Ольга Колченко – о том, почему даже в кризис её довольно дорогая продукция находит своего покупателя
IT-инструменты, которые использует Ольга Колченко
- WordPress
- Instagram, Вконтакте
- Ламбада-маркет
Рынок нижнего белья – ниша сверхконкурентная, и пробиться в ней к сердцам и кошелькам потребителей небольшой локальной марке крайне трудно. Но «трудно» – не значит «невозможно». Ольге Колченко, основателю бренда LOVEgoods, это удалось – за счёт интересного дизайна, индивидуального подхода и качества материалов..
23 года, предприниматель, дизайнер нижнего белья. Родилась и живет в Омске. Образование: окончила сразу два факультета Омского государственного университета - международного бизнеса, филологии и медиакоммуникаций. Организовала собственное производство нижнего белья по индивидуальным меркам и запустила интернет-магазин
LOVEgoods
.
Методом «тыка»
«Около трёх лет назад мы с подругой за обедом решили скооперироваться и организовать небольшой интернет-магазин по продаже верхней одежды. Нашим уникальным торговым предложением были кейпы и пончо – накидки трапециевидной формы с застёжкой на шее и прорезями для рук. Как все начинающие «предпринимательницы», мы судили по своим предпочтениям, решили, что данное направление должно «выстрелить». Но не выстрелило.
А в сопутствующих товарах у нас были шарфы-снуды и шапки, вот они-то продавались весьма неплохо. Таким образом, я вынесла урок номер один – ты и вкусы целевой аудитории твоего проекта - это порой две большие разницы.
Наш интернет-магазин Cape&Snood более-менее успешно просуществовал с сентября по март, и мы столкнулись с проблемой сезонности – весной и летом шапки и тёплые снуды никому не нужны. Решили взять паузу и вернуться к работе в августе.
Летом я решила попробовать выставлять на имеющуюся площадку товары «полегче» - платья, юбки, топы и бралетты (это такие кружевные лифы без косточек). Фотографировалось всё буквально «на коленке» и на моделях-подругах. Продажи пошли, лучше всего продавались бралетты (чья себестоимость была заметно ниже топов и юбок), их девушки восприняли на «ура». Это и сподвигло меня запустить отдельный интернет-магазин нижнего белья LOVEgoods .
От Сибири до Европы
Работа началась с сотрудничества со знакомой швеёй-надомницей. Мы совместно занимались закупами тканей в близлежащих магазинах, и по мере увеличения спроса столкнулись с проблемой нехватки материалов и фурнитуры. Вместе искали выходы на поставщиков, решали текущие вопросы с логистикой и доставкой, в общем «сработались». Довольно быстро нам понадобились новые сотрудницы – искали их в ателье по трикотажу и через знакомых. Также был опыт сотрудничества с производственным цехом. В итоге создали цех, оборудованный машинками, которые смогут обслуживать весь наш модельный ряд – отшивать не только нижнее бельё, но также домашнюю одежду и платья.
Примерно через полгода работы LOVEgoods посыпались заказы от оптовых покупателей. Теперь мы с ними активно сотрудничаем, особенно любим «расширять» географию – наше бельё представлено не только в Москве, Санкт-Петербурге, Омске (откуда мы родом), но также в Казани, Софии (Болгария), Праге (Чехия).
«Больше всего я люблю модели, которые мы разрабатывали совместно с клиентами. Например, одна потрясающая девушка из Петербурга просто сказала: «Хочу белый комплект, люблю высокую талию». Мы изучили ее инстаграм, образы, стиль одежды, и появилась Panika - наша вторая по популярности модель. Мы хотим быть ближе к своим клиентам, стараемся развивать с ними диалог, спрашивать, чем они увлекаются, а не просто «ваш объём талии и бёдер» и «вот варианты кружева»
Наша целевая аудитория – девушки в возрасте от 18 до 35 лет. Ищем их в социальных сетях, на «Ламбада-маркете», различных ярмарках, тематических выставках и показах. Очень любим наших клиенток и всегда просим давать обратную связь.
Ручная работа
Сейчас в ассортименте магазина десятки наименований - комплекты нижнего белья, купальники, вязаные купальники, комбинации, шелковые пижамы, платья и т.д. Цены начинаются от 3,5 тысяч рублей. Например, купальник Funboard из лайкры стоит 3900 рублей, купальник Cara из хлопка - 4 500 рублей и т.д.
Наша цель – обеспечить наивысший уровень комфорта. Этого мы добиваемся, отшивая наши изделия по индивидуальным параметрам, а также используя высококачественные материалы. Мы ведем честную ценовую политику – никакого искусственного надувания цен. Наше бельё – ручная работа портных, а не фабричное производство, поэтому издержки на производство несколько выше, нежели у крупных фирм.
«Мы шьем по индивидуальным меркам, и у нас уже есть постоянные клиенты, например, девушки с очень большим объёмом груди, но очень худенькие. Им крайне трудно подобрать бельё в магазине. Мы всегда стараемся подобрать модель и материалы, чтобы «держало» или «приподнимало»
Цены варьируются в основном за счет различия материалов – где-то используются натуральные ткани, где-то дорогое французское кружево, а где-то ткани с добавлением искусственных компонентов. Процесс изготовления белья на заказ составляет в среднем 3-5 рабочих дней, а отсылаем мы заказы по почте.
