План подготовки проведения деловой беседы. Этапы проведения беседы

3.1 План подготовки беседы

I. Планирование беседы (25% времени, предусмотренного в целом на подготовку) - 30 минут:

10 минут - в общих чертах ознакомиться с ситуацией и обду­мать ее, провести предварительный анализ возможной пози­ции в сложившейся ситуации;

5 минут - определить цели (записать) и задачи беседы;

5 минут - подумать, какую пользу могли бы извлечь из бесе­ды Ваши собеседники;

10 минут - разработать подробную структуру беседы и план

выступления.

II. Оперативная подготовка (50% времени) - 60 минут:

15 минут - собрать материалы, данные и информацию;

5 минут - отобрать и систематизировать материалы;

10 минут - изучить и увязать материалы, подготовить выво­ды, найти аргументы;

10 минут - написать рабочий план беседы, некоторые вопро­сы и критические моменты изложить на бумаге;

10 минут - стилизовать главную часть беседы (передача ин­формации, аргументации, ответы на замечания);

5 минут - подготовить ответы на возможные замечания и воз­ражения;

5 минут - разработать начальную и завершающую части бе­седы.

III. Техническая подготовка (5% времени) - 10 минут.

IV. Контроль и проверка (10% времени) - 12 минут:

5 минут - еще раз просмотреть свое выступление;

7 минут - внести поправки и придать беседе окончательную

V. Отработка (10% времени) - 10 минут:

5 минут - отрепетировать выступление (в уме);

5 минут - прорепетировать и согласовать ход беседы.

4. Структура делового общения

Состоит из пяти основных фраз:

I. Начало беседы.

II. Передача информации.

III. Аргументирование.

IV. Опровержение доводов собеседника.

V. Принятие решений.

Фаза /. Начало беседы

Установление контакта с собеседником;

Создание приятной атмосферы для беседы;

Привлечение внимания;

Побуждение интереса к беседе;

"перехват" инициативы.

Правильное начало беседы предполагает: точное описание целей беседы, взаимное представление собеседников, название темы, представление лица, ведущего беседу, объявление после­довательности рассмотрения вопросов.

При завершении беседы порядок действий должен быть об­ратный: слово берет ведущий беседы и завершает ее обращени­ем к собеседнику.

На что нужно обратить внимание при налаживании личного контакта с собеседником?

Во-первых, на ясные, сжатые и содержательные вступитель­ные фразы и объяснения.

Во-вторых, обязательно обращение к собеседникам по имени и отчеству.

В-третьих, важен соответствующий внешний вид (одежда, под­тянутость, выражение лица).

Проявление уважения к личности собеседника, внимание к его мнениям и интересам является неотъемлемой частью любого общения, а деловой беседы - тем более….

Беседа должна строиться в форме диалога, для построения которого как можно чаще апеллируйте к мнению и ответам собе­седника.

фаза //. Передача информации

Цель этой части беседы заключается в решение следующих задач:

Сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника;

Выявление мотивов и целей собеседника;

Передача запланированной информации;

Анализ и проверка позиции собеседника.

Пять основных групп вопросов при передаче информации:

1. Закрытые вопросы - это вопросы, на которые ожидается ответ "да" или "нет".

2. Открытые вопросы - это вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет", они требуют какого-то объяснения:

"Каково Ваше мнение по данному вопросу?"

"Почему Вы считаете принятые меры, недостаточными?"

3. Риторические вопросы - на эти вопросы не дается прямо­го ответа, так как их цель - вызвать новые вопросы, указать на нерешенные проблемы и обеспечить поддержку нашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения:

"Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?"

4. Переломные вопросы - удерживают беседу в строго уста­новленном направлении или поднимают целый комплекс новых проблем:

"Как Вы представляете себе структуру и распределение?.."

5. Вопросы для обдумывания - вынуждают собеседника раз­мышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано:

"Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что?.."

"Считаете ли Вы, что?.."

Фаза ///. Аргументация

Мелочи, имеющие иногда решающее значение:

1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.

2. Способ и темп аргументации должны соответствовать осо­бенностям темперамента собеседника.

3. Вести аргументацию корректно по отношению к собесед­нику, так как это, особенно при длительных контактах, окажется для нас же намного выгоднее:

Всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные по­следствия;

Продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседниками;

Избегать пустых фраз.

4. Приспособить аргументы к личности собеседника:

Направлять аргументацию на цели и мотивы собеседника;

Избегать простого перечисления фактов;

Употреблять терминологию, понятную собеседнику.

5. Избегать непрофессиональных выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.

6. Попытаться, как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения.

В нашем арсенале имеются 12 риторических методов аргу­ментирования:

1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое об­ращение к собеседнику.

2. Метод противоречия.«Основан на выявлении противоречий в аргументации против...

3. Метод "извлечение выводов". Основывается на точной ар­гументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет Вас к желаемому выводу.

4. Метод сравнения.

5. Метод "да... но".

6. Метод "кусков". Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: "это точ­но", "на это существуют различные точки зрения".

7. Метод "бумеранга".

8. Метод игнорирования.

9. Метод потенцирования. Собеседник в соответствии со сво­ими интересами смещает акцент, выдвигает на первый план то, что его устраивает.

10. Метод "выведения". Основывается на постепенном субъек­тивном изменении существа дела.

11. Метод опроса. Основывается на том, что вопросы задают­ся заранее.

12. Метод видимой поддержки.

Двенадцать спекулятивных методов аргументации:

1. Техника преувеличения.

2. Техника анекдота.

4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на пра­виле: если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собе­седника.

5. Техника изоляции. Основывается на "выдергивании" отдель­ных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в уре­занном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно про­тивоположное первоначальному.

6. Техника изменения направления. Заключается в том, что собеседник не атакует Ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника вытеснения. В данном случае собеседник в дей­ствительности не переходит к какой-то одной, точно определен­ной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взя­тые из нашего выступления,

8. Техника введения в заблуждение. Основывается на сооб­щении запутанной информации, слов, которыми вас забрасывает собеседник.

9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.

10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму "вытеснения" процесса рассуждений (собеседник взыва­ет к сочувствию).

11. Техника искажения.

12. Техника вопросов-капканов. Включает четыре группы:

Повторение;

Вымогательство;

Альтернатива;

Контрвопросы.

Фаза IV. Опровержение доводов собеседника (нейтрализация замечаний собеседника)

Убедительность изложения;

Надежность изложения;

Развеивание сомнений;

Мотивы сопротивления и точка зрения. Почему возникают замечания?

Защитная реакция;

Разыгрывание роли;

Другой подход;

Несогласие;

Тактические раздумья.

Какова логическая структура опровержения замечаний?

