Доброго времени суток, читатели блога. В сегодняшней статье хочу затронуть одну из самых важных тем бизнеса в интернете – как увеличить количество заявок. Согласитесь, чем больше вам поступает заявок, тем больше у вас происходит продаж. Предлагаю разобрать данный вопрос на воронке, то есть каждый этап отдельно.
Работа с рекламой
Итак, первый этап воронки, как правило, это реклама. Именно по средствам рекламы потенциальные клиенты узнают про ваше . Источники рекламы могут быть разными. К примеру, наружная реклама или сарафанное радио. Но мы рассматриваем в данный момент только интернет трафик. Самым популярным каналом трафика в интернете является контекстная реклама. Хочу заметить, что в 2015 году только контекстная реклама показала рост. Все остальные источники рекламы, как онлайн, так и офлайн, показали отрицательные показатели. Это говорит о том, что рынок контекстной рекламы активно развивается, а значит, конкуренция будет еще расти.
Так как же увеличить количество заявок с помощью рекламы?
Самый простой вариант – это настроить те каналы трафика, которые вы еще не используете. Это могут быть и социальные сети, доски объявлений, банерки, видео реклама. Перед вами огромное поле для деятельности. Размещайте повсюду рекламу и будут вам заявки. Но не все так просто. Надо подходить ко всему с умом.
Во-первых, надо грамотно выбирать площадки для размещения рекламы. Не каждая площадка подойдет для вашего бизнеса. Например, продавать кирпичи через социальные сети не получится. Поэтому сперва нужно выбрать подходящие каналы трафика, а уже потом рекламироваться.
Во-вторых, нужно постоянно анализировать рекламу. Для аналитики трафика достаточно подключить Яндекс Метрику и Google Analytics. На что нужно обращать внимание пи проведении анализа рекламы:
- Кликабельность ваших объявлений – чем выше кликабельность, тем больше будет трафика, а также чем выше кликабельность, тем меньше вы платите. Правда, второе условие не для всех каналов трафика работает. Постоянно повышайте CTR – это позволит быть лучше конкурентов.
- Показатель отказов – чем он ниже, тем лучше. В идеале показатель отказов не должен превышать 15-20%. Поэтому ваша задача стремиться к такому значению. Высокий показатель отказов может быть из-за неправильно настроенной рекламы или из-за неактуальной информации для пользователя.
- Среднее время на сайте – чем дольше пользователи проводят на вашем сайте, тем выше вовлеченность, а значит, вероятность звонка или заказа вырастает в разы. Если пользователи находятся на сайте 30-40 секунд в среднем, значит, в основном пользователи целевые. Но нужно учитывать, что кто-то может находиться на сайте 10 минут, а кто-то 5 секунд. В итоге в среднем они находились на сайте 5 минут.
- Конверсия сайта – чем выше конверсия, тем больше у вас заявок.
Работа над сайтом
Как раз второй этап воронки – это сайт. Нужно постоянно работать над сайтом. Не понимаю людей, у которых мало заявок и они не переделывают сайт. Нужно постоянно повышать эффективность сайта. Пишите правильные заголовки. Размещайте привлекательные офферы. Запомните – чем релевантнее информация на сайте информации в рекламе, тем выше будет конверсия.
К примеру, если вы делаете лендинги, то не надо писать в заголовке «У Вас будут турбо продажи». Во-первых, за продажи менеджеры отвечают, а во-вторых, этот заголовок никак не отражает ваше предложение на создание сайтов.
Согласитесь, что не все пользователи, кто посетит ваш сайт при первичном посещении, что-то у вас купит. По статистике лишь 1% покупают сразу, еще 9% покупают некоторое время (в течение 2-3 недель), остальные 90% либо купят через очень длительное время, либо не купят никогда то, что вы предлагаете.
Дополнительные виджеты
Для того чтобы увеличить количество обращений с сайта необходимо установить онлайн чат. Вам нужно понять такой факт, что многие люди боятся звонить. Им проще написать и что-то узнать через переписку. А если у вас на сайте такой функции не будут, то такие посетители могут уйти на другой сайт, где нет необходимости звонить.
