271 тк рф реальные примеры.

Дезориентация партнера . Эта тактика является активной и целеустремленной. Она заранее планируется и характеризуется такими приемами, как:

критика конструктивных положений партнера («А в «Mstar» цена на крупный заказ ниже вашей»);
использование неожиданной информации («Я слышал, ваши постоянные поставщики обанкротились».);
обман, блеф («Нам повезло: мы заключили сделку с солидной фирмой!», «Мне не разрешили предлагать скидки, пока вы не согласитесь на цену выше 50000 у.е.»);
угрозы («Мы вас бомбами загоним обратно в каменный Beк!», «Мы на вас в суд подадим!», «Мы устроим всеобщую забастовку») и т.д.

Основной целью дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

Ультиматум. Данная тактика является одной из самых жестких и характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.
Ультиматум — требования, предъявляемые одним из участников переговоров другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа («Наше предложение действительно только до пятницы»).
Основной прием ультиматума — угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции. Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: «прием альтернатив» и «прием затвора».

Прием альтернатив. Суть его в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на представляющиеся сопернику возможности «спасти лицо», хотя эти возможности и мнимы.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.
При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в переговорах. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на установленную встречу, уход от контакта с соперником и т.п.

Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желаемом направлении, но и в процессе переговоров. Выжимание уступок. Эта тактика отличается от ультиматума тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления.

Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем такая демонстрация при меняется при условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.

Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска.

Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный прием рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.

Прием «внешней опасности» используется как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые бы исключали вмешательство внешних сил или позволяли бы его нейтрализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.

Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть которой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом, сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа — потемки» .
Прием «последнего требования» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.

Переговоры – это целая наука, осилить которую должен каждый, кто хочет добиться успеха в своей профессии и личной жизни. Нельзя думать, что переговоры случаются исключительно по рабочим вопросам – их частота в личном общении намного больше.

Что такое тактика ведения переговоров

Тактические задачи – это инструменты, помогающие достичь задуманной цели. Без четких приемов переговоры превращаются в банальный спор, где «балом правят» эмоции, а не трезвый расчет. А придерживаясь определенных рекомендаций, можно выйти победителем с любой дискуссии.

Какие тактики ведения переговоров существуют

Тактика ведения переговоров с позиции «слабого».
Тактика ведения переговоров с позиции «сильного».
Тактика ведения переговоров с нейтральной позиции.

Правила для «слабой» позиции

Слабая позиция изначально состоит в том, что один оппонент заведомо занимает более низкую позицию в социальной или профессиональной иерархии. Предприниматель – чиновник, . Это самые распространенные примеры слабой и сильной позиции.

1. Четкая просьба о помощи

Иногда можно использовать ничем не прикрытое давление на жалость. Таким образом, вы еще больше подчеркиваете силу и власть оппонента, затрагивая определенные струны в его сознании. Значимость его решения выходит на первый план, добавляя ему ощущения могущества.

Этим вариантом нельзя пользоваться слишком часто, но как единичный случай он может очень удачно сработать. Демонстрация своей силы приносит удовольствие, и некоторые не хотят себя лишать этого ощущения, поэтому время от времени помогают тем, кто находится на просящей позиции.

2. Явная демонстрация своей некомпетентности

Некомпетентность можно заменить глупостью или полным невежеством. Какой образ ближе по духу и насколько развиты актерские способности, то и можно демонстрировать. Невежественный простачок легче может склонить оппонента на свою сторону, играя на чувствах превосходства.

3. Стопроцентная прямота

Можно пойти абсолютно противоположным путем и рассказать все, как есть на самом деле. Некоторые люди высокого ранга ценят подобные качества в других, так как им чаще всего лебезят и поют хвалебные оды. Устав от однотипного сценария, они проще идут на контакт с теми, кто проявляет максимальную открытость.

Но этот вариант можно применять только в том случае, если известен характер человека. Действовать наобум в данном случае нельзя: можно вызвать обратную реакцию.

4. Демонстрация своей юридической грамотности

Отменное знание законов по нужной тематике очень может помочь, если пришел на прием к чиновнику. Озвучивая свои права, прописанные в том или ином законодательном акте, можно добиться неплохих результатов. Особенно важно дать понять, что вы владеете еще и информацией о том, куда можно пожаловаться, если прошение не будет удовлетворено. Но упоминать об этом следует мягко и деликатно, как бы между строк. Прямое давление в этом случае вряд ли сработает.

Шансы на успех переговоров резко возрастают после заветной фразы типа «я от Петра Петровича». Гораздо сложнее предварительно заручиться такой поддержкой, но если удалось, то дело можно считать выигранным.

Самое главное, в чем заключается успех, это вежливый тон разговора. Если прийти и на своем, то можно натолкнуться на стену непонимания. И отказ в этом случае будет особенно обоснованным.

