Наверное, еще когда вы читали предыдущие параграфы, в вашей душе стало появляться смутное подозрение, что это все очень похоже на обычный процесс продажи. Так оно и есть, только в данном случае вы продаете бизнес, а не конкретный продукт. В связи с этим для организации данного процесса и управления им вполне логично использовать поэтапную схему, результатом которой будет заключенный договор о партнерстве.
Например, можно использовать такой процесс (рис. 20). В табл. 28 приведено описание соответствующих этапов. Ключевыми отличиями организации работы по поиску партнеров от продажи могут быть следующие:
Необходимо получить четко определенное число контактов в каждом сегменте. Если вы продаете, вам не так важно продать пять продуктов именно в Северо-Западном регионе, а три в Дальневосточном, а вот в случае поиска партнеров вам, вполне возможно, понадобится не более пяти партнеров в определенном регионе - если их будет больше, то начнется непродуктивная конкуренция;
Этап 1 Этап 2 ЭтапЗ Этап 4 Иницииро- Презента- Работа Заключе- вание ция с возраже- ние интереса бизнеса ниями договора Рис. 20. Пример процесса привлечения партнеров
Управление продажами
В первую очередь необходимо попробовать привлечь те компании, которые в большей степени удовлетворяют вашим требованиям. Для вас важно, кто конкретно станет вашим партнером, а продавать вы готовы всем желающим.
Таблица 28 Описание этапов процесса привлечения партнеров
Наименование Условие закрытия этапа Результат этапа этапа в случае успеха Этап 1 Известно название компании, Клиент заинтересован Инициирование контактное лицо, контактные в детальном знакомстве интереса координаты и отношение с условиями партнерства к возможному партнерству Этап 2 Клиент ознакомлен с предложе- Клиент готов обсуждать Презентация нием по партнерству, определе- различные аспекты бизнеса но лицо, принимающее решения партнерства Этап 3 Проведены консультации С клиентом согласованы Работа с клиента по продукции, методам все условия, договор возражениями продажи, согласованы сроки находится в стадии начала сотрудничества подписания Этап 4 Договор о партнерстве подписан У вашей компании Заключение стало на одного договора партнера больше В связи с этим необходимо более четко определять целевую аудиторию при выполнении данной работы.
Презентация партнерской программы
Скорее всего, для большей части потенциальных партнеров будет недостаточно тех материалов, которые вы пришлете, и тех слов, которые скажет им менеджер по телефону, и потребуется личный контакт.
Если вы находитесь в самом начале формирования партнерской сети, то есть число ваших партнеров пока еще до смешного мало и вы заинтересованы в приобретении каждого нового партнера, то проводить презентацию вашей компании и ее партнерской программы для каждого из потенциальных партнеров в отдельности малоэффективно.
Оптимальное решение - устроить презентацию партнерской программы, пригласив туда сразу много потенциальных партнеров. Если
Глава 11, Продажи через партнеров 183
презентация планируется длительной, то лучше проводить ее за пределами города - в этом случае вы гарантируете себе, что партнеров ничто не будет отвлекать от знакомства с вашей программой.
Во время презентации ваша задача - в первую очередь показать привлекательность сотрудничества с вашей компанией и обозначить требования, которые вы будете применять к партнерам в процессе работы. Соответственно, целевой аудиторией такой презентации должны быть лица, принимающие решения о возможности сотрудничества.
Также на презентации необходимо познакомить партнеров с сотрудниками вашей компании, которые будут заниматься вопросами партнерства, и продемонстрировать уверенность со стороны высшего руководства в том, что партнерская программа будет пользоваться безусловной поддержкой с их стороны. По возможности данная презентация должна «сыграть» и на имидж вашей компании, чего можно добиться за счет выступления известных специалистов и использования атрибутики крупной компании - презентации стратегии, содержательного пакета документов, помпезного фуршета и т. п. Много советов по проведению такой презентации можно почерпнуть из учебников по политическому PR.
Потенциальные зарубежные партнёры
Evaluating Trade Leads
Джеффри П. Грэм (Jeffrey P. Graham)
Наличие информации о потенциальных партнёрах один из важнейших аспектов ведения международного бизнеса в области экспорта-импорта. До недавнего времени для многих малых и средних предприятий получение доступа к надёжным источникам информации о потенциальных торговых партнёрах было делом долговременным и затратным. В Соединённых Штатах единственным источником такого рода информации был Департамент торговли. Да, было ещё несколько так называемых «источников», но большинство из них черпало данные всё из того же Департамента. С ростом бизнеса в США, по мере того, как экономическое развитие штатов становилось всё более и более завязанным на международную торговлю и инвестиции, международные отделы правительств штатов начали искать выходы на зарубежных партнёров самостоятельно независимо от Департамента торговли США. И в том, и в другом случае коммерсанты ежемесячно были вынуждены платить за право доступа в такие базы данных. Развитие интернета многократно увеличило количество источников, дающих информацию о выходах на потенциальных партнёров, и посему информационный голод перестал быть проблемой. Неизменным осталось другое время, требуемое на оценку партнёров.
Любому из нас, временно утратившему способность рассуждать здраво, речистые поборники всемирной паутины всегда пояснят, что, чем больше информации, тем лучше. В этом утверждении ложна следующая предпосылка (как, впрочем, и во всей шумихе, поднятой вокруг интернета), а именно то, что любая дополнительная информация, выловленная в сети, может отныне быть воспринята бизнесом, интегрирована в бизнес без всяких связанных с этим процессом затрат. И поэтому, мол, увеличение количества вполне доступной в интернете и новостных группах информации о потенциальных партнёрах запросто приводит к увеличению возможностей любого бизнесмена. Нет ничего более далёкого от истинного положения дел, ибо практически вся информация о потенциальных зарубежных партнёрах более чем сомнительна.
Прежде всего, для расставления акцентов в последующем обсуждении данной проблемы, позвольте мне уточнить, что я имею в виду под «выходами на потенциальных партнёров». Такой вот «выход» это предложение купить или продать некий продукт или некую услугу, запрос или предложение на участие в каком-либо проекте. Подобного рода информация распространяется затем по всему миру: либо через правительственные агентства, либо по частным каналам. Предложения такого рода обычно подразумевают некие временные рамки, в течение которых сторона, выдвинувшая предложение, хотела бы совершить сделку. Именно это ограничение по времени и желание совершить определённую сделку есть то, что отличает «выход на потенциального партнёра» от обыкновенной рекламы. «Выходы» могут быть разделены на две категории:
- тендеры правительств;
- общие предложения по поставке.
