С помощью ножа мы готовим пищу, нарезаем продукты и выполняем другие работы по хозяйству. Поэтому очень важно, чтобы лезвие ножа всегда оставалось острым. Теоретически, в заточке ножей нет ничего сложного, но на практике оказывается, что хорошо наточить лезвие получается далеко не у каждого. Чтобы иметь представление о том, чем точить ножи и как это делать правильно, советуем прочитать нашу статью.
Прежде чем начинать заточку ножа, необходимо выяснить, из какого материала он изготовлен. Ножи бываю нескольких видов:
- Ножи из углеродистой стали – самые доступные по цене, изготовлены из сплава железа и углерода, легко затачиваются и долго остаются острыми. Из недостатков можно отметить, – окисление лезвия ножа от взаимодействия с пищей или кислой средой, по причине этого, на ноже появляются ржавчина и пятна, а продукты приобретают металлический привкус. Со временем, после образования на лезвии налёта, окисление прекращается.
- Ножи из низкоуглеродистой нержавеющей стали – изготавливаются из сплава железа, хрома, углерода и в некоторых случаях никеля или молибдена. Ножи из нержавейки уступают в твёрдости углеродистой стали, поэтому они быстро тупятся и требуют регулярной заточки. К достоинствам можно отнести – устойчивость к коррозии.
- Ножи из высокоуглеродистой нержавеющей стали – более высокий класс ножей, с повышенным содержанием углерода и добавками кобальта или ванадия. За счёт более качественного сплава, данный вид ножей не требует частых заточек и не подвержен коррозии.
- Ножи из дамасской стали – в основном изготавливаются как холодное оружие, но бывают и кухонные варианты. Нож из дамасской стали это многослойное лезвие из разных сплавов высокого качества. К недостаткам можно отнести высокую стоимость ножей.
- Ножи из керамики – приобрели популярность из-за своей остроты и способности длительное время не тупиться. Но помимо достоинств, керамические ножи обладают существенным минусом, который заключается в их хрупкости при падении с высоты и слабой устойчивости на излом.
Инструменты для заточки
Оселок (точильный брусок)
Точильные бруски выпускаются с разным количеством абразивных зёрен на квадратный миллиметр. Поэтому для грубой заточки и финишной шлифовки нужно применять бруски с минимальным и максимальным содержанием абразива. В оселках иностранного производства информация о количестве абразивных зёрен находится на их маркировке. Точильные бруски отечественного производства приходится выбирать «на глаз» или спрашивать у продавца, какой оселок применять для первичной, а какой для финишной заточки.
Механическая точилка
Механические точилки используются в основном для заточки кухонных ножей. Процесс заточки хоть и происходит быстро, но качество оставляет желать лучшего. По этой причине, для охотничьих и спортивных ножей, рекомендуется использовать другие способы заточки.
Электрическая точилка
Современные модели электрических точилок, позволяют добиться высокого качества заточки, за счёт встроенной функции, автоматического определения угла наклона лезвия. Электрическая точилка отлично подходит как для бытового использования, так и для заточки ножей в организациях общепита. Модельный ряд электрических точилок представлен в широком ассортименте, поэтому цена может быть разной, но если вы хотите чтобы ваши ножи всегда оставались острыми, то покупайте более «продвинутые» и дорогие модели.
Мусат
Мусат – предназначен для поддержания остроты кромки ножа. По форме, мусат напоминает круглый напильник с ручкой. Мусаты входят в наборы ножей, и многие хозяева, часто путают их с инструментом для полноценной заточки лезвия. Учтите, что с помощью мусата вы сможете поддерживать остроту заточенного ножа, но если нож окончательно затупился, заточить его мусатом не получится.
Точилка «Lansky»
Данная точилка используется для заточки маленьких и средних по размеру ножей. Конструкция точилки, позволяет производить заточку лезвия под выбранным вами углом. Точилка «Lansky» состоит из стержня со съёмным оселком и двух уголков соединённых друг с другом. Уголки одновременно выполняют функции тисков для ножа и шкалы для выбора угла заточки. В комплект точилки также входят точильные бруски разной зернистости с маркировкой ANSI.
Станки для заточки и шлифовки
Точильные станки используются в основном на производстве, для высокоточной заточки лезвий вращающихся валов. Помимо высокоточных станков, существуют абразивные круги с электрическим приводом и вращающиеся диски для шлифовки. Заточка ножей на таких станках, должна производиться только опытным мастером, потому что из-за скорости вращения круга или диска и высокой температуры нагрева, при любом неудачном движении, лезвие ножа придёт в негодность.