Анализ замечаний;

Обнаружение настоящей причины;

Выбор тактики;

Выбор метода;

Оперативное опровержение замечаний. Какие приемы применяются для нейтрализации (опроверже­ния)?

"бумеранг";

Одобрение + уточнение;

Переформулировка;

Целевое согласие; "эластичная оборона";

Метод опроса;

"да... но...?"

Предупреждение;

Доказательство бессмысленности;

Отсрочка.

Как обращаться с замечаниями при нейтрализации?

Локализация;

Тон ответа;

Открытое противоречие;

Уважение;

Признание правоты;

Воздержанность в личных оценках;

Краткость ответа;

Недопущение превосходства.

Фаза V. Принятие решения Цели:

Подытоживание аргументов, призванных и одобренных со­беседником;

Нейтрализация негативных моментов в заключении;

Закрепление и подтверждение того, что достигнуто;

Наведение мостов для следующей беседы.

Несколько общих советов в связи с окончанием беседы:

Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с Вашей целью.

Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник.

Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтвер­ждающий Ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться.

Пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом.

Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит "нет".

Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не попробуете все известные методы форсирования.

Следите за поведением собеседника, свидетельствующим о том, что беседа подходит к концу. Закончите беседу в нужный момент.

Достигнув цели, прощайтесь с собеседником. Как только бу­дет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением.

4.1 Основные функции деловой беседы

1. Начало перспективных мероприятий и процессов.

2. Контроль и координирование уже начатых мероприятий и про­цессов.

3. Обмен информацией.

4. Взаимное общение работников из одной сферы деятельности.

5. Поддержание деловых контактов.

6. Поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов.

7. Стимулирование движения творческой мысли в новых направ­лениях.

5. Возможные структуры деловых бесед разных видов

I. Классический:

^ введение;

^ главная часть;

^ заключение.

II. Современный:

^ передача информации;

^ аргументирование;

^ опровержение ("нейтрализация") доводов;

^ определение желаний собеседника;

^ демонстрация совпадений ваших стремлений с желанием собеседника;

^ доказательство целесообразности вашей идеи;

^ принятие вашей идеи собеседником;

^ форсирование реализации этой идеи;

^ принятие решения.

Перед началом беседы дайте себе ответ на следующие воп­росы:

1. Все ли я тщательно продумал?

2. Вполне ли я готов правильно ответить на возможные вопро­сы собеседника?

3. Пытался ли я представить себя на месте собеседника и по­нять его?

4. Является ли мой план беседы точным, ясным и конкретным?

5. Выглядят ли мои формулировки естественными и убедитель­ными?

6. Правильно ли выбран тон изложения?

7. Если бы эта беседа была проведена со мной, остался бы, я доволен?

Манера изложения

Многое зависит от того, насколько четко вы будете произно­сить слова. Избегайте как грубого диалектного, так и утрирован­ного искусственного произношения.

Говорите не слишком быстро, в умеренном темпе. Меняйте темп речи в зависимости от ее содержания. Замедляйте темп речи при произнесении важных и сложных для восприятия мыслей.

Быстрее проговаривайте маловажные и не обладающие ин формационной значимостью фразы.

Подумайте, какие слова следует выделить ударением в зави­симости от намерения оратора.

По возможности периодически поддерживайте визуальный контакт со слушателями (но не с одним слушателем!).

Быстро пробегайте глазами фразу. Во время ее произнесе­ния на мгновение отрывайтесь от "шпаргалки" и снова возвра­щайтесь к тексту.

За счет замедления темпа речи можно добиться необходимо­го смещения этих фраз в пользу замедления их словесно-звуковой передачи.

Используйте различные сокращения.

Внешнее оформление текста речи может быть различным.

Текст можно печатать через два интервала, с разбивкой на разделы, с небольшими полями.

первое предложение - печатать слева направо до середины стра­ницы; второе - на три интервала ниже и в нулевой части листа.

Общие правила запоминания

Ваши мысли должны быть направлены на то, чтобы точно за­помнить сообщаемую информацию, т.е. необходимы воля и уси­лие, а не позиция ожидания.

Следует активно реагировать на то событие, которое мы дол­жны запомнить.

Вспомните это событие позже в удобный момент, с тем, чтобы оно закрепилось, не поблекло и не стерлось в памяти.

Внушите себе значимость того, что Вы сознательно хотите запомнить, чтобы увязать это событие во времени и простран­стве с другими, создав таким образом "опорные точки" для вос­произведения.

Наиболее надежный и быстрый способ улучшить память - раз­работать системы ведения записей и аккуратно записывать все, что вы считаете необходимым.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу. На переговорах с японцами случаются замешательства вследствие того, что на японском языке слова «да» и «нет» несколько отличаются от употребления на других языках. На...

Других, и не прямо, а косвено. Критику всегда легче выслушивать, если критикующий начинает с признания, что и он далеко не безгрешен. 1.2 Психологические особенности национальных стилей ведения переговоров Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым...

К беседе была основательной и все возможные ситуации тщательно продуманы, то в основной части деловой беседы её инициатор будет чувствовать себя уверенно. Большей эффективности при проведении деловой беседы способствует так называемый «Вы - подход», который предполагает умение ставить себя на место партнера, что позволяет лучше понять его намерения и действия. Полезно задавать самому себе вопрос...

И ценят как специалиста. Подобными приемами в деловом общении часто пользуются зарубежные специалисты и, как правило, добиваются успеха. 3. Специфика телефонного разговора Телефонные переговоры можно рассматривать как специфический случай проведения деловой беседы. Исходя из этого, следует сделать два вывода. Во-первых, правила подготовки и проведения деловой беседы во многом сохраняют...

Особенности проведения беседы с ребенком

Беседа - метод сбора фактов о психических явлениях в процессе личного общения по специально составлен: программе.

Метод применяется:

а) при изучении личности ребенка, его прошлой жиз­
ни, домашней обстановки, его родителей, товарищей, ег:
интересов и т.д.;

б) в сочетании с другими методами исследования
получения дополнительных данных (подтверждения,
уточнения того, что было выявлено);

в) для первоначального знакомства, когда начинается
какое-либо исследование.

Беседа может быть стандартизированной (точно сфор­мулированные вопросы, которые задаются всем опраши­ваемым) и нестандартизированной (вопросы ставятся в свободной форме).

Каждая беседа должна иметь четко сформулированную цель и план проведения.

Успешность беседы зависит:

А) от степени ее подготовленности (наличие цели, плана беседы, учет возрастных и индивидуальных особен­ностей учеников, учет условий, места проведения и т.д.).

Б) искренности даваемых ответов (наличие довери­тельности, такта исследования, соблюдение требований воспитательного процесса, правильность постановки под­держивающих беседу вопросов и вопросов, связанных с целью беседы и т.д.).