1) Когда какое-нибудь правительство собирается купить оборудование для затеваемого им проекта или инженерные/проектные услуги, оно выпускает предложение тендер на поставку товаров/услуг. Иностранные компании, желающие побороться за получение заказа, обычно платят энную сумму за получение информации о проводящемся тендере, о требованиях, предъявляемых к его участникам. Чаще всего плата за «доступ» к тендеру вполне разумна, однако, принимать участие сразу в нескольких тендерах может быть накладно. Весьма часто от компании-участницы требуется предоставление ещё и гарантий по выполнению контракта. Тем из вас, кто думает, что английский язык является международным языком бизнеса, рекомендую сказать об этом правительству какой-нибудь страны, проводящей тендер. Вы узнаете, что они проводятся только на языке этой страны.
Обычно малые и средние предприятия не знают и того, что практически все иностранные тендеры требуют обязательного привлечения к процессу, в качестве партнёра, и какой-нибудь местной компании. Получается следующее: зачастую тратятся немалые средства только на то, чтобы выяснить в конце концов, что принять участие в тендере нельзя, хотя по предварительным расчётам в нём можно было бы и выиграть. Часто информация о грядущем тендере освещается за пределами страны и вовсе скудно. До последнего возможного момента. Затем обычно происходит следующее: местные компании пишут письмо, обращённое к потенциальному зарубежному партнёру вам, в котором они утверждают, что участвуют в таком-то тендере и что у них есть великолепный шанс выиграть его с помощью вашей компании. Вас просят предоставить для участия в тендере массу самой разной информации, вы это делаете, а затем обнаруживаете, что придётся ещё раскошелиться на 10-15% от стоимости тендера на комиссию компании, приславшей вам письмо.
Мне довелось как-то принять личное участие в подобном эпизоде. И мой опыт наглядно демонстрирует, почему участие в тендерах за границей дело нелёгкое. Несколько лет назад я работал менеджером по экспорту в одной компании. Мне приказали подготовить документы для участия в зарубежном тендере, статус и перспективы которого я сразу поставил под сомнение. Однако новый владелец нашей компании ничего не знал о специфике международной торговли и был уверен, что я ошибаюсь. Он думал, что самое важное в бизнесе не упустить ни одной возможности. Специфика того тендера была такова, что во всём мире было только три компании, которые могли поставить требуемое оборудование. Две из них отказались сообщить мне цену своего оборудования, потому что они уже знали о проводящемся тендере и не желали в нём участвовать. Причём менеджеры по экспорту обеих компаний, не сговариваясь, сказали одно и то же, мол, они бы, конечно, не отказались поработать, потому что на рынке той страны они не присутствуют, но, с другой стороны, их компании никогда не участвуют в правительственных тендерах за рубежом, потому что их не устраивает тамошняя система комиссионных сборов. Третья же компания с радостью поделилась со мной информацией по цене. Они прислали её по факсу. Одной страницы недоставало и я был вынужден перезвонить им и запросить её. Женщина, ответившая мне, как-то неестественно чрезмерно стала извиняться за допущенную ошибку и сообщила, что она безумно рада, что я выяснил её ошибку, потому что предыдущие десять компаний, запросивших то же, что и я, этого не сделали. В конце концов то иностранное правительство выбрало две своих, местных фирмы, которые и стали участниками тендера. Обе они позвонили в эту же компанию и попросили большую комиссию, в которой им было отказано. В общем, тендер полностью провалился.
Подобные зарубежные тендеры зачастую скрывают в себе очень приличный размер комиссионных для местных компаний, которые хорошо связаны с правительственным агентством, проводящем закупку. Что является предпосылкой для тендера? Покупатель, в данном случае, зарубежное агентство, по поручению своего правительства, хочет в результате тендера либо снизить цену покупки, либо получить более благоприятные для себя условия сделки. Участвовать в зарубежном тендере имеет смысл лишь в качестве субподрядчика предполагаемого победителя. Оцените, сколько вам будет стоить оформление заявки, все связанные с этим расходы по подготовке документов, их переводу на язык страны, в общем всё-всё, затем попробуйте заполучить у предполагаемого победителя тендера гарантию выполнения контракта, если эта компания из вашей страны, либо открытый аккредитив в свою пользу, если эта компания иностранная. Данные шаги устранят для вас все возможности потери времени в том случае, если подрядчик не реальный, а фиктивный. Если подрядчик серьёзный, будет и гарантия, и аккредитив. Тогда, и только тогда ваш бизнес будет в безопасности. Если у вас уже есть торговый партнёр, дистрибьютор в этой стране, и если этот дистрибьютор захочет участвовать хотя бы в части тендера и запросит у вас информацию, то вы, разумеется, должны ему ответить.
Большинство же зарубежных тендеров достаточно дорогостоящие проекты и поэтому, по умолчанию, они не для малых и средних предприятий. Последние могут обеспечить выполнение лишь части тендера. Я думаю, что участвовать в зарубежных правительственных тендерах малым и средним компаниям не следует. Однако, если ваша компания уже напрямую контактирует с признанным дистрибьютором на рынке страны, в котором проводится тендер, с дистрибьютором, который либо уже работает с вашим товаром, либо в качестве субподрядчика официально признаваемого всеми будущего победителя тендера, с гарантией выполнения контракта на руках или с аккредитивом, то с таким партнёром рискнуть стоит. Мы понимаем, что предложения по тендеру часто кажутся очень привлекательными, однако, не стоит забывать, что проблемы, связанные с тендерами, могут быть решены только компетентными специалистами в международной торговле. И до тех пор, пока в штате вашей компании такого специалиста нет, даже оценка предполагаемой сделки по тендеру, без всякой надежды на успех, может быть весьма дорогостоящей.
Помета для иностранных читателей. По поводу тендеров в США, правительственных или на уровне штата, мы можем сказать то же самое .
2) Общие предложения по поставке обычно выпускаются по трём причинам:
- простая реклама;
- ценовое давление на местного дистрибьютора;
- начало переговоров о закупке чего-либо или для участия в каком-нибудь бизнесе.
Перед тем как произошло взрывное увеличение количества вебсайтов и листов рассылок, посвящённых так называемым «выходам на потенциальных партнёров», американские компании платили Департаменту торговли за право доступа в базу данных. Многие компании, начавшие заниматься экспортом в 80-х гг., были неприятно удивлены тем, насколько неаккуратно и бестолково была эта база данных составлена. Судя по моему общению с бизнесменами других стран, подобное положение дел наблюдалось повсеместно.
Многие «выходы на потенциальных партнёров» содержат гораздо больше информации об общей деятельности компании, нежели о конкретном предложении. Многие банально запрашивают производителей прислать им прайс-листы, координаты контактных лиц, да мало ли чего ещё.
