Американская компания HubSpot выяснила, какие первые предложения не вдохновляют читателя, а, напротив, заставляют удалить письмо.
В нашей статье мы собрали 5 таких фраз, и способы исправить ошибки.
- Какие бывают программы лояльности в сегменте b2b
- Как узнать, какие элементы программы лояльности заинтересуют именно Ваших клиентов
- Какой процент от прибыли можно тратить на клубную программу лояльности и на какую отдачу стоит рассчитывать
У маркетинга в b2b три главные задачи: привлекать новых клиентов, развивать отношения с ними (работать над тем, чтобы средний чек рос, а заказы делались чаще) и снижать их отток. Решить эти задачи можно разными способами. Эта статья открывает цикл публикаций о методиках b2b-маркетинга. В каждой статье я и мои коллеги будем рассматривать по одному инструменту, эффективность которого проверена на практике. Сейчас речь пойдет о программах лояльности: я расскажу, какая программа помогла нашей компании увеличить объем продаж многим клиентам на 30%.
Какие программы лояльности бывают
Программы лояльности, к которым прибегают различные предприятия, можно разделить на три типа.
Откат. Самый простой и неэффективный способ, так как дает лишь краткосрочный результат. Суть проста: за вознаграждение или подарки (например, путевки) лицо, принимающее решение, выбирает самого щедрого поставщика. Чтобы продолжать сотрудничество, закупщика нужно постоянно чем-то баловать. Я таким методом никогда не пользовался.
Бонусные программы: подарки за баллы. Это популярный метод завоевания лояльности в сегменте b2b; по сути – чуть усовершенствованный вариант отката. Вот как работает бонусная программа на практике: за совершение закупок человеку, принимающему решения, поставщик начисляет баллы, которые тот обменивает начто-то полезное лично для себя. Подарком может служить, к примеру, бытовая техника или даже деньги. Такая программа привязана к конкретному закупщику и улучшает только его лояльность, тогда как для продуктивного и долгосрочного сотрудничества нужно повышать лояльность компании-клиента в целом.
Решение проблем клиента, напрямую не связанных с Вашим товаром. Допустим, Вы продаете цемент и вполне успешно конкурируете с другими поставщиками по качеству и цене. Но эти два фактора – не единственно важные для заказчика, у него есть и другие проблемы. Например, ему выгодно покупать продукцию крупными партиями, но хранить ее негде. Избавив клиента от этого затруднения, Вы завоюете его лояльность. Именно таким путем мы и пошли.
Для начала нужно понять, какие у Ваших клиентов проблемы
Идея повышать лояльность клиентов, помогая в решении их проблем, появилась давно. Есть два способа понять, какие именно проблемы актуальны для клиента:
- проанализировать рынок, на котором он работает, его конкурентное окружение;
- просить у него самого (в личном разговоре или анкете).
Мобильная продажа. Дополнительная точка продаж. Например, кофейня может предложить доставку кофе своим клиентам (и это, кстати, уже есть, например, в г. Барнауле).
14. Каналы продаж
Каждый сотрудник в вашей компании должен думать: «А какой канал продаж я могу себе еще прикрутить?».
15. Промороботы
Например, такие, которые умеют танцевать, говорить и запоминать лица людей.
16. Маркетинг через детей
Очень мощный инструмент.
17. «Притягатели»
- Фото. Делаем фото покупателя на входе, отдаем его фотографию на выходе.
- Сделаем макияж за покупку (в магазине одежды).
- Фотосессии в салоне одежды или, например, в салонах элитной мебели.
- Пригласить сомелье, например, в салон кухонь.
- Организовать поиски клада для клиентов (в магазине строительных материалов).
- Каждую неделю мы кладем 100 долларов в какие-то джинсы. Найди их.
18. Нестандартное продвижение
Придумать нестандартное продвижение. Например, адвокат по бракоразводным процессам оставлял свою визитку в книгах.
!--noindex-->
Канал продаж – это способ привлечения клиентов в компанию. Например, прямые продажи, телефонные продажи и др.
Канал продаж – способ взаимодействия клиента с компанией.
Мультиканальность – это система из нескольких каналов продаж, которые объединены между собой.