Тактики «сильной» стороны

1. Выявление некомпетентности второй стороны

«Сильная» позиция чаще всего лучше разбирается в обсуждаемом вопросе. И в этом ее основные преимущества, которые необходимо обязательно использовать в своих целях. Даже простая демонстрация того, что человек лучше разбирается в понятиях, уже играет в его пользу, заставляя «слабую» позицию нервничать и допускать ошибки. Особенно актуальными всегда будут конкретные данные, статистика и цифры, после чего оппонент, скорее всего просто постесняется сказать, что уже не слишком улавливает нить разговора. Поэтому ему не останется ничего другого, как просто соглашаться.

2. Сыграть на тщеславии оппонента

Эта схема полностью противоположна предыдущей. Здесь «сильная» сторона, понимая, что оппонент проявляет крайнюю некомпетентность, убеждает его в обратном. То есть доказывает «слабому», что тот прекрасно знает, о чем говорит. И всячески ему потакает. Но до определенного момента. Как только человек расслабляется и теряет контроль, «сильная» сторона немедленно начинает намекать ему на нужные решения. И в порыве гордости он сам предложит то, что выгодно «сильному».

3. Сыграть на жадности

Эту тактику ведения переговоров еще называют «вечной». Она была всегда, и всегда ее действие оказывалось самым предсказуемым. Жадность настолько коварное чувство, что мало кто может ему сопротивляться, поэтому этот тактический ход почти всегда оказывается самым удачным. После того как оппонент услышит, сколько выгод он получит, если сделает то и это, как он сразу становится очень сговорчивым. Можно диктовать любые условия, как только в его глазах промелькнет искра интереса.

4. Не слишком жесткое давление

Первые фразы должны быть максимально жесткими, чтобы оппонент сразу понял, к чему ему нужно готовиться. А как только психологическое противостояние прекратится, можно ослабить давление, предложив «слабой» стороне даже несколько уступок. Не ожидая такого поворота событий, он быстрее согласиться на все нужные сильной стороне решения.

5. Агрессивный прессинг

Самый последний прием. И самый жесткий. «Сильный» оппонент сразу же дает понять, что здесь будет диктовать условия. Он не идет ни на какие уступки, а сразу же приступает к самой сути разговора. Его фразы построены таким образом, что у второй стороны даже не будет ни одного шанса возразить или отстоять свою позицию. Такого человека называют тираном, но если попадется ответчик, умеющий правильно выстраивать свои аргументы, то он сможет «выиграть бой» даже с таким оппонентом.

Вести переговоры нужно уметь. И тактику следует выбирать исходя из той позиции, в которой ты находишься в данный момент. Нельзя применять приемы «слабой» стороны, если сейчас ты находишься на позиции «сильного» оппонента. И наоборот.

Существует еще и третья позиция – нейтральная. Ее применять целесообразно тогда, когда изначально непонятно, кто выступает в роли сильной стороны, а кто слабой. И уже в ходе ведения переговоров следует менять тактику на более конкретную.

В исследованиях, посвященных переговорному процессу, особое внимание уделяется воздействию на оппонента я использованию при этом различного рода приемов. Кратко остановимся на характеристике основных тактических приемов, применяемых в рамках той или иной стратегии ведения переговоров. Приемы, используемые при позиционном торге. Приемы, относящиеся к переговорам этого типа, наиболее известны и многообразны.

1. Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное требование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

3. Выжидание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

4. Салями. Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5. Палочные. Доводы используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа: «Вы понимаете, на что вы покушаетесь?!».

6. Преднамеренный обман. Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой:

искажение информации;

сообщение заведомо ложной информации;

отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам;

отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7. Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

8. Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9. Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

10. Оказание давления на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют:

указание на возможность прекращения переговоров;

демонстрация силы;

предъявление ультиматума;

предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Приемы, используемые при переговорах на основе взаимного учета интересов.

Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение к оппоненту как противнику, то вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход.

1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

2.Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.

3. Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

4. Один режет, другой выбирает. Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому - выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

5. Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов:

заинтересованность в положительном результате переговоров;

взаимозависимость оппонентов;

стремление избежать материальных и моральных потерь;

наличие длительных отношений между сторонами.

Приемы, носящие двойственный характер.

Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

Опережение возражений. Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

Экономия аргументов. Заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета интересов имеет место другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом. Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным. Пакетирование заключается в том, что несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и мало приемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе взаимного учета интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

Блоковая тактика. Используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блоковой тактики используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

3. «Уход» (тактика избежания). Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:

не дать оппоненту точной информации;

не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо проработана;

отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;

затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе взаимного учета интересов используют «уход» в тех случаях, когда необходимо обдумать предложение или согласовать вопрос с другими лицами. Характеристика тактических приемов, используемых на различных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий - цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.

Хрестоматия по юридической психологии. Особенная часть.
ОПЕРАТИВНО-РОЗЫСКНАЯ ПСИХОЛОГИЯ

Свободный Ф.К.
Особенности ведения переговоров в ситуации захвата заложников.
Барнаул, 2004, с. 4-9, 16-21.

1. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПЕРЕГОВОРНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В «СИТУАЦИИ ЗАЛОЖНИКА»

Захват заложников не является новым явлением. Своими корнями он уходит в глубину веков, но наиболее массовое распространение преступления с захватом заложников получили в последние десятилетия. К сожалению, данный вид преступного поведения прогрессирует в последнее время и у нас. При этом захват заложников осуществляется при совершении корыстных преступлений, в местах лишения свободы, а в последнее время и при террористических актах.

Практическая и научная проблема ведения переговоров с преступниками, захватившими заложников, в нашей стране возникла недавно. Это объяснялось спецификой правовой идеологии бывшего СССР, однако, начиная с середины 80-х гг., положение коренным образом изменилось. Участились случаи захвата транспортных средств из террористических, корыстных и других намерений, похищение людей с целью выкупа, явления массовых беспорядков и другие опасные противоправные акции. Практически во всех подобных ситуациях правоохранительным и другим органам приходится вступать в переговоры для предупреждения преступлений ради сохранения жизни и здоровья людей, материальных и других ценностей, решать задачи предупреждения, раскрытия и расследования преступлений.

Такой вид преступления, как захват заложников содержит значительную долю риска как для преступника, так и для захваченных им лиц. Поэтому наиболее плодотворной при ликвидации захвата заложников является тактика гибкого реагирования, основывающаяся на умелом ведении переговоров с захватчиками. Отечественный опыт свидетельствует о том, что за последние три года в 70% случаев захвата заложников они были освобождены путем переговоров. Зарубежный опыт дает еще более обнадеживающие результаты.

Любые переговоры относятся к такому роду человеческой деятельности, как общение. Общение - это взаимодействие двух или более людей, состоящее в обмене информацией познавательного или аффективно-оценочного характера .

Как показывает практика, нередко успех операции по освобождению заложников и аресту преступников зависит от качества психологического обеспечения переговорного процесса с преступниками, где переговоры - диалоговое общение с преступниками и их представителями с целью защиты прав и свобод, предусмотренных Конституцией Российской Федерации, достижения приемлемых соглашений, направленных на снижение общественной опасности и возможного вреда, получение необходимой оперативной и криминалистически значимой информации .

За рубежом на основе многолетней практики борьбы с терроризмом выработался ряд основополагающих принципов организационно тактического плана, которым противостоящая террористам сторона должна следовать, чтобы добиться реального успеха в деле освобождения заложников. В практику деятельности правоохранительных органов большинства стран «в ситуации заложника» прочно вошли переговоры с преступниками, основной целью которых является сохранение жизни и здоровья граждан, оказавшихся заложниками.

Рассмотрим основные вопросы организации переговорного процесса в ситуации захвата заложников.

При организации переговорного процесса в условиях личного контакта с преступником оптимальным считается ведение диалога один на один или, по крайней мере, равного количество человек как с одной, так и с другой стороны.

Необходимо стремиться к тому, чтобы собственно переговоры велись только между одним переговорщиком и одним преступником, т.к. между людьми, непосредственно ведущими диалог, образуется зона эмоциональной вовлеченности. При этом при наличии ряда преступников можно использовать конфронтацию, основанную на разжигании разногласий между ними.

Переговоры должны вестись по логике протекания процесса общения вообще и последовательно проходить следующие этапы.

Первый этап - вхождение в контакт, этап накопления согласия, т.е. поиск приемлемых тем для разговора, сходных оценочных суждений (например, начинать предложения с согласия, по типу: «Да.., но...» или с апелляции к мудрости, опыту: «Вы же знаете сами...». «Вы же опытный человек...» и т.д.).

Второй этап - основной, на котором излагается суть предложений, требований, просьб (варьируются стили ведения переговоров, применяются всевозможные психологические уловки, давление, заигрывание и т.п.).

Третий этап - заключительный, на котором подводятся итоги, проговаривается то, о чем договорились (на этом этапе зачастую используется такой психологический прием, как перефразирование).

Вышеназванные этапы циклично повторяются на протяжении всего времени ведения переговоров, вплоть до освобождения всех заложников и капитуляции преступников или до начала спецоперации.

Переговорщик поэтапно реализует заранее отработанную линию поведения по отношению к преступнику, которую уточняет в соответствии с конкретным типом личности и сложившимися условиями.

Ведение переговоров довольно сложный и затяжной процесс, поэтому необходимо учитывать психологические закономерности динамики его этапов.

На первоначальном этапе преступники ведут себя крайне возбужденно, стремясь реализовать психологическую атаку на представителей ОВД и навязать удобные для себя условия общения, а поэтому в ход обычно идут оскорбления, угрозы, шантаж.

В связи с тем, что требования преступниками на первоначальном этапе формулируются в ультимативной форме, то (после сбора команды переговорщиков), всегда требуется дать возможность вначале вступить в переговоры члену команды с меньшими статусными полномочиями, а силами остальных определять общую стратегию и дальнейший план действий по ведению переговоров. Предстоит не только определиться по сюжету той игры, которую преступники навязывают, но и избрать эффективную стратегию и тактику своих действий.