Кто же их размещает, эти объявления? Иностранные дистрибьюторы прекрасно знают, к кому им надо обратиться за новой партией товара. Они не ищут себе новых партнёров; ну разве что в самом редком случае. Если зарубежный дистрибьютор размещает подобное объявление, то он или желает расширить свои контакты или думает поставить новый продукт в линейку товаров. Большинство дистрибьюторов заявляет о своих целях прямолинейно, мол, ищу новых партнёров. Конечные потребители склонны не афишировать свой интерес, потому что они являются конкурентами дистрибьюторов на местных рынках.
Если вы поговорите с теми, кто уже наладил экспорт, то они по секрету скажут вам, что самым лучшим «выходом на потенциальных покупателей» служила тривиальная рассылка образцов своих товаров предполагаемым партнёрам.
Чтобы зарубежные бизнесмены не обиделись, а американские читатели ясно осознали посыл этой статьи, скажу, что сами по себе «выходы» могут содержать в себе немалую толику важной информации. Её лишь надо правильно понимать. Причём я вовсе не имею в виду, что иностранцы или американцы занимаются обманом, публикуя свои объявления. Вовсе нет. Я хочу лишь сказать, что новички в международной торговле, прочитав пару статей и решив, что они уже готовы заняться экспортом-импортом, здорово ошибаются. Именно они часто делают ошибки, отвечая на подобные объявления. Выход на потенциального партнёра означает для любого опытного игрока на международном рынке, знающего цену сделки, заключённой на иностранном рынке, нечто другое.
Интернет, став по сути большой свалкой самого разного рода информации, начал представлять собой реальную проблему даже для опытных бизнесменов, для серьёзных игроков международного рынка. Всё это из-за того, что в систему сливается невероятно большое количество вводящей в заблуждение информации. Сама же система не может правильно её отсортировать. Первая проблема состоит в том, что оценить серьёзность компании, давшей объявление о том, что она ищет партнёров, крайне нелегко. Ещё двадцать лет назад можно было проверить адрес телекса и некоторые детали банковского счёта такой компании. Довольно быстро можно было представить общую картину: и то, на каком рынке работает эта компания, и как долго. К тому же общее количество компаний было невелико. Если же у компании не было собственного телекса, а она использовала службу телексных сообщений, это служило несомненным и определённым указателем о статусе подобной компании. Начиная с 1987 года, общепризнанного начала бума факсимильной связи, для малых компаний облегчился доступ на международные рынки, они стали позиционировать себя глобально и предлагать свои услуги по всему миру. А начиная с 1993 года, когда появились браузеры и интернет стал быстро превращаться в ещё одну торговую площадку, перемены стали просто шокирующими. В США любой человек может потратить 18,95 доллара в месяц на неограниченный доступ в интернет (7 дней в неделю, 24 часа в день). Факс стоимостью 200 долларов, компьютер стоимостью пусть 1000 долларов, две телефонных линии в одной комнате своего дома или квартиры, и вот он готовый бизнес .
Людям вообще-то очень несвойственно просто так заниматься написанием и размещением объявлений о поиске потенциальных партнёров. Подобного рода объявления прежде всего нацелены на получение ответов. Эти, с позволения сказать, «компании» не имеют веса в деловом мире, не могут совершить реальной сделки, однако лёгкость в получении ими доступа к ресурсам интернета позволяет им множить и множить разного рода предложения. Большинство из которых является бесполезным электронным мусором. Проблема же заключается в том, что многие из подобных объявлений написаны рукой мастера и предлагают фантастические возможности. Подобные послания могут заставить некоторые компании совершенно реально тратить своё время на выяснение условий, порой даже снаряжать целые «экспедиции» с выездом на место. В итоге ни продаж, ни сделок, лишь какие-то неясные перспективы на будущее.
Поиск партнёров в 1997 году означает совершенно другое, нежели это было в 1977; как здесь, в США, так и во всём мире. Новички в международном бизнесе так или иначе сталкиваются с этой проблемой, они должны знать, что отныне её нельзя обойти; не пройдя специальный курс обучения, легко набить себе шишки. Некоторые объявления, особенно предложения продажи, действуют короткое время. Объявления по какому-нибудь подержанному оборудованию всегда таят в себе ловушку а как провести оценку, стоит ли оборудование запрашиваемых за него денег? Кто-нибудь разработал внятную схему оценки разного рода распродаж?..
Вот мои советы по поводу того, как следует оценивать так называемые «выходы на потенциальных партнёров»:
- Ищите ключевые слова, которые ясно показывают, что данная компания озабочена сбором информации о вас, купить же она ничего не хочет. Всегда с подозрением относитесь к тем компаниям, которые запрашивают информацию о производителе товара, о цене товара, умалчивая о том, а являются ли они сами дистрибьюторами, ищущими новый продукт к своей нынешней линейке товаров.
- Насторожитесь, если компанию, дающую объявления о том, что она желает приобрести большую партию товара, невозможно найти в справочнике. Чаще всего так поступают маленькие компании. Они запрашивают цену на большую партию товара, с тем чтобы получить оптовую скидку, а заказать постараются партию объёмом в разы меньше.
- Не надо вводить себя в заблуждение изысканным слогом обращённого к вам письма. Многие мелкие производители, в поисках надёжного дистрибьютора, попадаются на эту милую уловку.
- Будьте осторожны с закрытыми рынками. Предложение оттуда означает запрос на очень специфический товар. Ваша компания может запросить производителя о цене, в надежде сорвать комиссионные при перепродаже, а в итоге выяснится, что у производителя уже есть филиал в этой стране, что он там давно работает, и что у него там есть дистрибьютор, интересы которого он защищает.
Подобного рода объявления (из закрытых рынков) составляют львиную долю всех объявлений подобного рода вообще. Вот что они означают: маленький дистрибьютор, который продаёт достаточно, чтобы иметь прибыль, пытается обойти главного дистрибьютора на своём местном рынке и заполучить товар подешевле. - Игнорируйте того, кто сообщает вам, что он всего лишь «намеревается» или «выражает интерес».
- Выбрасывайте сообщения о компаниях, которые заявляют, что они торгуют всеми биржевыми товарами, причём по всему миру. Биржевые товары, такие как кофе, сахар, мочевина, нефть или золото, находятся в руках признанных мировых компаний. Они работают на стабильных рынках и не нуждаются в деловых партнёрах.
- Будьте также очень внимательны к международным аферистам им очень нужны ваши деньги. Для вас должен прозвенеть звонок, если кто-то предпочитает говорить по телефону, а не обмениваться документами. Не вздумайте пускаться во все тяжкие в с каким-нибудь фантастическим проектом, который вас, неопытного бизнесмена, быстро и без риска обогатит. Постарайтесь разузнать, какие страны и какие области мира являются распространителями международного мошенничества и избегайте контактов с людьми оттуда. Никогда не отвечайте на деловые предложения, которые требуют предоплаты за поставку товаров или услуг.
