Ревенков А.В.
Рассмотрим, как формулировка противоречий помогает в поиске решения задачи.
Следует отметить, что противоречия в задачах появляются в следующих случаях:
Когда не видно, как реализовать возникшую потребность (административные);
Когда стремление улучшить одни свойства объекта приводит к недопустимому ухудшению других свойств (технические);
Физические противоречия обнаруживаются в результате анализа технических противоречий, а также после формулирования ИКР и попытке приблизиться к нему.
В физическом противоречии формулируются требования, приводящие к несовместимым свойствам, которыми должен обладать объект. Раскрывая глубинную суть конфликта, формулировка ФП обладает эвристической ценностью. После формулировки физического противоречия необходимо провести его анализ и наметить прием его разрешения, и только после этого непосредственно осуществлять поиск самого решения.
Стремление же сразу искать ответ на поставленную задачу без такого анализа практически приводит к применению метода проб и ошибок. Поэтому наша задача отработать приемы поиска решения, сформировать навык применения приемов, которые рекомендуются в ТРИЗ.
Задача 7.1. Одно из чудес света - Александрийский маяк на египетском берегу Средиземного моря. Время разрушило маяк, но многие археологи утверждают, что он был высотой более 300 м.
Несколько веков простоял маяк с надписью на вершине: "Для богов и во имя спасения моряков построил Состратос из Книда, сын Дексифона". Так звали строителя, и люди запомнили его имя на века. Но история помнит и другое. Когда строительство маяка заканчивалось, Состратоса вызвал правитель и повелел: "Ты высечешь на маяке мое имя!".
Строителю было запрещено высекать свое имя, и он знал, что если он не выполнит приказа, то его казнят, а если выполнит, то потомки никогда не узнают имени настоящего автора маяка.
Строитель остался жив, но весь мир узнал его имя.
Как это могло произойти?
АП: Очень хочется увековечить свое имя, а правитель запретил это делать, - он хочет увековечить свое имя.
ТП-1: Если я выбью на стене свое имя, то увековечу его, что хорошо, но лишусь жизни, что недопустимо.
ТП-2: Если я выбью на стене имя правителя, то не увековечу своего имени, что плохо, но при этом останусь жить, что хорошо.
Таким образом, приходим к двум противоречащим высказываниям, которые и составляют физическое противоречие.
ФП: На стене должно быть мое имя, чтобы его увидели потомки, на стене не должно быть моего имени, а должно быть имя правителя, чтобы меня не казнили.
Эту задачу можно сформулировать следующим образом. Пока жив правитель, надпись должна быть одна, а после его смерти - другая.
Тогда ФП можно переформулировать: Надпись должна быть одна, чтобы ее увидел правитель, и надпись должна быть другая, чтобы ее увидели потомки. Как это сделать?
Из последней формулировки ФП видно, что для правителя надпись должна быть одна, чтобы он ее увидел, а для потомков должна быть другая, чтобы увековечить свое имя. То есть противоречащие требования, которые предъявляются к объекту, относятся к разным моментам времени.
Противоречие разрешается во времени введением в систему еще одного компонента - вещества, которое сначала должно быть, а потом исчезнуть.
Строитель вытесал на каменной стене свое имя, но закрыл его слоем известкового раствора, на котором написал имя правителя. Через несколько лет известняк выветрился и проступило имя "Состратос, сын Дексифона".
Задача 7.2. В экспериментальной лаборатории для испытания длительного действия кислот на поверхность образцов сплавов имеется установка, которая представляет собой герметичную камеру.
На дно камеры устанавливаются образцы в виде кубиков. Камеру заполняют агрессивной жидкостью и создают необходимую температуру и давление.
Проблема заключается в том, что агрессивная жидкость действует не только на образцы, но и на стенки камеры, вызывая их коррозию. Камеру приходиться изготовлять из благородных металлов, что чрезвычайно дорого.
Таким образом, имеем АП: нужно снизить затраты на испытания, а как это сделать - неизвестно.
В задаче описана система, состоящая из трех компонентов, которые участвуют в конфликте: камера, образцы и агрессивная жидкость.
Соответственно имеются три пары взаимодействий (рис.7.1):
камера - жидкость;
камера - кубик;
жидкость - кубик.
Жидкость агрессивная и должным образом взаимодействует с образцом (кубиком) - цели испытаний достигаются. Но жидкость разрушает стенки камеры - плохое взаимодействие.
Жидкость должна быть агрессивной, но стенки камеры не должны разрушаться. Поэтому первая и третья пара взаимодействий находятся в конфликте между собой.
Г. С. Альтшуллер разбирал эту задачу на семинарах и писал, что "... за 1973-1982 гг. накопилась обширная статистика...
Слушатели, незнакомые с ТРИЗ, в 75% случаев выбирают в качестве конфликтующей пары "камера - жидкость", то есть ситуация переводится в задачу по борьбе с коррозией. Это крайне невыгодная стратегия: локальная задача по улучшению способа испытаний образцов заменяется несоизмеримо более общей и трудной задачей по защите металла от коррозии. В результате - 80% заведомо неверных решений и почти 20% весьма сомнительных и ненадежных (например, различные защитные покрытия камеры). Слушатели, знающие основы ТРИЗ, в 83% случаев выбирают пару "кубик - жидкость", что почти всегда приводит к правильному ответу".
Очевидно, это связано с тем, что в постановке задачи незримо присутствует вектор психологической инерции (ВПИ), который и нацеливает на решение именно этой проблемы.
Разработка модели задачи в виде сформулированных ТП позволяет избавиться от вектора психологической инерции (ВПИ).
Главная полезная функция (ГПФ) камеры - это создание необходимых условий для испытаний: размещение образцов, агрессивной жидкости, создание давления и температуры.
Камера должна быть, чтобы изолировать агрессивную среду и создать необходимые условия для проведения испытаний (температуру и давление). Но жидкость вредно действует на стенки камеры.
Поэтому в формулировке ТП нужно отразить конфликт совместного взаимодействия:
Но жидкость и образцы должны находиться в камере, значит, агрессивная жидкость будет взаимодействовать со стенками камеры.
ТП-1: Если жидкость будет находиться в камере, то будут соблюдены условия испытаний, но при этом стенки камеры будут разрушаться.
ТП-2: Если жидкость будет взаимодействовать с образцом вне камеры, то не будет и разрушительного действия жидкости на стенки камеры, но при этом не будут соблюдены условия испытаний.
Здесь следует отметить, что понятие "изменяемый параметр", участвующий в описании ТП? это не только количественные изменения в системе (например, увеличить, уменьшить), но и качественные изменения, наличие или отсутствие каких-то условий.
Понятие "функциональное свойство" (см. рис. 7.1) в данной задаче следующее:
Ф1 - условия проведения испытаний;
Ф2 - сохранение (неразрушение) стенок камеры.