Наша уникальность, конкурентное преимущество - белье без кружева, нестандартные материалы - бархат, бифлекс. Кроме того, клиенток привлекает геометричность наших решений, проще говоря, например, треугольные вырезы на трусиках - у нас есть, у других нет».
Чем опыт Ольги Колченко
может быть полезен начинающим предпринимателям
Имейте в виду: если вы на 100% уверены в том, что вашей потенциальной целевой аудитории обязательно понравится то, что нравится вам, то далеко не факт, что так будет на самом деле. Вы можете не «угадать», клиенты могут «не созреть» и т.д.
Если ниша, которая вас привлекает, очень конкурентна, это не повод отказаться от запуска в ней своего проекта. Главное – это найти конкурентные преимущества своего продукта. И качественно их промоутировать.
Если вы хотите работать в премиум-нише, то экономия на качестве – вещь очень опасная. Даже если один раз у вас купят, то второго раза может не случиться, если клиенту не понравится качество.
Индивидуальный подход к клиентам с нестандартными запросами – один из путей к успеху.
Не бойтесь экспериментов: стандартные вещи без проблем можно купить у массовых производителей, а оригинальные и относительно уникальные вещи ищут как раз у локальных дизайнеров.
- Если вы планируете основные продажи вести через интернет, инвестируйте в качественную фотосъёмку. Иначе продать что-либо вам будет крайне сложно.
Как не упустить покупателя - мужчину? Этот вопрос становится особенно актуальным перед любым из праздников (8 Марта, Новым годом), когда представители сильного пола приходят в традиционно женские магазины, чтобы выбрать подарок. Подробности в нашей статье
Поговорим о стратегии поведения мужчины в магазине и стратегии продаж таким покупателям.
Принято думать, что мужчина - не очень частый гость в традиционных магазинах. Поэтому все современные моллы сделаны для женщин. Как место, где можно было бы провести день, отдыхая, выбирая, наслаждаясь шопингом. Мужчины чувствуют там себя некомфортно, неловко, быстро устают и стремятся покинуть магазин.
Как же не упустить покупателя - мужчину? Этот вопрос становится особенно актуальным перед любым из праздников (8 Марта, Новым годом), когда представители сильного пола приходят в традиционно женские магазины, чтобы выбрать подарок.
Стратегии поведения мужчин в роли покупателей
Существуют исследования, связанные с гендерными отличиями поведения покупателей в магазинах. Например, Пако Андерхилл, названный газетой San Francisco Chronicle «Шерлоком Холмсом мира торговли» в своей книге «Почему мы покупаем» («Why we buy», 8-я глава в англоязычном издании) сравнил поведение мужчин в магазинах с шальными пулями.
По его мнению, мужчины передвигаются по проходам магазина быстрее женщин. Они не так много времени рассматривают товары на полках. Их сложно заинтересовать чем-то, что они не думали приобретать. Мужчины не любят общаться с продавцами-консультантами, узнавать, есть ли нужный товар в наличии.
Примечание
Уважаемые читатели! Для представителей малого и среднего бизнеса в области торговли и услуг мы разработали специальную программу "Бизнес.Ру", которая позволяет вести полноценный складской учет, торговый учет, финансовый учет, а также имеет встроенную CRM систему. Имеются как бесплатный, так и платные тарифы.
Эксперт отмечает, что мужчина, в отличие от представительницы прекрасного пола, не так часто смотрит на ценники (72% против 86). А если же он выбрал одежду и пошел с ней в примерочную, то больше вероятности, что он ее купит (65% мужчин против 25% женщин).
Отечественные исследователи пишут о том же. Так, в популярном, до сих пор (с 1980 года), учебнике «Профессиональная этика и психология в торговле» написано, что большинство мужчин не желают выглядеть мелочными в магазине. Они стремятся побыстрее разделаться с обязанностью покупок. Если продавец был приветлив, мужчина-покупатель быстрее решится на покупку, так как чувствует себя обязанным. Женщины же чаще сомневаются, поэтому обслуживать их сложнее.
Обратимся к мнениям новых авторов. Бизнес-тренер Андрей Парабеллум в книге «66 советов по тренингам и онлайн-курсам» (2018 год) писал: «разница покупки мужчин и женщин: мужчина заплатит два рубля за то, что стоит один рубль, если ему очень надо. Женщина заплатит один рубль за то, что стоит два, даже если совсем не нужно. Пусть лежит - распродажа же».
Александр Назайкин в книге о рекламном тексте (2017 год) вспоминает об эмоциональности женщин и рациональности мужчин. Он приводит пример из рекламы станков для бритья в мужском варианте (акцент на эффективности за счет плавающей головки и удобстве использования) и женском (Venus представляется средством, помогающим женщинам стать похожим на богинь).
Таким образом, можно определить несколько особенностей поведения мужчин в роли покупателей:
1. Стремление быстрее закончить процесс покупки;
2. Отсутствие желания общаться с продавцами-консультантами, но если его обслуживают, то быстрее решается на покупку, чувствует себя обязанным;
3. Мужчина ценит практичность и не так часто обращает внимание на цену по сравнению с женщинами.
Стратегии продаж мужчинам в традиционных магазинах
Вы можете возразить, что в продажах теория без практики ничего не значит. Мы обратились к опыту зарубежных продавцов через СМИ, а также опросили российских продавцов-консультантов и описали три стратегии для продажи товаров мужчинам. Во всех случаях, акцент делается на покупке подарка к женскому празднику.
