре­че? Проявил ли недовольство?

3. Могу ли я обойтись без этого разговора?

4. Готов ли к обсуждению предполагаемой темы мой собе­седник?

5. Уверен ли я в благополучном исходе разговора? Какие объективные и субъективные препятствия можно ожи­дать?

6. Какой исход устраивает или не устраивает меня, его, обо­их? Если беседа зайдет в тупик, стоит ли пойти на комп­ромисс?

7. Какие приемы воздействия на собеседника я буду исполь­зовать в беседе (ссылки на авторитетные мнения, на опыт других учреждений, на крайнюю важность решаемого воп­роса и др.)?

8. Какие вопросы я задам? Какие вопросы может задать мой собеседник?

9. Как я буду себя вести, если мой собеседник:

а) во всем со мной согласится;

б) решительно возразит, перейдет на повышенный тон;

в) не отреагирует на мои доводы;

г) выскажет недоверие к моим слова, мыслям;

д) попытается скрыть свое недоверие.

Шансы на успешный исход деловой встречи возрастут, если придерживаться следующих принципов:

1. Готовьте свой первый вопрос так, чтобы он был корот­ким, интересным, но не дискуссионным. (Если требуется получить «добро» на несколько предложений, просьб, начи­нать лучше с наиболее выполнимого.)

2. Добивайтесь оптимальной краткости в изложении мыс­лей, даже если требуется начать издалека.

3. Обосновывайте свои суждения. Чем убедительнее до­казательства, тем быстрее согласится с вами оппонент. Не употребляйте слов с двойным значением и тем более фраз, которые можно неверно истолковать.

Начало беседы означает встречу и вступление в контакт. Тип его («сверху», «снизу», «наравне», дружелюбный, ней­тральный, «агрессивный») устанавливается еще до того, как произнесены первые слова, в соответствии с тем, как вошел человек, каковы его поза, взгляд, интонация, расположе­ние в пространстве. Соответственно, «встреча гостя» про­исходит по-разному: в одних случаях один подходит к друго­му, в других - всего лишь слегка приподнимает подбородок, в третьих - кивают, в четвертых - полностью игнорируют вошедшего, углубившись в свои бумаги. В качестве привет­ствия могут быть улыбка, кивок, рукопожатие, усаживание либо подчеркнуто недовольный вид. Все эти невербальные нюансы вступления в контакт во многом прогнозируют даль­нейшее взаимодействие собеседников.

При несогласованности межличностных позиций (напри­мер, «Родитель - Взрослый») установить контакт сложнее; кто-то из собеседников должен изменить его тип, или «Взрос­лый» вынужден перейти в позицию «снизу», просителя, «Ре­бенка». Если собеседники знакомы и возникает необходи­мость в каких-то «вежливых» фразах, то можно использовать стандартные «Как дела? Как настроение?». При ответе «В по­рядке», следует переходить к формулировке беседы. В слу­чае с реакцией «Да так себе», необходимо снять остроту со­стояния, чтоб человек выговорился: «А что?» - «Да...», при этом не следует вникать в подробности, достаточно оказать эмоциональную поддержку: «Ну и ну!».

Недопустимо «самоубийственное начало беседы», которое выливается в:

■ неуверенность, обилие извинений: «Извините, если я Вам помешал...*); «Пожалуйста, если у Вас есть время меня выслушать...»;

■ неуважение, пренебрежение к партнеру: «Давайте с вами быстренько рассмотрим...», «Я случайно проходил и за­скочил к Вам...»;

■ фразы «нападения» («что за безобразие творится?»), ко­торые вынуждают собеседника занять оборонительную или агрессивную позицию (т.е. сразу создается барьер между собеседниками).

Несколько первых фраз часто оказывает решающее воздей­ствие на желание или нежелание собеседника продолжать раз­говор и слушать партнера по общению.

Чтобы начать беседу, прибегают, чаще всего, к четырем основным приемам. Это:

■ метод снятия напряжения. Его цель - установить тес­ный контакт; включает несколько приятных фраз лично­го характера, может быть легкая шутка;

■ метод зацепки. Это могут быть сравнения, личные впе­чатления, необычный вопрос, анекдотичный случай, краткое изложение проблемы;

■ метод стимулирования воображения. Постановка ряда во­просов, которые должны быть рассмотрены в беседе, цель - пробудить интерес к беседе;

■ метод прямого подхода (непосредственный переход к делу, без вступления), но он уместен для кратковременных, не очень важных деловых контактов.

Ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы, обращения к собеседнику по имени-отчеству, проявление уважения к личности собеседника, внимание к его интере­сам, обращение за советом, к тому же собственный достой­ный внешний вид (имеет значение одежда, поза, выражение лица, интонация голоса) способствуют созданию благопри­ятной атмосферы для беседы. Люди, владеющие развитыми коммуникативными умениями, с первой минуты встречи начинают процесс «присоединения» к собеседнику, к ритму

его дыхания, темпу, громкости речи, к репрезентативной системе, используя соответствующие слова (согласно визу­альной, аудиальной или кинестетической систем).

Постановка проблемы и передача информации - важный этап беседы. Постановка цели бывает различной:

1) цель может быть поставлена как проблема (обсудить проб­лему, пригласить к выработке ее решения), в этом слу­чае ответственность за решение распределяется на обоих собеседников;

2) цель беседы может быть поставлена и как задание, задача (дается готовое решение, сжато описывается сама ситуа­ция). Не только начальник, но порой и подчиненный может использовать этот подход: например, начальник цеха говорит директору: «Для наведения порядка в цехе Вы должны издать приказ о наказании нерадивых».

Если цель беседы поставлена как задание, тогда чело­век ответствен лишь за его выполнение, а будет ли тем самым решена сама проблема - это его не должно вол­новать;

3) иногда (специально или неумышленно) в беседе проис­ходит манипулирование собеседником. Например, цель поставлена внешне как проблема, но сама проблемная ситуация описывается так, что подталкивает другого че­ловека к определенному решению, т.е. ответственность за решение проблемы вроде бы разделяют двое, а способ исполнения задан лишь одним человеком;

4) встречается и «истерическая демонстрация проблемы» («Делай, что хочешь, но чтоб я больше жалоб не слы­шал!»), т.е. на другого человека перекладываются и ре­шение, и ответственность за него.

Относительно передачи информации собеседнику в ходе беседы можно дать следующие рекомендации:

1. Использовать «язык» собеседника при передаче ему ин­формации, чтобы свести к минимуму потери, возникающие в процессе общения. 2. Приступать к передачи информации, разделяя подход «Вы», т.е. человек, ведущий беседу, должен суметь поста­вить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять, учесть его интересы и цели. Тут важно следить и за формули­ровками фраз, например, вместо «Я бы хотел...», сказать «Вы хотите...»; вместо «Я пришел к выводу...» - «Вам будет инте­ресно узнать, что...», а фразу «Хотя Вам это и неинтерес­но...» заменить на «Как Вы, наверное, уже об этом слыша­ли, что...».

3. Привести способ передачи информации в соответствие с мотивами и уровнем информированности собеседника, его профессиональной компетентности. Постоянно помнить об ограниченности, несовершенстве, неясности и неточности речи и о том, что объяснимое вами никто не воспримет так, как вы сами это понимаете.

4. Стремиться перейти от монолога к диалогу, дать воз­можность собеседнику продемонстрировать его знания, ком­бинировать виды вопросов (закрытых, открытых, ритори­ческих, вопросов на размышление, переломных). Следите, чтобы ваши вопросы содержали слова почему, зачем, когда, как. Это исключает односложные ответы - «да» и «нет».

5. Наблюдать за реакциями собеседника, особенно за не­вербальными (жестами, мимикой), и, соответственно, гиб­ко менять свое поведение (скорость, сложность изложения информации и т.п.).

