Определение 1
Современный рынок характеризуется большим количеством сегментов, именно поэтому значительная часть продукции производится для узкой ниши и ограниченного круга потребителей. Продвижение таких продуктов при помощи традиционной рекламы осуществить достаточно сложно и затратно, так как она нацелена на широкий охват аудитории. Это один из вариантов применения нестандартных способов продвижения продукции. Другим вариантом применения нестандартной рекламы является ситуация, когда обыкновенные методы продвижения теряют свою эффективность и не достигают целей, поставленных перед маркетинговой кампанией.
Два основных подхода к нестандартной рекламе противоположны друг другу: нестандартная реклама может быть скрытой или эпатажной.
Пример 1
Отличительные особенности нестандартной рекламы
Сложности с определением границ нестандартного маркетинга приводят к тому, что все специалисты имеют различное представление о «нестандартности». Для того, чтобы лучше понимать сущность нестандартного маркетинга, необходимо изучить характерные для него черты:
- Креативность решения;
- Нестандартность размещения.
Очевидно, что эти характеристики по отдельности или совместно позволяют компании выделить рекламу своей продукции из общей массы рекламных сообщений. Известно, что традиционные рекламные сообщения действуют с эффектом «выгорания» - снижения эффективности по прошествии некоторого времени. Этот эффект объясняется повышением уровня конкуренции на рынке рекламы и увеличением количества стандартных рекламных форматов. Новые инструменты и методы всегда привлекают внимание аудитории, именно этим и определяется успех нестандартного маркетинга.
Замечание 2
Настоящий нестандартный маркетинг характеризуется неожиданностью.
Достоинства и недостатки нестандартной рекламы
Ключевым преимуществом нестандартной рекламы и нестандартного маркетинга является эффективность ее воздействия на потенциальную потребительскую аудиторию. За счет нестандартности эпатажное рекламное сообщение привлекает внимание и выделяется. Скрытую же нестандартную рекламу потребитель не воспринимает в качестве таковой, что позволяет повысить уровень доверия к передаваемой информации. Другим достоинством нестандартной рекламы является то, что она позволяет обеспечить результаты даже в рамках небольшого бюджета.
В этой статье мы хотим познакомить вас с нестандартными инструментами маркетинга от Игоря Манна, создателя сервиса Krostu. Советы этого специалиста позволяют по-новому взглянуть на свой бизнес, привнести свежие идеи в его продвижение, развитие, перезагрузку.
Необычные инструменты маркетинга, о которых рассказывает И.Манн, для многих станут открытием, а некоторые уже слышали о них и пользовались ими.
1. Ambient media
Этот инструмент маркетинга встраивается в окружающее пространство, проникает в среду обитания целевой аудитории. Реклама размещается на привычных обывателю предметах, привлекает в себе яркостью, необычным дизайном, удивляет. Сообщения транслируются на стенах, крышах, лестницах, скамейках, в магазинах, кинотеатрах.
2. Product sitting
Этот инструмент маркетинга подразумевает демонстрацию выпускаемого продукта, только выходящего на рынок. Фирма-производитель рассылает образцы своей продукции представителям целевой аудитории. Это делается для сбора отзывов и мнений, получения обратной связи. С помощью данного инструмента можно выявить недостатки и достоинства нового товара, усовершенствовать его при необходимости, а так же позволяет компании заявить о себе.
3. Crazy PR
Этот инструмент предполагает наличие чего-то дикого, сумасшедшего в рекламе. Оригинальные идеи, воплощенные в жизнь, привлекают к себе внимание, вызывают интерес. Смелые решения идут только на пользу. Важно только оставаться в рамках приличия. Данное продвижение продукта должно быть логичным, отражать его свойства.
Например, фирма «3М» на одной из улиц Ванкувера установила интересные конструкции, в которых за сверхпрочным стеклом расположили большую сумму денег. Рекламная надпись гласила, забери 1 миллион, если сможешь. Многие пытались, но деньги, как и стекло остались в целости и сохранности. После такого пиара, в котором пользователи на практике убедились в надежности продукции, количество заказов у фирмы увеличилось, как и доверие к самому бренду.