МЕТОД БЕСЕДЫ

Требования 1. Сформулировать цель беседы. 2. Составить план (целевые вопросы) 3. Подготовить «поддерживающие» вопросы 4. Определить способы регистрации (магнитофон, бланки, записи, кодировка ответов, условные обозначения). 5. Создать благоприятную обстановку (место, время и.т.д.) 6. обеспечить наличие контакта, атмосферу доверия. 7. Уметь владеть собой (педагогический такт). 8. Следить за поведением собеседника, его мимикой, эмоциональными реакциями и способностями речи. 9. Фиксировать результаты беседы.	Основные приемы установления контакта Деловые, естественные взаимоотношения. Учет интересов и потребностей собеседника. Учет событий (объектов), имеющих эмоциональный характер.
При формулировке и постановке вопросов
ПРЕДПОЧИТАТЬ вопросы в косвенной форме в определительной форме краткие, максимально понятные собеседнику Достижение определенной целит каждым вопросом.	ИЗБЕГАТЬ ставить вопрос «в лоб» малопространственных слов, слов с простым значением. формулировок, на которые могут быть шаблонные ответы формулировок, внушающих определенные ответы слов, вызывающих определенное отрицание (положительное) отношение Не этично затрагивание интимных сторон личности самого собеседника
Основные приемы ведения беседы 1. не торопить собеседника. Дать высказываться полностью. 2. Помогать наводящими (не внушающими) вопросами. 3. искренность ответов проверять соответствующими вопросами. 4. Поощрять собеседника на взаимность. Слушать дружелюбно. 5. Соблюдать требования воспитательного процесса

ВОПРОСЫ БЕСЕДЫ
Прямые	Косвенные
Вопросы с однозначно понимаемым смыслом.	Истинные цели для собеседника замаскированы.
«Нравится ли тебе твоя группа?» Прямой «личный» вопрос иногда смущает собеседника и ответ - искренен	«Всегда ли тебе хочется быть в группе?» ИЛИ «Предположим, что вы не успели закончить рисунок в отведенное время. Будешь ли ты дорисовывать ее позже?» «Нравится ли ВАШИМ РЕБЯТАМ ваша группа?» При ответе на такие БЕЗЛИЧНЫЕ ВОПРОСЫ собеседник выражает свою точку зрения.
ПРОЕКТИВНЫЙ ВОПРОС. В нем речь идет не о самом собеседнике, а о каком то воображаемом человеке. «Как ты считаешь, как бы поступил ребенок, если бы его незаслуженно наказали?»
В вопросе может быть описана ситуация с вымышленной личностью.
При ответе собеседник поставит себя на место лица, упоминаемого в вопросе, и таким образом выразит свое собственное отношение.

Примечание: Любой вопрос всегда имеет то или иное внушающее влияние, поэтому необходимо максимально оградить собеседника от внушения.

Основные требования к проведению беседы

1. ПОДГОТОВКА К БЕСЕДЕ

1) определить цель, иначе беседа - бесплодный разго­вор (истинные цели беседы не должны быть известны со­беседнику);

2) определить целевые вопросы, которые эксперимен­татор будет задавать:

а) ранжировать в порядке их значимости;

б) придать вопросам правильную формулировку в соответствии с психологическими требованиями;

в) план беседы должен быть гибким, исходить из конкретной ситуации;

3) определить вопросы, поддерживающие беседу, исхо­дя из потребностей, интересов собеседника (именно его).

2. ВСТУПИТЬ В КОНТАКТ МОЖНО:

1) с вопросов, поддерживающих беседу, интересных собеседнику, и заинтересоваться этим;

2) с вопросов, имеющих эмоциональный характер: по­беда в конкурсе, случаи из жизни и др.

Не начинать с вопросов, вызывающих у собеседника негативные переживания:

• Вникните в то, что его интересует.
• Взгляните на мир его глазами, почувствуйте его чувствами.
• Если увидите пассивность собеседника, значит, вы:

Начали с неудачного вопроса,

Спросили невпопад,

У него нет настроения,

Взяли не тот тон,

Угодили в больное место...

• Ошибку быстро исправляйте, будьте всегда активно внимательными.

3. СОЗДАЙТЕ АТМОСФЕРУ ДОВЕРИЯ:

1) собеседник должен быть уверен, что беседа приносит ему пользу;

2) при тесном контакте возникает потребность поде­литься сокровенными мыслями чувствами, довериться;

3) контакту способствует собственное «раскрытие», до­верительный рассказ о себе.

4. ОБСТАНОВКА ДЛЯ БЕСЕДЫ:

1) благоприятствующая (совместный отдых, прогулки по улице, домашняя обстановка, изолированная комната);

2) неблагоприятствующая (присутствие, вмешательство других людей, незащищенность - беспокойство, тревога).

5. ВЛАДЕЙТЕ^ СОБОЙ.

СОБЛЮДАЙТЕ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ ТАКТ:

1) поддерживайте обстановку взаимного доверия;

2) не обнаруживайте признаков властности;

3) не делайте упреков, реплик и т.д.

6. ВО ВРЕМЯ БЕСЕДЫ СЛЕДИТЕ:

1) за особенностями речевого поведения собеседника:

Точностью формулируемых мыслей,

Оговорками, недомолвками,

Желанием уйти от ответа,

Паузами;

2) за эмоциональными реакциями:

Мимикой, жестами и др.;

3) за срабатыванием механизма так называемой психоло­гической защиты (затронуто достоинство, самоуважение).

7. ПРАВИЛЬНО ВЕДИТЕ БЕСЕДУ:

1) не ставьте вопросы «в лоб» (лучше их ставить в кос­венной форме);

2) вопросы не должны быть внушающими, носить форму утверждения (например: «Видимо, ты регулярно выполняешь домашнее задание?»);

3) лучше ставить вопросы в определительной форме, краткие, понятные собеседнику;

4) слушать доверительно, показывая это собеседнику взглядом, мимикой, жестами, всем своим телом, накло­ненным 1с собеседнику:

* сочувствуя, одобряя и поддерживая, можно услы­шать максимально доверительно ВСЕ;

5) давать возможность собеседнику высказаться, не то­ропить его:

Помочь освободиться от возможных страхов,

Одобряйте точность высказанных мыслей;

6) встречные вопросы могут быть заданы только с целью:

Помощи высказаться,

Помощи освободиться от возможных страхов,

Одобрения точности высказанных мыслей;

7) не должно быть причин, по которым можно преры­вать собеседника (волнение, импульсивность, несущест­венность высказываний, незначительность деталей, отсут­ствие полезной информации и т.д.):

Собеседник всегда говорит о значимых для него ве­щах,

При прерывании беседы утрачивается контакт и важная информация может быть утеряна,

Нужно быть готовым к длительному ведению беседы;

8) если в ходе беседы ваш собеседник заметил какую-то неточность/алогичность, не ищите оправданий, а согла­ситесь с ним, похвалите за сделанное замечание и про­должайте беседу дальше.