Самостоятельная заточка лезвий
Затачивание ножа с помощью оселка
Заточка лезвия, произведённая точильным бруском, считается самой качественной, конечно при условии, если её производил опытный мастер. Чтобы наточить нож о точильный брусок сделайте следующее:
Как заточить нож при помощи точильного бруска смотрите также в ролике:
Затачивание охотничьего ножа на точилке «Lansky»
Охотничьи ножи изготавливаются из твёрдой стали, поэтому их первоначальная заточка требует точильные бруски с низким содержанием абразивных зёрен.
Как затачивать ножи в точилке «Lansky», смотрите в видеоролике:
Заточка ножниц
Заточку ножниц необходимо производить на специальном точильном станке. Заточка лезвий с помощью подручных (наждачной бумаги, края стакана и др.) может на время улучшить остроту ножниц, но ненадолго. Если у вас нет возможности наточить ножницы у профессионала, то можно попытаться сделать самостоятельную заточку об абразивный камень. При заточке нужно соблюдать несколько простых правил:
Производя заточку ножниц, не спешите, терпение в этом деле будет вашим союзником.
Как быстро заточить ножницы, также можно посмотреть в ролике:
Затачивание лезвий рубанка и стамески
Заточка лезвия рубанка и стамески, практически не отличаются друг от друга. Поэтому описанный ниже процесс заточки применим к обоим инструментам:
Помимо ручной заточки, стамеску можно заточить на станке с крутящимся абразивным диском:
Не забывайте, что при заточке изделий на станке, образуется много искр и мелких частиц, которые могут попасть в глаза, поэтому обязательно работайте в защитных очках. А чтобы не повредить руки о крутящийся диск, одевайте перчатки.
Как наточить инструменты вы также можете узнать из видеоролика:
Советы для быстрого затачивания лезвия подручными средствами
Камень
Быстро придать остроту ножу в походе или на пикнике, можно с помощью обыкновенного булыжника. Используйте любой валяющийся на земле камень, вместо точильного бруска и проведите лезвием ножа, по его поверхности. Бритвенной остроты вы не добьётесь, но вернёте нож в рабочее состояние.
Второй нож
Наточить два ножа сразу, без точильных камней и приспособлений, вполне возможно. Для этого нужно взять в обе руки по ножу и начать затачивать лезвие одного ножа об лезвие другого. После 5-10 минут такой работы, ножи станут острее, чем прежде.
Стеклянные предметы
Лезвие ножа можно слегка заострить о грубый край стеклянных или керамических предметов. Например, о донышко бокала или край кафельной плитки. Главное, чтобы поверхность была шероховатой.
Кожаный ремень
Ремень из кожи больше годится для финишной доводки и приданию лезвию ножа бритвенной остроты, чем для грубой заточки. Но если под рукой кроме ремня ничего нет, то можно попытаться наточить нож об него. Для этого, ремню нужно дать натяжку и начать водить по нему лезвием, сильной остроты вы может и не добьётесь, но отполируете нож до блеска.
Научившись самостоятельно затачивать ножи и инструменты, Вы приобретёте навык, который пригодиться вам в течение всей жизни!
Если вы выбрали для себя в качестве инструмента заточки ножей японские водные камни, вам нужно сразу же понять две вещи. Во-первых, заточка режущих инструментов таким способом – это просто здорово! Вы сможете наточить свои инструменты просто до невероятной остроты, а заодно и постичь некоторые моменты японской культуры, традиций ножевого производства. Япония – страна особенная, и открывать странички ее истории и традиций всегда интересно. Ну, а во-вторых, будьте готовы учиться. Учиться правильно точить ножи, выдерживать угол наклона клинка, учиться терпению и выдержке. Ведь на водных японских камнях нельзя наточить клинок за пару минут. Но зато и конечный результат может быть просто идеальным!
Для того чтобы не делать стереотипные, распространенные ошибки в обращении с водными камнями, прислушайтесь к некоторым советам опытных мастеров, которые ежедневно точат клинки на японских водных камнях. По мнению ряда российских мастеров, освоивших технику заточки клинков на японских водных камнях, начитать общение с этими заточными предметами каждому новичку необходимо с теории. Поняв основы работы с камнями, освоить на практике заточку будет намного легче. Кроме этого, следует помнить, что водные камни требуют постоянного ухода. Правильное обращение с камнями дадут вам эффективные результаты.