А вот что надо отвечать на запросы о «потенциальном партнёрстве»:
- Заранее сделайте шаблон ответа: опишите вашу компанию и товары/услуги таким образом, чтобы ответы на самые общие вопросы и вся необходимая информация были уже даны. Причём таким образом, чтобы стороне, запрашивающей у вас данные, осталось только принять решение: покупать или не покупать.
- Потратьте немного денег на электронный каталог ваших товаров/услуг. Такой каталог должен быть всегда под рукой, чтобы его можно было послать по электронной почте или на диске. Сделайте два файла: один прайс-лист, один графика, вам возможно придётся их редактировать, а это лучше делать раздельно.
- Не попадайтесь на бесхитростные уловки. Если образцы ваших товаров стоят хотя бы какие-то деньги, всегда требуйте оплаты. Самой минимальной. Посылать образцы бесплатно любому, кто их запросит попросту неразумно. Постарайтесь определить статус лица, который запрашивает у вас информацию, убедитесь, что именно он принимает решение о том, покупать или не покупать.
- Поймите, что большинство иностранных дистрибьюторов не делают спешных выводов. Время между первым контактом и первым заказом обычно и чаще всего занимает от 9 до 18 месяцев. Не в последнюю очередь это зависит ещё и от цены товара.
- Различайте следующее: покупку вашего товара конечным потребителем, единовременно, и покупку товара иностранным дистрибьютором. Разумеется, наладить связь и отношения с дистрибьютором вам выгоднее.
- Определите, кто он таков ваш покупатель!!!
Производителям следует очень осторожно относиться к тем, кто готов сразу же купить партию товара. В некоторых странах один факт продажи партии товара местной компании по закону может быть расценён как официальное признание этой компании вашим официальным дистрибьютором. Что, как вы понимаете, требует тщательной предварительной проработки: будет ли такому дистрибьютору предоставлено право эксклюзивности по закону?
Вообще, определить статус вашего потенциального покупателя дело полезное во всех отношениях. Некоторые компании так спешат продать свой товар на зарубежных рынках, что им не до покупателя. Спешить не надо. Помните, что если вы ответили на запрос, а тем паче послали образец товара вы уже вправе рассчитывать на прямой контакт с лицом, который принимает решение о покупке. Тому есть несколько причин, важнейшая из которых зачем тратить время? - Не отвечайте на предложения выслать респонденту приглашение в вашу страну, если до этого вы с ним дел не имели. Часто такие письма всего лишь попытка получить визу в вашу страну под предлогом ведения бизнеса. Подобное обращение по поводу приглашения заслуживает внимания, лишь если на кону действительно серьёзная сделка. Но даже в этом случае следует обратиться к атташе по коммерции в вашем посольстве той страны, откуда поступил запрос, и посоветоваться, можете ли вы организовать такой визит под ваше личное поручительство.
- Никто не отменял здравый смысл. Да, вежливым быть надо, но это вовсе не означает, что вам надо потратить десять тысяч долларов, неделю своего времени на поездку куда-нибудь и получить заказ на 600 долларов. Разумеется, все хотели бы увидеть живых людей, тех, с которыми предстоит иметь дело, но зачастую это не оправдано с финансовой точки зрения. Не надо спешить лететь туда, откуда вам пришло очень любезное письмо о перспективах рынка для именно вашего товара.
Для компаний, которые только вступают на стезю международной торговли, посылка большого количества материалов на первый же запрос означает трату ресурсов и времени. Прежде чем начать контакт, попробуйте здраво взвесить все составляющие обращения: а стоит ли вообще отвечать, и, если стоит, то как именно? Да, хочется ответить каждому, кто интересуется вашей компанией. Однако существует разница между настоящим потенциальным партнёром и фиктивным, собирающим информацию для каких-то своих целей. Компания, собирающая о вас информацию может когда-нибудь и купит у вас что-то, но даже при всей очевидности этого, произойдёт это скорее всего гораздо позже, чем вы думаете. Только время и опыт позволят вам чётко видеть разницу.
- Статья 1. Потенциальные зарубежные партнёры
В поиске новых каналов распространения одни компании открывают все больше магазинов, другие — торговых представительств, третьи — работают через дилерскую сеть и дистрибьюторов. Но все это касается в основном тех, кто производит и реализует именно товары — все, что можно пощупать. А что делать сервисным компаниям? Как сделать свои услуги доступными как можно более широкому кругу клиентов?
Ищу партнера для расширения бизнеса…
Начать следует с проблем: почему возникают сложности с продажей услуг? Здесь в игру вступает человеческий фактор. Клиент, придя в магазин, на склад, в представительство за товаром, имеет возможность увидеть его собственными глазами, пощупать, то есть оценить качество еще до момента покупки. Что касается услуг, то клиент узнает об их качестве в лучшем случае в процессе их предоставления, а то и спустя какое-то время. Естественно, клиент испытывает недоверие и не хочет покупать «кота в мешке». В этом, конечно, есть и свой плюс: обратившись в компанию один раз и убедившись в качественности ее услуг, клиент едва ли станет искать другую (от добра добра не ищут) — естественно, если цена будет его устраивать. (Стоит заметить, что клиент готов заплатить определенную маржу именно за надежность.) Поэтому, если вы собираетесь расширить географическое присутствие своей услуги, сомнений в ее качестве у клиента быть не должно. Иначе подобное продвижение станет медвежьей услугой самому себе — в наш век коммуникаций негативные отзывы о вас будут доступны всем.
Если вы не сомневаетесь в высоком качестве предоставляемой вами услуги (она уже опробована на рынке) и уверены, что, ретранслируя ее при помощи партнеров, сможете держать это качество на уровне, то стоит обдумать следующее: за какими еще услугами и товарами может обращаться ваш клиент? Сделать это нужно для того, чтобы очертить круг потенциальных партнеров. Как правило, в компаниях, которые на рынке не первый день, точно знают свою целевую аудиторию, поэтому сложностей с этим возникнуть не должно.
-
Приведем пример. Наша компания оказывает консалтинговые услуги, по внедрению ПО и обучению в области управления проектами. Наша целевая аудитория — владельцы бизнеса, топ-менеджмент, руководители подразделений, менеджеры проектов и аналитики. Логично предположить, что все эти люди обращаются за подобными услугами не только в области управления проектами. Вот мы и нащупали ключик к тому, кто может быть нашими партнерами. Это в первую очередь консалтинговые и тренинговые компании, а также поставщики IT-решений.