В этой задаче целесообразно обратиться к формулированию ИКР - того идеального образа, к которому нужно стремиться.
ИКР: Жидкость сама нужным образом воздействует на образец и не оказывает вредного воздействия на камеру.
Достижению ИКР мешают реальные условия.
ФП: Жидкость должна быть агрессивной для образцов, чтобы достичь целей испытаний и не должна быть агрессивной для стенок камеры, чтобы они не разрушались.
После такой формулировки, естественно, возникает задача: "Как сделать так, чтобы жидкость, находясь в камере, не воздействовала на ее стенки агрессивно?"
Коррозия стенок камеры - это нежелательный эффект (НЭ). Следует обратить внимание, что после формулирования ФП задача получает другую направленность - не бороться с НЭ, а не допустить его появления.
Из противоречащих высказываний видно, что диктуемые требования относятся к объектам, которые расположены в разных точках пространства - агрессивная для образцов и не агрессивная для стенок камеры.
Таким образом, приходим к мысли, что противоречие можно разрешить в пространстве.
Ресурсы для изменения системных свойств объекта:
Изменение изделия или инструмента;
Введение веществ, полей;
Изменение формы компонентов системы.
Основное требование для проведения испытаний - жидкость должна контактировать с образцами.
Возможные решения
Каждый образец с жидкостью изолируется от камеры, например, устанавливается в сосуд или мешок, сделанный из пленки. Эти дополнительно введенные компоненты должны быть сделаны из материалов, которые выдерживают действие жидкости и температуры, при которых проводятся испытания.
При этом можно добиться дополнительного эффекта, чтобы стенки камеры не взаимодействовали с парaми агрессивной жидкости.
Жидкость удерживается самим образцом. Для этого его надо сделать с полостью.
Следует отметить, что препятствием для получения последнего решения является заданный в условии задачи ВПИ, который создается тем, что испытуемый образец называется кубиком.
Задача 7.3. При наклеивании новых обоев из стен удаляют шурупы, на которых крепились ковры, книжные полки и т. д. Возможно, что придется вернуть некоторые предметы на старое место. Как найти отверстия в стене?
ТП: Чтобы найти отверстие, нужно на обоях сделать какую-то метку, например, вставить в отверстие спичку, которая при наклейке обоев проткнет их и будет выступать. Это неважно, если точно известно, что это отверстие будет использовано. А если неизвестно, какие отверстия понадобятся, а какие нет, то это портит внешний вид стены.
Таким образом, необходимо предложить простой способ отыскания отверстий в стене после наклейки обоев, но такой, чтобы внешний вид стены не был испорчен.
ФП: Метка на стене должна быть, чтобы знать, куда вставить шуруп, и метки быть не должно, так как она портит внешний вид стены.
Из этой формулировки, естественно, формулируется задача, что метка должна быть такой, чтобы ее не было видно.
Из формулировки ФП видно, что противоречащие требования к метке относятся к различным моментам времени. Метка должна появляться только тогда, когда в ней возникает потребность, а когда такой потребности нет, то нет и метки.
Система: стена, обои, отверстия в стене (пустые или с установленными в них вставками - пластмассовыми или деревянными).
Следует вспомнить, что разрешение противоречия во времени предусматривает введение в имеющуюся систему веществ, полей или того и другого, а также использование приема динамизации компонентов и связей между ними. Все эти мероприятия приводят к изменению системных свойств. Какие из перечисленных ресурсов можно использовать для решения задачи?
Для поиска ресурсов сначала нужно понять, какими свойствами обладают компоненты системы, которые проявляются в связях между ними или с компонентами надсистемы. Если эти свойства не удается использовать, то подумать, как их усилить или изменить.
Если отверстие большое и примерно известно его расположение, то можно, ощупывая пальцами стенку, найти место, где обои прогибаются. Можно найти место отверстия, постукивая легким предметом по стенке. Там, где пустота, - будет другой звук. Но это все сложно.
Поэтому нужно подумать, какие вещества и поля можно ввести в имеющуюся систему.
Возможные решения
В отверстие установить маленький магнит или намагнитить шуруп и завернуть его до конца, вровень со стенкой. Для поиска этого магнита использовать железные опилки. Как? Например, перемещать полиэтиленовый пакетик с опилками и смотреть, как они будут себя вести.
Можно в отверстие поместить железосодержащую деталь (гайку, гвоздь) и использовать намагниченные опилки.
А если известно, что этот поиск нужно будет сделать в ближайшие дни, то заложить в отверстие ватку, смоченную валерианкой и использовать кошку?
Задача 7.4. На одной из метеостанций требовалось зимой, в лютые морозы четыре раза в сутки опускать в прорубь приборы для замеров параметров воды и взятия пробы. Работа осложнялась тем, что прорубь через 2? 4 ч полностью замерзала и ее приходилось ломом пробивать заново. Никаких сложных механизмов на метеостанции нет. Как освободить работника метеостанции от ручной работы по пробиванию проруби?
Следует обратить внимание на то, что в условии задачи присутствует ВПИ. В задаче дается ориентировка на создание устройства по пробиванию проруби.
Поэтому целесообразно дать эту задачу для самостоятельного решения. Посмотреть, в каком направлении будут сделаны попытки ее решения. Затем провести анализ сделанных попыток, выяснить причины неудач. Чаще всего это связано с тем, что задачу пытаются решать методом проб и ошибок, не применяя предлагаемый подход, через формулировку противоречия и определения приемов его разрешения.
Часто учащиеся начинают решать задачу, не вникнув полностью в условия, не поняв до конца физические процессы, происходящие в описываемом явлении. А это весьма важно для поиска ресурсов при решении задачи. Поэтому целесообразно выяснить, насколько глубоко учащиеся вникли в существо происходящих явлений, и эту часть задачи разобрать более подробно.
Охлаждение воды происходит за счет конвективного теплообмена с холодным воздухом и за счет испарения.
Усиливают охлаждение воды низкая температура воздуха и ветер.
Препятствует охлаждению воды конвективный теплообмен в толще воды. Известно, что вода максимальную плотность имеет при температуре около 40С. Поэтому вода, охладившись до этой температуры, как имеющая бoльшую плотность, опускается вниз. Снизу поднимается более теплая вода.
Система: вода, лед, лом. Надсистема (НС) - холодный воздух, глубинные слои воды.
В этой задаче под функциональными свойствами, которые приводят к возникновению ТП, понимаются потребности (см. рис. 7.1). С одной стороны, прорубь нужна для выполнения некоторых работ. С другой стороны, очень не хочется систематически заниматься работой по пробиванию проруби.
Таким образом, ТП: Прорубь пробивать нужно для взятия проб воды. И этого делать не нужно, потому что это тяжелая работа.
Следует отметить, что после такой формулировки задача начинает получать несколько иную направленность, чем была в исходной постановке. И это особенно становится заметным после формулировки ИКР.