Онлайн чат может быть привязан к любой из панелей сайта, либо может открываться в отдельной вкладке. Тут уже вам решать, какой функционал реализовать.
Помните, что каждое обращение – это потенциальный покупатель. Не заставляйте его ждать по 3-4 минуты. Никто так долго ожидать не будет. Вы должны максимально быстро реагировать на вопросы.
Также стоит каждый запрос обрабатывать качественно. Выявите потребность, помогите с решением возникшего вопроса, предложите какое-нибудь специальное условие типа скидки или бесплатной доставки. Человеку будет приятно, и он с большой долей вероятности купит у вас. Прочитайте мою статью о том, как продавать через личные сообщения в Вконтакте. Там есть несколько схожих техник, которые можно применять и здесь.
Сейчас достаточно много сервисов, которые предоставляют как на платной, так и на бесплатной основе онлайн консультанты. Поэтому сложностей в выборе и установке данного сервиса у вас возникнуть не должно. Главное не делайте сложным к вам обращение. Многие в таких сервисах настраивают обязательными полями имя, телефон и почту. Разумеется, многие люди не будут все это заполнят ради одного вопроса. Так что можно даже обойтись без обязательных полей. Если посетитель будет готов купить, то всю информацию спросите у него по мере оформления заказа.
Еще одним хорошим инструментов увеличения обращений является сервис обратного звонка. Но с ними нужно быть аккуратными, так как подходит не для всех ниш. На некоторых сайта такие сервисы наоборот снижают количество заявок. И этому есть вполне логические объяснения. Такие сервисы слишком навязчивы. Многих людей раздражает, что виджет слишком часто о себе напоминает, и они попросту уходят с сайта.
А также почти у всех действует призыв о том, что вам перезвонят за считанные секунды. Согласитесь, не всем хочется, чтобы им тут же перезвонили. Могут быть разные ситуации, когда люди оставляют заявку. Поэтому выбирайте такие сервисы, у которых есть возможность выбора времени перезвона (чтобы люди сами назначали время), а также чтобы виджет звонка был не надоедливым.
Если после установки сервиса обратно звонка вы заметили, что конверсия понизилась, то уберите обратный звонок с сайта. Конверсия все же важнее наличия каких-то дополнительных сервисов на сайте.
В довесок к первым двум сервисам есть еще одна очень хорошая функция, которая приносит дополнительные заявки – это pop-up окна (или всплывающие окна).
Есть разные вариации этих окон. Кто-то в них размещает просто кнопки, как на примере, кто-то размещает какую-то информацию, например, скачать книгу или брошюру. Тут уже на ваше усмотрение, что именно будет в этом всплывающем окне. Главное, эта информация должна быть полезной и интересной для посетителей сайта.
По поводу реализации дано функции в интернете встречал несколько автоматизированных сервисов, но не скажу, что они эффективные. Лучше обратиться к программисту, дать ему техзадание и он все настроит. Можно сделать, чтобы это окно появлялось через определенное время нахождения на сайте либо при уходе с сайта. Но не делайте, чтобы оно появлялось сразу – это понизит конверсию.
Если вы на своем сайте реализуете данные функции, то количество заявок и обращений увеличится обязательно. Причем стоимость их реализации не стоит больших денег, а эффективность высокая. Прослеживайте каждое обращение и проводите работу над ошибками, чтобы повышать качество общения с клиентами.
Работа с аудиторией
И третий этап воронки — со всей этой аудиторией нужно работать. Какие есть варианты работы с теми, кто ничего у вас не купил?
Во-первых, есть отличный инструмент по возврату пользователей обратно на сайт – это . Предлагайте различные акции тем, кто просто посетил ваш сайт. Да, в таком случае происходит удорожание клиента, так как такие пользователи обходятся вам в 2-3 раза дороже первичных, но зато вы повышаете заявки и продажи.
Во-вторых, нужно использовать e-mail маркетинг. Это не только рассылка по почте. Это целый комплекс работы с подписной базой. Ни в коем случае на используйте СПАМ. Иначе ваш домен занесут во все черные списки, после чего вам придется менять домены. E-mail маркетинг хорош тем, что при низкой стоимости продвижения, он имеет огромную эффективность. Ваши продажи вырастут на 20-30% благодаря использованию e-mail маркетинга.