4. Storytelling
Буквально этот инструмент означает «рассказ историй». Этот способ привлечения внимания к продукции за счет выдачи информации о товаре в виде рассказов. Они должны воодушевлять, мотивировать целевую аудиторию совершить покупку. Истории рассказанные «обычными» пользователями, повышает доверие к продукции, приближает ее к пользователю. Только нужно следить, чтобы повествование было органичным, логичным, не несло в себе агрессивного и явного продвижения продукта.
5. Ttryvertising
Этот инструмент маркетинга дает возможность попробовать товар перед его приобретением: понюхать, потрогать, померить. Сюда же относиться и тест-драйв
автомобилей и другой продукции. Данный инструмент приближает товар к потребителю, дает почувствовать себя, хоть и временно, его владельцем.
Даже если продукт не будет приобретен, он познакомится с брендом, составит свое мнение о нем. Компании, пользующиеся таким инструментом, вызывают доверие.
6. Сенситивный маркетинг
Маркетинговый инструмент, продвигающий продукцию мягко и ненавязчиво. Это музыка в торговых центрах, запахи. Например, ароматы свежей выпечки, повышает процент продаж.
7. Identity marketing
Этот инструмент маркетинга позволяет идентифицировать бренд среди нескольких схожих. С его помощью целевой аудитории показываются уникальные, особые черты товара. Вы можете заострить внимание потребителя на том, чем отличаетесь от других. Ведь, у вашей фирмы есть свое лицо?
8. Dead marketing
Интересный инструмент маркетинга. У нас такой встретишь не часто. Проще его суть можно объяснить на примере. Фирма предоставляет ритуальные услуги и бесплатно осуществляет уход за могилами. Те, кто посещает кладбище видят это. Хороший способ увеличить доверие к компании, не так ли?
9. Inbound-маркетинг
Распространённый инструмент . В нем используют рассылки по e-mail, а так же продвижение продукции при помощи блога. Работает это следующим образом6 пользователь задает вопрос в поисковике, по этой ключевой фразе ему выходят определенные сайты. Если вы умеете хорошо работать с ключами, писать качественные и полезные тексты - это ваш вариант.
Основа этого метода - привлечь внимание нужной информацией, раскрыть на своем сайте (или в блоге) какие-то темы, интересные целевой аудитории.
10. Shockvertising
Это шок-реклама. Ее цель - взбудоражить, вызвать яркие эмоции (чаще - негатив), возмущение у целевой аудитории. Часто этот инструмент используется в социальной рекламе. Используя его важно не перейти грань, чтобы шокирующие эмоции не переросли в отторжение продвигаемого бренда, услуги и т.п.
После такого обзора основных необычных инструментов маркетинга возникает главный практический вопрос: откуда брать свежие идеи? Для начала нужно устроить мониторинг рынка, узнать, как работают конкуренты, изучить опыт западных коллег. На основе этого можно создать свой способ продвижения товара, а можно просто украсть чужую идею, экстраполировать ее применительно к своей фирме. Хороший способ - саморазвитие: посещать мастер-классы, читать книги, изучать обучающие материалы.
Главное - не бояться и делать. Маркетинг не терпит трусости и нерешительности. Ваш успех - в ваших руках!
Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту
красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook
и ВКонтакте
Энергетический напиток Red Bull
Когда напиток выводили на широкий рынок, основными его конкурентами были Coca-Cola и Pepsi. Концепция у всех была схожая: они тонизировали и стимулировали.
Тогда Дитрих Матешиц пошел на рискованный шаг: искусственно завысил цену в 2 раза, по сравнению с конкурентами, уменьшил объем тары, по форме напоминающей батарейку, и стал размещать банки в магазинах не в отделах напитков, а в любых других.