Далее следует более четко сфокусироваться на деятельности потенциальных партнеров и отсеять тех, кто вам не интересен. Основной критерий отсева — кто из них ваш прямой конкурент? То есть, если компания специализируется на предоставлении услуги, полностью аналогичной вашей (например, два туроператора предлагают поездки в Турцию), понятно, что потенциальному партнеру нет никакого смысла продавать ваше — на своем ведь маржа больше. Вообще, грань между полной конкуренцией и частичной (родовой, видовой и т.д.) иногда весьма непросто определить (все зависит от рода деятельности). Поэтому потенциальные партнеры находятся в пространстве между практически идентичными услугами (что для партнерства не интересно) и выходом за рамки предметной области (в случае, если вы туроператор, а в партнеры себе зовете компанию, скажем, предоставляющую услуги по прокладке оптоволоконных сетей и не имеющую никакого отношения к туризму).
Определившись с первым, самым важным критерием отбора партнеров (направлением деятельности), нужно переходить к остальным. Мы для себя, например, избрали следующие:
- географическое расположение компании-партнера (привлекателен ли для вас их локальный рынок);
- опыт работы на рынке и репутация компании-парт-нера (вряд ли стоит транслировать свои услуги через сомнительных партнеров);
- наличие у компании временных, человеческих и админресурсов, необходимых для плодотворного партнерства (зачем вам партнеры, которые сотрудничают с вами только на словах?).
Понятно, что список критериев отбора партнеров на этом не заканчивается, но тут уже каждый сам решает, что ему важно — в зависимости от рода деятельности компании и ее целей. Основное правило: партнер должен быть способен сделать то, чего вы сами себе позволить не можете, — тогда он представляет для вас интерес.
С учетом выбранных критериев составляется список тех компаний, которые вам интересны в данном отношении. Как это сделать? Очень просто — нужно потратить определенное время на сбор информации, источники которой — каталоги (как онлайн, так и офлайн), Интернет, личные контакты. Абсолютно ясно, что чем крупнее и известнее компания, которой вы собираетесь предложить сотрудничество, тем больше шансов получить через нее входящий поток клиентов.
Как дружить будем?
Сформировав базу потенциальных партнеров, нужно продумать, как вы будете продвигать среди них свое предложение и в чем конкретно это предложение заключается. Ответим на эти вопросы по порядку.
Как продвигать? В первую очередь необходимо выделить отдельного специалиста (менеджера), ответ-ственного за работу с партнерами. Кто это будет — сотрудник компании или нанятый специально для этих целей человек, зависит от вас. В любом случае для эффективного продвижения своего предложения о партнерстве стоит обучить этого менеджера — ведь он будет общаться с людьми по телефону, электронной почте и беседовать с ними на личных встречах, причем именно в указанном порядке.
Алгоритм коммуникации с потенциальными партнерами выглядит следующим образом: телефонный разговор с компетентным менеджером (среднее звено и выше), отправка подготовленного заранее предложения по электронной почте, контрольный звонок, достижение договоренности о личной встрече и сама встреча. Такой порядок обусловлен все тем же пресловутым «человеческим фактором». Беседа с живым человеком по телефону имеет одну-единственную цель — ваше письмо не должны проигнорировать как спам, а желаемого результата добиться можно только при личной встрече, задействовав, кроме слов, невербальные средства общения. При этом понятно, что переговорщик должен быть обучен искусству общения по телефону, а текст письма — содержать максимум информации и быть предельно ясным. Самый важный момент: встреча с потенциальным партнером. Ваш менеджер, уполномоченный на такую роль, должен быть компетентным, грамотно и убедительно отвечать на возникающие вопросы, ну и, кончено же, располагать к себе (как показывает наш опыт, с этой ролью лучше справляются женщины).
В чем заключается предложение? Это один из самых важных вопросов. Естественно, что ваши потенциальные партнеры заинтересуются предложением, если оно им выгодно. Мастерство вашего менеджера должно быть направлено только на обеспечение качественной коммуникации с минимумом помех, но без реальной выгоды для партнера она превращается в пшик. Что же интересует партнера? За ответом не надо далеко ходить — как и любого бизнесмена, партнера интересует прибыль. Поэтому нужно привыкнуть к мысли, что делиться придется, ведь увеличение общего объема продаж за единицу времени с лихвой окупит выплаченные партнеру комиссионные.
При этом важно понимать, что ваши партнеры — разные, обладают различными возможностями и неодинаковым весом. Вот почему надо разработать несколько вариантов сотрудничества: от простого продвижения ваших услуг через партнера (своеобразная рекламная площадка) до оказания клиенту единой комплексной услуги (включающей, например, то, что делаете вы, и то, что делает ваш партнер).
Пример минимальной степени сотрудничества — аффилиат-партнер. Он вывешивает на свой сайт вашу ссылку (или кнопку, ведущую на ваш сайт) и получает процент за каждую сделку, совершенную по переходу с его сайта. Следующая ступень (в нашем бизнесе) — тренинг-партнер. Это компания, которая сама проводит тренинги (но на другую тематику) и способна делать нечто большее — предлагать наши тренинги всем своим партнерам (например, в комплексе со своими тренингами). Это уже другой уровень вознаграждения. На самом деле универсальное разделение тут предложить нельзя — все зависит от специфики бизнеса, но общее правило есть. Чем больше усилий затрачивает партнер на ваше продвижение (что обязательно скажется на результате), тем большего вознаграждения такой партнер заслуживает. Причем не обязательно только материального: вы можете обучать его менеджеров, предлагать услуги партнера своим клиентам. Вариантов сотрудничества в данном случае очень много — выбирать и предлагать вам. Условия в каждом конкретном случае могут быть разными в зависимости от потенциала партнера. По нашему опыту, в случае с аффилиат-партнером вознаграждение может составлять порядка 5% от заключенной сделки с клиентом, пришедшим с его сайта, а в случае с тренинг-партнером — 10% плюс обучение его сейл-менеджеров.
Первые цветочки
Ну вот, круг потенциальных партнеров очерчен, конкретные предложения для них готовы, менеджер по работе с партнерами — ас, каких свет не видывал. Пора приступать к работе. С чего же начать? Прежде всего, с оповещения общественности о ваших намерениях — устроив, например пресс-конференцию. Естественно, не стоит ожидать, что партнер повалит косяком — это только первый шаг, мысль, которая заставит людей задуматься. А после этого вас ждет еще более трудоемкая работа.
Первая сложность — звонки партнерам и преодоление кордона секретарей. Здесь ключ к успеху — предварительный сбор информации и уверенность. Переговорщик должен четко знать имя и должность того человека, с которым хочет пообщаться. А также иметь заготовки ответов на вопрос: «По какому делу вы звоните?» Помните, что основная цель секретаря — отсеивая телефонный спам, вылавливать только важные звонки, поэтому ваше предложение и его подача не должны выглядеть спамом.