Увеличение количества охваченных клиентов (N) на b2b-рынке
19. Нестандартные способы «пробивки»
Если никак не удается пробиться к клиенту, то можно использовать нестандартные способы «пробивки»:
- отправьте телеграмму клиенту;
- напишите личное письмо (ручкой на бумаге);
- напечатайте письмо с фотографией (своей или клиента);
- закажите курьерскую доставку коммерческого предложения.
20. Планирование и организация
Планирование и организация этой работы в отделе продаж
- Выставить план по количеству новых клиентов.
- Визуализировать количество сделанных предложений менеджерами по продажам (доска, телевизор и др.). Почему работает? Люди начинают стыдиться из-за того, что у них меньше коммерческих предложений, чем у других.
- Устроить конкурс «Кто больше сделает коммерческих предложений в текущем месяце?».
- Внедрить правило «Утром кофе пьем только после 5 переговоров с различными клиентами».
21. Мотивация сотрудников
Мотивация сотрудников на увеличение количества новых клиентов:
- платить более высокий процент с продажи новому клиенту;
- внедрить индивидуальную мотивацию «Сделай 60 предложений и можешь идти домой на 1 час раньше».
22. Спам
«Тупо» спам. Работает хуже, чем на рынке b2c. Но тем не менее работает.
23. Массовые рассылки
24. Шаблоны коммерческих предложений
Создать шаблоны коммерческих предложений (чтобы тратить меньше времени на подготовку к встрече с клиентом).
25. Вспомогательные поводы для работы с клиентом
Использовать вспомогательные поводы для работы с клиентом. Составить список идей для этой цели:
- звонить клиенту, чтобы поздравить его с днем шоколада, с новым годом работы с Вами;
- еще идеи можно почерпнуть !--noindex-->.
26. Лиды
Организовать работу с «кладбищем» лидов. Так обычно называют клиентов, которые по каким-то причинам отказали вам раньше. Лучше всего выбирать отдельный день, который посвящен работе с «отказными» клиентами.
27. Базы клиентов
Обменяться базами клиентов с каким-либо подходящим партнером
28. Внедрить своего сотрудника в компанию-конкурента
29. Работа с соцмедиа (SMM)
Работа на форумах, с комментариями, поиск новых потенциальных клиентов (тоже работает лучше на рынке b2c, но пробовать стоит).
Улучшение воронки продаж в рознице (sales rate для b2c)
30. Тест-драйв
Есть классические примеры тест-драйва – примерочная в магазинах одежды и тест-драйв в салонах автомобилей. Подумайте только над такой цифрой. Вероятность того, что клиент купит автомобиль в 3 раза выше, если он пришел на тест-драйв всей семьей. Если есть любая возможность сделать тест-драйв для ваших товаров или услуг, воспользуйтесь ею.
31. Кофе для покупателей
Кофе для покупателей и их спутников. Зоны отдыха для мужей и детей. Все, что помогает клиенту дольше проводить времени в магазине влияет на вашу воронку продаж. Поэтому купите кофе-машину и угощайте своих клиентов. Классным может быть и следующий «заход»: «Поскольку вы выиграли кофе, пожалуйста, заполните анкету, пока я вам его наливаю». Ну, кто же откажется?
32. «Безгеморройный» обмен
Например, всем известный интернет-магазин «Ламода» именно этим привлекает огромное количество клиентов.
33. Игротехники с покупателем
- кроссворды;
- загадки;
- лотереи;
- пасьянс;
- кубики и кости.
Это может как и просто заполнить время ожидания (например, в ресторане), так и скидку можно разыграть на будущую покупку.
34. Купон/скидка на будущую покупку
Конечно, идея затертая. Но это не значит, что она не работает.
35. Sampling: пробники, дегустации
Все, что можно дать попробовать, должно быть попробовано клиентом.
36. Скидка по карте конкурента
Скидка по чужому чеку. Скидка по карте конкурента. Конечно, вашим конкурентам очень не понравятся такие акции. Так МагисСпорт (г. Барнаул) стали ненавидеть за такие провокативные акции. Но вы же не ради них работаете?
Акция в «МагисСпорт»
37. Тайный покупатель
Даю 100%, что если вы будете регулярно проводить акции тайного покупателя в своем магазине, то воронка продаж имеет свойство автоматически увеличиваться в вашем магазине. Проверено неоднократно.
Улучшение воронки продаж в оптовых продажах (sales rate для b2c)
38. Шоу в продажах
А вы как выделяетесь из огромной кучи «серых» менеджеров?