Такси Mike
Ярким примером невероятно простого и действенного маркетинга является продвижение канадского такси Mike. Вместо того чтобы выпускать брошюры о себе, Mike печатает настоящие гиды по кафе, барам и другим заведениям города. То есть по всем тем развлекательным местам, куда Mike поможет добраться.
Телевизионный канал HBO
Маркетинговая кампания HBO перед выходом 3-го сезона «Игры престолов» была серьезно продумана, последовательна и масштабна. Основной темой нового сезона была большая тень дракона, которая раз за разом попадалась людям на глаза. Сначала на обложках журналов, потом на страницах газет, даже проецировалась на здания, создавая ощущение реальности происходящего. Таким образом, не думать о драконе и не ждать выхода нового сезона было просто невозможно.
Сигареты Marlboro
Все дело было в том, что потребители вытаскивали сигареты из мягких пачек, не вынимая их из кармана, а значит, окружающие не видели бренд. Недопустимое безобразие!
Флип-топы - именно так называются нынешние сигаретные пачки - приходилось доставать, а новое всегда привлекает внимание.
Производитель мебели и товаров для дома IKEA
Изогнутые дорожки, по которым приходится обходить весь магазин, придуманы не просто так. Проходя по ним таким образом, вы видите каждый товар как минимум 3 раза, причем с разных сторон. Подсознательно это увеличивает ваше желание купить товар, пусть даже он вам и не был нужен изначально.
Мотоциклы Harley-Davidson
Производитель самых известных байков в мире уже не один десяток лет удерживает 1-е место по количеству «брендированных» татуировок. А началось все с того, что Harley объявил внушительные скидки на байки для тех, кто придет покупать мотоцикл с татуировкой в виде их логотипа.
Лекарственное средство Alka-Seltzer
Подгузники Pampers
Ведущему химику-технологу компании Procter & Gamble Виктору Миллзу, помогавшему своей дочери ухаживать за детьми, приходилось многократно вытаскивать из-под собственных внуков мокрые пеленки, стирать и сушить их. Процесс, конечно же, ему не нравился, и хотелось как-то облегчить себе жизнь. Тогда в голову пришла идея одноразовой «пеленки». После нескольких экспериментов с разными материалами Миллз разработал для P&G новый продукт, который стали выпускать под торговой маркой Pampers, ставшей нарицательной.
Шоколадный батончик Snickers
В России первые шоколадные батончики Snickers появились в 1992 году как снэк, заменяющий полноценный обед. Бывший советский потребитель долгое время не мог привыкнуть к тому, что на обед вместо супа можно съесть шоколадку, и покупал Snickers в качестве «сладкого к чаю». После того как креативным обслуживанием бренда занялось агентство BBDO Moscow, Snickers определили уже как лакомство для подростков, которые в основной своей массе любят сладкое и не любят суп.
Кофейня Starbucks
Не так давно в США появилась конкурирующая со Starbucks сеть кофеен Seattle’s best. Она стала позиционировать себя как «не-Starbucks», делая все наоборот: не такой кофе, не такая мебель, не такая музыка, не такая атмосфера, не такое обслуживание. Кофейня стягивала к себе тех клиентов, кому Starbucks чем-то не нравился.
И сеть Starbucks сделала до невозможности простую вещь: она просто купила мешающего ей конкурента. И это вполне ожидаемый ход. Но после покупки Starbucks не стал закрывать кофейни. Скорее, наоборот, он стал еще сильнее делать в ней все не как в Starbucks, обостряя конкуренцию между этими двумя брендами еще больше.
В результате люди, которым нравился Starbucks, шли в Starbucks и несли деньги в его кассу. А те, кому не нравилась эта кофейня, шли именно в Seattle’s best - и тоже несли деньги в кассу... Starbucks. Таким образом компания не только справилась с перетеканием части своей клиентской аудитории к конкуренту, но и захватила дополнительно аудиторию ненавистников Starbucks, которую никогда бы не получила иначе.
В Краснодаре и Сочи в рамках проекта Альфа-Банка Alfa Business Week прошел мастер-класс предпринимателя и консультанта Романа Тарасенко «Нестандарт. Делаем маркетинг по-другому».