8. ЕСЛИ БЕСЕДА ПРОВОДИТСЯ КАК ДИАГНОСТИ­ЧЕСКАЯ, то школьникам легче отвечать на вопросы, ка­сающиеся их режима дня.

Школьники всех возрастных групп активнее обсужда­ют вопросы:

Об интересах и увлечениях;

Взаимоотношениях со взрослыми и со сверстниками;

Потребностях, мотивах, которыми они руководству­ются в жизни.

9. ДОЛЖНЫ БЫТЬ АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ КОНТРОЛЯ ОБЪЕКТИВНОСТИ ОТВЕТОВ (Ребенок может ответить «да», чтобы произвести впечатление.)

10. ДИАГНОСТИЧЕСКАЯ БЕСЕДА:

а) можно начинать с расспроса, постепенно заменяя его активным слушанием;

б) при молчании делайте акцент на расспрос;

в) когда школьник говорит о том, что наболело, пере­ходите к активному слушанию.

Каждый вопрос беседы должен преследовать опреде­ленную цель.

Например:

ЦЕЛЬ – ВЫЯВИТЬ ОТНОШЕНИЕ ДЕТЕЙ К ТЕАТРАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
План беседы	Что выявляет вопрос собеседника?
1. Хотел ли ты принять участие в постановке сказки «Теремок»?	Общее положительное или отрицательное отношение к постановке сказки
2. почему (по какой причине) ты хотел (или не хотел) бы участвовать в постановке сказки?	Осознаваемые мотивы, желание или нежелание участвовать в постановке сказки
3. Ты уже участвовал в таких постановках?	Наличие опыта ребенка
4. Какую бы роль ты хотел сыграть?	Наличие привлекательности отдельных ролей
5. Если бы не участвовал в постановке этой сказки, то чем бы ты занялся?	Наличие интересов в ситуации свободного выбора. В вопросы 5 и 6 введены элементы проективной методики исследования.
6. Если бы тебе не дали желаемой роли, то взял бы ты другую? Какие роли тебе еще нравятся?	Наличие устойчивого интереса к театрализованной деятельности вообще. Элементы театрализованной деятельности, привлекательные для ребенка.
7. Много ли ребят вашего класса (группы) любят ставить спектакли?	Наличие интересов в условиях проективного вопроса.

При анализе беседы обратите внимание на следующее:

1) Получилась ли беседа? Если нет, то почему?

2) Какие приемы использовались (поощрения, кивки, изменения голоса, рисунки и пр.)?

3) Особенности поведения ребенка (его мимика, жесты, интонация речи, оговорки).

4) На какие вопросы собеседник наиболее активно от­вечал и почему?

5) Какие вопросы достигли цели и почему?

6) Характер окончания беседы, ее воспитательный эф­фект.

7) Какие задачи решены в результате беседы?

Учитывая вышеизложенное проводите беседы с детьми во время педагогической практики.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

хорошую работу на сайт">

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

1. Подготовка к проведению беседы

2. Структура беседы

Заключение

Список использованной литературы

• Введение
• Человек живет в обществе, поэтому он должен уметь общаться с другими людьми, а общение подразумевает умение вести беседу. Умение вести беседу включает в себя и тон разговора, и его содержание, и манеру говорить, такт и умение спорить.
• Любая беседа - это обмен мыслями и, вопреки мнению некоторых, она не предназначена для демонстрации остроумия или красноречия. Умение вести беседу искусство, хотя и своеобразное. В искусстве разговора нужно постоянно упражняться, уметь ориентироваться в темах разговора, приноравливаться к собеседнику, и, только, после долгого опыта можно видеть свой успех в этом. Конечно, идеального собеседника, скорее всего, не существует. Но всегда есть к чему стремиться - умение слушать и чувство меры - никогда не подведут вас.
• Цель реферата - особенности проведения беседы.
• Задачи:
• - определить структуру беседы;
• - изучить подготовку к проведению беседы;
• 1. Подготовка к проведению бесед ы

Включает:

1. Планирование:

· предварительный анализ участников и ситуации;

· инициатива проведения беседы и определение ее задач;

· определение стратегии и тактики;

· подробный план подготовки к беседе.

2. Оперативная подготовка:

· сбор материалов;

· отбор и систематизация материалов;

· обдумывание и компоновка материалов;

· рабочий план;

· разработка основной части беседы;

· начало и окончание беседы.

3. Редактирование:

· контроль (т.е. проверка проделанной работы);

· придание окончательной формы беседы.

4. Тренировка:

· мысленная репетиция;

· устная репетиция;

· репетиция беседы в форме диалога с собеседником.

Планирование беседы сводится к следующим действиям:

· составление и проверка прогноза деловой беседы;

· установление основных, перспективных задач беседы;

· поиски подходящих путей для решения этих задач (стратегии);

· анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы;

· определение и разработка среднесрочных и краткосрочных задач беседы, их взаимосвязи и очередности;

· разработка мероприятий для реализации указанных задач (разработка программы работы, плана по отдельным элементам беседы) и др. (1 С. 86)

2. Структура беседы

Состоит из 5 фаз:

1. Начало беседы.

2. Передача информации.

3. Аргументирование.

4. Опровержение доводов собеседника.

5. Принятие решений.

В отношении любого выступления, любой беседы действуют 10 общих правил, соблюдение которых сделает ваше выступление, если не совершенным, то по крайней мере корректным:

1. Профессиональные знания.

2. Ясность.

3. Надежность.

4. Постоянная направленность.

6. Повторение.

7. Элемент внезапности.

8. «Насыщенность» рассуждений.

9. Рамки передачи информации.

10. Определенная доза юмора и даже, в какой - то мере, иронии.

К перечисленным правилам можно добавить следующие основные черты живой речи:

· в любой беседе ценны содержание и техника изложения;

· следует ограничиваться фактами и подробностями в беседе рассуждениями по теме;

· беседу лучше планировать с различными возможными вариантами;

· необходимо иногда повторять и делать выводы из сказанного;

· следует обращаться непосредственно к собеседнику, учитывая, что личное влияние в деловых отношениях имеет большое значение.

Фаза I. Начало беседы

Задачи: беседа аргументирование замечание собеседник

· установление контакта с собеседником;

· создание приятной атмосферы для беседы;

· привлечение внимания;

· побуждение интереса к беседе;

· «перехват» инициативы.

Приемы начала беседы:

1. Метод снятия напряжения - позволяет установить тесный контакт с собеседником.