Далее следуют непосредственно телефонные переговоры с нужными людьми, принимающими решения. Основная задача: убедить собеседника в перспективности предлагаемого сотрудничества. Залог успеха — способность переговорщика внятно излагать мысли, умение общаться и знание предметной области. При этом важно помнить, что во время телефонного разговора не стоит пытаться объять необъятное, ваша цель — заинтересовать и мотивировать собеседника к прочтению письма, которое вы ему отправите.
Эти два этапа самые сложные. Последующие рассылку предложений, контрольные звонки и личные встречи реализовать будет намного легче. Главное — подача информации без воды. Четко и ясно. На встречах нужно детально объяснить партнеру, что вы предлагаете, зачем это клиенту и самому парт-неру. Дальше — больше: в зависимости от типа планируемого сотрудничества вам предстоит работа с сейл-менеджерами партнера, веб-мастерами, маркетологами. Разработка предложений для комплексного сотрудничества и пр., и пр. То есть, запустив процесс, останавливаться нельзя — только вера в победу, уверенность в своих силах и способность быть понятным людям позволят добиться цели.
Дальше в какой-то момент перед вами встанет вопрос: допустима ли конкуренция между партнерами или ее лучше избегать, поделив и разграничив «территории». На наш взгляд, конкуренция в данном случае будет только полезной — она заставит партнеров быть более активными.
А когда ягодки?
Естественно, не может не возникнуть вопрос о первых результатах: когда их ждать и какими они будут? Головокружительных успехов сразу не ждите. Они придут, но со временем (кстати, этого времени как раз хватит, чтобы проследить динамику развития партнерской сети и успеть подготовиться к увеличению количества заказов). Сначала ваш менеджер по работе с партнерами будет входить в курс дела, потом последует период встреч и переговоров с потенциальными партнерами. По нашему опыту, примерно через три-четыре месяца после старта программы начнут появляться реальные партнеры, а где-то через полгода состоится первая сделка. Через год (при условии кропотливой работы) у вас может появиться несколько десятков партнеров и несколько реализованных сделок. Но через два-три года сеть партнеров может настолько разрастись, что актуальным станет вопрос смещения акцента со своих прямых продаж на продажи через партнерскую сеть. То есть вместо активных самостоятельных продаж придется сфокусироваться на отработке заявок от партнеров. А это включает их прием, внесение в базу данных, быстрое реагирование, разработку коммерческого предложения, встречи с заказчиком, организацию взаимодействия с партнером и т.д. Также надо будет больше усилий сконцентрировать на обучении персонала (как своей компании, так и компаний-партнеров) и разработке программы лояльности для партнеров. В общем, все как в известной пословице: «Без труда не выловишь и рыбку из пруда», — и над созданием сети придется основательно потрудиться.
с которыми вы в принципе можете сработаться и с которыми постоянно сотрудничает ваша целевая аудитория. Здесь вопрос состоит в том, как правильно эту целевую аудиторию переключить или как правильно им допродать то, что есть у вас. И как сделать, чтобы вашему потенциальному партнеру было интересно с вами работать. На выручку придет партнерская рекламная компания.
Суть идеи такова: вы приходите к своему потенциальному партнеру и говорите ему: "Я могу дать вашим клиентам дополнительную ценность при покупке вашего товара". Дополнительной ценностью будет являться качественная и полезная для него информация: вы предоставляете брошюру или мини-книгу с ценными практическими данными для целевой аудитории.
Эту рекламную брошюру ваши потенциальные партнеры распространяют среди своих клиентов, что приносит им дополнительную выгоду. Вы делаете бесплатный сборник полезной информации на ту или иную тему, которая охватывает как ваш бизнес, так и бизнес вашего потенциального партнера.
И уже эту качественную и интересную информацию вы совершенно бесплатно предоставляете клиентам партнера – то есть своим будущим клиентам. Чем же это для вас выгодно?
Так вы, во-первых, увеличите свои продажи. А во-вторых, в брошюре вы можете рекламировать сторонние организации, которым также интересна данная целевая аудитория. И непосредственно с них брать плату за рекламу.
Такая модель была реализована в агентстве организации праздников. Их представитель пришел в ряд цветочных салонов, договорился о сотрудничестве. И брошюра о том, как сделать незабываемый подарок, начала распространяться среди людей, которые покупают цветы.
Цветочный салон давал своим клиентам брошюру с советами: как удивить близких людей, скреативить хорошую идею, как сделать так, чтобы они запомнили то или иное событие на всю жизнь. Давалась конкретная пошаговая инструкция. После каждого совета приводился список того, что необходимо для реализации идеи.
И в большинстве случаев были указаны материалы, которые нужно купить. Например, если речь о тематической вечеринке, то это могут быть костюмы. Если романтический вечер, то свечи, эксклюзивные блюда и так далее.
Данное агентство организации праздников кроме того, что себя пиарило с помощью книжки, еще и зарабатывало на рекламе партнеров, которые также работали в сфере организации праздников.
Схема партнерских отношений здесь была следующей: агентство делилось прибылью с цветочным салоном. Но самое главное в том, что клиент получал дополнительную выгоду – ценную информацию. И все
Еще по теме потенциальные партнеры,:
- Настоящее правило успеха: перестаньте бояться конкурентов, начинайте видеть в них потенциальных партнеров
- Потенциальный Доход – суммарная арендная плата, получаемая от сдачи объекта недвижимости в аренду без учета потерь и расходов. Действительный (эффективный) доход – это потенциальный доход, скорректированный на величину потерь от незанятости помещений, льгот по арендной плате, потерь от недобросовестных арендаторов и пр., называется действительным (эффективным) доходом
Интересы партнера - это совокупность различных факторов, каждый из которых в определенной степени способствует достижению главной цели - получению «долговременной максимально возможной прибыли с минимальными затратами и ми- нимальным риском».
Иногда мы не отдаем себе отчета в том, что именно движет партнером при запросе того или иного условия сотрудничества. Поэтому мы не всегда можем найти решение, которое удовлетворит обе стороны.
Каковы наиболее распространенные требования дистрибьюторов? Это максимальная скидка, оплата на условиях реализации, возврат нереализованного товара. Но давайте разберемся: нужна ли на самом деле дистрибьютору максимальная скидка сама по себе?Так, если вы торгуете свежими цветами в киоске, возьмете ли вы на реализацию кактусы, даже с максимальной скидкой?
Скорее всего нет, так как вы сможете продать всего несколько штук, да и то если позиционируете их как «Розы для любимой тещи». Причина втом, что ваша целевая аудитория отличается от аудитории магазинов, которые продают цветы в горшках. Поэтому нет смысла занимать драгоценное место и вклады вать деньги в неходовой, хоть и дешевый, товар. Другой будет ситуация, если вы владеете магазином хозяйственных товаров и продаете в нем среди прочего зубную пасту Colgate и Blend-a-Med. Полагаю, вы будете брать продукцию по предоплате согласно прайс-листу, не оспаривая условия, - лишь бы товар был в наличии. Ведь на этот товар создан такой спрос, что он раскупается быстро даже с хорошей наценкой. Так что на самом деле нужно компании?