В целом, этого будет достаточно, чтобы увеличить количество целевых заявок. Главное все делать правильно, постоянно анализировать и повышать эффективность.
Если есть вопросы, то задавайте в комментариях!
Всем-всем привет!
Давненько я не публиковал интересные и практические статьи, поэтому решил опубликовать кейс своего студента, проходившего у меня обучение Яндекс.Директу с начала марта по начало апреля. Думаю, Вам будет интересно, ведь он смог достичь отличных результатов при минимальных вложениях.
Вот его отзыв:
Знакомство с нишей
Итак, Евгений занимается ремонтом квартир, загородных домов под ключ в Санкт-Петербурге. Конкуренция в данной нишей довольно высокая, особенно в поиске, поэтому лезть туда при сильно ограниченном бюджете не имеет никакого смысла — цена за клик по горячим запросам очень высокая.
В РСЯ тоже довольно много конкурентов, но стоимость перехода ниже — как и в любой другой нише. По результативности реклама на сайтах-партнерах зачастую не уступает поисковой, а порой и превосходит.
Почему Евгений обратился за обучением?
Как это часто бывает, у Евгения возникли проблемы со сторонним специалистом. Деньги уходили, результата не было, на сайте не целевой трафик. Дабы Вы убедились в том, что Яндекс.Директ настроен отвратительно, показываю скриншот из кампании, которая привела 1719 кликов за год, затратив при этом 52 000 рублей:
А вот вторая группа объявлений:
Вы понимаете в чем дело? Реклама показывалась людям, которые практически не заинтересованны в ремонте квартир, отсюда и практически полное отсутствие заявок и звонков. Я уже как-то писал на эту тему отдельный пост () и повторюсь еще раз — если Вы хотите получать заявки с Яндекс.Директ, Google Adwords, то показывайтесь исключительно своей целевой аудитории! Это закон маркетинга!
К тому же не было задано никаких минус-слов. Максимум автоматическая и все.
В день по таким запросам приходили в среднем 10-15 человек — бывало больше, бывало меньше. Средняя цена клика — 30,17 рублей.
Тем не менее, кампания приносила 10-14 лидов в месяц, но их качество было ужасным. Звонили то с предложением устроиться на работу, то еще какой-нибудь «трэшак», но по делу было где 10% — 20% лидов. Также хочется отметить тот факт, что посадочная площадка оставляла желать лучшего.
Думаю, эти скриншоты ответили на поставленный вопрос.
Какие задачи были поставлены перед обучением?
Конечно, вышеописанное не могло удовлетворить Евгения, поэтому он решил самостоятельно заняться настройкой Яндекс.Директ. Настроив несколько кампаний по пособиям из Интернета, остался недоволен результатом, поэтому решил пройти индивидуальное обучение, чтобы обеспечить заказами свою компанию, а потом попробовать себя в рекламе в Интернете.
Отсюда следующие задачи:
- Понять, как работает Яндекс.Директ;
- Понять, как с его помощью привлекать целевой трафик;
- Научиться привлекать целевой трафик;
- Научиться использовать Метрику;
- Научиться работать со ставками.
Конечно же, главной задачей является привлечение клиентов в свой бизнес.
Этапы работы
Расписывать все этапы обучения я не стану, просто расскажу на что был сделан упор при обучении.
Формирование семантического ядра
Из скриншотов выше видно, что семантика кампании была собрана просто ужасно, а она все-таки является важнейшим элементом контекстной рекламы. Поэтому данному этапу мы уделили больше всего времени.
Были собраны фразы исключительно по ремонту квартир различных вариаций, загородных домов, дач, коттеджей. Это позволило привлечь максимум целевого трафика при минимальном бюджете. От «левого» трафика застраховали себя с помощью хорошего списка минус-слов.
Написание объявлений
Объявлениям также было уделено много внимания. На каждую группу объявлений было создано несколько вариантов объявлений для тестирования и увеличения количества показов.