1. Продать самый дорогой товар растерявшемуся среди женских вещей покупателю.
Российские продавцы заверили, что они так не делают. Однако судя по интервью американских работников сети Victoria"s Secret, за рубежом это не запрещенная техника.
Бывшая сотрудница Victoria"s Secret сказала в интервью Business Insider, что продавцы обучены относиться к клиентам-мужчинам иначе, чем к женщинам:
«Общее чувство, которое испытывает мужчина в магазине женского белья, желание выбраться отсюда как можно быстрее. Поэтому они покупают, что угодно. Это означает, что они тратят больше денег».
Она подчеркнула, что работники магазина акцентируют внимание женщин на рекламных акциях, а мужчинам скорее продадут белье по полной цене. По ее мнению, если в магазин вошел мужчина, это удачный момент для продажи.
2. Помочь выбрать товар по описанию. Акцент делается на его преимуществах и практичности.
Если покупатель знает, какой подарок он выбирает, то следует ненавязчиво предложить мужчине помощь с выбором, узнать основные характеристики подарка (цвет, размер, марка), выбрать ему только один товар, рассказав о его преимуществах и заверив, что это правильный выбор.
Алёна Кривец, продавец магазина косметики:
«Если покупатель сразу говорит, какую туалетную воду он хочет подарить женщине, нет смысла водить его от полки к полке. Максимум - можно предложить выбрать размер флакона. Предложение большого выбора товара скорее отпугнет покупателя, чем сыграет на руку продавцу».
3. Выбрать два-три варианта на подарок женщинам, предложить только их, сравнивая между собой.
Если покупатель не очень представляет себе, какой подарок он хочет выбрать, можно выбрать за него. Но не один товар, как в первом случае, а несколько.
Татьяна (попросила не называть фамилии), продавец в магазине домашней одежды и белья:
«Навязывать растерявшемуся покупателю самый дорогой товар, даже если он явно не является хорошим подарком - плохая идея. Есть вероятность, что женщина через неделю придет и вернет товар. К любому празднику надо иметь несколько комплектов, которые подходят на подарок, на отдельном стенде. И предлагать покупателю подойти к этому стенду, в первую очередь, чтобы он сам определился с выбором. Ведь только он хорошо знает, что на самом деле подходит его жене».
Шопинг остается одним из наиболее распространенных способов борьбы со стрессом. Российские женщины не отказываются от покупок даже в стесненных финансовых условиях. Экономический кризис, конечно, повлиял на отрасль. Однако падение объемов в первый год после обесценивания рубля составило лишь 10 %.
Причиной снижения стало удорожание продукции. По данным отечественных агентств, цены увеличились на 12 – 15 %. Иностранные исследовательские центры заявляют о росте в 30 – 40 %. Столь серьезная разница обусловлена отличием подходов. Зарубежные аналитики выражают итоги в американских долларах, ведь российский рынок на 70 % зависит от импорта. Наши эксперты измеряют отклонения в рублях.
Перспективными в плане открытия розничных магазинов текстиля, по мнению экспертов РБК, остаются:
· Ненецкий, Ямало-Ненецкий и Чукотский автономные округа;
· Сахалин;
· Магаданская область;
· Дагестан;
· Якутия;
· Чеченская республика;
· Приморский край.
Аргументом в пользу указанных регионов стало минимальное число торговых точек. В ходе исследования во внимание принимали численность населения, долю присутствия крупных сетей и средний размер заработка.
А что с потребителем?
Начинающему предпринимателю рекомендуют детально изучить особенности поведения потенциальных покупателей. Начнем с того, что посетителями магазинов одежды являются женщины в возрасте от 20 до 55 лет. Дамы преклонного возраста делают покупки в 2 – 3 раза реже, руководствуясь скорее необходимостью, нежели желанием.
Таким образом, определяющими критериями в выборе изделия являются стоимость, внешний вид и практичность. Покупательницы стали значительно менее внимательными к модным течениям. На первый план вышел индивидуальный стиль.
Правила открытия магазина женской одежды
Процедура создания бизнеса стандартна. Ранее мы неоднократно рассматривали порядок регистрации, перечисляли обязательные требования к непродовольственному магазину. В случае с организацией розничной торговли одеждой ничего не меняется.
Оптимальными вариантами остаются индивидуальное предпринимательство и общество с ограниченной ответственностью. На первых этапах мы рекомендуем отдать предпочтение первому. В этом случае вы сможете воспользоваться правом на налоговые каникулы и прочие льготы. Предпринимателю не потребуется разбираться с вопросами распределения прибыли, выплатой дивидендов. Ему не нужно проводить ежегодные инвентаризации и сдавать бухгалтерскую отчетность.
В качестве ОКВЭД в заявлении стоит указать следующие позиции классификатора ОК 029-2014:
Количество кодов, которые вправе выбрать предприниматель, законодателем не ограничено. Традиционно коммерсанты указывают от 3 до 5 позиций.
2) Налогообложение
Реализация одежды в розницу попадает под действие всех существующих режимов. Оптимальным эксперты считают ЕНВД. Такая позиция обусловлена относительно небольшой площадью торгового зала. Напомним, что единый налог рассчитывают, исходя из размеров помещения. Распространенным решением остается и переход на УСН. Система привлекает предпринимателей простотой и минимальным объемом отчетности.