В связи с этим, прежде всего, для реализации процесса переговоров необходимо:

выяснить позицию преступника по отношению к переговорам;
опередить типологические особенности преступника;
подобрать с учетом типологии преступника и эффективно применить оптимальные психотехники построения с ним взаимоотношений, конструктивно развивающихся с течением времени;
своевременно и профессионально применять приемы психологического воздействия , направленные на освобождение заложника (заложников) и сдачу преступника сотрудникам правоохранительных органов.

Преступник может занимать различные позиции по отношению к самой возможности ведения переговоров. Так преступник может быть:

не согласен идти на переговоры;
согласен на ведение переговоров в ограниченное время, причем с угрозой особых последствий, если требования не выполнят в срок;

Согласен на ведение переговоров без предварительных условий.

Представляется необходимым дать следующие рекомендации переговорщику по тактике ведения переговоров в зависимости от позиции преступника.

- при нейтрально-оборонительной позиции преступников:

наводящими вопросами попытаться выяснить степень принадлежно-сти к группе и степень осведомленности;
строго предупредить об уголовной ответственности;
попытаться перевербовать.

- при наступательно-агрессивной позиции преступников :

сообщить о полномочиях, вести переговоры уверенно и спокойно;
накапливать элементы согласия, попытаться заставить его идентифицировать себя с переговорщиком;
взывать к гуманности, объективности и логике;
проявлять готовность к обмену, но не предлагать выкуп сразу, не давать преступнику взять инициативу;
попытаться успокоить, прислушаться и говорить его языком на вербальном и невербальном уровнях;
показать заинтересованность в собеседнике;
если «напирать», то напор должен быть вежливым и убедительным; помнить, что противник не является подчиненным и при неудачных переговорах может «закрыться» и уйти;
предупредить об уголовной ответственности;
задавать как можно больше уточняющих вопросов, расчленяющих проблему на более мелкие вопросы;

Передать условия и договориться о следующей встрече.

Наиболее правильной тактической линией первоначального этапа переговоров является демонстрирование психологической устойчивости, снятие у преступника эмоционального напряжения, а также возможное затягивание переговоров, чтобы выиграть время для уточнения обстоятельств совершенного преступления, осуществления разведывательных мероприятий, заключающихся в выяснении личности преступников, их численности, наличия криминального опыта, возраста, физических и психологических особенностей и других, значимых для спецоперации данных. Одновременно требуется выяснить количество заложников, их состояние здоровья и отношения с преступниками.

При выборе стратегии переговорного общения продумываются форма их осуществления (например, письменная или устная), количественный и качественный состав группы переговорщиков (сотрудники ОВД, психологи, переводчики, посредники и др.), тактика в установлении психологического контакта и поддержании доверия к представителям переговорной стороны, приемы снятия перевозбуждения и перехода к спокойному обсуждению возникшей проблемы.

Иногда переговорщики настолько уверены в правоте своей позиции, сосредоточены на своих идеях, а также рассержены сопротивлением преступника, что не думают о том, как и почему оно возникает. Однако участники переговоров ничего не смогут сделать с сопротивлением их предложению пока не уяснят, какие виды сопротивления могут возникнуть и почему.

Причины отрицательной реакции преступников на предложения от переговорщиков могут быть следующие:

Противостоящая сторона может считать подозрительными ваши мотивы. Подозрение может быть основано на прошлом опыте, неправильном понимании, репутации, отсутствии информации и т.д.
Противостоящая сторона может быть не убеждена в том, что ваше
предложение отвечает ее интересам.
Противостоящая сторона может быть не уверена в практической осуществимости вашего предложения.
Противостоящая сторона может сомневаться в вашем стремлении выполнять предлагаемые решения.
Противостоящая сторона может сомневаться в вашей способности выполнить предлагаемое решение, несмотря на ваше искреннее желание «сдержать слово».
Противостоящая сторона может сомневаться в ваших юридических или представительских полномочиях выдвигать предложения по урегулированию конфликта.
Противостоящая сторона может считать предложение несвоевременным.
Противостоящая сторона может полагать, что предлагаемый вариант решения противоречит личному или общественному имиджу кого-либо.
Противостоящая сторона может не иметь времени, ресурсов или даже сил, чтобы проанализировать или понять сложное предложение.
Противостоящая сторона может не хотеть или быть не в состоянии предложить какие-либо уступки.
Противостоящая сторона может верить, что своим жестким сопротивлением она может вынудить вас внести более выгодное для нее предложение.
Противостоящая сторона может бояться унижения, «потери лица», если примет предложение.
Противостоящая сторона может сопротивляться только потому, что чувствует давление или угрозу, направленные на то, чтобы заставить ее согласиться.

Обычно на переговорах используют следующие тактики, чтобы сначала уменьшить сопротивление другой стороны своему предложению:

определяют реально существующие и потенциальные точки соприкосновения;
находят причины сопротивления противостоящей стороны;
вырабатывают ответы на аргументы другой стороны;

Выбирают подход для того, чтобы решить поставленную проблему;

Вызывают обоснованные сомнения у противостоящей стороны в ее позиции.