«В народе» бытует мнение, что на камнях точат только японские кухонные ножи и традиционные катаны. Это абсолютная чушь. На японском водном камне качественно заточить можно любой клинок, независимо от его происхождения и марки стали. Начинающим лучше приобрести синтетические водные камни, они дешевле и однороднее. С ними проще будет освоить заточку, их не так жалко расходовать на обучение. Качественные синтетические водные камни производятся под марками Kasumi, King, Naniwa, Suehiro и так далее. Особое внимание следует обратить на маркировку камня, она должна быть понятной. И очень желательно, чтобы камни все-таки были сделаны в Японии, тогда у новичка выработается правильное представление о качестве водных камней.
В зависимости от того, какую сумму вы готовы потратить на приобретение камней, делается выбор. Как минимум, вам нужно приобрести камни для поддержания остроты предварительно наточенных режущих инструментов. Более дорогим будет комплект камней для базовой подточки и правки (при этом режущая кромка должна быть не испорченной). Наиболее дорогим вариантом станет приобретение полного комплекта камней для формирования и ремонта режущей кромки, а также чистовой заточки и финишной обработки режущей кромки (правки и полировки).
Для первого варианта подойдет пара мелкозернистых камней с маркировкой 5000-8000. Камни с таким мелким зерном изнашиваются мало, они снимают очень немного металла с клинка и дают зеркальную поверхность режущей кромки. Не экономьте на камне! Купите мелкозернистый камень хорошего качества, так как на финишном этапе все недостатки абразива буквально «вылезают» наружу, проявляются в полной мере. Качественные камни от Nawina или Kasumi вас не подведут! С такими камнями вы всегда сможете подправить режущие кромки ножей, продлевая таким образом интервалы между полноценными заточками в разы!
Если вы решили самостоятельно точить затупленные ножи (с неповрежденными режущими кромками), вам следует приобрести комплект из трех (как минимум) камней, с зернистостью 1000, 3000 и 6000-8000. Тысячный камень используется для первичной чистовой заточки. Также этот камень применяют, если нужно сгладить, убрать следы более грубых абразивов на клинке (при сильных повреждениях режущей кромки, об этом мы поговорим позже). Камень с зернистостью 1000 будем считать базовым. После заточки режущей кромки на этом камне, острота ее будет уже достаточно высокой. Камень с зернистостью 3000 используется для начальной полировки режущей кромки. В принципе, чтобы понять процесс заточки и получить первые хорошие результаты, камней 1000 и 3000 может быть достаточно. Но чтобы получить настоящую остроту, требуется финишная полировка. Ощущения «острый», «очень острый» и «идеально острый» довольно размытые, но они обязательно со временем у вас появятся, и вы поймете, что двух камней для идеального результата явно недостаточно.
Финишный камень с зернистостью 6000-8000 мы уже обсуждали выше. Качество этого абразива должно быть самым высоким.
Для серьезной комплектации мини точильной мастерской необходимо приобрести полноценный набор камней. Это можно сделать на основе предыдущего комплекта из трех водных камней, добавив к такому набору грубый обдирочный камень с зернистостью 120-600. Эти камни предназначены для снятия большого количества металла. С их помощью можно изменить угол заточки, сформировать или отремонтировать режущую кромку, исправить недочеты и повреждения. Поэтому следует изначально приобретать хорошие камни с крупным зерном. В противном случае вам придется все время их править. В результате обдирочные камни быстро будут изнашиваться и требовать замены. Ножи с клинками из относительно мягких сталей (так называемых «европейских» ножей) можно «обмануть», используя в работе с ними на начальной стадии вместо грубых водных камней алмазные. Алмазные камни более долговечные, нежели водные абразивы, и они более агрессивные. При работе с твердыми клинками японских ножей (с твердостью от 60-61 единицы по шкале Роквелла и выше) настоятельно рекомендуется использование только водных точильных камней.
Некоторые мастера заточки предпочитают разделить начальный уровень обработки режущей кромки на два этапа, используя вместо одного обдирочного камня два: с зернистостью 120-180 и 400-600. Также, чтобы повысить потенциал вашего комплекта, стоит докупить камень с зернистостью 10000-12000. На таких абразивах можно править опасные бритвы. Ряд мастеров считают, что при подборе комплекта камней для заточки, следует выбирать зернистость (камней) так, чтобы каждый последующий камень минимум вдвое превышал по номеру своего предшественника. То есть, приблизительно так: 200-400-1000-3000-6000-12000.
