Производство и сбыт продукции. Производство и реализация продукции

Организация сбыта продукции – финальный и самый важный этап деятельности любой организации в сфере производства. Осуществляя расчеты по открытию или развитию производства, сначала изучают рынок сбыта продукции. Исходя из этой информации, определяют стратегию, тактику, составляют бизнес-план.

С целью организация сбыта готовой продукции проводят изучение потребительского спроса. Для этого, анализируют целевую аудиторию, уровень ее дохода, традиционные предпочтения, сезонные колебания спроса, предложения конкурентов и тому подобное.

Чем конкурентоспособнее цена, тем шире рынок сбыта продукции. На себестоимость продукции не последнее влияние оказывают транспортные издержки, наличие, расположение и оборудованность складских помещений, предоставляемый сервис и т.д.

Организация сбыта продукции основана на маркетинговых исследованиях. Изучаются ресурсы предприятия для выхода на рынок, оценивается коммерческий риск. Организация сбыта продукции, в конечном итоге, ориентирована на потребителя, для которого может представлять интерес гарантийное и постгарантийное обслуживание, доработка и предпродажная подготовка продукции.

Организация сбыта продукции - это фактически реализация политики организации по продвижению своего товары на рынок. Начальной стадией является формирование условий для хранения, складирования и транспортировки готовой продукции. Но накопленные запасы необходимо реализовать и с максимальной эффективностью заполнить рынок сбыта продукции.

Организация сбыта продукции является одновременно и финишным этапом и стартовым. По данным анализа работы организации, связанным с продвижением товара на рынок, определяют перспективу деятельности, ассортимент товаров. Это еще и оптимизация процесса. Когда товар к потребителю попадает по кратчайшему пути и конкурентоспособной цене.

Производитель выбирает, какой вариант общения с потребителем наиболее предпочтителен. Это может быть общение напрямую, когда можно не только контролировать самостоятельно весь процесс, но и детально изучить рынок сбыта. Еще одним преимуществом является долгосрочное сотрудничество, но оно может оказаться не столь выгодным, как если бы организация сбыта готовой продукции осуществлялась при профессиональном посредничестве. В рыночной экономике очень важная быстрая окупаемость, а сосредоточение всех ключевых позиций в одном месте, в итоге снижает результативность каждой по отдельности.

Организация сбыта продукции массового назначения практически всегда учитывает присутствие посредника. В зависимости от товара, его распространяют через широкую сеть посредников или определяя один - эксклюзивный вариант. Иногда выгодно использовать сочетание этих вариантов. Максимально продуктивно такое сотрудничество, когда на рынок предлагается товар, требующий специального сопроводительного обслуживания или эксклюзивный, предлагаемый только в дорогих, хорошо оборудованных магазинах.

В совокупности организация сбыта продукции - это изучение клиентов и конкурентов для получения максимальности эффективности.

Слаженные производственный и торговый процессы на предприятии, приносящие значительную прибыль, невозможны без продуктивной организации сбыта. Основной целью, которую должен ставить перед собой отдел сбыта в каждой организации, - оптимальный выбор вариантов реализации с учетом запланированных в конкретном рыночном сегменте.

Таким образом, извлечение прибыли происходит за счет удовлетворения платежеспособного потребительского спроса с учетом собственного экономического интереса.

Роль сбыта в условиях рынка

Упрощенно можно сказать, что сбыт - это направленная деятельность по реализации готовой продукции, которая включает в себя множество разноплановых функций.

Особенности при реализации средств производства

Организация сбыта предполагает в первую очередь успешное продвижение произведенной продукции или закупленных товаров на рынок и четкую организацию взаиморасчетов за них. Рыночная система отношений определяет индивидуальный подход ко всей системе построения производственных отношений и личностным контактам с потребителями. Важнейшую роль играет специализация персонала, занятого деятельностью по сбыту, на реализации конкретной продукции (в большей степени это относится к высокотехнологичным и ранее неизвестным товарам).