Упор был сделан на донесении до аудитории всех выгод предложения, поэтому тексты получились «по делу».
Работа с аналитикой
Исходный вариант сайта был несколько противоречивым — предложение противоречило основному содержанию, из-за чего аудитория входила в замешательство. Также сайт не работал на доверие, что является основной проблемой большинства посадочных площадок.
Было решено провести анализ конкурентов и почерпнуть идеи от них. Формат сайта полностью поменялся. В итоге, Евгений смог увеличить количество лидов в месяц до 40, то есть в 4 раза!
Как видите, правильная настройка Яндекс.Директа без премудростей в связке с хорошей посадочной площадкой дает прекрасный результат.
Статистика
Увеличение количества лидов напрямую связано с увеличением количества трафика. Если предыдущие рекламные кампании приводили в среднем по 500 человек в месяц, то после обучения эта цифра выросла в два раза, то есть теперь сайт посещает примерно 1000 человек в месяц. Причем цена за клик значительно ниже — 19.43 рублей.
Усредненный показатель ROI составил 698%, что является очень хорошим результатом. Затраты на рекламу окупаются, к тому же приносят прибыль. А это самое важное!
Скриншот статистики посещений и количества заявок из админки сайта:
Как видите, в апреле произошел резкий подъем трафика и вместе с этим увеличилось и количество заявок с сайта. Вот что говорит сам Евгений:
Конкретные цифры:
Итог
Как видите, чтобы достичь отличного результата не нужно всяко разно ухищряться и пытаться «сэкономить» на трафике, используя «холодные» запросы и устанавливая низкую ставку на них. Это плохо сказывается на бюджете, плохо сказывается на прибыли.
Нужно стремится к тому, чтобы на сайте были заинтересованные люди, а сам сайт вызывал доверие и конвертировал их в клиентов. Только связка «Качественно настроенный Яндекс.Директ + Качественная посадочная площадка» способна принести отличный результат. Запомните это!
Если Вас также заинтересовало индивидуальное обучение Яндекс.Директ, то Вы можете связаться со мной через страницу « «, либо через .
На этом у меня все дорогие друзья!
До скорых встреч!
Предыдущая статьяСледующая статья
Несколько лет назад передо мной стояла задача — увеличить количество целевых заявок с помощью новых методов продвижения. И я решил попробовать генерацию лидов. Сейчас этот метод я использую при каждом запуске проекта.
Во-первых, он позволяет получать фантастически дешевые целевые заявки в сравнении с другими посадочными страницами, которые дают лиды по 1200-2000 рублей. Во-вторых, для этого формата не нужен лендинг, поэтому пока создается сайт, мы можем запустить рекламную кампанию.
Я уверен, что специалисты знают, как настраивать генерацию лидов, поэтому в этой статье вы найдете фишки из моего личного опыта.
А теперь подробнее о начинке. По моему мнению, генерация лидов — довольно гибкая функция, и именно гибкость позволяет нам тестировать разные гипотезы.
Чтобы настроить генерацию лидов, необходимо пройти шесть этапов:
- тип формы;
- краткая информация;
- вопросы;
- политика конфиденциальности;
- экран «Благодарим»;
- настройки.
О каждом этапе мы поговорим отдельно.
Тип формы
Уже на первом шаге, помимо названия формы, мы выбираем ее тип. У нас есть два варианта:
- Повышение объема — много дешевых заявок, но мало целевых.
- Усиление намерения — заявки выходят дороже, их меньше, но их качество на голову выше.
Почему мы выбираем чаще всего вариант № 2? У всех агентств одна и та же задача — увеличить количество сделок . В этом и кроется ответ.
Выбирая первый вариант, мы получаем много целевых и нецелевых заявок, но при этом мы и сильно загружаем отдел продаж. Менеджер физически не может обрабатывать больше своей нормы, иначе падает качество. Мы также наводим «мусорку» в CRM-системе. К тому же у многих менеджеров нет опыта работы с заявками холоднее тех, что пришли из SEO или контекстной рекламы (люди, заполняющие формы в Facebook, чаще всего рассматривают покупку в течение года).
Итог — уменьшение эффективности кампании и уменьшение прибыли. А нам этого не нужно.