Несколько слов о габаритах водных камней. Серьезный подход требует приобретения камней значительного размера и толщины. Такие водные камни справедливо относят к профессиональной серии, так как регулярное их использование и значительный износ обуславливают необходимость солидной толщины. Для правки изношенных камней применяются специальные правила (правочные камни). Они бывают двух типов: для крупнозернистых водных камней и для мелкозернистых абразивов. Уход за камнями заключается в их регулярной правке (приведение рабочей поверхности в плоское состояние) и снятии фасок на ребрах, предотвращающих выкрашивание. Также после выполнения работ с камнями их нужно омыть, убрать частички металла, просушить и правильно (аккуратно) хранить.
Для выполнения самой заточки вам потребуется рабочее место, например, стол с достаточной площадью. Рабочее место нужно хорошо осветить. Для размещения камня потребуется подложка (если камень был приобретен без подставки) и емкость, для замачивания камня в чистой воде перед использованием. Оптимальным считается наличие отдельной емкости для замачивания под каждый камень. Это более удобно и исключает попадание на камень с мелкой зернистостью частичек крупного абразива (это может испортить вашу работу). Предварительное замачивание крупнозернистых абразивов должно длиться не менее 10 минут, для мелкозернистых время замачивания – не менее 30 минут.
Какого размера приобретать камни? Этот важный вопрос задают себе многие новички. Камни, как минимум, должны соответствовать габаритам ваших ножей. Если ваш самый длинный нож имеет клинок длиной до 26 см включительно, то вам потребуются камни размером 21х7 см. Если же у вас в «арсенале» только небольшие ножи, скажем, самый длинный имеет клинок в 13 см, то камней размером 15х5 см будет достаточно. То есть, старайтесь, чтобы длина водного камня немного была больше, чем длина клинка самого большого вашего ножа. Камни, на которые выпадает наибольшая часть нагрузки, должны быть максимально толстыми. Финишные камни толстыми практически никогда не бывают. Но это и не требуется, их износ минимален.
Для точного соблюдения угла заточки вам потребуется специальное приспособление, которое надевается на обух ножа. Не стоит полагаться на ваш глазомер и твердость рук, по крайней мере, на начальной стадии обучения. Со временем к вам придет интуитивное ощущение угла заточки, и подставки на обух вам больше не понадобятся.
Камень разместите на подставку (держатель). Если у вас такого нет, на первых порах можно использовать влажное полотенце, но подставку для камней приобрести все же нужно. Некоторые мастера используют специальные тиски с резиновыми губками, в которых зажимают камни. Вы можете использовать любую удобную вам подставку, выбор – дело личного вкуса, он не принципиален.
Процедура заточки начинается с образования суспензии на рабочем камне. Так как бруски водных японских камней достаточно мягки, они быстро стачиваются, обнажая новые зерна абразива. Отработанные же зерна с водой создают на поверхности камня суспензию, которая способствует равномерной и правильной заточке (ее ни в коем случае нельзя смывать). Как правило, с японскими водными камнями поставляется в комплекте маленький камень Nagura, с помощью которого и создают предварительную суспензию.
Нож следует разместить под углом приблизительно в 45 градусов к продольной оси точильного камня. Начинайте точить, проводя клинком по камню режущей кромкой вперед. Движения могут быть как от себя, так и на себя. Существует масса приверженцев того или иного способа, некоторые даже считают, что лезвием можно проводить по камню как «на» режущую кромку, так и «от» нее. Классической считается проводка только «на» режущую кромку. Проводите лезвием по камню так, чтобы за один проход вы, перемещая клинок, проводили режущей кромкой по абразиву по всей ее протяженности – от рукоятки ножа до острия.
В процессе заточки режущей кромки количество суспензии будет расти. Ее не нужно смывать. Требуется только следить, чтобы она не высыхала. Сбрызгивайте ее водой (пальцами или с помощью разбрызгивателя).
Остроту режущей кромки следует проверять визуально и на рез. Визуально – значит осветить режущую кромку и посмотреть, видна ли она. Затупленная режущая кромка бликует, а острая просто не видна. На рез проще всего проверить листом газеты на весу. Если лист легко «шинкуется», и клинок нигде не цепляет бумагу – значит, режущая кромка хорошо наточена.