Например, заметив непроизвольный жест собеседника - потирание лба, переносицы, сведение бровей, - лучше за­медлить темп речи и еще раз ясно повторить ключевую ин­формацию (собеседник испытывает затруднения в осмысле­нии обильной, либо сложно изложенной информации). Если партнер касается кончика носа, кривит губами, начинает смотреть в сторону, то, вероятно, ваша информация вызва­ла у него сомнения или даже раздражение. Когда он начина­ет потирать подбородок, то это непроизвольный сигнал, что он готов принять какое-то решение. Если у вас есть опасе­ния, что это решение не будет соответствовать вашим планам, то лучше невербальным образом отсрочить его принятие (например, подайте вашему визави в руки какой-то документ, бумагу, чтобы прекратить указанный жест).

Для успешной передачи информации и формирования у собеседника требуемого мнения важно, чтобы содержание вашей речи отвечало следующим правилам. Они таковы:

■ профессиональные знания дают высокую объективность, достоверность и глубину изложения;

■ ясность позволяет увязать факты и детали, избежать дву­смысленности и недосказанности;

■ важна наглядность: максимальное использование нагляд­ных пособий, схем, общеизвестных ассоциаций и парал­лелей снижает абстрактность изложения;

■ повторение основных положений и мыслей способствует лучшему восприятию и пониманию информации;

■ элемент внезапности представляет собой продуманную, но неожиданную и необычную для собеседника увязку ин­формации и фактов;

■ разумный объем информации не позволит вам быть нуд­ным, что вызывает усталость, скуку, раздражение собе­седника (французский мыслитель Вольтер отметил: « Сек­рет быть скучным состоит в том, чтобы рассказать всё»);

■ определенная доля юмора, а порой и иронии, может быть уместной, когда нужно высказать не очень приятные для собеседника соображения или парировать его «выпады»;

■ постоянная направленность на реализацию основных за­дач беседы способствует логичности и целеустремленно­сти изложения;

■ ритм беседы и изложения должен быть гибок, пред­усматривать своеобразные «взлеты» и «спады», которые используются для передышки и осмысления информации собеседником, но к концу беседы полезно попытаться повысить ее интенсивность.

Фаза аргументации естественно переплетается с фазой передачи информации, здесь формируется предваритель­ное мнение, выбирается определенная позиция относительно данной проблемы как вами, так и собеседником, но еще мож­но попытаться изменить складывающееся мнение (позицию). Чтобы аргументация достигла цели, необходимо:

1) оперировать ясными, точными и убедительными поня­тиями, так как убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны. Аргументы должны быть достоверными для собеседника;

2) способ аргументации и скорость ее представления долж­ны соответствовать особенностям темперамента собесед­ника: лишь холерики и сангвиники способны воспринять быструю подачу и большой объем аргументов, но и тогда доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если бы они были преподнесены все сразу (для меланхоликов и флег­матиков этот постепенный подход просто необходим). Не забывайте, что «излишняя убедительность» вызывает отпор со стороны собеседника, особенно если у него «аг­рессивная натура» (эффект бумеранга);

3) избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, которые выте­кают из этих фактов, интересующие вашего собеседника.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательную аргументацию, когда вы хотите что-то дока­зать или обосновать, и контраргументацию, с помощью кото­рой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.

Для построения аргументирования обеих конструкций используются следующие основные методы.

Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника.

Важную роль здесь играют цифровые примеры. Циф­ры выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех

дискуссиях являются самым надежным доказательством. Это происходит в известной мере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии опровергнуть при­веденные цифры.

Метод противоречия. Основан на выявлении противоре­чий в аргументации противника. По своей сущности этот метод является оборонительным.

Метод извлечения выводов. Основывается на точной аргу­ментации, которая постоянно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу.

При использовании этого метода следует обращать внима­ние на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода бывает не так просто, как в примере ис­пользования кажущейся причинности на одном уроке физи­ки. Учитель спросил ученика: «Что ты знаешь о свойствах тепла и холода?» - «В тепле все тела расширяются, а в холоде суживаются». «-Правильно, - заметил учитель, - а теперь приведи несколько примеров». Ученик: «Летом тепло, поэто­му дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче».

Метод сравнения. Имеет исключительное значение, осо­бенно когда сравнения подобраны удачно.

Метод «да - но». Часто партнер приводит хорошо подо­бранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да - но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсужде­ния. В данном случае вам надо спокойно согласиться с парт­нером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь боль­ше - плюсов или минусов.

Метод кусков. Заключается в расчленении выступления партнера таким образом, чтобы были ясно различимы отдель­ные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные точки зре­ния»; «Это и то полностью ошибочно».

При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргу­ментов партнера, а преимущественно ориентироваться на сла­бые места и пытаться именно их и опровергнуть.

Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «ору­жие» партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия. Приведем при­мер применения такого метода. Демосфен, известный афин­ский государственный деятель, и афинский полководец Фо-кион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать.

Метод опроса. Основывается на том, что вопросы зада­ются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу от­крывать свои карты. Но всё же можно задать партнеру зара­нее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию.

Чаще всего вопросы задаются примерно так: «Каково ваше мнение о...». Используя этот метод, можно начинать общую аргументацию, в ходе которой вы преднамеренно вынужда­ете партнера изложить свою позицию.

Метод видимой поддержки. В чем он заключается? К при­меру, ваш партнер изложил свои аргументы и теперь вы бе­рете слово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоре­чите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, при­ходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А затем следует контру­дар, например: «Вы забыли в подтверждение своей мысли при­вести и такие факты... Но всё это Вам не поможет, так как...» - теперь наступает черед ваших контраргументов.

Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после

этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.

Итак, мы рассмотрели методы аргументирования, осно­ванные на логических доказательствах, а теперь рассмотрим спекулятивные методы аргументирования, которые лучше назвать «уловками» и применять, конечно, в серьезной дис­куссии не следует, но знать их нужно, чтобы обезопасить себя от нечестного оппонента.

Техника преувеличения. Заключается в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевремен­ных выводов.

Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое заме­чание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Техника дискредитации партнера. Основывается на сле­дующем правиле: если я не могу опровергнуть существо воп­роса, тогда личность собеседника можно поставить под со­мнение.

Что делать, если ваш партнер опустился до такого уровня? Конечно, вы не последуете его примеру, а хладнокровно объясните присутствующим его вероломство. Рекомендуется даже в отдельных случаях проигнорировать такой выпад.

Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» от­дельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. Абсолютно некоррект­но также опустить то, что предшествует констатации или сле­дует сразу за ней.

Техника изменения направления. Заключается в том, что партнер не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к пред­мету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее место» и вызвать у вас интерес к другим проблемам. В этой Демагогия без связи с логикой:

■ использование словесных блоков «одноразового действия»;

■ ответ на незаданный вопрос, но близкий по теме;

■ смешение в одной фразе верного и неверного утверж­дения;

■ неверное утверждение, содержащееся в постановке воп­роса;

м признание своих мелких и несущественных ошибок. Рас­смотрим теперь тактику аргументирования, которая суще­ственно отличается от описанной выше техники. Так, если техника аргументирования охватывает методические аспекты, т.е. как строить аргументацию, то тактика ар­гументирования предполагает искусство применения кон­кретных приемов. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика- уме­ние выбирать из них наиболее подходящие для данного конкретного случая. Каковы же основные положения тактики аргументиро­вания?

Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня:

1) уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации;

2) уровень вспомогательных аргументов, которыми вы под­крепляете главные аргументы и которые редко ис­пользуются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации);

3) уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них - и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» - ими можно «вы­стрелить» лишь один раз).

Главные аргументы вы излагаете при любом удобном слу­чае, но по возможности каждый раз в новом месте или в но­вом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать всё оружие из вашего арсенала -

нужно что-то оставить и напоследок. Выкладывая аргумен­ты, нужно не спешить принимать решения. (Вольтер сказал: « Слишком скорые выводы - результат замедленного размыш­ления»?}

Выбор способа аргументирования. В зависимости от осо­бенностей партнеров выбираются различные способы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр бу­дут значить больше, чем сотня слов. В таком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными.

Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же это всё произойдет, нужно сразу же перестроиться и заключить с партнером мир, чтобы следу­ющие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и про­фессионально. Здесь существуют некоторые особенности:

■ критические вопросы лучше рассматривать либо в нача­ле, либо в конце фазы аргументации;

■ по особо деликатным вопросам следует переговорить с парт­нером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;

■ в исключительно сложных ситуациях полезно сделать пере­рыв, чтобы головы «остыли», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

«Стимулирование аппетита». Удобнее всего предложить партнеру варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса, а затем (на основе «спровоци­рованного аппетита») указать возможные варианты решений с подробным обоснованием преимуществ.

Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сло­жилось свое мнение, или он открыто выражает положитель­ное отношение к вашей точке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. Из психоло­гии известно, что решающее влияние на формирование по­зиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества,

а потом недостатки.

Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недо­статки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно трудно будет переубедить.

Персонификация аргументации. Сначала нужно попытаться выявить позицию вашего партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, что­бы она противоречила вашим аргументам. Проще всего это достигается путем прямого обращения, например: «Что Вы думаете об этом?», «Как, по Вашему мнению, можно это сде­лать?». Можно также выразить свое одобрение, например: «Вы совершенно правы!».

Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением. Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если для вас это невыгодно. Это дает вам пра­во ожидать и требовать такого же поведения со стороны ва­шего собеседника Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

Если вы хотите покритиковать своего собеседника так, чтобы его не обидеть, укажите на аналогичные ошибки у дру­гих, и не прямо, а косвенно, или поговорите сначала о соб­ственных ошибках. Критику всегда легче выслушивать, если критикующий начинает с признания, что и он далеко не без­грешен.

Каждый бизнесмен прилагает усилия к тому, чтобы поддер­жать репутацию честного и порядочного человека. Поэтому, если вам придется иметь дело с настоящим мошенником

(а таких в деловом мире у нас очень много), единственно воз­можный путь добиться от него положительного для вас ре­зультата - это общаться с ним так, словно он является очень честным и порядочным человеком. Он будет настолько польщен таким обращением, что очень возможно сумеет сдер­жать свое слово.

Вы создали для него хорошую репутацию, и ему захочется ее оправдать. Поэтому для достижения большего коммерче­ского успеха старайтесь создавать своим партнерам хорошую репутацию, которую они охотно будут стараться оправдать.

Для достижения большей убедительности аргументации следует соблюдать еще несколько простых правил. Перечис­лим их.

■ Приспосабливайте аргументы к личности своего собесед­ника. Избегайте простого перечисления фактов, вместо этого излагайте преимущества или последствия, вытека­ющие из этих фактов, которые интересуют вашего собе­седника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования).

■ Употребляйте терминологию, которая понятна вашему собеседнику, так как в противном случае вы не только не убедите его, но и испортите ему настроение тем, что он будет не в состоянии понимать вашу аргументацию.

■ Используйте более корректные и психологически прием­лемые фразы:

Плохо Лучше

Я считаю... Вы не находите, что...

Я могу это доказать... Сейчас вы сможете убедиться,

что... Вы, конечно, еще об Вам, конечно, известно, что...

этом не знаете...

Вы поймете позже, что... Согласны ли вы с тем, что... Мы вам поможем... Вы сможете добиться...

Всё же вы должны Не думаете ли вы, что...

признать, что.

■ Старайтесь как можно нагляднее изложить свои доказа­тельства. Приводя наглядные доводы и яркие сравнения, помните, что сравнения должны основываться на опыте собеседника. Иначе результата не будет, так как собесед­ник не в состоянии понять их смысл из-за непонимания связи между явлениями, которые сравниваются.

Решающую роль в беседе играет фаза нейтрализации заме­чаний собеседника или опровержения.

Если на ваши доводы последовали возражения оппонен­та, то:

■ выслушивайте сразу несколько возражений, собеседник раздражается, если его перебивают, да еще на самом главном;

■ не спешите с ответом, пока не поймете суть возражения;

■ выясните, действительно ли возражения вызваны раз­ными точками зрения, или вы сами неточно сформули­ровали суть вопроса;

■ вопросы задавайте так, чтобы собеседник оказался перед необходимостью выбора между двумя вариантами ответа.

Конкретные вопросы заставляют собеседника высказать то, что нужно, независимо от его собственного мнения (напри­мер: «Иван Иванович, одним словом, Вы даете добро на нашу инициативу или нет?»; если последует ответ «нет», уточните, почему).

Почему возникают замечания? Это могут быть защитные реакции, «спортивная» позиция, исполнение роли, несо­гласие по деловым критериям, другой подход, тактические раздумья. Какие виды замечаний встречаются? Невысказан­ные оговорки, предрассудки, иронические замечания, же­лание показать себя, стремление получить дополнительную информацию; субъективные замечания, вызванные межлич­ностными отношениями, - «придирки», объективные за­мечания - по сути, проблемы, общее сопротивление, «по­следняя попытка».

Важно оперативно проанализировать их, причины возник­новения замечаний и выбрать подходящий прием «нейтрали-

зации». Таковым будут ссылки на авторитеты, цитаты, пере­формулирование, условное согласие, одобрение, сравнение, сократовский метод (от поиска частичного сходства и согла­сия собеседников по отдельным вопросам к достижению пол­ного согласия), «эластичная оборона», отсрочка. Доказатель­ство бессмысленности замечаний или эмоциональные реак­ции партнеров, как правило, приводят лишь к усилению кон­фронтации.

Наиболее велики шансы на благоприятный исход беседы в том случае, если партнеры владеют навыками слушания и стре­мятся осуществить анализ различных точек зрения, альтерна­тив с позиции «Взрослый - Взрослый», «на равных», без «ро­дительских амбиций», «непреклонности» и «детских обид».

Полезно учитывать не только предметные установки (мне­ние собеседника), но и его позицию в межличностном взаи­модействии, выбирая, соответственно, приемы нейтрали­зации замечаний. Так, «Родитель», и «Ребенок» глухи к до­водам рассудка, логики. «Ребенок» подвержен внушающим воздействиям и обращению к чувствам («Интересно! Перс­пективно!»), а для «Родителя» более убедительны мнения при­знанных авторитетов. «Взрослые» не поддаются влиянию эмоциональной аргументации, зато принимают доводы ло­гики, фактов, ответственности. Такая позиция активизиру­ется невербальной демонстрацией установки быть «на равных», подчеркнутой серьезностью, а также вербальным обсуждени­ем ситуации с использованием слов: разумно, рационально, логично, реалистично, выгодно, эффективно и т.п. Если собе­седники демонстрируют жесткую, непримиримую позицию «родительской категоричности» или «противоборства уязвлен­ных самолюбий», то конфронтация закрывает позитивные пути к решению проблемы, и последующие фазы «оценки альтернатив», «поиска приемлемого решения», «принятие решения», «фиксация договоренности» аннулируются.

Любая деловая беседа имеет свои подъемы и спады. В связи с этим возникает вопрос: когда переводить беседу в заверша­ющую фазу - фазу принятия решений?

Практика доказывает, что это надо делать, когда беседа достигает кульминационного момента. Например, вы на­столько исчерпывающе ответили на очень важное замечание вашего собеседника, что его удовлетворение вашим ответом очевидно.

Пример его типичного комментария в данном случае: «Это обязательно нужно было выяснить 1 .».

Ваш ответ сразу следует добавить положительным заклю­чением, например: «Вместе с Вами мы убедились, что внесе­ние этого предложения будет для Вас очень выгодно».

Было бы ошибочно думать, что собеседник сохранил в своей памяти все ваши аргументы и запомнил все преимуще­ства предложенного вами решения. Его типичным высказы­ванием в завершающей фазе беседы обычно бывает: «Мне нуж­но еще раз все основательно обдумать». Поэтому в таких слу­чаях нужно использовать приемы ускорения принятия реше­ния. Существует два таких приема: «прямое ускорение» и «косвенное ускорение».

«Прямое ускорение». Пример такого приема: «Мы сразу бу­дем принимать решение?». Чаще всего собеседник еще не ус­пел принять решение и поэтому отвечает: «Нет, пока не нужно. Я еще должен всё обдумать». С помощью приема «прямое ус­корение» можно принять решение в самые короткие сроки. Но такой прием часто не достигает цели, поскольку в 50% подобных случаев собеседник говорит «нет».