39. «Перепрошить» коммерческие предложения
Прочитайте свои материалы, которые вы высылаете клиентам. Вероятность того, что они про себя любимых, а не про клиентов, примерно 90%. Так и вышло? Быстро переписывайте.
40. Видеоотзывы
41. Ограничение по времени
У каждого вашего предложения должен быть свой срок годности.
42. Скорость обслуживания
- быстрая логистика;
- легкость и удобство оплаты;
- быстрая работа по возвратам.
43. Козырь в рукаве
Используется, когда клиент отказывается от работы с вами. А у вас есть какой-то запасной козырь?
44. Исследования «на коленке»
Сбор обратной связи от клиентов: «Почему вы у нас покупаете? Почему вы от нас ушли? Почему вы от нас не покупаете?».
45. Рассылка раз в год
«Пожалуйста, пожалуйтесь на нас» и работа с тем, что не нравится клиентам.
46. Скрипты и стандарты продаж
Реально, а вы собираете возражения клиентов и удачные ответы на них? Если нет, то займитесь этим сейчас же. Тренировки заключения сделок.
47. Тайный клиент
Запись и анализ телефонных переговоров с клиентами. Обучение менеджеров на примере реальных переговоров с клиентами.
48. Демопоказы
Презентации товара для клиентов.
Сумма среднего чека в рознице
49. Пакетные предложения
- пакет продается дешевле (шампунь + маска для волос);
- подарок от покупки на конкретную сумму;
- скидка на покупку второго/третьего точно такого же товара.
Например, такой вариант.
50. Конкурсы среди продавцов
- по величине среднего чека;
- на самый длинный средний чек;
- на самый «дорогой» чек;
- кто продаст самый дорогой товар;
- на самый длинный чек;
- и т.д.
51. Продажа дополнительного сервиса
Пример – продажа страховок для товаров в «М.Видео», «Эльдорадо» и др.
52. Кросс-продажи
Например, порошок к стиральной машине идет или в подарок, или значительно дешевле, чем обычно.
53. Подписка
Например, сервисы по продаже и доставке еды в Москве работают именно так.
Сумма среднего счета (или среднего оборота по клиенту) в оптовых продажах в рознице
54. Скидки за объем
Например, у ЗАО «Алейскзернопродукт» (одного из крупнейших производителей муки в России) есть три колонки цены, которая зависит от объема покупаемой продукции.
55. Конкурсы среди партнеров
Подарки должны быть серьезные, например, телевизор, пылесос, компьютер и др.
56. Обучение сотрудников своего клиента
Проведение обучение сотрудников своего клиента. Например, посмотрите, что делает наш клиент – Барнаульский химический завод. А вы уверены, что ваши клиенты знают ваш товар?
57. Стандарты продаж
Создание стандартов продаж вашего товара. Создание каталогов/раздаточных материалов/аудиокниг/видеофильмов, помогающих продавать ваш товар. Многие компании даже продолжают эту идею и устраивают аттестации и обучение среди менеджеров своих клиентов.
58. Программы увеличения продаж
Программы увеличения продаж у конечных потребителей. Берите любые идеи, которые описаны выше и проводите их со своими партнерами в среде конечных потребителей.
А вы составили план по увеличению своих продаж в 2017 г.? Какие идеи вы будете внедрять? Пишите в комментариях.
«Вот тебе кружка»: непонимание интересов участников
Программа лояльности B2B - это маркетинговый инструмент, который работает по принципу win-win, а если по-русски: «когда тебе хорошо и мне хорошо». Компания получает больше продаж за счет того, что помогает своим B2B клиентами или партнерам достичь их целей.
Будем честны, многие B2B программы никак не решают задачи целевой аудитории. Каталог призов, из которого можно выбрать брендированную бейсболку или кружку, не в счет. Интересы B2B контрагентов не ограничиваются получением бонусов. Только бонусы не окажут существенное воздействие на KPI.
Реальная поддержка B2B клиентов и партнеров строится на основании глубокого анализа их потребностей и задач. Искусство проектирования B2B программы заключается в выявлении инсайтов, на базе которых выстраивается механика программы.
- Как улучшить опыт взаимодействия с компанией? Где контрагенты испытывают наибольшие сложности?
- Что, кроме цены, будет фактором принятия решения в пользу компании?