2. Метод «зацепки» - позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы, и использовать эту «зацепку» как исходную точку для проведения запланированной беседы.

3. Метод стимулирования игры воображения - предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по ряду проблем, которые должны в ней рассматриваться.

4. Метод прямого подхода - означает непосредственный переход к делу, без выступления.

Правильное начало беседы предполагает:

· точное описание целей беседы;

· взаимное представление собеседников;

· название темы;

· представление лица, ведущего беседу;

· объявление последовательности рассмотрения вопросов.

На что нужно обратить внимание при налаживании личного контакта с собеседником:

а) ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения;

б) обращение к собеседникам по имени и отчеству;

в) соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица);

г) проявление уважения к личности собеседника, внимание к его мнениям и интересам;

е) обращение за ответом и т.п.

Фаза II . Передача информации

Цель этой части беседы заключается в решение следующих задач:

· сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника;

· выявление мотивов и целей собеседника;

· передача запланированной информации;

· анализ и проверка позиции собеседника.

5 основных групп вопросов:

1. Закрытые вопросы - это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Какова цель вопросов такого типа? Получить от собеседника обоснованные аргументы для ожидаемого от него же ответа.

2. Открытые вопросы - это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого - то объяснения.

3. Риторические вопросы - на эти вопросы не дается прямого ответа, т.к. их цель - вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы и обеспечить поддержку нашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения.

4. Переломные вопросы - удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают целый комплекс новых проблем.

5. Вопросы для обдумывания - вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано.

Фаза III . Аргументация

Мелочи, имеющие иногда решающее значение:

1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями.

2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника.

3. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, т.к. это, особенно при длительных контактах, окажется для вас же выгоднее:

· всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для вас неблагоприятные последствия;

· продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседниками;

· избегать пустых фраз.

4. Приспособить аргументы к личности вашего собеседника:

· направлять аргументацию на цели и мотивы собеседника;

· избегать простого перечисления фактов;

· употреблять терминологию, понятную собеседнику.

5. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.

6. Попытаться как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения.

Дня построения аргументации имеются 12 риторических методов аргументирования:

1. Фундаментальный метод. Представляет собой прямое обращение к собеседнику.

2. Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации против.

3. Метод «извлечение выводов». Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частых выводов приведет вас к желаемому выводу.

4. Метод сравнения.

5. Метод «да..., но».

6. Метод «кусков». Состоит в расчленении выступления таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом существуют различные точки зрения».

7. Метод «бумеранга».

8. Метод игнорирования.

9. Метод потенцирования. Собеседник в соответствии со своими интересами смещает акцент, выдвигает на первый план то, что его устраивает.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

11. Метод опроса. Основан на том, что вопросы задаются заранее.

12. Метод видимой поддержки.

Двенадцать спекулятивных методов аргументации:

1. Техника преувеличения.

2. Техника анекдота.

4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.

5. Техника изоляции основана на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, противоположное первоначальному.

6. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника вытеснения - собеседник в действительности не переходит к какой - то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из выступления.

8. Техника введения в заблуждение, основывается на сообщении путаной информации, слов, которыми забрасывает собеседник.

9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.

10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).

11. Техника искажения.

12. Техника вопросов-капканов. Включает 4 группы:

· повторение;

· вымогательство;

· альтернатива;

· контрвопросы.

Фаза IV. Опровержение доводов собеседника (нейтрализация замечаний собеседника)

· убедительность изложения;

· надежность изложения;

· развеивание сомнений;

· мотивы сопротивления и точка зрения.

Почему возникают замечания?

· защитная реакция;

· разыгрывание роли;

· другой подход;

· несогласие;

· тактические раздумья.

Какова логическая структура опровержения замечаний?

· анализ замечаний;

· обнаружение настоящей причины;

· выбор тактики;

· выбор метода;

· оперативное опровержение замечаний.

Как обращаться с замечаниями при нейтрализации (опровержения)?

· локализация;

· тон ответа;

· открытое противоречие;

· уважение;

· признание правоты;

· воздержанность в личных оценках;

· краткость ответа;

· недопущение превосходства.

Фаза V. Принятие решения

· подытоживание аргументов, призванных и одобренных вашим собеседником;

· нейтрализация негативных моментов в заключении;

· закрепление и подтверждение того, что достигнуто;

· наведение мостов для следующей беседы.

Несколько общих советов в связи с окончанием беседы:

· Свободно обращайтесь к собеседнику с вопросом, согласен ли он с вашей целью.

· Не проявляйте неуверенности в фазе принятия решения. Если вы колеблетесь в момент принятия решения, то не удивляйтесь, если начнет колебаться и собеседник.

· Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если собеседник в момент принятия решения начнет колебаться.

· Пользуйтесь достоверными аргументами, так как лучше, если собеседник примет решение сейчас, чем потом.

· Не отступайте, пока собеседник несколько раз отчетливо не повторит «нет».

· Не сдавайтесь на милость собеседника до тех пор, пока не попробуете все известные методы форсирования.

· Следите за поведением собеседника, чтобы вовремя понять, что беседа подходит к концу. Закончите беседу в нужный момент.

· Достигнув цели, прощайтесь с собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника. (2. С. 150)

Заключение

Таким образом, суть беседы - ведение диалога. Реплики участников взаимодействуют, образуют общую тему и разветвляются в процессе разговора, что позволяет собеседникам достичь согласия, найти кратчайший путь к решению проблем и, наконец, получить удовольствие от общения.

Прежде всего, следует помнить о том, что диалог - это сотрудничество, направленное на поиск истины и принятие оптимального решения.

Беседа является наиболее благоприятной и зачастую единственной возможностью убедить собеседника в обоснованности вашей позиции, с тем чтобы он с ней согласился и поддержал ее. Таким образом, одна из главных задач беседы - убедить собеседника принять конкретное решение.

Список использованной литературы

1. Каменская Е.Н. Психология и этика делового общения. - Ростов н/Д: Феникс, 2004.-224с.

2. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие - 5 - е изд., перераб. и доп. - М.: Ось- 89, 2004. - 320с.

Размещено на Allbest.ru

Подобные документы

реферат , добавлен 10.06.2011


Подготовка деловой беседы: этапы, ошибки, последовательность, сущность моделирования хода беседы. Типы вопросов, используемых в процессе беседы и их назначение. Тактика постановки вопросов. Направления и значение анализа результатов переговоров.

контрольная работа , добавлен 26.02.2009


Деловая беседа как устный контакт между людьми, связанными отношениями дела, их достоинства, порядок проведения и основные функции. Методика подготовки и планирования деловой беседы. Этапы и приемы беседы, значение ее завершения для успеха дела.