Если вы решили всерьез заняться заточкой ножей на водных камнях, прислушайтесь к советам опытных японских мастеров. Они рекомендуют использовать для финишной обработки натуральные водные камни. Конечно, такие абразивы стоят дороже, чем синтетика, но результат работы на них неизменно лучше.
Помните, что натуральные камни не имеют такого термина, как «зернистость». Размер зерна у таких абразивов измеряется в мешах (определяются пропускной способностью камня к воде). Можно лишь приблизительно сказать о японских натуральных камнях, что какой-то из них приблизительно соответствует зернистости синтетического камня в 3000 или в 5000. Поэтому, приобретая натуральный водный камень, нужно очень четко представлять, что вам нужно, и так же четко объяснять свои пожелания продавцу.
Покупая натуральный водный камень, внимательно осматривайте его на предмет трещин (их не должно быть). Боковые поверхности камней, как правило, покрывают специальным лаком. Камень с трещиной в процессе работы просто развалится на части.
Существует линейная зависимость качества конечного результата и количества используемых для заточки камней (чем больше камней, тем лучше результат). Начальные операции требуют больше времени и усилий, чем финишные. Финальная доводка режущей кромки на натуральном водном камне выполняется без суспензии на чистом камне.
И последнее: наточить нож до бритвенной остроты лучше всего сможет водный камень. Это аксиома. К тому же водные камни точат любые клинки: от мягких «пластилиновых» лезвий до дамаска с самым твердым сердечником.
— Чем ножи точишь?
— У меня алмазные бруски!
— А-а, не знаешь, наверное, что не для каждого ножа они подходят…
(Из разговора с кузнецом)
Быстро поправить заточку ножа на охоте или рыбалке, или вывести режущую кромку на вновь изготовленном или напрочь загубленном ноже – с помощью алмазного бруска ты сделаешь это легко и просто. Лишь два условия…
- Ты правильно выбрал алмазный брусок под свои задачи.
- И освоил начальную технику правки и заточки на алмазах.
Об этом и поговорим. В статье не будет никаких сложных терминов и понятий, например, «осаждение алмазного абразивного порошка на стальной поверхности бруска с помощью эпоксидного компаунда» или «удержание алмазов с помощью электролитически осаженного никеля»)). Нет, я не про это сегодня.
Задача данного материала научить выбирать алмазный брусок под свои потребности и пользоваться им в случае возникшей необходимости.
А чтобы придать нашей беседе легкость, посмотри шуточное видео, которое мы специально сняли для этой цели. Да, это видео именно про алмазные бруски.
ВИДЕО: Алмазные бруски. Главное не увлекаться))
Ну, а теперь продолжим. Что есть «алмазный брусок»? Обычно, это пластмассовая или алюминевая основа, на которой закреплены две металлические пластины, на которые с помощью химических методов посажены и удерживаются абразивные алмазные зерна.
Рис. 1 Структура алмазного двухстороннего бруска для заточки и правки ножей
Огромное достоинство алмазных брусков заключается в том, что даже «бывалый» брусок, видавший не один десяток ножей остается абсолютно плоским. «Какие еще достоинства у этих брусков?», – спросишь ты.
Пожалуйста:
Алмазные бруски: достоинства
- Зерна алмазного абразива имеют более острые грани по сравнению с другими абразивами и не изменяют своей формы в процессе работы.
- Алмазные бруски не хрупкие, от удара они не расколются, как, например, природные или искусственные камни для заточки.
- Заточка на алмазных брусках не требует специального масла – достаточно слегка увлажнить его водой.
- Алмазный брусок не засорится при заточке частичками обрабатываемой стали ножа. Для очистки бруска достаточно прополоскать его в воде и протереть насухо ветошью или фиброй.
- Алмазные бруски стачивают сталь очень быстро. Это позволяет сохранить рабочую поверхность (длину) бруска более длительное время по сравнению с керамикой или природным абразивом.
Но не спеши бежать в магазин или сёрфить в интернете по части покупки алмазного бруска. У этих брусков есть два недостатка, которые для тебя, возможно, важны:
Алмазные бруски: недостатки
- Эффективное стачивание стали ножа в процессе заточки на алмазных брусках, в неумелых руках может привести к неисправимому повреждению лезвия.