Краткая информация
Включает три настройки:
- Заголовок . По возможности дублируем полное название жилого комплекса: на рекламу могут нажать случайно, и заголовок быстро сориентирует пользователя, куда он попал.
- Изображение . Рекомендую загружать собственные изображения, на которых можно использовать свободное пространство. Мы можем дополнительно прописать наше преимущество, и при рекламе на охват это никак не повлияет.
- Макет (описание). Тут прописываем все основные преимущества: стоимость, расположение, ипотека, инфраструктура. Чем больше информации по объекту, тем легче потенциальному клиенту оставить заявку.
Вопросы
Именно тут и начинается вся магия! Как и в предыдущих пунктах, у нас есть несколько вариантов создания формы.
1. Автоматическое подтягивание информации — великолепная функция! При переходе клиента с рекламы перед ним появляются поля формы, которые уже заполнены. Информация, указанная при регистрации, подтягивается автоматически из базы Facebook и Instagram.
Этот вариант отлично работает. Но основной минус заключается в плохом качестве лидов, так как люди часто заполняют заявку случайно, не могут закрыть форму или заполняют просто из интереса, чтобы узнать, как это работает. Да, есть функция «Усиленные намерения», но даже она не помогает.
Для использования этого варианта нужно проставить галочки около информации, которая вам нужна.
2. Ручной ввод данных — классическая форма. В сравнении с автоматическим подтягиванием — дороже лиды, меньше их количество, но они более целевые.
Минус тут один: при заполнении формы люди могут ошибаться в номере, и мы не сможем дозвониться. Жаль, что тут нет маски для телефона.
Какой вариант выбирать? Зависит от ситуации. Моя рекомендация — начинать с автоматической формы с проверкой данных, а если плохие результаты, то переходить на ручной ввод.
P. S. Запрашивайте минимально возможную информацию: чем меньше полей, тем выше конверсия.
Простой шаг. Если есть сайт, вставляем ссылку на политику конфиденциальности. Нет сайта? Технически можно вставить любую другую ссылку, но я вам не советую. Как вариант, можно взять виртуальный диск с открытым доступом и вложенным файлом и вставить ссылку на него.
Если вам требуется добавить дополнительную оговорку, это можно сделать, поставив галочку.
Мы уже выбрали эту функцию в самом начале формы.
Экран благодарности
Скорость обработки заявок должна составлять максимум до 15 минут, в идеале — 5 минут. Укажите здесь реальное время, через которое вы свяжетесь с заказчиком. Не стоит уменьшать реальное время: это нанесет только вред. И конечно же, стоит поблагодарить потенциального клиента за оставленную заявку.
Настройки
Есть важные функции в настройках каждой формы.
- Язык формы — выбираем тот язык, на котором собираемся вести рекламную кампанию.
- Перепосты — всегда разрешаем перепосты. Если вы не хотите получать дополнительный охват, тогда запрещайте их.
На этом все. Ваша форма готова к рекламе. Но я не буду в одной статье рассказывать про создание объявлений, поиск целевой аудитории и масштабирование рекламной кампании. Эффективно, когда увидел и сразу применил. Поэтому я напишу отдельные статьи по каждой теме (разумеется, на примере недвижимости), и их можно будет прочитать на сайт.
Чтобы узнать все способы продвижения недвижимости в Facebook и Instagram, используйте промокод confa2018 и приходите на «Суровый Питерский SMM». Мероприятие состоится в Санкт-Петербурге с 20 по 22 октября.
Клиенты завода:
- металлургические и автомобильные заводы;
- средние и мелкие производства, которым нужны резцы для своего оборудования;
- компании-комплектовщики.
До нас завод работал с другим подрядчиком по Яндекс.Директ и был недоволен результатом.
Когда мы начали работу, у клиента было три главные боли:
- Очень мало лидов. Отдел продаж не загружен.
- Непонятно, откуда идут лиды, и как расходуется бюджет.
- Нет доступа к рекламному кабинету Яндекс.Директ.
В итоге у клиента не было данных, не было понимания, какие есть варианты развития, и как исправить ситуацию.