реферат , добавлен 10.09.2009


Нормы и правила этики деловых отношений. Подготовка и проведение деловой беседы. Типы вопросов, используемых в процессе беседы и их назначение. Специфика телефонного разговора. Специфика подготовки и проведения переговоров с иностранными партнерами.

контрольная работа , добавлен 26.02.2009


Особенности деловой беседы и подготовки к ней. Отличительные черты докоммуникативной, коммуникативной и посткоммуникативной фазы. Речевые приемы, применяемые в ходе беседы. Методика установления контакта. Обзор приемов активного слушания собеседника.

контрольная работа , добавлен 21.10.2013


История развития принципов этики делового общения. Факторы, сопутствующие проведению успешной деловой беседы. Правила в отношении одежды и внешнего вида, вербального этикета. Приветствие при официальном знакомстве. Культура делового общения по телефону.

курсовая работа , добавлен 09.12.2009


Нормы и правила делового этикета. Основные методы влияния на людей: убеждение, внушение, принуждение. Особенности диалогового общения, правила ведения деловой беседы. Профессиональный этический кодекс юриста. Кодекс чести судьи и этика адвоката.

реферат , добавлен 03.09.2011


Протокольные визиты, деловые встречи, беседы и переговоры - наиболее распространенные формы международного делового общения. Методика проведения деловых переговоров. Начало деловой встречи. Приветствие мужчин и женщин. Внимание к словам собеседника.

реферат , добавлен 12.01.2015


Установленный порядок поведения в сфере бизнеса и деловых контактов. Виды делового этикета. Принципы этикета в ходе деловой беседы. Шесть заповедей Джен Ягера. Методы влияния или воздействия на людей. Правила налаживания отношений между собеседниками.

презентация , добавлен 12.11.2013


Понятие делового общения, его виды и формы. Деловая беседа, как основная форма делового общения. Особенности непосредственных участников беседы и их психологическая сущность. Парирование замечаний собеседников. Психологические приемы влияния на партнера.

Метод сбора фактов о психических явлениях в процессе личного общения по специально составленной программе.

Метод беседы применяется:

1. при изучении личности ребенка, его прошлой жизни, домашней обстановки, его родителей, товарищей, его интересов и т.д.;
2. при применении других методов исследования для получения дополнительных данных (подтверждение, уточнение того, что было выявлено);
3. при первоначальном знакомстве, когда начинается какое-либо исследование.

Беседа может быть СТАНДАРТИЗИРОВАННАЯ (точно сформулированные вопросы, которые задаются всем опрашиваемым) и НЕСТАНДАРТИЗИРОВАННАЯ (вопросы ставятся в свободной форме).

Каждая беседа должна иметь четко сформулированную ЦЕЛЬ и ПЛАН ее проведения.

УСПЕШНОСТЬ БЕСЕДЫ зависит:

а) от СТЕПЕНИ ЕЕ ПОДГОТОВЛЕННОСТИ (наличие цели, плана беседы, учета возрастных и индивидуальных особенностей учащихся, учета условий, места проведения и т.д.);

б) от ИСКРЕННОСТИ ДАВАЕМЫХ ОТВЕТОВ (наличие доверительности, такта исследования, соблюдения требований воспитательного процесса, правильности постановки поддерживающих беседу вопросов и вопросов, связанных с целью беседы и т.д.).

Метод БЕСЕДЫ

Требования	Основные приемы установления контакта
1. Сформулировать цель беседы. 2. Составить план (целевые вопросы). 3. Подготовить «поддерживающие» вопросы. 4. Определить способы регистрации (магнитофон, бланки записи, кодировка ответов, условные обозначения). 5. Создать благоприятную обстановку (место, время и т.д.). 6. Обеспечить наличие контакта, атмосферу доверия. 7. Уметь владеть собой (педагогический такт). 8. Следить за поведением собеседника, его мимикой, эмоциональными реакциями и особенностями речи.	1. Деловые, естественные взаимоотношения. 2. Учет интересов и потребностей собеседника. 3. Учет событий (объектов), имеющих эмоциональный характер.
	При формулировке и постановке вопросов
		ИЗБЕГАТЬ
	Вопросы: 1. в косвенной форме; 2. в определительной форме; 3. краткие максимально понятные собеседнику; 4. достижение определенной цели каждым вопросом.	1. Ставить вопрос в «лоб», имеющий малораспростра- ненные слова, и слова с двойным значением; 2. формулировок, на которые могут быть шаблонные ответы; 3. формулировок, внушающих определенные ответы; 4. слов, вызывающих определенное отрицательное (положительное) отношение. Неэтично затрагивание интимных сторон личности самого собеседника

Основные приемы ведения беседы:

1. Не торопить собеседника. Дать высказаться полностью.
2. Помогать наводящими (не внушающими) вопросами.
3. Искренность ответов проверять соответствующими вопросами.
4. Поощрять собеседника на взаимность. Слушать дружелюбно.
5. Соблюдать требования воспитательного процесса.

ПРЯМЫЕ вопросы

КОСВЕННЫЕ вопросы

Вопросы с однозначно понимаемым смыслом. «Нравится ли тебе твоя группа?» Прямой «личный» вопрос иногда смущает собеседника и ответ может быть неискренним.

Истинные цели для собеседника замаскированы. «Всегда ли тебе хочется быть в группе?» «Предположим, что ты не успел закончить рисунок в отведенное время, будешь ли ты его дорисовывать позже?» «Нравится ли вашим ребятам ваша группа?» При ответе на такие безразличные вопросы собеседник выражает свою точку зрения. Проективный вопрос. В нем речь не о самом собеседнике, а о каком-то другом воображаемом человеке. «Как ты считаешь, как бы поступил ребенок, если его незаслуженно наказали?» В вопросе может быть описана ситуация с вымышленной личностью. При ответе собеседник поставит себя на место лица, упоминаемого в вопросе, и таким образом выразит свое собственное отношение.

ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯК ПРОВЕДЕНИЮ БЕСЕДЫ

1. ПОДГОТОВКА К БЕСЕДЕ:

а) определить цель беседы, иначе беседа - бесплодный разговор (истинные цели беседы не должны быть известны собеседнику);

б) определить целевые вопросы, которые экспериментатор будет задавать:

• вопросы ранжировать в порядке их значимости;
• придать вопросам правильную формулировку в соответствии с психологическими требованиями;
• план беседы должен быть гибким, исходить из конкретной ситуации;

в) определить вопросы, поддерживающие беседу, исходя из потребностей, интересов собеседника (именно его).

2. ВСТУПИТЬ В КОНТАКТ МОЖНО:

а) с вопросов, поддерживающих беседу, интересных собеседнику, и заинтересоваться этим;

б) с вопросов, имеющих эмоциональный характер: победа в конкурсе, случаи из жизни и др.;

в) не начинать с вопросов, вызывающих у собеседника негативные переживания.