- Как можно помочь сотрудникам контрагентов в решении их задач?
- Чего нужно сотрудникам контрагентов? Какие профессиональные цели они преследуют?
- Какие сценарии стимулирования будут наиболее востребованы?
«Запустили и забыли»: отсутствие поддержки на стадии эксплуатации
Типичная ситуация. Компания прикладывает серьезные усилия, чтобы запустить программу лояльности. После этого все довольно потирают руки, ожидая увеличения продаж, снижения оттока, повышения количества новых партнеров и т.д. Но ничего не происходит или наблюдается всплеск в первые месяцы, а потом все возвращается на круги своя, как будто и не было программы. Наступает разочарование, высказывают предположения, что программы лояльности в сегменте B2B не работают. Да-да, неправильные пчелы и мёд тоже неправильный.
Запуск программы - это только старт марафонской дистанции. Что необходимо предпринять, чтобы программа работала и приносила результат?
1. Побороть недоверие и научить пользоваться программой . Представители клиентов и партнеров должны понять, зачем им нужно участие в программе и что им нужно для этого делать. Им нужно «на пальцах» объяснить преимущества участия.
2. Выработать привычку использовать программ у. Как не забыть про программу в потоке дел и забот? Даже самые привлекательные условия не гарантируют активности участников и постоянно высокий уровень их мотивации. На начальных стадиях нужно активно вовлекать участников. Главная цель - выработать привычку. Проверка почты или сообщений в мессенджере, посещение соцсети или любимого сайта и т.д. - действия, которые глубоко укоренились в нашей жизни. Программа лояльности должна стать одним из таких ритуалов. На уровне концепции программы должны быть продуманы сценарии вовлечения участников в зависимости от этапа жизненного цикла программы.
3. Регулярно взаимодействовать с участниками с помощью доступных каналов (рассылки, очные встречи, сообщения в личном кабинете и т.д.). Одна из задач программы лояльности - наладить диалог с участниками, вовлечь в коммуникацию. «Немые» или «неразговорчивые» программы - это бесполезные программы. Следует отметить, что при планировании коммуникаций нужно понимать с какой аудиторией, как и о чем нужно общаться, чтобы не вызвать отторжения вместо вовлечения.
Запуск программы - это только старт марафонской дистанции.
На стадии запуска проекта компания должна обязательно продумать, кто и как будет заниматься управлением программой на стадии эксплуатации. Необходимо определить структуру команды поддержки, ролевую модель и процент загрузки.
«Нам нужен просто сайт»: непрофессиональная реализация программы
- «Исследования целевой аудитории - бесполезная трата времени и денег. Мы и так знаем наших клиентов (партнеров)».
- «Нам не нужно проектирование программы лояльности, мы знаем, какой должна быть программа».
- «Нам нужен просто сайт с каталогом подарков».
Мы регулярно слышим подобные аргументы от компаний, которые впервые решились на реализацию подобного проекта. Им кажется, что исследования, детальное проектирование механики программы и технического решения - это излишки, без которых можно легко обойтись. Компании готовы тратить серьезные суммы на вознаграждение, но в тоже время пытаются сэкономить на проектировании программы. Как говорится, скупой платит дважды, а иногда и трижды.
Программа лояльности - это не «просто сайт». Это стратегическая инициатива, направленная на создание и усиление конкурентных преимуществ компании.
С чего начинаются неудачные программы лояльности B2B? С недооценки задачи и игнорирования жизненного цикла разработки программы. Рассмотрим важные этапы, которые часто пропускаются.
Предпроектное обследование. На данном этапе изучаются возможности и ограничения компании, исследуются бизнес-процессы, выявляются «узкие» места, проводится аудит ИС. Программа лояльности - это не «просто сайт». Это стратегическая инициатива, направленная на создание и усиление конкурентных преимуществ, сглаживание проблем и недостатков. Без понимания бизнеса компании невозможно создать профессиональное решение и достичь поставленных целей.
Исследование целевой аудитории. На данном этапе происходит анализ базы контрагентов и их сотрудников, формируются портреты по ключевым сегментам, проводятся опросы, оценивается, какая модель мотивации будет приемлема для разных ролей, проверяются гипотезы по поводу механик программы, собирается обратная связь от представителей целевой аудитории.