- И второй недостаток - это «цена». Да, алмазные бруски несколько дороговаты по сравнению с природными абразивами, так как технология производства хороших (читай фирменных, марочных ) алмазных брусков довольно дорога. И цены начинаются, как правило, от 800 рублей (02.11.2016 г.). Видел дешевле? Обходи такой брусок стороной! Через 5-10 заточек он будет лысый – придется выбросить, а ты ведь этого не хочешь?
Руки твои мы сейчас поправим)) – об этом ниже. А второй недостаток «цена» исправить более проблематично. Тут уж все в твоих руках. Извини за каламбур.
Алмазные бруски: обозначение и маркировка
Но сначала научимся выбирать алмазный брусок. Видел их обозначение? Смотри: 2500/2000, 2000/1600, 1600/1250, 1250/1000, 1000/80, 800/630, 630/500, 500/400, 400/351, 315/250, 250/200, 200/160, 160/125 , 125/100, 100/80, 80/63, 63/50, 50/40 , 40/28, 28/20, 20/14, 14/10 , 10/7, 7/5, 5/3, 1/0 .
Растерялся? На самом деле ничего сложного. Обозначения эти приняты по ГОСТ 9206-81 (алмазы) и делятся на:
- 12345 — Алмазные бруски для ремонтных работ связанные с интенсивным съемом металла, а именно, восстановление и изменение формы и профиля клинка и режущей кромки.
- 12345 — Алмазные бруски для удаления следов обдирочных операций, шлифовке и основных работ по заточке, а именно получение заданных параметров клинка и режущей кромки.
- 12345 — Алмазные бруски для удаления шлифовки поверхности клинка, чистовая заточка и доводка режущего инструмента.
- 12345 — Алмазные бруски для правки режущих кромок, полировки поверхности.
Уже легче? А маркировка расшифровывается так, например, «125/100» означает, что на данной стороне бруска присутствуют алмазные зерна минимум 100, максимум 125 микрон.
Обычно на брусках (на обеих сторонах) производитель ставит клеймо, которое указывает на его зернистость. Вот такое:
Рис. 2 Маркировка алмазного бруска
Учитывая, что речь идет про двухсторонние алмазные бруски, то сам понимаешь, что одна сторона предназначена для более грубых операций по заточке, другая для правки и полировки режущей кромки.
«Круто! Один алмазный брусок для двух операций!» — воскликнешь ты.
Да, так и есть, «два в одном». Как правило, зеленоватая сторона бруска грубее, а коричневая – тоньше. Если маркировки нет, можно ощутить это тактильно ногтем, либо взять лупу и ощутить это уже визуально.
Универсальный алмазный брусок
А теперь, послушай совет бывалых. Алмазный брусок у которого одна сторона маркирована значением «100/80», а вторая «50/40» перекрывает 99% заточных операций. Поверь, этого бруска будет достаточно!
Мало опыта в заточных операциях или нет надобности выводить режущую кромку до строгания волоса? Покупай именно этот брусок! Он всегда будет с тобой. Клади его в рюкзак при выходе «на природу», бери его с собой на охоту и рыбалку – универсальный алмазный брусок придаст остроту твоему ножу в процессе работы по разделке туши кабана, богатого улова или при нарезке продуктов на кухне.
Изготавливаешь ножи самостоятельно? Или затачивать ножи твоё хобби? Пользуйся нашей «Таблицей абразивов» чтобы подобрать алмазные или другие бруски под свои потребности.
Рис. 3 Таблица абразивов поможет ориентироваться тебе при выборе заточного материала под свои потребности
Скачай её с большим разрешением по этой
Заверняев Владислав
«Сладкий сон» руководителя отдела продаж — это довольные клиенты, выстроенные в очередь за товаром компании, и подписывающие с ней долгосрочные контракты. Вытекающие вопросы: «Что нужно сделать, чтобы сон стал явью? Какими навыками и знаниями должен обладать руководитель отдела продаж? В чем должен разбираться и что понимать?» Поговорим обо всем по порядку:
Первое, что необходимо четко понимать — это портрет целевой аудитории (клиента). Обязательно нужно прорисовать его: пол, возраст, увлечения, потребности, среда обитания, основные «боли», которые можно «вылечить» с помощью продукции вашей компании.
Второе — создание КП (коммерческого предложения), в котором прописаны «боли» клиента и предоставляются экспертные решения. При этом вовсе не нужно пытаться продать все и всем в одном коммерческом предложении. Основная задача в том, чтобы клиент увидел себя и свои проблемы в вашем KП.