На мастер-классе, организованном Альфа-Банком, владельцам бизнеса рассказали о том, как выстроить подходящую и эффективную маркетинговую стратегию, сформировать портрет клиента, наладить маркетинговые коммуникации и обратить все это в прибыль. Предприниматели получили не только ценную информацию и реальные кейсы из российской и мировой практики, но и возможность лично пообщаться со спикером и получить практические советы.
«Мы хотим быть для своих клиентов не просто банком для ежедневных финансовых операций, а полноценным партнером и помощником. Альфа-Банк заинтересован в том, чтобы бизнес клиентов рос и развивался. Все подобные мероприятия строятся на обратной связи от клиентов по актуальным для них темам», — отметил руководитель по малому бизнесу Альфа-Банка в Краснодаре Игорь Иванов.
Роман Тарасенко — предприниматель, консультант по маркетингу, бизнес-спикер. Соучредитель и генеральный директор Krostu.com — площадки, где собраны десятки полезных услуг, сервисов, технологий и инструментов по увеличению продаж и эффективности работы компании; соучредитель сервиса о правильной работе с клиентами Clientomania.com; партнер Игоря Манна. Выпустил три книги о маркетинге: «Делай новое», «Ценные решения», «Метод большого пряника». В консалтинге уже восемь лет, обучил более 3 тыс. человек на открытых и корпоративных мастер-классах, а также программах МВА.
Журналист Юга.ру записал основные моменты из выступления Романа Тарасенко.
Что мешает делать новое
92% людей не делают нового в своей жизни. Это касается и бизнеса, а больше всего заметно в маркетинге. И эта проблема бизнесу вредит. Часто, даже когда компании обращаются к нам с запросом и мы предлагаем им что-то новое, они этого не хотят. Мы составили карту отмазок, которые приводят компании, лишь бы не делать чего-то нового. В ней 16 пунктов, среди которых «нет денег», «нет времени», «нехватка знаний», «страшно», «другие приоритеты» и так далее.
Но на самом деле есть только три фактора, которые мешают делать нам что-то новое в бизнесе: 1) лень; 2) лень; 3) лень. Это то, с чем нам приходится регулярно бороться. Серьезно, что не так с нашим мозгом, почему он предпочитает делать все по инерции? Прав был великий психолог Абрахам Маслоу, который объяснил это экономией мыслетоплива: мозг экономит энергию, сберегая ее для возможных экстремальных ситуаций, когда она может неожиданно понадобиться.
Можно начать с малого — выйти из зоны комфорта: сменить рабочее место, поменять заставку на рабочем столе на план продаж или на коэффициент увеличения прибыли. Последнему, кстати, многие удивляются, не видят в этом смысла. Но на деле оказывается, что если провести опрос всех сотрудников в компании, они могут назвать совершенно разные цифры.
Благодаря таким простым приемам в мозге образуются новые синаптические связи, которые позволяют нам совсем по-другому посмотреть на ситуацию или сложившиеся проблемы, найти принципиально новые решения.
Как избавиться от дня сурка
В ходе практики мы заметили, что 99,9% компаний делают маркетинг стандартно. То есть стараются в целом не рисковать, делать так же, как конкуренты, идти теми же путями и туда же, где уже есть конкуренты, в надежде, что это принесет какой-то здоровский результат. В итоге жизнь маркетологов и владельцев бизнеса начинает походить на тот самый день сурка. Делаешь все одно и то же, а неудачу оправдываешь неподходящим временем или плохим рынком. Это большая проблема, и ключевой маркетинговый вопрос — что можно сделать так, как никто не делал? Подумайте об этом в контексте своего бизнеса.