Важно! Плательщики УСН и ПСН вправе воспользоваться налоговыми каникулами. Льгота действует практически во всех регионах страны за исключением Севастополя, Татарстана, Вологодской области, Карелии и Кабардино-Балкарии.
3) Требования к магазину
Минимальный размер торговой точки составит 18 кв.м. Магазин может располагаться в отдельном здании, пристроенном сооружении, либо в нежилой части многоквартирного дома. Обязательными условиями являются наличие:
· изолированного входа/выхода;
· отопления;
· освещения;
· туалетной комнаты для персонала.
В качестве дополнительных систем обеспечения выступают пожарная и охранная сигнализации, механизмы дымоудаления, кондиционирования воздуха. Ознакомиться с подробной характеристикой непродовольственного магазина можно .
Напомним, что продавать текстиль разрешено разными способами. Законодатель не запрещает реализацию товаров через интернет или на рынках.
4) Оснащение
Открытие магазина одежды потребует закупки мебели и техники. Руководством должны стать правила розничной торговли текстильными изделиями, утвержденные постановлением Правительства РФ № 55.
|
Зона |
Требования |
|
Камеры хранения личных вещей и клади |
На входе в помещение размещают шкафы с встроенными замками. Обязательной такая мебель является в магазинах самообслуживания |
|
Торговый зал |
Здесь необходимо установить стеллажи, стойки и манекены. Для создания максимального комфорта можно приобрести кресла, пуфы и зеркальные стойки |
|
Примерочная |
Стены кабинок могут быть выполнены из плотной ткани, пластиковых или деревянных панелей. Внутри должно присутствовать источник света и зеркало, желательно в полный рост человека. Эксперты рекомендуют оборудовать примерочные крючками для одежды и ковриками |
|
Постепенный переход к применению онлайн-касс окончательно решил вопрос с расчетами. Несмотря на то, что обязательным применение ККТ для плательщиков ЕНВД и ПСН станет лишь в 2018 году, откладывать приобретение аппарата не рекомендуем. В зоне расчетов должны присутствовать также терминал оплаты картами, персональный компьютер, принтер для печати товарных чеков и прочих документов |
Не обойтись владельцу магазина одежды и без стильных светильников. Грамотное освещение позволит задержать посетителя, обеспечить максимальный комфорт.
5) Организация продаж
Перед выпуском в торговый зал текстильные изделия тщательно осматривают. Сотрудники обязаны проверить наличие сертификатов и ярлыков, оценить прочность швов, фурнитуры. Предлагать посетителям разрешено продукцию, не имеющую внешних дефектов. При необходимости работники магазина организуют чистку.
В зале изделия сортируют по ряду критериев:
· сезонность;
· тип ткани;
В составлении схемы раскладки товара помогут опытные маркетологи. Так, в непосредственной близости от платьев специалисты рекомендуют размещать стойки с аксессуарами. Каждая модель должно сопровождаться ценником с указанием наименования, стоимости, артикула.
Альтернативный выбор: специфические направления
Розничная торговля женской одеждой не ограничивается одним сегментом. Рынок стратифицирован, а классификация магазинов осуществляется по десяткам критериев. Мы решили кратко охарактеризовать наиболее интересные из направлений.
Организация розничной продажи меха
Новые правила торговли в этом сегменте начали действовать с апреля 2016 года. На федеральном уровне был запущен пилотный проект, ориентированный на повышение качества. Изготовителям шуб и дубленок предложили подтверждать оригинальность продукции специальной маркировкой. В октябре процедуру планировалось сделать обязательной. Однако сроки перехода к системе продлили до начала декабря.
Несмотря на лояльность властей при открытии магазина меховой одежды изменения потребуется учесть. Весь товар, представленный в линейке, должен иметь соответствующие чипы. Под действие новых норм попала вся продукция из шкур:
· кролика или зайца;
· лисицы и песца;
· нутрии;
· овчины;
Максимально полный охват обеспечивает включение в перечень особой категории «прочие предметы одежды». Такая мера не позволит использовать пробелы в правовом регулировании в целях нелегальной торговли.
От продавца требуют выполнения следующих правил:
· заключение соглашений с поставщиком шуб и дубленок с условием о маркировке;
· проверка наличия чипов у каждого поступившего в магазин изделия;
· подтверждение включения сведений о товаре в базу единого информационного ресурса;
· отказ от продажи немаркированной продукции.
Зарегистрировать изделия из меха могут как непосредственные производители, так и организации-посредники. Условием внесения данных в реестр признана законность владения товаром.
Собственнику магазина разрешено продавать шубы и дубленки с вшивными или накладными контрольными знаками, а также чипами на клеевой основе. Единственным требованием является их действительность.
Торговля дизайнерской одеждой
Не менее специфичным направлением является и продажа авторских моделей. В специализированных салонах не просто торгуют оригинальными новинками, а создают гармоничный образ. Торговля здесь неразрывно связана с оказанием услуг профессиональными стилистами, модельерами, швеями. Дом моды сложно назвать магазином одежды. Однако именно на базе фирменного бутика нередко создают известные бренды.
Наиболее простая схема организации бизнеса в этом сегменте выглядит следующим образом:
· открытие торговой точки с примерочными кабинками, ассортиментом готовых дизайнерских новинок и залом демонстрации актуальных моделей;
· заключение договора на пошив изделий с ателье;
· формирование команды, включающей опытного модельера, стилиста, имиджмейкера;
Отказ от организации собственного цеха по пошиву одежды существенно снижает расходы предпринимателя. Дополнением к сотрудничеству с ателье могут служить контракты с дизайнерскими студиями и частными модельерами. Свободные художники охотно заключают соглашения с розничными продавцами, регулярно предлагая оригинальные коллекции под реализацию. В этом случае коммерсант вообще не тратится на закупку товара, рассчитываясь с автором изделия по факту продажи.