ИКР: ТС обладает таким свойством, что сама не дает воде замерзать.
Достижению ИКР препятствуют природные процессы. Это и обуславливает физическое противоречие.
ФП: вода в проруби должна замерзать, так как взаимодействует с холодным воздухом, но она не должна замерзать, чтобы не пробивать ломом каждый раз прорубь (не ломать лед).
Следует подчеркнуть, что формулировка ИКР и ФП определяет направление поиска решения - не разрабатывать устройство для прорубания, а не допускать замерзания воды.
Изменение системных свойств рассматриваемого объекта можно сделать введением дополнительных компонентов (веществ или полей).
Какие вещества и поля можно ввести в систему, чтобы вода не замерзала?
Какими свойствами должны обладать эти вещества?
Какие ресурсы можно почерпнуть из НС?
Возможные решения
В лед вмораживают металлическую трубу (рис.7.2.) Нижние слои воды более теплые. Металл хорошо проводит тепло.
На поверхность воды, в трубу наливают жидкость с низкой температурой замерзания, которая не смешивается с ней и легче воды (например, бензин, керосин, масло).
Труба дает еще один эффект - при наличии течения не вымывает эту жидкость.
Для уменьшения конвективного теплообмена с воздухом прорубь можно накрыть крышкой из теплоизоляционного материала (например, из пенопласта) или палаткой.
Задача 7.5. Из замкнутого резервуара с непрозрачными стенками в химический реактор поступает агрессивная и ядовитая жидкость. Требуется измерять скорость истечения этой жидкости, однако никаких измерительных устройств на пути этой жидкости ставить нельзя (рис. 7.3).
Состав системы: резервуар, расходный трубопровод, агрессивная и ядовитая жидкость.
Задача на измерение, обнаружение.
ТП: Измеряющее устройство должно быть для осуществления контроля расхода жидкости, но его нельзя установить внутри расходного трубопровода.
Переход от ТП к ФП в этой задаче встречает определенные трудности. Это связано с тем, что в условии задачи не объясняются причины
запрета устанавливать его в потоке жидкости. Вероятно, что детали измерительного устройства не могут вступать в контакт с жидкостью.
Следовательно, нужно поискать обходные пути.
Здесь можно наметить два пути решения проблемы.
Измерительное устройство (ИУ) поставить снаружи расходной трубы.
Вместо прямого измерения попытаться применить косвенное измерение. То есть измерять не расход жидкости, а какой-то другой параметр, по которому можно было бы определять расход.
Можно ли ИУ поставить не на расходную трубу, а в другое место?
Рассмотрим первый путь.
Если измерительное устройство поставить снаружи расходной трубы, то пока непонятно, как измерять расход, на каком физическом принципе действия может работать такое устройство.
В трубопроводе имеется жидкость. Надо измерять некоторые свойства этой жидкости, в частности, ее скорость. Измерительное устройство и жидкость разделены стенкой трубы.
Если измерять свойство вещества нельзя прямым контактом, значит, нужно использовать поля, которые могут проникать сквозь стенку трубы. Такими полями могут быть звуковые и ультразвуковые, электромагнитные волны.
Из физики известен эффект Доплера - изменение частоты колебаний, воспринимаемой наблюдателем при движении источника колебаний. Применяется для измерения скорости потока гетерогенных (неоднородных по составу) тел.
ФП: Для применения эффекта Доплера в трубе должна быть гетерогенная среда, но из резервуара течет однородная жидкость.
Как сделать поток гетерогенным? Очевидно, нужно ввести в систему еще одно вещество.
Возможные решения
Ультразвуковыми колебаниями создать явление кавитации или вдувать в расходную трубу газ, например, воздух, чтобы по трубе перемещались пузырьки. Использовать эффект Доплера.
Устройство сложное.
Рассмотрим второй путь - косвенное измерение.
Для решения задачи нужно понять, как изменяются связи между компонентами системы, когда происходит истечение жидкости (рис. 7.4).
Из задачи понятно, что при истечении жидкости взаимодействия между резервуаром и расходным трубопроводом 1, а также между жидкостью и расходным трубопроводом 2 не изменяются. А взаимодействия между жидкостью и резервуаром 3 изменяются - уменьшается уровень жидкости. Каким образом можно использовать это обстоятельство?
Очевидно, измеряя скорость изменения уровня жидкости, можно получить скорость жидкости в расходной трубе. Для этого достаточно знать, как меняется площадь поперечного сечения резервуара по высоте.
Если вводить вещества в контакт с агрессивной жидкостью нельзя, значит, нужно использовать поля, например, ультразвуковое для измерения положения границы раздела между жидкостью и воздушной прослойкой в резервуаре. Можно использовать оптические методы.
Кроме того, нужно посмотреть, какие еще свойства изменяются при уменьшении уровня жидкости.
Изменяются вес резервуара, объем воздуха над жидкостью. Значит, можно производить измерение этих параметров.
Возможное решение
Вместо скорости истечения агрессивной жидкости измерять скорость поступления воздуха в резервуар. Для повышения точности измерения, возможно, придется контролировать еще давление воздуха внутри резервуара, атмосферное давление, а также температуру воздуха.
Задача 7.6. При приземлении самолета можно наблюдать, что в момент касания колес с бетонным покрытием аэродрома появляется легкий дымок. Это результат динамического взаимодействия резины колес с аэродромным покрытием, который приводит к интенсивному износу покрышек. Как устранить это явление?
В этой задаче формулировка противоречий не столько помогает выйти на тот или иной прием его разрешения, сколько помогает глубже вникнуть в суть явления и осуществить целенаправленный поиск решения.
Состав системы: шасси, колесо самолета. Надсистема - воздух, бетонное покрытие.
Конфликтующая пара: колесо самолета и бетонное покрытие.
Анализ явления. Посадочная скорость самолета большая. В момент касания бетонного покрытия колесо неподвижно. Из-за большого момента инерции оно не может мгновенно раскрутиться и какое-то время скользит. В этот момент происходит значительное истирание покрышки.
Износа покрышки не будет, если нижняя точка колеса будет иметь такую же скорость, что и самолет.
Следовательно, нужно устройство для раскручивания колеса, но такое, которое бы не усложняло систему, чтобы его масса, габариты и энергоемкость стремились к нулю.
Например, ставить на каждое колесо двигатель для его раскручивания недопустимо - это значительно усложняет конструкцию, увеличивает вес конструкции.
ТП: Если на шасси установить специальное устройство для раскручивания колеса, то это усложнит систему, но устранит нежелательное явление - износ покрышки.
ФП: Устройство для раскручивания колеса должно быть. И его быть не должно, чтобы не усложнять систему и не увеличивать ее массу.
ОЗ - колесо, покрытие взлетно-посадочной полосы (ВПП), ОВ - момент касания ВПП и время, когда самолет идет на посадку.