Не скидки на товар, а возможность заработать на нем как можно больше либо за счет большей наценки, либо за счет объема, а желательно - за счет того и другого одновременно!
Далеко не каждая, даже опытная, компания может сразу оценить все выгоды, которые ей несет то или иное условие сотрудничества, предлагаемое потенциальным партнером. Рассмотрим отдельные аспекты сотрудничества и выгоды, которые может принести партнерство. Отметим, что выгоды не всегда могут быть прямыми, т.е. дающими возможность заработать. Иногда не менее значимы и косвенные выгоды, которые позволяют сэкономить и/или не потерять деньги.
- Потенциальные выгоды длительности работы компании- поставщика на рынке:
- длител ьное время работы на рынке іюзволяет собрать больше информации о компании и максимально достоверно оценить ее репутацию как потенциального партнера;
- длительное существование компании, в том числе в сложные экономические периоды в стране, дает больше гарантий надежного и долгосрочного сотрудничества.
- Потенциальные выгоды дополнительного ассортимента:
- больший выбор принесет большее число покупателей;
- послужит локомотивом для продажи другого товара;
- можно будет приобретать всю продукцию в одном месте и экономить на поставках и контактах;
- появится дополнительная целевая аудитория, с которой партнер ранее не работал (за счет другой ценовой категории или иной категории товара);
- улучшится имидж партнера;
- партнер сможет участвовать в тендерах;
- будут чаще появляться новинки;
- будет чаще обновляться ассортимент.
- Потенциальные выгоды более качественного продукта:
- потребитель знает, что наш продукт более качественный, и поэтому наличие его у партнера привлечет больше покупателей;
- уменьшится количество возвратов и рекламаций за счет более высокого качества продукции;
- улучшится имидж партнера;
- можно будет дольше хранить продукт;
- можно будет дольше использовать продукт;
- снизятся расходы на гарантийное обслуживание.
- Потенциальные выгоды более низкой цены:
- можно будет делать большую наценку и больше зарабатывать на единице продукции;
- партнер сможет снизить отпускные цены при той же нацепке и сделать их конкурентными;
- появится возможность привлечь покупателей из более низкого ценового сегмента;
- можно будет простимулировать продажи чуть более дорогого товара, сделав его «относительно» более дорогим.
- Потенциальные выгоды более высокой цены:
- при той же наценке в процентах можно больше заработать на единице продукции и быстрее выполнить план продаж;
- появится возможность привлечь покупателей из более высокого ценового сегмента;
- можно будет простимулировать продажи более дешевого товара, сделав его «относительно» дешевым.
- Потенциальные выгоды более совершенной логистики:
- более короткие сроки поставки дадут партнеру возможность быстрее реагировать на запросы клиентов и держать меньший запас на собственном складе;
- регулярное соблюдение сроков поставок позволит партнеру в свою очередь соблюдать сроки, согласованные с клиентами, а значит не потерять их, закрепив за собой имидж обязательного партнера; также позволит своевременно пополнять запас продукции и держать меньший запас на собственном складе;
- соблюдение оговоренных объемов поставок позволит партнеру поддерживать объем продаж, имидж среди клиентов, удерживать крупных заказчиков;
- профессионализм сотрудников отдела логистики и четкое соблюдение процедуры оформления и отпуска заказов позволит сократить время на бумажную волокиту, избежать недостач, путаницы с продукцией, порчи упаковки и продукта, а также повысит скорость решения возникающих вопросов и проблем;
- наличие системы доставки обеспечит партнера продукцией в случае, если у него нет собственных возможностей по доставке;
- наличие у компании собственного транспорта даст партнеру гарантии своевременной доставки и сохранности товарного вида продукции;
- наличие бесплатной доставки даст возможность партнеру сэкономить на транспорте;
- возможность самовывоза позволит некрупному партнеру сэкономить средства;
- наличие у компании склада на близлежащей территории упростит процедуру поставок - повысит их скорость, обеспечит регулярность, снизит риски непоставок вследствие отсутствия транспорта, позволит быстрее решить логистические вопросы, выполнить срочный заказ и т.д.;
- наличие страхового запаса на складе компании позволит партнеру сэкономить на инвентаризации и не держать большой запас на своем складе, так как снижаются уже перечисленные риски;
- возможность быстрой поставки дополнительных объемов позволит партнеру заработать в период спроса и удержать внепланового клиента.
- Потенциальные выгоды гибких условий оплаты:
- возможность получить большую скидку (гибкая система скидок -за предоплату, объем, лояльность и т.д.) и больше заработать либо за счет более низкой отпускной цены, либо за счет большей наценки;
- возможность получить товарный кредит и не вкладывать собственные средства в продукт (кредит, консигнация, отсрочка платежа);
- можно не искать заемные средства для приобретения продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа);
- партнер может больше средств вкладывать в развитие, продвижение компании, продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа, большая скидка и т.д.);
- партнер может не рисковать собственными средствами (реализация).
- Потенциальные выгоды маркетинговой поддержки поставщика:
- дополнительная реклама продукта повысит спрос на него и увеличит объем и скорость продажи;
- реклама партнера как официального дилера продукции компании привлечет к нему больше покупателей;
- совместные рекламные фонды позволят партнеру сэкономить на рекламе, не сокращая ее объем;
- рекламные материалы в местах продаж (POSM) помогут 11 род вижен ию 11 р од у кц ии;
- самостоятельное или совместное проведение промоакций привлечет дополнительных покупателей и увеличит объем и скорость продаж;
- работа в розничных сетях обученных консультантов компании-поставщика повысит объем реализации товара;
- специальные мероприятия для VIP-персон, проводимые компанией, позволят партнеру сэкономить финансовые и людские ресурсы, что облегчит продвижение продукции, а также обеспечат нужные партнеру связи и рекомендации;
- проведение поставщиком семинаров/конференций/выставок поможет партнеру установить и расширить нужные связи и увеличить число клиентов;
- директ-маркетинговые программы (телемаркетинг, электронная и почтовая рассылки и т.д.) помогут стимулировать продажи продукта.