«Косвенное ускорение». Этот прием позволяет привести вашего собеседника к желаемой цели постепенно. Преиму­щество его в том, что вы довольно рано начинаете работать над достижением своей цели, снижая степень риска неуда­чи. Существует четыре варианта этого приема.

1. Гипотетический подход. Почти все люди испытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необхо­димо принимать решение. В связи с этим целесообразно го­ворить лишь об условном решении, чтобы собеседник рас­слабился и привыкал к нему постепенно. Для этого подходят

следующие формулировки: «Если...», «В случае если...», «Пред­положим, что...».

2. Поэтапные решения. Окончательный вывод собесед­ника можно предупредить, предположив, что основное ре­шение беседы уже принято. Тогда принимаются только пред­варительные или частичные решения. Таким образом вы фик­сируете отдельные моменты решений еще до того, как собе­седник дал свое согласие. В результате достигается сильное воздействие (путем внушения) на собеседника в нужном на­правлении.

3. Альтернативные решения. Суть этого подхода в том, что вы предлагаете собеседнику альтернативные вариант решения вопроса. Важно, чтобы альтернативы вас устраивали.

4. Ключевой вопрос. Ответы на ваши вопросы в конце бе­седы могут облегчить положение собеседника, особенно в тот момент, когда вы обратитесь к нему, казалось бы, с без­обидным, но переломным вопросом. Например: «А что бы Вы предпочли...», «К какому выводу пришли бы Вы в этом случае?».

В чем заключается преимущество переломного вопроса? Собеседник постарается точно ответить на заданный вопрос, а его мысли в это время переключатся с решения, которое предстоит ему принять, т.е. он будет временно освобожден от психологического давления ответственности. В таком со­стоянии ему в дальнейшем легче будет принимать решение.

Все перечисленные методы «косвенного ускорения» при­нятия решения продуктивны сами по себе, а если их исполь­зовать комбинированно, то их эффективность будет еще выше.

Фазы поиска приемлемого или оптимального решения, а затем и принятия окончательного могут осуществляться либо как сотрудничество, равноправие и взаимная ответственность, либо в форме авторитарного волеизъявления одного из парт­неров и добровольного либо вынужденного согласия, подчи­нения другого собеседника. Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения. Если вы колеблетесь в этот момент,

то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник. Со­храняйте спокойствие, умение анализировать, исходя из своих установок.

Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, под­тверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет сомневаться. Пользуйтесь достоверной аргументацией, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом. Но если перед вами флег­матик, не раздражайтесь медлительностью принятия решения или вовсе откладыванием его, назначением новой встречи (по­пытки эмоционально или логически «давить» на такого чело­века безуспешны). Помните, что с помощью полуправды и «тонких манипуляций» можно вынудить собеседника на какое-то решение, но нельзя создать корректных деловых отноше­ний. Не сдавайтесь слишком легко на милость собеседника, пока не испробуете все возможные методы форсирования, либо пока собеседник несколько раз отчетливо не скажет «нет».

Опытные деловые люди обычно заранее обдумывают два или три варианта заключительных предложений, чтобы по­том в зависимости от хода беседы решить, какие из них - более мягкие или более жесткие по форме - произнести.

Очень важно отделить завершение беседы от ее основной части, например, с помощью таких выражений: «Давайте под­ведем итоги», «Итак, мы подошли к концу нашей беседы».

Фиксация договоренности и прекращение контакта - за­ключительный «аккорд» беседы. Итоги ее должны быть ре­зюмированы, полезно даже сделать записи о сути решения в рабочий блокнот при партнере (или даже составить официаль­ный протокол решения). Полезно установить конкретные сро­ки, способ информирования друг друга о результатах намечен­ных действий. Поблагодарите собеседника, поздравьте его с достигнутым соглашением. Прекращение контакта осуществ­ляется сначала невербально: изменяется поза, человек отво­дит глаза, встает, а затем через прощание на словах - «До свидания», «До встречи», «Всего доброго», «Успеха» и т.п.

Самоанализ итогов и хода встречи позволяет осознать до­пущенные просчеты, накопить полезный опыт на будущее, наметить дальнейшую тактику общения, при этом полезно ответить себе на такие вопросы:

1. Последовательно ли вы провели основную линию разго­вора? Удалось ли вам предусмотреть контрдоводы другой стороны?

2. Не навязали ли вы собеседнику свои аргументы при вы­работке решений? Если да, то вы посеяли в собеседнике семена неудовлетворенности, досады, и при дальнейших встречах они могут возрасти.

3. Основательны ли были ваши замечания и возражения? Не были ли они субъективны, не отразилось ли в них ваше настроение?

4. Удалось ли вам быть тактичным на всем протяжении раз­говора?

5. Сумели ли вы добиться максимальной пользы для дела? Удалось ли вам достичь намеченных целей или хотя бы запасной, альтернативной цели? Если нет, то почему это произошло?

6. Как следует в дальнейшем строить взаимодействия с дан­ным партнером?

Инициатива в деловом общении определяется тем, кто задал тип контакта, определил форму постановки цели, вы­двинул принятую идею решения, кто подвел итоги обсужде­ния, но тот в большей мере и ответствен за разрешение про­блемы.

Существует правило «вовремя отдай инициативу», что осо­бенно необходимо при разговоре начальника с подчиненным. Важно предоставить подчиненному возможность высказать свое мнение; полезно, чтобы он сам окончательно сформулиро­вал решение, даже если оно предложено начальником, по­скольку это повышает активность, снимает отчуждение и устраняет формальность отношения («от сих и до сих») под­чиненного к проблеме.

Подводя общий итог всему ранее изложенному, сформу­лируем основные принципы успешного ведения деловой бе­седы:

1. Если вы не в состоянии привлечь внимание собесед­ника, если он вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить. Поэтому первый принцип - привлечь внимание собеседника (начало беседы).

2. Если ваш собеседник проявляет интерес к беседе, это означает, что ваше выступление будет ему полезно и он будет с вниманием слушать вас. Следовательно, вы долж­ны заинтересовать собеседника - это второй принцип (пе­редача информации).

3. Следующий шаг заключается в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить собеседника в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его фирме определенную пользу. Это третий принцип ведения деловой беседы - принцип детального обоснова­ния (аргументация).

4. Собеседник заинтересовался вашими идеями и предло­жениями, понял их целесообразность, но все еще ведет себя осторожно и не видит возможностей применения этих идей и предложений на своем предприятии или фирме. Вызвав интерес и убедив собеседника в целесообразнос­ти высказанного, вы должны выяснить и разграничить его желания. Таким образом, четвертый принцип - вы­явить интересы и устранить сомнения вашего собеседника (парирование замечаний).

5. И пятый, основной принцип ведения деловой беседы заключается в преобразовании интересов собеседника в окончательное решение (принятие решения).

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Аргументация как приведение доводов с целью изменения позиции или убеждений другой стороны. Абсолютное, сравнительное обоснование. Классификация способов аргументации. Иллюстрации, используемые при аргументации, ее теоретическая и методологическая формы.

контрольная работа , добавлен 30.04.2011


Сущность теории аргументации. Структура абсолютного и сравнительного обоснования. Классификация способов аргументации. Пример, факты и иллюстрации, используемые при аргументации. Пример деструктивной дилеммы. Теоретическая и методологическая аргументация.

контрольная работа , добавлен 25.04.2009


Сущность и основные правила аргументации по отношению к тезису, аргументам, демонстрации. Ошибки и эвристические приемы в соответствующих процедурах, принципы их исследования и разрешения. Софизмы и логические парадоксы, их формирование и анализ.

контрольная работа , добавлен 17.05.2015


Аргументация как способ воздействия на убеждения людей. Характеристика контекстуальной аргументации: особенности, виды, основания. Описательно-оценочный характер традиции. Риторические аргументы к авторитету, абсолютные и относительные инстанции.

реферат , добавлен 22.11.2012


Основные принципы и законы правильного мышления. Нарушение закона исключения третьего. Логическая характеристика понятий по объему и содержанию. Установление отношений между понятиями с помощью кругов Эйлера. Логические основы теории аргументации.