1. Вникните в то, что его интересует.
2. Взгляните на мир его глазами, его чувствами.
3. Если увидите пассивность собеседника, то вы:
   • начали с неудачного вопроса;
   • спросили его невпопад;
   • у него нет настроения;
   • взяли не тот тон;
   • угодили в больное место.
4. Ошибку быстро исправляйте, будьте всегда активно-внимательными.

3. СОЗДАЙТЕ АТМОСФЕРУ ДОВЕРИЯ:

а) собеседник должен быть уверен, что беседа приносит ему пользу;

В) контакту способствуют собственное «раскрытие», доверительный рассказ о себе.

4. ОБСТАНОВКА ДЛЯ БЕСЕДЫ:

а) благоприятствующая (совместный отдых, прогулки по улице, домашняя обстановка, изолированная комната);

Б) не благоприятствующая (присутствие, вмешательство других людей, незащищенность: беспокойство, тревога).

5. ВЛАДЕЙТЕ СОБОЙ.
СОБЛЮДАЙТЕ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ ТАКТ:

а) поддерживайте обстановку взаимного доверия;
б) не обнаруживайте признаков властности;
в) не упрекайте и т.д.

6. ВО ВРЕМЯ БЕСЕДЫ СЛЕДИТЕ:

а) за особенностями речевого поведения собеседника:

• точностью формулируемых мыслей;
• оговорками, недомолвками;
• желанием уйти от ответа;
• паузами;

б) за эмоциональными реакциями:

• тембр голоса, интонация;
• мимика, жесты и др.;

в) за срабатыванием механизма так называемой психологической защиты:

• затронуто достоинство, самоуважение.

7. ПРАВИЛЬНО ВЕДИТЕ БЕСЕДУ:

а) не ставьте вопросы «в лоб» (лучше их ставить в косвенной форме);

б) вопросы не должны быть внушающими, носить форму утверждения («Видимо, ты регулярно выполняешь домашнее задание?»);

в) лучше ставить вопросы в определительной форме, краткие, понятные собеседнику;

г) слушать доверительно, показывать это собеседнику взглядом, мимикой, жестами, всем своим телом, наклоненным к собеседнику:

• сочувствуя, одобряя и поддерживая, можно услышать максимально доверительно ВСЕ;
• опрашиваемый, как в зеркале, в котором отражается его мир;

д) давать возможность собеседнику высказаться, не торопить его:

• помочь освободиться от возможных страхов;
• одобряйте точность высказанных мыслей;

е) встречные вопросы могут быть заданы только с целью:

• помощи высказаться;
• помощи освободиться от возможных страхов;
• одобрения точности высказанных мыслей;

ж) не может быть причин, по которым можно прерывать высказывания собеседника (волнение, импульсивность, не существенность высказываний, незначительность деталей, отсутствие полезной информации и т.д.):

• собеседник всегда говорит о значимых для него вещах;
• при прерывании беседы утрачивается контакт, и важная информация может быть утеряна;
• нужно быть готовым к длительному ведению беседы;

з) если в ходе беседы ваш собеседник заметил какую-то неточность/алогичность, не ищите оправданий, а согласитесь с ним, похвалите за сделанное замечание и продолжайте беседу дальше.

8. ЕСЛИ БЕСЕДА ПРОВОДИТСЯ КАК ДИАГНОСТИЧЕСКАЯ , то школьникам легче отвечать на вопросы, касающиеся их режима дня.

Школьники всех возрастных групп активнее обсуждают вопросы:

• об их интересах и увлечениях;
• о взаимоотношениях со взрослыми и со сверстниками;
• о потребностях, мотивах, которыми они руководствуются в жизни.

Вопросы, связанные с мировоззрением хорошо обсуждать примерно с 15-летнего возраста, но могут быть и исключения.

9. ДОЛЖНЫ БЫТЬ АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ КОНТРОЛЯ ОБЪЕКТИВНОСТИ ОТВЕТОВ

Школьник может ответить "да", чтобы произвести впечатление.

10. ДИАГНОСТИЧЕСКАЯ БЕСЕДА:

а) можно начинать с расспроса, постепенно заменяя его активным слушанием;
б) при молчании делайте акцент на расспрос;
в) когда школьник говорит о том, что наболело, переходите к активному слушанию.

Каждый вопрос беседы должен преследовать достижение определенной цели.

При анализе беседы обратите внимание на следующее:

1. Получилась ли беседа, если нет, то почему?
2. Какие приемы использовались: поощрения, кивки, изменения голоса, рисунки и пр.?
3. Особенности поведения ребенка, его мимика, жесты, интонация речи, оговорки.
4. На какие вопросы собеседник наиболее активно отвечал и почему?
5. Какие вопросы достигли цели и почему?
6. Характер окончания беседы, ее воспитательный эффект.
7. Какие задачи решены в результате беседы?

ЦЕЛЬ: выявить отношение детей к театрализованной деятельности
План беседы	Что выявляет вопрос беседы?
1. Хотел бы ты принять участие в постановке сказки «Теремок»?	Общее положительное или отрицательное отношение к постановке сказки.
2. Почему (по какой причине) ты хотел (не хотел) участвовать в постановке сказки?	Осознаваемые мотивы, желание или нежелание участвовать в постановке сказки.
3. Ты уже участвовал в таких постановках?	Наличие опыта ребенка.
4. Какую бы роль ты хотел сыграть?	Наличие привлекательности отдельных ролей.
5. Если бы не участвовал в постановке этой сказки, то чем бы ты занялся?	Наличие интересов в ситуации свободного выбора.
6. Если бы тебе не дали желаемой роли, то взял бы ты другую? Какие роли тебе еще нравятся?	Наличие устойчивого интереса к театрализованной деятельности вообще. Элементы театрализованной деятельности, привлекательные для ребенка.
7. Много ли ребят вашей группы любят ставить спектакли?	Наличие интересов в условиях проективного вопроса. В вопросы 5 и 6 введены элементы проективной методики исследования.

ИНТЕРВЬЮ

Целенаправленный опрос называют «интервью». Своеобразная «псевдобеседа», при которой исследователь должен не упускать из внимания план беседы и вести разговор в нужном ему русле. Обычно интервью используют в социальной психологии. Решающее значение имеет доверительный контакт между исследователем и опрашиваемым. Должна быть нейтральная позиция. Не демонстрировать своего отношения к содержанию вопроса и ответа, к собеседнику.

Клиническая беседа

Клиническая беседа не обязательно проводится с пациентом клиники. Этот термин закрепился за способом исследования целостной личности, при котором в ходе диалога с испытуемым исследователь стремится получить максимально полную информацию об индивидуально-личностных особенностях, жизненном пути, о содержании его сознания и подсознания и т.д.