Следуя принципу идеальности, нужно при минимальных усложнениях в системе обеспечить требуемое свойство.
Значит, нужно попытаться использовать имеющиеся ресурсы в рассматриваемой ТС или НС.
Во-первых, найти энергию, и, во-вторых, найти способ ее использования для преобразования в механическое движение - вращение колеса.
Здесь целесообразно сформулировать ИКР.
ИКР: Колесо само раскручивается до встречи с бетонным покрытием.
Самолет идет на посадку с большой скоростью, торможение происходит за счет аэродинамических сил. Таким образом, имеется бесплатная энергия - скоростной напор воздушной среды (рис. 7.5, а). Как его можно использовать для раскручивания колеса?
Если свободно подвешенное на оси колесо находится в воздушном потоке, то из-за симметричности обтекания оно вращаться не будет.
Получаем ФП: Колесо должно вращаться, чтобы в момент касания оно не скользило по бетону, и оно не будет вращаться, так как нет условий для возникновения крутящего момента.
Значит, нужно создать крутящий момент. Из приведенной схемы видно, что при симметричном обтекании момента не возникает. Следовательно, нужно сделать так, чтобы сумма аэродинамических сил, действующая на нижнюю часть колеса, была больше, чем на верхнюю часть.
Выберем изменяемый элемент. Очевидно, что он должен быть на самолете. Это может быть либо элемент рассматриваемой системы, то есть колесо, либо ближайшей надсистемы, в которую входит колесо, то есть шасси.
Возможные решения
Ввести еще один компонент в систему.
На стойку шасси закрепить крыло, которое сделает несимметричным обтекание колеса воздушным потоком (см. рис. 7.5, б).
Изменить форму имеющегося компонента.
Для согласования скоростей вращения колес и скорости полета самолета французский изобретатель Х. Оливье предложил раскручивать колеса в полете. Для этого на боковой поверхности колес установить лопатки, которые позволяют раскрутить колеса под действием набегающего воздушного потока (рис. 7.5, в).
Можно привлечь аналогию - вертушка анемометра, прибора для измерения скорости ветра.
Задача 7.7. На кораблях, особенно военных, каждый квадратный метр площади на счету. Особенно важно, чтобы любые сооружения занимали как можно меньше места. Но весьма трудно сократить вылет трапа, потому что он зависит от высоты и глубины ступенек. Сделать каждую ступеньку выше (тогда их потребуется меньше) нельзя - затрудняется хождение. А сделать каждую ступеньку?же тоже нельзя, так как на ней должна уместиться ступня.
Как сократить вылет трапа L (рис. 7.6, а)?
Рассматриваемая система - трап состоит из однородных компонентов - ступенек, которые характеризуются двумя важными для поставленной проблемы параметрами: высотой h и шириной b ступеньки.
ТП: Если ступеньки стандартной ширины b и высоты h, то удобно ходить, но при этом трап занимает много места, имеет большой вылет L.
Из этого ТП можно сформулировать два физических противоречия.
ФП-1: Ступенька должна быть высокой, чтобы сократить вылет трапа, и она не должна быть высокой, чтобы удобно было ходить.
ФП-2: Ширина ступеньки должна быть маленькой, чтобы сократить вылет трапа, и она должна быть большой, чтобы удобно было ходить.
Противоречия в задаче обусловлены двумя требованиями, с одной стороны, минимальный вылет трапа (размерная характеристика) и, с другой стороны, удобством хождения, то есть антропологическим фактором.
Первое требование ориентирует на поиск решения путем пространственных преобразований или применения принципа динамизации (аналогия - складывающаяся стремянка).
Второе - на анализ потребительных свойств этого устройства при использовании его по прямому назначению человеком, то есть выявление тех свойств трапа, которые были бы достаточны для удобного спуска и подъема.
Здесь целесообразно обратиться к функциональному анализу ступенек - дать оценку уровня выполнения ими своих функций, например, по трехбалльной шкале: адекватно, недостаточно или избыточно.
Если создаваемая лестница не предназначена для организации встречного движения пешеходов, то каждая ступенька поднимающимся или спускающимся человеком используется не в полной мере. Действительно, ведь человек ставит ногу только на одну ступеньку, если он не решил по дороге отдохнуть или не затеял на лестнице разговор.
Таким образом, длина ступеньки избыточна по выполняемой функции, для перемещения по лестнице. И ее можно сократить, например, вдвое.
Таким образом, мы получили ресурс для решения задачи. Возникает вопрос: можно ли эту избыточность использовать для решения поставленной проблемы?
Избыточная длина "подсказывает" использовать пространственный ресурс.
Если длина ступеньки уменьшилась, то на ее место можно поставить следующую ступеньку.
Таким образом, ступеньки можно расположить в шахматном порядке. Вылет трапа уменьшится вдвое при сохранении удобства перемещения (см. рис. 7.6, б)
Вы когда-нибудь вступали в спор с человеком, который придерживается диаметрально противоположной точки зрения? Значит, прочувствовали частный случай противоречия. Трудно было доказать свою правоту? Наверняка невозможно. А что такое противоречие в общем смысле? Зачем оно нужно и как с ним справляться? Давайте попытаемся разобраться.
Что такое противоречие
Это понятие используется в логике, судебной практике, отношениях, науках и еще много где. О том, что такое противоречие, пишут в учебниках, смысл данного слова пытаются растолковать клиентам практикующие специалисты. На самом деле все легче всего понять на примере. Возьмем его из обычной школьной программы. Вы же изучали физику, помните механику? Эта дисциплина описывает взаимодействие неподвижных и движущихся объектов. Так вот, во время изучения мы сталкиваемся с противоречиями. Есть статика и движение. Это взаимоисключающие понятия в рамках указанной дисциплины. Если объект стоит, значит, он не движется, и наоборот. Повторим: указанное верно только в рамках обычной механики. Другие науки рассматривают тела с иной точки зрения, в расширенной системе координат, где данное противоречие несущественно или вовсе отсутствует. Другой пример: два друга собрались поиграть. Первый предложил послушать музыку, второй - тишину. Одновременно делать и то, и другое невозможно. Теперь понятно, что такое противоречие? Это взаимоисключающие понятия, мнения или явления.
Философский смысл
Давайте посмотрим немного глубже. Противоречия существуют не только в науках, но и в обществе. Здесь они проявляют себя немного иначе, вернее, обретают иной смысл. Все дело в восхитительном и удивительном многообразии мира. Человечество рождает различные идеи. Иногда они сталкиваются, вернее люди, исповедующие эти взгляды, вступают в борьбу. Например, пролетариат и буржуазия не могли примириться, весь прошлый век доказывали друг другу свою правоту. Рабочие не желали отдавать силы владельцам производств, но и отказаться от труда не имели возможности. Развитие противоречий между двумя классами привело к революционным событиям, кровопролитию. Но возникли они не по воле людей, а естественным образом.