На этапе проектирования программы разрабатывается детальная механика программы. Прорабатываются система мотивации и сценарии программы, создается правовая и финансово-экономическая модели, разрабатывается план коммуникаций для различных сегментов целевой аудитории, готовится ТЗ на техническое решение. Отдельно отметим задачи, связанные с интеграцией программы в бизнес-процессы компании. Без этого даже самые привлекательные условия не принесут желаемого результата.
Нам нередко задают вопрос: «А где гарантия, что при соблюдении методологии разработки будет достигнут нужный результат?» Естественно, никто не даст 100% гарантии, слишком много факторов влияет на успех программы. Но соблюдение методологии и внимание к деталям радикально увеличивают шансы получить приемлемый результат. Программа лояльности - это инвестиционный проект. Окупаемость инвестиций - результат системной работы, в которой не бывает мелочей.
Вам нужна помощь в разработке или оптимизации программы лояльности B2B? Наши эксперты помогут. Обращайтесь! Часовая консультация - бесплатно.
 |
Сезонные скидки, две по цене одной, перечеркнутые ценники и прочие промо-акции — стандартные инструменты ритейла. Вопрос, нужны ли они розничным магазинам, даже не обсуждается. Например, 47% россиян в принципе не покупают продукты без скидки (по данным РБК). Хватает охотников за дисконтом и в других товарных категориях. Однако, когда речь заходит о продажах в сфере автоматизации бизнеса, — необходимость скидок уже менее очевидна.
Компания Wrike разрабатывает облачный сервис для управления проектами, и практически 100% ее клиентов — корпоративные пользователи. Сервис предлагает несколько тарифов с платной подпиской после двухнедельного пробного периода и работает на очень конкурентном рынке. О тонкостях работы со скидками мы задумываемся часто, и некоторые из рассуждений представлены в этой статье.
Что плохого в скидках?
Существует и относительно популярен радикальный подход с недопустимостью скидок в принципе. И доводы приводятся вполне разумные. Во-первых, когда вы убеждаете покупателя скидкой, вы нивелируете функциональные преимущества своего продукта и смещаете фокус на цену. Пользователь уже не будет сравнивать вас с конкурентами по наличию удобной диаграммы Ганта, возможности настраивать рабочие процессы под специфику компании или учета рабочего времени.
Вы сами подтолкнете покупателя к сравнению по одному единственному параметру, даже если другие варианты гораздо слабее и не могут обеспечить сравнимую отдачу на вложения. Есть исследования, которые показывают, что чем дешевле вы предлагаете продукт, тем с меньшей эффективностью он будет использоваться и с большим скепсисом его воспримет потребитель.
Кроме того, каждая скидка — это может и небольшой, но сложно поправимый удар по ценности вашего продукта в глазах пользователя. Если ваши «-50%» уже год как вшиты в дизайн главной страницы сайта, стандартную цену постепенно перестанут воспринимать как нормальную. Попробуйте потом объяснить клиентам, что вы готовы были на год забыть о прибыли и подемпинговать ради доли рынка, но теперь хотите вернуть все как было.
Ну и наконец, цена все-таки формируется не на ровном месте. В ней учтены затраты на разработку и маркетинг, расходы на обслуживание клиентов, прибыль, которая будет инвестирована в рост компании. От цены в конечном итоге отталкивается все планирование и прогнозы. Скидка — это серьезный шаг, который в случае с ошибочным предположением о росте спроса, может оказать очень негативное влияние на показатели бизнеса.
Последний аргумент
Все вышеперечисленные доводы имеют смысл, но они справедливы в том случае, если вы не работаете с аудиторией прицельно, раздавая скидки всем подряд. Мы в Wrike не настолько радикальны и не наводняем интернет объявлениями и баннерами с месседжами в духе «распродажа века» или «дешевле только даром».
Скидки применяются более точечно, для конкретных людей и ситуаций. Так, например, в течение двух недель пробного периода мы предлагаем некоторым пользователям скидку по email.
Каждый день пробный период в сервисе начинают тысячи компаний, поэтому наша система выстраивает приоритетную «очередь» для каждого сотрудника отдела продаж, квалифицируя потенциального клиента по десятку признаков. Это может быть наличие корпоративного адреса почты, номера телефона, должность контакта и т. д. Так мы можем гарантировать, что менеджеры по продажам тратят свое рабочее время с максимальной отдачей.