Основной и итоговой целью переговоров с преступниками, захватившими заложников, является сохранение жизни и здоровья граждан, оказавшихся заложниками. Для достижения этой цели участники группы переговорщиков должны решить следующие первоначальные задачи:

Сформировать у себя психологическую готовность к переговорам, сделать нужный имидж переговорщика, определить стратегию своего поведения;

Снизить эмоциональный накал ситуации, успокоить преступника (снизить эго эмоциональную возбужденность), постараться вести как можно более развернутый диалог,

«не забывать» при переговорах о заложниках, проводить с каждым из них индивидуальную подготовку к общению с преступником;
охарактеризовать ситуацию в целом, сделать первые предположения о мотивах преступления, о личности ведущего переговоры и о группе преступников;
решить, помощь каких специалистов может потребоваться в процессе ведения переговоров;
стремиться к получению сведений о личности преступника и составлению его социально-психологической характеристики в целях:

а) идентификации личности преступника;

б) выявления точек психологического давления на преступника;

г) определения структуры и взаимоотношений в группе преступников.

определить пол, возраст, рост, вес, языковую, этническую и конфессиональную принадлежность лица, с которым ведутся переговоры.
сделать вывод об особенностях общения, мышления, уровне эмоциональной устойчивости террориста и попытаться сделать предположение о присущих ему психологических чертах личности;

Составить целостный психологический портрет преступника (группы) сразу настолько, насколько это возможно и дополнять его по мере накопления информации;

Сделать выводы о возможном стиле ведения переговоров с данным преступником и наиболее эффективных в этом случае приемах психологического давления на него.

При реализации переговорной деятельности в ситуации захвата заложнике» переговорщик должен:

Быть готов к «рваному» ритму переговоров;

уметь взаимодействовать с консультантами (психологом, психиатром, юристом и другими специалистами, а также с родственниками и знакомыми преступников) при подготовке к ведению переговоров и в ходе непосредственной их реализации;
уделять особое внимание убедительности высказываемых доводов в пользу реально предпринимаемых действий на требования преступников;
после каждого из этапов переговоров делать разбор проведенного диалога, оценивать, что удалось, что не удалось и как можно исправить допущенные неточности или ошибки.

От выдвижения первоначальных предложений до завершения каждого из этапов переговоров участники группы переговорщиков должны содействовать выработке общей линии поведения, обеспечивающей принятие своей позиции и увод противостоящей стороны от ее исходной позиции. При этом в ходе переговоров надо соблюдать следующие основные правила:

Не предлагать обмен сотрудника ОВД на заложника;

Исключить передачу преступнику наркотиков, оружия, отравляющих и взрывчатых веществ;

Не вести переговоров, находясь на близком расстоянии от преступника;

Не поручать переговоры постороннему лицу;

Контролировать ситуацию и не допускать ее развития в нежелательном для сотрудников ОВД направлении.

Критерии успешности проводимых переговоров

Переговоры оцениваются положительно, если:

категоричность и резкость выдвигаемых требований снижаются;
количество угроз, агрессивных действий уменьшается;
положительность контактов, диалога увеличивается;
с момента начала ведения переговоров не происходит насилия или
убийства заложников, переговорщиков, сотрудников правоохранительных органов, случайных граждан;
заложники освобождаются;
преступник отказывается от реализации своих замыслов и сдается.

4. ТАКТИКО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ПЕРЕГОВОРОВ С ПРЕСТУПНИКАМИ, ЗАХВАТИВШИМИ ЗАЛОЖНИКОВ

Анализ различных случаев проведения переговоров в «ситуации заложника» показывает, что существует определенный набор психологических приемов, обеспечивающих, с одной стороны, сбор необходимой оперативно-служебной информации, с другой - благоприятное построение взаимоотношений и развитие переговорного процесса с целью убеждения преступника сдаться.

Используемые тактико-психологические приемы ведения переговоров с преступниками, захватившими заложников условно можно разделить на три группы:

I . Приемы, обеспечивающие сбор информации.

II . Приемы, обеспечивающие создание на переговорах атмосферы доверия.

III . Приемы, убеждающие преступника пойти на уступки.

I . Приемы, обеспечивающие сбор информации

Сбор информации ведется через технику слушания и постановку различного вида вопросов.

В качестве техники слушания используются техники:

нерефлексивного слушания;
рефлексивного слушания;
эмпатического слушания.

Вопросы к преступнику в ходе переговоров могут быть:

Открытыми вопросами , т.е. позволяющими преступнику дать подробные ответы (например: «Что вы имеете в виду, говоря о несправедливости?», «Как, по вашему мнению, можно прийти к соглашению?» и т.д.).
Закрытыми вопросами , т.е. позволяющими преступнику дать ответ «да» или «нет» (например: «Вы приняли к сведению (или учли), что я ранее говорил?» и т.д.)
Парафраз - попытка получить информацию, используя переутверждения на основе согласия; состоит из проговора преступнику его же утверждений, но другими словами.
Отражение чувств - попытка получить информацию, используя понимание его основных чувств.