Развитие технологий привело к тому, что одни люди стали владельцами Их было немного. А большинство нуждалось в работе, чтобы получать деньги на содержание семей. Изначально такое положение вещей казалось перспективным, так как позволяло обществу развиваться. Но неравенство людей привело к возникновению противоречия между большими группами. Если посмотреть на проблему шире, мы имеем дело с двумя противоположностями, которые обуславливают и отрицают друг друга одновременно.
Противоречие в логике
Наука всегда стремится отыскать истину. Одни пытаются доказать свою правоту экспериментально, другие пользуются Они высказывают какую-либо идею, принимая ее за постулат. Затем формируется мысль, противоположная первой, антагонистичная ей. Чтобы прийти к истине, вокруг данной пары идей строятся логические конструкции, целью которых является доказательство того или иного положения. То есть ученые, используя свои и чужие достижения, ведут дискуссию, пытаясь сравнить логические базы, обосновывающие взаимоисключающие утверждения. В идеале, если не натворят ошибок, то в итоге приходят к истине. Кстати, противоречия в обществе имеют сакральный смысл. Если бы они отсутствовали, то мы до сих пор, вероятно, охотились бы на мамонтов и собирали плоды. Наличие противоречий приводит к эволюционному или революционному развитию человечества. То же самое можно сказать и о науке. Зачастую важнейшие открытия происходят тогда, когда в теориях выявляют противоречия.
В отношениях
Каждый человек имеет собственный взгляд на жизнь, свои приоритеты, привычки и тому подобное. Двое только поначалу стараются угодить друг другу. Этот период называется конфетно-букетным. Со временем возникают спорные вопросы. Один дома мерзнет, другому жарко. А живут они в одной квартире. Но это, конечно, мелочь. Намного важнее в отношениях понять, нет ли противоречия между двумя людьми принципиального толка. Они возникают, когда у людей различные мировоззренческие основы. К примеру, один воспитан в семье верующих и считает естественными такие вещи, как сострадание, необходимость делиться и помогать ближнему. Человек даже представить не в состоянии, что можно относиться к окружающим как-то иначе. Партнер же его исповедует циничные взгляды. Он исходит из того, что каждый сам за себя. Следовательно, желание помочь ближнему им воспринимается как глупость или странность. Причем, повторимся, каждый не анализирует мировоззренческие основы, так как иных не знает. Естественно, они будут часто спорить о том, как поступать. Зачастую люди не могут понять один другого и расстаются, хотя любить не перестают.
Нужно ли бороться?
Конечно, крайне неприятно сталкиваться с противоречиями. Но следует помнить, что они демонстрируют многообразие мира. Как правило, противоречия являются противоположными сторонами одного явления или процесса. Они дополняют и подчеркивают друг друга, подталкивая тех, кто с ними сталкивается, к развитию, совершенствованию. А не для этого ли мы приходим в наш прекрасный мир?
Маркетинговая цель - максимизация прибыли.
Типичные условия применения:
- покупатели - привлеченные массированной многообещающей рекламой; сегмент целевого рынка, нечувствительный к цене; новаторы или снобы, желающие обладать новейшим или модным товаром;
- товар - принципиально новый, не имеющий базы сравнения, либо товар повышенного спроса, неэластичного спроса, запатентованный товар, товар высокого и постоянно повышающегося (с целью оградить производство от конкурентов) качества, с коротким жизненным циклом;
- фирма - известна и имеет имидж высокого качества или неизвестна и проводит интенсивную кампанию по стимулированию сбыта в момент запуска продукта; имеет конкурентов, способных повторить жизненный цикл товара, что затруднит возврат вложенных средств; производственный процесс не отработан и издержки могут превысить ожидаемый уровень при условии, что спрос с трудом поддается оценке и рискованно строить прогноз расширения рынка при снижении цен; фирма не располагает необходимыми оборотными средствами для широкомасштабного запуска нового товара и продажа по высокой цене позволит их получить.
Преимущество стратегии - позволяет в короткий срок возместить маркетинговые расходы и высвободить капитал; если рынок «принял» товар по высокой цене, перспективы товара хорошие: снижать цену легче, чем повышать.
Недостаток стратегии - высокая цена привлекает конкурентов, не давая времени фирме закрепиться на рынке.
Пример. Одинцовская кондитерская фабрика «Коркунов» выпустила первую продукцию всего 8 лет назад, но уже успела занять достойные позиции на рынке шоколадных конфет на фоне таких именитых конкурентов, как Nestle и «Красный Октябрь». Существует несколько причин такого успеха. Для начала компании очень повезло с моментом выхода на рынок. До августовского кризиса 1998 г. отечественная ниша шоколадных конфет, на которую претендовал Коркунов, была занята иностранными компаниями. Но, испугавшись кризиса, они покинули российский рынок. Продукция Коркунова оказалась единственной в дорогом сегменте. Кроме того, на российском рынке отсутствовали именные марки. Надпись «Коркунов» на коробках конфет резко выделяла одинцовскую продукцию от «ассорти» разных фабрик. Ей придавался имидж немассового продукта.
1.2. Стратегия «цены проникновения» - значительное занижение цен на товар
Маркетинговая цель - захват массового рынка.
Типичные условия применения:
- покупатель - массовый с низким или средним доходом, чувствительный к цене, спрос по качеству малоэластичен;
- товар - широкого потребления, узнаваемый, не имеющий заменителей (условия, обеспечивающие возможность дальнейшего повышения цен);
- фирма - имеющая производственные мощности, способные удовлетворить повышенный (из-за низких цен) спрос, мощная фирма, имеющая опыт и возможность справиться с проблемой повышения цен.
Преимущество стратегии - снижает привлекательность рынка для конкурентов, давая тем самым предприятию преимущество во времени для закрепления на рынке.
Недостаток стратегии - существует серьезная проблема дальнейшего повышения цены при сохранении размеров захваченного рынка.
Пример. Основной принцип французского розничного оператора «Ашан» (Auchan) при внедрении на рынок заключается в том, что «Ашан» должен ассоциироваться в сознании потребителя с лучшими ценами. Во Франции использовался лозунг «Ашан сбивает цены», в России - «Удар по ценам». Компания внедряется на рынок с неизменно низкими ценами. Этот принцип незыблем и не подвержен никаким влияниям. Цены привлекают множество покупателей, которые, в свою очередь, обеспечивают высокую скорость товарооборота и большие объемы, за счет которых осуществляются массовые закупки с соответствующими скидками и уменьшаются накладные расходы. Цены в результате снижаются. Скорость же товарооборота позволяет и при установлении низких наценок получать достаточные для окупаемости вложений и накопления прибыли. Сэкономить на посредниках помогает и тот факт, что часть производственных функций торговцы берут на себя: в «Ашане» есть собственная пекарня, цех по приготовлению салатов.