Начало работ
Мы взялись за Яндекс.Директ.
В чек-листе по работе с проектами у нас есть три обязательных пункта, с них мы и начали:
- Проанализировали сайт и написали рекомендации, что поменять. Основная проблема - сложная процедура заказа на сайте, ее надо было упрощать.
- Настроили рекламные кампании.
- Настроили аналитику.
Давайте подробно разберем, что потребовалось сделать в рамках этого чек-листа.
Настройка рекламных кампаний
Мы разделили работу на пять этапов:
Настройка аналитики
Первым делом мы установили Яндекс.Метрику. Как предыдущий подрядчик вел Директ без Метрики - загадка. А затем настроили цели:
- заказ продукции на сайте;
- заявка и обратный звонок;
- звонки (установили коллтрекинг).
У клиента не отлажена работа в CRM, поэтому мы решили не настраивать сквозную аналитику «от расходов до прибыли», а остановились на аналитике лидов. Мы подключили коллтрекинг Callibri и мультивиджет, который использовали как обратный звонок.
Все обращения попадали в Единый журнал лидов.
Каждый новый проект в нашем агентстве проходит через этот чек-лист, и обычно этого бывает достаточно, чтобы увеличить число лидов в разы. Но мы не учли одну особенность маркетинга, которая встречается у заводов - о ней мы расскажем дальше.
Оптимизация
Когда статистика накопилась, мы взялись за оптимизацию:
- выделили конверсионные запросы (с которых были заявки, заказы, звонки, обращения в виджет);
- повысили ставки на конверсионные запросы;
- посмотрели, по каким запросам было недостаточно кликов для анализа и плавно повышали на них ставки;
- добавили новые минус-фразы;
- перераспределили дневные бюджеты: в кампаниях, которые давали много конверсий, повысили бюджеты, а по кампаниям с низкой конверсией снизили их.
Проблема
Мы постоянно анализировали поведение пользователей на сайте клиента с помощью вебвизора в Яндекс.Метрике и увидели любопытную закономерность: некоторые пользователи копируют email-адрес с сайта.
Зачем посетителям сайта писать на email, если есть заявка, чат, обратный звонок? Оказалось, в В2В отправить заявку на почту - распространенное целевое действие. Многие снабженцы идут в поисковые системы с одной целью - найти адрес отдела продаж и написать на электронную почту, потому что это самый удобный способ:
- выслать спецификацию,
- отправить запрос сразу нескольким поставщикам,
- получить персональное предложение и сравнить цены.
Обращения по почте - это полноценные лиды, и мы поняли, что упускаем их из виду. Нужна полная картина по лидам, чтобы на основе этих данных принимать верные решения по оптимизации. А без них мы не знаем:
- сколько лидов приходит по почте. В результате у нас занижен показатель по количеству лидов и неверно рассчитана цена лида;
- по каким кампаниям, запросам, объявлениям приходят посетители.
Поиск решения
Самым простым вариантом казалось настроить цель на копирование email-адреса с сайта. Но скопировали адрес - не значит отправили письмо. К тому же в этом случае мы бы не увидели содержание письма, а на почту часто приходят не только заявки от клиентов, но и разного рода предложения, спам.
Поэтому мы установили сервис email трекинга Callibri.
Суть его работы похожа на коллтрекинг: каждому посетителю на сайте показывается свой подменный адрес электронной почты и человек отправляет на него письмо. Само письмо приходит нашему клиенту, а мы видим необходимую нам информацию:
- название рекламной кампании,
- поисковый запрос,
- рекламное объявление,
- содержание письма.
Мы зарегистрировали 5 ящиков на почтовом сервисе (желательно сделать типовые адреса почт и одинаковый пароль).
С помощью сотрудников техподдержки и специального скрипта установили подмены на сайте клиента.
Что поменялось
Теперь пользователь при посещении сайта начал видеть один из наших подменных email-адресов, а мы увидели всю информацию по конверсиям. Обращения по почте отражаются в Едином журнале лидов, вместе с остальными конверсиями - звонками и обращениями в виджет, и мы смогли увидеть полную картину по целевым обращениям. 