II . Приемы, обеспечивающие создание на переговорах

атмосферы доверия

Существует специально выработанные приемы построения благоприятных взаимоотношений: самораскрытие (тактика самораскрытия оказывается эффективной, т.к. откровенность с одной стороны часто вызывает аналогичную реакцию с другой); вчувствование (вживание) - проникновение в личность преступника; доброжелательность, теплота, мягкость; взаимодействие на равных; демонстрация стабильности и спокойствия; техника общения для установления доверительного контакта. Основными параметрами эффективности общения являются умения и навыки личности переговорщика в использовании понимающих и директивных приемов реагирования при взаимодействии с другими людьми.

Для создания на переговорах атмосферы доверия применяются следующие приемы:

1.Самораскрытие . Откровенная информация переговорщика о себе может способствовать ускорению установлению психологического контакта и откровенного общения с преступником.

2. Вчувствование (эмпатия). Высокий уровень эмоционального проникновения в то, что говорит и делает преступник, и демонстрация в диалоге с ним понимания его чувств способствует снятию барьера недоверия, а также изменению видения им тупиковости сложившейся ситуации. Существует два приема передачи высокого уровня эмоционального проникновения:

- отражение чувств , заключается в передаче с помощью речи мыслей и чувств, повышающих уровень осознания преступником происходящего;

- теплота, заключается в передаче с помощью интонации намерений понять преступника, стремления достичь взаимоприемлемого решения, веры в положительный для обеих сторон исход и т.д.

4. Устранение недооценивания состояния преступника. Переговорщик никогда не должен обращаться с преступником как с ребенком, который не способен контролировать гнев, сдерживать упрямство, т.к. в итоге преступник может почувствовать, что его не принимают всерьез и станет актуализировать противостояние.

5. Избегание критики, угроз, проявления нетерпения . Попытка быстрого решения проблемы зачастую ведет к срыву переговоров.

II . Приемы, убеждающие преступника пойти на уступки

Важнейшим элементом при ведении переговоров в ситуации взятия заложника является убеждение преступника пойти на уступки. В качестве психологических приемов воздействия здесь можно рекомендовать следующее:

1. Начинайте с малого (простого). Постарайтесь создать обстановку успеха переговоров, решая более легкие и незначительные вопросы в первую очередь. Начиная с более легких для переговоров вопросов, таких как выбор каналов связи, продукты питания и лекарства, вы повышаете возможность выяснить точку зрения преступника на центральные (главные) проблемы, включая освобождение заложника.

В некоторых ситуациях с заложниками целесообразно одну большую проблему (один большой вопрос) разделить на несколько небольших, с которыми проще работать.

2. Согласитесь частично с точкой зрения преступника. Начните свои попытки убедить согласием с некоторыми точками зрения преступника. Презентация в самом начале переговоров точек зрения, которых, как вы считаете, придерживается преступник, предоставит Вам шанс уменьшить его сопротивление вашим последним аргументам.

2. Формулировка заключений. Излагайте точно и образно, к каким выводам и заключениям ведут факты, которые имеют место в конкретной ситуации.

3. Помогайте преступнику быть внимательным слушателем. Побуждайте преступника активно представлять воображаемую или условную ситуацию, в которой вы стараетесь его убедить. Задавайте ему вопросы типа: «Как бы было, если...» и подобные. Пассивное выслушивание не способствует изменению мышления, активизация процесса повышает шансы убедить противника.

4. Представляйте обе позиции или стороны вопроса (свою и его). Проявление понимания разных сторон в деле поможет убедить преступника, что его принимают серьезно и учитывают его аргумент, как имеющий объективное основания. Это даст возможность попытаться опровергнуть его в сравнении с вашими собственными взглядами. Предваряя аргументы преступника, вы увеличиваете силу убеждения.

5. Считайтесь с мотивацией преступника. Убеждая преступника, учитывайте его нужды и цели. Взывайте к чувству гордости, любви к близким, общественному положению, политическим взглядам, ко всему, что вам удалось узнать или вы предполагаете, имеет место.

6. Выступайте против себя. Выступите против некоторых сторон своей собственной позиции. Это увеличит веру преступника в вас. Если вы выступите против незначительного аспекта вашей позиции, произведете впечатление открытости и справедливости, возложите на него груз согласиться на уступку другого пункта своих требований.

7. Указание на сходство. Укажите преступнику на какие-либо сходства между вами и им. Люди легче поддаются убеждению, если чувствуют сходство между собой и убеждающим человеком. Поэтому ведущему переговоры нужно дать преступнику почувствовать сходство с ним в происхождении, этнической группе, расе и др. в ясно выраженных характеристиках.

8. Старайтесь убеждать постепенно. Старайтесь изменить образ мышления и поведение преступника очень медленно, шаг за шагом. Когда вы стараетесь переубедить преступника сразу, то может получиться эффект бумеранга. Вместо того чтобы согласиться с вами, его сопротивление может возрасти. Вы вполне вероятно будете более эффективным посредником, если будете добиваться изменений в образе мышления преступника постепенно. Дайте возможность противной стороне «сохранить лицо». Сделайте так, чтобы противостоящая сторона восприняла предложение как свою собственную идею.