Разновидности: «цена вытеснения» - такая низкая цена, которая исключает появление конкурентов на рынке.
1.3. Стратегия «среднерыночных цен» - выпуск новых товаров по среднеотраслевой цене
Маркетинговая цель
Типичные условия применения:
- покупатель - сегмент целевого рынка со средним доходом, чувствительный к цене;
- товар - широкого потребления, стандартизованный, с нормальным жизненным циклом;
- фирма - имеет среднеотраслевые производственные мощности.
Преимущество стратегии - относительно спокойная конкурентная ситуация.
Недостаток стратегии - трудная идентификация товара.
Пример. ОАО Самарский жировой комбинат, выпустив несколько лет назад на рынок новые виды маргарина, такие, как «Домашний», «Самарский Сливочный», «Росинка», установил на них среднерыночную цену. Она ориентирована на сегмент покупателей со средним доходом.
2. СТРАТЕГИИ ИЗМЕНЕНИЯ ЦЕНЫ
После продолжительного действия первоначальных цен (назначенных на новые товары) наступает необходимость их изменения в связи с изменением конъюнктуры рынка, стадии жизненного цикла или по другим причинам.
2.1. Стратегия «стабильных цен» - неизменных при любом изменении рыночных обстоятельств
Маркетинговая цель - использование существующего положения.
Типичные условия применения:
- покупатель - постоянный и солидный, несколько консервативный клиент, для которого важно постоянство цен;
- товар - престижный, дорогостоящий;
- фирма - работает в отрасли, в которой традиционно считаются «неприличными» частые и резкие скачки цен.
Преимущество стратегии - высокая относительная прибыль (с единицы товара).
Недостаток стратегии - фирма должна иметь постоянный резерв для снижения издержек, по возможности сохраняя прежний уровень качества.
Пример. Американская косметическая компания «Clinique» на российском рынке ориентирована на покупательниц с высоким уровнем дохода, солидных, для которых важно не только и не столько качество продукции, сколько ее цена, т.к. пользование продукцией данной компании является в их кругу атрибутом состоятельности и успеха. Поэтому компания установила на производимый товар относительно высокую цену и стремится удержать ее на таком уровне.
2.2. Стратегия «скользящей падающей цены» или «исчерпания» - ступенчатое снижение цен после насыщения первоначально выбранного сегмента
Маркетинговая цель - расширение или захват рынка.
Типичные условия применения:
- покупатель - массовый со средним доходом, «подражатель»;
- товар - особо модный или используемый лидерами общественного мнения;
- фирма - имеет возможность увеличения объема производства и частого изменения в технологии.
Преимущество стратегии - фирма может добиваться периодического расширения рынка сбыта за счет покупателей со все более низким уровнем дохода и соответствующего увеличения объема продаж.
2.3. Стратегия «роста проникающей цены» - повышение цен после реализации стратегии цены проникновения
Маркетинговая цель - использование существующего положения, сохранение завоеванной доли рынка.
Типичные условия применения:
- покупатель - массовый, постоянный (приверженец марки);
- товар - узнаваемый, отсутствуют заменители;
- фирма - мощная, имеет опытных маркетологов.
Недостаток стратегии - трудности повышения цен после низкого уровня.
Пример. Несколько лет тому назад, концерн «Равиоли», при выпуске на рынок нового сорта котлет «Равиолло» предлагал их покупателям по подарочной цене. «Мы не говорим, что они вкусные, а предлагаем убедиться в этом самим. Подарочная цена - это не распродажа, а возможность попробовать продукт по фиксированной цене», - гласил рекламный плакат. При этом продажа котлет по такой цене была ограничена: в руки выдавалось не более двух пачек.
3. СТРАТЕГИИ ТОВАРНОЙ И ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ДИФФЕРЕНЦИАЦИИ ЦЕН
Различают несколько ценовых стратегий, использующих в качестве базы принятия решения товарную и потребительскую дифференциацию.
3.1. Стратегия дифференциации цен на взаимосвязанные товары
Использование широкого спектра цен на субституты, дополняющие и комплектующие товары. Маркетинговой целью данной стратегии является побуждение покупателей к потреблению.
Типичные условия применения стратегии:
- покупатель - со средними или высокими доходами;
- товар - взаимосвязанные товары массового потребления;
- фирма - работающая с широким спектром товаров.
Преимуществом стратегии является возможность оптимизации продуктового портфеля.
Различают варианты стратегии «дифференциации цен на взаимосвязанные товары»:
а) высокая цена на самый ходовой товар (приманку, имиджевый товар) восполняет увеличение затрат на разнообразие ассортимента и применение низких цен для дешевых или новых товаров (применяется при продаже одежды, косметики, сладостей, сувениров):
Пример. Бестселлеры с годовым тиражом от 1 до 1,5 млн. появляются на рынке только лишь два-три раза в год. Благодаря им совокупный объем продаж увеличивается в первые месяцы на 10%. Таким бестселлером являлась книга о приключениях Гарри Поттера. Бестселлеры являются безусловным товаром-приманкой на книжном рынке.
б) низкая цена на основной товар номенклатуры компенсируется завышением цен дополняющих товаров:
Пример. На сегодняшний день большинство мужчин предпочитает пользоваться станками для бритья, а не электробритвой. Так, в Санкт-Петербурге лишь 370 тысяч представителей сильного пола бреются электробритвой, а 930 тысяч мужчин пользуются станком. Факт такой популярности станков для бритья искусно используется их производителями. Сами станки стоят, как правило, относительно дешево. Но покупатель, который приобрел станок, вынужден по завышенной цене покупать совместимые с ним лезвия. К примеру, на момент продажи станка Gillette Mach3 Turbo по оптовой цене 206 руб., стоимость 2-х кассет для бритья Маch3 Turbo составила 133 рубля.
в) выпуск нескольких версий товара для сегментов с разной эластичностью:
Пример. Тарифы на авиабилеты отличаются сильной дифференциацией. К примеру, выделяют группу нормальных тарифов (не накладывающих никаких ограничений на перевозку). Она подразделяется на тарифы Первого, Бизнес классов и полный годовой тариф экономического класса. У билетов этих тарифов - своя специфика: они, как правило, не имеют ограничений ни по датам, ни по срокам действия, подлежат полному возврату и свободному изменению дат и маршрута.
г) связывание в набор дополняющих или независимых товаров по льготной цене (ниже, чем цены продажи отдельных товаров):
- Добровольное связывание: приобретение подарочного парфюмерного набора обойдется дешевле, чем покупка всех его компонентов отдельно.
- Принудительное связывание: при продаже самолета используется пакетное ценообразование с учетом цен на инжиниринг, обучение персонала.