Система сбыта товаров потребления имеет существенные отличия от реализации средств и предметов производства. В последнем случае вся инфраструктура складывается из относительно небольшого числа осведомленных потребителей. Результатом тесных взаимосвязей предприятий-производителей с заказчиками становится определенный вид договорных отношений, а также система ценообразования с достаточно фиксированным процентом прибыли. При таком варианте сбытового рынка для увеличения объемов продаж необходимо регулярное посещение постоянных потребителей, имеющих потенциальную заинтересованность и обладающих большими знаниями о товаре и его использовании.

Взаимоотношение субъектов рынка потребления

Сбыт - это субъектами, функционирующими в товарно-денежных сферах обмена для удовлетворения своих коммерческих потребностей. В этой системе объектом выступает товар, а рыночными субъектами - продавцы и покупатели, а также разнообразные посредники, способствующие ускорению функционирования всех товарно-производственных отношений. Основной задачей является получение необходимых данных с целью обеспечения преимущества в данной сфере.

Выбор оптимальных решений

При исследовании сильных и слабых сторон соперников проводится изучение занимаемых ими сегментов рынка. При рассмотрении реакции потребителей на средства, используемые конкурентами, проводятся: анализ усовершенствований товаров, торговые марки и рекламные компании, развитие сопутствующего сервиса и прочее. Весьма внимательно изучаются материальные, финансовые и трудовые возможности оппонентов и организация управления производственно-торговой деятельностью. В результате появляется возможность выбора:

• оптимальных вариантов достижения наиболее выгодного положения на рынке;
• стратегических направлений ценообразования для получения конкурентного преимущества;
• тенденций изменения качества продукции,

Изучение потенциальных возможностей

Кроме изучения конкурентов, тщательному исследованию необходимо подвергнуть и сам рынок сбыта товаров, мотивацию поведения потребителей в его пределах и факторы, определяющие их поступки, а также структуру и характер потребления и покупательского спроса. Фактическим результатом такого анализа является определение конкретных типов клиентов, разработка моделей их поведения в различных ситуациях и ожидаемый показатель спроса. Наилучший путь к снижению коммерческих рисков - получение продукта, максимально точно соответствующего запросам покупателей.

Детализируя работу по прогнозированию рыночных предпочтений, необходимо сгруппировать всех потребителей и выбрать наиболее подходящие сегменты, на которые будет нацелена предприятия. С учетом того что сбыт - это одна из основных функций маркетинга, именно стратегические разработки поставленных задач и методов их решения увеличивают возможность управления процессом потребления. Осуществляется это путем корректировки покупательских предпочтений и потребительских свойств товаров.

Сбыт продукции и его стимулирование

Стимулирование продаж происходит с использованием методов соответствующего воздействия, ускоряющих и усиливающих заинтересованность отдельных сегментов товарообменного рынка.

Сбыт можно увеличивать путем побуждения людей к покупке за счет:

• льготного ценообразования и акций;
• демонстрационных показов;
• распространения пробников, образцов и купонов;
• предложений о возврате затраченных средств;
• ярких и привлекательных упаковочных материалов;
• организации разнообразных конкурсов и зачетных талонов;
• предложения премиальных товаров и прочее.

Политика роста продаж

Стимулирование торговой сферы происходит за счет использования зачетов за покупку, распространения бесплатных товаров при определенных условиях, проведения совместных рекламных акций и дилерских конкурсов. Заинтересованность торгово-производственного персонала в организации достигается внедрением премиальных и конкурсных программ, а также проведением конференций.

Для стимулирования торговых посредников товары делают легко узнаваемыми, им придается запоминающийся имидж. Производитель старается увеличивать объемы поставок и повышать заинтересованность агентов в активных продажах.

Выбор наилучших рычагов воздействия на потребителя во многом зависит от конкретной ситуации, но точность и адекватность маркетинговых исследований способны значительно увеличить вероятность завоевания лидирующих позиций на рынке сбыта товаров. Высокоэффективный сбыт - это совокупность наиболее действенных методов по реализации потребительских товаров, обеспечивающая конкурентоспособность компании.