Чтобы начать делать то, что работает, нужно прежде всего определиться с тем, кто вы. Что вы делаете? Что вас отличает от других компаний? Вопрос вроде бы простой, но часто компании так объясняют то, чем занимаются (в том же разделе «О нас» на сайте), что непонятно вообще ничего. А у человека есть две доли секунды, чтобы понять, работать с вами или нет. Название компании, то, как она себя позиционирует, — именно это создает впечатление и влияет на выбор клиента. Описание компании не должно быть сложным, там должны отсутствовать корпоративные штампы и стоп-слова.
Простой способ: написать текст о себе, налить себе бокал того, что вы пьете, а потом переписать все, начав с фразы: «Короче, Вася, блин...». Поверьте, получится совсем другой текст. Я как клиент должен понять, что вы делаете и чем качественно отличаетесь от конкурентов.
11 правил, как максимально эффективно рассказать о себе
- Просто.
- Мотивационно и динамично.
- Для героя.
- Коротко.
- Без стоп-слов.
- С эмоциями.
- Точно.
- С изображениями.
- Сделай хороший дизайн.
- Используй сервис «Главред».
- Отдай на проверку.
Стратегия и почему без нее нельзя
Разумеется, успешный маркетинг невозможен без стратегии. Вы четко должны знать, к какой цели идете. Не устраивать спонтанные акции и скидки, работая в убыток, понимать, зачем вам тот же инстаграм, если уж вы его завели. Стратегия не должна быть детализирована, но в ее основу следует положить один из трех векторов: ориентация на цену, продукт и на бизнес-процессы. При этом ориентироваться сразу на три вектора — это утопия. Сейчас мы приходим к тому, что практически главную роль в конкурентной борьбе играют бизнес-процессы — сервис, удобство коммуникаций, удобство месторасположения, атмосфера, скорость отгрузки и т.п. Над этим надо работать. И конечно, при составлении стратегии не стоит забывать о линейной формуле бизнеса: лиды × конверсия × средний чек × транзакция. Посмотрите, что именно вам нужно сейчас увеличить и, отталкиваясь от этого, формируйте план.
Мое любимое упражнение: дать каждому члену коллектива задание написать стратегию компании на ближайший год. И люди видят ее совершенно по-разному. Это не из-за того, что сотрудники ничего не понимают, это из-за того, что вы как руководитель не смогли донести. При этом из такого среза можно почерпнуть множество интересных идей.
Также стратегия должна учитывать пробелы конкурентов, их необходимо коллекционировать. Понять, в чем они заключаются, можно благодаря таблице 6P (продукт, цена, продвижение, каналы продаж, персонал, позиционирование) — сравните в ней себя и своих конкурентов. Вы увидите свои и их пробелы и сможете понять, что вы можете сделать лучше. Также их пробелы могут стать вашим преимуществом при общении с клиентами, но делать это нужно аккуратно: «Они замечательные ребята, но было бы идеально, если бы они еще вот это сделали».
Привлекаем правильно
В привлечении клиента есть два основных аспекта: правильные маркетинговые сообщения и правильные каналы коммуникации. Вы должны подобрать подходящие для вашей целевой аудитории и вашего бизнеса.
Зачем отличаться и делать нестандартно? Если человек видит продукт А и продукт Б и оба себя позиционируют примерно как «отличное качество, хороший сервис, справедливые цены», для клиента вы одинаковые. Как же он сделает выбор в вашу пользу?
Чтобы выделиться на рынке, можно использовать простую систему ЗОВ (заметно, отличительно, вера). Важно, чтобы коммуникации соответствовали всем трем позициям: были заметными, отличительными, вызывали максимум доверия.
Заметно. С первой секунды вы должны привлечь внимание клиента. Чтобы делать это правильно, можно использовать модель AIDA — сообщение должно соответствовать четырем показателям: Аttention (спросите себя: мое сообщение привлекает внимание?), Interest (это интересно досмотреть/дочитать/дослушать?), Desire (возникает желание купить?), Action (есть ли призыв к действию?).
Какие темы привлекают людей?
Секс
Войны
Деньги
Дети
Животные
Звезды
Автомобили
Катастрофы
Мода
Развлечения
Предсказания будущего
Свадьбы
Светская хроника
Юмор
Спорт
Не надо рассказывать о себе, говорите о клиенте.