3.2. Стратегия «ценовых линий»
Использование резкой дифференциации цен на ассортиментные виды товара.Маркетинговая цель стратегии - создание представления покупателей о принципиальном отличии в качестве с учетом порогов их ценовой чувствительности.
Типичные условия применения:
- покупатель - имеет высокую ценовую эластичность спроса;
- товар - имеет ассортиментный набор и качество, сложное для однозначного определения потребителем;
- фирма - имеет опытного маркетолога, возможность дорогостоящих исследований.
Преимущество стратегии - оптимизация продуктового портфеля.
Недостаток стратегии - сложно определить психологический барьер цен.
Психологические барьеры цены определяют диапазон «доверия к ценам». Установление цен на нижнем пороге вызывает сомнение в качественном несовершенстве товара, на высоком пределе - в необходимости покупки. Как правило, фирма работает с товарами определенного уровня качества (например, среднего) в соответствующем диапазоне цен. Маркетолог должен отыскать в этом диапазоне ценовые интервалы, в рамках которых спрос не меняется при изменении цен (психологическая неэластичность спроса по цене).
3.3. Стратегия «ценовой дискриминации»
Продажа одного товара различным клиентам по разным ценам или предоставление ценовых льгот некоторым клиентам. Обязательным условием применения является невозможность свободного или без дополнительных затрат перемещения товара с «дешевого» рынка на «дорогой» (географическая, социальная изоляция).
Типичные условия применения:
- покупатель - постоянный клиент, легко идентифицируется, эластичность спроса у разных потребителей существенно различается;
- товар - уникальный, не имеющий равноценных заменителей;
- фирма - реальный или мнимый (в представлении потребителей) монополист.
Преимущество стратегии - оптимизация спроса в реальных условиях.
Разновидности стратегии «ценовой дискриминации»: а) льготы постоянным партнерам, франчайзи (с целью внедрения в посреднические структуры)
Пример. У компании «1С» есть три категории посредников: дилеры, постоянные партнеры (франчайзи) и дистрибуторы. Им предоставляются дискриминационные скидки с рекомендованной для конечных пользователей цены соответственно 50%, 55% и 60%.
б) разные цены в зависимости от времени пользования, типа потребителя (Segment pricing)
Пример. ОАО «Мосэнерго» предоставляет электричество индивидуальным пользователям и организациям по разным ценам.
Для успешной реализации этой ценовой стратегии производители должны предусмотреть возможность с минимальными издержками изменять дизайн и конструкцию продукта в соответствии с нуждами различных групп потребителей.
Новые системные знания и практические навыки помогут вам достичь новых профессиональных высот. Вы можете повысить свою квалификацию в области маркетинга в удобном для себя времени и темпе выбрав обучение по программе «Интегрированные маркетинговые коммуникации» (фиксированный учебный план из 6 курсов, ~5 мес. обучения, сертификат) или по программеиндивидуального обучения
Полезное определение целей ценообразования дают стратегии «снятия сливок» и проникновения на рынок.
При стратегии «снятия сливок» на начальном этапе жизненного цикла продукта устанавливаются высокие цены, а затем новый продукт выводится в сегменты рынка, характеризующиеся наименьшей эластичностью спроса по ценам.
(Ценовая эластичность спроса измеряется отношением процентного изменения величины спроса на товар к процентному изменению его цены. Чем больше это соотношение, тем более эластичным называют спрос.) Таким образом, новый продукт сначала предлагается тем сегментам рынка, где спрос незначительно подвержен влиянию цен - где клиенты готовы заплатить за продукт самую высокую цену. Со временем цены будут постепенно понижаться и способствовать привлечению покупателей из других сегментов рынка.
Предполагаемой целью стратегии «снятия сливок» является максимизация прибыли. При следовании этой стратегии компании признают разницу в ценовой эластичности между сегментами рынка и проводят специальную политику для разных сегментов. Именно это экономисты называют ценовой дискриминацией - предложение разных цен разным клиентам. В подобном случае в разное время предлагаются разные цены.
Стратегия проникновения на рынок, напротив, имеет своей целью максимально увеличить объем продаж и завоевать значительную долю рынка. Чтобы охватить максимально возможную долю рыночного пространства, компания устанавливает минимальные цены, а затем сокращает издержки производства и постепенно еще снижает цену. Предполагается, что завоевание большой доли рынка позволит компании в определенной степени контролировать рынок, создавая необходимую базу для продвижения продукта и противодействуя появлению конкурентов.
Одним из рисков стратегии «снятия сливок» является то, что высокие прибыли, скорее всего, привлекут новых конкурентов. Возможные недостатки стратегии проникновения на рынок мы уже указывали.
И стратегия «снятия сливок», и стратегия проникновения на рынок могут согласовываться с долгосрочной целью компании - получить определенный возврат на инвестиции, обе они могут быть использованы при планировании жизненного цикла продукта. Цель стратегии проникновения - быстрое достижение компанией лидирующего положения на рынке для максимизации прибыли от инвестиций в новый продукт и предупреждения появления конкурентов. Цель стратегии «снятия сливок» - вернуть средства, вложенные в новый продукт на ранних стадиях жизненного цикла, потому что конкуренты рано или поздно заставят снизить цены и прибыль уменьшится.
Привлекательность стратегии «снятия сливок» или стратегии проникновения определяется типом продукта и состоянием рынка, включая такие его характеристики, как спрос и конкуренция. Стратегию «снятия сливок» не следует применять на рынке, где отсутствует четкое деление на сегменты. Стратегия «снятия сливок» предполагает, что продукт компании отличается от товарных предложений конкурентов (является уникальным). Одним из ключевых для стратегии «снятия сливок» факторов является период времени, который понадобится конкурентам, чтобы разработать и вывести на рынок подобный продукт. Сильная патентная защита - серьезный аргумент в пользу стратегии «снятия сливок».