Скидка же предусмотрена для людей, которые не пообщались с нашим сотрудником, но, тем не менее, система по поведению на сайте идентифицирует интерес к продукту. Часто это значит, что человек находится в процессе выбора решения, уже представляет нашу функциональность и примерил ее для своей команды, но и ему не хватает финального довода «за Wrike». Наш email со скидкой становится таким итоговым фактором, который перевешивает чашу весов.
Точечные решения
Многие из наших специальных предложений таргетируются по странам. Помимо прочего геотаргетинг помогает нам работать в странах с высокой волатильностью локальной валюты. Цены в Wrike пока номинированы в долларах, поэтому в периоды падения бразильского реала или российского рубля мы можем предложить пользователям из этих стран обратиться к менеджерам за специальной скидкой.
Также нам кажутся вполне допустимыми скидки в рамках пакетных предложений вместе с услугами или продуктами партнера. Например, клиенты могут со скидкой заказать разработку нового сайта для компании и одновременно систему управления проектами для своей команды. Такие предложения интересны тем, практически не каннибализируют выручку. Вы предлагаете скидку новой аудитории через партнера, а значит шанс, что спрос компенсирует недополученную от скидки прибыль, становится выше.
Кроме того, любой сервис, работающий по подписке, предпочитает ежегодные платежи ежемесячным. Поэтому мы, как и многие другие, готовы предложить скидку в 30% при оплате за год.
Личный интерес
B2B-рынок интересен тем, что решения о покупке сервиса часто принимают одни люди, а преимущества от его использования другие. Это особенно актуально в последние годы, когда набор приложений для совместной работы и повышения продуктивности начинают определять не только CEO и ИТ-служба, но и руководители команд, и отдельные сотрудники. Эта тенденция известна как BOYA (Bring Your Own Application).
Это привносит в B2B-маркетинг такую B2C-особенность, как работа с личными предпочтениями и интересами. Недавно мы попробовали в России предлагать iPhone, iPad и другие подарки при покупке или расширении аккаунта Wrike на определенное количество рабочих мест. Для этого предлагается отправить письмо нашим менеджерам по продажам на специальный адрес. Это в большой степени эксперимент, который пока продолжается.
Индивидуальный подход
Главная особенность B2B — небольшое количество (по сравнению с массовым рынком) продаж при высокой средней сумме сделки. Это означает, что каждая сделка в той или иной степени уникальна, а к каждому покупателю можно найти особый подход.
Например, мы можем продлить бесплатный пробный период в тех случаях, когда речь идет о крупной компании. Решение о приобретении продукта там, как правило, принимается широким кругом лиц, и использоваться сервис также будет в нескольких департаментах. Стандартных двух недель дней на ознакомление может просто не хватить. Несколько бесплатных дней сверху — небольшая жертва, если в результате клиент решит подключить не только свой департамент маркетинга, но, например, и разрекламирует сервис коллегам из отдела дизайна.
Также в случае с самым продвинутым тарифным планом Wrike Enterprise, который обычно используют крупные клиенты, мы не указываем цену на сайте. Вместо этого пользователям предлагается связаться с менеджером по продажам для получения оптимального предложения. Я знаю, что многие не любят такой подход. Критики считают это некой разновидностью азиатского рынка, где все торгуются, а товар стоит столько, сколько может заплатить покупатель. Однако в данном случае мотивация иная.
Мы действительно готовы сделать очень много шагов навстречу клиенту. Менеджер идет на уступки, когда видит большой размер команды, желание оплатить длительный срок использования, перспективы подключения дополнительных отделов в компании, перспективную отрасль и/или регион и учитывает множество других факторов, вплоть до сезонности.
Теоретически, мы могли бы попробовать реализовать всю эту логику и прямо на сайте. Однако это был бы длинный ветвящийся тест из множества вопросов, по итогам которого выдавалась бы цена. Оставить запрос гораздо проще. Этот подход работает, и продажи Wrike Enterprise растут быстрее любого другого тарифа — за 2015 год они удвоились.
Кстати, об индивидуальных скидках, читатели блога LPgenerator — безусловно, целевая аудитория Wrike. Так что, если вы сейчас в поисках отличного сервиса для организации работы в своей команде, напишите мне на почту и укажите LPgenerator в теме письма. -20% на годовую подписку будут ждать вас следующие 30 дней (с другими скидками традиционно не суммируется).