Предложение организации производства сапропелевых удобрений, особенно актуально для местности богатой пресными водоемами: озерами, болотами, искусственными ставками, лиманами и др. Спрос на продукцию постоянный, рентабельность бизнеса высокая и всегда есть возможность для развития в более крупное предприятие, так как существует глобальная проблема ухудшения и истощения плодородных земель.

Инвестиции порядка 12 000 у.е.;
Рентабельность более 100%;
Период окупаемости 6-12 месяцев

Для разработки месторождения сапропеля нет необходимости арендовать участок водоема, даже наоборот может принести дополнительный доход. Извлечение сапропеля очищает воду, что способствует разведению рыбы, поэтому хозяйства разводящие в своих ставках рыбу, всегда идут навстречу предпринимателям и по договоренности оплачивают их услуги. В промышленном масштабе возможны государственные дотации.

Сапропель представляет собой ил из остатков микроорганизмов (планктона), водных растений и продуктов их распада, образованный под воздействием сложных биохимических процессов. В составе сапропеля комплекс минеральных, органических и биологически активных веществ.
Применение и потенциальные клиенты.

Основная область использования - сельское хозяйство, в качестве органических удобрений и добавок в корм для животных.

Преимущество сапропеля перед другими удобрениями:
- высокая концентрация азота и органических веществ;
- экологическая чистота и натуральность;
- отсутствие примесей и сорных растений;
- устойчивость к хранению;
- продолжительное действие (15 кг на 1 м кВ, дает эффект на протяжении 10-14 лет);
- повышает урожайность до 50%, качество почвы и растительной продукции.

Также сапропель используется в медицине для грязелечения и в строительстве, для производства строительных материалов и растворов.

Потенциальные клиенты - частные фермерские хозяйства и сельскохозяйственные предприятия, предприятия перерабатывающие сапропель в сухие и гранулированные удобрения, грязелечебницы и санатории, заводы по изготовлению строительных предприятий.

Производство и основные средства производства.

Добывается сапропель гидромеханическим способом, на водоеме работает мини земснаряд, который всасывает сапропель и по трубопроводу передает его на сушу или понтон для дальнейшей переработки и упаковки.

Этапы производства:
1. Подготовка места для работы:
- убираются деревья и кустарники;
- расчищается подъезд для транспорта;
- сооружаются временные сооружения для хранения техники и ГСМ, складское помещение и место для отдыха, подводиться электричество и по возможности коммуникации.
2. Монтаж и сборка оборудования.
3. Добыча и переработка сапропеля в готовый продукт.

Производство полностью организовывается на берегу водоема, откуда транспортируется к месту реализации или в складское помещение.
Основным средством производства является мини земснаряд, представляющий собой самоходное плавсредство с насосом, работающим от одного или нескольких двигателей. Минимальные требования к земснаряду, производительность не менее 50-70 м. куб ила в час на глубине до 5-и метров и передачи сапропеля по трубопроводу на расстояние от 50-100 метров по трубопроводу.
Можно производить и реализовывать сапропель естественной влажностью до 85% в мягких упаковках из полимеров.
Наибольшим спросом пользуется сыпучий и гранулированный сапропель, для его производства необходим более серьезный комплекс оборудования из сушильных камер и грануляторов.

Количество персонала 1 - 2 человека:
- оператор земснаряда;
- помощник, отвечающий за упаковку сапропеля.

Форма собственности.

Для ведения деятельности достаточно организовать частное или индивидуальное предпринимательство на упрощенной системе налогообложения. Незарегистрированное предприятие не сможет вести работы на водоемах и реализовывать непроверенную продукцию. Также необходимо получить пакет разрешительных документов от ряда инстанций и экологических инспекций.

Затраты.

Капитальные затраты для начала производства рассчитываются при условии наличия транспорта.
1. Регистрация предприятия и сбор документов 2000 у.е.
2. Мини земснаряд 7 000 у.е.
3. Временные разборные сооружения 1000 у.е.
4. Прочие затраты, включая транспортировку к месторождению сапропеля и упаковку 2 000 у.е.
5. Итого 12 000 у.е.
Переменные затраты, в зависимости от объема производства, составляют 8-12 у.е. за единицу продукции (1 тонна):
- ГСМ для двигателей земснаряда и насосов;
- транспортировка к месту хранения или реализации;
- затраты на упаковку;
- электроэнергия;
- прочие затраты.