контрольная работа , добавлен 10.07.2013


Сущность и функции полемического мастерства. Дискуссия как вид спора. Виды и принципы полемики. Искусство аргументации. Прием бумеранга, атака вопросами собеседника, "довод к человеку"; применение юмора, иронии, сарказма, критика доводов оппонента.

реферат , добавлен 05.01.2014


Диалектика как метод аргументации в философии, основные сферы действия. Закон единства и борьбы противоположностей. Главные виды противоречий. Закон перехода количественных изменений в качественные. Категории, сущность и явления, содержание и форма.

презентация , добавлен 15.05.2016


Изучение конкретных, пустых, абстрактных и общих понятий. Поиск отрицательных предикат в заданных суждениях и преобразование умозаключений в энтимемы. Построение таблиц истинности. Анализ способов аргументации формы обоснования апагогических тезисов.

контрольная работа , добавлен 03.02.2010

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

« Всероссийская государственная налоговая академия Министерства финансов Российской Федерации »

по этике деловых отношений

на тему: Техника аргументации

Выполнила студентка

группы ФЗ 501

Коченкова Наталия Викторовна

Москва 2012

Введение

1 Аргументация как способ убеждения

1.1 Виды аргументаций

1.2 Опровержение и критика как виды аргументативных процессов

2. Методы и техники аргументирования

2.1 Методы аргументирования

2.2 Техники аргументирования

Заключение

Список использованных источников

ВВЕДЕНИЕ

Долгое время проблемы аргументации, мастерства убеждения и дискуссии почти совершенно не разрабатывались в нашей логико-методологической, психологической и философской литературе. Этому во многом мешал устоявшийся догматический и комментаторский стиль в гуманитарных науках, который насаждался сверху и препятствовал свободному обсуждению новых назревших проблем и приобщению к интеллектуальным ценностям, накопленным мировой культурой.

К числу таких ценностей несомненно принадлежит искусство аргументации и убеждения, достигшее своего расцвета еще в Античной Греции.

Умение убеждать всегда было одним из важнейших качеств человека бизнеса. Это и привлечение на свою сторону партнёра по переговорам, и объяснение необходимости и выгодности того или иного проекта, и заявление своей точки зрения в дискуссии. Как эффективно аргументировать свою позицию, суметь повлиять на собеседника и при этом самому не поддаться манипуляции?

Заметный интерес к проблемам аргументации возник у нас в связи с широким развертыванием процессов демократизации общественной жизни в нашей стране. Это создало благоприятные условия для взаимного обмена мнениями между представителями различных партий, блоков и движений.

Чтобы защитить свою позицию необходимо уметь убеждать оппонентов и слушателей, приводить весомые аргументы в пользу своих утверждений и выдвигать контрдоводы против оппонентов.

1 АРГУМЕНТАЦИЯ КАК СПОСОБ УБЕЖДЕНИЯ

Аргументация - это логический процесс или форма мыслительной деятельности, направленная на обоснование истинности или ложности некоторого высказывания или теории.

Аргументы первоначально принято было делить на естественные доказательства (свидетельские показания, документы и прочее, названное эвиденцией) и искусственные доказательства, которые в свою очередь подразделялись на логические, этические и чувственные.

Логические доказательства включали в себя доказательства по индукции, куда входила как научная индукция, так и рассуждения по аналогии, и дедукции, которая подразделялась на силлогизмы, опирающиеся на научно доказанные посылки, и так называемые энтимемы, посылки которых отличались лишь известной вероятностью. Логические доводы были объединены с естественными доказательствами под общим названием ad rem (лат. «по существу»). Остальные искусственные доказательства, которые будут рассмотрены ниже, были объединены под общим названием ad hominem (лат. «к человеку»). Последние играют в риторике большую роль, так как связаны с психологией и установкой на непосредственное действие, тогда как первые связаны

Этические доказательства, или доводы к этосу (буквально «обычаю» греч.) апеллируют к общности нравственных, морально-этических норм убеждающего и убеждаемого. Это могут быть доводы к сопереживанию (т.е. разделению позиции) или, напротив, к совместному отвержению.

Чувственные доказательства, или доводы к пафосу (буквально «страстям», греч.) апеллируют к чувствам человека и делятся на угрозы и обещания.

Если истинность или ложность какого - либо высказывания не удаётся обосновать путём непосредственного обращения к фактам, то приходится обосновывать это посредством рассуждений, подбирая другие высказывания, говорящие в пользу или против него, и выстраивая цепочку переходов от этих высказываний к обосновываемому. Высказывание, истинность или ложность которого обосновывается, называется тезисом. Высказывания, приводимые в поддержку или против тезиса, называются аргументами, а цепочка переходов, или рассуждений, связывающее аргументы с тезисом и показывающие, как подтверждают или опровергают аргументы тезис, называется демонстрацией.

Таким образом, в каждом аргументативном процессе есть тезис, аргументы и демонстрации. Иногда для аргументации требуется делать некоторые допущения, то есть брать какие-то суждения как условно истинные или как ложные и строить демонстрации, исходя из аргументов и допущенный. При завершении демонстрации все допущения должны быть исключены или обоснованы в свою очередь как истинные.

В качестве примера аргументации, на котором можно рассмотреть ее структуру, возьмем известное из геометрии доказательство теореме, что диагонали в параллелограмме при пересечении делятся пополам.

Тезисом доказательства является утверждение: диагонали параллелограмма пересечении делятся пополам.

В качестве аргументов берет достоверно истинные положения геометрии:

От определение параллелограмма как четырехугольника с равными и параллельными противоположными сторонами;

Доказанная ранее теорема о равенстве накрест лежащих углов;

Теорема о равенстве треугольников по стороне и двум углам;

Теорема о том, что в равных треугольниках лежат равные стороны.

Демонстрация представлена всеми теми шагами, которые показывают, что из указанных четырех аргументов действительно следует тезис, то есть следующим рассуждением.

Тезисом аргументативного процесса может быть любое высказывание, истинность или ложность которого требуется обосновывать посредством обращения к другим высказываниям. Эти высказывания - аргументы - должны быть подобраны для данного тезиса так чтобы выполнить роль посылок в выводе, заключение которого - тезис. Аргументами могут быть аксиомы, факты, законы науки и другие установленные положения, а также определения. Поскольку аргументативный процесс - это не просто рассуждение, но такое рассуждение результат которого - истинная оценка, поскольку в качестве аргументов нужно брать высказывание, или несомненно истинные, или высоко вероятные.

При выборе аргументов следует позаботиться также о том, чтобы их истинность была очевидна тем людям, для кого проводится процесс аргументации. В связи с этим существует понятие поля аргументации. Поле аргументации составляют не вызывающие сомнения или хотя бы приемлемые аргументы и способы рассуждения, у различных людей могут быть разные поля аргументации, поэтому аргументирующий должен адаптировать свое поле к полю аудитории и искать аргументы, приемлемые для всех. Если же аргументы не являются несомненными, для аудитории, то приходится сначала обосновать их истинность в отдельном процессе аргументации.

Обоснование, как истинности, так и ложности высказывания может быть полным или неполным. Иначе говоря, обосновать то или другое можно с достоверностью или с вероятностью. В зависимости от этого различают следующие виды аргументативных процессов: доказательство, подтверждение, опровержение и критика.

Доказательством называются полное (достоверное) обоснование истинности тезиса.

Неполное (с вероятностью) обоснование истинности тезиса называется подтверждением.

Достоверное обоснование ложности тезиса называется опровержением.

Обоснование ложность тезиса с вероятность называется критикой.

Все виды аргументативных процессов имеют одинаковый состав (тезис, аргумент, демонстрация) и, в сущности, одни и те же принципы построения. Степень обоснованности истинности или ложности тезиса зависит от различных типов демонстрации и от того, являются ли аргументы несомненно истинными.

1. Если аргументы несомненно истины и демонстрация включает только демонстративные типов умозаключений, то тезис получает оценку истинен или ложен, и таким образом построено его доказательство или опровержение.

2. Если при, несомненно, истинных аргументах в демонстрации встречаются недемонстративные типы умозаключений, то тезис получается лишь вероятным или вероятно ложным. Степень этой вероятности зависит от формы умозаключений в демонстрации и определяется теми способами, какими определяется вероятность вывода в недемонстративных умозаключениях. Это подтверждение или критика.