9. Предлагайте замедленное согласие. Когда вы предложите преступнику сдаться сразу, то ему будет трудно согласиться. Поэтому продолжайте убеждать его так, чтобы он не принимал немедленных решений, сначала обдумал и, может быть, принял ваш взгляд по конкретным пунктам. Побочная польза от замедленного согласия в том, что оно дает время для проведения переговоров. Дайте противостоящей стороне время для консультаций, прежде чем ответить на предложение.

10. Сводите к минимуму контраргументы. Включайте в свои доводы ослабленные версии аргументов, на которые преступник возможно ответит. Это его ответ и таким образом он может увеличить шансы, что преступник примет вашу позицию.

11. Вводите темы для переговоров сами с тем, чтобы вы могли уступить
им позднее, изобразив это как способ поощрения согласий со стороны преступника.

12. Вознаграждайте уступки преступника. Вознаграждайте преступника за любые высказывания и шаги, предпринимаемые им для успешного решения положения заложника.

13. Используйте фактические свидетельства. Пользуйтесь ясными, не двусмысленными фактическими свидетельствами, чтобы поддержать свою позицию. По пунктам, по которым вы совсем не можете пойти на компромисс, постарайтесь предоставить преступнику ясные, недвусмысленные доказательства в поддержку своей позиции, твердости. Чем более убедительные доказательства вы представите, тем больше вероятность доказать, преступнику, что ваша позиция не изменится. Покажите противоположной стороне во что обойдется ей тупиковая ситуация.

14. Избегайте зрителей (публики, слушателей). Избегайте ведения переговоров в присутствии других. Ваши попытки вести переговоры, возможно, будут менее осложнены и, вероятно, более успешны, если не будет других присутствующих. Неожиданные давление или прерывания, сверхреакция, повышенная иррациональность, насилие - возможность всего этого увеличивается, если кто-то еще может слушать (вмешиваться) в ваши переговоры.

15. Избегайте вызова. Не бросайте вызова преступнику и не побуждайте его к действию. Оставьте преступнику возможность маневрировать. Если он чувствует, что его прижали к стене или загнали в угол, это будет хороший шанс для него впасть в неистовство. Воспользуйтесь созданием обстановки, решающей проблемные ситуации, которую мы описали. Угрожая преступнику, не обвиняйте его в обмане и других грехах. Это может поставить преступника в положение необходимости «спасти свое лицо» экстремальными действиями (буйным поведением). Если вы так сделаете, то выиграете спорный вопрос, но потеряете своих заложников.

16. Сократите нелогичность преступника. Постарайтесь снизить уровень нелогичности (иррациональности) преступника. Преступник часто нервничает, он напуган, рассержен и эмоционально неустойчив. Все это оборачивается нелогичным образом мышления, который осложняет попытки вести переговоры и вряд ли приведет к успеху. Любые шаги, предпринятые вами для снижения нелогичности мышления преступника, облегчат ведение переговоров, увеличат их продуктивность и сделают успешный выход более вероятным. Используйте предложения (наметки), разъяснение и конкретизацию в помощь преступнику, чтобы он мог лучше понять свои собственные намерения, ожидаемые завоевания и возможные издержки. Когда преступник излагает вопросы (проблемы) в общей, сбивчивой, нелогичной манере, изложите их (эти вопросы) в специфических, ясных, разумных терминах. Покажите, что моменты, которые противная сторона считает очень ценными, не являются на самом деле решающими для удовлетворения ее интересов.

17.Наращивайте свои требования, чтобы показать серьезность ситуации.

18. По возможности задерживайте (притормаживайте) принятие требований в пользу преступника. Не укрепляйте позицию преступника в переговорах. Если согласие на одно из таких требований имело бы такой эффект, как, например, затруднение доступа к заложникам, оптимальная реакция посредника может быть такой - остановить, задержать, отклонить. Он должен прибегнуть к смягчающему ситуацию климату (обстановке) на переговорах, ясно показывая свою готовность изучить решения, альтернативные высказанным требованиям. Стараясь избежать гнева или непостоянства преступника, посредник не должен уступать, если возможно, требованиям преступника, ухудшающим ситуацию. По возможности пытайтесь получить от противостоящей стороны информацию о ее ответственности за принятые решения. При необходимости, проинформируйте противоположную сторону о своем пределе максимальных уступок (нижней линии) как о последнем предложении.