Важно! Деятельность домов моды, не имеющих собственного производства, попадает под определение розничной торговли. Однако при регистрации в качестве дополнительных потребуется указать и ряд кодов по услугам.
Продажа нижнего белья
Этот сегмент заслуживает особого внимания со стороны предпринимателей. Большинство отечественных бизнесменов делают ставку на универсальный ассортимент, отводя нижнему белью роль сопутствующего товара. В итоге российские женщины могут приобрести действительно красивые и качественные модели лишь в элитных салонах или интернет-магазинах. Ниша не занята полностью, а рынок не насыщен. Известных же сетей здесь немного. Так, в сегменте премиум ведущими игроками остаются «Дикая Орхидея» и «Бюстье». Стоимость комплектов в салонах варьирует от 150 до 800 долларов. В средней ценовой категории работают «Золотая Стрекоза», «Камелия».
В числе преимуществ направления эксперты называют:
· сохранение актуальности моделей длительное время (минимальный риск устаревания);
· стабильный спрос;
· невысокий размер стартового капитала;
· отсутствие особых требований к хранению и малый вес товара (экономия на доставке).
Реализация проекта потребует от предпринимателя определенной подготовки. Продавцов необходимо ознакомить с правилами продажи, основаниями возврата или обмена товара.
Важно! Согласно постановлению Правительства РФ № 55 от 19.01.1998 года, торговля нижним бельем, бывшим в употреблении, не допускается. Анализируя содержание нормативного источника, мы пришли к выводу о косвенном запрете на примерку. Владелец магазина, в ассортименте которого присутствует только нижнее белье и носочно-чулочные изделия, не обязан устанавливать закрытые кабинки. Продукция предлагается посетителям в индивидуальной упаковке с указанием размеров и всех характеристик.
Напомним также, что женское белье не подлежит возврату. Правило действует лишь в отношении качественных товаров. Изделия с браком принимаются продавцом с выплатой их покупной стоимости, либо обмениваются на аналогичную модель.
Налоговые риски ЕНВД
В теории организация бизнеса выглядит довольно простой процедурой. По факту, предпринимателю предстоит столкнуться с множеством трудностей. Ситуация осложняется расхождением официальной позиции контролирующих органов с судебной практикой. Мы проанализировали накопившиеся материалы, выделив самые распространенные проблемы.
С какой площади возьмут налог
Поскольку плательщики ЕНВД рассчитывают сумму обязательств перед бюджетом на основе квадратуры магазина, нередко встает вопрос об исключении из облагаемой базы неторговых зон. Такой подход вполне обоснован. Однако территориальные инспекции с завидным упрямством отказываются признавать законность подобных решений. Налоговые органы заявляют об отсутствии соответствующих положений в статье 346.27 НК РФ. Отечественные суды при возникновении споров поддерживают предпринимателей. Исключить из расчетной базы разрешают:
· административные зоны;
· помещения, эксплуатируемые в целях хранения товаров и их предпродажной подготовки;
· ремонтируемые объекты.
Условием признания действий плательщика ЕНВД правомерными служит отказ от использования площади в розничной торговле. Подтверждением этого факта могут являться документы о наличии перегородок, например, паспорта технической инвентаризации. К сожалению, свою правоту придется отстаивать в суде.
Продажа товаров в рамках контрактной системы
Острые споры вызывает порядок налогообложения сделок, заключенных в рамках закона № 44-ФЗ. Магазин одежды может участвовать в тендерной борьбе. Однако такие продажи не будут признаны розничными. Если предприниматель, избрал в качестве режима ЕНВД, ему не удастся избежать доначислений. Доходы от реализации одежды по государственным и муниципальным контрактам необходимо учитывать отдельно. Рассматриваемый вид деятельности должен быть переведен на УСН или ОСН. Официальная позиция по этому поводу изложена в мотивировочной части решения АС Ямало-Ненецкого автономного округа по делу № А81-5167/2016.
Форма оплаты
Юристы настоятельно рекомендуют владельцу магазина отказаться от безналичных расчетов с покупателями. Дело в том, что Минфин РФ и ФНС РФ отказываются применять систему ЕНВД к доходам, полученным в указанной форме. По мнению чиновников, оплачивать единый налог предприниматели могут только с наличных сумм, а также платежей, поступивших через специальные терминалы. Прямые перечисления на счет относят к иным доходам. При отсутствии соответствующих заявлений со стороны коммерсанта их облагают НДФЛ, НДС и прочими сборами ОСН. Ознакомиться с позицией федеральных ведомств предложено в открытом письме ФНС РФ № 01-2-02/1086 от 02.08.2005 года.
В завершение напомним об особенности отечественного регулирования. Поправки в действующие нормативные акты вносят ежегодно. Это существенно усложняет правила игры на рынке. Своевременно узнавать обо всех изменениях позволяет систематическое изучение официальных сайтов. Так, актуальную информацию о порядке применения специальных режимов можно отыскать на сайте налоговой службы, узнать о требованиях к страхователям - в виртуальных приемных ПФР и ФСС РФ. Все большее значение приобретает портал государственных услуг.