3. Если аргументы в достаточной степени вероятны, но не вполне достоверны, и приводится демонстрация первого типа, то тезис получается с той же степенью вероятности, что и аргументы, истинным или ложным. Это так же подтверждение или критика.

4. Если при вероятных аргументах и демонстрация включает недемонстративные способы рассуждения, то тезис обоснован в меньшей степени, чем аргументы, истинность или ложность его довольно проблематичны.

1 .1 Виды аргументаций

Аргументация бывает генетической, косвенной и прямой.

В генетических аргументациях заключение об истинности или ложности тезиса получается из аргументов, показывающих происхождение тезиса и тот путь, которым тезис до нас дошел. Поэтому аргументы в этих типах аргументации не касаются существа содержания тезиса, а говорят лишь об источниках и способах передачи тезиса.

В генетических доказательствах и подтверждениях заключение об истинности тезиса получается из аргументов, свидетельствующих, что некоторое суждение, полученное из надежного источника, передавалось без искажений и дошло до нас в своем первоначальном виде. В генетическом опровержении и критике заключение о ложности тезиса обосновывается тем, что тезис не согласуется с информацией, полученной из надежного источника и дошедшей до нас надежным путем, или установленным фактом, что в ходе передачи первоначальное суждение было искажено.

Генетическая аргументация используется чаще в тех случаях, когда нет возможности обосновывать по существу. В исторических науках она является преобладающим типом аргументации. Свидетельство очевидцев или участников некоторых событий, зафиксированные в летописях, мемуарах, других документах рассматриваются как источник тезиса. И первый аргумент в пользу его истинности - суждение о доверии к данному источнику. (Иногда такое суждение само нуждается в обосновании, в этом случае его обоснование достигается в новом процессе доказательства, которое может быть как генетическим, так и по существу.)

Затем прослеживается весь путь передачи информации - содержание тезиса, причем каждый шаг передачи оценивается с точки зрения возможностей искажения этой информации. Здесь аргументы перемежаются с демонстрацией, и процесс доказательства заканчивается заключением, что в ходе передачи информация не могла подвергнуться существенным изменениям, поэтому тезис можно считать истинным или хотя бы достаточно вероятным.

Достоверное обоснование тезиса генетическим путем возможно только в простейших аргументациях, типа все, что написано там- то, истинно (ложно). Это написано именно там. Значит, это истинно (ложно). В остальных видах генетических аргументаций истинностная оценка тезиса обосновывается лишь частично.

Генетическое опровержение и критика - это обоснование суждения. Тезис не согласуется с информацией, полученной из надежного источника и дошедший до нас без искажений. Если же в генетической аргументации использовались источники или передатчики, вызывающие сомнения, то опровержение не получается. Ненадежное или неудачное генетическое доказательство нельзя рассматривать как генетическое опровержение. Тезис в таком случае всего лишь необоснован (данным генетически доказательством), но и не опровергнут.

Гораздо более распространенный, нежели генетическая, тип аргументации - аргументация по существу где аргументы относятся к содержанию тезиса. В аргументации по существу анализу подвергается само содержание тезиса, а не его происхождение. Этот тип аргументации имеет более интересный логический аспект, поэтому в современной логике рассматриваются исключительно аргументации по существу, и только их имеют в виду, когда говорят об аргументативных процессах. Аргументация по существу является и практически более важной, потому что ее убеждающее воздействие больше, чем генетической, ведь вполне демонстративной может быть только аргументация по существу.

Также аргументативные процессы могут быть прямыми и косвенными.

Прямой называется аргументация, в которой аргументы и демонстрация обращены непосредственно к тезису, т.е. демонстрируется связь аргументов прямо с тезисом, а не каким либо другим суждением.

В прямых аргументациях тезис непосредственно выводится из аргументов в качестве заключения (если речь идет об обосновании его истинности) или устанавливается его несовместимость с аргументами (при обосновании его ложности).

Аргументация называется косвенной, если аргументы направлены не на тезис, а на опровержение или подтверждение другого суждения или нескольких суждений, альтернативных тезису.

Опосредствующие суждения могут быть допущения, имеющие вид антитезиса. Тогда косвенная аргументация называется аргументацией от противного. Антитезис - это суждение, противоречащее тезису, т.е. суждение истинность которого необходимо влечет ложность тезиса, тогда как ложность его достоверно свидетельствует об истинности тезиса.

Если речь идет о доказательстве тезиса, то должна быть продемонстрирована ложность антитезиса. Аргументы и демонстрация в этом случае направлены на то, чтобы показать, что антитезис ложен. После обоснования ложности антитезиса делается последний шаг демонстрации: поскольку антитезис ложен, значит тезис истинен. Поскольку аргументы - истинные суждения, значит, обнаружить ложность антитезиса можно лишь показав его несовместимость с аргументами. Эта несовместимость может проявляться в прямом противоречии одного или нескольких аргументов антитезису или его следствиям.

В других случаях несовместимость антитезиса и аргументов проявляется в том, что аргументы с антитезисом приводят к двум противоречащим друг другу высказываниям (в этом случае косвенное доказательство называется апагогическим, или доказательством путем сведения к абсурду).

Пример апагогического доказательства - доказательство правильности умозаключения сокращенным табличным способом тезис этого доказательства - суждение: данное умозаключение правильно, т.е. между его посылками и заключением существует отношение логического следования. Антитезис - предположение, что умозаключение неправильно т.е. что посылки могут быть истинными, а заключение ложным. Затем из этого допущения выводят следствия относительно истинностных значений подформул. Аргументы доказательства - табличные определения логических связок. Получив противоречащие друг другу следствия, что одна и та же подформула должна быть и истинной и ложной, заключают, что антитезис ложен, и тогда тезис истинен.

Другой вид косвенных аргументаций - разделительные.

Пример разделительной аргументации - доказательство методом аналитических таблиц утверждения, что некоторая формула логики высказываний собственно выполнима. Известно, что каждая формула - тождественно истинна, собственно выполнима или тождественно ложно. Методом аналитических таблиц прямо невозможно доказать, что формула собственно выполнима, но можно установить тождественную истинность и тождественную ложность формулы. Если доказано, что она не тождественно - истинна и не тождественно - ложна, то тем самым доказано, что она - собственно выполнима.

Доказательство от противного тоже можно рассматривать как разделительные с двумя членами строгой дизъюнкции (логический эквивалент союза «или»; операция формализующая основные логические свойства этого союза): тезис и антитезис не могут быть ни вместе истинными, ни вместе ложными. Но все же доказательства от противного имеют специфику. В них до начала доказательства одно суждение объявлено тезисом, другое - условным допущением, антитезисом, и все операции с антитезисом направлены на то, что бы обосновать истинность тезиса. В разделительных же доказательствах часто изначально неизвестно, какое из альтернативных суждений подтвердится, поэтому назвать одно из них тезисом до окончания процесса доказательства во многих случаях нельзя. Все альтернативные суждения с начала выступают как равноправные, хотя, возможно, доказывающий и отдает предпочтение одному из них. Лишь последовательные опровержения всех альтернатив, кроме одной, выявляют истинную, которая впоследствии объявляется тезисом этого доказательства. Разделительное доказательство часто выступает, прежде всего, как способ нахождения истины, а уж потом - как способ ее демонстрации.

1 .2 Опровержение и критика как виды аргументативных процессов

Опровержение и критика также бывают прямыми и косвенными, однако в этих аргументативных процессах есть своя специфика. Опровергнуть какое - либо высказывание легче, чем доказать. Достаточно вывести из тезиса следствие, противоречащее хотя бы одному аргументу, или из тезиса и аргументов - два противоречащих друг другу высказывания, как тезис опровергнут. И в том, и в другом случае опровержение прямое, без привлечения опосредующих суждений. Косвенное же опровержение предполагает обоснование истинности антитезиса (противоречащего тезису суждения) или истинности противоположного ему суждения. Из-за того, что истинность обосновать сложнее, чем ложность, косвенное опровержение встречаются гораздо реже, чем прямые.