Постоянные затраты:
- заработная плата работникам;

Налоги и отчисления в пенсионный фонд;
- амортизация оборудования;
- затраты на реализацию и рекламу.

Стоимость услуг и производимой продукции.

1. Услуги земснаряда, по намыванию берега, очистке водоемов, углубления дна и прочее 6-8 у.е. за 1м.кв.
2. Сапропель естественной влажности, 1 тонна сырья 60-80 у.е.

Прибыль.
Производство жидкого сапропеля в месяц, при мощности земснаряда 50-70 м. куб сырья в час, составит порядка 35-37 тонн
35 тонн х 80 у.е. = 2800 у.е.

Дополнительный доход за услуги земснаряда 600-800 у.е.
Итого выручка за месяц 2800 + 600 = 3400 у.е.
Переменные затраты в месяц (среднее значение) 350 у.е.
Постоянные затраты в месяц (среднее значение, включая заработную плату) 1200 у.е.
Итого затрат 350 + 1200 = 1550 у.е./мес.
Прибыль 3400 - 1550 = 1850 у.е./мес.
Рентабельность производства порядка 119%

Исходя из значения 1850 у.е. чистой прибыли в месяц, период окупаемости инвестиций составит 6,5 месяца.

Назад

Вперед -Как открыть бизнес: магазин метизов?

План

Вступление.

Раздел 1 . Планирование производства.

Раздел 2. Организация сбыта продукции на предприятии и способы её усовершенствования

Раздел 3. Применение методов линейного программирования для оптимального планирования ассортимента продук-ции

Заключение

Литература

Вступление.

План производства и реализации продукции - основной раздел техпромфин­плана предприятия; он определяет главные задачи, стоящие перед промышленным предприятием в планируемом периоде. Особое значение этого плана объясняется его влиянием на другие показатели техпромфинплана и на решение главной экономиче­ской проблемы государства - создание в нём высокой мате­риально-тех­нической базы и обеспечение изобилия ма­териальных средств. При этом рост выпуска и реализации продук­ции нужной номенклатуры и ассортимента при вы­полнении рацио­нальных требований к ее качеству и минимальном уровне издер­жек производства является первостепенным делом.

При планировании и учете производственной деятельности при­меняют следующую унифицированную классификацию предметов труда на предприятиях:

сырье и материалы (СМ) - предметы труда, еще не поступив­шие в обработку, но предназначенные и подготовленные к производ­ственному потреблению;

полуфабрикаты (ПФ) - предметы труда, полностью обрабо­танные в одном подразделении (цехе) и предназначенные для про­изводственного потребления в других подразделениях (цехах) это­го предприятия;

незавершенное производство (НП) - предметы труда, находя­щиеся в обработке в одном из подразделении (цехов) предприятия;

готовая продукция (ГП) - предметы труда, прошедшие все этапы обработки, предусмотренные на предприятии, принятые от­делом технического контроля, сданные на склад готовой продукции и предназначенные для отпуска на сторону.

Один и тот же предмет в зависимости от того, какое место он занимает в процессе производства, может выступать как сырье или материал, полуфабрикат или готовая продукция. То, что для пред­приятия является незавершенным производством, для цеха может быть готовой продукцией. То, что для комбината является полуфаб­рикатом, для цеха, как и для отдельного производства внутри ком­бината, может быть готовой продукцией.

Различают понятие «объем производства» и «выпуск продук­ции».

Объем производства предприятия на планируемый период вклю­чает: выпуск готовой продукции; выпуск полуфабрикатов; объем работ по капитальному ремон­ту всего производственного оборудования; выпуск продукции по­бочными цехами; услуги промышленного характера, оказанные на сторону; изменение остатка незавершенного производства.