19. Не навязывайте жестко свое предложение и выдвигайте только те предложения, в которых вы чувствуете необходимость, т.к. не любые предложения могут дать время и сразу склонить в вашу пользу. Предвидя возражения оппонентов против вашего предложения, ответьте на эти возражения еще до внесения предложения. Внимательно выслушивайте заявления противостоящей стороны. Будьте готовы изменить свое предложение на основе информации и интересов, о которых вы узнаете от ваших противников. Покажите с помощью аргументов, как предложение удовлетворит интересы противостоящей стороны. Убедитесь, что противостоящая сторона понимает все «плюсы» вашего предложения, прежде чем перейти к описанию конкретных деталей его осуществления. Предложите проинформировать отсутствующих представителей противостоящей стороны о ценности вашего предложения. Подчеркивайте положительные стороны вашего предложения. Не навязывайте свое предложение. Не запугивайте и не оказывайте давление на противную сторону. Обязательно продемонстрируйте способность «сдержать слово» в отношении предложения по урегулированию. Будьте готовы документально подтвердить возможные отрицательные последствия для противостоящей стороны, если предложение не будет принято.

20. Поддерживайте надежды преступника. Поддерживайте надежду преступника на освобождение. Постоянно нужно помнить о возможности ошибок в процессе переговоров, способствующих поступкам отчаяния. Такие ошибки включают любые заявления, которые ведут преступника к ощущению, что ему нечего терять, если он убьет заложников. Решая общую проблему, нужно заставить преступника верить, что он получит в результате то, что задумал, когда захватывал заложников. Кроме того, по возможности, поддерживайте его надежды на побег, освобождение до тех пор, пока все заложники не будут освобождены.

21. Будьте готовы к возможности позволить преступнику уйти в обмен на жизнь заложников. Вашей главной задачей в ситуации с заложниками является их безопасное освобождение. Если это может обсуждаться вместе с вопросом сдачи преступника, это хорошо. Если заложников освободят за преступника - это лучшее, что может быть достигнуто, такое решение должно быть принято. Возможность захвата преступника позже велика. Однако в переговорах такой обмен приемлем только, если более желаемые выходы (решения) не достигнуты.

1. Психологический словарь / Под ред. В.П. Зинченко, В.Г. Мещерякова. - М., 1996.

2. Психологическое обеспечение переговорной деятельности сотрудников ОВД в экстремальных условиях. - М.: Академия МВД России,1997.

3. Андреев Н.В. Формирование групп и работа с личным составом ОВД в особых условиях. - М.,1996.

На основе анализа деловых переговоров можно выделить следующие тактические линии:

§ исходная позиция излагается в начале переговоров, затем в зави-

симости от их хода в нее вносятся изменения;

§ исходная позиция отстаивается на протяжении всего хода перего-

воров, и готовность к компромиссу проявляется лишь «в последний час» т.е. на завершающем этапе;

§ исходная позиция остается неизменной, и успех переговоров воз-

можен лишь в том случае, если остальные участники примут эту пози-цию.

Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и минусы. Наиболее час-то избираются первые два варианта, предусматривающие возможность опре-деленного маневрирования, отступления от первоначально заявленной позиции. Использование первой группы приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику. В эту группе входят следующие приемы:

Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвиже-ния значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требо-ваниям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если же первоначальное тре-бование является чрезмерно завышенным, то оно скорее всего будет расце-нено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, что вызывает ответную уступку оппонента.

Выжидание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым вы-сказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

«Салями». Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

«Палочные» доводыиспользуются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Суть этого приема заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам, начиная с высказываний типа «Вы понимаете, на что Вы покушаетесь?!».

«Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избегания каких-либо последствий и представляет собой искажение информации, сообщение заведомо ложной информации, от-сутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам, отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

Выдвижение требований по возрастающей. Применяется с целью добиться от оппонента уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют указание на возможность прекращения переговоров, демонстрация силы, предъявление ультима-тума, предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон закладывает в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

Оказание давления на оппонента. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

Вторая группа приемов ориентирована на партнерский подход ведения переговоров. Сюда входят следующие приемы.

Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.

Разделение проблемы на отдельные составляющие .В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.

Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

«Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые объе-диняют оппонентов:

§ заинтересованность в положительном результате переговоров;

§ взаимозависимость оппонентов;

§ стремление избежать материальных и моральных потерь;

§ наличие длительных отношений между сторонами.

Можно выделить и третью группу приемов, вкоторую включены приемы сходные по своему проявлению, но имеющие различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются:

Опережение возражений. Этот прием сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов «на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный прием сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

Экономия аргументов. Заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета интересов имеет место другой вариант данного приема. Экономия аргументов облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

Возвращение к дискуссии. Прием сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский под-ход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

Пакетирование заключается в том, что несколько вопросов увязы-ваются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках переговоров на основе взаимного учета интересов этот прием имеет другой смысл. Здесь «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

Блоковая тактика. Используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если оппоненты ориентируются на партнерский подход, то этот прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием блоковой тактики используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

«Уход» (тактика избегания). Может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, а также в просьбе отложить рассмотрение проблемы. В рамках позиционного торга применяется с целью:

§ не дать оппоненту точной информации;

§ не вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному

вопросу плохо проработана;

§ отклонить в косвенной форме нежелательное предложение;

§ затянуть переговоры.

Участники переговоров на основе взаимного учета интересов ис-

пользуют «уход» в тех случаях, когда необходимо обдумать предло-жение или согласовать вопрос с другими лицами.