Прямое опровержение осуществляется теми же двумя способами, что и доказательство от противного.

1. Из тезиса и аргументов нужно вывести противоречащие друг другу следствия. Это будет свидетельством несовместимости тезиса с аргументами, из чего следует, что при истинности аргументов тезис ложен. Это опровержение способом сведения к абсурду.

2. Из тезиса выводят следствия, затем находят аргумент, противоречащий одному из этих следствий, что свидетельствует о сложности данного следствия и, значит, о ложности тезиса.

Косвенное опровержение тезиса осуществляется обоснованием истинности антитезиса (высказывания, противоречащего тезису) или истинности, противоположного тезису суждения. Из признания такого суждения истинным следует ложность тезиса.

Правила аргументации по отношению к тезису.

Для того чтобы цель аргументативного процесса была достигнута, т.е. чтобы в той или иной степени была обоснована истинность или ложность тезиса, в аргументациях должны быть соблюдены некоторые логические правила. Эти правила существуют по отношению к каждой структурной части аргументации: тезису, аргументам и демонстрации.

Относительно тезиса существуют два правила:

1. тезис должен быть ясно сформулирован;

2. тезис не должен меняться в ходе аргументации;

Ясность тезиса, если он - простое суждение, подразумевает, что ясны его субъект и предикат. Если тезис сложное - суждение, то должно быть ясно, какого вида это сложное суждение. Должен быть ясен смысл всех терминов, встречающихся в формулировки тезиса.

В процессе аргументации тезис должен оставаться неизменным или все изменения должны быть оговорены. Если возникает необходимость как-то уточнить тезис или внести в него изменения, это следует сделать явно. Тогда аргументатироваться будет этот видоизменённый тезис.

2 МЕТОДЫ И ТЕХНИКИ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ

2.1 Методы аргументирования

И в доказательной аргументации, и в контраргументации - двух составляющих процесса аргументирования - используются одни и те же методы: тщательное изучение предмета, фактов и сведений; исключение возможных противоречий и алогизмов; формулирование ясных, логичных заключений.

1. Фундаментальный метод. Суть его - в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они - прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами - часто спорных! - цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен. Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них. Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

«- Прекрасно! - промолвил Рудин. - Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

Нет и не существует.

Это ваше убеждение?

Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. - Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

3. «Своевременный перевод стрелки». Этот прием довольно прост и применим по отношению к партнеру с аналитическим складом мышления. Когда он делает заявление или отстаивает план, ошибочность которого вы способны доказать, не торопитесь выкладывать факты и праздновать победу. Лучше задайте вопрос типа: «Не могли бы вы уточнить, что конкретно произойдет, если мы примем ваш план?» Тон должен быть доброжелательным, ибо, если партнер почувствует в этом вопросе вызов, ехидство или злорадство, то, скорее всего, вы ничего не добьетесь. Задав вопрос, ждите, не перебивайте рассуждений партнера, вызванных вопросом. Партнер сам обнаружит в своих рассуждениях противоречия или неверно использованные данные. Поставив перед ним эмоционально нейтральную задачу - еще раз перепроверить логику и факты, - вы приводите в действие мощную «аналитическую мясорубку», которая столь же безжалостно перемалывает свои аргументы и доказательства, как и ваши доводы. Здесь важна атмосфера, когда партнеру не надо защищать свою логику или доказывать, что его план - самый лучший. Вы ее создаете продуманной формулировкой и тоном вопроса. Если же вы, терпеливо дождавшись момента обнаружения партнером слабых мест в его собственных построениях, сумеете удовлетворить его потребность в новых фактах, вероятность решения вопроса в вашу пользу намного увеличится.

4. «Извлечение выводов». Представляет собой точную аргументацию, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов подводит нас к желаемому итоговому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов партнера или требование логически правильных и безупречных доказательств. Правда, требовать от собеседника доказательств, которые он в данный момент предоставить не может, некорректно, хотя в принципе возможно. Следует обратить внимание на то, что в общении в целом, и в деловых беседах в частности, подчас происходит подмена оснований и понятий. В результате возможны формально верные, но, по сути, ложные выводы. Если таким приемом пользуются опытные люди, распознать их уловку бывает не так просто. В качестве очевидного примера можно привести диалог на уроке физики. Преподаватель спросил ученика: «Что вы знаете о свойствах тепла и холода?» Тот ответил: «В тепле все тела расширяются, а в холоде - уменьшаются». «Правильно, - заметил преподаватель, - а теперь приведите мне примеры». Ученик не растерялся: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче «.

5. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям. Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».

6. Метод «да... но». Этот прием используется в разных вариациях. В данном случае прием аргументирования используется так: если вы не соглашаетесь с партнером с самого начала и вступаете в спор, едва услышав первые аргументы противника, то тем самым вы демонстрируете свою отрицательную установку, что вряд ли вызовет у него энтузиазм. Скорее всего, вы испортите дело.

Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да… но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса. Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

7. Метод «кусков». Применяется часто - особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода - в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные. Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации...».

8. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия. Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин - я грузин, среди русских - я русский, среди американцев - я был бы американцем, среди немцев - я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

9. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

10. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

11. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того - к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации. Эти методы можно даже назвать обычными уловками и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует.

2.2 Техники аргументирования

1. Техника преувеличения. Состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.

2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

4. Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника.

5. Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

6. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.

8. Техника отсрочки. Ее целью является затягивание, дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

9. Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.

10. Техника искажения. Представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психологически действенные.

аргументация опровержение критика беседа

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Аргументация, как и процесс убеждения в целом, представляют собой искусство и овладеть им можно только на практике, постепенно и настойчиво совершенствуя свое мастерство. Значительную помощь здесь может оказать анализ типичных ошибок и уловок, допускаемых в ходе аргументации и убеждения.

Аргументация в реальном споре, дискуссии и полемике происходит под воздействием психологических, нравственных, эстетических, идеологических и т.п. факторов и средств убеждения. Такое взаимное переплетение средств и способов убеждения значительно усложняет аргументацию и диалог в целом. При этом возникают разного рода ошибки и отклонения, которые могут быть как преднамеренными, так и непреднамеренными. Первые рассчитаны на то, чтобы добиться с их помощью победы в споре. Вторые же возникают спонтанно и не ставят перед собой задачу ввести оппонента в заблуждение.

Отделить истину от мнения, обоснованный довод от необоснованного, достоверное от правдоподобного - составляет одну из основных задач аргументации, которая может быть успешно решена путем тщательного и добросовестного анализа выдвигаемых утверждений и мнений, и оценки, и обоснования тех доводов, на которые они опираются.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Кузина Е.Б. Лекции по теории аргументации. Учебное пособие / Е.Б. Кузина. 5-е изд. - М: Издательство МГУ, 2007. - 712 с.

2 Кириллов В.И. Логика. Учебное пособие / В.И. Кириллов. 4-е изд. - М: Юристь, 2005. - 224 с.

3 Гетманова А.Д. Логика: учебник, словарь, практикум / А.Д. Гетманова. 5-е изд. - М: Академический проект, 2007. - 136 с.

4 Кириллов В.И. Упражнения по логике. Учебное пособие / В.И. Кириллов. 5-е изд. - М: Проспект, 2007. - 240 с.

5 Шипунова О.Д. Логика и теория аргументации. Учебное пособие / О.Д. Шипунова. 3-е изд. - М: Гардарики, 2004. - 174 с.

6 Зайцев, Д.В. Теория и практика аргументации. Учебное пособие / Д.В. Зайцев. 6-е изд. - М: Форум, 2007. - 270 с.

Размещено на Allbest.ru

Подобные документы

Аргументация как способ воздействия на убеждения людей. Характеристика контекстуальной аргументации: особенности, виды, основания. Описательно-оценочный характер традиции. Риторические аргументы к авторитету, абсолютные и относительные инстанции.

реферат , добавлен 22.11.2012


Сущность теории аргументации. Структура абсолютного и сравнительного обоснования. Классификация способов аргументации. Пример, факты и иллюстрации, используемые при аргументации. Пример деструктивной дилеммы. Теоретическая и методологическая аргументация.