Клиническая беседа может включаться в контекст психологической консультации или психологического тренинга. В ходе беседы исследователь выдвигает и проверяет гипотезы об особенностях и причинах поведения личности. Для проверки этих частных гипотез он может давать испытуемому задания, тесты.

Перед беседой попытайтесь ответить на следующие вопросы:

· Что у вас общего?

· Какие темы он любит обсуждать?

· Его психологический тип, привычки в общении.

· Его отношение к вам, к вашей фирме.

· Есть ли у него табу, которые лучше не затрагивать?

· В каком положении находится (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован)?

· Какие у него увлечения?

· Какой может быть его тактика?

Составление плана беседы

Цели:

смягчить, нейтрализовать влияние непредвиденных обстоятельств и неожиданных моментов, приобрести навык быстрой и гибкой реакции в противостоянии возможным «выпадам» собеседника.

· предварительный анализ темы и ситуации общения;

· определение ее задач, стратегии и тактики их реализации;

· сбор материалов, их отбор и систематизация;

· обдумывание и компоновка изложения позиции;

· составление рабочего плана;

· разработка начала беседы, ее основной части и окончания;

· подробный план подготовки к беседе;

· мысленная репетиция;

· устная репетиция;

· репетиция беседы в форме диалога с собеседником;

· подготовка материала.

При подготовке к беседе целесообразно завести папку-досье, куда складываются необходимые материалы. При работе с ними следует ответить на следующие вопросы:

· Соответствует ли материал общему плану беседы?

· Соответствует ли этот материал вашей позиции?

· Сколько времени нужно для его изложения?

· Будет ли он достаточно понятным и убедительным для партнера?

· Насколько важен этот материал для принятия окончательного решения?

Вопросы для самопроверки:

· Все ли вы тщательно продумали?

· Готовы ли ответить на возможные вопросы партнера?

· Можете ли представить себя на его месте и понять его?

· Правильно ли составлен план беседы, логично ли его построение?

· Является ли ваш план беседы точным, ясным и корректным?

· Не вызовет ли ваш план вопросов, на которые вы не сможете ответить?

· Выглядят ли ваши формулировки естественными и убедительными?

· Все ли ваши мысли выражены точно и ясно?

· Правильно ли был выбран тон изложения?

· Если бы эта беседа была проведена с вами, вы бы остались довольны ею?

Правила организации деловой беседы

При ведении деловых бесед придерживайтесь следующих правил:

Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты, дайте понять партнеру, что вы – человек надежный. Постарайтесь установить хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера. Узнайте имена всех участников беседы. Запомни или запишите их и обращайтесь к каждому по имени. Тщательно готовьтесь к началу беседы. Продумайте, какие вопросы может поставить вам партнер в начальной части. Попытайтесь устранить факторы, мешающие ходу беседы.

Будьте интересным собеседником . Если вы создадите непринужденную обстановку, партнеру доставит удовольствие иметь с вами дело. Беседа с вами должна стать для него событием. Не будьте назойливым, не проявляйте ни чрезмерного рвения, ни суетливости. Внесите немного юмора в разговор, но не плоские шутки или банальные высказывания. Придерживайтесь дружелюбного тона. Чаще улыбайтесь, если обстоятельства беседы позволяют.

Говорите спокойно, внятно и убедительно . Держитесь независимо. Не показывайте нервозного, беспокойного или растерянного настроения, если оно возникло у вас до беседы. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить с толку. Сдерживайте эмоции и волнение, спокойно реагируйте на его высказывания.

Не избегайте обсуждения сложных и щекотливых вопросов – обязательной части деловых бесед. Будьте непреклонны, но сохраняйте при этом хладнокровие. Проявляйте уважение к мнению партнера. Не говорите ему прямо, что он неправ. Если он делает заявление, с которым вы не согласны, лучше начинать со слов: «Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте проверим факты». Эти слова могут обезоружить собеседника, который ожидал возражений.

Деловая беседа – это открытый диалог. Побуждайте партнера больше высказываться. Внимательно слушайте его. Если В беседе участвуют несколько человек, поощряйте каждого высказать свое мнение, оставляя за собой право выступить последним. Не перебивайте говорящего. Тем самым вы можете уточнить, развить и интерпретировать его мысли в выгодном для вас направлении.

Выражайтесь конкретно , а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифровые данные. Не просто говорите, а подкрепляйте сказанное записями или схемами. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру. Во время беседы у вас под рукой должны быть в распоряжении все необходимые материалы. Их следует держать в полном порядке.

Ведите беседу настойчиво , энергично и конкретно. Не пытайтесь сломать партнера «бурным потоком» речей и большим числом аргументов, не давая ему вставить слово. На вопросы партнера давайте прямые, деловые ответы. Применяйте те специальные термины, которыми пользуется партнер. Не употребляйте слов, смысл которых понятен только вам. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника.

Больше оперируйте вопросами, особенно такими, которые заставляют партнера согласиться с вами. Задавая вопросы, вы имеете возможность:

· получить информацию;

· проанализировать условия, выдвигаемые партнером;

· установить новые обстоятельства, влияющие на вашу позицию;

· проверить воздействие вашего высказывания;

· выслушать мнение, противоположное вашему.

Помните, что ваш партнер не только логично рассуждает, но и имеет эмоции и предрассудки, может быть тщеславен и честолюбив. Используйте эти обстоятельства в своих целях. Старайтесь целенаправленно затронуть мотивы, которые движут партнером. Представьте список преимуществ, которые он получит, согласившись с вашими предложениями. Приведите ему доказательства в пользу этих преимуществ:

· он стремится к безопасности – покажите ему программу, обеспечивающую безопасность;

· стремится к признанию – покажите, что вы его сторонник;

· стремится к экономической выгоде – покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, снизить расходы или избежать их вовсе, повысить эффективность;

· стремится к удобствам – покажите в деталях, что может обеспечить ему удобства.

Наблюдайте за тем, как он воспринимает происходящее. Предоставьте ему возможность сохранить свою репутацию и удовлетворить тщеславие. Сопровождайте положительными комментариями некоторые его высказывания. Скажите, что его идеи производят на вас большое впечатление. Идите на уступки, которые важны для поддержания престижа партнера и принципиально не меняют желаемого вами результата. Попытайтесь, делая запланированную уступку, побудить ним партнера к положительному ответу. Иногда бывает полезно позволить ему дать вам совет или оказать помощь. Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов остались открытыми. С учетом проведенной беседы составьте план дальнейшей работы с партнером.

§ 3.1.2 Деловые переговоры

Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры - это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.