Третье — необходимо подтянуть соцсети: ВКонтакте, Facebook, Youtube, Instagram, Одноклассники, Pinterest, в зависимости от того, где есть ваша целевая аудитория. Главное — делиться уникальным и полезным контентом для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.
Какие бывают виды контента?
- Новостной — последние события и инновации из вашей сферы.
- Развлекательный — шутки, веселые картинки, мемы.
- Полезный — дельные советы по решению «болей» клиента.
- Продающий — презентация вашей продукции.
- Отзывы клиентов.
- Примеры установки и использования вашего оборудования и продукции.
Четвертое — это умение быть конгруэнтным, т.е. соответствовать тому, что говорим и что делаем. Большинство руководителей и менеджеров отделов продаж на встречах и по телефону думают только о том, как бы продать свой продукт поскорее и убежать со встречи, потому что есть еще много других дел. А ведь клиент чувствует такой подход. В этом случае он не покупает и не подписывает долгосрочных контрактов с предприятием.
Сейчас я опишу вам свое видение по поводу переговоров и продаж в целом и поделюсь решением для успешного заключения сделок.
Есть несколько основных правил, которые помогают продавать много и дорого, заключая долгосрочные контракты.
Правило №1
Общаясь на личной встрече или по телефону с потенциальным клиентом, необходимо вести себя так, будто мы не боимся его потерять, так как у нас выстроена очередь из реальных покупателей.
Правило №2
Если вас не спрашивают о цене, не говорите о ней сами. А если и спросили, отвечайте всегда вилкой «от» и «до». Например: «Приблизительная стоимость будет от 3 000 до 10 000 рублей», — или — «В зависимости от условий контракта, сейчас мы с вами обсудим, что вам необходимо, а дальше я смогу сформировать для вас коммерческое предложение».
Правило №3
Прежде чем озвучивать итоговую цену, отправьте клиенту его «боли» и их решение. Далее убедитесь, что все верно, и клиенту нужно именно это, а только потом озвучивайте стоимость.
Суть данного подхода в том, что клиенту будет легче воспринимать цену товара или услуги после того, как он поймет, что сотрудничество с вами решит его вопросы и вылечит его «боли».
Правило №4
При разговоре по телефону подстраивайтесь к клиенту по темпу речи. Он говорит медленно? Вы говорите медленно. Он говорит быстро? Вы тоже должны говорить ускоренно.
Правило №5
При личной встрече или в разговоре по Skype отслеживайте мимику клиента. Это вам скажет о том, как он воспринимает информацию от вас и насколько ему комфортно. Так вы сможете понять, когда стоит остановиться или продолжить переговоры, не перебивая клиента.
Правило №6
Обязательно во время личных переговоров используйте жестикуляцию. То, что мы говорим, должно соответствовать нашим жестам. Это будет вызывать неосознанное доверие к вам.
Правило №7
Будьте всегда уверены в себе! Ваша уверенность должна чувствоваться в вашем голосе и взгляде, ведь нам всем нравится общаться с такими людьми. Если мы видим, что наш оппонент не уверен, то мы автоматически ему не доверяем.
Правило №8
Разговаривайте с потенциальным клиентом на языке выгод. Клиент не хочет знать, почему у вас такие цены, или почему вы занимаетесь этим бизнесом. Ему интересны выгоды, которые он получит от сотрудничества с вами. Говорите с клиентом только о нем и о решении его «болей», тогда он будет слушать и доверять вам.
Правило №9
Заранее продумайте возражения клиентов и подготовьте на них ответы. Проговорите их перед зеркалом, а затем посмотрите, насколько убедительно вы при этом выглядите.
Правило №10
Всегда выстраивайте доверительные отношения с потенциальными клиентами, не пытайтесь продавать на каждом шагу. Будьте обычным человеком и не забывайте, что с вами общаются такие же обычные люди, которые хотят чуткого и заботливого отношения к себе.
Я перечислил лишь часть правил, которые нужно применять для того, чтобы подписать контракт и вывести свое предприятие и бизнес в топ. Важно постоянно «прокачивать» свои навыки продаж, анализировать как успешные, так и провальные сделки, а также научиться себя критиковать. Только таким образом можно постоянно и стабильно получать новых клиентов.
При этом важно помнить, что продажи «в лоб» теряют свою актуальность. Поэтому формируйте массу полезного контента для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.