Еще по теме Стратегия «снятия сливок» и стратегия проникновения на рынок:
- Глава 13 Стратегии роста: проникновение на товарный рынок и его расширение, вертикальная интеграция и грандиозная идея
- Понятие стратегии и классификация стратегий Подходы к определению стратегий
- 1.2. ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ ВЫХОДА ФИРМЫ НА ВНЕШНИЙ РЫНОК И СТРАТЕГИИ МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА
- СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРОЕКТАМИ ПОДДЕРЖИВАЕТ КОНКУРЕНТНУЮ СТРАТЕГИЮ
- Правила и процедуры разработки стратегий Характеристики стратегий
- СТРАТЕГИИ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА: ПРИНЦИПИАЛЬНОЕ ОТЛИЧИЕ ОТ СООТВЕТСТВУЮЩИХ СТРАТЕГИЙ, СУЩЕСТВУЮЩИХ В ТРАДИЦИОННОМ БИЗНЕСЕ
При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов-установление цены по географическому принципу, когда фирма решает, как именно рассчитывать цену для удаленных потребителей, и выбирает либо метод установления цены ФОБ в месте происхождения товара, либо метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке, либо метод установления зональных цен, либо метод установления цен применительно к базисному пункту , либо метод установления цен с принятием на себя расходов по доставке. Второй подход-установление цен со скидками и зачетами, когда фирма предоставляет скидки за платеж наличными , скидки за количество закупаемого товара, функциональные и сезонные скидки и производит зачеты. Третий подход-установление цен для стимулирования сбыта , когда фирма решает прибегнуть или к использованию убыточных лидеров , или к ценам для особых случаев или предлагает скидки наличными. Четвертый подход-установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных клиентов, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени. Пятый подход-установление цен на новый товар , когда фирма предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии снятия сливок, либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок. При выходе на рынок с товаром-имитатором она выбирает один из девяти вариантов стратегии его качественно-ценового позиционирования. Шестой подход-ценообразование в рамках товарной номенклатуры , когда фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарного ассортимента , устанавливает цены на дополняющие товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства.
Стратегия снятия сливок с рынка - практика установления на вновь изобретенный товар максимально высокой цены, которая делает выгодным восприятие новинки лишь некоторыми сегментами рынка , а фирме позволяет получать максимально возможный доход.
С другой стороны, фирма может предпочесть стратегию "снятия сливок". Этот подход приведен в примере 8.1, где упоминалось о назначении повышенной цены на новые товары . Стратегия "снятия сливок" подразумевает установление высокой первоначальной цены (оправдываемой новизной товара/услуги) с постепенным снижением ее по мере завершения жизненного цикла товара . В данном случае надежды возлагаются на то, что пер-
Более подробно стратегии снятия сливок и проникновения на рынок рассмотрены в гл. 17.
Современный мировой опыт свидетельствует, что множество образовавшихся в последнее время монополий возникло на базе открытий, изобретений и других новшеств, позволивших создать неизвестный до этого рынок с перспективами роста . Следует отметить, что достичь лидерства проще, чем удержать его. Поэтому такие фирмы -лидеры тратят большие средства на научно-технические исследования . Часто эти затраты компенсируются высокими ценами на новинки, т. е. фирмы используют ценовую стратегию снятия сливок. либо устанавливают монопольно высокие цены на свою продукцию.
Высоких цен, или стратегия снятия сливок. Предусматривает продажу товаров по ценам значительно превышающим цену производства . Это может иметь место при выпуске новых товаров, защищенных, как правило, патентами.
Также эту стратегию принято называть "премиальное ценообразование" или стратегия "снятых сливок".
Фирма, выпускающая на рынок защищенную патентом новинку, при установлении цены на нее может выбрать стратегию снятия сливок или стратегию прочного внедрения на рынок.
Стратегия снятия сливок предусматривает высокие цены, чтобы снять сливки с рынка. После того как начальная волна сбыта замедляется, фирма снижает цену, привлекая дополнительных клиентов, которых устраивает новая цена . Подлинные лидеры переходят на выпуск новой , более совершенной продукции.
Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии снятия сливок и эффективна при тех же условиях. Применяется, когда предприятие
Стратегии "снятие сливок" соответствует максимально высокая стартовая цена . Она обеспечивает высокую эффективность, способствует созданию благоприятного имиджа товара . Дальнейшее снижение цены позволит исправить возможную ошибку и привлечет новых покупателей . Но надо помнить, что высокая цена привлекает в этот сегмент рынка конкурентов.
Стратегии снятия сливок и широкого проникновения на рынок.
Ц.с. периодической скидки базируется на особенностях спроса различных категорий покупателей. Этот метод широко применяется при временных и периодических снижениях цен на модные товары вне сезона, при установлении внесезонных туристических тарифов, цен на билеты на дневные представления (спектакли), на напитки в течение дня, а также цен на коммунальные услуги во время пиковой нагрузки. Аналогично этот принцип применяется в случае снижения цен на устаревшие модели, приоритетного установления цен на дефицитные товары и в стратегии снятия сливок, когда на новый усовершенствованный товар устанавливается высокая цена в расчете на потребителей, готовых купить по этой цене. Основной принцип стратегии характер снижения цен можно прогнозировать во времени и он известен покупателям.
Стратегия снятия сливок - стратегия, состоящая в максимизации нормы прибыли.
Цена, установленная в соответствии со стратегией "снятия сливок" с рынка. Этот вид цены может быть установлен на популярную марку нового товара в начале его серийного производства.
Стратегия снятия сливок. Установление самых высоких цен на абсолютно новые товары , когда полностью отсутствуют конкуренты. При этой цене продукцию воспринимают только некоторые сегменты рынка . После замедления начальной волны сбыта, цена снижается, чтобы привлечь следующий эшелон покупателей, которых устраивает новая цена . Таким образом снимаются сливки с различных сегментов рынка . Данная стратегия используется если
В условиях РФ стратегия "снятия сливок" может быть предпочтительной в том случае, когда речь идет о начале продвижения на рынке продукта, не имеющего близких аналогов и удовлетворяющего те нужды и запросы, которые ранее недостаточно осознавались потребителями. Традиционно маркетинг продукции, реализуемой с целью снятия сливок на рынке, означал получение ответов на вопросы есть ли на рынке близкий аналог изделия На какой сегмент рынка новый продукт должен быть ориентирован Потребности каких групп людей (первоначально это сравнительно небольшой круг потребителей) это изделие удовлетворяет Каковы финансовые возможности этих потребителей Сколько они готовы заплатить за новое изделие Обычно здесь применяются различного рода опросы и интервьюирование потребителей.
Стратегия снятие сливок. Иногда предприятия, создающие защищенные патентом новинки, поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы снять сливки с рынка.
На практике часто встречается стратегия "снятия сливок" (в том числе в сочетании со "скольжением по сегментам") - установление завышенных цен на товар, возможное в основном на первых стадиях его жизни на рынке, пока он обладает для поку-
Стратегия снятия сливок. Многие фирмы, создавшие защищенные патентом новинки, поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы снять сливки с рынка. Практикой снятия сливок часто пользуется корпорация Дюпон. На свои новые изобретения-целлофан, нейлон и др.-она устанавливает самые высокие цены, которые только возможно запросить. Дюпон назначает такую цену , при которой новый материал воспринимают лишь некоторые сегменты рынка . После того как начальная волна сбыта замедляется, корпорация снижает цену, чтобы привлечь следующий эшелон клиентов, которых устраивает новая цена . Действуя подобным образом, Дюпон снимает максимально возможные финансовые сливки с самых разных сегментов рынка . К подобной практике прибегает и фирма Полароид. Сначала она выпускает дорогой вариант камеры, а затем начинает постепенно привлекать все новые сегменты рынка, предлагая упрощенные модели по более низким ценам.