Выпуск продукции предприятия в планируемом периоде вклю­чает эти же составляющие элементы, за исключением изменения остатка незавершенного производства. Следовательно, объем про­изводства отличается от выпуска продукции на величину изменения остатков незавершенного производства.

Промышленные предприятия не только производят про­дукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соот­ветствующих запросам потребителя, но и обеспечивают ком­мерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В усло­виях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняют­ся задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реали­зации готовой продукции на предприятиях создается служ­ба сбыта.

Организация сбыта продукции базируется на маркетин­говых исследованиях, которые являются основой всех марке­тинговых действий. Такими исследованиями в области сбы­та являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возмож­ностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений поку­пателей и потребительских предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осу­ществления всех элементов деятельности предприятия в об­ласти управления сбытом.

Всё это, планирование производства и сбыт продукции на предприятии, является главной задачей предприятия. Поскольку, в основном, каждое предприятие производит ну и тем более реализует свою продукцию, поэтому без этих элементов предприятие не сможет существовать.

Раздел 1. Планирование производства.

Исходными моментами для разработки плана производства и ре­ализации продукции являются: перспективный план развития пред­приятия; мероприятия по повышению эффективности производства и наращиванию производ­ственных мощностей; договоры о поставках продукции, данные от предприятий-потребителей и сведения о спросе на нее; данные об обеспечении предприятия сырьем и исходными материалами; све­дения о наличии нереализованной продукции на начало и конец планируемого периода.

План по выпуску продукции устанавливается предприятием в натуральном выражении (при выпуске относительно устойчивого ассортимента изделий), в условных единицах (при выпуске широ­кого, часто изменяющегося ассортимента изделий) и в ценностном выражении (для всех предприятий).

Готовая продукция и полуфабрикаты, предназначенные к от­пуску за пределы предприятия, а также услуги на сторону назы­ваются товарной продукцией (ТП).

Товарная продукция является показателем, характеризующим выполнение плана по ее выпуску. Этот показатель используется для расчетов по реализации, товарообороту и финансовой деятельности предприятия.

Показатель товарной продукции в зависимости от цели его ис­пользования может быть исчислен в оптовых ценах предприятия и промышленности, в ценах полной себестоимости, в розничных це­нах или в натуральном выражении. В последнем случае он берется для составления материальных (отраслевых и народнохозяйствен­ных) балансов.

Итоговая стоимость готовой продукции и полуфабрикатов, про­изведенных предприятием в определенном периоде и являющихся результатом его деятельности, а также стоимость услуг на сторону называется валовой продукцией (ВП).

Если на предприятии не создаются запасы незавершенного производства или же их величина остается неизменной, то валовая продукция (по физическому значению) равняется товарной.

Зависимость между валовой и товарной продукцией можно выразить следующим образом :

ВП – ТП = НПк - НПн;

ВП = ТП + (НПк – НПн).

где НПк, НПн -незавершенное производство на конец и начало периода.

План реализации разрабатывается на основе заданий выше­стоящей организации в тесной увязке с планом производства товар­ной продукции и в соответствии с договорами, заключенными с ее получателями. При технико-экономическом планировании реализуемой считается та продукция, которая должна быть отгружена пот­ребителям в планируемом периоде (вне зависимости от времени ее производства) и оплачена им, т. е. та, стоимость которой включает­ся в сумму реализации.

Продукция, отгруженная потребителю, но не полученная им или полученная, но не оплаченная (товары отгруженные) не включа­ется в реализованную. Другими словами, реализованной следует считать ту продукцию, за которую предприятие получило деньги (по любому виду расчетов).

Снабжение в общей постановке вопроса определяется как организация субъектом предпринимательства процесса удовлетворения каких-либо своих потребностей в материально-технических ресурсах. Предприятие испытывает потребности в разнообразных ресурсах. Снабжение характеризуется как одна из организационных функций предприятия, активно решающая проблемы приобретения: необходимых материалов, сырья, полуфабрикатов, конструкций, оборудования, инструментов, приспособлений и др. Имеются все основания относить к вопросам снабжения и удовлетворение потребностей в финансовых средствах, рабочей силе.