Заявка "купить резцы для токарного станка"
В Едином журнале лидов можно посмотреть содержание писем, а значит отследить качество лидов:
- зафиксировать нецелевые лиды, которых было немало (предложения о сотрудничестве, поставщики материалов, службы доставки, организация мероприятий и т.д.);
- увидеть письма с просьбой выставить счет на приличную сумму, которая окупит расходы на рекламу на несколько месяцев вперед.
Ребята из Carrot Quest создали такой сервис, где можно применять комплексный маркетинг и детально работать с пользователями, которые пришли к вам на сайт. Все это стало возможным из-за объединения в сервисе ключевых инструментов:
- e-CRM (знания действий каждого посетителя на сайте, дополнительной информации о нем, использование триггеров и др.);
- многофункционального онлайн-чата для сайта;
- таргетированных и триггерных email-рассылок;
- всплывающих окон с тонкой настройкой;
- использование webhook, js-скрипта;
- возможности обратного звонка, смс-сообщений и др.
Рассмотрим основные возможности такого объединения на кейсе студии веб-проектов Anivers.
Проблема : Посетители заходят на сайт (сайт из нескольких страниц), читают актуальную информацию, но большинство из них так и не отправляет заявку.
Решение : Персонализировать общение с каждым пользователем. Определить сегмент аудитории, показать актуальный pop-up для каждого сегмента, сделать рассылку из 3-х писем (в зависимости от интересов пользователя), сделать предложение, а главное: автоматизировать весь этот процесс.
Большинство пользователей не отправляют информацию о себе — им необходимо помочь в этом и довести до покупки. Но чтобы это сделать, важно знать каждого пользователя, его мотивы и интересы, иначе как его заинтересовать?
В сервисе Carrot Quest вы собираете всю информацию об индивидуальных действиях каждого пользователя на сайте. Иными словами, считываете поведение аудитории. Вот как это выглядит:
Отслеживая, что делают пользователи, сервис будет автоматически разделять их на определенные сегменты и продолжать работу индивидуально с каждым.
Скажем, человек заходит на сайт Anivers и через некоторое время переходит в раздел «Портфолио». Уже на этом этапе мы понимаем интересы посетителя. Например, видим, что он активно смотрит раздел «интернет-магазины» и поэтому попадает в сегмент «интернет-магазин».
Далее мы должны полностью захватить его внимание, это можно отлично сделать за счет полезного бесплатного контента. Ведь красивое портфолио на сайте он сможет найти и у конкурентов. Наша задача не давать ему повода пойти к конкуренту — сразу показать свою экспертность и вовлечь пользователя в покупку.
Настраиваем автоматическое всплывающее окно под каждый сегмент, где предлагаем оставить свой email.
В этом случае конверсия в оставленный email составляет почти 35%. Это замечательный результат, если учесть, что средний показатель сбора емейлов с помощью обычно в пределах 5-25%.
Ход третий: работаем с пользователем персонально по почте
- «25 ошибок при создании интернет-магазина» (высылается через 1 день);
- «Статья-кейс про брошенные корзины» (через 3 дня);
- «Как юзабилити и дизайн влияют на продажи в интернет магазине» (через 7 дней).
Идею про 3 письма мы взяли у Нила Пателя (Neil Patel), основателя KISSmetrics. Он говорит, что в большинстве случаев прочтения пользователем 3-х писем или 3-х статей достаточно, чтобы понять ценность вашего продукта и стать вашим клиентом. В данной сфере это отлично сработало.
Такие циклы статей проверяют интерес пользователей и «нагревают» их (подводят к покупке). Уже после этого вы высылаете свое предложение.
Ход четвертый: последний штрих и предложение
Для тех, кто после 3-х писем еще не пришел к вам, в игру вступает «Продающее письмо», в котором описаны особые условия работы, если читатель обратится в компанию в течение 30 дней.
В итоге, многие пользователи обращаются в компанию прямо из email-рассылки. Такое сообщение приходит оператору в чат, который видит всю информацию о пользователе (какие письма он читал, в какой сегмент входит и т.д.). С этой информацией операторы с минимальными усилиями делают персональную продажу.