99 ключевых каналов коммуникации
В ходе мероприятия участники мастер-класса могли получить персональную консультацию у Тарасенко, а в конце семинара Альфа-Банк разыграл среди гостей мероприятия памятные сувениры.
__zvn0hwn.jpg)
бизнес-консультант
Роман Тарасенко рассказал о том, кому может пригодиться информация, которой он поделился во время мастер-класса:
— Нестандарт для тех, кто не имеет возможности нанять маркетолога или консультанта, — это возможность подсмотреть решения на других рынках и понять, как их интегрировать в своей бизнес. Второе — не стесняться пробовать новое. Это ключевая нестандартная штука. Потому что все всегда делают по инерции, и ключевая история в том, как это сделать по-другому. У нас в принципе большинство компаний работают без маркетологов, и прекрасно это делают. Я верю в то, что собственник бизнеса — это лучший маркетолог, потому что он лучше всех чувствует и понимает, что и как делать правильно. Поэтому на владельцев бизнеса и рассчитан мастер-класс.
__ahvbv8r.jpg)
Прокомментировал семинар и руководитель по массовому бизнесу Альфа-Банка в Краснодаре Игорь Иванов.
— Подобные мероприятия у нас проходят всегда успешно и с большим количеством положительных откликов клиентов.
Сегодня мы рассказали краснодарским предпринимателям о том, как делать маркетинг нестандартно. Тем более скоро сезон — перед Новым годом активность бизнес-сообщества растет, и это полезное мероприятие может оказаться для них наиболее эффективным. Это наш способ показать, что мы действительно заботимся о бизнесе.
— Проведение подобных мастер-классов Альфа-Банком — это прямой диалог с действующими и потенциальными клиентами, цель которого — повышение прибыльности их бизнеса. На данном мастер-классе разобрали множество кейсов и ошибок в маркетинге. Участники смогли задать интересующие их вопросы и получить полезные советы непосредственно для своего бизнеса. Предприниматели обменялись опытом, мнениями и нашли партнеров.
Сегодня у нас полный зал участников. Это значит, что мы предоставляем бизнесу максимально полезный контент. Мы хотим, чтобы наши клиенты получали самую полезную информацию и могли эффективно строить свой бизнес.
Компания Regata, руководитель которой не первый раз принимает участие в мероприятиях Alfa Business Week
Журналист портала Юга.ру попросила дать свой отзыв о мастер-классе одного из участников, руководителя компании Regata Дениса Попова:
— Я был на всех мастер-классах, которые проводит Альфа-Банк. Это возможность услышать интересных спикеров, при этом бесплатно. Конечно, многое из того, что они говорят, уже написано в книгах, но главное — описывать знания правильными структурированными мыслями. Иногда ничего нового я не узнаю, но послушав лишний раз автора, убеждаюсь, что базовые принципы универсальны и им надо следовать. Тем более в России бизнес-литература не так популярна, как на Западе, мы читаем мало.
По моим наблюдениям, вся публика, которая посещает мастер-классы, делится на несколько типов: убежденные практики, которые говорят: «Зачем нужны все эти ребята, которые рассказывают что-то со сцены, они просто теоретики»; другая часть решит, что предложенное на мастер-классе не работает, ничего не сделав; третьи считают, что поглощать информацию важно и нужно, но мало что делают на практике. Я скажу так: на качественных спикеров ходить стоит. Но важно не просто слушать, главное — не только знать, а знать и делать. Манна [Игорь Манн — маркетолог, специалист в области консалтинга — прим. Юга.ру] в Краснодар Альфа-Банк приглашал уже раза четыре. Он дает очень много полезных для бизнеса советов и спрашивает тех, кто посещал его мастер-классы и ранее: «Ну что, применили вы хоть что-то с прошлого мастер-класса?» Не зря его выступления заканчиваются слайдом: «Сделайте хоть что-то». Если услышали идею, надо внедрять, пробовать.