У многих продавцов возникает вопрос, как правильно общаться с потенциальным покупателем, чтобы достигнуть своей конечно цели – продажи, как пример, в статье приведена особая техника продаж в магазине нижнего белья
(+ готовый скрипт продаж), которая способна привлечь намного больше покупателей, чем стандартные обороты.
Техника продаж нижнего белья
Для того чтобы совершить продажу, необходимо, в первую очередь, правильно выстроить беседу с клиентом, а для этого продавцу важно знать все нюансы своего товара : разбираться в ассортименте, ценовой политике, производителях, материалах, фасонах, технологиях, по которым был изготовлен товар. Кроме того, хороший продавец всегда может подобрать комплект к той или иной вещи, предложить несколько вариантов и помочь с выбором размера. Увеличение продаж нижнего белья напрямую зависит от того, как реализатор сможет ответить на вопросы посетителя. Осведомленный, разбирающийся специалист не только продаст ту вещь, которая интересовала клиента, но и наверняка рекомендует сопутствующие товары, и они будут проданы с большой вероятностью.
Итак, рассмотрим некоторые хитрости, с которыми обязательно следует ознакомиться всем работникам подобных магазинов. На самом деле, эти методы действенны для магазинов любого направления, просто необходимо выявлять достоинства того или иного товара, и правильно направлять ход разговора с посетителем.
Скрипт продаж нижнего белья
- Продажа нижнего белья имеет ряд своих нюансов, например, каждый продавец знает, что необходимо выделить в том или ином товаре: качество материала, мягкость ткани, изысканность фасона, и так далее. Но желательно заранее для себя подготовить несколько продающих фраз, которые будут стимулировать увеличение продаж. Допустим: «Качество этого материала очень высокое, оно настолько устойчиво к стирке, что сохранит свой внешний вид на долгое время» .
- Правильная техника продаж нижнего белья основывается на выявлении потребности покупателя, для того чтобы понять, чем именно можно заинтересовать клиента, необходимо задать ему ряд наводящих вопросов. Самые точные описания своих пожеланий покупатели дают именно в процессе диалога, отвечая на альтернативный вопрос, или вопрос-связку. Допустим: «Вы отдаете предпочтение натуральным материалам?» , «Предпочитаете яркие или спокойные оттенки нижнего белья?» , «С пеньюаром это комплект смотрится восхитительно, не желаете примерить?» .
- Любая продажа нижнего белья предполагает демонстрацию товара, в процессе которой покупатель должен пощупать материал, оценивая его качество и мягкость, а так же примерить само изделие. Специалисты отмечают значительное увеличение продаж в тех торговых точках, где у покупателя появляется возможность тактильно контактировать с товаром, а не просто изучать его издалека. Для того чтобы покупатель ощутил все прелести товара, он должен дотронуться до него, приложить к себе, примерить, узнать о составе и материале. В процессе тактильного знакомства клиента с товаром, следует использовать следующие фразы: «Эта пижама настолько мягкая, что практически не ощущается на теле» , или «Этот комплект белья выглядит настолько шикарно, что способен подчеркнуть все достоинства фигуры за счет своего кроя и фасона» .
- Привлечение клиентов всегда начинается с правильной презентации. Каждая продажа нижнего белья основывается на одобрении покупателем презентационных характеристик того или иного товара. Техника продаж нижнего белья предполагает определенную работу с ценовой политикой. Продавцы, которые начинают свой диалог с фразы: «На какую сумму вы рассчитываете?» , совершают огромную ошибку. После того, как в процессе общения были выявлены предпочтения и пожелания покупателя, необходимо предложить ему подходящие модели из дорогого сегмента, ведь покупка более дорогих изделий позволит увеличить продажи в магазине нижнего белья. Если же человек намекает на то, что ему данный ценовой сегмент не подходит, можно смело переходить к рассмотрению более дешевых вариантов, а некоторые покупатели сами ставят ценовые рамки. Для того чтобы продажа нижнего белья прошла успешно, необходимо всегда положительно оценивать выбор клиента, а если покупатель пришел не один, и активно обсуждает товары со спутником или спутницей, не стоит влезать в их разговор, когда людям понадобится совет, они обратятся к продавцу. Какую бы вещь не выбрал покупатель, консультант должен одобрить его выбор словами: «У вас прекрасный вкус!» , или «Это один из самых новых трендов этого года!» .
Продажа нижнего белья: сомнения, возражения, отговорки клиентов
Прежде чем предлагать дополнительные сведения о том или ином изделие, реализатор должен убедиться, что клиент в этом действительно нуждается. Привлечение клиентов может включать в себя использование следующих фактов:
- Отличий и сходств в процессе сравнивания нескольких товарных единиц;
- Опыта клиентов магазина, например: «Многие склоняются к выбору этой модели, так как…..» ;
- Информации, которую предлагают каталоги, этикетки, или которую можно причислить к общепринятому факту;
- Фраз, которые оценивают конечную цель приобретения: «Этот пеньюар настолько подчеркнет фигуру» ;
- Собственного опыта, например: «Всегда выбираю этот фасон, так как он максимально удобный и не вызывает дискомфорта».
Если клиент захочет вступить в диалог, или узнать подробную информацию о товаре, он с удовольствием и улыбкой начнет общение с реализатором, если же клиент отвечает односложно, уходит от разговора, значит, он относится к той группе людей, которым сначала надо обдумать свой выбор самостоятельно.