- Потенциальные выгоды дополнительных условий работы:
- обучение, проводимое компанией для торговых представителей партнера / его дилеров / розничных точек, поможет повысить квалификацию торгового персонала и увеличить объем продаж;
- «горячая линия» для партнеров ускорит решение любых рабочих вопросов;
- «горячая линия» для потребителей снимет с партнера часть обязанностей по разъяснительной работе среди потребителей, сэкономит время и ресурсы;
- наличие у поставщика собственных сервисных центров поможет потребителям своевременно решить возникающие у них вопросы и проблемы, снимет эту часть работы с
партнера, чем сэкономит ему время и ресурсы, а также улучшит его имидж; - расширенные гарантии компании-поставщика повысят объем продаж продукта;
- закрепление персонального менеджера за партнером обеспечит удобство взаимодействия и повысит скорость решения вопросов;
- эксклюзивные условия, данные партнеру на реализацию продукции на определенное время, позволят ему создать конкурентное преимущество на рынке (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая продукт;
- закрепление территории за партнером позволит ему иметь конкурентное преимущество на данной территории (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая продукт;
- обязательства по приему и разбору рекламаций от потребителей, взятые на себя компанией-поставщиком, позволят партнеру избегать прямых столкновений с недовольными потребителями и своевременно и профессионально решать в оз н и ка ю щ ие 11 робл ем ы;
- предоставленная партнеру возможность возврата непроданной продукции минимизирует его риски финансовых потерь от неходового товара
А) Дополните перечисленные выгоды с учетом специфики вашей
компании.
Б) Распишите потенциальные выгоды для дистрибьюторской
компании в каждом из грех случаев:
- при наличии у поставщика собственного производства;
- при наличии у поставщика эксклюзивного ассортимента;
- при наличии представителя поставщика на территории партнера.
- Оцениваем значимость для партнера каждого из вы- явленных интересов
- Сравниваем собственные возможности по удовлетворению интересов партнера с возможностями конкурентов
Предлагаю вашему вниманию один из удобных и наглядных способов проведения оценки конкурентного преимущества.
- Заполните табл. 6-1. Начните с графы «Интересы партнера», откорректируйте и дополните ее в соответствии со спецификой вашей компании.
- Дайте собственную оценку значимости каждого из приведенных интересов для вашего потенциального партнера.
- Оцените возможности вашей компании и ее прямых конкурентов с точки зрения удовлетворения выявленных интересов партнера.
- Дайте итоговую оценку наличия конкурентного преимущества путем перемножения цифр в соответствующих столбцах (см. табл. 6-1).
- Сложите итоговые оценки по каждой компании и получите одну общую. Общая итоговая оценка покажет вам, насколько привлекательнее ваша компания для партнера в сравнении с конкурентами и наоборот. А также какие параметры являются для вашей компании наиболее выигрышными в сравнении с конкурентами.
| Интересы партнера | Степень значимости фактора для партнера | Оценка возможностей удовлетворения интереса партнера | Итоговая оценка наличия преимущества | Комментарии |
||
| Наша компания | Конкурент 1 | Наша компания | Конкурент 1 | |||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | б | 7 |
| Заполните ячейки самостоятельно | вое пользуйтесь Шкалой 1* | воспользуйтесь Шкалой 2* | вое пользуйтесь Шкалой 2* | перемножьте значение граф 2 и 3 | перемножьте значение граф 2 и 4 | |
| Возможность удовлетворить больше потребителей за счет полноты и широты ассортимента поставщика | ||||||
| Возможность повысить продажи других товаров за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность привлечь дополнительную целевую аудиторию за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность улучшить имидж за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность участвовать в тендерах с продуктом поставщика | ||||||
| Возможность привлечь покупателей за счет частого появления новинок в ассортименте поставщика | ||||||
| Возможность постоянного привлечения покупателей за счет регулярного обновления ассортимента поставщиком | ||||||
| Возможность привлечь и удержать покупателей за счет качественного продукта поставщика | ||||||
Продолжение табл. 6-1
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Возможность повысить объемы реализации за счет наличия спроса на продукт поставщика | ||||||
| Возможность сократить потери за счет большего срока хранения продукта поставщика | ||||||
| Возможность поднять продажи за счет большей гарантии на продукт поставщика | ||||||
| Возможность больше заработать на единице продукта поставщика | ||||||
| Возможность больше заработать на объеме за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность получить от поставщика более низкие цены по сравнению с конкурентами на аналогичный продукт | ||||||
| Возможность привлечь покупателей из другого ценового сегмента за счет продукта поставщика | ||||||
| Возможность сократить сроки поставок за счет более четко организованной логистики поставщика | ||||||
| Возможность более четкого соблюдения сроков поставок | ||||||
| Возможность держать страховой запас продукции на складе поставщика | ||||||
| Возможность больших объемов поставок | ||||||
| Возможность небольших объемов поставок | ||||||
| Наличие четкой коммуникации с сотрудниками поставщика | ||||||
| Возможность доставки продукции силами поставщика | ||||||
| Возможность бесплатной доставки продукции силами поставщика |
Продолжение табл. 6-1
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Возможность самовывоза | ||||||
| Наличие склада поставщика в районе | ||||||
| Возможность получения хороших скидок | ||||||
| Возможность использования удобной системы оплаты | ||||||
| Возможность получения товарного кредита | ||||||
| Возможности возврата нереализованной продукции | ||||||
| Возможность оплаты рекламы продукции поставщиком | ||||||
| Возможность оплаты поставщиком рекламы с контактами партнера | ||||||
| Возможность получения рекламных материалов, сувенирной продукции от поставщика | ||||||
| Возможность проведения поставщиком промоакций на территории партнера | ||||||
| Возможность стимулирования продавцов за счет поставщика | ||||||
| Возможность получения помощи от поставщика в налаживании связей с VIP-персонами | ||||||
| Возможность проведения поставщиком семинаров/конференций/выставок на территории партнера | ||||||
| Возможность реализации поставщиком директ-маркетинговых программ | ||||||
| Возможность проведения поставщиком обучения торговых представителей партнера / его дилеров / розничных точек техникам продажи продукта | ||||||
| Возможность использования «горячей линии» поставщика | ||||||
| Возможность использования сервисных центров поставщика |
Окончание табл. 6-1
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Возможность получения эксклюзивных условий | ||||||
| Возможность направлять все рекламации и проблемы поставщику для оперативного решения | ||||||
| Возможность оперативного решения всех рабочих вопросов | ||||||
| Общая итоговая оценка | Сложите значения в данном столбце | |||||
" Шкспа I - шкала значимости фактора для партнера:
«0» - фактор не имеет значення для партнера;
«/» - фактор, малозначимый для партнера;
«2» - фактор, значимый для партнера;
«3» - очень важный / принципиальный фактор для партнера.
Шкала 2 - шкала возможностей удовлетворения интересов партнера:
«_2» - возможность отсутствует;
«-і» - возможность значительно ниже, чем у конкурента;
«О» - возможность почти такая же, как у конкурента;
«/» - возможшкть значительно выше, чем у конкурента;
«2» - возможность есть только у нашей компании.
- Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса
- Чем мы отличаемся от конкурентов?
- Какую выгоду эго отличие даст партнеру?
- Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
- Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?