контрольная работа , добавлен 25.04.2009


Аргументация как приведение доводов с целью изменения позиции или убеждений другой стороны. Абсолютное, сравнительное обоснование. Классификация способов аргументации. Иллюстрации, используемые при аргументации, ее теоретическая и методологическая формы.

контрольная работа , добавлен 30.04.2011


Сущность и основные правила аргументации по отношению к тезису, аргументам, демонстрации. Ошибки и эвристические приемы в соответствующих процедурах, принципы их исследования и разрешения. Софизмы и логические парадоксы, их формирование и анализ.

контрольная работа , добавлен 17.05.2015


Сущность эмпирического и теоретического аргументирования, различия между ними. Специфика контекстуально обусловленных аргументов к традиции, интуиции, вере, здравому смыслу. Аргументы к авторитету как самый распространенный класс риторических аргументов.

реферат , добавлен 23.11.2012


Значение спора в жизни, науке, государственных и общественных делах. Связь логики с судопроизводством и ораторским искусством. Доказательство истинности или ложности тезиса. Уловки в споре. Правила и ошибки по отношению к форме аргументации и критики.

контрольная работа , добавлен 14.12.2014


Принципы всеобщей связи. Категория диалектики как отражение универсальных связей бытия. Общественное бытие и общественное сознание. С чего может или должна начинаться философия в каждом конкретном случае, как к ней приобщается отдельно взятый человек.

реферат , добавлен 07.12.2011


Основные принципы и законы правильного мышления. Нарушение закона исключения третьего. Логическая характеристика понятий по объему и содержанию. Установление отношений между понятиями с помощью кругов Эйлера. Логические основы теории аргументации.

контрольная работа , добавлен 10.07.2013


Диалектика как метод аргументации в философии, основные сферы действия. Закон единства и борьбы противоположностей. Главные виды противоречий. Закон перехода количественных изменений в качественные. Категории, сущность и явления, содержание и форма.

презентация , добавлен 15.05.2016


Сущность и функции полемического мастерства. Дискуссия как вид спора. Виды и принципы полемики. Искусство аргументации. Прием бумеранга, атака вопросами собеседника, "довод к человеку"; применение юмора, иронии, сарказма, критика доводов оппонента.

Методы аргументации и убеждения собеседника

3. Техника и тактика аргументирования

Убеждающее воздействие на партнеров в деловом общении достигается с помощью аргументации. Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов.

Аргументирование - наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет. В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис - это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).

Аргументы - это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация - это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

а) следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;

б) говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;

в) темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;

г) аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;

д) следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы - наглядными;

е) если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров, вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

В аргументации, как правило, выделяют две основные конструк-ции:

а) доказательная аргументация, с помощью которой руководи-тель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;

б) контраргументация, с помощью, которой руководитель опро-вергает тезисы и утверждения собеседника.

Для обеих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений.

1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обра-щение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важ-ную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются пре-красным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргумента-ции, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.

4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению ис-ключительную яркость и большую силу внушения.

5. Метод «да... но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтер-нативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да... но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы мо-жем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».

6. Метод «кусков». Применяется часто - особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода - в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

7. Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказа-тельства, но оказывает исключительное действие, если его приме-нять с изрядной долей остроумия.

8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, из-ложенный собеседником, не может быть, опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

9. Метод видимой поддержки весьма эффективен как в отноше-нии одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, прихо-дим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: «Вы забыли в подтвержде-ние вашего тезиса привести и еще такие факты... (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как...», - теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует доба-вить, что применение этого метода требует особо тщательной подго-товки.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искус-стве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психо-логически действенные. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.

Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.

1. Применение аргументов. Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.

2. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

3. Устранение противоречий. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:

б) полезно по особо деликатным вопросам переговорить с исполнителем наедине до начала обсуждения, так как «с глазу на глаз» можно достигнуть больших результатов, чем на заседании;

в) в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы «остыли головы», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

4. «Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении социальной психологии: удобнее всего предложить слушателю варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса к ней. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с акцентом на возможные негативные последствия, а потом указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.

5. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы ука-зываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагае-мого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мне-ние, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точ-ке зрения.

6. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решаю-щее влияние на формирование позиции партнера оказывает началь-ная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сна-чала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.

7. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытать-ся выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргумен-тацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлени-ем.

8. Составление заключений. Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, вы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их сотрудникам, потому что факты не всегда говорят сами за себя.

9. Приемы контраргументации. Когда вас пытаются поставить в тупик посредством безупречной, по крайней мере, на первый взгляд аргументации, следует оставаться хладнокровным и подумать. Верны ли изложенные утверждения? Можно ли опровергнуть их основы или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой? Можно ли выявить какие-нибудь противоречия? Не являются ли выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?

Взаимодействие, как основа эффективного делового общения

Переговоры - это процесс, посредством которого мы преодолеваем препятствия, противоречивые позиции, чтобы достичь согласия. У Китайцев 3 стадии: 1. первоночальное уточнение позиций; 2. обсуждение позиций; 3. заключительный этап...

Деловые переговоры

Для успешного развития бизнеса (фирмы, предприятия и т.д.), необходимо умение вести переговоры со сторонними организациями. Переговоры - это взаимозависимые процессы выработки, обмена и выполнения определенных наборов обещаний...

Искусство спора

Стратегия спора - общий план его ведения. Пропонент - тот, кто выдвигает и отстаивает некий тезис. Должен продумать основные и резервные доводы в защиту тезиса. Оппонент - тот, кто оспаривает тезис...

Конфликт как источник профессиональной зрелости коллектива

Конечно, при выработке свода правил и норм с целью повышения уровня взаимоотношений не следует ограничиваться только мерами социально-психологического характера. Следует также активно использовать организационно-управленческие методы...

Логотерапия как направление психотерапии

Реалистичный страх, такой как страх смерти, не может быть снят посредством его психодинамической интерпретации. С другой стороны, страх невротический, например агорофобию, нельзя излечить с помощью философского понимания...

Ложь как средство коммуникации

Вагин И. описывает в своих работах о технике обнаружения лжи, данная техника позволяет человеку, у которого есть мысли, и подозрения что его обманывают, узнать точно и на сколько велика ложь. Можно выделить следующие критерии...

Малоформализованные и формализованные методики психоанализа

Это группа методов, предназначенных для диагностики личности. Для них характерен в большей мере глобальный подход к оценке личности, а не выявление отдельных ее черт...

Манипуляции в переговорах

Готовясь к встрече с партнером, необходимо усвоить и тактические приемы, которые можно применить во время переговоров. Чаще всего используется прием "уклонение от борьбы". Он применяется тогда, когда касаются вопросов...

Межкультурные коммуникации в туризме

Специалисты в области психологии общения отмечают, что, прежде чем сесть за стол переговоров, необходимо выработать четкую стратегию и тактику, осознать возможные трудности и к ним подготовиться, на сколько позволяет ситуация...

Методы аргументации и убеждения собеседника

Убеждающее воздействие на партнеров в деловом общении достигается с помощью аргументации. Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Аргументирование - наиболее трудная фаза деловой беседы...

Понятие конфликта и его виды

Каждый деловой человек должен уметь обсуждать жизненно важные для своего дела проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнения своих оппонентов (имеющих другую точку зрения)...

Конфликтная ситуация Конфликтная ситуация - это накопившиеся противоречия, связанные с деятельностью субъектов социального взаимодействия и создающие почву для реального противоборства между ними...

Психологические особенности конфликтов

Мотив конфликта - это внутренняя, побудительная, субъективная сила, подталкивающая субъектов социального взаимодействия к конфликту (мотив проявляется в форме потребностей, интересов, целей, идеалов, убеждений)...

Психология общения медицинского работника и больного

Общение с пациентом - важнейший элемент процесса лечения. Искусство собирания анамнеза - нелёгкое искусство. Выражаясь языком психологов, это управляемый разговор, предназначенный для сбора анамнестических данных...

Технологии психологической защиты и поведения для работников сферы обслуживания

В первую очередь начнём с того, что нужно уметь правильно общаться как с коллегами, так и с клиентами...