Сопутствующие товары
Как понять, что клиент готов приобрести вещь? Следует внимательно анализировать его фразы. Далеко не каждый клиент готовит: «Я это покупаю» , многие начинают спрашивать о наличии скидок, правилах ухода, качественных преимуществах товара, например: «Этот комплект прекрасно подойдет для мелового месяца, не так ли?» , или «Если я буду стирать эту пижаму в машинке, с ней ничего не случиться?» .
Любой вопрос такого типа становиться для продавца сигналом «СТОП» . Больше нет необходимости убеждать покупателя, он уже готов совершить покупку. Здесь самое время увеличить продажи в магазине нижнего белья за счет предложения сопутствующих товаров, при этом можно взять покупку из рук покупателя, и следовать на кассу. Желательно не только проводить клиента, но и продолжить с ним диалог до тех пор, пока кассир не упакует товар и не выдаст чек.
Для того чтобы стимулировать клиента на покупку дополнительных изделий, можно оперировать скидками, положительными аргументами в сторону товара или его дефицитом. Например: «При покупке второй вещи, на одну из покупок действует двадцатипроцентная скидка, так что если в комплекте с купальником вы приобретете пляжный халат, то на это будет дешевле, чем покупать вещи по отдельности» , или «К вашему комплекту остался последний пеньюар в подходящем тоне, не хотите примерить?» .
Привлечение клиентов должно быть ориентировано не только на новых посетителей, но и на повторный приход уже купивших в магазине тот или иной товар. Специалисты утверждают, что дисконтная карта практически всегда становится причиной для повторного посещения магазина, поэтому, когда покупатель оплачивает свой товар, реализатор должен узнать у него о наличии карточки магазина. После того, как товар будет оплачен, продавцу станет еще легче найти контакт с покупателем, и это самое время для выявления ближайших потребностей клиента, напоминания о дисконтных программах магазина, получения мнения о самой торговой точке, и так далее.
Очень важно провожать покупателя вежливо, с улыбкой, а не отворачиваться, забывая о клиенте, как только он передаст деньги кассиру. Такое отношение оттолкнет клиента, вызовет негативное впечатление, так как все его прежняя забота и приветливость будет казаться наигранной.
Каждый новый клиент, который оформил карту магазина, должен быть занесен в компьютер. Во всех торговых точках действуют разные системы сохранения информации, где-то отдают предпочтения особенностям фигуры и стилю клиента, в других магазинах интересуются днями рождения членов семьи, а третьи вносят данные о том, какая группа товара больше всего актуальна для покупателя. Обязательно получить у клиента контактные данные, желательно, чтобы это был телефонный номер, но подойдет и почтовый ящик или домашний адрес, тогда информацию и каталог можно будет направить клиенту по почте.
Как повысить уровень продаж в магазине нижнего белья разом? Пожалуй, этот вопрос не дает покоя буквально каждому владельцу бизнеса. Вот только эдакого чудесного средства, которое уже после первого применения вмиг увеличит выручку вашего магазина, увы, нет. Так что, дорогие друзья, предлагаем начать рассуждать с точки зрения здравого смысла. Обычная логика наталкивает на весьма простую и очевидную мысль – есть два основных способа увеличения уровня продаж в любом розничном магазине нижнего белья:
- Продавать большему количеству покупателей, увеличив поток клиентов.
- Продавать на большую сумму, увеличив средний размер чека.
А теперь давайте постараемся более подробно рассмотреть каждый вариант.
Увеличение количества покупателей, повышение активности клиентов
Каждый владелец магазина нижнего белья имеет четкое представление о том, сколько реальных покупок приходится на количество зашедших в магазин людей, это показатель именуется конверсией магазина. Как правило, на 10 посетителей приходится хотя бы одна покупка. А что, если за день в магазин войдет не 10 человек, а 40 – число продаж возрастет, как минимум, до 4. Таким образом, в первую очередь Вам необходимо увеличить проходимость вашего магазина посредством различных методов и приемов:
- Размещение так называемых «СТОПОВ» - всевозможных рекламных носителей, призывающих человека остановиться и отправиться в ваш магазин. Причем размещать их необходимо в шаговой доступности от вашего магазина в максимально людном месте. Так, чтобы покупатель мог зайти в ваш магазин по пути.
- Стимулирующая реклама в интернете , будь то социальные сети или же городской форум. Тему рекламирования в социальных медиа мы более подробно рассмотрели в статье « ? »
- Кросс-мероприятия – являются весьма эффективным способом привлечения новых клиентов и подразумевают под собой проведение совместных с партнерами рекламных акций, нацеленных на обмен клиентскими потоками. Так, например, в магазине женской одежды при покупке клиенту выдается флаер на 10%-скидку в магазине нижнего белья, а в магазине белья – каталог с ассортиментом магазина женской одежды. Подобные мероприятия позволяют с минимальными затратами получить новую лояльную целевую аудиторию.