Различают складское снабжение, когда ценности приобретаются через складскую систему предприятий оптовой или мелкооптовой торговли, и транзитное снабжение, когда продукция поступает на предприятие непосредственно от изготовителя. Каждый из вариантов целесообразен в определенных условиях и имеет свои достоинства и недостатки. Характеристиками вариантов являются: величина затрат на поставку продукции, потребность в создании запасов, организация соответствующих служб и подразделений предприятия.

Производство – создание рыночного продукта является естественной целью существования предприятия. Оно может быть осуществлено только на основе и по результатам снабжения. В свою очередь, оно служит базой для сбыта продукции. Сбыт рассматривается как реализация произведенной продукции на основе удовлетворения потребностей контрагента. Он является, по существу, определяющим средством достижения целей предпринимательской деятельности. Подобно снабжению, сбыт выражает одну из организационных функций предприятия.

Прямое осуществление сбыта продукции строится на непосредственных контактах производителя с потребителем. Прямой сбыт более вероятен в отношении реализации средств производства. Как правило, прямой сбыт осуществляется при выполнении работ и оказании услуг. Весьма распространенной формой является сбыт продукции через посреднические организации. Это касается товаров массового использования, когда сбыт организуется с участием посредников. Непроизводственное потребление обеспечивается, главным образом, в результате посреднических операций торгового характера. Такая общая картина экономических отношений изобилует, однако, многочисленными отклонениями от общих, казалось бы, правил, что зависит от условий деятельности и интересов субъектов, участников обменных операций.

Как видим, единство процессов снабжения, производства и сбыта лежит в основе экономической деятельности. Их следует рассматривать в триаде, в неразрывной связи. Ни один из них не может остаться за рамками внимания предпринимателя, однако роль каждого при этом определяется видом хозяйственной деятельности.

В условиях производственного предпринимательства доля затрат на материальные компоненты создаваемой продукции в общей стоимости производства составляют до 60 – 70 % и более.

При значительном перечне этих компонентов роль снабжения резко возрастает. Успех организации процессов снабжения определяется сочетанием двух подходов. С одной стороны, следует обеспечить беспрерывность производственного процесса путем достаточности и своевременности поставок каждого из ресурсных факторов. Но одновременно с этим следует не допустить неоправданных затрат на создание избыточных запасов ресурсов. Чем сложнее производственный процесс и создаваемая продукция, тем больше внимания требует организация снабжения.

В условиях коммерческого предпринимательства материальные ресурсы приобретаются с целью перепродажи. Они могут при необходимости подвергаться некоторым операциям с целью придания им дополнительных товарных свойств, например, расфасовке. Результаты деятельности торгового предприятия характеризуются товарооборо

том. В обеспечении выполнения плана товарооборота важнейшую роль играет закупка товаров и создание их запасов. Фактические затраты на их приобретение существенно влияют на рыночный успех торгового предприятия. Приобретение же товарно-материальных ценностей сопровождается значительной гаммой затрат, включая оплату по ценам поставщика, проценты за предоставленный кредит, расходы по транспортировке и хранению, наценки и надбавки, оплату услуг посредников и т.п. Отсюда видно, что размер фактических затрат на закупки материальных ценностей может существенно изменяться в рамках определенной номенклатуры товаров.

В условиях предпринимательской деятельности в сфере оказания интеллектуальных услуг, что относится, например, к консалтинговой, аудиторской, нотариальной деятельности, роль материальных ресурсов значительно ограничена, в то время как возрастает важность информационного обеспечения, включая собственно информацию и информационную технику.

В практической литературе широко используется понятие материально-технического обеспечения. Под ним понимают обычно доведение различной продукции производственно-технического назначения до реального пункта потребления, включая рабочие места на предприятии. Речь идет о производственном потреблении, когда характер проблем и роль снабжения предприятия материально-техническими ресурсами определяется сущностью производства. Существенно различаются, например, проблемы этого рода на автомобильном заводе, в хлебопекарном производстве или в сапожной мастерской. Преимущественную роль начинает играть фактор материалоемкости, энергоемкости или трудоемкости производственных процессов.