- Рекламирование вашего магазина на «границе охвата» . У любой розничной точки есть четкая территориальная площадь охвата, с которой клиент готов будет ехать за покупкой. Так, у небольшого продуктового магазина зона охвата будет составлять буквально несколько многоэтажных домов поблизости, ведь едва ли кто-то устроит марш-бросок в 2 км за пакетом молока. Для обычного магазина нижнего белья, как правило, зона охвата будет составлять не более одного района. Причем внутри этой территории можно разграничить зоны активности. Самым маленьким и «горячим» кругом окажется наиболее близкая к магазину территория, это могут быть клиенты, которым попросту удобно по пути посещать вашу розничную точку. Следующим кругом является ваш рабочий охват в несколько остановок от вашего магазина, здесь сосредоточена основная масса клиентов. Вот как раз таки на границе этого круга и будет рациональным размещение ярких рекламных носителей, что позволит постепенно расширять территориальный охват, увеличивая численность целевой аудитории.
Перечисленные выше методы в первую очередь направлены на повышение числа новых клиентов, но вовсе не стоит игнорировать путь увеличения частоты покупок уже существующих клиентов. Для достижения данной цели необходимо работать сразу в двух направлениях:
- - Повышая частоту покупок уже существующих клиентов;
- - Увеличивая уровень конверсии магазина.
Условно всю клиентскую базу абсолютно любой розничной точки можно поделить на три основных категории:
- Активные и лояльные покупатели
, у которых ваш магазин стоит первым в списке при возникновении соответственных потребностей. Так, если клиенту понадобиться купить новый комплект белья, то в первую очередь он посетит именно вашу торговую точку, а лишь затем все остальные магазины. При этом доля таких покупателей, как правило, варьирует в пределах 20-40%.
- Основная масса клиентов
– это те нестабильные покупатели, которые покупают в вашем магазине от случая к случаю в зависимости от предлагаемых условий. Иными словами, такой клиент в первую очередь посетит свой любимый магазин или же торговую точку, где идет распродажа, а лишь потом придет к Вам.
- Третья категория покупателей
представляет собой небольшую долю клиентов, которые однажды совершили покупку в вашем магазине. Это могут быть приезжие люди или вовсе не ваша целевая аудитория.
Для повышения частоты покупок в первую очередь необходимо работать со второй категорией клиентов, направляя все силы на то, чтобы перевести определенную их часть в категорию активных и лояльных. Всевозможные программы лояльности, разовые акции, бонусы при покупках, механизмы накопительных скидок с дисконтными картами и прочие «приятности». Подобные методы способны достаточно быстро и эффективно создать положительный образ компании в глазах клиентов.
Как отмечалось выше, конверсия магазина выражается в соотношении числа зашедших к купившим. Наверняка, в самых розовых мечтах любого бизнесмена конверсия его магазина стремиться к 100%, когда клиент действуют по логике пришел-увидел-купил. Вот только реальность такова, что уровень конверсии в 10-15% на деле может оказаться весьма приемлемым для многих магазинов нижнего белья. При этом важно понимать, какие именно факторы могут негативно сказываться на уровне конверсии. В первую очередь это мерчандайзинг и компетентность продавцов. Что такое грамотный и в магазине нижнего белья и как правильно осуществить , мы уже достаточно подробно рассматривали в предыдущих статьях. В любом случае, смеем Вас уверить, что подняв уровень хотя бы этих двух характеристик, конверсия вашего магазина начнет уверенно расти.
Увеличение суммы среднего чека
Проблему низких продаж в магазине можно решить и принципиально иным способом, оставив количество клиентов на существующем уровне. Сумму среднего чека позволяют увеличить два основных метода – продажа большего числа товаров одному клиенту или же продажа более дорогих моделей товара.
Увеличить количество позиций в чеке опять же позволяет все тот самый мерчандайзинг. Правильная выкладка товара с дублированием ходовых позиций в нескольких местах, а также размещение дополнительных товаров в кассовой зоне, размещение нижнего белья комплектами – все это непременно даст положительный результат, повысив количества позиций товара в чеке покупателя. Но решающую роль все же оказывают продавцы-консультанты. Именно эти чудесные люди должны ненавязчиво подтолкнуть клиента к приобретению еще одной, так «нужной» ему товарной позиции. Именно продавцы должны предлагать и продавать самую дорогую модель бюста в линейке аналогов. Бесспорно, осуществлять подобные действия стоит лишь тогда, когда потребности клиента ясны, при этом в ассортименте представлены 2-5 моделей с необходимыми характеристиками. Не стоит забывать о том, что разницу в стоимости между моделями необходимо логично обосновывать, а не просто пытаться «впарить» клиенту самый дорогой товар. Таким образом, любой владелец магазина нижнего белья должен прекрасно осознавать всю важность работы со своим персоналом. Всевозможные тренинги и курсы, бонусы за правильные действия и хорошие продажи – все это позволит создать Вас сплоченную команду профессионалов для ваших любимых клиентов.
Подводя итог, стоит сказать, что существуют различные методы увеличения уровня продаж, каждый из которых должен выбираться осознанно после тщательной проработки. «Но с чего же начать?» - спросите Вы. Самым главным аспектом является глубокий анализ работы вашего магазина. Принцип «пальцем в небо» в данном случае абсолютно неуместен. Только, когда Вы определите самое больное место, ту дыру, в которую утекают все ваши потенциальные продажи, можно начинать разрабатывать план действий. Дело в маленьком потоке покупателей или же слишком мал процент тех самых любимых лояльных клиентов, низкий средний чек или пришла пора провести обучения своим консультантам? Найдя главную проблему, Вы сумеете подобрать наиболее эффективный способ повышения уровня продаж. А Первая Бельевая Компания всегда поможет Вам и добрым советом, и самым лучшим ассортиментом для вашего магазина нижнего белья.